MÓDULO 3: TÉCNICAS DE VENTA MODELO AIDA Este modelo hace referencia a las etapas por las que debe pasar un cliente dentro del proceso de compra. Ciclo de Ventas No nos sirve de nada sabernos de memoria las técnicas de venta, si no conocemos cual es el ciclo que éstas siguen. Todas las ventas tienen las siguientes etapas: Prospección ¿Qué información debo dominar? Técnicas de Venta Saludo Ganador • Fuerte sin apretar la mano de tu interlocutor • Viendo directamente a los ojos • Evita abrazos y golpes • Evita saludar de beso • Controla tu cuerpo • Guarda tu sana distancia Protocolo al abordar clientes ❖ Cualquier cliente que esté a 3 m de ti, es tu cliente...ve por él/ella ❖ Respeta su espacio vital ❖ Acércate con una sonrisa ❖ Saluda con tu saludo ganador ❖ Míralo a los ojos y capta su atención ❖ Tienes menos de 30 segundos para lograr que se interese en ti y en tu producto, elige bien tus palabras La técnica que utilizas para PRESENTARTE con tus clientes. ¡Es tu oportunidad de satisfacer las necesidades del consumidor y ganar la venta! Abordaje ¿Por qué es importante abordar a tus clientes? ⮚ Es la oportunidad que tienes para influir en la decisión de compra. ⮚ Establecer contacto con el cliente y llamar su atención ⮚ Conocer y satisfacer sus necesidades ⮚ Ganarle la venta a la competencia Recuerda que CADA ABORDAJE ES UNA OPORTUNIDAD DE CONCRETAR UNA VENTA. Planea tus argumentos Argumentación Son las diferencias que hacen único a tu producto. ¡Si la comunicas correctamente el cliente no dudará en comprar tu producto! Sirven para: • Resaltar características positivas del producto, marca o servicio sobre los de la competencia. • Para que el consumidor conozca los beneficios que va a obtener. TIPS para hacer tus argumentos: ★ Se breve, contundente y claro en los datos que vas a mencionar. ★ Se honesto, nunca prometas algo que de antemano sabes que es falso o que no está en tus manos cumplir ★ Prepárate, la improvisación nos puede ayudar, pero debemos tener las bases firmes. Recuperación de clientes. Enfoque REA ¿Alguna vez te has topado con un cliente difícil? TIPS para usar el Enfoque REA ➔ Respira profundo ➔ Si un cliente tiene un problema, hazlo sentir que el problema es tuyo. Ayúdale a encontrar una solución. Esto hará que se sienta atendido y generará lealtad hacia tus marcas y productos. ➔ Piensa de manera positiva. ➔ Busca la venta o por lo menos ponte a sus órdenes para futuras compras. ➔ No permitas que el cliente, compañeros, supervisor, gerente, etc. te falte al respeto, te insulte o te intimide. Pon tus límites de manera educada y amable. ➔ No lo tomes de manera personal. ¿Por qué perdemos clientes? • Por precio. • Por calidad. • Por falta de interacción. • Por una mala atención al cliente. • Por no recibir algo que se prometió. ¿Cómo los recuperamos? CREATIVIDAD Y VENTAS Es encontrar una NUEVA FORMA de hacer algo que resuelva un problema que se nos presenta. En las ventas se traduce a dar una atención al cliente nueva, refrescante e innovadora. Tiene 4 fases: ¿Eres un profesional de ventas? ¿Cuántas de estas características tienes? Recuerda esta fórmula: GRACIAS POR TU PARTICIPACIÓN
