MÓDULO 3: TÉCNICAS
DE VENTA
MODELO AIDA
Este modelo hace referencia a las etapas por las que debe pasar un
cliente dentro del proceso de compra.
Ciclo de Ventas
No nos sirve de nada sabernos de memoria las técnicas de venta, si no
conocemos cual es el ciclo que éstas siguen. Todas las ventas tienen las
siguientes etapas:
Prospección
¿Qué información debo dominar?
Técnicas de Venta
Saludo Ganador
• Fuerte sin apretar la
mano de tu interlocutor
• Viendo directamente a
los ojos
• Evita abrazos y golpes
• Evita saludar de beso
• Controla tu cuerpo
• Guarda tu sana distancia
Protocolo al abordar clientes
❖ Cualquier cliente que esté a 3 m de ti,
es tu cliente...ve por él/ella
❖ Respeta su espacio vital
❖ Acércate con una sonrisa
❖ Saluda con tu saludo ganador
❖ Míralo a los ojos y capta su atención
❖ Tienes menos de 30 segundos para
lograr que se interese en ti y en tu
producto, elige bien tus palabras
La técnica que utilizas para
PRESENTARTE con tus clientes.
¡Es
tu
oportunidad
de
satisfacer las necesidades del
consumidor y ganar la venta!
Abordaje
¿Por qué es importante abordar a tus
clientes?
⮚ Es la oportunidad que tienes para influir
en la decisión de compra.
⮚ Establecer contacto con el cliente y
llamar su atención
⮚ Conocer y satisfacer sus necesidades
⮚ Ganarle la venta a la competencia
Recuerda que CADA ABORDAJE ES UNA OPORTUNIDAD DE CONCRETAR UNA VENTA.
Planea tus argumentos
Argumentación
Son las diferencias que hacen
único a tu producto.
¡Si la comunicas correctamente
el cliente no dudará en
comprar tu producto!
Sirven para:
•
Resaltar características
positivas del producto, marca
o servicio sobre los de la
competencia.
• Para que el consumidor
conozca los beneficios que va
a obtener.
TIPS para hacer tus argumentos:
★ Se breve, contundente y claro en los datos que vas a mencionar.
★ Se honesto, nunca prometas algo que de antemano sabes que es
falso o que no está en tus manos cumplir
★ Prepárate, la improvisación nos puede ayudar, pero debemos tener
las bases firmes.
Recuperación de clientes. Enfoque REA
¿Alguna vez te has topado con un
cliente difícil?
TIPS para usar el Enfoque REA
➔ Respira profundo
➔ Si un cliente tiene un problema, hazlo sentir que el problema es tuyo. Ayúdale a encontrar
una solución. Esto hará que se sienta atendido y generará lealtad hacia tus marcas y productos.
➔ Piensa de manera positiva.
➔ Busca la venta o por lo menos ponte a sus órdenes para futuras compras.
➔ No permitas que el cliente, compañeros, supervisor, gerente, etc. te falte al respeto, te
insulte o te intimide. Pon tus límites de manera educada y amable.
➔ No lo tomes de manera personal.
¿Por qué perdemos clientes?
• Por precio.
• Por calidad.
• Por falta de interacción.
• Por una mala atención al cliente.
• Por no recibir algo que se prometió.
¿Cómo los recuperamos?
CREATIVIDAD Y VENTAS
Es encontrar una NUEVA FORMA de hacer algo que resuelva un problema
que se nos presenta.
En las ventas se traduce a dar una atención al cliente nueva, refrescante e
innovadora.
Tiene 4 fases:
¿Eres un profesional de ventas?
¿Cuántas de estas características tienes?
Recuerda esta fórmula:
GRACIAS POR TU PARTICIPACIÓN
0
