Canales de distribución internacional Alberto Collado García

Trabajo individual correspondiente a la UT 4 – Resultado de Aprendizaje 3
Criterios de Evaluación asociados
a) Se han diferenciado los tipos de canales de distribución internacional.
c) Se ha calculado el coste para la entrada de productos en un mercado exterior, considerando
las variables que intervienen en un canal de distribución.
f) Se han clasificado los productos de una empresa comercial, en función de criterios de
distribución comercial, costes de distribución y ventas.
g) Se ha elaborado un informe sobre los problemas y oportunidades de los distintos productos
de una empresa comercial en los distintos canales de distribución, utilizando aplicaciones
informáticas.
Índice de contenidos:
1. Análisis y justificación del mercado-país seleccionado destino de tus productos, a
través del estudio de los factores del macroentorno económico, político-legal,
sociocultural y tecnológico. (Puedes ayudarte de los criterios de selección de mercados
trabajados en la UT 1, así como de informes de mercados que encuentres en sitios
webs como ICEX, Cámara de Comercio, etc.)
FACTORES DEL MACROENTORNO DE PÉREZ Y CÍA (VENTA DE CHATARRA)
DEMOGRÁFICO
POLÍTICO
ECONÓMICAS
Nuestra venta del producto irá destinada a
aquella población empresaria, siendo
empresas que puedan adquirir cientos de
toneladas sin problema de liquidez.
A la hora de vender el producto, no debemos
hacerlo mediante campañas de publicidad,
siempre en ferias comerciales y contactando
privadamente con futuros clientes.
Se negociará el precio final de la mercancía,
dependiendo del cliente que sea. Una vez un
cliente se haya afianzado, les haremos
rebajas para así confiar y aumentar su
fidelidad.
NATURALES
TECNOLÓGICAS
SOCIO-CULTURALES
Nuestro problema puede ser la lluvia o
tormenta, ya que el laycan del flete, se puede
ver afectando, produciéndose una demora en
la entrega de la mercancía.
Las tecnologías serán fundamentales para
tener un trato más directo con el cliente
comprador y así la relación comercial
mejorará muchísimo.
Cada vez las importaciones/exportaciones,
van en aumento y hay más empresas
dispuestas a comerciar para así generar una
buena riqueza empresarial.
2. Selección de la forma de entrada en el país de destino, teniendo en cuenta el producto
comercializado, el mercado-país seleccionado, y los costes de la distribución comercial,
relacionados con el Incoterm seleccionado para la compraventa. Elegir una entre las
siguientes: exportación directa; exportación indirecta; alianzas estratégicas; implantación de
filial comercial o productiva.
(Puedes ayudarte de los contenidos de la UT 1, para la justificación de las formas de entrada,
y de los contenidos de la UT 3, para los Incoterms).
FORMA DE ENTRADA:
Nuestra empresa actúa como broker ya que no adquirimos la mercancía, solo actuamos entre
dos empresas las cuales van a realizar una operación de compraventa internacional.
Por ejemplo; al realizar una operación de venta de aceros entre un cargador (Acerinox,
Palmones) y un comprado (NorSur s.a, Rotterdam) nosotros pondremos en contacto a las dos
empresas para así llevar un flete donde la mercancía sea exportada hacia la empresa NorSur S.A
Nosotros como empresa nos llevaremos una comisión por el cierre del flete y por la realización
de la operación internacional. Será nuestros gastos de agencia que ascenderá a unos 2.000 € por
el cierre de la operación comercial, la compra de mercancía se llevará a cabo mediante el dueño
y destinatario de la mercancía.
INCOTERM A ELEGIR / COSTES DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL:
El incoterm a elegir será el CIF. La operación consistirá en llevar la mercancía del expedidor
(Acerinox) hasta la terminal del puerto de destino y allí ya NorSur S.A se hará cargo de la
mercancía ya que tiene un puerto fijo donde realizan sus operaciones de compraventa también
con otros expedidores.
Inventemos unos costes que el montaje total serán los siguientes:
-
Precio de la mercancía: 500.000€
Embalaje y acondicionamiento de la mercancía: 25.000€
Carga de la mercancía en camión en el puerto de Acerinox: 10.500€
Transporte marítimo desde Palmonés a Rotterdam: 50.000€
Operaciones de manipulación en el puerto de Palmones (antes de la
carga): 5.550€
Gastos de carga en el puerto de Palmones: 150€
Formalidades aduaneras de exportación: 200€
Seguro de transporte principal: 125€
3. Diseño gráfico del canal de distribución internacional hasta el consumidor final en el país
destinatario, teniendo en cuenta el posicionamiento del producto (en términos de calidad,
precio, exclusividad, ubicación, etc.), y la estrategia de distribución requerida según este
último (intensiva, selectiva o exclusiva).
 Tipo de canal: directo; corto; largo; multicanal.
 Número de intermediarios, según el tipo de canal.
 Elección de los intermediarios (mayorista y/o minorista) del canal.
1. PRODUCTOR
2. MAYORISTA
3. MINORISTA
4. CONSUMIDOR
Pertenece al canal largo, donde entra en juego el productor, que crea el producto donde pasará
a ser vendido al mayorista. Éste lo pasará directamente al minorista donde se venderá al
consumidor.
4. Describir los aspectos más relevantes del contrato de compraventa internacional o
distribución con nuestro cliente exterior (nuestro intermediario):
 Cláusulas: objeto del contrato, cantidad, precio, forma de entrega, precio según
Incoterm, divisa, forma y medio de pago, exclusividad territorial, etc.
(Puedes ayudarte de los contenidos del módulo de Negociación Internacional – Contratos
internacionales).
ía
Contrato: Factura comercial, packing list, Bill of Lading….
Precio + forma de entrega: Incoterm CIF (precio en la pregunta 2)
Divisa: EURO para operaciones dentro de la Unión Europea y DÓLAR para operaciones
internacionales.
Formas de pago: primero una factura proforma donde se pagará el 80% de la operación y
después una factura final donde se pagará el 20% restante.