PIRÁMIDE DE EJECUCIÓN PIRAMIDE DE EJECUCION SHARE INDEX KBD's DSMP's OSA COVERAGE S D O Store Development Organization Organización Desarrollo de Tiendas PIRAMIDE DE EJECUCION La misión de SDO es ejecutar todo lo que se ha pensado y diseñado para las tiendas. Para lograr los objetivos, debemos ejecutar con excelencia. COVERAGE (COBERTURA) Es la base de la Pirámide de Ejecución. Nuestra misión es tener cubiertos todos los puntos de venta de acuerdo a la maestra presupuestada por P&G. Los PDO (Puntos de Operación o Tiendas) se cubren de acuerdo a su importancia, y P&G nos indica cuánto es el minutaje diario que debemos cubrir en cada sala, y qué días se deben cubrir. El KPI de Cobertura se compone de 2 elementos: Frecuencia y Permanencia. • Frecuencia: Cantidad de días que debe asistir personal a la sala. Si la persona asiste, la Frecuencia es 100%, si no asiste, es 0%. • Permanencia: Cantidad de tiempo que debe permanecer en la sala. El porcentaje de tiempo dependerá, si cumple el minutaje completo, será 100% (aunque haga más minutos, el tope es 100%). La cobertura del día es el promedio simple entre Frecuencia y Permanencia. Ejemplo: Para una sala con 450 minutos asignados (una jornada completa de 7,5 horas) • Si la persona asiste, Frecuencia 100%, si marca los 450 minutos, Permanencia 100%, Cobertura 100%. • Si la persona asiste, Frecuencia 100%, si marca sólo 300 minutos, Permanencia 67%, Cobertura 83%. • Si la persona asiste, Frecuencia 100%, si marca 480 minutos, Permanencia 100%(tope), Cobertura 100%. • Si la persona no asiste, Frecuencia 0%, Permanencia 0%, Cobertura 0%. PIRAMIDE DE EJECUCION La misión de SDO es ejecutar todo lo que se ha pensado y diseñado para las tiendas. Para lograr los objetivos, debemos ejecutar con excelencia. COVERAGE (COBERTURA) Según la importancia de cada PDO, que se mide por el peso relativo de las ventas de la tienda, P&G determina si se atiende con un SPOC o con un mercaderista. El SPOC (Single Point of Contact – Único Punto de Contacto), es el encargado de la tienda y para P&G debe ser el Capitán de la sala. Debe tener el conocimiento completo de la situación de su sala en cuanto a quiebres, procesos de ajuste, ejecución de fundamentales de venta, KBDs, pedidos, realizar levantamiento de información en aplicación LA Store y oportunidades. Es el “Gerente de su sala”. PIRAMIDE DE EJECUCION La misión de SDO es ejecutar todo lo que se ha pensado y diseñado para las tiendas. Para lograr los objetivos, debemos ejecutar con excelencia. OSA (ON SHELF AVAILABILITY- DISPONIBILIDAD EN GONDOLA) El indicador OSA mide la disponibilidad en góndola de todos los productos que P&G tiene catalogados para la sala de venta. El ideal es tener un 100% de OSA para no perder ventas por falta de stock de los productos. Los KPI que se desglosan al efectuar sistémicamente la medición de OSA son: • OSA : cantidad de skus disponibles sobre el total de skus que tiene catalogados la sala → Objetivo general es 98% • PI (Phantom Inventory o Ajuste y Reposición A&R): Es nuestra responsabilidad ya que mide los sku que, presentando stock sistémico, no están presentando venta, por lo que se asume que ese stock no existe físicamente y debemos realizar el ajuste sistémico para que se reponga, o bien no está exhibido correctamente, por lo tanto debemos estar atentos a que todos nuestros productos faltantes se encuentren con stock cero en sistema y todo lo que hay en el local esté repuesto y exhibido en góndola. • OOS (Out of Stock o Cadena de Suministro): es el porcentaje de productos que no se encuentran disponibles en la sala por quiebre de stock centralizado de P&G. Para ayudar al SPOC a realizar en tiempo y forma los ajustes necesarios en la sala, existe un módulo en RetailX, llamado Alerteas PI donde diariamente se levantan las alertas de quiebres o prequiebres en la sala, y cada SPOC debe revisarlo y ejecutarlo como primera tarea al ingresar a una sala, como procedimiento básico de reposición. PIRAMIDE DE EJECUCION La misión de SDO es ejecutar todo lo que se ha pensado y diseñado para las tiendas. Para lograr los objetivos, debemos ejecutar con excelencia. DSMP’S (FUNDAMENTALES DE VENTA) Son la Clave de la ejecución. Ejecutarlos en forma perfecta nos permitirá conseguir los resultados de venta y de participación de mercado que buscamos. D DISTRIBUTION Producto en góndola con la carga suficiente (OSA-PI-OOS) S SHELVING Cumplimiento de planogramas y lineamientos (SOS) M MERCHANDISING Material POP + NAN + TFI P PRICE & PROMOTIONEjecución de Promociones y Cartelería Estos KPI se miden a través de la aplicación LA Store, en diferentes módulos. SOS (Share on Shelf – Participación en góndola): Porcentaje de la góndola que ocupan nuestras marcas en cada categoría. (Cantidad de metros o módulos P&G/ Total metros o módulos de la Categoría) SOD (Share of Display – Participación en exhibiciones): Porcentaje de exhibiciones que tenemos en cada categoría. (Número de Exhibiciones P&G / Total Exhibiciones Categoría) SOC (Share of Checkout – Participación en Salidas de Cajas): Porcentaje de Salidas de Caja en las que estamos presentes. (Número de Salidas de Caja/ Total Salidas de Caja) NAN-TFI : Negociaciones Anuales o Mensuales de exhibiciones que se deben cumplir en sala. PROMOCIONES: Debemos medir en sala la ejecución de las promociones activas. PIRAMIDE DE EJECUCION La misión de SDO es ejecutar todo lo que se ha pensado y diseñado para las tiendas. Para lograr los objetivos, debemos ejecutar con excelencia. KBD’S (KEY BUSINESS DRIVERS – ACELERADORES DE VENTA) Son ideas probadas por categorías que nos ayudan a acelerar la venta. Para cada formato de tienda existe un listado de KBD’s que se deben cumplir para que la tienda tenga la ejecución Perfecta. Este KPI se mide en el módulo PERFECT STORES y el JVZ debiera medirlo en cada una de sus visitas. De acuerdo al cumplimiento de los KBD’s, la tienda recibe una calificación. Nuestra meta es que las salas sean al menos Buenas o idealmente Perfectas. CALIFICACION PERFECTA BUENA REGULAR MALA CUMPLIMIENTO mayor a 90% entre 70% y 90% entre 50% y 70% menor a 50% PIRAMIDE DE EJECUCION La misión de SDO es ejecutar todo lo que se ha pensado y diseñado para las tiendas. Para lograr los objetivos, debemos ejecutar con excelencia. Hemos revisado los principales componentes de la pirámide de ejecución, donde nosotros tenemos la principal incidencia y responsabilidad sobre su cumplimiento, y al ejecutarlos a la perfección, el resultado deberá ser aumento en Index y en Share. INDEX (CRECIMIENTO DE VENTAS) P&G nos informa el crecimiento de las ventas Sell Out de cada sala, respecto al mismo período del año anterior. (mensual, trimestral, semestral, anual). El objetivo de ejecutar a la perfección la pirámide, es llegar a un index de al menos 100% en condiciones normales, e idealmente crecer. Un Index de 100% quiere decir que vendimos lo mismo que el año anterior. Si el Index es mayor a 100%, quiere decir que crecimos en venta, y si es menor a 100%, decrecimos. SHARE (PARTICIPACIÓN DE MERCADO) De manera mensual o trimestral, P&G nos informa el crecimiento o decrecimiento de participación de mercado. El objetivo es al menos mantener la participación, e idealmente crecer. María Olga Morán R. Junio 2020
