MATERIA: HERRAMIENTAS GERENCIALES CATEDRÁTICO: ALEJANDRO SALVADOR CARRERA: MAESTRÍA DE GESTIÓN DE PROYECTOS CUATRIMESTRE: SEGUNDO NOMBRE DE LA TAREA: ENSAYO “EL ARTE DE NEGOCIAR” DE ENRIQUE DE LAS ALAS-PUMARIÑO MIRANDA POR ANA ALVAREZ ALUMNO(A): ALVAREZ GOMEZ ANA LAURA FECHA: VIERNES 24 DE JUNIO DEL 2022 1 ENSAYO “EL ARTE DE NEGOCIAR” POR ANA ALVAREZ DESARROLLO “El arte de negociar” de enrique de las alas-pumariño miranda es un libro que se basa en explicar precisamente lo que nos menciona en su título, expresando también algunos de los riesgos de acción de llegar a un acuerdo, ya que todos los seres humanos necesitamos en algún punto de nuestra vida, establecer acuerdos o negociar. Los seres humanos a lo largo de la historia al relacionarse con las demás personas han buscado obtener de las negociaciones un intercambio ventajoso sin importar si se trata del ámbito de los negocios o de las relaciones personales, el libro nos plantea que la vida ser humano esta basa en negociaciones por más simples que parezcas y estas negociaciones pueden tener muchas connotaciones. En el supuesto “Vivir es negociar” este libro nos mostrara la mejor manera de hacerlo y de hacerlo en diferentes situaciones y supone que todas nuestras acciones y vida de algún modo u otro están dirigidos a la negociación. El libro no solo nos dice que es negociar sino que también nos brinda diversas herramientas de información que de analizarlas serán útiles para nuestra vida cotidiana y en los negocios, trata de temas específicos y cada uno de ellos se adecuara mejor a unas personas que a otras, inclusive nos plantea que incluso podríamos no leerlo todo, sino más bien, leer solo aquello que sea de nuestro interés en el ámbito que sea más preciso a nuestra vida y aun así de esa manera aprenderemos a hacer negociaciones exitosas. 2 CUERPO De acuerdo al libro podemos definir “La Negociación es un medio no violento para resolver conflictos entre entidades y/o personas basado en un proceso de comunicación e intercambio” es decir que podemos ver las negociamos como un medio para llegar a un fin, este fin puede ser la compra de un artículo, producto, servicio, puede ser monetario, de negocios o inclusive puede ser para recibir una ventaja laboral o inclusive algo más personal. La negociación también nos ayuda a la negociación de conflictos, es decir por medio de ella podríamos evitar en un conflicto o debate que terminase en algo peor y con consecuencias para las partes involucradas, que las partes relacionadas al conflicto podrían ser tanto personas como entidades, por ejemplo, empresas, club deportivos etc. Las negociaciones están íntimamente ligadas a la comunicación entre las partes implicadas, ya que, se lleva a cabo con la finalidad de descubrir los intereses, decir que es lo que deseamos convencer y en definitiva en hacerse saber mutuamente algo transmitiendo señales verbales, escritas o corporales. Existen diversos tipos de negociaciones como: negociaciones cooperativas, competitivas, necias, proactivas, reactivas formales e informales, el tipo de negociación que llevemos a cabo variara dependiendo el ambiente en el que vayamos a realizarla y el fin con que se lleve a cabo. Las negociaciones también se pueden medir por tiempo, a corto o largo plazo. Existe un esquema de negociación donde se coloca de manera principal el problema, después de poder comprender este se realiza un análisis de una situación para saber si es necesario negociar o no, de ser necesario se lleva a cabo la planificación donde debemos obtener información, definir la estrategia planteando objetivos para poder pasar a la negociación en si donde debemos aplicar las tácticas y capacidades negociadoras como lo son: escuchar, comunicar y persuadir para poder llegar asi al cierre del acuerdo. 3 Los principios básicos de la negociación son las personas, los intereses (de ambas partes), las opciones , los criterios y la capacidad de control y todo negociador tiene tres niveles de intereses en una negociación, los intereses al grupo que pertenece y este debe de expresarse pero no siempre la persona está en total acuerdo con estos intereses y si no lo está afectaría mucho a la consecución de una negociación exitosa, el siguiente nivel son sus intereses personales en consecuencia de como afectaran los resultados de la negociación a la persona en particular y por último el interés en sus relaciones, dentro de estos tres niveles debemos tomar en cuenta el mostrar interés en el mutuo beneficio y concentrarnos en el interés y no en las posiciones. Como mencionaba con anterioridad la primera etapa de la negociación es el análisis de la situación donde debemos definir si negociar o no negociar para esto es importante tomar en cuenta si llevamos la negociación de una manera proactiva o reactiva, considerando los siguientes puntos, el contexto del conflicto, las partes implicadas, objetivos o intereses, el contraste de creencias y valores y por ultimo las consecuencias colaterales del resultado de la negociación. Para llevar a cabo una negociación exitosa debemos tener capacidad de control, por ejemplo, tener control de nuestras emociones, ya que estas podrían desfavorecernos al momento de negociar. En todas las negociaciones existe una mejor alternativa posible a un acuerdo negociado (MAPAN), pero también es importante no perder de vista los riesgos que implica la negocian sin importar que estos sean aceptable, inaceptable o ineludible. Después del análisis nos centramos en la negociación en si viéndolo desde una perspectiva táctica donde debemos aprender como comunicarnos, desde el leguaje verdal que podemos llegar a utilizar así también como el cuerpo pues mediante el cuerpo también dirigimos un mensaje de acuerdo a el contacto corporal, la aproximación, los gestos y posturas que tomamos, la expresión facial pues incluso podríamos hacer una cara de disgusto o felicidad excesiva que nos lleguen a desfavorecer así como también los movimientos de los ojos, que en ocasiones también llegan a ser demasiado expresivos. 4 En relación a la escucha activa y el arte de preguntar dónde e existen una gran variedad de tipos de preguntas y solo por mencionar algunas las preguntas estratégicas y para profundizar, el arte de responder y mentir también son partes esenciales dentro de la negociación, existen también unas diversas técnicas de persuasión que podemos utilizar a la hora de realizar una negociación como lo son por ejemplo la gratificación del ego y el deseo de poder, entre muchos otras. Para llevar a cabo una negociación exitosa debemos de tener información sobre nuestro equipo negociador, la situación sobre el entorno es decir la situación. la estabilidad social, incluso la influencia que pueden llegar a tener terceras personas. El poder negociador es la capacidad de poder influir sobre las decisiones de otros este poder puede ir de meramente estar en una jerarquía mayo o inclusive de contar con el poder de construir, imponer, convencer. 5 CONCLUSION Dentro del libro el arte de negociar encontramos mucha información útil para llevar a cabo nuestras negociaciones de manera exitosa y debemos de ver más allá pues a partir de esta información podemos obtener herramientas que nos lleven a la consecución de nuestros objetivos mediante la negociación. Considero de manera personal que como lo menciona el libro nuestra vida como seres humanos está basada comúnmente en negociaciones y aunque a veces se podría llegar a pensar que las negociaciones solamente se dan en el ámbito laboral no es así tambien están incluidas en mi vida diaria, como esposa, madre, hija y estudiante, por eso mismo el libro esta dirigido para todos los seres humanos y al haberlo leído debemos aspirar a obtener un verdadero provecho de él. Es fundamental tener en cuenta el esquema de la negociación para poder definir una estrategia adecuada frente al análisis de la situación e implementar el análisis correcto de la situación será fundamentar frente al acto de negociar. Como negociador considero que debemos tener un alto nivel de convencimiento, así como de persuasión, sobre todo de tener autocontrol sobre nuestras emociones. En las negociaciones debemos de aprender a ser personas que sepan escuchar y comunicar aparte de persuadir y dentro del proceso negociador podemos encontrar la zona de posibles acuerdos (ZOPA), La estrategia y la táctica son fundamentales dentro de la negación ya que la estrategia consiste en definir qué es lo que se va a hacer, mientras que la táctica consiste en cómo hacer las cosas que se han determinado con anterioridad. Para concluir puedo agregar que el libro me ha resultado de bastante interés y en caso de ser analizado de manera adecuada considero que se puede obtener gran provecho de él, por ello mismo aprendí el poder, lo que podemos lograr negociando y el arte que es negociar. 6
