MATERIA: HERRAMIENTAS GERENCIALES
CATEDRÁTICO: ALEJANDRO SALVADOR
CARRERA: MAESTRÍA DE GESTIÓN DE PROYECTOS
CUATRIMESTRE: SEGUNDO
NOMBRE DE LA TAREA: ENSAYO “EL ARTE DE NEGOCIAR” DE
ENRIQUE DE LAS ALAS-PUMARIÑO MIRANDA POR ANA ALVAREZ
ALUMNO(A): ALVAREZ GOMEZ ANA LAURA
FECHA: VIERNES 24 DE JUNIO DEL 2022
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ENSAYO “EL ARTE DE NEGOCIAR” POR ANA
ALVAREZ
DESARROLLO
“El arte de negociar” de enrique de las alas-pumariño miranda es un libro que se
basa en explicar precisamente lo que nos menciona en su título, expresando
también algunos de los riesgos de acción de llegar a un acuerdo, ya que todos los
seres humanos necesitamos en algún punto de nuestra vida, establecer acuerdos
o negociar.
Los seres humanos a lo largo de la historia al relacionarse con las demás personas
han buscado obtener de las negociaciones un intercambio ventajoso sin importar si
se trata del ámbito de los negocios o de las relaciones personales, el libro nos
plantea que la vida ser humano esta basa en negociaciones por más simples que
parezcas y estas negociaciones pueden tener muchas connotaciones.
En el supuesto “Vivir es negociar” este libro nos mostrara la mejor manera de
hacerlo y de hacerlo en diferentes situaciones y supone que todas nuestras
acciones y vida de algún modo u otro están dirigidos a la negociación.
El libro no solo nos dice que es negociar sino que también nos brinda diversas
herramientas de información que de analizarlas serán útiles para nuestra vida
cotidiana y en los negocios, trata de temas específicos y cada uno de ellos se
adecuara mejor a unas personas que a otras, inclusive nos plantea que incluso
podríamos no leerlo todo, sino más bien, leer solo aquello que sea de nuestro interés
en el ámbito que sea más preciso a nuestra vida y aun así de esa manera
aprenderemos a hacer negociaciones exitosas.
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CUERPO
De acuerdo al libro podemos definir “La Negociación es un medio no violento para
resolver conflictos entre entidades y/o personas basado en un proceso de
comunicación e intercambio” es decir que podemos ver las negociamos como un
medio para llegar a un fin, este fin puede ser la compra de un artículo, producto,
servicio, puede ser monetario, de negocios o inclusive puede ser para recibir una
ventaja laboral o inclusive algo más personal.
La negociación también nos ayuda a la negociación de conflictos, es decir por medio
de ella podríamos evitar en un conflicto o debate que terminase en algo peor y con
consecuencias para las partes involucradas, que las partes relacionadas al conflicto
podrían ser tanto personas como entidades, por ejemplo, empresas, club deportivos
etc.
Las negociaciones están íntimamente ligadas a la comunicación entre las partes
implicadas, ya que, se lleva a cabo con la finalidad de descubrir los intereses, decir
que es lo que deseamos convencer y en definitiva en hacerse saber mutuamente
algo transmitiendo señales verbales, escritas o corporales.
Existen diversos tipos de negociaciones como: negociaciones cooperativas,
competitivas, necias, proactivas, reactivas formales e informales, el tipo de
negociación que llevemos a cabo variara dependiendo el ambiente en el que
vayamos a realizarla y el fin con que se lleve a cabo. Las negociaciones también se
pueden medir por tiempo, a corto o largo plazo.
Existe un esquema de negociación donde se coloca de manera principal el
problema, después de poder comprender este se realiza un análisis de una situación
para saber si es necesario negociar o no, de ser necesario se lleva a cabo la
planificación donde debemos obtener información, definir la estrategia planteando
objetivos para poder pasar a la negociación en si donde debemos aplicar las tácticas
y capacidades negociadoras como lo son: escuchar, comunicar y persuadir para
poder llegar asi al cierre del acuerdo.
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Los principios básicos de la negociación son las personas, los intereses (de ambas
partes), las opciones , los criterios y la capacidad de control y todo negociador tiene
tres niveles de intereses en una negociación, los intereses al grupo que pertenece
y este debe de expresarse pero no siempre la persona está en total acuerdo con
estos intereses y si no lo está afectaría mucho a la consecución de una negociación
exitosa, el siguiente nivel son sus intereses personales en consecuencia de como
afectaran los resultados de la negociación a la persona en particular y por último el
interés en sus relaciones, dentro de estos tres niveles debemos tomar en cuenta el
mostrar interés en el mutuo beneficio y concentrarnos en el interés y no en las
posiciones.
Como mencionaba con anterioridad la primera etapa de la negociación es el análisis
de la situación donde debemos definir si negociar o no negociar para esto es
importante tomar en cuenta si llevamos la negociación de una manera proactiva o
reactiva, considerando los siguientes puntos, el contexto del conflicto, las partes
implicadas, objetivos o intereses, el contraste de creencias y valores y por ultimo las
consecuencias colaterales del resultado de la negociación. Para llevar a cabo una
negociación exitosa debemos tener capacidad de control, por ejemplo, tener control
de nuestras emociones, ya que estas podrían desfavorecernos al momento de
negociar.
En todas las negociaciones existe una mejor alternativa posible a un acuerdo
negociado (MAPAN), pero también es importante no perder de vista los riesgos que
implica la negocian sin importar que estos sean aceptable, inaceptable o ineludible.
Después del análisis nos centramos en la negociación en si viéndolo desde una
perspectiva táctica donde debemos aprender como comunicarnos, desde el leguaje
verdal que podemos llegar a utilizar así también como el cuerpo pues mediante el
cuerpo también dirigimos un mensaje de acuerdo a el contacto corporal, la
aproximación, los gestos y posturas que tomamos, la expresión facial pues incluso
podríamos hacer una cara de disgusto o felicidad excesiva que nos lleguen a
desfavorecer así como también los movimientos de los ojos, que en ocasiones
también llegan a ser demasiado expresivos.
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En relación a la escucha activa y el arte de preguntar dónde e existen una gran
variedad de tipos de preguntas y solo por mencionar algunas las preguntas
estratégicas y para profundizar, el arte de responder y mentir también son partes
esenciales dentro de la negociación, existen también unas diversas técnicas de
persuasión que podemos utilizar a la hora de realizar una negociación como lo son
por ejemplo la gratificación del ego y el deseo de poder, entre muchos otras.
Para llevar a cabo una negociación exitosa debemos de tener información sobre
nuestro equipo negociador, la situación sobre el entorno es decir la situación. la
estabilidad social, incluso la influencia que pueden llegar a tener terceras personas.
El poder negociador es la capacidad de poder influir sobre las decisiones de otros
este poder puede ir de meramente estar en una jerarquía mayo o inclusive de contar
con el poder de construir, imponer, convencer.
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CONCLUSION
Dentro del libro el arte de negociar encontramos mucha información útil para llevar
a cabo nuestras negociaciones de manera exitosa y debemos de ver más allá pues
a partir de esta información podemos obtener herramientas que nos lleven a la
consecución de nuestros objetivos mediante la negociación.
Considero de manera personal que como lo menciona el libro nuestra vida como
seres humanos está basada comúnmente en negociaciones y aunque a veces se
podría llegar a pensar que las negociaciones solamente se dan en el ámbito laboral
no es así tambien están incluidas en mi vida diaria, como esposa, madre, hija y
estudiante, por eso mismo el libro esta dirigido para todos los seres humanos y al
haberlo leído debemos aspirar a obtener un verdadero provecho de él.
Es fundamental tener en cuenta el esquema de la negociación para poder definir
una estrategia adecuada frente al análisis de la situación e implementar el análisis
correcto de la situación será fundamentar frente al acto de negociar.
Como negociador considero que debemos tener un alto nivel de convencimiento,
así como de persuasión, sobre todo de tener autocontrol sobre nuestras emociones.
En las negociaciones debemos de aprender a ser personas que sepan escuchar y
comunicar aparte de persuadir y dentro del proceso negociador podemos encontrar
la zona de posibles acuerdos (ZOPA),
La estrategia y la táctica son fundamentales dentro de la negación ya que la
estrategia consiste en definir qué es lo que se va a hacer, mientras que la táctica
consiste en cómo hacer las cosas que se han determinado con anterioridad.
Para concluir puedo agregar que el libro me ha resultado de bastante interés y en
caso de ser analizado de manera adecuada considero que se puede obtener gran
provecho de él, por ello mismo aprendí el poder, lo que podemos lograr negociando
y el arte que es negociar.
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