Ventas (13 pag)

I.
FUNDAMENTOS TEÓRICOS.
Pérez-Sandi dice “Un plan de negocios es poder realizar sus actividades y cuantificarlas, a
través de aspectos administrativos, mercadotecnia, operación y finanzas, con metas
identificadas que se convierten en objetivos” (2002, p. 89).
Las ventas significan la comunicación de un promotor con un cliente potencial o ya existente.
La venta es un proceso de desarrollo de relaciones con los clientes, la detección de sus
necesidades, el acoplamiento de los productos que satisfagan estas necesidades y la
comunicación de los beneficios asociados con estas necesidades.
En el caso de los intermediarios financieros no bancarios, los promotores constituyen la
fuerza de ventas de la organización.
La labor primordial del promotor es detectar las necesidades del cliente y presentar el o los
productos para satisfacer esas necesidades.
El propósito final de todo negocio debe ser la satisfacción del cliente.
Las ventas modernas enfatizan la identificación de la necesidad, que se logra mediante la
comunicación efectiva entre el promotor y el cliente.
La comunicación se establece en dos direcciones al formular preguntas apropiadas y escuchar
cuidadosamente las respuestas del cliente.
El promotor en este caso, toma el papel de “consultor” y ofrece recomendaciones basadas en
su experiencia de los productos.
Los promotores que han adoptado el estilo de consultor poseen una gran habilidad para
escuchar, definir el problema y/o necesidad del cliente y ofrecer una o más soluciones.
Las principales características de las ventas estilo consultor son:
1) Se ve al cliente como la persona a la que se debe servir, no como un posible
cliente al que se debe vender.
2) Los promotores estilo consultor creen que su función es ayudar al cliente a
tomar una decisión inteligente.
3) El promotor estilo consultor no trata de sobreponerse al cliente con una
presentación de ventas de mucha presión, sino que identifica las necesidades
del cliente.
4) El promotor formula preguntas al cliente potencial en un intento de aprender
todo lo más posible acerca de sus necesidades y percepciones de ese cliente.
5) Las ventas estilo consultor ponen énfasis en proporcionar información y
negociar en lugar de manipular la situación. Este enfoque lleva a una relación
de mayor confianza entre cliente y promotor. La ayuda que recibe el cliente
para tomar una decisión inteligente y bien informada agrega valor al producto.
6) Las ventas estilo consultor enfatiza el servicio después de la venta.
El manejo correcto de las actividades posteriores a la venta, contribuye a construir una
relación a largo plazo entre cliente y promotor.
Las ventas estilo consultor implican un proceso muy complejo, que demanda mucho del
persona de promoción. Se requiere mucho compromiso personal y autodisciplina para
convertirse en un promotor consultor.
El éxito en las ventas depende fuertemente de la habilidad de promotor para desarrollar y
mejorar las relaciones interpersonales con el cliente.
Las personas rara vez compran productos de alguien que no les cae bien o que no le tienen
confianza.
El promotor consultor tiene la habilidad de lograr empatía y confianza.
“A la gente no le importa cuánto es lo que sabe usted hasta que sabe cuánto se preocupa por
usted”.
Primero preocúpese por la persona y después por vender. Si le ven el signo de pesos en los
ojos, seguro ya perdió una venta, primero entre por el lado humano y después hable de
negocios.
La mayoría de los clientes seguramente analizarán más abiertamente sus necesidades y
deseos con un promotor con el que se siente a gusto, con quien le inspira confianza.
En un marco de desconfianza, no se logran ventas, o se logran por una sola vez, mientras
aparece otra mejor opción.
FUNCIONES DEL PROMOTOR.
 Conocimiento de su producto. No se puede concebir un promotor consultor que no
domine plenamente la gama de productos que su empresa puede ofrecer, ya que una
vez determinadas las necesidades de su cliente, una de sus principales labores será el
de recomendarle y asesorarle para que elija el producto que más le convenga.
 Planeación de la prospección. Se debe considerar la prospección como un proceso
sistemático de localizar clientes potenciales.
Algunos esfuerzos de prospección pueden integrarse con facilidad en una visita
regular de promoción. En la mayoría de los casos, la prospección inicia con la
definición del mercado objetivo del intermediario financiero.
 Prospección. Representa la tarea del promotor de contactar prospectos potenciales
para aumentar su cartera de clientes propia y la del intermediario financiero, con
nuevos clientes que representen la oportunidad de negocios rentables.
 Presentación de la venta. Es la tarea planeada que el promotor consultor realiza para
“ganarse” empatía y confianza de su cliente y para detectar las necesidades de éste,
para así poder ofrecerle el producto que mejor satisfaga sus necesidades.
 Cierre de la venta. Es el punto final de su presentación donde utiliza sus habilidades
de promotor para convencer al cliente que su producto satisface sus necesidades y
que es el momento de concretar la solicitud, es además la culminación de las etapas
anteriores de la venta, es lo que define la efectividad de un promotor.
 Cobranza. Es responsabilidad del promotor consultor, seguir el proceso de su venta
hasta el punto donde se cierra el ciclo de flujo de efectivo: la cobranza, sin ella, la
efectividad de la venta no obtiene los resultados esperados. Las empresas requieren
que esta actividad se lleve a cabo oportunamente para lograr finanzas sanas. El papel
que juega el promotor en cuanto a seguimiento se refiere es esencial para el
cumplimiento oportuno de ésta.
 Servicio Post venta. El promotor consultor sabe que su responsabilidad es atender a
su cliente en todo problema que surja y sabe que la única forma de mantener una
relación de largo plazo es manteniendo un servicio post venta de excelencia.
1. PROSPECCION.
Todo promotor deberá enfrentarse con el desgaste de su clientela, es decir, la pérdida
inevitable de clientes durante un periodo, que se puede atribuir a una diversidad de causas.
A menos que se encuentren nuevos prospectos para reemplazar a los clientes perdidos, un
promotor enfrentará en el curso del tiempo una reducción de sus ingresos.
Algunas de las causas más comunes de la pérdida de clientes son:
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Fracaso del negocio del cliente
Fusión de negocios
Cambio de domicilio
Apertura de nuevas sucursales
Cambio de dueño
Cambio del negociador
Cambios de tecnología
Presencia de la competencia en una nueva zona
Si los promotores desean mantener sus resultados en un nivel estable y crecer, necesitan
desarrollar nuevos clientes.
Todo promotor debe saber que la prospección exige planeación.
FUENTES DE PROSPECTOS.
El promotor debe desarrollar un sistema de prospección adecuado para una situación
específica de ventas. Algunas fuentes de prospectos son:
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Amigos y conocidos
Referencias
Visita personal
Publicaciones especializadas
Redes
Clientes actuales
Exposiciones y ferias
Congresos, convenciones, exhibiciones
Directorios telefónicos
Demostradoras
Medios masivos: radio, TV, prensa, espectaculares
Internet
E mail
La fuente más valiosa e importante para la prospección deberá ser la propia creatividad del
promotor.
Los promotores exitosos prospectan en los lugares y con los clientes menos esperados.
Tienen el hábito de prospectar todos los días, porque tienen la ambición de sobrepasar sus
metas y saben que la forma más efectiva de lograrlo es no depender solamente de sus clientes
actuales.
Para hacer una efectiva prospección se requiere hacer una adecuada calificación del cliente
potencial, esto se logra mediante el conocimiento del mercado objetivo determinado.
Una vez conocido el mercado objetivo, el promotor debe hacer la calificación de su cliente
en base a los siguientes criterios:

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
Deseo o Necesidad
Dinero
Decisión
En primer lugar, la persona debe tener una necesidad o deseo del producto y/o servicio.
En segundo lugar, el cliente debe ser capaz de concretar el negocio, es decir, tener capacidad
de decisión.
Un fundamento importante del promotor consultor es que no se debe convencer a la gente de
que solicite productos o servicios que están fuera de su capacidad.
En tercer lugar, la persona debe estar autorizada para negociar y solicitar, por ejemplo, un
financiamiento.
El refinamiento de la lista de prospectos es esencial por dos razones:
1. Un promotor no puede darse el lujo de pasar el tiempo visitando personas que no son
prospectos. La administración del tiempo del promotor debe ser un factor prioritario.
2. Un vendedor en ocasiones debe identificar prospectos que no puedan realizar una
solicitud tan grande como para cubrir el costo de la visita, de ser así pueda ser correcto
para el intermediario no elegir dichos prospectos.
Los promotores de éxito registran no sólo nombre, dirección y teléfono, sino datos como
preferencias de estilo, pasatiempos, fecha de cumpleaños, enfermedades, etc. Todo esto con
el fin de proporcionar un servicio personalizado a cada cliente.
3. NEGOCIACION.
NEGOCIAR es el arte de lograr que ambas partes ganen.
El principio básico de la negociación GANAR-GANAR es que siempre hay un trato mejor
para ambos, si están dispuestos a tomarse el tiempo para buscarlo.
Si ambos, promotor y cliente, pueden aumentar sus utilidades y su satisfacción sin
perjudicarse mutuamente, lo más importante es que se tenga el tiempo para lograrlo.
Podemos decir que la negociación es trabajar para alcanzar un acuerdo que sea mutuamente
satisfactorio para ambas partes.
Los promotores saben que existen patrones de resistencia del prospecto o cliente, por lo que
pueden prever algunas preocupaciones durante la visita de la venta.
Las objeciones más frecuentes de los prospectos y/o clientes, se agrupan en cinco categorías:
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
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
Necesidad
Producto
Fuente
Precio
Tiempo
Si el cliente dice “no necesito su producto porque no lo necesito”, el promotor se encuentra
ante un gran desafío: -¿Por qué desearía el cliente comprar un producto que no parece
proporcionar los beneficios esperados?A menos que podamos crear la conciencia de la necesidad en la mente del cliente, no hay
forma posible de lograr la venta.
La mejor manera de vencer esta resistencia es demostrar que nuestro producto es una buena
solución.
Toda empresa privada espera obtener ganancias, por tanto debemos demostrar como
contribuirá nuestro producto a ese objetivo.
Si se presenta la resistencia por el producto, se debe intentar descubrir las razones específicas
por las que el cliente tiene dudas del producto.
Muy probablemente, uno de los siguientes factores ha influido en la mente del cliente:
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


El producto no está bien posicionado.
El producto no es bien conocido.
Existen malas referencias acerca del producto.
El producto que actualmente compra es satisfactorio (competencia).
En cualquier caso, identifique el problema, aclare toda la información y concéntrese en los
beneficios de su producto.
Uno de los problemas más difíciles que tiene un promotor es la objeción de la fuente.
Esto es muy cierto si el cliente tiene una lealtad genuina con su Banco o Intermediario actual.
Al tratar con el problema de lealtad, es mejor evitar críticas directas de la empresa
competidora.
Los comentarios negativos pueden ser contraproducentes porque dañan la imagen de uno
mismo.
Es mejor mantener enfocada la plática sobre las soluciones que se ofrecen.
Algunas recomendaciones son:
 Identificar los problemas del cliente que se puedan resolver.
 Mencionar los beneficios financieros que se pueden obtener con el producto.
 Mencionar que el primer compromiso del cliente es con la empresa.
Pensar en la negociación ideal es pensar en una utopía. Sin embargo, cuando se lleva a cabo,
siempre alguien gana un poco más que el otro y establecer los estándares para una buena
negociación es muy factible, al igual que mejorar cada vez más nuestras acciones y
estrategias en el dominio del arte de negociar y que ambas partes salgan ganando.
Al “abrirnos de capa” y enseñar nuestros intereses, muy probablemente, el otro tome ventaja
y se aproveche de la situación para obtener mayor poder en la negociación y como resultado
acabamos cediendo más de lo que inicialmente pensábamos ceder.
Cuando una de las partes es un comunicador directo, y esto, al comunicarse en el proceso de
negociación sea demasiado agresivo y terminemos con malos entendimientos o bien,
frustraciones continuas.
Una de las partes sea tan indirecta que tenga el valor de afrontar la realidad en la negociación
y decir directamente que NO se llegará a un acuerdo de esta forma y hay que buscar otro tipo
de arreglo o bien, seguir adelante con otros negocios y olvidar el que tenemos en cuestión.
Cuando una de las partes oculta la verdadera razón de porqué se está llevando más tiempo de
lo esperado para llegar al acuerdo.
¿Qué debemos de hacer para evitar tanta frustración y desgaste entre las partes?
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
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Ser claro y directo
Ser honesto
Abordar al problema con agallas
No tener miedo de preguntar o pedir. Ser uno mismo
No aparentar que todo va bien cuando el barco se está hundiendo
No tener pavor al rechazo
Es importante entrar al proceso desde la prospección del cliente y evaluación de la
oportunidad del negocio metodológicamente, a través de los pasos de identificación de
tomadores de decisiones, identificación de necesidades y elaboración de presentaciones y
propuestas exitosas para llegar al cierre efectivo.
(( Diplomado de Certificación en Crédito, Módulo V, Desarrollo de Negocios ))
(((INFORMACIÓN EXTRA)))
Analiza estas situaciones de rechazo y aprende a cerrar más ventas.
1. El prospecto no puede tomar una decisión de compra.
Un prospecto calificado tiene necesidad del producto o servicio que ofreces, puede costearlo
y está dispuesto a pagar por él. Califica a cada prospecto con cuidado al inicio de su relación,
con el fin de determinar si reúne estos tres criterios. Toma mucho más tiempo crear una
necesidad que satisfacerla, por lo que es mejor encontrar prospectos que ya comprendan la
utilidad del tipo de producto o servicio que ofreces.
Un buen ejemplo de alguien que tiene una necesidad y un presupuesto para adquirir su
producto sería un prospecto que estuviera utilizando el producto de la competencia. Así que
si has estado evitando enfrentarte a tus competidores, has perdido oportunidades para cerrar
ventas.
Incluso si el prospecto cumple con los dos primeros criterios -necesita tu producto y puede
costearlo-, debes transmitir claramente los beneficios que entrega tu producto con el objeto
de motivar al prospecto a pagar por él. Y, por supuesto, tu prospecto debe tener decisión de
compra ya que, incluso si dijera que sí, tendrías que repetir todo el proceso con el candidato
adecuado.
2. El prospecto presenta objeciones.
El marco elemental para cualquier interacción de ventas implica dos elementos: hacer
preguntas y escuchar respuestas. Sea por teléfono o en persona, es importante hacer preguntas
al prospecto para descubrir sus necesidades y deseos. Si llega un punto en la conversación en
el que piensas que estás listo para cerrar la venta, pero no así el prospecto, haz preguntas para
descubrir y aclarar cualquier objeción o duda que haya quedado en su mente. Por ejemplo,
podrías preguntar si necesita más información sobre tal o cual característica del producto.
Una vez que descubras las necesidades del prospecto, puedes ofrecer un compromiso: Si le
garantizo una entrega en 24 horas y el procesamiento del pedido en línea, ¿cerraría la venta
hoy?
3. El prospecto no confía en ti.
La gente hace negocios con gente, no con empresas, y los hace con personas que le agradan.
Por este motivo es esencial que tanto tus herramientas de mercadotecnia como tu persona
reflejen siempre una apariencia y conducta profesionales. Antes de reunirse con un prospecto,
trata de anticiparte a sus preguntas. Planea cómo utilizar el material de ventas y prepara varias
herramientas que transmitan una imagen de alta calidad. Sin estos ingredientes, el prospecto
podría dudar de tu capacidad para cumplir tus promesas.
Durante la interacción de ventas, asegúrate de demostrar el valor de tu producto antes de
pedir que se cierre la venta. El prospecto desea saber que tienes la experiencia, la capacidad,
el conocimiento y los recursos adecuados. Relata otros casos para demostrar la habilidad de
tu empresa para generar los beneficios que promete. Deben ser historias que hablen de la
confianza que trasmites a tus clientes cuando les resuelves, satisfactoriamente, cualquier
problema en el proceso de venta.
4. No has motivado la acción.
Un fuerte estímulo para entrar en acción proporciona al prospecto razones para comprar en
ese instante. Esto se aplica a las situaciones en las que sólo hay una reunión para cerrar la
venta: cuando un contratista se reúne con el propietario para proporcionarle un costo
aproximado, o cuando un representante de ventas independientes se ve con un prospecto para
venderle cierto equipo electrónico. Los incentivos de compra le dan al prospecto una razón
para poner manos a la obra en ese momento. Algunos incentivos de compras comunes son la
garantía de conformidad o la devolución del dinero, o un descuento por pagos en efectivo.
Algunos negocios -consultorías, agencias de relaciones públicas, despachos contables, entre
otros- tienen un ciclo de ventas más amplio que exige edificar una relación paulatina con el
cliente. Ello implica que se requieren varios encuentros antes de cerrar la venta. Tu labor
consiste en generar un sentido de urgencia mediante movimientos que acerque más al cliente
a la decisión de compra.
Incluso si no logras cerrar la venta, asegúrate den tomar medidas positivas. Un no rara vez
es rotundo, y es común que las empresas seleccionen a un proveedor y meses después lo
cambien debido a un mal desempeño.
Siempre pregunta en qué se basa la decisión negativa del prospecto, para así hacerlo mejor
la próxima vez. Después, ofrece una solución que te deje las puertas abiertas como, por
ejemplo, que le proporcionarás más información. Asegúrate de incluir al prospecto en tu base
de datos para darle seguimiento. Actualízala con regularidad y agrega más prospectos; envía
información a los que titubeen y hazlos cambiar de parecer.

Peter Drucker, indiscutido y reconocido maestro del Management, ha
señalado en sus obras y conferencias algo que todo lector podrá verificar en
su propia realidad, y se refiere al hecho de que: “El 80% de las ventas
generalmente las producen el 20% de los vendedores".
Esto podrá tener diferentes lecturas, pero lo que no debería hacerse es mover
la estructura para quedarse únicamente con el 20% de sus vendedores estrella
del equipo, sino abocarse a la tarea de complementar al restante 80% del grupo
para que alcance el rendimiento de los líderes en su mejora de performance.
Existen aspectos que están en el vendedor como parte indiscutida y apreciable
de su personalidad. Es decir, esto se tiene o no se tiene; pero aquello de lo que
carece puede llegar a incorporarse con diferentes niveles de efectividad y, en
caso de resultar imposible, recién allí se podría analizar la posibilidad de un
reemplazo.
Estos aspectos de personalidad son los elementos clave a tener en cuenta en
el proceso de selección. Al profundizar en ellos y establecer si existen y en
qué grado se poseen, permitirá tomar la mejor decisión en cada incorporación
y evitar cometer errores que afecten el rendimiento esperado en ventas e
imagen de la empresa, disminuyendo además el alto costo generado por la
rotación excesiva en el sector. Los otros complementos se refieren al área de
los conocimientos y destrezas en su actividad, que determinan -junto con los
rasgos de personalidad- una combinación muy poderosa para la alta
performance de gestión en ventas. Su obtención depende del tipo de
capacitación recibida, de la buena experiencia en la aplicación de
conocimientos y destrezas aprendidas, y del perfeccionamiento que ellos y
ellas hayan ido incorporando en su afán perfeccionista y en el de sus gerentes.
Hechas las aclaraciones pertinentes del caso, es momento de compartir los
diez aspectos y rasgos que respaldan el éxito en sus ventas:
1. Aman lo que hacen. Disfrutan transmitiendo sus amplios conocimientos y
sugerencias para el beneficio de quienes los consultan. Al efectuar cada
contacto, esto se advierte en su alegría, su cordialidad y en su simpatía, a pesar
de poder no estar pasando por su mejor momento personal.
2. Son conscientes del rol de asesor que desempeñan. Saben que la venta no
consiste en presionar a un no resuelto potencial comprador, dado que la única
forma es cuando les formulan el pedido como resultante de su convencimiento
por sus argumentaciones efectivas para satisfacer una necesidad o resolver sus
problemas con sus productos o servicios.
Para ello, se preocupan en estar actualizados en lo último en su especialidad,
buceando permanentemente en toda fuente confiable que le provea de lo
último que apareció o aparecerá en su ramo. De esta y sólo de esta forma, se
ganan cada día un mayor respeto profesional y oportunidades de nuevas
consultas.
3. Venden permanentemente. Como consecuencia de ambas aspectos, no solo
venden en sus entrevistas formales. También lo hacen en el bar, en el club y
en todo evento social donde se encuentren con las oportunidades que generan.
Para lo cual llevan siempre su maletín en su automóvil para que en caso de
necesitarlas dispongan de tarjetas de presentación, folletos ilustrativos y
órdenes en blanco para completar todo pedido.
4. No dan pasos en falso ni saltos al vacío. No hablan de más ni argumentan
nada sin antes conocer qué necesitan o qué problemas poseen sus
entrevistados respecto a su oferta. Son maestros en el arte de preguntar
transmitiendo un sincero interés en escuchar y comprender la fuente de sus
posibilidades.
5. Cada argumentación es un cierre parcial que conduce a su entrevistado a un
intenso deseo de propiedad. Luego de lograr la manifestación de sus
necesidades o problemas, como por arte de magia pronunciarán su
argumentación siempre en forma personalizada. Sus aseveraciones "a la
medida" del caso planteado, van aportando soluciones o satisfacciones con
expresiones hechas siempre en términos de beneficios.
6. Saben responder a las objeciones convirtiéndolas en oportunidades de
cierre. Conocedores de lo suyo en profundidad, tienen la respuesta apropiada
que puede convertir una objeción sencilla en un cierre, o una objeción difícil
en un "tal vez". Esto es producto de su estudio constante que les evita perder
y lograr cerrar muchas oportunidades de venta.
7. Aprovechan todas las oportunidades para concretar. No dejan para mañana
lo que puedan cerrar hoy. Difícilmente lleguen a una entrevista desprovistos
de folletos, información apropiada y órdenes de pedido. Tampoco dejarán
pasar cualquier expresión positiva de sus entrevistados acerca de su empresa
y productos como para no intentar cerrar la venta o acercarlos a una decisión.
8. Administran bien su tiempo productivo. Al valorar el efecto que posee una
constante administración de su tiempo, evitan hacer sus informes y reportes
en los horarios en que están disponibles las oportunidades.
Probablemente los harán en la noche o durante sus cortos almuerzos de
trabajo, puesto que a la hora de vender: están vendiendo. Además, cumplen
sus compromisos confirmando cada una de sus citas previamente acordadas,
llegando puntualmente a cada una de ellas, informando siempre que algún
imprevisto los pueda demorar.
9. Prefieren no cerrar una venta si no existe un total convencimiento. Conocen
el valor de la satisfacción de un cliente o prospecto, por sobre un ingreso por
comisión que cierre todas sus oportunidades futuras. Por ello, siempre se
asegurará de su convicción antes de cerrar cada operación de venta.
Este rasgo refuerza su imagen de asesor en beneficio de cada entrevistado,
asegurándole un prestigio y una gran oportunidad de ser llamado cuando esté
resuelto a comprarle en un futuro próximo o a ser referido a otros vínculos de
ellos.
10. Todos los meses sabe cómo lograrán superar sus metas. Si fallan, sólo
habrán cumplido con ellas. Esto es porque posee un método de trabajo efectivo
que le provee de una cartera constante y creciente de oportunidades
(prospecting) para desarrollar los negocios y concretar sus ventas.
Un rasgo sobresaliente para conformar su estilo de trabajo y poder
perfeccionarlo es ser lo suficientemente humilde y sincero como para
reconocer sus errores y corregirlos sin demora ante cada ocasión de fallo.
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 El proceso de ventas más común consta de los siguientes pasos:
1. Prospección. En el mundo actual, el tiempo es un factor muy importante, por lo que no
debemos gastarlo con personas que no pueden, no necesitan o no quieren comprar nuestro
producto. He escuchado a muchas personas jactarse de que todo el mundo necesita sus
productos. Seamos realistas: no todas las personas nos van a comprar. Por ejemplo, los
refrescos de cola se venden en todo el mundo, pero no todas las personas los consumen, es
decir, una persona que lleva una alimentación apegada al naturismo nunca nos compraría un
refresco de cola. Por otro lado, en zonas donde existen personas que viven en condiciones de
pobreza extrema, no podríamos vender refresco de cola porque, aunque estas personas
desearían beber un refresco, muy pocas podrían comprarlo. Es por eso que un buen prospecto
es aquel que necesita nuestro producto, lo quiere, lo puede comprar y además puede tomar la
decisión de comprarlo. Si queremos ser más efectivos en la carrera de ventas, necesitamos
invertir gran cantidad de tiempo buscando a este tipo de prospectos.
2. Preparación. Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados, es muy importante
tener la mayor cantidad de información acerca de ellos; tanta como sea posible. Por ejemplo,
si es la persona es licenciado o ingeniero, su edad, sexo (en ocasiones el nombre no nos dice
mucho por lo que es mejor estar seguro), estado civil, pasatiempos, tipo de personalidad,
etcétera. Entre más información recopilemos de nuestro prospecto, más herramientas
tendremos para cerrar la venta.
3. Acercamiento. El único objetivo del acercamiento es concertar una cita con el prospecto y
nada más. Cuando se contacta telefónicamente, debemos dar la suficiente información como
para que el prospecto se interese, pero no para que pueda tomar una decisión de compra en
ese momento. Recuerde, el único objetivo es conseguir la cita, ¡no venda su producto por
teléfono! Si el prospecto insiste en que le proporcione mayor información, responda que tiene
algo que “mostrarle en persona” para que decida por el mismo. La información que demos
proporcionar debe ser lo suficientemente interesante para que el prospecto piense que vale la
pena tener una reunión con nosotros. Algunas veces será necesario utilizar el “acercamiento
de dos pasos”, que consiste en enviar una carta dirigida al prospecto diciéndole que le vamos
a llamar próximamente y exponiéndole las razones por lo cual debe tomar nuestra llamada y
darnos una cita. Es muy importante que esta carta sea entregada en un sobre cerrado dirigida
al prospecto y que se envíe por correo tradicional, ya que el correo electrónico suele ser
impersonal para un primer contacto y además podría confundirse con correo basura.
4. Detección de necesidades (Primera entrevista). Una vez que estemos frente al prospecto
debemos tomar unos cuantos minutos para presentarnos y presentar brevemente a la
compañía que representamos. Posteriormente, tenemos que escuchar atentamente al
prospecto, haciendo solamente las preguntas correctas que nos permitan descubrir las
necesidades específicas que nuestro producto puede satisfacer. Escuche mucho más de lo que
habla. Entre más escuche al prospecto, más información tendrá para preparar una propuesta
atractiva y completa.
5. Carta de agradecimiento. Una vez que salimos de la oficina del prospecto, es muy importante
que le enviemos una carta agradeciendo el tiempo que nos brindó, ya sea por correo
tradicional o por correo electrónico.
6. Preparación de la solución. Basándonos en la información que nos dio en la primera
entrevista, debemos preparar una propuesta o cotización enfocada a satisfacer las necesidades
específicas del prospecto. Nunca anteponga su beneficio propio al de su prospecto. Recuerde
que si usted vende un producto que no satisfaga las necesidades del cliente, este no regresará,
y a la larga nadie creerá en usted.
7. Entrevista de cierre (2da. entrevista). En esta entrevista presentaremos todos los beneficios
de nuestro producto, es decir, lo que nuestro producto hará específicamente por el prospecto.
Durante esta entrevista, al igual que en la primera, debemos lograr que el prospecto hable
más que nosotros. El vendedor profesional no es el que habla más bonito, sino el que escucha
mejor. El prospecto agradecerá estar con un profesional en ventas que tome en cuenta su
opinión, que la respete y que lo escuche con atención.
8. Manejo de objeciones. Aunque se mencione el manejo de objeciones hasta este punto, esto
es algo que debe hacerse a lo largo de todo el proceso. La mayoría de los vendedores tiene
miedo de las objeciones porque piensan que son razones por las cuales el prospecto no va a
comprar, pero no debemos temerles. Tome las objeciones como si fueran preguntas. Cuando
un prospecto pone una objeción, en realidad está diciendo: “Estoy interesado, pero tengo una
duda”. Si logramos despejar todas sus dudas, ¡la venta está cerrada!
9. Cierre. El cierre suele ser el momento de mayor tensión durante todo el proceso de venta.
Conforme se acerca el cierre, la tensión crece para ambas partes. Lo interesante de todo esto
radica en que si seguimos el proceso al pie de la letra, como lo hemos descrito en los pasos
anteriores, el cierre se dará por añadidura. Si nuestro prospecto está calificado, si nuestro
producto satisface sus necesidades y si despejamos todas sus dudas, el prospecto se convertirá
en nuestro cliente. No hay razón alguna para que no realice la compra.
10. Servicio postventa. Nuestra labor no termina con el cierre de la venta. Es indispensable que
mantengamos un contacto constante para saber si hay algún problema con nuestro producto
o si ha surgido alguna nueva necesidad que podamos satisfacer. Los vendedores más exitosos
del mundo no son los que tienen más clientes sino los que los tienen más satisfechos y por lo
tanto compran de manera recurrente.
Con este sencillo proceso, sólo el 10% del esfuerzo está enfocado en el cierre de la venta y
el 90% en los otros pasos.
http://www.ideasparapymes.com/contenidos/proceso-de-ventas-fuerza-de-ventas-vendedoresprofesionales.html