Proyecto Grado - Plan de Negocio 2021 - Guía de Elaboración

FUNDACION UNIVERSITARIA AGRARIA DE COLOMBIA
PLAN DE NEGOCIO – TRABAJO DE GRADO
GUÍA GENERAL DE DESARROLLO
Unas recomendaciones generales (son las mismas de la guía del anteproyecto, … pero
nuevamente necesario que las tengan en cuenta):
 El trabajo a desarrollar es un PROYECTO DE GRADO, como culminación de un largo proceso de
formación en la Universidad, y ya para recibir su Título Profesional, luego, la CALIDAD de lo
que escriban ha de ser muy alta, la exigencia es muy alta por parte de los jurados; el
anteproyecto y el trabajo de grado son mucho más que un proyecto de aula o de fin de
semestre.
 La REDACCION. Ustedes pueden tener claras las ideas en su “cabeza”, PERO deben poder
plasmarlas adecuadamente, con muy buena redacción, con conceptos claros y que sea
totalmente entendible para quien lo lee.
En este mismo sentido, separar diferentes ideas en párrafos diferentes, usar listas con viñetas
para dar más claridad al contenido, entre otros.
 Soportar la información en buenas fuentes. Preferiblemente libros, artículos de revistas
indexadas, Estudios serios realizados por organizaciones reconocidas, y que sean recientes.
(nota: Uno. gracias a Internet se tiene acceso a mucha información, no a toda, y también hay
información por la que hay que pagar. Dos. Hay también mucha “basura” o información que
no es de buena calidad en internet. Tres: Ir a las fuentes primaras: hay blogs, o páginas web
con muy buena información, pero son copia de algún libro o algún estudio, entonces deben es
buscar esas fuentes primarias para hacer la referenciación en el anteproyecto y proyecto).
 Ser concretos, específicos. El uso de adjetivos debe limitarse. (ejemplo: hay una gran
demanda de “ffgg” en Colombia, No estaría bien; mejor: De acuerdo a un estudio realizado
por el Ministerio DD la demanda de “ffgg” asciende a 2.550.000 unidades mensuales, en todo
Colombia, pero estando concentrada en las ciudades de más de 100.000 habitantes de la
región Andina). Esos adjetivos: mucho, grande, alta calidad, poco … deben evitarse.
 Escribir en Tercera Persona el proyecto.
 Otro aspecto de suma importancia: El trabajo debe presentarse con las Normas ICONTEC y las
citas y referencias bibliográficas con la norma APA, que ustedes ya han manejado o ya les
han indicado en su proceso de formación.
 Seguir el orden establecido. (La Rubrica de evaluación, el formato con el cual evalúa el Jurado,
tiene este orden y los aspectos que se plantean en el formato de plan de negocio,
correspondiente a esta guía)
Nota: se emplea, para indicar lo mismo cualquiera de estos 3 términos:
Plan de Negocio, Trabajo de Grado o Proyecto.
1.1 Descripción del modelo de negocio
En este punto se debe “decir”, porque es bueno el proyecto. Porque es atractivo como empresa,
para realizar una inversión; pero decirlo describiendo el modelo de negocio1.
Debe describirse de manera resumida el modelo de negocio, no es necesario presentar la
herramienta utilizada (el lean canvas), sino indicar fundamentalmente (puede ser a manera de
párrafo o siguiendo los subtítulos):
El problema identificado en el mercado; por parte de los clientes (y usuarios, cuando sea el caso):
necesidades, deseos, problemas de los clientes, sus motivaciones; y las falencias de la
competencia que se pueden ver reflejadas como insatisfacciones de los clientes.
Quienes son los clientes: muy concretamente una definición del segmento de mercado, y si hay
usuarios indicarlo, y también describiéndolos muy concretamente.
El producto y/o servicio ofrecido, indicando resumidamente sus características, e indicando que
características tiene que lo hagan preferible por los clientes.
Como se gana dinero (en negocios básicos, los ingresos son por la venta de los productos; pero en
modelos de negocio más elaborados, puede haber ingresos por diferentes tipos de clientes, por
publicidad, … mensualidades, convenios, etc)
2. Introducción
2.1 Justificación
Indicar de manera resumida y concreta de que trata el proyecto: Cuales son los productos o
servicios a ofrecer, el tipo de clientes a los que se pretende llegar, los canales de distribución o
intermediarios.
Indicar brevemente que el proyecto presentado ha sido el fruto de: … estudios previos,
experiencias previas, confluencia de su formación con … gustos, o bien por el apoyo de un experto,
conocido a amigo que sabe y ha trabajado en ello …
Beneficios sociales, ambientales. Al finalizar se puede indicar que beneficios sociales y/o
ambientales tiene el proyecto, como puede ser la generación de empleo, bienestar social o
económico para una región, compra a pequeños productores ….
2.1.1 Problema y Oportunidad de Mercado Identificado
El enfoque de este punto, es muy importante, pues a partir de él se da orientación a lo que es el
proyecto. El enfoque o idea general a plantear es la siguiente
(surge una)
 (se encuentra, se plantea 
(hay un o se identifica un)
una)
Solución
Oportunidad
Problema
Identificación de un
Se tiene una solución
Esto abre una Oportunidad de


problema.
para ese problema
Negocio
En un grupo específico
La solución es el
Hay oportunidad si el número de
de personas o
producto o servicio
clientes es relativamente grande,
instituciones
con buena frecuencia de compra
Esa oportunidad se ve reflejada en
el modelo de negocio.
Y también fortalecida por las
facilidades y recursos con los que se
1
Modelo de Negocio: cómo nuestra empresa o proyecto de negocio emprendedor aporta valor a los
clientes y cómo éstos pagan por ese valor que reciben. Esto se explica mejor en el material de Marco
Teórico, Modelos de Negocio.
cuenten para desarrollar el
proyecto:
- Conocimiento en el tema
… y quizá adicionalmente
- Experiencias previas
- Conocimiento del mercado
- Acceso a recursos (bienes -predio,
maquinaria-, contactos, préstamos)
- Clima (proyectos agropecuarios)
(esto ya es parte del punto siguiente,
pero se puede mencionar acá, si es el
caso, para fortalecer la idea de la
Oportunidad de negocio)
Se toma como base el anteproyecto (JUSTIFICACION), PERO acá debe ir mejor soportada, con
cifras, que salgan del estudio de mercado (que se desarrolla más adelante; por eso conviene
complementar este punto, luego de haber hecho el análisis de mercado). De alguna manera, este
punto, esta Justificación es un breve resumen del proyecto.
Esas cifras o información relevante puede provenir de estudios previos realizados por instituciones
reconocidas, o bien por la opinión de expertos, o bien y en últimas, por experiencia propia. Pero
las cifras y fuentes son muy importantes en un Trabajo de Grado.
Para lo que es el texto del proyecto, entonces, con buena redacción -mas a manera de “contar,
relatar” que puntualizando los aspectos-, se puede organizar la Justificación.
Problemas (a). se debe indicar que hay:
▫ Grupos de personas -o empresas- que tienen: necesidades, deseos o motivaciones insatisfechas,
que pueden plantearse como problemas, (entre más graves mejor, desde el punto de vista del
negocio), y que serán los Clientes Potenciales
Nota: Si se tiene un negocio donde hay Clientes y Usuarios2, o bien un modelo de negocio con
2 o más tipos de clientes3, debería mencionarse las necesidades de los dos o más, pues al final
de este subtítulo se concluye como se entrelazan en el modelo de negocio, que ya sería
diferente al modelo de negocio “normal”, donde solo se tiene un tipo de cliente.
▫ Y/O bien, o complementando, insatisfacciones o inconformidades con lo que ofrece actualmente
la competencia,
▫ O Una problemática a nivel general, social o ambiental -puede ser a nivel de una parte de la
sociedad, o de un sector económico específico -por ejemplo algo en salud público, o en logística en
un sector económico, … pero debe concluirse, como se llevará esto a monetizar, a generar ventas;
a través de la identificación de unos clientes, que estén dispuestos a pagar por dar solución a
dichos problemas.
2
Clientes y Usuarios: de manera simplificada, y por medio de un ejemplo, en el negocio de Google, nosotros
los que hacemos búsquedas somos usuarios, las empresas que pagan por publicidad y posicionamiento son
los clientes.
3
En el modelo de negocio de Uber, se podría decir tiene dos tipos de clientes: quienes necesitan
transportarse, desplazarse, y otro, quienes tienen la necesidad de emplearse, de generar ingresos, y a su
disposición un auto para prestar el servicio.
Personas o instituciones que tienen los problemas (b). Definir con mayor claridad o especificidad
quienes son los clientes, ese grupo de personas que tiene el problema, cual es el segmento de
mercado, (o segmentos, si son dos o tres tipos), o bien si hay Usuarios y hay Clientes, definir los
dos. Puede ya hacer mención a datos, información, cifras del subtítulo análisis del Sector
Económico (puede indicar en el texto … como se menciona más adelante en el Sector económico
…), buscando mostrar que hay buenas expectativas del mercado, en volumen, en cantidad de
clientes, y a futuro, por la tendencia o expectativas futuras del mismo mercado.
Solución (c). Luego indicar que se ha encontrado una solución, o el COMO darle solución a dichos
problemas, describiendo muy brevemente el producto o el servicio (esta es la solución, por ello
están dispuestos los clientes a pagar, por la solución de sus problemas o dolores).
O ese COMO puede abarcar más del modelo de negocio, … cuando se trata de modelos de negocio
más complejos, con usuarios y clientes o varios tipos de clientes, y por tanto hay que explicar
cómo mediante el modelo de negocio, se unen, se da solución a los dos.
Facilidades o recursos (d), con los que se cuentan para poder ofrecer esa solución, o para producir
un producto o prestar un servicio. Puede ser conocimiento, experiencia, contactos, bienes clave
(maquinaria, bodega, o en un proyecto el terreno o facilidades para acceso a él, el clima, …). (Nota:
puede que por tratarse de un Trabajo de Grado no se cuente connada de esto, pero sí debe estar
el conocimiento, y pues que se espera sea desde el punto de vista de la formación académica)
Oportunidad: Y terminar esta justificación indicando, que de todo lo anterior es que surge la Idea,
la Oportunidad, de crear una empresa que se dedicará a …, indicando o resaltando como a través
de sus características da solución a los problemas (bien sea de manera parcial o total), o de cómo
se mejora o superan a la competencia. O bien, como se “desvían” (diferenciales en
Producto/Servicio, o bien enfocados en otros segmentos o nichos de mercado) para evitar la
competencia fuerte y directa.
2.1.2 Justificación Técnica y Académica
Lo que se ha de plantear en este punto es indicar o exponer que DAR LA SOLUCION, que producir
el producto o prestar los servicios es posible, desde el punto de vista tecnológico.
El detalle ya depende de cada situación, de cada proyecto, asimismo la redacción puede variar,
como se ordenan y exponen las ideas, pero debe cubrir:
Cuál es la tecnología o tecnologías a usarse, hacer una breve descripción. También debe -puedeindicarse desde el punto de vista técnico, cual es el estado de la tecnología actual respecto del
proyecto.
Junto con ello puede darse una breve descripción del proceso, resaltando las actividades
fundamentales o más difíciles desde el punto de vista técnico; y con ello la maquinaria requerida,
haciendo énfasis en la maquinaria más sofisticada o de más costo … e indicando que es posible
conseguirla en Colombia (pudiendo en casos particulares ser fabricada).
Cuando se trate de proyectos de comercialización, se debe hacer referencia a dicho proceso:
compra (que se cuenta con proveedores identificados claramente y que le ofrecen beneficios indicar cuales), y a las condiciones –ojalá especiales, considerando que es un Trabajo de Grado- de
comercialización, ventajas que se tengan para ello.
Puede comentarse en este punto, si se tiene, la experiencia técnica que se tenga, o la posesión de
parte de maquinaria, … solo si es el caso.
Otro punto puede estar relacionado con dificultades tecnológicas que existan actualmente, y que
por conocimiento o desarrollo o investigación del equipo empresarial, se van a dar solución. Y que
puede estar relacionado con la formación de ustedes los estudiantes, lo cual sería muy relevante
en el proyecto.
Y por último, se debe indicar como se Justifica el proyecto en relación al programa de formación
de los estudiantes, que es algo que ya estaba en el anteproyecto. Básicamente es traer lo que allá
plantearon.
2.1.3 Estado de Desarrollo del proyecto
En este punto se debe indicar cual es el estado actual del proyecto. Si es solo un estudio teórico,
debe indicarse como tal -y es válido para la Universidad-, pudiendo señalar que se hace como un
estudio previo, con miras a un futuro cercano llevarlo a cabo -crear la empresa-, o bien de
presentarlo posteriormente a alguna fuente de financiación o de capital semilla.
O bien, si ya se han hecho adelantos del proyecto: lo que sea, encuestas, o pruebas de mercado,
participación en muestras o ferias empresariales, o ya se han hecho algunas ventas, o bien ya se
tiene el negocio avanzado o en funcionamiento, se debe indicar, dando información precisa al
respecto: fecha de inicio, lugar de funcionamiento, ventas alcanzadas, tipo y número de clientes.
O bien puede darse que el o los estudiantes tengan experiencia en el negocio, por haber trabajado
como empleados o en una empresa familiar, indicarlo también, con fechas, describiendo cargos,
responsabilidades y logros. Puede ser también en lo comercial o administrativo, tanto en el mismo
tipo de empresas -del proyecto-, como en otras.
En algunos proyectos puede ser importante y necesario hacer mención de forma concreta, pero
referenciada, de esfuerzos anteriores que se hayan hecho con respecto al proyecto, tanto
positivos como negativos, y los cuales sirven de referencia al proyecto, esto preferible a nivel del
país o en algunas regiones (quizá para algún proyecto sea necesario indicar lo que hay a nivel de
otros países). Pueden ser proyectos similares o iguales. Es importante mencionar los logros que
hayan tenido y los fracasos, pues de todo ello se puede aprender, (los resultados positivos para
copiarlos, adecuarlos, y los negativos para no cometer los mismos errores) y es la idea que al
iniciar un proyecto, una empresa, se conozca lo mejor posible la situación con el fin de reducir los
riesgos. Recuerde que todas las descripciones deben llevar datos (números, fechas, lugares,
nombres) y las fuentes (Citas).
2.2 Objetivos
2.2.1 Objetivo General
El mismo del anteproyecto
2.2.2 Objetivos Específicos
Los mismos del anteproyecto
3. Marco Teórico
El marco teórico corresponde a revisión bibliográfica que se debe hacer sobre los siguientes
puntos, bajo dichos subtítulos. Tener en cuenta hacer una adecuada redacción, no se trata de
copiar y pegar párrafos o paginas completas, sino tratar de unir ideas de varios autores.
Las fuentes de donde se obtenga la información deben ser buenas, preferiblemente libros, o
artículos de revistas especializadas, o estudios hechos por instituciones reconocidas
(Universidades, Ministerios, …), lo mismo de páginas de instituciones reconocidas. Obviar páginas
personales, o blogs, o de personas o instituciones de poco reconocimiento, o si el contenido es
bueno y relevante, buscar la fuente primaria de información.
La información debe ir adecuadamente citada (Autor, año) y referenciada (ver Guía Normas APA
7ª edición, que se envía anexo con esta guía)
3.1 Modelos de Negocio
Bajo este subtítulo indicar, en párrafos separados, acorde a la profundidad que decida el
estudiante: definición y concepto de modelos de negocio; y la importancia de los modelos de
negocio y de tener el modelo de negocio bien definido para una negocio o empresa. (se ofrecerá
apoyo por parte del Centro de emprendimiento con material recomendado)
3.1.1 Tipos de Modelos de Negocio
Mencionar algunos tipos de modelo de negocio (ojo, son diferentes a las herramientas de
visualización de modelos). Y ejemplificar los que considere más importantes.
3.1.3 Herramientas de visualización de modelos de negocio
Mencionar algunas. Entre ellas: Canvas (Osterwalder), y el Lean Canvas (Ash Maurya). Indicar las
diferencias.
Si el proyecto es para una empresa nueva se debe enumerar y dar una muy breve descripción de
los 9 componentes, del Lean Canvas.
Si el proyecto es de fortalecimiento, que ya exista la empresa y el proyecto trate de mejorar, o
fortalecer, o incrementar las ventas de ese negocio o empresa, se debe entonces hacer lo anterior
con el Canvas.
3.2 Innovación
Básicamente, que es; cómo se puede hacer, la importancia para las empresas de hacer innovación.
De pronto hacer mención a algunas metodologías, sin entrar a describirlas, de pronto dejando un
pie de página con referencia a algún libro o una muy buena página web donde se las describa. (se
ofrecerá apoyo por parte del Centro de emprendimiento)
Indicar algunos tipos de Innovación. Hay varias clasificaciones, pero pueden indicar (buscando
para soportar) que se puede innovar en Producto, Marketing –al exterior de la empresa-, o bien en
Procesos y en la Organización, y también en Modelos de negocio.
De otra parte que hay innovación incremental y disruptiva.
Conceptos sobre que no necesariamente Innovación es Alta Tecnología.
Y también que se puede innovar en servicios.
3.3 Plan de Negocio
(se ofrecerá apoyo por parte del Centro de emprendimiento, con referencias o material para
buscar en buenas fuentes la información pertinente)
3.3.1 Generalidades e Importancia
3.3.2 Análisis de Mercado
3.3.2.1 Segmentos y Nicho de mercado
3.3.2.2 Análisis de Competencia
3.3.2.3 Estrategias de Marketing
3.3.4 Análisis Técnico u Operativo
3.3.5 Análisis Organizacional
3.3.6 Análisis Financiero
3.3.7 Análisis de Riesgos
3.3.8 (marco teórico propio al tema -producto/servicio- del proyecto)
3.3 Fundamentos Técnicos
Se debe presentar un marco teórico, concreto, desde el punto de vista técnico, del perfil
profesional del estudiante y el programa en el cual se ha formado en la Universidad. En especial
cuando se desarrollen procesos, productivos o de prestación de servicios; y más aun, si se
plantean diferencias, mejoras frente a productos o procesos actuales o comúnmente usados.
Se deben definir los subtítulos que se tratarán, antes de desarrollarlo, en lo cual será muy
importante el apoyo del docente de la Facultad correspondiente.
4. Plan De Negocios – Análisis De Mercados
4.1 Metodología Utilizada
Indicar en este punto la metodología que se desarrolló para hacer el análisis de mercado. Hay que
tener en cuenta que este análisis se hace en 3 aspectos: las problemáticas identificadas, los
clientes (segmento) y la competencia.
Depende el caso, para establecer la problemática pudo haberse encontrado en noticias, de
conocimientos previos, de comunicaciones con expertos, … indicar como surgió la identificación
del problema y cómo se profundizó; por ejemplo mediante revisión bibliográfica, o bien sobre
entrevistas realizados a algunos posibles clientes (como un proceso de Empatizar con adoptadores
tempranos)4.
Luego, esto si obligatorio, se debe indicar cuál fue la metodología que se siguió para analizar el
segmento de mercado, lo más probable sean encuestas. Indicar que se diseñaron y aplicaron a un
determinado número y en que tiempo (solo eso, pues más adelante se detallará esa
investigación). Puede haberse realizado también pruebas de mercado, como proceso de
Validación5 del mercado
En otro párrafo indicar la metodología que se usó para analizar la competencia, que podría partir
de una clasificación de competencia directa e indirecta, para luego entrar a clasificar y enumerar
diferentes competidores, y luego buscar información de los más importantes competidores
directos identificados, puede ser en internet, pero también se esperaría en visitas directas a estas
empresas, o sus puntos de venta, observación de clientes en el proceso de compra o de toma de
servicios, compra y uso de los productos, entrevistas a clientes y usuarios de la competencia (no se
quiere decir que se tenga que hacer todo lo anterior, solo es una idea de las cosas que se pueden
4
Empatizar es una etapa del Design Thinking que busca profundizar en el conocimiento de los clientes, a
través de entrevistas -generalmente- a un reducido número de clientes con mucho potencial, mencionados
en el Lean Canvas como adoptadores tempranos. Esta metodología del Running Lean, y otras más, también
hacen mención de este proceso de conocimiento de los clientes bajo otros nombres.
5
Validar, Testear o Evaluar, en la metodología Design Thinking; Medir, en la metodología Lean Startup -Eric
Ries-; Salir de la oficina para Steve Black, entre otros, es el paso de llevar un prototipo (o el producto) a
algunos clientes para que lo prueben, analicen, y den su evaluación u opiniones al respecto, con el fin de
mejorarlo antes de sacarlo realmente al mercado; reduciendo riesgos y aumentando probabilidades de éxito
en la puesta en marcha de la empresa y/o lanzamiento del producto o servicio, y el modelo de negocio
propuesto.
hacer). Luego indicar lo que se hizo, indicando fechas, lugar (ciudad) y persona(s) que realizaron
las acciones.
4.2 Análisis del Sector
Un sector económico es el grupo de empresas que producen productos o servicios que son
sustitutos cercanos entre sí, o bien con las mismas materias primas. El aspecto clave del entorno
de la empresa es el sector o sectores económicos en los cuales compite. La estructura de un
sector económico tiene una fuerte influencia al determinar las reglas de juego competitivas así
como las posibilidades estratégicas potencialmente disponibles para la empresa.
Es por ello que se convierte en la introducción del Estudio de Mercado. Es donde se estudia y
analiza en forma global el mercado en el que está inmerso su proyecto (conjunto de entes
productivos y clientes).
Comprende 3 partes:
1- Definición del Sector: Análisis de la Industria, las empresas, y el comercio a nivel global o
nacional al que corresponde.
2- El entorno de nuestra Empresa: que aspectos del entorno afectarían su empresa.
- Se puede hablar en algunos casos, también sobre las materias primas y la maquinaria, cuando se
depende bastante de estas materias primas o maquinaria, que sea especializada.
3- Barreras de Entrada en el Mercado: Analizar si existen condiciones o requisitos que dificultan el
ingreso a un mercado determinado, como:
En este análisis del sector económico, debe buscar información en Internet: Hay estudios de casi
todos los sectores económicos realizados por ministerios, universidades, siendo algunos muy
detallados y extensos. Y de otra parte buscar noticias. Los temas y el orden que puede seguir para
desarrollar este análisis serían:
Definición del sector económico:
Inicie indicando cual es el sector en el cual está incluido su proyecto (ejemplos, sector lácteo,
servicios de salud, confecciones), y luego tratar, dependiendo cada caso particular, de incluir:
(a) Indicar cual es o cuales son los principales países productores y cuales los principales
consumidores, y cifras (unidades, dólares), y de pronto algún dato relevante que indique
perspectivas futuras del sector.
(b) Presentar datos (cifras, números, construir gráficas) de las Exportaciones e importaciones de
Colombia del sector o del producto específico a trabajar en la empresa.
Luego, a nivel de Colombia (tratar de seguir estos puntos, si se consigue la información):
(c) Importancia del sector a nivel nacional: … Por generación de empleo, por sustitución de
importaciones, cubrir necesidades básicas, …
(d) Principales zonas productoras en Colombia, principales zonas consumidoras, con cifras.
(f) Comportamiento histórico: información, con CIFRAS de cómo ha sido el comportamiento del
sector en los últimos años, ojalá unos 10, al menos 5; y que sean recientes. Indicar cifras,
situaciones, tendencias, comportamientos … también alguna gráfica.
(g) Situación actual: Cual es la situación actual, también con cifras.
Análisis del entorno:
(a) Que situaciones ocurren que estén afectando al sector que se está analizando. (Crecimiento de
la población, aumento del poder adquisitivo, o lo contrario, …)
(b) Tendencias. En que tendencia o tendencias se enmarca el proyecto, como ha sido su evolución,
como se espera continúe.
(c) Apoyos por parte del Gobierno: Si se encuentra esta información, es importante mencionarla.
En internet buscar “apoyo gobierno sector zz”.
(d) Decisiones por parte del gobierno: el IVA para algunos productos de la canasta familiar, el
Incremento al valor de la gasolina, las normas tributarias, Tratados de comercialización con otros
países (TLC).
(e) Y también como está enmarcado, o relacionado, el proyecto con el Plan Nacional de Desarrollo;
y si es relevante con el plan regional (departamental) de desarrollo también indicarlo. (pero muy
concreto, siendo puntual en que punto de estos planes de desarrollo).
Conclusiones:
Por tratarse de un análisis, debe haber conclusiones. Estas deben estar enfocadas en las
Expectativas a futuro, o escenarios probables a futuro: también como parte de las noticias, se
suele encontrar esta información, donde expertos dan sus opiniones o basados en hechos,
estudios, sobre cual será el comportamiento futuro del sector, acompañado de lo que el
estudiante indaga y presenta en su proyecto.
Notas: Puede encontrar mucha información, pero no se trata que presente hojas y hojas de
información, debe ser no muy extenso este compendio de información.
En este punto se debe referenciar toda la información, teniendo en cuenta lo indicado por las
normas APA.
Barreras de entrada en el mercado:
Se plantean y Analizan si existen condiciones o requisitos que dificultan el ingreso a un mercado
determinado, como
- Aranceles, impuestos, trámites de legalización, Subsidios gubernamentales, prohibiciones,
- Monopolio fuerte, Rápida y fuerte reacción de la competencia ante la entrada de nuevos
competidores (Guerra de precios, Grandes promociones, etc)
- Economías de escala, grandes requisitos de capital,
- Tecnología de producto patentado o secretos de fabricación,
- Difícil acceso a los canales de distribución, Acceso favorable a materias primas, Ubicaciones
favorables de los puntos de Venta,
- Diferenciación de Producto: Esto quiere decir que las empresas establecidas tienen identificación
de marca y lealtad entre los clientes, lo cual se deriva en la publicidad del pasado, servicio al
cliente, diferencias del producto o sencillamente por haber sido el primero en el sector industrial.
Nota: Si las barreras o dificultades son altas y se puede esperar una rápida y fuerte reacción
de la competencia, se puede decir que es difícil entrar a este sector. Si las barreras y la
reacción de los competidores son bajas, lo cual facilite su ingreso al sector, también lo será
para muchos otros “nuevos empresarios” lo cual puede hacer poco rentable el sector en un
futuro, sino busca diferenciación, innovación.
4.3 Descripción de las Problemáticas Identificadas
Esto es algo que ya trabajó en la Justificación, recuerde que la justificación es como un resumen
del proyecto, por lo que debe en este punto volver a hacer referencia a ello, a los problemas
identificados, pero siendo más amplio en la descripción y análisis en este ítem.
Indicar cuál o cuáles son las problemáticas identificadas. Pueden ser cosas sencillas, pero que la
gente (el segmento) esté interesado en que les sean solucionadas, pagar por ello.
Estas problemáticas pueden verse como Necesidades y deseos insatisfechos, Problemas o dolores
que tienen los posibles clientes (entre mayor el dolor más estarán dispuestos a comprar).
Insatisfacciones (considerando lo que ofrece la competencia o lo que encuentra en el mercado).
Se debe indicar cómo se identificó dicho problema. Si hay soportes de ello, en fuentes, se debe
citar y referenciar.
También puede plantearse como un problema a nivel general, social, ambiental, en cuyo caso se
deben presentar cifras, para soportar lo que se está diciendo, con sus respectivas fuentes.
4.4 Segmento de Mercado
Es necesario pensar, que el proyecto empresarial que se está presentando, debe a través de
solucionar un problema o necesidad a un grupo de clientes, generar utilidades, y para que esto se
deben existir esos clientes dispuestos a pagar un precio (que tenga margen de utilidad, por tanto
no siempre será bajo, y entre más alto mejor para el proyecto) y en una cantidad y frecuencia de
compra que genere un volumen de ingresos para que sea rentable.
De otra parte, recordar del marco Teórico, que cliente es quien cumple 3 condiciones: Necesidad,
Poder adquisitivo y facilidad de acceso.
Se debe indicar en este punto:
- Cómo se escogió el segmento de mercado
- Definir el segmento de mercado
Indicar que de acuerdo a la problemática identificada y de acuerdo a la información previa que se
tiene del proyecto (el análisis del sector, experiencias previas, información de conocidos y
expertos, …), se tiene un perfil general de quienes pueden ser los clientes potenciales (quienes
tienen la necesidad). Dar esa descripción.
Dentro de los criterios para seleccionar el segmento o nicho de mercado también puede
considerarse la competencia (aun cuando es algo que en el trabajo de grado se presenta en
seguida, hay que tener en cuenta que hacer el planteamiento de una empresa es un análisis
complejo, ya que hay múltiples variables con interrelaciones). Si la competencia es muy fuerte,
podría (preferiblemente) optar por un segmento o un nicho de mercado que no esté atendido por
la competencia, porque quizá no sea muy interesante -rentable-, como pueden ser poblaciones
relativamente lejanas, poblaciones no muy grandes, o … porque por una u otra razón no hayan
pensado en ella, lo cual debería ampliarse en el análisis de la competencia.
Plantear entonces diferentes grupos o segmentos amplios de clientes que podrían considerarse
como clientes potenciales.
Luego podría hacerse dos cosas, con el fin de escoger el segmento de mercado que se considere
mejor para el proyecto empresarial:
- Entrevistar a algunas personas (adoptadores tempranos) de cada grupo, segmento, para ver que
tan realmente pueden estar interesadas, no solo en el producto/servicio, sino en comprarlo, en
pagar por él, y cuánto.
- Hacer simplemente una valoración cualitativa, digamos que a manera de “lógica” sobre el interés
y posibilidad de comprar, pagar, por el producto/servicio ofrecido.
Con estos criterios, escoger el segmento o segmentos de mercado, o nichos de mercado, que se
consideren los mejores, los más apropiados para el proyecto, habiendo tenido en cuenta, de
alguna manera -cualitativa-, cuanto estarían dispuestos a pagar, y por otro lado la cantidad, de
estos clientes y su frecuencia de compra.
Habiendo definido esto, y para ya hacer la puntualización o agrupación de los clientes potenciales
en un segmento de mercado se plantean en teoría (ver marco teórico) muchos y diferentes
aspectos, sin embargo, se deben mencionar solo los más relevantes, de acuerdo al caso específico.
En primer lugar se debe indicar el aspecto que lo hace que pueda tener el problema … (por
ejemplo, si el proyecto fuese de servicios veterinarios para mascotas, este aspecto sería Personas
que posean mascotas; si fuesen servicios de diseño de interiores, serían propietarios de vivienda,
no arrendadores; si fuesen servicios de turismo de aventura, personas que les guste la aventura
...), y luego sí ya otros criterios, entre los que casi siempre será necesario contemplar: nivel de
ingresos (poder adquisitivo) y área geográfica (facilidad de acceso), y luego si ya otros, pero que
sean relevantes, de acuerdo al tipo de servicio y mercado que se quiere llegar (por ejemplo, si
pensamos en los servicios veterinarios, y con ello en propietarios de mascotas, el género no será
relevante y no se coloca, quizá tampoco la edad del propietario).
En el caso de mercado institucional, o empresas, luego de indicar los criterios de segmentación, se
debe dar una lista de las empresas que cumplen con ese perfil, indicando algunos aspectos como
Nombre, ubicación (ciudad), tamaño (dado por el número de empleados).
4.5 Investigación de Mercado realizada
Se debe indicar el o los métodos de investigación realizados.
Como ya se indicó en la metodología, y en el marco teórico, puede haber:
- Procesos de Empatizar (que se hacen mediante entrevistas)6
- Procesos de Evaluación o Testeo de producto/Servicio (mediante muestra al cliente adoptador temprano- de prototipos o PMV y entrevistas)
- Conocimiento puntual de motivaciones y algunas condiciones del segmento de mercado
(encuestas).7
6
Entrevistas: es un mecanismo de conseguir información de algún tipo de personas sobre algún tema
específico. Mediante ellas se puede lograr información más verídica que la obtenida en encuestas, además
de más información; pues al tratarse de una conversación se puede lograr, si se hace bien el ejercicio, mayor
confianza por parte del entrevistado.
Para su desarrollo deben plantearse en primera medida unas preguntas orientadoras, sobre las cuales se
orientará la entrevista; pero, previamente a ella debe plantearse una introducción (presentación del
entrevistador, institución y razón de la entrevista, además de la solicitud de tiempo para la misma, si no se
ha realizado cita previamente), luego unas preguntas para entrar en confianza (se trata de preguntar sobre
cosas que al entrevistado le interesen, dejando que fluya un poco la conversación sobre ello) y ahí si iniciar
con las preguntas de la entrevista. Se debe tomar notas en el proceso.
Presenta como dificultades, mayores tiempos para hacer las entrevistas, personal más calificado –en
comparación con las encuestas-, y mayores dificultades de tabulación.
7
Encuestas: son un mecanismo útil para obtener información de un determinado grupo de personas. Para
su desarrollo, el punto más importante es la elaboración del instrumento o encuesta, debe tenerse cuidado
en su elaboración, para que no haya sesgos en la elaboración (influenciar las respuestas) y para que haya
una adecuada escogencia de las respuestas (escalas de Likert, Calificaciones) y no solo la escogencia entre
dos respuestas, Sí o No.
La encuesta debe contener preguntas o grupos de preguntas que ayuden a definir:
 Si en este segmento encuentra verdaderamente clientes (personas interesadas en adquirir) para su
producto/servicio.
 Precio, frecuencia de compra.
 Características de importancia sobre el producto/servicio.
 Preferencias de los clientes para decidir la compra entre varias opciones (empresas).
En cada uno de los utilizados, o en el empleado, indicar la herramienta utilizada, describir la
herramienta de manera general de las áreas que la componen, y que se buscaba con su
planteamiento. En el caso de usar encuestas, o entrevistas estructuradas, el esquema o esquemas
se colocan como anexos.
Indicar a cuantas personas se aplicó. En el caso de encuestas presentar la fórmula para la muestra,
que indica el número de personas a encuestar.
Indicar como se seleccionaron las personas a las que se aplicaron en cada uno de los procesos de
investigación (1, 2, 3).
Indicar cómo se hizo el contacto con ellas, cual fue cualitativamente su respuesta. (acogida o
dificultades para hacer los procesos)
Indicar quien hizo las acciones, y en que fechas, y por qué medios, y con qué recursos.
E indicar al final los resultados obtenidos, apoyando la presentación con gráficos bien presentados
de la información más importante,
Y luego unas conclusiones, muy bien sacadas. Relacionando diferentes características o variables, y
datos más relevantes para el proyecto.
4.6 Análisis de la Competencia
Para presentar el análisis de la competencia, tener en cuenta lo indicado en el Marco Teórico.
La competencia puede definirse como aquellas empresas que atienden a los mismos clientes que
se plantean atender, dando solución a la problemática que se ha identificado; y puede que no sea
necesariamente con el mismo producto o servicio.
Debe hacerse una clasificación de la competencia en Directa e Indirecta.
Para cada una de ellas indicar porque se consideran competencia (bien directa o bien indirecta);
debe dar unas características generales de dicho grupo, pudiendo ser tipo de producto, tamaño de
las empresas, tecnología que utilizan u otra que considere conveniente. Indicar si se consideran
competidores muy fuertes o de que tipo, a nivel general.
Enseguida para cada grupo, indicar las empresas (nombre de la empresa) que se consideren más
representativas, así como también los competidores más directos.
Para estos competidores directos debe indicarse el tipo de análisis que se hizo para investigarlos
(internet, observación, entrevistas con clientes, …), y presentar los resultados.
Para cada uno de los principales competidores debería indicarse:
Segmento o segmentos de mercado que atiende, características del producto/servicio ofrecido,
Tecnología utilizada para producción (si corresponde), Estrategias de distribución que utilizan,
Estrategias de mercadeo que utilizan. Y al final, fortalezas de la empresa, del proyecto que se está
desarrollando, de su producto, servicio y estrategias de mercadeo, y lo mismo para las debilidades,
podría contemplarse elaborar un cuadro, o bien a manera de párrafo.
Indicar también el precio de los productos por esa competencia establecida.
 Empresa(s) a la(s) cual(es) compra actualmente.
 Deficiencias, carencias o inconvenientes con el producto o empresa que compra actualmente.
Tener en cuenta elaborar un cuestionario sencillo, no demasiado extenso.
Y algo muy importante, APLICARLAS AL SEGMENTO DEL MERCADO identificado, sino carecerán de validez.
Es de mucha importancia en el proceso de Investigación de Análisis, tanto las Entrevistas como las Encuestas
(en especial las últimas, por el carácter de veracidad estadística de las respuestas y los resultados), por lo
que es importante que el estudiante profundice sobre este tema, en teoría, con su Director, para hacer un
adecuado instrumento, y una adecuada aplicación.
Presentar para finalizar unas conclusiones (recordar que se está haciendo un análisis) acerca de
esta investigación, que podrían hacer referencia a: niveles de competencia, huecos o vacíos que ha
dejado la competencia, o desventajas o falencias que pueda tener la competencia, … y que pueden
ser aprovechados por usted, por su propuesta empresarial.
4.7 Conclusiones del Análisis de Mercado
Como se está haciendo un análisis, debe haber unas conclusiones.
Las conclusiones han de estar enfocadas en que EXISTE UNA OPORTUNIDAD DE MERCADO,
Que hay una problemática, que hay un segmento de clientes dispuestos a pagar por el
Producto/servicio ofrecido con el cual solucionan su problema.
Que a pesar que existe una competencia esta tiene unas debilidades, o ha dejado algunos espacios
abiertos (nichos de mercado) sin atender o no bien atendidos. Como parte de las conclusiones se
pueden mencionar las estrategias que se utilizarán para aprovechar las falencias identificadas de la
competencia.
En el caso de productos no diferenciados -como pueden ser productos primarios- no es gran cosa,
pero debe analizarse, ¿Qué ventaja se tiene, que ventaja tiene el proyecto para que sea rentable?
… la respuesta puede estar en lo operativo. (optimización procesos, rendimientos, para tener
reducciones de costos y con ello mejores o al menos iguales márgenes de utilidad).
4.8 Cuantificación del Mercado Potencial
(1) Para productos que no son diferenciados (en especial de producción primaria)
Indicar el consumo aparente: Producción Nacional + Importaciones – Exportaciones
Indicar el consumo per cápita (por persona): Dividir el Consumo aparente entre el número total de
habitantes.
Puede que consiga datos por regiones, eso sería mejor, para que se enfocara en la región que
usted piensa ofrecer su producto.
Con base en los datos de Producción, Importaciones y Exportaciones, se puede tratar de concluir
si: Hay Demanda Insatisfecha o Sobreoferta de producto.
Aquí sería muy conveniente indicar ESTACIONALIDADES, tanto de producción (como en el caso de
cultivos) como de demanda (navidad, cuaresma, etc)
Se debe tener presente que una cosa es DEMANDA y otra VOLUMEN DE VENTAS.
Demanda se refiere a la Demanda TOTAL, y se obtiene sencillamente así:
# Total de consumidores (en una determinada área) x Consumo per cápita
En estos casos se hace importante un análisis del precio que se puede conseguir al hacer la venta
de los productos o servicios.
UTILIDADES = VOLUMEN DE VENTAS - COSTOS Y GASTOS
Gastos de Ventas:
# Unidades
Precio
Costos de Producción:
Gastos Administrativos:
# Clientes
x
Promedio de
Unidades
Frecuencia de
Compra
Gastos Legales:
Cuando la Limitante es el Número de clientes
VOLUMEN DE VENTAS
# Unidades
x
Precio
Cuando la Limitante es la Producción,
Todo lo que se produce se vende,
# Unidades
x
Promedio Unitario
Productoras
(2) Para productos diferenciados, que se venden bajo una marca o en establecimiento.
Así como se indica en la Gráfica, un acercamiento a la demanda específica para un segmento de
mercado, se puede estimar por la fórmula:
Número de Clientes x Frecuencia de Compra x Compra Promedio de Unidades
Estos 3 elementos los podemos estimar de las encuestas realizadas, teniendo en cuenta que el
número de clientes dependerá de los criterios de segmentación que hayamos dado y de las
personas que contesten afirmativamente estar interesadas en la compra del producto/servicio.
Por ejemplo:
Vamos a suponer una empresa que fabrique y comercialice zapato deportivo juvenil (15 – 25 años)
para mujer, que tendrá su punto de venta en Bogotá, en la localidad de Suba. Es un zapato
deportivo de gama baja, pero de novedosos diseños, y está dirigido a mujeres en ese rango de
edad con ingresos familiares de entre 2 y 4 smlv.
El mercado potencial y la demanda total para este producto será:
Población de Suba
859.268
Mujeres
53,1 %
456.271
Entre 15 y 25 años
8%
36.501
Hogares con Ingresos entre 2 y 4 smlv
40%
14.600
Mujeres encuestadas con respuesta afirmativa
75%
10.950
Frecuencia de compra anual
1,68
Demanda Total del Producto
18.396
Esta cifra de “Demanda total” es, como su nombre lo indica, la Demanda Total estimada, es decir
correspondería a las ventas de la competencia y las de nuestra empresa. Luego (para más
adelante, cuantificación del volumen de ventas) se ha de tener en cuenta el análisis de la
competencia para estimar el volumen de ventas de la empresa, como un porcentaje de dicho
total, en el cual estarán participando los competidores.
5. Modelo de Negocio y Estrategias de Mercadeo
5.1 Descripción del Modelo de Negocio
Dar una breve descripción de como entrega valor a los clientes, si hay clientes y usuarios, como
recoge dinero, y mediante quien (canal, intermediario) o si directo (propio).
Indicar, o describir, en cual o cuales de los tipos de modelo de negocio (enunciados en el marco
teórico) está enmarcado su proyecto.
Presentar el modelo de negocio final (luego de las iteraciones) en el esquema de Lean Canvas,
para ideas de negocio, negocios que parten de cero; y en el modelo Canvas, para negocios que ya
están establecidos.
La idea es escribir MUY CORTO, MUY CONCRETO en el lean Canvas, pues es para que ojalá se vea
en una solo hoja.
El Canvas, como su producto derivado el Lean Canvas, constan de 9 casillas, que deben ser
diligenciadas en su totalidad, pero que para el trabajo de grado, ya están en su mayoría
desarrolladas, pero se dan unas indicaciones enseguida:
PROBLEMAS (3
problemas)
No siempre se cuenta con
animales de alta calidad
Los proveedores
incumplen con tiempos de
entrega
SOLUCIONES
PROPUESTA UNICA DE
VALOR
Producir cerdos de alta
genética, con procesos
productivos tecnificados
Beneficios que se
entregan a los clientes
Uso de inmunocastración
para ….
Y se debe redactar en una
frase llamativa
Los precios fluctúan
demasiado
Realizar una adecuada
programación de monta de
cerdas para tener
producción constante
Alternativas Existentes
Realizar convenios con los
clientes para manejar
precios bajo unos rangos
VENTAJA COMPETITIVA
SEGMENTO
Ventajas que se tienen
frente a la competencia, y
que ayudan a que sus
clientes los prefieran
Expendedores de carne,
de Ibagué
Adoptadores
Tempranos
Compra a otros
proveedores
- dd
Dd
METRICAS CLAVE
# días para alcanzar peso
de sacrificio
Tasa de mortalidad
# animales vendidos / mes
# animales vendidos /
expendio
# clientes
ESTRUCTURA DE COSTOS
Inversiones: Construcción de Instalaciones
Comederos
Costos: Lechones, concentrado, Mano de obra, Servicios profesionales,
medicinas, transporte.
CANALES DE
DISTRIBUCION
Expendedores de carne, de
Ibagué
Contacto directo
FLUJO DE INGRESOS
Venta de los cerdos
Porquinaza
Segmento: Esto ya está definido en el anteproyecto. Y ya en la guía esta la explicación de que es
segmento.
Tener presente si se trata de clientes (quienes pagan) o usuarios (en casos especiales de modelos
de negocio diferentes)
Adoptadores Tempranos
Son un tipo especial de cliente. El tipo de Personas que estarían MUY interesadas en que saliera el
producto o servicio al mercado, que dirían al exponerles la idea, Sí, eso es lo que necesito,
véndamelo!
Problemas:
Son los problemas del Cliente (con respecto al producto, a la idea de negocio). Eso ya está
planteado en el anteproyecto, y en el Trabajo de grado.
Alternativas Existentes:
Son las soluciones que actualmente “toman” los clientes. Es decir, lo que actualmente compran, o
hacen para solucionar esos problemas.
Solución:
Se indica que se deben listar al menos 3 soluciones. Una de ellas, es el producto o servicio que se
ofrece. El producto o servicio ofrecido ES la solución. (debe ser la solución a los problemas de esos
clientes).
Ventaja Injusta:
Es ventaja competitiva. Que fortalezas o mejoras o diferenciales, tiene frente a la competencia,
PERO que sean de interés de los clientes. No se trata de solo ser diferente porque sí.
Propuesta única de valor:
Diseñe un mensaje claro que presente su oferta y por qué es diferente.
Resultado final de lo que el cliente quiere + Periodo específico de tiempo + Abordaje de
objeciones
Ejemplos: Domino’s Pizza: Pizza fresca entregada en su puerta en 30 minutos o es gratis
De otro tipo, pero claramente válidos y muy buenos.
WiX: Crea Tu Increíble Página Web. Es Gratis. Fácil de personalizar. Sin códigos. 72,108,314
usuarios y creciendo.
NETFLIX: Ve películas y series cuando y donde quieras. Planes desde $89 al mes.
Airbnb: Nuestra Casa es Tu Casa. Alquila espacios únicos y alójate con anfitriones de más de 190
países.
Uber: Tu viaje, a sólo un clic. Transporte en minutos con la aplicación de Uber.
iMac: Rendimiento y diseño. Al borde de lo imposible.
Canales de Distribución:
Los canales son cómo llegar a sus clientes, a sus primeros clientes. Cómo los localizaría: Conocidos,
Facebook, Correos a listas de correos, …
Métricas Clave:
Las métricas clave le dicen COMO está su negocio, sirven como mecanismo de control. Por
ejemplo: Número de visitas a la página web de la empresa, Número de clientes atendidos por mes,
Número de servicios ofrecidos por mes …
Estructura de Costos:
En este apartado se debe consignar de manera general, y sin valores dos aspectos: Inversiones
principales, y Costos más representativos.
Flujo de Ingresos:
Aquí se indica como la empresa obtiene ingresos. Usualmente es por la venta de los productos o
servicios, pero hay modelos de negocio en los cuales puede tener otros tipos de ingreso. Como en
el caso del modelo de Google, los usuarios no pagamos por el uso del buscador, hay empresas que
publicitan mediante Adwords, y ellos son los ingresos de esta empresa.
CANVAS
Para negocios que ya están establecidos se utiliza el esquema de modelo de negocio CANVAS. Este
se creó primero, que Lean Canvas.
La variación más importante está en las tres casillas del lado izquierdo superior. En estas tres
casillas originalmente iban: Asociaciones clave, Actividades clave y Recursos clave. Además, el
concepto de Canales es diferente.
Asociaciones Clave:
Las empresas se asocian por múltiples motivos y estas asociaciones son cada vez más importantes
para muchos modelos de negocio.
Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir
recursos. Podemos hablar de
cuatro tipos de asociaciones: 1. Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras. 2.
Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras. 3. Joint ventures: (empresas
conjuntas) para crear nuevos negocios 4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la
fiabilidad de suministros de materias primas o componentes, o aun algunos servicios.
Actividades Clave:
En esta casilla se describen las acciones más importantes que debe emprender una empresa para
que su modelo de negocio funcione. Son las acciones más importantes que debe emprender la
empresa para tener éxito. Son necesarias para crear y ofrecer una propuesta
de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con clientes y percibir ingresos; dependen de
cada tipo y modelo de negocio.
Recursos Clave:
¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones
con clientes? Pueden ser físicos, intelectuales, humanos, económicos,
Propuesta de Valor:
En este módulo se describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento
de mercado específico. La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se decante por
una u otra empresa; su finalidad es solucionar un
problema o satisfacer una necesidad del cliente. Algunas propuestas de valor pueden ser
innovadoras y presentar una oferta nueva o rompedora, mientras que otras pueden ser parecidas
a ofertas ya existentes e incluir alguna característica o atributo adicional.
Deben responder a estas preguntas: ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? ¿Qué
problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar? ¿Qué necesidades de los clientes
satisfacemos?
Una propuesta de valor crea valor para un segmento de mercado gracias a una mezcla específica
de elementos adecuados a las necesidades de dicho segmento. Los valores pueden ser
cuantitativos (precio, velocidad del servicio, etc.) o cualitativos (diseño, experiencia del cliente,
etc.). Entre estos elementos, que pueden contribuir a la creación de valor para el cliente están:
Novedad, mejoramiento del rendimiento, personalización, “el trabajo hecho”, diseño,
Marca/estatus, precio, reducción de costos, reducción de riesgos, accesibilidad,
utilidad/comodidad.
Canales:
Se explica el modo en que una empresa se comunica con los diferentes segmentos de mercado
para llegar a ellos y proporcionarles una propuesta de valor. Debe responder adecuadamente a las
siguientes preguntas: ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? ¿Cómo
establecemos actualmente el contacto con los clientes? ¿Cómo se conjugan nuestros canales?
¿Cuáles tienen mejores resultados? ¿Cuáles son más rentables?
A través de los canales se busca: Dar a conocer los productos o servicios. Ayudar a los clientes a
evaluar la propuesta de valor. Facilitar la compra de los productos o servicios. Cómo se entrega la
propuesta de valor. Que servicio post venta se ofrece. Y dentro de los canales están: los canales
directos y los canales indirectos (intermediarios), y también los canales propios y de los socios.
Entre los propios se cuentan Equipo comercial, Ventas por Internet, Tiendas propias, y de los
socios: Tiendas de socios y Mayoristas.
Relaciones con clientes:
Las relaciones con los clientes pueden estar basadas en los fundamentos siguientes: Captación de
clientes. Fidelización de clientes. Estimulación de las ventas (venta sugestiva). Estas pueden ser de
manera general, personal o automatizada. Como todo, hay que analizar Cuál es su costo y Cómo se
integran en nuestro modelo de negocio. Entre los tipos de relación con los clientes más usados
están: Asistencia, asistencia personal, Autoservicio, Servicios automáticos, Creación colectiva,
Comunidades.
Fuentes de Ingresos: se refiere al flujo de caja que genera una empresa en los diferentes
segmentos de mercado. Un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes de fuentes de
ingresos: 1. Ingresos por transacciones derivados de pagos puntuales de clientes. 2. Ingresos
recurrentes derivados de pagos periódicos realizados a cambio del suministro de una propuesta de
valor o del servicio posventa de atención al cliente. Como formas de generar ingresos están: Venta
de productos o servicios, Cuota por uso, Cuota de suscripción, Préstamo/alquiler/leasing,
Concesión de licencias, Gastos de corretaje, Publicidad.
Estructura de Costos: Se describen en esta casilla los principales costos que implica la puesta en
marcha de un modelo de negocio. Obviamente, los costes deben minimizarse en todos los
modelos de negocio. No obstante, las estructuras de bajo coste son más importantes en algunos
modelos que en otros, por lo que puede resultar de utilidad distinguir entre dos amplias clases de
estructuras de costes: según costes y según valor
5.2 Innovación y Propuesta de Valor
Tener en cuenta lo que se dijo en marco teórico sobre Innovación para plantear y redactar este
punto. Que es innovación, y los tipos de innovación.
Indicar en este punto cual o cuales son las innovaciones planteadas. Esto debe estar muy claro.
Para resaltar una innovación se puede hacer mención a la competencia, a lo que realizan en otros
países y o en Colombia, para así resaltar cuál es la diferencia.
Siempre que se habla de innovación se habla de mercado, un invento puede ser muy novedoso,
pero si no tiene aplicación o entrega valor a un grupo de clientes, no es innovación.
Es por ello que en este punto, junto con la innovación se ha de plantear la Propuesta de Valor, que
es un aspecto muy importante en el modelo de negocio, en el proyecto mismo.
Se recomienda en este punto revisar lo concerniente a Propuesta de Valor en el Libro Generación
de Modelos de Negocio8 y también la siguiente página web9.
5.4 Estrategias de Mercadeo
A manera de introducción puede indicar: … De acuerdo a las investigaciones realizadas, a los
resultados obtenidos ( … mencionar algunas cosas de importancia, y a las conclusiones que se
llegaron) y al segmento de mercado determinado y seleccionado (esto es de gran importancia,
pues de las principales características del mercadeo es enfoque), se estudió y analizaron como las
mejores estrategias para el proyecto, las siguientes, en diferentes aspectos de la mercadotecnia:
Puede mencionar además que se combina lo requerido para, a través de las estrategias de
mercadeo planteadas, dar a conocer la empresa y sus productos y propiciar la compra de estos
productos o servicios, pero también habiendo sido cautos con los recursos, no sobredimensionando
las estrategias, siendo medidos con el presupuesto.
5.4.1 Identidad Corporativa
La imagen corporativa de una empresa está relacionada con todos aquellos elementos gráficos y
visuales propios de una corporación o empresa. La imagen corporativa es el sello a través del cual
una empresa quiere ser identificada y distinguida entre el resto de compañías del sector, y es por
ello que se debe plantear, para incluirla en todas las estrategias de comunicación.
El concepto de marca está ligado con la necesidad de diferenciar a los productos que compiten en
un mismo mercado, se construye asociando un valor al producto, servicio u organización, dándole
un nombre y diseñando su propia representación visual.
En este punto se debe plasmar la Marca10, el Logotipo11 y el Eslogan12, de la propuesta
empresarial.
Puede estudiar la información presentada en las páginas colocadas en los pies de página, … es muy
buena, pero un poco extensa, o bien puede hacer la búsqueda por su cuenta, … pero quizá pierda
más tiempo en ello.
5.4.2 Concepto y descripción del Producto y/o Servicio
La descripción del producto o servicio depende mucho del tipo de producto o servicio. Pero, una
forma de hacerlo puede ser:
8
Generación de Modelos de negocio, Osterwalder y Pigneur.
https://www.marketingyfinanzas.net/2015/09/que-propuesta-de-valor/ claro, hay otras, pero esta es
buena.
10
Para la Marca: https://materiales.rockcontent.com/como-crear-una-marca en esta página puede solicitar
descargar un E-book Cómo crear una marca desde cero. ROCKCONTENT es una empresa dedicada a la
publicidad y al marketing digital, con presencia en Brasil, Colombia y otros países de Latinoamérica. Ofrece
contenidos gratuitos de buena calidad en este tema, como parte de sus mismas estrategias de mercadeo.
11
Para el Logotipo: https://rockcontent.com/es/blog/como-crear-un-logotipo/ muy completo, quizá
demasiado. Equilibre tiempo contra la calidad del Logo, pues hay muchas otras cosas por hacer.
12
Para el eslogan: https://rockcontent.com/es/blog/slogan/
9
- Indicar el tipo de producto o servicio (eso da claridad sobre lo que es. P.e: Jabón detergente
líquido)
- Funcionalidades. Para que sirve, en que se usa.
- Componentes.
- Materiales o materias primas con que está elaborado
- Forma. Tamaño, presentación. Colores, olores.
- Tipo de empaque,
- Ventajas o diferenciales sobre otros productos que se consiguen en el mercado
Para un servicio, podría tenerse en cuenta, dependiendo el servicio:
- Indicar el tipo de servicio.
- Indicar el objetivo o fin que se ofrece con el servicio (sala de cine; disfrutar de una película en
pantalla gigante, con sonido cuadrafónico, en un horario establecido)
- Componentes, o procedimiento. (Un paquete de turismo tiene por ejemplo: Tiquete aéreo,
alojamiento, comidas, visita a algunos lugares de interés).
- Algunas otras características que puedan ser relevantes.
- Diferenciación, ventajas y desventajas, frente a otros servicios ofrecidos por la competencia.
5.4.3 Estrategias de Distribución
Indicar la estrategia de distribución a utilizar (intermediarios o directo),
Indicar el por qué?
Indicar en caso de intermediarios, la cadena (si hay mayoristas, minoristas, …) e indicar el costo
(porcentaje de descuento, sobre precio de venta al público).
E indicar si no va a haber intermediarios, el por qué de esta decisión, y los costos asociados. (local
de ventas, vendedores, o bien despachos a cuenta propia o empresas de mensajería)
5.4.4 Estrategias de Precio
Indicar y plasmar como se fijó el precio. Competencia, Costo de Producción, también, si es
pertinente, el valor indicado por los clientes, en las encuestas, sobre todo para productos
diferenciados.
Lo más probable sea por los precios de la competencia, entonces se debe en este punto presentar
unas tablas donde se compare el precio de la competencia frente al del proyecto. Si hay
características diferenciables en los productos de la competencia, deben indicarse en la tabla, para
hacer una adecuada comparación. Tener en cuenta por ejemplo si vienen en diferentes
presentaciones, dar el valor por unidad (gramo, Kilogramo) para hacer mejor la comparación.
Al final se debe hacer el comparativo con el costo unitario (pero solo el valor final, la cuantificación
se presenta al final en el Análisis Financiero), e indicar el margen de rentabilidad.
5.4.5 Estrategias de Comunicación
En estrategias de comunicación entra lo que es Publicidad y Marketing Digital, fundamentalmente,
y si se usarían vendedores. Si existen de estos 2 o 3, presentarlos bajo diferentes subtítulos.
Es muy importante tener en cuenta que estas estrategias estén dirigidas a los segmentos de
mercado que se han determinado en el proyecto.
Indicar para cada una de ellas el porque se realizará, y en algunos casos el como (describir) …
5.4.6 Estrategias de Promoción
Indicar que promociones se utilizarían, si es que se van a utilizar; describirlas, indicar con qué
frecuencia se van a utilizar, si va a ser en temporadas especiales, y cuál será su fin (básicamente en
todas es vender, darse a conocer, … pero si hay algo adicional … o bien por las fechas )
Indicar si al inicio se van a realizar actividades de Inauguración (incluir acá actividades especiales, o
publicidad, … y colocarlas bajo un subtítulo)
Es muy importante tener en cuenta que estas estén dirigidas a los segmentos de mercado que se
han determinado en el proyecto.
Indicar para cada una de ellas el porque se realizará, y en algunos casos el como …
5.4.7 Presupuesto de la mezcla de mercadeo
Detallar, cuantificando, por separado:
- La estrategia y acciones de Inauguración o Lanzamiento.
- Las estrategias de comunicación y promoción, estas se consideran que serán constantes
por el tiempo de análisis del proyecto (5 años).
Descripción
Frecuencia (#
Veces/año)
Valor Unitario
VALOR TOTAL
Valor total
-
5.5 Participación en el mercado y Proyección de Ventas (justificación y cifras)
Este dato MUY IMPORTANTE para el ANALISIS FINANCIERO
Tal como se indica en la Gráfica (que ya habíamos visto antes), el Volumen de Ventas a estimar en
el Plan de Negocio depende básicamente de 2 situaciones:
1Cuando la limitante es el número de unidades producidas. (en la figura el caso 2)
2Cuando la limitante es el número de unidades vendidas. (en la figura el caso 1)
UTILIDADES = VOLUMEN DE VENTAS - COSTOS Y GASTOS
Gastos de Ventas:
# Unidades
Precio
Costos de Producción:
Gastos Administrativos:
# Clientes
x
Promedio de
Unidades
Frecuencia de
Compra
Gastos Legales:
Cuando la Limitante es el Número de clientes
VOLUMEN DE VENTAS
# Unidades
x
Precio
Cuando la Limitante es la Producción,
Todo lo que se produce se vende,
# Unidades
x
Promedio Unitario
Productoras
(1) En el primer caso (2º de la gráfica), en general, como es el caso de productos primarios (como
los agropecuarios), no diferenciados, en la mayoría de los casos se tiene la ventaja que se puede
en general decir “que todo lo que se produzca se vende”; así el volumen de ventas será igual a la
producción alcanzada por la empresa o unidad productiva. Es sencillo.
(2) En el segundo caso, (1º de la gráfica) (la limitante es el NUMERO DE CLIENTES QUE REALMENTE
VAYAN A COMPRAR) se tendrá una incertidumbre mucho mayor para fijar el volumen de ventas;
pero es indispensable hacer la estimación para posteriormente realizar el cálculo de las utilidades
obtenidas.
Es solo una FRACCION de esa Demanda Total, (estimada anteriormente) pues el resto es
abastecido por la competencia.
Entonces, se puede hacer, cualificando la competencia:
Análisis de Valor para el Cliente: Es compararse y calificarse con la competencia; para de acuerdo a
esta calificación estimar el volumen de ventas como un porcentaje del volumen de ventas de
alguno de los competidores más similares a “nuestra empresa”.
Este análisis comparativo con la competencia puede hacerse de forma sencilla o un poco más
elaborada. De manera sencilla, es simplemente dar una calificación a los principales competidores,
que venden en el segmento de mercado la cual está dirigido su propuesta; y luego dar una
calificación a su proyecto empresarial
, … y con base en ello, repartir esa torta (en el ejemplo, los 18.396)
La otra forma, es en fundamento la misma, pero haciendo un procedimiento más detallado,
haciendo la cualificación comparativa de los competidores, indicada anteriormente. Se puede
usar la siguiente tabla para compararse con su competencia y en base a este análisis, dar un
estimativo de su posible volumen de ventas, con base en los volúmenes de venta de su
competencia.
Nombre
competidor
Ubicación
(punto de
venta)
Características
diferenciables
del Prod/Serv
Precio
Actividades de
Comunicación y
Promoción
Reconocimiento de
Marca o de la
empresa
Servicio
adicional
Estrategias
de
Distribución
Volumen de
ventas
, … y con base en ello, repartir esa torta (en el ejemplo, los 18.396 , del punto, cuantificación de la
Demanda Total) entre los competidores que atienden ese segmento de mercado.
Este punto se termina, JUSTIFICANDO, este valor. Que básicamente sería … por el Modelo de
Negocio, por la calidad del Producto/servicio (comparativo con la competencia), por las estrategias
de mercadeo y las ventajas que se tengan frente a la competencia.
6. Plan de Negocios – Análisis Técnico y Operacional
6.1 Descripción del Proceso Técnico
Casi todo se puede indicar son procesos, y más al interior de una empresa. Dentro de la misma hay
procesos administrativos (facturación, contratación de personal), procesos de ventas, etc.
En este punto solo se deben describir los procesos Técnicos.
Un proceso se puede desglosar en Etapas, estas en Actividades, y a su vez estas en Tareas.
Para ello se debe presentar en el documento la enumeración de las Etapas, las actividades, y si se
considera necesario las tareas.
Al describir CADA actividad, y en todas y cada una de ellas, tener en cuenta que se debe indicar
(pero a manera de párrafo, escrito continuo; las indico por separado pero es para que las tengan
bien en cuenta):
1) Nombre de la Actividad, 2) cual es su objetivo o para que se realiza, 3) quien la realiza, 4) en que
consiste … es decir la descripción detallada de la actividad, al ir describiéndola se pueden ir
indicando la 5) maquinaria, equipos o herramientas que se usen, así como también 6) las materias
primas usadas; y el 7) tiempo estimado de la actividad (para la producción de que cantidad). En
algunos casos será conveniente también indicar 8) cuidados o aspectos especiales a tener en
cuenta (por ejemplo la temperatura a la que debe hacerse el proceso, que un animal al que le va a
tomar una muestra este tranquilo -no se, solo por decir algo).
En el proceso hay que, adelantándose al punto siguiente, en el caso de haber producción de
desechos o residuos, y que deban ser tratados, indicar las epatas y actividades correspondientes, y
que pueden considerarse como separadas del proceso productivo, dependiendo cada caso. Pero
debe tomarse en cuenta y desarrollarse, describirlas en la misma matriz como parte del proceso.
Sí hay por ejemplo productos diferentes, puede ser que sean procesos completamente diferentes,
y como tal deben presentarse por separado.
Valoración
Total
La esencia es la misma: Definir la Etapas del Proceso Productivo, Definir las Actividades que
componen cada etapa. Se presentan esos títulos en el documento, y luego si se describe cada
actividad, por separado.
6.4 Impacto Ambiental
En este punto indicar dos cosas:
Impactos negativos para el medio ambiente de las principales actividades del proyecto: Indicar de
manera muy concreta los impactos negativos que para con el medio ambiente tendría el proyecto,
o las actividades principales del mismo. Indicar cantidades, normatividad en el caso que lo haya.
Acciones de mitigación de los impactos negativos, indicarlas, … ya deben estar descritas en el
punto anterior. O puede pasar que la tecnología actual o la competencia tenga un proceso que
contamine, y se plantee algo diferente, que no lo haga, debería resaltarse, en el punto de
Innovación de la Competencia, y acá.
Las acciones de mitigación pueden implicar alianzas, o convenios con otras empresas, o bien
costos del tratamiento de dichos desechos.
6.5 Maquinaria y Equipos
En este punto solo se enumerarían las maquinarias y equipos requeridos, se puede en una tabla,
donde se indique el nombre o descripción de la maquinaria, la etapa o actividad del proceso en el
cual se requiere, el espacio requerido para su ubicación en la planta de producción, y la capacidad
de producción máxima por hora. Nada de costos, esto va en la parte Financiera.
Claro, todo ello depende del tipo de proceso, pero puede que en varios casos sea necesario.
Cuando se habla del espacio es un dato requerido como parte del diseño de la Planta, y la
capacidad de producción es requerida para estimar la capacidad de producción del proyecto.
6.6 Planta e Infraestructura
Cuando sea el caso, y se requiera planta de producción debe indicarse, en su orden:
Requerimientos técnicos:
Dependen del tipo de proyecto, y pueden tener relación con la normatividad, por ejemplo, en el
caso de alimentos, incluye varias cosas: terminado y pintura de paredes, cielo razos, distribución
de planta, entradas, salidas, … etc, que habría que describir. En caso de no requerirse condiciones
especiales, se indica la situación.
Tamaño:
De acuerdo al proceso planteado, debe hacerse un plano (para los ingenieros, con medidas,
detallado), donde se indiquen las áreas de la empresa, por ejemplo área recepción de materias
primas, área de producción, área de tratamiento de desechos, área de producto terminado, áreas
de movimiento … esto a manera de ejemplo y dependiendo el caso. Debe indicarse, describirse en
el trabajo, como texto, dependiendo el caso, características particulares de cada área.
Debe darse una explicación sobre la distribución, teniendo sobre todo presente que no haya
traslados innecesarios de materia prima o de productos en proceso, y que haya facilidad de
desplazamiento de las mismas y de los operarios (usualmente en forma de U).
Localización:
Debe darse una ubicación probable, o al menos una zona probable. La determinación de la
ubicación debe estar soportada en un análisis donde se haya contemplado, o bien justificando, los
siguientes aspectos: Cercanía a clientes, cercanía a proveedores, vías de acceso, servicios públicos
requeridos, POT (planes de ordenamiento territorial, no en cualquier lugar se puede establecer
una industria, o un establecimiento comercial).
En el caso de proyectos agropecuarios debe contemplarse, además, clima y disponibilidad de agua.
Costo probable:
Indicarse el costo de arrendamiento, que sería como la mayoría de proyectos se plantearán. Si se
considera o es propio, indicarlo también.
6.7 Capacidad de producción
Este punto es importante, en razón a que al final, en el análisis financiero, debe hacerse un
comparativo de la proyección de ventas frente a la capacidad de producción, pudiendo ser una de
las conclusiones. Hay que ver si está por encima la proyección de ventas, lo que implicaría tomar
estrategias para tener mayor producción (que pueden implicar más inversiones, en el caso de
compra de maquinaria con mayores niveles de producción, o bien de los costos, más mano de
obra, al plantear trabajar en dos o más turnos). O si por el contrario, la proyección de ventas es
muy baja en comparación con la capacidad de producción, habría que replantear también estos u
otros aspectos del proyecto).
En general, para estimar la capacidad de producción máxima, hay que identificar el cuello de
botella del proceso (la restricción13), y este sería la capacidad de producción.
6.8 Políticas de inventarios
Las políticas de inventarios son las instrucciones escritas de la alta dirección sobre el nivel y la
ubicación del inventario que debe tener una empresa.
Los inventarios son necesarios, PERO CUESTAN. A mayor nivel de inventarios, más costo.14
Básicamente se requieren inventarios de Materias Primas, y los Inventarios de Producto
Terminado.
Lo ideal sería trabajar con cero inventarios, pero es Ideal.
Se requiere inventario de materia prima, como “colchón” para que la producción no se pare en
algún momento por desabastecimiento o por no tener materia prima.
Se puede no atender bien a los clientes si no se cuenta con Inventario de Producto terminado, si
no hay productos, puede tomar un tiempo en poder entregársele al cliente su producto, Y en el
mundo actual, cada vez más las personas, y la competencia misma, está llevando a que los clientes
puedan contar con los productos que compran, “cuanto antes”.
Se puede indicar algo de lo dicho anteriormente, e indicar: cuantos días se manejarían de
Inventario de Materias primas, y cuántos días de Producto terminado; y las razones de ello.
Si son materias primas de difícil consecución, se deberá contar con más días de inventario. …
En el caso de productos, si son estacionales, puede que se requiera de mayores días de inventario
en promedio, y en ciertas épocas del año (imagine una fabrica de árboles de navidad) …
7. PLAN DE NEGOCIOS – ANALISIS ORGANIZACIONAL
7.1 Cargos y salarios
Este punto es sencillo. Pues ya habiendo definido los cargos necesarios en la parte operativa del
proceso, y también en las estrategias de mercadeo el personal requerido en mercadeo y ventas,
solo se deben definir adicionalmente los cargos administrativos.
Deberá tenerse en cuenta que al tratarse de empresas pequeñas, puede que haya cargos que
realicen diferentes funciones, por ejemplo el gerente podría hacer labores administrativas, de alta
13
14
Puede leer un muy interesante libro, La Meta, de Eliayu Goldratt.
Igual, puede leer los conceptos en La Meta.
gerencia (toma de decisiones, alianzas con proveedores, selección de personal…), y a la vez
actividades comerciales (búsqueda de canales de comercialización, acuerdos con empresas de
medios y publicidad, … ), claro tampoco es que vaya a hacer de todo. Tendrá que contemplarse un
Auxiliar Administrativo y Contable, quizá alguien que haga entregas (si es el caso) y a la vez haga
actividades de mensajería. Ya en la parte de producción, a menos que se requieran varios
empleados en producción, se requeriría un Coordinador de producción o Supervisor, que además
de capacitar, haga controles y seguimientos de producción.
Hay que analizar qué actividades se tercerizarían, sobre todo en lo concerniente a producción.
Y también bajo que modalidad se contratarían algunos cargos, como es el caso del contador, u
otros asesores, que en empresas pequeñas se contrata por prestación de servicios.
Hay que tener en cuenta en este análisis, que todas las actividades de la empresa se realicen, que
la empresa pueda operar adecuadamente, pero con el mínimo de costos, no sobredimensionarla
con cargos no requeridos; dentro de estas actividades están:
Administración, Mercadeo y Ventas, Producción, Control. Dentro de Administración puede estar lo
concerniente al personal (contratación, nómina), lo contable, y la Planeación y el Control.
Para el proyecto se debe presentar:
Cargos requeridos, y para cada uno de ellos, indicar (a) las funciones principales (en el caso de los
operarios, sencillamente producción), (b)perfil -estudios, experiencia, tiempo y logros-, (c)tipo de
contratación (contrato de trabajo, lo cual implica en el costeo todas las prestaciones sociales que
suman un poco más del 50% del salario base, o bien, Prestación de servicios -no todo puede ser
prestación de servicios, un empleado, de tipo operativo, no puede ser prestación de servicios; o al
destajo … pero dice la norma que su pago diario sea equivalente mínimo al salario mínimo, y hay
que pagar sobre ello prestaciones), (d)rango salarial.
7.8 Organigrama
Presentar el organigrama, que es solo la representación gráfica de la organización del personal de
la empresa, y las líneas de mando.
8. Plan de Negocios – Aspectos Legales
8.1 Normatividad
La normatividad indica que una actividad está reglamentado. En Colombia hay diferentes
Instituciones que reglamentan diferentes actividades, que dependiendo el tipo de proyecto, de
productos o servicios a ofrecer, hay que revisar.
▫ En el caso de alimentos, fármacos, cosméticos, productos de aseo, hay que revisar INVIMA.
▫ Para productos y producción agropecuaria hay algunas reglamentaciones del ICA.
▫ ICONTEC (Instituto Colombiano de Normas Técnicas y Certificación) tiene numerosas normas
que abarcar muy variadas actividades, por ejemplo todo lo relacionado con Turismo.
▫ También es importante en algunos casos revisar la legislación y normatividad Ambiental, sobre
todo en procesos en los que haya generación de desechos, residuos, emisiones, o se haga uso
intensivo de elementos naturales como agua, o en el caso de explotaciones forestales.
La normatividad es muy importante, muy importante, ya que puede implicar el cumplimiento de
aspectos tecnológicos, que pueden implicar inversiones o costos adicionales, y en ocasiones no
contemplados.
En este punto se debe indicar las normas que afectan los procesos, y que exigencias tienen, desde
el punto de vista técnico. No se trata de trascribir las normas o partes de ellas, no. Solo extraer lo
fundamental, y que tenga implicaciones directas con los productos, o servicios, y los procesos, o
instalaciones.
Mencionar la norma, quien la expide, y las exigencias para el proyecto, pero diferentes a procesos
productivos, como registros, o exigencias de personal.
8.2 Permisos y Licencias
Indicar los permisos o licencias exigidos para operar.
Indicar la Institución ante quien se tramita, requisitos generales, el costo y el tiempo que puede
tomar.
8.3 Tipo de empresa
Indicar el tipo de empresa en que se formalizaría el proyecto. Usualmente será SAS (Sociedad por
Acciones Simplificada). Indicar en ella los requerimientos para su constitución, y las ventajas
principales y desventajas de la misma. (se ofrecerá apoyo por parte del Centro de emprendimiento
con material recomendado)
8.4 Impuestos
Indicar los impuestos que se pagarían, y cuales son las tasas, los porcentajes que aplican, bajo la
sociedad planteada. Indicar los periodos de pago, y ante quien se pagan. (está la Dian, pero
también el Municipio o Distrito) (se ofrecerá apoyo por parte del Centro de emprendimiento con
material recomendado)
Hay algunas actividades especiales que requieren algunos pagos adicionales, que el estudiante
debe conocer, averiguar, por ejemplo, en el caso de actividades de turismo, se paga … se me
olvidó … a Fontur anualmente, y se exige para su operación el RNT (Registro Nacional de Turismo).
9. Plan de Negocios – Módulo Financiero
La información a presentar en este punto son simplemente las tablas, tomadas del archivo de
Excel Análisis Financiero, en cada uno de sus respectivos subtítulos. (ver también explicativo
anexo del archivo de Excel, sobre el manejo del mismo).
Pero, primero debe introducirse la información correspondiente en cada Hoja del archivo, y que es
el RESUMEN de la información que ya se ha planteado en el proyecto, toda la información que se
incluya en Análisis Financiero (en el archivo de Excel), repito, ya está en el proyecto, no se trata de
poner cosas que no se han contemplado previamente (bueno, si en este punto se da cuenta que
hacían falta, se deben adicionar donde corresponda previamente -por ejemplo una estrategia de
mercadeo adicional).
El archivo de Excel contempla en sus Hojas:
0. Datos generales: nombre de los estudiantes, Tasa Mínima de Rentabilidad, nombre de los
productos y precio de venta de los mismos.
1. Inversiones: se encuentran separadas en:
a. Maquinaria y Equipo
b. Herramientas y/o Utensilios
c. Mobiliario: como pueden ser estantes, estibas, mesas y sillas para los trabajadores
d. Equipo de oficina
e. Bienes Inmuebles, Construcciones o Adecuaciones
f. Otros: software, licencias, permisos
2. Costos Materia Prima (MP) y Mano de Obra (MO).
3. Costos y Gastos Fijos. Que incluye:
a. Otros Costos de Fabricación. (sí, otros costos, pero son los fijos)
b. Gastos Administrativos
c. Gastos de Ventas. Se incluye en este una tablita adjunta para el presupuesto para
el primer año, en el que estarían incluidos los gastos planteados como evento de
inauguración. Ya en los siguientes años si se consideran estables. Pero esta
información viene de las Estrategias de mercadeo, en este punto ya no se coloca
nada adicional. (bueno, si en este momento del trabajo ve que hay otras cosas
que se pueden plantear, lo plantea en Estrategias de Mercadeo, y viene y lo coloca
en el análisis financiero)
En cada uno de estos conceptos se incluyen casillas para el personal que se tendría por
contrato de trabajo, pues en ellos se calcula el sobrecosto de las prestaciones sociales.
4. Ventas. En esta hoja se plantea la proyección de ventas, como un porcentaje del Mercado
Objetivo Total, pero además tiene la opción para plantear la variación que pueda haber en
ventas en el transcurso del año (estacionalidad de ventas).
5. Capital de Trabajo (Inicial): en esta hoja solo se debe ingresar información sobre si las
ventas se hacen de contado o a crédito, y sobre el nivel de inventarios. El resto ya lo
calcula el archivo de Excel, con base en la información que se ha suministrado.
6. Estado de Resultados. En esta hoja no se incluye información, solo arroja los resultados de
las Utilidades proyectadas, con base en la información suministrada.
Al final del Estado de Resultados, se plantea el Flujo de efectivo, sobre el cual se estima la
rentabilidad del proyecto.
7. Resumen. Se muestra el resumen de Inversiones, y los resultados financieros.
9.1 Inversiones
Hace referencia a las necesidades de la empresa en Bienes o Adecuaciones, Maquinaria, Equipos,
Herramientas, resultado del Análisis Operativo, allá, en Necesidades y Requerimientos está esta
información, la descripción y las cantidades, solo basta conseguir los precios de compra,
incluyendo IVA.
Se debe revisar desde el punto de vista de mercadeo si se requieren inversiones, las cuales
estarían en el Presupuesto de Mercadeo, para también incluirlas (como por ejemplo un local, o
punto de venta, desarrollo de marca)
Haría falta lo requerido desde el punto de vista administrativo, como equipo de oficina, …
En el caso de proyectos agrícolas, de tipo perenne, las inversiones también corresponden a los
costos de establecimiento de los cultivos hasta el momento en que inicia la producción.
9.2 Costos de Producción
Incluyen los costos de materia prima e insumos para la producción del Producto, de cada uno de
los productos si son varios, o la prestación del servicio. Se tiene como objetivo hallar el costo
unitario de materia prima.
En el caso que la mano de obra se pague por unidad producida, al destajo, se contempla acá -en
costos de producción, como un costo variable-, de lo contrario se contempla como un costo fijo
(en los Costos Fijos).
9.3 Costos Fijos
Se contemplan en los costos fijos: Otros costos de producción, Gastos Administrativos y los Gastos
de Ventas.
En este punto existen rubros que no se han considerado específicamente en el proyecto, pero que
deben incluirse, entre ellos están: Servicios públicos, mantenimientos, seguros, vigilancia, insumos
de oficina, entre otros, que deben contemplarse, bajo cada subtítulo según corresponda.
La mano de obra operativa puede considerarse fija, pero bajo ciertos rangos. Lo más adecuado
sería establecer esos rangos, para contemplar aumentos de mano de obra si las ventas, la
proyección de ventas, aumenta a través de dichos rangos.
Se deben contemplar en los salarios, los costos adicionales, por prestaciones sociales (el Excel lo
calcula).
9.4 Capital de Trabajo
Es la otra parte de la inversión. Y es el dinero que requiere el proyecto para cubrir los faltantes de
dinero, para cubrir los costos y gastos que la empresa tiene para operar normalmente, hasta
cuando se llega al punto de equilibrio, cuando con las ventas se lograr cubrir todos los costos y
gastos de la empresa.
Se calcula planteando un estado de resultados proyectados de manera mensual, para obtener los
saldos mensuales, correspondiendo el capital de trabajo a la suma de los saldos negativos.
9.5 Estado de Resultados
El estado de resultados plantea las utilidades del proyecto, de manera anual, realizando la
operación de, a los ingresos por ventas, restar los diferentes costos y gastos.
Con base en estos resultados se plantea el Flujo de Efectivo, que contempla las inversiones, y las
utilidades más las depreciaciones, y sobre estos saldos anuales, es sobre el cual se calcula la Tasa
Interna de Retorno (TIR) y el Valor Presente Neto (VPN)
9.6 Indicadores, Punto de Equilibrio y Conclusiones Financieras
Los indicadores que más se utilizan, son TIR y VPN.xx
La TIR mide el rendimiento financiero que tendría la inversión hecha, contemplando las utilidades
futuras (en nuestro caso años 1 a 5), pero contemplando la pérdida de valor de dinero en el
tiempo. Puede asumirse como la tasa de interés anual (en nuestro esquema de Excel) que se
recibiría si se diera en préstamo del dinero.
El Valor Presente Neto es un valor que corresponde a la suma de los flujos de efectivos (utilidades
proyectadas, años 1 a 5), pero traídos al presente (año 0), teniendo en cuenta que el dinero pierde
valor en el tiempo, con una Tasa o Porcentaje, que corresponde a la Tasa Mínima de Oportunidad
o Rentabilidad (TMO) del Inversionista.
Así, cuando el VPN es cero, la TIR es igual a TMO.
¿Cuál debería ser el rango en el que esté la TIR de un proyecto? La TIR, el rendimiento esperado
por un inversionista, depende del:
- RIESGO de la Inversión, y de las
- OPORTUNIDADES DE MERCADO que tenga ese inversionista para invertir.
El riesgo es la posibilidad que la empresa proyectada no funcione, o no funcione tal como se
proyectó, y así, el inversionista pierda su dinero o parte de su dinero. Por tanto, una base para
calcular la TIR es donde el riesgo es cero, nulo, que se puede considerar un Certificado a Término
Fijo, que puede estar rindiendo un 7% anual. Pero entonces, a mayor riesgo, se espera mayor
rendimiento.
De otra parte, respecto de Oportunidades de Mercado, TIR de más de 40%, son poco probables …
pueden darse, pero no es lo usual en las empresas legales. En inversiones pequeñas pueden darse
rendimientos (TIR) altos, pero no así con sumas grandes de capital.
Un inversionista, que tiene un dinero para invertir, lo que hace es comparar varias oportunidades
que tenga de inversión, mediante la TIR y el VPN, e invierte donde más le rinda su dinero, a iguales
niveles de riesgo.
También se debe presentar el punto de equilibro.
Con base en ello, se deben presentar conclusiones, indicando en qué condiciones (proyección de
ventas, # empleados, … ) es viable el proyecto. (se considera viable, desde lo financiero, porque la
TIR es mayor que la TMO)
10. Plan de Negocios – Análisis de Riesgos
10.1 Análisis DOFA
El análisis DOFA, como es sabido, supone el planteamiento, salido del análisis realizado con rigor,
de las condiciones al interior de la empresa, sus Fortalezas y Debilidades, y aspectos externos a la
misma, que la afectan, contemplados en Amenazas y Oportunidades.
Se pueden presentar mejor en forma de texto, o bien en un cuadro.
No plantear estrategias, del cruce de los aspectos positivos con los negativos, se plantean en el
punto siguiente.
10.2 Matriz de Riesgos
En este punto se plantea:
¿Qué factores externos e internos pueden afectar la operación del negocio, y cuál es el plan de
acción para mitigar estos riesgos?
Es un complemento del análisis DOFA.
Lo que se debe hacer es sencillamente, para cada una de las siguientes AREAS ver que riesgos hay,
y para CADA UNA plantear una -o dos- estrategias de mitigación (a dichos riesgos).
Las áreas son:
Mercadeo y Ventas.
Producción.
Organizacional o de Personal.
Normativo.
Financiero.
Para cada Área, indicar uno o dos riesgos, con su respectiva estrategia de mitigación.
Puede que sea repetir cosas que ya se han planteado, por ejemplo en mercadeo y ventas serán las
estrategias de mercado ya planteadas …
10.3 Organizaciones de apoyo
Enumerar algunas organizaciones que pudieran colaborar con la puesta en marcha de la iniciativa
empresarial, o bien su fortalecimiento.
Indicar bajo que esquema funcionan (por ejemplo convocatorias públicas con montos
determinados, en … ) los montos que pueden prestar, y requisitos, pero de manera muy general.
Presentar los enlaces donde se encuentra la información de cada caso.
CONCLUSIONES: Aquí, al final, deben ir las conclusiones de todo el trabajo.
No van en esta forma, solo se enumeran para que las tenga en cuenta:
Existe una oportunidad en el mercado actual para la … (producción y ) comercialización de … en
razón a: … problemas encontrados en las encuestas, entrevistas; o por deficiencias de la
competencia, o por … lo que se haya encontrado.
Indicar la cuantificación del mercado (que ya está)
Como competencia directa se tiene a … y …, por tales y tales razones.
Como estrategias para lograr participación en el mercado (para ser reconocidos y preferidos por
sobre la competencia) se han planteado
La estrategia o tecnología de producción o de prestación de los servicios es …; la cual es posible
desarrollarla gracias a que (la maquinaria se consigue en Colombia, se cuenta con experiencia, …
etc).
Como principal norma a cumplir esta la xx, ya que … en ella …
Desde el punto de vista financiero:
Las inversiones alcanzan $..., repartidos en adquisición de bienes $... y capital de trabajo $...
El punto de equilibrio se estimó en $..., dado unos costos fijos de $ …
La rentabilidad (TIR) que arroja el proyecto es de ..%, que está por encima de la tasa mínima de
rentabilidad esperada, para un volumen de venta anual promedio de $ , lo cual indica que el
proyecto es viable desde el punto de vista financiero.
LISTA DE REFERENCIAS
ANEXOS