Proceso de ventas Angélica Reyes Retana 277277 La venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Por lo tanto requiere de un proceso ordenado, en el cual se implementen de manera sincronizada sus diferentes actividades. Etapas Prospección La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo. Si queremos ser más efectivos en la carrera de ventas, necesitamos invertir gran cantidad de tiempo buscando a este tipo de prospectos. Etapas Pre-entrada Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo o pre-entrada que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente. El único objetivo del acercamiento es concertar una cita con el prospecto y nada más. Etapas La presentación del mensaje de ventas Este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtenerla Acción (compra)" La presentación del mensaje de ventas debe ser adaptado a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva. Se debe promover una participación activa de los clientes para lograr algo más importante que la venta misma, y es: su plena satisfacción con el producto adquirido. Etapas Responder las objeciones En esta etapa la perspectiva empieza a expresar sus dudas y ‘peros’ al producto. Por lo general implica sus preocupaciones por la garantía del producto, o las dudas por adquirirlo en ese momento. El vendedor debe practicar para convertir esas objeciones en ventas. Etapas Cerrar ventana Una vez respondidas las objeciones del comprador habrá llegado el momento de cerrar la venta. Cerrar la venta también requiere de unas técnicas que el vendedor debe practicar. Recuerda que de nada habrá valido realizar de forma eficiente los pasos anteriores si es que no cierras la venta adecuadamente. B2C Business to consumer Actividad empresarial dirigida al cliente. B2B Business to business Actividad empresarial dirigida a otras empresas. B2C Business to consumer Actividad empresarial dirigida al cliente. EMPRESA INTERNET CLIENTE B2C Business to consumer EJEMPLOS: B2B Business to business Actividad empresarial dirigida a otras empresas. EMPRESA INTERNET EMPRESA El B2B alude a la automatización de la cadena de suministro y a la relación comercial entre empresas mediante medios electrónicos, brindan la oportunidad de reducir los costes y aumentar ingresos. B2B Business to business EJEMPLO: Roles de los clientes en la toma de desiciones El iniciador: aquel que se percata del problema o de la necesidad y plantea la posibilidad de adquirir productos o servicios para satisfacer dicha necesidad. El influenciador: aquel que de forma directa o indirecta ejerce alguna influencia sobre el proceso de compra. El consumidor: aquel que va a consumir el producto, normalmente suele ser el iniciador. El decisor: aquel que toma la decisión de elegir al proveedor y el producto que se va a comprar. El comprador: es quien realiza el acto de compra y se pone en relación con los consumidores El cancerbero: es quien controla los flujos de información durante todo el proceso. Vender mi produco a una empresa: Mi producto son unas palomitas gourmet de varios sabores, aproximadamente 30 sabores, incluyendo dulces y saladas. Mi estrategia de venta hacía la empresa sería escuchar las necesidades que tenga dicha empresa y ofrecer mi producto en grandes cantidades, y/o con la máquina especial que utilizamos para hacerlas y por supuesto el maíz. Como por ejemplo a Cinépolis, ya venden palomitas pero son las ordinarias, les podría interesar vender éstas palomitas a parte de las que ya ofrecen, ya que son gourmet por lo tanto más grandes y así mismo puedo estar ofreciendo un servicio también. Vender mi produco a una persona: Mi producto son unas palomitas gourmet de varios sabores, aproximadamente 30 sabores, incluyendo dulces y saladas. Mi estrategia de venta hacía un cliente, es tenerle varias presentaciones listas tales como: • Bolsas chica, mediana y grande. • Bolsas para fiestas (más grandes) • Frascos • Cajitas • Diversos empaques A parte escuchar sus necesidades y armarles paquetes para sus fiestas, reuniones, juntas de trabajo, etc. Y también ir inovando y sacando nuevos sabores para seguir atrayéndolos y probar nuestras palomitas. ¡Gracias!