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GUÍA Serie de correos electrónicos de bienvenida: 6 emails que puedes usar ya ÍNDICE Introducción 3 _________________________________________________________________ ¿Por qué es importante la serie de bienvenida? 4 _________________________________________________________________ Ejemplos de objetivos de la serie de bienvenida de emails 9 _________________________________________________________________ ¿Cuántos correos electrónicos deberías incluir en tu serie de bienvenida? 12 _________________________________________________________________ Aquí tienes el contenido para cada uno de los correos electrónicos de la serie de bienvenida 14 Email 1: Correo de bienvenida 18 Email 2: “¿Y si pudiera resolver tu problema?” 20 Email 3: No es tu culpa 23 Email 4: Los beneficios del producto 26 Emails 5 y 6: Urgencia (es el momento de vender) 29 _________________________________________________________________ Preguntas frecuentes sobre secuencias de bienvenida 34 _________________________________________________________________ Conclusión: Consejos avanzados para series de bienvenida de correo electrónico 38 _________________________________________________________________ 2 INTRODUCCIÓN ¿Cuál de estas tres personas es probable que obtenga más ventas? A) Alguien que ha estado en su lista de correo electrónico durante mucho tiempo B) Alguien que acaba de registrarse en tu lista de correo electrónico gratuita C) Alguien que acaba de visitar tu página web por primera vez La respuesta más inmediata a esta pregunta podría ser "A". A fin de cuentas, ese contacto ha recibido durante mucho tiempo tu información y conoce tu negocio, así que podría estar más dispuesto a comprar. Pero la respuesta correcta es B. Piénsalo: alguien que ha estado durante mucho tiempo en tu lista de correo electrónico ya ha decidido no comprarte. Si no, ya lo habría hecho. Eso no significa que no vayas a venderle nunca a esa persona, o que no sea una parte importante de tu negocio. Pero para la mayoría de las empresas, la mayor parte de las ventas nuevas provienen de nuevos clientes potenciales. Por esta razón, una serie de correos electrónicos de bienvenida es tan importante. Es lo que usamos para aprovechar el "impulso de registro". También sirve para saludar a tus nuevos contactos (y para venderles tus productos o servicios). Al final de esta publicación, encontrarás el esquema de una serie de bienvenida sencilla de 6 correos electrónicos (que puedes importar y usar de inmediato). En este artículo aprenderás: El contenido que necesitas poner en cada correo electrónico (y el momento de envío de cada correo electrónico) Cómo las "etapas de conocimiento" lo ayudan a convertir a los lectores que preguntan en clientes satisfechos Ejemplos de personas que obtienen resultados increíbles con sus secuencias. Me refiero a un 70% más de ingresos, un 89% más de ingresos, un 332% más de ventas, incluso unos ingresos de 5 millones de dólares en una semana. A continuación, te contamos cómo crear una gran serie de correos electrónicos de bienvenida. 3 ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE LA SERIE DE BIENVENIDA? ¿Por qué es importante la serie de bienvenida? Puedes descargar aquí este infográfico 4 ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE LA SERIE DE BIENVENIDA? Una serie de bienvenida es una secuencia de correos electrónicos que se envían automáticamente después de que un contacto se haya suscrito a tu lista de correo electrónico. El momento justo después de registrarse es cuando el nuevo suscriptor está más interesado en tu información. Así que la serie de bienvenida es tu gran oportunidad para presentarte y mostrarle a tus suscriptores cómo puedes ayudarles (e incluso realizar una venta). “Hay un correo electrónico que obtiene una tasa de apertura más alta que todos los demás: el correo electrónico de bienvenida a mi lista. No es ninguna sorpresa. El destinatario está en su momento de mayor interés. Se acaban de convertir en suscriptores, por lo que quieren tu contenido y confían en tu marca. No hay que pensar dos veces en establecer esta respuesta automática. Las tasas de apertura y clics son a menudo el doble de cualquier otro correo electrónico que envíe. Piensa que es también ser educado. Cuando alguien empieza a escuchar, debes saludar, ¿verdad? Cuando alguien te pida más, dale lo mejor que tengas. Creo que la serie de bienvenida es tanto un marketing inteligente como cuestión de educación”. - Andy Crestodina, director de marketing de Orbit Media Cuando alguien se suscribe a una lista, se está presentando. Cuando envías un correo electrónico de bienvenida, les estás dando un apretón de manos. Es simplemente educación. Y aún así… Según el estudio Primeras impresiones en email marketing (en inglés) realizado por Ciceron, solamente el 39% de las marcas envía un correo electrónico de bienvenida. En cambio, el 41% de las marcas no envía ningún mensaje de bienvenida en las primeras 48 horas. El 27% no envió ningún correo electrónico en las primeras tres semanas. 5 ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE LA SERIE DE BIENVENIDA? El otro problema es que muchos de los correos electrónicos de bienvenida tienen este aspecto: Sí, ese botón para darse de baja va a recibir algunos clics Cuando lo haces bien, la serie de bienvenida es tu gran oportunidad para saludar y transformar a tus prospectos en clientes. Si envías solamente tus nuevas entradas de blog a las personas que se unen a tu lista… estás desperdiciando una gran oportunidad para tu estrategia de email marketing. 6 ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE LA SERIE DE BIENVENIDA? ¿Necesitas un ejemplo? Te presentamos a Graham Cochrane, un propietario de un pequeño negocio que enseña a sus clientes cómo grabar y producir sus propias canciones. Cuando adelantó su email de ventas al principio de la serie, ¡incrementó sus ingresos un 89%! Casi el doble. Solamente adelantando su email de ventas (Fuente, GrowthLab) Aunque no vendas nada en un primer momento, la tasa de apertura y tasa de clics (CTR) de tus correos electrónicos de bienvenida van a ser más altos que cualquier otra campaña de email marketing. Este es un ejemplo de una serie de bienvenida. ¡Guau! Imagina si cada correo electrónico pudiera obtener un índice de clics sobre aperturas (CTOR) del 90% 7 ¿POR QUÉ ES IMPORTANTE LA SERIE DE BIENVENIDA? Sea lo que sea lo que quieras que hagan las personas, cualquier acción que quieras que tomen, será más fácil obtenerlas durante tu serie de correos electrónicos de bienvenida. ¿Tu objetivo tiene que ser solo vender? ¿Y si quieres hacer otra cosa? ¿Qué ocurre si la gente no está tratando de comprar de inmediato? P E RS P E C TI V A D E L E X P E RT O : T A R Z AN K AY H A BL A S O BR E L A V E N T A C O N S E C U E N C I AS DE BIENVENIDA “Mucha gente piensa que los correos electrónicos de bienvenida no venden. Incluso una vez me dijeron que debes enviar al menos 12 correos electrónicos de nutrición antes de vender algo. No estoy de acuerdo. Lo que les enseño a mis alumnos es que, antes de escribir esa secuencia de bienvenida, piensen en lo que van a vender al final. Tú… Envía un par de correos electrónicos de nutrición Preséntales poco a poco quién eres y a qué te dedicas Comparte una o dos de tus historias principales (haz que sean emocionales y realmente atractivas) Empieza a pensar en hacer que compren lo que quieres que compren Debería estar conectado con lo que quisieron recibir, porque muy pocas personas se suscribirán a un boletín informativo solo para recibirlo. En su mayor parte, solo se inscribieron porque les diste un motivo y querían obtener algo gratis ". - Tarzan Kay es una redactora publicitaria de conversión que se especializa en lanzamientos y embudos de ventas por correo electrónico. 8 EJEMPLOS DE OBJETIVOS DE LA SERIE DE BIENVENIDA DE EMAILS Ejemplos de objetivos de la serie de bienvenida de emails Algunos posibles objetivos de tu serie de bienvenida incluyen conseguir ... Compradores por primera vez de tu producto o servicio Ventas cruzadas y ventas adicionales Llamadas telefónicas y conversaciones con nuevos contactos. Más información Más clientes o potenciales clientes Testimonios Más miembros para una comunidad Comentarios para ayudar a mejorar su negocio Hay mucha gente en el mundo, y la mayoría de ellos no son tus clientes; por esta razón, la mayoría de las secuencias de correo electrónico de bienvenida tienden a centrarse en nuevos clientes potenciales y suscriptores. Pero no hay ninguna razón por la que no usar excelentes correos electrónicos de bienvenida para complacer también a los clientes que ya tienes. Sarah, cliente de ActiveCampaign y fundadora de Miss Efficiency Bookkeeping, utiliza una automatización de bienvenida para incorporar nuevos clientes, recopilar información y pedir comentarios. Esto es lo que pone en cada correo electrónico: Correo electrónico 1: Bienvenida. Sarah da la bienvenida al nuevo cliente al negocio. También envía una tarjeta de agradecimiento escrita a mano que coincide con este correo electrónico. Correo electrónico 2: Cómo trabajamos. Sarah genera confianza al presentar a su equipo y compartir algunos datos sobre sus miembros. Correo electrónico 3: Expectativas. La contabilidad es un tema que genera mucha ansiedad, por lo que este correo electrónico describe exactamente lo que los clientes de Sarah pueden esperar. 9 EJEMPLOS DE OBJETIVOS DE LA SERIE DE BIENVENIDA DE EMAILS Correo electrónico 4: Qué necesitamos de ti. Hay varios documentos y formularios. Este correo electrónico tiene una lista de verificación que facilita a los clientes buscar todo lo que necesitan. Al mismo tiempo que esta serie, Sarah envía a sus clientes una nota de agradecimiento y una copia impresa de su libro. Ejemplos reales de las notas que Sarah envía a sus nuevos clientes Luego, una vez que se envía el libro (aproximadamente un mes después), la serie de bienvenida continúa. Correo electrónico 5: Valoración. Las reseñas en línea ayudan a Sarah a generar más negocio, por lo que les pide a los clientes que las proporcionen después de que se hayan incorporado. Correo electrónico 6: Solicita comentarios. Una vez que los clientes están completamente integrados, sus comentarios pueden ayudar a Sarah a mejorar su negocio y a retener a los clientes en riesgo de cancelación. No importa el contexto, una serie de bienvenida es tu oportunidad de saludar. Es una forma de dar la bienvenida a todas y cada una de las personas, y hacerles una oferta, automáticamente. Imagínate si Sarah tuviera que pasar manualmente por ese proceso para uno de sus clientes. 10 EJEMPLOS DE OBJETIVOS DE LA SERIE DE BIENVENIDA DE EMAILS ¿O si Grant no movió su email de ventas antes y ganó 11 000 dólares menos al mes por eso? Si su pregunta es “¿debería molestarme en escribir una serie de correos electrónicos de bienvenida”, la respuesta es un claro, rotundo ... ¡SÍ! Grítalo a los cuatro vientos. P E RS P E C TI V A D E L E X P E RT O : S A RA H AN D E RS O N H AB L A S O B RE L A D E F I N I C I Ó N DE L O S O B J E TI V O S D E L C O RR E O E L E C T RÓ N I C O D E B I E N V E N I D A “Una serie de bienvenida es la manera perfecta de presentarle tu marca a tu nuevo suscriptor. Tómate un minuto para ponerle al tanto de todas las cosas increíbles que haces. Puedes utilizar su serie de bienvenida para mostrar lo mejor que tienes para ofrecer. Comparte tus mejores piezas de contenido, aporta mucho valor y demuestra que estás disponible para ayudarle. Para planificar los correos electrónicos individuales, comienza por definir el objetivo principal de cada uno antes de sentarte a escribir. ¿Qué quieres que haga tu suscriptor después de leerlo? ¿Responderte? ¿Leer tu blog? ¿Reservar una llamada? Escoge la acción más importante que quieres que realice el lector. Deja claro el siguiente paso después de leer el correo electrónico. Si hay varias acciones que deseas que realice un suscriptor, escribe varios correos electrónicos en su serie para guiar al lector a lo largo de ese viaje ". - Sarah Anderson es redactora enfocada en conversiones y estratega de correo electrónico. Escribe en Pro Email Copy. 11 ¿CUÁNTOS CORREOS ELECTRÓNICOS DEBERÍAS INCLUIR EN TU SERIE DE BIENVENIDA? ¿Cuántos correos electrónicos deberías incluir en tu serie de bienvenida? Recomendamos enviar entre 4 y 6 correos electrónicos como parte de tu serie de bienvenida. Debes tener suficientes correos electrónicos para generar confianza y ayudar a tus contactos antes de impulsar la venta: cinco correos electrónicos puedes dedicar cada correo electrónico a un tema específico. Ryan Johnson, el redactor jefe de GrowthLab, es experto en el diseño de embudos y lanzamientos de correo electrónico. Así es como crea un embudo de 5 días para el curso Mental Mastery de GrowthLab. Cada correo electrónico tiene un objetivo específico. Te ayuda a mover a los clientes al siguiente paso de tu embudo de ventas. (Fuente, GrowthLab) 12 ¿CUÁNTOS CORREOS ELECTRÓNICOS DEBERÍAS INCLUIR EN TU SERIE DE BIENVENIDA? Primero, GrowthLab atrae la atención con una pregunta interesante, luego captan el interés y comienzan a hacer que la gente quiera el producto. En los correos electrónicos 3 y 4 siguen generando deseo (y abren el curso a la venta). Y en el correo electrónico 5 hacen una venta difícil. 13 AQUÍ TIENES EL CONTENIDO PARA CADA UNO DE LOS CORREOS ELECTRÓNICOS DE LA SERIE DE BIENVENIDA Aquí tienes el contenido para cada uno de los correos electrónicos de la serie de bienvenida ¿Cómo puedes crear el tipo de serie de bienvenida que haga que la gente haga clic en tus correos electrónicos? Y, lo que es más importante, ¿que lleve a los clientes a realizar las acciones que quieres realicen? Una de las partes más difíciles de crear una serie de correos electrónicos de bienvenida es averiguar qué escribir realmente en tus correos electrónicos. Por suerte para todos, existe un marco que puede ayudar: etapas de conciencia. Las etapas de conciencia fueron creadas por la leyenda del copywriting Eugene Schwartz. Puedes leer todo sobre ellas en su libro Breakthrough Advertising, siempre que estés dispuesto a gastar 125 dólares para leerlo (nunca lo he visto venderse por menos). “El texto creativo no puede crear deseo por un producto. Solo puede tomar las esperanzas, sueños, miedos y deseos que ya existen en los corazones de millones de personas y enfocar esos deseos ya existentes en un producto en particular. Esta es la tarea del redactor: no crear este deseo masivo, sino canalizarlo y dirigirlo ". una de las muchas citas brillantes de este libro (Fuente: Amazon) 14 AQUÍ TIENES EL CONTENIDO PARA CADA UNO DE LOS CORREOS ELECTRÓNICOS DE LA SERIE DE BIENVENIDA Aquí hay una descripción rápida de cada etapa de conciencia, en palabras de Brian Clark del portal Copyblogger (nota: estas son las palabras de Brian, pero hemos cambiado el orden para que coincida con el orden en el que una persona las experimentaría): 1. Completamente inconsciente: Sin conocimiento de nada excepto, quizás, de su propia identidad u opinión. 2. Consciente del problema: tu cliente potencial siente que tiene un problema, pero no sabe que hay una solución. 3. Consciente de la solución: tu cliente potencial sabe el resultado que desea, pero no que tu producto lo proporciona. 4. Consciente del producto: tu cliente potencial sabe lo que vendes, pero no está seguro de que sea adecuado para él. 5. Los más conscientes: su cliente potencial conoce tu producto y solo necesita conocer “el trato”. ¿Por qué es esto importante? Porque alguien que nunca ha oído hablar de ti nunca te va a comprar. Cuanto más consciente eres, más probabilidades tendrás de comprar algo. Así que el objetivo de la mayoría de los embudos de correo electrónico es mover a las personas, desde su etapa actual de conciencia a la más consciente. El objetivo de un embudo de correo electrónico es trasladar a las personas, desde su etapa actual de conciencia a la más consciente. Las personas en cada etapa se preocupan por temas diferentes. Lo que significa que debes compartir contenidos distintos en cada etapa. 15 AQUÍ TIENES EL CONTENIDO PARA CADA UNO DE LOS CORREOS ELECTRÓNICOS DE LA SERIE DE BIENVENIDA Este gráfico de Joanna Wiebe, redactora de conversión, es útil para entenderlo. En cada etapa, hay que abordar un punto de dolor del cliente diferente. Eso ayudará a que tus contactos pasen a la siguiente etapa. (Fuente, CopyHackers) Si has conseguido que alguien te diera su dirección de correo electrónico, es probable que tu contacto no comience desde la etapa “inconsciente”. Pero casi seguro que tampoco es "muy consciente". Esta es la razón por la que no es todavía el momento de cerrar una venta. Puedes hacer una investigación sobre quiénes son tus clientes para averiguar exactamente qué decirles. Por ahora, asumimos que la persona en tu serie de correos electrónicos de bienvenida es "consciente de los problemas" (a lo que también podemos referirnos como "consciente del dolor"). Si la mayoría de las personas son “conscientes del dolor” (lo cual es cierto para muchas empresas), ¿qué podemos decir en cada correo electrónico? 16 AQUÍ TIENES EL CONTENIDO PARA CADA UNO DE LOS CORREOS ELECTRÓNICOS DE LA SERIE DE BIENVENIDA A continuación, te mostramos a grandes rasgos lo que deberías decirle a los clientes en cada etapa (Fuente: Great Leads via Search Engine Land) Hasta aquí el primer email. Tus objetivos son: Proporcionar el contenido que la gente esté pidiendo. Segmentar a tu audiencia en función de sus necesidades Decirle a la gente qué pueden esperar a continuación ¡Consejo avanzado! Añade seriedad a tu correo electrónico de bienvenida. Esto es lo que la experta en embudos de venta Tarzán Kay tiene que decir: “Siempre quieres pensar en agregar significado y seriedad al hecho de que acaban de inscribirse en la lista. Digamos que es como un programa de pérdida de peso: hay que aplaudirlos por finalmente tomar medidas y realmente hacer algo, porque la mayoría de las personas simplemente desearían estar más delgadas ". - Tarzán Kay 17 EMAIL 1: CORREO DE BIENVENIDA Es sutil, pero felicitar a las personas por dar el primer paso es un ejemplo de lo que Ry Schwartz llama "coaching decisivo". La mayoría de las personas no miran tu oferta y conscientemente dicen que no. En primer lugar, nunca consideran completamente su oferta. "Coaching decisivo" es cuando elogias a las personas por actuar, o cuando las llevas a tomar una decisión consciente (en lugar de ignorarte pasivamente). Tu correo electrónico de bienvenida es un buen momento para comenzar a entrenar. Hablemos ahora de un "embudo de ventas de inicio" que puedes utilizar ya mismo. Email 1: Correo de bienvenida ¿Quieres empezar a construir ya mismo tu serie de bienvenida? Importa nuestra receta de serie de bienvenida simplificada en tu cuenta de ActiveCampaign. Tu correo electrónico de bienvenida es el primer paso de tu serie de bienvenida. En este primer correo, puedes presentarte, saludar y brindar a las personas la información para la que se registraron. ¿Para qué puedes utilizar un correo electrónico de bienvenida? Entrega contenidos que atraigan Consigue que tus suscriptores realmente usen tus productos Brinda información útil Presenta a las personas la historia de su marca Pregunta a tu audiencia qué necesitan (para que puedas enviárselo) 18 EMAIL 1: CORREO DE BIENVENIDA P E RS P E C TI V A D E L E X P E RT O : J O E L K L E T T K E H A B L A S O B RE L O S S I G U I E N T E S P AS O S Una de las funciones más importantes del correo electrónico de bienvenida es brindarles a las personas una imagen clara de los próximos pasos. ¿Cuál es el ÚNICO pequeño paso que pueden dar AHORA MISMO para convertirse en un usuario más exitoso? ¿Qué pequeña cción podría ayudar a empujar la bola de nieve colina abajo? Asegúrate de que cualquier cosa que ofrezca como siguiente paso, sea fácil, alcanzable y los lleve hacia su momento "eureka" de ser un usuario o suscriptor. - Joel Klettke es un redactor publicitario de conversión. Es el fundador de Business Casual Copywriting y Case Study Buddy. Cuando llega a tu lista un nuevo suscriptor, debería recibir un correo electrónico de bienvenida. Lo que hagas a partir de ahí depende de la acción específica que quieras que tomen las personas, pero al final todo se reduce a dos pasos: 1. Proporciona a las personas lo que esperaban (una descarga gratuita u otra información) 2. Dile a tus suscriptores qué esperar a continuación Tu correo electrónico de bienvenida tiene estas dos funciones: darles a las personas lo que se suscribieron y decirles qué esperar a continuación. 19 EMAIL 2: “¿Y SI PUDIERA RESOLVER TU PROBLEMA?” Email 2: “¿Y si pudiera resolver tu problema?” Tus contactos tienen un problema. Y lo que vendes resuelve su problema. Pero nadie te comprará si no creen que puedes resolverlo. Eso es lo que hace este segundo correo electrónico: les muestra que hay una solución. En otras palabras, los mueve de "consciente del problema" a "consciente de la solución". A continuación, puedes encontrar un ejemplo de este estilo de correo electrónico, de Ramit Sethi: Esta es solo la parte superior del correo electrónico, que era bastante largo. Es un gran ejemplo de redacción publicitaria. (Fuente, Ramit Sethi) 20 EMAIL 2: “¿Y SI PUDIERA RESOLVER TU PROBLEMA?” El objetivo de este correo electrónico es ayudar a las personas a pensar en sus propias ideas de negocios. Pero, si te das cuenta, no empieza por ese tema. Comienza con el asunto: No necesitas "motivación ". En su lugar, haz esto. ¿Por qué? Sus lectores saben que tienen un problema (no tienen una idea de negocio) y creen que tienen otro problema (falta de motivación) Todo el mundo quiere creer que es capaz. Eliminar el problema de la falta de motivación (y usar ejemplos y lenguaje realmente específicos) les ayuda a creer que pueden hacerlo Más abajo en el correo electrónico, también dice "sigue tu pasión ..." ... y termina diciendo: “Cuando alguien dice: “No tengo una idea”, lo que realmente están diciendo es: “No he tomado ninguna medida para aprender el proceso de generar, filtrar e identificar una idea rentable”. Y este es un proceso que se puede aprender” Al final de este correo electrónico, el lector ha realizado un viaje desde “No tengo una idea ni motivación y no sé cuál es mi pasión” hasta “Puede que no tenga una idea, pero tal vez pueda encontrar una.” (Ramit aprovecha para recomendar una lista de ideas de negocio). Para escribir un correo electrónico de “qué pasaría si”, hay que hacerse tres preguntas: ¿Qué problema necesita resolver mi lector? ¿Qué necesita hacer para solucionarlo? ¿Qué cree que debe hacer (pero en realidad no hace)? Con las respuestas a estas tres preguntas, escribir tu correo electrónico es fácil. Simplemente, hazles olvidar lo que creen que necesitan y enséñales lo que realmente necesitan. 21 EMAIL 2: “¿Y SI PUDIERA RESOLVER TU PROBLEMA?” Así es como lo hace Ramit: ¿Cuál es el problema? No hay una idea de negocio. Qué necesitan: empezar a generar ideas. Lo que creen que necesitan: “Motivación” para resolver el problema. Es importante mencionar que parte de este correo electrónico muestra a sus lectores que están equivocados. Es esencial centrar la atención en cómo “lo que ellos creen que necesitan” está mal, y no en menospreciar su problema. Su problema es tu puerta de entrada. Te escuchan porque resuelves su problema. Ayúdalos a resolver mejor su problema, dejando a un lado sus presupuestos. 22 EMAIL 3: NO ES TU CULPA Email 3: No es tu culpa Sentirse culpable es un sentimiento poderoso. Es una emoción muy negativa, y es una que no querrás enfatizar demasiado en tu embudo. A nadie le gusta sentirse culpable. Y todo el mundo prefiere "no sentirse culpable" a "sentirse culpable". La gente quiere creer que sus problemas no son culpa suya. Si tus correos electrónicos pueden hacer eso por ellos, si puede convencerlos, es un gran alivio para ellos y les ayuda a darse cuenta de que, aunque no necesitan sentirse culpables, pueden resolver sus problemas. Un gran correo electrónico de "no es tu culpa" hace exactamente esto: alivia la culpa y presenta una oportunidad. Echa un vistazo a este ingenioso ejemplo de Darya Rose en Summer Tomato. 23 EMAIL 3: NO ES TU CULPA Darya usa una historia personal para transmitir la idea de que "no es tu culpa" (Fuente, Summer Tomato) 24 EMAIL 3: NO ES TU CULPA Darya usa una historia personal en lugar de decir directamente “no es tu culpa”. Pero sus ideas provienen directamente del libro de “El Indomable Will Hunting”: “No aprendí a cocinar cuando era pequeña” “Como si siempre hubiera sabido cómo saltear verduras o asar un pollo” “Me tomó años encontrarme con la cocina” “Requiere una cantidad de tiempo y un nivel de paciencia que casi ninguno de nosotros puede permitirse” ¿Qué dicen realmente estas frases? “Cocinar es difícil y nadie te lo enseña”. Mucha gente piensa: “Todos los demás ya lo saben hacer”. Puedes eliminar la culpa diciendo “nadie te enseña estas cosas, ¡así que claro que no lo sabes hacer!” Y abres la puerta a tu producto. El correo electrónico 3 es cuando presentas tu producto. Es cuando llevasal lector de “consciente de su problema y posibles soluciones” a “consciente de su solución específica”. No es necesario que realices una venta todavía; aún puedes mover a las personas a “Más consciente”. Esta es solo tu primera oportunidad de mencionar tu producto (y comenzar a ganar ventas de personas que están listas para comprar). Resumiendo en una frase, este es el mensaje central de este correo electrónico: “Esto es difícil y nadie te lo enseña. No es tu culpa y así es como puedes aprender”. 25 EMAIL 4: LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO Email 4: Los beneficios del producto “Este es el correo electrónico de beneficios definitivo, que es excelente para poner en campañas al final del embudo o hacia el final de una secuencia de ventas. Escribe un correo electrónico para ayudar a tu suscriptor, el héroe, a ver los beneficios inmediatos, a corto y largo plazo. Tu correo electrónico debe pasar de los beneficios inmediatos a los resultados lejanos pero alcanzables”. - Joanna Wiebe, CopyHackers ¿Cómo cambiará tu oferta la vida de alguien? Tienes que poder responder esa pregunta si vas a vender. Y más importante aún, debes poder convencer a tu lector de que puedes ayudarlo. Pero hay un problema. Los resultados más grandes y de ensueño de la mayoría de las ofertas se obtienen a largo plazo Las personas no se entusiasman con las respuestas a largo plazo; quieren resultados ahora Necesitas que la gente se emocione si te van a comprar Ahí es cuando puedes utilizar la guía al futuro. ¿Qué significa la guía al futuro? Aquí tienes una definición del redactor Joel Klettke: “La guía al futuro es cuando usas palabras para que tu cliente potencial se imagine a sí mismo en un futuro en el que están experimentando los increíbles resultados que su solución puede brindar”. Y aquí hay un ejemplo de una de las páginas de ventas de Ramit Sethi. 26 EMAIL 4: LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO En serio, el tipo sabe lo que hace. Hago una captura de pantalla de cada página de ventas de Ramit Sethi solo para estudiar cómo escribe. (Fuente, Ramit Sethi) Ramit usa la guía al futuro para mostrar los beneficios en cuatro etapas: 1. Justo después de comprar el producto 2. Un mes después de comprar el producto 3. Unos meses / un año después de comprar el producto 4. El resto de tu vida Si todo lo que compartiera fueran los beneficios del “resto de su vida”, las afirmaciones serían más difíciles de creer. Pero poniendo todas juntas, Ramit presenta una historia convincente y creíble. 27 EMAIL 4: LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO Cuando realices una guía al futuro, puedes usar los mismos períodos de tiempo. Pregúntate: ¿Qué beneficios obtendrá un cliente de inmediato? ¿Qué beneficios obtendrá un cliente en unas pocas semanas? ¿Qué beneficios obtendrá un cliente en meses o años? Luego, explica esos beneficios, en orden. Añade frases como “pensar en”, “qué pasaría si” e “imaginar”. El asesor político Frank Luntz explica por qué: “El inicio perfecto es la palabra imaginar, porque imaginar te permite comunicarte con los ojos y la visión del oyente en lugar de la tuya”. Imaginar ayuda a las personas a visualizarse a sí mismas con el producto. Incluso los mejores correos electrónicos del mundo no pueden coincidir con la imagen que tu lector proyecta. 28 EMAILS 5 Y 6: URGENCIA (ES EL MOMENTO DE VENDER) Emails 5 y 6: Urgencia (es el momento de vender) “El modo de amar cualquier cosa es darse cuenta de que podría perderse”. - Robert Cialdini, Influence Los correos electrónicos 5 y 6 es donde realizas las ventas. Si alguna vez has configurado un embudo de ventas por correo electrónico para el lanzamiento de un producto, sabes que la mayoría de las ventas llegan al final. Seguro que tendrá algún efecto cuando anuncies el producto, pero no es hasta el final cuando la mayoría de las personas sacarán sus tarjetas de crédito. Robert Cialdini es profesor de psicología y podría ser el mayor experto en persuasión del mundo; su libro Influence es el libro sobre la psicología de la persuasión. La “escasez” es uno de los 7 principios de persuasión de Cialdini. Y el tipo de escasez más común es la urgencia. Puede hacer maravillas. 29 EMAILS 5 Y 6: URGENCIA (ES EL MOMENTO DE VENDER) La urgencia puede ser la diferencia entre venta o no venta (Fuente, Marcus Taylor a través de ConversionXL) Los correos electrónicos 5 y 6 son tu última oportunidad para realizar la venta y que tus lectores te compren. A menudo, estos correos electrónicos se envían el mismo día, porque ha llegado el momento de aumentar la urgencia. Este es el enfoque de cada correo electrónico: Correo electrónico 5: Urgencia (características y beneficios). Aumenta la urgencia (la cuenta atrás funciona bien aquí). También puedes usar la “aversión a las pérdidas” pintando una imagen triste de cómo es la vida sin tu producto. Correo electrónico 6: Recordatorio final (+ testimonios). Por lo general, un correo electrónico más corto, es un recordatorio final, un verdadero correo electrónico de “última oportunidad”. Es un buen lugar para enfatizar los testimonios, en caso de que la “prueba” sea lo que frena a las personas. 30 EMAILS 5 Y 6: URGENCIA (ES EL MOMENTO DE VENDER) Pero ¿cómo se ven realmente estos correos electrónicos? A continuación, se muestra un ejemplo de un “Correo electrónico 5” de la redactora publicitario de conversiones Joanna Wiebe. En el correo electrónico original, la cuenta atrás era real Jo es una redacción publicitaria genial, y este correo electrónico lo tiene todo. Cuenta atrás (literalmente puedes ver cómo se aleja la oportunidad) Frases como “el punto de inflexión estaba a nuestro alcance” (gran aversión a las pérdidas) Pintar una imagen tibia de la vida sin el producto. 31 EMAILS 5 Y 6: URGENCIA (ES EL MOMENTO DE VENDER) Brillante. ¿Qué pasa con el correo electrónico 6? Aquí hay un ejemplo de un correo electrónico de cierre, del estilista personal Peter Nguyen (de The Essential Man). Es muy interesante observar cómo lo hace: Se abre con un “recordatorio de cortesía”. Hablando de la venta, pero no descaradamente Muestra un correo electrónico real de una persona que muestra una objeción real y la destruye. Más abajo en el correo electrónico, se muestra una impresionante imagen del progreso de un estudiante. Termina con un llamado a la acción para unirse a su curso. Urgencia + respuesta a las objeciones = correo electrónico de cierre clásico 32 EMAILS 5 Y 6: URGENCIA (ES EL MOMENTO DE VENDER) En este punto, no hay muchas razones para que alguien no compre: 1. Nunca estuvieron interesados 2. Se olvidaron de registrarse 3. No creen que tu oferta les ayude En este punto, no hay mucho que pueda hacer para llegar a personas que nunca estuvieron interesadas (lo siento). Pero este correo electrónico aborda los otros dos problemas. Comienza con un simple recordatorio, que atrapa a los que les puede interesar. Y luego aborda las objeciones. Es el final de esta conversación: Lector: “Me inscribí en esta lista de correo electrónico, pero no estoy seguro de querer pagar por este producto” Correos electrónicos 1-4: “Aquí están todas las cosas interesantes que recibirás, ¿no te interesa?” Lector: “Eso suena genial, pero ¿realmente funciona? Pruébalo.” Correos electrónicos 5-6: [lo prueba] Lector: 0.o Lector: [saca la tarjeta de crédito] 33 PREGUNTAS FRECUENTES SOBRE SECUENCIAS DE BIENVENIDA Preguntas frecuentes sobre secuencias de bienvenida Eso es todo: una sencilla serie de bienvenida de 6 correos electrónicos que puedes utilizar para darle un impulso a tus ventas. Espera ... ¿no hay todavía algunos detalles de los que ocuparse? A continuación, se muestran algunas preguntas frecuentes (y ejemplos de embudos avanzados): ¿Por qué no solamente un correo? ¿No son 4 o 6 correos electrónicos excesivos? ¿Cómo se consigue pasar del correo electrónico de bienvenida a la venta? ¿Con qué frecuencia debería enviar correos automáticos? ¿Cómo combinar tu boletín informativo y tu serie de correos electrónicos de bienvenida? ¿Por qué no solamente un correo?¿No son 4 o 6 emails excesivos? Un correo electrónico de bienvenida es el comienzo, pero no es suficiente tiempo para transmitir toda la información. Tu correo electrónico de bienvenida debe brindarles a las personas lo que quieren y presentarlo; no hay espacio para comenzar a vender tu producto. Tener de 4 a 6 correos electrónicos en un embudo te da espacio para vender. Te ayuda a mostrar el valor de tu producto y hacer avanzar a las personas en el camino para convertirse en cliente. 34 PREGUNTAS FRECUENTES SOBRE SECUENCIAS DE BIENVENIDA Lo que puedes esperar de este tipo de embudo de ventas (Fuente, SixFigureIdeas) Que no te preocupe enviar demasiados correos. Recuerda, este es el momento en que es más probable que las personas escuchen lo que tienes que decir. ¿Con qué frecuencia debería enviar correos automáticos? Para la mayoría de las secuencias de correo electrónico de bienvenida, puedes enviar un correo electrónico al día. Hay algunas excepciones, pero esta es la regla general. Si esperas demasiado tiempo entre los correos electrónicos, tus clientes no los consideran conectados entre sí; los correos electrónicos que tienen una diferencia de 4 días no “nutren” a los clientes potenciales, están desconectados. Por supuesto, esto depende de varios factores: Si tus contactos necesitan tiempo para probar tu contenido darles ese tiempo tiene sentido, siempre y cuando aún interactúen contigo de alguna manera. Si tienes contactos que están al rojo vivo y listos para actuar, enviarles un correo electrónico dos veces al día también podría tener sentido. ¿La clave? No pierdas el impulso. Envía tantas veces como sea necesario para mantener el impulso. ¿Necesitas inspiración? Consulta estas plantillas de correo electrónico. 35 PREGUNTAS FRECUENTES SOBRE SECUENCIAS DE BIENVENIDA P E RS P E C TI V A D E L E X P E RT O : J U S T I N BL AC KM AN H A BL A S O BR E “C I RC U I TO S A B I E R TO S ” “Una gran serie de bienvenida es una provocación alargada. Te dice lo que te hará, por ti, y cómo te hará sentir al final. Luego deja caer recordatorios de lo que llegará más adelante. Establece circuitos abiertos para excitar tu cerebro y despertar tu curiosidad. Deja caer pistas y aporta indicios para que sigas adelante, y cada correo electrónico ofrece valor, pero se abstiene de dar todas las cosas buenas a la vez. Luego duplica la intriga con una gran postdata. Cuando se hace bien, los lectores saltarán cuando lo vean en su bandeja de entrada, y tu nombre de remitente se vuelve más valioso que la línea de asunto “. - Justin Blackman es redactor y creador del Headline Project, donde escribió 100 titulares al día durante 100 días. Puedes obtener más información en su sitio web. (Pero para la mayoría, una vez al día es un buen punto de partida. Puedes hacer la prueba). ¿Cómo combinar tu boletín informativo y tu serie de correos electrónicos de bienvenida? En tu software de marketing automation, puedes configurar tus boletines y comunicaciones para que no lleguen a nadie que esté recibiendo actualmente su automatización de bienvenida. Entiendo el miedo aquí: ¡no quieres dejar de enviar tus boletines informativos habituales, porque son fundamentales para que las personas se inscriban en tu lista de correo electrónico! Al mismo tiempo, no quieres enviar un boletín a alguien que está revisando tu serie de correos electrónicos de bienvenida, porque genera confusión. 36 PREGUNTAS FRECUENTES SOBRE SECUENCIAS DE BIENVENIDA Ilustración de la herramienta de segmentación de ActiveCampaign. Puedes segmentar considerando cientos de factores como, por ejemplo, si alguien está recibiendo tu serie de bienvenida En ActiveCampaign, puedes... Crear un “segmento” cuando vayas a enviar tu boletín informativo Excluir a cualquier usuario que esté recibiendo tu secuencia de bienvenida Una vez que no estén en la secuencia de bienvenida, comenzarán a recibir tus correos electrónicos habituales. ¿Cómo se consigue pasar del correo electrónico de bienvenida a la venta? Esta pregunta es fácil. ¡Simplemente hazlo! No siempre quieres vender algo en tus correos electrónicos; de hecho, es una forma muy rápida de perder la atención de tu audiencia. Pero tampoco es necesario que te avergüences de venderle a la gente, siempre y cuando vendas aquello que les interesa. Tienes más de una oportunidad para convertir a un suscriptor en un cliente; el hecho de que hayan dicho que no a tu serie de correos electrónicos de bienvenida no significa que nunca te vayan a comprar. Haz que estas personas reciban tu boletín informativo durante un tiempo, para que la próxima vez que lances un nuevo producto o novedad, reciban toda la información. 37 CONCLUSIÓN: CONSEJOS AVANZADOS PARA SERIES DE BIENVENIDA DE CORREO ELECTRÓNICO Conclusión: Consejos avanzados para series de bienvenida de correo electrónico Si estás listo para dar un paso más allá de la serie de bienvenida de 6 correos electrónicos, hay muchas cosas que puedes hacer. A continuación se muestran algunos ejemplos de las posibilidades. El fundador de RightMessage, Brennan Dunn, utiliza la personalización para personalizar su discurso para diferentes audiencias. A continuación puedes encontrar un ejemplo de cómo recopila esa información: Brennan puede decir lo que le interesa al lector en función del enlace en el que hace clic. Eso significa que sabe qué puntos débiles y objeciones enfatizar en sus correos electrónicos. (Fuente, Brennan Dunn a través de GrowthLab) Al usar marketing automation, Brennan puede enviar un conjunto de correos electrónicos completamente diferente a cada grupo de personas. Hacer eso aumenta sus ventas en un 70%. 38 CONCLUSIÓN: CONSEJOS AVANZADOS PARA SERIES DE BIENVENIDA DE CORREO ELECTRÓNICO ¿Otro ejemplo? El experto en correo electrónico Val Geisler hizo un análisis de la secuencia de incorporación de Shopify. Su recomendación fue que Shopify implementara diferentes embudos en función de la procedencia de los suscriptores. El resultado es bastante avanzado. Las rutas de ramificación complican un poco las cosas, pero también garantizan que envíe exactamente lo que cada persona quiere ver. (Fuente, Val Geisler) 39 CONCLUSIÓN: CONSEJOS AVANZADOS PARA SERIES DE BIENVENIDA DE CORREO ELECTRÓNICO ¿Qué pasa con un embudo de correo electrónico, que es más avanzado, pero no debido a la segmentación? Echemos un vistazo a nuestro viejo amigo Ramit Sethi. El redactor Will Hoekenga hizo un gran desglose del embudo de Ramit Sethi para Zero to Launch. Crear este embudo llevó un mes e incluye 17 000 palabras repartidas en 23 correos electrónicos (Fuente, Will Hoekenga) (Por cierto, estoy bastante seguro de que con este mismo embudo Ramit llegó a 5 millones de dólares a la semana). En realidad Ramit no lanza su producto hasta un mes completo después del comienzo del embudo. 40 CONCLUSIÓN: CONSEJOS AVANZADOS PARA SERIES DE BIENVENIDA DE CORREO ELECTRÓNICO Lo que Ramit ha hecho aquí es dedicar más tiempo a trabajar las etapas de conciencia. Como recordatorio, son: Inconsciente Dolor / Consciente del problema Consciente de la solución Más consciente Consciente del product El paso más difícil es llevar a alguien de No consciente de su problema a Consciente del problema. El segundo paso más difícil es pasar de Consciente del problema a Consciente de la solución. ¡Así que Ramit dedica más tiempo a esa parte del embudo! Puede permitírselo, porque su redacción es increíble y sabe que la gente seguirá leyendo. Este embudo tiene algunos años en este momento y es probable que haya cambiado un poco. De hecho, ¡lo ha hecho! En el momento de escribir este artículo, estoy literalmente en medio del embudo de lanzamiento de este curso. Y acabo de recibir otro correo electrónico de él. 10 correos electrónicos en el embudo por el momento “¿Funcionará Zero to Launch?” Suena muchísimo a un correo electrónico de “prueba”, ¿no es así? Incluso cuando avanzas tanto como Ramit Sethi y su equipo, los fundamentos funcionan. Una serie de correos electrónicos de bienvenida con 6 correos electrónicos es una base excelente para comenzar. 41