MERCADOS ORGANIZACIONALES Y SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA (diapositivas)
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MERCADOS ORGANIZACIONALES Y SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA. EQUIPO #2 El proceso de compra de las organizaciones Estructura y demanda del mercado La demanda de las organizaciones es una demanda derivada, procede fundamentalmente de bienes o servicios de consumo Tipos de decisiones y proceso de decisión Los compradores organizacionales generalmente hacen frente a decisiones de compra más complejas que los consumidores particulares. Sus compras implican grandes cantidades de dinero, características técnicas complejas como ser: tamaño de las habitaciones, equipamiento audiovisual y similares, por otra parte, consideraciones económicas e interacciones entre muchas personas en todos los niveles de la organización. Participantes en el proceso de compra de las organizaciones: 1-usuarios 2-influyentes 3-Decisores 4- Aprobadores 5-Compradores 6-Filtros Los vendedores que contactan con los clientes empresariales deben determinar lo siguiente: ¿Quiénes son los principales participantes en la decisión? ¿En qué decisiones influirán? ¿Cuál es su nivel se influencia? ¿Qué criterios de evaluación utiliza cada participante? Las diversas influencias sobre los compradores organizacionales pueden clasificarse en cuatro grupos principales: -El entorno -La organización Decisiones de compra de las organizaciones Las ocho etapas para una situación típica de compra se explican a continuación. 1. Reconocimiento del problema 2. Descripción de una necesidad general 3. Especificación del producto 4. Búsqueda del proveedor 5. Adquisición y análisis de propuestas 6. Selección del proveedor 6. Selección del proveedor Como ejemplo, los organizadores de congresos consideran las siguientes características al hacer su selección de lugar: • Habitaciones para dormir. • Salas de reunión. • Servicios de restauración. • Procedimientos de facturación. • Control de entrada/control de salida. • Personal. 7. Selección de un procedimiento de pedido 8. Evaluación del rendimiento