Técnicas y Ejemplos del Manejo de Objeciones Escuela Fundamental de Carrera Manejo de Objeciones en el Acercamiento Si todo lo que necesitamos hacer es llevar a nuestros prospectos alrededor del Ciclo de Ventas, simple: generalmente la gente tiene preguntas, dudas, preocupaciones, reservas, problemas, que el prospecto como tú van a salirse del Ciclo de Ventas y el prospecto nunca se convertirá en un cliente. En los Role Play que vamos a hacer, practicarás ´ con tus prospectos. Una vez que se establece negocio de los seguros son casi siempre una de más comunes que vamos a escuchar, es fácil estar preparado a enfrentarlas. Con el tiempo ´ y a manera que practicamos como hacerlo Aparte de saber qué decir, es importante saber cómo hacerlo (proceso). Nuestro proceso consiste en tres pasos: Reconoce que el prospecto tiene un punto válido Escucha y si es necesario, aclara Resuélvela 1. Cuando tú reconoces que el prospecto tiene un punto válido (sea real o percibido de su parte), estas validando su manera de pensar. Si no aceptas esta realidad y tratas simplemente de ignorarla o no darle importancia, lo único que estás haciendo es ponerte en una posición de antagonista y creando distanciamiento entre el prospecto y tu. no tenga el dinero y negar que la situación exista, entonces es contraproducente. Veamos una situación: El prospecto expresa una inquietud: “Es que en estos momentos no veo cómo voy a poder comprometerme a hacer todos estos pagos” 70 Módulo IV: El Acercamiento Escuela Fundamental de Carrera La forma Incorrecta de contestar: “Si, pero si no lo haces lo único que estás haciendo es dejar a tu familia sin protección” La forma Correcta de contestar: “Entiendo lo que me estás diciendo y yo sé que para ti es una preocupación hacer estos pagos. Muchos de mis clientes se sintieron de la misma manera antes de comprometerse con un plan de protección y ahorro, hasta que se dieron cuenta de lo importante que es proteger a las personas que ellos más quieren, sus hijos y su esposa. Yo sé que proteger a tu familia es importante, mi trabajo es ayudarte a descubrir cómo hacerlo sin alterar tu estilo de vida. ¿Estás de acuerdo?” pregunta o inquietud (son sinónimos) lo que necesitas hacer es ponerte a su lado, no en su contra. Esta persona es tu aliado, no un enemigo a quien tienes que vencer. Una vez que adoptas esta Filosofía, entras en te permite a ti y al prospecto ir por los pasos del un signo positivo que el prospecto está interesado en lo que estás diciendo. Una entrevista donde adecuada, son signos que el prospecto está interesado en lo que tienes que decir, está pensando en lo que dices y está tomando pasos que lo van a conducir a comprar uno de tus productos. fue expresada abiertamente o es muy amplia. La Aclaración puede ocurrir haciendo a veces “Discúlpame, pero no entendí lo que me trataste de decir.” a) Aclarar por medio de la limitación b) Aclarar por medio de la pregunta alterna En la primera técnica tenemos la limitación tu presentación basado en lo que él percibe va a suceder en el futuro. A veces no va poder decirlo limitándola a lo que estamos tratando de Módulo IV: El Acercamiento 71 Escuela Fundamental de Carrera tratando de lograr en estos momentos: Asesor: “Como resultado de esta reunión, tú y yo vamos a poder decidir si trabajar juntos es provechoso. ¿Te parece bien la agenda?” Prospecto: “Fíjate, en este momento no estoy interesado en comprar un Seguro de Vida, y continuar va a ser una pérdida de tiempo para ambos” Asesor: “Entiendo lo que me estás diciendo, y para ser franco, me hubiera sorprendido que hoy fuera el día para decidir comprar un Seguro de Vida. La mayoría de las personas con que me reúno inicialmente no están interesadas en comprar un Seguro de Vida. Lo que sí descubrieron es que lo único que trato de lograr en la primera reunión es demostrar el proceso que usamos para ayudar a nuestros clientes a lograr sus metas continuar?” La segunda técnica Asesor: “Como resultado de esta reunión, tú y yo vamos a poder decidir si trabajar juntos es provechoso. ¿Te parece bien la agenda?” Prospecto: “Creo que en estos momentos no estoy interesado en continuar” Asesor: “Entiendo lo que me estás diciendo. ¿La razón por la que no quieres continuar es por el tiempo que nos va a tomar, o porque no confías en mi empresa?” Con el hecho de hacer una pregunta alterna, (es esta la razón, o la otra) has limitado las dudas por parte del prospecto a sólo dos. Hay muy buenas posibilidades que ninguna de estas 2 preguntas sea realmente lo que le preocupa al cliente. De una forma vaga te ha indicado su preocupación de proceder porque no quiere ser llevado a una situación en la cual no quiere estar, pero que no pudo expresar de una manera clara. a enfocarse en lo que realmente lo tiene preocupado. Es muy posible que dado el escenario anterior la conversación continúe de esta manera: 72 Módulo IV: El Acercamiento Escuela Fundamental de Carrera Prospecto: “No, no es ninguna de esas dos. Es que en estos momentos no estoy interesado en adquirir un Seguro de Vida” Asesor: “Entiendo tu preocupación. Déjame asegurarte que mi intención no es venderte algo o forzarte a hacer algo que no quieres hacer. Muchas personas con las que me reúno tienen la misma preocupación cuando recién me conocen. Pero después descubren que todo lo que hacemos siempre va a ser de mutuo acuerdo y basado en lo que tú quieres hacer. ¿Te parece bien?” a) Entiendo cómo se siente – Reconoces y Aclaras si es necesario b) Otras personas se han sentido igual c) Después Descubrieron – Resuelves cerrada ´ Durante las sesiones presenciales practicarás como usar estas técnicas. Resumen tratas de establecer una relación de Asesor/Cliente que es profesional y protección y acumulación con los productos que tú y Seguros Monterrey New York Life ofrecen. Ciclo de Ventas que es el Cuestionario de ANF. Si el prospecto está dispuesto a hacer un Cuestionario, hacer una venta está a poca distancia. ´ Durante la clase presencial que cubre este tema, tendrás la oportunidad de practicar tu Acercamiento o Primera Entrevista. Estas prácticas incluirán Módulo IV: El Acercamiento 73