Negocios Internacionales

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Internacionales
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INDICE
Presentación
5
Estructura del Curso
6
Unidad de Aprendizaje 1
Negocios Internacionales y su Evolución en el Tiempo
Tema 1: ¿Qué son los Negocios Internacionales?
1.1 La Necesidad de los Negocios Internacionales
1.2 Principales conceptos y definiciones en los Negocios Internacionales
1.3 Competitividad Internacional
1.4 El Estudio de los Negocios Internacionales: Historia
9
Tema 2: El Significado De La Globalización
2.1 Globalización: Definición
2.2 Factores que más contribuyeron a la creciente Globalización
2.3 La Globalización en el Perú
2.4 Amenazas y Oportunidades de la Globalización
2.5 Globalización y las Empresas
28
Tema 3: Teorías Del Comercio Internacional
3.1. Evolución de la Teoría del Comercio Internacional
42
Tema 4: Teorías Del Comercio Internacional
4.1. Teoría De Los Productos Traslapados (Staffan Linder)
4.2. Teoría del Ciclo del producto (Raymond Vernon)
4.3. Teoría del primer Jugador
4.4. La nueva Teoría del Mercado ( Paul Krugman)
4.5. Las Ventajas Competitivas de las Naciones ( Michael Porter)
54
Unidad de Aprendizaje 2: Instituciones Globales E Integración Económica
Tema 5: Instituciones Globales E Integración Económica Entre Países
5.1. Crecimiento Sostenido
5.2. Niveles de Integración Económica entre países
5.3. Acuerdos de Integración
5.4. Instituciones que apoyan los negocios internacionales
5.5. Instituciones que facilitan los negocios internacionales
65
Tema 6: El Sector Externo Y La Inversión Extranjera Directa
6.1. El sector externo
6.2. Estructura de la balanza de pagos
6.3. Balanza comercial
6.4. Reservas internacionales netas (rin)
6.5. El sector externo peruano, información actual
6.6. Inversión extranjera directa
6.7. IED según país de procedencia
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Unidad de Aprendizaje 3: El Entorno En Los Negocios Internacionales
Tema 7: El Entorno En Los Negocios Internacionales I
Introducción
7.1. Las Fuerzas Económicas – Financieras
7.2. Las Fuerzas Culturales
113
Tema 8: El Entorno De Los Negocios Internacionales II
8.1. Implicaciones Del Entorno Externo En La Estrategia De Marketing
Internacional
8.2. Entorno Político
8.3. Entorno Legal
8.4. Entorno Competitivo
8.5. La Aceleración del Cambio Global: Analizando las Tendencias
130
Unidad de Aprendizaje 4: Proceso Y Condiciones Para Una Exportación Exitosa
Tema 9: Aranceles E INCOTERMS 2010
9.1. Aranceles
9.2. INCOTERMS 2010
143
Tema 10: Negociación Internacional
10.1.Negociación Internacional
153
10.2.Introducción al Arte de Negociar
10.3.Elementos para el Éxito de las Negociaciones
10.4.Etapas del Proceso de Negociación
10.5.Preparación para la Negociación
10.6.Quien debe Negociar
10.7.Perfil del Negociador
10.8.El Precio en la Estrategia de Negociación
10.9.Tácticas de Negociación Internacional
10.10. Preparación de una Negociación sobre el precio
10.11. Técnicas más comunes de una Negociación
10.12. Como cerrar una Negociación
Tema 11: Oferta Exportable Peruana
163
11.1. ¿Qué es oferta exportable?
11.2. Oferta Exportable Peruana
11.3. Principales Sectores de la Oferta Exportable Peruana
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Tema 12: Proceso Operativo De Las Exportaciones
179
12.1. Proceso de exportación
12.2. ¿Cómo Exportar?
12.3. Algunas Observaciones para determinar la factibilidad de la
Exportación de un producto
12.4. Proceso de Exportación
12.5. Flujo Documentario de una Exportación
Tema 13: Financiamiento: Contratos Y Medios De Pago En Los Negocios
Internacionales
188
13.1. Importancia de los Aspectos Jurídicos
13.2. Principales características de la carta de crédito
13.3. Tipos de Carta de Crédito
13.4. Documentos que se requieren para presentar una carta de Crédito
13.5. Contrato de COMPRA- VENTA INTERNACIONAL
Tema 14: Taller: Desarrollo De Competencias Para La Negociación
Internacional
200
14.1. Introducción: ¿Quién Negocia?
14.2. El Enfoque GANADOR-GANADOR
14.3. El Margen de Negociación: POSICION DE PARTIDA Y RUPTURA
14.4. Diferencias entre Negociación Nacional e Internacional
14.5. Elementos Culturales de la Negociación
14.6. Etapas del proceso de Negociación
14.7. La Toma de Contacto
14.8. La Preparación
14.9. El Encuentro
14.10. La Propuesta
14.11. La Discusión
14.12. El Cierre
14.13. Factores de Éxito en la Negociación Internacional
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PRESENTACIÓN
El módulo del curso de NEGOCIOS INTERNACIONALES, brinda un cuerpo de
contenidos temáticos que permitirán a los alumnos, tener una visión general de los
aspectos más importantes que se consideran al hacer negocios en los mercados
internacionales.
El siglo XXI es el siglo del intercambio internacional. Los países y las empresas
exitosas para ampliar su participación en la oferta exportable mundial deberán tener un
gran poder de negociación. El curso es eminentemente teórico-práctico. Se inicia con
la definición de Negocios Internacionales y describe cómo difieren éstos de los
negocios domésticos; así como se explica su desarrollo a través del tiempo hasta la
globalización actual. Continúa con las instituciones nacionales e internacionales que
facilitan y apoyan los negocios internacionales.
Luego se examina el entorno en los negocios internacionales para comprender su vital
importancia actual. Finalmente se presenta la oferta exportable peruana, el proceso de
exportación y el financiamiento internacional, con el objeto de evaluar la decisión de
participar comercialmente en el mercado externo de manera satisfactoria. Dejamos en
sus manos la reestructuración de este módulo, convencidos de que será la
herramienta de consulta que motive una mejor comprensión del curso.
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ESTRUCTURA DEL CURSO
El nuevo diseño del módulo se divide en 4 unidades:
S7:
EXAMEN
PARCIAL
S15 Y S16: Taller Desarrollo de Competencias para la
Negociación Internacional
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S17:
EXAMEN
FINAL
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UNIDAD DE
APRENDIZAJE
1
NEGOCIOS INTERNACIONALES Y SU EVOLUCION EN EL
TIEMPO
LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Al término de la unidad, el alumno, trabajando individualmente, define que son negocios
internacionales y cómo difieren éstos de los negocios domésticos, explicando su desarrollo a
través del tiempo hasta la globalización actual.
TEMA 1: ¿QUÉ SON LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES?
1.1 La Necesidad de los Negocios Internacionales
1.2 Principales conceptos y definiciones en los Negocios Internacionales
1.3 Competitividad Internacional
1.4 El Estudio de los Negocios Internacionales: Historia
ACTIVIDADES PROPUESTAS
Ejercicio de repaso
TEMA 2: EL SIGNIFICADO DE LA GLOBALIZACIÓN
2.1
2.2
2.3
2.4
2.5
Globalización: Definición
Factores que más contribuyeron a la creciente Globalización
La Globalización en el Perú
Amenazas y Oportunidades de la Globalización
Globalización y las Empresas
ACTIVIDADES PROPUESTAS
Ejercicio de repaso- Análisis de video de globalización
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TEMA 3: TEORÍAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL
3.1. Evolución de la Teoría del Comercio Internacional
ACTIVIDADES PROPUESTAS
Exposición de Laboratorio
TEMA 4: TEORÍAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL
4.1.
4.2.
4.3.
4.4.
4.5.
Teoría De Los Productos Traslapados (Staffan Linder)
Teoría del Ciclo del producto (Raymond Vernon)
Teoría del primer Jugador
La nueva Teoría del Mercado ( Paul Krugman)
Las Ventajas Competitivas de las Naciones ( Michael Porter)
ACTIVIDADES PROPUESTAS
Practica Calificada
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TEMA 1
¿QUÉ SON LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES?
Temario:
 1.1. Necesidad de los Negocios Internacionales.
 1.2. Principales Conceptos y Definiciones en los Negocios internacionales
El mundo está cada día más interconectado vemos en ―tiempo real‖ los acontecimientos
mundiales, sin embargo este fenómeno nos sirve para poder generar oportunidades de hacer
negocios con otros países
1.1.
LA NECESIDAD DE LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES (N. I.)
Si hoy se preguntara por las marcas más conocidas
en el mundo, es muy probable que respondiera
citando a las siguientes:
8. Nike
9. Levis
10. Discovery Channel
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Coca Cola
Microsoft
Sony
Toyota
Imperio Disney
National Geografic
Mac Donalds
La pregunta que cabe hacer aquí es, ¿cómo es posible que una marca de otro país sea de
sus favoritas? ¿Cómo beneficia esta marca a un país? Y seguramente lo más importante,
¿cómo puede el Perú tener empresas o marcas de este tipo? Estas y otras preguntas, son las
que trataremos de responder a lo largo de este módulo.
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Sin embargo y si ha reflexionado en estas marcas, en lo poderosas e importantes que son
actualmente, de seguro entenderá que cualquiera de estas marcas no podrían haber llegado a
ser lo que hoy día son, si hubiesen permanecido dentro de sus territorios, aislados del resto
del mundo. O ¿sí?
Los Negocios Internacionales (N.I.) son importantes y
necesarios porque el aislamiento
económico se ha vuelto imposible. Dejar de participar en el mercado global asegura a una
nación la caída de su influencia económica y en deterioro de la calidad de vida para sus
ciudadanos.
Sin
embargo
la
participación exitosa en los N.I.
contiene la promesa de esa
mejora y una mejor sociedad.
Los
N.I.
consisten
transacciones
realizadas
diseñadas
entre
de
y
fronteras
nacionales para satisfacer los
objetivos
de
individuos,
Podría imaginar una
situacióntransacciones
en la que cada país
no hiciera
comercio
con que a menudo se
compañías y organizaciones.
Dichas
toman
varias
formas
interrelacionan:
otros, podría suceder, ¿sí o no?
Importaciones,
exportaciones,
licencias,
franquicias,
contratos
de
administración, co-inversiones e inversión extranjera en cartera o en forma directa.
1.2.
PRINCIPALES
CONCEPTOS
Y
DEFINICIONES
EN
LOS
NEGOCIOS
INTERNACIONALES
Los Negocios Internacionales son el estudio de las transacciones que tienen lugar en
el extranjero para satisfacer las necesidades de los individuos y organizaciones. Estas
actividades económicas son operaciones comerciales, como en el caso de exportar o
importar bienes, la inversión directa de fondos en compañías internacionales.
Cerca del 80% de la inversión directa la realizan las 500 empresas más grandes del
mundo, las cuales representan más de la mitad del comercio internacional. Así pues, el
estudio de los negocios internacionales se centra principalmente en las actividades de
las grandes empresas multinacionales o transnacionales, con sede en un país pero
con operaciones en otro. Estas organizaciones representan la mayor parte de la
inversión y el comercio a escala mundial.
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Otra modalidad que se centra en los negocios internacionales es el de empresa de
riesgo compartido o coinversión que es un convenio entre dos o más socios para
poseer y controlar un negocio internacional.
1.2.1. El papel de las MYPES
Los
negocios
internacionales
no
se
limitan
a
las
gigantescas
compañías
multinacionales. Muchos pequeños negocios también se encuentran en este mercado.
Entre ellas hay industrias de servicios; tradicionalmente las economías han
considerado los servicios y los negocios pequeños como parte del sector de bajo
impacto comercial. Pero hoy vivimos dentro de un sistema de negocios globalmente
integrado. La revolución de la tecnología de la información y los adelantos en el
transporte significan que el conocimiento, las personas calificadas, los bienes y los
servicios presentan una gran movilidad. El mundo es ahora una aldea global donde los
productores de bienes y servicios a menudo compiten en el ámbito doméstico e
internacional.
Hoy las empresas pequeñas generan la mayor parte de los empleos (en el Perú son
cerca del 75%); las grandes empresas multinacionales tienden a influir en el éxito de
las compañías pequeñas porque les compran bienes y servicios. Además los que
trabajan en el sector público (en el gobierno estatal, regional o municipal) influyen de
modo indirecto en el éxito de las empresas globales pues el desempeño económico de
ellas contribuye a generar ingresos para esos servicios y cada año el gobierno compra
miles de millones de dólares en bienes y servicios.
1.2.2. Negocios mundiales, breve panorama
La mayoría de los negocios internacionales se realizan por empresas multinacionales.
Esta actividad la realizan en varias formas. Una es el comercio internacional; por
ejemplo, las exportaciones e importaciones. Otra es la inversión directa en el
extranjero. Una tercera son las licencias (concesiones), las empresas conjuntas y otras
modalidades de inversión directa.
Por Qué las empresas participan en negocios internacionales
Cuando una empresa opera internacionalmente debe considerar su misión y su
visión(es decir en que intentará hacer y en qué se convertirá a largo plazo), sus
objetivos (metas de rendimiento específicas para cumplir con su misión y visión) y su
estrategia(los medios para lograr ese objetivo), hay 3 objetivos de operación
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importantes que pueden inducir a las empresas a participar en negocios
internacionales. Estos Objetivos son:
Expandir las ventas
Adquirir recursos
Minimizar el riesgo
Expandir las ventas- Las ventas de las empresas dependen de dos factores: el
interés de los consumidores en sus productos y servicios, y su disposición y capacidad
para comprarlos. El número de personas y el monto de su poder adquisitivo son
mayores en la totalidad del mundo que en un solo país, así que las empresas pueden
aumentar su mercado potencial al buscar mercados internacionales
Adquirir recursos- los fabricantes y distribuidores buscan productos servicios y
componentes producidos en países extranjeros. Además, buscan capital, tecnología e
información provenientes del extranjero que puedan utilizar en sus países de origen;
en ocasiones, lo hacen para reducir sus costos por ejemplo, Hasbro depende de
instalaciones, de manufactura barata en China para fabricar personajes de acción de
El Ataque de los Clones. A veces, una empresa opera en el extranjero para adquirir
algo que no está disponible en su país de origen, como los jardines italianos que
Lucasfilm empleó para las escenas exteriores del planeta Tatooine. La adquisición de
recursos permite a una empresa mejorar la calidad de sus productos y diferenciarse de
sus competidores, aumentando potencialmente, en ambos casos, la participación en
el mercado y las utilidades. Aunque una empresa puede usar inicialmente recursos
domésticos para expandirse en el exterior, una vez que inicia sus operaciones en el
extranjero, los recursos de exterior como el capital o las habilidades, pueden servir
para mejorar sus operaciones domésticas. Por ejemplo, Avon utilizo el conocimiento
derivado de su experiencia latinoamericana en marketing como apoyo para penetrar
en el mercado hispano de Estados Unidos.
Minimizar riesgos- Para minimizar las fluctuaciones de ventas y utilidades, las
empresas deben buscar los mercados extranjeros para aprovechar las diferencias de
los ciclos económicos (recesiones y expansiones) que existen
entre países. Las
ventas disminuyen o crecen más lentamente en un país en recesión y aumentan o
crecen con mayor rapidez en uno se expande económicamente, por ejemplo, en 2001,
Nestlé
experimentó un crecimiento más lento en Europa
Occidental y Estados
Unidos, que se compenso con un crecimiento mayor en Asia, Europa Occidental y
América latina. Las empresas pueden evitar el impacto total de las fluctuaciones o
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reducciones de precios de un solo país al obtener provisiones de un mismo producto o
componente de diferentes países.
Muchas empresas ingresan a los negocios internacionales por razones defensivas,
pues desean contrarrestar las ventajas que los competidores pudieran obtener en
mercados extranjeros que, a su vez, pudieran perjudicadas domésticamente; por
ejemplo, la empresa A y la empresa B compiten en el mismo mercado doméstico. La
empresa A teme que la empresa B pueda generar grandes utilidades en un mercado
extranjero si permanece sola en él. La empresa B podría usar entonces esas utilidades
en diferentes formas (aumentar el gasto publicitario o desarrollar me jotes productos)
para mejorar su posición competitiva en el mercado doméstico. Las empresas que
albergan tales, temores pueden ingresar a los mercados extranjeros sobre todo para
impedir que un competidor obtenga ventajas.
1.2.3. Exportaciones e importaciones
Las exportaciones son bienes y servicios producidos por una compañía en un país y
enviados luego a otro.
Las importaciones son bienes y servicios producidos en un país que son introducidos
por otro.
En la generalidad de los casos, pensamos en la importación y exportación de bienes
físicos (autos, zapatos, comida), pero también pertenecen a este grupo los servicios
prestados por las aerolíneas internacionales, las agencias de viaje y los hoteles.
La Unión Europea es la comunidad comercial más grande del mundo, seguida por Asia
y América del Norte. La mayor parte de esta actividad de exportación e importación se
da en el área manufacturera como la maquinaria industrial, las computadoras, los
televisores, las reproductores de BlueRay Disc y otros aparatos electrónicos. Sin
embargo, una proporción creciente del comercio mundial corresponde a los servicios.
Los datos acerca de las exportaciones e importaciones son básicos para el estudio de
los negocios internacionales por dos motivos:
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Primero, el comercio es la base histórica de los negocios internacionales y este tipo de
actividades ayuda a entender sus prácticas y estrategias. Por ejemplo, en los últimos
años los principales socios de Perú en la exportación de sus productos han sido
Estados Unidos, Chile, La Unión Europea. Algunos de los productos más importantes
que se exportan a nivel mundial son materias primas, maquinaria agrícola, y aparatos
electrónicos. Además de los autos, otros de los principales productos importados son
calzado, aparatos electrónicos como los Playstation3, XBOX, Laptops, Celulares,
mp4s, maquinarias diversas para la manufactura de productos, maquinarias
industriales, herramientas y ropa.
La información relativa a las exportaciones e importaciones nos ayuda a entender el
impacto que los negocios internacionales tienen en la economía, las exportaciones y la
actividad de los negocios internacionales son indispensables para el éxito de la
economía porque ofrece más mercado para sus bienes.
El Perú es exportador de Espárrago, en la imagen se
observa la selección para posterior envasado del producto
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1.2.4. Inversión directa en el extranjero
La Inversión extranjera es la colocación de capitales a largo plazo en algún país
extranjero, para la creación de empresas agrícolas, industriales y de servicios, con el
propósito de internacionalizarse. En inglés se habla de Foreign Direct Investment o
FDI.
Los países industrializados han invertido grandes cantidades de dinero en otros países
también industrializados y cantidades más pequeñas en los que están en vías de
desarrollo, como Europa Oriental, Brasil, Chile, Perú y en los países recién
industrializados como Hong Kong, Corea del Sur y Singapur. La mayor parte de la
inversión directa a nivel mundial se realiza en Estados Unidos, la Unión Europea y el
Japón.
En 1990, Estados Unidos se había convertido en un receptor tan importante de
inversiones que las efectuadas por otros países ascendían aproximadamente a 1.5
billones. Por otra parte, las inversiones de Estados Unidos en el extranjero deban un
total de unos 1.2 billones teniendo un superávit de .3 billones.
Estados Unidos es un importante inversionista a nivel mundial. La parte más
importante correspondió a la Unión Europea; vienen después Canadá y Japón. A
medida que los países se han vuelto más ricos, realizan inversiones directas en
regiones geográficas con buen potencial de crecimiento económico, eso explica que
actualmente muchas de las marcas mundiales como Adidas, Kodak, Nokia,etc ahora
fabriquen sus productos en países tan lejanos como China, Finlandia o Singapur.
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Los japoneses, por ejemplo, vienen haciéndolo en la Unión Europea desde hace
algunos años y durante la década de 1980 triplicaron el porcentaje de su inversión en
ella. Gran parte de esos fondos se destinaron a las manufacturas, aunque también se
invirtieron en la banca y en
los seguros. Una de las
razones de esta estrategia
es
que
se
crecimiento
Europea,
preveía
de
otras
barreras
la
Unión
son
contra
el
las
la
importación y las barreras
contra el ingreso en ese
mercado, de modo que es
más rentable estar dentro de
él que afuera.
Fuente: Gráfico Tomado de
ECLAC disponible en:
http://www.eclac.org/publicaciones/xml/1/36091/LCG2406ef.pdf
1.2.5. Licencias y Franquicias
La contratación de licencia es una subcontratación de fabricación y venta en el
mercado comprador. Supone traspasar a un tercero el derecho a explotar, dentro de
los límites de tiempo y ámbitos, una técnica protegida por una patente o un know how,
a cambio de una determinada cantidad pactada.
La licencia es una estrategia alternativa de penetración y expansión en mercados
internacionales con un carácter sumamente atractivo. Una empresa que disfrute de
una ventaja competitiva en tecnología, imagen de marca, etc. Puede emplear acuerdos
de licencia para incrementar su rentabilidad final sin necesidades de grandes
inversiones y con gastos muy limitados. De hecho el único costo en la concesión de
una licencia es el costo de firmar los acuerdos y supervisar su implantación.
Coca cola y Disney autorizan el uso de sus nombres de marcas registradas y logotipos
a fabricantes extranjeros de ropas, juguetes, etc.
Cualquier vía de acceso a mercados internacionales tiene ventajas, pero también
inconvenientes. La desventaja principal de la licencia es que puede ser una forma de
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participación muy limitada; ya que los beneficios potenciales de marketing y
producción pueden perderse y el acuerdo puede tener una corta vida si el
concesionario desarrolla su propio saber hacer(know how), convirtiéndose en fuertes
competidores.
Una manera de evitar el peligro de fortalecer un competidor mediante un acuerdo de
licencia es asegurar que todos los acuerdos estipulen intercambios de tecnología entre
el otorgante de la licencia y el concesionario.
Una variante actual de las licencias son las licencias cruzadas, donde se atiende a un
proceso de intercambio tecnológico internacional, permitiendo a las empresas
diversificar sus líneas de producción a un menor costo.
La franquicia es un sistema de negocio que
habilita a explotar comercialmente una marca,
servicio o producto con una imagen ya asentada y
reconocida dentro de un mercado local, nacional o
internacional.
Se
trata
cooperación
empresarial
de
de
una
forma
de
funcionamiento
complejo: no basta contar con una financiación
apropiada, sino que para abrir una franquicia hay
que tener en cuenta muchos factores, como la
uniformidad, el apoyo al franquiciado, la adaptación
a nuevas zonas y clientes, etc.
Las franquicias es una de las formas de negocio
que ha experimentado un mayor desarrollo a nivel mundial en los últimos años. En la
última década su crecimiento ha sido mucho mayor al de muchos otros tipo de negocio
y el interés que han despertado las han hecho centro de numerosos estudios e
investigaciones. Dentro de todo contrato de franquicia deben aparecer los siguientes
elementos:
Franquiciador: Es el empresario y/o la empresa que aporta la denominación
social, el nombre comercial, insignia y marca de fábrica, así como
conocimientos y experiencias (KNOW HOW), directa o indirectamente a otros
para explotar y comercializar productos y servicios, durante un período de
tiempo determinado, recibe contraprestación financiera por ello y adquiere una
serie de obligaciones con el franquiciado en cuanto apoyo y asistencia para el
desarrollo del negocio.
Franquiciado: Es la persona o empresario independiente que adquiere los
derechos cedidos por el franquiciador para la explotación de un negocio propio
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a través de una o más unidades franquiciadas. Adquiere respecto del
franquiciador una serie de obligaciones técnicas y económicas.
Marcas:
Son el principal elemento distintivo del producto. Son las
denominaciones, signos o imágenes comerciales utilizados por las empresas
para distinguir sus productos o servicios de los productos o servicios ofrecidos
por otras empresas. Las marcas pertenecen exclusivamente a aquellos que las
hayan registrado debidamente, siguiendo todos los pasos establecidos en las
leyes y en los organismos competentes. Las franquicias se apoyan en el valor y
poder de una marca reconocida y de prestigio. Desde el punto de vista del
cliente se trata de que encuentre siempre, en cualquier parte del mundo, la
misma calidad, servicios y productos que son intrínsecos a esa marca.
KNOW HOW: Se trata de un conjunto de conocimientos técnicos y experiencias
no patentadas que son fruto de la experiencia y el hacer del franquiciador. El
término "saber hacer" engloba varios aspectos que comprenden: un
conocimiento exhaustivo sobre la marca, el negocio y todo lo relacionado con
ellos, conocimientos técnicos, comerciales y de gestión. Se trata de un manual
de carácter confidencial que debe de ser respetado en todos sus puntos por
el franquiciado.
Regalía: Es un pago de carácter mensual o anual, exigido contractualmente,
que el franquiciado debe realizar al franquiciador tomando como base los
beneficios obtenidos. Normalmente los porcentajes de las regalías suelen
oscilar entre un 0,5 y un 20% dependiendo del contrato.
Sin embargo pueden surgir problemas a la hora de la establecer una franquicia
internacional como consecuencia de las restricciones legales que existen en
determinados países así como por la dificultad de encontrar un franquiciado
adecuado.
En base a los distintos grados de funcionamiento y complejidad que presentan las
franquicias se ha realizado la siguiente clasificación:
Franquicia de producción: Es aquella donde el empresario franquiciador, no
sólo es titular de la marca sino que además fabrica los productos que se
comercializan en los establecimientos franquiciados, siempre de acuerdo con el
KNOW HOW otorgado por el franquiciador.
Franquicia de distribución: El franquiciador usa a sus franquiciados como
agentes distribuidores de los productos que selecciona y compra de otras
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empresas. Los franquiciados son los encargados de ofrecer y vender al público
estos productos. No existe ningún tipo de fabricación detrás de este sistema.
Franquicia de servicios: es la explotación de un determinado servicio cuya
fórmula original es propiedad del franquiciador, quien la transmite a sus
franquiciados. Este es el tipo de franquicias que más auge tiene en la
actualidad
Franquicia industrial: El franquiciador cede a sus franquiciados la tecnología y
materias primas necesarias para manufacturar un determinado producto y
posteriormente venderlo en el mercado. Para que este tipo de franquicia sea
posible el franquiciador debe ser poseedor de la propiedad industrial.
Franquicia
Master:
Se
otorga
en
exclusividad
a
un
empresario,
fundamentalmente de un país distinto, para que éste pueda operar con
exclusividad y cierta independencia aunque siempre siguiendo las pautas
marcadas por al franquiciador.
Franquicia córner: Es aquella que se desarrolla dentro de otro establecimiento
comercial, normalmente un centro comercial de gran tamaño (Malls), donde la
franquicia obtiene un espacio para vender sus productos y/o prestar sus
servicios. Esta es una práctica muy habitual pues ofrece a la franquicia la
posibilidad de captar y beneficiarse de los clientes del centro comercial.
En conclusión Franquicia se define como la cesión de un producto o línea de
productos, nombres, marcas comerciales y know how sobre los procedimientos de
gestión y comercialización de un negocio a una empresa situada en el mercado
exterior.
Entre otros, Perú ofrece los siguientes factores de atracción para la inversión
extranjera:
1. Tendencia positiva de la economía peruana, y amplio techo de crecimiento.
2. Costos laborales bajos.
3. Mercado potencial relativamente grande (27,2 millones de habitantes, con
un crecimiento anual del 1,5%).
4. Excelente ubicación geográfica.
5. Puerta hacia los mercados estadounidense, latinoamericano, y asiático:
Acuerdos de libre comercio y preferenciales con importantes bloques
económicos.
6. Mercado muy poco desarrollado en algunos sectores que ofrecen
excelentes oportunidades.
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7. Sistema financiero sólido y moderno, conforme a los criterios del Acuerdo
de Basilea, con la presencia de importantes entidades (Citi, HSBC, BBVA,
SCH, Mapfre).
El sector de las franquicias es uno de estos sectores aún poco desarrollados pero con
un gran potencial aún por explotar. Tanto el sector servicios en general, como el sector
restauración presentan importantes oportunidades si se sabe introducir el producto
adecuado o si se prefiere invertir en un producto autóctono existen varias franquicias
de origen netamente peruano tales como Pardo´s Chicken, Rosatel o Mediterráneo
que han demostrado en los últimos años solidez, buen hacer en el desarrollo de sus
negocios y una clara vocación de internacionalización sin embargo es para destacar
en este punto el gran potencial como oportunidad de inversión que presenta la comida
típica, esto aprovechando el boom actual que vive la Gastronomía Peruana a nivel
mundial.
1.2.6. Empresas de riesgo compartido o Joint Ventures
En síntesis, puede definirse como el acuerdo entre dos o más partes que ponen en
común sus recursos y colaboración para llevar a cabo una actividad comercial a través
de la cual puedan obtener un beneficio mutuo, compartiendo el riesgo que conlleva
toda operación empresarial en función de la estructura concreta a través de la cual
acuerden desarrollarla.
En otras palabras, podemos decir que una Joint Venture es un proyecto creado por
dos o más empresarios que combinan sus habilidades y recursos para obtener unos
objetivos específicos; un acuerdo entre dos o más empresas que ponen en común
capital, activos u otras fuentes necesarias para llevar a cabo la explotación de un
negocio.
A la luz de lo anterior, puede concluirse que son características propias de este tipo de
acuerdo las siguientes:
 Naturaleza contractual, en cuanto a su origen se sitúa en un acuerdo entre los
socios o participes de la Joint Venture.
 Duración Limitada en el tiempo, aunque no por ello ha de ser necesariamente
de corta duración.
 Búsqueda de una utilidad común por parte de todos los partícipes.
 Gestión conjunta de la empresa por parte de los socios.
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21
 Control por las empresas matrices o personas físicas que la han creado. El
control ejercido es normalmente legal o contractual, y supone el ejercicio de
una influencia directa, indirecta o decisiva sobre las actividades de Joint
Venture.
Las Joint Ventures se pueden clasificar de la siguiente manera:
 En función de las aportaciones de los socios:
 Joint Ventures equilibradas, cuando todos los socios tienen la misma
participación en el capital social.
 Joint Ventures asimétricas, si alguno de los socios tiene una participación
mayoritaria en el capital.
 En función del ámbito geográfico:
 Joint Ventures nacionales.
 Joint Ventures internacionales
Las razones que pueden llevar a un empresario a establecer una Joint Venture difieren
de las circunstancias específicas de cada caso, sin embargo, con carácter general se
puede decir que un empresario toma la decisión de crear una Joint Venture cuando
individualmente carece de los recursos necesarios para establecer o desarrollar un
determinado negocio o proyecto empresarial. En concreto, algunos de los factores que
hoy en día pueden llevar a la creación de una Joint Venture son los siguientes:
 Complejidad y elevado costo económico de marketing y la distribución en un
mercado global.
 Incremento de los costos necesarios para el desarrollo de productos frente a la
reducción de sus ciclos de vida.
 Complejidad técnica de los productos demandados por el mercado.
 Necesidad de agrupación empresarial en determinados sectores industriales, con
el objeto de lograr una mayor competitividad.
Las razones de formar empresas a riesgo compartido, son:
Razones internas
Estructura en las fuerzas de la compañía
Costos y riesgos que se separan
Mejorar el acceso a los recursos financieros
Economías a escala y ventajas del tamaño
Tenga acceso a las nuevas tecnologías y a los clientes
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22
Tenga acceso a las prácticas
directivas innovadoras
Metas competitivas
Influenciar
la
evolución
estructural de la industria
Apropiación de la competición
Respuesta defensiva a los límites de la industria que velan
Creación de unidades competitivas más fuertes
Velocidad al mercado
Agilidad mejorada
Metas estratégicas
Sinergias
Transferencia de la tecnología/de las habilidades
Diversificación
1.3.
Competitividad internacional
Según esta teoría del comercio internacional no se limita en aprovechar uno de los
factores básicos. A fin de conservar una posición competitiva, un país ha de mejorar o
ajustar constantemente sus condiciones de factor. Así, Holanda - el exportador más
importante de flores en el mundo - fundó instituciones de investigación en el cultivo,
empaque y envío de flores. Por ello, nadie ha logrado desplazarlo de la industria
internacional de las flores.
Michael Eugene Porter (n. 1947), es un economista estadounidense, profesor en la Escuela de Negocios
de Harvard, especialista en gestión y administración de empresas, y director del Instituto para la
estrategia y la competitividad.
A veces los países crean las condiciones de factor que necesitan. Por ejemplo, los
fabricantes de acero del norte de Lombardía descubrieron que no podían competir a
causa de los altos costos de la energía, del capital y la carencia de materias primas
locales.
Inventaron
pequeñas
siderúrgicas
tecnológicamente
avanzadas
que
consumen menos energía, requieren pequeñas inversiones de capital, permiten a los
fabricantes instalarse cerca de los depósitos de chatarra y los usuarios finales y ser
eficientes a pequeña escala. Estas pequeñas compañías italianas son ahora
importantes operadores de siderúrgicas pequeñas y los líderes mundiales en la venta
de equipo para este tipo de plantas.
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23
Los japoneses constituyen otro buen ejemplo. Tienen que importar muchas materias
primas, pero gracias a métodos de producción justo a tiempo, los principales
fabricantes han conseguido reducir la cantidad de recursos que necesitan tener a la
mano y, al mismo tiempo, aumentar su productividad total. Esto les ha ayudado a
conseguir una participación en el mercado dentro del sector automotriz y de bienes de
consumo.
La obtención de una ventaja competitiva se basa en la capacidad de utilizar
simultáneamente uno o más de las cuatro determinantes. Por ejemplo, si quiere ser
innovadora, una compañía ha de tener acceso a personas con las habilidades
necesarias (condiciones de factor) y también a los competidores nacionales que
ejercen presión para innovar (rivalidad) y a los proveedores (industrias de soporte) que
ofrecen sugerencias creativas y materiales a bajo precio. También es necesario que la
compañía encuentre la manera de resolver el problema mediante un esfuerzo
innovador en vez de buscar el modo fácil de evitar la desventaja. De lo contrario el
resultado puede ser desastroso.
“En el entorno actual de Globalización la
velocidad, la creatividad y la innovación se
han vuelto a menudo en los elementos
más
importantes
para
el
éxito
internacional que el tamaño del país”. M.
Porter. ¿A qué cree que se refiere esta
afirmación? ¿Quién es M. Porter?
1.4.
El Estudio De Los Negocios Internacionales: Historia
En los últimos años el ambiente del comercio internacional ha cambiado de manera
radical. Los negocios internacionales son un área que comenzó a desarrollarse en la
década de 1950. En esa época no había muchas empresas multinacionales y la mayor
parte de ellas eran estadounidenses. La segunda guerra mundial había terminado
hace menos de diez años y muchas naciones, entre ellas Japón y los países de La
Comunidad Europea, se preocupaban más por la reconstrucción que por invertir en el
extranjero.
Los primeros libros de texto eran escritos por profesores norteamericanos y ofrecían
un enfoque general descriptivo de la disciplina. Había pocos estudios de investigación
internacional de donde obtener información confiable. Las empresas que se usaban
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P
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24
como ejemplo en el aula eran aquellas con divisiones internacionales y no verdaderas
empresas multinacionales. Los que impartían esta materia eran profesores que
provenían de disciplinas como economía o administración general y que adoptaban un
enfoque interdisciplinario para cumplir con las necesidades del curso.
Durante la década de 1970 y 1980, los negocios internacionales, cambiaron de manera
drástica. El crecimiento económico de los países de la Comunidad Europea y del
Japón, aunado a los grandes progresos logrados por varias naciones recién
industrializadas, hizo que la atención se centrara en este campo.
Los profesores empezaron a orientarse más a la investigación y aumentó
considerablemente el número de instituciones de postgrado que ofrecían al menos una
licenciatura en negocios internacionales.
Comenzaron a aparecer artículos y libros escritos por profesores canadienses,
europeos y asiáticos, y mejoró mucho el nivel de las investigaciones efectuadas por los
norteamericanos. La economía y las finanzas internacionales fueron el centro del
interés y el enfoque general de las investigaciones efectuadas en las décadas de 1950
y 1960 fue sustituido por diseños cuantitativos y metodológicos más rigurosos.
Cada Día se realizaban más investigaciones y aumentó extraordinariamente el número
de revistas especializadas. A fines de los años 80 presenciamos los primeros intentos
por integrar en un todo significativo cuanto estaba ocurriendo. ¿Cómo poder entender
lo que estaba sucediendo en el mundo de los negocios internacionales, cuando tantas
otras cosas estaban ocurriendo al mismo tiempo?. La aparición de la perestroika y el
ocaso de las economías dirigidas por Europa Oriental y de la Unión Soviética tan sólo
agravaron el problema. Se hizo evidente que muchos de los acontecimientos de las
décadas de 1970 y 1980 estaban siendo estudiados a nivel micro y se requería un
enfoque más macro.
En los años 90 asistimos al surgimiento de una orientación estratégica de la dirección
cuyo fin es integrar el área de los negocios internacionales. Las ideas descriptivas de
los años 50 y 60, así como los conceptos analíticos de las décadas de 1970 y 1980,
están siendo combinados en un enfoque integrador en los años 90. La investigación
histórica y cuantitativa empieza a ser incorporada a modelos que describen, explican y
ayudan a predecir lo que está sucediendo en el ámbito internacional.
Las primeras perspectivas interdisciplinarias funcionales con sustituidas por un
enfoque Multidisciplinario que se basa en información recabada de muchas disciplinas
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25
relacionadas con los negocios internacionales. Ante los hechos, las nuevas revistas
especializadas adoptan ahora un enfoque más orientado a la dirección estratégica.
El tema de la dirección estratégica - acciones gerenciales que incluyen formulación,
instrumentación, evaluación y control de estrategias- abarca una amplia gama de
actividades, entre ellas el análisis ambiental de las condiciones internas y externas y la
evaluación de las fuerzas y debilidades de la organización.
1.4.1. ¿Qué son las finanzas internacionales?
Las finanzas internacionales son un área de conocimiento que combina los elementos
de finanzas corporativas y economía internacional. Las finanzas son el estudio de los
flujos de efectivo. En finanzas internacionales se estudian los flujos de efectivo a través
de las fronteras nacionales. La administración financiera internacional es el proceso de
toma de decisiones acerca de los flujos de efectivo que se presentan en el contexto de
las empresas multinacionales.
Desde la perspectiva de un economista, las finanzas internacionales describen los
aspectos monetarios de la economía internacional. Es la parte macroeconómica de la
economía internacional. El punto central del análisis es la balanza de pagos y los
procesos de ajuste a los desequilibrios en dicha balanza. La variable fundamental es el
tipo de cambio.
Según su origen, los tópicos de las finanzas internacionales se pueden dividir en dos
grupos: Economía Internacional y Finanzas corporativas internacionales
En los últimos 15 años, el conocimiento del área de finanzas internacionales creció
enormemente. Se tiene una mejor comprensión de muchos problemas que antes
parecían enigmáticos. Otras cuestiones aún constituyen objeto de controversia.
Tomando en cuenta lo extenso de la problemática, en un semestre se puede cubrir tan
sólo una selección limitada de temas de mayor relevancia, sobre los cuales existe
algún grado de consenso. El estudio de temas más controvertidos o más complicados
se deja para cursos más avanzados.
Debido a que el entorno financiero es crecientemente integrado e interdependiente, los
acontecimientos en países distantes pueden tener un efecto inmediato sobre el
desempeño de la empresa. Una caída del índice bursátil de Nueva York (Dow Jones)
contribuye a una baja del Índice de Precios y Cotizaciones (IPC) de la Bolsa de
Valores de Lima.
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26
Aun las empresas que operan exclusivamente dentro de las fronteras nacionales no
pueden escapar a los cambios en el entorno internacional. Una apreciación de la
moneda nacional aumenta la competencia extranjera en el mercado interno. Una
política monetaria restrictiva en Estados Unidos aumenta las tasas de interés en
dólares y consecuentemente los costos de financiamiento en otros países. Todas las
variables económicas son influenciadas por los desarrollados en los mercados
internacionales: tipos de cambio, tasas de interés, precios de los bonos, precios de las
acciones, precios de las materias primas, presupuesto del gobierno, cuenta corriente,
etcétera.
Resumen:
El curso de negocios Internacionales ha sido diseñado para poder comprender y aplicar los
conceptos básicos que gobiernan los Negocios Internacionales, es decir a todas aquellas
transacciones comerciales (de bienes y servicios) entre los residentes de nuestro país y el
resto del mundo , por ello a esta primera unidad se analizan los principales conceptos básicos,
los cuales constituyen los fundamentos del Curso y cuya comprensión debe ser la base para
seguir desarrollando las siguientes unidades del curso
Existen varias formas de realizar negocios con el exterior, de las cuales podemos destacar:
exportaciones e importaciones, inversión extranjera directa, licencias, franquicias, empresas
de riesgo compartido, entre otras.
En esta semana se recalca la Importancia de 3 factores en el desarrollo actual de un país: ―En
el entorno actual de Globalización la velocidad (para adaptarse al cambio), la creatividad
(idear algo nuevo) y la innovación (poner en practica la nueva idea) se han vuelto a menudo
en los elementos más importantes para el éxito internacional que el tamaño del país‖.
El estudio de los negocios y las finanzas internacionales es parte de la formación internacional
de los ejecutivos y los empresarios, importante en vista de la creciente globalización de la
economía. El conocimiento de las finanzas internacionales permite al ejecutivo entender la
forma en que los acontecimientos internacionales pueden afectar su empresa y qué medidas
deben tomarse para evitar los peligros y aprovechar las oportunidades que ofrecen los
cambios en el entorno internacional. La formación en negocios internacionales permite a los
ejecutivos y empresarios anticipar los eventos y tomar las decisiones pertinentes antes de que
sea demasiado tarde.
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Autoevaluación y casos:
1. ¿Por qué cree que las empresas participan en negocios internacionales?
2. De 3 ejemplos de empresas peruanas que realizan negocios internacionales
exitosamente
3. Elabore un cuadro comparativo, indicando las diferencias entre licencia y franquicia.
4. Describa y reseñe brevemente a 3 Empresas Peruanas que sean Franquicias
Internacionales
5. Establezca las diferencias entre IED y empresas de riesgo compartido
Bibliografía:
John D. Daniels, Lee H. Radebaugh, Daniel P. Sullivan Negocios internacionales: ambientes
y operaciones Editorial Pearson Prentice Hall. Décima edición. 2004 Pág. 5-6
Alberto Echarri Ardanaz,Ángel Pendás Aguirre,Ana de Quintana Sanz-Pastor Joint venture
FC Editorial, 2002 Pág. 13-17
Rosario García Cruz Marketing internacional Editorial ESIC España 4ta edición 2004
Susana Gutiérrez Granados. Estudio de Mercado: Franquicias en Perú. Oficina Económica y
Comercial de la Embajada de España en Lima.2005
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TEMA 2
EL SIGNIFICADO DE LA GLOBALIZACIÓN
Temario:
 2.1. Globalización: Definición
o Globalización y los Negocios Internacionales en cifras
 2.2. Factores que más
contribuyeron a la creciente
globalización
2.2.1. La reducción de las
barreras comerciales y el auge
del
comercio mundial.
2.2.2. La influencia del cambio
tecnológico
 2.3. La Globalización en el Perú
 2.4. Amenazas y Oportunidades de la Globalización
2.4.1. Amenazas
2.4.2. Oportunidades
 2.5. La Globalización y las Empresas
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2.1.
29
Globalización: Definición
La globalización es un proceso de integración que tiende a crear un solo mercado
mundial, en el que se comercien productos idénticos, producidos por empresas cuyo
origen es difícil de determinar, ya que sus operaciones están distribuidas en varios
países.
Ejemplo:
Resulta casi imposible comprar una camisa que verdaderamente sea “Made in USA”.
La tela quizá proceda de Egipto, el hilo del Japón y los botones de las Filipinas y sólo
el proceso de costura en EEUU.
Según el Fondo Monetario Internacional (FMI):
"La globalización es una
interdependencia económica creciente del conjunto de países del mundo, provocada
por el aumento del volumen y la variedad de las transacciones transfronterizas de
bienes y servicios, así como de los flujos internacionales de capitales ".
El proceso de globalización se inició después de la Segunda Guerra Mundial, pero se
aceleró en la década de los ochenta y sobre todo en los noventa.
La globalización es un proceso con múltiples facetas. Las estadísticas que la reflejan
son:
El volumen del comercio mundial.
Las transacciones en los mercados financieros internacionales.
La transnacionalización de las empresas.
La internacionalización de las inversiones.
Globalización y los Negocios Internacionales en cifras:
Comercio Mundial de Bienes (CMB)
Periodo
1970 - 2004
Volumen de Comercio
Mundial de Bienes
Creció 26 veces
Producción
Mundial
Creció 7.5 veces
Comercio de servicios: Suma casi 20% de todo el comercio internacional
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30
Fuente: Organización Mundial
de Comercio: Estadísticas del
Comercio Internacional 2009
Entre
los
países
que
aumentaron intensamente su
comercio
exterior
encuentran
Brasil,
Hungría,
India,
se
China,
Uganda,
Vietnam y México. Por su parte, los países en desarrollo más globalizados vieron cómo
su tasa de crecimiento per cápita total se elevaba del 1% en los años sesenta al 3% en
los setenta, 4% en los ochenta y 5% en la década de los noventa. Otros países en
desarrollo, donde viven unos dos mil millones de personas, en realidad experimentaron
un crecimiento negativo en la última década mencionada.
Inversión Extranjera Directa (IED):
Año
1975
Monto
25,000 millones de $
2000
1.3 billones de $
2004
620,000 millones de $
2006
1.2 billones de $
2008
1.7 billones de $
Fuente: Conferencia de la ONU para el Comercio y el Desarrollo (UNCTAD)
2.2.
o
Factores que más contribuyeron a la creciente globalización
La estandarización de los bienes y servicios y cierta homogeneización de los gustos a
nivel mundial.
o
El encogimiento del espacio geográfico. Las mejoras en las telecomunicaciones y
transportes redujeron de manera sustancial las tarifas de larga distancia, los costos y
los tiempos de los viajes internacionales y los costos de los fletes aéreos y marítimos.
El mundo parece más pequeño.
o
La fuerte tendencia hacia el liberalismo: la democracia en lo político y el libre mercado
en lo económico. Esta tendencia implica la reducción del papel del Estado en la
economía y la reciente privatización de la misma.
o
El colapso del sistema comunista y el fin de la guerra fría.
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31
o
La reducción de las barreras comerciales y el auge del comercio mundial.
o
La influencia del cambio tecnológico
2.2.1. La reducción de las barreras comerciales y el auge del comercio mundial.
Periodo
Acciones
Consecuencias
1920-1930
Se
crearon
barreras
al
comercio La Gran
internacional y a la inversión extranjera 1930.
directa.
Depresión
de
Al término
de la II
Guerra
Mundial
Se incorporó a GATT (Acuerdo General de Se efectuaron 8 rondas.
Aranceles y Tarifas) el acuerdo de suprimir
las barreras al libre tránsito de bienes, Ahora 148
servicios y capital.
Diciembre
de 1993
GATT abarcaba a servicios y se estableció Actualmente
son
la OMC (Organización Mundial de países miembros.
Comercio)
Fines 2001
Ronda en Doha- Qatar (Golfo Pérsico): Retirar progresivamente los
Liberar más el comercio global.
subsidios a los productos
agrícolas
hasta
2013.
Suprimir las restricciones a
la IED.
2003
Había 2265 tratados bilaterales entre Integración
países que comprendían más de 160 interdependencia
países.
países.
153
e
entre
Todo esto ha impulsado la globalización de los mercados y la producción. Por lo tanto:
El mercado es el mundo, no un país.
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32
Empresa X
Diseñar un
producto
País A
Producir
componentes
País B
Armar el
producto
País C
País D
2.2.2. La influencia del cambio tecnológico
Producto
Final
Exportar a
todo el
mundo
El cambio tecnológico hizo realidad la globalización de los mercados y la
producción.
a. Microprocesadores y telecomunicaciones
b. Internet y WWW
c. Tecnología del transporte
a.1. Microprocesadores
Ley de Moore: Cada 18 meses se duplica la potencia de la tecnología de los
microprocesadores y se reduce a la mitad los costos de
producción.
a.2. Comunicaciones:
Costo de una llamada de 3 minutos de New York a Londres
Año
$
1930
244.65
1970
31.58
1990
3.32
1998
0.36
2003
0.20
Fuente: Fondo Monetario Internacional (FMI): La globalización: oportunidades y
desafíos en perspectivas de la economía mundial; Washington, mayo 2003,
pág. 50.
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b.
33
Internet y WWW
Número de usuarios y computadoras conectadas
Año
Usuarios
Conectadas (Millones)
1990
Computadoras
conectadas (Millones)
Menos de 1
1993
1.8
1995
50
1996
PERU
2004
945
2005
317
2008
1,500
(1/4 poblac. Mundial)
Transacciones en la Red
Año
Transacciones en la Red ($)
1994
Nada
2000
657,000 millones
2004
6,800 billones
Tipo de Transacciones en la Red
Abreviatura
Intercambio Comercial
Conocido como
B2C
Empresas a Consumidores
Comercio electrónico
B2B
Empresa a Empresa
Negocio electrónico
C2C
Consumidor a consumidor
Subasta
En la red, empresas pequeñas y grandes pueden expandir su presencia mundial con
los costos más bajos.
c.
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Tecnología del transporte
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34
- Avión comercial
- Aeronaves de carga
- Conteinerización: Redujo los costos de embarcar bienes a grandes distancias.
2.3. La Globalización en el Perú
En nuestro país, en 1991 se da apertura a los mercados internacionales, a través de
reducciones progresivas de los aranceles, tanto en sus niveles como en su dispersión.
Nº subpartidas nacionales
Ad- valorem CIF
%
792
17
10.76
2614
9
35.72
3954
0
53.72
Fuente: Superintendencia Nacional de Administración Tributaria SUNAT
Perú está encaminando sus esfuerzos hacia formular acuerdos que le permitan integrarse
en diferentes bloques comerciales de países, consciente de que esta realidad implica una
mayor competitividad tanto a lo interno del mercado; como a lo externo del mismo.
2.4. Amenazas y Oportunidades de la Globalización
2.4.1. Amenazas
A través del tiempo y en diversas partes del mundo, se han realizado diversas
manifestaciones en contra de la globalización, de las cuales podemos citar:
AÑO
LUGAR
Nº
PERSONAS
Dic. 1999
Seatle- EEUU
40,000
Feb. 2000
Davos- Suiza
Set. 2000
Praga-Rep.
Checa
Abr. 2001
Québec
Canadá
Jun. 2001
Gotemburgo
Suecia
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ORGANIZACIONES
OMC
ARGUMENTOS
Pérdida puestos
trabajo
FEM
12,000
BM - FMI
Cumbre de las
Américas
40,000
Cumbre UE
Contra
Globalización
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Jul. 2001
a.
35
Génova -Italia
G8
Murió
manifestante
un
Pérdida por la desaparición de un mundo rico en diversidad de la cultura humana.
Ejemplo: Encontramos Mc Donalds en Tailandia
b.
Se suprime puestos fabriles en las economías avanzadas ricas. Las empresas se llevan
sus actividades de manufactura a países donde los niveles salariales son mucho más
bajos.
Ejemplo: Fábrica de ropa Harwood Industries
País
Costo / Hora ($)
EEUU
9
Honduras
0.48
Los defensores de la globalización argumentan contra esta posible amenaza: ―Los
países se especializan en la producción de bienes y servicios en los que son más
eficientes”.
País
EEUU
Acción
Importa ropa china
Resultado
Precio al consumidor es menor
El consumidor norteamericano podrá gastar
más en otros productos
China
c.
Produce y vende
ropa a menor precio
Se incrementa su nivel de ingresos
El consumidor chino podrá comprar más
productos norteamericanos.
En los últimos años se ha abatido el nivel de los trabajadores no calificados en muchas
economías adelantadas, por la migración al extranjero de los empleos de manufactura.
Sin embargo en defensa de esta postura se afirma: “No se puede echar la culpa a la
globalización sino que se debe aumentar la inversión social en educación para reducir la
oferta de trabajadores son calificaciones”
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d.
36
Las empresas de las naciones avanzadas al trasladar sus instalaciones de manufactura
a países menos desarrollados, llegan a países sin leyes adecuadas para proteger a los
trabajadores y al ambiente natural del abuso de los inescrupulosos.
En defensa se dice: ―A medida que los países se enriquecen, promulgan leyes
ecológicas y laborales más rigurosas”.
e.
Se traslada el poder de los gobiernos nacionales a entidades supranacionales (OMC,
UE, ONU). Se imponen políticas a gobiernos electos democráticamente, lesionando su
soberanía y limitando su capacidad de regir su propio destino.
Los defensores de la globalización manifiestan: ―El poder real reside en los Estados
integrantes, y no en las organizaciones supranacionales, si este organismo no sirve a
los intereses colectivos de sus integrantes, los Estados le retirarán su apoyo y
terminarán rápidamente”.
Ejemplo:
Organismo
OMC
Fundación
1994
Organización
Mundial
De
Objetivos
Poder
Vigilar
el
sistema
comercial
mundial
establecido por GATT
Arbitrar en las disputas
comerciales entre los
148 estados signatarios
del GATT
Si un infractor se niega a
acatar un laudo, la OMC
permite a otros estados
imponer
sanciones
comerciales
Comercio
f. Brecha entre ricos y pobres se ha dilatado.
Año
Ingreso promedio per cápita (17 naciones más ricas del mundo)
1870
2.4 veces mayor
1990
4 – 5 veces mayor
En defensa se dice que muchos de los países más pobres han sufrido:
Gobiernos totalitarios
Políticas económicas destructoras de riqueza
Corrupción endémica
Poca protección a los derechos de propiedad
Guerras
Población aumenta con rapidez
Así por ejemplo:
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País
China:
Año: 1978
N°
Año: 1999
pobres 250 millones
34 millones
rurales
Fuente: Banco Mundial: Entrevista a David Dollar
Por lo tanto se debe reducir las barreras al libre comercio y la inversión y políticas
económicas de libre mercado.
El lado oscuro de la globalización incluye:
Excesiva volatilidad de precios, sobre todo los tipos de cambio, lo que dificulta la
planificación económica a largo plazo.
Efecto de contagio. Si un país en vías de desarrollo sufre una fuga de capitales,
los especuladores internacionales retiran también sus capitales de otras
economías emergentes, que no tiene nada que ver con el país afectado.
Tendencia hacia la deflación. Para mejorar su capacidad de competir, las
empresas construyen un exceso de capacidad. Sin embargo, el afán de reducir los
costos reduce el poder adquisitivo de los consumidores, lo que genera crisis de
sobreproducción (exceso de oferta) y una trampa de liquidez.
Incremento de la desigualdad distributiva. La globalización produce tanto
ganadores como perdedores. La brecha entre los dos grupos se ensancha
constantemente, lo que puede provocar un resentimiento por parte de los
perdedores, e incluso intentos de dar marcha atrás en la globalización.
Exacerbación de conflictos a nivel regional e internacional. Una lucha sin cuartel
por los limitados mercados agudiza los conflictos y puede conducir a guerras
(comerciales y militares).
2.4.2. Oportunidades
La creciente globalización crea oportunidades sin precedentes para el crecimiento y el
progreso.
En
condiciones
apropiadas
este
fenómeno
ofrece
extraordinarias de progreso en términos de organización, eficacia,
posibilidades
productividad,
difusión de los conocimientos, mejora del nivel de vida y acercamiento entre los
hombres. En suma, puede contribuir a que se produzca en un contexto mundial un
crecimiento más fuerte, mejor equilibrado y más propicio para el desarrollo de los
países pobres.
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El proceso de globalización también crea nuevas oportunidades en tanto incrementa la
competencia, sienta las bases para el establecimiento de nuevas alianzas empresarias
y sociales, y contribuye a la desarticulación de los oligopolios establecidos.
Esto es, el mundo globalizado crea nuevas oportunidades y nuevos peligros. El estudio
de los negocios internacionales no sólo permite entender mejor el mundo en que
vivimos, sino también contribuye a mejorar la calidad de las decisiones económicas y
financieras que tomemos.
2.5. La Globalización y las Empresas
A nivel de las empresas la globalización toma dos formas: la de empresas multinacionales
y la de las transnacionales. Aun cuando para muchos autores las palabras multinacional y
transnacional son sinónimas, existe cierta graduación que vale la pena destacar.
Una empresa es internacional si está involucrada en las exportaciones o las
importaciones. En ese sentido, en el Perú tenemos empresas medianas y grandes de tipo
internacional ya que importan por lo menos algunos insumos, maquinaria y equipo.
Ejemplo: Gloria
Una empresa es multinacional si traslada a otro país una parte de sus operaciones
(diseño, investigación, publicidad o producción). Existe una clara distinción entre la matriz
donde se toman todas las decisiones importantes y las filiales o sucursales ubicadas en
otros países, donde se ejecutan las decisiones del centro. Ejemplo: AJE Group (Kola
Real)
Una empresa es transnacional si sus actividades multinacionales forman una red tan
compleja que resulta difícil determinar el país de origen y diferenciar entre la matriz y las
sucursales. Algunos ejemplos de empresas transnacionales son Unilever, Philips, Ford,
Sony Shell.
Existen varias fuentes de ventaja para las empresas multinacionales en la nueva
economía global, como:
Un mercado de mayor tamaño permite aprovechar las economías de escala, con la
consiguiente baja de costos y aumento de utilidades.
Los desfases en los ciclos de negocios en diferentes países proporcionan los
beneficios de la diversificación, o cual reduce el riesgo.
Una empresa multinacional tiene acceso a fuentes de financiamiento más baratas y
mejor adaptadas a sus necesidades.
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Una empresa con presencia en varios mercados acumula un mayor conocimiento de
las nuevas tendencias, tecnologías y formas de administración. Conoce mejor a la
competencia y tiene una mayor capacidad de respuesta ante nuevos retos.
Una empresa multinacional es más flexible y tiene un mayor potencial de crecimiento.
Resumen:

La globalización es un proceso de integración que tiende a crear un solo mercado
mundial, en el que se comercien productos idénticos, producidos por empresas cuyo
origen es difícil de determinar, ya que sus operaciones están distribuidas en varios

países.
El proceso de globalización se inició después de la Segunda Guerra Mundial, pero se
aceleró en la década de los ochenta y sobre todo en los noventa.
o
Entre los factores que más contribuyeron a la globalización están: La reducción de las
barreras comerciales y el auge del comercio mundial y; la influencia del cambio
tecnológico, el cual hizo realidad la globalización de los mercados y la producción.
o
En nuestro país, en 1991 se da apertura a los mercados internacionales, a través de
reducciones progresivas de los aranceles, tanto en sus niveles como en su dispersión.
o
El lado oscuro de la globalización incluye: Excesiva volatilidad de precios, Efecto de
contagio, Tendencia hacia la deflación, Incremento de la desigualdad distributiva, etc.
o
La globalización produce tanto ganadores como perdedores. La brecha entre los dos
grupos se ensancha constantemente, lo que puede provocar un resentimiento por parte
de los perdedores, e incluso intentos de dar marcha atrás en la globalización.
o
La creciente globalización crea oportunidades sin precedentes para el crecimiento y el
progreso. En condiciones apropiadas este fenómeno ofrece posibilidades extraordinarias
de progreso en términos de organización, eficacia,
productividad, difusión de los
conocimientos, mejora del nivel de vida y acercamiento entre los hombres. En suma,
puede contribuir a que se produzca en un contexto mundial un crecimiento más fuerte,
mejor equilibrado y más propicio para el desarrollo de los países pobres.
o
El mundo globalizado crea nuevas oportunidades y nuevos peligros. El estudio de los
negocios internacionales no sólo permite entender mejor el mundo en que vivimos, sino
también contribuye a mejorar la calidad de las decisiones económicas y financieras que
tomemos.
o
A nivel de las empresas la globalización toma dos formas: la de empresas multinacionales
y la de las transnacionales.
o
Una empresa es internacional si está involucrada en las exportaciones o las
importaciones. En Perú: Gloria.
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o
40
Una empresa es multinacional si traslada a otro país una parte de sus operaciones. P.
ejm AJE Group (Kola Real)
o
Una empresa es transnacional si sus actividades multinacionales forman una red tan
compleja que resulta difícil determinar el país de origen y diferenciar entre la matriz y las
sucursales. Ejemplo: Unilever, Philips, Ford, Sony Shell.
Autoevaluación y casos:
1.
Con las palabras integración e interdependencia, defina globalización.
2.
¿Cuál cree que es la tarea de los países en vías de desarrollo para que puedan gozar de
las ventajas de la globalización?
3.
Analice el video del conversatorio entre Peter Singer y D. Wolf, respecto a sus posiciones
con respecto a la globalización.
4.
Analice la siguiente frase: ―Todos somos actores en el escenario global y todos sentimos
sus efectos‖.
5.
A continuación se presentará el caso del país Finlandia y cómo consiguió insertarse en el
mundo global (tomado del libro: El próximo escenario global: Kenichi Ohmae), para ser
discutido grupalmente.
Bibliografía:
Cornejo Ramírez Enrique: Introducción a los Negocios de Exportación. Primera edición. Perú.
Págs.: 71- 89.
Fondo Monetario Internacional (FMI): La globalización: oportunidades y desafíos en
perspectivas de la economía mundial; Washington, mayo 2003, pág. 50.
Estefanía Joaquín: Hij@ ¿Qué es la globalización?, Editorial Aguilar.
Ohmae Kenichi: El próximo escenario global. Desafíos y oportunidades en un mundo sin
fronteras. Primera edición. España, 2008.
Organización Mundial de Comercio: Estadísticas del Comercio Internacional 2009.
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42
TEMA 3
TEORIAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL
Temario:
 3.1. Evolución de la Teoría del Comercio Internacional
o 3.1.1. El Mercantilismo
o 3.1.2. La Teoría de la Ventaja Absoluta de Adam Smith
o 3.1.3. Teoría de la Ventaja Comparativa David Ricardo
o 3.1.4. Teoría De Las Proporciones De Factores Del
Comercio (Eli Heckscher – Bertil Ohlin)
o 3.1.5. La Paradoja De Wassily Leontief
3.1. Evolución de la Teoría del Comercio Internacional
Las teorías de comercio internacional explican los patrones comerciales y las acciones
gubernamentales que se deben fomentar en el comercio, estas teorías han ido evolucionando
a través de la historia económica de la humanidad, sin embargo una revisión de las mismas
hará que entienda progresivamente cuáles son los principios que explican y/o rigen las
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transacciones comerciales entre los países y cómo éstas se relacionan con el desarrollo y
crecimiento de cada nación.
3.1.1. El Mercantilismo
Teoría que constituyó el fundamento del pensamiento económico de
1500-1800.recuerde que era la época de los grandes imperios
colonialistas europeos como el Imperio Español, Inglés,Portugués,
Francés, etc.
APARECE:
PERIODO
Inglaterra
S. XVI
POSTULADOS
El oro y la plata eran los principales soportes de
riqueza nacional, esenciales para un comercio
sostenido.
Mantener superávit comercial: Exportación >
Importación
Defendía la intervención del gobierno para alcanzar el
superávit, limitando las importaciones con aranceles
y subsidiando las exportaciones.
Las riquezas de un país se medían por sus tenencias de tesoro, que, por lo general, era
sinónimo de oro.
Según esta teoría, los países deben exportar más de lo que importan, para ello los gobiernos
impusieron restricciones a la mayoría de las importaciones y subsidiaron la manufactura de
muchos productos que, de otro modo, no podrían haber competido en los mercados
domésticos o de exportación.
3.1.2. La Teoría de la Ventaja Absoluta
Teoría anunciada por Adam Smith (1723-1790), según la cual un país tiene ventaja absoluta
con relación a otro cuando produce un bien (o servicio) utilizando, para tal efecto,
menor cantidad de recursos (de trabajo) que los que utiliza el otro país.
APARECE:
AÑO
Londres,
Inglaterra
1776
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POSTULADOS
Cada país debe especializarse en la producción y
exportación del bien que produce con mayor eficiencia
(menor número de horas de trabajo).
Smith reconoció los cambios fundamentales que ocurrían
en la producción: División del trabajo
Esta teoría no explica la causa de la ventaja de
producción.
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44
Ejemplo:
Dos países Argentina y Perú, producen camisas y pantalones, con los siguientes datos, que
se muestran en la tabla:
Exportador
País
Camisa (hora /unidad)
Pantalón (hora /unidad)
Argentina
3.5
12
Perú
8
6
Exportador
Como se puede apreciar Argentina tiene ventaja absoluta respecto a Perú en la producción de
camisas y Perú tiene ventaja absoluta respecto a Argentina en la producción de pantalones. Si
Argentina se especializara en la producción de camisas y el Perú en la producción de
pantalones, entonces la producción conjunta de camisas y pantalones sería mayor.
La teoría de la ―ventaja absoluta‖ no es aplicable a todas las situaciones del comercio
internacional pues no contempla el caso que un país tenga ventaja absoluta en todos los
bienes o servicios en relación al otro país dado que, en ese caso, aparentemente al país le
convendría mantenerse en una situación de autarquía. Pero no es así y es aquí donde resulta
importante el planteamiento de la ―ventaja comparativa‖
3.1.3. La Teoría de la Ventaja Comparativa
Teoría desarrollada por David Ricardo (1772-1823), cuyo postulado básico es que, aunque un
país no tenga ventaja absoluta en la producción de ningún bien, le convendrá especializarse
en aquellas mercancías para las que su ventaja sea comparativamente mayor o su desventaja
comparativamente menor.
En otras palabras:
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45
Se dice que un país tiene ventaja comparativa en la producción de un bien (o servicio),
en relación con otro país, cuando puede producirlo a un menor costo que en el otro
país, en términos de otros bienes.
AÑO
POSTULADOS
1819
Si un país, aun siendo eficiente en la elaboración de dos productos,
debe ser relativamente más eficiente en la producción de un bien. Debe,
entonces, especializarse en la elaboración y exportación de ese bien a
cambio de la importación del otro bien. Y con ello mejorar el bienestar
de su población.
Se basa en lo que se cede o intercambia al producir un producto en vez
de otro.
Su contribución es pues, la prueba de que no son las diferencias
absolutas en el costo o en la productividad sino las relativas las que
constituyen la condición necesaria para el comercio.
Ejemplo:
Dos países Colombia y Ecuador, producen tela y vino, con los siguientes niveles que se
muestran en la tabla:
Ahorro en unidades de trabajo es
de mayor proporción.
País
Tela (horas/unidad)
Vino (horas/unidad)
Colombia
2
1
Ecuador
10
2
David Ricardo, para demostrar que aún en el caso anterior, en donde un país es más eficiente
que el otro en todas las líneas de producción, el comercio internacional es rentable, ofrece
una explicación basada principalmente en las diferencias relativas en la productividad de la
mano de obra entre países diferentes.
Con ventajas absolutas: 2 es menor que 10 y 1 es menor que 2
Con ventajas comparativas: 2 / 10 es menor que 1 / 2
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Producto
Ventaja Absoluta
Tela
2 < 10
Ventaja Comparativa
2 / 10
= 0.2
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Vino
1<2
½
= 0.5
¿Quién renuncia más?
País
Tiempo (Producción de 1 unid.) de Tela
Costo oportunidad
Colombia
2
Renuncia 2 unidad vino
Ecuador
10
Renuncia 5 unidad vino
Ricardo enuncia entonces la ―Ley de la ventaja comparativa‖: cuando cada país se
especializa en la producción de aquel bien en el cual tiene una ventaja comparativa, el
producto total mundial de cada bien necesariamente aumenta por el resultado de que
todos los países mejoran los niveles de producción que se traducen en un mayor
bienestar, al disponer de mayor cantidad de bienes para consumir a precios más
ventajosos.
Su conclusión es que, el libre comercio es ventajoso, si y solo si, existe una diferencia
en los requerimientos relativos de trabajo entre los distintos países.
3.1.4. La Teoría de las proporciones de los factores de comercio: (ELI HECKSCHER –
BERTIL OHLIN)
El modelo básico de H-O (también conocido como el
modelo 2x2x2) supone que cada uno de dos países está
dotado con factores homogéneos (trabajo y capital) y
producen dos bienes bajo rendimientos constantes.
También se supone que los dos países comparten la
misma tecnología, tienen las mismas preferencias y
que ningún país se
especializa
completamente
en
la
producción de un solo bien.
Los
economistas
suecos
Heckscher
y
Ohlin
plantearon que la ventaja comparativa se originaba
fundamentalmente en las diferencias existentes en
las dotaciones de factores de producción que tiene
cada país.
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Este modelo parte de 2 premisas: los bienes difieren en sus requerimientos de factores
y los países difieren en sus dotaciones de factores, por lo que, “un país tiene ventaja
comparativa en aquellos bienes que utilizan sus factores abundantes de manera
intensiva”.
PERIODO
POSTULADOS
Primera
mitad
del
siglo XX
Considera 2 factores de producción: trabajo y capital y es la tecnología la que
(1919)
El país que tiene abundancia de mano de obra (abundancia de capital) debe
determina cómo se combinan ambas para formar un bien. Diferentes bienes
requerían diferentes proporciones de los dos factores de producción.
especializarse en la producción y exportación de ese producto que es
relativamente intensivo en mano de obra (intensivo en capital).
Esta teoría no asume diferencias en productividad, y por tanto, la dotación del
país determina los costos relativos de la mano de obra y el capital
comparados con otros países.
Gráfico que presenta la descripción de un bien por las proporciones de sus factores
Capital
(unidades)
Una unidad del bien Y
en capital intensivo
relativamente
2
Una unidad del bien X en
mano de obra intensivo
relativamente
1
0
1
2
3
4
Trabajo
(unidades)
3.1.5. La Paradoja de Leontief
Wassily Leontief (1906 - 1999).
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Observó que las exportaciones de Estados Unidos son más intensivas en fuerza de
trabajo calificada que en capital.
AÑO
POSTULADO
1950
Al probar la teoría de las proporciones de los factores, EEUU estaba
exportando más productos que eran de mano de obra intensiva
relativa, más que los productos de capital intensivo que un país de
capital abundante relativo debería exportar.
¿Y cuál es la explicación?
Las exportaciones de los países industriales suponen una mayor proporción de profesionales,
como científicos e ingenieros, y de técnicos, lo que significa que tales países aprovechan
estos factores de producción más abundantes. Las exportaciones de los países menos
desarrollados son muy intensivas en manos de obra, pero menos cualificada y en ocasiones
pueden ser intensivas en capital, en parte como resultado de inversiones transnacionales.
Leontief verificó la hipótesis de que las exportaciones de Estados Unidos son intensivas en
capital con relación a las importaciones de ese país. Sin embargo, obtuvo la paradoja
conclusión de que los Estados Unidos en realidad exportan bienes intensivos en trabajo e
importan bienes intensivos en capital.
Resumen:
o
El mercantilismo establecía que una nación era más rica si acumulaba oro y plata, era la
época de los grandes imperios, como el imperio español que sacaba oro de sus colonias,
además se decía que las exportaciones debían ser mayor que las importaciones, y si
esto no se daba, el gobierno debía intervenir con aranceles o con subsidios
o
La Teoría de la Ventaja Absoluta (Adam Smith-1776) se basa en la teoría del valortrabajo (osea, lo que le da valor a los bienes, es la cantidad de horas que se necesitan
para producirlos), los principios de la ventaja absoluta establecen que el país que debe
exportar es el que produzca el mismo bien que otro país, pero que este bien lo sepa
realizar en menos tiempo, y que ambos se benefician del comercio internacional (pues el
país ineficiente obtiene productos de calidad y usa sus recursos para otra cosa, mientras
que el país más eficiente gana dinero y fabrica un bien de calidad)
o
La Teoría de la Ventaja Comparativa (D. Ricardo) a diferencia de la teoría de A. Smith
nos habla de que existen 2 países que realizan los mismos bienes, sin embargo para
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saber cuál de ellos deberá especializarse, es necesario primero comparar localmente
entre ambos bienes (en términos relativos) para saber en cuál de ellos es más eficiente
en términos de horas (menor tiempo), por ello, luego de comparar sabrá en que producto
debe especializarse, y luego intercambiarlo.
o
La Teoría de las proporciones de los factores de Comercio (Heckscher – Ohlin)- establece
que una nación debe aprovechar las dotaciones (abundancia) de factores productivos, así
tenemos que si un país es intensivo en capital debe exportar bienes de capital y si es
intensivo en trabajo (mano de obra) debe exportar bienes intensivos en mano de obra
(manufacturas)
o
La Paradoja de Leontief- trató de probar la teoría de Hechsker –Ohlin, en las
exportaciones de EEUU, sin embargo se dio cuenta que había una paradoja
(contradicción) pues las exportaciones de un país desarrollado como EEUU eran
intensivas en Mano de obra (y no en capital) la explicación: la mano de obra de EEUU era
mano de obra Calificada, mientras que la de los países subdesarrollados era intensiva en
mano de obra, pero poco calificada
Autoevaluación y casos:
PREGUNTAS
1. ¿Cuál es el origen del comercio internacional?
2. Si el comercio es beneficioso para los países, ¿por qué existe el proteccionismo?
3. ¿Cuáles son los 3 países más competitivos del mundo?
4. ¿En qué puesto se ubica Perú en el ranking de competitividad mundial?
5. Analizar la lectura: ―Comercio en Sri Lanka‖ (del libro Negocios Internacionales
Daniels, pág 139), y dar sus conclusiones a nivel grupal.
EJERCICIOS
1. Imagine dos países (nuestro país y un país extranjero) que producen dos bienes,
ordenadores y trigo. Supongamos que en nuestro país se necesitan 150 horas de
trabajo para fabricar un ordenador; mientras en el país extranjero, se necesitan 180.
En nuestro país se necesitan 7,5 horas de trabajo para obtener una tonelada de trigo y
en el país extranjero 12.
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Indique si hay algún país que tenga ventaja absoluta en la producción de estos dos
bienes, y si hay algún país que tenga ventaja comparativa en la obtención de
ordenadores o trigo.
2. En los países A y B solo se pueden hacer dos cosas: cazar loros o pescar meros. En el
país A se necesitan 4 horas para cazar un loro y 6 para pescar un mero, mientras, en
el país B se necesita una hora para cazar un loro y 2 para pescar un mero.
Indique qué país tiene ventaja absoluta en las dos actividades, y cuál de ellos tiene
ventaja comparativa en cada actividad.
3. Supongamos que en Grecia y Turquía se producen sólo dos bienes: quesos y
camiones. El trabajo es el único factor que se necesita para producir ambos bienes en
los dos países. Cada trabajador griego produce al año, o bien 18 Tm de queso, o bien
6 camiones; mientras, cada trabajador turco puede obtener 20 Tm de queso o bien 10
camiones al año.
Indique si alguno de los dos países tiene ventaja absoluta en la producción de estos
bienes. Indique también si alguno tiene ventaja comparativa en la obtención de
camiones o queso. Justifique cada una de sus respuestas.
4. Se conoce la siguiente información acerca de la tecnología de producción de
maquinaria y vino en dos países, España y Francia. Estos dos países componen todo
el mundo y por lo tanto sólo comercian entre ellos. Los datos indicados abajo
representan las unidades de trabajo que se requiere para producir una unidad de
producto en la industria relevante en cada país:
España: Maquinaria, 6 trabajadores Vino, 2 trabajadores
Francia: Maquinaria, 1 trabajador Vino, 1 trabajador
a. ¿Cuál es el costo de oportunidad de producir maquinaria en Francia? ¿Y en
España?
b. ¿Qué país tiene una ventaja comparativa en la producción de vino? ¿Y en la
producción de maquinaria? ¿Por qué?
5. Juan y María son los únicos habitantes de una isla caribeña. Se dedican exclusivamente
a la meditación, salvo por el tiempo que tienen que dedicar a recoger frutos y leña para
el fuego. Para sobrevivir necesitan 4 Kg de fruta y 2 troncos cada uno y los dos desean
dedicar el máximo tiempo posible a la meditación.
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Si la producción por hora de trabajo viene dada por la siguiente tabla, calcule cuantas
horas pueden dedicar a la meditación en una situación de aislamiento, en la que no
intercambian nada entre ellos. ¿Alguno tiene ventaja absoluta o comparativa en alguno
de los bienes?
Suponga que cada uno se especializa exclusiva y completamente en lo que usted
considera que les es más ventajoso y luego comercian ¿Cuánto tiempo podrán dedicar
a meditar? ¿Cree usted que ha mejorado su situación?
6. Supongamos que en Japón y en China se producen sólo dos bienes: arroz y coches. El
trabajo es el único factor que se necesita para la producción de ambos bienes en los
dos países. Cada trabajador chino puede obtener 9 toneladas de arroz al año o 3
coches al año, mientras que, cada trabajador japonés puede obtener 10 toneladas de
arroz anuales o 5 coches al año.
"Aunque la productividad del trabajo en el Japón es mayor en las dos industrias, le
interesará especializarse en la producción de arroz y comerciar con China"; verdadero
o falso. ¿Habrá verdaderamente comercio internacional? ¿En qué tenderá a
especializarse cada país? ¿No está China condenada a la autarquía? Razone sus
respuestas.
7. Suponga que, en Trujillo, la productividad del trabajo en la producción de naranjas es
constante e igual a 20 y en la producción de cebollas es igual a 40. La productividad es
la cantidad de producto que genera una unidad de trabajo. En Lima, las cifras
correspondientes son 10 y 30. La dotación de trabajo tanto en Trujillo como en Lima
es de 100. Además suponemos que a los limeños no les gustan las cebollas.
Indique si hay alguna región que tenga ventaja absoluta o ventaja comparativa en la
producción de estos bienes.
8. Imagine dos países (nuestro país y un país extranjero) que producen dos bienes,
computadores y trigo. Supongamos que en nuestro país se necesitan 100 horas de
trabajo para fabricar un computador; mientras, en el país extranjero, se necesitan 120.
En nuestro país se necesitan 5 horas de trabajo para obtener una tonelada de trigo y
en el país extranjero 8.
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Indique si hay algún país que tenga ventaja absoluta en la producción de estos dos
bienes, y si hay algún país que tenga ventaja comparativa en la obtención de
computadores o trigo.
9. En el Norte de la isla donde vive Robinson Crusoe, que se dedica a producir cocos y
sardinas, obtiene 2 cocos o 4 sardinas con 1 hora de trabajo. En el Sur de la misma
isla vive un indígena que obtiene en 1 hora 1 coco o 1 sardina. Con esta información,
calcule:
a. ¿Quién tiene ventaja Absoluta en cada producto?
b. ¿Quién tiene Ventaja Comparativa en cada producto?
10. Suponiendo que en Chile y Bolivia solo se producen dos bienes, quesos y camiones.
El trabajo es el único factor que se necesita para producir ambos bienes en los dos
países. Sabemos que cada trabajador chileno produce al año, o bien 18 Tm de queso,
o bien 6 camiones, y cada trabajador boliviano puede obtener 20 Tm de queso, o bien
10 camiones al año.
a. Indique si alguno de los dos países tiene ventaja absoluta en la producción de estos
bienes.
b. Indique si también alguno de los dos países tiene ventaja comparativa en la obtención
de camiones o queso. Justifique cada una de las respuestas.
Bibliografía:
Cornejo Ramírez Enrique: Comercio Internacional. Hacia una Gestión Competitiva. 3ra edición
aumentada. 2009. Editorial San Marcos. Perú págs.: 32-43.
Daniels John D. Radebaugh Lee H. Sullivan Daniel P. Negocios Internacionales. Décima
edición, México. 2004. Págs.: 139-165.
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TEMA 4
TEORIAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL
Temario:
 Teoría De Los Productos Traslapados (Staffan Linder)
 Teoría del Ciclo del producto (Raymond Vernon)
 Teoría del primer Jugador
 La nueva Teoría del Mercado ( Paul Krugman)
 Las Ventajas Competitivas de las Naciones ( Michael Porter)
OBJETIVO: explicar la importancia y vigencia de los factores causantes de las actividades de
negocios que se establecen entre las empresas y países del mundo.
4.1. TEORÍA DE LOS PRODUCTOS TRASLAPADOS
Autor: Staffan Burenstam Linder (1931-2000)
Trató de responder a la paradoja de Leontief sobre la base
de
que:
El comercio no sólo se centra en la oferta de productos
(factores de producción y costos) Sino también en la
demanda (preferencia del consumidor)
En el caso del comercio de los recursos naturales, sí es importante los costos. Pero en el
intercambio de los bienes manufacturados es importante la similitud de las preferencias entre
países.
Esta teoría tenía 2 principios:
El tipo de demanda de un país está en función de su nivel de ingresos.
Las empresas primero dominan el mercado interno y luego salen al exterior hacia
mercados similares. (fuerte demanda interna)
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A la luz de
esta Teoría, en qué
países debería pensar Perú para poder desarrollarse, en este contexto ¿es
55
favorable un TLC con China o no?
Nivel de ingresos - Mientras más alto es el ingreso per cápita, más sofisticado es el gusto del
residente de ese país. Ejemplo EE.UU y Canadá
Conclusiones:
Mientras más similares son las estructuras de demanda entre dos países (ingreso per
cápita), mayor comercio habrá entre ellos (traslapan sus demandas de productos).
Por lo tanto ambos países desarrollarán industrias similares.
Ejemplo: La industria automovilística de EE.UU. y Alemania.
No es que a Alemania o a EE.UU.
le
falten autos y que por eso
importen,
sino
todo
lo
contrario. En ambos países
hay
una
fuerte
demanda
interna de sus propias marcas de
autos.
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4.2. TEORÍA DEL CICLO DEL PRODUCTO (RAYMOND VERNON)
Raymond Vernon (1966). Su teoría se centra en la
madurez del producto más que en la dotación de
factores de los países. La tecnología (conocimiento
del producto) es un factor no gratuito, que abunda en
los países desarrollados, y que madura con el
tiempo.
Principios:
Los productos innovadores surgen de en países con mano de obra calificada y con capital.
Estos productos innovadores maduran y luego pasan a países que pueden también producirlo
(menos desarrollados).
Son tres las etapas; El nuevo producto, el producto en madurez y el producto estandarizado.
Etapa 1: El producto no está estandarizado, costos de producción bastante altos. El innovador
es monopolista.
Etapa 2: El proceso se vuelve más estandarizado, la demanda de mano de obra muy
calificada declina.
Etapa 3: El país de producción es el que tiene la mano de obra más barata. Los márgenes de
utilidad son estrechos y la competencia es bastante intensa.
Esta teoría Explica
pregunta
¿Dónde
localizar
las
actividades
de
la
la
empresa? También
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explica ¿cómo es el proceso de expansión internacional? y cómo se mueven las inversiones
extranjeras.
4.3. LA TEORÍA DEL PRIMER JUGADOR
POSTULADOS
Los países se especializan cuando ellos elevan su experiencia y rendimiento a escala
(mayor producción, menor costo unitario de fabricación).
Cuando una empresa es la primera en ingresar al mercado (primer jugador) será
capaz de obtener mayores participaciones de mercado, así como costos reducidos.
Este hecho desalienta a los ―nuevos jugadores‖ cuya participación exige mayores
costos, al menos inicialmente.
La ventaja la tiene la empresa que entre primero al mercado o aumente su participación de
mercado.
El primer jugador tiene una ventaja en
el mercado sobre los rivales por venir.
Eje. Telefónica del Perú, Aerolíneas
LAN
4.4. LA NUEVA TEORÍA DEL MERCADO (PAUL KRUGMAN)
Paul Robin Krugman (28 de febrero de 1953) es un economista, divulgador y periodista
norteamericano, cercano a los planteamientos neokeynesianos. Ganador del Premio
Nobel 2008. "por su análisis de las pautas de comercio y la localización de la actividad
económica" destacando así su contribución a la teoría economía internacional y la
geografía económica. Doctorado por el MIT en 1977, ha sido profesor en Yale,
Stanford, MIT y Princeton. Ha sido asesor económico del Presidente de los EEUU
durante la administración Reagan. En 1991 recibió la medalla John Bates Clark que
concede cada dos años la American Economic Association a un economista menor de
40 años. También recibió el Premio Príncipe de Asturias de Ciencias Sociales en el año 2004. Es posiblemente el
economista más popular de nuestra época ya que ha combinado su trabajo académico e investigador con el
divulgativo. Publica habitualmente en The New York Times, en la revista Fortune "No Free Lunch" y en la revista
electrónica Slate "The Dismal Science".
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POSTULADOS
El comercio puede ser alterado cuando los mercados no son perfectamente
competitivos o cuando la producción de artículos específicos tiene economías de
escala.
El costo y el precio mueven el comercio internacional.
Existen dos tipos de economías:
Economías de escalas internas: el coste unitario disminuye con el tamaño de la
empresa.
Economías de escalas externas: el coste unitario disminuye con el tamaño de
la industria (no de la empresa).
Economías de escalas internas: Una empresa que tenga economías de
escalas internas podría potencialmente monopolizar una industria.
o
El comercio intraindustrial es cuando parece que un país importa y
exporta el mismo producto.
o
Es medido por el Índice Grubel_Lloyd (IIT: Índice de comercio
intraindustrial)

o
o
IIT = 1 - (E – I) / (E + I)
Ejemplo: Argentina: I = 100, E = 80

IIT = 1 - (80 -100) / (80+100) = 0.89
Mientras IIT sea más cercano a 1: > comercio intraindustrial en esa
categoría de productos.
Importancia del comercio intraindustrial
– El 25% del comercio internacional es intraindustrial.
– Este porcentaje es mayor en el comercio internacional entre países desarrollados (65%),
que son cada vez más similares en tecnología y dotaciones relativas (no hay ventaja
comparativa).
Economías de escalas externas: Un país puede dominar potencialmente los
mercados mundiales en un producto en particular, no porque tenga una empresa
masiva produciendo enormes cantidades, sino porque tiene muchas empresas
pequeñas que interactúan para crear una masa crítica grande y competitiva.
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El comercio estratégico: El gobierno puede desempeñar un papel benéfico cuando los
mercados no son perfectamente competitivos.
Precio: Imponiendo aranceles a los productos importados (utilidades excesivas pasan en
parte del monopolista al gobierno doméstico)
Costo: Proteger a empresas específicas domésticas de la competencia externa para que
crezcan y maduren.
Repetición: Protegiendo el mercado doméstico de competidores extranjeros para que su
curva de aprendizaje baje con mayor rapidez.
Externalidades: Cuando los costos o beneficios del proceso de negocios no nacen o se
capturan por la empresa misma.
4.5. LAS VENTAJAS COMPETITIVAS DE LAS NACIONES (MICHAEL PORTER)
POSTULADOS
La prosperidad nacional es creada, no heredada. No se crea a partir de las dotaciones
naturales de un país.
La competitividad de una nación depende de la capacidad de su industria para innovar
y actualizarse.
La innovación es lo que impulsa y sostiene la competitividad.
Son 4 los componentes de la competitividad, denominados: EL DIAMANTE DE LA VENTAJA
NACIONAL (ventaja competitiva)
Condiciones de los factores: Es más importante la capacidad de una nación de
crear continuamente, actualizar y desplegar sus factores (mano de obra
especializada) y no las dotaciones iniciales.
Condiciones de demanda: Es el carácter del mercado (CLIENTES EXIGENTES),
no su tamaño, lo más importante para promover la competitividad.
Industrias relacionadas y de soporte: Una empresa gana y mantiene ventajas a
través de estrechas relaciones de trabajo, proximidad con los proveedores y
oportunidad de los flujos de productos e información.
Estrategia, estructura y rivalidad de la empresa:
Ninguna estrategia
administrativa, de propiedad u operacional, es universalmente apropiada. Depende
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del ajuste y flexibilidad de lo que funciona para esa industria en ese país, en ese
momento.
RESUMEN:
 T. Productos. Traslapados – analizó la paradoja de Leontief y se dio cuenta que los
países tienden a traslapar (trasladar) demandas en función a su nivel de ingresos per
cápita(por persona)y por lo tanto sus industrias son similares. Así por ejem: en EEUU y
Alemania se compran y venden carros fabricados en ambos países, no porque se
necesiten, sino porque a los consumidores de ambos países les gustan esos autos
 T. Del ciclo del producto –Un país sólo debe exportar cuando haya alcanzado la
madurez (producto estandarizado, costos bajos, calidad, etc)
 T. Del 1er Jugador – Trata de que la empresa que ingresa primero al mercado, es la
que impone las reglas, así los nuevos jugadores (nuevas empresas) que ingresen al
mercado siguen las reglas impuestas por el primero, ejemplo: Telefónica del Perú.
 Mercados Imperfectos y Comercio estratégico (Krugman) a diferencia de las anteriores
aquí se afirma que la competencia no es perfecta, es decir que los mercados no se
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ajustan solo, que existen distorsiones ocurridas por economías de escala internas y
externas; Economías de escalas internas: se dan cuando el costo unitario disminuye
con el tamaño de la empresa(Costo Total/nro.unidades producidas). Economías de
escalas externas: el costo unitario disminuye con el tamaño de la industria
(negociación en volumen de muchas pequeñas empresas, reduce costos).
 La Ventaja Competitiva de las Naciones (M. Porter) La prosperidad nacional es creada,
no heredada. No se crea a partir de las dotaciones naturales de un país. La
competitividad de una nación depende de la capacidad de su industria para innovar y
actualizarse. La innovación es lo que impulsa y sostiene la competitividad. Son 4 los
componentes de la competitividad, denominados: EL DIAMANTE DE LA VENTAJA
NACIONAL (ventaja competitiva) 1.Condiciones de los factores: Es más importante la
capacidad de una nación de crear continuamente, actualizar y desplegar sus factores
(mano de obra especializada) y no las dotaciones iniciales (se acuerdan de la
creatividad?).2. Condiciones de demanda: Es el carácter del mercado (CLIENTES
EXIGENTES), no su tamaño, lo más importante para promover la competitividad
(recuerdan la innovación?).3. Industrias relacionadas y de soporte: Una empresa gana
y mantiene ventajas a través de estrechas relaciones de trabajo, proximidad con los
proveedores y oportunidad de los flujos de productos e información.4.Estrategia,
estructura y rivalidad de la empresa: en una competencia globalizada la competitividad
de la empresa depende del ajuste y flexibilidad(recuerdan la velocidad?) de lo que
funciona para esa industria en ese país, en ese momento.
1. Caso de aplicación.
José Rivero es un empresario emergente del interior del país, ha logrado concretar la
internacionalización de su empresa de gaseosas, la cual ya recibió todas las
autorizaciones sanitarias y permisos necesarios para ingresar al mercado internacional,
aun cuando la suerte parece sonreírle, se muestra algo temeroso puesto que en su
situación actual debe decidir a qué mercado internacional va a exportar sus bebidas
gaseosas, la cuales son conocidas como Cusco Cola, y actualmente gozan del 27 % de
participación en el mercado Peruano, aquí tiene Ud. las oportunidades de expansión:
Alternativa A: Ingresar al mercado de Corea del Norte, pese a que se sabe que el
presidente mantiene una política de Nacionalización de empresas, pero motivado por un
estudio preliminar en el qué se indicaba que la bebida tendría una probable aceptación del
35% del mercado
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Alternativa B: Ingresar al mercado Mexicano, pensando en un posible expansión hacia el
mercado Norteamericano pero por un estudio preliminar en se indicaba que la bebida
tendría una probable aceptación del 19% del mercado
Alternativa C: Ingresar al mercado Norteamericano, del cual se sabe que por un estudio
preliminar en el que se indicaba que la bebida tendría una probable aceptación del 25%
del mercado
Si Usted es contratado(a) para ayudarle a José Rivero a tomar la decisión cual sería su
recomendación si…
a) Considera la Teoría de los Productos Traslapados. Justifique su respuesta
b) Como cambiaría su decisión si considera la situación de que su empresa se
encuentra en período de crecimiento (Teoría del Ciclo del Producto). Justifique
su
respuesta
Potencial Exportador
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Espárragos
Marigold
Caña de azúcar (etanol)
Guanábana
Maracuyá
Ajíes capsicum
Uvas
Oro, plata y plomo
Paltas
Gomas
Alcachofa
Lúcuma
Menestras
Pieles y cueros
Calzado
Productos textiles
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Caso de Negocios GRUPAL: Elijan uno de estos productos y armen un diamante competitivo
presente y futuro, explicando qué tendrían que hacer para conseguir lo planteado
PREGUNTAS
1. Si la teoría del ciclo del producto fuera aceptada como base para hacer políticas en
Perú, ¿qué debería hacer el gobierno peruano para ayudar a las empresas nacionales
a explotar los principios de la teoría?
2. ¿Cuál cree que es la principal contribución de Michael Porter al comercio
internacional?
Bibliografía:
John D. Daniels, Lee H. Radebaugh, Daniel P. Sullivan Negocios internacionales: ambientes
y operaciones Editorial Pearson Prentice Hall. Décima edición. 2004 Pág. 153-168
Rosario García Cruz Marketing internacional Editorial ESIC España 4ta edición 2004
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UNIDAD DE
APRENDIZAJE
2
INSTITUCIONES GLOBALES E INTEGRACIÓN EN EL TIEMPO
LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Al término de la unidad, los alumnos, trabajando grupalmente, identifica las instituciones
nacionales e internacionales que apoyan y facilitan los Negocios internacionales, así como el
nivel de integración económica actual, incidiendo en la importancia de la inversión extranjera
directa para el desarrollo del país.
TEMA 5:
5.1
5.2
5.3
5.4
5.5
Crecimiento Sostenido
Niveles de Integración Económica entre países
Acuerdos de Integración
Instituciones que apoyan los negocios internacionales
Instituciones que facilitan los negocios internacionales
ACTIVIDADES PROPUESTAS
Trabajo Grupal
TEMA 6:
6.1.
6.2.
6.3.
6.4.
6.5.
6.6.
6.7.
El sector externo
Estructura de la balanza de pagos
Balanza comercial
Reservas internacionales netas (rin)
El sector externo peruano, información actual
Inversión extranjera directa
IED según país de procedencia
ACTIVIDADES PROPUESTAS
Ejercicio de Repaso
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TEMA 5
INSTITUCIONES GLOBALES E INTEGRACIÓN
ECONÓMICA ENTRE PAÍSES
 Introducción
 5.1. Crecimiento Sostenido
 5.2. Niveles de Integración Económica entre países
 5.3. Acuerdos de Integración
 5.4. Instituciones que apoyan los negocios internacionales
 5.5. Instituciones que facilitan los negocios internacionales
Desarrollo:
Introducción
“La economía peruana viene demostrado un excelente desempeño. Durante el año 2008 se alcanzó una tasa de
crecimiento del PBI de 9.8%, situándonos entre los países que más crecieron en dicho período, lo que se dio tras 8 años
consecutivos de crecimiento. En el año 2009, cuando la mayoría de países en el mundo decrecieron en términos
económicos debido a la crisis internacional, el Perú registró un PBI de US$ 130, 324 millones, equivalente a una tasa de
crecimiento cercana al 1%”.
Fuente: Proinversión
“Las exportaciones no tradicionales totalizaron 712 millones de dólares en octubre del
2010, monto 30.5% superior a lo registrado en igual mes de 2009, convirtiéndose en la
cifra más importante observada en este sector, informó la Comisión de Promoción del
Perú para la Exportación y el Turismo (Promperú)”.
Fuente: Diario El Peruano
Noticias como las anteriores son el resultado de una política económica y de comercio
exterior, que busca un crecimiento sostenido, no solo para obtener resultados
numéricos positivos, sino para conseguir el desarrollo de la población, con bajos
índices de pobreza, desempleo, entre otros.
5.1. Crecimiento sostenido
Tomando como ejemplo a países como China o India, observamos que lo que le permite a un
país salir del atraso es crecer y mantenerse en el tiempo, razón por la cual el Perú ha
desarrollado un conjunto de mecanismos y políticas para poder mantenerse en el tiempo a
pesar de la coyuntura internacional que pueda presentarse.
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En el Perú existe un régimen de fomento a la inversión extranjera. Los inversionistas
extranjeros y las empresas en las que éstos participan tienen los mismos derechos y
obligaciones que los inversionistas y empresas nacionales.
En general, la legislación garantiza el derecho a la libertad de empresa. En consecuencia,
cualquier actividad lícita puede ser desarrollada por nacionales o extranjeros sin más
limitaciones que las referidas a salud pública, seguridad nacional o conservación del medio
ambiente. Hay ciertas limitaciones para la inversión extranjera en empresas de radio y
televisión.
Los inversionistas extranjeros pueden transferir libremente al exterior, sin necesidad de
autorización alguna, las utilidades provenientes de su inversión, regalías y contraprestaciones
por el uso y transferencia de tecnología y el capital de su inversión.
El sinceramiento general de la economía peruana; la exclusión del Estado en la actividad
productiva, con el consiguiente programa de privatizaciones; la racionalización del sistema
tributario y el compromiso de disciplina fiscal; la reducción progresiva de sobrecostos a la
producción; garantías a la inversión, vienen dinamizando la economía peruana.
5.2. Niveles de Integración Económica entre países
La mayoría de los grupos comerciales están integrados por países de la misma región o en
otros casos por intereses comunes. Cada país elige el nivel de integración atendiendo a sus
necesidades económicas y políticas.
El proceso de integración se configura cuando dos o más países se unen para confirmar un
mismo mercado.
 Los tipos o niveles de integración económica son:
5.2.1 ACUERDO PREFERENCIAL: Convenios comerciales que establecen los países
y por los cuales se permite el ingreso de algunos productos extranjeros al mercado
doméstico bajo condiciones arancelarias diferenciadas.
5.2.2 ZONA DE LIBRE COMERCIO: Zona en la que todas las barreras al comercio
han sido eliminadas (impuestos, tarifas, cuotas, etcétera).
5.2.3 UNIÓN ADUANERA: Además de eliminar los aranceles entre miembros, los
países de una unión aduanera gravan las importaciones de países no miembros con
un arancel común.
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5.2.4 MERCADO COMÚN: Se eliminan las restricciones entre países miembros, no
solo al movimiento de los bienes y servicios, sino también a los factores de producción
(mano de obra, capital y tecnología). Esto significa, por ejemplo, que los trabajadores
tienen la libertad de laborar en cualquier país miembro sin restricciones.
5.2.5 UNIÓN ECONÓMICA: Establece, además de las tres primeras etapas, la
adopción de políticas económicas nacionales en forma coordinada y armoniosa
(política monetaria, política fiscal y moneda común).
5.2.6 UNIÓN POLÍTICA: Todas las políticas económicas están unificadas y hay un
solo gobierno.
5.3. ACUERDOS DE INTEGRACIÓN
Existen diversos acuerdos de integración entre países, divididos en:
Acuerdos multilaterales
Acuerdos regionales
Acuerdos bilaterales
Tratados de Libre Comercio
5.3.1. Acuerdos multilaterales
La Organización Mundial del Comercio (OMC).- es la
única organización internacional que se ocupa de las
normas que rigen el comercio entre los países. Los pilares
sobre los que descansa son los Acuerdos de la OMC, que
han
sido negociados y firmados por la gran mayoría de los
países que participan en el comercio mundial y ratificados
por
sus respectivos parlamentos. El objetivo es ayudar a los productores de bienes y servicios, los
exportadores y los importadores a llevar adelante sus actividades.
La Organización Mundial de Comercio (OMC) es un marco institucional para el sistema
multilateral de comercio.
Es un foro de negociación: un lugar al que acuden los gobiernos Miembros para tratar de
arreglar los problemas comerciales que tienen entre sí.
Es un conjunto de normas: Son esencialmente contratos que obligan a los gobiernos a
mantener sus políticas comerciales dentro de límites convenidos.
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Al 23 de Julio del 2008 cuenta con 153 países Miembros, de los cuales las 2/3 partes son
países en vías de desarrollo.
Perú ingresa a la OMC el 18 de Diciembre de 1994, mediante RL Nº 26407.
La sede de la OMC está en Ginebra, Suiza, cuenta con un presupuesto de 194 millones de
francos suizos (al 2010), su director General es Pascal Lamy.
OBJETIVOS DE LA OMC:
Elevar los niveles de vida y los ingresos
Lograr pleno empleo
Desarrollo sostenible: utilización óptima de los recursos
Proteger y preservar el medio ambiente
Los países en desarrollo y menos adelantados obtengan una parte sustancial del
incremento del comercio internacional.
FUNCIONES:
Facilitar la aplicación, administración y funcionamiento de los instrumentos jurídicos de
la Ronda de Uruguay
Ser el foro de las negociaciones entre países.
Solucionar controversias y diferencias entre los países Miembros.
Realizar exámenes periódicos de las políticas comerciales de los países Miembros
5.3.2. Acuerdos regionales
APEC: Foro de Cooperación Económica del Asia Pacífico
Mecanismo de cooperación creado en Canberra en noviembre de 1989. APEC es la única
agrupación intergubernamental relevante en el mundo que opera sobre la base de
compromisos no vinculantes, diálogo abierto y respeto igualitario para los puntos de vista de
todos los participantes. A diferencia de la OMC u otros cuerpos multilaterales de comercio,
APEC no contiene obligaciones para sus integrantes. Las decisiones adoptadas en APEC son
por consenso y los compromisos son voluntarios.
Tiene una Secretaría General, con sede en Singapur, que es la encargada de coordinar el
apoyo técnico y de consultoría. Cada año uno de los países miembros es huésped de la
reunión anual de la APEC. La última cumbre se realizó en noviembre de 2010 en Japón, en el
año 2009 fue en Singapur. En el 2008 se realizó en Perú.
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Cuenta con 21 miembros (economías miembro): Australia, Brunei, Canadá, Chile,
República Popular China, China Hong Kong, Indonesia, Japón, República de Corea,
Malasia, México, Nueva Zelanda, Papúa Nueva Guinea, Perú, Filipinas, Federación Rusa,
Singapur, China Taipei, Tailandia, EEUU, Vietnam.
La suma del Producto Nacional Bruto de las 21 economías que conforman el APEC equivale
al 56 por ciento de la producción mundial, en tanto que en su conjunto representan el 47 por
ciento del comercio global.
OBJETIVOS:
Promover el crecimiento económico sostenible
Desarrollar y fortalecer el sistema multilateral de comercio
Incrementar la interdependencia y prosperidad de las economías miembro.
Los 3 pilares de APEC:
la liberalización del comercio y las inversiones,
la facilitación de negocios
la cooperación económica y técnica.
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ALADI: Asociación Latinoamericana de Integración
Es el mayor grupo latinoamericano de integración.
Sus doce países miembros comprenden a Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Cuba,
Ecuador, México, Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela, representando en conjunto 20
millones de kilómetros cuadrados y más de 500 millones de habitantes.
Principios Generales de ALADI
El Tratado de Montevideo 1980 (TM80) estableció los siguientes principios generales:
pluralismo en materia política y económica;
convergencia progresiva de acciones parciales hacia la formación de un mercado
común latinoamericano;
flexibilidad;
tratamientos diferenciales en base al nivel de desarrollo de los países miembros;
multiplicidad en las formas de concertación de instrumentos comerciales.
La ALADI propicia la creación de un área de preferencias económicas en la región, con el
objetivo final de lograr un mercado común latinoamericano, mediante tres mecanismos:
-
Una preferencia arancelaria regional que se aplica a productos originarios de
los países miembros frente a los aranceles vigentes para terceros países.
-
Acuerdos de alcance regional (comunes a la totalidad de los países miembros).
-
Acuerdos de alcance parcial, con la participación de dos o más países del área.
Los países calificados de menor desarrollo económico relativo de la región (Bolivia, Ecuador y
Paraguay) gozan de un sistema preferencial. A través de las nóminas de apertura de
mercados que los países ofrecen a favor de los PMDER; de programas especiales de
cooperación (ruedas de negocios, pre inversión, financiamiento, apoyo tecnológico); y de
medidas compensatorias a favor de los países mediterráneos, se busca una participación
plena de dichos países en el proceso de integración.
Contempla la cooperación horizontal con otros movimientos de integración del mundo y
acciones parciales con terceros países en vías de desarrollo o sus respectivas áreas de
integración.
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Da cabida en su estructura jurídica a los más vigorosos acuerdos subregionales, plurilaterales
y bilaterales de integración que surgen en forma creciente en el continente (Comunidad
Andina de Naciones, MERCOSUR, etc.).
COMUNIDAD ANDINA - CAN
Es una comunidad de cuatro países que decidieron unirse
voluntariamente con el objetivo de alcanzar un desarrollo más
acelerado, más equilibrado y autónomo, mediante
integración
andina,
suramericana
y
la
latinoamericana.
Se han propuesto avanzar en la profundización de una
integración integral que contribuya de manera efectiva al
desarrollo humano sustentable y equitativo para vivir bien, con respeto por la diversidad y las
asimetrías que aglutine las diferentes visiones, modelos y enfoques
y que sea convergente
hacia la formación de la Unión de Naciones Suramericanas (Unasur).Tuvo su origen en el
Pacto Andino, Grupo Andino o Acuerdo de Cartagena: 26 de mayo de 1969, cinco países
sudamericanos (Bolivia, Colombia, Chile, Ecuador y Perú).
Breve Historia:
A continuación se presenta en la siguiente Tabla como ha ido evolucionando esta agrupación
hasta convertirse en el ahora Comunidad Andina de Naciones.
Años
Característica
70:
Su modelo fue: sustitución de importaciones‖, o ―cerrado‖.
80:
Década perdida. Deuda afectó a todos los países de la región, desde
México hasta Argentina y se reflejó en la integración, que sufrió un
estancamiento.
1989:
Se decidió abandonar el modelo de desarrollo cerrado y dar paso al
modelo abierto. El comercio y el mercado adquirió prioridad.
1993:
formaron una zona de libre comercio
1997:
Protocolo de Trujillo: reformas en el Acuerdo de Cartagena para adaptarla
a los cambios en el escenario internacional.
Se creó la Comunidad Andina en reemplazo del Pacto Andino.
2003:
Se incorpora la vertiente social.
2007:
Contempla áreas de acción: Agenda Social, Agenda Ambiental,
Cooperación Política, Relaciones Externas y Desarrollo Productivo y
Comercial.
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OBJETIVOS:
Promover el desarrollo equilibrado y armónico de sus países miembros en
condiciones de equidad, mediante la integración y la cooperación económica y
social.
Acelerar su crecimiento y la generación de empleo.
Disminuir la vulnerabilidad externa y mejorar la posición de los Países miembros en
el contexto económico internacional.
Fortalecer la solidaridad subregional y reducir las diferencias de desarrollo
existentes entre los Países miembros.
Impulsar la participación en el proceso de integración regional, con miras a la
formación gradual de un mercado común latinoamericano y,
Procurar un mejoramiento persistente en el nivel de vida de sus habitantes
LOGROS:
Arancel externo común vigente desde el 1 de febrero de 1995
El incremento, en más de 82 veces, de las exportaciones intrasubregionales, al pasar
de 111 millones de dólares, en 1970, a 9 072 millones de dólares en 2005.
La creación y fortalecimiento del orden jurídico andino con la adopción de nuevas
normas comunitarias, cuya característica más importante es la supranacionalidad.
Avances en la armonización de instrumentos y políticas económicas: normas para
prevenir y corregir las distorsiones a la competencia, las normas para la calificación de
origen, técnicas y sanitarias, nomenclatura común, valoración, entre otras, además de
regímenes comunes de inversión extranjera, propiedad intelectual, etc.
La incorporación en la estructura orgánica del Sistema Andino de Integración del
Consejo Presidencial Andino y el Consejo Andino de Ministros de Relaciones
Exteriores, como órganos de dirección del proceso.
acceso preferencial de los productos de los países andinos a la Unión Europea y a
Estados Unidos.
aprobación de un Marco General de Principios y Normas para la Liberalización del
Comercio de Servicios en la Comunidad Andina.
La firma de un convenio entre la Comunidad Andina y Estados Unidos para el
establecimiento del Consejo Andino-Estadounidense que impulsará las exportaciones
y atraerá inversiones.
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La suscripción del Entendimiento de Cooperación en materia de Comercio e
Inversiones entre la Comunidad Andina y Canadá, por medio del cual las partes se
comprometieron a intensificar y fortalecer sus relaciones.
Se dan pasos de trascendental importancia para la libre circulación de personas con la
creación del Pasaporte Andino y la aprobación de una norma comunitaria que permite
a los turistas andinos viajar entre Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú portando
solamente sus Documentos Nacionales de Identificación.
Aprobación de instrumentos normativos que permiten el libre tránsito de personas en
el territorio de la Comunidad Andina, garantizando su seguridad social y las
condiciones de seguridad y salud en el trabajo.
La suscripción del Acuerdo de Libre Comercio entre la Comunidad Andina y el
Mercosur permite dar un salto cualitativo en el proceso de conformación de un espacio
sudamericano de integración.
Adopción de un nuevo Régimen común para evitar la doble tributación y prevenir la
evasión fiscal en los países andinos.
Se crea en Cusco la Comunidad Sudamericana de Naciones, un gran programa de
desarrollo descentralizado, que se construiría a partir de la convergencia progresiva de
la CAN y el MERCOSUR, sumando a Chile. Guyana y Surinam.
Queda plenamente configurada y perfeccionada la zona de libre comercio andina
(ZLCA) cuando el Perú culmina, el 1 de enero del 2006, el proceso de desgravación
arancelaria previsto en la Decisión 414.
Se aprueba la incorporación de Chile a la CAN como País Miembro Asociado, después
de 30 años de ausencia.
La Comunidad Andina y la Unión Europea inician negociaciones para el
establecimiento del Acuerdo de Asociación entre ambos bloques con tres pilares:
Diálogo Político, Cooperación y Comercio.
5.3.3. Acuerdos bilaterales
ACE 38 PERÚ - CHILE
En 1998 se culminaron negociaciones con Chile suscribiéndose el Acuerdo de
Complementación Económica, que contempla un cronograma de desgravación que elimina en
un plazo máximo de 18 años, los derechos aduaneros y cargas equivalentes de carácter
fiscal, monetario, cambiario o de cualquier otra naturaleza, para la formación de una Zona de
Libre Comercio. Las reducciones arancelarias van desde la desgravación inmediata a
periodos de desgravación de 3, 5, 6, 8, 10, 15 y 18 años.
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Este acuerdo también incluye regímenes de salvaguardias, compras gubernamentales,
medidas sanitarias y fitosanitarias, solución de controversias, normas de origen, entre otras.
ACE 8 PERÚ – MÉXICO
Celebrado en el marco del T80 (ALADI), tiene como objetivos, entre otros, aumentar, a los
mayores niveles posibles, y diversificar el comercio recíproco, mediante el otorgamiento de
preferencias arancelarias entre los países signatarios.
El ACE 8 se encuentra vigente hasta el 31 de diciembre de 2011, salvo que, con anterioridad
a dicha fecha, las Partes suscriban un instrumento que permita la ampliación y profundización
de dicho Acuerdo, en cuyo caso, la vigencia del ACE 8 quedará prorrogada hasta que dicho
instrumento entre en vigor.
México otorga a Perú 439 ítems NALADISA, de los cuales 157 tienen 100% de preferencia.
Las preferencias están concentradas en determinados productos textiles y confecciones,
químicos y máquinas y aparatos.
Perú otorga a México 252 ítems NALADISA, de los cuales 102 tienen 100% de preferencia.
Las preferencias están concentradas en productos químicos, máquinas y aparatos y metales
comunes.
ACE 50 PERÚ – CUBA
Se firmó el 5 de Octubre del 2000.
Es un acuerdo de alcance parcial de Complementación Económica.
Objetivos:
Aumentar a los mayores niveles posibles y diversificar el comercio recíproco, mediante el
otorgamiento de preferencias arancelarias entre los países signatarios.
ACE 58 PERÚ – MERCOSUR
El 25 de Agosto del 2003: Acuerdo de alcance parcial de Complementación Económica
(Acuerdo de Libre Comercio) entre los estados miembros del MERCOSUR (Argentina, Brasil,
Paraguay y Uruguay) y el Perú.
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Acuerdo vigente desde el 1 de Noviembre del 2003: Marco jurídico institucional orientado a
mejorar el desarrollo del comercio exterior y seguridad jurídica para la captación de
inversiones.
El presente Acuerdo tiene los siguientes objetivos:
•
Establecer el marco jurídico e institucional de cooperación e integración
económica y física que contribuya a la creación de un espacio
económico ampliado que tienda a facilitar la libre circulación de bienes y
servicios y la plena utilización de los factores productivos, en
condiciones de competencia entre las Partes Signatarias;
•
Formar un área de libre comercio entre las Partes Contratantes,
mediante la expansión y diversificación del intercambio comercial y la
eliminación de las restricciones arancelarias y de las no-arancelarias
que afectan el comercio recíproco;
•
Alcanzar el desarrollo armónico en la región, tomando en consideración
las asimetrías derivadas de los diferentes niveles de desarrollo
económico de las Partes Signatarias;
•
Promover el desarrollo y la utilización de la infraestructura física, con
especial énfasis en el establecimiento de corredores de integración, que
permita la disminución de costos y la generación de ventajas
competitivas en el comercio regional recíproco y con terceros países
fuera de la región;
•
Promover e impulsar las inversiones entre los agentes económicos de
las Partes Signatarias;
•
Promover la complementación y cooperación económica, energética,
científica y tecnológica;
•
Promover
consultas, cuando corresponda, en las negociaciones
comerciales que se efectúen con terceros países y bloques grupos de
países extra regionales.
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5.3.4. Tratados de Libre Comercio
TLC PERÚ – CANADÁ
Tratado de Libre Comercio entre Canadá y la República del Perú, suscrito el 29 de mayo de
2008 y ratificado mediante Decreto Supremo Nº 044-2009-RE, publicado en el Diario Oficial El
Peruano el 31 de julio de 2009. Dicho Acuerdo entró en vigencia el 1 de agosto de 2009.
Puesto en ejecución mediante Decreto Supremo Nº 013-2009-MINCETUR, publicado en el
Diario Oficial El Peruano el 1 de agosto de 2009.
La economía canadiense ha tenido un desempeño creciente en las últimas décadas, el cual
ha permitido a su población -que supera los 34 millones- mantener elevados estándares de
vida, que se reflejan en un alto PBI per cápita (PPP), que superó en el 2005 los US$ 33 mil y
un alto PBI real (2005) superior a los US$ 812 mil millones colocándolo en el noveno lugar del
ranking mundial de economías según tamaño.
En términos de bienestar, este crecimiento se refleja en el aumento del Índice de Desarrollo
Humano (IDH) ha seguido una tendencia expansiva. En el año 1995 dicho índice fue de 0.935,
mientras que en 2004 el indicador alcanzó un puntaje de 0.950, lo que sitúa a Canadá en el
puesto 6 a nivel mundial. En el 2004, los tres componentes del IDH alcanzaron valores
significativos: la esperanza de vida al nacer fue de 80.2 años, lo que le proporcionó un índice
de esperanza de vida de 0.92, el ratio de asistencia a la escuela fue de 93%, lo que le permitió
alcanzar un índice de educación de 0.97 y por último, el PBI per cápita según PPP fue de US$
31.3 mil (índice de 0.96).
El principal socio comercial de Canadá es Estados Unidos, país al que destina el 88% de sus
exportaciones y del que adquiere el 57% de sus importaciones. El comercio de Canadá con el
Perú evidenció un notable incremento en el último quinquenio. Entre los años 2002-2006, la
balanza
comercial
ha
sido
superavitaria
para
el
Perú,
habiéndose
incrementado
significativamente durante los dos últimos años producto del crecimiento de las exportaciones.
En cuanto a la distribución sectorial, se observa que las exportaciones de Perú hacia Canadá
en el 2006 se encuentran mayoritariamente concentradas en el sector Tradicional (97%),
siendo el sector minero el principal sector exportador con una participación de 87%. En el
periodo 2002-2006, las exportaciones No Tradicionales crecieron a una tasa promedio anual
igual a 25%, superando durante el 2006 los US$ 40 millones. Los principales sectores no
tradicionales en el 2006 fueron el sector Textil (39% del total de exportaciones no
tradicionales), Agropecuario (38%), Pesquero (6%) y Químico (6%).
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Asimismo, las importaciones de Perú desde Canadá se encuentran principalmente
concentradas en el sector materias primas y productos intermedios para la industria (57%)
seguido por los sectores bienes de capital para la industria y bienes de consumo no duradero
con participaciones de 26 y 6% respectivamente. Este hecho denota un importante grado de
complementariedad económica existente, dado que el Perú importa de Canadá más del 93%
en bienes de capital e insumos, los cuales no son producidos en el país.
Luego de un año de negociaciones, el Perú y Canadá suscribieron en el año 2006 un Acuerdo
de Protección y Promoción de Inversiones (FIPA, por sus siglas en inglés).
En el mes de diciembre de 2006 se realizó en Bogotá una primera reunión exploratoria
conjunta entre Canadá, Colombia y Perú para evaluar los términos de una eventual
negociación para un TLC además de las próximas acciones a realizar.
En Marzo de 2007 las delegaciones de Perú, Colombia y Canadá sostuvieron una
videoconferencia conjunta para abordar los asuntos relacionados a la negociación. En ese
contexto, se acordó realizar los mayores esfuerzos para iniciar negociaciones.
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TLC PERÚ - EEUU
Antecedentes al inicio de las negociaciones
PREFERENCIAS ARANCELARIAS: ATPDEA
La Ley de Preferencias Arancelarias Andinas (ATPA, por sus siglas en inglés) es un régimen
de excepción otorgado unilateralmente por los Estados Unidos al Perú, Bolivia, Colombia y
Ecuador para apoyar la lucha contra el tráfico ilícito de drogas. Fue otorgada por primera vez
el 4 de diciembre de 1991 ofreciendo ingreso libre de aranceles a cerca de 5,500 productos
dónde no se encontraban incluidos, entre otros, los textiles y las confecciones. Venció el 4 de
diciembre del 2001. El régimen tiene por objeto incentivar las exportaciones mediante el
establecimiento de un mercado preferencial que genere fuentes de trabajo alternativas que
apoyen la sustitución del cultivo de la hoja de coca y la reducción del narcotráfico.
Luego de su vencimiento el 4 de diciembre del 2001, el Perú buscaba en sus gestiones ante el
Poder Ejecutivo y Legislativo de los EE.UU., alcanzar tres objetivos: 1) La renovación
retroactiva del ATPA, 2) La ampliación a todos los productos excluidos (de particular
importancia para el Perú, la inclusión de las confecciones textiles elaboradas con insumos
regionales) y 3) Mantener las preferencias del ATPA a productos como el espárrago ya que
existían constantes amenazas de retirarle los beneficios.
Luego de más de tres años de
trabajo coordinado entre el sector
público y privado, el Congreso de los
EE.UU.
aprobó
un
nuevo
texto
renovando y ampliando los beneficios
del ATPA, que ahora pasará a ser
llamada
"Ley
de
Promoción
Comercial Andina y Erradicación de
la Droga" (ATPDEA, por sus siglas
en inglés). La firma del Presidente George W. Bush concretó el 6 de agosto del 2002 el texto
en Ley definitiva, acabando así con la incertidumbre generada al no haberse renovado el
mecanismo el 4 de diciembre del 2001.
Con problemas como el narcotráfico y el terrorismo que son caras de la misma moneda que
amenazan la estabilidad de nuestros países, la aprobación de este ATPA renovado y
ampliado constituirá una herramienta fundamental para fortalecer la seguridad nacional y las
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instituciones democráticas, luchar contra la pobreza y servir como medio para el desarrollo
económico de los países andinos.
TLC PERÚ EEUU
Estados Unidos constituye la principal economía en el mundo con un PBI de US$ 10.45
millones de millones (175 veces la economía peruana). Su población asciende a 288 millones
de habitantes (11 veces la población peruana) y cuenta con un ingreso anual por habitante de
US$ 35,400 (17 veces el peruano) y un
mercado equivalente a 170 veces el Perú.
Estados Unidos es el primer socio comercial
del Perú (26% en exportaciones y 19% en
importaciones). La balanza comercial presenta
en
los últimos años un superávit favorable al Perú
como
consecuencia del sostenido incremento de las
exportaciones,
que en el 2003 totalizaron US$ 2,450 millones, y
por la disminución de las importaciones, que alcanzaron US$ 1,950 millones en el mismo año.
En el caso del agro, Estados Unidos constituye el primer mercado de destino al concentrar el
32% de nuestras exportaciones, mientras que en el caso de las confecciones representa el
77% del valor total exportado. Además, Estados Unidos es una fuente importante de inversión
extranjera para el país. Entre 1994 y el 2001, el stock de IED registrada estadounidense en el
Perú creció de US$ 754 millones a más de US$ 1,960 millones, lo que representa una
expansión de 160% en tan sólo siete años.
Objetivos del TLC

Garantizar el acceso preferencial permanente de las exportaciones peruanas a la
economía más grande del mundo, haciendo vinculantes y permanentes en el tiempo

las que en el ATPDEA son preferencias unilaterales, temporales y parciales.
Incrementar y diversificar las exportaciones, eliminando distorsiones causadas por
aranceles, cuotas de importación, subsidios y barreras para-arancelarias y teniendo en

cuenta el nivel de competitividad del país para la definición de plazos de desgravación.
Atraer flujos de inversión privada nacional y extranjera, propiciando el desarrollo de
economías de escala, un mayor grado de especialización económica y una mayor

eficiencia en la asignación de los factores productivos.
Contribuir a mejorar calidad de vida de las personas a través del acceso del
consumidor a productos más baratos y de mayor calidad y variedad, la expansión de la
oferta de empleo, el incremento de los salarios reales en el sector exportador.
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
80
Establecer reglas claras y permanentes para el comercio de bienes y de servicios y
para las inversiones, que fortalezcan la institucionalidad, la competitividad y las

mejores prácticas empresariales en el país.
Crear mecanismos para defender los intereses comerciales peruanos en Estados
Unidos y definir mecanismos claros, transparentes y eficaces para resolver posibles
conflictos de carácter comercial que puedan suscitarse.
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TLC CHINA
ANTECEDENTES DE LA NEGOCIACION
El 18 de Noviembre de 2006, en el marco de la
Semana de Líderes de APEC, la Ministra de
Comercio Exterior y Turismo de la República del
Perú, Mercedes Araoz, sostuvo una reunión de
trabajo con el Ministro de Comercio de la
República Popular China, Bo Xilai, en Hanoi,
Vietnam, donde propuso formalmente la negociación de un acuerdo comercial entre ambos
países.
En febrero de 2007, ambos Ministros acordaron la realización de un Estudio Conjunto de
Factibilidad -como paso previo a la negociación de un TLC- a fin de analizar las tendencias
recientes del comercio bilateral y las inversiones; identificar posibles barreras que afecten al
comercio actual de bienes y servicios; estimar el impacto de la liberalización arancelaria en
ambos países y elaborar una serie de recomendaciones para profundizar las relaciones
económicas bilaterales.
Dicho Estudio culminó satisfactoriamente en agosto de 2007 y sobre la base de las
recomendaciones del mismo, los Presidentes Alan García y Hu Jintao, se reunieron el 7 de
setiembre de 2007 en Sydney, Australia, a fin de anunciar el lanzamiento oficial de las
negociaciones comerciales entre el Perú y China. En dicha reunión, este anuncio fue
formalizado por los Ministros de Comercio de ambos países, a través de la suscripción del
Memorando de Entendimiento sobre el Fortalecimiento de las Relaciones Económicas y
Comerciales entre el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo de la República del Perú y el
Ministerio de Comercio de la República Popular China.
En noviembre de 2007, funcionarios oficiales de ambos países se reunieron en Beijing, China,
con la finalidad de abordar los asuntos generales relacionados a la negociación comercial. En
ella, se estableció que la I Ronda de Negociaciones se lleve a cabo en Lima, Perú, en la
tercera semana de enero de 2008, y que el inicio de negociaciones abarque disciplinas
relacionadas al comercio de bienes, servicios e inversiones.
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IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACION CON CHINA
El mercado chino representa una gran oportunidad
para el Perú. Demográficamente, China es el mercado
más grande del mundo, al contar con una población
cercana a los 1,300 millones de habitantes, de los
cuales aproximadamente 500 millones de habitantes
se encuentran en zonas urbanas, caracterizadas por
mostrar un poder adquisitivo creciente.
Desde el punto de vista económico, China ha sido el país que ha mostrado el crecimiento más
elevado a nivel mundial en las dos últimas décadas. Ha sido el único país en haber crecido
sostenidamente a tasas bastante altas, alrededor del 10% anual en las últimas dos décadas.
Asimismo, el PBI per cápita de la economía china ha evolucionado a una tasa promedio
cercana al 11% anual en todo este tiempo.
Estas altas tasas de crecimiento involucran la importación de grandes volúmenes de materias
primas, bienes intermedios y bienes de capital. Igualmente, el fuerte crecimiento económico
ha generado un incremento de la demanda de bienes de consumo importados.
Las estructuras productivas de Perú y China son en general complementarias. Por el lado de
las exportaciones peruanas e importaciones chinas, existen coincidencias en los casos de las
materias primas y manufacturas basadas en recursos naturales (productos mineros,
pesqueros, agroindustriales). Mientras que por el lado de las importaciones peruanas y
exportaciones chinas, existe una clara complementariedad en lo que se refiere a
manufacturas no basadas en recursos naturales, principalmente bienes de capital (maquinaria
y equipos) y bienes de consumo duraderos no producidos en el país.
China es actualmente el tercer importador más grande del mundo, después de Estados
Unidos y Alemania. Solamente en el año 2006, China importó alrededor de US$ 121,197
millones en químicos; US$ 42,843 millones en metales, minerales y sus derivados; US$
27,085 millones en productos agropecuarios; US$ 16,234 millones en textiles y US$ 4,191
millones en productos pesqueros.
Desde el punto de vista comercial, China ya es actualmente el segundo socio comercial más
importante del Perú. Entre enero y noviembre de 2007, el flujo comercial con China ascendió
a cerca de US$ 4,900 millones, 48.5% superior al monto registrado en similar período del año
anterior.
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Aparte de buscar un mejor acceso al mercado chino, negociar un acuerdo comercial con
China representa la oportunidad de establecer reglas de juego claras, con un marco
transparente y previsible, que permita tener un comercio bilateral ordenado, el cual
salvaguarde justificadamente los intereses nacionales del Perú. Del mismo modo, un acuerdo
comercial con China ayudará en reducir el impacto negativo causado por acuerdos que
terceros países ya han firmado con China, al reducirse la brecha entre el arancel cobrado por
China a los productos precedentes de estos países con el arancel cobrado al producto
originario del Perú.
TLC con la Unión Europea
Desde
noviembre
2006
comenzaron las negociaciones
formales para la firma de
Tratado de Libre Comercio
(TLC)
entre
Andina
Europea.
la
(CAN)
Una
Comunidad
y
la
de
Unión
las
principales conclusiones de la
Reunión Mixta CAN- Unión
Europea, que se realizó en
Bruselas el año 2006, fue precisamente el establecimiento de una comisión Ad Hoc, cuya
tarea fue evaluar durante los próximos meses el estado situacional de la integración andina. A
la Unión Europea no le interesa iniciar un proceso de negociación comercial de manera
bilateral sino en bloques o grupo de países. Las señales recibidas de los europeos son
sumamente favorables pues existe la voluntad de avanzar por la vía de la negociación bloque
a bloque y se trata de un proceso que debe concretarse en el año 2007. Se vienen tratando
diversos temas pendientes, entre los que figuran las dificultades que tienen algunos de los
productos peruanos para ingresar al mercado de la Unión Europea. Se está insistiendo que se
levanten las restricciones impuestas a la harina de pescado.
Respecto al Sistema de Preferencias Generalizadas (SPG), las ventajas contenidas en este
esquema promotor de la Unión Europea serán ampliadas con el establecimiento del SPG Plus
que entraría en vigencia aproximadamente en abril de este año. El Perú califica para continuar
siendo beneficiario de este sistema, no obstante, habrá un período de transición pero sin
baches debido a que no hay ninguna amenaza para los productos peruanos. También se ha
solicitado ampliar el acceso al mercado europeo de las mandarinas y similar tratamiento se
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está solicitando para los cítricos. Perú y Colombia oficializaron el cierre de las negociaciones
para un Tratado de Libre Comercio (TLC) con la Unión Europa. El acuerdo brinda acceso a
500 millones de consumidores del Viejo Continente, que invierten cerca de US$1,7 billones en
compras en todo el mundo.― Los acuerdos actuales son un win- win, nunca ha tenido el mundo
tal velocidad de inventiva y de ciencia, ni más capacidad de medios de pago desde la
capacidad de cada uno de crear mercado a través de su computadora. El horizonte de
creación de empleos beneficia a ambos‖, dijo el presidente Alan García.
El jefe de Estado peruano sostuvo que ―todos estamos en condiciones de ganar al mismo
tiempo, pero en temas muy concretos, los primeros beneficiados serán productos como la
pesca o productos procesados de la minería, luego de lo cual habrá un reflujo de contra ola de
España y Europa harán lo suyo también‖.
Destacó que el TLC con la Unión Europea es un acuerdo integral que involucra aspectos
laborales para evitar la explotación del ambiente. Además permitirá ―preservar nuestro mundo
y derechos humanos como condición básica para que pueda cumplirse eficazmente el
acuerdo comercial‖.
Fuente:
Tomado
del
diario
Perú
21,
versión
online,
disponible
http://peru21.pe/noticia/480962/peru-cerro-tlc-union-europea
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5.4. INSTITUCIONES QUE APOYAN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Son muchas las instituciones que apoyan los negocios internacionales, tanto a nivel nacional
como internacional, destacando entre estas últimas a:
Cámara de Comercio Internacional
Centro de Comercio Internacional
Comité de Zonas Francas de las Américas
Federación de Comercio de Cámaras Iberoamericanas
Peruvian American Trade Center
Portal de la Unión Europea
Red Mundial de Cámaras
Fairtrade Labelling Organizations International
Cámara de Comercio Perú- Argentina
Cámara de Comercio Canadá - Perú
Cámara de Comercio e Integración Colombo - Peruana
Cámara de Comercio Italiana en Perú
Cámara de Comercio Peruano - Americana
Cámara de Comercio Peruano - Británica
Cámara de Comercio Suiza en el Perú
Cámara Oficial de Comercio de España en el Perú
Portal de las Cámaras de Comercio e Industria de Francia
Cámara de Comercio e Integración Peruano - Ecuatoriana
Cámara de Comercio Peruano - China
Cámara de Comercio e Industria Peruano - Alemana
Cámara de Comercio e Industria Peruano Japonesa
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En el ámbito nacional se debe destacar:
1.
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR)
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo define, dirige, ejecuta, coordina
y supervisa la política de comercio exterior y de turismo.
Tiene como responsabilidad
la promoción de las exportaciones y de las
negociaciones
internacionales,
comerciales
en
coordinación
con
los
Ministerios de Relaciones Exteriores y de Economía y Finanzas y los demás
sectores del Gobierno en el ámbito de sus respectivas competencias.
Asimismo, está encargado de la regulación del Comercio Exterior.
El titular del sector dirige las negociaciones comerciales internacionales del
Estado y está facultado para suscribir convenios en el marco de su
competencia. En materia de turismo promueve, orienta y regula la actividad
turística con el fin de impulsar su desarrollo sostenible, incluyendo la
promoción, orientación y regulación de la artesanía
OBJETIVOS
a) Desarrollo de Oferta Exportable
Lograr una oferta estratégicamente diversificada, con significativo valor
agregado, de calidad y volúmenes que permitan tener una presencia
competitiva en los mercados internacionales.
b) Desarrollo de Mercados de Destino
Diversificar y consolidar la presencia de las empresas, productos y servicios
peruanos en los mercados de destino priorizados.
c) Facilitación de Comercio Exterior
Contar con un marco legal que permita la aplicación de mecanismos
eficientes de facilitación del comercio exterior, que fomente el desarrollo de la
infraestructura y permita el acceso y la prestación de servicios de distribución
física y financieros en mejores condiciones de calidad y precio.
d) Desarrollo de Cultura Exportadora
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Desarrollar una cultura exportadora con visión global y estratégica que
fomente capacidades de emprendimiento y buenas prácticas comerciales
basadas en valores.
El MINCETUR lleva a cabo las negociaciones comerciales internacionales en
el marco de la política macroeconómica del gobierno y las normas de la
Organización Mundial de Comercio (OMC), de la cual el Perú es socio
constitutivo. En ese sentido, el MINCETUR centra sus esfuerzos en el
análisis de los flujos de comercio y tendencias del comercio internacional, en
obtener mejores condiciones de acceso a los mercados internacionales para
nuestras exportaciones, maximizar los beneficios de la participación del Perú
en los esquemas de integración y fomentar la inversión junto con la
promoción del comercio internacional.
5.4.2 Organismos Públicos Descentralizados (OPD´s)
CENFOTUR
Por Decreto Ley No. 21828 se crea el Centro de Formación en Turismo
Cenfotur ratificándose en la Ley Orgánica del entonces Ministerio de
Industria Comercio, Turismo e Integración (Mitinci) / Ley No. 22151) como
Organismo Público descentralizado del Sector Turismo.
La Ley Orgánica de Cenfotur es el DL. No. 22155 del 03 de mayo de 1978,
publicado el 4 de mayo, ley que hasta hoy rige y norma su funcionamiento.
PROMPERU
La Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo PROMPERU es hoy la entidad que integra a la Ex Comisión para la
Promoción de Exportaciones (PROMPEX) y a la Ex Comisión de Promoción
del Perú (PROMPERÚ) - previamente encargada de la promoción del
turismo - de acuerdo al D.S. Nº 003-2007-MINCETUR.
La Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el Turismo, más
conocido como PROMPERU,
con apoyo de la cooperación técnica
Internacional, desde hace más de cuatro años viene apoyando y
promoviendo las tecnologías de la información, el comercio electrónico y el
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uso de la Internet como un canal adicional de generar contactos comerciales
y realizar negocios electrónicos.
PROMPERU, dentro de las estrategias que desarrolla, impulsa el uso de las
tecnologías de la información como una herramienta de hacer negocios en el
contexto del comercio internacional ha aumentado en la última década,
principalmente
para
la
micro,
pequeña
y
mediana
empresa.
Las
exportaciones de productos y servicios en línea, día a día están
aumentando,
por
lo
que
estas
nuevas
y
numerosas
formas
de
internacionalizar productos desempeñan un papel esencial para las
empresas.
En esta vía el tamaño de las empresas no importa, las diferencias radican en
la calidad del producto, los servicios y la seriedad en el cumplimiento de los
contratos. Es pues un reto para las empresas lograr adaptarse e integrarse a
la comunidad internacional.
Portal
vertical
de
oferta
exportable
peruana
www.perumarketplaces.com
El Portal Vertical de oferta exportable se ha diseñado especialmente
desde el punto de vista de las empresas exportadoras y cuenta con
los aportes del equipo de especialistas en comercio exterior de
PROMPERU. De acuerdo a las características del sector exportador
peruano a través del Programa Comercio Electrónico se ha desarrollo
soluciones del modelo Negocio a Negocio -"Business to Business o
B2B".
ZOFRATACNA
La Zona Franca de Tacna es un recinto cerrado, y cuenta con un área total
de 390 hectáreas, de las cuales 120 están totalmente habilitadas con todos
los servicios, como fibra óptica, fluido eléctrico, agua, drenaje, pistas,
veredas, estacionamientos, áreas verdes, etc.
La ZOFRATACNA es un espacio físico perfectamente delimitado, en el que
las mercancías que se internan se consideran como fuera del territorio
aduanero para efectos de los derechos e impuestos de importación.
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El Artículo 7° del D.S. N° 002-2006-MINCETUR, señala que los usuarios
que se constituyan o establezcan en la ZOFRATACNA para la realización
de las actividades señaladas en el punto (6.6) de la presente guía, estarán
exoneradas de los siguientes impuestos:
Impuesto a la Renta (30%).
Impuesto General a las Ventas (17%).
Impuesto Selectivo al Consumo (0 – 30% según tasa).
Impuesto de Promoción Municipal (2%).
Así como de todo tributo, tanto del gobierno central, regional y municipal,
creado o por crearse, inclusive de aquellos que requieran de norma de
exoneración expresa, excepto las aportaciones a ESSALUD y las tasas.
CETICOS:
Centro
de
Exportación,
Transformación,
Industria,
Comercialización y Servicios (con autonomía administrativa, técnica,
económica, financiera y operativa).
Tenemos:
 Ceticos Matarani
 Ceticos Ilo
 Ceticos Paita
CETICOS MATARANI
En la actualidad, CETICOS MATARANI, permite a exportadores,
importadores, Proveedores de Servicios Logísticos, Cías. Mineras,
Contratistas, Pymes organizadas, y otros actores del sector privado
tener la oportunidad de invertir bajo ventajosas condiciones tributarias,
aduaneras, de cercanía y capacidad del puerto, así como de entrada y
salida de Arequipa, la Macro Región Sur del Perú, del Centro y Sur
Oeste del Brasil y toda Bolivia.
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CETICOS ILO
CETICOS ILO, cuenta con una moderna infraestructura, lo que
posibilita que los inversionistas tanto nacionales como extranjeros
puedan desarrollar con éxito actividades de manufactura, comercio y
servicios, acogiéndose a un régimen de exoneraciones tributarias y
beneficios aduaneros entre otros.
CETICOS PAITA
Es un Organismo público Descentralizado adscrito al Gobierno
regional de Piura, que tiene personería jurídica de derecho público,
con autonomía administrativa, técnica, económica, financiera y
operativa sujeta a la supervisión y regulación de su funcionamiento por
parte del MINCETUR quien propone las políticas. El Gobierno
Regional supervisa la administración, la promoción y el desarrollo del
mismo.
CETICOS PAITA, constituye un área geográfica debidamente
delimitada que tiene la naturaleza de ―zona aduanera primaria‖.
CONAZEDE: Comisión Nacional de Zonas Especiales de Desarrollo
Siendo sus principales funciones:
a)
Formular y proponer al Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
las normas y directivas necesarias para la supervisión de los
CETICOS y
las Zonas Francas, encargándose de la ejecución
de las mismas.
b)
Regular
los
CETICOS
en
coordinación
con
la
Junta
de
Administración de cada CETICOS.
c)
Emitir directivas generales para su funcionamiento.
d)
Emitir directivas generales para la supervisión de los CETICOS y las
Zonas Francas.
e)
Aplicar las sanciones que se establecerán mediante decreto
supremo refrendado por el Ministro de Comercio Exterior y Turismo,
de
conformidad con lo previsto en el artículo 230 de la Ley Nº
27444, ley del procedimiento Administrativo General.
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5.4.3. Otras Instituciones que promueven el comercio exterior
 Asociación de Exportadores - ADEX
 Asociación de Gremios Productores Agroexportadores del Perú -
AGAP
 Cámara de Comercio de Lima - CCL
 Cámara Peruana de Franquicias
 Consejo Nacional de Competitividad - PERUCOMPITE
 Ministerio de Agricultura - MINAG
 Ministerio de Economía y Finanzas – MEF
 Ministerio de la Producción - PRODUCE
 Ministerio de Relaciones Exteriores - RREE
 Ministerio de Transportes y Comunicaciones – MTC
 Sierra Exportadora
 Sociedad de Comercio Exterior de Perú - COMEXPERU
 Sociedad Nacional de Industrias - SNI
 Sociedad Nacional de Minería Petróleo y Energía - SNMPE
5.5. INSTITUCIONES QUE FACILITAN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Dentro de las instituciones que facilitan los negocios internacionales tenemos:
INSTITUCIÓN
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SIGLAS
Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el
Turismo
PROMPERU
Dirección General de Aeronáutica Civil
DGAC
Dirección General de Control de Servicios de Seguridad,
Control de Armas, Munición y Explosivos de Uso Civil
DISCAMEC
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Dirección General de Medicamentos
Insumos y Drogas
DIGEMID
Dirección General de Salud Ambiental
DIGESA
Empresa Nacional de Puertos
ENAPU
Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y
Protección a la Propiedad Intelectual
INDECOPI
Instituto Nacional de Investigación Agraria
INIA
Instituto Nacional de Recursos Naturales
INRENA
Instituto Tecnológico Pesquero del Perú
ITP
Servicio Nacional de Sanidad Agraria
SENASA
Superintendencia Nacional de Administración Tributaria
» Programa de Declaración de Beneficios PDB Exportadores
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SUNAT ADUANAS
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Resumen:
En el Perú existe un régimen de fomento a la inversión extranjera. Los inversionistas
extranjeros y las empresas en las que éstos participan tienen los mismos derechos y
obligaciones que los inversionistas y empresas nacionales.
El sinceramiento general de la economía peruana; la exclusión del Estado en la actividad
productiva, con el consiguiente programa de privatizaciones; la racionalización del sistema
tributario y el compromiso de disciplina fiscal; la reducción progresiva de sobrecostos a la
producción; garantías a la inversión, vienen dinamizando la economía peruana.
El proceso de integración se configura cuando dos o más países se unen para confirmar un
mismo mercado. Los tipos o niveles de integración económica son: acuerdo preferencial,
zona de libre comercio, unión aduanera, mercado común, unión económica y unión política.
Los Acuerdos de Integración son mecanismos de integración que tiene un país para lograr
mejorar uniéndose comercialmente con otros países, con medidas que favorecen el
intercambio de bienes (desgravación o reducciones progresivas de aranceles, entre sus
miembros).
Existen diversos acuerdos de integración entre países, divididos en: Acuerdos multilaterales,
Acuerdos regionales, Acuerdos bilaterales, Tratados de Libre Comercio
Dentro de los principales acuerdos tenemos:
OMC: es la única organización internacional que se ocupa de las normas que rigen el
comercio entre los países.
Asia-Pacific Economic Cooperation (APEC): Es un foro de cooperación y un instrumento de
promoción del libre comercio y de la aplicación de la cooperación económica. El Perú ingresa
en 1998, sólo son miembros de APEC en América Latina México, Chile y Perú, otros países
como Colombia y Ecuador no pueden entrar pues se dio una moratoria de ingreso en esa
fecha.
ALADI: creada en 1980 mediante la suscripción del Tratado de Montevideo. Su principal
objetivo es la creación gradual de un mercado común latinoamericano.
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Comunidad Andina de Naciones (CAN) es una organización con personería jurídica
internacional integrada por Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y Venezuela; y los órganos e
instituciones del Sistema Andino de Integración10. El objetivo de dicha organización es la
conformación de un mercado común andino. En 1992 Perú se separa de la CAN, retornando
en 1997.
Perú ha suscrito Acuerdos de Complementación Económica (ACE) con México (en 1993 y
luego una ampliación de producto en 2002); Chile (1996); y, Cuba (1996). Además, Perú es
beneficiario de los ACE firmados entre Brasil y la CAN, y Argentina y la CAN.
Unión Europea (UE)-CAN: La UE ha solicitado dos condiciones primordiales para el inicio de
las negociaciones de un tratado de libre comercio: (1) Se debe tener un arancel base común a
todos los países de la CAN (durante la negociación los cronogramas de desgravación también
serán comunes), y (2) se debe garantizar la libre circulación de los bienes europeos entre los
miembros de la CAN. Se espera que las negociaciones se cierren el primer semestre de 2011.
Un Tratado de Libre Comercio (TLC) consiste en un acuerdo comercial regional o bilateral
para ampliar el mercado de bienes y servicios entre los países participantes. Básicamente,
consiste en la eliminación o rebaja sustancial de los aranceles para los bienes entre las
partes, y acuerdos en materia de servicios. Este acuerdo se rige por las reglas de la
Organización Mundial del Comercio (OMC) o por mutuo acuerdo entre los países.
Un TLC no necesariamente conlleva una integración económica, social y política regional,
como es el caso de la Unión Europea, la Comunidad Andina, el Mercosur y la Comunidad
Sudamericana de Naciones. Si bien estos se crearon para fomentar el intercambio comercial,
también incluyeron cláusulas de política fiscal y presupuestario, así como el movimiento de
personas y organismos políticos comunes, elementos ausentes en un TLC.
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ACUERDOS COMERCIALES en VIGOR
Acuerdo/Parte(s) signataria(s)
Miembros de la OMC
Acuerdo/Parte(s) signataria(s)
Comunidad Andina
Canadá
China
Chile
Estados Unidos
Singapur
MERCOSUR-Perú (ACE 58)
Comunidad Andina-MERCOSUR (ACE
59)
Comunidad Andina-MERCOSUR (ACE
56)
Chile (ACE 38)
Comunidad Andina- Argentina (ACE
48)
Comunidad Andina - Brasil (ACE 39)
Cuba
México (ACE 8)
Fecha de suscripción
01 enero 1995
(Parte contratante del GATT
1947 desde 07 octubre 1951)
Fecha de suscripción
26 mayo 1969
29 mayo 2008
28 abril 2009
22 agosto 2006
12 abril 2006
29 mayo 2008
30 noviembre 2005
18 octubre 2004
06 diciembre 2002
22 junio1998
29 junio 2000
12 agosto 1999
05 octubre 2000
29 enero 1995
ACUERDOS COMERCIALES SUSCRITOS aún no vigentes
Acuerdo/Parte(s) signataria(s)
Asociación Europea de Libre
Comercio (AELC)
Tailandia
Fecha de suscripción
14 julio 2010
19 noviembre 2005
Existen muchas instituciones que apoyan y facilitan los negocios internacionales como:
Mincetur, Zonafranca, Ceticos, Conazede, Promperú, Cámaras de Comercio, Embajadas, etc.
Actividad:
Los alumnos formados en grupos de 4 alumnos, investigarán sobre los TLC próximos a
firmarse e implementarse en el presente año 2011 y se propiciará un debate incidiendo en los
pro y contra de dichos acuerdos.
Autoevaluación y casos:
1. ¿Qué es un tratado de libre comercio? ¿Cuál es la diferencia entre un TLC y
un ACE?
2. ¿Por qué es importante firmar tratados de libre comercio?
3. ¿Qué ventajas y desventajas pueden traer los tratados de libre comercio?
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4. ¿Qué acuerdos comerciales mantiene vigentes el Perú?
5. ¿Qué otros acuerdos está negociando el Perú?
6. ¿Qué oportunidades se presentan para las MIPYMES con el TLC con Corea
del Sur?
7. ¿El TLC amenaza la preservación del medio ambiente?
8. ¿Las negociaciones del TLC con la UE afectarán las leyes laborales
peruanas?
9. ¿Cuál es la agenda pendiente del Perú para aprovechar a cabalidad el TLC
con China?
Bibliografía:
Daniels John D. Radebaugh Lee H. Sullivan Daniel P. Negocios Internacionales. Décima
edición, México. 2004. Págs.:190-196.
www.wto.org
www.apec.org
www.aladi.org
www.comunidadandina.org
MINCETUR, enlaces online con información sobre los TLCs, disponibles en:
www.mincetur.gob.pe/tlcperu-canada/
http://www.mincetur.gob.pe/newweb/portals/0/comercio/tlc_china/
Web del TLC con EEUU, disponible en:
http://www.tlcperu-eeuu.gob.pe/index.php
http://www.tlcperu-eeuu.gob.pe/downloads/documento/TLC%20%20NOCIONES%20CLAVE.pdf
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TEMA 6
EL SECTOR EXTERNO Y LA INVERSIÓN EXTRANJERA
DIRECTA
6.1 EL SECTOR EXTERNO
Una economía contempla la actuación de 4 agentes que establecen la red de actividades y
operaciones económicas que se registran en los distintos mercados del país
Con sus decisiones de Consumo e Inversión, originan flujos de entrada y salida de dinero, el
último sector (externo) genera divisas, y esto se registra en la Balanza de Pagos del País
6.1.1 La Balanza de Pagos
Se define como un registro que comprende el asiento sistemático de todas las transacciones
económicas y financieras en términos de divisas, ocurridas entre los agentes económicos
dentro del País y los del resto del mundo, en ella se consignan los siguientes aspectos:
Flujos comerciales de mercaderías y la prestación de servicios
Movimientos financieros, derivados de préstamos internacionales de corto y largo
plazo y el flujo de entrada y salida de capitales para proyectos de inversión.
Transferencias unilaterales, como las donaciones y las remesas
Las Variaciones de activos y pasivos extranjeros del país que se hubieran generado en
esas transacciones
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6.2 ESTRUCTURA DE LA BALANZA DE PAGOS
6.2.1 BALANZA EN CUENTA CORRIENTE (BCC)
1. Balanza Comercial (BC)
Exportaciones
Importaciones
2. Balanza Servicios (BS)
Exportaciones
Importaciones
3. Renta de Factores (RF)
Privado
Público
4. Transferencias Corrientes (TC)
Remesas del exterior
6.2.2 CUENTA FINANCIERA (CF)
Sector Privado
Sector Público
Capitales de Corto Plazo
6.2.3 FINANCIAMIENTO EXCEPCIONAL (FE)
BP = BCC + CF + FE + EON - evmo
Brady
Refinanciación
Condonación de deuda externa
Flujo de atrasos netos
Si BP> US$ 0: SUPERÁVIT EXTERNO Y AUMENTAN las RIN
Si BP= US$ 0: EQUILIBRIO EXTERNO Y SE MANTIENEN las
RIN
Si BP< US$ 0: DÉFICIT EXTERNO Y DISMINUYEN las RIN
6.2.4 ERRORES Y OMISIONES NETAS (EON)
6.2.5 FLUJO DE RESERVAS NETAS DEL BCRP(FRNBCRP)
Variación del Saldo de RIN
Efecto Valuación y monetización del oro(evmo)
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6.3 BALANZA COMERCIAL La balanza comercial es el registro de las importaciones y
exportaciones de un país durante un período. El saldo de la misma es la diferencia entre
exportaciones e importaciones. Es la diferencia entre los bienes que un país vende al exterior
y los que compra a otros países. Hay dos tipos: Positiva: Cuando el valor de las compras es
menor que el de las ventas.(Vendes más que compras) Negativa: Cuando el valor de las
ventas es menos que el de las compras. (Compras y no vendes todo)
Las importaciones son las compras que los ciudadanos, las empresas o el gobierno de
un país hacen de bienes y servicios que se producen en otros países y que se traen
desde esos otros países a él.
Las exportaciones son los bienes y servicios que se producen en el país y que se
venden y envían a clientes de otros países.
El saldo de la balanza comercial se define como la diferencia que existe entre el total de las
exportaciones menos el total de las importaciones que se llevan a cabo en el país.
6.3.1 ESTRUCTURA DE LA BALANZA COMERCIAL (BC)
Exportaciones (X)
Productos Tradicionales
Productos No Tradicionales
Importaciones (M)
Bienes de consumo
Insumos
Bienes de Capital
Otros bienes: donaciones
BC = X - M
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Si X> M: SUPERÁVIT COMERCIAL
Si X= M: EQUILIBRIO COMERCIAL
Si X< M: DÉFICIT COMERCIAL
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6.4 LAS RESERVAS INTERNACIONALES NETAS (RIN), Las reservas internacionales son
un indicador de la generación de valor de una nación a través de sus negociaciones
internacionales con otras naciones. En el mundo moderno, ninguna nación está excluida de
poseer reservas internacionales, ya que éstas definen el nivel de riesgo que tienen los
inversionistas en el momento de pretender hacer negociaciones con países.
Las reservas internacionales están formadas por los activos externos que están bajo control
del Banco de Reserva. Estos activos son de disponibilidad inmediata y pueden ser usados
para financiar pagos al exterior, por ejemplo, los pagos por importaciones. También pueden
ser utilizadas por el Banco de la Reserva para intervenir en el mercado cambiario y defender
la tasa de cambio cuando ello sea necesario.
Las reservas internacionales están formadas por el conjunto de capital nacional, producto del
ahorro público y privado generado por los superávit de ingresos sobre egresos en las
transacciones cambiarias del país con el resto del mundo.
La acumulación de reservas internacionales es el resultado de las transacciones que un país
realiza con el exterior. Las transacciones que producen ingresos de divisas entre otras son,
las exportaciones, los créditos de bancos extranjeros, las transferencias hechas en el exterior,
y la inversión extranjera en el país. Las que generan egresos de divisas son las
importaciones, los pagos de intereses de las deudas contraídas en el exterior, y los giros
desde el interior hacia el exterior, entre otras. Cuando los ingresos son mayores que los
egresos se acumulan reservas internacionales.
De acuerdo al Artículo 72° de la Ley Orgánica del BCRP, las reservas internacionales
administradas por el Banco están constituidas por:
Tenencias de oro y plata.
Billetes y monedas extranjeros de aceptación general como medios de pago
internacional.
Depósitos de divisas por periodos no mayores de 90 días en bancos, a juicio del
Directorio.
Certificados de depósito de divisas por periodos no mayores de 90 días, emitidos por
bancos, a juicio del Directorio.
Títulos o valores de primera clase líquidos emitidos por organismos internacionales o
entidades públicas extranjeras, a juicio del Directorio.
Aceptaciones bancarias acreditadas a plazos no mayores de 90 días.
Derechos Especiales de Giro.
El saldo deudor de las cuentas originadas en los convenios de crédito recíproco con
entidades similares.
Los aportes en oro, divisas y Derechos Especiales de Giro a organismos monetarios
internacionales.
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6.4.1 Porqué son importantes las RIN?
Porque constituyen la liquidez internacional con la que cuenta un país para hacer frente a
―shocks‖(impactos) macroeconómicos adversos y su independencia monetaria en el caso de
que decida entrar en autarquía (sin comercio exterior)
6.5 EL SECTOR EXTERNO PERUANO, INFORMACIÓN ACTUAL
Para comprender la situación de nuestro
país
se
ha
tomado
en
cuanta
la
información más reciente disponible sobre
el tema, cabe precisar que aunque no
todos los cuadros son del 2010, con los
datos consignados, bien puede hacerse
una real idea de la situación real del país.
Perú ha sido uno de los países más
dinámicos
presente
de
Latinoamérica
década
y
ha
en
la
conseguido
mantener la estabilidad de las principales variables macroeconómicas lo cual ha impulsado la
confianza de la comunidad internacional. Además, el efecto de la crisis económica
internacional ha sido más reducido que en el resto de países de la zona y las perspectivas de
crecimiento económico para los próximos años son muy favorables. En efecto, la tasa
promedio de crecimiento para el periodo 2002 – 2008 se situó en el 6,8% superada solo por
unas décimas por Panamá. En este contexto, la inflación se ha mantenido bajo control en todo
momento y las finanzas públicas ha arrojado un saldo superavitario, salvo en 2009 cuando,
como consecuencia de la aplicación de un plan de estímulo económico y de la reducción de
los ingresos impositivos, apareció un déficit del 2% del PIB. Por su parte, el sector exterior ha
mostrado cifras equilibradas y el tipo de cambio del Nuevo Sol ha registrado un
comportamiento estable. En el año 2009 se registró una marcada desaceleración de la
actividad económica como consecuencia de los efectos de la crisis financiera internacional. El
crecimiento del PIB se redujo del 9,8% en 2008 al 0,9% en 2009, debido principalmente a la
pronunciada caída de la demanda externa, con la consecuente disminución de la producción
industrial, un fuerte proceso de ajuste de los inventarios y una reducción significativa de la
inversión privada, producto de la menor demanda y de la incertidumbre sobre el futuro de la
economía internacional que reinaba a fines de 2008 y durante 2009. Concretamente, se
contrajeron la industria manufacturera (-7,2%), la pesca (-7,9%) y el comercio (-0,4%)
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102
manteniendo la actividad los servicios públicos y financieros (con tasas superiores al 15%) y el
sector construcción (6,1%).
6.5.1 La apertura comercial
La apertura comercial de la economía peruana se ha acelerado sustancialmente en los
últimos años; a ello han contribuido tanto los altos precios de las materias primas y la
expansión de la agroindustria exportadora, como la reducción de aranceles y la demanda
interna sobre todo de bienes de capital e insumos importados.
Así mientras el porcentaje del comercio exterior en relación al PIB era de sólo 26,8% en el año
2000, se incrementó hasta casi el 50% en el 2008 siguiendo una tendencia creciente de
desarrollo, aunque ha sufrido un retroceso en los últimos trimestres situándose en un 37% en
el año 2009.
Aunque el valor de las importaciones pasó de significar un 13,8% del PIB al inicio del siglo a
un 22,3% en 2008, disminuyendo a 16,5% en 2009. El signo de la balanza comercial cambió a
positivo a partir de 2002 y sus resultados han venido aumentando año a año hasta el pasado
2007 en que se registra un ligero saldo negativo, revertido en el 2008 y que se mantuvo en
2009.
6.5.2 Principales socios comerciales (Importación y Exportación)
En el período enero-diciembre de 2009, Estados Unidos se mantuvo como el principal
proveedor de bienes al mercado nacional con una participación del 20% sobre el total
importado, seguido por China (15%), Brasil (8%), Ecuador (5%) y Colombia (4%), entre
otros.
Las importaciones originarias de Estados Unidos sumaron 4.307 millones de dólares,
registrando una disminución de 22,7% respecto del período enero-diciembre de 2008,
al reducirse las compras de combustibles (diesel 2 y aceites bases para lubricantes) e
insumos orientados a la industria alimenticia (entre los que destacan los demás trigos,
maíz amarillo duro) y productos químico farmacéuticos (como policloruro de vinilo,
polietileno, polipropileno), entre otros. En el caso de las importaciones originarias de
China, éstas totalizaron 3.267 millones de dólares en el período enero-diciembre
disminuyendo 19,6% respecto de similar período del año anterior, al haberse reducido
las compras de teléfonos móviles, computadoras, motocicletas y televisores, entre
otros.
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103
Por su parte, las importaciones originarias de Brasil ascendieron a 1.681 millones
registrando un descenso de 30,4% respecto al período enero-diciembre del 2008. La
reducción se explicó por las menores compras de aceite crudo de petróleo, teléfonos
móviles, vehículos para el transporte de personas y barras de hierro o acero, entre
otros. En el período enero-diciembre de 2009, Estados Unidos sigue liderando la lista
de principales destinos de las exportaciones peruanas con una participación del 17%
del total. Luego, se ubican China y Suiza, ambos países explicaron el 15% del total
exportado; le siguen más atrás, Canadá (9% del total) y Japón (5% del total). Las
exportaciones peruanas a Estados Unidos ascendieron a 4.520 millones de dólares en
el período enero-diciembre, registrando una contracción de 22,0% en comparación con
similar período del 2008, al reducirse principalmente las ventas de minerales (cobre
refinado, plata en bruto, estaño, entre otros) y combustibles (caso de gasolinas para
motores y los demás aceites pesados).
Por su parte, las exportaciones con destino a China ascendieron a 4.074 millones entre
enero y diciembre de 2009, cifra que significó un crecimiento de 9,1% en comparación
con similar período del año anterior. Ello, atribuible a las mayores compras de
minerales de cobre y sus concentrados, harina de pescado y minerales de plomo y sus
concentrados, entre otros.
Las exportaciones dirigidas a Suiza ascendieron a 3.954 millones, monto que registra
un crecimiento de 15,9% respecto del período enero-diciembre de 2008. El oro es el
principal producto exportado y explica el 99% del total de exportaciones a dicho país
europeo. Según bloques comerciales, el APEC concentró el 54% de las exportaciones
totales en el año 2008, seguido la Unión Europea con el 18% y la CAN y MERCOSUR
que en conjunto representaron el 8%.
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6.5.3 Balanza Comercial Peruana a Setiembre 2010
En setiembre, la balanza comercial fue positiva en US$ 584 millones, acumulando un
superávit de US$ 4 565 millones para el periodo enero-setiembre 2010.
Las exportaciones de setiembre alcanzaron US$ 3 281 millones, el valor más alto del año y
mayor en 31,6 por ciento al de setiembre 2009. Los precios promedio se incrementaron 21,4
por ciento y el volumen se elevó en 8,4 por ciento. Los embarques de productos tradicionales
crecieron 6,1 por ciento, en particular cobre (18,0 por ciento), petróleo (28,5 por ciento) y
harina de pescado (171,7 por ciento). El volumen exportado de los productos no tradicionales
creció 9,9 por ciento, principalmente por mayores embarques de productos agropecuarios
(16,0 por ciento) y químicos (21,5 por ciento). En el periodo enero-setiembre, las
exportaciones sumaron US$ 25 327 millones, mayores en 35,3 por ciento a las de similar
período del 2009, reflejando el incremento de precios (33,2 por ciento) de los productos
mineros y pesqueros. El volumen exportado aumentó 1,9 por ciento. Contrastando la
evolución de los productos tradicionales cuyo volumen se vio afectado por la menor
disponibilidad de productos pesqueros y menores envíos de oro, con la evolución favorable de
los productos no tradicionales entre los que sobresalieron las exportaciones agropecuarias,
químicas y siderometalúrgicas.
6.5.4 Reservas Internacionales Netas del Perú en Enero 2011
Lima, ene. 08 (ANDINA). Las Reservas Internacionales Netas (RIN) del Perú se situaron en
44,594 millones de dólares al 4 de enero del presente año, mayor en 489 millones respecto a
lo alcanzado al cierre de diciembre del 2010, señaló hoy el Banco Central de Reserva (BCR).
El aumento de las reservas en lo que va del mes se debió principalmente al aumento de los
depósitos del sistema financiero por 502 millones de dólares. Ello fue atenuado por la
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reducción de los depósitos del sector público en el BCR por once millones de dólares y la
menor valuación de las inversiones por tres millones.
Por su parte, la Posición de Cambio del BCR al 4 de enero fue de 32,420 millones de dólares,
menor en cuatro millones en relación al cierre de diciembre. Al cierre del año 2010, las
reservas internacionales netas ascendieron a 44,105 millones de dólares, superior en 10,970
millones en relación al cierre del 2009 (cifra récord de acumulación anual de reservas). Este
nivel de RIN representa el 29 por ciento del Producto Bruto Interno (PBI) de los últimos cuatro
trimestres.
Noticia Tomada de Agencia de Noticias Andina. Enero 2011, disponible en:
http://www.andina.com.pe/Espanol/Noticia.aspx?id=ag0eXck4Cuc=
6.6 INVERSIÓN EXTRANJERA DIRECTA
Las presentes cifras sobre inversión extranjera se basan en las declaraciones de registro
que presentan las empresas / inversionistas ante PROINVERSION, en cumplimiento de lo
dispuesto por el artículo 19 del Decreto Legislativo 662, dicha información ha sido
complementada con información de CONASEV y Registros Públicos, con el objetivo de tener
un mayor acercamiento con la realidad. La metodología está referida a los distintos tipos de
aporte al capital social (incluyen reducciones y transferencias de participación) en las
empresas establecidas en el país; es decir se trata de inversiones efectivamente
realizadas. A diferencia de la información que es difundida por otras fuentes, estas cifras no
incluyen flujos por préstamos, ni la valorización de mercancías u otros activos que no estén
destinados al capital de la empresa local. Cabe mencionar que, si bien el Decreto Legislativo
Nº 662 establece la obligatoriedad del registro de inversión extranjera, no establece plazo
perentorio como tampoco sanción alguna para quien no cumple con el registro.
Teniendo en cuenta lo anteriormente dicho, podemos indicar que al 31 de diciembre de 2009,
el stock de inversión extranjera directa está en el orden de los US$ 18,840 millones.
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6.7 IED SEGÚN PAÍS DE PROCEDENCIA
6.7.1
PRIMER
PAÍS
DE
CONTRAPARTIDA
(o
país
de
origen
inmediato)
Bajo este criterio, se toma en cuenta el domicilio declarado por el inversionista. De acuerdo a
ello, España, el Reino Unido y Estados Unidos son las principales fuentes de inversión hacia
el Perú, siendo origen del 57.5% del stock de inversión, mientras que los 10 primeros países
originan el 87.8% de la inversión acumulada.
Debe tenerse en cuenta que por estrategia corporativa, diversas empresas internacionales no
canalizan sus inversiones directamente desde la misma sede de la casa matriz, sino a través
de subsidiarias en el exterior (p.e. la inversión de Telefónica de España en Teleatento del
Perú S.A.C., se hizo efectiva a través de su subsidiaria, Atento N.V., domiciliada en
Holanda). Parte significativa del stock reportado para Panamá, Reino Unido, Países Bajos,
entre otros, refleja esta situación (cuadro 1).
Cuadro 1 STOCK IED PRINCIPALES PAÍSES
(Millones US$)
País 1/
España
Reino
Unido2/
EE.UU.
Holanda
Chile
Panamá
Colombia
Brasil
México
Singapore
Canadá
Suiza
Uruguay
Francia
Otros
TOTAL
Fuente: Proinversión
2009 (p)
%
4,291.8
3,782.7
22.78%
20.08%
2,760.2
1,403.7
1,290.1
929.0
751.1
487.2
454.8
399.4
323.3
312.6
224.4
205.0
1,225.0
18,840.2
14.65%
7.45%
6.85%
4.93%
3.99%
2.59%
2.41%
2.12%
1.72%
1.66%
1.19%
1.09%
6.50%
100.0%
(p) Stock de IED actualizado a Diciembre de 2009
1/ Pais de Domicilio 2/ Incluye dependencias Britanicas
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6.7.2 ULTIMO PAÍS DE ORÍGEN (o país de la casa matriz)
El Cuadro 2, muestra la inversión teniendo en cuenta el "último país de origen", denominado
así el país de origen real del inversionista, es decir, el titular, en último término, de las
inversiones (España, en el ejemplo de Teleatento Perú S.A.C. mencionado líneas arriba). Es
decir, desde esta visión, España, Estados Unidos, Sudáfrica, Chile y Suiza serían el origen del
60% de los aportes registrados. Sólo España y Estados Unidos generan el 36.7% del total de
los aportes acumulados.
Cuadro 2
STOCK IED PRINCIPALES PAÍSES
(Millones US$)
País 2/
2009 (p)
%
España
4,440.2 23.57%
EE.UU.
2,481.8 13.17%
Sudafrica
1,805.1
9.58%
Chile
1,566.4
8.31%
Suiza
931.9
4.95%
Reino
906.3
4.81%
Unido
México
868.1
4.61%
Canadá
726.4
3.86%
Italia
682.4
3.62%
Brasil
680.7
3.61%
Japón
442.9
2.35%
Noruega
436.6
2.32%
Francia
317.0
1.68%
China
261.7
1.39%
Otros
2,292.5 12.17%
TOTAL
18,840.2 100.0%
Fuente: Proinversión
(p) Stock de IED actualizado a Diciembre de 2009
2/ País de origen de la casa matriz.
6.7.3 IED SEGÚN SECTOR DE DESTINO
El sector minero concentra el mayor porcentaje del stock de IED (21%). Buena parte de estas
inversiones fueron efectuadas en los últimos 5 años, por la puesta en marcha de diversos
proyectos. Entre las principales empresas del sector destacan Southern Perú, Xstrata, Gold
Fields, Yanacocha, Cerro Verde, Antamina y Cajamarquilla. Durante el 2009 se anunciaron
inversiones por más de US$ 30 mil millones para los próximos años. Dentro de los cuales se
destaca inversiones de Chinalco, Grupo México, Xstrata, Shougang, entre otras.
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El sector comunicaciones con el 20.92%, refleja tanto las inversiones de Telefónica de España
derivadas de su participación en el proceso de privatización de la compañía estatal en los
años 90 y posteriores inversiones de expansión, así como las inversiones de los operadores
de telefonía celular efectuadas principalmente entre el 2000 y el 2005. El desarrollo de este
sector se ha visto dinamizado por el desarrollo de un agresivo programa de concesiones
orientado a ampliar la cobertura de telefonía en zonas rurales. El sector industrial (15.1%),
finanzas (15.3%) y energía (13.8%), complementan los cinco principales sectores de destino
de la IED, que en conjunto representan el 84.7% del stock de IED en el Perú.
Es importante señalar que el sector energético muestra un desarrollo muy prometedor por el
gran potencial hidroenergético y las posibilidades de desarrollar las reservas gasíferas,
empresas como Electrobras, OAS, Endesa, Inkia y SK, ya han manifestado su intención de
invertir en diversos proyectos más de 20 mil millones de dólares.
Cuadro 3
STOCK IED POR SECTOR DE DESTINO
(Millones US$)
Sector
2009 (p)
%
Agricultura
44.7
0.24%
Comercio
755.8
4.01%
Comunicaciones
3,675.0
19.51%
Construcción
191.9
1.02%
Energía
2,603.3
13.82%
Finanzas
2,872.2
15.25%
Industria
2,842.0
15.08%
Minería
3,963.5
21.04%
Pesca
163.0
0.87%
Petróleo
356.2
1.89%
Servicios
485.7
2.58%
Silvicultura
1.2
0.01%
Transporte
295.4
1.57%
Turismo
64.3
0.34%
Vivienda
525.8
2.79%
TOTAL
18,840.2
100.0%
Fuente: Proinversión
(p) Stock de IED actualizado a Diciembre de 2009
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6.7.4 PRINCIPALES INVERSIONISTAS
Los principales inversionistas que efectuaron algún movimiento de capital ya sea a través de
aportes o adquisición de acciones en el periodo 2008 - 2009 son los siguientes:
Inversionista
Cencosud Internacional Limitada
País
Chile
Endesa Latinoamericana S.A.
España
Golds Field Corona BVI LIMI
Reino Unido
SN Power Perú PTE. LTD.
Compañía Minera Latino-América Ltda. (CMLA)
Singapur
Chile
Perenco Ltd.
Francia
Gerdau S.A.
Brasil
Anglo American PLC.
Invercable S.A.
Asa Iberoamérica S.L.
Reino Unido
Chile
España
El Banco Central de Reserva del Perú, reportó para el año 2009, un flujo de US$ 4,760
millones de dólares de inversión extranjera directa en el Perú, monto 31% inferior con relación
al año anterior, explicado fundamentalmente por la menor reinversión de utilidades, en un
entorno económico internacional poco favorable. Los aportes a capital (cifra registrada por
ProInversión), alcanzaron US$ 772.65 millones de dólares, siendo los sectores minero y
financiero, los que mayor inversión captaron. De estas operaciones, Miski Mayo, Sider Perú,
Michiquillay, Holding Continental, DP World Callao, Makro Supermayorista, Calidda, Nextel,
Falabella, Abengoa, Minera Quechua, HSBC y Pure Biofuels, recibieron aportes superiores a
los US$ 15 millones y que en total, corresponde al 94% de todos los aportes recibidos durante
el 2009.
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Resumen:
Balanza de pagos
Es un estado estadístico que resume sistemáticamente, para un periodo
especifico dado, las transacciones económicas entre una economía y el resto
del mundo. Las transacciones que en su mayoría tienen lugar entre residentes
y no residentes, comprenden las que se refieren a bienes, servicios e ingresos
las que entrañan activos y pasivos financieros frente al resto del mundo y las
que se clasifican como transferencias (como los regalos o las remesas del
extranjero), en las que se efectúan asientos compensatorios para equilibrar. La
balanza de pagos no solo incluye el saldo del
intercambio puramente
comercial (importaciones y exportaciones), sino además todos los ingresos que
provienen de inversiones, ganancias, dividendos, servicios por turismo,
transporte, intereses sobre préstamos.
La
balanza
comercial
es
un
estado
contable
donde
se
registran
sistemáticamente las operaciones de intercambio de mercancías que realizan
los países entre sí en un periodo determinado (regularmente un año). Los
asientos en este estado contable se hacen con base en la partida doble, en la
cual toda exportación será un crédito y toda importación será un débito.
Reservas Internacionales Netas (Rin):
Diferencia entre los activos de reserva y los pasivos internacionales del BCRP.
Las RIN muestran la liquidez internacional de un país y su capacidad financiera
para hacer frente sus obligaciones en moneda extranjera de corto plazo.
Ejercicios de Balanza de Pagos
1. Indicar el efecto inmediato en la Balanza de Pagos y cuál es el resultado final que
tendría La economía del Perú si:
2. Existe una caída internacional en el precio del Oro
3. Se extiende la Ley Arizona al resto del mundo y empiezan a deportar a nuestros
compatriotas
4. Aumenta el monto de las cuotas del Plan Brady
5. Entra en Vigencia el TLC con la Unión Europea
6. El Banco Central de Reserva quiere estabilizar la caída del dólar y decide intervenir en
el mercado cambiario.
7. Aumentan los Aranceles a los productos provenientes de nuestro principal socio
comercial (Estados Unidos)
8. El gobierno dispone la emisión de un nuevo billete de S/. 500.00
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Bibliografía:
Agencia
de
Noticias
Andina.
Enero
2011,
disponible
en:
http://www.andina.com.pe/Espanol/Noticia.aspx?id=ag0eXck4Cuc=
Banco Central de Reserva del Perú. Reservas Internacionales, Información online,
disponible
en
:
http://www.bcrp.gob.pe/reservas-internacionales/aspectos-
generales.html
Jack Bame, Manual de Balanza de Pagos. Quinta edición Perú 1977 pg.: 6
Arturo Briceño Lira, Geoffrey Cannock, Cambios Estructurales, Apertura Economica y
el Sector Agropecuario en el Perù 1992 pg. 66
PROINVERSIÓN
datos
de
IED
tomados
de:
http://www.proinversion.gob.pe/0/0/modulos/JER/PlantillaStandardsinHijos.aspx?ARE=
0&PFL=0&JER=1537
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UNIDAD DE
APRENDIZAJE
3
EL ENTORNO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Al término de la unidad, los alumnos proponen un plan de marketing interno innovador que
busca elevar la productividad y la calidad del servicio de los empleados de una organización.
TEMA 7:
7.1. Las Fuerzas Económicas – Financieras
7.2. Las Fuerzas Culturales
ACTIVIDADES PROPUESTAS
Análisis de Casos
TEMA 8:
8.1.
8.2.
8.3.
8.4.
6.8.
Implicaciones Del Entorno Externo En La Estrategia De Marketing Internacional
Entorno Político
Entorno Legal
Entorno Competitivo
La Aceleración del Cambio Global: Analizando las Tendencias
ACTIVIDADES PROPUESTAS
Análisis de Casos
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TEMA 7
EL
ENTORNO
EN
INTERNACIONALES I
LOS
NEGOCIOS
Temario:
 Introducción
 7.1. Las Fuerzas Económicas - Financieras
 7.2. Las Fuerzas Culturales
Introducción
Entorno: se emplea para hacer referencia a todas las fuerzas que influyen en la vida y desarrollo
de la empresa. Estas fuerzas pueden ser clasificadas como:
externas e
internas.
Fuerzas externas: denominadas como fuerzas incontrolables. La gestión administrativa no posee
un control directo sobre ellas. Se pueden mencionar las siguientes:
1.- Competitivas: tipos y número de competidores, sus ubicaciones y actividades.
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2.- Distributivas: compañías, nacionales y extranjeras, disponibles para la distribución de los
bienes y servicios.
3.- Económicas: variables que influyen sobre la capacidad de la empresa para realizar negocios
(Producto Bruto Interno, costos laborales, gastos de consumo personal, etcétera).
4.- Socioeconómicas: características y distribución de la población.
5.- Financieras: variables: tasas de interés, tasa de inflación y presión tributaria
6.- Legales: leyes, nacionales y extranjeras, que regula la actuación de las empresas
internacionales.
7.- Físicos: elementos de la de la naturaleza: topografía, clima y recursos naturales.
8.- Políticos: elementos del clima político de los países: nacionalismo, formas de gobierno y
organizaciones internacionales.
9.- Socioculturales: elementos de la cultura de un país: actitudes, creencias y opiniones.
10.- Laborales: composición, calificaciones y actitudes de la mano de obra.
11.- Tecnológicos: habilidades técnicas y los equipos que afectan el proceso de transformación de
los recursos en productos.
Fuerzas internas: Son los elementos sobre las cuales la administración posee control. Estas
pueden ser:
factores de producción (mano de obra, bienes de capital y materias primas) y
actividades de la organización (del personal, financieras, productivas y de marketing).
Son las fuerzas controlables que los gerentes deben administrar con la intención de adaptarlos a
los cambios en las variables incontrolables del entorno de la organización.
Las fuerzas del entorno internacional consiste en la interacción de:
Entre las fuerzas del entorno doméstico y las fuerzas del entorno externo;
Entre las fuerzas del entorno externo de dos países cuando al afiliarse en un solo país
desarrollan negocios con consumidores de otro país. Esto último concuerda con la
definición de los negocios internacionales: negocios que involucran el traspaso de las
fronteras nacionales.
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Veamos a continuación las principales fuerzas del entorno externo y su influencia en el ámbito
de los Negocios Internacionales
7.1. Las Fuerzas Económico Financieras
7.1.1. El Mercado de divisas
Una divisa es un medio de cambio cifrado en una moneda distinta a la nacional o
doméstica. Es dinero denominado en la moneda de otro país o grupo de países. El
mercado en el que se llevan a cabo estas transacciones es el mercado de divisas.
Una divisa puede estar en forma de efectivo, fondos disponibles a crédito y tarjetas de
débito, cheques de viajero, depósitos a otros títulos de corto plazo.
Un tipo de cambio es el precio de una moneda. Es el número de unidades de una
moneda que compra una unidad de otra moneda, y esta cifra, de hecho, puede
cambiar diariamente. El tipo de cambio permite hacer comparaciones de precios y
costos.
Ejemplo:
Un euro es equivalente a 1,37474 dólares americanos (A febrero del 2011)
El mercado de divisas es un mecanismo que permite, de un modo impersonal y
eficiente, poder adquirir divisas, facilitándose con esto el comercio internacional, pues
se transfiere poder de compra de una moneda a otra, pudiendo así los agentes de un
país realizar ventas, compras y otros tipos de negocios con los agentes de otras
naciones. De ese modo, recurren al mercado cambiario exportadores, importadores,
turistas nacionales en el exterior, turistas extranjeros en Perú, inversionistas, etc.
El mercado de divisas tiene dos segmentos importantes:
el mercado de ventas de mostrador (OTC o sus siglas; over-the-counter) y
el mercado de instrumentos negociados en la bolsa.
El mercado OTC está integrado por bancos tanto comerciales (Bank of
America), como por bancos de inversión (Merrill Lyinch), y otras instituciones
financieras, y es donde se lleva a cabo la mayor parte de la actividad del
mercado de divisas.
El mercado de instrumentos negociados en la bolsa está compuesto por bolsas
de valores, (Bolsa Mercantil de Chicago, Bolsa de Valores de Filadelfia), donde
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se comercian ciertos tipos de instrumentos de divisas, como los futuros y las
opciones que se negocian en la bolsa.
A Principales instrumentos de divisas
A.1. El mercado spot
Mercado en el cual las transacciones ocurren de contado y la entrega es
inmediata. El mercado de transacciones inmediatas es para transacciones de
divisas que ocurren en un plazo de 2 días hábiles.
Los corredores cotizan una tasa de oferta de compra y de oferta de venta.
La oferta de compra es el precio al que el corredor está dispuesto a comprar
moneda extranjera; la de venta es el que está dispuesto a vender la moneda
extranjera, en la cual el margen de diferencia entre las tasas de compra y de
venta, constituye el margen de utilidades del corredor.
Ejemplo:
Tasa a la que se cotiza 1 Euro: Compra: 1.34 Dólares americanos
Venta: 1.38 Dólares americanos
Utilidad: 0.04 Dólares americanos por cada euro
Existen los siguientes métodos de cotización:
a) Directa: ―condiciones estadounidenses‖, y representa una cotización
desde el punto de vista de alguien de Estados Unidos.
b) Condiciones
europeas: implica
una cotización directa desde la
perspectiva de alguien de Europa.
c) Tasa cruzada. Ésta es el tipo de cambio entre las monedas distintas al
dólar.
A.2. El mercado a plazos
En algunas transacciones, un vendedor extiende un crédito al comprador en
un período mayor de 2 días hábiles. Por ejemplo, un exportador japonés de
equipo electrónico podría vender televisores a un importador estadounidense
con entrega inmediata, pero con pago a 30 días. El importador
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estadounidense estaría obligado a pagar en yenes en 30 días y podría
participar en un contrato con un corredor de divisas para entregar los yenes
en una tasa a plazos, esto es, la tasa cotizada hoy para una entrega futura.
A.3. Futuros
Un futuro en moneda extranjera es semejante a un contrato a plazos en
cuanto a que específica un tipo de cambio en alguna fecha. Sin embargo, un
futuro se negocia en una bolsa de valores, no OTC. En vez de trabajar con
un banquero, las empresas trabajan con un corredor de valores cuando
compran contratos de futuros. Un contrato a plazos se adapta al monto y tipo
de estructura que la empresa necesita, en tanto que un contrato de futuros
es por un monto determinado y con una fecha de vencimiento específica. El
contrato de futuros es menos valioso para una empresa que un contrato a
plazos. No obstante, puede ser útil para los especuladores y las empresas
pequeñas que no tienen una relación suficientemente buena con un banco
como para participar en un contrato a plazos o que necesiten un contrato por
un monto que sea demasiado pequeño para el mercado a plazos.
7.1.2. La convertibilidad de las divisas
Las monedas totalmente convertibles son las que los gobiernos permiten
que tanto residentes como no residentes compren en cantidades ilimitadas.
Las monedas fuertes, como el dólar estadounidense o el yen japonés, son
monedas totalmente convertibles. También son relativamente estables en
valor o tienden a ser fuertes en comparación con otras; además, son activos
deseables.
Las monedas que
no son totalmente convertibles se denominan con
frecuencia monedas depreciadas o débiles. Por lo general, son las monedas
de los países en vías de desarrollo y se conocen también como monedas
exóticas.
7.1.3 Cómo las empresas usan las divisas
La mayoría de las transacciones de divisas se llevan a cabo en los
departamentos internacionales de bancos comerciales, los cuales realizan tres
funciones financieras básicas:
1) Compran y venden divisas.
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2) Cobran y pagan dinero de transacciones de compradores y vendedores
extranjeros.
3) Prestan dinero en moneda extranjera.
Al realizar los cobros, el banco sirve como un vehículo de pago entre sus
clientes domésticos y extranjeros. Los préstamos, generalmente, se realizan
en la moneda que manejan las oficinas generales del banco, pero éste debe
tener la capacidad de otorgar préstamos en una moneda extranjera si cuenta
con una sucursal en ese país.
7.1.4 Determinación de los tipos de cambio
Los regímenes del tipo de cambio son fijos y flotantes, con tasas fijas que
varían en cuanto a qué tan fijas son, y tasa flotantes que varían en cuanto a
que tanto flotan en realidad.
Regímenes de tasa flotante
Las monedas que flotan libremente responden a condiciones de oferta y
demanda libres de la intervención gubernamental.
Régimen de tasa fija controlada
Cuando los países deciden controlar sus tipos de cambio.
7.1.5 Implicancia en los negocios
7.1.5.1 Decisiones de marketing
Los gerentes de marketing vigilan los tipos de cambio porque éstos
pueden afectar la demanda de los productos de una empresa, tanto a
nivel doméstico como en el extranjero.
7.1.5.2 Decisiones de producción
Las variaciones en el tipo de cambio, también, pueden afectar las
decisiones de producción. Por ejemplo, un fabricante de un país
donde los salarios y los gastos operativos son altos podría sentirse
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tentado a reubicar la producción en otro país, donde la moneda pierda
valor con rapidez. La moneda de la empresa compraría grandes
cantidades de la moneda débil, lo que abarataría la inversión inicial.
Además,
los
productos
manufacturados
en
ese
país
serían
relativamente baratos en los mercados mundiales.
7.1.5.3 Decisiones financieras
Los tipos de cambio pueden afectar las decisiones financieras, sobre
todo en las áreas de abastecimiento de recursos financieros, el envío
de fondos a través de las fronteras nacionales y el informe de
resultados financieros. En la primera área, una empresa puede
sentirse tentada a solicitar préstamos en lugares donde las tasas de
interés son las más bajas.
Finalmente, las variaciones del tipo de cambio pueden influir en el
informe de los resultados financieros.
7.2. Las Fuerzas Culturales
En todo el mundo, el ser humano observa un comportamiento diferente, inclusive cuando se
halla en situaciones semejantes. ¿A qué se deben tales diferencias? En parte, se explican por
la cultura de los diferentes pueblos.
La cultura es el conocimiento adquirido que sirve para interpretar la experiencia y producir
comportamiento social. A través de ella adquirimos los valores y actitudes que moldean
nuestro comportamiento individual y colectivo. La
conducta se aprende por medio de la educación y
la experiencia. Se transmite de una generación a
otra, de modo que se perpetúa a través de las
generaciones. Por otra parte, las culturas también
pasan por cambios a medida que las personas se
adaptan a nuevos ambientes. En la mayor parte de
los países, la cultura de la década de los 90´s no
es la misma que la de los 60´s.
Las diferencias culturales son muy importantes ya que entre los diferentes países pueden
existir diversas culturas, las cuales deben ser conocidas y entendidas de la mejor forma
posible por los empresarios que desean incursionar en los negocios en el extranjero.
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A medida que los negocios se hacen cada vez más internacionales y la tecnología continúa
desarrollándose, la necesidad de una comunicación clara entre los miembros de diferentes
culturas es aún más crítica y necesaria.
Empecemos mencionando a la cultura popular norteamericana, ésta se encuentra tan
extendida que influye en el estilo de vida de la población de otros países. Se tiene incluso la
impresión que donde quiera que uno mire hay productos de procedencia estadounidense. Por
ejemplo, en Japón hay más de 1,000 restaurantes McDonald´s que venden Teriyaki
McBurgers. En todas partes del mundo hay tiendas de Cd´s que venden los éxitos
internacionales más recientes, muchos de los cuales son de artistas estadounidenses tan
famosas como Lady Gaga, Britney Spears, Cristina Aguilera, etc.
Para no desperdiciar esta magnífica oportunidad de hacer negocio, las multinacionales
compraron la cultura popular de Estados Unidos. Sony adquirió a Columbia Pictures;
Matsushita compró a MCA; Pioneer Electronics compró el 10% de Carolco Pictures, productor
de Rambo, Terminator II, etc.
Los empresarios que no estén alertas a las diferencias culturales, simplemente no podrán
funcionar eficientemente en el extranjero, ya que los negocios internacionales son diferentes
porque los países son diferentes, por eso es muy importante que se realice una preparación
transcultural.
Conforme los negocios se han globalizado, se debe tener mayor sensibilidad a las diferencias
culturales y a la importancia de tratar con ellas efectivamente. Significa que el tener
conocimiento de otras culturas nos hace comprender el efecto de las diferencias culturales de
los países en las prácticas comerciales.
Un posible riesgo para una compañía que se establece por primera vez en el extranjero, se
deriva de una mala información. Un buen número de empresas han aprendido a base de
experiencias, que las estrategias locales no funcionan necesariamente en el extranjero y que
los negocios deben adaptarse a la cultura.
Es por lo anterior que el
50% de los negocios internacionales no se concluyen por el
desconocimiento de las diferencias culturales, por esto es importante prestar atención a los
diferentes elementos que determinan la cultura, como: Lenguaje, valores, actitudes, normas y
costumbres sociales, estética, educación, religión, entre otras.
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7.2.1. Lenguaje. El lenguaje es un elemento esencial de la cultura, por ser el medio principal
con que se transmiten información e ideas. El conocimiento del idioma local ayuda en cuatro
formas:
7.2.2. Valores y actitudes. Los valores son convicciones básicas que se tienen respecto a lo
que es bueno o malo, correcto o incorrecto, importante o intrascendente. Una actitud es una
tendencia persistente a determinados sentimientos y actitudes. Los valores influyen en la
cultura, como lo vemos, por ejemplo, en el valor que los americanos atribuyen actualmente a
la igualdad en el trabajo y que da origen a las leyes e iniciativas en contra de la discriminación
sexual. Este cambio de valores se refleja asimismo en nuevas actitudes en el trato con los
culpables de la discriminación laboral.
Las actitudes que emanan de los valores influyen directamente en los negocios
internacionales. Por ejemplo, los rusos creen que la cocina de McDonald´s es superior a la de
su país (juicio de valor) y por ello están dispuestos a permanecer mucho tiempo formados en
la fila para comer en estos restaurantes (actitud). En conclusión, si una compañía conoce los
valores y actitudes de los miembros de una cultura, estará en posibilidad de posicionar
eficazmente su producto.
Se deberá tener en cuenta:
Visión sobre el tiempo: puntualidad, respetar compromisos, respeto al
cumplimiento del tiempo. Por ejemplo: Los japoneses y alemanes son muy
puntuales, mientras que muchos de los países latinos tienen una actitud más
relajada hacia el tiempo.
El saludo: se debe de conocer la manera adecuada de hacerlo (trato formal y
contra trato de confianza).
Forma de referirse a la otra persona: se es recomendable preguntar la forma en
que la otra persona desea ser tratado (título académico, ―tuteo‖).
Colores: dependiendo la cultura estos tienen connotaciones distintas y
opuestas.
Sexo: diferencias en el trato entre hombres y mujeres.
Regalos: atender calidad y procedencia, originalidad, facilidad de transporte,
etc.
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Por ejemplo: El dar regalos es una parte importante al hacer negocios en Japón. El
intercambiar regalos significa lo profundo y la fuerza de una relación de negocios para los
japoneses. Los regalos suelen intercambiarse en la primera reunión. Cuando se da un
regalo, se espera que la contraparte responda con otro.
En cambio en Alemania, el intercambio de regalos es muy raro y no suele ser apropiado.
* Humor: el sentido del humor de algunos puede ser ofensivo para otros.
7.2.3. Costumbres y modales. Las costumbres son prácticas comunes o establecidas. Los
modales son comportamientos que se juzgan correctos en una sociedad en particular. Las
costumbres indican cómo deben de hacerse las cosas; los modales son las formas de
realizarlas. Por ejemplo, en Estados Unidos se acostumbra comer el platillo principal antes del
postre. Al cumplir con esta costumbre, la gente usa cuchillo y tenedor, termina la comida del
plato y no habla cuando tiene comida en la boca.
En muchos países del mundo, las costumbres y modales difieren mucho de las de Estados
Unidos. Por ejemplo, en los países árabes se considera una falta de urbanidad tratar de
saludar de mano a una persona de mayor autoridad, a menos que sea él quien primero dé la
mano.
7.2.4. Estética. La estética se refiere a los gustos culturales de un país, por ejemplo, los
valores estéticos de los peruanos no son iguales a los de los chinos, como lo vemos en el
arte, la música, la literatura y los gustos artísticos de ambos pueblos. Para entender una
cultura es preciso estudiar de qué manera este tipo de diferencias afectan el comportamiento.
Por ejemplo, la ópera es más popular en Europa que en Estados Unidos.
7.2.5. Educación. La educación influye en muchos aspectos de la cultura. Las personas que
saben leer, por lo regular entienden mucho mejor lo que acontece el mundo. Además los altos
índices de alfabetización favorecen la productividad económica y los avances tecnológicos. La
educación contribuye asimismo a proporcionar la infraestructura necesaria para desarrollar el
talento gerencial. En conclusión, es un factor decisivo para comprender la cultura.
7.2.6. Religión.
La religión se define como un sistema de credos
y ritos acerca del ámbito de lo sagrado, mientras
que los sistemas éticos se refieren a conjunto de
principios o valores morales que guían y forman la
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conducta. La relación entre religión, ética y sociedad es sutil y compleja.
En el mundo existen muchas religiones: Catolicismo, Judaísmo, Islamismo, Protestantismo,
Hinduismo, Budismo y Confucionismo, etc. La religión influye en el estilo de vida, en las
creencias, en los valores y actitudes, pudiendo ejercer un efecto decisivo sobre la forma en
que los miembros de una sociedad interactúan y en su comportamiento con los integrantes de
otras sociedades.
La religión influye en los hábitos de trabajo. Así, en Estados Unidos es común oír a la gente
hablar acerca de la ética protestante del trabajo, según la cual el hombre debe trabajar duro,
ser industrioso y ahorrar el dinero. Esta perspectiva contribuyó al surgimiento del capitalismo
en ese país por la importancia atribuida al ahorro y a la inversión. Pero los estadounidenses
no son los únicos que trabajan duro. En los países asiáticos, donde predomina el
confucionismo, a esta actitud se le llama ética confuciana del trabajo. En Japón recibe el
nombre de ética Shinto del trabajo. En pocas palabras, las creencias religiosas inciden en los
hábitos de trabajo.
La religión afecta también al trabajo y las costumbres sociales, desde los días laborales de la
semana hasta los hábitos alimentarios. A menudo hasta los principales días festivos están
vinculadas a ellas. Y si la religión influye al trabajo y las costumbres sociales, qué podemos
esperar de la repercusión que tiene en la política y los negocios.
Todo ejecutivo debe poner atención a los diferentes estilos de hacer negocios, los cuales
varían de acuerdo al país que se trate.
Por eso, en el proceso de negociación también se debe:
Analizar el perfil del mercado.
Conocer el ritmo de vida diaria.
Obtener información sobre el interlocutor.
Realizar un análisis sobre los principales datos del país.
Analizar cuáles podrían ser los argumentos más importantes que podrá darle su
contraparte.
Conocer el idioma que será utilizado.
Informarse si existen actitudes preconcebidas con respecto al país.
Ser tolerante y humilde.
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Ponerse en los zapatos de la contraparte.
Desarrollar una capacidad de integración al ambiente.
Tomarse el tiempo para conocer algo
sobre la cultura de un país, antes de
hacer negocios, es una muestra de
respeto y suele ser profundamente
apreciada. Aquellos empresarios que
comprenden la cultura tienen más
oportunidad de desarrollar relaciones
de negocios exitosas y de largo plazo
PROBLEMAS
ETICOS
DE
LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Los problemas y dilemas éticos de las empresas internacionales se originan en las diferencias
significativas de los sistemas políticos, las leyes, el desarrollo económico y la cultura entre
diversas naciones.
Siendo los más significativos:
a) Prácticas de Empleo
Las prácticas de empleo en otras naciones plantean problemas éticos. Cuando las
condiciones laborales en otra nación son muy inferiores a las que privan en el país de
la multinacional.
Por ejemplo, si en algunas naciones en desarrollo son comunes las jornadas de 12
horas, pagos bajísimos y falta de protección contra sustancias toxicas, ¿significa que
es bueno que una multinacional tolere estas condiciones en sus filiales, o que las
condene al recurrir a contratistas locales?
Nike está tratando de mejorar su imagen internacional al establecer normas mínimas
aceptables de defensa de los derechos básicos y la dignidad de los empleados,
investigar periódicamente a las filiales foráneas y los subcontratistas para verificar que
cumplan con las normas y aplicar los remedios.
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b) DERECHOS HUMANOS
Los derechos humanos básicos todavía no se respetan en muchas naciones.
Uno de los ejemplos más patentes proviene de Sudáfrica en los días del régimen de
los blancos y el apartheid, que terminó hasta 1994. Este sistema negaba los derechos
políticos básicos a la mayoría de la población negra, imponía la segregación de
blancos y negros, reservaba ciertas ocupaciones para los blancos y prohibía
ocupaciones a los negros.
c) OBLIGACIONES MORALES
Las corporaciones multinacionales tienen un poder que procede de su control sobre
recursos y su capacidad de trasladar la producción de un país a otro. Algunos filósofos
morales afirman que con el poder viene la responsabilidad social, para las
multinacionales, de dar algo en reciprocidad a las sociedades en las que prosperan y
crecen.
El concepto de Responsabilidad Social se refiere a la idea que los empresarios deben
contemplar las consecuencias sociales de los actos económicos, la responsabilidad
social se sustenta sola, porque es la forma correcta en que debe conducirse una
empresa.
Los defensores de esta opinión aseveran que las empresas, en particular las grandes y
prosperas, tienen que devolver algo a las sociedades que posibilitaron su éxito. Desde
hace mucho tiempo lo aceptan muchos empresarios, y por eso hay una historia larga y
venerable de corporaciones que benefician a la sociedad, y de empresas que realizan
inversiones sociales destinadas a acrecentar el bienestar de las sociedades donde
operan.
El poder en si es neutro desde un punto de vista moral; lo importante es como se
ejerce. Es positivo si mejora el bienestar social, lo cual es ético, o puede ejercerse de
modo que despierte sospechas éticas y morales.
d) CORRUPCION
Es un problema de casi todas las sociedades de la historia, y todavía lo es. Siempre ha
habido y siempre habrá funcionarios corruptos.
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Las
empresas
internacionales
pueden
ganar
ganado
y
han
ventajas
económicas
de
entregar
pagos
a
funcionarios.
Un
ejemplo
clásico es el de un muy
conocido incidente de la
década
de
1970.
Kotchian,
presidente
Lockeed,
entregó
Carl
de
12.5
millones de dólares a funcionarios del gobierno dejaron para conseguir que Nippon Air
hicieran un pedido grande de su jet TriStar. Cuando se descubrieron los pagos, los
oficiales estadounidenses acusaron a Lockeed de falsificar sus libros y de faltas
fiscales, las revelaciones causaron un escándalo. En EEUU., el caso de Lockheed
impulso la aprobación en 1977 de la Ley de Prácticas corruptas en el extranjero.
Los miembros de los Estados de la Organización para la Cooperación y el desarrollo
Económicos (OCDE) siguieron el ejemplo de EEUU. Y adoptaron una convención para
combatir el soborno de Funcionarios Públicos Extranjeros en las Transacciones
Comerciales.
e) CONTAMINACION AMBIENTAL
Muchas naciones desarrolladas tiene amplias
normas
oficiales
contaminantes,
sobre
descarga
la
de
emisión
de
sustancias
toxicas, uso de materiales peligrosos en el
trabajo, etc.
Las naciones en desarrollo carecen de estas
normas y, de acuerdo con los críticos, el
resultado es que la operación de las
multinacionales genera concentraciones de
contaminantes mayores de las que se habría permitido en su propia patria.
Por ejemplo tomemos el caso de las petroleras extranjeras en Nigeria. Según su
informe de activistas ambientales Nigerianos, en el delta de Níger, según el relato
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implica que los controles de la contaminación que aplican las compañías en Nigeria
son mucho más laxas que en las naciones desarrolladas.
La atmósfera y los océanos se consideran bienes universales de los que todos nos
beneficiamos pero de los que nadie es específicamente responsable. En tales casos e
produce el fenómeno llamado tragedia de los recursos comunes, que ocurre cuando un
grupo sobreexplota un recurso que pertenece a todos, pero que no es de nadie.
f) DILEMAS ETICOS
Asegura que si un gerente de una multinacional se percata de que las empresas de
otras naciones no siguen normas éticas en el país anfitrión, él tampoco debe hacerlo.
El ejemplo clásico para ilustrar el enfoque es el llamado problema del traficante de
drogas, un gerente de Colombia paga por rutina a un narcotraficante local para que no
ponga una bomba en su planta ni secuestre a ninguno de sus empleados. El gerente
explica que estos pagos tienen justificación ética, porque todos los hacen.
La objeción es doble, porque no basta declarar que un acto se justifica porque todos lo
hacen, no tiene que acatar las prácticas locales y puede decidir no invertir en un país
donde las prácticas son tan abominables; además la multinacional debe aceptar que
tiene la capacidad de cambiar una práctica común de un país. Es obvio
que el
problema del traficante de drogas constituye una de esas intratables morales para las
que no hay una solución correcta patente.
RESUMEN
Entorno: se emplea para hacer referencia a todas las fuerzas que influyen en la vida y desarrollo
de la empresa. Estas fuerzas pueden ser clasificadas como: externas e internas.
Fuerzas externas: denominadas como fuerzas incontrolables.
Fuerzas internas: Son los elementos sobre las cuales la administración posee control.
El mercado de divisas se ocupa de las relaciones entre las monedas de un país y las de
otro. Se trata de un término genérico utilizado normalmente en procedimientos y documentos,
así como en precios e instituciones.
La adquisición real del dinero de una nación con el de otra se denomina conversión. El precio
a que tiene lugar la venta es el tipo de cambio.
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En todo el mundo, el ser humano observa un comportamiento diferente, inclusive cuando se
halla en situaciones semejantes.
La cultura es el conocimiento adquirido que sirve para interpretar la experiencia y producir
comportamiento social. A través de ella adquirimos los valores y actitudes que moldean
nuestro comportamiento individual y colectivo.
Las diferencias culturales son muy importantes ya que entre los diferentes países pueden
existir diversas culturas, las cuales deben ser conocidas y entendidas de la mejor forma
posible por los empresarios que desean incursionar en los negocios en el extranjero.
A medida que los negocios se hacen cada vez más internacionales y la tecnología continúa
desarrollándose, la necesidad de una comunicación clara entre los miembros de diferentes
culturas es aún más crítica y necesaria.
El
50% de los negocios internacionales no se concluyen por el desconocimiento de las
diferencias culturales, por esto es importante prestar atención a los diferentes elementos que
determinan la cultura, como: Lenguaje, valores, actitudes, normas y costumbres sociales,
estética, educación, religión, entre otras.
Autoevaluación y casos:
1. Defina por qué es importante conocer el entorno en los negocios internacionales
2. Establezca las diferencias culturales que encuentra entre Perú y un país designado por
su docente.
3. Resuelva los siguientes ejercicios:
1. Un comerciante francés importa computadoras de China. El exportador chino le ha
pedido al francés que le pague en la moneda nacional de Francia. Pero el francés
tiene sus dudas sobre cuál es la moneda que se utiliza en China y a cuánto
equivaldría ese pago expresado en la moneda nacional de Francia. Para esto le
pide su ayuda.
El monto total de la transacción fue de 10000 unidades monetarias chinas.
¿Cuánto dinero necesita reunir el francés (expresado en la moneda local de
Francia) para pagarle al exportador chino? Su respuesta debe estar en moneda
francesa y puede ayudarse de los siguientes datos.
Moneda china  Dólares  Moneda francesa
1 Yuan = 0.20 dólares americanos
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1 Yen = 0.50 dólares americanos
1 Franco francés = 0.50 dólares americanos
1 Euro = 100 yenes
1 Dólar americano = 0.50 Euros
1 Dólar americano = 2 francos franceses.
2. Un comerciante Suizo importa computadoras de Japón. El exportador japonés le
ha pedido al suizo que le pague en la moneda nacional de Suiza. Pero el suizo
tiene sus dudas sobre cuál es la moneda que se utiliza en Japón y a cuánto
equivaldría ese pago expresado en la moneda nacional de Suiza. Para esto le pide
su ayuda. El monto total de la transacción es de 10,000 unidades monetarias
japonesas. ¿Cuánto dinero necesita reunir el suizo (expresado en la moneda local
de Suiza) para pagarle al exportador japonés? Su respuesta debe estar en moneda
suiza y puede ayudarse de los siguientes datos.
Moneda japonesa  Dólares  Moneda suiza
1 Yuan = 0.20 dólares americanos
1 Yen = 0.50 dólares americanos
1 franco suizo = 0.50 dólares canadienses
1 Euro = 100 yenes
1 Euro = 1.50 Dólares americanos
1 Dólar americano = 1 franco suizo.
1 Euro = 100 Yuanes
Bibliografía:
John D. Daniels, Lee H. Radebaugh, Daniel P. Sullivan Negocios internacionales: ambientes
y operaciones Editorial Pearson Prentice Hall. Décima edición. 2004
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130
TEMA 8
EL
ENTORNO
DE
INTERNACIONALES II
LOS
NEGOCIOS
Temario:
8.1 IMPLICACIONES DEL ENTORNO EXTERNO EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING
INTERNACIONAL
8.2 ENTORNO POLÍTICO
8.3 ENTORNO LEGAL
8.4 ENTORNO COMPETITIVO
8.5. LA ACELERACIÓN DEL CAMBIO GLOBAL: ANALIZANDO LAS TENDENCIAS
El estudio del entorno de los negocios internacionales
nos
lleva a comprender las dinámicas de las fuerzas
económicas-financieras, las fuerzas culturales, las
fuerzas políticas, las fuerzas legales y las fuerzas
competitivas.
8.1 IMPLICACIONES DEL ENTORNO EXTERNO EN LA ESTRATEGIA DE MARKETING
INTERNACIONAL
Nuevos competidores y nuevos métodos de competencia
posibilidad de acceder a nuevos mercados
nuevas fuentes de suministro
nuevos socios potenciales para la producción y el marketing
búsqueda de nuevas líneas de productos donde obtener una ventaja competitiva
necesidad de economías de escala para competir sobre una base mundial
las empresas tienen que ser cada vez más internacionales
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Las fuerzas económicas-financieras originan, a través de las modificaciones en el tipo de
cambio de una determinada divisa, impactos positivos o negativos dependiendo de si el tipo
de cambio se eleva o se reduce, originando que el precio del producto, en términos relativos,
se reduzca o aumente en comparación al precio de venta del producto local. Como se sabe,
las alteraciones en el precio de un producto genera un cambio en las decisiones de consumo
de un producto.
8.2 ENTORNO POLITICO
El análisis de las fuerzas políticas señala que la
evaluación del riesgo político y el nivel de
intervención del gobierno en los mercados
donde participa la empresa, se constituyen
como
dos aspectos fundamentales a considerar en las
decisiones comerciales y de inversión de la
empresa internacional para participar en la
economía de dicho país.
8.3 ENTORNO LEGAL
La evaluación de las fuerzas legales indica que la empresa participará en un entorno
económico donde predomine el derecho común, el derecho civil o derecho teocrático. Ello
obligará a la empresa a estar, permanentemente, al tanto con los cambios que establezca el
país objetivo en materia legislativa, en especial, el del ámbito laboral por los costos de
producción adicionales que se puedan originar.
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8.4 ENTORNO COMPETITIVO
Dentro del análisis de las fuerzas competitivas, Porter establece que la ventaja competitiva es
un elemento que la empresa construye mediante la evaluación de las condiciones de los
factores de producción (calificación del capital humano, bienes de capital e infraestructura),
condiciones de la demanda del producto y condiciones de los sectores conexos y de apoyo
para el acceso oportuno a los principales insumos y las coordinaciones de las actividades
dentro de la cadena productiva.
8.5. LA ACELERACIÓN DEL CAMBIO GLOBAL: ANALIZANDO LAS TENDENCIAS
Para crear nuevos mercados y recrear mercados existentes, se deben analizar los datos
que ya conocemos desde una nueva perspectiva, comprendiendo sus tendencias, es decir el
cambio producido y como es que se vislumbra de cara al futuro esta serie de acontecimientos,
de modo tal que permita a las personas y empresas ser competitivas globalmente. En este
apartado revisaremos estas tendencias, las cuales se clasifican en:
Tendencias Globales Demográficas
Tendencias Globales en Energía e Industria
Tendencias Globales en Management
Tendencias en Estrategia y Marketing
Tendencias en Tecnología, Telecomunicaciones, Medios y Entretenimiento
Tendencias Globales Demográficas
2003 "Karaoke Capitalism" de Jonas Ridderstrale y Kjell Nordstrom señalaron que:
La opción es copiar a los demás o crear su propio futuro.
No imite, innove.
Los ciclos de vida de los productos son cada vez
mas cortos Cada vez más rápido se imitan los
productos y servicios de la competencia Por eso es
necesario innovar continuamente
La demografía no solo será el factor más importante
en la sociedad del futuro, sino que también será el
elemento menos predecible y controlable
The Quest for Resilience
El éxito nunca ha sido tan frágil
Las grandes compañías están fracasando muy frecuentemente
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De las 20 quiebras más grandes ocurridas en EEUU en los últimos veinte años, 10
ocurrieron en los Últimos dos años
Por Que el Éxito es más frágil?
Avances tecnológicos
Problemas regulatorios
Shocks geopolíticos
Desintegración Vertical y Desintermediación de la industria
Cambios abruptos en las preferencias del consumidor
Aparición de competidores no tradicionales
La continuidad del éxito depende de la habilidad de reinventar los modelos de negocios y las
estrategias en forma dinámica, de acuerdo a los cambios en las circunstancias1
En los inicios del siglo XXI, la Humanidad está atravesando el ciclo de cambios más
acelerados y profundos de toda la historia de todas las civilizaciones.
La única constante que tenemos en el futuro es el cambio. Para enfrentar esta realidad es
necesario articular el pensamiento intuitivo, basado en la experiencia, con el pensamiento
analítico.
Por Que Monitorear Tendencias? Para entender los cambios del contexto, inspirarse, y
aprovecharlos Como instrumento de control, para reaccionar a tiempo frente a amenazas del
entorno, y así evitar o amortiguar caídas.
1
Articulo de Harvard Business Review Gary Hamel y Liisa Valikangas - 2003
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Peter Drucker
"Desde la década de 1850 hasta la de 1990, en el mundo occidental no comunista, la
sociedad no cambio en gran medida a pesar de los cambios económicos y tecnológicos. En el
futuro cambiara la sociedad."
Tasa de Natalidad
Las cifras son muy parecidas a las de Alemania en la mayoría de los países europeos
desarrollados y en Japón
En Estados Unidos la tasa de natalidad es mayor (2,2 por mujer), en parte por la
inmigración latina
Impacto en las jubilaciones
Necesidad de inmigrantes jóvenes para la fuerza laboral
Influencia en los mercados, dominados hasta ahora por los valores, hábitos y
preferencias de la población joven
Tendencias Globales en Energía e Industria
El presidente Bush anuncio en febrero 2007 la
decisión de reducir en un 20% el consumo de nafta
en
Estados Unidos durante la próxima década
Diversificar fuentes de energía, por la importancia
que
tienen hoy proveedores de petróleo como Irán, Irak
y
Venezuela
Actuar contra la degradación del medio ambiente
Etanol
El etanol es un combustible menos contaminante que los derivados del Petróleo. Brasil
produce etanol derivado de la caña de azúcar y Estados Unidos, del maíz. Actualmente, Brasil
y Estados Unidos son responsables del 72% de la producción mundial de etanol.
Brasil en el siglo XXI será la primera potencia energética del planeta, señaló el
presidente Lula en mayo de 2006
Lula anunció una estrategia de largo plazo orientada a producir biocombustibles, tanto
biodiesel como etanol.
La subida del precio del petróleo es un dato que llegó Para quedarse.
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Tendencias Globales en Management: Las Mujeres al Poder
Auge de los Servicios
La economía mundial está experimentando la migración más grande de la fuerza laboral en la
historia. Los servicios hoy cubren más del 50% de la fuerza laboral en Brasil, Rusia, Japón y
Alemania, y un 75% de la fuerza laboral de Estados Unidos y el Reino Unido.2
Importancia Creciente del Conocimiento
Los recursos naturales, el trabajo y el capital, están perdiendo relevancia corno factores de
producción en relación al conocimiento
La distancia que separa a las personas con formación de las que no la tienen, se agranda sin
parar.
Con la competencia internacional, mercados cada vez más perfectos, y la mayor
especialización, los productos que no se destacan mueren Caso: Windows Vista de Microsoft
2
Fuente: http://www.research.ibm.com/ssme/
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Tendencias en Estrategia y Marketing
Sociedad del Exceso. Sobreoferta.
En Suecia pace 10 años había 50 cervezas diferentes. Hoy hay 350.
En 1996, Sony saco al mercado más de 5.000 productos nuevos (14 por día)
"Los Post- It amarillos de 3M ahora vienen en 18 colores, 27 tamaños, 56 formas y 20
fragancias"
El cliente es el rey
En un mundo con sobreabundancia de productos y de información, el cliente tiene más
poder
Y muchas empresas intentan darle exactamente lo que quiere...
Disponibilidad de Información
En 2005, un blog publicó que los candados para motos de Kryptonite, líder en el mercado, se
abrían con un lapicero.
A los pocos días, un usuario subió un video para demostrarlo. La empresa ignoró los
comentarios. Días más tarde, Una noticia apareció en The New York Times y se estima que
cinco millones de personas se enteraron del incidente.
Kryptonite tuvo que anunciar que cambiaría todos sus
candados con un costo diez millones de dólares.
Innovación es la Clave: 2 Casos de éxito
Barnes & Noble
Convirtió las librerías en cafés y centros de esparcimiento
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Permitió revisar los libros cómodamente, con sillones, mesas, y música clásica
Starbucks
Reinventó los cafés en Estados Unidos y transformo un producto funcional en un producto
emocional
El café era un commodity, de precios y márgenes bajos. Starbucks ofreció:
-
Un café de alta calidad
-
Una atmosfera atractiva, con música y cálida decoración, para relajarse, un lugar
donde reunirse y conversar
-
Creó la cultura del café para los consumidores .Buscar ser parte de su retina diaria
-
Creó un lugar donde 3 dólares por una taza de café eran razonables
-
Hizo sentir Buenos a los empleados y promovía el trabajar con actitud positiva
-
Ofrecía una atención rápida, y un muy buen servicio
-
Brindó Internet Wireless en los locales
-
Creó bebidas envasadas que vendió en locales y supermercados
Abrió el primer negocio en 1971 en Seattle
En 1987 comenzó a cotizar en bolsa con 165 locales
En 2007 tenía 8.836 locales en EEUU y 3.604 en otros 36 Países
Productos y Emociones
Todos los productos se pueden copiar, todas las estructuras organizacionales se pueden
copiar, todas las ventajas competitivas son efímeras. Los negocios con éxito se construyen
sobre emociones, no sobre productos. En un mundo en el que la identidad personal se deriva
de las pautas de consumo de cada uno, la lealtad está ligada a los sentimientos y las
fantasías evocadas por las marcas.
"La innovación requiere que identifiquemos sistemáticamente los cambios que ya han
ocurrido, sea en el negocio, en la demografía, en los valores, en la tecnología o en la ciencia,
para luego considerarlos como oportunidades."
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Tendencias en Tecnología, Telecomunicaciones, Medios y Entretenimiento
La Revolución Celular
En el mundo transcurrieron 125 años para que
Existieran más de mil millones de líneas
Telefónicas fijas.
Sólo pasaron 21 años para que hubiera el mismo
número de líneas de telefonía celular.
Y en los tres últimos años se sumaron mil millones
de usuarios más.
En España hay más móviles que habitantes
Convergencia: — Teléfono — Agenda — Internet
— TV — Música — Cámara
Conectividad:
Ha crecido exponencialmente el uso de las redes sociales y la mensajería instantánea
ejemplo el msn
Internet Wireless en Todas Partes Todos alcanzables en cualquier parte, todo el
tempo. En el Auto, en la Laptop, en el Celular...
"Imposibilidad" de desconectarse
Uso Creciente de Internet en el Mundo
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Resumen
Actuando en un mundo globalizado, conocer las oportunidades de negocio y promocionar
nuestra empresa en mercados exteriores se convierte en una necesidad para potenciar la
competitividad.
Las compañías que puedan entender el entorno, generar opciones estratégicas, y realinear
sus recursos más rápido que sus rivales, disfrutaran de una ventaja decisiva
En conclusión: Para innovar es preciso experimentar
Un entorno innovador debe tolerar muy Bien los fracasos
Las empresas no se pueden dormir en los laureles
Trabajar Para que los propios productos queden obsoletos
Autoevaluación y casos:
Imagine que en las elecciones Presidenciales 2011 del Perú, el candidato favorito a ganar la
elección es el Candidato que promueve un cambio radical del modelo económico y propone la
nacionalización de empresas extranjeras, la paridad entre el sol y el euro, y que todo lo
producido satisfaga el consumo interno y los programas sociales del país, además se sabe
que su manera de actuar es muy autoritaria y que ―siempre tiene razón‖, en esta situación qué
aconsejaría usted como negociador internacional (asesor) si…
a) COMPANY INVEST. Es un inversionista extranjero, que motivado por el ―boom‖ de las
exportaciones peruanas, desea invertir en el Perú, sin embargo ante este panorama
decide considerar como alternativa invertir en Ecuador.
b) MANGO´S EXPORT. Es el principal exportador peruano a los EEUU de esta fruta,
¿Que debería hacer en este caso? Explique.
c) ¿Cómo afectaría la paridad cambiaria del sol y el euro a las empresas nacionales, y a
las extranjeras? Explique.
d) ¿Sería competitivo el Perú con estas reformas? .explique
Bibliografía:
Gary Hamel y Liisa Valikangas The Quest for Resilience, Artículo de Harvard Business
Review– 2003
Jonas Ridderstrale y Kjell Nordstrom. "Karaoke Capitalism". 2003
http://www.research.ibm.com/ssme/
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UNIDAD DE
APRENDIZAJE
4
PROCESO
EXITOSA
Y
CONDICIONES
PARA UNA
EXPORTACIÓN
LOGRO DE LA UNIDAD DE APRENDIZAJE
Al término de la unidad, los alumnos, trabajando en equipo, explicarán como llevar a cabo una
exportación exitosa, utilizando la oferta exportable peruana, las condiciones legales y
comerciales actuales y el proceso operativo vigente.
TEMA 9:
9.3. Aranceles
9.4. INCOTERMS 2010
ACTIVIDADES
Ejercicio de Repaso
TEMA 10:
10.1.Negociación Internacional
10.2.Introducción al Arte de Negociar
10.3.Elementos para el Éxito de las Negociaciones
10.4.Etapas del Proceso de Negociación
10.5.Preparación para la Negociación
10.6.Quien debe Negociar
10.7.Perfil del Negociador
10.8.El Precio en la Estrategia de Negociación
10.9.Tácticas de Negociación Internacional
10.10. Preparación de una Negociación sobre el precio
10.11. Técnicas más comunes de una Negociación
10.12. Como cerrar una Negociación
ACTIVIDADES
Ejercicio de Repaso
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141
TEMA 11:
11.1. ¿Qué es oferta exportable?
11.2. Oferta Exportable Peruana
11.3. Principales Sectores de la Oferta Exportable Peruana
ACTIVIDADES
Presentar un plan de marketing interno
TEMA 12:
12.1. Proceso de exportación
12.2. ¿Cómo Exportar?
12.3. Algunas Observaciones para determinar la factibilidad de la Exportación de un
producto
12.4. Proceso de Exportación
12.5. Flujo Documentario de una Exportación
ACTIVIDADES
Exposición Grupal
TEMA 13:
13.1.
13.2.
13.3.
13.4.
13.5.
Importancia de los Aspectos Jurídicos
Principales características de la carta de crédito
Tipos de Carta de Crédito
Documentos que se requieren para presentar una carta de Crédito
Contrato de COMPRA- VENTA INTERNACIONAL
ACTIVIDADES
Ejercicio de Repaso
TEMA 14:
14.1.
14.2.
14.3.
14.4.
14.5.
14.6.
14.7.
14.8.
14.9.
14.10.
14.11.
14.12.
14.13.
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Introducción: ¿Quién Negocia?
El Enfoque GANADOR-GANADOR
El Margen de Negociación: POSICION DE PARTIDA Y RUPTURA
Diferencias entre Negociación Nacional e Internacional
Elementos Culturales de la Negociación
Etapas del proceso de Negociación
La Toma de Contacto
La Preparación
El Encuentro
La Propuesta
La Discusión
El Cierre
Factores de Éxito en la Negociación Internacional
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142
ACTIVIDADES
Cuestionario tipos de negociadores
cuestionario sobre comportamiento negociador
cuestionario perfil del negociador internacional
cuestionario sobre estereotipos en la negociación internacional
test de protocolo internacional
caso: protocolo y negocios internacionales en Turquía
Exposición Grupal
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TEMA 9
ARANCELES E INCOTERMS 2010
Temario:
 9.1. Aranceles
o 10.1.1. Tipos de arancel
o 10.1.2. Aranceles en el Perú
 9.2. Incoterms 2010
o 10.2.1. Normas aplicables al transporte por vías navegables
o 10.2.2. Normas aplicables a cualquier tipo de transporte
9.1. ARANCELES
Un Arancel es un impuesto aplicado a la
nacionalización
de
los
bienes
provenientes del extranjero. Cuando un
buque
o avión arriba a un puerto aduanero, un
oficial
de aduanas inspecciona el contenido de
la
carga y aplica un impuesto de acuerdo a
la tasa
porcentual estipulada para el tipo de
producto. Debido a que los bienes no
pueden ser nacionalizados hasta que el impuesto no sea pagado, es uno de los impuestos
más sencillos de recaudar, y el costo de recaudación es bajo.
9.1.1. Tipos de arancel
A. Un ―arancel de valor agregado‖ o ad valorem es el que se calcula, como un porcentaje,
sobre una base imponible que viene a ser la cotización CIF (Cost, Insurance and
Freight) del producto por nacionalizar.
B. -Un ―arancel proteccionista‖ es usado para inflar los precios de manera intencionada
sobre un producto importado, para proteger a la industria nacional de la competencia
extranjera. En nuestro país, se aplica la figura de los Derechos Específicos que se
aplica sobre el valor FOB (Free On Board) de los productos por nacionalizar.
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Por ejemplo: un arancel del 50% sobre una máquina que los importadores habrían
vendido a $100 y ahora, a causa del arancel, venden a $150. Sin ese arancel, los
fabricantes locales sólo podían vender la máquina a $100 o arriesgarse a que la gente
se la compre a otros más barata, pero ahora pueden hacer la misma venta a $150.
9.1.2. Aranceles en el Perú
9.1.2.1. Estructura del Arancel de Aduanas en el Perú
El Arancel de Aduanas del Perú ha sido elaborado en base a la Nomenclatura Común de los
Países Miembros de la Comunidad Andina (NANDINA).
La NANDINA está basada en la Nomenclatura del Sistema Armonizado de Designación y
Codificación de Mercancías en su Versión Única en Español. El Código numérico de la
NANDINA está compuesto de ocho (8) dígitos.
La actual estructura arancelaria incluye tres niveles: 0, 9 y 17% , con un total de 7, 351
partidas.
El Gobierno Peruano ha realizado importantes reducciones a las tasas de aranceles de
importación, llevadas a cabo entre el 2006 y 2008 a diversos insumos, bienes de capital y
consumo orientados a una política de mayor apertura comercial, así como de atenuar el
impacto del aumento de precios internacionales en los índices de inflación.
Entonces a la fecha la estructura arancelaria ha quedado como sigue:
Nivel
Arancelario-Ad valorem
Y sobretasa
0%
9%
17%
Total
Fuente: sunat.gob.pe
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Número de partidas
Proporción
3,943
2,616
792
7,351
53.6
35.6
10.8
100.00
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9.1.2.2. Partida Arancelaria
Uno de los aspectos básicos para exportar e importar es conocer las partidas arancelarias de
los productos con los cuáles vamos a comerciar.
PromPerú define la partida arancelaria como un código numérico por el cual se puede
identificar, en cualquier lugar del mundo, un producto determinado. "Es como el DNI del
producto que se va comercia".
Conociendo la partida arancelaria se puede saber si el producto con el que comerciamos tiene
alguna preferencia arancelaria, tanto para exportar como para importar. La partida también es
importante para hacer estudios de mercado y verificar estadísticas comerciales.
Más de 120 países utilizan el "Sistema Armonizado de Designación y Clasificación de
Mercancías" el cual tiene como mínimo seis dígitos. Las partidas arancelarias se organizan
así: Los primeros seis números corresponden al Sistema Armonizado; el séptimo y octavo
número corresponde a las partidas que se usan en los países miembros de la Comunidad
Andina de Naciones (CAN- NANDINA). Finalmente los últimos dos números dependen de la
denominación que le da el Perú a estos productos.
9.2. INCOTERMS 2010
Los
Incoterms
conjunto
son un
de
reglas
internacionales,
regidos
por
la
Cámara
Comercio
de
Internacional
(ICC), que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de
compraventa internacional.
Los Incoterms también se denominan cláusulas de precio, pues cada término permite
determinar los elementos que lo componen. La selección del Incoterm influye sobre el costo
del contrato.
El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la
interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional.
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Los Incoterms determinan:
El alcance del precio.
En qué momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadería
del vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadería.
Quién contrata y paga el transporte
Quién contrata y paga el seguro
Qué documentos tramita cada parte y su costo.
Los incoterms se publicaron por primera vez hace 75 años y han servido para dar coherencia
a un sistema comercial y jurídico que diverge enormemente de un país a otro. Estas reglas se
revisan cada diez años.
Desde la última revisión en el año 2000, muchas cosas han cambiado en el comercio mundial
y la revisión actual, llevada a cabo por un grupo internacional de redacción de ocho expertos
nombrados por la ICC, ha tenido en cuenta temas como los progresos en la
seguridad de la carga y la necesidad de sustituir documentos en papel por documentos
electrónicos y algunas otras tendencias en las prácticas comerciales internacionales, como la
conteinerizacion y las entregas puerta a puerta.
El resultado de toda esta revisión ha sido un conjunto de reglas con mayor claridad y
precisión, adaptadas adecuadamente para el siglo XXI, que ofrecen mayor seguridad jurídica
en las transacciones de venta y compra. Las reglas ayudan a las empresas a evitar
malentendidos aclarando los costos, riesgos y responsabilidades tanto de los compradores
como de los vendedores.
El nuevo sistema elimina cuatro de los términos anteriores:
DAF: Delivered At Frontier
DES: Delivered Ex Ship
DEQ: Delivered Ex Quay
DDU: Delivered Duty Unpaid
A la misma vez incorpora dos nuevos términos:
DAP: Delivered At Place
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DAT: Delivered At Terminal
9.2.1. NORMAS APLICABLES AL TRANSPORTE POR VÍAS NAVEGABLES
FCA (Free carrier - Franco Transportista - libre transportista).
El vendedor cumple con su obligación al poner la mercadería en el lugar fijado, a cargo del
transportista, luego de su despacho de aduana para la exportación. Si el comprador no ha
fijado ningún punto específico, el vendedor puede elegir dentro de la zona estipulada el
punto donde el transportista se hará cargo de la mercadería. Este término puede usarse
con cualquier modo de transporte, incluido el multimodal.
EXW (Ex-works, ex-factory, ex-warehouse, ex-mill.)
El vendedor ha cumplido su obligación de entrega al poner la mercadería en su fábrica,
taller, etc. a disposición del comprador. No es responsable ni de cargar la mercadería en el
vehículo proporcionado por el comprador ni de despacharla de aduana para la exportación,
salvo acuerdo en otro sentido. El comprador soporta todos los gastos y riesgos de retirar la
mercadería desde el domicilio del vendedor hasta su destino final.
DDP (Delivered Duty Paid - Entregada derechos pagados)
El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería a disposición del
comprador en el lugar convenido en el país de importación. El vendedor asume todos los
gastos y riesgos relacionados con la entrega de la mercadería hasta ese sitio más los
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derechos, impuestos y cargas necesarias para llevar la mercadería hasta el lugar
convenido.
CPT (Carriage paid to -Transporte Pagado Hasta)
El vendedor paga el flete del transporte de la mercadería hasta el destino mencionado. El
riesgo de pérdida o daño se transfiere del vendedor al comprador cuando la mercadería ha
sido entregada al transportista. El vendedor debe despachar la mercadería para su
exportación.
CIP (Carriage and Insurance Paid to - Transporte y Seguro pagados hasta)
El vendedor tiene las mismas obligaciones que bajo CPT, pero además debe conseguir un
seguro a su cargo.
DAF (Delivered at Frontier - Entregado en frontera)
El vendedor cumple con su obligación cuando entrega la mercadería, despachada en
aduana, en el lugar convenido de la frontera pero antes de la aduana fronteriza del país
colindante. Es fundamental indicar con precisión el punto de la frontera correspondiente.
DAP (Delivered At Place - Entregada en un Lugar)
El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería a disposición del
comprador en un lugar convenido.
DAT [ Delivered At Terminal - Entregada en Terminal
El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería a disposición del
comprador sobre el Terminal en el lugar de destino convenido.
9.2.2. NORMAS APLICABLES A CUALQUIER TIPO DE TRANSPORTE
CFR (Cost & Freight - Costo y Flete)
La abreviatura va seguida del nombre del puerto de destino. El precio comprende la
mercadería puesta en puerto de destino, con flete pagado pero seguro no cubierto.
El vendedor debe despachar la mercadería en Aduana.
FOB (Free on Board - Libre a bordo)
Va seguido del puerto de embarque, ej. FOB Callao. Significa que la mercadería es
puesta a bordo del vehículo de transporte con todos los gastos, derechos y riesgos a
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cargo del vendedor hasta que la mercadería haya pasado subido al vehículo, con el flete
excluido.
Exige que el vendedor despache la mercadería de exportación.
CIF (Cost, Insurance & Freight - Costo, Seguro y Flete)
La abreviatura va seguida del nombre del puerto de destino y el precio incluye la
mercadería puesta en puerto de destino con flete pagado y seguro cubierto. El vendedor
contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El vendedor sólo está obligado a
conseguir un seguro con cobertura mínima. Ejemplo CIF Miami
FAS (Free alongside ship - Libre al costado del buque) La abreviatura va seguida del
nombre del puerto de embarque. El precio de la mercadería se entiende puesta a lo largo
(costado) del navío en el puerto convenido, sobre el muelle o en barcazas, con todos los
gastos y riesgos hasta dicho punto a cargo del vendedor. El comprador debe despachar
la mercadería en aduana.
Resumen:
Un Arancel es un impuesto aplicado a la nacionalización de los bienes provenientes del
extranjero. Debido a que los bienes no pueden ser nacionalizados hasta que el impuesto no
sea pagado, es uno de los impuestos más sencillos de recaudar, y el costo de recaudación es
bajo.
La actual estructura arancelaria incluye tres niveles: 0, 9 y 17% , con un total de 7, 351
partidas.
PromPerú define la partida arancelaria como un código numérico por el cual se puede
identificar, en cualquier lugar del mundo, un producto determinado. "Es como el DNI del
producto que se va comercia".
Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio
Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato
de compraventa internacional.
El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la
interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional.
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Actividad
Los alumnos en grupo investigarán los aranceles gravados a un conjunto de productos
indicados por el profesor.
Autoevaluación y casos:
Especifique los INCOTERMS a usar si:
1. Entregará las mercaderías en el depósito de la compañía Vendedora en Miami
2. El comprador le exige seguro mínimo y que incluya los fletes
3. El Comprador le exige cotizar a ―todo costo‖
4. La mercadería será desembarcada en el puerto de Paita
5. Entregue la Mercadería en el Buque Carguero
Relacione correctamente los conceptos de la columna A con la columna B
COLUMNA A
A
B
C
D
LETRA
COLUMNA B
CIF
El vendedor ha cumplido su obligación de entrega al poner la
mercadería en su fábrica, taller, etc. a disposición del comprador.
No es responsable ni de cargar la mercadería en el vehículo
proporcionado por el comprador ni de despacharla de aduana
para la exportación
FOB
El vendedor cumple con su obligación cuando pone la mercadería
a disposición del comprador en el lugar convenido en el país de
importación. El vendedor asume todos los gastos y riesgos
relacionados con la entrega de la mercadería hasta ese sitio más
los derechos, impuestos y cargas necesarias para llevar la
mercadería hasta el lugar convenido.
DDP
La abreviatura va seguida del nombre del puerto de destino y el
precio incluye la mercadería puesta en puerto de destino con flete
pagado y seguro cubierto. El vendedor contrata el seguro y paga
la prima correspondiente. El vendedor sólo está obligado a
conseguir un seguro con cobertura mínima.
EXW
Significa que la mercadería es puesta a bordo del vehículo de
transporte con todos los gastos, derechos y riesgos a cargo del
vendedor hasta que la mercadería haya pasado subido al
vehículo, con el flete excluido.
Exige que el vendedor despache la mercadería de exportación.
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Caso de aplicación. Complete el Cuadro Sabiendo que…
Ud. Es el Exportador de Alcachofa a Estados Unidos (Miami), tiene que enviar 6304 kg al
Importador Palm BeachImport Ltda, Desea ganar el 120% de sus Costos de Fabricación,
Transporte Local en ambos países es 4 veces el seguro
Producto:
Alcachofa
País destino:
Estados Unidos
Estado:
Miami
Peso Físico:
6,3 toneladas
Dimensiones:
0,7 x 0,4 x 0,28
Bultos:
120
6304Kg
Peso Volumen
Operación Marítima:
En US$
Costo de Producción:
2206,4
Margen de Ganancia:
Precio EX WORK
Transporte Local
Almacenamiento,agenciamiento
aduanero y marítimo
380
Precio FOB:
Flete internacional
980
Precio CFR:
Seguro:
100,00
Precio CIF:
Transporte Local
Agenciamiento
300
Gastos portuarios
300
Duties
IVA(6%)
0,00
395,0448
Precio DDP
Margen Mayorista(10%)
Precio de Venta al Minorista
Margen Minorista(30%)
Costo de Venta al público(x Kg.)
a) Si el Precio del Espárrago de su competidor CAMPOSOL en Miami es de 2.10 $ el kg,
le convendría a usted seguir exportando este producto. Explique
b) Si el Precio del Espárrago de su competidor CAMPOSOL en Miami es de 1.70 $ el kg,
le convendría a usted seguir exportando este producto. Qué tendría que hacer?
Explique
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Bibliografía:
Mendoza C. Larry Incoterms 2010. Artículo en línea, disponible en:
http://notadecente.blogspot.com
John D. Daniels, Lee H. Radebaugh, Daniel P. Sullivan Negocios internacionales: ambientes
y operaciones Editorial Pearson Prentice Hall. Décima edición. 2004
www.sunat.gob.pe
www.promperu.gob.pe
www.iccspain.org
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TEMA 10
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
10.1 NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a
un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando
posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita
crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a
países distintos, se habla de negociación internacional.
10.2 INTRODUCCIÓN AL ARTE DE NEGOCIAR
LA PRIMERA NORMA
 No hay normas para negociar
 Cada uno adopta posiciones de acuerdo a su realidad
 La necesidad de renegociación : fecha, lugar, duración
 Procedimiento: intercambio de promesas y compromisos
LA IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES
 Es positivo, porque facilita los negocios: convencer, persuadir y dificil de engañar.
 El problema es técnico de una y de la otra es personal.
LA GESTION DE LAS EXPECTATIVAS
 Queremos conseguir buenos resultados
 Queremos que la otra parte quede satisfecho, sea modesto y evite impresionarlos con
su lustre.
10.3 ELEMENTOS PARA EL EXITO DE LAS NEGOCIACIONES



Estilos de negociación
Competencia
Cooperación
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FASES DE UNA NEGOCIACION
PRENEGOCIACIÓN
NEGOCIACION
POST-NEGOCIACIÓN
EXITO
PERMANENTE
CONSEJOS PARA LA PRENEGOCIACION
CONVIENE:
Proveerse de información
Calcular los puntos fuertes y débiles (FODA)
Estudiar cultura y estilo de negociación de la otra parte, no son iguales a los nuestros
Determinar el margen de negociación
Priorizar el orden de concesiones
Estar preparado para contestar objeciones
NO CONVIENE:
Entrar a negociar sin preparación previa
Igualar a la cultura nuestra
Formular estrategias basada en hipótesis
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RECORDATORIOS
 Cuanto más se sepa de la otra parte, será más fácil conseguir condiciones favorables
 El éxito depende en el 80% de la preparación y el 20% por la interacción.
 Asignar la tarea de negociación a un profesional en negocios internacionales
CONSEJOS DURANTE LA NEGOCIACION
CONVIENE:

Adoptar una táctica de cooperación

Considerar a las negociaciones como una oportunidad de negocios

Dar sensación de confianza, credibilidad y profesionalismo

Buscar objetivos , necesidades e intereses comunes

Dar explicaciones al rechazar una propuesta
CONSEJOS DURANTE LA NEGOCIACION



Conocer plenamente la mezcla comercial: Producto, Promoción, Precio, Plaza,
Empacado
Resumir los términos ya convenidos
Hacer intervenir a la otra parte plenamente y se siente identificado
NO CONVIENE:
 Menospreciar a la otra parte
 Hacer concesiones sin pedir algo a cambio
 Hacer promesas que no sean posibles cumplir
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10.4 ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION
 OFERTA: Primer contacto y recolección de información
 REUNIONES OFICIOSAS: Percepción, ccooperación, conflicto, etc.
 FORMULACION DE ESTRATEGIAS: establecer límites de negociación en cada
término.
 NEGOCIAR CARA A CARA: El contrato en cada uno de los términos
 EJECUCION : idioma, recapitulación
 ADMINISTRACION
10.5 PREPARACION PARA LA NEGOCIACION
o
Identificación del contenido del trato
o
La creación de alternativas
o
Ponerse en la situación del otro
o
La idoneidad del mensaje
o
Desarrollo del poder relativo
10.6 QUIEN DEBE NEGOCIAR
 Negociador con conocimiento de negocios internacionales, productos, empresa,
competencia, habilidades y destrezas, Evitar voluntarios, la posibilidad de
consultoría externa.
10.7 PERFIL DEL NEGOCIADOR

Un buen negociador es aquel que tiene
una mente rápida pero una paciencia sin
límites ; que sabe disimular
sin ser un
mentiroso; que inspira confianza
sin
confiar en los demás; es modesto pero
sabe afirmarse; que es seductor
sucumbir
sin
al encanto de los demás que se mantiene indiferente a todas las
tentaciones de la riqueza y las mujeres.
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CUESTIONARIO PARA LA PRENEGOCIACION
Cuáles son los objetivos de la negociación
Cuáles van a ser los temas más importantes
Cuáles son los puntos fuertes principales
Cuáles son los puntos débiles principales
Quién tiene más poder de negociación
Qué concesiones pueden hacerse
Cuáles son los límites de concesión
Qué elementos son negociables y cuáles no.
Cuáles deben ser las estrategias y tácticas
Cuál debe ser la oferta inicial
CONSEJOS DURANTE LA NEGOCIACION
 Rechazar ofertas sin más preguntas
 Tomar decisiones basadas en hipótesis
 Emplear palabras o expresiones ―a decir verdad‖ ―honradamente‖, ―francamente‖.
RECORDATORIOS
 Toda negociación seria presupone concesiones mutuas
 Casi todas las concesiones importantes se hacen al final de la conversación.
 La parte que haga más preguntas resultará beneficioso
CONSEJOS DESPUES DE LA NEGOCIACION
CONVIENE:
Suministrar lo que se haya acordado
Mantener un contacto permanente con la otra parte
Pensar en una renegociación si surge imprevistos
Atender las quejas de los consumidores
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NO CONVIENE:
o
Considerar que ha terminado el negocio
o
Adoptar una actitud rígida
RECORDATORIO:
 La negociación no termina con la firma del acuerdo , sino que es el comienzo de una
relación comercial duradera
 A la larga, el éxito no se deriva de un sólo trato, sino del mantenimiento constante de
un entorno comercial basado en la cooperación
 Es preferible no hacer el negocio, que un negocio mal hecho.
 El buen negociador aprende sin cesar
10.8 EL PRECIO EN LA ESTRATEGIA DE NEGOCIACION
BLOQUE DE PRECIOS
Precios
Descuentos
Monedas de pago
Divisas
Fletes
Incoterms
Garantías
Moras e intereses
Financiamiento
Costos
Forma de pago
Fecha de pago
Seguros
Transferencias
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10.9 TACTICAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL
EL COMPRADOR PRETENDE SIEMPRE:
Un descuento por la compra de grandes cantidades, ó pedidos repetidos
Un mejor embalaje, envasado y etiquetado por el mismo precio
Unos plazos de entrega más rígidos
Unos materiales de promoción
Un servicio de posventa libre de costos
Suministro gratuito de repuestos
Asistencia técnica , exclusividad en el mercado
Comisiones más altas, mejores condiciones de pago y de crédito
10.10 PREPARACION DE UNA NEGOCIACION SOBRE EL PRECIO
RESPUESTA DEL IMPORTADOR
El precio inicial propuesto es demasiado alto, pide una fuerte reducción
Otros exportadores han hecho mejores ofertas
El precio de $ ... es mi última oferta
Pide una contraoferta y espera que haya un descuento.
El producto resulta. aceptable pero el precio es demasiado alto.
El precio inicial propuesto es aceptable.
REACCION POSIBLE DEL EXPORTADOR.
o
Preguntar al comprador que es lo que entiende por demasiado alto, y en que se basa
para pedir esa rebaja, hacer hincapié en la calidad y las ventajas del producto
o
No hacer una oferta mejor sin pedir algo a cambio, ― si le hago un descuento del 5%,
se encargará Ud. del transporte terrestre incluido los costos de almacenamiento.
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o
Aceptar discutir el detalle de los costos.
o
Descubrir por qué le interesa tanto la oferta al importador, estudiar la política de
precios
o
Pedir más detalles sobre esas ofertas, indagar la seriedad de las mismas
o
No aceptar inmediatamente esa oferta, calcular las cantidades; precisar quién pagará
el almacenamiento, la publicidad
10.11 TECNICAS MÁS COMUNES DE UNA NEGOCIACION










La alternativa
El supuesto
La concesión
Los incrementos
La vinculación
El incentivo final
La recapitulación
Dividir la diferencia
La prueba
El ultimátum
10.12 COMO CERRAR UNA NEGOCIACION
SE DEBE HACER:
 Prever demandas de última hora
 Ponerse de acuerdo sobre programas de negociación.
 Escuchar las objeciones de la otra parte
 Poner el acento en los beneficios que obtendrá la otra parte si acepta su
propuesta
 Hacer su ―última oferta‖ con convicción y con contenido creíble
LO QUE NO SE DEBE HACER
 Considerar el cierre del trato como un paso separado de la negociación.
 Apresurarse a cerrar el acuerdo.
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 Hacer grandes concesiones a última hora.
 Forzar las ventajas de la otra parte hasta que abandone las negociaciones.
 Perder de vista sus objetivos a largo plazo bloqueando las conversaciones sobre
asuntos menores.
 Dejarse llevar por las emociones al cerrar el trato.
 Discutir el trato luego de haber cerrado
RECUERDE:
Los negociadores exitosos planifican sus tácticas de cierre
al
preparar las negociaciones
El mejor momento para cerrar un contrato es cuando ambos han
alcanzado los objetivos
Firme el contrato sólo si es beneficioso para ambos
Los estilos de negociación de un contrato dependen de las culturas
del mundo
Muchas veces no conseguir un contrato es mejor que lograr uno
malo
DINÁMICA GRUPAL (6 ALUMNOS)
DUSSELDORF IMPORT (Alemania)- 3 ALUMNOS
 Importador Alemán interesado en importar espárragos del Perú (de ESPARRAGOS
PERU SAC), a precios competitivos, mejor calidad, mejores condiciones de compra y
lo más importante es que Uds. buscan
obtener alta rentabilidad por sus ventas.
Necesariamente se debe redactar el Contrato de Compraventa (no vale patear la mesa
de negociaciones) Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad Sean
cuidadosos con sus propuestas
ESPARRAGOS PERU SAC (Perú)- 3 ALUMNOS
 Productor y Exportador peruano interesado en exportador espárragos a Alemania
(DUSSELDORF IMPORT) a precios competitivos, mejores condiciones de venta y lo
más importante es que Uds. buscan
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obtener alta rentabilidad por sus ventas.
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Necesariamente se debe redactar el Contrato de Compraventa (no vale patear la mesa
de negociaciones) Una vez que ya hizo su contrato, debe evaluar su rentabilidad Sean
cuidadosos con sus propuestas
Se pide a cada parte:
1. Establecer Planteamientos Iniciales y cómo los llevarían a cabo. Role playing
2. Determinar Mejor propuesta, Peor Propuesta y Punto Medio
3. Defender con argumentos aquella propuesta que más les favorece
Bibliografía:
John D. Daniels, Lee H. Radebaugh, Daniel P. Sullivan Negocios internacionales: ambientes
y operaciones Editorial Pearson Prentice Hall. Décima edición. 200
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TEMA 11
OFERTA EXPORTABLE PERUANA
Temario:
 11.1. ¿Qué es oferta exportable?
 11.2. Oferta Exportable Peruana
 11.3. Plan Estratégico Regional La Libertad
 11.4. Principales Sectores de la Oferta Exportable Peruana
11.1. ¿QUÉ ES OFERTA EXPORTABLE?
La oferta exportable de una empresa es más
que asegurar los volúmenes solicitados por un
determinado cliente o contar con productos que
satisfacen los requerimientos de los mercados de
destino. La oferta exportable también tiene que ver
con la capacidad económica, financiera y de gestión
de la empresa, esto es:
- Disponibilidad de producto: Con base en el
producto que desea exportar, la empresa debe
determinar el volumen que tiene disponible para
el mercado externo. El volumen debe ser aquel
que pueda ofrecer de manera estable o continua.
De igual modo, el producto debe cumplir con las exigencias y requerimientos del mercado
objetivo.
- Capacidad económica y financiera de la empresa: La empresa debe contar con los
recursos necesarios para solventar una exportación, igualmente debe estar en condiciones
de contar con precios competitivos. Si la empresa no cuenta con posibilidades de solventar
el proceso con recursos propios, deberá contar con capacidad de endeudamiento y
conseguir financiamiento externo.
- Capacidad de gestión: La empresa debe desarrollar una cultura exportadora, con objetivos
claros y conocimiento de sus capacidades y debilidades.
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11.2. OFERTA EXPORTABLE PERUANA
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo es el organismo que tiene por objetivo desarrollar
la oferta exportadora peruana, es decir lograr una oferta estratégicamente diversificada, con
significativo valor agregado, de calidad y volúmenes que permitan tener una presencia
competitiva en los mercados internacionales,
Lo que se pretende es dejar de ser un país que exporte mayoritariamente materias primas,
sino convertirnos en una nación que exporte productos y servicios con alto valor agregado, lo
que permitirá mayor crecimiento y número considerable de puestos de trabajo.
Para lograrlo ha desarrollado ciertas estrategias, tales como:
Aumento sustantivo de inversiones en actividades exportadoras.
Desarrollo de Cadenas Productivas adecuadamente priorizadas.
Aplicación eficiente de Planes de Investigación y Desarrollo, así como de Transferencia
Tecnológica para productos priorizados sobre la base de la prospección del mercado
internacional.
Velar por la aplicación de un sistema de normalización y certificación de calidad que
opere adecuadamente.
Contar con operadores en número suficiente y adecuadamente capacitados para
participar en actividades relacionadas a la exportación de bienes y servicios.
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), con la participación de las
diversas entidades del sector público y del sector privado vinculadas al comercio exterior,
elaboró las bases para el Plan Estratégico Nacional Exportador 2003 – 2013, conocido por
sus siglas PENX.
En dicho documento se muestra un amplio diagnóstico del sector exportador nacional. Se
señalan algunas conclusiones de la problemática específica del sector exportador que se
agrupan en cuatro grandes áreas temáticas: oferta exportable, mercados de destino,
facilitación del comercio exterior y cultura exportadora.
El PENX tiene componentes regionales, conocidos como Planes Estratégicos Regionales de
Exportación - PERX. Son 24, y se financian por la Cooperación Suiza, recursos propios,
Proyecto Crecer y con recursos provenientes del Proyecto de Apoyo para Mejorar la
Competitividad de las Exportaciones y Facilitación del Comercio Exterior del Banco Mundial.
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La elaboración de los Planes Estratégicos Regionales de Exportación (PERX) es una tarea de
las instituciones públicas y privadas regionales. En la cual los gobiernos regionales asumen
un rol protagónico, pues son los llamados a realizar la convocatoria a las instituciones cuya
participación consideren relevante (Cámaras de Comercio, Gremios Pymes, Universidades,
Gobiernos Locales, Ministerios, etc).
La Competitividad, concepto sobre el cual se sostienen los PERX, es concebida como la
capacidad que tiene una empresa, sector, región o país para competir, siendo el escenario en
el contexto del proceso de globalización, el mercado mundial. En este espacio, la
competitividad es entendida como la capacidad de producir y vender los productos más
demandados por el mercado mundial, con las características y condiciones más demandadas,
mayor calidad y precios más bajos respecto a la competencia.
Para una región, aumentar su competitividad significa expandir sus exportaciones y sus
ventas al resto del país, por encima del crecimiento de sus importaciones y sus compras al
resto del país. La conquista del mercado externo facilita la expansión de las ventas al resto del
país, en la medida que el nivel de exigencia del consumidor extranjero es mayor que el del
consumidor interno y en cuanto a la competencia a escala
internacional es mayor a la desplegada a escala nacional. Por todo
ello, el objetivo trazado por Mincetur se entiende como un reto por
alcanzar la mayor competitividad de cada región, dinamizando sus
exportaciones y su vertebración económica con otras regiones.
Plan Estratégico Regional La Libertad
En toda la Región la vocación productiva y sus potencialidades son abundantes; posee una
estructura económica, que tiene como base la presencia de importantes recursos naturales
con posibilidades de explotación a nivel industrial, así por ejemplo el recurso suelo se
caracteriza por la existencia de casi un millón de Hás. aptas para el desenvolvimiento de las
actividades agrícolas, pecuarias y forestales, cuyo desarrollo y explotación están ligados a la
configuración geográfica y ecológica del territorio, y al dinamismo de
actividades complementarias: Agroindustria, Industria, Transporte,
Comercio, servicios, entre otros.
Otros recursos tales como el minero, pesquero y artesanías, constituyen junto a los anteriores,
el potencial para el desarrollo económico de la Región La Libertad, el cual se ve incrementado
con la ejecución de los dos grandes proyectos hidroenergéticos como son CHAVIMOCHIC y
el Proyecto Jequetepeque – Zaña y la aplicación de tecnologías de punta en el eje costero,
que lo diferencia de la región andina tradicional.
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En la costa se han desarrollado importantes y modernas ciudades como
Chepén, Pacasmayo, Ascope, Trujillo y Virú, donde gracias a los valles
circundantes,
se
han
podido
asentar
fundamentalmente
actividades
industriales, agroindustriales y un conjunto de servicios articulados con éstas. Estas provincias
constituyen el eje más dinámico de la región, concentrando más del 90% del
movimiento económico regional. En el otro extremo, se encuentra el resto de
Provincias ubicadas en la sierra, las mismas que dependen fundamentalmente
de una agricultura tradicional.
De este modo, La Libertad representa el caso típico de una Región, cuyos sectores modernos
se benefician por un lado de su pertenencia al eje costero, privilegiado por el patrón de
crecimiento ya descrito y que recibe también durante las dos últimas décadas el impulso
adicional proveniente de la dinámica relativamente más alta, que adquiere en el contexto
nacional de la macro región norte, en comparación con el centro y sur del país; y un sector
tradicional asentado en la sierra y que depende fundamentalmente de la agricultura
mayormente de secano y por tanto altamente expuesto a los riesgos de la naturaleza.
Debido a sus características físicas, relaciones económicas establecidas, localización de los
centros productivos y los flujos correspondientes, en la Región La Libertad se pueden
distinguir dos Sub Espacios: Costero y Andino, este último dividido en dos zonas: Central y
Oriental separadas por el Valle del Marañón (que es una zona de ceja de selva pero que por
su dimensión, no tiene un peso relevante en la región) cada una con sus propias
características en cuanto a clima, relieve, flora, fauna y actividades productivas; la misma que
nos permite identificar la producción mas representativa por sector económico, actores
productivos, el destino preferente de la producción y articulación con los mercados mediante
los corredores económicos.
En la zona central, al norte se encuentran las provincias más desarrolladas y dinámica, que
son Gran Chimú, Otuzco y Sánchez Carrión; que conforman la zona mas dinámica del Sub
Espacio Andino, siendo sus principales centros urbanos Cascas, Otuzco y Huamachuco.
Cuenta con poca infraestructura y servicios básicos, las carreteras son afirmadas la mayoría
en mal estado y se abastece de energía eléctrica mayormente de origen térmico. Por el
contrario el sur de la zona central, presenta un desarrollo relativo, comprende las provincias
de Julcán y Santiago de Chuco, las mismas que se encuentran desarticuladas de la región,
con consecuencias de baja productividad y mucha dificultad para el
desarrollo de sus
espacios. Las vías de comunicación están en mal estado y existe déficit de infraestructura
adecuada para atender sus necesidades.
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La Zona Andina Oriental, comprende las provincias de Bolívar y Pataz en el valle del río
Marañón, provincias que tienen tendencias al despoblamiento y desarticulación con los
mercados regionales debido a la falta de una adecuada infraestructura económica básica,
pero que sin embargo tienen un importante potencial minero y agropecuario por desarrollar y
que requieren del apoyo urgente y la presencia de la inversión estatal, cooperación técnica
internacional y privada para impulsar su desarrollo armónico y sostenido.
La Libertad es una región con un gran potencial en recursos naturales, físicos, culturales y
sobretodo humanos capaces de emprender un sólido desarrollo sostenido; en el cual el
proceso de descentralización abre un nuevo escenario para dinamizar su desarrollo, con la
participación activa de toda su población, como un elemento fundamental.
Según la información del Departamento de Estudios Económicos del Banco Central de
Reserva del Perú, La Libertad en el Contexto nacional ocupa:
El 2,0% del territorio nacional (puesto 16 en el ranking de extensión territorial).
El 5,9% de la población total del país.
El 5,4% del PBI nacional (puesto 3, después de Lima y Arequipa)
El 3,9% de las exportaciones peruanas.
El 1,5% en IGV y 1,6% en Impuesto a la Renta captados a nivel nacional.
El 3,1% en el crédito total del país, después de Lima (79%)
El 2,2% en los depósitos, después de Lima (82%) y Arequipa (3,1%).
La superficie apta para actividades agrícolas representa el 7,4% del total nacional:
Siendo la más amplia de todos los departamentos de la costa, pero a nivel país se
ubica en Tercer lugar, tras Cajamarca y San Martín.
Primer productor de pimiento piquillo (97%), alcachofas (56%),
Espárragos (50%), y caña de azúcar (46%).
Segundo productor de maíz amarillo duro (15%).
Cuarto productor de arroz (10%) y papa (10%).
Segundo productor de oro (20,2%), después de Cajamarca.
Primer productor de azúcar (40,8%); el segundo productor de harina de pescado
(20,2%); y el tercer productor de cemento (16,7%).
En la agroindustria es el primer exportador de espárragos en conserva (88%), pimiento
piquillo (80,0%), y alcachofas en conserva (89%).
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El sector más importante en la economía regional es el sector Manufactura, 23.1% del
PBI regional, siguiéndole en importancia el sector Agropecuario que contribuye con el
20.3% en la formación del PBI, luego están los sectores comercio con el 8.2% del PBI,
Minería con el 7.5% del PBI.
La Región La Libertad abarca una superficie total de 25 499.90 Km2, donde se incluye
4.48 Km2 de Área Insular, destacando las islas de Guañape Norte, Chao, Macabi, La
Viuda y Colloardo.
Las tierras bajo riego representan el 20.9% de la superficie regional y las tierras en
secano un 19.5% y están ubicadas mayoritariamente en la sierra. Existiendo un 39.2%
de tierras aptas para pastos naturales, donde se puede desarrollar la ganadería.
2003 2004 2005
La producción de oro es la que registra un mayor crecimiento en el periodo 2003-2005,
con un crecimiento promedio del 29%. En el segundo trimestre del 2004, la empresa
Barrick Misquishilca inicio la primera fase de la construcción del Proyecto Aurífero Alto
Chicama, ubicado en la provincia de Santiago de Chuco, con una inversión de US$
110 Millones y una inversión total aproximada de US$ 340 millones. Iniciando su
producción en el tercer trimestre del 2005, estimándose una producción anual de
540,000 onzas de oro anuales.
2003 2004 2005 Crec.
En cuanto al comercio exterior, las exportaciones de oro (467,5 millones de dólares)
son las más representativas), de las exportaciones no tradicionales, seguidas de la
Harina de Pescado y el azúcar.
Los principales países de destino de nuestras exportaciones tradicionales son Suiza, a
donde se dirige el 72.8% de las exportaciones de oro en bruto, China el 10.4% de
Harina de pescado, y a Canadá el 8.3% de oro en bruto; y a EEUU el 1.6% de azúcar.
En cuanto a las exportaciones no tradicionales, el espárrago en conserva es el
principal producto de exportación, seguido de las alcachofas en conserva. En tercer
lugar se ubica la exportación de alimento para animales.
El principal destino de nuestras exportaciones no tradicionales es España (34.3%),
(Espárragos en conserva) y Estados Unidos (24.9%) (Alcachofa en Conserva), Francia
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(11.8%) seguido de Colombia (6.6 %) y Ecuador 3.3%, a donde exportamos Alimentos
para animales (Camarones).
En cuanto a la distribución de la PEA ocupada en el sector privado, el 22.6% está
ocupada en la microempresa, el 11.1% en pequeña empresa y el 10.2% en mediana
empresa, de una PEA total de 239, 994.
2000 2005
Los principales productos turísticos promocionados al exterior están orientados
principalmente al segmento de mercado histórico cultural como por ejemplo Chan
Chan, las Huacas del Sol y la Luna, el Balneario de Huanchaco, Circuito de Iglesias y
Casas Coloniales, Caballos de Paso, su gastronomía, así como algunos eventos
tradicionales como el Festival Nacional de Marinera, el Festival Internacional de la
Primavera.
Sin embargo la Región La Libertad cuenta con importantes recursos paisajísticos,
playas, naturaleza, gastronomía, fiestas patronales y costumbristas, etc. que se
pueden aprovechar para desarrollar el turismo
como una actividad generadora de
ingresos.
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11.3. Principales Sectores de la Oferta Exportable Peruana
La oferta exportable peruana se podría clasificar en los siguientes sectores:
Agroindustria
Artesanía
Calzado y pieles
Hidrocarburos
Joyería
Madera y papeles
Metal mecánico
Minería
Minería no metálica
Pesquero
Químico
Sidero metalúrgico
Textil
Otros sectores
Agroindustria y Agropecuario
Las proyecciones para el sector agro han tenido una tendencia positiva hasta el año
2008, con una caída en el 2009, como consecuencia de la crisis norteamericana.
Fuente: Promperú
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Fuente:
Promperú
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Principales Ferias Agroalimentarias
A continuación se presenta las principales ferias agroalimentarias a las que se puede asistir
para promocionar nuestros productos.
Fruit Logistica: www.fruitlogistica.com
Biofach: www.biofach.de
Sial Montreal: www.sialmontreal.com
Expo Alimentaria: www.expoalimentariaperu.com
Summer Fancy Food: www.specialtyfood.com
Anuga: www.anuga.com
Artesanía
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Ferias
Spring Fair International Birmingham – Londres www.springfair.com
Import Shop Berlín www.messe-berlin.de
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Servicios
Los servicios representan casi el 20% del comercio
mundial.
Nuestro
país
cuenta
con
un
potencial
de
oportunidades en este sector.
El mejor ejemplo de exportación de servicios es India a nivel internacional.
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Lima, nov. 24 (ANDINA). La Comisión de Promoción del Perú para la Exportación y el
Turismo (Promperú) informó hoy que en el 2011 la oferta exportable peruana contará con
ferias y ruedas de negocio para todos los sectores vinculados a esta modalidad de
comercialización.
En ese sentido, el subdirector de Promoción Comercial de Promperú, José Quiñones, sostuvo
que la realización de la mega rueda Industria Perú, que se realiza hoy, se enmarca en el
objetivo impuesto por su institución de generar espacios de comercialización internacional
para todos los segmentos económicos exportadores del país.
―En el 2011 tenemos previsto realizar una rueda vinculada al sector servicios y creemos que
con ello cubriremos todos las áreas de exportación que apoya Promperú‖, anotó.
La mega rueda internacional Industria Perú 2010 prevé concretar negocios por diez millones
de dólares en los próximos 12 meses.
En este evento participan más de 110 empresarios entre exportadores peruanos y
compradores extranjeros de Centro y Sudamérica, quienes tienen previsto sostener más de
500 citas de negocio.
Entre las líneas que se vienen negociando están materiales y acabados para la construcción,
plásticos, autopartes y proveedores a la minería.
El viceministro de Comercio Exterior, Carlos Posada, indicó que entre los productos que han
despertado el mayor interés de los compradores están las partes y piezas de maquinaria,
bolas de molienda, chancadoras, puertas, sanitarios, azulejos y material de ferretería.
También pisos, menaje plástico doméstico, sillas, mangueras hidráulicas, conectores de
bronce, artículos de seguridad industrial, partes y repuestos para minería, entre otros.
―En toda la región no hay una feria como ésta y ello nos permite afirmar que estamos
marcando la pauta en el sector‖, manifestó.
Este evento es organizado por Promperú con el soporte internacional de la Cámara de
Comercio Peruano – Chileno, Cámara de Comercio de Guatemala, Cámara Colombiana de la
Construcción – Regional Antioquia, Eurocentro Panamá, Crecex – Cámara de Comercio
Exterior de Costa Rica y Acoplásticos de Colombia.
Asimismo, Industria Perú cuenta con el apoyo de la Asociación de Exportadores (Adex), la
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Cámara de Comercio de Lima (CCL), el Comité de Plásticos de la Sociedad Nacional de
Industrias (SNI), la Cámara Peruana de la Construcción (Capeco) y la Asociación de
Proveedores a la Minería (Apromin).
(FIN) RBM/JPC
(AND329560) Fecha: 24/11/2010
OTRAS NOTICIAS DE ECONOMÍA
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COMPONENTE 1: DESARROLLO DE LA OFERTA EXPORTABLE
Autoevaluación y casos:
1. Los alumnos investigarán la oferta exportable de los sectores minería, manufactura y
textil, para conocer las potencialidades de dichas áreas.
2. Los alumnos en forma grupal realizarán una investigación de la situación actual del
proyecto Chavimochic, y cuáles serían los beneficios para la exportación con la
construcción de la III Etapa.
3. Los alumnos presentarán un informe con las potencialidades de una provincia
específica de La Libertad.
4. Los alumnos investigarán en qué consiste el proyecto Sierra Exportadora.
Bibliografía:
Banco Central de Reserva del Perú -Sede Regional Trujillo, Departamento de
Estudios Económicos. Ponencia: principales indicadores de la Economía Regional, La
Libertad.
John D. Daniels, Lee H. Radebaugh, Daniel P. Sullivan Negocios internacionales: ambientes
y operaciones Editorial Pearson Prentice Hall. Décima edición. 2004
www.minag.gob.pe
www.oferta.promperu.gob.pe
www.siicex.gob.pe
www.inei.gob.pe
www.infotrade.gob.pe
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TEMA 12
PROCESO OPERATIVO DE LAS
EXPORTACIONES
12.1 EL PROCESO DE EXPORTACIÓN:

La exportación es el régimen aduanero que
permite la salida legal de las mercancías del
territorio aduanero para su uso o consumo
en el mercado exterior.
 La institución encargada de autorizar la
salida de las mercancías del país es la
Superintendencia Nacional de Aduanas, la
que sólo podrá cumplirse por los puertos marítimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y
fronteras aduaneras habilitadas.
 La exportación no se encuentra afecta a tributo alguno.
12.1.1 La Decision de Exportar
 Un empresario o productor puede tomar la decisión de exportar considerando las
oportunidades que ofrecen los mercados externos, o la necesidad de incursionar en
mercados de mayor tamaño, o bien, debido a situaciones provocadas por la crisis
económica interna.
 Para desarrollar un proyecto de exportación, es indispensable que la empresa esté en
condiciones de exportar y que tenga capacidad de producción y técnica suficiente para
asumir los compromisos en los mercados internacionales.
 La empresa debe precisar la finalidad de una política exportadora, conociendo
aspectos tales como los objetivos de crecimiento, los tipos de mercados, la estructura
de la organización, los objetivos financieros, etc.
12.1.2 Requisitos para Exportar:
 Contar de preferencia con una empresa debidamente constituida y habilitada para
exportar para lo cual se debe inscribir en el Registro Unificado.
 Contar con el Registro Único de Contribuyentes (RUC).
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 Los exportadores que obtengan el respectivo número de RUC, podrán obtener la
autorización para la emisión de facturas para la exportación de sus productos.
12.2 ¿CÓMO EXPORTAR?
12.2.1. Consideraciones:
 Análisis de la Empresa.
 Selección del Mercado Objetivo.
 Determinación de los productos o servicios potencialmente exportables.
 Determinar la posición arancelaria de los productos que la empresa desea exportar.
 La Determinación del Precio de Exportación.
 Contacto inicial con el Importador.
 Cierre de Venta - Envío de Factura Pro Forma.
12.2.2 Análisis de la Empresa:
 Toda Empresa que desee incursionar en el mercado externo debe realizar un análisis
interno de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas para enfrentar el
mercado nacional e internacional.
12.2.3 Selección del Mercado Objetivo:
 Para seleccionar el mercado objetivo, el exportador debe analizar una serie de
factores, tanto cualitativos como cuantitativos, con el objetivo de evaluar la
conveniencia de invertir esfuerzos y recursos para penetrar en ese mercado.
12.2.4. Determinación de los productos o servicios potencialmente exportables
 Una vez analizado el entorno internacional hacia el cual tiene previsto expandir sus
actividades, la empresa debe analizar sus propias capacidades para abordar los
mercados externos. Solo a partir de ambos análisis, el plan de internacionalización
puede orientarse a determinar las ventajas competitivas de la empresa y las
oportunidades que se le ofrecen en el exterior.
 El exportador debe considerar que su producto o servicio no siempre se ajusta a las
exigencias de los consumidores extranjeros y por ende a veces se debe adaptar a las
exigencias externas.
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12.2.5. Determinar La Posición Arancelaria De Los Productos Que La Empresa
Desea Exportar
 Una posición arancelaria errónea, le hará tener parámetros equivocados con respecto
a su producto.
 El mismo, que de ser el caso, pudiera gozar de preferencias arancelarias gracias a los
acuerdos firmados con diferentes países (CAN, ALADI, SGP).
12.2.6. Determinación Del Precio De Exportación
 Para determinar el precio de exportación deberá hacer un análisis de la estructura de
costos y fijar la utilidad para obtener el precio final. Para tales efectos, considere los
siguientes factores:
• Costos Fijos y Variables.
• Determinación de límites de precio inferior (que no ocasione pérdidas económicas)
y superior o del mercado dentro de los límites de la competencia.
• Márgenes según distintas posiciones en los canales de comercialización.
• Competencia en Precios Internacionales.
• Analizar los términos de compra-venta acordados con el importador. (INCOTERMS)
12.2.7. Contacto inicial con el Importador
 Dependiendo del tipo de canal de exportación a utilizar, se deben detectar los
potenciales importadores de los productos.
 En general, existen bases de datos que pueden ser proveídas a bajo costo (en
ocasiones en forma gratuita), donde constan listados de potenciales importadores en
el país elegido.
12.2.8. Cierre de Venta - Envío de Factura Pro Forma
 Una vez acordados todos los términos de la venta, relacionados a la forma y plazo de
pago, cantidad y precio de la mercadería, plazos de entrega etc. se dará curso a la
emisión de una factura pro forma, que contiene todos los datos arriba mencionados,
como así también el plazo de validez de la oferta, y esta pro forma deberá ser
aceptada por el importador.
 Si el instrumento de pago elegido es una carta de crédito, esta pro forma será útil a los
efectos de que el importador pueda recabar los datos necesarios para su apertura.
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12.3. ALGUNAS OBSERVACIONES PARA DETERMINAR LA FACTIBILIDAD DE
EXPORTACIÓN DE UN PRODUCTO
 Posición del producto en el mercado interno.
 Ventajas comparativas con relación a otros productos (calidad, precio, marca,
empaque y presentación, etc.).
 Requisitos para la adaptación del producto en el mercado objetivo.
 Situación de las patentes (protección legal).
 Capacidad de servicio post-venta.
 Niveles de aceptación por el consumidor o usuario.
 Cuando la meta sea desarrollar exportaciones, es fundamental realizar una profunda
investigación para determinar sí las características de calidad, presentación y
empaque del producto le permitirán adaptarse a los nuevos mercados, conformando
una estructura de precios competitivos, si no fuera así la empresa debe tener la
disposición al cambio mediante la re-ingeniería de la organización.
12.4. PROCESO DE UNA EXPORTACIÓN
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12.5. FLUJO DOCUMENTARIO DE UNA EXPORTACIÓN
1. El exportador se contacta con el comprador directamente (por fax o correo electrónico),
o por medio de un "broker" o una comercializadora haciéndole llegar una cotización del
producto que desea vender. A continuación se le hace llegar muestras y lista de
precios.
2. El importador (comprador) acepta las condiciones si la considera ventajosa y
normalmente la formaliza a través de un Contrato de Compra Venta Internacional.
Contenido del contrato: Es el documento que estipula los derechos y obligaciones de
cada una de las partes contratantes (exportador - importador), con relación a
determinado objeto, convirtiéndose en un acto jurídico perfecto y la transacción
absolutamente legal. Es recomendable que este documento se ajuste a las
necesidades de la empresa exportadora de acuerdo su sector de negocio,
especialmente las condiciones de pago y de entrega. Las principales elementos del
contrato son:
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Información del exportador e importador.
Condiciones de entrega - INCOTERMS
Ley aplicable al contrato
Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso,
embalaje, calidad, cantidad, etc.
Precio unitario y total.
Condiciones y plazos de pago.
Bancos que intervienen en la operación.
Documentos exigidos por el importador.
Plazo de entrega o de disponibilidad.
Modalidad de seguro
Modalidad de transporte y pago de flete
Lugar de embarque y desembarque
Inclusión de los costos en el precio de la mercancía, para la obtención de
documentos requeridos para la exportación.
3. El importador (comprador) solicita a su banco (emisor - avisador), la apertura del
crédito documentario que de preferencia debe ser una carta de crédito irrevocable,
confirmada y a la vista. Los sujetos que intervienen son :
Datos del ordenante.
Datos del beneficiario.
Banco Emisor
Banco Pagador
Importe del crédito y la condición de compra.
Lugar y fecha de vencimiento para la negociación de los documentos.
Forma en que debe ser avisado al exterior.
Una carta de crédito irrevocable, confirmada y a la vista, se constituye en un
compromiso del banco y es exigible el desembolso contra la entrega de los
documentos de embarque.
El banco que emite una carta de crédito generalmente solicita a un banco del país del
vendedor que notifique el crédito al beneficiario.
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4. El exportador envía a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de embarque
exigidos por el importador, que en la mayoría de los casos y de acuerdo a los
productos son los siguientes :
Documentación Requerida
Factura comercial ( nombre del importador, descripción de la mercancía, precio,
lugar y condiciones definitivas de venta).
Lista de Empaque o "packing list" (detalle de todas las mercaderias embarcadas o
todos los componentes de la misma mercadería.
Conocimiento de embarque (recibo que prueba el embarque de la mercancía, sin
este título no se puede retirar la mercancía en el lugar de destino). De acuerdo a
medio de transporte toma el nombre específico (Conocimiento de embarque
marítimo o "Bill of Lading" si es por vía marítima o conocimiento de embarque aéreo
"AirWay Bill" (guía aérea) si es por vía aérea).
Certificado de origen, permite identificar y garantizar la procedencia de las
mercancías, permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias
arancelarias que otorga el país importador. Este documento lo extiende la Cámara
de Comercio tanto de Lima como de provincias.
Certificado fitosanitario, para productos frescos agrícolas y agropecuarios, expedido
por SENASA.
Certificado zoosanitario, para las especies animales, expedido por SENASA
Certificado sanitario, extendido por DIGESA para alimentos y bebidas. Para otro tipo
de productos los certificados los puede emitir una empresa autorizada por
INDECOPI.
En el caso de productos pesqueros las exportaciones a USA no requieren ningún
certificado sanitario aunque es recomendable obtener uno, ya que el FDA decide
cuales productos entran y cuáles no. Para la Unión Europea y Brasil si se requiere
un Certificado Sanitario Oficial emitido por la DIGESA, en tanto que para otros
mercados basta con un Certificado Sanitario no oficial emitido por algún laboratorio
acreditado o certificadora.
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Certificado CITES, documento que se requiere para exportar animales y plantas y
maderas, este documento se tramita en INRENA
Certificado Textil, documento que permite el ingreso de los productos textiles a
Estados Unidos y la Unión Europea para lo cual se requiere de la Visación Textil.
Para la Unión Europea es necesario el certificado de origen Tipo A requisito para
acogerse al SPG.
5. La Agencia de Aduana o Despachador Oficial en base a la documentación recibida del
exportador realiza los trámites ante ADUANAS solicitando la numeración de la Orden
de Embarque y la Declaración Única de Aduanas (DUA) que es el documento oficial
para regularizar la salida legal de las mercancías al exterior. Asimismo, la Agencia de
Aduana solicita a la Agencia de Carga el Vº Bº de la Orden de Embarque y la
numeración del Bill of Lading o Airway Bill.
6. La Agencia de Carga emite la numeración al conocimiento de embarque (Bill of Lading
o Airway Bill), y solicita a ENAPU o CORPAC los servicios de traslado del producto a
la nave.
7. La Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de embarque para que a
su vez los remita a su banco y vía courrier a su importador.
8. El banco del exportador (pagador) envía los documentos al banco emisor, si éste los
encuentra conforme y procede al desembolso a la cuenta del exportador.
Resumen:
 La exportación es el régimen aduanero que permite la salida legal de las mercancías
del territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior.
 La institución encargada de autorizar la salida de las mercancías del país es la
Superintendencia Nacional de Aduanas, la que sólo podrá cumplirse por los puertos
marítimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas.
 La exportación no se encuentra afecta a tributo alguno.
 Para exportar se deberá tener en cuenta:
Análisis de la Empresa.
Selección del Mercado Objetivo.
Determinación de los productos o servicios potencialmente exportables.
Determinar la posición arancelaria de los productos que la empresa desea
exportar.
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La Determinación del Precio de Exportación.
Contacto inicial con el Importador.
Cierre de Venta - Envío de Factura Pro Forma.
Autoevaluación y casos:
1. Los alumnos, en forma grupal, investigarán que tipo de productos se pueden exportar
por el puerto Salaverry, y cuáles son las actuales restricciones de este medio.
2. Los alumnos realizarán un resumen de la Ley de Aduanas vigente a la fecha.
Bibliografía:
www.sunat.gob.pe
Ley General de Aduanas Perú 2010.
www.export.promperu.gob.pe
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TEMA 13
FINANCIAMIENTO: CONTRATOS Y MEDIOS DE
PAGO EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Temario:
13.1 Importancia de los Aspectos Jurídicos
Ámbito del Derecho Internacional
Objeto del Contrato
Precio de las Mercancías
Momento y Forma de Pago
Importancia de los Incoterms en las Negociaciones internacionales
Formalización de Contratos
El
comercio
Internacional
genera tanto la necesidad de
efectuar pagos a distancia y
recíprocamente cobranzas a
distancia entre partes ubicadas
en distintos países, como la de
realizar
operaciones
cambiarias vale decir efectuar
el
cambio
de
la
moneda
correspondiente. Los pagos en
los contratos de compraventa
Internacional se materializan a través de Bancos, básicamente mediante dos formas:
A) Los Bancos intervienen para PAGAR (Cartas de Crédito o Créditos Documentarios),
ORDEN DE PAGO generado por el Importador en favor del Exportador
B) Los Bancos intervienen para COBRAR (Documentos en Cobranza o Cobranza
Documentada), ORDEN DE COBRO, generada por el Exportador con cargo al Importador.
La intermediación bancaria en ambos casos es independiente del contrato de compraventa
internacional pues los Bancos sólo trabajan con documentos de embarque (factura comercial,
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conocimiento de embarque, póliza de seguro, packing list, etc.), sin asumir responsabilidad
alguna por la presentación de documentación fraguada. Se entiende que el vendedor ya ha
determinado si va a exportar valiéndose de una carta de crédito o si utilizará el servicio de
cobranza documentaria
Principales Instrumentos De Pago En Operaciones De Comercio Internacional
El desconocimiento entre el comprador y el vendedor en el comercio internacional conlleva a
buscar el instrumento de pago que minimice la incertidumbre sobre el cumplimiento de las
partes. Según el nivel de confianza entre las partes se determinará el grado de seguridad del
instrumento a utilizar.
La modalidad aplicada puede ser pago directo o pago indirecto. El pago directo (sin
intermediario) es el menos usual por el alto nivel de confianza que implica. Entre las formas
más conocidas de pagos directos está la cuenta abierta, mediante la cual el importador
acredita al exportador el dinero respectivo en una cuenta en el banco local. Puede darse de
forma anticipada, en la fecha de
embarque, en la fecha de entrega o en una fecha a
discreción del comprador.
Los pagos indirectos son los más usuales, ya que desde sus inicios el comercio internacional
ha tratado de evitar el pago en efectivo y ha buscado formas alternas que brinden alguna
garantía de cumplir con lo acordado.
Entre los pagos indirectos más usados se pueden citar los siguientes:
•
Orden de pago
El importador autoriza que se debite de su cuenta el monto que debe ser pagado en efectivo
al exportador. Puede darse como una forma de pago simple o documentaria. En la orden de
pago documentaria, se dan instrucciones de pago contra presentación de documentos (de
embarque).
Se les conoce como payment orders, money transfers o tellers checks.
Es importante señalar que las órdenes de pago se emiten con ―fecha valor‖, la cual establece
el tiempo prudencial para que el beneficiario disponga del dinero en el país del exportador.
•
Giro bancario
El título de crédito denominado ―giro‖ aparece cuando el derecho del beneficiario se incorpora
en un documento apto para circular y pagadero en efectivo en el banco que se indique con
cargo a la cuenta del importador. Su fin es evitar el desplazamiento de moneda.
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Es una orden incondicional de pago emitida por una entidad bancaria con fondos depositados
en otro banco, conocido como corresponsal; se consolida cuando se pone a disposición del
beneficiario. Sin embargo, en la mayoría de los países no está regulado por ley, por lo cual lo
asemeja a un cheque.
Es un instrumento inseguro por la posibilidad de fondos insuficientes, firmas incorrectas u
otras inexactitudes que pueden ocasionar la imposibilidad de hacerlo efectivo.
Se le conoce como cheque internacional, giro comercial, money order, entre otros.
•
Transferencia bancaria
Consiste en el traspaso de dinero de la cuenta del importador a la cuenta del exportador. Para
que se cumpla, el comprador debe dar una orden escrita al Banco del emisor. Se cruza una
orden por medio de un sistema electrónico o correo entre bancos.
En realidad es un instrumento bancario y no un mecanismo de pago, pero ciertas condiciones
lo hacen similar a un típico medio de pago.
Así, por ejemplo, el hecho de aceptar la
transferencia significa que se conoce de la transacción y se acepta.
Existen formas electrónicas de transferencias denominadas SWIFT, CHIPS, CHAMPS Y
MARTI que manejan las diferentes entidades bancarias.
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•
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La cobranza bancaria
Consiste en un servicio del banco para tramitar, según instrucciones, el cobro y/o la
aceptación de documentos. Resulta una buena alternativa para que el exportador no pierda
control de los bienes una vez embarcados y el importador se entere oportunamente de su
arribo. El uso de una cobranza como medio de pago requiere cierto grado de confianza, por
cuanto se corre el riesgo de que la letra de cambio sea rechazada por fondos insuficientes o
endosos irregulares. En una cobranza se pueden presentar a cobro documentos financieros
(letras de cambio, pagarés, cheques) y/o documentos comerciales (facturas, documentos de
embarque, u otro representativo de mercaderías).
En este tipo de cobro el documento más importante es la ―carta remesa‖ mediante la cual el
exportador da instrucciones a su banco sobre las gestiones de cobro. Puede ir acompañada
de los documentos comerciales o financieros y debe indicar si es pagadera a la vista o a
plazo.
• El crédito documentario y la carta de crédito (CC)
Es un contrato formal por medio del cual un banco concede un crédito al cliente (ordenante)
por un cierto plazo y por una suma determinada. El banco cobrará una comisión por sus
servicios. La carta de crédito surge cuando el crédito no es utilizado por el ordenante sino por
un tercero, a quien se le conoce como ―beneficiario‖.
El crédito documentario es el instrumento usado especialmente cuando el nivel de confianza
entre las partes es mínimo.
La obligación del banco surge de una carta de crédito, dirigida a pagar una obligación ajena
que surge usualmente de un contrato de compraventa internacional.
Las partes involucradas en un crédito documentario se definen a continuación:
• El ordenante: (comprador) es quien solicita la apertura del crédito, puede ser una figura
física o jurídica.
• El beneficiario: (exportador) es a favor de quién se emite la carta, puede ser persona física
o jurídica.
• El banco emisor: emite la carta de crédito en atención al contrato de crédito documentario y
se obliga a pagar o aceptar la obligación por medio de sucursales o corresponsales.
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• Banco notificador: suele estar ubicado en el país del exportador, le notifica y le da aviso de
las condiciones requeridas para el cobro. Toma la figura de banco confirmador cuando se
compromete con el beneficiario.
Eventualmente se puede convertir en un banco negociador al descontar las letras giradas por
el beneficiario contra el banco emisor, en cuyo caso actúa por cuenta y riesgo propios.
La carta de crédito es el crédito documentario más utilizado en comercio internacional. Reúne
una serie de características que permiten adecuarlo a diferentes negociaciones. Es muy
versátil y se ajusta a diferentes condiciones de negociación
13.2 Principales características de la carta de crédito
―Una carta de crédito es un documento emitido o expedido por un banco a petición de uno de
sus clientes, en la que se autoriza a un individuo o firma girar contra la cuenta en un
corresponsal y por cuenta de un cliente, siempre y cuando se den ciertas condiciones
previamente convenidas‖.1
En otras palabras, es un compromiso de pago que asume un banco por cuenta de un
importador y a favor del exportador, siempre y cuando se cumplan las condiciones estipuladas
y se presenten los documentos respectivos en el plazo acordado. El banco emisor
generalmente está domiciliado en el extranjero, por lo cual el pago se hace efectivo a través
del banco filial en el país del exportador.
No siempre le será fácil al importador obtener la apertura del crédito documentario, ya que el
banco emisor estudiará la viabilidad de la operación. Si no la considera satisfactoria, denegará
la apertura del crédito, salvo que haya un aporte de garantías de parte del importador, lo que
aumenta el costo financiero de la operación.
Las garantías pueden ser de varios tipos: personales (es decir, sobre los bienes de los socios
de la compañía) o garantías prendarias sobre la mercancía importada. Cuando la mercancía
que se importa es de fácil venta y no tiene carácter perecedero a corto plazo, las entidades
financieras suelen solicitar que el conocimiento de embarque sea extendido a la ―orden‖ del
propio banco.
De esta forma, cuando el banco emisor tiene que entregar los documentos al importador y
éste incumple con el pago, el banco emisor será el propietario legal de la mercancía y podrá
despacharla en la aduana o venderla a un tercero mediante el endoso del conocimiento del
embarque.
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Por otra parte el exportador debe tener en cuenta lo siguiente: si un importador se niega a
abrir un crédito documentario, puede deberse a que no sea sujeto de crédito para el banco
emisor (o banco del importador), lo que constituye un indicio negativo sobre su solvencia
moral y financiera.
Una carta de crédito no solo garantiza el pago sino que implica el cumplimiento del exportador
con la fecha de entrega, la forma del embarque y la calidad del producto.
Entre las ventajas de este instrumento se encuentra el hecho de que el exportador reduce el
riesgo de crédito por cuanto es compartido y asumido en su mayor parte por el banco emisor.
Además, el importador logra un compromiso mayor por parte del exportador, quien
comprenderá que si no cumple las condiciones estipuladas de entrega no recibirá el pago e
incluso puede perder el control de la mercadería embarcada.
Una de las desventajas que presenta es la posibilidad de que el importador se vea afectado
en el caso de que los bancos negocien los títulos representantes de la mercancía sin
inspeccionarla, confiando únicamente en los documentos.
Sin embargo, la carta de crédito tiene un costo de oportunidad importante para el importador:
se trata del costo financiero impuesto por el banco emisor y las garantías que debe aportar
para tales efectos. El importador podría trasladar al exportador, a un precio más bajo, ese
costo financiero que puede tener la carta de crédito. Además, el exportador debe cubrir un
costo administrativo adicional, si desea gestionar la carta de crédito adecuadamente. Para
una operación de exportación de bajo volumen algunos expertos recomiendan tomar las
pólizas de seguros, las cuales tienen un costo financiero y administrativo menor.
13.3 Tipos de cartas de crédito (CC)
Las modalidades de la carta de crédito se ajustan a costumbres y necesidades específicas;
así, han surgido una serie de formas que difieren en el grado de compromiso de pago:
• Crédito restringido o Straight Credit: solo puede hacerse efectiva en un determinado
banco, generalmente el banco emisor. Puede ser condicionada a que la presente únicamente
el banco notificador.
• Revocable: es el tipo de CC que no ofrece mayor seguridad al exportador. El importador
puede dar orden de revocar el pago aun cuando se presenten los documentos
adecuadamente.
• Irrevocable: una vez notificado el beneficiario, constituye un compromiso definitivo para el
banco emisor.
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Brinda un alto nivel de confianza al exportador en cuanto a la seguridad de recibir el pago.
• Crédito confirmado: es el tipo de CC que implica un compromiso definitivo para el banco
que lo confirma.
Es un compromiso adicional además de la garantía del banco emisor, por lo cual el exportador
en ese momento tiene doble garantía. Solo funciona con créditos irrevocables y es una forma
de afianzamiento comercial que facilita la negociación de la letra de cambio.
• Crédito notificado: La notificación es el instrumento operativo de la CC. Ahora bien, el
hecho de notificar al beneficiario no implica compromiso para la institución bancaria. Las
Cartas de Crédito también presentan una serie de variaciones según el momento y las
condiciones en que se realice el pago:
• CC a la vista: Se paga la obligación con solo presentar los documentos de embarque o de
despacho, siempre que éstos coincidan con las condiciones exigidas.
•
Pago
diferido:
En
esta
modalidad,
al
presentar
los
documentos
al
banco
pagador/confirmador el exportador recibe de éste el compromiso firme de pagarle en una
fecha determinada. Una vez que el exportador tenga en su poder el compromiso de pago del
importador (avalado por el banco emisor), podrá obtener un anticipo de fondos en un banco
local. Sin embargo, es importante tener en cuenta que ―el compromiso de pago‖ no es un
instrumento endosable, por lo cual no puede ser utilizado para obtener refinanciamiento. Es
decir, el documento de pago diferido puede ser una fuente de liquidez, pero tendrá un costo
financiero.
• Carta de crédito de aceptación: En esta modalidad, el banco acepta las letras entregadas
por el beneficiario al momento de presentar los documentos aceptados por el banco, el cual
queda habilitado para negociar o descontar dicho título.
• Crédito negociable: La carta de crédito se denomina así cuando el emisor incluye una
cláusula donde se compromete a pagar a cualquier banco el documento emitido. Cuando la
carta incluye una cláusula que autoriza un adelanto del pago al exportador se le conoce como
CC con Cláusula Roja. Por otro lado, si el adelanto está condicionado a la presentación de
documentos provisionales, se trata de una Cláusula Verde.
Si el despacho de mercadería se da en forma parcial también se puede definir un pago
fraccionado, para lo cual se incluye una cláusula de ―divisibilidad‖ que permite el pago de
despachos parciales de mercadería durante la vigencia de la carta y hasta un total por el
monto autorizado.
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• Créditos Back to Back
Se utiliza usualmente cuando el importador es un intermediario y lo que requiere es un crédito
a corto plazo para afianzar la operación y lograr la apertura de un segundo crédito, evitando
con ello que el productor conozca a otro importador.
Carta de crédito Stand By
En estas cartas la obligación subyacente no es de dar sino de hacer algo. Así, el hecho de no
realizar lo acordado implica el derecho a exigir el pago con tan solo acreditar el
incumplimiento. En otras palabras, este tipo de carta, más que un crédito, es una garantía de
cumplimiento, por lo cual su uso es relativamente costoso para el importador. Esta carta
podría ser sustituida por una póliza de seguros de crédito.
• Carta de crédito revolvente
Es una carta que, por un monto determinado durante un período dado, es reutilizable cada
vez que se presentan los documentos adecuados. De esta manera se evita el costo excesivo
generado por la emisión de muchas cartas. La carta incluso puede ser renovada
automáticamente si así es estipulado. Finalmente, hay dos características que deben ser
consideradas: tranferencia y cesión de cartas de crédito.
13.4 Documentos que se requieren para presentar una carta de crédito
• Conocimiento de embarque marítimo, o Bill of Landing
Se emite para transporte terrestre, marítimo o aéreo, a nombre de quien posee la mercadería.
Las mercaderías deben ir acompañadas de este documento, conocido como B/L,
representativo de la mercadería en tránsito, y deben llevar el sello y la firma de recibido a
bordo junto con la fecha del zarpe.
Deben evitarse aquellos B/L denominados ―Charter Party‖ ya que no incluyen el nombre del
buque, o aquellos con la indicación ―over deck‖ (mercadería sobre cubierta) por cuanto no
serán aceptados por los bancos a menos que así se especifique en la Carta de Crédito.
El B/L debe contener una descripción breve de la mercadería, cantidad del producto, nombre
a quien se consigna, destino y medio de transporte. En cuestiones de forma, debe estar limpio
e indicar que el flete está pagado, conforme a las condiciones de la carta de crédito; debe
incluir fecha de embarque, origen y destino.
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El documento estipulado en la carta de crédito es un conocimiento de embarque para
contenedores. El peso total de la carga no debe rebasar la capacidad total del contenedor, de
lo contrario el inspector del banco cuestionará la autenticidad del documento.
• Factura comercial
Es el documento mediante el cual el vendedor hace constar el monto a pagar. Éste debe
incluir claramente los nombres y direcciones de vendedor y comprador, el número de orden o
de contrato, la cantidad, el precio unitario y el total a pagar. Debe describir de manera
completa los bienes, el peso, la cantidad de bultos, la entrega y el pago en referencia a la
carta de crédito. Esta información debe coincidir con la descripción de las mercancías que
aparece en la carta de crédito. Debe establecer el nombre del comprador, monto adeudado,
las cantidades, precios y derechos, de conformidad con la carta o con los límites dispuestos.
Para no generar atrasos es importante verificar si la factura debe ir traducida al idioma del
país destino.
• Documento de seguro
Debe adjuntarse el documento correcto, requerido por la carta, que cubra los riesgos
estipulados a partir de la fecha de embarque. Asimismo, debe coincidir con el monto y la
moneda que figuran en la carta de crédito y la factura; no debe faltar la firma ni el endoso
respectivo.
• Lista de empaquetado o packing list
Debe contener y coincidir con lo estipulado en la carta de crédito y en los demás documentos,
como por ejemplo, en la factura comercial.
• Firmas
Todos los certificados deben ir firmados de acuerdo a las exigencias de la carta de crédito, y
legalizados según los términos de la carta. Las modificaciones y agregados deben ir
autenticados por un abogado.
• Letras de cambio
Debe corresponder a la letra de cambio estipulado por la carta de crédito. Deben ir
correctamente extendidas, firmadas y endosadas y el monto debe concordar con la factura
comercial.
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Certificado de origen
Dependiendo del destino a exportar y el régimen o tipo de empresa exportadora, pueden
requerirse diferentes procedimientos para obtener este documento. Básicamente es una
certificación que permite determinar de qué país procede la mercadería y de ese modo poder
ver si es favorecida por alguna exoneración arancelaria, debido a los acuerdos comerciales
entre el país de origen y el país de destino, por ejemplo, los textiles peruanos con certificado
de origen peruano, no pagan aranceles para ingresar a los EEUU, en virtud al TLC firmado
entre ambos países.
13.5 Contrato de COMPRA – VENTA INTERNACIONAL
El contrato de compraventa es la figura típica del comercio Internacional bajo cuyas normas
se desenvuelven la importación y exportación y constituye el acuerdo de voluntades con fines
lucrativos, entre partes cuyos centros operativos se encuentran en países distintos, sobre una
mercancía lícita que debe pasar por Aduanas. La compraventa internacional da origen a
contratos accesorios que posibilitan su realización o que aseguran a las partes contratantes y
que entre otros son los contratos de transporte, el de seguro y el de almacenamiento, de cuyo
conjunto depende el éxito de la transacción comercial, debiendo significarse que las
obligaciones del contrato principal de compraventa son independientes de las emanadas de
los contratos accesorios.
Aspectos Que Debe Contemplar Un Contrato De Compra Venta Internacional
Nombre y dirección de las partes
Documentos
Producto, normas y características
Inspección
Cantidad
Licencias y permisos
Embalaje, etiquetado y marcas
Condiciones de pago
Valor total del contrato
Medios de Pago
Condiciones de entrega
Garantía
Descuentos y comisiones
Incumplimiento de contrato por
causas de ―fuerza mayor‖
Impuestos, aranceles y tasas
Lugares
Periodos de entrega o de envío
Envío parcial/trasbordo/agrupación
del envío
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Retrasos de entrega o pago
Recursos
Arbitraje
Idioma
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Condiciones especiales de Transporte
Jurisdicción
Condiciones especiales de Seguros
Firma de las partes
Resumen:
El comercio Internacional genera tanto la necesidad de efectuar pagos a distancia y
recíprocamente cobranzas a distancia entre partes ubicadas en distintos países, como la de
realizar operaciones cambiarias vale decir efectuar el cambio de la moneda correspondiente.
Los pagos en los contratos de compraventa Internacional se materializan a través de Bancos,
básicamente mediante dos formas:
A) Los Bancos intervienen para PAGAR (Cartas de Crédito o Créditos Documentarios),
ORDEN DE PAGO generado por el Importador en favor del Exportador
B) Los Bancos intervienen para COBRAR (Documentos en Cobranza o Cobranza
Documentada), ORDEN DE COBRO, generada por el Exportador con cargo al Importador.
La Carta de Crédito es la promesa documentaria por medio de la cual un banco paga a un
beneficiario designado EL VENDEDOR Una cantidad en nombre del importador. Cuando
ciertas condiciones se cumplan.
El contrato de compraventa es la figura típica del comercio Internacional bajo cuyas normas
se desenvuelven la importación y exportación y constituye el acuerdo de voluntades con fines
lucrativos, entre partes cuyos centros operativos se encuentran en países distintos, sobre una
mercancía lícita que debe pasar por Aduanas.
Autoevaluación y casos:
CASO: CONTRATO DE COMPRA VENTA INTERNACIONAL
La empresa UMBRO Ltd. ubicada en Rio de Janeiro, fabricante y exportador de prendas
deportivas entra en contactos comerciales con la empresa limeña WALON S.R.L. Para ello, el
20 de junio del 2002 y a solicitud de la empresa limeña, UMBRO Ltd. envía su cotización al
importador peruano vía Courier DHL Express. Se sabe que el envío de correspondencia por
este medio de Río de Janeiro a Lima tarda no menos de 03 días. Sin embargo, el 21 de junio
y luego de percatarse la empresa brasileña que no podría cumplir con el pedido de WALON
S.RL. en el caso que se cierre el contrato, de manera urgente vía e-mail envía una
comunicación a WALON S.R.L. informando que deja sin efecto la cotización enviada por
courier el 20 de junio.
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199
A) Después de haber enviado su cotización el 20 de junio ¿surtirá efecto, es decir,
será válida la comunicación enviada el 21 de junio por UMBRO Ltd.?
Fundamente por qué?
Olvídese de la comunicación enviada el 21 de junio y suponga que la cotización llegó el 24 de
junio a WALON S.R.L. y éste al evaluarla rápidamente ve por conveniente enviar el 25 de
junio por e-rnail su aceptación la cual -como es de suponer- llega a la esfera de UMBRO Ltd. y
éste toma conocimiento de la misma a los 30 segundos de haber sido enviada. Sin embargo,
al día siguiente (26 de junio) y tras recibir la empresa WALON S.R.L. una cotización de otro
proveedor chileno la misma que era menor en cuanto a precio para mercancías similares,
decide comunicarse por teléfono con UMBRO Ltd. y le informa que retira su aceptación
enviada por e-mail el 25 del mes señalado.
B) ¿Surtirá efecto el retiro de la aceptación de WALON S.R.L. enviado el 26 de
junio? Fundamente por qué?
Bibliografía:
John D. Daniels, Lee H. Radebaugh, Daniel P. Sullivan Negocios internacionales: ambientes
y operaciones Editorial Pearson Prentice Hall. Décima edición. 2004
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200
TEMA14
TALLER: DESARROLLO DE COMPETENCIAS
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
PARA LA
EJERCICIOS Y CASOS:
•
14.1
Cuestionario tipos de negociadores
cuestionario sobre comportamiento negociador
cuestionario perfil del negociador internacional
cuestionario sobre estereotipos en la negociación internacional
test de protocolo internacional
caso: protocolo y negocios internacionales en Turquía
INTRODUCCIÓN: ¿QUÉ SE NEGOCIA?
La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor no
sólo entre los gobiernos de los países para eliminar las trabas al comercio y la inversión
internacional, sino también entre las empresas y los agentes económicos que gestionan
las relaciones empresariales. Además de las tradicionales operaciones de
importación-exportación han surgido una serie de acuerdos tales como la constitución
de
sociedades
mixtas
(joint
ventures),
el
ortorgamiento de
licencias,
la
subcontratación de procesos, la financiación de proyectos, etc., lo cual exige que
ejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades
esenciales para negociar en un entorno internacional.
Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo
objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos
diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable
para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación.
Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación
internacional.
Negociar consiste en utilizar técnicas persuasivas, más que en el uso del poder para
obtener las mayores ventajas de la otra parte, aunque en los negocios internacionales
se dan situaciones en el que el desequilibrio de poder entre las partes es tan
acusado que se altera el proceso de negociación habitual – piénsese por ejemplo
en la relación de una pyme suministradora de productos de alimentación con una
gran central de compras europea-. El aprendizaje de esas técnicas incluye
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201
conocimientos de ventas, marketing, sicología, sociología, comunicación, resolución
de conflictos, etc.
El éxito de una negociación consiste sobre todo en comprender las necesidades de la
otra parte y persuadirle de hacer algo que realmente también se ajusta a nuestros
intereses; es decir que se sienta satisfecho con el resultado final de la negociación.
En este taller nos centraremos en la negociación internacional de tipo comercial, es
decir en aquella que tiene lugar entre empresas, con la finalidad de llegar a
acuerdos sobre la comercialización de bienes y servicios en países distintos al del
proveedor del bien o servicio. Puede tratarse de una operación de compraventa
internacional, de un acuerdo con un intermediario (por ejemplo, agente o distribuidor)
o de la realización de una alianza estratégica (joint-venture, cesión de tecnología,
acuerdos de distribución recíproca). Generalmente, el interés de este tipo de alianzas
surge de complementar la capacidad de un producto para competir en un mercado con
la habilidad o conocimiento para venderlo en ese mercado. Como los intereses de
cada una de las partes son distintos también lo serán las prioridades a la hora de
negociar.
Aunque una negociación internacional puede ser muy compleja, siempre se podrá
desglosar en una serie de puntos o apartados que se deberán negociar para llegar al
acuerdo final. De entre ellos el que siempre estará presente y será objeto de
negociación será el precio, aunque no necesariamente es el más importante. Como
norma general, cuanto más compleja es la negociación menor será la importancia
que se atribuya al precio –si por ejemplo, se trata de vender vino a granel el precio
será el elemento de referencia, pero si lo que se vende es maquinaria para la
destilación de líquidos habrá otros criterios como adaptabilidad, rendimiento, garantía,
etc. En el Cuadro 1 se exponen los aspectos básicos a negociar en tres tipos de
negociaciones internacionales: la compraventa de un producto, el contrato con un
distribuidor y la constitución de una joint-venture.
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202
Cuadro 1: Aspectos a negociar en operaciones internacionales
COMPRAVENTA
PRODUCTO
DE
UN
CONTRATO
DE DISTRIBUCIÓN
JOINT-VENTURE
•
•
•
•
•
•
•
•
Tipo y gama de producto.
Calidad.
Cantidad.
Precio.
Condiciones de entrega.
Condiciones y medios de pago.
Plazo de entrega.
Servicios complementarios.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Objetivos comerciales.
Gama de productos.
Área geográfica.
Exclusividad.
Suministro a otros clientes.
Condiciones de entrega y de pago.
Precios y descuentos.
Marcas y derechos de propiedad industrial.
Intercambio de información.
Pactos de no competencia.
Duración y causas de extinción del contrato.
• Delimitación de productos, sectores, mercados y
clientes.
• Aportaciones de capital de cada socio.
• Valoración de activos, maquinaria, instalaciones,
patentes, marcas, asistencia técnica, etc., aportados
por cada socio.
• Compras de materias primas, componentes,
maquinaria, etc.
• Planes de marketing
• Composición de los órganos de Administración.
• Sistemas para la toma de decisiones (quorums).
• Política de amortizaciones y nuevas inversiones.
• Política de reparto de beneficios.
• Diseño de la estructura directiva.
• Selección y contratación de personal.
•
Ciertos principios de negociación internacional deben aplicarse cualquiera que sea el lugar
del mundo en el que se negocia. Es importante conocerlos ya que constituyen el armazón
sobre el que cada negociador irá volcando los conocimientos y experiencias concretas que
adquiere en su vida profesional. Estos principios consisten en:
•
Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
•
Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.
•
Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.
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203
•
Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.
•
Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.
•
Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el
acuerdo.
14.2 EL ENFOQUE GANADOR-GANADOR
Casi todos los negociadores con amplia experiencia internacional estarían de acuerdo
en que el enfoque más adecuado para una negociación comercial es el de ganadorganador. Es decir, ambas partes se dan cuenta de que la otra parte tiene que obtener
algo a cambio de las concesiones que haga a lo largo del proceso de negociación. La
negociación tiene lugar mediante propuestas y contrapropuestas cuyo objetivo es
alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes. De esta forma las dos quedan
satisfechas cuando se cierra el acuerdo y, además, se crea un clima de confianza que
abre a puerta a nuevos negocios.
Sin embargo, en la realidad de las negociaciones muchos planteamientos se
corresponden más con una situación de ganador-perdedor. Es decir, un juego de suma
cero en el que todo lo que gana uno lo pierde el otro. Desde esta óptica, toda
concesión que se realiza se considera una debilidad que refuerza la estrategia
negociadora de la otra parte. En este enfoque el objetivo de la negociación no es llegar a
un acuerdo que pueda satisfacer las necesidades de la contraparte sino mantener a toda
costa las posiciones de partida. El que menos la modifique será el ganador. Si bien el
planteamiento ganador-perdedor puede ser beneficioso para cerrar un primer acuerdo –
especialmente, para la parte que tiene más poder-, pronto o tarde el perdedor tendrá una
situación de ventaja, que no dudará en aprovechar. Se creará un clima de
confrontación que puede desembocar más bien en una relación perdedor-perdedor y dar
al traste con la relación comercial.
Para llevar a cabo una negociación ganador-ganador, las dos partes tienen que estar
motivadas para pensar más como colaboradores que como competidores. Algunas de
las tácticas que se utilizan en este tipo de negociaciones son:
•
Tener en cuenta las necesidades de la otra parte: ¿qué es lo que realmente
interesa al otro? La idea es que se puede obtener más ayudando a los otros a
conseguir lo que ellos necesitan.
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•
204
Centrarse en los intereses, no en las posiciones: las posiciones no son
fáciles de modificar, pero si se buscan intereses comunes será más fácil
obtener acuerdos satisfactorios para todos.
•
Reciprocidad: no se debe hacer ninguna concesión de forma gratuita; siempre
a cambio de una concesión de la otra parte.
•
Flexibilidad: La flexibilidad es un aspecto esencial
en cualquier mesa
de negociaciones, ya que el equilibrio de poder fluctúa a medida que
progresan las negociaciones.
•
Acuerdos sobre objetivos: las concesiones que se realice se supeditan al
cumplimiento de objetivos (por ejemplo, un descuento sobre precio si se
alcanza un determinado volumen de compra).
Para poner en práctica una negociación de tipo ganador-ganador es necesario que
exista un intercambio de información entre las partes como base para la colaboración. Si
esto es difícil de conseguir en una negociación local lo es mucho más es una
negociación internacional en la que la otra parte puede tener unos hábitos y prácticas
empresariales muy distintas. Además, las diferencias culturales entre las partes les
lleva a tener distintas expectativas y técnicas de negociación. Si a esto se añaden
mayores dificultades para obtener información fidedigna (especialmente en países
en vías de desarrollo), se justifica la existencia de un clima de desconfianza, al menos
en las primeras negociaciones, que no es fácil de vencer. En superar este obstáculo,
está el reto del negociador internacional que aplique un enfoque de ganador-ganador.
14.3 EL MARGEN DE NEGOCIACIÓN: POSICIÓN DE PARTIDA Y DE RUPTURA
Toda negociación consiste en un intercambio en el cual las dos partes tratan de obtener el
mayor beneficio. Cada una de ellas comienza, implícitamente o de forma precisa, con tres
posiciones a negociar:
•
La posición de partida (PP): refleja la posición más favorable, en la cual se cumplen
todas las expectativas.
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•
205
La posición de ruptura (PR): es la posición mínima, a partir de la que ya no puede
realizar más concesiones y se retira de la negociación.
•
La posición esperada (PE): es una posición objetiva y realista que se traduce en lo que
el negociador piensa obtener y que, en su criterio, representa a su vez una solución
aceptable para la otra parte.
El intervalo entre las posiciones de ruptura de ambas partes constituye el margen sobre el que
se negociará el acuerdo (espacio sombreado). Por ello, tan importante como fijar las
posiciones propias es analizar las posiciones de la otra parte.
El margen de negociación es dinámico; las posiciones extremas de cada parte se van
modificando a medida que se negocian los distintos apartados de un acuerdo. También, en
algún momento se pueden alterar las posiciones iniciales. La posiciones de partida y de ruptura
de cada parte dependerán básicamente de tres factores:
El poder de negociación
El papel que se juegue (vendedor o comprador)
Las prácticas comerciales de cada país.
Es ampliamente reconocido que en una negociación con un desequilibrio de poder, la parte
menos poderosa es la que debe ir acercando posiciones hacia la parte que detenta más poder.
Ésta esperará a que la oferta de la otra parte cumpla los requisitos de su posición de ruptura y,
a partir de ahí, negociará permaneciendo lo más cerca posible de su posición de partida.
El planteamiento sobre el papel que juega cada parte es similar si equiparemos vendedor a
menor poder de negociación y comprador a mayor poder En todo el mundo se asume que el
vendedor parte de una posición de inferioridad y, por tanto, es el que debe hacer los
mayores esfuerzos para acercarse a la posición del comprador. El vendedor debe adoptar
un comportamiento de inferioridad controlado, incluso cuando ofrezca un producto innovador
o con una clara ventaja diferenciadora. Por su parte, el comprador se puede permitir un cierto
aire de superioridad. En las negociaciones de alianzas, en las que se negocia con posibles
socios, el papel del vendedor lo realiza la empresa que hace la primera aproximación,
aunque a medida que avanza la negociación el desequilibrio desaparece.
A diferencia de los dos anteriores, que son comunes a todos los países, las prácticas
comerciales en cuanto al margen de negociación difieren sustancialmente de un país a otro y,
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206
en este sentido, constituyen una característica propia de la negociación internacional. Estas
prácticas determinan no sólo la amplitud del margen de negociación si no también la forma y
el momento en que se realizan las concesiones. A continuación, se describen los
comportamientos más habituales de los negociadores en cinco culturas.
-
Estados Unidos
Teniendo en cuenta el elevado nivel de competitividad que existe en la cultura
norteamericana, los negociadores tratan de ceder lo menos posible. Ello unido a un
ritmo de negociación muy rápido hace que la posición de partida no se sitúe muy
lejos de la que se espera conseguir. La expectativa es que al final, ambas partes
cederán algo. El enfoque de la negociación es secuencial. Los temas se negocian uno
a uno. Una vez que se ha tomado una decisión sobre un acuerdo se pasa al
siguiente.
-
América Latina
Los negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficios, que se
van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociación. Hay que partir
con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco, aunque las más
significativas tienen lugar al final de la negociación. Cuando se logra una concesión
conviene reconocérselo a la otra parte como una iniciativa suya, en vez de insistir en
que se ha conseguido por los argumentos propios.
-
Japón
Los negociaciones en Japón presentan tres características: se busca un acuerdo
global, más que la aprobación de asuntos punto por punto; el proceso de negociación
es largo ya que requiere el consenso de todas las partes implicadas; y los negocios
se plantean a largo plazo, no como la búsqueda de oportunidades o rentabilidad
inmediata. En estas condiciones el margen de negociación debe ser necesariamente
amplio, aunque siempre dentro de unos límites razonables. Al inicio del proceso se
suelen hacer concesiones de pequeña importancia como un gesto de buena voluntad.
Las más importantes se hacen al final.
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-
207
China
El margen de negociación es muy amplio. Debe partirse de posiciones muy alejadas a
las de cierre, ya que el negociador chino se siente ofendido si no se consigue
muchas concesiones. En cada tema tratado se tiene que conceder algo. Cuando se
acerca el acuerdo final, los negociadores chinos piden una última concesión. Una vez que
se firme el acuerdo no dejarán de pedir mejoras en cada negocio que se realice. Los
chinos consideran los contratos como el comienzo de unas relaciones que se van a
negociar de forma permanente, más que como la culminación de un proceso
negociador.
-
Países árabes
En la cultura de negociación árabe las propuestas iniciales están muy alejadas de lo
que se espera conseguir, incluso pueden parecer absurdas. No hay que sorprenderse
por ello. Se trata de una forma tradicional de empezar con la cual se pretende disponer
de un amplio margen de maniobra. La forma de realizar concesiones es el regateo de
precios. El negociador extranjero que regatea duro, aunque amablemente, es muy
apreciado. De hecho, no regatear se considera un insulto.
14.4 DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÓN NACIONAL E INTERNACIONAL
Si bien a medida que la globalización avanza, la cultura de los negocios tienden a parecerse
cada vez, cabe distinguir ciertas diferencias entre la negociación que se realiza con una
empresa local y la que se realiza en mercados exteriores. Incluso cuando se negocia con una
multinacional las pautas de comportamiento, los procesos y las estrategias serán algo distintos
en función del país en que se encuentre la filial.
Estas diferencias pueden analizarse teniendo en cuenta el entorno el que se van a realizar
los negocios. Cabe distinguir entre entorno político, entorno legal, entorno económico y
entorno comercial.
En primer lugar, la negociación internacional es más vulnerable a cambios repentinos y decisivos
en las circunstancias del país en el que se va a realizar el negocio, especialmente si se trata
de mercados emergentes en los que existe un riesgo-país elevado. Acontecimientos tales
como cambios de gobierno, revoluciones, guerras, catástrofes naturales, etc. tienen un
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208
impacto en la negociación internacional que no existe cuando se negocia en el mercado
nacional.
Además del riesgo político hay que valorar la aceptación de los productos que se van a
exportar y la actitud hacia la implantación de empresas extranjeras. Hay países con un
marcado carácter nacionalista, como por ejemplo Francia o Japón, que valoran más
favorablemente los productos locales frente a los de importación. En otros se limita la
participación de empresas extranjeras en ciertos sectores o se les obliga a establecer algún
tipo de acuerdo con un socio local –este sería el caso de China o de Cuba-. Todo ello
afectará a la estrategia negociadora.
En la negociación internacional, las partes deben negociar sobre un marco legal distinto. La
normativa fiscal, mercantil, laboral, técnica o medioambiental no suele coincidir en los distintos
países sino más bien al contrario y este hecho puede impedir, retrasar o condicionar el
proceso negociador. En lo referente a la normativa sobre comercio exterior (aranceles,
licencias, contingentes, certificados, etc.), a pesar de los procesos de integración económica
que persiguen liberalizar las relaciones económicas internacionales, todavía siguen
existiendo muchas diferencias y restricciones entre países y bloques económicos. Por el
contrario en la negociación nacional el marco legal es el mismo y, además, las partes se
sienten más cómodas ya que es conocido por ambas y están acostumbradas a negociar en
él.
Las diferencias en el entorno económico son también muy significativas. Existen países con
una renta cápita por encima de las 25.000 $ (Noruega, Suiza), mientras que otros no llegan
a los 2.000 (India, Egipto, Nigeria). Sin embargo, la cifra de renta per cápita puede ser
engañosa ya que la distribución de la renta presenta también variaciones. Así por ejemplo en
países como Rusia, México o Brasil con rentas per cápita medias (entre 5.000 y 8.000 $)
existen grupos importantes de población con una renta muy elevada.
La evolución de la economía presenta también grandes diferencias. En la década 1990-2000,
la Unión Europea creció a una media anual cercana al 2%, Estados Unidos lo hizo al 5%,
China al 8% y Japón permaneció estancado; los países emergentes de Asia y América Latina
presentaron tasas de creciente elevadas en los primeros años de la década para caer en una
profunda crisis a partir de 1995. Evidentemente la situación económica también afecta a la
negociación: no es lo mismo negociar en un país cuya economía está creciendo que en un
país en recesión. La actitud de le otra parte será muy distinta: en el primer caso se mostrará
abierto, interesado y receptivo a nuevas ofertas; en el segundo adoptará una posición pasiva
y será reacio a entablar relaciones con nuevos proveedores o socios.
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209
El entorno comercial también modifica la negociación internacional, básicamente, en tres
aspectos: la toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el margen de negociación. En
la toma de contacto el negociador deberá decidir a qué tipo de empresa se dirige: si trata de
buscar un cliente final, un intermediario o un socio. La elección vendrá marcada, entre otros
factores, por la situación geográfica, la concentración empresarial del país y la forma de
acceso al mercado. En las propuestas que se realicen en el exterior habrá que cotizar en la
divisa que se utilice en el país, usar sus unidades de medida, proponer unos medios de
pago conocidos y establecer unos plazos de pago y de entrega acordes con las condiciones
del mercado. Todo ello será susceptible de negociación, si bien el negociador extranjero
deberá adaptarse a las prácticas comerciales de cada país. Finalmente, como ya hemos visto el
margen de negociación con el que se parte es muy diferente según los países.
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14.5
210
ELEMENTOS CULTURALES DE LA NEGOCIACIÓN
Además de encontrarse con un entorno diferente las personas que van negociar a un
país extranjero tienen una percepción acerca del comportamiento de la otra parte por el
hecho de pertenecer a una determinada nacionalidad o cultura. Es lo que se llaman
estereotipos, que condicionan la actitud, la forma y el estilo de la negociación. Por ejemplo,
cuando se negocia con alemanes se espera que sean lógicos a la vez que poco flexibles; de los
franceses un cierto aire de superioridad; de los ingleses un trato frío aunque no exento de
sentido del humor. Cuando se negocia en Estados Unidos se espera cierta agresividad,
trato informal y agilidad en la decisiones, prácticamente lo contrario que en Japón. De los
latinos se espera un trato cordial y mucha incertidumbre sobre el resultado de las
negociaciones. En los países árabes, hospitalidad y una negociación centrada en el regateo del
precio.
Desde el punto de vista del contexto en que se desarrollan las negociaciones pueden
distinguirse dos tipos de culturas:
•
Culturas de "bajo contexto": son aquellas que utilizan formas verbales y no
verbales muy claras y específicas, con expresiones gramaticales completas y poca
interpretación subjetiva. El interlocutor dice lo que quiere decir. Este tipo de
comunicación es típico de países occidentales anglosajones como Estados
Unidos, Inglaterra, Alemania y refleja la forma clara y precisa que tienen las
personas de esos países para expresarse.
•
Culturas de "alto contexto": son aquellas en las que la información se maneja en forma
vaga y poco precisa. Las actitudes y circunstancias en las que se desarrolla la
negociación son más importantes que las propias expresiones. Este tipo de
comunicación está centrada en la persona y sus sentimientos y es típica de culturas
como la japonesa, la árabe o la mediterránea.
Para tener éxito en una negociación internacional se deben considerar los diferentes aspectos
que conforman las culturas de cada país evitando comportamientos basados en falsas
concepciones.
En los últimos años se han realizado varios estudios en los que se agrupa a los países por
sus semejanzas culturales. Los elementos culturales identificados en dichos estudios
facilitan al negociador internacional la comprensión de las actitudes de su interlocutor y la
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211
adaptación a su cultura. Se han analizado distintos elementos, desde la distancia al poder
hasta la forma en que se adoptan los compromisos.
-
Distancia al poder
Es el grado en que los miembros de una organización aceptan el hecho de que existan
otros miembros con más poder y, en consecuencia, se someten a ellos con más o menos
agrado. En los países donde existe una gran distancia al poder (Asia, América Latina,
Africa), los jefes o gerentes de cualquier tipo de organización toman decisiones y los
subordinados las ejecutan sin cuestionarlas. La estructura de las organizaciones es vertical,
los jefes no tienen muchos subordinados reportándoles directamente y existe poca
responsabilidad individual. En los países con moderada o baja distancia al poder (Estados
Unidos, Canadá, UE), los gerentes consultan con sus subordinados antes de tomar sus
decisiones, la organización es más plana, cada jefe supervisa a un cierto número de
empleados, existiendo un alto grado de independencia y responsabilidad entre los
empleados.
-
Relaciones personales/profesionales
En ciertos países (América Latina o Países Árabes) establecer relaciones personales es
esencial para hacer negocios mientras que en otras culturas como la europea o la
norteamericana prima la relación personal. En América Latina, por ejemplo, las personas
toman decisiones y cierran negocios en nombre de sus empresas, pero las relaciones se
establecen a nivel personal, no profesional. Por el contrario en Estados Unidos las relaciones
se centran en las empresas y no en las personas que llevan a cabo la negociación.
Además, si se consigue crear una relación personal –lo cual es muy difícil teniendo en
cuenta la movilidad profesional de los directivos- puede ser incluso perjudicial ya que se
pondría poner en peligro la credibilidad o la ética de las personas que negocian.
-
Confrontación/cooperación
La negociación también se ve afectada por la actitud que tenga el negociador hacia
situaciones de tensión. En Rusia, Estados Unidos o Francia, los negociadores se sienten
cómodos enfrentándose a los argumentos de la otra parte. Por el contrario en la mayoría de
países asiáticos y latinoamericanos se tiende a evitar situaciones de tensión. En Japón, por
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212
ejemplo, se busca la armonía por encima de cualquier otra consideración; una sonrisa indica
más bien dificultades, que una actitud favorable.
-
La relación con el tiempo
Otra dimensión cultural importante es el concepto que se tiene del tiempo y la forma de
utilizarlo. En Estados Unidos y centroeuropa la puntualidad es obligada, mientras que en
otras culturas se permite cierto grado de impuntualidad. Asimismo, el tiempo requerido
para la consecución de acuerdos y las expectativas de obtención de resultados, también
difieren según las culturas. Así, por ejemplo, las negociaciones con japoneses y chinos
requieren mucho tiempo pero una vez tomada la decisión, la puesta en práctica es muy
rápida. Por el contrario las empresas occidentales, aun cuando toman decisiones de forma
rápida, tardan más tiempo en ponerlas en marcha.
También existen diferencias en la forma de administrar el tiempo: se habla de culturas
"monocrónicas" (Tiempo M) cuando las tareas o problemas se tratan de forma separada, y
de culturas "policrónicas"(Tiempo P), en las que diferentes actividades se realiza de
manera simultánea. En el cuadro 3 se sintetizan las características de cada una de ellas.
Alemania sería un ejemplo de las primeras y
países como Francia o España de las
segundas.
-
Compromisos verbales y escritos
La negociación internacional también se ve afectada por el concepto que se tenga de la
confianza personal. En ciertos países el compromiso oral no se considera relevante, mientras
que otras la base del acuerdo es oral y constituye un compromiso personal. Para los
negociadores japoneses el acuerdo verbal tiene una gran importancia. Por el contrario en las
culturas anglosajonas los compromisos escritos son necesarios. Los negociadores chinos
usan memorandums que reflejan por escrito las conclusiones y los acuerdos a los se ha
llegado en cada reunión. En los países árabes, los contratos se consideran más como una
orientación que sirve de guía que como unos pactos que hay que cumplir estrictamente.
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Cuadro 2. Uso del tiempo por los ejecutivos y directivos
Culturas "Monocrónicas" (Tiempo M)
Culturas "Policrónicas" (Tiempo P)
- Se hace una sola cosa a la vez.
- Concentración en el trabajo en curso.
- Compromiso con las fechas y plazos
son prioritarios.
- Compromiso con la tarea que se
realiza.
- Se solicita y se valora disponer de
mucha información.
- Se trabaja de forma metódica y a
ritmo regular.
- Argumentos basados en cifras,
causas y consecuencias.
- Respeto a las citas
establecidas y puntualidad.
- Se hacen varias cosas a la vez.
- Se pasa de una tarea a otra.
- Las fechas y plazos son un
objetivo revisable.
- Compromiso con las personas que
encargan la tarea.
- Interesa disponer de información
hasta cierto punto.
- Se trabaja de una manera intensa pero a
un ritmo no sostenido.
- Argumentos basados en razonamientos.
- Flexibilidad en las citas y en la
puntualidad.
14.6
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
En una negociación internacional, partiendo desde el principio, es decir desde una situación
en la que no se conoce con quién se va a negociar, pueden distinguirse seis etapas. El
conocimiento de estas etapas ayuda a tener una visión completa del proceso y proporciona
un esquema al que se incorporando las técnicas que se van a utilizar en cada de ellas. A
continuación se describe brevemente cada etapa y el objetivo principal que se persigue.
•
Toma de contacto: se trata de identificar quién va a ser la empresa o entidad con la
cual se va a negociar y, de acceder a ella, es decir de conseguir una entrevista.
•
Preparación: incluye las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en la mesa
de negociaciones. Consiste en obtener información que nos permita fijar posiciones.
•
Encuentro: es el tiempo que transcurre, en la primera reunión o en reuniones
sucesivas, que las partes utilizan para conocerse antes de empezar a negociar. La
finalidad es crear un clima de confianza y despertar interés en la otra parte.
•
La propuesta: marca el inicio de la negociación propiamente dicha. Una de las
partes (generalmente, el vendedor) establece los términos en los que pretende que se
realice el negocio.
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•
214
Discusión: consiste en el acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. Es la
fase más intensa y en la que los negociadores utilizan la mayoría de las técnicas
de negociación, especialmente las concesiones.
•
Cierre: es la fase de mayor incertidumbre y tensión. Consiste en llegar a un acuerdo
o, bien, en abandonar la negociación.
El tiempo, la dedicación y el esfuerzo que se dedique a cada una de las etapas serán distintos
en cada negociación. Generalmente, las dos primeras etapas tienen lugar en el propio país,
mientras que las restantes se realizarán en el exterior. En la figura 2 se describen los
aspectos más relevantes de cada etapa.
Elección de la forma entrada
TOMA DE CONTACTO
Identificación de empresas
Concertar entrevistas
Delimitación de objetivos
PREPARACIÓN
Información
Asuntos a tratar
Primera impresión
ENCUENTRO
Información sobre necesidades
¿Quién la realiza?
Presentación y
argumentación
PROPUESTA
Al alza/a la baja
Firme/flexible
Recepción de
propuestas
Tratamiento de objeciones
DISCUSIÓN
Técnicas de respuesta
Concesiones
Requisitos
CIERRE
Tipos de cierre
Acuerdo y conclusiones
Figura 1. Etapas del proceso de negociación
internacional
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14.7
215
LA TOMA DE CONTACTO
La primera decisión que tiene que tomar la empresa cuando decide hacer negocios en el
exterior es elegir la forma de entrada en el mercado al cual se dirige.. Básicamente existen
tres formas de entrada: buscar directamente clientes, utilizar los servicios de un
intermediario (agente, distribuidor o empresa de trading) o establecer una alianza con un
socio local. Una cuarta alternativa sería la implantación en el mercado a través de una
delegación o filial, pero en este caso no se produciría una negociación con una empresa
local ya que la propia empresa desarrollaría el negocio por sí misma.
Esa elección viene condicionada por la situación geográfica del país y las facilidades de
acceso al mercado. En Europa, debido a la ausencia de barreras y a la concentración
empresarial lo más habitual es buscar clientes finales aunque en mercados de productos
que se venden al detalle todavía se siguen utilizando intermediarios, sobre todo en Alemania
e Italia. En América Latina, África y Países Árabes la figura del intermediario es clave ya
que facilita la resolución de las trabas administrativas y tiene las conexiones necesarias para
llegar a las personas adecuadas. En países del Este y, sobre todo, en China las empresas
extranjeras suelen optar por algún tipo de alianza –preferentemente joint-venture de
fabricación- con un socio local. Con ello se compagina el conocimiento sobre cómo hacer
un producto con el potencial de unos mercados que se está abriendo y que, además,
ofrecen buenas condiciones para fabricar.
La facilidad para identificar empresas dependerá del nivel de desarrollo del país. En la UE
y Estados Unidos existen directorios en Internet que por un coste muy bajo, incluso
gratuitamente, facilitan esa identificación (Europages, Kompass o Thomas Register son
algunos de los más conocidos). Para países menos desarrollados sería aconsejable
utilizar los servicios de los organismos que promocionan el comercio exterior (Oficinas
Comerciales de las representaciones diplomáticas, Institutos de Promoción Exterior, Agencias
para la Inversión Extranjera, Cámaras de Comercio, etc.). Otra posibilidad son las
asociaciones empresariales y los bancos que operan a nivel internacional.
No es sencillo obtener entrevistas cuando se prepara un viaje de negocios al exterior. Si se
trata de mercados lejanos o de difícil acceso una buena alternativa es participar en
misiones comerciales - generalmente de carácter sectorial- organizadas por instituciones
que apoyan la internacionalización. Como un servicio adicional a la organización del viaje y la
estancia se suele ofrecer una agenda de contactos con empresas del país que se visita. En
países desarrollados el contacto en frío puede dar resultado siempre que la primera
comunicación que se establezca sea adecuada (ver Cuadro 4). También hay que tener
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216
presente que en mercados muy competitivos como Holanda o Estados Unidos las empresas
a las que se contacte pueden llegar a pedir ofertas para ver si se está en precio y no perder
el tiempo en una entrevista personal.
Cuadro 3. Pautas para concertar entrevistas en mercados
exteriores
• Analice el listado de empresas de que dispone. Empiece por aquellas que le ofrecen
mayores posibilidades (por tamaño, gama de productos, localización geográfica, etc.)
• Personalice la comunicación: al director gerente si es una pyme o a un cargo directivo (jefe
de compras, jefe de producción) si es una gran empresa. Trate de obtener el nombre de
esas personas.
• En Europa y Estados Unidos, el contacto telefónico es útil, sobre todo a primera hora de
la mañana.
• Si utiliza el e-mail ponga un título sugerente al ―Asunto‖ para que los destinatarios abran el
mensaje. No adjunte archivos; la mayoría de la gente no los abre por miedo a los virus.
•
Realice una breve presentación de la empresa: a qué se dedica y que productos
comercializa. Facilite la dirección de su página web, siempre que esté en inglés.
• Informe al destinatario de cómo ha localizado su empresa (directorio electrónico, listado de
la Oficina Comercial, Cámara de Comercio, etc.). Con ello generará confianza.
•
Resalte su experiencia internacional y sus principales ventajas
competitivas.
•
Justifique por qué desea penetrar en ese
mercado.
• Anuncie su vista al mercado para una fecha determinada.
•
Trate de concertar las entrevistas con 3 o 4 semanas de
antelación.
• No establezca más de dos entrevistas diarias –salvo en núcleos urbanos con muy
buenas comunicaciones-. Cuando viaje al país es fácil que le surja alguna otra visita.
•
Reconfirme las entrevistas dos o tres días
antes.
•
Deje media jornada libre. Una vez en el propio país puede surgir visitas
interesantes.
14.8 LA PREPARACIÓN
Una vez que se ha logrado acceder a la empresa es esencial preparar la negociación. Si
se descuida este aspecto sea por inexperiencia, falta de formación o de profesionalidad, el
acuerdo resultante –si es que se obtiene- probablemente será peor que el que se podría haber
alcanzado Cuanto mayor rigor tenga la otra parte -los japoneses, nórdicos y japoneses están a
la cabeza en este sentido- con más profundidad habrá que preparar las reuniones.
Siempre hay que acudir a una negociación con unos objetivos claros acerca de los que se
quiere conseguir. Al establecerlos, estamos fijando los criterios para juzgar el grado de éxito
que se desea alcanzar. Para fijar objetivos es útil el modelo de clasificación GPT (Gustar,
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Pretender, Tener) que exponen los autores G. Kennedy, J. Benson y J. McMillan en su
libro ―Cómo Negociar con éxito‖. Consiste en clasificar los objetivos en tres grupos:
•
Objetivos G: son los que nos gustaría alcanzar. Son los objetivos más favorables
que coinciden con la posición de partida (PP) en el margen de negociación. Incluye
una lista amplia con los objetivos más ambiciosos que se obtendrían en circunstancias
optimistas. Si tuvieran que eliminarse el negociador no consideraría que ha salido
perjudicado.
•
Objetivos P: se trata de eliminar de la lista anterior los objetivos menos importantes.
Quedan aquellos, que en condiciones normales se pretenden conseguir. Estos
objetivos constituyen el centro de la negociación y sobre ellos se suelen realizar las
concesiones.
•
Objetivos T: son los que obligadamente tenemos que conseguir. Coinciden con
la posición de ruptura o posición mínima del margen de negociación. Si no se
consiguen sería preferible retirarse de la negociación, sin llegar a un acuerdo.
Los objetivos con los que se acude a una negociación se modifican a lo largo de la misma.
Las circunstancias, las personas, el equilibrio de poder, el tiempo o la información de que se
dispone son elementos que pueden alterar los objetivos y su importancia relativa. En
negociaciones complejas será necesario examinar y revisar constantemente los objetivos.
Al elaborar la lista de objetivos GPT es deseable realizar una lista similar de la contraparte. Si
éstos no se conocen al principio, irán apareciendo a lo largo de la negociación. En la mayoría
de las negociaciones la información más relevante es conocer cuáles son los objetivos y
prioridades de la otra parte. En esta etapa se trata más bien de estimar las prioridades de
la otra parte, a partir, de la experiencia que se ha adquirido en negociaciones similares.
Cuando se avance se podrá valorar con mayor precisión las prioridades de la otra parte.
Cualquier diferencian entre nuestros objetivos y los de la otra parte crean oportunidades que
facilitarán el acuerdo final.
Para establecer los objetivos y, en general, para todo el proceso de negociación es
esencial disponer de información. La información que más interesa es, en primer lugar, la
relativa a la empresa con la que se va a negociar, pero también la de nuestra competencia
en ese mercado. Hay que tener en cuenta que una negociación internacional nuestra
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propuesta casi siempre se va a comparar con la de otros proveedores que ya están trabajando
con nuestro interlocutor. Una vez más el nivel de información dependerá del grado de
desarrollo del país. En Estados Unidos y la UE existe un gran volumen de información
empresarial, mientras que en Arabia Saudita, la India o Nigeria la información que se obtenga
será de tipo verbal y habrá que buscarla en el propio país.
En la etapa de preparación también hay que analizar la información que estamos dispuestos a
dar a la otra parte así como el momento y la forma de hacerlo. La experiencia demuestra
que los negociadores tienen más a ocultar información que a comunicarla. Siempre se ha
dicho que ―información es poder‖ y esto es especialmente cierto en las negociaciones
internacionales en las que existe una mayor desconfianza y falta de conocimiento entre la
partes. Sin embargo, esto no quiere decir que se oculte información por todos los medios. Al
contrario, si se ofrece de forma selectiva servirá para orientar la negociación y para obtener a
cambio información valiosa que facilite la estrategia negociadora.
El último aspecto de esta fase de preparación consiste en elaborar una agenda de asuntos a
tratar. En negociaciones complejas o en ciertos países –como por ejemplo Japón- esa agenda
habrá que enviársela a la otra parte y consensuarla con ella antes de la reunión. En una primer
momento se trata de limitar los temas que se van a tratar durante el proceso de negociación,
es decir, de qué se va a negociar (ver Cuadro 1). Hay que distinguir entre aspectos
principales y colaterales, y establecer un orden para abordarlos. Conviene hacer una lista
exhaustiva para prever de antemano cualquier asunto que pueda surgir durante la
negociación, no sólo aquellos que nos interesa tratar a nosotros, sino también aquellos que
pueda plantear la otra parte.
14.9 EL ENCUENTRO
El primer contacto con la contraparte es decisivo para un buen desarrollo de la negociación.
La primera impresión no se olvida, sobre todo si es negativa. El negociador debe
adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable. Tiene que ofrecer una
información favorable de la empresa que representa, de los productos y de él mismo, ya que
a través de su comportamiento está transmitiendo la imagen de su empresa. En el primer
encuentro conviene respetar una serie de reglas generales tal y como se recoge en el
Cuadro 4.
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219
Cuadro 4. Cómo comportarse en el primer encuentro
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Sea puntual, aunque en el país que se visite haya flexibilidad en las citas.
Respete las normas de saludo y de presentación del país en el que negocie..
Utilice correctamente los nombres y los títulos de sus interlocutores.
Trate de decir algunas palabras en el idioma de su interlocutor.
Cuide el aspecto personal. Es preferible vestir de forma conservadora.
Sea amable. Respete las normas de cortesía, aunque caer en servilismos.
Mantenga un actitud formal. Evite chistes y bromas.
Controle el tono de voz. No se ría a carcajadas.
Sea optimista. Utilice argumentos positivos.
Evite expresiones negativas, dubitativas o de sumisión.
Demuestre empatía. Póngase en el lugar de la otra parte.
Al principio de la reunión se dedicará un tiempo a hablar de temas intrascendentes tales como
el viaje, la estancia en el país, el tiempo, el tráfico, etc. (es lo que se llama en inglés little talk).
Es preferible esperar a que sea el interlocutor el que comience la conversación de negocios y
dejarle a él la iniciativa.
En la primera parte de la negociación hay que tratar de conocer las necesidades de la otra
parte a través de lo que se denomina ―escucha activa‖:
Escucha activa = Escuchar + Observar + Cuestionar
En una escucha activa se entiende que la otra parte tiene la palabra la mayor parte del tiempo.
Se estima como correcta la norma del 60-30-10: 60% del tiempo habla la otra parte, 30%
nosotros y 10% de silencio. No debe interpretarse lo que dice el interlocutor ni tratar de
inducir sus respuestas. Es importante prestar atención a los gestos y a las posturas como
reacción a nuestras preguntas, sobre todo en las culturas de ―alto contexto‖.
Para obtener información es mejor realizar preguntas abiertas (¿por qué?, ¿cómo? ¿cuál es
su opinión?) que cerradas (¿cuánto?, ¿dónde?, ¿tiene Usted....?). Hay que evitar preguntas
que supongan un compromiso para el interlocutor o que impliquen algún tipo de
información confidencial. En este sentido no se de hablar de, márgenes comerciales,
clientes, proveedores, organización interna de la empresa, niveles de responsabilidad,
remuneraciones, etc. Muchas de las negociaciones fracasan porque en el primer encuentro no
se ha hecho el esfuerzo de captar correctamente las necesidades de la otra parte.
La fase del primer encuentro termina con una presentación de la empresa con la cual se
pretende que el interlocutor adopte una posición favorable durante la negociación. Los
argumentos deben apoyarse sobre la motivación del cliente. Las características técnicos
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o comerciales de la propuesta que se va a realizar, se adaptan a las necesidades del cliente,
mediante la exposición de unas ventajas que el negociador está en condiciones de probar. La
argumentación sigue pues una secuencia: características-ventajas-pruebas.
El número de argumentos que se utilicen debe ser limitado, ya que en caso contrario
pierden efectividad. En la negociación internacional hay que tener en cuenta que los atributos o
ventajas competitivas más importantes de los productos, difieren de un país a otro. En unos
puede ser la calidad o la garantía, mientras que en otros prima el diseño, la marca o el país
de origen. Es necesario tener presente estas preferencias para adaptar la argumentación a
cada mercado en que se negocie.
Una forma de mejorar la presentación de una propuesta es distinguir entre las explicaciones y
las justificaciones. Primero se debe exponer el contenido y luego justificarlo. Si se mezclan
ambas cosas se debilita la argumentación y la contraparte procederá rápidamente a pedir
concesiones.
14.10 LA PROPUESTA
La primera propuesta debe parecer justa y razonable. Al principio de la negociación es mejor
evitar los conflictos de intereses y los obstáculos potenciales que podrían hacer fracasar la
negociación. Al preparar la primera propuesta el negociador debe plantearse tres cuestiones
que marcarán el intercambio de opiniones que va a tener lugar:
o ¿Quién debe hacer la primera propuesta?
o ¿Es mejor realizarla al alza o a la baja?
o ¿Debe adoptarse una actitud firme o flexible?
En la mayoría de las negociaciones comerciales internacionales se espera que sean los
vendedores (exportadores) los que hagan la primera oferta, ya que se entiende que
los compradores (importadores) están en una posición de fuerza. No obstante en algunos
mercados – sobre todo en aquellos el que el precio es el argumento de compra decisivo- los
compradores toman la iniciativa desde el principio, hasta que se consigue el acuerdo definitivo.
El primero que presenta la propuesta toma una ventaja práctica, ya que define el marco de
referencia de la negociación. Este marco influirá probablemente en la respuesta de la otra
parte, que ahora conoce las aspiraciones de su interlocutor y tendrá que presentar
objeciones o realizar una contrapropuesta. Si no se conoce el mercado en el que se negocia
es mejor forzar una situación en la que sea la otra parte la que haga el primer movimiento.
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Otra ventaja de esta alternativa es que permite conocer la profesionalidad y seriedad del
interlocutor cuando expone sus condiciones.
Es una idea comúnmente aceptada que quienes comienza a negociar con exigencias
ambiciosas consiguen mejores resultados que aquellos que fijan unas metas más modestas.
En este sentido, los exportadores deben realizar sus ofertas al alza y los importadores a la
baja. No obstante cada negociación es diferente. Para fijar la posición de salida habrá que
tener en cuenta el margen de negociación con el que se trabaja en el país, la competencia
directa que exista en el sector y el deseo que se tenga de cerrar la operación. También hay
que considerar con qué urgencia se necesita llegar a un acuerdo y si existen otras
alternativas comerciales.
Realizar propuestas a la baja está justificado cuando se trata, no tanto de conseguir el
contrato, sino más bien de ser invitado a negociar. Esta circunstancia se produce en la venta
internacional de productos con poco valor añadido (materias primas, ciertos componentes
industriales, alimentación perecedera) en la que los precios y las condiciones están
predeterminados, lo cual no deja apenas margen para hacer una oferta diferenciadora. Otras
veces, en su afán por entrar en un nuevo mercado o de conseguir un cliente importante las
empresas –sobre todo en las pymes- realizan ofertas incluso por debajo del nivel mínimo de
rentabilidad. Esta estrategia comercial coloca al negociador desde el comienzo en una
posición de debilidad. Si se consigue un primer acuerdo con una propuesta baja, en el
momento de renegociarlo al alza, lo más probable es que el comprador busque alternativas
más ventajosas entre los competidores.
En el momento de realizar la propuesta es mejor adoptar una posición de firmeza sobre los
temas generales a la vez que se evita el compromiso en temas concretos; esta estrategia nos
permitirá redefinir lo que queremos proponer a medida que van revelándose los objetivos y
la forma de negociar de la otra parte. De igual manera hay que evitar que nuestro
interlocutor se muestre demasiado rígido en cuestiones concretas, sobre si éstas superan
claramente nuestro límite de negociación.
La recepción de una propuesta es el reverso de la presentación, por lo cual la forma de actuar
en esos momentos es igualmente importante. Hay dos reglas que deben respetarse. En primer
lugar no se debe interrumpir la exposición de la otra parte; los negociadores suelen
ofrecer una concesión al final de la propuesta, y una interrupción puede eliminar esa
concesión; además las interrupciones suelen generar un antagonismo, con el resultado de
irritar a la otra parte, que podría endurecer sus condiciones. En segundo lugar, al recibir una
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222
propuesta no se debe mostrar rechazo, al menos, al principio. Aún en el caso de que resulte
inaceptable es mejor mantener una actitud de respeto, explicando que no se corresponde con lo
esperado. Cuando una propuesta está muy lejos de nuestras aspiraciones, es mejor
permanecer inamovible en nuestra posición sin entrar a negociar ningún aspecto. De esta
forma se obliga a la otra parte a modificar su postura inicial si quiere seguir negociando.
14.11 LA DISCUSIÓN
La etapa de discusión es la más intensa y la que suele ocupar la mayor parte del tiempo.
Ambas partes deben estar muy atentas a lo que tienen que hacer y a lo que hace el otro.
Generalmente, comienza con las objeciones que hace la parte a la que se ha realizado la
propuesta y continua con un intercambio de posiciones. Cada parte trata de obtener algo a
cambio de renunciar a otra cosa. Para ello se utilizan tácticas negociadoras, de entre las
cuáles, las más utilizadas con las concesiones.
En principio las objeciones son buenas ya que demuestran el interés de la otra parte para
seguir negociando. Permiten conocer los intereses del interlocutor y si se resuelven
favorablemente se habrá avanzado mucho en la negociación. Se pueden distinguir tres tipos
de objeciones, cuyo tratamiento es el siguiente:
•
Objeciones falsas y sin fundamento: generalmente son pretextos. Se traducen en
una resistencia a la idea de llegar a un acuerdo, pero sin una razón concreta. Lo
mejor es ignorarlas con el fin de evitar un enfrentamiento con la contraparte que
no tendría solución.
•
Objeciones sinceras, pero sin fundamento: se producen por una mala comprensión
de los argumentos, malas experiencias o prejuicios. Habrá que explicar
nuevamente los argumentos para convencer y transmitir seguridad a la otra parte.
•
Objeciones sinceras y fundadas: la propuesta no se ajusta verdaderamente a lo que
la otra parte necesita. Hay que aceptar la objeción pero tratar de compensarla
mostrando otras cualidades o ventajas que contrarresten lo que falta.
En el transcurso de la discusión se produce un diálogo entre la partes para superar las
objeciones que cada una de ellas plantea. Las técnicas de respuesta que más se utilizan son
las siguientes:
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•
223
Reformulación negativa: esta táctica permite desdramatizar la objeción,
reformulándole de una manera positiva y favorable para el que ha realizado la
propuesta.
•
La continuidad: consiste en aceptar la observación del interlocutor y proseguir la
argumentación sin contradecirle abiertamente.
•
El apoyo: utiliza abiertamente la objeción para demostrar que no se trata de un
punto débil como entiende la otra parte, sino de una ventaja que se ha
concebido así de forma deliberada.
•
El debilitamiento: consiste en reformular la objeción, atenuando el argumento de la
contraparte.
•
El testimonio: consiste en citar la experiencia positiva de otro cliente,
preferiblemente una empresa conocida en el sector.
•
El silencio: se trata de ignorar la objeción cuando es puramente formal o bien el
cliente la realiza únicamente para demostrar sus conocimientos. Un simple
movimiento afirmativo con la cabeza bastará antes de pasar a otro tema. No
obstante esta táctica
debe utilizarse con precaución ya que pueden dejarse pasar objeciones
verdaderas.
•
La anticipación: el negociador introduce él mismo la objeción cuando está seguro de
que el cliente la va a poner sobre la mesa. De esta forma reduce su importancia.
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224
La regla más importante en esta fase de discusión es que prácticamente todo lo que se
proponga o conceda debe ser condicional. Nada se da gratuitamente. Por todo lo que se
concede se tiene que recibir algo a cambio.
En principio, para mantener el equilibrio de la negociación, se trata de que cada concesión que
haga una de las partes sea correspondida con una de igual valor realizada por la otra parte.
Sin embargo, la importancia de cada concesión dependerá de los intereses de las empresas
negociadoras por lo que esta equivalencia es difícil de establecer.
El uso que se hace de las concesiones marca el ritmo y el estilo negociador no sólo de la
primera negociación sino de las que puedan sucederse en el tiempo. En el futuro, cada una de
las partes establecerá su estrategia negociadora a partir del conocimiento que ha adquirido
acerca del manejo de concesiones de la otra parte. Por ello, en el primer contacto es
aconsejable ser muy cautelosos en la realización de concesiones. Como norma general,
cuantas menos concesiones, mejor. En el Cuadro 5 se ofrecen unos consejos para hacer
concesiones en una negociación internacional.
Cuadro 5. Cómo manejar las concesiones en una negociación internacional
 Deje un margen suficiente para negociar, en función de las prácticas comerciales del país en que
negocia.
 Nunca acepte la primera propuesta, aunque sea muy favorable.
 Evite ser el primero en hacer una concesión sobre un tema importante; sin embargo, conviene
hacerlo en cuestiones secundarias.
 Obligue a la otra parte a reducir una oferta inicial muy elevada; no entre a negociar dicha oferta
mediante una contraoferta.
 Haga pequeñas concesiones; menores de las que espera la otra parte.
 Haga que la otra parte se esfuerce en conseguir cualquier concesión, con el fin de que la
aprecie más.
 Realice concesiones lentamente; más bien final que al principio de la negociación.
 Retrase la negociación de concesiones en asuntos que considere importantes.
 No se sienta en la obligación de conceder algo siempre que obtenga una concesión.
 Alégrese de obtener concesiones; no se sienta culpable.
 Mantenga permanentemente bajas las expectativas de la otra parte al no ceder con
frecuencia, demasiado pronto, ni en exceso.
 Lleve un registro de las concesiones que haga la otra parte para ver si sigue algún patrón; al
estudiarlas conocerá mejor la estrategia que usará en próximas negociaciones.
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14.12 EL CIERRE
Una vez que se han negociado las concesiones se acerca el momento final. El negociador
se enfrenta a dos tipos de tensión. La primera es la incertidumbre básica de toda negociación:
¿se conseguirá un acuerdo o habrá que abandonar y echar a perder todo el esfuerzo
realizado? La segunda es aquella que nos empuja a terminar la negociación antes de que la
contraparte nos pida más concesiones. Todo ello hace que la decisión de cerrar sea una
cuestión de criterios. Es más fácil saber cómo cerrar que cuando cerrar.
El momento para tratar de cerrar una negociación con éxito es aquel en que se cumplen
cuatro requisitos:
•
Satisfacción de las necesidades de la otra parte: con la negociación de la
propuesta queda claro que se va a obtener un beneficio si se llega al acuerdo.
Para que sea aceptable, la propuesta debe satisfacer un número suficiente de
necesidades de la otra parte.
•
Credibilidad en el mensaje: la otra parte tiene que interpretar que nosotros vamos a
finalizar la negociación. Por ello en esta etapa última fase es aconsejable ser firme ya
que la reacción de nuestro interlocutor dependerá de la credibilidad que nos conceda.
•
Clima de confianza: en las etapas anteriores las partes se han conocido lo
suficiente como aceptar que las propuestas que se han realizado se van a respetar.
Tiene que ver más con la relación profesional que se establece que con la
argumentación profesional.
•
Agotamiento del margen de negociación: tenemos que convencer a la contraparte de
que hemos llegado al límite de nuestra capacidad negociadora, aunque todavía reste
margen de maniobra. Si no estamos decididos a aceptar el fracaso de la negociación
porque todavía tenemos un amplio margen plantear el cierre es peligroso. La otra
parte puede descubrir nuestra verdadera posición, con lo que quedará debilitada la
confianza entre la partes y resultará difícil cerrar posteriormente. En cualquier caso,
deberemos hacer nuevas concesiones.
Existen varias técnicas para cerrar una negociación. Deberá elegirse aquella que mejor se
adapta a la situación y la personalidad de la otra parte. Algunas de las más utilizadas son las
siguientes:
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•
226
La última concesión: consiste en cerrar la fase de discusión con una concesión, siempre
que se llegue a un acuerdo. Es mejor cerrar con una concesión pequeña que con
una importante, sobre todo si ésta afecta a un principio también importante.
•
El resumen: se trata de hacer balance de todos los acuerdos alcanzados hasta el
momento, haciendo hincapié en las concesiones que la otra parte ha conseguido y en
las ventajas que supondría llegar a un acuerdo. Esta técnica se puede utilizar antes o
después de la del cierre con la última concesión.
•
La doble alternativa: se ofrece a la contraparte la elección entre dos soluciones, siempre
dentro de los límites del margen de negociación. Tiene la ventaja de que la otra parte
toma la iniciativa para cerrar. Puede que solicite un reajuste sobre alguna de las dos
alternativas, facilitando así la oportunidad de hacer un cierre con concesión. Este tipo de
cierre se suele utilizar cuando se está al límite de las posibilidades.
•
La inversión de roles: se adopta la posición de la otra parte, preguntándole cuáles son
las ventajas que encuentra en la propuesta. Si responde positivamente se está
reafirmando sobre el deseo de llegar a un acuerdo y habría llegado el momento de
proponer el cierre.
•
Hechos consumados: se da por supuesto que ya se ha llegado a un acuerdo y se
hacen preguntas sobre la puesta en práctica del mismo.
•
La urgencia: se apremia a la contraparte a tomar una decisión rápida con la amenaza
de que las condiciones no se pueden mantener durante más tiempo o de si no se
llega a acuerdo se tendrá que empezar a negociar con otras empresas.
•
El ultimátum: es la forma más extrema de cerrar. Consiste en comunicar que no se
está en condiciones de realizar ninguna concesión más y que la última propuesta
es la definitiva. Es la técnica de cierre más arriesgada y conviene pensarlo muy bien
antes de utilizarla. A diferencia de los demás, en este tipo de cierre si conviene crear
cierta tensión para trasmitir firmeza a nuestra posición.
•
La pausa: si ninguna de las técnicas de cierre ha tenido resultados inmediatos
podríamos combinarlas con una interrupción de las negociaciones, pero manteniendo la
posibilidad de llegar a un acuerdo. A veces conviene utilizar este tipo de cierre para dar
tiempo a la contraparte a estudiar nuestra propuesta y a valorar las consecuencias
que tendría no llegar a un acuerdo.
El objetivo de la fase de cierre es conseguir un acuerdo sobre las propuestas que se
han realizado. Sin embargo en el momento final también existen peligros, fruto de la
relajación y de la alegría por haber finalizado el proceso con éxito. El principal riesgo
consiste en dejar cabos en algunos de los detalles que se han acordado. Para evitar
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caer en esta situación que puede dar lugar a malentendidos y problemas en el futuro
ambas partes deben poner por escrito, leer y aprobar un resumen detallado de cada
uno de los puntos negociados. En las negociaciones formales cada parte suele tener
un borrador de trabajo que sirve para redactar los documentos y contratos en los que se
van a plasmar las negociaciones. Si la negociación no es tan formal conviene enviar a la
otra parte un resumen escrito de lo que se ha acordado y conseguir su conformidad, de
forma tan explícita como sea posible.
Por desgracia existen negociaciones internacionales -incluso aquellas en las que
se ha invertido mucho tiempo- que terminan sin acuerdo. En esta situación hay
que hacer el esfuerzo de dejar una puerta abierta para el futuro, ya que las
circunstancias de la vida empresarial cambian. En la despedida, hay que actuar sin
precipitación y agradecer el tiempo que se ha dedicado para obtener el acuerdo.
Cualquiera que haya sido el resultado de la negociación, es útil analizar qué es lo
que ha sucedido: si se ha fracasado para descubrir los puntos débiles y remediarlos; en
caso de éxito para valorar los puntos fuertes y sacar el mayor partido posible en futuras
negociaciones. En el Cuadro 6 se resumen algunas de las cuestiones que debe
plantearse el negociador para analizar el resultado de la negociación.
Cuadro 6. Análisis de una negociación
En caso de éxito
•
•
•
•
•
•
•
•
¿Qué preguntas han servido para obtener
la información más valiosa?
¿Cuáles han sido los argumentos que se
han causado mejor efecto?
¿En qué momento de la negociación se ha
tenido la percepción de que la contraparte
iba a tomar una decisión favorable? ¿Qué
ha dicho? ¿Qué gestos ha realizado?
¿Cuál ha sido la objeción más
importante?¿Cómo se ha superado?
¿Qué concesiones se han valorado más?
¿Se podría haber evitado?
¿Qué técnica de cierre se ha utilizado?
¿Hubiera sido posible haber cerrado
antes?
¿En qué tipo de situaciones se puede
aplicar las técnicas utilizadas en esta
negociación?
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En caso de fracaso
•
•
•
•
•
•
•
•
•
¿Qué indicios, a priori, permiten anticipar el
fracaso de la negociación?
¿Qué información hubiera sido útil para
negociar mejor?
¿En qué momento el interlocutor se ha
mostrado contrario a un acuerdo?
¿Cuáles han sido las verdaderas razones
para su negativa?
¿Qué le falta a la propuesta para ser más
atractiva?
¿Qué errores se han cometido en la
negociación de las concesiones?
¿Se ha intentado cerrar en el momento
oportuno?
¿Hubiera sido más eficaz utilizar otra
técnica de cierre?
¿Merece la pena preparar un próximo
encuentro para retomar la negociación?
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228
14.13 FACTORES DE ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Cualquiera que sea el tipo de negocio que se vaya a realizar en un mercado exterior y el estilo
de negociación de la otra parte es aconsejable mantener unas pautas de comportamiento
que son homologables a todos los países y culturas. Además de las condiciones innatas y la
experiencia profesional de cada ejecutivo, estos consejos ayudarán a negociar de forma eficaz
en un contexto internacional.
-
Flexibilidad y resistencia a los horarios
La negociación internacional requiere viajes largos y cansados en los que se trabaja durante
fines de semana, días de vacaciones o nada más bajarse de un avión en el que se han estado
16 horas seguidas. Esto es debido a que muchas negociaciones deben concluirse en un
plazo de tiempo determinado pero también a la necesidad de ajustar el tiempo a las
diferencias en los horarios, períodos de vacaciones o fiestas locales.
-
Preparación del viaje
Muchas veces, el éxito de un viaje de negocios radica en la preparación: contactar
previamente con clientes potenciales, organizar una agenda de entrevistas, buscar las mejoras
combinaciones de transporte y estancia, llevar la documentación necesaria, etc.
-
Tener una estrategia negociadora
Cuando ya se ha contactado con la otra parte, pero antes de sentarse a negociar, hay que
elaborar una estrategia negociadora por etapas en la que se establezcan los objetivos que se
persiguen , el margen de negociación, los argumentos que se van a utilizar y las
concesiones que es está dispuesto a hacer.
-
Aceptar la idea de ser extranjero
Una vez en el país extranjero no es necesario renunciar a los hábitos del país origen, ni tratar
de imitar las costumbres locales. Tampoco debe comportarse uno con inferioridad en países
de mayor desarrollo, ni con superioridad en países pobres. Lo idóneo es buscar el equilibrio
con el interlocutor.
-
Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan
No debe darse por hecho que lo que se considera aceptable en una cultura tenga que serlo en
las demás. Una forma de ganar aceptación en los negocios internacionales es aprender un
poco del idioma y de las costumbres del país donde se va a negociar. Hay que ser muy
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229
respetuoso con las normas de protocolo: saludos, presentaciones, comportamiento durante las
comidas, regalos, etc.
-
Adaptarse el ritmo de negociación del país en que se negocia
Para los ciudadanos occidentales, en la mayor parte del mundo será necesario ir más
despacio, independientemente de que los retrasos se deban a causas burocráticas (Países
del Este) y al sistema jerárquico de toma de decisiones (China, Japón). Por el contrario, en
otros países como Estados Unidos o el Reino Unido, lo normal es que se vaya más rápido.
-
Utilizar habilidades negociadores que son comunes a todos los países
En todas los países es los que se negocia es positivo utilizar ciertas habilidades que tienen
que ver sobre todo con técnicas de comunicación tales como: presentar los argumentos con
entusiasmo,
escuchar atentamente al interlocutor, observar sus gestos,
reaccionar
moderadamente a lo que se propone, realizar propuestas condicionales, etc.
-
Tener una actitud emprendedora
Las negociaciones que se desarrollan en países lejanos requieren de personas que tengan
iniciativa y sepan desenvolverse por sí mismas en situaciones nuevas. También hay que ser
creativo para buscar soluciones y resuelto para asumir riesgos.
-
Crear y mantener relaciones personales
La habilidad para contactar personalmente con gente de otras culturas es esencial en el mundo
de los negocios internacionales. Para ello será necesario dedicar tiempo a actividades
sociales. En las primeras reuniones hay que evitar comentarios personales sobre asuntos
políticos, religiosos, formas de vida, cuestiones raciales, etc., que provoquen un
enfrentamiento con el interlocutor.
-
Resumir toda la información que se obtenga
Es aconsejable elaborar unas fichas de empresas e informes de la negociación en las horas
siguientes a cada reunión. Hay que tener en cuenta que en ocasiones se negocia con varias
personas el mismo día y en idiomas que no se dominan totalmente, por lo cual si no se
realizan anotaciones escritas gran cantidad de información se pierde.
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-
230
Considerar la posibilidad de terminar la negociación sin acuerdo
No es obligado llegar siempre a un acuerdo. Si la propuesta de la otra parte no es satisfactoria
es mejor retirarse. Esta decisión es especialmente dolorosa cuando se está trabajando con
dedicación durante un largo período de tiempo para conseguir un contrato. Sin embargo es
mejor cortar, que comprometerse en algo que no se pueda concluir.
-
Ir más allá de la firma del contrato
El negocio no se concluye cuando se firma el contrato. En muchos aspectos continúa, mientras el
contrato sigue vigente. En los negocios internacionales es importante comunicarse con el cliente
cada cierto tiempo, ir a visitarle cuando se está en su país, comprobar que todo lo acordado
se está llevando a cabo y qué está satisfecho con los resultados. De esta forma se van
construyendo relaciones positivas y duraderas que favorecerán la consecución de otros
negocios.
CUESTIONARIO SOBRE TIPOS DE NEGOCIADORES
Señale con una X la alternativa que le parece más adecuada en base a sus actitudes,
creencias y comportamientos en las negociaciones.
De
En
acuerdo
desacuerdo
1. Los negociadores no deben revelar sus verdaderos
pensamientos, no sea que
2. sus
Son oponentes
más importantes
resultados
de la negociación que las
saquenlos
ventaja
de ello.
relaciones con
3. las
En una
negociación
los resultados a corto plazo; en el
personas
con lasbusco
que negocio.
largo plazo todo
4. En
una negociación, lo que gana uno, lo pierde el otro.
cambia.
5.
Durante una negociación es preferible no mostrarse muy
educado y servicial
6. Cuando
la podría
otra parte
está debilidad.
equivocada es preferible demostrarle
ya que se
trasmitir
su error.
7. No me importan las situaciones de tensión durante las
negociaciones.
8. Si un oponente me da la oportunidad de sacar ventaja, no debo
ofrecer nada
9. a
Escambio.
preferible ofrecer información incompleta a la otra parte para
no dar
10. pistas
Durante
una nuestros
negociación
no tengointereses.
miedo de que al final se
sobre
verdaderos
concluya sin
11. acuerdo.
En ocasiones retraso deliberadamente la respuesta para crear
incertidumbre
12. Si
oponentes
en los
la otra
parte ceden ante la presión debo presionar más.
13. Prefiero discutir aquellos puntos en los que no hay acuerdo que
poner
14. énfasis
Es mejorennolos
llegar
a un
llegarde
a un
acuerdo de
puntos
enacuerdo
los que que
estamos
acuerdo.
mínimos.
15. No renegociaré un acuerdo para dar más facilidades a la otra
parte cuando
RESULTADOS
está atravesando por dificultades.
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231
DIAGNÓSTICO:
- 8 o más en la columna ―De acuerdo‖: NEGOCIADOR ―DURO‖ (Estilo competitivo)
- 8 o más en la columna de ―En desacuerdo‖: NEGOCIADOR ―BLANDO‖ (Estilo cooperativo)
CUESTIONARIO PERFIL DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL EFICAZ
A continuación figuran 15 características que debe poseer un buen negociador
internacional. De entre las 15, elija las 7 que considere más importantes, marcando con una
X en la casilla del centro. Una vez que haya realizado esta selección, elija las tres que
considere fundamentales, marcando con una x en la casilla de la derecha.
7
Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas
Conocer el proceso de toma decisiones en cada país
Flexibilidad para introducir modificaciones sobre las propuestas iniciales
Ser paciente durante todo el proceso negociador
Soportar bien la ambigüedad y la incertidumbre generada por la otra parte
Usar el sentido del humor para crear un clima cordial
Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte
Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte
Pensar y actuar con rapidez en situaciones imprevistas o nuevas
Ser perseverante y decidido en las relaciones que se establecen
Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociación
Conocimiento de la materia sobre la que se negocia
Saber preparar y planificar la negociación
Estar dispuesto a asumir riesgos
Adaptarse a las costumbres y usos sociales de los países que visita
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3
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232
CUESTIONARIO SOBRE COMPORTAMIENTO NEGOCIADOR
Valore desde un máximo de 5 puntos a un mínimo de 1 punto su comportamiento en cada
uno de los siguientes aspectos de la negociación.
1.
Tengo claros los objetivos de la negociación
2.
7.
Fijo un margen de negociación distinto en base a las características de
la operación (tipo de cliente, producto, país, cultura de negocios, etc.)
Establezco una posición de partida, una posición de ruptura y una
posición esperada
Tengo en cuenta la tipología de negociador de la otra parte a la hora
de negociar
Establezco una estrategia de salida para cada negociación: tomar
la iniciativa o dejar que la otra parte la tome
Establezco una estrategia temática para cada negociación: empezar por
un aspecto concreto de los que se tienen que negociar
Distingo entre concesiones fundamentales y concesiones secundarias
8.
Utilizo las concesiones secundarias para facilitar la negociación
3.
4.
5.
6.
9.
Me resisto a realizar concesiones fundamentales hasta el final de
la negociación
10. Preparo alguna estrategia de concesión /petición final para cerrar
la negociación
TOTAL
EVALUACION
x 2 / 10
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233
TEST DE PROTOCOLO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
1.
Ud. está planificando un viaje a Argelia ¿Qué días se consideran fin de semana
en este país?:
a)
b)
c)
d)
2.
Ud. está en un almuerzo de negocios en América Latina. ¿En qué país no debe
utilizar el adjetivo exquisito para describir la comida ya que significa ―raro‖, ―extraño‖,
―que no es de fiar‖?:
a)
b)
c)
d)
3.
Filipinas
India
Japón
Vietnam
Ud. está en una comida de negocios ¿En cuál de los siguientes países no debe
pasar los platos con la mano izquierda?
a)
b)
c)
d)
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Mr. Hong
Mr. Lim
Mr. Ho
Mr. Lim Hong
En una negociación en Asia, su cliente mueve la cabeza de derecha a izquierda
de forma rápida para expresar asentimiento y aprobación. En qué país se
encuentra:
a)
b)
c)
d)
5.
Cuba
Costa Rica
México
Brasil
En una reunión en Corea del Sur su cliente le da una tarjeta en la que aparece
el nombre de Lim Hong Ho ¿Cómo debe llamarle?:
a)
b)
c)
d)
4.
Jueves y viernes
Viernes y sábado
Sábado y domingo
Domingo y lunes
Estonia
Taiwan
Islandia
Arabia Saudita
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6.
234
¿En cuál de los siguientes países se espera que Vd. sea puntual en sus citas
de negocios?:
a) Ecuador
b) Rumania
c) Suiza
d) Turquía
7.
En un viaje de negocios uno de sus distribuidores le obsequia con un regalo ¿En
cuál de los siguientes países no debe abrirlo en su presencia?
a)
b)
c)
d)
8.
Ud. está de viaje por América Latina. ¿En cuál de los siguientes países no es
aconsejable establecer comparaciones con Chile, especialmente si es para alabar
ese país?
a)
b)
c)
d)
9.
Estados Unidos
Brasil
Malasia
Israel
Colombia
Panamá
Perú
Venezuela
Ud. está en una reunión de negocios en China. Le han servido ya varias tazas de té
y no desea tomar otra taza ¿Cuál es el gesto más indicado para declinar?
a)
Poner la mano encima de la taza cuando vayan a
servir
b)
Golpear en la mesa con el dedo índice de la mano
derecha c) Colocar la taza vacía boca abajo encima de la mesa
d)
Mover la taza de izquierda a derecha cuando vayan a
servir
10.
Ud. invita a comer a un cliente que está de visita en España ¿En qué caso no
debe ofrecer vino ni tampoco tomarlo Vd.? ¿Cuándo el cliente es de?:
a)
b)
c)
d)
Angola
Irán
Letonia
Marruecos
ATENCIÓN: Revise sus respuestas. En una de las preguntas, las cuatro respuestas
son válidas.
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235
ESTEREOTIPOS EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Identificar cada uno de los doce países mencionados al final de la hoja con el
estereotipo correspondiente.
¿CUÁL ES EL PAÍS EN EL QUE.....
..... La fidelidad no existe, salvo en las relaciones con la familia de sangre.
La forma es más importante que el contenido.
..... La religión es un factor determinante en la vida personal y profesional
Hay que tener muy presentes todos sus preceptos religiosos.
..... El cumplimiento de la normativa, el orden y la ausencia de riesgo es lo
que más se valora. Los negociadores no se caracterizan por ser flexibles
o imaginativos.
.... Los negociadores tienen una gran brillantez dialéctica que utilizan para
demostrar que lo suyo es lo mejor, de lo cual están realmente
convencidos.
..... Las negociación es un proceso largo que se realiza en equipo. Se
revisará hasta el último detalle. Una vez que se llegue a un acuerdo
existe una gran fidelidad a los proveedores y socios.
..... El sentido del honor y el orgullo están muy arraigados. Las personas
rara vez se vuelven atrás en sus opiniones. Las diferencias regionales
marcan la forma de negociar.
..... Los negociadores tienen mayor preparación científica y técnica que
empresarial; como todo país que ha sido dominado en el pasado reciente
tienen desconfianza hacia los extranjeros.
..... El trato es muy directo y claro, si bien puede parecer agresivo y
prepotente. Cuanto antes se llegue a un acuerdo mejor.
..... A los negociadores les gusta entrar en conversaciones intelectuales
(política, historia, literatura, música, etc.). La imagen personal que se
proyecta es muy importante.
.... La relación personal y la confianza es la base de las relaciones
comerciales. El ritmo de negocios es lento y la orientación al largo plazo.
..... El trato es frío aunque educado. Se utiliza el sentido del humor para
debilitar la posición del contrario. Se sienten diferentes a los países
vecinos.
..... Los negociadores tienen un gran poder de negociación que explotarán
al máximo. No debe esperarse una actitud de fair play.
ALEMANIA; ARABIA SAUDÍ; ARGENTINA; CHINA; ESPAÑA; ESTADOS UNIDOS;
FRANCIA; ITALIA; JAPÓN; MÉXICO; POLONIA; REINO UNIDO.
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236
CASO INGENIEROS ASESORES
CULTURA Y NEGOCIOS INTERNACIONALES EN TURQUIA
A)
PRESENTACIONES
Juan y Federico son dos ingenieros que acudieron en representación de sus respectivas
empresas a una convención sobre tecnologías del medioambiente en Estambul (Turquía).
Cada uno de ellos realizó una presentación de 20 minutos en inglés correcto acerca de los
servicios de su empresa.
Juan, cuya empresa se especializaba en gestión de residuos, empezó saludando en turco,
agradeciendo a los representantes de las entidades organizadoras la invitación para participar
en la convención, y diciendo una palabras emotivas sobre lo que le había parecido Estambul,
ciudad que visitaba por primera vez. A continuación realizó una presentación basada
únicamente en fotografías a través de las cuales se contaba paso a paso un proyecto en el
que su empresa había participado para descontaminar un terreno en Alemania. Había
fotografías de técnicos analizando la tierra, trabajos de laboratorio, máquinas excavando, etc.
La última fotografía mostraba humorísticamente cómo los materiales contaminados se
alejaban volando por el cielo.
Federico comenzó directamente, explicando los servicios de redes de medida para
contaminación acústica que ofrecía su empresa. Apoyo su exposición con diapositivas muy
detalladas, con fondo verde, que incluían informes técnicos, gráficos y diagramas en que
comparaban favorablemente sus resultados con los de empresas competidoras. También
utilizó el humor, comentando cómo su empresa había mejorado su tecnología a raíz de un
error cometido en uno de los proyectos en que habían participado en Grecia.
Al final de las intervenciones, fueron muy pocos los empresarios turcos que se acercaron a
Federico. Sin embargo la presentación de Juan había generado mucho más interés. Había
una cola de personas que querían hablar con él.
Pregunta:
-
B)
¿En que se habían diferenciado ambas presentaciones para justificar un resultado
tan dispar? Señalar los aspectos positivos en la presentación de Juan y los negativos
en la de Federico.
PROTOCOLO INTERNACIONAL EN ENTREVISTAS DE NEGOCIOS
Al día siguiente de la convención, Federico había concertado una entrevista con una empresa
de ingeniería turca que pertenecía a uno de los grandes holdings familiares del país, con
negocios en la construcción, el sector químico y la banca. El contacto lo había establecido a
través de un ingeniero turco perteneciente a la minoría sefardí (judíos de origen español) que
había conocido el año anterior en una conferencia en Londres. Posteriormente, había
viajado a España de vacaciones, lo que había servido para establecer una relación personal
entre ambos. El objetivo
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237
de la reunión era que ambas empresas se conocieran con vistas a establecer algún tipo de
alianza para realizar trabajos de consultoría medioambiental. Federico se entrevistaría con
Abdullah Gül, Director General de la Empresa y con Ugür Ziyal, un ingeniero Jefe de Proyectos
que tenía gran experiencia con empresas del sector químico y de materiales de construcción.
Ese día Federico se levantó muy temprano, se duchó y afeitó, y se vistió con un traje gris
marengo, camisa blanca con rayas finas azules y una corbata rosa que le había regalado su
mujer por su cumpleaños. Él mismo se limpió los zapatos (siempre llevaba un kit de
limpieza en la maleta) y metió en la cartera dos estuches con botellas de vino de reserva
que había traído desde España para obsequiar a sus posibles socios.
Como era un hombre muy previsor había preguntado en el hotel que se podría tardar en taxi
hasta la empresa (unos 20 minutos, le dijeron). Salió con 40 minutos de adelanto, pero no
obstante debido al terrible tráfico de Estambul llegó con diez minutos de retraso. Nada más
llegar, su amigo salió inmediatamente a recibirlo y, al igual que el día anterior cuando había
acudido a visitarle al hotel, le tendió las dos manos a modo de saludo. Le introdujo en la sala de
juntas de la empresa donde le estaban esperando los Sres. Gül y Ziyal Cuando su amigo le
presentó, Federico se adelantó hacia ellos y al tiempo que les saludaba con la expresión
Nasilsiniz (¿Cómo están Ustedes?), les tendió las dos manos. Una vez hechas las
presentaciones Federico se disculpó por el breve retraso, manifestando que en Madrid el
tráfico era tan terrible como en Estambul. A continuación se entabló una charla informal en
temas en los cuales Federico fue tomando la iniciativa; se habló del potencial turístico de
Turquía, de fútbol (el Galatasaray había sido rival de un equipo español en la Copa de
Campeones) y de la familia –Federico les comentó que él tenía 3 hijos y a su vez les preguntó
si ellos tenían hijos-. También se habló de la posible entrada de Turquía en la UE,
mencionando Federico la percepción que hay en España sobre la necesidad de mejorar la
situación de los derechos humanos en Turquía; como era un gran aficionado al cine se refirió a
la película ―El expreso de medianoche‖ en la que se trataba la terrible situación de los presos en
las cárceles turcas. Al inicio de la reunión se ofreció té y café. Federico declinó la invitación
alegando que su médico le había prescrito un régimen de comidas severo por un problema
temporal de estómago -en realidad, era una disculpa, lo que sucedía era que no le apetecía
nada tomar esas bebidas-. Pidió que le trajeran agua tónica.
Una vez terminada la charla informal Federico expuso brevemente la actividad de su empresa
y su experiencia internacional así como las áreas en las que se podría establecer la
colaboración entre ambas empresas. Durante la conversación Federico trató al Director
General como Doktor Gül y al Jefe de Proyectos como Bay Ugür. Su amigo servía de traductor
(turco-español), ya que ellos no hablaban inglés. Cuando ellos hablaban, él miraba a su
amigo, que iba traduciendo, y cuando hablaba él, se dirigía también a su amigo. Al
ofrecer algunos datos del sector de medioambiente español (volumen de negocio, % por
actividades, nº de empresas, etc.) escribió las cifras en un papel y se las mostró.
Una vez finalizada la entrevista procedió a entregarles el regalo que había traído -las botellas
de vino- haciendo mención a la calidad de los vinos españoles. A su vez lo turcos le entregaron
una caja envuelta en papel de regalo. Federico la abrió delante de ellos, resultando ser un
plato decorativo de cerámica en el que se mostraba la imagen de la Mezquita Azul. Dio las
gracias y alabó la belleza del edificio. En la despedida tendió la mano, primero al Jefe de
Proyectos y luego al Director General, acompañando el saludo con la expresión
görusnemek üzere (hasta pronto)
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Pregunta:
-
Señalar los comportamientos correctos e incorrectos de Federico durante la
reunión en cuanto a: forma de vestir, saludos y presentaciones, nombres y títulos,
temas tabú, uso de intérpretes e invitaciones y regalos.
CORRECTO
INCORRECTO
FORMA DE VESTIR
SALUDOS Y
PRESENTACIONES
NOMBRES Y
TÍTULOS
TEMAS TABÚ
USO DE
INTERPRETES
INVITACIONES Y
REGALOS
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