ESPIRITU EMPRENDEDOR - Emprendimiento Activo
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PLAN DE NEGOCIOS Instructivo Formato Plan de Mercado Elaborado por: Roberto Ríos Urrea – Instructor en Comercialización Complejo Tecnológico, Turístico y Agroindustrial del Occidente Antioqueño Investigación de mercados Definición de objetivos Estos objetivos deben ser congruentes con todo el desarrollo del plan de negocios. Defina los objetivos a lograr con el desarrollo de su proyecto, teniendo en cuenta aspectos sociales, económicos, ambientales y los demás que usted considere relevantes. Justificación y antecedentes del proyecto Justificación, se desarrolla considerando las razones para el montaje de la empresa. Los antecedentes deben resolver las preguntas: - ¿Desde hace cuanto tiempo se viene presentando esta necesidad de servicio – producto o problema? - ¿Cómo ha evolucionado la necesidad o problema? - En el caso de que no se solucione o corrija este problema, que puede suceder? Justifique las razones para el desarrollo del proyecto teniendo en cuenta aspectos sociales, económicos, ambientales y las demás que usted considere relevantes para la justificación de su proyecto. Así mismo relacione los antecedentes del proyecto. Análisis del sector Preguntas claves: - - En qué sector de la economía se ubicará la empresa: (primario, secundario, terciario), ubicarlo dentro de los subsectores donde se ubicaría la empresa. Comportamiento del sector o actividad en cuánto a empleos, ingresos, pib y exportaciones e importaciones si son proyectos con esta tendencia, datos de los últimos tres años. Que pronostico ve usted para este sector de acuerdo con todo este análisis. (clave pero muy corto). Número de empresas que desarrollan la misma actividad económica dentro de la región. Número de empresas que desarrollan la actividad en el municipio. Decir si la empresa que se espera conformar se encuentra al alcance del contexto regional, se inserta en una de las cadenas. Esta información la puede buscar en: Mesas sectoriales, gremios, universidades, asociaciones, revistas Pymes, CAR`s, ANDI, Cámaras de Comercio, informes de cadenas productivas, agenda para Antioquia, (depende del sector), expertos en el tema. Evitar texto muy extenso, solo lo necesario. PLAN DE NEGOCIOS Instructivo Formato Plan de Mercado Elaborado por: Roberto Ríos Urrea – Instructor en Comercialización Complejo Tecnológico, Turístico y Agroindustrial del Occidente Antioqueño Consigne en este recuadro el estudio realizado acerca del desarrollo tecnológico e industrial del sector; comportamiento del sector en los últimos 3 años, su evolución y tendencia prevista a corto, mediano y largo plazo. Análisis del mercado Preguntas Claves: - - - - A que habitantes está dirigido el proyecto, cuáles son sus características (edad, estrato, ingresos estimados, frecuencia de compra, donde compra, quien decide la compra, quien compra, cuanto compra, cual es su intención de compra de SU PRODUCTO O SERVICIO), personas con que hábitos de consumo (académicos, comerciantes, ejecutivos, deportistas, profesionales, amas de casa, transportadores, quienes?). A esto se le denomina segmentación del mercado. ¿Cuáles son los gustos de estos clientes que los inducirá a comprar el producto o servicio que está ofreciendo?. Que datos puede usted obtener con observación, preguntas o haciéndose pasar como consumidor de su competencia, cuanto posiblemente puede usted vender de acuerdo con esta información? Tome datos reales, observe, ubíquese en el lugar y estime cantidad de venta. Lo anterior da información de la demanda del producto. Cuál será la jornada de venta de su producto, los clientes los requieren cada cuanto, como, en que presentación (tamaño, empaque, colores, cada cuanto consume). Se considera muy importante la encuesta al posible cliente. De acuerdo con las horas de mayor demanda del producto, cuáles van a ser las diferencias del producto. Que innovación pretende llevar al producto, que puede hacerlo mucho más atractivo para el cliente. Defina el mercado objetivo, justificación del mercado objetivo, estimación del mercado potencial, estimación del segmento/ nicho de mercado (tamaño y crecimiento), Perfil del Consumidor y/o del cliente. Análisis de la competencia Identificación de principales participantes y competidores potenciales y análisis de empresas competidoras. Se puede ayudar con este cuadro, que se elabora con los competidores de la propia zona: Competidor 1 Nombre Ubicación Tamaño Competidor 2 Competidor 3 PLAN DE NEGOCIOS Instructivo Formato Plan de Mercado Elaborado por: Roberto Ríos Urrea – Instructor en Comercialización Complejo Tecnológico, Turístico y Agroindustrial del Occidente Antioqueño Cubrimiento Producto o Servicio Políticas Comerciales Canal de Distribución Debilidades Fortalezas Estrategias de mercado: resulta de la investigación del mercado y brinda insumos para el análisis financiero. Concepto del producto o servicio Definir el producto que posiblemente salga al mercado. Determinar su forma física, tamaño, apariencia, empaque, material de empaque, colores, composición química, formas de uso, las PLAN DE NEGOCIOS Instructivo Formato Plan de Mercado Elaborado por: Roberto Ríos Urrea – Instructor en Comercialización Complejo Tecnológico, Turístico y Agroindustrial del Occidente Antioqueño diferentes aplicaciones, es ilustrar al consumidor sobre el producto. Más adelante se solicita nuevamente esta información. Aunque no es obligatorio, tiene grandes ventajas desarrollar prototipo y medir el tiempo de elaboración, el consumo de las materias primas que se requieran. Toda esta información se requiere en el modulo técnico. ¿Cuál es la innovación o la diferenciación del producto con otros que ya existen? ¿Como llamar la atención del cliente? Descripción básica, especificaciones o características, aplicación/ uso del producto o servicio. Estrategias de distribución A donde y como va a hacer llegar su producto al cliente que ha identificado: - Puesto de venta. - Distribuidor minorista. - Distribuidor Mayorista. - Vendedor. Analizar la cadena de valor del producto o servicio y determinar cuáles son los márgenes de descuento que debe pagar por cada uno de ellos. (Productor, intermediario, comercializador, minorista, mayorista.) Canal de distribución a utilizar. Estrategias de precio Un precio de lanzamiento, atractivo, pero no por debajo de los costos de producción. Esto se apoyará con una hoja de cálculo ya diseñada para determinar datos contables para el producto. Se debe especificar en el producto, que el precio es solo por lanzamiento. Nunca engañar al consumidor. Definir precios basados en costos, Precios de lanzamiento, descuentos, formas de pago, punto de equilibrio, seguros necesarios, impuestos a las ventas, costo de transporte, Explique la manera mediante la cual definió el precio. Estrategias de promoción Estrategias de venta de carácter personalizado que busca inducir a una venta a corto plazo. Ejms: promotora, demostración, degustación, cupón, descuento por compra, 2x1, entre otras. Estrategias de comunicación La publicidad es una estrategia de venta de carácter masivo, orientada al consumo a largo plazo hasta que se posicione en la mente del consumidor. Ejms: revistas, radio, tv, vallas, PLAN DE NEGOCIOS Instructivo Formato Plan de Mercado Elaborado por: Roberto Ríos Urrea – Instructor en Comercialización Complejo Tecnológico, Turístico y Agroindustrial del Occidente Antioqueño volante, pancartas, internet, entre otros. Las anteriores deben estar cotizadas con sus respectivos permisos legales y en lo posible, que tengan el IVA. Explique la estrategia de difusión de su producto ó servicio; explique las razones para la utilización de medios y tácticas relacionadas con comunicaciones. Relacione y justifique los costos. Estrategias de servicio Actividades que fortalecen el servicio al cliente Mecanismos de atención a clientes (servicio de instalación, servicio a domicilio, otros) Presupuesto de la mezcla de mercadeo Se reúne en este aparte, los costos en los que se incurre para hacer realidad las estrategias de mercado. Todo debe ir soportado con sus respectivas cotizaciones. Cuantifique y justifique los costos en que se incurre en las estrategias de mercadeo antes relacionadas (Producto, Precio, Plaza, Promoción) Como ejemplo se puede tomar la siguiente tabla, donde se relacionaran y se le dará valor a las estrategias de comunicación. Medios de comunicación Ítem Impulsadora Volantes Afiches Periódico Descuentos por publicidad Total Cantidad Valor Estrategias de aprovisionamiento Describa la forma de aprovisionamiento, precios de adquisición, políticas crediticias de los proveedores, descuentos por pronto pago ó por volumen, en caso afirmativo establecer las cuantías, volúmenes y/o porcentajes etc. Definir si los proveedores otorgan crédito, Establezca los plazos que se tiene para efectuar los pagos Se deben definir los diferentes proveedores tanto en materia prima, como en los servicios de transporte, mantenimiento, proveedores de servicios, maquinaria, muebles y enseres, etc. PLAN DE NEGOCIOS Instructivo Formato Plan de Mercado Elaborado por: Roberto Ríos Urrea – Instructor en Comercialización Complejo Tecnológico, Turístico y Agroindustrial del Occidente Antioqueño Proyección de ventas Se utiliza como parámetro, las ventas de las empresas que he analizado y que creo pueden tener el tamaño al que se aspira. Ninguna empresa crece eternamente. Se debe contemplar un crecimiento, pero no cualquier índice de crecimiento. Obtenga los índices de crecimiento de algunas de estas opciones: el crecimiento de la población, del sector, del consumo y del ingreso familiar. Defina cantidades de ventas por periodo (mensualmente, trimestralmente, o semestralmente, el primer año y los totales por año, para el periodo de evaluación del negocio (este periodo es variable acorde con la naturaleza del negocio), teniendo en cuenta las demandas estacionales en caso de presentarse, así como los aumentos. Determine los ingresos (en $) de acuerdo a la estrategia de precio y a la proyección de unidades vendidas. Política de cartera Defina si dadas las condiciones del mercado se requiere otorgar crédito a los clientes. En caso afirmativo establecer los plazos de la cartera y los porcentajes respecto del valor de la venta.
