1. ¿Qué diferencias considera más importantes entre una negociación nacional y una internacional? identificar, al menos, diez diferencias tanto legales como comerciales, financieras o culturales en la negociación que se expone en el caso -El manejo del tipo de moneda, en este caso el dólar contra el euro. -Poca y mucha importancia a las relaciones personales, con el caso mucho en Colombia poco para España que le da mas importancia a lo profesional. -Aranceles -Los contextos del pais como en Colombia con el conflicto de las FARC -Valo de la puntualidad, o impuntualidad -Los modismos, aunque hablen el mismo idioma, los modismo son distintos y dificultan la comunicación -Especificaciones en los productos como en el caso de las importadores japoneses que querian una forma de envio diferente 2. Valorar el perfil de Juan Olmedo como un negociador internacional eficaz.para ello deben completarse los anexos 1 y 2, indicando si cumple cada una de las características de dicho perfil (anexo 1) y justificando la respuesta en base a la descripción de su comportamiento que se realiza en el texto (anexo 2) 3. ¿Qué comportamientos debe cambiar Juan Olmedo en las negociaciones que va a realizar en los próximos días? identificar los cinco, más importantes y definirlos con frases cortas que empiezan por un verbo en infinitivo Durante las distintas negociaciones, juan olmedo había entregado los siguientes documentos a la otra parte 4.1 un modelo de contrato de agente comercial a uno de los candidatos a ser su agente en colombia 4.2 un dossier de la empresa con fotos y artículos de prensa de las máquinas que había instalado aratec en un vertedero de una importante ciudad española, al director del banco de proyectos ambientales 4.3 una oferta detallada y desglosada para la venta en colombia de una, máquina para prensar chatarra al propietario de una de los principales empresas chatarreras Valorar si es adecuado, o no, entregar dichos documentos. justificar la respuesta 4. Yo estoy de acuerdo en entregar esos documentos sin embargo no creo que sea lo mejor en la primera visita, en el caso del modelo de contrato yo creo que si estuvo bien entregarlo a primera vista para que la persona que entrevistaron aquel que tiene el interesa lea todas las condiciones del contrato y si fue elegido que pueda dar una respuesta al instante, sin embargo en los dos siguientes casos considero que se adelanto que hubiera etado mejor tomarse su tiempo y tal ves en la segunda visita presentareselos como con el presentar el dossier, viendo que el director de banco no empatizo con el lo suficiente, probablemente el dossier lo desache y no le favorezca, sin embargo si esta en constante comunicación si despues de su partida le responde a sus dudas a que universidad pueda mandar a su hija y logran una mejor relacion en ese momento creo que el el momento clave para entegar el dossier, y con el propietario de la empresa de chatarra tambien se adelanto, yo creo que lo mas oportuno hubiera sido entregarles despues de una oferta que esta ya estuviera modificada a las necesidades del emrpresario, de esta forma es una oferta personalizada, y hasta pudiera venderse como oferta “unica” para ellos donde ninguna otra pudiera competir, y ahí si lo mas probable es que conseguirian un nuevo cliente, no solo con una oferta globalizada para cualquier empresa de Colombia. anexo 1. perfil negociador internacional eficaz CARACTERÍSTICAS CUMPLE SÍ/NO tener claros los objetivos que se persiguen SÍ saber escuchar y valorar la información que NO transmite la otra parte preparar y planificar la negociación SÍ conocimiento de la materia sobre la que se SÍ negocia flexibilidad para introducir modificaciones NO sobre las propuestas iniciales ser paciente durante todo el proceso de NO negociación estar dispuesto a asumir riesgos NO capacidad para desarrollar relaciones con NO personas de otras culturas conocer las costumbres y usos sociales de NO los países que se visitan ser perseverante y decidido relaciones que se establecen en las SI anexo 2 justificación de las respuestas del anexo 1 CARACTERÍSTICAS SI/NO JUSTIFICACIÓN objetivos SÍ Previo a su visita en Colombia juan ya tenia bien enfocado en cuales eras sus objetivos del viaje que eran; Contactar con potenciales agentes comerciales para nombrar a uno de ellos como su representante en Colombia, Contactar con empresas del sector reciclaje y Entrevistarse con algunos organismos públicos relacionados con temas de medioambiente y reciclaje para conocer como se realizaban las licitaciones para el tratamiento y clasificación de residuos escuchar y valorar NO Juan estaba preparado para hacer las preguntas, y en la primera entrevista se sintió muy bien porque solo decían si a todo lo que el le comentaba, sin embargo cuando estuvo en la entrevista con el organismo publico, donde el ya no tenia el control de las preguntas, se frustro y le parecieron de muy poco interés preparar y planificar SÍ SI Juan planifico con un par de meses de anticipación, y lo primero que identifico algunas de la empresas a las que su producto les podría interesas, se informo de la estructura de sus empresas y contacto al cual algunas lo citaron para entrevistas. En el caso de la entrevista con el fabricante de chatarra, se prepare investigando los patrones de comportamiento como el regateo en los colombianos y también había pedido con anterioridad a coface la clasificación y limite de riesgo para la empresa así que cuando le preguntaron sobre ello el ya tenia la respuesta, así que juan se preparó desde mucho antes para esta negociación. conocimiento materia SÍ Puesto que Juan tiene una maestría industrial y una Carrera en Administrador empresa y haber echo gran parte de su Carrera profesional de muchos años en la empresa Aratec, tiene un abasto conocimiento de su empresa sus tipos de maquinarias equipamiento etc. Así que esta muy preparado para responder cualquier duda flexibilidad NO Juan no tuvo cierto grado de flexibilidad en modificar sus propuestas iniciales, como al final de de su visita con el fabricante de chatarra pensó en seguir visitándolo y buscar alguna alternativa en el tipo de máquina a vender y ser más flexible en las condiciones de venta, ya en que esta visita no las hizo y en su reflexión se dio cuanta que eso no le fue tan favorable. ser paciente NO Juan no se mantuvo paciente en todo el proceso de la negociación por ejemplo cuando estuvo en la entrevista con el organismo publico se noto impaciente al no poder hacer el las preguntas que tenia planteadas, impaciente por tocar los temas que el quería, y evitar la conversación en la cual no tenia ni el mínimo interés. asumir riesgos NO Juan no asumio riesgos, se preparo tan arduamente que ya tenia todo organizado para no asumir ningun riesgo por eso con el fabricante de chatarra no le puedo dar ninguna otra condicion de venta relaciones personales NO Considero que Juan no tiene un a gran capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas, ya que si se sintio muy confiable y muy contento con el candidato a agente comercia, porque solo decia que estaba genial y chevere (y no sabia el significado de la palabra chevere, asi que tambien es punto malo porque no sabe los modismos de la region) y lo mas probable es que esa persona solo le daba el avion y con el organismo publico, el señor buscaba empatizar con el, para las culturas latinoamericanas, es muy importante al hacer negocios, el nivel de afecto personal y empatia que puedas lograr con tu necgociante y eso es lo que intentaba el organismo publico al hacerle preguntas sobre el, las escuelas de España, etc, y Juan solo intento evitar esas preguntas sin darse cuenta de la importantecia que erasn. conocer costumbres NO Juan no conocia los modismos, ni los terminos de las palabras que se usan distinto de Colombia a España es genial, excelente, etc. Y el tinto el caso de Colombia es como se le dice al café negro y es muy comun tomarlo cuando se realizan conversaciones y el lo rechazo. Ademas de no saber que la utilizacion del usted es muy comun y es una forma de demostrar respeto y que la ausencia del no, no es una señal positiva ya que en latinoamerica se evita usar el no ser perseverante SI El mayor ejemplo de la perseverancia de Juan fue con el organismo publico, que a pesar de que iba la conversacion hacia otro rumbo lorgo enfocarla de nuevo y tambien logro que hubiera interes por la otra parte y al final consiguio el contacto de un directivo de una de las principales empresas colombianas de participacion el programa Programa Bogotá Construcción Sostenible.
