SEMANA 13 TEMA: DEPARTAMENTO DE VENTAS OBJETIVOS Conocer las estrategias de cómo distribuir un producto. CONTENIDOS TEMÁTICOS Departamentos de ventas. Concepto. Importancia en el área de venta. Estructura del departamento de ventas. Funciones del departamento de ventas. 1 SISTEMA DE VENTAS Y COMERCIO ELECTRÓNICO IV SEMESTRE DEPARTAMENTOS DE VENTAS. CONCEPTO El departamento de ventas es el que se encarga de la distribución y venta de los productos y dar seguimiento día a día de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. En este departamento se prepara el pedido de ventas a manufactura según su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos, promociones y ofertas. IMPORTANCIA EN LA AREA DE VENTA La importancia de las ventas son vitales, no sólo en la economía actual sino en todo momento, en el pasado y en el futuro, por una cosa simple, si no hay ventas, no hay utilidades, no hay salarios, es decir, no hay nada. Toda empresa vive por lo que vende, sea un banco o un pequeño agricultor. Debido a esta importancia las empresas invierten bastantes recursos en sus departamentos de marketing y ventas. La venta es quien despierta la estática de la economía, hasta que no existe la demanda de algún producto o servicio nadie se mueve. Tú puedes tener el mejor producto, pero si no hay quien lo consuma todo el esfuerzo se queda en el inventario de la bodega. 2 SISTEMA DE VENTAS Y COMERCIO ELECTRÓNICO IV SEMESTRE ESTRUCTURA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS La estructura del departamento y de la red de ventas puede adoptar uno o varios de estos modelos o una combinación entre ellos: Por zonas y rutas, línea o producto, por segmentos de clientes y tareas. POR ZONA Zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control. LINEAL Organización lineal: es propia de pequeñas y medianas empresas con dirección centralizada, característica común a la mayoría de las empresas. Existe un departamento de ventas a cuyo frente está el jefe de ventas, que depende directamente del director de marketing. El jefe de ventas tiene a su cargo actividades tales como la selección, formación, organización y remuneración de la fuerza de ventas, administración de ventas, canales de distribución, logística y servicio postventa. POR CLIENTES Este modelo se base en ordenar de acuerdo al tipo de cliente que adquiere los productos y servicios de la organización, los clientes en cada segmento tienen problemas y necesidades comunes que se puede resolver de manera más rápida si se los agrupa con este enfoque. 3 SISTEMA DE VENTAS Y COMERCIO ELECTRÓNICO IV SEMESTRE En una organización por clientes se toma en cuenta para su agrupación criterios como edad, nivel socioeconómico, volúmenes de compra. Por ejemplo supermercados, ventas industriales, tiendas de ropa, Las entidades de gobierno tienen departamentos para agricultores, hombres de empresa, obreros, etc. Funciones del departamento de ventas 1. Establecimiento de objetivos Cada empresa debe establecer unos objetivos realistas sobre la venta de sus productos o servicios, y, hacer lo posible por alcanzarlos La división de ventas y marketing establece cuotas de representante de ventas individuales, así como el volumen general de objetivos de la compañía. Para alcanzar los objetivos de venta, crea estructuras de comisiones y de bonificaciones. La división utiliza cifras de ventas pasadas y proyecciones de expertos para estimar qué productos se venderán, en dónde y en qué cantidades. 2. Planificación de la distribución, el producto y el precio Debido a que los gestores de ventas y de marketing emplean mucho tiempo en hablar de forma directa con los clientes, se encargan de guiar el desarrollo de los productos y servicios. Ellos recomiendan modificar o lanzar productos o servicios, incluso añadir otros nuevos a la mezcla de la compañía, basándose en lo que demandan los clientes. Un departamento de ventas y marketing tiene la responsabilidad de decidir dónde debe vender la compañía y qué precios estipular. Esto incluye elegir qué intermediarios utilizará la compañía, si son necesarios, como distribuidores, mayoristas o minoristas. Esto requiere la división para investigar donde están vendiendo los competidores de la compañía y dónde dicen los clientes que quieren comprar. 4 SISTEMA DE VENTAS Y COMERCIO ELECTRÓNICO IV SEMESTRE 3. Servicio al cliente El departamento de ventas y marketing estudian al detalle las preferencias del cliente Para mantener la base de clientes, las ventas y el marketing toman la responsabilidad de asegurarse de que los compradores estén felices, así como de intentar aumentar las ventas de los mismos. La división está en contacto continuo con los clientes a través de encuestas, ofertas especiales e intenta resolver los problemas que puedan causar a la empresa la pérdida de clientes. 4. Promociones La palabra “promociones” cubre una amplia gama de esfuerzos de ventas y marketing, incluyendo la publicidad, los medios de comunicación, las relaciones públicas, las ventas, eventos, descuentos, programas de lealtad, etc. El equipo de ventas y de marketing decide qué publicaciones son mejores para aparecer en la televisión, en la radio o en los sitios web, cuál debe ser su contenido, los descuentos o el método de marketing que ayudará a impulsarlos mejor. 5 SISTEMA DE VENTAS Y COMERCIO ELECTRÓNICO IV SEMESTRE
