FUNDACIÓN LA SALLE DE CIENCIAS NATURALES. INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGÍA DEL MAR. IUTEMAR – CAMPUS MARGARITA. EL GERENTE DE VENTAS Y EL AGENTE DE VENTAS AUTORES: Br. Marivit Delgado Br. Elier Narvaez Br. Gleidys Romero Br. Glenn Vasquez Administración de Empresas Punta de Piedras, Junio 2015. INDICE Pag. Introducción…………………………………………………………………………III GERENTE DE VENTAS Concepto………………………………………………………………...……………4 Tareas…………………………………………………………………...…………….4 Características…………………………………………………………..…………….6 AGENTE DE VENTAS Concepto……………………………………………………………………..…...….8 Tareas……………………………………………………………………..………….9 Importancia………………………………………………………………..…………9 Cualidades………………………………………………………………..………….9 Selección y programa de entrenamiento………………………………..…………..10 Salarios y Comisiones…………………………………………………………..…...11 Conclusion……………………………………………………………………..……13 Bibliografía…...……………………………………………………………….....….14 INTRODUCCIÓN Las ventas en las empresas son planeadas estratégicamente y deben ser realizadas por especialistas el gerente de ventas es quien coordina, organiza y controla las actividades del departamento de ventas; debe capacitar vendedores y entrenar vendedores, motiva y compensa las fuerzas de las ventas. Los agentes de ventas son intermediarios entre la empresa y los clientes su función es atraer a los clientes y hacerlos que se interesen por los productos, para esto debe estar capacitado para comunicarse de la mejor manera con los compradores para poder responder sus dudas y convencerlos de que ese es el producto que necesitan, para la selección de un agente de ventas se hace un estudio de sus cualidades para saber si cumple con los requerimientos para realizar esa actividad. El agente de ventas cuenta con un salario que varía de acuerdo a la empresa que labora más un porcentaje por comisión de las ventas. Esto puede ser afectado directamente por la experiencia laboral que tenga, la zona donde está ubicada la organización, las condiciones económicas de la nación, entre otros aspectos que afectan directamente las ventas. El Gerente de Ventas El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o departamento de ventas. El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero líder, como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas. Tareas del Gerente de Ventas Al gerente se le entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas y territorios amplios. Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes. Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o sea, son más idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el número uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son más precisos y a plazos más cortos. Un objetivo sería vender diez millones en el próximo trimestre. Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra participación en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho pronóstico debe ser lo más preciso posible porque de esto depende otros compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier otro compromiso con acreedores. Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas. Debido a que el gerente es quien conoce de primera mano el mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien está llamado a estructurar el departamento. Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta función del gerente de ventas, dependerá de la estructura de la empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la forma idónea sería que Rec. Humanos, reclute y seleccione previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores candidatos para ser incorporados a la empresa. Delimitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño. Para cumplir estas cuotas el gerente debe dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores, tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor y sus zonas geográficas, de modo tal, que cada representante conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado el objetivo de venta al gerente. Compensa, motiva y guía las fuerzas de venta. La compensación y la motivación, son dos prácticas similares porque lleva satisfacción al vendedor, la cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con una sensación de confianza. Los planes de compensación, son muy variados y dependerán del producto que se esté trabajando y de cómo este organizada la estructura de ventas. Conducir el análisis de costo de ventas. Toda planificación debe tener incluido un análisis de costos. Dentro de esos análisis debe estar definida cual sería el costo para alcanzar las ventas deseadas y como es el gerente quien conoce las estrategias para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los gastos en que incurrirá la compañía en el desarrollo de su plan. Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas. El gerente debe de calificar el desempeño de sus vendedores básicamente comparando el período actual con los anteriores y a los vendedores unos con otros. Monitorear el departamento. Es misión del gerente velar porque todo el procedimiento de ventas, se esté llevando cabo de la forma idónea y que sus representantes sean buenos ciudadanos corporativos. Características del Gerente de ventas 1. Debe ser un profesional: No todo profesionista es profesional y ser profesional no quiere decir que seas un profesionista. Para Cárdenas, esta características es digna de encabezar la lista, pues asegura que cuando un gerente de ventas la tiene, las otras van unidas. “El ser profesional tiene mucho que ver con la actitud del vendedor, hay que recordar que para ser un buen profesional uno debe brindar la imagen de profesionalismo”, comenta Cárdenas. 2. Auto motivado y auto gestionado: La inteligencia emocional debe ser uno de sus fuertes. Si un vendedor debe estar motivado para realizar su trabajo, un gerente de ventas debe tener el doble de actitud y seguridad, pues no sólo depende de su desempeño, sino también del de su equipo de trabajo. Para Cárdenas, un gerente de ventas depende de sus 'palancas', “hay que poner atención en que nuestros directivos tengan las suficientes palancas, aquellas que les impulsa a lograr objetivos y a siempre estar motivados”. También la autogestión debe ser una habilidad que cualquier líder o gerente. Cuando se ocupan puestos directivos, deben saber exactamente lo que tienen que hacer sin depender de nadie: tomar de decisiones, auto controlarse, enfrentar la resistencia al cambio, entre otras. 3. Gran administrador del tiempo: Un gerente comercial se enfrenta a combinar la parte administrativa de la empresa y al trabajo de campo. Debe saber combinar su agenda diaria para poder capacitar a su equipo y al mismo tiempo cumplir con las exigencias administrativas. Para ello, la administración del tiempo es fundamental. Si tu gerente nunca tiene tiempo para 'nada', deberías cuidar lo que está haciendo. 4. Habilidades humanas y trabajo en equipo: Antes los gerentes se dedicaban a planificar, organizar y dirigir; hoy, se necesita líderes que trabajen de manera humana para obtener resultados. “Es una habilidad muy importante para esta gerencia, si no sabes cómo tratar a tu equipo de trabajo, si no sabes de trato digno, seguro que no llegas a tus objetivos. Cuando hablamos de ventas, nadie es superior… si a tu gente le va bien, seguro a ti te va bien”. El nuevo gerente del siglo XXI debe saber comunicar, para dar instrucciones y motivar, demostrar que confía en las personas, así como estar seguro del potencial que cada integrante de su equipo tiene, ser honesto con su gente y humilde a la hora de dirigir a su equipo de trabajo, de esto se trata trabajar en equipo. 5. Centrarse en el consumidor final: Antes el gerente comercial tenía la tarea de centrarse en la producción de las empresas, su responsabilidad era que el producto final fuera de calidad y con los estándares que exigía el mercado. Ahora, esto es sólo una de sus tareas; deben enfocar sus esfuerzos en el consumidor final. “Deben conocer lo que los clientes y el mercado necesitan, deben tener la habilidad entender al mercado y a la competencia como ningún otro, de esto depende el factor diferenciador entre una marca y otra”. Para ello, la preparación, actualización y desarrollo es fundamental; deben invertir tiempo en saber qué es lo que sucede con sus consumidores, más allá de las percepciones de marca y métricas, siempre deben de pensar en el cliente como una fuente de valor y no como un mero consumidor del producto. 6. Actitudes: Si bien son parte de la inteligencia emocional, deben tratarse de manera separada. Un gerente de ventas debe: Tener compromiso con su profesionalismo y con su marca. Determinación para lograr cualquier meta y objetivo con su equipo. Entusiasmo y actitud para poder enfrentar los obstáculos profesionales. Paciencia y tolerancia ante las adversidades. Sinceridad y honradez con su trabajo y con la empresa. Coraje y audacia para lograr cada objetivo puesto. Responsabilidad para saber cumplir con las necesidades de la empresa, del consumidor y con su gente. 7. Actualización y desarrollo de nuevas aptitudes: Si el mercado cambia, las necesidades del gerente comercial también. Es por ello que estos perfiles deben ser personas que les guste desarrollarse, actualizarse y prepararse de manera constante. Un tema fundamental para tener éxito como gerente de ventas es el manejo de las nuevas tecnologías, no sólo en su parte operativa, sino del comportamiento y dinámicas entre el consumidor, el producto y/o servicio. Un gerente de ventas debe estar actualizado y preparado para enfrentar el mercado tradicional y el comercio. El agente de ventas Los agentes de ventas son la carta de presentación de cualquier organización. Ellos juegan un rol fundamental en cualquier compañía. Indiferentemente del tipo, costos y características de los productos que ellos ofrecen, las principales funciones de los agentes de ventas son atraer a los minoristas, compradores, agentes de compras y clientes. Además, ellos tienen que atender las quejas y preguntas de sus clientes. En una compañía, los agentes de ventas representan uno o varios distribuidores al vender un producto o toda una línea complementaria de sus productos. Ellos también les ofrecen a sus clientes sugerencias sobre métodos o estrategias que puedan ayudarles a disminuir los costos, emplear sus productos, y aumentar las ventas. Tareas del Agente de Ventas Según John Henry Patterson la gerencia de ventas eficaz empieza comprendiendo su trabajo, ideas y actitudes que tiene sobre él y los méritos personales y cualidades esenciales para triunfar en ventas. Surge un nuevo tipo de talento en ventas y de agente con filosofía distinta para satisfacer la demanda de compradores modernos por consecuencia del aumento de las necesidades del consumidor, desarrollo de nuevos productos y servicios y la tecnología avanzada. Para vender con ganancia, contrarrestar la competencia y satisfacer al consumidos es necesario que el vendedor persiga objetivos arriba de solo satisfacer la demanda existente , y no solo ser un tomador de pedidos cuando el comprador ya ha decidido la compra. El agente debe ayudar al cliente a formular una decisión de compra, deben ser genios creativos. El agente creador tiene iniciativa , demostrando y convenciendo al cliente que el producto si satisfacer sus necesidades , que el producto es justo y que es el momento de comprar; y es responsabilidad del agente de ventas adiestrar a sus agentes para fomentar esta actividad . Importancia del agente de ventas Sirve como conexión entre los minoristas y la empresa, además tiene conocimientos sobre el canal de distribución lo cual facilita y potencia las ventas, su función es atraer a los clientes o posibles compradores. De su desempeño dependerá el éxito de las ventas de la organización, puesto qtue su trabajo consiste en captar la atención de los clientes y ofrecerles la mayor cantidad de información posible para que estos adquieran los productos. Cualidades del agente de ventas Las mismas varían según el tipo de actividad de ventas, producto, o cliente que se atiende. Las fundamentales son: 1- Conocer las necesidades y problemas del consumidor. 2- Conocer el producto o servicio, usos y aplicaciones. 3- Conocer las normas de publicidad, desarrollo del producto, servicio técnico, y locales de la compañía. 4- Actitud profesional: Servicio, honradez, ética, conocimiento de su trabajo, excelente asesoría y buen solucionador de problemas de clientes. 5- Laboriosidad y diligencia: Esfuerzo físico, proyectos y deberes administrativos y esfuerzo mental. 6- Personalidad: Aspecto personal, forma de vestir y presentarse, tipo, maneras, voz y actitud agradables. 7- Valores mentales: Sinceridad confianza en sí mismo, valor, cortesía, imaginación, iniciativa, honradez, tacto, lealtad y simpatía general verdadera por la gente. Selección y Programa de Entrenamiento del Agente de Ventas PROCESO DE SELEECIÓN A. Decisión de proveer el puesto o vacante: Normalmente hay indicios que nos advierten con tiempo suficiente de nuestras necesidades de vendedores, como una próxima jubilación, una ampliación de la red, un vendedor que funciona mal y sin solución. Cuando las redes de venta son importantes, debe llevarse una previsión de sustituciones y provisión de puestos, programada documentalmente. Dos documentos son especialmente importantes: el cuadro de previsiones en el cual figuran los vendedores necesarios y las fechas de las distintas etapas del reclutamiento; y la propuesta de provisión de personal, en la cual se hace constar el tipo de contrato, la remuneración prevista, la residencia ,exigencias de viaje, ubicación en el organigrama ,formación prevista y un perfil resumido. B. - Análisis del puesto que tenemos que cubrir: Se da este nombre al proceso analítico que nos permite definir las características del vendedor que necesitamos. A través de una detenida especificación de la formación, experiencia, responsabilidades, condiciones físicas y riesgos inherentes al puesto, realizada a partir de las tareas que corresponden al vendedor, tenemos una idea clara del perfil del puesto. C. - Perfil psicológico o general, requerido: Consiste en la elaboración de una información lo más sintética posible de las exigencias del puesto de trabajo demandado, que ya se conocen por el apartado anterior. Además es conveniente añadir aquellas cualidades personales que deseamos existan en los vendedores, es decir, todo aquello que nos garantice un buen rendimiento y calidad, entusiasmo, responsabilidad, madurez y empatía. D. - Determinación previa de la remuneración: sistema fijo, comisión o mixto. Igualmente, detalles que parecen poco importantes y sin embargo lo son mucho, como fechas de pago, relación de los impagados con la remuneración, explicación clara de los posibles incentivos, si hay ventajas en especie automóvil de la empresa, seguros especiales, tarjetas de crédito, vacaciones pagadas-, gastos de viaje, liquidación de los mismos, delimitación exacta delas tareas complementarias que, no siendo ventas propiamente dichas, competen sin embargo al vendedor y forma de remuneración de las mismas. E. - Búsqueda de candidatos: Tendremos que decidir dónde vamos a localizarlos, cómo realizaremos la localización, coste en tiempo y dinero, alternativas posibles, evaluación y decisión. F. - Recepción de ofertas: Límites de tiempo, medio de recepción (carta, teléfono, visita), quién la realiza, plazo de contestación. G. - Proceso de selección: El conjunto de pruebas que nos permitan tomar decisiones. Sueldos y Comisiones del Agente de Ventas El salario mensual de un agente de ventas puede variar ampliamente según la experiencia, la ubicación y del producto que venda. Las comisiones sobre las ventas se pagan a los empleados que venden mercaderías en negocios o llamando a los clientes. El objetivo de la comisión es motivar a los agentes de ventas a vender más. Una comisión se puede pagar además del sueldo o en lugar del sueldo. Un mercado donde habitualmente se pagan comisiones es el Mercado de los Bienes Raíces. Generalmente una comisión es un porcentaje sobre el precio de venta de un producto. Por ejemplo, si un vendedor recibe un 10% de comisión sobre sus ventas y vende 15000 bsf de mercancías, ganarían una comisión de 1500 bsf. Factores que influyen La experiencia previa en ventas puede permitir que los asociados ganen remuneraciones más elevadas. La experiencia de la universidad también puede ayudar, ya que los establecimientos minoristas a menudo buscan los asociados de ventas con una educación postsecundaria a quienes pueden eventualmente promover en los puestos de dirección . La señoría permite a los asociados de ventas elegir en qué departamentos trabajan, lo que les permite seleccionar las zonas donde las comisiones son más altas. Además, los asociados de ventas que trabajan en un gran centro metropolitano son susceptibles para obtener un pago mayor para alguien que trabaja en un establecimiento rural. Potencial de ingresos En casi todas las áreas de ventas, los asociados a menudo tienen la oportunidad de realizar horas extra, especialmente durante las noches y los fines de semana y alrededor de los principales días festivos. Esto significa que a menudo pueden complementar sus ingresos mensuales con horas extras y vacaciones pagadas. Además, debido a la alta rotación en el campo, los establecimientos de ventas a menudo se encuentran con inferioridad numérica, por lo que los asociados de ventas a veces tienen la oportunidad de asumir responsabilidades adicionales a cambio de una paga extra. CONCLUSIÓN El gerente de ventas debe ser una persona que tenga el perfil de un líder y que sea capaz de dirigir, organizar y controlar un departamento de ventas. Ente sus funciones están establecer las metas y objetivos para dicho departamento además de hacer una estimación de las ventas, por otra parte el agente de ventas es quien atiende a los clientes o compradores brindándoles información acerca del producto. Para cumplir de la mejor manera con su trabajo debe conocer cuáles son las necesidades de los demandantes para asegurar las ventas. El proceso de selección de un agente de ventas comienza luego de la jubilación o despido del que ocupaba anteriormente el puesto, luego se analiza el puesto que se debe cubrir y el perfil de la persona que deben buscar para cumplir con esa función. BIBLIOGRAFÍA http://html.rincondelvago.com/el-gerente-de-ventas-y-sus-funciones_rolph-eanderson-y-otros.html http://www.altonivel.com.mx/3131-impresion.html?did=49870&template=85 http://www.trabajosenus.com/articles/Empleos-En-Estados-Unidos_18346.html http://ri.ufg.edu.sv/jspui/bitstream/11592/7646/3/658.81-M542dCAPITULO%20II.pdf http://www.monografias.com/trabajos15/calidad-serv/calidad-serv.shtml http://www.buenastareas.com/ensayos/Lkdfhlkfj/25762757.html http://www.fundacionrutten.cl/Download/courses/Manualasistenteadministrativovent as.pdf
