Tarjetas y Cajeros automáticos

EL DINERO DEL FUTURO.
Las Tarjetas Inteligentes, es un nuevo emprendimiento,
que pueden llegar a realizar los bancos que hoy por hoy se
encuentran en un lugar en el mercado muy competitivo como así
también sé lo relacionaría con un baldazo de tecnología para una
provincia que se encuentra con una vida tan tradicionalista o
como así también posee una línea muy recta sobre las operaciones
bancarias.
La competitividad de cada entidad bancaria lleva a agilizar
las operaciones, ofrecer un mayor servicio y proporcionar la
mayor seguridad a nuestros clientes. Mi enfoque sobre la nueva
era de servicio, rapidez y confiabilidad depende mucho del juego
psicológico y simbólico para llegar a la mayor satisfacción
posible de nuestros clientes.
El punto de partida a la inserción de un nuevo producto al
mercado se relacionaría con las empresas que se asocien y el
objetivo o segmento de mercado al que apuntan cada una de ellas.
Sabemos que tanto Mastercard como Visa posee la mayor
parte del mercado de las tarjetas de crédito y que las compras
realizadas por ellas son multimillonarias. Las estadísticas y los
estudios de mercados realizados nos muestran un gran
crecimiento tanto de las tarjetas de crédito como así también la
inserción de las tarjetas inteligentes. Como podemos ver en el
siguiente gráfico.
90
80
70
60
50
T a rj.In te lig .
40
A .T .M .
30
T a rj.C re ito
20
10
0
1998
1999
2000
El beneficio que posee el Banco al ingreso de un nuevo
producto como las tarjetas inteligentes son que aparte de actuar
como tarjeta de crédito posee otro tipo de funciones que se
detallaras a continuación como así también conoceremos las dos
grandes marcas de tarjetas de crédito y su respectiva tarjeta
inteligente.
Las tarjetas asignadas para esta institución son las de
mayor aceptación en el mercado como lo son VISA y
MASTERCARD. Estas dos grandes empresas tienen en su poder
cada una de ellas distintas tarjetas inteligentes como lo son:
VISA: Posee la tarjeta VISA CASH.-
MASTERCARD: posee la tarjeta MONDEX.-
INTRODUCCION:
Tanto MONDEX como así también VISA CASH son
tarjetas fáciles y cómodas de usar destinadas a ser él vehículo de
compra y pago de pequeños importe como así también registro o
carnet de obra social. La novedad de estas tarjetas es que en el
cuerpo de las mismas poseen
incorporado un chip
microprocesador cuyo sistema operativo esta basado en la
tecnología íntegramente desarrollada por las filiales de servicio
tecnológico tanto de VISA para VISA CASH como
MASTERCARD para MONDEX. Estas son aquellas que
centralizan todo tipo de operaciones.
Tanto VISA CASH como MONDEX poseen dos
funciones estándar como así también pueden ser configuradas
para realizar una tercera función. Entre ellas se encuentran:
EL MONEDERO ELECTRÓNICO: Para compras y pagos
de pequeños importes en comercios, bares, kioscos, taxis,
transportes públicos, maquinas expendedoras, etc.
EL MONEDERO TELEFONICO: Para pagar todo tipo de
llamas desde cualquier teléfono publico teniendo en cuenta los
convenios establecidos con las dos telefonías publicas que se
encuentran en el mercado.
Con la configuración en los chips que poseen cada una de
esas tarjetas tanta para VISA CASH como así también para
MONDEX nos permitirá obtener una tercer función para ser
utilizada como CARNET DE OBRA SOCIAL donde de acuerdo
al servicio adquirido es puede recopilar todo tipo de dato del
cliente como así también pagar con estas tarjetas las ordenes de
consulta, conocer la fecha de vencimiento del mismo para su
renovación automática o no según la dictamine el cliente.
Utilizando VISA CASH o MONDEX usted evitara todos
los problemas que lleva consigo transportar billetes de importes
chicos o monedas las cuales son tan incomodas de llevar y podrá
realizar, de forma muy fácil y sencilla, las operaciones de su vida
cotidiana: comprar un periódico, pagar un taxi, llamar por
teléfono, comprar una bebida en una maquina expendedora, pagar
ordenes de consulta o practica, etc.
COMO FUNCIONA:
El chip incorporado a las tarjetas VISA CASH y
MONDEX almacenan un determinado valor monetario que los
clientes seleccionan en la operación de carga. Estas operaciones
se realizan en los cajeros automáticos de la institución emisora
como ser EL BANCO MACRO S.A.
Existen dos tipos de carga. Una para el monedero
electrónico y otra para el monedero telefónico. El funcionamiento
es igual en ambos casos, con la única diferencia que deberá
escoger si quiere cargar uno u otro. Cabe aclarar que la
recopilación de datos para el CARNET DE OBRA SOCIAL
dentro de los chips de cada una de las tarjetas inteligentes, como
ser los datos del cliente como así también su historia clínica,
deberá ser realizado por las entidades que posean los convenios
respectivos con EL BANCO MACRO S.A.
En el momento que los clientes cargan una cantidad de
dinero en su tarjeta VISA CASH o MONDEX esta es trasladada
automáticamente desde su cuenta bancaria al chip de su tarjeta.
Recordado de esa manera que a partir de ese momento “ el dinero
esta en el chip”.
INSTRUCCIONES DE CARGA:
Usted podrá utilizar las tarjetas en los comercios,
transporte, maquinas expendedoras, etc. que vean señalizados con
la marca VISA CASH o MONDEX y su respectivo mensaje
subliminal de la institución BANCO MACRO S.A. para que de
esa manera vaya creando un espacio en la mente del consumidor.
Pagar es muy sencillo, introduce la tarjeta en la terminal
que el comercio le facilita. De forma automática, la terminal
selecciona en que monedero va a operar (electrónico o telefónico)
y leerá el saldo disponible que tiene dicho monedero. El cliente
vera en una pantalla el importe de la compra y lo único que debe
hacer es pulsar la tecla de validación, sin necesidad de firmar o
teclear un numero de clave (P.I.N). En ese instante, el importe de
la compra se debita automáticamente del saldo almacenado en el
chip.
Al utilizar tanto MONDEX como VISA CASH para
llamadas telefónicas, la terminal de la cabina seleccionara de
forma automática el monedero operativo que corresponde al
telefónico y leerá en el chips el saldo disponible. El importe de las
llamadas telefónicas que realice el cliente sé irán descontando del
saldo que este posea en su monedero telefónico.
De esa manera se puede realizar una estrategia corporativa
uniendo distintas empresas para un objetivo en común como lo
puede realizar de esta forma EL BANCO MACRO S.A. para el
monedero telefónico con las empresas como lo son
TELEFÓNICA ARGENTINA o TELECOM con las cuales se
pueden llegar a objetivos en común ocupando una parte
considerable en la mente de nuestros actuales y futuros clientes.
VENTAJAS:
Tantos las tarjetas inteligentes como así también las
tarjetas de debito sirven para cualquier tipo de compra en
comercios adheridos. La ventaja que poseen las tarjetas
inteligentes tanto MONDEX como VISA CASH es que no es
necesario que el cliente posea dinero en su cuenta bancaria, como
es con las tarjetas de debito, sino que actúan de igual manera que
las tarjetas de crédito. De acuerdo al limite mensual que posea el
cliente sugerido por el banco y según el tipo de tarjetas que posea
el tendrá el libre acceso a la utilización de la tarjeta inteligente por
lo que le vendrá a principio o final de mes un resumen sobre las
transacciones realizadas y el importe a pagar por este servicio.
PLAN ESTRATÉGICO:
Tanto MONDEX como VISA CASH apuntan a segmento
de mercado diferentes como asi tambien su convocatoria a
distintos eventos y su merchandising posee un entorno desigual en
lo que respecta a estas dos grandes empresas.
Esa pared que somete al no-enfrentamiento directo de
estas marcas seran orientadas a realizara un curso de accion que
sera orientado a participar de un plan estratégico que llevara
acabo EL BANCO MACRO S.A. para la inserción en el mercado
de las tarjetas inteligentes como ser MONDEX o VISA CASH
pero respetando la orientación de cada una de ella para con los
consumidores. Por ejemplo:
MASTERCARD para MONDEX: posee gran aceptación
en la clase media baja, media y media alta ya que el
posicionamiento que posee esta tarjeta en el consumidor no es de
costos elevados y se encuentra relacionada o enlazada con eventos
públicos y con una gran participación del segmento de mercado al
que apunta esta tarjeta. Por ejemplo automovilismo, aventura,
riesgo, eventos de interés general, etc.
Ver gráficos.
VISA para VISA CASH: esta tarjeta posee una gran
aceptación en la clase media alta y alta, se caracteriza por el
pretigio y el poder que posee en la mente de cada consumido,
participando en eventos de gran envergadura social y al constante
cuidado de la madre naturaleza con aves exóticas, especies en
extinción pero con ideas sobre la ecología.
Ver gráficos.
CLASE ALTA
8% 0%
In te rn a c io n a l
20%
V is a
M a s te rc a rd
lo c a le s
72%
CLASE MEDIA ALTA
0%
30%
In te rn a c io n a l
36%
V is a
M a s te rc a rd
L o a le s
34%
CLASE MEDIA
18%
12%
15%
In t e r n a c i o n a l
V isa
M a st e r c a r d
Lo a le s
55%
CLASE MEDIA BAJA
0%
10%
In te rn a c io n a l
27%
V is a
M a s te rc a rd
63%
L o a le s
INSERCION
De acuerdo a esta investigación de mercado y a lo
referidos debemos orientar a estas dos grandes empresas, y según
el segmento que a cada una de ellas les correspondan, al
lanzamiento.
Esto sera orientado a dos puntos de referencia muy grande
en lo que se refiere al consumidor cautivo en el que se encuentra
insertado los dos tipos de segmentos establecidos por las dos
grandes empresas.
Entre los lugares establecidos tenemos:
1) En agosto del año 2000 se inaugurará la remodelación
del nuevo NOA SHOPPIG y junto a la gran expectativa que ello
trae se acordara un convenío el cual sé podra realizar todos tipos
de compras en los distintos locales. Tomando como promocion
los juegos de millas y las acomulaciones de puntos para
canjearlos por distintos productos.
2) En noviembre del año 2000 se reanudara FERINOA
donde conociendo el segmento de mercado que sé reune en esta
feria y con el comienzo del nuevo milenio, empezará con la
introducción de tecnología, nuevos puntos de ventas con distintos
productos y una continua capacitación que lleva a revalsar de
conocimiento y vaciar todo tipo de dudas de nuestros clientes. Se
mantendra la esclusividad del BANCO MACRO S.A. para que
todo tipo de compras se realice con las tarjetas inteligentes tanto
MONDEX como VISA CASH.
Gracias a la gran base de dato que posee el BANCO
MACRO S.A. se podra tener una perpectiva del total segmento de
mercado por lo que tenemos las distintas clase de consumidores,
esto nos favorese ya que que se podra despejar todo tipo de dudas
con una entrada del tele marketing con las distintas curiosidades y
una entraga a domicilio del nuevo producto para asi tambien
despejar todo tipo de duda y entregar los distintos folletos que
señalen el funcionamiento.
DISEÑO:
El diseño de las tarjetas inteligentes tanto para MONDEX
como para VISA CASH tendra el resultado de lo que espera el
consumidor y la orientación que posee cada una de ellas para con
su segmento de mercado:
VISA CASH: Tendra en su diseño distintos paisajes
ecológicos como asi tambien lo relacionado con el medio
ambiente y muestras de valiosos ejemplares culturales de todos
los tiempos con un suave toque de colores dorado o plateado. Sera
una tarjeta que mantenga el estilo, exclusivo para elegidos y con
mucha distinción.
MONDEX: mostrara en su diseño una gran mescla de
adrenalina y tecnología juntas enviando un mensaje subliminal a
cada consumidor sobre el objetivo que posee esta tarjeta. Esta
mescla nos permite ver los cambios de un nuevo milenio.
Presipisios, caidas libre, alta velocidad, rayo laser, tuneles
misterioso, son algunos de los conceptos o diseños que obtendra
esta tarjeta inteligente.-
Fin le la etapa de tarjetas inteligentes.
CAJEROS AUTOMÁTICOS
Tanto las tarjetas de debito como los cajeros automáticos
en lo que es el mercado salteño llegaron a una etapa de madurez
dentro de lo que es el ciclo de vida de un producto a mediado del
año 1999 donde se llego a establecer una gran aceptación por
parte de los consumidores que las contituyen ya que se pudieron
despejar todo tipo de inquietudes establecidas y a conocer todos
aquellos servicios que estas tarjetas ofrecen.
Esto se logro gracias a que toda la administración publica
por ejemplo docentes, municipales, personal de salud entre otras y
otras empresas independientes ya cobran sus haberes atraves de
los cajeros automatico junto a su producto complementario como
lo es las tarjetas de debito, esto llevo a considerar que los
consumidores ya no poseen un contacto directo con el banco sino
que atraves de este servicio es como si al banco lo tuvieran
abierto las 24 horas del dia pudiendo realizar los siguientes
movimientos:
Extracción: con las tarjetas de debito otorgadas por el
banco y su clave personal de cuatro digitos se tiene aceso a la
cuenta que el consumidor posee. De acuerdo al monto que
mantienen pueden realizar el retiro de dinero.
Consulta: con los pasos establecidos anteriormente y su
ingreso a la red como asi tambien a su cuenta se pueden realizar
las consultas del monto en dinero que posee la misma y los diez
ultimos movimientos realizados por el consumidor.
Depositos: donde luego del ingreso a la red puede
insertar dinero en efectivo o asi tambien cheques que en él
termino de 24 horas lo posee ingresado o acreditado en su cuenta.
Pago de servicio: siempre y cuando usted posea dinero
en su cuenta podra realizar este servicio insertando las facturas
tanto dse gas luz, telefono, municipalidad, resúmenes de tarjetas
de credito u otros impuetos establecido o aceptado por el banco y
con un tiempo estipulado de 48 horas a su vencimiento puede ser
paga sin tener ningun tipo de perdida de tiempo. Luego el cliente
puede retirar su factura en horario bancario y sin ningun tipo de
incombenmiente.
Mensajes: esta obsion es otorgada al consumidor para
que se desahoguen de cualquier tipo de dudas, cualquier reclamo
contra la institución o sugerencias para mejorar el servicio.
Cambio de clave: conocido como él numero secreto y
personal de cada consumidor este es otorgado por el banco en
forma confidencial y mediante esta obsion podra el titular realizar
el cambio del mismo por otro que sea facil y recordado por el
usuario. Por su seguridad no debe ser divulgado ya que este es la
llave de ingreso a la red.
Compra en comercio: es poco usada por los
consumidores ya que no poseen una capacitacion o una
información adecuada para realizarlo.
El proceso es muy facil de usar por ejemplo si el
consumidor posee dinero en su cuenta de ahorro podra realizar la
compra de cualquier producto a elección en comercios ederidos al
sello maestro (red de tarjetas de debito) ya que el vendedor al
colocar la tarjeta en una base de datos e ingresando el numero de
clave (P.I.N) y dar la aceptación sobre el importe del producto la
misma sera aprobada.
IMPORTANTE!!!
Esto es una variable muy importante para el Banco y no se
le ofrece una publicidad o promocion adecuada ya que la misma
le permite al banco no poseer una salida tan importante de dinero
o una salida directa como podria ser una extracción.
¿ De acuerdo a esta variable sé podría extender las líneas
de préstamo?
Por supuesto ya que una salida indirecta de dinero provoca
un constante aumento del mismo lo cual serviría para la extensión
de las líneas de crédito y las promociones tanto para facilitar
otorgar al cliente como también para realizar un refuerzo de
imagen institucional que permita ocupar un interés particular del
mercado.
De esta manera nos podemos dar cuenta que tan pequeñas
variables y usando adecuadamente las herramientas del marketing
puede ser de muy buen provecho para una institución.
INVESTIGACIÓN:
Sobre encuentas realizadas se pudo establecer que tenemos
o de acuerdo a mi criterio ahí tres tipos de consumidores
diferenciados en clases sociales.
Se tomo como clase “A” a los clientes que poseen un
ingreso superior a los $ 2000,00.
Como clase “B” a los que poseen un ingreso mayor a $
700,00 e inferior a los $ 2000,00.
Como clase “C” a los inferiores a $ 700,00.
Esta encuesta fue orientada a:

La continuidad de usos mensuales de las tarjetas de
debito.

A la confianza que ellos poseen sobre el manejo de
las tarjetas de debito.

Al conocimiento de todos los servicios que ofrece
el cajero automático y su producto complementario
como lo es las tarjetas de debito.

A conocer cual de todos los servicios es el que
usan.
Dentro de esta ensalada de preguntas (respetuosamente) y
con el respectivo diagrama de cada una de ellas, llegamos de
acuerdo a cada nivel establecido a la siguiente conclusión:
“A”
Este tipo de consumidores se puede ver que el uso que
poseen sobre el cajero es constante, ya que la cantidad de
movimientos es pausada por que no estrae los montos totales que
tiene su cuenta.
Tienen una entrada de dinero a través de depósitos que
usualmente es realizado con cheques.
En su mayoría y de acuerdo a sus ingresos realiza los
pagos de servicio a través de los cajeros automáticos antes de sus
vencimientos.
Lo que se pudo comprobar es que no posee una imagen
absoluta del banco, ya que sus cuentas y tarjetas de crédito son de
otra institución. Al realizar las transacciones tanto de extracción
como en algunos casos de depósito lo realizan en cualquier
institución pero manteniendo la misma red sin poseer una imagen
absoluta del banco que los instala.
El hecho por el que no retiran todo el importe de su caja de
ahorro es por que conecen de la seguridad de los cajeros
automáticos.
“B”
Este tipo de consumidores es los que poseen un ingreso
inferior a los $ 2000,00 e inferior a los $ 700,00. Ellos tienen
confianza en los cajeros automáticos, en su mayoria poseen
prestamos otorgados por el banco, tarjetas de credito y son
aquellos que mantienen una mejor imagen de la institución.
El manejo de los cajeros los realizan mas irregularmente
por sus extracciones de dinero son para uso semanal. Las
variables establecidas del cajero mas usada son las extracciones,
compra en comercios y muy pocas veses depositos de importes
menores, realizan el pago de servicio de acuerdo al efectivo
restante.
“C”
Son consumidores que poseen un ingreso inferior a los $
700,00. el cajero automatico es usaro unicamente para consulta,
extracción y entre una o dos veses por mes para retirar el dinero
en su totalidad. Se comprueba que no poseen un buen
conocimiento del uso del cajero y tampoco de los servicios que
este brinda. No tienen confianza al uso de esas maquinitas
(respuesta de su mayoria) y nesecitaran una capacitación semipersonalizada como medio estratégico para insertar la confianza.
GRAFICOS
CONTINUIDAD
5%
C la s e A
30%
C la s e B
65%
C la s e C
CONFIANZA
10%
C la s e A
C la s e B
50%
40%
C la s e C
CONOCIMENTO DEL SERVICIO
10%
45%
C la s e A
C la s e B
45%
C la s e C
Las encuestas se realizaron con preguntas abiertas,
semiabiertas y cerradas para sustraer todo tipo de información al
encuestado. De acuerdo a ello se notó una gran necesidad de parte
de los clientes en las tres clases establecidas por lo que se puede
realizar distintos planes de acción para cada uno de ellos.
De acuerdo al ciclo de vida de la tarjeta de débito y su
producto complementario el cajero automático se diagramó de la
siguiente manera:
DIAGRAMA
MINIMIZAR LOS COSTOS MAXIMIZAR EL USO
El banco Macro S. A. es una entidad que posee la mayoría
de sus clientes cobrando sus haberes todos los meses
(administración pública, empresas independientes).
La red que trabaja con esta entidad en Link. El
procedimiento que poseen ellos (Link) es que cobran por
transacciones tanto de extracciones, depósitos, consultas y demás
que realizan nuestros usuarios en otros cajeros que no sea del
mismo banco.
Todas estas comisiones que se cobran por cada
movimiento es igual en todos los bancos, la particularidad que
posee nuestra entidad es que absorbe cada una de ellas.
PLAN DE ACCION
Este plan de acción está destinado a la asociación de
marcas y empresas líderes para apuntar a un mismo objetivo y
obtyener un beneficio mutuo.
El consumidor de estos tiempos vive en un mercado
cambiante y con un ritmo de vida acelerado. Se ha detectado que
lis cajeros automáticos que se encuentran tanto en Salta como en
provincias vecinas poseen dos tipos de marcas muy particulares y
conocidas en el mercado de la tecno´logía como lo son IBM y
NCR. Estas grandes marcas poseen similitud en la estructura de
sus cajeros y las entidades que lo adquieren no le dan el lugar ni
tampoco le dan una decoración que estos necesitan para atraer a
los clientes. Cabe aclarar como fue establecido anteriormente que
mientras mas usuarios adquieran el servicio de nuestros cajeros
automáticos menos serán los costos y a su vez podrían llegar a ser
de gran rentabilidad para el banco.
De esa manera se puede considerar que si jugamos con la
asociación de marcas líderes del mercado, con distintos colores
que sicológicamente atrae al cliente y logotipo identificatorio del
banco mayor sería el consumo del servicio.
ASOCIACIÓN
Al conocer los productos que lideran los distintos rubros
del mercado, conociendo el consumidor cautivo y de rotación que
poseen nuestros cajeros se podrían realizar una publicidad de
forma institucional y atractiva entre el banco Macro y algunas de
las empresas líderes en los protectores de pantallas de cada cajero,
de esa manera, los usuarios tendrán una visión continua de estas
marcas como así también de nuestra institución. Esto llevará a
ocupar un lugar muy importante en la mente del consumidor. Así
tsambien se deberá dar un estilo a cada uno de los cajeros de
nuestra institución según la ubicación y la clase de consumidores
que opten por nuestros servicios. Por ejemplo
Clase “A”
Estilo, atención, decoración y diferentes promociones para
su interés.
Clase “B”
Asociación con colores de nuestra entidad e ilustraciones
de interés general.
Clase “C”
Debe tomar la mayor información posible sobre las
distintas transacciones que se pueda realizar, apuntar a la
seguridad y promocionarlo como de interés público.
De esta manera se puede identificar al cliente con los
cajeros automáticos.
Con las publicidades destinadas a cada cajero en conjunto
con el banco y su buena presentación llega a reducir los costos.
Para eliminarlo debemos fomentar el uso de nuestros cajeros
automáticos a cualquier tipo de usuarios comenzando con
nuestros clientes hasta obtener una porción de la torta de los
competidores realizando promociones que desemboquen en
sorteos que apunten a lo siguiente:
1- Para nuestros clientes que realicen operaciones de
extracción o depósitos de $ 150.- o mas deben insertar en una
urna su comprobante el cual será destinado a un sorteo con
diferentes premios, la identificación de los ganadores será a través
del mismo ticket, ya que posee el número de cuenta. Se le
otorgará grandes premios, como, efectivo, viajes y productos de
nuestros clientes publicitarios.
2- Este constará de extracciones o depósitos inferiores a
$150.- con la misma particularidad y premios de lo indicado
anteriormente.
3- Este será realizado para clientes de otros bancos que
efectúen cualquier tipo de operaciones y que al dorso de los ticket
coloquen sus datos personales. Los premios serán con similitud a
los anteriores y contará con aperturas de cuentas , acceso gratuito
a tarjetas por determinado tiempo y facilidades para otorgar
préstamos.
4- será realizado para todos aquellos usuarios que realicen
compras en comercios con lo que los agraciados serán tanto el
usuario como el comercio adherido a nuestra red.
5- será realizado para aquellos que paguen sus facturas a
través del cajero automático.
FIN DE CAJEROS AUTOMATICOS