MAPEO DE CONFLICTOS. TECNICA PA - Calvo Soler, Raul

Raúl Calvo Soler
MAPEO
DE CONFLICTOS
TÉCNICA PARA LA EXPLORACIÓN
DE LOS CONFLICTOS
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Raúl Calvo Soler
MAPEO DE CONFLICTOS
Métodos
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Colección coordinada por Raúl Calvo Soler
Consejo asesor:
Pere Led Capaz (Barcelona)
Daniel Bustelo
(Madrid)
Jerónimo Betegón Carrillo
(Cuenca)
Ana María Sánchez Durán (Italia)
Luis Alberto Gómez Araujo
(Colombia)
Lourdes Munduate (Sevilla)
Juan Ramón de Páramo Argüelles
(Ciudad Real)
Ramón Alzate Saez de Heredia
(País Vasco)
Juan Carlos Vezulla (Portugal)
Rubén Calcaterra
y Remo Entelman † (Argentina)
El conflicto es un fenómeno que ha preocupado de forma persistente a los seres
humanos. Para algunos es un mal inherente a las estructuras sociales; para otros,
una oportunidad que permite cambiar y progresar. Pero, ya sea porque se pretenda
curarlo como una enfermedad o porque sea presentado como el nacimiento de un
mejor proyecto de vida social, todos parecen estar de acuerdo en que la perpetuación de un conflicto resulta costosa.
En los últimos años ha surgido una disciplina nueva cuyo propósito es favorecer la
prevención, la gestión y la resolución pacífica de conflictos. Espe­cialmente esta última dimensión ha generado una profunda preocupación en diferentes profesiones.
Abogados, psicólogos, sociólogos, entre otros, han intentado encontrar métodos
para superar las posiciones irreconciliables, fomentar el diálogo y construir nuevas
posibilidades de cooperación.
La colección P.A.R.C. tiene como propósito presentar las teorías y métodos más
innovadores de esta joven disciplina de prevención, administración y resolución de
conflictos. La colección ha sido diseñada tanto para el público general, al que ofrece
la Serie Divulgación, como para los estudiosos y profesionales a los que está destinada la Serie Académica. En ésta, el lector encontrará desde trabajos que versan
sobre los fundamentos para el estudio y aplicación de la prevención, administración y resolución de conflictos (Serie Académica/Fundamentos), pasando por los
análisis específicos de los métodos de resolución (Serie Académica/Métodos), hasta
los análisis vinculados con la aplicación de estos métodos a ámbitos particulares
(Serie Académica/Aplicaciones).
Serie Académica / Aplicaciones
Genoveva Sastre y
Montserrat Moreno Marimon
Sylvia M. Warham
Jordi Xifra
Resolución de conflictos
y aprendizaje emocional
Educación primaria
y negociación del poder
Comunicación proactiva
Serie Académica / Fundamentos
Remo F. Entelman
Teoría del conflicto
Serie Académica / Métodos
Rubén A. Calcaterra
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Mediación estratégica
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MAPEO DE CONFLICTOS
Técnica para la
exploración de los conflictos
Raúl Calvo Soler
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© Raúl Calvo Soler
Primera edición: diciembre de 2014, Barcelona
Derechos reservados para todas las ediciones en castellano
© Editorial Gedisa, S.A.
Avda Tibidabo, 12, 3"
08022 Barcelona, España
Tel. 93 253 09 04
[email protected]
v.rww.gedisa.com
Prei mpresión:
Editor Service S.L.
Diagonal 299, entresol l ª- 08013 Barcelona
eISBN: 978-84-9784-915-9
Queda prohibida la reproducción total o parcial por cualquier medio de
impresión, en forma idéntica, extractada o modificada, en castellano o en
cualquier otro idioma.
Para el profesor Entelman, esté donde esté, por
enseñarme a sentir curiosidad por los conflictos
Para Gustavo Capponi por su compañía y
respaldo durante los últimos proyectos y conflictos
Para mi hijo porque le debía
un libro que sí tuviese dibujitos
Para ti mi amor porque contigo
los conflictos tienen reconciliación
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Índice
Introducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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I.
El mapeo de conflictos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1. La técnica de mapeo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Fases del mapeo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. El uso de descripciones y reconstrucciones
alternativas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
(a) Falta de información . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . (b) Falta de concreción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4. El mapeo y la solución del conflicto . . . . . . . . . . . . .
5. El rol del analista . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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II. Los conflictos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1. ¿Qué son los conflictos? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.1. Tres grupos de teorías sobre los conflictos . . . . . . . 1.2. Consideraciones críticas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.3. Dos presupuestos problemáticos para la noción
de conflicto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.4. Una noción de conflicto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.5. Tipologías de conflictos reales y percibidos . . . . . . 2. La utilidad del mapeo en los distintos planos
de intervención . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Clasificación de los métodos de resolución
de un conflicto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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III Un caso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1. El testimonio de Manuel Arrébola . . . . . . . . . . . . . . .
2. ¿Qué conflicto? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2.1. Interdependencia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.2. Incompatibilidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2.3. La percepción del otro y los hechos . . . . . . . . . . . . . 2.4. Otras percepciones de Manuel . . . . . . . . . . . . . . . . 65
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IV. Los sujetos de un conflicto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1. Los actores del conflicto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Los terceros en el conflicto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Los representantes. Un caso problemático . . . . . . . .
4. La relevancia del mapeo de sujetos . . . . . . . . . . . . . .
5. Análisis de los sujetos en el caso . . . . . . . . . . . . . . . .
6. Los actores colectivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
6.1. Manuel y sus socios ¿un actor colectivo? . . . . . . . 7. Relevancia del mapeo de actores para el operador
en el caso de Manuel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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V. Los intereses y objetivos de los sujetos
en un conflicto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1. Intereses y objetivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1.1. Actores con objetivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.2. Terceros participantes sin objetivos . . . . . . . . . . . . 1.3. Actores sin objetivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1.4. Terceros participantes con objetivos . . . . . . . . . . . 115
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2. Objetivos y posiciones . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3. Tipologías de objetivos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3.1. La tangibilidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3.2. La disparidad entre lo expresado y lo buscado . . . 3.3. Ejemplos de las distintas tipologías . . . . . . . . . . . . 4. El caso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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VI. El poder en el conflicto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1. El debate sobre la noción de poder . . . . . . . . . . . . . .
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2. El debate sobre la relación entre el poder
y la influencia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
A. El poder como «influencia potencial» . . . . . . . . . . . B. El poder como condicionamiento directo . . . . . . . . . C. El poder como modificación del conjunto
de alternativas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . D. El poder y la imposición de las preferencias . . . . . . . 3. Ejemplificación del mapeo estático de poder
e influencia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4. La gradación de los recursos de poder e influencia .
4.1. La intensidad de los recursos de poder . . . . . . . . . . 4.2. La intensidad de los recursos de influencia:
la persuasión . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.3. El coste del uso de recursos de poder e influencia . 5. Cálculo de intensidad y coste de recursos de poder e
influencia en el caso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5.1. Ordenación de intensidad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5.2. Ordenación de coste . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165
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VII. Análisis dinámico de conflictos . . . . . . . . . . . . . . . . .
1. Dinámica . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Proyección, previsión y prospectiva . . . . . . . . . . . . .
3. Múltiples futuros . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4. Múltiples futuros, múltiples caminos . . . . . . . . . . . .
5. Incertidumbre . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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VIII. Mapeo dinámico del caso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
1. Dinámica de sujetos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2. Cuando ya no se puede (Caso 1) . . . . . . . . . . . . . . .
3. Ahora sí, los procesos de actorización (Caso 3) . . .
4. Cambios de segundo nivel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4.1. Actorización en cascada por escalada . . . . . . . . . 4.2. Cierre de filas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4.3. La polarización . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5. De actor a tercero que interviene y viceversa
(Casos 2 y 5) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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5.1. Un ejemplo de la confusión de roles . . . . . . . . . . . . 5.2. Ustedes pueden. De actor a tercero (Caso 2) . . . . . 5.3. Yo también. De tercero a actor (Caso 5) . . . . . . . . .
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Bibliografía . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
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Introducción
En su ya famoso libro, El arte y la ciencia de la negociación, Howard
Raiffa1 incluía un interesante experimento; se trataba de establecer, a partir de un cuestionario planteado a diversos especialistas
en concesión de créditos de un importante banco norteamericano,
una prelación de un conjunto de rasgos bajo la pregunta ¿cuál de
éstos hacen a la caracterización de un negociador efectivo? De una
manera no sorprendente, como señala el propio Raiffa, el rasgo
más valorado por los sujetos de la encuesta fue «la preparación y
habilidad para planear». En este sentido, creo que un alto porcentaje del fracaso o éxito de la intervención de un operador (negociadores, mediadores, conciliadores, facilitadores, etcétera) tiene que
ver con el análisis, como parte de la preparación y de la planificación, de la situación en la que va a intervenir. En mi opinión, cuanto mejor se entiende un conflicto, mejor preparado se está para
tomar decisiones estratégicas. Y además, los procesos de análisis
de la relación conflictiva también aumentan, a mi modo de ver, la
capacidad de respuesta del interventor frente a las situaciones imprevistas.
Sin embargo, probablemente lo que sí puede resultar sorprendente es el hecho de que, en general, el tema del análisis del conflicto, en comparación con la cuestión de las técnicas de interven1. Raiffa, H., El arte y la ciencia de la negociación, Fondo de Cultura Económica,
México, 1991, págs. 122-123.
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ción, especialmente las dos más destacadas como la negociación y
la mediación, ha sido, de alguna manera, olvidado. Basta mirar la
ingente cantidad de libros que se publican sobre estos métodos
para darnos cuenta que, normalmente, se comienza el trabajo reflexionando de manera directa acerca de la metodología, ¿qué es la
negociación? o ¿qué es la mediación? Pero, es realmente sorprendente encontrar un libro de este tipo que comience su propuesta
con una reflexión sobre el elemento básico de todos estos desarrollos: el conflicto. En mi opinión, esta omisión ha planteado, al menos, dos grandes problemas. Por un lado, en este tipo de literatura
muchas veces se incorporan como desarrollos técnicos relacionados con el método propuesto cuestiones que, en el fondo, no son
más que una aproximación al análisis del conflicto. Por ejemplo,
algunos autores2 han señalado como un gran descubrimiento para
el trabajo de los negociadores la idea de reflexionar sobre quién
debe conformar la mesa de negociación. Pero a mi modo de ver,
esto sólo es una consecuencia de la omisión de un análisis adecuado; si ese mismo negociador hubiese desarrollado un adecuado
análisis de la situación de conflicto, esa pregunta tendría su respuesta mucho antes de empezar a pensar en las estrategias para
proceder a la negociación o, aún más, antes de decidir si el mejor
método para este tipo de conflicto es la negociación. Por el otro
lado, la omisión de las condiciones del conflicto provoca que el
lector aprehenda el uso de las técnicas de una manera acontextual;
al margen de las características del conflicto sobre el que ha de
intervenir. En resumen, y parafraseando al profesor Remo Entelman, es como haber dado tal autonomía a la técnica de manejo
del bisturí que hemos olvidado que su uso sólo es funcionalmente comprensible con un fuerte conocimiento de la anatomía del
paciente.
Este libro tiene dos objetivos: presentar una técnica de análisis
de conflictos denominada «mapeo» y mostrar, a partir de un caso,
qué aspectos podrían ponerse de manifiesto a través de la aplicación de esta técnica.
2. Cfr. Lax, D. A. y Sebeniu, J. K. 3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the
Game in Your Most Important Deals, Harvard Business School Press, Boston,
2006.
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En general, los autores que tienen alguna referencia vinculada
al análisis de situaciones de conflicto, suelen presentar sus propuestas de la siguiente manera: (1) se establecen una serie de tipologías de conflictos, (2) se conforma un proceso para catalogar un
caso particular en cada tipología y (3) se definen las líneas de intervención para ese conflicto a partir de su taxonomización en una
determinada categoría. No es ésta la manera en que funciona, en
mi opinión, la técnica de mapeo. En primer lugar, esta técnica no
parte de un catálogo de tipologías de conflictos. De alguna manera, el mapeo implica un paso previo a la categorización; la identificación de cómo están conformados una serie de elementos en un
conflicto determinado. En segundo lugar, los elementos objeto de
análisis conforman, en referencia a una teoría del conflicto que el
operador defiende, el esqueleto primigenio de todo conflicto. Dicho en otros términos, se trata de identificar, no aquello que es
distintivo de una categoría de conflictos frente a otras, sino lo que
es común a toda situación de conflicto de forma tal que sea posible
contestar a la pregunta ¿cómo está conformado este elemento en
este conflicto particular? Y, en tercer lugar, el objetivo principal de
la técnica de mapeo no es definir una intervención sino establecer
una mejor comprensión de cómo es el conflicto y de cómo lo ven
las partes. Por supuesto, como mostraré seguidamente, esto no
obsta para reconocer que cuánto mejor se comprenda un conflicto
mayores serán las posibilidades de éxito en referencia a la intervención. Pero, esto es una consecuencia indirecta de que, por un
lado, no siempre es requerible y, por el otro lado, puede generar
problemas si el analista no asume que estas consideraciones en
torno a la intervención requieren de otros elementos que van más
allá de la técnica de mapeo. En cualquier caso he intentado durante toda la exposición sugerir, sin entrar al desarrollo pormenorizado, cómo la técnica de mapeo es fundamental para decidir la intervención. De hecho la ausencia de la exploración y del mapa del
conflicto hace que la intervención se convierta en aleatoria; ningún viento es favorable para quien no sabe adónde va.
El libro comienza con dos capítulos con un sesgo fundamentalmente de carácter teórico. Se trata de establecer las pautas básicas
de la técnica de mapeo y de identificar la teoría del conflicto que
tomaré como referencia durante todo el desarrollo del trabajo. El
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primer capítulo es relevante porque hay algunos presupuestos del
uso de esta técnica que pueden no quedar puestos de manifiesto
simplemente mostrando cómo se hace un mapeo. Se trata entonces de presentarle al lector algunos de los presupuestos o premisas
que están en la trastienda del análisis. Por su parte, en el segundo
capítulo me interesa mostrar cuál es la teoría del conflicto de la
que parto para desarrollar mi propuesta. Como indicaré seguidamente toda técnica de mapeo está ineludiblemente vinculada a
una teoría del conflicto. En este sentido, las virtudes y defectos de
la segunda se ponen de manifiesto en la primera. Consecuentemente, he considerado oportuno explicitar la teoría y proponer
algunos elementos que justifiquen por qué la tomo como referencia en vez de otras teorías del conflicto al uso.
Dado que mi objetivo es mostrar cómo se hace una técnica de
mapeo, durante el libro desarrollaré la propuesta de análisis en torno a un único caso. Las razones para optar por esta metodología
serán explicitadas en el tercer capítulo pero adelanto ya que considero que de esta manera el lector puede, por un lado, entender con
mayor claridad la idea de proceso que subyace a esta técnica y, por
el otro lado, observar con mejor precisión un aspecto de esta técnica; se avanza y se vuelve sobre lo avanzado. Esta idea de «ida y
vuelta» del mapeo creo que no quedaría claramente puesta de manifiesto si utilizase una multiciplidad de casos o ejemplos.
A partir de aquí el libro se centra en tres de estos elementos: los
sujetos, los intereses-objetivos y el poder e influencia. Hay dos razones para haber acotado de esta manera el desarrollo de la propuesta de mapeo. Por un lado, hay una razón de corte expositivo;
un desarrollo de todos los elementos que conforman la técnica de
mapeo creo que podría terminar generando una propuesta excesivamente enrevesada y poco «digerible» para el lector. Mi intención
es presentar en otras propuestas futuras el trabajo de los otros
elementos. Pero, hay una segunda razón más importante, como
indicaré en diferentes momentos del libro, estos tres elementos
están interrelacionados de una manera muy especial cuando se
trabaja con la técnica de mapeo.
En cada uno de los tres capítulos referidos a los elementos pretendo seguir una estructura similar. En primer lugar, analizaré el
elemento en cuestión así como su papel en referencia a la consti16
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tución del conflicto. Y en segundo lugar, consideraré cómo está
conformado en el caso objeto de análisis. Espero que esta manera
de trabajar permita al lector apreciar la importancia que le atribuyo tanto a la conceptualización de la técnica como a la comprensión de su puesta en práctica.
Los dos últimos capítulos del libro pretenden introducir al lector en otra vertiente de la técnica de mapeo: el análisis dinámico.
Cada uno de los elementos que analizaré será observado de una
manera estática; propondré, a partir de la exposición del caso por
parte de uno de sus protagonistas, un andamiaje ajeno a la idea de
cambio. Sin embargo, esta manera de entender el análisis de conflicto con ser, en mi opinión, absolutamente indispensable no provee una visión completa de lo que supone el conflicto; algo en
constante mutación. Para ello es necesario pasar desde la perspectiva estática del mapeo hacia la propuesta dinámica. Precisamente
éste es el objetivo de los últimos capítulos. En este sentido, analógicamente, el mapeo no sólo consiste en ver cuál es la situación
actual o pasada sino que busca presentar posibles evoluciones futuras que permitan adelantarnos y tomar decisiones para lo que
está por venir.
He intentado con este trabajo rendir un homenaje a todos aquellos profesionales que han hecho de la «curiosidad por el conflicto»
su competencia más primigenia. Es cierto que en nuestro mundo,
y quizás por nuestra propia responsabilidad, lo que se valora de un
operador es su intervención. Pero, creo que al final del camino la
habilidad para entender el conflicto y, a partir de ahí, decidir qué
hacer, resulta la destreza que hace la diferencia.
Probablemente, al final lo que cuenta son los goles. Pero, no hay
nada más potente que aquellos goles que resultan de la participación del equipo en una jugada bien planificada y ejecutada.
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I
El mapeo de conflictos
El objetivo principal de este libro es mostrar al lector cómo se implementa una técnica: el mapeo de conflictos. En este sentido, más
que desarrollar mi propuesta en términos de ¿qué es hacer un mapeo? me centraré especialmente en la cuestión de ¿cómo se hace?
En general, muchas de las cuestiones que conforman la respuesta
a la primera pregunta se ponen fácilmente de manifiesto mostrando la aplicación de la técnica. Pero, hay algunos aspectos que son
más difíciles de observar y que requieren de una explicitación. En
este primer capítulo quisiera, precisamente, resaltar estos aspectos que subyacen, de una manera menos clara, a la aplicación de
la técnica de mapeo.
1. La técnica de mapeo
Entiendo por mapeo al análisis de una situación de conflicto realizado por una persona que pretende intervenir en él. El mapeo incluye un conjunto de reflexiones, descripciones y reconstrucciones
conforme a las cuales el operador puede diseñar un plan de acción
que responda a las cuestiones de ¿qué hacer?, ¿por qué?, ¿para qué?
y ¿cuándo hacerlo? De esta manera, al dibujar el mapa del conflicto el operador o analista (provisionalmente utilizaré los dos términos como sinónimos), puede empezar a conformar un itinerario
para su intervención.
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Pero, el mapeo no sólo genera respuestas a las preguntas anteriormente establecidas sino que tiene, además, otras tres consecuencias positivas:
(1) Durante la actividad de mapeo también empiezan a fraguarse
las respuestas a preguntas más concretas que son importantes
para la aplicación de diversos métodos de resolución de conflictos como, por ejemplo, la mediación y/o la negociación. Entre
otras pueden perfilarse las siguientes: ¿con quién interactuar?,
¿con quién empezar?, ¿cuándo hablar?, ¿están todos en la
mesa?, ¿por qué tema comenzar?, ¿qué información falta?,
¿qué tácticas utilizar?, ¿cómo proponer una oferta?, ¿a quién
transmitir una oferta?, ¿cómo estructurar el acuerdo?, etcétera.
(2) Estas cuestiones empiezan a surgir, durante el proceso de mapeo, a partir de los datos que primariamente se tienen del conflicto. Pero a su vez, el análisis provoca la necesidad de buscar
nuevas informaciones que permitan al operador contestar a
los interrogantes que van apareciendo durante el proceso de
reflexión. En este sentido, esta técnica pone de manifiesto dos
datos: ¿qué le falta saber al analista? y ¿para qué necesita saberlo? Como mostraré durante este trabajo, a veces, la virtud
más importante del mapeo es que sugiere una respuesta a una
pregunta crucial para aquél que pretende intervenir: ¿qué me
falta conocer para comprender mejor este conflicto?
(3) Por último, la técnica de mapeo no sólo alerta sobre la información que falta sino que también puede servir para establecer vías para conseguirla, es decir, le sugiere al operador dónde
ir a buscarla.
Toda propuesta de mapeo es funcional a una teoría del conflicto,
esto es, el conjunto de proposiciones que contestan, en mi opinión,
a cinco preguntas básicas:
(1)
(2)
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(4)
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¿qué es un conflicto?
¿cómo y por qué surgen los conflictos?
¿cómo y por qué evolucionan los conflictos?
¿qué elementos constituyen un conflicto?
y ¿qué se puede hacer con un conflicto?
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Las tres primeras conforman, a mi entender, el núcleo central de
una teoría del conflicto ya que sus respuestas aportan la estructura
básica que permite comprender la idea de conflicto que se está
proponiendo. La pregunta número cuatro busca definir, una vez
establecidos los lineamientos de la noción de conflicto, qué elementos concurren en este tipo de relación. Por supuesto, que deba
ser entendido como un elemento constitutivo de un conflicto (pregunta cuatro) está directamente relacionado con qué concepto de
conflicto se está defendiendo (preguntas una, dos y tres). Finalmente, la pregunta número cinco se apoya en el viejo debate acerca de
lo positivo o negativo que puede ser un conflicto y, fundamentalmente, se relaciona con la idoneidad de intervenir para avanzar
más allá de este tipo de relaciones.
Ahora bien, distintas teorías del conflicto contestarán de maneras diversas, especialmente, a las tres primeras preguntas. Pero, al
hacerlo es probable que también condicionen la respuesta a la
cuestión de cuáles son los elementos que deberían ser analizados
en una actividad de mapeo. Por ejemplo, aunque volveré en el siguiente capítulo sobre esta cuestión, si una teoría del conflicto
concibe a éste como un proceso puramente mental vinculado de
manera exclusiva al «yo», esto es, ajeno a la interacción, entonces
es altamente probable que para esta noción la idea de reflexionar
sobre los otros sujetos sea poco interesante para comprender cómo
es el conflicto en el que el operador va a intervenir.
Por lo tanto, la fortaleza de una técnica de mapeo es, inicialmente, deudora de la fortaleza de la teoría del conflicto en la que
se fundamenta. O dicho en sentido negativo, todas las debilidades
que puedan ser atribuidas a una teoría del conflicto se transmitirán, como vasos comunicantes, a la técnica de mapeo que utilice el
operador. Consecuentemente, es imprescindible que el especialista
que va a usar esta técnica haya reflexionado sobre el modelo teórico que asumirá en su intervención. La ausencia de esta reflexión
tenderá a convertir a la técnica de mapeo en una aplicación simplemente mecánica de ciertos conceptos teóricos a un caso particular. Además, esta omisión imposibilitará que el operador, por un
lado, extraiga consecuencias de su actividad y, por el otro lado,
resalte los puntos débiles que pueden surgir en su análisis.
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2. Fases del mapeo
En mi opinión, toda actividad de mapeo de un conflicto se estructura a partir de dos grandes fases: el análisis de la tipología del
conflicto y la referencia a los elementos que lo constituyen.
1ª FASE. Tipología. Las primera cuestión que considero debe plantearse cualquier operador durante el mapeo de la situación de conflicto es ¿a qué tipología de conflictos pertenece éste que se va a analizar? Por supuesto, esto presupone, a su vez, la respuesta a otra
cuestión, ¿hay en este caso particular un conflicto según la teoría
en la que se basa el análisis? De alguna manera, estos dos interrogantes dirigen el trabajo hacia las tres primeras preguntas anteriormente enumeradas, ¿qué son?, ¿cómo y por qué surgen? y ¿cómo
y por qué evolucionan? Y, una vez más, diferentes teorías aportarán, por ejemplo, no sólo diversas concepciones de lo que un conflicto es sino también distintos criterios para clasificarlos.
2ª FASE. Elementos. La segunda fase del mapeo gira en torno a los
elementos que constituyen el esqueleto del conflicto. En mi opinión, los componentes que estructuran el proceso de mapeo son
los siguientes: (1) los sujetos (¿quién está en el conflicto?), (2) los
intereses y objetivos (¿qué quieren los sujetos y cómo pretenden
conseguirlo?), (3) el poder (¿con qué recursos cuentan los sujetos
para obtener sus intereses?), (4) la conciencia (¿quién es reconocido como interlocutor para la resolución?), (5) los marcos de referencia (¿cuáles son los presupuestos, paradigmas o prejuicios que
inconscientemente sostienen los actores?), (6) las emociones
(¿cómo juegan las emociones en este conflicto?), (7) la relación
(¿cómo se estructura la relación entre los sujetos?) y (8) las coaliciones (¿qué coaliciones pueden generarse en este conflicto?). Obviamente, la contestación a la pregunta de por qué son estos los
elementos que conforman mi propuesta de mapeo, y no otros, radica, como defenderé seguidamente, en la teoría del conflicto que
fundamenta este trabajo. Adelanto ya que en los próximos capítulos de este libro trabajaré sólo el mapeo de los tres primeros elementos mencionados: sujetos, intereses-objetivos y poder. El resto
serán analizados en trabajos ulteriores.
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Estas dos etapas, si bien apuntan a diferentes aspectos de una situación de conflicto, pueden interactuar entre ellas. Por ejemplo, puede
ser que habiendo catalogado al conflicto en una tipología específica,
el análisis de los elementos obligue al operador a reflexionar sobre
la adecuación o no de esa categorización. En este sentido, en el mapeo, siempre es posible, y hay que estar atento a ello, que se tenga
que revisar alguna de las consideraciones que se asumieron. Esta
ida y vuelta, sirve para ir confeccionando un mapa del conflicto que
otorgue coherencia a la relación que media entre la perspectiva general y la visión particular provista por cada elemento.
3. El uso de descripciones y reconstrucciones
alternativas
Durante el proceso de mapeo de un conflicto es normal que, frente
a ciertas preguntas, se planteen inconvenientes a la hora de presentar una respuesta. Por ejemplo, si el analista se está preguntando por los sujetos implicados en un conflicto, puede ocurrir que,
frente a un individuo determinado, no tenga claro cuál es el papel
que éste juega dentro del conflicto. Esta ausencia de respuesta
puede generarse fundamentalmente por dos tipos de situaciones:
la falta de información o la falta de concreción. Veamos someramente cada una de ellas, aunque durante el desarrollo del ejercicio
aparecerán distintas situaciones de ambos tipos.
(a) Falta de información
El problema de la falta de información es claro, no se cuentan con
datos suficientes del conflicto como para contestar a todas o algunas de las preguntas que surgen durante el proceso de mapeo. Normalmente, este tipo de situaciones es importante porque le permiten al operador, como mencioné anteriormente, identificar ¿qué
debería buscar? y ¿dónde debería hacerlo? Volviendo al ejemplo
del sujeto, si el problema es que no se tiene claro si un sujeto es un
actor del conflicto y la teoría de la cual se parte sostiene que para
ser un actor debe concurrir, como ya veremos posteriormente, un
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interés específico, entonces esto genera, automáticamente, una vía
de investigación para el operador: «¡Necesito más información sobre este sujeto para determinar si hay un interés específico que él
defienda y que esté inserto en este conflicto!». Además, como he
señalado, el mapeo no sólo pone de manifiesto aquella información de la que adolece el analista sino que también le permite a
éste establecer posibles vías de acceso. Por ejemplo, si junto a este
sujeto hay otro que ya ha sido identificado como actor del conflicto, podría ser que, sino es factible contrastar con el primero la
concurrencia de ese interés, esto pueda hacerse a partir de la conversación con el otro actor del conflicto. En cualquier caso, lo importante es que el mapeo permite establecer un itinerario para un
proceso de investigación.
Ahora bien, en algunos casos es posible que no haya forma de
acceder a la información. Aquí, el analista debe asumir la bifurcación de su propuesta, debe incorporar una pluralidad de posibles
descripciones del caso. Volviendo al ejemplo anterior, llegado el
punto de la imposibilidad de acceder a la información, el constructor del mapeo puede analizar dos descripciones posibles: (a) si es
el caso que el sujeto X tiene un interés específico, entonces es un
actor o (b) si es el caso que el sujeto X no tiene un interés específico, entonces no es un actor. Cada una de estas descripciones aporta una estructura del conflicto diversa desde el punto de vista del
mapeo de sujetos. Consecuentemente, cada una de ellas puede
proveer al operador de respuestas distintas. Sea como fuere, a partir de aquí su análisis deberá seguir con las dos descripciones en
paralelo mientras no encuentre la información deseada para tomar partido por una de ellas. Estas bifurcaciones en la línea de
análisis son muy importantes y el analista debe incorporarlas en
todo momento para evitar que su mapeo resulte sesgado por la información faltante.
(b) Falta de concreción
El segundo de los problemas es el de la concreción. Este inconveniente surge porque, a veces, las teorías incluyen términos que
plantean dificultades en la medida en que no permiten saber con
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exactitud o seguridad cuál es el significado de la expresión usada.
En estos casos el problema inicial no es la falta de información
sino determinadas características del lenguaje en el que se expresan las ideas de la teoría que se está usando. De la diversidad de
problemáticas de este estilo con las que puede encontrarse el analista, hay una que afecta especialmente a la técnica de mapeo de
conflictos: la vaguedad.
La vaguedad es una característica de los conceptos, esto es, del
significado de las palabras. Consiste, dicho de una manera esquemática, en la relativa indeterminación de los límites de un concepto (connotación del término), que nos impide afirmar o negar con
precisión si un objeto es designado o no por dicha expresión, esto
es, si cae dentro o fuera de su denotación. Por ejemplo, ¿es «alta»
una persona que mide 1,75 metros? ¿cuántos cabellos hay que
tener para no ser «calvo»? ¿cuándo deja una persona de ser «joven»? o ¿cuántos granos de arena son necesarios para formar un
«montón»? La indeterminación del concepto es relativa porque, en
principio, para cualquier término vago existen un conjunto de objetos que claramente son denotados o no por dicho término. Por
ejemplo, ¿es «alta» una persona que mide 2,10 metros? parece que
la respuesta es clara. O ¿es «alta» una persona adulta que mide
1,50 metros? también parece que la contestación no plantea excesivos problemas. En este sentido, se afirma que el término vago
tiene, por un lado, un núcleo de certeza, esto es, aquellos supuestos
en los que se puede afirmar o negar si un caso, un objeto o una
persona están denotados por un término. Pero, por el otro lado,
estos términos también tienen una zona de incertidumbre, es decir,
un conjunto de supuestos respecto de los cuales se plantean dudas
sobre si están denotados por el término. En cada uno de estos
ejemplos, el problema no es la falta de información; se sabe cuánto
mide, cuántos cabellos tiene, qué edad tiene o cuántos granos de
arena hay. El problema es que esa información no es suficiente
como para establecer si se les puede aplicar un determinado término a una persona, a un objeto o a un supuesto.1
1. En algunos casos, la vaguedad es especialmente relevante, de forma tal que
el debate acerca del significado del término es central, por ejemplo, esto es lo que
ocurre con expresiones como «bueno» o «justo». A estas situaciones se las suele
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En general, la estrategia que se utiliza para limitar la vaguedad
en los ámbitos técnicos, como el de las teorías del conflicto, es el
uso de definiciones que provean de una mayor exactitud en la determinación de los significados, esto es, las denominadas definiciones estipulativas. Por ejemplo, se estipula que un sujeto es un
actor de un conflicto si cumple con dos condiciones: tener un interés específico y la capacidad para condicionar el resultado. Pero,
como descubrirá rápidamente el operador durante su análisis, la
vaguedad no es totalmente eliminable, ya que, al menos teóricamente, siempre pueden surgir nuevas situaciones o casos que vuelvan a plantear dudas sobre su inclusión en el ámbito de un determinado concepto. Siguiendo con el ejemplo, la identificación de
cuándo alguien tiene la capacidad para condicionar el resultado
no es una cuestión sencilla: ¿qué pasa si la persona toma decisiones influenciada por otros? ¿tiene esa capacidad? o ¿qué ocurre si
puede negarse a tomar decisiones pero no es capaz de decidir qué
hacer en un conflicto? Obviamente, si el supuesto que se está analizando provee casos que quedan dentro de la zona de certeza del
término, el analista no tendrá problemas. Pero, es altamente probable que, tarde o temprano, éste tenga que enfrentar un supuesto
que cae bajo la zona de incertidumbre. Y es aquí donde la técnica
de mapeo puede generar problemas importantes.
Cabe insistir, porque se trata de dos problemas distintos con
respuestas, en mi opinión, diferentes, que los casos problemáticos
de este tipo de situaciones no se pueden resolver con mayor información; aunque se tuviese toda la información se seguiría con el
mismo inconveniente. Por ejemplo, no es lo mismo que frente a la
pregunta de si Juan es o no un actor, la respuesta del analista sea:
«No tengo información para saber si él toma decisiones» (problema de falta de información), que el caso en que la contestación
sea: «Sé que él toma decisiones. Pero, para hacerlo siempre necesita que María opine» (problema de falta de concreción). En el
primero, conforme a lo que ya he comentado, se trataría de traba-
denominar como conceptos esencialmente controvertidos. En el ámbito de las teorías del conflicto, además de las citadas, parecen responder a este fenómeno nociones como «razonable», «buen acuerdo», o «satisfacción de las partes», entre
otras.
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jar con las dos descripciones posibles del caso a la espera de que
surja la información faltante. En el segundo, mantener las posibilidades no resuelve el inconveniente, porque el problema no está
en el caso sino en la teoría y en sus términos. Así las cosas, como
mostraré durante los ejercicios de realización del mapeo, el analista tiene que, frente a los problemas de vaguedad, tomar una decisión que no siempre es fácil: ¿cuál es el punto de concreción? Por
ejemplo ¿qué voy a pedirle a un sujeto para poder asumir en mi
análisis que tiene dicha capacidad de decisión? Dicho en otros términos, lo que hace el operador es limitar la indeterminación mediante una decisión: «para este análisis, una persona que mide
1,75 será considerada como alta» o «en este desarrollo el término
“montón de granos de arena” requerirá de 50 o más granos». De
alguna manera, con esto el analista está forzando la definición de
la teoría mediante la inclusión, en la égida de un análisis específico, de una definición estipulativa más refinada.
Ahora bien, ¿es arbitraria esta concreción del término vago durante el mapeo? Creo que la respuesta es negativa. Para poder decidir dónde se situará el punto de concreción, el operador debe, en
mi opinión, reflexionar previamente sobre el papel que juega el
término vago en la teoría del conflicto que está asumiendo, esto es,
debe proceder a realizar una interpretación sistémica del término.
Por ejemplo, si la condición de actor y, por ende, la exigencia de la
capacidad de decidir está pensada, de manera coherente con el
resto de las propuestas, como un elemento que muestra quiénes
pueden cambiar el resultado del conflicto, entonces la concreción
debe tomar en consideración este último aspecto; el reclamo de la
capacidad sirve para identificar a aquellos sujetos que con sus decisiones pueden modificar la manera en que finalizará el conflicto.
Así las cosas, por ejemplo, sería algo extraño que en el análisis se
considerase actor del conflicto a un sujeto por el mero hecho de
que formalmente es el competente para tomar una decisión. Y esto
porque en la práctica el analista sabe que el que terminará decidiendo es otra persona. En este sentido, en el mapeo en base a una
teoría del conflicto que señala a los actores como sujetos que pueden propiciar el cambio, es coherente la exclusión de los decisores
meramente formales. O, en el ejemplo de Juan y María, si las decisiones del primero nunca son contrarias a las de la segunda, en27
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tonces, dado que lo que se busca es alguien que pueda cambiar el
conflicto, Juan no sería un actor. Y así sucesivamente. Por supuesto, la vaguedad potencial no será totalmente eliminada porque siempre puede haber un caso que ponga en cuestión nuestra definición
más fina. Pero, al reflexionar sobre el por qué se procede a caracterizar de una manera o de otra, el analista habrá reducido el impacto que tiene la falta de concreción sobre su análisis.
4. El mapeo y la solución del conflicto
Un error muy común entre los analistas es el de confundir el proceso de mapeo con la búsqueda de la solución del conflicto. Este
fenómeno, que suele producirse de forma inconsciente, es realmente peligroso porque tiende a vincular ambos elementos de una
manera poco recomendable. El analista es propenso a tomar aquellas decisiones que confirman su hipótesis respecto de la solución
que él atisba. Por ejemplo, en mi experiencia, los estudiantes de
mediación, cuando se ponen a analizar el conflicto tienden a usar
este proceso con un objetivo definido: contestar a la cuestión «¿por
dónde está la solución del conflicto?». Pero al hacerlo se apartan
del objetivo primordial del mapeo «¿cómo puedo comprender mejor la situación de conflicto que tengo delante?». En este sentido,
es necesario recordarles e insistirles que tomen conciencia de lo
que están haciendo y para qué lo están haciendo.
Es obvio que hay ciertas relaciones entre el proceso de análisis
y la búsqueda de la solución. A modo de ejemplo, señalaré dos de
ellas. Por un lado, cuanto mejor se conozca el conflicto, mayores
son las probabilidades que tiene el analista de perfilar líneas de
solución. Pero, esto no es una relación necesaria. Y además, lo
que no debe pervertirse es el orden de la dinámica del proceso;
analizar para comprender antes que buscar o ayudar a buscar las
propuestas para solucionar. De una manera analógica y radical,
esto sería como el caso de un médico que realiza su diagnóstico,
identifica la enfermedad de su paciente, teniendo en consideración cuál es el medicamento que hay que recetar. Y, por el otro
lado, a medida que avanza el mapeo, y la intervención basada en
él, empiezan a ponerse de manifiesto propuestas específicas para
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la solución. Ahora bien, si el paso que media entre el análisis y la
implementación de estrategias para resolver el conflicto es demasiado rápido, y de hecho suele ser así según el rol que juega el
analista, entonces existen muchas posibilidades de que el análisis
acabe fuertemente sesgado por la solución que el operador cree
tener. Como analizaré posteriormente, es un fenómeno muy estudiado aquél conforme al cual las personas tienden a reconocer las
informaciones que refuerzan sus hipótesis y a ignorar o relativizar a aquéllas que las refutan. Por lo tanto, si las posibilidades de
solución aparecen muy pronto, el mapeo estará condicionado
por éstas.
Además, de todo lo dicho, es importante tener en cuenta que la
funcionalidad del mapeo puede, en ciertas tipologías de conflictos,
ir más allá de la mera búsqueda de soluciones. Dos ejemplos paradigmáticos de este tipo de situaciones son los denominados conflictos inmaduros y los conflictos intratables. Aunque en el próximo
capítulo volveré sobre esta cuestión adelantaré aquí algunas ideas.
(1) Conflictos inmaduros. Básicamente se entiende que un conflicto es inmaduro cuando, en virtud de ciertos aspectos de su específica conformación, la idea de resolución no tiene sentido
para los sujetos implicados en él. Factores de inmadurez del
conflicto pueden ser las escaladas, la falta de conciencia, los
objetivos ocultos, los actores colectivos, etcétera. Pues bien,
cada uno de estos factores es, o debería ser, detectado, precisamente, durante la etapa de mapeo. Así, en estos casos, el análisis lo que permite, no es vislumbrar las estrategias para avanzar hacia una solución de conflicto, sino establecer las pautas
de actuación para transformar un conflicto inmaduro en uno
maduro. Volveré posteriormente sobre este tipo de situaciones.
(2) Conflictos intratables. La noción de conflicto intratable no es
una cuestión pacífica. Pero, a los efectos de ejemplificar el papel de la técnica de mapeo cuando éste es ajeno a la búsqueda
de soluciones, diré que un conflicto es intratable cuando hay
una pluralidad de elementos implicados en el conflicto (objetivos o atributos) que se han mantenido en la relación a lo largo
del tiempo, enquistando el conflicto hasta tal punto que las
metodologías más tradicionales, al menos en su sentido más
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característico (negociación, mediación, conciliación, facilitación, etcétera) no funcionan como métodos para resolverlo. Si
esto es así, la técnica de mapeo no puede estar vinculada a la
idea de búsqueda de una solución sino, más bien, a la identificación, precisamente, de la concurrencia de los elementos
constitutivos de dicha intratabilidad.2
En resumen, para estos ejemplos la técnica de mapeo funciona
como un proceso ajeno a la búsqueda de soluciones del conflicto.
Esto es lo que yo denomino como plano de «gestión del conflicto».
5. El rol del analista
Hasta aquí me he referido a la persona que realiza el mapeo con
términos genéricos: el analista o el operador. Sin embargo, no todos los analistas desempeñan el mismo papel en el conflicto. Por
ejemplo, bajo esta noción pueden incluirse sujetos tan disímiles
como negociadores, mediadores, jueces, representantes, asesores
o, incluso, los propios actores del conflicto. Este abanico de posibilidades plantea una cuestión importante: ¿hay alguna especificidad en la aplicación de la técnica que dependa del rol que juega el
analista en el conflicto? Dicho en otros términos, es distinta la técnica de mapeo según si quién la aplica es, por ejemplo, un negociador o un mediador. En mi opinión, la técnica no varía. Pero sí que
hay aspectos que deben tenerse en cuenta según quién esté desarrollando el mapeo. Fundamentalmente, creo que hay que llamar
la atención sobre las siguientes cuestiones:
a) La cantidad y calidad de la información. De alguna manera el rol
que juega el analista en el conflicto puede condicionar seriamente la cantidad y calidad de la información. Por ejemplo, no
2. Existe una gran diversidad de literatura vinculada al tema de la intratabilidad. Pero, de entre toda esta literatura creo que cabe destacar los trabajos presentados por Louis Kriesberg. Puede citarse en este sentido como una obra ya clásica:
Kriesberg, L., Northrup, T. A. y Thorson, S. J. Intractable Conflicts and Their Transformation, Syracuse University Press, Syracuse, 1989.
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es lo mismo la adquisición de información que puede desarrollar un sujeto como un mediador, al que en principio se le presume su imparcialidad en el proceso, que aquélla que puede
obtener un negociador, al que se le exige la defensa de los intereses de una de las partes. En este sentido, e insisto que lo presentaré con mayor detalle en el próximo módulo, cabría presumir que la calidad de información que tiene un negociador en
referencia a aquéllos a los que representa, es mayor que la referida a la otra parte. Por el contrario, y con todos los recaudos
del caso, cabría suponer que un mediador puede tener mayor
y mejor información de ambos lados de la mesa.
b) La cantidad de descripciones alternativas. Una consecuencia directa de la cuestión precedente es que siempre que el analista
estructure, o esté posicionado, con una de las partes, deberá
proceder a realizar una mayor cantidad de descripciones alternativas en su análisis. Al menos en lo que se refiere a cómo es
la/s otra/s parte/s del conflicto. Si la información que dispone
de los otros es menor y de peor calidad, el analista se verá obligado a construir constantemente descripciones alternativas.
c) Lo que decido que es y lo que supongo que puede ser. Hay un último aspecto que también cabe considerar. En el proceso de mapeo hay ciertos elementos que son el resultado de un proceso de
toma de decisiones que, consciente o inconscientemente, han
realizado las partes. Por ejemplo, cuando en un grupo de personas se decide otorgar a uno de ellos la competencia para tomar
individualmente las decisiones en el conflicto. Este tipo de situaciones obliga al analista a mantener mentalmente una distinción importante; lo que se sabe porque se decidió y lo que se
supone que se sabe. Así una cosa es que el mapeo de un negociador arroje como propuesta la idea de que sólo hay un actor
individual porque el resto ha decidido no participar de los procesos de decisión. Y otra bien distinta es la consideración, de
ese mismo negociador, conforme a la cual supone que la contraparte ha tomado esa decisión. Obviamente el problema que
aquí se plantea es una cuestión vinculada a la información que
maneja el analista. En cualquier caso, en mi opinión, lo relevante es no perder de vista el fundamento de la pauta dentro del
mapeo: ¿es una decisión o es una suposición? Este tipo de con31
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sideraciones suelen afectar de una manera más directa y clara
a los procesos de diseño de estrategias, esto es, a la etapa ulterior a la de análisis. Pero, en algunos casos el analista se verá
inmerso en escenarios de estas características por lo que debe
estar atento al fundamento del que parte para su análisis.
En cualquier caso lo que no sufrirá modificación conforme al rol
que cumpla en el conflicto el analista son: (a) los elementos que se
consideran y (b) el objetivo al que sirve la técnica de mapeo. El
primero porque, como ya he indicado anteriormente, depende sustancialmente de la teoría del conflicto de la que uno parta. Y no se
me ocurre en qué medida el cambio de rol del analista puede ser
un criterio de evaluación no espurio o engañoso de una teoría del
conflicto. El segundo porque para el mapeo la clave es siempre lograr un mejor conocimiento del conflicto en el que se va a intervenir. Y esto no varía por el rol que cumpla el analista.
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II
Los conflictos
He insistido reiteradas veces en el capítulo anterior sobre la idea
de que toda técnica de mapeo está ineludiblemente vinculada a
una teoría del conflicto. Esta vinculación puede producirse en
múltiples aspectos ya señalados que van desde la identificación de
los elementos que conformarán el análisis estático, hasta los desarrollos de escenarios a partir de la explicitación de las trayectorias
de eventos: el análisis dinámico. El abanico de interacciones es amplio. Pero, en cualquier caso lo más importante es que esta técnica
requiere que el analista realice una reflexión en torno a las características que definen a la teoría del conflicto que tomará como
fundamento de su intervención. El objetivo de este segundo capítulo es precisamente explicitar este tipo de reflexiones respecto de
la teoría del conflicto en la que fundamentaré mi propuesta de la
técnica de mapeo.
1. ¿Qué son los conflictos?
La identificación de aquello que ha de ser considerado un conflicto
no ha sido una cuestión pacífica. Y quizás esta falta de consensos
claros ha estado relacionada con el hecho de que cada autor que
ha presentado una definición lo ha hecho muy condicionado por el
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ámbito de conocimiento en el que pretendía trabajar; diferentes
autores han presentado conceptos acotados a un específico marco
de estudio en el que se desarrollaba su actividad. En cada caso la
mayor preocupación ha sido proponer una definición que captase
las características más sobresalientes de este fenómeno en un contexto específico. Darwin, Freud o Marx son ejemplos característicos de este tipo de problemáticas. El resultado de esto ha sido la
insuficiencia, que no ausencia, de trabajos preocupados por dar
cuenta de una noción universal de conflicto, es decir, una noción
que no dependa del contexto, escenario o ámbito de conocimiento
en el que se desenvuelve el investigador.
1.1. Tres grupos de teorías sobre los conflictos1
Aunque la multiplicidad de teorías diseñadas en torno al concepto
de conflicto es muy amplia, creo que, con las pérdidas de detalle
que implica toda generalización, sería posible expresar tres grandes propuestas de lo que es un conflicto: a) las teorías de las propiedades de los individuos, b) las teorías de la manifestación de las
estructuras sociales y c) las teorías de los procesos de interacción.
a) Las teorías de las propiedades de los individuos
Para este primer grupo de teorías el conflicto es visto como la oposición de diferentes «elementos psíquicos» (deseos, valores, creencias, etcétera) que se manifiestan externamente como síntomas o
problemas de conducta. A partir de aquí, cuando se observa una
interacción en términos de disputa entre «dos personas» debería
ser entendida como una manifestación o expresión del conflicto
que cada uno de ellos tiene. En este sentido, el conflicto no requiere del «otro» para constituirse y deviene algo propio del ser humano en tanto que individuo. Para estas teorías, aunque se aceptase
la distinción entre las nociones de conflicto intrapersonal e interpersonal, la segunda sería siempre conceptual y pragmáticamente
1. Para un desarrollo mucho más pormenorizado sobre las diferentes teorías
de conflicto puede verse Schellenberg, J. A. Conflict resolution: theory, research and
practice, State University of New York Press, Albany, 1996.
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dependiente de la primera: el conflicto interpersonal es una manifestación del conflicto intrapersonal.
Esta noción de conflicto ha estado históricamente vinculada a
términos como agresividad, frustración y/o envidia. Y se ha opuesto a nociones como satisfacción, acierto, docilidad, etcétera.
b) Las teorías de las estructuras sociales
El segundo grupo de teorías relacionan al conflicto con la estructura de las sociedades. En este sentido, los conflictos no surgen, a
diferencia de las primeras, de las propiedades que definen al «ser
humano» en tanto que individuo, sino de su inserción en un contexto social configurado a partir de unas determinadas estructuras. La idea de estructura social no es una cuestión sencilla pero,
en mi opinión, apunta fundamentalmente a dos elementos: (a) la
idea de que lo que es el ser humano y lo que puede llegar a ser y
hacer en tanto que individuo, depende en última instancia de propiedades externas, esto es, características que son independientes
de sus competencias individuales (lugar en qué nacemos, clase social en la que ingresamos al nacer, etcétera) y (b) que esta asignación en la estructura (en base a clases, razas, género, etcétera) no
es natural sino que surge de una imposición, más o menos explícita, de ciertos grupos que la sostienen de manera activa (los beneficiados) en contra de los demás (los damnificados). Así las cosas, el
conflicto es, precisamente, una reacción frente a la manera en que
se estructuran las sociedades y una lucha por la obtención de los
recursos que establecen el lugar que ocupa cada uno en la estructura social. Para estas teorías todo conflicto individual es, en última instancia, deudor del conflicto social.
La palabra clave para estas teorías, en lo que hace al conflicto,
es «poder»; los conflictos surgen como el conjunto de explosiones
que en una determinada estructura social pretenden producir cambios en la misma, ya sea como revoluciones o como procesos evolutivos. En cualquier caso el conflicto es una manifestación de las
luchas por el poder.
Esta noción se aproxima a términos como sometimiento, opresión, dominación, etcétera y se opone a términos como libertad o
emancipación.
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c) Las teorías de los procesos de interacción
El último grupo de teorías conciben al conflicto como una relación
que surge a partir de ciertos procesos de interacción, interdependencia e incompatibilidad. Esta interacción puede darse en el nivel primario entre individuos (un divorcio) pero también puede
desarrollarse de una manera más sofisticada al nivel de grupos o
actores colectivos (un conflicto entre empresas). Las teorías de
los procesos de interacción asumen algunos elementos de los otros
dos grupos de teorías. Por un lado, y al igual que las teorías de las
propiedades de los individuos, la propuesta de la interacción no
desconoce el papel que pueden jugar las tensiones internas del
«Yo». Pero, a diferencia de éstas reclama la cristalización de un
objetivo para poder conformar un conflicto; se requiere una respuesta a la pregunta ¿qué se quiere conseguir? En este sentido, si
las tensiones internas de un sujeto no se configuran en una propuesta acerca de lo que el actor desea, quiere o prefiere, lo cual
implica de manera importante la respuesta a la pregunta ¿qué ha
de hacer para conseguirlo?, no habrá conflicto. Por el otro lado,
estas teorías incluyen el valor de la interacción con «los otros»
propio de las teorías estructurales; el conflicto tiene que ver con
nuestras relaciones con «los otros». Pero, la propuesta basada en
la interacción resalta el hecho de que, a veces, la consecución de
un objetivo está relacionada con el comportamiento de los demás;
se necesita a los otros para conseguirlo (interdependencia).
Finalmente, en algunos casos la idea de un objetivo que reclama un hacer (¿qué quiero? y ¿qué debo hacer para conseguirlo?),
puede producir la confrontación con el objetivo y el hacer de otros
actores (incompatibilidad). El conflicto surge de la interacción, del
reconocimiento de que los individuos se necesitan unos a otros
para realizar sus objetivos y de que, en ciertas circunstancias, esta
necesidad pone de manifiesto una incompatibilidad del deseo del
«yo» frente al deseo de «los otros». Ahora bien, esta propuesta reconoce, a diferencia de las teorías estructuralistas, una amplia
gama de objetivos posibles para los actores y supedita la lucha del
poder a la lucha por los objetivos; el poder es importante no como
un fin en sí mismo sino como un medio para conseguir la realización de nuestros deseos y preferencias. Consecuentemente, el con36
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flicto no se configura como algo inevitable o como algo necesario
para el cambio; se asume que es posible la cooperación para transformar las sociedades. Pero, se reconoce con la misma naturalidad los
procesos cooperativos que los procesos conflictivos.
Esta noción de conflicto se aproxima a las de competencia, disenso, contienda o reclamo y se opone a las de colaboración, acuerdo o consenso.
1.2. Consideraciones críticas
De estos tres grupos de teorías asumiré las teorías de los procesos
de interacción. La razón principal es que creo que sólo este grupo
salva los problemas que plantean los otros dos sin renunciar a los
aspectos interesantes que aquéllos proponen. Veamos someramente cuáles son estas críticas.
Quizás el punto más débil, en mi opinión, de las teorías de las
propiedades de los individuos es que para poder sostener esta
concepción es necesario negar el valor de la interacción en referencia a la constitución del «ser humano»: de su identidad y del
«yo». Dicho en otros términos, estas teorías pueden hacer accesorio al conflicto interpersonal porque asumen que pueden identificar al conflicto intrapersonal de manera primigenia como detonante; el conflicto intrapersonal es independiente de las relaciones
con «los otros». Pero, si se acepta que las personas no son perchas
de las que cuelgan sus estados mentales (deseos, valores, creencias) lo cual supone asumir, al menos, dos afirmaciones: (a) que
las interacciones con «los otros» moldean y constituyen un «yo»
y (b) que las personas son capaces de reflexionar acerca de sus
propios estados mentales (pueden desear no desear algo), entonces el conflicto interpersonal puede reclamar un lugar, al menos,
tan primigenio como el del conflicto intrapersonal: si lo que es el
individuo depende de su relación con los demás, el conflicto interpersonal puede ser anterior al conflicto intrapersonal o viceversa. Consecuentemente, la idea del conflicto intrapersonal o
intrapsíquico como elemento constitutivo del conflicto interpersonal se desmorona. Todo esto no supone negar la trascendencia
que puedan tener los estados mentales a la hora de dar cuenta de
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una situación de conflicto. De hecho el proceso de mapeo que yo
defiendo reconoce a diferentes elementos como partes importantes del análisis.
Hay un segundo punto controvertido en esta concepción del
conflicto. Por distintas razones la idea del conflicto intrapsíquico
quedó muy relacionada con los conceptos de «enfermedad» o «patología». Sin embargo, no creo que sea sorprendente afirmar que
no todo conflicto intrapsíquico está relacionado con una pauta de
comportamiento que pueda ser denominada «enfermedad». Más
allá de las dificultades que puede plantear la definición de este término cabe recordar que dicha definición está vinculada en el Diccionario de la Real Academia de la Lengua Española con la noción
de anormalidad dañosa. Me resulta realmente complejo sostener
que cualquier confrontación en un sistema de valores (dilema) o
cualquier imposibilidad de realización de un deseo puedan ser catalogadas como enfermedades. Como dice Lou Marinoff: «...Tener
problemas es normal, y la congoja emocional no constituye necesariamente una enfermedad. Las personas que luchan por hallar una
manera de comprender y manejarse en un mundo que cada día es
más complejo no tienen por qué verse etiquetadas con un trastorno,
cuando lo que en realidad están haciendo es avanzar por caminos
consagrados a la búsqueda de una vida más satisfactoria...».2
El grupo de teorías de las estructuras sociales también plantea,
en mi opinión, algunos problemas importantes. Creo que esta manera de entender el conflicto provoca una simplificación del concepto que complica la explicación de este fenómeno. Si el centro
del conflicto es la lucha por el poder, entonces es necesario, a los
efectos de comprender el alcance de esta afirmación, definir este
término. Pero, cuando esto se hace empiezan a surgir los problemas. Básicamente, las nociones de poder propuestas difícilmente
sirvan para abarcar la totalidad de situaciones que pre-analíticamente se denominarían como conflictivas. Por ejemplo, no resulta
sencillo entender cómo la interacción entre dos niños por la tenencia de un lápiz puede ser vista como una lucha de poder. Por su-
2. Marinoff, L. Más Platón y menos Prozac, Ediciones B, Barcelona, 2003,
pág. 13.
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puesto, podría trabajarse en una noción de poder que permitiese
encajar estos hechos y explicarlos en términos de la lucha por este
objetivo. Pero, pienso que esto generará dos cuestiones: (a) se verá
como explicaciones muy forzadas que implican asumir una gran
cantidad de suposiciones cada una de las cuales a su vez será objeto de discusión y (b) resultará difícil hacer encajar la misma definición cuando se pretenda incursionar en otro tipo de situaciones
(por ejemplo, el conflicto entre un médico y su paciente, entre un
trabajador y su empleador, entre una provincia y otra o entre
un país y otro). De hecho, pienso que la muestra más patente de
estas dificultades es que las nociones de poder que usan los autores que sustentan estas teorías suelen ser tan amplias y difusas que
resulta realmente difícil no encontrar al poder en todos los ámbitos y espacios de la vida.
En el mismo sentido, y quizás esto es un segundo problema,
creo que estas teorías no logran separar con claridad dos ideas:
una cosa es afirmar que en todo conflicto el poder juega un papel
importante y otra bien distinta es sostener que toda relación conflictiva tiene como causa y objetivo la lucha por el poder. Mientras
que no veo problema en asumir la primera de las afirmaciones, la
segunda pienso que choca con muchas de nuestras intuiciones acerca de lo que es y de cómo funcionan los conflictos.
1.3. Dos presupuestos problemáticos
para la noción de conflicto
El debate en torno a la noción de conflicto ha incluido, además de
las cuestiones referidas a su definición, dos cuestiones que, con frecuencia, han sido muy controvertidas: (1) la relación de los conflictos con la violencia y (2) la relación de los conflictos con la
existencia de normas.
a) La relación de los conflictos con la violencia
Sin lugar a dudas, uno de los aspectos que mayor incidencia ha
tenido en la conceptualización de los conflictos ha sido el tema de
su vinculación con la noción de violencia. Tal es el grado de relación de ambos conceptos que por momentos han sido práctica39
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mente identificados como en una relación de implicación. Así, de
manera inadvertida se ha llegado a considerar que no hay conflicto
sin violencia y que todo acto de violencia es la manifestación de un
conflicto. Sin embargo, creo que esta relación plantea algunos inconvenientes que van más allá de un mero debate acerca de las
palabras.
En primer lugar, si para identificar un conflicto es necesario esperar a que surja la violencia, las posibilidades de éxito de una intervención quedan claramente mermadas; la violencia implica un
grado de intensidad del conflicto que hace más difícil la intervención. Y, en segundo lugar, si se aceptara tal implicación, todo método de intervención tendría necesariamente que considerar cómo se
va a contrarrestar la violencia del conflicto, lo que dejaría fuera de
esta categoría a gran parte de los procesos que hoy en día son reconocidos como métodos de resolución de conflictos; hay importantes discusiones a los efectos de validar la eficacia de la intervención,
por ejemplo, de un mediador en contextos de violencia.
Pero, si aún a pesar de lo dicho se acepta esta supuesta implicación, caben dos posibles soluciones a los problemas mencionados;
(1) dar cuenta del ámbito previo al conflicto y, por ende, a la situación de violencia mediante otra noción; este ámbito previo también
sería el referente de las intervenciones de los especialistas o (2) presentar una noción de conflicto que no esté relacionada con esta
propiedad y que permita defender la existencia de conflictos violentos y conflictos no violentos. En este trabajo optaré por esta segunda posibilidad.
b) La relación de los conflictos con las normas
Un segundo concepto con el que se ha vinculado la noción de conflicto es el de norma. Especialmente en el ámbito jurídico, la vinculación entre conflicto y norma ha tenido una gran trascendencia.
La propuesta puede ser planteada en los siguientes términos: todo
conflicto, desde este punto de vista, puede ser definido como una
confrontación entre derechos y deberes de los sujetos sometidos a normas jurídicas. De este modo, existe un conflicto entre el propietario de un inmueble y el locatario por el pago del canon locativo.
También existe un conflicto entre el comprador y el vendedor por
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el cumplimiento del contrato de compra-venta y así sucesivamente. En este sentido, es posible reconstruir todas estas interacciones
en términos de un reclamo conforme a una norma jurídica y otro
reclamo que no lo es. Esto es así, con independencia de que cada
actor de un conflicto perciba, considere o interprete que su reclamo está sustentado en razones jurídicas.
Ahora bien, una propuesta de estas características plantea una
cuestión importante: ¿qué pasa allí donde el ordenamiento jurídico nada dice acerca de las interacciones de los individuos? Por
ejemplo, el caso de aquella persona que está convencida que su
vecino, intencionalmente, le moja la ropa al colgar la suya o el debate en un matrimonio a la hora de decidir dónde se van de vacaciones.
Una vez más caben dos posibles líneas argumentativas: (1) proponer un nuevo concepto con el que entender estas situaciones;
estas nuevas situaciones también deberían incluirse en los procesos de intervención o (2) admitir que hay conflictos respecto de los
cuales el ordenamiento jurídico no dice nada, hay conflictos normados o conflictos no normados. En este trabajo optaré por esta
segunda posibilidad.
En resumen, acepto la existencia tanto de conflictos no violentos como de conflictos no normados.
1.4. Una noción de conflicto
En lo que sigue consideraré al conflicto como:
Una relación de interdependencia entre dos o más actores cada
uno de los cuales o percibe que sus objetivos son incompatibles
con los de los otros actores (conflicto percibido) o, no percibiéndolo, los hechos de la realidad generan dicha incompatibilidad (conflicto real).3
3. Un intento de desarrollar una noción universal del conflicto es el realizado
por Remo Entelman. El profesor Entelman propone una definición de conflicto
basada en la idea de relación social que estaría integrada dentro del grupo de teorías de los procesos de interacción. Y discute los que han sido, al entender del
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Esta definición identifica al conflicto como un fenómeno con
tres características:
1. El conflicto es un tipo de relación entre dos o más actores. Esta
primera característica excluye la posibilidad de predicar el uso
de la relación de conflicto de un solo actor (teorías de las propiedades de los individuos). Ordinariamente se suelen enunciar frases del tipo «tengo un conflicto conmigo mismo». Sin
embargo, para la definición que aquí utilizaré este tipo de enunciados han de ser considerados como metafóricos.
2. Cada uno de estos actores tiene una relación de interdependencia con los demás en lo que respecta a la consecución de sus objetivos. La interdependencia supone que la satisfacción de los
objetivos de uno de los actores está relacionada con el comportamiento del otro actor. Si la consecución del objetivo X del
actor A es independiente de lo que haga el actor B, no habrá
interdependencia entre ellos y, por definición, no será posible
predicar esta noción de conflicto de su relación. Algunos autores han reconstruido la noción de interdependencia a partir de
otra noción más compleja; la de relación social.4
3. Finalmente, los actores de esta relación de interdependencia
perciben y/o los hechos lo corroboran que sus objetivos son total
o parcialmente incompatibles. Esta última característica tiene,
a su vez, dos elementos: el tema de la incompatibilidad y el de
la percepción.
1. La incompatibilidad pone de manifiesto que la existencia de
un conflicto está vinculada con la imposibilidad de satisfacer, de manera conjunta y total, los objetivos de cada actor.
En un mundo en donde cada uno pudiese conseguir aque-
autor, los errores fundamentales en la definición de conflicto: (a) tomar al conflicto
como una especie y no como un género, (b) partir de una visión exclusivamente internacional del conflicto, (c) vincularlo necesariamente con la violencia y (d) vincularlo necesariamente con los aspectos normativos. Por todo véase Entelman, R. Teoría de conflictos. Hacia un nuevo paradigma, Gedisa, Barcelona, 2001.
4. Para un análisis más pormenorizado de la noción de «relación social» véase
Weber, M., Economía y Sociedad, Fondo de Cultura Económica, México, 1992.
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llo que desea, pretende o necesita de forma compatible a la
satisfacción de los objetivos de los demás, no habría situaciones de conflicto. Así planteadas, las relaciones de interdependencia entre dos o más actores pueden ser de dos tipos: (a) relaciones cooperativas, cuando la satisfacción total
de los objetivos por parte de los actores es compatible entre
sí o (b) relaciones conflictivas, cuando la satisfacción total
de los objetivos por parte de los actores no es compatible
(total o parcialmente) entre sí.
2. Ahora bien, ¿de qué depende esta incompatibilidad? En el
ámbito de los estudios relacionados con el conflicto, se ha
planteado un importante debate acerca de si el vínculo conflictivo está supeditado a la realidad y a los hechos o, por el
contrario, el punto fundamental es la percepción que tienen
los actores de dicha realidad. Básicamente existen tres formas de contestar a este interrogante: las teorías realistas
del conflicto, las teorías anti-realistas del conflicto y las teorías mixtas. Veamos sucintamente cada una de ellas.
a) Teorías realistas del conflicto. Para algunos especialistas el conflicto está en la realidad, entendiendo por tal
un conjunto de hechos susceptibles de verdad o falsedad que pueden ser identificados a partir de la cuestión
«¿cómo son?». De esta manera el conflicto «es algo
dado» por una específica combinación de dichos hechos. Bajo esta concepción las relaciones conflictivas
serían, por ejemplo, el resultado del hecho de la escasez de ciertos recursos que son pretendidos por más de
un actor en un escenario determinado. Por ejemplo, se
diría que hay un conflicto por el agua entre dos provincias cuando es un hecho que no hay agua suficiente
para que cada provincia la utilice en todo aquello que
considere. En esta concepción, más allá de reconocer
que todo conflicto «en la realidad» requiere de una percepción «en los actores», lo que se defiende es que dicha percepción nada dice acerca de la existencia del
conflicto cuando la segunda no capta adecuadamente
la primera.
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b) Teorías anti-realistas del conflicto. En segundo lugar, están aquellas propuestas que observan al conflicto como
un elemento vinculado al plano perceptual. En esta segunda concepción podemos encontrar desde los que
ubican al conflicto en la percepción en tanto que niegan
la existencia de la realidad, hasta aquéllos que, sin discutir su existencia, asumen que lo que determinará el
comportamiento conflictivo es, en última instancia, la
percepción, y sólo la percepción. Por lo tanto, no son
los hechos los constitutivos de los conflictos sino cómo
han sido percibidos.
c) Teorías mixtas del conflicto. Finalmente, están las teorías
que defienden que los conflictos pueden darse tanto en el
plano de la realidad (conflicto real) como en el de la percepción (conflicto percibido). En este sentido, se pueden
encontrar dos tipos de escenarios: aquéllos en los que la
percepción recepta adecuadamente la realidad (hay un
conflicto percibido porque hay un conflicto real) o aquéllos en los que la percepción desfigura la realidad (hay
un conflicto percibido pero no hay un conflicto real o no
hay un conflicto percibido aunque sí hay un conflicto
real). Siguiendo con el ejemplo del agua, podría ser que
de hecho haya agua suficiente para las dos provincias
pero que cada uno de los actores implicados en esta situación perciba que no alcanzará para todos. En este
caso, se tendría una situación de conflicto percibido sin
conflicto en la realidad. O al revés, podría ser que los actores estén convencidos de que hay agua para todos aunque, de hecho, esto es falso. El conflicto está en la realidad aunque no ha sido aún percibido por los actores.5
5. Un autor que ha propuesto una línea de análisis relacionada con esta cuestión ha sido Louis Kriesberg. Este autor plantea un cuadro de situación de casos
posibles a partir de la combinación de dos criterios: (a) la existencia en la realidad
de una situación conflictiva y (b) la percepción que tienen las partes de dicha situación. Ahora bien, el interés de Kriesberg radica en determinar bajo qué condiciones alguien que está interviniendo en un conflicto debería poner de manifiesto
el desajuste entre realidad y percepción. Por todo véase Kriesberg, L., Sociología
de los conflictos sociales, Trillas, México, 1975.
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Conforme a la definición de conflicto anteriormente planteada en
este trabajo consideraré al conflicto desde el punto de vista de las
teorías mixtas. El argumento principal, en mi opinión, para esta
opción es doble:
(a) Reconocer el valor de las percepciones. Por un lado, asumo que
son las percepciones las que operan en los procesos decisionales
de los agentes. Dicho en otros términos, los hechos o la realidad
se incorporan a las decisiones de manera tamizada por las percepciones. En este sentido, si se focalizase el análisis de los conflictos en la realidad, y sólo en la realidad, se tendrían problemas
para explicar comportamientos idénticos a los que suelen denominarse conflictivos aunque con la particularidad de que se desarrollan en escenarios de ausencia de incompatibilidad real.
(b) Reconocer el valor de la realidad. Pero, por el otro lado, la realidad juega un papel de referencia para el analista porque le permite contrastar la idoneidad o no de las percepciones que sustentan los sujetos del conflicto. Si todo son percepciones, resulta
difícil comprender qué papel juega la percepción de un analista
u observador en un conflicto. Si no hay realidad y todo lo que se
tienen son percepciones (construcciones de múltiples realidades), entonces no habría un criterio externo que permitiese evaluar qué percepciones son peores y cuáles son mejores. Y si se
aceptase esta conclusión, entonces, por un lado, la percepción
del analista ocuparía un lugar a la par de las percepciones de las
partes del conflicto y, por el otro lado, surgiría la duda acerca de
¿qué aporta la percepción del analista al conflicto constituido
por las percepciones de las partes? En mi opinión, asumir el
papel del analista, requiere la defensa de la existencia de algún
criterio externo que permita ordenar las percepciones y diferenciar las que corresponden al observador de aquéllas que se refieren a las partes. Para mí ese criterio lo conforma la realidad. Por
supuesto, si a algún lector le resulta más fácil entender la realidad en términos de la percepción del analista y, además, le atribuye a ésta una mayor calidad por el hecho de que éste no está
implicado en la dinámica conflictiva de la misma manera que
los otros sujetos, no hay inconveniente para que en mi análisis
considere la noción de conflicto real en término de conflicto
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percibido por un sujeto que no está colonizado por el conflicto.
En este caso el mapeo se convierte en una técnica que permite
al analista reducir el riesgo de generar percepciones influenciadas por las percepciones de los otros sujetos.
En cualquier caso lo que asumiré en este trabajo es que es perfectamente posible que haya disparidad entre las percepciones de los
sujetos del conflicto y el elemento externo sobre el que versan las
percepciones; ya sea éste la realidad o la percepción de otro sujeto
que ocupa una posición diferente a la de los sujetos implicados en la
relación.
1.5. Tipologías de conflictos reales y percibidos
Dentro de las teorías mixtas tomaré como base, para desarrollar el
mapeo de conflictos, la clasificación presentada por Morton Deutsch.
En mi opinión, lo más interesante de la propuesta de este autor, en lo
que refiere al trabajo del analista, es que nos obliga a reflexionar sobre las posibles causas de la mala percepción del conflicto. Creo que
este reclamo es muy importante para que la actividad de mapeo tenga, en esta etapa, toda la utilidad que le permitirá, ulteriormente, al
operador tomar decisiones estratégicas en torno a su intervención.
Deutsch comienza su análisis distinguiendo tres grandes grupos de conflictos:
(1) Aquéllos en los que el conflicto está en la realidad y es percibido por las partes.
(2) Aquéllos en los que el conflicto no está en la realidad pero es
percibido por las partes.
(3) Aquéllos en los que el conflicto está en la realidad pero no es
percibido por las partes.
A partir de aquí el autor identifica tres tipos generales de supuestos
de «falta de percepción» (no percibimos un conflicto) o de «error
en la percepción» (percibimos un conflicto distinto):
(a) Situación contingente. Una falta o error de percepción se produce por una situación contingente cuando las partes no reconocen
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la existencia, en la realidad, de ciertas alternativas para resolver
el conflicto. En este sentido, la rigidez y estrechez de la percepción de los sujetos imposibilita que ellos identifiquen otras alternativas que permitirían la satisfacción de sus objetivos, hay
alternativas en la realidad pero no son capaces de verlas.
(b) Objetivos subyacentes. Una falta o error de percepción se produce por un tema subyacente cuando las partes no pueden
identificar el objetivo que realmente los hace confrontar y desplazan su percepción de incompatibilidad hacia otros aspectos
de la relación. En este sentido, la percepción del objetivo en
disputa es incorrecta y, además, las partes no pueden hacer
surgir aquello que en la realidad es incompatible. Los sujetos
están en conflicto por un tema sin darse cuenta que hay algo
subyacente que es el objetivo que desean conseguir.
(c) Partes en conflicto. Una falta o error de percepción se produce
por una situación de partes en conflicto cuando los sujetos
identifican erróneamente a los actores que están implicados en
la situación de incompatibilidad. Esta percepción equivocada
a nivel de actores suele también traducirse en una percepción
equivocada a nivel del tema en disputa, un actor tiene un conflicto con alguien por quién es y no por lo que quiere.
Una vez tenemos los dos criterios y los tipos generales, Deustch
construye seis tipos de conflictos que representaré en la siguiente
tabla:6
Tipo
Realidad
Percepción
Situación
Tema
Partes
Conflicto real
Sí
Sí
No
No
No
Conflicto contingente
Sí
Sí
Sí
No
No
Conflicto desplazado
Sí
Sí
No
Sí
No
Conflicto errado
Sí
No
No
No
Sí
Conflicto latente
Sí
No
Falso conflicto
No
Sí
(o) Sí
(o) Sí
(o) Sí
6. Véase Deutsch, M., The resolution of conflict. Constructive and destructive
processes, Yale University Press, New Haven, 1977, págs. 11 a 17.
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Veamos someramente cada una de estas tipologías de conflictos
prestando especial atención a los casos menos conocidos.
(1) Conflicto real. El conflicto real supone, por un lado, una incompatibilidad en la realidad entre los objetivos de los actores del
conflicto y, por el otro lado, una percepción de cada una de las
partes de esa incompatibilidad.
(2) Conflicto contingente. La percepción de incompatibilidad entre
los objetivos de los actores es real. Pero, también es real que
hay una alternativa para hacerlos compatibles que las partes
no logran «ver». Este tipo de situaciones responde a múltiples
factores, la incapacidad de los actores para «ver de otro modo»,
unos marcos de referencia o prejuicios (frame) muy rígidos o
limitantes7 y, entre otros, la fijación del debate en la oferta más
que en el objetivo que fundamenta la oferta. Todas estas situaciones, entre otras, tienden a ser generadoras de conflictos
contingentes.
(3) Conflicto desplazado. Hay incompatibilidad de objetivos pero
los actores conflictúan por un tema distinto. En mi opinión, un
ejemplo de este tipo de situaciones es la aparición en el conflicto de los denominados temas recurrentes o de stock. Un tema es
recurrente si, siempre que aparece un conflicto sobre una cuestión X termina surgiendo el tema Y que finalmente coloniza la
discusión. El tema recurrente está vinculado, de alguna manera, al tema objeto del conflicto, lo que ocurre es que la resolución del tema recurrente no agota la resolución del tema central; puede ayudar, pero no lo resuelve. Por ejemplo, el tema
del salario es un tema recurrente de cualquier tipo de conflicto
laboral, aún cuando lo que convocó a las partes a reunirse fueran otros temas como la compatibilidad de la vida laboral y la
profesional. Por supuesto que una mejora salarial podría ayu7. Se entiende como marco de referencia al conjunto de presupuestos, prejuicios y paradigmas que de manera inconsciente condicionan nuestras percepciones y nuestras decisiones. Puede verse para un desarrollo de las distintas acepciones del término el ya clásico artículo de Putnam, L. L. y Holmer, M., «Framing,
Reframing and the Issue Development» en Comunication and Negotiation, Putnam
y Roloff (editores). Sage Publications, Inc. Newbury Park, California, 1992, págs.
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dar a la compatibilización, pero no necesariamente; ganar
más no significa indefectiblemente compatibilizar mejor la
vida laboral con la familiar. Por si esto fuera poco, este tipo de
conflictos aún puede desplazarse más si aparece un tema recurrente de un tema recurrente. Denomino a este tipo de temas
como temas distorsivos.8 Por ejemplo, si porque aparece el
tema de los salarios se termina discutiendo sobre las ganancias
de los empresarios, entonces las partes estarán en un tema distorsivo. El conflicto sobre la compatibilización de la vida laboral y profesional se terminó desplazando al tema de los salarios
de los trabajadores y, finalmente, a la cuestión de las ganancias de
los empresarios.
(4) Conflicto errado. Una cuestión que puede resultar curiosa de la
propuesta de Deutsch en referencia a este tipo de conflictos es
que él señala, como he mostrado en la tabla, que en los conflictos errados existe la incompatibilidad en la realidad pero
ésta no es percibida. Sin embargo, el mismo autor identifica
expresamente, para este tipo de conflictos, un problema de
percepción referido como «partes en conflicto». Creo que esto
merece una explicación para poder ser distinguido del caso
siguiente: el conflicto latente. En el conflicto errado la realidad muestra la existencia de una incompatibilidad, pero ésta
no es percibida por los actores. Esto es así, porque ellos conforman, en virtud de quienes son las personas que tienen delante, un conflicto paralelo que no es real. A nivel de conflictos
entre grupos el ejemplo paradigmático de este tipo de situaciones son ciertos conflictos étnicos. Supóngase el ejemplo
entre dos vecinos enfrentados. El del piso de arriba está haciendo una obra y aunque ya le ha explicado a su vecino de
abajo que las molestias son temporales, éste narra su situación a otros vecinos de la siguiente manera: «todos los días
hay ruido y aunque ya le he hablado no hay manera de que me
haga caso... ¡No esperaba menos, ya saben como son estos
8. No es ésta la terminología más tradicional. La noción de tema distorsivo
suele atribuirse a un tema que no conforma un elemento central de la agenda de
las partes en la negociación. En cualquier caso en este trabajo utilizaré esta noción
en el sentido explicitado en el texto.
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extranjeros!...». Lo curioso de este caso es que si la persona que
vive en el piso de arriba no fuese extranjero el vecino del piso
de abajo podría, quizás, focalizar su atención en el tema clave:
el ruido y las horas en que trabajan en la obra. Pero, el hecho
de ser extranjero (percepción errada de partes en conflicto)
hace que él no pueda percibir el conflicto real. Es ésta la razón, creo, por la que Deutsch afirma que en estos casos hay un
conflicto real no percibido por un problema en la percepción:
«¿a quién tenemos delante?».
(5) Conflicto latente. A diferencia de los tres casos anteriores (contingente, desplazado y errado) en este caso no hay percepción
de esa realidad. No es que haya un error en la percepción. Es
que no hay percepción de algún tipo. En este sentido, las partes no ven la incompatibilidad de objetivos que subyace a sus
relaciones. Fundamentalmente, el problema de los conflictos
latentes es una cuestión de la información que manejan las
partes. Si María no sabe que su cónyuge tiene la intención de
salir a cenar esta noche y vuelve a su casa, después de un día
duro de trabajo, con la pretensión de sentarse tranquila, cenar
e irse a dormir, entonces no tiene la percepción del conflicto
latente que hay entre ella y su cónyuge. No hay que confundir,
en mi opinión, el tema del conflicto latente con la cuestión de
los conflictos futuros que hoy podemos vislumbrar. Supóngase
que María se acuerda, mientras viene conduciendo,que este sábado actúa un grupo de música que a ella le gusta mucho.
También piensa que es posible que surja un conflicto con su
cónyuge porque sabe que los sábados por la tarde le gusta ir al
Club a hace deporte. Esto no es un conflicto latente. María tiene una información, sobre las posibles expectativas de ella y de
su cónyuge en base a la cual considera que hay posibilidades
de que aparezca un conflicto. En el caso del conflicto latente
no hay esa percepción porque María no tiene información. En
cualquier caso, el gran problema que plantean los conflictos
latentes, como ya señaló Louis Kriesberg,9 es la cuestión de si
9. Véase la explicación de Kriesberg en referencia al caso del conflicto real
no percibido por las partes, Kriesberg, L., Sociología de los conflictos sociales,
op. cit.
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un tercero que sí cuenta con la información debe informar a
las partes sobre la realidad que no están percibiendo. No me
ocuparé aquí de este tema que es ajeno a la etapa de mapeo de
los conflictos.
(6) Falso conflicto. En este último tipo, las partes perciben una
incompatibilidad de objetivos que no es tal. Es importante no
confundir el falso conflicto con el conflicto contingente. Cabe
recordar que en el conflicto contingente la cuestión radicaba
en que había soluciones que las partes no podían percibir. En
este último el problema no es la percepción de la solución sino
del conflicto porque éste no existe en la realidad. Ahora bien,
para ser coherentes con la noción de conflicto que he analizado en los apartados anteriores, la afirmación según la cual no
hay conflicto parece requerir de una, o ambas, de las siguientes opciones: (a) los actores no se necesitan para conseguir sus
respectivos objetivos (no hay interdependencia) y/o (b) los objetivos de las partes no son incompatibles entre sí (no hay incompatibilidad). Así planteado, el falso conflicto puede surgir
entonces porque (a) uno, o los dos actores, perciba erróneamente que necesita a alguien para conseguir sus objetivos
pero no es así y/o (b) uno, o los dos actores, perciban erróneamente como incompatibles sus objetivos cuando son compatibles. Este error en la percepción puede producirse, según el
autor, por la confluencia de uno o varios de los problemas de
percepción señalados anteriormente: situación contingente,
objetivos subyacentes o partes en conflicto. La diferencia con
los otros tipos es que en éste no hay, en la realidad, una situación de conflicto. Ahora bien, sin más explicación pareciera
que el falso conflicto es, simplemente, un mal entendido entre
los actores. En este sentido, informados los mismos sobre sus
erradas percepciones debería resolverse la situación. Pero, el
propio Deutsch realiza un afirmación en el texto, que comparto, que da cuenta de la trascendencia que puede tener la percepción, aún aquélla que es errada, en la conformación de los
conflictos: a partir de un falso conflicto las partes pueden generar un conflicto real. Aunque el autor no explica cómo es
posible este cambio, en mi opinión, esta transformación puede producirse a partir de distintos fenómenos. Veamos dos de
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ellos a modo de ejemplo. (a) La fruta prohibida. María se está
divorciando de Juan. Y percibe que tendrán un conflicto porque está convencida de que Juan querrá quedarse con la casa
dónde pasaban sus vacaciones. Sin embargo, María descubre
en una conversación con el abogado de Juan que su percepción estaba equivocada. Lo que Juan quiere es quedarse con el
coche. Ahora María empieza a estar convencida que quedarse con el coche es lo más importante. Cuanto más percibe que
Juan quiere el coche, más asume que su objetivo es conseguirlo. Este fenómeno recibe el nombre de «la fruta prohibida».
Básicamente, la idea es que las personas tienden a desear con
mayor fuerza aquellas cosas que se les prohíbe tener o que
otros desean.10 Cuando este fenómeno interfiere en la relación,
la puesta de manifiesto del falso conflicto no es suficiente
como para diluir la percepción equivocada. Todo lo contrario,
se construye un nuevo conflicto que ahora es un conflicto real.
(b) El refuerzo interpretativo de nuestras percepciones erradas.
Pero, hay un segundo fenómeno que es aún más radical porque ni tan sólo implica una modificación de las percepciones.
Hace algunos años tuve la oportunidad de intervenir en una
negociación por la adquisición de un paquete de acciones de
una empresa. Mi cliente estaba convencido que el titular de las
acciones no quería vender. Todos los días me llamaba porque
no había forma de que el propietario fijase un precio por las
acciones y siempre terminaba con la misma frase: «...No quiere vender por eso no le pone precio...». Pasados unos meses el
propietario finalmente nos envió una oferta por escrito del
precio de las acciones. La oferta tenía un precio elevado pero
yo lo tomé como un punto de inicio para proceder a negociar.
Cuando le informé a mi cliente la respuesta de él fue: «...Ves,
lo que yo te dije, no quiere vender. Si quisiera no pediría esa
cantidad de dinero...». El punto fundamental de este fenómeno es que las personas tienden a interpretar la realidad de una
manera tal que sirva para confirmar sus percepciones y deci10. Puede verse un desarrollo más pormenorizado en diferentes obras de Jon
Elster, entre las cuales cabe destacar en este sentido: Elster, J., Alquimias de la
mente: la racionalidad y las emociones, Paidós, Barcelona, 2002.
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siones pretéritas. De esta manera, aunque algo comience siendo un falso conflicto, ante el ofrecimiento de tomar en consideración informaciones que pueden poner en duda la percepción
errada, los sujetos tienden a interpretar la realidad de forma
tal que confirme sus percepciones. Y esto pueden hacerlo hasta
un punto tal en el que el falso conflicto termine convirtiéndose
en un conflicto real.11
Por lo tanto, es crucial, en mi opinión, que el operador en su trabajo de mapeo identifique la tipología o tipologías del conflicto en
el que debe intervenir. Ahora bien, esta intervención puede desarrollarse en diferentes planos, aunque no en todos ellos la técnica
de mapeo es útil. En este sentido, creo que es importante evaluar
en cuáles de ellos esta técnica es funcional y en cuáles no.
2. La utilidad del mapeo en los distintos planos
de intervención
En líneas generales considero que la intervención en un conflicto
puede efectuarse en tres planos distintos: intervenir para prevenir,
para gestionar o para solucionar conflictos.
1. Intervenir para prevenir. La distinción entre el plano de la prevención y los otros dos planos es clara, en el primero el conflicto
aún no ha sido percibido (conflicto percibido) o no están constituidos los hechos que pueden conformarlo (conflicto real). Por su
parte, en los otros dos planos el conflicto ya es percibido por los
actores o ya son verdaderos los hechos acerca de la incompatibilidad de los objetivos. La prevención de un conflicto puede tener
dos objetivos distintos: (a) intervenir para corregir aquellos ele-
11. En un sentido similar, aunque no idéntico, puede verse la propuesta de
Bazerman, M.H. y Neale, M.A., La negociación racional en un mundo irracional,
Paidós Empresas 20, Barcelona, 1993. Especialmente la primera parte donde se
describen además otro tipo de supuestos que pueden provocar la conversión de un
falso conflicto en un conflicto real.
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mentos que causarían el surgimiento del conflicto (evitar el conflicto) y (b) intervenir para encauzar dichos elementos de forma
tal que el conflicto surja de una manera controlada (conducir el
conflicto).
Pues bien, en mi opinión, la técnica de mapeo que presentaré
en este libro no es adecuada para intervenir en el nivel de prevención de conflictos. Todo esto es así, porque el análisis necesita un punto de partida que, como analizaré seguidamente, requiere, a su vez, de la existencia de un conflicto ya sea en su nivel
real o en su nivel percibido. Como la intervención en el nivel de
prevención se produce con anterioridad a la existencia de un
conflicto, el analista no puede tener como referencia de su mapeo una relación conflictiva. La consecuencia primordial de esta
ausencia es que el mapeo de un conflicto que aún no apareció se
convierte en un conjunto inmanejable de hipótesis que desvirtúan su funcionalidad.
2. Intervenir para gestionar: la intervención para gestionar supone que el conflicto ya ha surgido, esto es, existe la percepción y/o
están los hechos. Pero, lo que ocurre es que hay ciertos elementos
que obstaculizan cualquier posible avance hacia su solución. En
el capítulo anterior ya mencioné los que, para mí, son los dos
ejemplos paradigmáticos del trabajo de gestión de conflictos: la
inmadurez y la intratabilidad. Sostuve entonces que la inmadurez genera la incapacidad de los sujetos de dar sentido a la idea
de resolución del conflicto. Esta incomprensión está relacionada
con algunos elementos estructurales del conflicto: un conflicto es
inmaduro cuando, por su específica configuración, haya elementos que obstan a la posibilidad de iniciar una intervención para
buscar soluciones. Por ejemplo, uno de los actores no reconoce al
otro como actor del conflicto con lo cual se niega a sentarse con
él para resolverlo (falta de conciencia). En otro ejemplo, ambos
consideran que lo que está en juego es una cuestión de principios o
valores que no puede ser resuelta (intangibilidad de los objetivos). O, finalmente, el caso en que el conflicto ha escalado a un
punto tal que los sujetos lo consideran como un punto de no retorno (escalada destructiva). En este sentido, la gestión supone
una intervención para conducir ciertos aspectos del conflicto ha54
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cia un nivel en el que sea posible iniciar la intervención en términos de solución.12
Si se aceptan estas ideas, entonces el mapeo de conflictos tiene
en referencia a los casos de inmadurez una funcionalidad muy determinada: detectarla. Cuando el analista trabaja en un conflicto,
la técnica de mapeo le permite identificar la concurrencia de los
factores de inmadurez. Ahora bien, por una cuestión de extensión
del trabajo, el tipo de mapeo que presentaré aquí no recepta algunos elementos necesarios para detectar todos los factores de inmadurez del conflicto, aunque sí la mayoría de ellos. En ulteriores
capítulos de este trabajo presentaré con mayor detalle el análisis
de la inmadurez a partir del mapeo de conflictos.
Por su parte, en lo que se refiere a la intratabilidad la cuestión
es algo más compleja. En principio, y también lo señalé en el capítulo anterior, esta característica de los conflictos no suele ser considerada en términos de factores, esto es, una lista más o menos
extensa de elementos cuya concurrencia determinaría la caracterización del conflicto como intratable. En general, los autores que
trabajan el tema de la intratabilidad suelen definirla en términos
de desarrollo del conflicto. Por ejemplo, los tres elementos primordiales señalados en el capítulo anterior apuntan, precisamente, a
este tipo de caracterización: multifacéticos, enquistados y donde
resulta difícil la intervención con las metodologías más clásicas de
resolución. Lo mismo ocurre con otros aspectos que también han
sido atribuidos a los conflictos intratables. Así por ejemplo, se suelen incluir las nociones de polarización del conflicto, altos costes
para las partes o el carácter destructivo de los mismos. En mi opinión, la técnica de mapeo puede ayudar al operador a atisbar la
12. La teoría de la madurez (Theory of Ripeness) fue desarrollada inicialmente
por W. Zartman véase Zartman, W. Ripe for resolution. Conflict and intervention
in Africa, Oxford University Press, Oxford, 1989. También puede encontrarse una
explicación de estas consideraciones en Zartman, W., «Explaining Oslo» en International Negotiation 2. Editorial Kluwer, Países Bajos, 1997 págs. 195-215. Finalmente para un análisis más amplio de estas cuestiones puede verse Pruitt, D.,
«Whither Ripeness Theory?» en Institute for Conflict Analysis and Resolution,
Working Paper, George Mason University, Arlington, 2005. El concepto que uso
en este trabajo es mucho más amplio que el defendido tanto por Zartman como
por Pruitt.
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concurrencia de alguno de estos aspectos. Por ejemplo, según como
resulte el análisis de los sujetos que integran el conflicto, junto con
las consideraciones referidas a las potenciales coaliciones que
puedan surgir, el analista podrá identificar la viabilidad o no de un
proceso de polarización; a partir del análisis estático y dinámico es
posible identificar la concurrencia de alguno de estos elementos.
Sin embargo, esto nada dice acerca de la viabilidad del uso de la
técnica de mapeo para detectar si un conflicto determinado es o no
intratable en el momento del análisis. En mi opinión, hay un inconveniente, que no es menor, para usar esta técnica como herramienta de detección de la intratabilidad. La técnica que presentaré, aunque presta atención a los aspectos dinámicos del conflicto,
lo hace partiendo de una perspectiva no historicista: el mapeo no
busca describir cómo las partes han llegado hasta el punto en el
que el analista realiza su reflexión. En este sentido, como explicaré
con mayor detalle en el capítulo referido a los objetivos, el mapeo
de conflictos no trabaja en términos de una versión causalista del
conflicto: ¿qué causas lo generaron? o ¿qué causas produjeron
que se configure como está ahora? Más bien lo que hace es, partir
de un punto fijo en el tiempo que funciona como punto inicial
o de referencia del análisis, y considerar cómo puede evolucionar
el conflicto desde ese momento hacia el futuro. Dicho en otros
términos, la técnica de mapeo tiene, en su versión dinámica, una
caracterización más prospectiva que retrospectiva. En este sentido, para que esta técnica sea algo más útil en el proceso de detección de los conflictos intratables, sería conveniente retrasar en el
tiempo el punto de inicio del análisis y considerar cómo evolucionó a partir de ese momento. Pero, no tengo claro en qué medida
esta modificación implica, finalmente, muchos más costes que
beneficios.
En resumen, creo que la técnica de mapeo simpliciter no puede
aportar demasiado al ámbito de la detección y gestión de la intratabilidad. Por el contrario, sí que puede decir mucho en torno al
tema de la inmadurez.
3. Intervenir para solucionar. Probablemente, el ámbito que mayores dificultades ha planteado en lo que respecta a su definición es
el referido a la cuestión de la solución de un conflicto. El punto
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fundamental de este debate es la cuestión de cuándo cabe considerar que un conflicto ha concluido o ha sido solucionado. La historia de las relaciones, tanto internacionales como personales, está
llena de casos en los que un conflicto surgido en un tiempo presente se encuentra directamente relacionado con algún conflicto de
tiempos pasados. Esta vinculación se genera con independencia
de la amplitud del lapso que media entre estos dos momentos. Por
ejemplo, es un dato conocido que la firma del Tratado de Rendición
de Francia ante los alemanes durante la Segunda Guerra Mundial
se realizó en el mismo vagón de tren, que fue expresamente transportado hasta París, en el que los franceses hicieron firmar a los
alemanes la Rendición en la Primera Guerra Mundial. No tratándose de una cuestión meramente estética. Hasta qué punto se puede
afirmar que en casos como éste estamos ante el mismo conflicto es
una cuestión que no tiene una respuesta sencilla.
En mi opinión, y por coherencia con la definición anteriormente presentada, la finalización de un conflicto sólo es posible en dos
supuestos: (a) cuando desaparece la percepción de incompatibilidad
de los objetivos y los hechos de la realidad no la sustentan y/o (b)
cuando los actores pueden conseguir sus objetivos con independencia de otras personas y así es como lo perciben. Sin embargo, éstas
dos situaciones pueden producirse de dos maneras diversas: por la
disolución del conflicto o por su resolución.
a. En el caso de la finalización por disolución se produce la desaparición o modificación de alguno de los elementos que conformaban ese conflicto e indirectamente de los objetivos. Por
ejemplo, si durante la compraventa de un inmueble donde interactúan dos actores, uno de ellos muere de un ataque al corazón o a causa de un terremoto desaparece el bien objeto del
conflicto, entonces diremos que el conflicto se ha disuelto.
b. Por el contrario, el caso de finalización por resolución apunta a
la idea de la consecución de una solución de la incompatibilidad de los objetivos o de la interdependencia sin que se produzca la modificación de los elementos del conflicto. Esto puede surgir de la conformación de un acuerdo entre las partes
o de la imposición de una solución por un tercero que resulte
acatada por los sujetos del conflicto. Por ejemplo, el compra57
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dor y el vendedor llegan a un acuerdo en cuanto al precio de
venta de la casa. O a través de un proceso judicial, el juez que
entiende de la causa, les impone tanto al comprador como al
vendedor las condiciones de venta y ambos las aceptan.
Finalmente, en lo que hace a la intervención a nivel de solución del
conflicto, el mapeo fija los elementos sustanciales en base a los cuales el analista puede diseñar estrategias y tácticas de intervención.
Aunque es importante no olvidar que este análisis tiene cierta relación con el tipo de método de resolución desde el que vamos a intervenir. Veamos pues, de manera somera, cuáles son dichos métodos.
3. Clasificación de los métodos de resolución
de un conflicto
Para poder presentar una clasificación de los métodos de resolución de conflictos creo importante comenzar por contestar a una
pregunta previa: ¿qué características debería tener una actividad
para ser considerada un método de resolución de conflictos? Estas
características, en mi opinión, son tres:
1. La existencia previa de un conflicto. Está claro que si se habla de
métodos para la resolución de un conflicto, éste debe haberse
producido. En este sentido, quedan excluidas, al menos, dos
tipos de actividades:
a. Aquéllas que tienen como objetivo prevenir el surgimiento
de conflictos.
b. Aquéllas que sirven para coordinar las conductas de los
individuos, esto es, las denominadas interacciones sociales
con objetivos compatibles. Por ejemplo, si se asume que lo
importante a la hora de circular es llegar ileso a destino, y
que éste es el objetivo de todos los conductores, entonces
las normas de tráfico serían pautas que regulan una coordinación de conductas y no un conflicto.
2. La existencia de un proceso. Un proceso es un hecho que se
caracteriza por su continuidad, esto es, por cierta perdurabili58
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dad en el tiempo. Cuando afirmo que un método de resolución
de conflictos es un proceso, pretendo dar cuenta de la idea de
extensión temporal. Por supuesto, cuál sea la duración de este
proceso es una cuestión que puede depender de múltiples factores. Pero, en cualquier caso, es importante diferenciar los
procesos de los sucesos;13 el suceso está relacionado con «tener
lugar» mientras que el proceso se vincula a la idea de «un continuar en el tiempo». Es cierto que algunos sucesos pueden
suponer la finalización del conflicto, aunque normalmente
esto se relaciona con la disolución del conflicto. Pero, en mi
opinión, esto no los convierte en métodos. Por ejemplo, un
desastre en las bolsas de valores del mundo puede conducir a
muchas personas a vender sus acciones rápidamente a cualquier precio. Pero no diría que este suceso es un método de
resolución de conflictos.
3. El objetivo es lograr una resolución del conflicto. Al hablar de
diseño o realización de un proceso es importante tener en
cuenta el objetivo de éste, es decir, aquel estado de cosas que se
pretende generar. En los casos en que un proceso sea diseñado
o implementado con el objetivo de la consecución de un acuerdo o la adjudicación de una solución aceptada por las partes
diremos que se trata de un método para la resolución del conflicto. Por supuesto, el hecho de que éste no se logre, nada dice
acerca de la condición de método de resolución, sino acerca
del éxito de dicho método. En este sentido, es importante destacar que lo relevante no es la efectiva realización del objetivo
sino la intención de producirlo.
Por lo tanto, una actividad es un método de resolución de conflictos si, y sólo si, es un proceso que tiene como objetivo lograr la finalización de un conflicto preexistente mediante la constitución
de un acuerdo o la imposición asumida por las partes de dicha
solución.
13. En palabras de von Wright: «...al contrario que el acontecer de los procesos, el acontecer de los sucesos es un tener lugar y no un continuar...». Véase von
Wright, G. H., «Norma y acción», Tecnos, Madrid, 1971, pág. 45.
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Analizadas las características que debe tener todo método de resolución de conflictos, es posible plantear una posible clasificación
de éstos. En general, la enumeración de estos métodos suele presentarse a partir de distintos criterios. Entre estos criterios taxonomizadores los más importante son dos:
Primer criterio. Si hay o no intervención de un tercero en el proceso
de resolución.
Segundo criterio. El rol que ocupa el tercero respecto de la identificación de una solución para el conflicto.
Aunque volveré seguidamente sobre la noción de terceros baste
aquí señalar que entenderé por tal a un sujeto del conflicto que
(a) no tiene un interés específico en él pero (b) tiene la capacidad
para condicionar el resultado del mismo (por ejemplo, un juez, un
mediador, un facilitador, etcétera).
Primer criterio. Conforme al primer criterio se distingue entre métodos endógenos y métodos exógenos. En los primeros son los propios actores, que sí tienen un interés en el conflicto, o sus representantes los que impulsan el proceso. Por ejemplo, el diálogo, la
votación o la negociación son métodos endógenos de resolución
de conflictos. Por el contrario, en los métodos exógenos intervienen otros agentes, denominados terceros.
Segundo criterio. El criterio del rol del tercero se aplica para clasificar los métodos exógenos de resolución de conflictos. En este
caso se toma en consideración el grado de incidencia que el tercero
puede tener respecto del proceso y de su resultado. De esta manera, es posible pensar la relación entre las partes del conflicto y el
tercero como un juego de contrapesos, es decir, en la medida en
que se potencia la capacidad decisora del tercero se reduce la de
las partes y viceversa.
A partir de esta relación se piensa en los métodos de resolución
como una línea continua que recoge en sus extremos dos procesos:
el proceso judicial y el proceso de facilitación. El primero sería la
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máxima expresión de un método de resolución de conflictos en el
que prevalece el imperio del tercero frente a la autonomía de las
partes. En términos más generales este tipo de procesos (proceso
judicial y arbitraje) reciben el nombre de «procesos por adjudicación». En el otro extremo de la línea se encuentra la facilitación.
En este segundo tipo de método el tercero carece totalmente de
imperio y no puede tomar decisión alguna respecto a cómo se desarrolla el proceso. Su actividad se limita a facilitar la comunicación, y sólo la comunicación, entre las partes.
Situados entre estos dos procesos, la clasificación incorpora
otros tres métodos de resolución de conflictos como el arbitraje, la
conciliación y la mediación. Puede ser representado lo hasta aquí
dicho en la figura 2.1 (véase el encarte a color).
La técnica de mapeo de conflictos que desarrollaré en este libro
puede ser utilizada tanto por los terceros de las metodologías exógenas, por ejemplo el mediador, como por aquéllos que intervienen desde un método endógeno, por ejemplo el negociador. Pero,
su uso puede variar en dos sentidos en cada uno de estos métodos:
(a) ¿para qué se usa? y (b) ¿desde dónde se usa?
(a) ¿Para qué se usa? Básicamente la técnica de mapeo de conflictos sirve en todos aquellos casos de intervención en los que el
operador (juez, mediador, negociador, etcétera) necesite de la
comprensión de los elementos del conflicto y de su dinámica
para decidir líneas de intervención. En algunos casos, este requisito puede resultar claro, por ejemplo cuando se piensa en
un mediador o en un negociador. Pero, en otros no es tan evidente la utilidad de esta técnica. Por ejemplo, uno podría
cuestionarse ¿para qué le sirve el mapeo de conflictos a un
juez? ya que, en última instancia, los elementos definitorios
del conflicto y la solución que pueda implementar vienen establecidos por las normas jurídicas. Sin embargo, hay, en mi
opinión, diferentes intervenciones donde el conocimiento de
un juez de la técnica de mapeo puede suponer la diferencia
entre el éxito o fracaso de su intervención. Por ejemplo, si un
juez tiene que tomar la decisión sobre si corresponde o no
derivar a mediación un caso, resultará imprescindible el cono61
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cimiento de la estructura del conflicto. Y esto no depende de
lo que la normativa establezca. Dentro del conjunto de casos
que al juez se le permite derivar los habrá que tienen una conformación que hace viable la derivación y los habrá en los que
la derivación es, en última instancia, un error grave que provocará un proceso de escalada en el conflicto. Precisamente,
esta distinción puede ser detectada a través de la técnica de
mapeo. También, es importante el mapeo para aquellas decisiones en las que los jueces cuentan con un conjunto de soluciones posibles todas ellas jurídicamente justificables. En
estos casos, dado el cumplimiento de la normativa vigente,
sería importante que el juez conociese la estructura y la posible dinámica del conflicto para tomar la decisión más viable
entre las jurídicamente permitidas.
(b) ¿Desde dónde se usa? El éxito del mapeo de un conflicto está
relacionado, entre otras cuestiones, con la calidad de la información que el analista está manejando. Cuanto peor sea esta
información menor será la viabilidad del análisis. En este sentido, la relación de confianza entre el operador y los sujetos
del conflicto es un elemento fundamental. A mayor confianza,
mejor información. Y a mejor información, mayor viabilidad
del análisis. El nivel de confianza entre un operador y las partes del conflicto está, en principio, relacionado con el rol que
ocupe dicho operador. Por ejemplo, yo diría que si el negociador ha hecho bien su trabajo, es más probable que el cliente
tenga más confianza con él que con el negociador de la otra
parte. Aunque esto no siempre es así, cuando se concreta la
confianza entre un cliente y su negociador, a los efectos de
la técnica de mapeo, la información provista por el cliente es
de mejor calidad que la provista por la otra parte. Obviamente, esto no quiere decir que el negociador pueda ignorar en el
mapeo el análisis posible desde el punto de vista de la otra
parte o que pueda asumir que la visión del conflicto, desde la
información provista por su cliente, es la única posible manera de analizar la relación y su historia. Simplemente, lo que
afirmo es que la información provista para el mapeo por un
cliente que confía es, generalmente, de mejor calidad que la
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que ese negociador puede tener u obtener de la contraparte.
Por el contrario, este tipo de situaciones puede no darse en los
casos de terceros como el mediador. Una vez más, si el mediador ha logrado construir una relación de confianza con ambas
partes, entonces la información proveniente de cada lado tiende a ser de calidad. Este hecho tiene consecuencias importantes a la hora de establecer la técnica de mapeo según desde
que rol se esté usando la misma.
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III
Un caso
No es extraño que los libros que se publican sobre el conflicto y su
resolución suelan aportar una gran cantidad de ejemplos para
cada una de las temáticas que se desarrollan. Esta manera de presentar las propuestas tiene ventajas y desventajas. Las ventajas
son, para el lector, la posibilidad de identificar una gran diversidad
de supuestos para cada uno de los temas que se le proponen y, para
el autor, la ejemplificación de cualquier temática que se utilice;
siempre hay un caso para mostrar un desarrollo teórico. Pero, en
mi opinión, también hay una desventaja cuando de lo que se trata
es de presentar un proceso constituido a partir de una pluralidad
de reflexiones vinculadas entre si. En estos casos, la diversidad de
ejemplos puede no permitir que el lector aprecie la continuidad en
el análisis. Si para explicar los diferentes momentos del proceso se
cambia de ejemplo, es posible que el lector pierda la referencia de
cómo se relacionan las distintas etapas entre sí. Quizás una manera de salvar este inconveniente es representar la práctica de la propuesta en torno a un único caso. Por supuesto, el precio que se
puede acabar pagando por hacerlo de esta manera es que, para
ciertos elementos del análisis, el caso elegido puede no resultar
una ejemplificación interesante. De todas formas, en mi opinión,
éste es un riesgo que vale la pena asumir si se logra mostrar de
manera continuada una propuesta estructurada lo más similar po65
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sible a la realidad que enfrenta un operador. Por lo tanto, en este
libro, y más allá de algunos ejemplos ad hoc que presentaré durante la exposición teórica de los temas, se incluirá como referencia
un único caso.
El supuesto en torno al cual desarrollaré la técnica de mapeo es
un caso real al que, por razones obvias, se le ha cambiado todos los
datos que pudieran servir para identificar a las partes que efectivamente estuvieron implicadas en él. La ejemplificación del despliegue de la técnica de mapeo la realizaré tomando como única referencia el testimonio de uno de los sujetos que participaron en él:
Manuel Arrébola. Esta narrativa es una reconstrucción que he realizado a partir de las múltiples entrevistas que tuve con los personajes de esta historia. Ahora bien, aunque durante la exposición se
hace referencia a diversas documentaciones no presentaré aquí
ninguno de estos materiales. Creo que es posible avanzar en el
manejo de la técnica con la simple lectura del testimonio mencionado. En cualquier caso reconozco que, si esto fuese una intervención real, se requeriría una revisión de dicha documentación y su
inclusión en el proceso de mapeo.
No creo que sea importante realizar aquí ningún tipo de desarrollo previo al testimonio de Manuel Arrébola dado que considero
que la narrativa de este sujeto presenta con suficiente detalle lo
que, según su punto de vista, ocurrió en este caso. Ahora bien, quizás lo que sí puede ser relevante en este punto es realizar algunos
comentarios, aunque sean genéricos, acerca del uso de las narrativas en relación a la técnica de mapeo. En este sentido, expresaré
dos presupuestos de mi análisis:
1. Narrativa y conflicto. Obviamente, conforme a lo señalado en el
capítulo anterior, no concibo a la narrativa como un elemento
«constitutivo» del conflicto, esto es, la idea según la cual el
conflicto anida en las narrativas de las partes.1 Más bien, entiendo a ésta como una expresión de las percepciones que los
sujetos tienen en referencia al conflicto. Dicho en otros térmi1. A modo de ejemplo de esta manera de comprender el conflicto puede verse
el libro de Winslade, J. y Monk, G., Narrative Mediation. A New Approach to Conflict
Resolution, Jossey-Bass Publishers, San Francisco, 2002.
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nos, la narrativa es la expresión del conflicto percibido que, en
su caso, puede ser a su vez acorde al conflicto real.
2. De la percepción a la narrativa. De la misma manera que asumo
que es posible que entre la realidad y la percepción surjan problemas, también asumo que las narrativas pueden no ser una
expresión certera de la percepción del sujeto emisor. En este
sentido, el lenguaje es traicionero y el sujeto puede no estar
expresando con certeza aquello que él pretende haber percibido. Esto obliga al analista a desarrollar un trabajo en torno a la
narrativa esbozada por un sujeto en el sentido de lograr una
reflexión del emisor de la relación que media entre lo que dijo
y lo que pretendía expresar. La metodología más común usada
en este sentido es la escucha activa.2 Este tipo de actividad,
con ser primordial para la técnica del mapeo, no es, propiamente, un elemento constitutivo de la misma; un operador
puede mapear un conflicto tal y como lo expresó su interlocutor aun cuando existan ciertos desfases entre lo expresado y lo
percibido. También es posible que surjan inconvenientes en lo
referente al proceso comunicacional entre el emisor y el receptor, esto es, el analista. De esta manera puede surgir un desencaje entre lo expresado y lo recibido. También este tipo de situaciones pueden ser corregidas con diferentes técnicas muy
conocidas por los operadores. Tampoco entiendo este tipo de
intervenciones como elementos propios de la técnica de mapeo. En cualquier caso en este trabajo centraré la exposición
de la técnica en su versión más primaria: mapeo a partir de la
narrativa de un sujeto sin que haya interacción con el emisor
por parte del analista. Por un lado, esta decisión limita el alcance y ductilidad que puede tener la técnica de mapeo. Pero,
por el otro lado, considero que posibilita expresar con mayor
2. Básicamente entiendo por escucha activa a una técnica, muy exitosa entre
los mediadores, que busca a través de la interacción con el interlocutor lograr
entender mejor su narrativa. La escucha activa se caracteriza, a mi entender, porque provee no sólo de una mejor información sino también de un desarrollo de
carácter empático entre el oyente y aquél que es objeto de la escucha. Fundamentalmente, tres son los elementos que conforman esta técnica: el parafraseo, el resumen y las preguntas.
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claridad las líneas de reflexión e investigación que, en una situación real, podrían surgirle al operador a partir de su primera reflexión, esto es, permite mostrar con mayor claridad uno
de los elementos que subyace al uso de técnicas como la escucha activa: ¿en que aspectos de la primera narrativa necesito
indagar?
Hechas estas dos aclaraciones presentaré el primer testimonio de
esta historia.
1. El testimonio de Manuel Arrébola
Mi nombre es Manuel Arrébola. Tengo 55 años. Estoy casado y tengo
dos hijos. Soy empresario.
Hace siete años decidí, junto con un grupo de empresarios, constituir la empresa «La Cabaña, S.A.». El primero de los restaurantes «La
Cabaña» fue construido en una zona importante de Buenos Aires. El
éxito fue rápido y rotundo. En poco tiempo estábamos en condiciones de
abrir un nuevo local. Este segundo local tuvo resultados similares al
primero y, poco a poco, constituimos una cadena de restaurantes de renombre.
Esta no ha sido mi única actividad en estos años. He participado
activamente en desarrollos inmobiliarios de diferente índole. Puedo decir que en todos ellos he logrado un éxito importante.
La primera vez que oí hablar de Javier Peña fue en una reunión de
negocios con amigos comunes. Estas personas me hablaron de la posibilidad de recibir a Javier, el cual tenía un negocio interesante. Me atrajo la idea porque Javier pertenecía a una familia de empresarios muy
importantes. Aunque, me habían dicho, que él no había heredado las
aptitudes para los negocios de su familia.
La primera entrevista con Javier Peña se desarrolló en mi oficina.
Hablamos mucho y extensamente de varias cosas. La vida de cada uno,
las aspiraciones, los problemas, etcétera. El planteo del negocio que me
hizo Javier fue aproximadamente del siguiente tenor: Javier tenía un
campo en el que durante los últimos años había desarrollado un nego68
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cio de gastronomía. Servían comida casera y él tocaba el piano para
amenizar las veladas. Aunque había logrado cierta clientela estable le
parecía que no podía crecer más.
Recuerdo muy bien sus palabras: «Si bien saco lo necesario para
vivir me parece que he tocado techo en el negocio. Por ello he pensado que
sería muy positivo relacionarme con alguien especialista para que le dé
una nueva dimensión a este emprendimiento».
Mi primera impresión fue positiva y me pareció que para poder evaluar la viabilidad del negocio necesitaba algunas aclaraciones. Le pregunté varias cosas ¿dónde está el campo? ¿cómo está? ¿qué cambios
habría que hacer? Le pregunté a Javier de cuánto dinero creía él que estábamos hablando y me contestó que la inversión no superaría los
100.000 dólares ya que él había realizado en los últimos tiempos importantes mejoras. Le pedí que me diese un tiempo para pensarlo y que
le hablaría la semana siguiente.
En ese tiempo me dediqué a recopilar información respecto del restaurante de Javier. El restaurante se llamaba «La Cocina de Rubí». Estaba situado aproximadamente a 15 Kilómetros de la población de Mercedes, en Tomás Jofré, tanto él como su esposa residían en una casa que
estaba adosada al restaurante. Con todos estos datos empecé a pensar en
la viabilidad del negocio. La verdad es que en ese momento la rentabilidad de los negocios me permitía, tanto a mí como a mis socios, realizar la inversión para sacar adelante el asunto. Ya por entonces empecé
a pensar que más que el negocio Gastronómico, lo importante era la
ubicación del predio y la posibilidad de lograr una revalorización para
un futuro emprendimiento inmobiliario.
A la semana siguiente nos volvimos a reunir de nuevo en mi despacho. La propuesta que le hice fue la siguiente:
Lo que más nos interesa a mi y a mis socios de este negocio, le dije
a Javier, es la valorización que de un tiempo a esta parte están teniendo
los terrenos en la zona de Tomás Jofré y el hecho de que existe una estructura gastronómica preexistente.
Por esta razón hemos pensado que sería interesante que tuvieras un
ingreso mensual que hiciera atractivo para ti no vender el predio hasta
que éste se valorice. A cambio de este ingreso mensual, que mis socios
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y yo generaremos con el nuevo restaurante, compartiremos, al momento de la venta, la valorización de los terrenos.
Consecuentemente el negocio tiene que considerar, para que nos resulte interesante, dos aspectos: el aspecto inmobiliario y el aspecto gastronómico.
Me pareció que la propuesta le interesaba. Para mí y mis socios era
un negocio redondo: se trataba de aplicar nuestros conocimientos en
materia gastronómica a un restaurante que giraría con el mismo nombre. Dado que la inversión era pequeña el negocio se planteaba en los
siguientes términos: o bien el negocio da como para cubrir los gastos de
inversión y los gastos del mantenimiento de Javier y entonces el resultado de la operación al momento del negocio inmobiliario sería todo
neto, o bien sólo da para cubrir la inversión y aunque el resultado del
negocio inmobiliario no es neto la utilidad que saquemos de él será en
todo caso muy importante.
Hablé con mis socios y decidimos emprender el negocio.
La primera reunión con el abogado de Javier se produjo en su estudio.
Yo sabía que el abogado tenía vínculos profesionales con las empresas
de la familia de Javier. Se llamaba Juan Cruz.
Por mi parte hablé con mi abogado y amigo Martín Acosta para que
me asesorara en el papeleo.
Inicialmente, las negociaciones se desarrollaron en un plano muy
cordial lo cual permitió que mi relación con Javier fuese consolidándose. Tal era la percepción que yo tenía respecto a cómo se estaban desarrollando los acontecimientos que convencí a mis socios de que iniciásemos las mejoras del campo aún cuando no se habían firmado los
papeles.
A los tres meses de iniciadas las mejoras aún no habíamos logrado
firmar ningún tipo de papel. Las ideas y los problemas del negocio a
esa altura de la negociación eran los siguientes:
Respecto al negocio Inmobiliario el problema fundamental estaba en
determinar el valor del predio en aquél momento. Esto era un punto
importante ya que ése debía ser el valor de partida para fijar la valorización que el negocio había generado. Las inmobiliarias consultadas
al inicio de las negociaciones hablaban de 2 millones. Javier sostenía
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que tenía una oferta en firme de compra por 3 millones. La verdad, yo
siempre desconfié de esta propuesta y creo que fue más bien un intento
del abogado de Javier de consolidar un precio lo suficientemente elevado
como para que su cliente resultase beneficiado. Sea como fuere no se
tuvo en consideración esa contingencia, aunque retrasó aún más la
identificación de un valor del predio, y finalmente se fijó en 2 millones
de dólares.
Por encima de esos 2.000.000 de dólares nosotros participábamos en
un 50% en concepto de plusvalía lograda al valorizarse el predio —principalmente, por la operatoria de un restaurante de tal prestigio en la
zona y, en forma secundaria, por el tiempo transcurrido (E.G.: si Javier
lo vendía por 3.000.000 la forma de repartir serían 2,5 [2 millones del
predio y 500.000 del 50% de la plusvalía] para Javier y 500.000 dólares
para mi y mis socios) 500.000 por una inversión de 100.000 dólares
parecía un negocio muy ventajoso.
La opción de venta quedaba en manos de Javier aunque es obvio que
el espíritu del contrato era continuar la explotación del mismo hasta
que la ecuación ingreso por servicios y valor inmobiliario hiciese injustificable seguir con la explotación de servicios. Este punto era importante ya que servía de garantía mutua entre las partes: nosotros nos esmeraríamos en generar con el restaurante la renta que haría que Javier
perdiera el interés en vender el predio.
En cuanto al negocio gastronómico la idea era constituir una sociedad con una participación del 50% para cada parte. La cuestión de las
mejoras, que ya por ese entonces se estaban realizando, quedó de la siguiente manera: las modificaciones iniciales serían financiadas por
nuestra sociedad pero económicamente soportadas por ambas partes por
igual. La parte de Javier sería efectivizada con ingresos del restaurante,
o, en su defecto, al venderse el predio.
Toda nueva inversión debería ser acordada de común acuerdo, (por
ejemplo: infraestructura para hospedaje de pasajeros), pudiendo el grupo
«La Cabaña» recurrir a financiación externa. En caso de comprometerse
de algún modo el predio, dicho acuerdo debería ser fiscalizado y aprobado por el abogado de Javier: Juan Cruz, así como también cualquier
modificación posterior de este contrato.
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Es en este momento donde la economía del país empieza a cambiar.
La gente deja de consumir, se empieza poco a poco a paralizar el mercado inmobiliario, etcétera. Aunque no era nada alarmante respecto de
nuestros negocios Gastronómicos, el efecto principal que había producido es que la compra de parcelas alejadas de la Capital se había visto
afectada. Esto era a mi parecer y al de mis socios determinante para el
desarrollo del negocio tal y como estaba siendo concebido.
Es por esta razón que empezaron a generarse los primeros roces entre
los abogados de ambas partes.
El primer problema importante que surgió estaba referido al nivel de
gastos que empezábamos a soportar yo y mis socios. De entrada, para
que tengan una idea, el arquitecto que Javier había recomendado para
realizar los trabajos nos pasó, sólo en concepto de honorarios, la cantidad de 70.000 dólares.
Lo que inicialmente eran 100.000 pasaron rápidamente a 200.000
y de ahí a 300.000. Este hecho hizo que tanto mis socios como yo fuésemos conscientes de la situación en la que nos encontrábamos: habíamos invertido 300.000 dólares en un predio respecto al cual no teníamos ningún papel firmado.
Conversé seriamente con Javier y me prometió que esto se resolvería
y que confiase en él. Hablé con mis socios e insistí en la necesidad de
seguir adelante. La verdad es que con independencia de la confianza
que me merecía Javier no teníamos opciones.
Después de muchas controversias y de idas y venidas se fijó finalmente la firma del contrato. Ese día apareció el primero de los grandes
problemas: descubrimos en el momento de la firma que la propiedad del
predio no correspondía a Javier. Éste sólo era un socio más de la sociedad
titular del predio sin posibilidad de firmar un contrato como el que se
pretendía.
Este hecho supuso una degradación sustancial de las relaciones especialmente entre mis socios y Javier. Con 300.000 dólares invertidos
y descubriendo que no era titular se sintieron totalmente engañados.
Pero, como ya dije no había marcha atrás, era imprescindible lograr un
acuerdo y poner en funcionamiento el restaurante para empezar a compensar las deudas generadas.
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Al mes del desgraciado incidente nada había cambiado, es más, las
reuniones se hacían cada vez más esporádicas. Yo no podía abandonar
todos mis otros negocios para encargarme del control de las mejoras .
Un día decidí revisar exactamente el nivel de gastos que se habían
producido. Mi sorpresa fue mayúscula, para ese entonces el nivel de
gastos en referencia al predio había saltado a la sorprendente cifra de
400.000 dólares. Todos eran gastos necesarios para el negocio. Pero,
empecé a preguntarme dónde estaba el negocio.
Esta noticia produjo más tirantez entre todos los participantes. Empecé a desconfiar del abogado de Javier. Me pareció que se intentaba dilatar la firma y que se aprovechaba nuestra situación para sacar el
máximo de partido de las negociaciones; con una deuda de esa magnitud cualquier opción parecería aceptable por nuestra parte.
Ante el temor de caer en el engaño hablé con Javier y convenimos la
firma de una carta de intenciones. El desarrollo de las discusiones fue
largo y penoso pero finalmente se concretó la firma de la carta que ustedes tienen en su poder.
Lo más importante de esa carta fue la idea de solicitar un préstamo
a nombre de la nueva sociedad que debería ser constituida en un plazo
determinado para cubrir los gastos que ya se habían realizado. Mis
socios exigían que Javier garantizase las inversiones realizadas y esta
posibilidad fue aceptada tanto por el abogado de Javier como por él mismo. Era una forma de tranquilizar los ánimos y de poder avanzar en
el negocio. Además, debo reconocer que para entonces nuestros negocios
no resultaban tan positivos como en años anteriores.
Sin embargo, la firma de la carta de intenciones, contrariamente a
lo que yo creía, no sirvió para reconducir la situación. Los problemas
continuaron. Las diferencias respecto a los términos del contrato se
hicieron cada vez más radicales, la relaciones entre los abogados se deterioraba cada vez más.
Finalmente, después de casi un mes de negociaciones desde la firma
de la carta de intenciones se decidió firmar un comodato gratuito por
cinco años para poder estabilizar la relación mientras que lográbamos
ponernos de acuerdo en la fijación de los términos del contrato definitivo. La idea era arrancar con el negocio sobre la base del comodato hasta
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tanto se firmase el contrato. En ese lapso, Javier había logrado resolver
el problema de la titularidad del predio.
Después de aquéllos acontecimientos la relación se fue dilatando en
el tiempo, pasaron los meses, los abogados se reunían de tanto en tanto,
las cartas y las discusiones seguían pero no se encontraba ninguna
solución. Finalmente, abrimos el restaurante y éste empezó a funcionar aún cuando lo único firmado era el comodato.
Sin embargo, los viejos problemas no desaparecieron y surgieron
nuevos; un negocio que no reditúa como yo tenía pensado. Javier que
todos los días tiene algún problema con el gerente del restaurante.
Una imposibilidad de pararme a analizar como resolver esta situación, dada la situación de los otros negocios. La presión de mis socios
que han dejado sobre mi cabeza la responsabilidad de sacar adelante
la situación. Y un desánimo enorme respecto a la posibilidad de concretar un acuerdo.
Las únicas noticias buenas de los últimos tiempos han sido que el
Banco está dispuesto a conceder una Hipoteca sobre el terreno y que
Javier me llamó para expresarme la necesidad de cambiar de interlocutores para destrabar esta situación. Su idea es poner a un grupo de
mediadores que nos ayuden a avanzar en nuestras negociaciones.
La primera cuestión es importante porque me permite, por un lado,
restablecer el vínculo con mis socios al cubrir con la hipoteca las deudas
de Javier generadas por las mejoras. Por cierto, debería revisar exactamente de qué cantidad de dinero estamos hablando en estos momentos.
Por el otro lado, esto nos da liquidez para enfrentar los desafíos del
nuevo negocio. Los problemas del restaurante son dos: en primer lugar,
a diferencia de los restaurantes de capital, en los que están en las afueras depende de una forma muy importante de que haga buen tiempo, y
los últimos fines de semana han sido desastrosos. Y, en segundo lugar, tal y como está diseñado el negocio, no creo que sea redituable, es
necesario establecer una ampliación de los servicios que se dispensan
en estos momentos. Por ejemplo, es necesario ampliar el negocio para
incluir eventos pero para ello necesitamos ampliar las instalaciones.
Esto sólo es posible mediante nuevos capitales. La hipoteca serviría a
tales efectos.
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2. ¿Qué conflicto?
En general, la primera aproximación a una situación de conflicto
debería dirigirse hacia el dibujo de un boceto sobre las cuestiones
más básicas del análisis. Como ya referí en los capítulos precedentes estos aspectos son dos: ¿hay un conflicto? y, si la respuesta a la
primera cuestión es afirmativa, ¿de qué tipo? Por supuesto, esta primera construcción es tentativa por lo que es normal que acabe
siendo objeto de revisión a medida que avance la tarea de análisis
del operador. En cualquier caso, a partir de la teoría del conflicto
esbozada en el capítulo anterior, correspondería trabajar inicialmente con dos elementos: (a) la interdependencia y (b) la incompatibilidad.
Una cuestión no menor es la referida al orden de este inicio del
análisis. Básicamente, el problema es que, por un lado, si se comienza por el tema de la incompatibilidad de objetivos, ésta presupone la identificación de la interdependencia; un par de objetivos
conforma un conflicto si, y sólo si, los actores que los sustentan se
necesitan mútuamente para su realización. Pero, por el otro lado,
al comenzar con la interdependencia, surge la pregunta acerca de
¿cuáles son los sujetos cuya interdependencia debería ser testada
en el proceso de mapeo? Y, obviamente, la respuesta a esta cuestión parece sugerir la necesidad de identificar los objetivos de los
actores. En este sentido, como mostraré seguidamente, el analista
se ve obligado a avanzar en el mapeo sobre fundamentos poco firmes para tener que volver ulteriormente sobre sus propios pasos.
Creo que un elemento clave para entender esta ida y vuelta a la que
se ve sometido el analista es la distinción entre intereses y objetivos. Sin embargo, como esta cuestión será objeto de un análisis
más detallado en el apartado de mapeo de objetivos, asumiré hasta
ese momento la identificación de estos dos elementos para evitar
incluir en este punto una complejidad que considero se entenderá
mejor en apartados ulteriores.
En este trabajo comenzaré por el elemento de la interdependencia. La razón para esta decisión radica en el hecho de que mi análisis en este trabajo se centrará en un único testimonio. Cuando se
trabaja con diferentes testimonios (por ejemplo un mediador) la
idea de la incompatibilidad puede ser construida a partir de, por
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un lado, los objetivos que cada sujeto expresa y, por el otro lado,
los objetivos que los participantes asignan a los otros intervinientes en el conflicto. De esta manera, la identificación de la incompatibilidad como punto de arranque del análisis se ve facilitada por
la pluralidad de referencias con las que cuenta el operador. Ahora
bien, cuando la técnica se desarrolla con un sólo testimonio (por
ejemplo un negociador en su primera entrevista con su cliente)
todo lo referido a los otros sujetos sólo es reconstruible a partir de
los dichos de uno de los participantes. Esto provoca que la reconstrucción de los objetivos sea poco fiable y el discurso de la incompatibilidad tenga un sustento relativo. Lo que sí es posible, cuando
se comienza con un único testimonio, y una vez se ha establecido
el objetivo del sujeto con el que se está trabajando, es cuestionarse
¿a quién necesita éste para realizar sus objetivos? En última instancia lo importante, como insistiré a lo largo del análisis es no
perder de vista la diferencia entre aquello que depende de uno de
los sujetos (lo que él quiere) y aquello que se supone en los otros
(lo que él piensa que quieren los demás).
2.1. Interdependencia
El primer punto sobre el que cabe reflexionar es el de la identificación de la relación de interdependencia entre los sujetos del conflicto. Cabe recordar que para la noción de conflicto en la que se
sustenta esta propuesta de mapeo la interdependencia es condición necesaria de la existencia del conflicto. Ahora bien, aquí se
presenta un primer problema para el operador, ¿la interdependencia entre cuáles sujetos? Por ejemplo, ¿tiene sentido cuestionarse
por la interdependencia entre Manuel y la esposa de Javier? o, en
otro ejemplo, ¿cabe comenzar el mapeo pensando en la posible
interdependencia entre Javier y los socios de Manuel? En este sentido, pareciera que la pregunta inicial plantea, a su vez, una cuestión previa: ¿debe un operador, en esta fase del análisis, observar
la totalidad de relaciones citadas, en nuestro caso, en el testimonio
de Manuel? Básicamente, el problema es que para poder hablar de
interdependencia es necesario que el operador haya identificado
de manera previa a los sujetos del conflicto. Pero, a su vez, la con76
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creción de estos sujetos requiere de la explicitación de los objetivos que cada uno de ellos sostiene. En este sentido, por un lado,
pareciera que la respuesta a la pregunta ¿qué conflicto se va a analizar? sólo pudiese ser contestada cuando ya se ha avanzado considerablemente en la técnica de mapeo. Pero, por el otro lado, la
posibilidad de avanzar en el mapeo exige una identificación previa
del conflicto. En realidad, creo que lo que ocurre es que de entrada
esta técnica, en base a los dichos del testimonio, requiere que el
operador asuma ciertas cuestiones como dadas de forma genérica
y que, sólo ulteriormente, regrese sobre éstas con una doble intención: especificarlas y revisarlas a la luz de un análisis más detallado. Tomando en cuenta el símil pictórico yo diría que el operador
realiza un primer boceto en el que sólo se señalan algunas líneas
del dibujo. Pero, estas líneas serán ulteriormente perfiladas y/o corregidas. En este caso, el operador puede y debe, para avanzar en
el mapeo, asumir dos cuestiones: (a) que la respuesta a la pregunta
sobre la interdependencia está inicialmente referida a Manuel y a
Javier porque de alguna manera a los ojos de Manuel son ellos dos
los personajes principales de esta historia y (b) que lo que aquí está
en discusión es el tema del dinero aportado por Manuel y sus socios para las mejoras del predio objeto del negocio. Obviamente es
factible que en una aproximación ulterior más detallada estas
asunciones resulten manifiestamente insuficientes o incorrectas. Y
ése será el momento en que cabrá revisarlas.
Pues bien, aceptadas estas dos premisas, pareciera que, tentativamente, cabe reconocer que Manuel percibe la interdependencia
con Javier pues, de hecho, es con él con quien quiere conversar el
tema de la hipoteca. Ahora bien, para poder asumir que esta interdependencia también está en la realidad es necesario identificar
con mayor precisión cuál es el interés y el objetivo de Manuel. Más
allá de que volveré sobre esta cuestión en el capítulo dedicado a
intereses-objetivos, cabe destacar aquí dos posibles descripciones:
(1) el interés de Manuel es que Javier le devuelva parte del dinero
invertido en las mejoras o (2) el interés de Manuel es recuperar el
dinero invertido en las mejoras. La distinción entre estas dos posibles descripciones del conflicto se pone de manifiesto en el siguiente punto; si el conflicto es descrito en los términos de (1), entonces
hay una interdependencia total en la realidad entre Manuel y Ja77
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vier. Por el contrario si el conflicto es descrito en los términos de
(2), la interdependencia no es tan clara: Manuel podría realizar su
interés sin necesidad de Javier, podría conseguir recuperarlo haciendo participar a otras personas en el conflicto. En cualquier
caso es posible confirmar, al menos, que para el empresario gastronómico el referente de la relación es Javier Peña por el hecho de
que lo toma como interlocutor en lo que refiere a la posible solución de la situación: la firma de la hipoteca.
2.2. Incompatibilidad
Con el tema de la incompatibilidad ocurre algo parecido que con
el de la interdependencia; se necesitan presuponer ciertos elementos para establecer el alcance de esta relación. Como he señalado
anteriormente a esta altura del análisis existen una pluralidad de
posibles descripciones para los intereses de Manuel. Incluso hay
algunas cuestiones más que parecen sugerirse. Por ejemplo, no
sólo parece que Manuel tiene intereses relacionados con Javier
sino que también hay alguno, no claramente perfilado, vinculado
al tema de su relación con los socios. Que este punto constituya o
no un elemento relevante para la incorporación de los socios como
sujetos del conflicto es algo que el operador deberá analizar con
mayor detalle posteriormente. Pero, en cualquier caso, ya debería
ser considerado por el analista como una pieza faltante para su
mapa, esto es, como señalé anteriormente, una posible línea de
investigación para futuras interacciones con Manuel. Ahora bien,
la pregunta difícil de contestar es si Manuel percibe que sus intereses son incompatibles con los de Javier. Dicho en términos técnicos, no resulta claro a partir del testimonio si él está pensando en
un escenario de una relación conflictiva o cooperativa. Los únicos
elementos que creo pueden inferirse del testimonio son: (a) el empresario gastronómico presenta en su narrativa la aceptación de la
hipoteca por parte del Banco como un dato positivo y (b) que esta
expresión parece sugerir, de una manera obviamente muy remota,
que Manuel confía en la aceptación por parte de Javier. Si se admite esto, el testimonio parece apuntar a dos posibles descripciones
desde las percepciones de Manuel: (1) la existencia de una relación
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cooperativa, lo cual implica que él percibe que sus intereses y/o
objetivos, volveré posteriormente sobre la distinción, no son incompatibles con los de Javier o (2) la existencia de una relación
conflictiva en vías de solución, esto es, que si bien hay una incompatibilidad de intereses percibida, también concurre una alternativa para resolver esta incompatibilidad. En cualquier caso, esto
debe ser considerado como una suposición de Manuel y no como
un dato confirmado.
Por lo tanto, desde la percepción del empresario gastronómico
es posible describir la existencia de una relación en los siguientes
términos: (1) Manuel tiene como uno de sus intereses la devolución de parte del dinero invertido en el predio por él y sus socios,
(2) Manuel personaliza el reclamo en Javier y (3) Manuel considera que su interés podrá realizarse a través de la constitución de
una hipoteca sobre el predio objeto del negocio.
2.3. La percepción del otro y los hechos
También es posible identificar un elemento faltante para completar la percepción de conflicto del empresario: no se sabe, a partir
de su testimonio, qué intereses, y objetivos, considera él que tiene
Javier. Básicamente aquí hay tres opciones para indagar: (a) considera que Javier quiere firmar la hipoteca y pagar, (b) considera que
Javier no quiere firmar la hipoteca pero sí pagar o (c) considera
que Javier ni quiere firmar la hipoteca ni quiere pagar. Por supuesto, la incompatibilidad percibida por Manuel depende de cuál de
estas posibilidades esté asumiendo el empresario gastronómico;
en el caso (a) Manuel estaría asumiendo una relación cooperativa, en
el caso (b) lo que percibiría sería un supuesto de incompatibilidad
parcial y, en el (c) se trataría de una convicción acerca de la incompatibilidad total.
Hasta aquí básicamente mi análisis ha girado en torno a la percepción de la relación entre Manuel y Javier, según el primero.
Pero, hay dos elementos más a tener en consideración: la percepción de Javier y la realidad. Respecto del primero ya he sostenido
que en este trabajo tomaré sólo en consideración el testimonio de
Manuel. En este sentido, el rol inicial que desarrollaré es el de un
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negociador contratado por Manuel. Por lo que el trabajo de mapeo
debe ser efectuado con detalle tomando en consideración sólo las
percepciones del cliente. Si fuese el caso en que el operador es un
mediador podría, en este momento, acudir a Javier para ver cómo
cuenta él la situación.
En lo que hace al tema de la realidad, es posible identificar algunos hechos contrastables sólo con el testimonio del empresario.
Quizás los más destacados en lo referente a cómo se llegó a la situación actual son:
1)
2)
3)
4)
Javier tenía un restaurante que él regentaba.
Manuel y sus socios pusieron dinero en el predio de Javier.
No se firmaron los documentos que estructuraban el negocio.
Se firmó una carta de intenciones en la que se recoge la pretensión de asumir conjuntamente los gastos del negocio.
5) Se firmó un comodato gratuito, no hay pagos a Javier, en virtud del cual Manuel y sus socios podrán regentar el restaurante durante cinco años.
6) El restaurante lo regentan hoy Manuel y sus socios.
7) Javier no cobra nada de lo que genera el negocio.
2.4. Otras percepciones de Manuel
El abogado de Javier. Manuel muestra en reiteradas oportunidades
de su discurso la desconfianza que le merece el actuar de Juan
Cruz. En este sentido, el empresario gastronómico aporta tres elementos importantes para considerar durante la implementación
de la técnica: (a) Juan Cruz es presentado como el abogado de la
familia de Javier, (b) adquiere un papel de contralor importante
cuando se indica que cualquier decisión que pueda comprometer
el predio debe ser fiscalizada por él, más allá de la decisión de Javier, y (c) Manuel manifiesta expresamente su sospecha de que
Juan Cruz está retrasando la firma del contrato para mejorar la
posición de Javier o, en todo caso, de la familia de éste último.
Hay además otro elemento mencionado por Manuel que me parece digno de destacar aunque el empresario lo refiere sin demasiada explicación: la firma del comodato. El punto, en los inicios
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del análisis, podría ser planteado de la siguiente manera: si Juan
Cruz fiscalizaba todas las decisiones de Javier que pudieran comprometer el predio, entonces consintió en el comodato o no supo
nada de él y fue firmado por Javier sin la participación de su abogado. Si es la primera, éste es un movimiento de Juan Cruz que
favorece a Manuel y sus socios. Si es la segunda, Javier actuó en
contra de los dichos de su abogado y a favor de los empresarios.
En los dos casos el analista debería, por un lado, tener esto en
cuenta en los ulteriores análisis, y, por el otro, reflexionar sobre la
poca importancia que parece atribuible a Manuel en su narrativa
a estas dos posibles descripciones de lo que ocurrió. Por ejemplo,
si fuese necesario realizar una intervención referida a la legitimación de Juan Cruz o de Javier, este tipo de reflexiones podrían ser
importantes para la intervención del operador.
Los socios. Otro aspecto importante de la narrativa de Manuel es la
cuestión referida a su relación con sus socios. En este caso hay dos
afirmaciones del empresario gastronómico que considero importante resaltar. En primer lugar, Manuel expresa que fue él quien
convenció a sus socios para empezar a realizar las inversiones aún
cuando no estaban firmados los documentos. Y, en segundo lugar,
el empresario refiere literalmente la presión a la que está siendo
sometido por sus socios. Si se vincula esto con los posibles objetivos asignables a Manuel (recuperar el dinero o que Javier pague su
parte de la inversión) podría sugerirse la existencia de un ulterior
objetivo para Manuel: recobrar la relación con sus socios quizás
mostrando que su confianza en Javier no era errada.
En cualquier caso estas consideraciones deberán ser objeto
de un análisis más detallado durante el desarrollo de la técnica de
mapeo.
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IV
Los sujetos de un conflicto
Todo análisis de una situación de conflicto está inicialmente relacionada, de alguna manera, con la cuestión de ¿quiénes están implicados en este conflicto? En este sentido, pareciera que comenzar la reflexión con la pregunta acerca de los sujetos es una
manera sencilla de iniciar nuestro mapeo de la situación de conflicto. Quizás esto esté relacionado con el hecho de que, entre todos los elementos que conforman el análisis estático, los sujetos
parecen ser los más «palpables y manifiestos»; los vemos, hablamos con ellos, los escuchamos, nos responden, se sientan en la
mesa de resolución y están delante nuestro. Ahora bien, hay que
tener cuidado con este tipo de suposiciones porque, tras esta aparente facilidad, se esconde un proceso complejo y lleno de trampas; puede haber sujetos que no se ven pero que son imprescindibles para el acuerdo o puede ser que algunos de los que están en la
mesa de resolución no sean, realmente, sujetos de este proceso. En
este sentido, la constitución adecuada de una mesa de resolución
de conflictos, con los sujetos que son transcedentes y determinantes en el proceso, es un elemento crucial para la definición de las
estrategias de intervención.
Sin embargo, parece claro que cuando se observa un conflicto
no todos los sujetos que se identificarían como implicados en él
juegan el mismo papel. Están los que podría decirse que son deter83
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minantes y aquéllos cuya presencia es meramente anecdótica, los
que representan a otros y los que deciden qué hay que hacer.
Los hay que no pueden transformar la dinámica del conflicto con
sus acciones pero tienen algo que decir en este proceso. También
están aquéllos que aunque son indiferentes en la manera específica en que se resolverá el conflicto son los únicos que pueden establecer la solución de éste. En definitiva, en cualquier conflicto es
normal que bajo la noción de «sujetos» aparezcan una gran diversidad de personas e instituciones que cuentan con una relevante
diversidad de características.
Una forma de empezar a encarar esta multiplicidad y variedad
de sujetos en nuestro análisis es comenzar por la distinción entre
actores y terceros.
1. Los actores del conflicto
Hablar de actores es hacer referencia a los sujetos que están implicados de una manera principal en el conflicto. Ahora bien, a pesar
de la ingente cantidad de escritos que se han presentado en torno
a este concepto, en mi opinión, no es claro qué hace de alguien un
actor en una situación de conflicto. Probablemente distintas profesiones y/o ámbitos de conocimiento le atribuyen a distintos sujetos
dicha condición en base a diferentes criterios. Por ejemplo, en un
marco de formación como el jurídico existe una fuerte tendencia a
considerar como actor de un conflicto a aquel sujeto que tiene legitimidad activa para iniciar el proceso judicial. En este sentido, se
suele olvidar a aquellos sujetos que son determinantes para la resolución aún cuando adolecen de la competencia normativa para
iniciar el juicio. Por supuesto, los problemas no se circunscriben a
un marco de formación específico, el amante en un divorcio, las
víctimas en el conflicto terrorista, los familiares en un conflicto entre un paciente y su médico, los consumidores en un conflicto entre
dos empresas, etcétera.
En mi opinión, una buena manera de estructurar la condición
de actor de un conflicto es comenzar intentando contestar a las
dos preguntas siguientes: (a) ¿tiene ese sujeto uno o varios intereses específicos que constituyen el conflicto?, (b) ¿pueden sus actos
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condicionar el resultado de esa situación de conflicto? Cada una
de éstas destaca una característica para mí definitoria de la condición de actor: la concurrencia de un interés específico implicado
en el conflicto y la capacidad del sujeto de condicionar el resultado. Veamos cada una de ellas.
La primera característica que puede servir para identificar a los
sujetos es la reflexión en torno a si sus intereses están implicados
en la relación conflictiva. Ese interés o intereses deben ser específicos, no basta con identificar un interés genérico o abstracto para
sostener la condición de actor en un conflicto. Por ejemplo, tener
un interés en que la gente no sea violenta, en que no haya conflictos en el mundo, en que las personas tengan trabajo o en que la
gente sea feliz no constituye, en mi opinión, una característica de
la condición de actor en tanto que se trata de supuestos de intereses genéricos. Creo que la especificidad del interés es relevante a los
efectos de acotar la noción de actor. Por eso pienso que si se aceptase la concurrencia de intereses genéricos el resultado sería una
dispersión del conjunto de actores que creo tendería a hacer poco
fructífero el mapeo estático de sujetos.
Además, conforme a la definición de conflicto anteriormente
expresada, el interés tiene que ser o estar estrechamente vinculado
con aquellos intereses que constituyen un conflicto y que son percibidos como incompatibles o la realidad los estructura de esta
manera. Es, en este sentido, que afirmo que el interés estructura el
conflicto («tengo un interés en que el deudor pague lo que debe, en
que se tenga en consideración con quién se quedarán los hijos
en el divorcio, en que el hospital resarza a los afectados en un caso
de mala praxis o en que mi vecino deje de mover los muebles todas
las mañanas»).
Aunque volveré con posterioridad sobre el tema de los intereses
creo que es relevante presentar aquí algunas consideraciones. En
general, los sujetos implicados en un conflicto difícilmente sostengan un único interés. Normalmente, lo que se encontrará es una
pluralidad de intereses que conforman, entre otros aspectos, las
preferencias, expectativas, deseos y/o necesidades del sujeto que se
está analizando («deseo que se marche del hogar conyugal. También necesito que pague más dinero en el régimen de alimentos.
Preferiría que los chicos estén con él los sábados en vez de los do85
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mingos. Y espero que al final podamos conversar sobre las decisiones que afectan a nuestros hijos»). Por supuesto, desde un punto de
vista genérico, se suele identificar a los conflictos bajo un único
concepto, el conflicto por el divorcio, por el pago de la deuda o por
un puesto de trabajo. Pero, hay que tener cuidado porque esta manera de hablar puede en realidad encubrir un sistema de intereses
múltiples y variados que son detentados por el sujeto o los sujetos
en ese conflicto. Es más, puede ser que entre ese abanico de intereses los haya que son perfectamente compatibles con los pretendidos por los demás sujetos del conflicto. Esta combinación entre
intereses conflictivos e intereses no conflictivos suele quedar escondida para el analista, al menos, por dos razones: (a) porque se tiende a pensar en el conflicto como un todo que, consecuentemente,
implica a todos los intereses de cada uno de los sujetos y/o (b) porque si en algún momento se puso de manifiesto la existencia de
ámbitos de compatibilidad entre las partes, con la evolución del
conflicto es común que los intereses conflictivos terminen colonizando a los intereses no conflictivos. Precisamente, una consecuencia trascendente del trabajo de mapeo consiste en identificar esa
pluralidad de intereses (conflictivos y no conflictivos) con la intención de diseñar ulteriormente estrategias de acuerdo o de modificación de la relación entre las partes. Por último, aunque volveré
en el próximo capítulo sobre esta importante cuestión, en mi opinión, no hay que confundir la noción de «interés» con la noción de
«objetivos». Por eso mientras que para el mapeo de actores se necesita identificar los intereses de los sujetos, esto nada dice acerca de
los objetivos que están implicados en el desarrollo del análisis.
La segunda de las características que sirven para identificar a
los actores es la referida a su capacidad para condicionar la manera en que se resolverá el conflicto. En este sentido, se entiende que
un sujeto tiene dicha capacidad en el caso que, actuando de una
manera determinada u omitiendo una determinada acción, cambiará el resultado. En esta segunda condición la clave no radica en
la mera existencia del conflicto, como en el caso de los intereses
específicos, sino concretamente en el resultado que puede seguirse
de esa situación. Se trata de analizar en qué medida las acciones de
una persona pueden derivar, en un mismo conflicto, hacia diversos
resultados.
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La identificación de la capacidad para condicionar un resultado
tampoco es una cuestión sencilla. Entre aquéllos que pueden condicionar total y unívocamente el resultado y los que no tienen posibilidad alguna de interferir en cómo finalizará el conflicto, existen una gran cantidad de supuestos que pueden ser analizados de
manera gradual («Juan tiene menos capacidad que Manuel para
conseguir que las cosas se hagan de una manera distinta»). Quizás
el caso más problemático de analizar es el de aquellos sujetos que,
si bien no detentan una capacidad directa, pueden condicionar a
otros que sí la tienen. Por ejemplo, Juan no puede firmar un contrato para resolver un problema con otra empresa pero sí puede
influenciar en Manuel que es la persona que detenta la representación legal. Más adelante volveré sobre el tema de la influencia y el
poder. En cualquier caso, la respuesta a la pregunta ¿qué grado de
injerencia voy a exigir como analista para considerar que alguien
cumple con la segunda condición? obviamente no es sencilla. Creo
que en estos casos el mejor de los argumentos para tomar una decisión es de corte prudencial: si tiene dudas sobre si un sujeto
cumple o no con la condición, es preferible asumir que sí lo hace.
Mi argumento es el siguiente: si tenía la capacidad y usted lo dejó
fuera en su análisis, entonces tarde o temprano acabará condicionando el resultado del conflicto y, lo más costoso, puede ser que lo
necesite en la mesa de resolución, lo cual aumentará automáticamente sus expectativas («si me llaman ahora, es porque me necesitan. Y si me necesitan, me tendrán que dar más»). Por el contrario, si no tenía la capacidad y usted lo incluyó, lo máximo que
puede ocurrir es que su intrascendencia se ponga de manifiesto y
sea desplazado de la mesa por otros sujetos.
Por supuesto, estos dos criterios no resuelven todos los casos
posibles y subsisten situaciones donde podemos mantener algunas
dudas acerca de si alguien es un actor en un conflicto. Por ejemplo,
piense en los siguientes casos: ¿quién tiene interés y puede condicionar el resultado en el conflicto del gobierno español con ETA?
¿cuál es el papel del gobierno francés? ¿Quiénes tienen interés en
la negociación de una suspensión de pagos o concurso preventivo?
¿sólo los acreedores y los deudores? ¿Si pensásemos un partido de
futbol como un conflicto, diríamos que la afición puede condicionar el resultado? En cualquier caso, creo que la noción de «capaci87
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dad de condicionar el resultado del conflicto» quedará más claramente puesta de manifiesto cuando analice el tema del mapeo del
poder.
2. Los terceros en el conflicto
Cuando se analiza un conflicto es común observar la presencia de
un conjunto de sujetos que no cumplen con uno u otro de los dos
criterios que definen a los actores (interés específico o capacidad
de condicionar). Por supuesto si no cumple con ninguno de éstos,
directamente, no es un sujeto del conflicto. En los casos de incumplimiento de una de las condiciones nos referimos a estos sujetos
como terceros. Es importante señalar desde el principio que la distinción entre terceros y actores no está relacionada con el tema de
la trascendencia o relevancia del sujeto en el conflicto, hay conflictos donde el papel de los terceros puede ser determinante para la
resolución incluso en mayor medida que el de los propios actores.
Por lo tanto, no hay que relacionar categoría de sujeto con trascendencia de intervención.
Básicamente existen dos tipos de terceros: los terceros que participan y los que intervienen.
Por un lado, es posible encontrar a ciertos sujetos que si bien
tienen un interés específico en el conflicto, no pueden condicionar
con sus acciones el resultado del mismo. Un ejemplo paradigmático de este tipo de sujetos es el caso del amigo de la pareja que se
está divorciando. Estos terceros tienen un interés específico en el
conflicto («los conozco desde hace mucho tiempo y realmente me
duele lo que les está sucediendo y la forma en que lo están manejando») pero pueden no tener la capacidad para condicionar la
manera en que se resolverá el conflicto («he intentado hablar con
ellos sobre estas cuestiones pero no me escuchan. Ambos me han
pedido que no me meta en esta cuestión»). En lo que sigue denominaré a estos terceros como terceros que participan.
Un caso problemático en referencia a los terceros que participan es el de aquellos sujetos que propugnan la defensa de un interés específico en la medida en que consideran que es el que «debería defender» un actor. Por ejemplo, supóngase un conflicto entre
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un padre y su hijo por el lugar al que irá a estudiar. El padre sostiene que debería estudiar en una determinada universidad porque
es donde él estudió. El hijo considera que la mejor universidad es
otra porque está más cerca del lugar donde vive su novia. La madre sostiene que el hijo no debería decidir en base a este criterio
sino que debería buscar la mejor universidad para los estudios que
pretende realizar. Si se le pregunta a la madre, ella insistirá en que
no tiene un interés específico propio porque lo único que está haciendo es defender el interés que el hijo «debería» sostener. Dicho
técnicamente, lo que la madre está aseverando es que no puede ser
considerada un tercero que participa en tanto que el interés que
defiende no le corresponde, sino que es el que debería estar defendiendo su hijo. Pues bien, un caso como éste no puede, en mi opinión, ser presentado en términos de la identidad «madre-hijo». Del
hecho de que un sujeto sostenga que no defiende sus intereses sino
los que deberían ser defendidos por otro, no se sigue que en el mapeo deban ser considerados como un único agente del conflicto. El
punto clave es que madre e hijo defienden intereses distintos y esto
es así con independencia de en nombre de quién esté actuando
cada uno de ellos. Por ejemplo, es posible que surjan conflictos
entre la madre y el hijo. Así las cosas, la madre podrá ser considerada como tercero que participa, si es que carece de la mencionada
capacidad, o como parte actora, en caso de detentarla.
Dentro del grupo de terceros que participan se pueden encontrar dos grandes subgrupos: (a) los terceros que participan cuyo
interés específico está vinculado a la desaparición del conflicto y
(b) los terceros que participan cuyo interés está relacionado con la
pervivencia del conflicto. Denominaré a los primeros como «terceros participantes de resolución» dado que la satisfacción de su interés está relacionada con la resolución del conflicto. Por su parte
me referiré a los segundos como «terceros participantes de permanencia» para destacar que su interés está vinculado con la pervivencia de la situación de conflicto. Por ejemplo, puede ser que en
el conflicto entre dos empresas por el control de una mayor cuota
de mercado exista un proveedor de insumos críticos cuyo interés
sea la pervivencia del conflicto ya que esto le permite encarecer los
precios de venta a ambas empresas. Obviamente el papel que están
llamados a desempeñar cada uno de estos dos subgrupos de terce89
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ros que participan es muy distinto y, consecuentemente, es importante que el operador aprenda a detectarlos en su mapeo de la situación de conflicto. Volveré posteriormente sobre cómo pueden
actuar cada uno de ellos respecto a otros elementos de nuestro
mapeo de conflictos.
Junto a los terceros que participan también podemos encontrar
otro tipo de terceros: los terceros que intervienen. Este tipo de terceros se caracteriza porque, aunque no tienen un interés específico
que estructure el conflicto, sí que cuentan con la capacidad para
condicionar el resultado del mismo. Ejemplos de terceros que intervienen son el juez, el mediador, el conciliador, el facilitador o el
árbitro. Cabe destacar que del hecho de que un sujeto del conflicto
se identifique formalmente como un tercero que interviene (es un
juez o es un mediador) no debe implicarse que para el análisis lo
sea. Un tercero que interviene tendrá este rol sólo en la medida que
cumpla con las condiciones anteriormente consideradas (un juez
o un árbitro que ha aceptado una contraprestación por fallar en un
sentido determinado no es un tercero sino un actor del conflicto).
Lo hasta aquí dicho puede ser resumido en la siguiente tabla:
Tipología de sujetos
Interés específico
Capacidad de condicionar
Actores
Sí
Sí
Terceros que participan
Sí
No
Terceros que intervienen
No
Sí
3. Los representantes. Un caso problemático
Cuando se realiza un mapeo es posible, como he señalado anteriormente, que surjan casos en los que resulta complejo tomar la decisión acerca de la categoría a la que pertenecen los sujetos: terceros
que parecen actores, actores que actúan como terceros, etcétera.
Dentro del grupo de los casos problemáticos probablemente el
supuesto más común es el de los representantes. Fundamentalmente, se trata de personas que trabajan y actúan en nombre de
otro sujeto, el representado. Si se toma esta caracterización de ma90
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nera literal, entonces, de entrada, el representante no debería poder ser distinguido de su representado, los intereses que él detenta
son los que corresponden a la persona a la que representa y su capacidad de intervención está limitada y condicionada a la competencia que el representado le otorgó. Ahora bien, esta caracterización pareciera tener un sesgo formal que pocas veces se condice
con la realidad de la actuación de los representantes. En la práctica
no es extraño encontrar tres posibles caracterizaciones del representante que contradicen la perspectiva más formalista. (1) Por un
lado, el problema se plantea, de manera general, porque no es extraño que el representante tenga influencia en el representado, de
forma tal que puede condicionar los resultados del conflicto. Consecuentemente, el representante cumpliría con las condiciones
asignadas en los apartados anteriores al caso de los terceros que
intervienen (capacidad sin interés específico). (2) Por otro lado, y
quizás este supuesto es aún más interesante, no es extraño que los
intereses específicos que detenta un representante no sean estrictamente idénticos o paralelos a los de su representado. Con lo que
deberían ser considerados como terceros que participan (no capacidad pero interés específico). Por ejemplo, depende de cómo se
haya fijado el régimen de honorarios podría darse el caso en que la
ganancia del representante por un determinado acuerdo no sea
concordante con la ganancia del representado. O, en el mismo
ejemplo, puede ser que frente a dos acuerdos posibles el representante tenga un interés específico diverso al de su representado. (3)
Finalmente, quizás el caso más interesante, y objeto de diferentes
advertencias por parte de los autores que han trabajado estos temas1 sea el supuesto en que los conflictos o tensiones entre los representantes surgidos en casos anteriores tienden a condicionar el
papel que éstos desempeñan en un conflicto distinto. Por ejemplo,
se suele señalar el hecho de que el conflicto entre dos abogados por
relaciones en el pasado puede afectar directamente al papel que
juegan como representantes en la situación entre sus representados; se acaba conflictuando por los intereses específicos de estos
1. Puede verse en este sentido Mnookin, R. H., Peppet, S. R. y Tulumello, A. S.,
Resolver conflictos y alcanzar acuerdos. Cómo plantear la negociación para generar
beneficios, Editorial Gedisa, Barcelona, 2003.
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letrados. Así las cosas, el análisis de una situación de conflicto en la
que participan representantes no puede, sin más, ser caracterizada
en términos de «dos actores cada uno de los cuales está representado por una persona que no es un sujeto del conflicto».
En resumen, la participación de un representante en un conflicto
puede, a los ojos del analista, ser reconstruida de cuatro maneras
distintas:
1) «Los representantes en el conflicto que estoy analizando no
detentan intereses específicos diversos a su representado ni tienen la capacidad de condicionar el resultado de esta situación». En estos casos no son un sujeto distinto a aquél que representan.
2) «El representante tiene capacidad para influenciar en las decisiones del representado de forma tal que el primero puede condicionar el resultado del conflicto». Se trata entonces de un
tercero que interviene.
3) «El representante, aunque no tiene la capacidad para condicionar a su representado, tiene intereses específicos que no son
paralelos a los de éste». Éste es el caso de un representante que
corresponde a la categoría de tercero que participa.
4) Por último, «el representante no sólo cuenta con la capacidad
para condicionar el resultado del conflicto sino que además
tiene intereses específicos en el conflicto que no son coincidentes con los de su representado». En este caso, cabe identificar
dos actores diferentes: el representante y el representado.
4. La relevancia del mapeo de sujetos
Visto lo planteado hasta aquí me parece importante resaltar, al menos, tres temas para los que el mapeo de sujetos es relevante:
1) Constitución de la mesa para la intervención. Es un lugar común
en el ámbito de la intervención en situaciones de conflicto la
idea de que el éxito o fracaso de una acción está relacionada,
no sólo con lo que se hace, sino con quién o ante quién se hace.
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En este sentido, se puede hacer bien una pregunta pero a la
persona equivocada o una oferta puede fracasar porque, aunque recoge adecuadamente los intereses de otros sujetos del
conflicto, no está dirigida a la persona que puede decidir o que
puede comprender el alcance y relevancia de aquello que se
propone. Pues bien, en el mismo sentido, un analista debe estar siempre alerta ante la posibilidad de que se cumpla el conocido pensamiento de que «ni son todos los que están, ni están
todos los que son». Por lo tanto, es condición necesaria, aunque no suficiente del éxito de la reflexión del operador, la identificación del sujeto, o sujetos, frente al cual correspondería
actuar. La relación entre caracterización de los sujetos, relevancia de cada uno de ellos y tipología de la acción a realizar
es un elemento sustancial del mapeo de conflictos.
2) Superación de las consideraciones formales. Ya he señalado anteriormente que la manera en que se constituye la mesa del
conflicto puede venir tamizada por aspectos formales: un representante de la empresa que en realidad es un actor distinto
a la institución, un abogado que cumple el rol de tercero o un
supuesto tercero que subrepticiamente es un actor. En este
sentido, la mejor protección del analista, frente a la propuesta
formal, es su capacidad para analizar el papel que juegan cada
uno de los sujetos en dicha interacción.
3) Comprensión de las dinámicas de los sujetos. Aunque volveré posteriormente sobre la cuestión del análisis dinámico es importante señalar aquí que las categorías presentadas no tienen por
qué ser estancas. Actores que se convierten en terceros o terceros que se convierten en actores son cambios típicos de la
situación conflictiva. De esta manera, la capacidad de análisis
estático de los sujetos, como señalé anteriormente, es condición necesaria para trabajar en la perspectiva dinámica; si no
se toma un punto de partida en el tiempo es difícil comprender
cómo han ido cambiando los roles de los sujetos en el conflicto. Además, esta comprensión de la dinámica de los sujetos
permite profundizar en la reflexión acerca de por qué han ido
cambiando los roles de los personajes del conflicto. Y, por el
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otro lado, nos facilita una adecuada perspectiva de las posibles
evoluciones futuras del conflicto al identificar cómo se han ido
conformando los sujetos.
5. Análisis de los sujetos en el caso
Una vez presentadas las tipologías de sujetos que pueden interactuar en un conflicto es posible volver al caso para ver cómo está
estructurado. Nuevamente, cabe resaltar que la información disponible puede variar sustancialmente dependiendo del rol que
cumpla el analista en referencia a la situación de conflicto. Si se
interviene como negociador de una de las partes todo aquello referido al cliente será, en principio, más fácilmente accesible que la
información relacionada con la otra parte. Por supuesto que esto
sea así dependerá de la relación que se haya entablado entre el
operador y su cliente. Por el contrario si el rol del analista es el de
un tercero que interviene, por ejemplo un mediador, éste contará
con mayores posibilidades de acceder a ambos testimonios aunque, la fiabilidad de éstos, dependerá de la manera en que se relacione con las partes implicadas en el conflicto. En este apartado,
como he señalado anteriormente, tomaré un «rol de parte» (negociador) para mostrar cómo se podría analizar la situación desde
uno de los testimonios: el de Manuel Arrébola.
Comenzaré haciendo un listado de todos los sujetos citados por
Manuel en su testimonio:
→
→
→
→
→
→
→
→
Javier Peña. Lo representaré gráficamente como (J).
Los socios de Manuel en «La Cabaña, S.A.». Representados
como (S).
Martín Acosta (abogado y amigo de Manuel). Representado
como (R).
Juan Cruz, el abogado de Javier. Representado como (JC).
La familia de Javier Peña. Representada como (Fa).
El arquitecto (según Manuel recomendado por Javier). Representado como (A).
El gerente del restaurante. Representado como (G).
La esposa de Javier. Representada como (Es).
94
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→
→
El Banco. Representado como (B).
Los mediadores. Representados como (M).
En mi opinión es importante tomar, inicialmente, un listado amplio de los sujetos mencionados en el testimonio, incluso cuando
de entrada el analista piense que hay algunos nominados que parecen poco relevantes para el desarrollo de su análisis.
→
Javier Peña
Desde el punto de vista de Manuel, insisto que nunca debe olvidarse
desde qué lugar se está realizando el análisis, Javier es, ineludiblemente, un actor de este conflicto. Por un lado, cuenta con intereses
específicos que el empresario expresa en su testimonio y que parecen
estar relacionados, según Manuel, con (a) la continuación conjunta
del negocio y (b) la devolución de la inversión efectuada por Manuel
y sus socios en el predio. Parece que es esta convicción la que fundamenta la credibilidad de la propuesta de la Hipoteca. Dicho en otros
términos si Manuel no creyese que éstos son intereses de Javier ¿qué
sentido tendría proponerle la firma de una hipoteca?
«...La primera cuestión (se refiere a la hipoteca) es importante porque
me permite, por un lado, restablecer el vínculo con mis socios al cubrir con la hipoteca las deudas generadas por las mejoras [...] Por el
otro lado, esto nos da liquidez para enfrentar los desafíos del nuevo
negocio...» (página 10).
Además, Javier parece contar con la capacidad para condicionar el
resultado del conflicto. Dada la solución propuesta por el empresario gastronómico, y la autorización realizada por la sociedad titular del predio, Javier puede con sus decisiones concretar la manera
en que el conflicto finalizará o continuará.
→
Los socios de Manuel
El papel que juegan los socios en esta historia es ambiguo. Por un
lado, no parece que haya dudas en lo que respecta a los intereses
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específicos: la devolución de la inversión y la posibilidad de la continuidad. El primero de estos intereses aparece con claridad en el
testimonio de Manuel. Sin embargo, el segundo es más opaco;
del testimonio de Manuel no podemos inferir claramente que los
socios tengan la intención de continuar con el negocio una vez hayan recuperado la inversión efectuada. Por el otro lado, el hecho de
que Manuel nos muestre en su testimonio que los socios lo han
dejado con toda la responsabilidad puede generar dudas acerca de
cuál es la capacidad que éstos tienen para condicionar el resultado
del conflicto.
«...La presión de mis socios que han dejado sobre mi cabeza la responsabilidad de sacar adelante la situación...» (página 10).
En este sentido, como analistas, tenemos tres posibles descripciones frente a este dato de la renuncia de los socios:
Primera descripción. Los socios no detentan capacidad alguna para
condicionar el resultado del conflicto, por lo que Manuel sería un
actor y sus socios terceros participantes de resolución. La representación gráfica de este conflicto bajo la hipótesis primera correspondería a la figura 4.1 (véase el encarte a color).
Segunda descripción. Los socios detentan dicha capacidad pero
como sus intereses específicos, en lo que hace a la continuidad del
negocio, no parecen ser idénticos a los de Manuel conformarían
un actor distinto. En este caso tendríamos, hasta aquí, una tríada: un
conflicto constituido por tres actores. La representación gráfica
correspondería a la figura 4.2 (véase el encarte a color).
Tercera descripción. La diferencia entre Manuel y sus socios en lo
referente a sus intereses específicos no es relevante de forma tal
que en última instancia lo importante es que todos ellos quieren de
manera principal recuperar su inversión. Además, cualquier decisión de Manuel debe ser consensuada con sus socios por lo que,
colectivamente, cuentan con la capacidad de condicionar el resultado. En este caso Manuel y sus socios constituirían lo que se de96
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nomina un actor colectivo. La representación gráfica correspondería a la figura 4.3 (véase el encarte a color).
En el siguiente apartado de este capítulo analizaré con detalle la
cuestión de los actores colectivos y de su constitución.
Cuando un analista encara una diversidad de descripciones en su
mapeo debe proceder, como ya indiqué anteriormente en este libro, a buscar información que le permita tomar partido por una de
ellas. Por ejemplo, sería conveniente mantener una entrevista con
Manuel y sus socios a efectos de identificar cuál es la relación que
media entre ellos. De esta manera, las descripciones deben servir
como puntos de referencia que le permitan al analista definir, en
su etapa exploratoria, qué informaciones tiene que buscar. Pero,
también es importante no dejarse colonizar por estas alternativas;
si durante la adquisición de información surgen elementos que
contradicen todas nuestras descripciones, resultará relevante volver a considerar el punto de partida y las razones en base a las
cuales se asumieron ciertas consideraciones y no otras.
A los efectos de continuar con el análisis, y no diversificar en
cada caso las posibilidades, asumiré que se está trabajando en el
contexto de la descripción primera: Manuel es un actor y sus socios son terceros participantes de resolución. Posteriormente, volveré sobre este presupuesto.
→
Martín Acosta (abogado y amigo de Manuel)
Martín Acosta conforma, técnicamente, un caso de representante.
Como ya he señalado hay que prestar atención al rol que estos sujetos pueden jugar en el conflicto. Del testimonio de Manuel no
parece inferirse la existencia de intereses disímiles de Martín Acosta con los suyos. Y, tampoco, parece haber algún tipo de referencia
a una capacidad autónoma para condicionar el resultado del conflicto. La única expresión sobre la que, quizás, cabría reflexionar
es cuando Manuel señala la existencia de diversas confrontaciones
entre Martín y Juan Cruz, el abogado de Javier:
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«...Las diferencias respecto a los términos del contrato se hicieron
cada vez más radicales, las relaciones entre los abogados se deterioraban cada vez más...» (página 9).
Pienso que este tipo de elementos está más bien vinculado al oscuro papel que juega Juan Cruz y la familia de Javier, que al que
pueda desarrollar Martín Acosta en el conflicto. Gráficamente el
papel del representante correspondería a la figura 4.4 (véase el encarte a color).
→
Juan Cruz (abogado de Javier)
Sin lugar a dudas, Juan Cruz configura, a los ojos de Manuel, uno
de esos casos de representantes que no cumplen con su rol. Esto se
pone de manifiesto cuando el empresario gastronómico advierte
tres cuestiones en diferentes momentos de su relato: (a) Juan Cruz
tiene relaciones con las diferentes empresas de la familia de Javier,
(b) toda decisión que comprometa al predio, incluso si es tomada
con el consenso de Javier, debe ser fiscalizada por Juan Cruz y
(c) la sospecha de que el abogado de Javier está, estratégicamente, retrasando la firma del contrato de forma tal que perjudica a los
intereses de Manuel y sus socios.
(a) «...La primera reunión con el abogado de Javier se produjo en su estudio. Yo sabía que el abogado tenía vínculos profesionales con las
empresas de la familia de Javier...» (página ...).
(b) «...Toda nueva inversión debería ser acordada de común acuerdo,
(por ejemplo: infraestructura para hospedaje de pasajeros), pudiendo
el grupo “La Cabaña” recurrir a financiación externa. En caso de
comprometerse de algún modo el predio, dicho acuerdo debería ser
fiscalizado y aprobado por el abogado de Javier; Juan Cruz, así como
también cualquier modificación posterior de este contrato...» (página ...).
(c) «...Esta noticia produjo más tirantez entre todos los participantes.
Empecé a desconfiar del abogado de Javier. Me pareció que se intentaba dilatar la firma y que se aprovechaba nuestra situación para
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sacar el máximo de partido de las negociaciones; con una deuda de
esa magnitud cualquier opción parecería aceptable por nuestra parte...» (página ...).
Ahora bien, esta información aún no es suficiente como para identificar el papel que puede estar jugando Juan Cruz, ¿se trata de un
tercero participante de permanencia, de un tercero que interviene o,
directamente, de un nuevo actor? De la información transmitida por
Manuel pareciera que Juan Cruz tiene capacidad para condicionar
el resultado del conflicto con independencia de lo que Javier considere. Si esto es así, quedaría descartada la posibilidad de catalogarlo
como un tercero que participa, ya que éstos se caracterizan precisamente, como hemos visto, por carecer de ésta. En este caso quedan
dos opciones: (a) Juan Cruz es un tercero que interviene, lo cual supone negarle cualquier interés específico que estructure el conflicto
o (b) se trata de un actor del conflicto que tiene un interés específico
que defender, ya sea en referencia a los que Javier debería sostener o
respecto de los que correspondería a la familia de éste. Obviamente,
una u otra posibilidad presentan un panorama muy disímil a la hora
de definir las estrategias de intervención del operador.
Creo que del testimonio es posible sostener que, en la versión de
Manuel, Juan Cruz defiende intereses específicos en el conflicto,
aunque no queda claro de quién son. Y si esto es así, y a la espera
del análisis de los otros sujetos de este conflicto, entonces se está
ante un actor del mismo. Gráficamente correspondería a la figura
4.5 (véase el encarte a color).
→
La familia de Javier Peña
Probablemente, la comprensión del papel que juega en este conflicto el abogado Juan Cruz está ineludiblemente relacionada con la
forma en que el analista considere que están interviniendo los familiares de Javier Peña. Manuel no aporta información concreta al
respecto, aunque en diferentes momentos hace referencia expresa
al tema de la familia. Cabe señalar, especialmente, un momento en
la narración del empresario gastronómico en el que se vincula directamente a Javier con las decisiones de su familia:
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«...descubrimos en el momento de la firma que la propiedad del predio no correspondía a Javier. Éste sólo era un socio más de la sociedad
titular del predio sin posibilidad de firmar un contrato como el que
se pretendía...» (página 7).
Esta información, más lo indicado por Manuel en referencia a Juan
Cruz, puede sugerir dos descripciones posibles de trabajo:
Primera descripción. Juan Cruz no actúa en representación de la
familia de Javier sino que está defendiendo sus propios intereses
o los que él cree que debería defender Javier pero con independencia de la familia. En esta descripción la familia de Javier constituye un tercero participante: (a) han renunciado a su capacidad
para condicionar el resultado del conflicto con la firma de la autorización para la disposición del predio pero (b) mantienen un
interés específico en la manera en que se desarrolla el conflicto.
(Véase la figura 4.6 en el encarte a color.)
Segunda descripción. Juan Cruz actúa en el conflicto entre Javier y
Manuel como un testaferro de los intereses de la familia de Javier.
En este sentido, el abogado es el representante del actor constituido por la familia. La representación gráfica correspondería a la figura 4.7 (véase el encarte a color).
No resulta claro, con la información que provee Manuel, cuál de
estas dos descripciones reconstruyen mejor la interacción conflictiva entre todos los sujetos del caso que se está analizando. Pero,
una vez más, la descripción del mapeo debe guiar al operador en
la búsqueda de la información requerida. Como analizaré posteriormente, la opción por una u otra reconstrucción tiene consecuencias importantes a la hora de decidir cuáles deben ser las
estrategias de intervención del operador. En este trabajo asumiré,
para continuar con el análisis, que la familia de Javier son actores
del conflicto que están representados en la interacción por el abogado Juan Cruz, esto es, la segunda descripción.
Una cuestión importante de lo que hasta aquí se ha visto es que
esta manera de analizar el conflicto permite explicar ciertos ele100
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mentos de la historia de esta interacción desde el punto de vista de
Manuel:
i.
Los choques entre los representantes son en realidad la manifestación del conflicto entre dos actores, uno de ellos presente
(Manuel) y otro ausente de la mesa (la familia de Javier).
ii. De alguna manera hubo un conflicto, no presenciado por Manuel, entre Javier y su familia. Esto explicaría por qué, aunque
no se firmó el contrato, Javier sí estuvo dispuesto a firmar un
comodato a título gratuito.
iii. La hipótesis de Manuel sobre el papel de Juan Cruz en el fracaso de la firma del contrato tiene sentido si este representante
responde a los intereses de la familia y no a los de Javier.
iv. Manuel concibe su interacción con Javier como una relación
de confianza frente a la interacción con Juan Cruz que la presenta como de desconfianza.
Cuando el analista transite hacia la fase de mapeo de intereses y
objetivos podrá corroborar o revisar algunas de estas conclusiones
provisionales.
→
El arquitecto y el gerente
A lo largo de la interacción conflictiva pueden aparecer una serie
de personas que, en principio, de manera puntual generan micro
conflictos que se van sumando al conflicto que el operador está
analizando. Básicamente, en este caso, hay dos sujetos que son
responsables de estos estallidos: el arquitecto y el gerente. Desde
el punto de vista del análisis de los sujetos la cuestión de los micro
conflictos es importante porque, dependiendo de cómo evolucionen éstos, pueden (a) generar la inclusión de un nuevo sujeto en
el análisis o (b) la constitución de un suceso que, si bien provoca
consecuencias en el conflicto, no importa la incorporación de
nuevos agentes. Por ejemplo, el caso del arquitecto correspondería, sin más información, a esta segunda categoría. Si este profesional ya hubiese cobrado por la realización de su trabajo y no
hubiese reclamos pertinentes en lo referente a su intervención,
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podría considerarse que ha pasado a constituir un suceso puntual
en el tiempo que no se instauró como un sujeto del conflicto. De
hecho, basta con revisar la manera en que Manuel narra esta situación para darse cuenta que su reclamo está más bien dirigido
a Javier, por haberlo recomendado, que al propio trabajo del arquitecto.
«...El primer problema importante que surgió estaba referido al nivel
de gastos que empezábamos a soportar yo y mis socios. De entrada,
para que tengan una idea, el arquitecto que Javier había recomendado para realizar los trabajos nos pasó, sólo en concepto de honorarios, la cantidad de 70.000 dólares...» (página 7).
Un caso bien distinto es el referido al gerente del restaurante. En
los conflictos la pervivencia de la relación entre los sujetos es un
elemento interesante a la hora de identificar el rol de cada uno de
los agentes. En este sentido, el tema del gerente, en contraposición
al del arquitecto, es un ejemplo claro de interdependencia probable futura en el conflicto. La idea es, básicamente, que cuanto mayor sea la probabilidad de que dos personas de un conflicto sigan
relacionándose de manera dependiente, mayores son las probabilidades de que se produzcan dinámicas de cambio de uno de los
sujetos (de terceros a actores, de actores a terceros, etcétera). Volveré posteriormente sobre esta cuestión. Así las cosas, parece más
complicado ver al gerente en los mismos términos del arquitecto,
esto es, como un suceso que no modifica la estructura de los agentes del conflicto.
Por lo que Manuel expresa en su historia la relación entre Javier
y el gerente es conflictiva. Ahora bien, para que el gerente tenga un
lugar en la estructura del conflicto que aquí se analiza, es necesario poder identificar un interés específico relacionado con la interacción entre los actores. Supóngase que el interés del gerente está
vinculado, para presentarlo de una manera exageradamente clara,
con molestar a Javier porque los dos pertenecen a la directiva de
un club deportivo en el que son rivales. Así las cosas, lo que el analista tendría ante sí serían dos conflictos distintos que, contingentemente, se entrecruzan en ciertos momentos de sus historias.
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Obviamente, cómo evolucione una de estas interacciones puede
influenciar en cómo se desarrollará la otra. El operador debe siempre tener presente este tipo de conflictos paralelos. Pero, sin más,
resultaría difícil observar al gerente como un elemento del conflicto que incorpora a actores como Javier, su familia o a Manuel. La
inclusión del gerente debe corresponder a algún interés específico
vinculado con aquéllos asignados a los actores ya identificados,
por ejemplo, la permanencia en su puesto de trabajo. Si, además,
se considera que el empresario gastronómico en ningún momento
refiere a estas situaciones de conflicto como un suceso que lo disuade de continuar con su expectativa de generar nuevos negocios
con Javier, pareciera que el gerente carece, hasta aquí, de las capacidades para condicionar el resultado del conflicto. Por supuesto,
no es claro cómo vivencia Javier esta situación en referencia a la
posibilidad de continuar con el negocio. Pero, desde el punto de
vista de Manuel se trata, por lo tanto, de un tercero que participa.
Aunque no resulta identificable si lo hace en términos de permanencia o de resolución. Volviendo a la representación gráfica el
análisis tendría el resultado que muestra la figura 4.8 (véase el encarte a color).
→
La esposa de Javier
Es poco lo que el empresario gastronómico refiere de la esposa de
Javier. Más allá del hecho de que informa que vive con él, poco más
dice al respecto. Por supuesto, quizás una mirada más detallada
podría conducir a una revisión del papel que se puede asignar al
cónyuge. En cualquier caso, no resulta extraño otorgarle, sin más
información, un interés específico paralelo al de Javier y considerar
que su capacidad de influencia sobre Javier no se ha puesto de manifiesto o, al menos, que Manuel no la ha detectado. Así las cosas,
creo que también aquí hay dos descripciones a tener en cuenta:
Primera descripción. La esposa y Javier conforman un núcleo conjunto de intereses y decisiones, esto es, un actor colectivo. Como ya
he indicado en el caso de los socios volveré posteriormente sobre
este tipo de actores. La propuesta correspondería a la representación gráfica que muestra la figura 4.9 (véase el encarte a color).
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Segunda descripción. Si bien la esposa de Javier tiene intereses en
la manera en que se resolverá el conflicto, en ningún caso cuenta
con la capacidad de condicionar, directa o indirectamente, la resolución del mismo. En este caso se estaría ante un tercero que participa (véase la figura 4.10 en el encarte a color).
→
El Banco
El Banco es uno de los personajes nuevos de esta historia. Se trata
de un tercero que participa en tanto que tiene un interés específico
en el conflicto, a partir de la petición de Manuel, aunque carece de
la posibilidad de condicionar el resultado. Pero, el punto más interesante que aporta la figura del Banco es la cuestión de la proximidad de los terceros.
Hasta ahora todos los terceros que se han identificado se encuentran relacionados de una manera directa con la evolución del
conflicto. Quizás, visto más en detalle, existe una distinción entre,
por un lado, la esposa y los socios y, por el otro lado, el gerente.
Bajo la hipótesis de que la contratación del gerente ha estado relacionada directa y exclusivamente con la apertura del restaurante,
parecería que su vínculo con los actores es distinto al de los otros
terceros. Pero, el caso del Banco pone de manifiesto, con mayor
claridad, la diferencia del vínculo entre éste y los otros terceros; la
entidad bancaria parece tener un nivel de proximidad con los actores diferente al que ostentan los otros terceros. La noción de
proximidad de un tercero está relacionada con la cuestión, comentada anteriormente, del carácter gradual de la capacidad de condicionar el resultado. En este sentido, diría que la capacidad de la
esposa y de los socios para conseguir influenciar en los actores
tiene mayores probabilidades de efectivizarse que la del gerente. Y
que la capacidad del Banco es menor que la del gerente. En este
sentido, afirmaría que el grado de proximidad que tiene el Banco
es sustancialmente distinto al que tienen la esposa, los socios e,
incluso, el gerente. La distinción del grado de proximidad creo que
será más fácilmente comprendida cuando en el próximo capítulo
introduzca la distinción entre intereses y objetivos. En cualquier
caso, la consecuencia primordial de detentar un alto grado de
proximidad es, como analizaré posteriormente, el aumento de las
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posibilidades de que los terceros terminen convirtiéndose en actores. Esto es lo que denomino proceso de actorización del conflicto.
Y, en este sentido, éste es un punto que debe quedar reflejado de
alguna manera en el análisis estático por su trascendencia en el
posterior análisis dinámico. Yo suelo representar visualmente esta
distinción de proximidad entre los terceros como muestra la figura
4.11 (véase el encarte a color).
→
Los mediadores
El último de los sujetos mencionados por Manuel son los mediadores. Como ya señalé anteriormente éste es un ejemplo de terceros que intervienen en el conflicto. Básicamente, no deberían tener
ningún interés específico en el conflicto pero tienen la capacidad
de condicionar el resultado del mismo. Por supuesto, según cuál
sea el tipo de tercero que interviene, la capacidad de condicionar
el resultado se producirá de maneras diferentes; un juez adjudica
la solución, un mediador interviene mejorando aquellos elementos
del conflicto que obstaculizan el desarrollo de un proceso de solución, etcétera. Desde el punto de vista del mapeo, como analizaré
cuando llegue el tema del poder, la intervención de terceros es un
elemento importante porque permite evaluar posibles recursos de
poder de los actores. Por lo tanto, estos sujetos deben quedar reflejados de alguna manera en la propuesta gráfica de la figura 4.12
(véase el encarte a color).
6. Los actores colectivos
A lo largo de la primera parte de este análisis estático de los sujetos
me he referido varias veces al tema de la distinción entre los actores individuales y los actores colectivos. Ahora es posible considerar con mayor detalle esta cuestión.
Un actor colectivo es un conjunto de actores individuales que se
conforman a partir de la conjunción de dos elementos: (a) la existencia de intereses específicos comunes y (b) la capacidad de tomar
decisiones de una forma que es asumida por todos. Es fácil observar que lo que hago con esta definición es aplicar a los actores co105
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lectivos las propiedades definitorias del actor individual. Sin embargo, esta forma de conceptualizarlos tiene dos consecuencias
importantes:
Primera consecuencia. Descarto la identificación directa entre conjunto de personas o grupos y actores colectivos; un conjunto de
personas o un grupo no necesariamente constituyen un actor colectivo. Esto es importante porque, como he considerado durante
el análisis del caso, el operador debe tomar conciencia de que la
identificación de un actor colectivo no surge del mero hecho de
que las partes se presenten nominalmente como un grupo o un
conjunto de personas. Por ejemplo, que los actores se identifiquen
en el conflicto como la empresa «La Cabaña, S.A.» no es suficiente
como para identificarlos en término de un actor colectivo. Para
poder presentar a un grupo como un actor colectivo el operador
debe reclamar algo más que la pluralidad de sujetos o el uso de un
nombre concreto.
Segunda consecuencia. Propongo una nueva manera de entender
la noción de conflictos intragrupales. Si un actor colectivo implica
un conjunto de intereses específicos que son comunes a los actores
individuales que lo conforman y el conflicto supone una percepción de incompatibilidad de intereses, entonces la idea de un conflicto interno del actor colectivo es contradictoria; cuando hay incompatiblidad es porque ya no hay actor colectivo. Lo que sí puede
haber son tensiones dentro del actor colectivo por el específico
peso que tienen los distintos intereses individuales frente al interés
colectivo. Estas tensiones internas pueden, finalmente, concluir en
la desaparición del actor colectivo mediante un proceso denominado fragmentación, sobre el que volveré en los próximos apartados. Pero, lo que no corresponde es hablar de conflicto interno al
actor colectivo. En este sentido, cuando se habla de conflictos intragrupales es porque se sostiene una noción de grupo que puede,
a su vez, estar constituida por distintos actores individuales y/o
colectivos.
Cada una de las propiedades requeridas para la identificación
de un actor colectivo (intereses y decisiones comunes) plantean a
su vez diversos problemas que requieren de una aclaración.
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(a) Los intereses comunes
Los actores individuales que conforman un actor colectivo pueden
tener, como expliqué al principio de este capítulo, un conjunto de
intereses. Una vez se han seleccionado los intereses específicos que
estructuran el conflicto es probable que se encuentren, dentro de
esa pluralidad, diversos matices que deben ser evaluados. En la
práctica es difícil hallar actores colectivos cuyos individuos sostengan exactamente los mismos intereses y con la misma intensidad. Lo que resulta más común es que a medida que se procede a
especificar dichos intereses surjan distinciones, detalles y excepciones entre los diversos actores individuales. Por ejemplo, probablemente si en mi comunidad de vecinos pregunto: «¿quieren arreglar el edificio?», la respuesta será afirmativa. Ahora bien, inferir
de este dato que se está frente a un actor colectivo resulta aún, en
mi opinión, demasiado aventurado. Si vuelvo a interrogar a la comunidad: «¿cuáles creen que serían las acciones que deberían realizarse para arreglar el edificio?», probablemente empezarán a
surgir disensos. Los vecinos de los primeros pisos sostendrán que
resulta imperioso arreglar la entrada del edificio. Mientras que los
vecinos de los últimos pisos, insistirán vehementemente, sobre la
urgencia de proceder a acondicionar el ascensor. Este tipo de tensiones pueden empezar a poner en duda la condición de actor colectivo que se le había asignado a la comunidad. Supóngase que
finalmente acordamos que se empezará por la entrada. Bastaría
preguntar ahora acerca del color de la pintura para volver a generar nuevas tensiones. Y así sucesivamente. Ésta es una dinámica
propia de muchos actores colectivos que no debe ocultar el hecho
de que en última instancia la colectividad tiene como elemento
primigenio a los individuos y sus relaciones.
Desde el punto de vista del analista la cuestión clave es en qué
medida y con qué intensidad los intereses que estructuran el conflicto son compartidos por todos los actores individuales. Esto es
lo que se denomina monoliticidad del actor colectivo. Se dice que
un actor colectivo es monolítico cuanto mayor es el grado de cohesión entre los diferentes intereses individuales y el interés colectivo que los identifica como grupo en el conflicto. Por ejemplo, una
empresa implicada en un conflicto por la compra de un bien es un
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actor colectivo monolítico si esta adquisición es para todos los individuos que la conforman un interés prioritario. Si dentro de la
empresa hay actores individuales que no consideran importante
la adquisición del bien en cuestión, entonces la monoliticidad de
dicho actor estará en juego. Si, además, hay actores que se oponen
a la adquisición por considerarla un despilfarro de recursos, entonces el bajo grado de monoliticidad pondrá en cuestión la existencia misma del actor colectivo. Ahora bien, esta característica es
graduable; se sostiene que un actor colectivo tiene un mayor o menor grado de moniliticidad que otro. Y, en este sentido, al analista
suelen presentársele dos dudas importantes: (i) ¿cuál es el grado
de cohesión que cabría reclamar para aseverar que un conjunto de
individuos con intereses parecidos conforman un actor colectivo?
y (ii) ¿cuál es el grado de disenso exigible para considerar que un
actor colectivo ya no lo es? Más allá de los casos claros, no existe,
en mi opinión, una línea nítida que permita establecer una respuesta unívoca a estas dos cuestiones. Las preguntas por el punto
de constitución y de fragmentación se parecen sustancialmente a
la cuestión de cuándo cabe aseverar que ha amanecido y cuando
que ha anochecido. En ambos casos difícilmente se tenga una respuesta unívoca. Cabe recordar aquí lo analizado en referencia al
tema de la vaguedad en los capítulos iniciales de este libro. En
cualquier caso siempre se debe estar alerta al tema de la monoliticidad del actor colectivo.
(b) Las decisiones comunes
Un segundo requisito de los actores colectivos es que exista una
conciencia común de la toma de decisiones colectivas. Básicamente pienso que, sea cual sea la regla de decisión colectiva que exista
entre los actores, lo importante es que todos la asuman como propia. Esta manera de presentar el criterio requiere de algunas aclaraciones. Por un lado, no estoy sosteniendo la necesidad de que
para hablar de actor colectivo las decisiones sean siempre el resultado de una regla de unanimidad, esto es, aquélla según la cual la
decisión colectiva sólo se produce cuando los intereses de todos
los actores son idénticos. Esto sería, en mi opinión, restringir excesivamente la condición de actor colectivo. Pero, por el otro lado,
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tampoco me parece adecuado llamar actor colectivo a un grupo de
personas que deciden mediante una regla de dictadura, esto es,
la regla según la cual la decisión colectiva coincide siempre con la
elección de una persona. En estos casos, si los intereses de los demás son irrelevantes para conformar la decisión colectiva, y éstos
lo aceptan sin mayor oposición, diría que hay un único actor en el
conflicto y un conjunto de personas que no son sujetos del conflicto. Por ejemplo, si en una empresa familiar la única persona cuyos
intereses se toman en cuenta para definir la estrategia empresarial
son los del padre, y esto no es discutido por los hijos que trabajan
con él, diría que se trata de un actor individual. Si, además, hay
quién se opone a las decisiones tomadas por el padre, entonces el
opositor conformará un tercero o un actor según los casos. Finalmente, si el grupo de personas toma decisiones en base a una regla
de la mayoría, y los intereses de la minoría son consentidamente
postergados, de forma tal que éstos asumen los intereses resultantes, aunque no sean los suyos, diría que estamos ante un actor
colectivo. Pero, una vez más, habrá que tener cuidado con cómo
evoluciona esa minoría y si, en algún momento, dejan de estar
dispuestos a asumir las decisiones de la mayoría.
Veamos ahora qué ocurre en el caso con la cuestión de los actores colectivos.
6.1. Manuel y sus socios ¿un actor colectivo?
En el caso de Manuel y sus socios pareciera que tienen intereses
comunes vinculados a la devolución por parte de Javier del porcentaje que le corresponda del dinero invertido. Pero, como he
señalado, no queda claro, o al menos el empresario gastronómico
no lo expresa con claridad, que sus socios tengan el mismo interés
que él en la continuación del negocio. Si el analista concertase
una reunión con estos sujetos podrían ocurrir, por ejemplo, tres
supuestos: (a) Coincidencia total. A partir de la interacción el operador concluye que los socios de Manuel tienen la intención no
sólo de recuperar parte de la inversión sino de seguir adelante con
el negocio. Si éste fuese el caso el analista tendría ya el primer
criterio de la constitución de un actor colectivo. (b) Coincidencia
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parcial. Si por el contrario, los socios expresasen dudas acerca de
la continuidad del negocio, se debería tener en cuenta que el grado de monoliticidad no es alto y que esto puede ser importante
cuando se encare el análisis dinámico. (c) Oposición. Finalmente,
podría ser que los socios se opusiesen a la continuidad del negocio alegando que no lo ven claro. En este supuesto si Manuel sigue con su intención de continuar, se habría producido una fragmentación del actor colectivo. Cada una de estas respuestas
reclaman del analista una perspectiva distinta de su reconstrucción del conflicto.
En lo que respecta al criterio de las decisiones comunes el caso
de Manuel y sus socios también plantea diversas posibilidades.
Como he analizado los socios dejaron a Manuel con la responsabilidad de resolver la situación de conflicto. Pero, la pregunta que
debe realizar el analista es ¿qué implica esta concesión? En este
caso, caben dos posibles supuestos a partir de la entrevista del operador: (i) Decide Manuel. Los socios confirman una delegación total y absoluta a Manuel, de forma tal que sea cual sea la decisión
ellos la asumirán. Si esto es así, entonces se tendría un actor individual, el empresario gastronómico, y un grupo de terceros participantes, los socios. (ii) Deciden conjuntamente. Los socios realizan una delegación bajo ciertas condiciones de forma tal que una
vez tenga la propuesta de Javier, Manuel debe presentarla al grupo
de empresarios para tomar una decisión conjunta. En este segundo caso se trataría de un actor colectivo con un mayor o menor
grado de monoliticidad según cual sea el supuesto efectivizado en
lo que respecta a los intereses comunes: si sostienen la identidad
de intereses [supuesto (a)], se tendrá un actor colectivo con una
fuerte monoliticidad. Si los socios establecen como interés la recuperación de la inversión y plantean dudas sobre la continuidad del
negocio [supuesto (b)], habrá un actor colectivo con un menor nivel de monoliticidad. Por último, si los socios se oponen a la continuidad del negocio y no así Manuel [supuesto (c)], el actor colectivo estará en riesgo por la oposición de los intereses específicos de
los diversos actores individuales.
Se pueden reconstruir las distintas combinaciones de supuestos y las consecuencias que de ellos se derivan para el análisis en
la siguiente tabla:
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Caso
Intereses
Decisiones
Monol.
Sujetos
Riesgo
fragm.
1
(a) Coincidencia
total
Manuel
Alta
Actor colectivo
Bajo
2
(a) Coincidencia
total
Conjunta
Alta
Actor colectivo
Bajo
3
(b) Coincidencia
parcial
Manuel
Media
No actor
colectivo
—
4
(b) Coincidencia
parcial
Conjunta
Media
Actor colectivo
Alto
5
(c) Oposición
Manuel
—
No actor
colectivo
—
6
(c) Oposición
Conjunta
Baja
Dudoso
Alto
Los casos 1 y 2 son casos claros de un actor colectivo con un alto
grado de monoliticidad y un bajo riesgo de fragmentación.
El caso 4 coincide con la caracterización de los dos primeros,
pero lo importante es que el analista debería destacar el riesgo de
fragmentación en su mapeo.
Los casos 3 y 5 son los que he tomado como referencia durante
el análisis efectuado con anterioridad. En este sentido, afirmé que
se trataba de un actor individual (Manuel) y de un grupo de terceros participantes (socios).
El caso 6 es un supuesto dudoso. Por un lado, está la cuestión
de que los actores toman decisiones conjuntamente lo cual parece
referir a cierto grado de monoliticidad entre ellos y a la idea de un
actor colectivo. Pero, por el otro lado, la oposición de sus intereses
genera la expectativa de que ese proceso decisional puede en realidad ser el detonante de un proceso de fragmentación de un supuesto actor colectivo.
A los efectos de poder comparar las diferencias procederé a representar los dos supuestos en la figura 4.13 (véase el encarte a
color).
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7. Relevancia del mapeo de actores para el operador
en el caso de Manuel
En apartados anteriores señalé que el proceso de análisis estático
de los sujetos tiene, al menos, tres funcionalidades: (1) constitución de la mesa para la intervención, (2) superación de los aspectos
formales y (3) comprensión de las dinámicas. En próximos apartados analizaré con detalle el tema de las dinámicas. Pero, ahora quisiera presentar dos breves reflexiones que surgen para el operador
a partir del mapeo realizado.
Uno de los aspectos curiosos que suelen acontecer en los procesos de intervención es que en éstos, sean endógenos como la negociación o exógenos como la mediación, los sujetos que participan
no siempre conforman un colectivo determinante para resolver el
conflicto. Por ejemplo, si se asume la propuesta de estructuración
de actores que he hecho, entonces hay un actor del conflicto que
no ha aparecido, de manera directa, en dicha mesa: la familia de
Javier. Es cierto que este actor se encuentra, según el análisis, representado por Juan Cruz. Pero, como formalmente este personaje
se incorpora a la mesa en representación de Javier se produce una
duplicación de intereses no expresada que tensa el desarrollo del
proceso; por un lado, están los intereses que Javier parece defender y, por el otro lado, los que parecería que cabe atribuirle a Juan
Cruz según su manera de actuar. Si no se ha detectado en el análisis esta dualidad, cuando se intente, sea como negociadores de
Manuel o como mediadores, proceder a clarificar la mesa, esto es,
lograr que se produzca una explicitación de los intereses específicos que están sosteniendo los actores que participan del proceso,
el resultado que surgirá será nefasto. De hecho uno podría sostener que gran parte del fracaso en el desarrollo del negocio deviene
del hecho que la mesa no había sido clarificada. Por supuesto, la
pregunta que corresponde a un operador en este tipo de casos es si
resulta pertinente estratégicamente diseñar una intervención para
que la familia de Javier tenga un espacio concreto en la mesa de
resolución del conflicto. Y, la respuesta a esta pregunta dependerá
de cómo el operador desarrolle el análisis completo de la situación de
conflicto. Volveré posteriormente sobre esta cuestión. Pero, si el
interventor no analiza con detalle este tipo de cuestiones, nunca se
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cuestionará sobre si corresponde o no diseñar una estrategia que
dé lugar a la participación expresa de la familia. Y, consecuentemente, habrá un actor fuera de la mesa que generará presiones y
tensiones que se trasladarán, tarde o temprano, a los desarrollos
internos del proceso.
La segunda de las consecuencias señaladas en referencia a la
utilidad del mapeo de sujetos era la referida a la superación de los
aspectos formales. Aquí el caso más claro es el referido al papel de
la empresa, La Cabaña S.A., como actor colectivo. Asumir sin más,
como he mostrado anteriormente, que La Cabaña S.A. es un actor
colectivo, puede generar resultados nefastos. No es extraño que en
los procesos de intervención el «supuesto actor colectivo» sea un
conjunto de actores individuales, cada uno de los cuales defiende
en la mesa intereses específicos disímiles e, incluso, contradictorios. En este sentido, es importante que el mapeo sirva para resaltar la viabilidad de la conceptualización del conjunto de actores
como un único actor colectivo. En este caso, si los socios no conforman un actor colectivo, es necesario que Manuel, o su operador,
tenga que estar pendiente no sólo de su interacción con Javier y
Juan Cruz sino también de las posibles situaciones conflictivas que
puedan plantearse con sus propios socios.
Hasta aquí he analizado lo que sería la aplicación de la técnica
de mapeo en referencia a los sujetos. Correspondería ahora pasar
a ver cómo puede ser el proceso de dinámica de esta estructuración del conflicto. Sin embargo, creo que hablar de la dinámica de
los sujetos del conflicto requiere, en pos de lograr una mayor claridad, el establecimiento de lo que sería el mapeo de objetivos de
los sujetos identificados. La razón principal de esta postergación
es que en última instancia, acorde con la teoría del conflicto en la
que se basa este análisis, una modificación de la estructura es
siempre dependiente de un cambio en los intereses de los actores
implicados. Para ponerlo en con un ejemplo, si hubiese un proceso
de colectivización entre Manuel y sus socios, esto es, si fuese el caso
en que empiezan a conformar un actor colectivo, esto no puede ser
el resultado de un simple «movimiento de piezas» sino que debe
poder contestarse a la cuestión de por qué ocurre este proceso. Y
si esto es así las respuestas a las dinámicas pueden, de una manera
general, deberse a dos tipos de fenómenos: (a) un cambio en los
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intereses específicos o en la capacidad de condicionar el resultado
y (b) un cambio en el plano emocional o en los paradigmas que
afecta a los aspectos volitivos de los sujetos. El supuesto (b) no
será analizado en este trabajo ya que requiere del mapeo estático
de emociones y el de paradigmas. Para el caso (a) la cuestión requiere de un elemento más. Como ya he sostenido voy a defender
la distinción entre intereses y objetivos. Pero, esto no significa que
no haya una conexión entre estos dos elementos. En este sentido,
la dinámica de los sujetos puede responder a un cambio de intereses directo (los sujetos tienen nuevos intereses dentro del conflicto) o indirecto (el cambio de los objetivos importa una modificación de los intereses que los actores defendían). Si estoy en lo
correcto, entonces una buena manera de entender con mayor claridad por qué cambian las estructuras de los sujetos en los conflictos, es mostrar cómo se relacionan intereses y objetivos.
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V
Los intereses y objetivos de
los sujetos en un conflicto
En los dos últimos capítulos me he referido a la cuestión de la distinción entre objetivos e intereses. Precisamente, éste es el tema
con el que comenzaré el análisis del mapeo de objetivos. Las ideas
que defenderé en este capítulo son tres; en primer lugar, asumido que para ser actor o un tercero que participa es necesario tener
un interés específico en el conflicto, sostendré que no todos aquellos que tienen tal interés tienen a su vez un objetivo. En este sentido, el mapeo de sujetos no alcanza como para entender el mapeo
de objetivos, ya que el primero sólo versa sobre los intereses mientras que el segundo requiere de la identificación de algunos elementos más. En segundo lugar, mostraré que la correlación entre
tener un interés y tener un objetivo puede estar desvirtuada, esto
es, el objetivo que el sujeto se marca en el conflicto puede no ser
acorde al interés que se sostiene y viceversa. Y, finalmente, defenderé que esta distinción no debe ser confundida con aquélla, propia de
los modelos harvarianos de negociación y mediación, que diferencia entre intereses y posiciones: el objetivo no es una posición.
Estas consideraciones son, por un lado, un intento de refinar la
teoría del conflicto en la que baso mi propuesta de mapeo ya que
en ésta sólo se hace referencia a la noción de objetivos incompatibles. Y, por el otro lado, intento superar, también de una manera
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más detallada, la propuesta de los modelos harvarianos, tan asumida por muchos autores, conforme a la cual hay que distinguir
los intereses de las posiciones y no negociar en base a estas últimas. Frente a esta afirmación diversos autores han insistido en la
idea de que, en ciertas circunstancias, resulta realmente complejo
no trabajar desde las posiciones (negociaciones posicionales).1 En
mi opinión, una vez planteada la distinción entre intereses, objetivos y posiciones será más fácil entender las implicaciones de estas
dos propuestas.
Ahora bien, es importante destacar que las distinciones que pretendo plantear aquí no obstan a la defensa de la noción de conflicto
presentada en los capítulos anteriores. Cabe recordar que he considerado una definición de conflicto basada en dos elementos: interdependencia e incompatibilidad de objetivos (percibida y/o real).
En este sentido, creo que la constitución de un conflicto reclama
que el sujeto dé el paso desde los intereses a los objetivos; dos sujetos pueden tener intereses incompatibles pero no un conflicto si es
el caso que ellos no han conformado objetivos a partir de dichos
intereses. En este sentido, creo que en nuestras relaciones cotidianas hay muchas situaciones de incompatibilidad de intereses pero
no siempre estas incompatibilidades se cristalizan como conflictos.
1. Intereses y objetivos
El problema más importante que surge a la hora de encarar el
tema de la definición de los intereses es que el uso del término es
realmente amplio, variado y, por momentos, muy difuso. Por ejemplo, el término interés se utiliza para referirse tanto a una actitud
positiva como a una negativa, se dice «tiene interés en hacerlo
bien» pero también se afirma «lo hizo sólo por interés». Además,
este término puede ser predicado de objetos («Está interesado en
tu casa») de personas («Juan está interesado en María») e, incluso,
de elementos no físicos («María está interesada en aprehender
1. Un desarrollo interesante de este tipo de cuestionamientos puede verse en
Mayer, B. S., Más allá de la neutralidad. Cómo superar la crisis de la resolución de
conflictos. Editorial Gedisa, Barcelona, 2008, págs. 167-171.
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más»). En cualquier caso pareciera que si hay un mínimo común
a todos los usos de este término, éste es el referido a su relación
con la voluntad de los sujetos. Dicho en otros términos, los intereses operan en las personas como un motor para alcanzar ciertos
fines. Por lo tanto, afirmar que un sujeto tiene un interés en conseguir o realizar X parece referir algo en torno al sentido de su posible actuar; se trata de un impulso en referencia a sus acciones.
Sin embargo, creo que de alguna manera aunque el interés esté
relacionado con el actuar de las personas, su mera presencia aún
no dice nada respecto del comportamiento o conducta de un sujeto. No parece extraño o un sinsentido afirmar que «hay gente que
actúa, aunque no tiene un interés» y que «hay personas que, aún
cuando tienen un interés, no actúan». Por ejemplo, se puede aseverar que «Juan lo hizo sin interés» o que «aunque Juan tenía un
interés en ser médico, finalmente, estudió derecho». Esto parece
poner de manifiesto que la relación entre interés y acción requiere
de algún elemento más, esto es, la concurrencia de un interés no es
condición ni necesaria ni suficiente del actuar de las personas. En
resumen, lo que sostengo es, por un lado, que aunque la presencia
del interés dice algo acerca del posible actuar de un sujeto, su concurrencia no asegura, por sí sola, la realización de una acción
concreta. Y, por el otro lado, la ausencia de un interés no implica
la omisión del actuar de un sujeto.
Quizás una manera de entender mejor esta propiedad de la noción de interés es usar, en su lugar, el término deseo. Creo que en
la mayoría de oraciones donde se utiliza el término interés éste
puede ser intercambiado, sin pérdida de significado, por el término deseo. Por ejemplo, se puede decir, en referencia a los ejemplos
anteriormente mencionados, «desea hacerlo bien», «desea comprarte la casa», «desea conocer a María» o «desea aprehender más».
Pero, el caso más problemático de este posible intercambio de términos es cuando la noción de interés está vinculada fundamentalmente a los casos de actores colectivos: «el interés de la comunidad» o «el interés del país», etcétera. En estos supuestos, la
sustitución del término interés por el de deseo creo que resulta
algo forzada: «el deseo de la comunidad» o el «deseo del país».
Pareciera entonces que mientras la noción de interés refiere a cualquier tipo de actor, la noción de deseo está ineludiblemente vincu117
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lada con los actores individuales. En cualquier caso, quiero insistir
en que no estoy afirmando aquí que ambos términos sean sinónimos sino que, en lo referente a la distinción entre las nociones de
interés y objetivo, la sustitución del primer término por el de deseo
permite mostrar analógicamente dónde está la diferencia.
Decir que alguien tiene un deseo es aseverar la concurrencia de
un estado mental que lo vincula a la consecución de ciertos fines:
desear no mojarse, ganar más dinero o pasar más tiempo con los
hijos, parece vincular la voluntad del sujeto que desea con la consecución de los citados fines. Ahora bien, como han señalado múltiples autores,2 el deseo por sí solo no parece conducir al sujeto a
una acción, ni genérica ni específica, las personas pueden tener
deseos no realizados y pueden comportarse de forma contraria a
sus propios deseos. En este sentido, el paso que media entre el
desear y el actuar parece requerir, al menos, de la concurrencia de
otro tipo de estados mentales. Por ejemplo, si una persona desea
pasar más tiempo con sus hijos pero cree que al hacerlo podría
perder su puesto de trabajo, entonces, aunque su deseo sea ése, sus
creencias están condicionando la acción que cabría esperar del
deseo manifestado. O, en un ejemplo, menos complejo, desear no
mojarse puede conducir a la acción de salir de casa con paraguas,
sólo si, además, concurre la creencia de que lloverá. En este sentido, aunque los deseos son importantes en referencia a nuestras
acciones creo que cabría sostener que existe algo «anormal» en
alguien que actúe sólo guiado por ellos. Un ejemplo servirá para
mostrar este punto. Si alguien ve a un amigo paseando por la calle
con un paraguas en un día de verano a 30 grados de temperatura,
probablemente le preguntará si cree que va a llover. Si el amigo
contesta que no lo cree, casi con seguridad el interlocutor inquirirá sobre por qué su amigo transporta tamaño objeto. Si la respuesta fuese «porque no deseo mojarme», me imagino que la cara de
sorpresa sería mayúscula. Por lo tanto, para que un deseo se conforme como una razón para actuar se necesita un conjunto de ele2. Para un análisis más detallado de este tipo de consideraciones puede verse
Elster, J., Ulises y las sirenas, Fondo de Cultura Económica, México, 1979. También del mismo autor puede verse Elster, J., Alquimias de la mente. La racionalidad
y las emociones, op. cit.
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mentos que deben acompañar al mencionado deseo. Veamos el
siguiente argumento:
1. Deseo no mojarme.
2. Creo que lloverá.
Conclusión: saldré con paraguas.
La primera premisa es un deseo. La segunda es una creencia que
acompaña al deseo. Y la conclusión es el objetivo que he de realizar para conseguir mi deseo dada la creencia que tengo. En este
sentido, ese deseo más esa creencia conforman una razón que fundamenta la acción de salir con el paraguas.
Así las cosas, y ahora volviendo a la terminología de los intereses, un objetivo es el medio identificado por un sujeto a partir de la
concurrencia de un interés más un conjunto de elementos, por
ejemplo una creencia, los cuales, en su totalidad, conforman una
razón para actuar. Veamos otro ejemplo ahora sí con la terminología de los intereses y los objetivos:
1. Me interesa comprar esa casa (interés).
2. Creo que sus dueños están urgidos por venderla (creencia).
Conclusión: haré una oferta de compra a la baja (objetivo).
En este segundo caso, el interés (comprar esa casa) junto con la
creencia (los dueños quieren vender) constituye el objetivo (haré
una oferta de compra). Además, las especificaciones de la creencia
(están urgidos por vender) permiten presentar un objetivo más detallado (haré una oferta a la baja).
Por supuesto, la mayoría de los argumentos incluyen un nivel
de complejidad mucho mayor que el de los ejemplos que aquí he
propuesto. Esta complejidad puede darse, de manera general, por
dos situaciones: (a) porque el conjunto de premisas es mucho más
amplio (hay una multiplicidad de creencias o, incluso, de intereses) o (b) porque la tipología de las premisas que concurren es mucho más variada (aparecen las emociones, los prejuicios, los paradigmas, las necesidades, etcétera). En cualquier caso estos dos
factores de complejidad no afectan a la distinción que pretendo
trazar entre «tener un interés» y «tener un objetivo».
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Si se asume lo que hasta aquí he dicho creo que ahora es más
fácil entender por qué el mapeo de sujetos no es suficiente para el
análisis estático del conflicto. Cuando el operador realiza el mapeo
estático de sujetos, como he indicado anteriormente, lo que busca es
la posible presencia de dos elementos: (a) el interés específico y
(b) la capacidad de condicionar el resultado del conflicto. Cabe
recordar, que el aspecto común de los actores y los terceros que
participan es que en ambos concurre el primero de estos elementos, por lo tanto, hay un interés específico. Pues bien, a la luz de lo
que acabo de presentar, la identificación de estos dos tipos de sujetos (actores y terceros participantes) supone, en última instancia,
contestar a la pregunta: ¿quiénes pueden tener un motivo3 para
participar en el conflicto? Pero, tener un motivo no es suficiente
como para aseverar la intervención de estos sujetos; lo que aún no
tiene el analista es la identificación de aquello que vincula a ese
motivo del sujeto con su intervención en el conflicto, esto es, le
falta conocer cuáles de esos sujetos (aquellos que tienen un inte-
3. La distinción entre motivos y razones para la acción ha sido objeto de múltiples consideraciones y de una vasta literatura. De manera muy general se pueden
encontrar dos grandes propuestas al respecto. Una primera propuesta distingue
entre dos nociones de razón para la acción: razones motivacionales que explican
la acción y razones justificativas que evalúan la acción. Las primeras son los factores internos al agente y lo mueven a actuar. Las segundas son normas que establecen que una acción debe o no debe ser realizada. En este sentido los motivos son
un tipo de razón para la acción. Por su parte, un segundo enfoque sostiene que
hay una única noción de razón para la acción y que esta noción es siempre justificativa o evaluativa. De esta manera, las razones son siempre objetivas. Así las razones motivacionales o motivos no son un tipo de razones sino simplemente
creencias del sujeto acerca de las razones objetivas existentes. En este sentido,
aunque el agente crea tener una razón para actuar (por ejemplo, cree que debe
pagar un impuesto) puede estar equivocado (por ejemplo, si tal deber no existe).
En este caso el agente no tiene una razón aunque crea tenerla. La diferencia con la
anterior propuesta es que en la primera sí deberíamos decir que en este caso el
sujeto tiene una razón en el sentido subjetivo motivacional, mientras que en la
segunda de las propuestas cabría sostener que no la tiene, simplemente, está equivocado ya que la existencia de una razón no depende de las creencias del sujeto.
En otras palabras, para esta segunda línea de pensamiento, estar motivado a actuar no significa ni implica tener una razón para la acción. En este trabajo he
asumido una concepción motivacional de las razones para la acción, esto es, la
primera de las propuestas. Por todo, véase Redondo, M. C., La noción de razón para
la acción en el análisis jurídico, Centro de Estudios Constitucionales, Madrid, 1996.
120
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rés) cuentan además con un objetivo (tiene una razón para actuar). Por lo tanto, el mapeo de sujetos establece las personas que
tiene predisposición a la participación (motivo). Pero, es el mapeo
de los objetivos el que permitirá que el analista identifique quién
tiene una razón para intervenir en el conflicto.
Si se toma en consideración las dos categorías de sujetos expuestas (actores y terceros que participan) y se vincula a la noción
de objetivo presentada, entonces es posible enumerar las cuatro
siguientes posibilidades:
✦
✦
✦
✦
Actores con objetivos.
Actores sin objetivos.
Terceros participantes con objetivos.
Terceros participantes sin objetivos.
La siguiente tabla servirá para aclarar las características, ya analizadas en el capítulo anterior, de cada una de estas categorías:
Categoría
Interés
Capacidad
Objetivo
Actores con
+
+
+
Tercero sin
+
-
-
Actores sin
+
+
-
Tercero con
+
-
+
En mi opinión, los casos comunes en un conflicto son los referidos
a los actores con objetivos y a los terceros participantes sin objetivos. Por el contrario, los otros dos tipos de casos (actores sin objetivos y terceros participantes con objetivos) son más excepcionales,
aunque no por ello deben ser ignorados en nuestro mapeo, especialmente porque pueden, como mostraré seguidamente, marcar la
dinámica del conflicto de una manera muy importante. Quizás
la razón en virtud de la cual sean los dos primeros casos los más
comunes, radica en el siguiente punto: la concurrencia del interés
(el motivo) más la capacidad de condicionar el resultado son el
caldo de cultivo adecuado para la constitución del objetivo. Y esto
es lo que hace que sea común que los actores tengan objetivos. Por
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su parte, y dicho ahora en sentido negativo, tener un interés y adolecer de la capacidad de condicionar el resultado hace que sea normal la ausencia de un objetivo. Y, precisamente, éste es el caso de
los terceros que participan. Ahora bien, esto no autoriza a confundir lo que sería la noción de objetivos con la de capacidad de condicionar el resultado. Dicho en otros términos, resulta viable encontrar casos de actores con capacidad pero sin objetivo y supuestos
de terceros participantes sin capacidad pero con objetivo, porque
tener la capacidad no equivale a tener el objetivo. Este punto creo
que es muy importante y requiere de un análisis más detallado que
realizaré seguidamente. En cualquier caso, comenzaré con el análisis de los dos supuestos más comunes.
1.1. Actores con objetivos
Categoría
Interés
Capacidad
Objetivo
Actores con
+
+
+
Probablemente éste es el caso más común en la égida de los actores. Se trata de un sujeto que tienen el interés junto con la capacidad y que, además, cuenta con un objetivo en referencia al conflicto en el que está implicado. Precisamente, es este objetivo el que
define un curso de acción del actor. Por ejemplo, un acreedor
que tiene como interés recuperar total o parcialmente una deuda, que
cree que el deudor tiene el dinero para devolverla y que, finalmente,
cuenta con la capacidad de condicionar el resultado ya que puede
iniciar una acción judicial contra el deudor que devendrá en una
sentencia que su abogado le ha asegurado será favorable. En este sentido, el acreedor tiene un objetivo en el conflicto: conseguir que el
deudor le pague lo que le debe.
Como he indicado anteriormente, la confluencia de un interés
junto con la capacidad para condicionar el resultado del conflicto
es una combinación favorable para la constitución de un objetivo.
Ahora bien, esto no autoriza a suponer que en todo conflicto la
incompatibilidad de los objetivos deviene de una diversidad de intereses. Creo que en el ámbito de los actores con objetivos es rele122
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vante tener en cuenta, al menos, tres tipos de situaciones que pueden acabar requiriendo distintas maneras de intervenir: intereses
incompatibles con objetivos opuestos, intereses compatibles con
objetivos opuestos e intereses difusos con objetivos opuestos. Veamos cada uno de estos supuestos.
El primer caso es aquél en el que los actores de un conflicto ostentan intereses opuestos que conducen a la concreción de objetivos incompatibles. Por ejemplo, supóngase que en el caso del deudor y el acreedor se establece durante el mapeo que el interés del
acreedor es cobrar la totalidad de la deuda mientras que el interés
del deudor es lograr una quita. El acreedor tiene la creencia de que
el deudor cuenta con el dinero para cubrir el 100% de la deuda y, de
manera coherente, éste conforma un objetivo vinculado a ese interés y a esa creencia que implica presionar al deudor para conseguir
que le pague sin discutir quita alguna. Por su parte el deudor tiene
la creencia de que el acreedor necesita liquidez urgentemente por
lo que él estará dispuesto a aceptar una quita importante siempre
que no haya espera en el pago. Así las cosas, su objetivo es mostrar que puede pagar ese 50%, y sólo el 50%, inmediatamente. En
este caso, los objetivos se conforman de manera parcialmente incompatible porque los intereses de los actores están constituidos de
la misma forma, son parcialmente incompatibles.
Ahora bien, hay un segundo caso posible en la estructuración
de objetivos incompatibles, aquel en el que los intereses son comunes pero, por alguna razón vinculada normalmente a los otros elementos del argumento, la concreción de los objetivos deviene incompatible. Por ejemplo, éste es el caso en un divorcio cuando
ambos cónyuges comparten el interés de que la ruptura no afecte
a la felicidad de sus hijos, pero cada uno de ellos conforma objetivos incompatibles a la hora de acordar un régimen de visitas o de
alimentos. En este tipo de casos, lo que desvirtúa la normal conexión entre «intereses compatibles generan objetivos compatibles»
es alguno de los otros elementos que pueden concurrir en el proceso de constitución de una razón para la acción. Por ejemplo, puede
ser que las creencias de las partes condicionen el interés común
conformando objetivos incompatibles; cada uno de los cónyuges
cree que sólo él puede favorecer la felicidad de sus hijos por lo que
su objetivo será lograr la tenencia excluyendo en todo lo posible al
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otro cónyuge. O, en otro ejemplo, puede ser que aparezcan otro
tipo de elementos como emociones, prejuicios, presupuestos, etcétera que afectan al paso de los intereses a los objetivos; uno de los
cónyuges tiene el interés de que el proceso de separación no afecte
a sus hijos, cree que llegar a un acuerdo con el otro reducirá el
impacto que este trámite puede producir en ellos, pero siente ganas de vengarse de la otra persona porque la considera responsable de toda esta situación. De esta manera, el papel de la emoción
condiciona claramente el objetivo posible de construir un proceso
basado en el acuerdo que sería el resultante de la combinación de
su interés con sus creencias.
Finalmente, lo que puede suceder es que la identificación de
intereses y de creencias sea muy genérica de forma tal que, aunque
los actores tienen un mismo cuerpo de premisas en su argumento,
el objetivo resultante para cada uno de ellos es diferentes en tanto
que las premisas no están bien especificadas. Por ejemplo, supóngase que en una comunidad de vecinos todos tienen como interés
común la realización de mejoras en el edificio. Además, la totalidad de la comunidad cree que hay recursos suficientes como para
realizarlas en este momento y que éstas servirán para optimizar la
vida de los vecinos. Ahora bien, aún cuando intereses y creencias
coincidan es perfectamente factible que cada uno de los vecinos
considere objetivos distintos; para unos la mejora pasa por arreglar el ascensor, especialmente los de los últimos pisos, mientras
que para otros lo que hay que hacer es mejorar la entrada del edificio. Esto es así, porque el argumento está incompleto, faltan elementos que conduzcan a la constitución del objetivo, pero también porque los intereses y las creencias están definidos de una
manera tan genérica que los objetivos posibles que pueden surgir
son diversos y hasta incompatibles entre sí.
En resumen, la relación entre intereses y objetivos en los actores de este tipo, no se reduce al caso en que intereses encontrados
conforman objetivos incompatibles.
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1.2. Terceros participantes sin objetivos
Categoría
Interés
Capacidad
Objetivo
Tercero sin
+
-
-
La segunda de las categorías comunes en un conflicto es la de los
terceros participantes sin objetivo. Cabe llamar la atención en
este punto sobre una cuestión que considero queda claramente
puesta de manifiesto cuando se asume la distinción entre intereses y objetivos; en estos casos los terceros participantes no tienen
un conflicto con los actores. Si el conflicto deviene de la incompatibilidad de objetivos, entonces como estos terceros adolecen de
ese objetivo, tampoco surge dicha incompatibilidad. Por ejemplo,
supóngase el caso del amigo de una pareja que se está divorciando
que ya cité en el capítulo anterior de este libro. Por un lado, esta
persona tiene un interés específico en que el proceso se resuelva
para ambas partes de una manera rápida y poco dolorosa. Pero,
por otro lado, carece de la capacidad para condicionar el resultado ya que los cónyuges no le prestan la menor atención cuando se
comunica con ellos. Así las cosas, imagínese que alguien le pregunta al amigo que debería hacer él para lograr que las partes
transiten su divorcio de una manera pacífica. Si la respuesta a esta
pregunta deviene en una frase de reconocimiento de su imposibilidad para identificar la acción a realizar («pues no lo sé») o en un
conjunto de enunciados de buenas intenciones que, aunque identifican su interés, no sirven para definir una acción o un conjunto
de acciones concretas («me gustaría que pudiesen hablar entre
ellos sin gritarse», «deberían recordar que son sus hijos quienes
están padeciendo») entonces esto pondrá de manifiesto la ausencia de objetivos por parte de este tercero. Precisamente, conforme
a lo que mostré en el capítulo anterior durante el análisis del caso,
la idea de niveles de proximidad de los terceros puede ahora ser
presentada bajo esta definición, un tercero participante que adolece de objetivos tiene un grado de proximidad al conflicto menor
que el de los terceros que tiene un objetivo. Seguidamente volveré
en el análisis a mostrar cómo se conforma esta distinción en el
caso de Manuel y Javier.
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1.3. Actores sin objetivos
Categoría
Interés
Capacidad
Objetivo
Actores sin
+
+
-
En este tercer supuesto la persona tiene un interés, tiene la capacidad para condicionar el resultado pero, por alguna razón, no tiene
un objetivo. Volviendo al ejemplo del acreedor, supóngase que se
modifica la creencia de su razonamiento, él cree que el deudor no
tiene el dinero para pagar la deuda. Por lo tanto, aunque el acreedor es un actor porque tiene el interés y la capacidad de condicionar el resultado del conflicto, por ejemplo, puede enviar al deudor
a la quiebra, adolece de un objetivo que funcione como una razón
para la acción dentro de ese conflicto. Un lector podría cuestionar
este ejemplo en los siguientes términos: ¿qué quiere decir que puede condicionar el resultado del conflicto si en realidad su interés
no es lograr la quiebra del deudor sino el cobro de la deuda? Cabe
recordar que en el capítulo de lo sujetos expresé que el resultado
de un conflicto no pasa, ineludiblemente, por la consecución del
interés de los sujetos. En este sentido, el acreedor tiene la capacidad de condicionar el resultado cuando sus acciones producen
efectos que modifican la finalización del conflicto (deudor quebrado) en comparación a cómo habría terminado el conflicto si él no
lo hiciese (deudor no quebrado). Por supuesto, a veces esta capacidad de condicionar el resultado, que como señalé es gradual, conduce a la directa y total realización de los intereses pretendidos.
Pero, que esto sea así depende de un concepto sobre el que versará
el próximo capítulo: el poder.
Creo que en esta tercera categoría hay dos cuestiones sobre las
que merece la pena ampliar el análisis. En primer lugar, muchas veces las personas tienen intereses opuestos. Pero, en la medida en
que éstos no se conformen como un objetivo no surgirá la relación
conflictiva. En este sentido, la potencialidad del conflicto no se concreta mientras que no haya, al menos, dos actores que han establecido una razón para actuar, esto es, un conjunto de premisas que
concluyen en la identificación del objetivo que es percibido como
incompatible. Y, en segundo lugar, a veces este tipo de situaciones
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(intereses incompatibles que no se concretan en objetivos incompatibles) suelen ser presentadas a través de la noción de «evitar el
conflicto». Sin embargo, creo que a la luz de la distinción que propongo es necesario tomar conciencia de que bajo la noción de
«evitación del conflicto» pueden estar concurriendo dos situaciones bien distintas: aquélla en la que el sujeto niega su interés y
aquélla en la que sin negarlo adolece de un objetivo en base al cual
conformar una relación conflictiva. En el primer caso, lo que ocurre es que por diversas razones el sujeto esconde o acomoda (preferencias adaptativas) su interés al de otra persona. Un ejemplo
de este tipo de situaciones serían aquéllas en las que el ejercicio
del poder por parte de uno de los actores imposibilita el reconocimiento de intereses incompatibles propios del sujeto sometido; un
padre cuyo ejercicio del poder impide que su hijo pueda reflexionar con autonomía sobre cuáles son sus intereses más allá de los
que le impone su progenitor. Desde el análisis del mapeo la consideración de estos supuestos conduce a reconocer la existencia, en
el mejor de los casos, de un conflicto real aún no percibido. No es
éste el tipo de situaciones a las que me estoy refiriendo bajo el epígrafe de actores sin objetivos. El segundo de los casos que pueden
incluirse bajo la noción de «evitar el conflicto», es el de aquellos
sujetos que si bien tienen un interés incompatible con la otra parte, esto no alcanza para conformar un objetivo que fundamente
una razón para actuar. Quizás un ejemplo paradigmático de este
tipo de situaciones son los casos de las víctimas en el ámbito de la
mediación penal. En la égida de la justicia restaurativa o restauradora se ha defendido la idoneidad de conformar, bajo ciertas condiciones, un proceso de mediación (encuentro)4 entre la víctima y
el victimario. El objetivo de este proceso es, fundamentalmente,
lograr un acuerdo entre ambos vinculado a la cuestión de cómo
puede restaurarse la situación que se vio afectada por la comisión
del ilícito. Esta metodología que, especialmente en el caso de jóvenes, ha tenido una gran difusión en lo que refiere a evitar la reinci4. Un resumen excelente del valor del encuentro y de la justicia restaurativa
puede encontrarse en Zehr, H., El pequeño libro de la justicia restaurativa. Principios y prácticas, Good Books Intercourse, Estados Unidos, 2007. Howard Zehr es
considerado uno de los pioneros de la justicia restaurativa.
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dencia, suele chocar con una multiplicidad de problemas. Pero,
quizás uno de los más reiterados es la negativa de la víctima a
participar de dicho proceso. Siempre que escucho a los especialistas narrar este tipo de situaciones tiendo a pensar, que de la mera
negativa de la víctima a participar en el proceso no debe inferirse
la omisión de un interés específico en el conflicto con el victimario.
En este punto, creo que muchas veces es posible reconstruir estos
casos, al menos, de dos maneras diversas: (a) la deslegitimación
que la víctima hace del victimario («¡No pretenderán encima que
me siente frente a este delincuente!») tema propio del mapeo estático de la conciencia o (b) la imposibilidad de concretar un objetivo que sea realizable en la égida de la mediación (encuentro) («¡Y
para qué me sirve a mi ir a la mediación si el daño ya está hecho!»). Este segundo tipo de supuestos es aquél en donde precisamente la víctima identifica un interés específico frente al victimario, pero es incapaz de conformar un objetivo que sea realizable en
la mesa de mediación. A diferencia del caso de la negación del interés (el caso del padre que imposibilita el surgimiento de los intereses propios de su hijo) en este segundo, la víctima reconoce que
tiene un interés específico frente al victimario. El problema es
que no alcanza a ver cómo puede lograr realizar ese interés en el
escenario que le propone el operador: la mediación penal. Por lo
tanto, no se trata de que la afectación de su autonomía condicione
la identificación de un interés sino de que no puede entender en
qué medida lo que ocurra en la mediación es un medio para la
realización de su interés.
Ahora bien, el lector podría plantear la siguiente pregunta: si
esto es así, ¿por qué era transcedente tomar en consideración a los
sujetos en base a sus intereses durante el mapeo de conflictos? En
última instancia, insistiría, no hay diferencias prácticas entre un
actor sin objetivos y una persona que carece de interés en el conflicto, en ambos casos la acción está bloqueada. Creo que la respuesta
a esta cuestión es importante. El punto fundamental es que este
lector tiene razón desde una perspectiva meramente estática del
mapeo de sujetos, ninguno de los dos tiene una razón para actuar.
Pero, si se analiza desde una visión dinámica me parece que esto no
es así. La idea que pretendo señalar es que cuando el conflicto está
evolucionando por ciertas dinámicas, sobre las que volveré ulte128
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Proceso
judicial
(+)
Arbitraje
Conciliación
Mediación
Facilitación
Grados de autoridad en referencia al establecimiento de la solución
(–)
Figura 2.1
Los círculos naranjas
representan a los
actores. Los círculos
azules a los terceros
que participan.
Figura 4.1
Figura 4.2
Figura 4.3
Figura 4.4
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Figura 4.5
Figura 4.6
Figura 4.7
Figura 4.8
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Figura 4.9
Figura 4.10
Figura 4.11
Figura 4.12
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CASOS 1 y 2. A los efectos de visualizar el nivel de monoliticidad de los actores
colectivos suelo incluir un signo para tenerlo presente a la hora de definir una
estrategia de intervención. En estos dos casos el signo es (+) señalando un buen
nivel de cohesión (monoliticidad). Si fuese el caso 4 el signo sería (-) señalando
la baja monoliticidad y advirtiendo del riesgo de fragmentación del actor que se
analizará en la parte de dinámica.
CASO 3 Y 5. Éste es el caso que he asumido durante el análisis estático de
los actores; Manuel es un actor individual que está en conflicto con Javier y
la Familia de Javier. Mientras que sus socios han decidido permanecer como
terceros dejando la responsabilidad sobre el empresario gastronómico.
Figura 4.13
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Figura 5.1
Estático
Estático
Dinámico
Historia del conflicto
Figura 7.1
Estático
Dinámico
Historia del conflicto
Figura 7.2
Dinámico
Estático
Historia del conflicto
Figura 7.3
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Dinámico
Estático
Historia del conflicto
Figura 7.4
Estático
Dinámico
Historia del conflicto
Figura 7.5
Escenario futuro
Figura 8.1
Figura 8.2
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Figura 8.3
Figura 8.4
Figura 8.5
Figura 8.6
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Figura 8.7
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Figura 8.8
Figura 8.10
Figura 8.9
Figura 8.11
Figura 8.12
Figura 8.13
Figura 8.14
Figura 8.15
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riormente, la existencia de ese interés puede devenir en la concreción de un objetivo. Por ejemplo, éste sería el caso cuando el acreedor hablando con otros acreedores comienza a modificar su creencia
de forma tal que ahora empieza a pensar que si bien el deudor no
tiene ahora el dinero, puede resultar útil iniciar el proceso porque
en algún momento lo tendrá. Estas dinámicas son muy importantes cuando el analista trabaja en la observación de posibles escenarios futuros en referencia a la evolución del conflicto.
El citado lector ahora podría insistir en su cuestionamiento en
el siguiente sentido: «Pero, ¿acaso no es posible que también se
modifiquen los intereses de los sujetos de forma tal que alguien que
no tenía un interés cuando se realizó el análisis estático lo tenga
cuando empieza a evolucionar el conflicto?». Una vez más mi respuesta sería que tiene razón pero sólo en parte. Y esto es así, en mi
opinión, por dos cuestiones: (a) creo que es más fácil pasar de no
tener un objetivo a tenerlo que transitar desde la ausencia de interés a sentirse motivado en el conflicto y de ahí a la constitución de
un objetivo. Esta afirmación se debe al hecho de que al tener un
interés se cuenta ya con uno de los elementos constitutivos del
objetivo. Mientras que cuando no se tiene un interés no hay referencia alguna respecto a cómo puede evolucionar ese sujeto en el
conflicto. Y (b) en última instancia la concreción del interés en
el mapeo estático de sujetos advierte al analista de que existe un
paso que algún sujeto ya ha dado; al tener un interés, él está motivado en el conflicto. Como analicé en el capítulo de mapeo de sujetos la búsqueda de los intereses permite una primera lista de
sujetos que están motivados cuando se hace el mapeo del punto
inicial. Pero, preguntarse «¿quién puede llegar a tener un interés
entre aquéllos que hoy sé que no lo tienen?» es algo que, en mi
opinión, es mucho más complejo porque todo lo que el operador
debe reconstruir en su análisis es algo de corte prospectivo sin que
haya un sustento en una referencia que existe en el presente:
¿quién puede llegar a tener lo que hoy no tiene? En resumen, es
verdad que en un conflicto las personas pueden pasar de no estar
motivadas a estarlo, de la misma manera que aquéllos que tienen
un interés pueden transitar de no tener un objetivo a tenerlo. Pero,
también creo que pensar en analizar la lista de todos aquéllos que
no estando motivados pueden llegar a estarlo, es una tarea más
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compleja y difusa que la de fijar la lista de los que teniendo un interés sin objetivo pueden llegar a concretar éste último. Creo que
todo esto quedará puesto de manifiesto con mayor claridad cuando realice la aplicación del mapeo al ejemplo que estoy trabajando
en este libro.
1.4. Terceros participantes con objetivos
Categoría
Interés
Capacidad
Objetivo
Tercero con
+
-
+
Si en el caso más común de los terceros participantes sin objetivos
lo característico es la ausencia de un conflicto entre ellos y los actores, cuando se piensa en terceros con objetivos esto no es así, un
tercero con objetivos tiene un conflicto con los actores. Por esta
razón, en este último supuesto, existe un grado de proximidad mayor con el conflicto que en el supuesto de los terceros que carecen
de este objetivo. Estos terceros saben lo que quieren (interés) saben cómo conseguirlo (objetivo) pero adolecen de la capacidad
para realizarlo (hagan lo que hagan no cambiarán el resultado).
En este sentido, si en el caso de terceros sin objetivos la incapacidad servía como fundamento de la falta de identificación del medio para realizar los intereses, aquí la ausencia de dicha capacidad
no ha imposibilitado que el tercero detecte la manera de realizarlo.
Para mostrar este punto creo que merece la pena retomar el caso
del amigo de la pareja que se divorcia. Como indiqué anteriormente, en el supuesto de un tercero sin objetivo, las respuestas frente a
la cuestión de qué puede hacer para realizar su interés apuntan
a dos tipos de problemas: la imposibilidad de identificar la acción a
realizar («no lo sé») o la referencia al interés sin concretar un curso de acción («me gustaría que pudiesen hablar entre ellos sin gritarse»). Pues bien, en el caso del tercero con objetivos las contestaciones son bien distintas. Fundamentalmente, este tercero pondrá
de manifiesto la imposibilidad de realizar el medio (objetivo) que
conduce a la consecución del fin (interés), «debería hablar más
con ellos, pero no hay manera de que quieran sentarse conmigo» o
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«les he explicado mil veces cómo deben hacerlo pero es claro que
no me escuchan». Este tercero no dice que no sepa qué debe hacer
sino más bien que aunque lo sabe carece de los recursos para conseguirlo. Este punto será analizado con mayor detalle en el próximo capítulo.
Hasta aquí la distinción entre intereses y objetivos que sirve
como fundamento de la distinción entre el mapeo estático de sujetos y el de objetivos. Antes de profundizar más sobre los tipos de
objetivos es necesario presentar la distinción entre objetivos y posiciones que anuncié al principio de este apartado.
2. Objetivos y posiciones
Cualquier lector que haya incursionado en el mundo de la resolución de conflictos seguro que ha escuchado la conocida máxima
del modelo de negociación de Harvard: «no confundir las posiciones con los intereses». No siempre ha sido clara la distinción que
pretendieron señalar los autores5 al proponer este enunciado.
Pero, en todo caso parece que, de los ejemplos presentados, podría
inferirse que el punto de diferenciación sería el siguiente: mientras
los intereses responden a la pregunta ¿qué quieren las partes? las
posiciones contestan a la cuestión ¿qué piden? En este sentido, lo
que reclamaría esta propuesta, es la necesidad de trascender aquello que se pide en una mesa de negociación para ser revisado en
base a lo que las partes quieren obtener. Una negociación basada
en las posiciones sería, para el modelo harvariano, un grave error
que atrinchera a los participantes en un reclamo concreto. Por el
contrario, la perspectiva de los intereses permite visualizar la existencia de una pluralidad de soluciones que los satisfacen.
Quizás la duda más importante que puede generar esta propuesta es la de si es posible negociar en base a intereses. Por supuesto, la respuesta depende de cómo se reconstruya esta noción.
En mi caso, como ya he indicado anteriormente, no sería factible
5. Véase la propuesta en su versión más clásica en Fisher, R., Ury, W. y Patton, B., Sí... ¡de acuerdo! Cómo negociar sin ceder, Editorial Norma, Barcelona et
altri, 1985.
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reclamar una negociación en base a intereses al menos hasta que
estos no se conviertan en un objetivo, es decir, en un curso de acción que permite efectivizarlos. Esto es así, porque sólo la concreción del objetivo posibilita la identificación del conflicto sobre
el que pretenden trabajar los negociadores. En este sentido, la presentación que aquí hago sitúa un elemento intermedio entre los
intereses y las posiciones: los objetivos. Por su parte, en mi opinión, hablar de posiciones es referirse a una oferta que concreta en
la mesa de resolución del conflicto la realización de un objetivo
que debe ser acorde a un interés buscado. Veamos estas distinciones con el ejemplo del caso de la compra de la casa que presenté
anteriormente.
El argumento de la compra de la casa era el siguiente: 1. Me
interesa comprar esa casa (interés) y 2. Creo que sus dueños están
urgidos por venderla (creencia). Conclusión: haré una oferta de
compra a la baja (objetivo). Así las cosas, se puede analizar qué
pasa con la negociación desde diferentes aperturas, esto es, las diversas maneras de iniciar un intercambio negocial.
En primer lugar, el posible comprador puede comenzar la interacción enunciando su interés («me interesa comprar su casa» o
«¿quiere vender su casa?»). Este tipo de supuestos, normalmente,
responden al hecho de que el comprador busca testar la viabilidad
del proceso a partir de la información que le pueda proveer su interlocutor. En este sentido, el ofertante no tiene una creencia definida en torno al interés en vender de la otra parte y lo que busca es
establecer la viabilidad de conformar un objetivo que defina un
futuro proceso de negociación. Esto es lo que he denominado en
otros trabajos la acción de ir a comprobar6 que, en mi opinión, no
es constitutiva per se del inicio de un proceso de negociación.
En segundo lugar, el comprador puede arrancar presentando
directamente su objetivo («quiero comprar la casa pero el precio
tiene que ser inferior al del mercado»).7 En este segundo supues-
6. Véase Calvo Soler, R., La negociación con ETA. Entre la confusión y los prejuicios, Editorial Gedisa, Barcelona, 2006.
7. También puede darse un uso estratégico de este tipo de aperturas. Por ejemplo el comprador, aunque ya tiene esa creencia porque sabe que los dueños quieren
vender, busca iniciar el intercambio sin transmitir mayor información. En estos
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to, a diferencia del anterior, el comprador ya tiene conformado un
objetivo, pero aún no ha definido la oferta concreta («te lo compro
por 100.000») que puede presentar en la mesa de negociación. En
mi opinión, en este tipo de supuestos sí que hay un inicio de la
negociación aunque carente de la fase de regateo, esto es, sin cifras. La pretensión de los negociadores es reflexionar no sobre la
solución del conflicto sino sobre cómo lo ven cada uno de ellos.
Esto es lo que se denomina vía exploratoria. Por ejemplo, sería una
vía exploratoria aquella que permite al posible vendedor reflexionar sobre la creencia del comprador de que él está urgido por vender y, en el caso de que esta creencia resultase falsa, podría seguir
explorando sobre la continuidad del proceso una vez se ha constatado que no hay una urgencia por lograr la venta. La vía exploratoria puede tener, en mi opinión, dos efectos: (a) una mejor comprensión de cómo las partes ven el conflicto, esto es, una aclaración
de los objetivos de cada una de ellas y/o (b) una identificación de
los objetivos de las partes de forma tal que ya no resultan incompatibles entre sí, esto es, una toma de conciencia de que la relación
ya no es conflictiva sino colaborativa.
Finalmente, las partes pueden arrancar la negociación directamente poniendo sobre la mesa una cifra («estoy dispuesto a pagarle 100.000 por la casa»). Este último tipo de situaciones responden
al uso de aperturas más clásicas como la oferta, la propuesta o la
propuesta condicional. En ellas, el comprador identifica un posible acuerdo que debería ser coherente con el objetivo que sustenta.
Esto es, precisamente, lo que entiendo por posición en una negociación.
Si se asumen estas distinciones, creo que ahora es más fácil
comprender dónde radica el debate. Por un lado, lo que la máxima
sostiene es que negociar desde las posiciones puede ocultar dos
tipos de posibilidades que ayudarían a avanzar a la negociación:
(a) aquéllas en las que la oferta no es coherente con el objetivo del
ofertante, por ejemplo, el comprador cree que el precio de merca-
casos, el comprador ya tiene conformado el objetivo pero arranca la interacción
presentando su interés («me interesa comprar su casa») para poder obtener más
información sin que el vendedor pueda inferir algún dato acerca de lo que él está
buscando.
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do de esa casa es de 150.000 pero desconoce que ese precio ha subido porque van a hacer un complejo recreativo muy cerca que
producirá una revalorización de la misma y (b) el caso en que el
cumplimiento de un objetivo puede ser realizado por una diversidad de posiciones posibles, por ejemplo, en vez de ofertar 100.000
puede acordar en 110.000 que sigue siendo un precio por debajo
del valor de mercado. Y, por el otro lado, lo que sigue siendo discutible, en mi opinión, es que aún cuando se proceda a trasladar la
interacción desde las posiciones a los intereses, en mi terminología, a los objetivos, esto aún no dice nada de la negociación porque
tarde o temprano habrá que volver a fijar un número para resolver
el conflicto. Quizás lo que ocurre es que en este debate aparecen
mezclados dos ámbitos distintos. En el primero, que referiría a las
negociaciones denominadas posicionales, creo que no habría problema para ambas propuestas en llegar al siguiente acuerdo: frente al argumento de que tarde o temprano hay que fijar una posición
los defensores de la necesidad de acudir a los objetivos podrían
mantener la idea de que, ciertamente, esto es así, pero ahora la
posición es más acorde con el objetivo fijado. En el segundo ámbito la cuestión es algo más compleja porque requiere aceptar, como
yo he hecho anteriormente, que cuando dos personas interactúan
sobre los elementos constitutivos de sus objetivos, por ejemplo, en
este caso sobre la creencia de la necesidad de vender, esto puede
ser pensado en términos de una negociación. Aunque esta cuestión
requiere de un desarrollo más pormenorizado que no puedo presentar aquí,8 quisiera señalar algunos puntos generales que pueden servir para sugerir una defensa de mi propuesta:
(1) La idea de negociar no requiere de la instanciación de una
cuantía sobre el objeto del conflicto; hay negociaciones donde
esto es ineludible y otras donde no.
(2) La negociación se construye a partir de la aceptación de concesiones mutuas basadas exclusivamente en un cálculo de satisfacción de las expectativas de las partes, lo importante para ha-
8. Véase Calvo Soler, R., La negociación con ETA. Entre la confusión y los prejuicios, op. cit.
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blar de negociación es si a una parte le sirve lo que la otra
propone más allá de la veracidad o razonabilidad de la propuesta. Esto supone que el comprador y el vendedor pueden hacer
concesiones en sus ideas y más allá de la veracidad de la creencia, por ejemplo, el comprador puede sostener algo como lo
siguiente «admitiré sin discutir que no estás urgido por vender,
pero tú tienes que asumir que el precio del mercado está desfasado y que en los últimos meses todo ha cambiado a la baja».9
(3) Finalmente, si la negociación está basada en el juego de las
voluntades de los participantes, entonces los recursos que buscan quebrar esas voluntades (las amenazas, las promesas, los
compromisos y las advertencias) deben ser asumidos por las
partes. Esto no quiere decir que en toda negociación debe haber amenazas, advertencias, etcétera, sino que no se entendería una negociación donde una parte se niega a usarlas o se
opone a que los otros las usen.
Por lo tanto, en algunos conflictos es posible negociar en base a
objetivos aún cuando estos no impliquen una cuantificación en
términos de una oferta. Mientras que en otros cualquier discusión
de los objetivos devendrá ineludiblemente en una posición que debe
ser presentada en la mesa de negociación.
Una vez presentada la distinción entre tener un interés, tener
un objetivo y tener una posición, defenderé una manera de clasificar a los objetivos.
3. Tipologías de objetivos
Ciertamente la clasificación de los objetivos puede ser presentada
a partir de una pluralidad de criterios. Así es posible hablar de
9. Algunos autores han sostenido la viabilidad de una negociación en torno a
la verdad de un enunciado. Por ejemplo Goodin y Brennan, «Bargaining over Beliefs» en Ethics, vol. 111, nº 2, 2001, pág. 256 y sigs. Sin embargo, ya he mostrado
en otro lugar lo que en mi opinión es un error por confusión de niveles: negociar
la verdad y negociar la creencia en torno a la verdad de un enunciado. Véase Calvo
Soler, R., «Dos debates y una propuesta para la distinción entre negociar y argumentar» en DOXA, Alicante, vol. 31, 2008.
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objetivos legales o ilegales, basados en una relación o ajenos a una
relación, vinculados al proceso de resolución o al contenido del
acuerdo, etcétera. Pero, de entre la diversidad de criterios posibles
hay dos que, en mi opinión, resultan especialmente trascendentes
para desarrollar el mapeo estático de objetivos. Estos criterios son:
la tangibilidad y la disparidad entre lo expresado y lo buscado.
3.1. La tangibilidad
Lo tangible hace referencia a la posibilidad de experimentar, mediante los sentidos, la existencia del objeto al que se refiere el objetivo del actor. En este punto es importante no confundir objetivo
con objeto. El objetivo es un curso de acción para realizar un interés. Por su parte el objeto es aquello sobre lo que versa dicho curso
de acción. Por ejemplo, hacer una oferta de compra a la baja es un
objetivo cuyo objeto es el dinero. En este sentido, sostengo que
un objetivo es tangible cuando está referido a un objeto tangible.
Otros ejemplos de objetivos que versan sobre objetos tangibles son
la tenencia de un inmueble, o la distribución del tiempo. Por su
parte los objetivos no tangibles son los que versan sobre objetos no
perceptibles por los sentidos. Fundamentalmente, en estos casos
se trata de objetivos referidos a valores o a emociones. Un conflicto
de valores y un conflicto emocional serían ejemplos de conflictos por
objetivos no tangibles. Por ejemplo, si el objetivo es la venganza,
entonces el objeto sobre el que versa el objetivo es no tangible. O
en otro supuesto, si lo que se busca es resarcir el honor vilipendiado o la felicidad de los hijos, el objeto es un valor y, por ende, se
trataría de un objetivo no tangible.
Los conflictos por objetivos tangibles aportan a su vez dos características importantes vinculadas al tipo de intervención que
puede ser generada una vez se ha finalizado la etapa de mapeo: lo
distribuible y lo compensable. La mayoría de objetivos tangibles
permiten una perspectiva distributiva del objeto en cuestión sin
que se produzca una merma de valor; posibilitan soluciones del
conflicto vinculadas a la idea de repartir cantidades entre las partes implicadas. Por ejemplo, es posible repartir entre un deudor y
un acreedor la quita o la espera, también es viable distribuir entre
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un vendedor y un comprador la diferencia entre las ofertas de ambas partes y así sucesivamente. Pero a veces los objetos tangibles si
bien son distribuibles, lo son de una manera forzada o con una
merma sustancial del valor total del objeto en cuestión. Por ejemplo, la tenencia de un caballo es tangible. Pero cualquier propuesta
que pase por dividir al equino en cuestión implica ineludiblemente
una merma del valor del objeto. En estos casos, los objetos tangibles tienen una segunda característica; son intercambiables por
otros objetos cuya distribución no implica una merma del valor;
en vez de distribuir el caballo, es posible repartir el valor monetario de éste. Esto es lo que se denomina técnica de compensación.
Por su parte los objetivos no tangibles tienen las características
opuestas en lo que hace al plano de la intervención: lo no distribuible, lo no compensable. En primer lugar, pareciera que los objetos
no tangibles no son distribuibles o, al menos, no en un sentido
comprensible: ¿qué querría decir repartir el honor, la felicidad, la
igualdad, la ira o el amor? En segundo lugar, no son compensables, esto es, cuando se busca intercambiarlos por un objeto distribuible, pareciera que se está dejando algo en el camino; ¿se puede
compensar el dolor por las lágrimas derramadas por tiempo? o ¿se
puede intercambiar el honor por dinero?
Los objetivos no tangibles tienen además una última característica que merece la pena explorar, siquiera sea sucintamente: el
problema de la indefinición del objeto. Como he indicado anteriormente un objetivo es un curso de acción que importa la realización
de un interés pretendido, si es que la construcción del argumento
es correcta. En este sentido, cuando se trata de elementos tangibles, la identificación de aquello que permite la realización del objetivo es, en general, clara; si el objetivo es pagar el precio de mercado, el dinero se configura con claridad como el objeto; si el objetivo
es la consecución de una quita del 50% a cambio de que no haya
espera en la devolución, los objetos dinero y tiempo están claramente identificados.
Ahora bien, lo que en el ámbito de los objetivos tangibles es
común (la concreción de un objeto dado un objetivo) en el ámbito
de los objetivos no tangibles se convierte en excepcional. El punto fundamental es que no resulta claro, especialmente en el discurso de los valores, cuál es el objeto que implica la realización de un
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valor. Por ejemplo, qué objeto hace a la felicidad de los hijos, a la
igualdad de las partes, al resarcimiento de la honra, etcétera. Esto
a su vez condiciona el curso de acción, no es sencillo establecer un
listado más o menos cerrado de acciones que definen la realización de un valor. En este sentido, desde la óptica del mapeo de
objetivos, cuando aparezcan los valores el analista deberá tener en
cuenta el problema de la indefinición para acotar los objetivos que
las partes están defendiendo.
En resumen, los objetivos tangibles se caracterizan por ser distribuibles, compensables y, generalmente, bien definidos. Mientras
que los objetivos intangibles son no distribuibles, no compensables
e indefinidos.
Hasta aquí las nociones de tangibilidad e intangibilidad las he
presentado en términos de la relación entre objetivos y objeto; objetivos tangibles refieren a objetos tangibles mientras que objetivos intangibles conforman, con muchas dificultades, objetos intangibles. Pero, hay otra relación que es interesante a los efectos
de conformar el mapeo de conflictos: la tangibilidad o intangibilidad desde la relación entre intereses y objetivos. En general, un
interés tangible tenderá a conformar objetivos tangibles. Por ejemplo, si el interés está relacionado con comprar la casa, el objetivo,
asumido el conjunto de premisas que acompañan al interés, apuntará al conjunto de acciones que se han de realizar para obtener la
casa, esto es, para efectivizar el interés. Y, consecuentemente, el
objeto será también tangible. Así que, generalmente, un interés
tangible conformará un objetivo tangible que versa sobre un objeto tangible. Pero, esta dinámica no tiene por qué ser así en el caso
de lo intangible. El punto es que es posible, por no decir que es
bastante común, que un sujeto asuma un interés intangible pero
construya un objetivo tangible sobre un objeto tangible. Supóngase que el interés de un actor es que el divorcio no sea agresivo
para salvaguardar la estabilidad emocional de sus hijos. Además,
él cree que su cónyuge estará tranquila/o si renuncia a cualquier
reclamo respecto de la casa. Así que su objetivo es hacer una concesión referida al inmueble. En este caso, el interés es intangible
(la estabilidad emocional de los hijos) pero su objetivo es tangible (hacer todas las concesiones referidas al inmueble). O en otro
caso, si un acreedor quiere vengarse del deudor porque siente que
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ha traicionado al concursarse sin decirle nada y cree que lo que
más le puede doler al deudor es perder la empresa familiar, su
objetivo será evitar que se construya un acuerdo en el concurso
para enviar al deudor a la quiebra. También aquí el interés es intangible pero el objetivo es tangible. Esta propiedad típica de los
intereses intangibles está relacionada con el problema de la indefinición que señalé anteriormente. Cuando un sujeto defiende
pretensiones sobre elementos intangibles, la construcción de un
objetivo que, cabe recordar, implica un curso de acción, tiende a
hacerse de forma tangible. Es así como interpreto lo que algunos
autores han denominado como objetivos simbólicos:10 aquéllos en
los que la pretensión de un intangible (valor, emoción) conduce al
que la sustenta a reclamar un objeto tangible porque ve en él un
símbolo o representación del anterior. Un ejemplo curioso de este
tipo de situaciones es el siguiente. Hubo una época en la que se
instauró, inadvertidamente como una práctica, que el sucesor de
una cátedra en la universidad ocupaba el despacho de la derecha
del catedrático. En este sentido, tener ese despacho en concreto
era un símbolo de la realización de un interés intangible, ser reconocido como el sucesor.
Si se acepta lo que hasta aquí he dicho, entonces es posible
encontrar las siguientes tipologías de conflictos en base a este criterio:
1. Interés tangible con objetivos tangibles.
2. Interés intangible con objetivos tangibles (objetivo simbólico).
3. Interés intangible con objetivos intangibles.
El caso lógicamente posible de interés tangible con objetivos intangibles no lo incluyo porque no alcanzo a ver de qué manera un
interés tangible puede derivar en un objetivo intangible. En cualquier caso, aunque pienso que todo esto quedará más claramente
puesto de manifiesto cuando analice el caso de Manuel y Javier,
adelanto ya la idea de que normalmente la distinción de los casos
10. Para la noción de «objetivos simbólicos» véase Entelman, R., Teoría de conflictos. Hacia un nuevo paradigma, op. cit.
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2 y 3 está relacionada con las narrativas de los actores y, muy especialmente, con la posibilidad que tenga el analista de interactuar
con los sujetos en cuestión.
Analizaré a continuación el segundo de los criterios: la disparidad entre lo expresado y lo buscado.
3.2. La disparidad entre lo expresado y lo buscado
El segundo de los criterios que considero importantes para establecer una clasificación de los objetivos es el referido a la disparidad entre lo expresado y lo buscado. En líneas generales podría
sostenerse que en un escenario de conflicto los sujetos suelen expresar sus objetivos a sus interlocutores; el comprador de la casa
le dice al posible vendedor que quiere comprar por debajo del precio de mercado, el cónyuge informa que está dispuesto a renunciar
a la casa para evitar mayor tensión con los hijos y el acreedor le
muestra al deudor que bajo ninguna circunstancia está dispuesto
a llegar a un acuerdo en el concurso (suspensión de pagos) porque
la quiebra de la empresa es el precio que ha de pagar el deudor por
haber traicionado su confianza. En todos estos casos, el objetivo
expresado coincide con el objetivo real; lo que las partes dicen pretender, coincide con la conclusión de su razonamiento que incluye, entre otros, su interés. Ahora bien, en la práctica hay variadas
razones que pueden romper esta coherencia entre lo que se pide y
lo que se busca obtener. En este caso, hago referencia a la actitud
de alguno o de todos los sujetos de esconder sus objetivos reales
frente a los demás implicados; el actor expresa un objetivo que no
es aquél que busca como realización de su interés. Este proceso de
ocultación no debe ser confundido con el supuesto de la indefinición de objetivos. En este último caso lo que ocurre es que todos o
alguno de los sujetos no tiene claro cuáles son los objetivos que
supondrían la realización de su interés, dado el conjunto de premisas que conforman su razón para actuar. Por ejemplo, el caso en el
que el comprador sostiene que quiere la casa pero no alcanza a ver
cómo lograr que los dueños estén dispuestos a venderla. A diferencia de éste, en el supuesto de los objetivos escondidos los actores sí
tienen definido su objetivo.
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La disparidad entre lo expresado y lo buscado puede producirse, al menos, en dos casos: el caso de los objetivos instrumentales
y el caso de los objetivos ocultos.
(1) Los objetivos instrumentales. En este primer caso lo que ocurre
es que uno, varios o todos los actores verbalizan objetivos que,
en realidad, son medios para conseguir un objetivo ulterior
que es el perseguido en última instancia. De esta manera, el
objetivo último, y no el intermedio, es aquél que implica la
realización del interés buscado por el sujeto. La característica
principal de este tipo de supuestos y que lo diferencia de los
objetivos ocultos es que el objetivo expresado es un objetivo
real (el sujeto pretende realizarlo). Aunque éste no es suficiente
como para realizar su interés. Por ejemplo, supóngase en un
divorcio que uno de los cónyuges manifiesta como objetivo
(objetivo intermedio) quedarse con la tenencia de sus hijos menores. Éste es el objetivo declarado. Pero, en realidad lo que
busca este cónyuge es tener una mejor posición para negociar
el régimen de alimentos; la tenencia es un medio para conseguir un régimen de alimentos más favorable. Éste es el objetivo
ulterior que el cónyuge no expresa.
(2) Los objetivos ocultos. En este segundo caso la cuestión es que
se verbaliza un objetivo que, en realidad, no es pretendido por
aquél que lo expresa. Por ejemplo, en un divorcio uno de los
cónyuges quiere quedarse con el coche. Pero, cree que si lo
expresa, el otro cónyuge también deseará quedarse con él. Ante
esta situación decide reclamar la moto que hasta ahora usaba
predominantemente el otro cónyuge porque sabe que el otro
pretenderá quedársela. La estrategia es generar un intercambio de tira y afloja en el que al final, como un acto de concesión, cederá en su reclamo de la moto para, lastimosamente,
aceptar el coche en cuestión como si fuese un segundo premio.
La diferencia con el caso de los objetivos instrumentales es que
los objetivos expresados no son pretendidos por el actor que los
manifiesta.
Por supuesto, puede ser el caso en que estos dos tipos de objetivos
concurran de manera simultánea. Supóngase el caso de un gobier141
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no que tiene como interés tomar el control de la explotación de
hidrocarburos en su país. Su objetivo es expropiar la empresa privada que mayoritariamente realiza dicha explotación. El problema que plantea la realización de este objetivo ulterior es que, dado
el precio de mercado de las acciones, el justiprecio sería realmente
elevado y no podría ser pagado, lo cual le acarrearía una gran cantidad de problemas. En este contexto se define una estrategia con
un objetivo intermedio: en la primera etapa se desarrolla una campaña publicitaria desde el gobierno en la que se pone en cuestión
la idoneidad de la empresa privada y de la explotación que ésta
desarrolla. En este caso el objetivo intermedio es lograr la bajada
del precio de las acciones de modo tal que el precio de la empresa baje sustancialmente. La segunda etapa consiste en proceder
directamente a la expropiación una vez conseguida la desestabilización del precio de mercado. Por supuesto, durante la primera
etapa de esta estrategia el gobierno no manifiesta su objetivo ulterior: la expropiación. Además, el gobierno no puede hacer expresa
su intención de bajar el precio de las acciones, entre otras razones,
porque pondría al descubierto su objetivo final. Por lo tanto, hay
un objetivo ulterior que no es el expresado y un objetivo intermedio que está oculto.
En lo que sigue consideraré que un objetivo implica la disparidad cuando concurre uno de los dos casos por separado o conjuntamente.
Si se combinan ahora los dos criterios cabe señalar la existencia
de las siguientes tipologías desde el mapeo estático de conflictos:
1. Interés tangible con objetivos tangibles sin disparidad.
2. Interés tangible con objetivos tangibles con disparidad.
3. Interés intangible con objetivos tangibles (objetivo simbólico)
sin disparidad.
4. Interés intangible con objetivos tangibles (objetivo simbólico)
con disparidad.
5. Interés intangible con objetivos intangibles sin disparidad.
6. Interés intangible con objetivos intangibles con disparidad.
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3.3. Ejemplos de las distintas tipologías
Para aclarar cada una de estas categorías del mapeo estático de
objetivos presentaré un breve ejemplo de cada una de ellas.
1. Interés tangible con objetivos tangibles sin disparidad
Maria Rosa desea comprarse una casa (interés tangible) para dejar
de vivir con sus padres. Pero con el dinero que le pagan en la empresa donde trabaja no puede hacerlo. Su objetivo es lograr que su
jefe le aumente el suelto (objetivo tangible) y así se lo ha expresado
a éste (sin disparidad).
2. Interés tangible con objetivos tangibles con disparidad
El jefe de Maria Rosa desea un ascenso dentro de la empresa (interés tangible) y cree que si logra presentar un balance de resultados
mejor que el del año pasado se lo darán (objetivo tangible).
–
–
(Disparidad instrumental). El jefe piensa que es imprescindible para lograr esta mejora en el balance que los trabajadores
mantengan sus sueldos. Así que le ha denegado a Maria Rosa
la petición de aumento de sueldo.
(Disparidad por ocultación). El jefe le ha dicho a Maria Rosa
que la empresa está pensando en despedir gente y que para
evitarlo hay que trabajar más horas. En realidad él lo que busca es mejorar el balance mediante un aumento de la producción y un mantenimiento de los costes laborales.
3. Interés intangible con objetivos tangibles (objetivo simbólico)
sin disparidad
Maria Rosa ha vivido siempre con sus padres. Y aunque en los
últimos años ha gozado de independencia económica siente que
esto no es suficiente. Ella quiere ser totalmente independiente
(interés intangible). Para Maria Rosa tener una casa propia (objetivo tangible) representa (simbólico) el tipo de independencia que
desea. En la última conversación en casa así se lo ha expresado a
sus padres.
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4. Interés intangible con objetivos tangibles (objetivo simbólico)
con disparidad
Para Maria Rosa la idea de comprarse una casa tiene también un
segundo sentido en relación con su vida personal. Juan, es el novio
de Maria Rosa. Hace ya varios años que están en pareja. Pero, ella
piensa que, como cada uno vive en casa de sus padres, la relación
se ha ido estancando. Ella desea un mayor compromiso como pareja (interés intangible) y cree que si se va de casa de sus padres
(objetivo tangible intermedio) ya no habrá impedimentos para que
los dos vivan juntos (objetivo tangible ulterior).
5. Interés intangible con objetivos intangibles sin disparidad
Juan, por su parte, tiene un hijo de un anterior matrimonio que
vive con su ex-pareja: Raquel. Para él lo más importante es velar
por la felicidad de su hijo (interese intangible). Juan cree que un
mayor compromiso con Maria Rosa afectaría a la felicidad de su
hijo. Por esta razón, siempre ha intentado no avanzar en el compromiso (objetivo intangible). Esto ha generado discusiones en la
pareja ya que Juan ha sido claro con Maria Rosa en este punto (no
disparidad).
6. Interés intangible con objetivos intangibles con disparidad
Raquel la ex-pareja de Juan, por su parte, desea que Juan no pueda construir una nueva relación (interés intangible). Ella siente un
profundo odio por Juan y lo hace responsable del fracaso de su
matrimonio. Raquel quiere romper la relación de Juan con Maria
Rosa pero nunca se lo ha expresado a Juan (objetivo intangible
ulterior oculto). Ella sabe cómo piensa Juan respecto del tema de
la felicidad de su hijo. Raquel no pierde la oportunidad de avivar
el sentimiento de culpabilidad de Juan (objetivo intangible intermedio).
La identificación de la tipología de objetivos que tienen las partes
dentro del conflicto es crucial desde el punto de vista de la intervención porque modificará las estrategias que deban ser usadas.
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4. El caso
Llega el momento de volver sobre el caso para desarrollar el mapeo estático de objetivos. Para ello, comenzaré recordando, siquiera sea someramente, algunas de las cuestiones expresadas durante
el mapeo estático de sujetos.
Tras la lectura del relato de Manuel asumí diferentes consideraciones vinculadas a tres temas: la interdependencia, el objeto de la
contienda y los intereses de Manuel.
En primer lugar, defendí que la interdependencia, según los dichos de Manuel, está centrada en su relación con Javier. Es cierto
que a la hora de proceder a un análisis más detallado de la cuestión surgió el tema del rol que pueden haber jugado dos actores
colectivos, del lado de Manuel, sus socios y del lado de Javier, la
familia. Respecto de los primeros el problema estaba vinculado
con la cuestión de la capacidad de éstos de condicionar el resultado. Mi respuesta en este punto fue optar por una descripción del
conflicto en donde los socios de Manuel cumplían las condiciones
de un tercero que participa, esto es, tenían un interés pero no la
capacidad de condicionar el resultado. El fundamento para decidirme por esta alternativa fueron los dichos del propio Manuel
según los cuales sus socios habían dejado bajo su única responsabilidad la cuestión de la resolución de este conflicto. Por su parte,
en lo que respecta a la familia de Javier considerada desde la perspectiva de Manuel, no hay que olvidarlo, asumí que sí concurría la
condición de actor. Básicamente, respaldé mi opción por esta descripción del caso en dos hechos, en el papel que había jugado Juan
Cruz que apuntaba a la defensa de los intereses de la familia de
Javier y en el dato de que, a diferencia del caso de los socios, el
abogado había expresado que cualquier decisión de Javier debía
pasar ineludiblemente por su supervisión. Volveré seguidamente
sobre estos personajes, ahora desde el punto de vista de los objetivos. En segundo lugar, entendí que el objeto de este conflicto era el
dinero que Manuel y sus socios habían aportado para las mejoras
del predio; se trata por lo tanto de un interés tangible. Por último,
me referí al tema de los posibles intereses de Manuel. En este punto consideré dos posibles descripciones (1) el interés de Manuel es
que Javier le devuelva parte del dinero invertido en las mejoras o
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(2) el interés de Manuel es recuperar el dinero invertido en las mejoras. Cabe recordar que la distinción entre estas dos posibles descripciones del conflicto radicaba en el siguiente punto; mientras
que en la primera descripción la interdependencia entre ambos es
total, en la segunda cabe la posibilidad de que la recuperación del
dinero se produzca mediante la intervención de un tercero, por
ejemplo, de un nuevo socio. En resumen, el resultado de la situación de mapeo estático de los sujetos queda representado gráficamente en la figura 5.1 (véase el encarte a color).
Por todo lo dicho durante este capítulo es fácil comprender por
qué el mapeo de objetivos arranca desde el análisis de los sujetos
(identificador de los intereses) y busca considerar los objetivos que
puedan estar concurriendo en el conflicto. Así que una manera de
comenzar es tener en cuenta los intereses que se han asignado a
cada actor y la descripción por la que se optó. A modo de recordatorio presentaré en la siguiente tabla y de manera sucinta los intereses que atribuí a cada uno de los sujetos relacionados con este
conflicto. Una vez más, cabe insistir en que lo que aquí se representa sólo tiene en consideración los dichos de Manuel Peña. Cuando
introduzca la narrativa de Javier será posible revisar lo que aquí se
sostiene.
Sujeto
Interés
Condición
Manuel Peña
Recuperar el dinero y continuar con el
negocio.
Actor
Javier Peña
Devolver el dinero y continuar con el
negocio.
Actor
Los socios
de Manuel
Recuperar el dinero. No hay suficiente
información para aseverar que ellos
también quieren continuar con el
negocio.
Terceros participantes
La familia de Javier
Controlar el uso que hace Javier de
su patrimonio.
Actores
Juan Cruz
Interés de la familia.
Representante
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Sujeto
Interés
Condición
Martín Acosta
Interés de Manuel.
Representante
El arquitecto
No tiene interés, ya cobró y el reclamo
de Manuel se dirige hacia Javier por
haberlo recomendado.
Ninguna
El gerente
Mantenerse con el negocio en su
puesto. Es dudoso por falta de
información.
Tercero participante
La esposa de Javier
Bienestar familiar. Es dudoso por falta
de información.
Tercero participante
El Banco
Desarrollar un negocio hipotecario
con Javier.
Tercero participante
Una vez presentados los intereses comenzaré a analizar el tema de
los objetivos de estos sujetos.
→
Manuel Arrébola
Si el interés del empresario gastronómico es recuperar el dinero y
continuar con el negocio, yo diría que el objetivo de éste es lograr
que Javier firme la hipoteca. Básicamente, creo que el argumento
de Manuel podría reconstruirse, de manera general, de la siguiente
manera:
«Mi interés es que Javier devuelva el dinero invertido. Estoy convencido de que él está de acuerdo con que es su responsabilidad la devolución del porcentual correspondiente de la inversión realizada. Sin embargo, el problema que tiene Javier es que no dispone de los medios
para devolvernos el dinero. Si él tuviese una manera de conseguir el
dinero, lo haría. Yo he conseguido que Javier tenga la forma de devolvernos el dinero: con una hipoteca. Así las cosas, él estará dispuesto a
firmar la hipoteca para cumplir con la responsabilidad que sabe que
tiene ante nosotros. Una vez hecho esto podremos ver la manera de
darle continuidad a este negocio para cumplir con lo que fue el objetivo inicial, revalorizar su inmueble a través de la explotación del negocio de restauración.»
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Por lo tanto, en principio, cabría afirmar que éste es un caso de un
actor que tiene un interés y un objetivo tangibles. Además, diría
que aquí no hay ninguna disparidad ya que, más allá de cómo esté
conformado el argumento de Manuel, él no oculta que la firma de
la hipoteca es el medio para la satisfacción de su propio interés.
Sin embargo, hay aquí un punto en el que merece la pena detenerse porque puede servir para mostrar con mayor claridad la relación entre interés-objetivos intermedios y objetivos ulteriores
propia de los objetivos instrumentales. Un lector podría plantear
un análisis distinto (descripción posible) en el siguiente punto; la
firma de la hipoteca es vista por Manuel en términos instrumentales, esto es, un objetivo intermedio que busca realizar un objetivo
ulterior: lograr la devolución del dinero invertido. Pero, si éste es
el planteo del analista, entonces debería reflexionar inmediatamente en torno a la cuestión de ¿cuál es el interés que persigue
Manuel?, es decir, ¿qué desea conseguir? Consecuentemente, surgiría una posible línea de interrogación, en el sentido de plantearle
preguntas a Manuel, con la intención de identificar ese interés o,
en todo caso, rebatir el carácter instrumental asignado al objetivo
de firmar la hipoteca. Esta cuestión puede resultar crucial en la
medida en que distintas descripciones reclamarán distintas estrategias de intervención. Por ejemplo, supóngase que efectivamente
el lector tiene razón y concluye, después del intercambio con Manuel, que su interés es recuperar la credibilidad y confianza frente
a sus socios. Gráficamente:
Interés
Objetivo intermedio
Objetivo ulterior
Recuperar la credibilidad.
Que Javier firme la
hipoteca.
Recuperar el dinero que se
invirtió.
Esta nueva descripción produce cambios importantes en dos niveles, desde el punto de vista del análisis ahora se tiene un conflicto
con un interés intangible con objetivos tangibles con disparidad. Por
su parte, desde el punto de vista del diseño de estrategias de intervención esto abre un abanico de posibilidades que no estaban disponibles en la descripción inicial por mi presentada. A modo de
ejemplo cabría identificar dos líneas de reflexión: (1) ¿la recupera148
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ción del dinero implica la recuperación de la credibilidad? y (2) si
se asume que el objetivo ulterior conduce a la consecución del interés de Manuel ¿hay algún otro objetivo intermedio que pueda
conducir al objetivo ulterior planteado? En la descripción inicial
donde el interés es recuperar el dinero y el objetivo es firmar la
hipoteca, sólo la segunda de las estrategias tendría algún juego.
En resumen, al reflexionar sobre el mapeo estático surgen,
como indiqué en capítulos anteriores, preguntas que el analista
debe plantearse. Pero, además al encontrar respuestas a estas preguntas el conjunto de estrategias de intervención posibles se amplía, reduce o, simplemente, se modifica.
→
Javier Peña
Ya he indicado anteriormente que la cuestión referida al interés de
Javier sólo puede ser presentada hasta aquí por el analista a través
de la narrativa de Manuel. En ese sentido, Manuel parece asumir
que el interés de Javier es devolver el dinero. Si se acepta el argumento presentado anteriormente, que en todo caso podría ser contrastado a partir de una segunda entrevista con Manuel, resulta
que el objetivo que el empresario gastronómico le está asignando
a Javier es el de la búsqueda de los medios necesarios para retornar el dinero. Dicho en otros términos, para Manuel resultaría sorprendente que Javier se negase a firmar la hipoteca.
Interés
Objetivo
Devolver el dinero.
Encontrar los recursos para devolver
el dinero.
En esta descripción Javier tiene un interés y un objetivo tangibles.
Y no parece desprenderse de la narrativa de Manuel sospecha alguna acerca de que Javier se pueda negar a firmar la hipoteca o de
que, en el fondo, Javier está ocultando un objetivo distinto. Así que
tampoco aquí habría disparidad.
Pero también en este análisis me parece que es interesante detenerse, siquiera sea sucintamente, en la mención de la idea de
«responsabilidad» como parte del posible argumento de Manuel.
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Si fuese el caso que el interés de Javier no fuese «devolver el dinero» sino «cumplir con una responsabilidad» podría aparecer aquí
una situación del tipo: interés intangible que se concreta en un
objetivo tangible también con un aspecto instrumental. Gráficamente esta descripción sería así:
Interés
Objetivo intermedio
Objetivo ulterior
Cumplir con su
responsabilidad.
Firmar la hipoteca.
Devolver el dinero a
Manuel y sus socios
cumpliendo con su
responsabilidad.
Javier lo que estaría buscando es comportarse de una manera correcta en base a su propio sistema de valores. Y la manera que
observa para realizar ese valor es, precisamente, devolver el dinero
mediante la firma de una hipoteca, esto es, incluso con el sacrificio
de sus propios bienes. Es obvio que ésta es una suposición que
sólo podría ser contrastada por el operador a partir del análisis de
la narrativa de Javier. En cualquier caso, lo que sí parece importante tener en cuenta es que Manuel, si se acepta el argumento tal
y como lo he reconstruido, le está asignando a Javier una obligación en referencia a la devolución del dinero. Dicho en otros términos, el empresario gastronómico no está buscando la manera de
convencer a Javier de que realice una acción que en última instancia es optativa para él. Lo que está haciendo Manuel es ayudarlo a
cumplir con una obligación que él cree que le corresponde a Javier.
Esta distinción es importante para el supuesto (escenario posible)
en que Javier se niegue a firmar la hipoteca. Y una vez más despliega un abanico de estrategias de intervención que es distinto al que
se seguiría de una descripción disímil.
→
Socios de Manuel en «La Cabaña, S.A.»
Cuando me referí al tema de los socios en el mapeo estático de
sujetos, insistí sobre tres descripciones posibles a partir de cómo
fuesen considerados los dos criterios siguientes: (a) si los intereses de éstos eran compartidos por Manuel y (b) si la cesión de la
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capacidad de condicionar el resultado era o no real. En aquel caso
asumí explícitamente dos reconstrucciones de estos criterios: que
el interés de los socios no contradecía al del empresario gastronómico y que la concesión efectuada por los socios, para que Manuel decida unilateralmente de manera vinculante, era sincera.
Pues bien, desde el punto de vista del analista, el mapeo de objetivos debe ser coherente con el mapeo de sujetos, esto es, salvo
que surjan nuevas informaciones para revisar la opción que se ha
tomado por una determinada descripción, ceteris paribus debe
mantenerse la descripción seleccionada. Dado que en este trabajo
he asumido como único elementos del análisis de la narrativa de
Manuel, no hay posibilidad de contrastar la información que sustenta la opción por la que me he decantado. Obviamente, en la
práctica y ante esta tesitura un analista debería convocar una reunión con los socios para determinar la corrección o no de aquello que se ha presupuesto. En cualquier caso, aquí asumiré que
efectivamente nada ha cambiado. En este sentido, los socios de
Manuel conformarían el caso de terceros participantes con un interés tangible pero que adolecen de un objetivo, ellos no están
implementando un medio que les sirva para realizar sus intereses. Para mostrar con mayor claridad este punto, creo interesante
ver una segunda descripción del caso, en la cual los socios sí tendrían un objetivo. Imagínese el caso en que estos empresarios han
contactado con la familia de Javier y, a partir del intercambio,
han llegado a la conclusión de que si hay una posibilidad de recuperar lo invertido, será a través de la familia. Así las cosas, los
socios pretenden realizar su interés (recuperar el dinero invertido) mediante una serie de intercambios con la familia de Javier
(objetivo). En esta segunda descripción, y a diferencia de la primera, por un lado, cabría reconocer la existencia de un objetivo
de los socios que parece ser distinto al de Manuel (intereses comunes con objetivos diversos). Y, por el otro lado, ahora habría
que tener en cuenta que los socios han recuperado su capacidad
para tomar decisiones. Consecuentemente, el analista debería reflexionar sobre si los socios encajan en la categoría de actor del
conflicto y, si es así, si los socios conforman un actor distinto a
Manuel. En este sentido, y como ya señalé en los primeros capítulos, el ida y vuelta que surge entre el mapeo estático de actores y
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el mapeo estático de objetivos puede ser muy fecunda a la hora de
establecer cómo está estructurado un caso.
→
La familia de Javier Peña y Juan Cruz, el abogado de Javier
La familia de Javier también es un caso complejo por falta de información. En el mapeo asumí que se trataba de un actor del conflicto que estaba representado en la mesa por el abogado Juan
Cruz o, al menos, que así es como lo veía Manuel. Las razones que
me condujeron a proponer esta descripción del conflicto ya fueron
expresadas en el capítulo anterior. Sin embargo, la cuestión que no
acaba de identificarse con claridad es si hay un objetivo asignable
a la familia, más allá de su interés por evitar que Javier termine
dilapidando el patrimonio. Por ejemplo, éste sería el caso si la familia pretendiese desarrollar un negocio en el mismo terreno objeto de la controversia. Nuevamente, aquí habría una línea de trabajo que el analista debería seguir a los efectos de concretar una
posible descripción en términos del mapeo de objetivos. Y, en este
punto, la conexión del objetivo de la familia con la intervención de
Juan Cruz parece crucial.
Como ya he analizado anteriormente, el papel de Juan Cruz
resulta a todas luces ambiguo y así lo narra el propio Manuel. Cabe
recordar que opté por una descripción conforme a la cual el abogado juega el rol de representante en la mesa de negociación de los
intereses de la familia de Javier. Siendo coherente con la selección
que he efectuado (un representante no tiene objetivos distintos de
aquellos sujetos a los que representa) creo que sería posible reflexionar sobre el objetivo de la familia de Javier a través de la actuación de Juan Cruz. Lo que parece claro es que este posible objetivo de la familia tiene un carácter oculto. Esto es así porque en
ningún momento Manuel informa en su narrativa de que Juan
Cruz haya expresado un objetivo distinto al de asesorar a su cliente en el desarrollo del negocio. Por ejemplo, supónganse dos descripciones posibles (1ª) Juan Cruz intenta evitar, por mandato de
la familia, que Javier haga el negocio con Manuel y sus socios; se
trataría de un interés tangible (preservar el patrimonio familiar)
con un objetivo tangible (evitar que se concrete el negocio) con
una disparidad por oculto y (2ª) hay un objetivo ulterior de la fa152
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milia de Javier que es desarrollar un negocio en el inmueble; se
trataría de un interés tangible (preservar el patrimonio familiar)
con un objetivo tangible (evitar que se concrete el negocio) con
una disparidad instrumental (objetivo ulterior; hacer un negocio
distinto). Así las cosas, el analista deberá explorar las distintas descripciones ya que cada una de ellas requerirá estrategias de intervención distintas.
→
Martín Acosta (abogado y amigo de Manuel)
El rol de Martín Acosta, a diferencia del de Juan Cruz, sí parece ser
un caso paradigmático, al menos desde la perspectiva de Manuel,
de representante: no tiene intereses u objetivos propios. Así que responde a las directivas del empresario gastronómico.
→
El arquitecto (según Manuel recomendado por Javier)
Como he defendido al principio de este capítulo, los objetivos son
cursos de acción para la realización de un interés. En este sentido,
la ausencia de un interés implica automáticamente la no concurrencia de un objetivo. Por lo tanto, si se acepta que el arquitecto
no tiene, en este momento, un interés implicado en el conflicto,
entonces no cabe la posibilidad de que tenga un objetivo en él.
→
El gerente del restaurante, la esposa de Javier y el Banco
En el capítulo anterior, al referirme a estos terceros participantes,
hice mención de la noción de proximidad de los terceros. Básicamente la idea es que si bien la categoría de tercero apunta a la
conformación de un interés específico sin la capacidad de condicionar el resultado, es posible establecer grados de proximidad en
referencia a la relación conflictiva de los actores, en este caso, a la
relación entre Manuel, Javier y la familia de éste último. Es cierto
que, como indiqué, especialmente en el caso del gerente y de la
esposa hay una falta de información que el analista podría subsanar a través de nuevas entrevistas. Pero, en cualquier caso es posible reconstruir la descripción que seleccioné a partir de la presen153
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cia o ausencia de objetivos. Mi idea es que tanto el gerente como la
esposa son terceros participantes con objetivos mientras que el
Banco sería un caso de tercero participante sin objetivos.
La caracterización tentativa del gerente en términos de un tercero participante con objetivo podría consolidarse si fuese el caso
que éste desarrollase un argumento, mutatis mutandi, como el
siguiente: «mi interés es lograr quedarme como gerente en este
nuevo restaurante. Creo que con la firma del comodato gratuito
los socios tienen unos años para poder hacer viable el negocio y
recuperar, total o parcialmente, parte de lo invertido. Si yo lograse
que esto funcione, mi posición dentro de la empresa se consolidaría aún más. Así que debo conseguir que el restaurante sea un
buen negocio para la empresa». Un argumento como éste señalaría el objetivo del gerente: conseguir que el restaurante sea redituable para los socios. Y, consecuentemente, esto lo aproximaría
claramente al conflicto entre los actores; el papel que Javier pretende jugar en esta historia, las pretensiones de Manuel en relación a
la recuperación y la continuación del negocio o la injerencia de la
familia son elementos que, en virtud de la proximidad, adquieren
una trascendencia en la argumentación del gerente. Como mostraré ulteriormente esta cuestión es crucial desde el punto de vista del
análisis dinámico del conflicto, porque los terceros participantes
con objetivos (con proximidad) pueden ser «absorbidos» por el
conflicto a un punto tal que se conviertan en nuevos actores.
El caso de la esposa también requeriría del analista una reflexión sobre una posible línea de descripción del conflicto que
cabría contrastar. Por ejemplo, supóngase el siguiente argumento
de la esposa de Javier: «Lo que yo quisiera es que todo vuelva a
estar como antes. Nuestra vida era tranquila y Javier era feliz.
Todo esto ha sido un lío que nos ha complicado las cosas. Pero sé
que esto no es posible porque Javier firmó el comodato. Así que lo
mejor para todos es dejar pasar el tiempo. Que Javier no se haga
mala sangre por todo este lío y que se aparte de Manuel, de sus
socios, del gerente, de los negocios, en fin, esperar a que pase el
tiempo para volver a tener nuestro restaurante. Pero me preocupa
que él no me escuche y siga pegado a estos señores que decían que
sabían tanto de negocios». Si éste fuese el argumento de la esposa
de Javier cabría sostener dos cosas, por un lado, se confirmaría
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que adolece de la capacidad de condicionar el resultado del conflicto aunque tiene un interés, por lo que encajaría en la categoría
de tercero participante. Además, el analista podría tener algunos
indicios respecto de cuál es el objetivo que ella tiene: lograr apartar a su marido del negocio del restaurante mientras estén Manuel
y sus socios por medio. Por lo tanto, sería un tercero participante
con objetivo. Si éste fuese el caso, el analista ya puede empezar a
intuir qué ocurrirá en el momento en que la esposa de Javier se
entere de que Manuel le ha traído una hipoteca para que la firme;
su proximidad con el conflicto la hará presa fácil del magnetismo
conflictual, que analizaré posteriormente, esto es, la hará posicionar contra Manuel y presionar a su marido para que no firme la
hipoteca. Esto puede justificar, desde el punto de vista de dinámica
del conflicto, el intento de la esposa por generar los recursos de
poder para tener la capacidad de condicionar el resultado, esto es,
para convertirse en un nuevo actor de este conflicto. El tema del
poder será objeto de análisis en el próximo capítulo de este libro.
Por supuesto, también es posible una narrativa que induzca a pensar que la esposa adolece de un objetivo: «yo lo único que quiero
es que Javier esté bien. Pero él debe decidir si lo que pretende es
seguir luchando para desarrollar el negocio o simplemente dejarlos a ellos que se ocupen de todo». En este caso estaríamos ante un
tercero que tiene un interés específico (el bienestar de Javier) pero
no tiene un objetivo.
El último de los sujetos de esta historia sería el Banco. En este
caso se trata, acorde con la descripción por la que he optado, de un
tercero participante que carece de objetivo. Esto es así, porque si
se asume, como yo he hecho, que el interés del Banco es lograr que
Javier firme la hipoteca, éste no puede ser también su objetivo.
Cabe recordar, por si algún lector lo ha pensado, que el interés tiene
que ser específico, así que no es posible reconstruir el interés del
Banco en términos de «ganar dinero», «tener una buena cartera de
clientes», «conseguir que se firmen muchas hipotecas», etcétera
para, ulteriormente, conformar un objetivo en términos de «Javier
firme la hipoteca».
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Se puede resumir lo que se ha analizado hasta aquí de la siguiente manera:
Mapeo de objetivos según la narrativa de Manuel
Sujeto
Interés
Condición
Objetivo
Manuel Peña
Recuperar el dinero
y continuar con el
negocio.
Actor
La firma de la
Hipoteca por parte
de Javier.
Javier Peña
Devolver el dinero
y continuar con el
negocio.
Actor
Encontrar los
recursos para
devolver el dinero
(firmar la hipoteca).
Los socios
de Manuel
Recuperar el dinero.
No hay suficiente
información para
aseverar que ellos
también quieren
continuar con el
negocio.
Terceros
participantes
No tienen un objetivo.
Falta información.
La familia
de Javier
Controlar el uso que
hace Javier de su
patrimonio.
Actores
Preservar el
patrimonio familiar
evitando que Javier
realice el negocio.
Juan Cruz
Interés de la familia.
Representante
Igual que su
representado.
Martín Acosta
Interés de Manuel.
Representante
Igual que su
representado.
El arquitecto
No tiene interés, ya
cobró y el reclamo de
Manuel se dirige hacia
Javier por haberlo
recomendado.
Ninguna
No tiene objetivos.
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Mapeo de objetivos según la narrativa de Manuel
Sujeto
Interés
Condición
Objetivo
El gerente
Mantenerse con el
negocio en su puesto.
Es dudoso por falta de
información.
Tercero
participante
Posibles
descripciones.
La esposa
de Javier
Bienestar familiar. Es
dudoso por falta de
información.
Tercero
participante
Posibles
descripciones.
El Banco
Desarrollar un negocio
hipotecario con Javier.
Tercero
participante
No tienen un objetivo.
Falta información.
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VI
El poder en el conflicto
Si la discusión en torno a los objetivos de los sujetos del conflicto
se vincula de una manera especial con el tema de los intereses específicos que éstos pueden tener, la cuestión referida al tema del
poder se relaciona con el problema de la capacidad de condicionar
el resultado. Quizás una forma de mostrar con mayor claridad la
relación entre intereses-objetivos, por un lado, y capacidad de condicionar-poder, por el otro lado, sería identificar la pregunta que
subyace a cada uno de estos conceptos:
a) Intereses: ¿qué quieren, desean, esperan o prefieren conseguir
los sujetos en el conflicto?
b) Objetivo: ¿qué cursos de acción emprenderán para realizar
esos intereses?
c) Capacidad de condicionar el resultado: ¿pueden los sujetos hacer que el conflicto termine de una manera distinta a como
terminaría si no actuasen?
d) Poder: ¿con qué recursos cuentan los sujetos para realizar sus
objetivos e intereses?
En este sentido, la pregunta del poder no es la misma que la pregunta de la capacidad de condicionar el resultado; tener la capacidad de condicionar el resultado no equivale, aunque esté relacio159
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nado de un manera muy próxima, con la capacidad de obtener los
intereses y realizar los objetivos. Un sujeto puede tener la capacidad de condicionar el resultado del conflicto, esto es, lograr que
éste termine de una manera distinta a la que sucedería sin su intervención. Pero, no tener recursos para intentar que el conflicto finalice con la realización de sus objetivos y, bajo el presupuesto de la
congruencia, de sus intereses. El ejemplo del acreedor, señalado en
el capítulo anterior para dar cuenta de los actores sin objetivos,
pretendía precisamente mostrar este caso. Un acreedor tiene la
capacidad de condicionar el resultado cuando sus acciones producen efectos que modifican la finalización del conflicto (deudor quebrado) en comparación a cómo habría terminado el conflicto si él
no lo hiciese (deudor no quebrado). Pero, no siempre esta capacidad de condicionar el resultado tiene alguna posibilidad de provocar la realización de los intereses pretendidos por el acreedor: cobrar lo que le debían.
Para mostrar éstas, y otras, consideraciones es necesario indagar en el concepto de poder que es, y ha sido, esencialmente controvertido. Ahora bien, a diferencia del caso de los sujetos y los
objetivos, el análisis del poder requiere, en mi opinión, de un desarrollo más pormenorizado en referencia a lo que ha sido el
debate en torno a este concepto y, muy especialmente, respecto de
la relación entre las nociones de poder e influencia. Esto es así,
por dos razones, en primer lugar, porque en el caso del poder éste
se ha configurado, históricamente, como un elemento central en
las discusiones en torno al conflicto y su resolución. Y, en segundo
lugar, porque comprender la evolución del debate permitirá al lector entender mejor la noción de poder por la que optaré en este
trabajo.
1. El debate sobre la noción de poder
Creo que el debate sobre la noción de poder puede ser presentado, de una manera muy resumida, en relación a dos conjuntos de
ideas, aquéllas que parecen ser aceptadas, de forma general, por
los participantes en esta discusión y las que han sido, y/o siguen
siendo, objeto de controversia. Entre las primeras se encuentran,
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en mi opinión, las cinco siguientes: (a) el poder está vinculado con
cierta capacidad de los individuos, (b) estas capacidades se relacionan, de alguna manera, con ciertos recursos (amenazas, promesas, compromisos, etcétera), (c) el uso de estas capacidades en
base a estos recursos pretenden lograr una modificación del comportamiento de otros individuos, (d) esta modificación se efectúa
contra la voluntad del sujeto cuyo curso-acción resulta transformado, esto es, no hay poder si el sujeto contra el que se usan los
recursos no tenía definido un curso de acción que es el que pretende transformarse1 y (e) la afectación al comportamiento del otro
u otros se limita a un ámbito u objeto determinado. En base, especialmente, a estas tres últimas características se afirma que el poder es un concepto relacional ternario: (A) ejerce poder sobre (B) en
el ámbito o con el objetivo (O).
Situación básica: (A) tiene la capacidad para lograr que mediante el
recurso de la amenaza, su deudor (B) le devuelva todo lo que le debe
(O), a pesar de que el deudor prefiere no hacerlo.
Fuera de estas cinco ideas, obviamente muy genéricas, el debate
sobre la noción de poder ha sido realmente complicado. Creo que
las líneas de esta discusión pueden ser resumidas, también en términos muy generales, de la siguiente manera:
1. De lo absoluto a lo relativo. Inicialmente el concepto de poder fue
presentado en términos de la obtención de un determinado resultado, esto es, una capacidad vinculada a ciertos recursos en base a
la cual alguien logra que otro actúe de una manera determinada
(A logra que B le pague lo que le debe). Así planteada la noción de
poder es absoluta; como la tenencia del poder depende del resultado, sólo se tiene poder cuando se consigue que el otro actúe de una
1. Incluyo esta matización porque la noción de «contra su voluntad» parece
conducir a una definición de poder meramente compulsiva. Como se verá a lo
largo de este capítulo no es ésta la idea de poder que voy a usar. Más bien aceptaré
que tiene sentido, por ejemplo, afirmar que alguien tiene un gran poder de convicción. Dicho en otros términos, usaré la noción de poder no sólo para dar cuenta de aquél que logra que otros hagan algo aunque no quieran, sino también de
aquél que consigue que otros quieran hacer algo que no querían hacer.
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forma determinada. En este sentido, sólo el éxito del condicionamiento de la conducta de los otros permite atribuir poder.
Frente a esta forma de definir la noción de poder surgen dos
críticas; por un lado, parece que al admitir esta caracterización
en base al resultado se estaría obviando cualquier referencia a las
diferentes capacidades y recursos que los sujetos pusieron en juego para condicionar el comportamiento del otro, en palabras de
Zartman y Rubin, se nos dice quién ganó pero no se nos proporciona el marcador.2
Situación de poder relativo: (A) tiene la capacidad para lograr que (B)
le devuelva una parte del dinero que le debe mediante el recurso de
una amenaza (negarse a seguir proveyéndole insumos críticos e iniciar una demanda). Y (B) tiene la capacidad para lograr que (A) acepte una quita de no menos del 10% sobre la deuda mediante el recurso
de otra amenaza (buscar otro proveedor de insumos y aguantar durante un largo proceso judicial).
Por el otro lado, parece que esta noción de poder resulta poco intuitiva dado que usualmente no se hace referencia al poder en términos de todo o nada. Por ejemplo, resulta extraño que alguien
defina un conflicto internacional, como el que existe entre israelitas y palestinos, en términos del poder de unos frente a la ausencia
de poder de los otros. Más bien se suele hablar de la asimetría de
poder entre ambos. Esta forma de expresarse parece implicar que
se asume una distribución, a veces despareja, del poder y, consecuentemente, se piensa en la concurrencia de un poder relativo
entre los sujetos de un conflicto.
Dentro del mismo planteamiento la noción de poder también ha
sido presentada como contraposición entre una noción causal de
poder frente a una noción basada en las constricciones. Para algunos autores afirmar que alguien3 tiene poder sobre otro implica que
el cambio de conducta de un sujeto está causado por el uso de los
2. Zartman, I. W. y Rubin, J. Z., (editores) Power & Negotiation, University of
Michigan Press, Michigan, 2000, pág. 7.
3. Suele citarse en este sentido el clásico artículo de Dahl, R. A., «The concept
of Power» en Behavioral Science, vol. 2, nº 3, Suiza, 1957, págs. 201-215.
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recursos de aquél que detenta el poder. Pero, para otros autores la
idea de relación de causalidad entre el uso del recurso y el cambio
de la acción ignora el tema de la reacción del otro sujeto; aquél
frente al cual se usó el poder, esto es, se obvia el nivel cibernético.4
Cuando se piensa el poder en términos de una relación entre dos o
más sujetos, la causalidad parece desfigurarse a favor de la idea de
constricciones mutuas («el poder de uno frente al poder del otro y
viceversa») so pena de reconstruir un concepto que no tiene posibilidades de contar con un correlato en la práctica.
Quizás una manera de poner de manifiesto lo que implica defender una concepción relativa del poder es a través de la identificación numérica del poder. En algunos ámbitos, especialmente en
aquellos vinculados al pensamiento matemático, el poder absoluto
ha sido identificado numéricamente con el número 1. A partir de
aquí cualquier distribución de poder en una relación debe sumar
1. Así, si uno de los sujetos tiene 0,6 de poder, el otro tiene, necesariamente, 0,4. Esta manera de entender el poder tiene tres consecuencias que son importantes en este trabajo. En primer lugar, el
poder siempre es relativo, esto es, el poder de un actor en un conflicto está vinculado al poder que tenga el otro actor. En este sentido, no es entendible la idea de dos actores que tienen, simultáneamente y en el mismo conflicto, mucho poder. En segundo lugar, si
el poder de un actor es relativo al poder que tiene el otro actor, el
cambio de uno de los actores puede implicar una redistribución
del poder. Por ejemplo, en el conflicto entre A y B se afirma que A
tiene un poder de 0,7 y que B tiene un poder de 0,3. Pero si ahora
B desaparece de la ecuación y ocupa su lugar C, esto puede implicar una redistribución del poder que tenía A; ahora A tiene 0,4 y C
tiene 0,6. Y, en tercer lugar, cuando alguien interviene para redistribuir el poder entre los actores, esto supone que, al restarle poder
a uno, indefectiblemente se lo estamos asignando al otro. Dicho de
otra manera, no es posible, bajo esta hipótesis, restarle poder a un
actor en un conflicto sin sumarle poder al otro actor. Si A tiene 0,8
y B tiene 0,2, y lo que se quiere es equilibrar el poder de ambos,
4. Véase sobre esta noción Bateson, G., Una unidad sagrada. Pasos ulteriores
hacia una ecología de la mente. Donaldson, R. E., (editor), Gedisa, Barcelona,
2006.
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esto sólo es posible sustrayéndole poder a A y sumándoselo a B. En
todo caso, sólo habría una situación en la que sería posible sustraerle el poder a A sin dárselo a B; si hubiese un tercer sujeto que
se apropiase del poder que le ha sido restado a A.
Todos estos aspectos son importantes desde el punto de vista
del mapeo porque le sirven al analista para comprender mejor
cómo ha de desarrollar su intervención. Volveré posteriormente
sobre estas cuestiones al tratar el tema de la intensidad de los recursos en el poder.
Por lo tanto, en mi opinión, una noción de poder tiene que dar
cuenta de su caracterización en términos relativos y, consecuentemente, debe permitir observar los diferentes grados de poder de
los distintos sujetos implicados en un conflicto. Esta caracterización es fundamental para el desarrollo del mapeo estático, y dinámico, del poder.
2. De la realidad a la percepción. Una segunda cuestión que ha sido
objeto de debate es el tema de presentar el poder vinculado a los
recursos que efectivamente tiene una persona. Esta definición
parece plantear algún inconveniente en referencia a ciertas situaciones de falta de información o de percepciones incorrectas. Por
ejemplo, si un ladrón apunta a su víctima con una pistola de agua
y ésta le da su cartera ¿diríamos que el ladrón no tenía ningún
poder? ¿O más bien describiríamos esta situación como que la
víctima le atribuyó poder al ladrón y por eso le entregó la cartera?
Parece que la noción de poder tiene algo que ver con las percepciones que tienen aquéllos cuyas conductas se ven condicionadas.5 Por
supuesto, la inversa también es problemática; si Juan va paseando
por la calle y le entrega la cartera a una persona que no conoce, sin
que medie ninguna razón, simplemente porque cree que le podría
5. Creo que hay que tener cuidado en este punto y no confundir la cuestión de
los elementos que conforman la noción de poder con la viabilidad de construir
una relación de poder totalmente ficticia. Éste es el error que en mi opinión comenten autores como Fisher cuando parecen derivar la afirmación de que el poder
está relacionado con los recursos de los que efectivamente dispone un actor, de la
aseveración de que construir relaciones de poder sin un sustento real es un riesgo.
Véase Fischer, R., «Negotiating Power» en American Behavioural Scientist, vol. 27,
nº 2, 1983, págs. 149-166.
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hacer algo ¿diríamos que el otro tenía mucho poder o diríamos que
Juan tiene un problema?
En este sentido, parece que la mejor noción de poder se encuentra en un punto intermedio; el poder tiene que ver con aquello que
los demás perciben, pero en base a las capacidades y recursos
de los que dispone un sujeto. Esto no quita, obviamente, que pueda haber una sobreestimación o subestimación en referencia a dichos recursos.
3. Lo tenemos o lo construimos. La última de las discusiones sobre
el concepto de poder es la que tiende a verlo en términos estáticos
frente a las propuestas dinámicas. Este último punto, para ser más
preciso, no es propiamente una discusión sino más bien una cuestión vinculada con dónde se pone el acento a la hora de analizar
este tipo de relaciones. En general, las nociones de poder en términos absolutos basadas en las capacidades reales han tendido a
considerar el poder como algo dado, es aquello con lo que los sujetos van a la relación. Mientras que cuando se lo ha considerado
en términos relativos y vinculado a las percepciones, el tema de la
dinámica ha adquirido mayor trascendencia; el poder versa sobre
las capacidades que pueden ser construidas durante la relación.
Hasta aquí un brevísimo resumen de lo que ha sido el debate
respecto de la definición del poder. Sin embargo, creo que una manera de entender con mayor claridad la noción de poder que aquí
defenderé es considerar las diferentes propuestas que ha habido
para dar cuenta de su relación con otra noción importante, la noción de influencia.
2. El debate sobre la relación entre el poder
y la influencia
Muchos han sido los autores que al encarar el tema de la definición de lo que es el poder han intentado presentar una noción en
contraposición al concepto de influencia. Quizás la razón principal de esta forma de aproximarse ha sido la gran disparidad de
situaciones a las que, en el uso cotidiano, se les asigna la noción
de poder. Supóngase que se asume una noción de poder, conforme
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a lo dicho hasta aquí, en términos de una capacidad percibida
para condicionar el comportamiento de otro actor en base a ciertos recursos, ¿cómo cabría considerar los siguientes casos?:
•
•
•
Caso 1. En una reunión una persona (A) hace un comentario
acerca del comportamiento de otra (B) sin saber que esta segunda lo está escuchando. A partir de lo que escuchó, B modifica su comportamiento. ¿Describiríamos esta situación como
que A tenía poder sobre B?
Caso 2. Otro ejemplo, A le dice a B que no debería ir al cine y
mucho menos a ver la película x. B va al cine pero va a ver otra
película. ¿Diríamos que A ejerció poder sobre B? y si es así,
¿cómo distinguiríamos este caso de aquél en el que B ni siquiera va al cine en virtud de lo que le dijo A?
Caso 3. Un último ejemplo, supónganse las dos situaciones siguientes: en la primera A le da un consejo a B y B hace lo que
le dice A, en la segunda A amenaza a B con un castigo y B hace
lo que dice A. ¿Describiríamos los dos casos como supuestos
de ejercicio de poder? ¿No sería interesante establecer alguna
distinción entre ambos?
Así las cosas, pareciera que si el único concepto en juego fuese el
de poder, éste acabaría incluyendo una gran diversidad de casos.
Ahora bien, si esto fuese así resultaría realmente difícil establecer
distinciones más precisas entre los distintos casos de ejercicio del
poder. En este sentido, la noción de influencia y su relación con la
de poder, de alguna manera, ha permitido dar cuenta de esta diversidad de situaciones. El problema es que la distinción entre estos
dos conceptos ha sido, a su vez, objeto de un importante debate.
De las distintas propuestas realizadas en torno a las nociones de
poder e influencia consideraré aquí las cuatro que, a mí entender,
expresan con mayor claridad los aspectos problemáticos de la definición de ambos términos.
Dejo fuera de esta tipología aquellas propuestas que defienden
una relación de sinonimia entre las nociones de poder e influencia,
esto es, aquéllas que consideran que ambos conceptos se refieren
al mismo fenómeno; al condicionamiento de la conducta de otro
actor en base a la percepción de ciertas capacidades fundadas en
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recursos.6 Como ya he indicado con los ejemplos anteriormente
señalados, pienso que esta caracterización difumina algunas diferencias que son importantes para el tema que aquí estoy analizando7 por lo que no insistiré sobre esta propuesta.
A. El poder como «influencia potencial»
Una primera forma de caracterizar la relación entre «poder» e «influencia», y la más generalizada en el ámbito de la psicología social,8 parte de la distinción entre los recursos que alguien tiene
(habilidad) y los recursos que usa efectivamente (uso). A partir de
aquí se define el poder en términos de una relación potencial, esto
es, una relación que no requiere del ejercicio efectivo de los recursos. En este sentido, se diría que un sujeto A tiene poder sobre otro
sujeto B si basta con que B conozca los recursos de los que dispone
A para que cambie su curso de acción sin que A haga uso de ellos.
Por el contrario, en el caso de la influencia se exige el uso efectivo
de dichos recursos. En palabras de Cartwright: «…Si un actor rea-
6. A veces esta confusión de los conceptos se hace de forma casi inadvertida
y no queda claro si el autor pretende equipararlos como sinónimos o en realidad
pretende decir algo acerca de la diferenciación entre ambos. Por ejemplo, «…Los
conflictos de poder se refieren siempre al ejercicio del poder y se relacionan con sus
tácticas y formas de ejercer la influencia...», Redorta, J., ¿Cómo analizar los conflictos?, Paidós, Barcelona, 2004, pág. 147.
7. Para un análisis detallado del grado de confusión y mal entendidos que rondan en la literatura sobre la identificación del poder y la influencia véase Zimmerling, R., Influence and Power. Variation on a Messy Theme, Springer, Dordrecht,
2005. Especialmente el excelente resumen de problemas que la autora presenta en
la introducción.
8. Creo que merece la pena citar el detallado y devastador análisis que hace
Ruth Zimmerling sobre la literatura acerca de las nociones de poder e influencia
producida en el ámbito de la psicología social. Creo que la autora muestra con
absoluta claridad la poca valoración que ciertas disciplinas otorgan al análisis
conceptual y el precio que finalmente acaban pagando por ello. Como muestra
bastará la siguiente cita «…La razón por la cual […] pienso que no es sólo justificable sino también conveniente relegar las concepciones sobre la influencia de la psicología social a un mero excursus, más que tomarlas como un punto de partida para
una exploración conceptual es que, en mi opinión, esta literatura es parte del problema, más que una solución…» (pág. 110), Zimmerling, R., Influence and Power,
ob. cit., págs. 110-120.
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liza una acción que conduce a un cambio en otro actor P, decimos
entonces que O influye en P. Si O está en condiciones de influir en P,
decimos entonces que O tiene poder sobre P».9 Es decir, si el sujeto
usó los recursos para condicionar la conducta del otro, entonces se
dirá que influyó en su comportamiento.10 Por el contrario el poder
no requiere de dicho uso.
La reconstrucción de la distinción entre poder e influencia en
términos de potencialidad ha sido objeto de múltiples críticas.11
En lo que aquí interesa señalaré dos de ellas. La primera sostendría que esta propuesta se aparta de nuestra forma de entender el
poder porque lo convierte en algo que no es observable; si el poder
es una capacidad potencial, entonces no sería posible referirse a él
como un fenómeno susceptible de observación. Pero, nuestras referencias cotidianas sobre el poder están directamente vinculadas
con un fenómeno susceptible de observación en las interacciones
entre individuos, instituciones, grupos, etcétera. Además, resulta
extraño negar el poder por el uso de un recurso. Por ejemplo, si se
acepta esta manera de presentar la distinción cabría sostener que
el caso en que un acreedor amenaza a un deudor, pone de manifiesto la ausencia del poder del acreedor, aún cuando a partir de la
amenaza éste logró que el deudor le devolviese el dinero. En mi
opinión, el uso del término «poder» recepta, precisamente, este
9. Citado por Zimmerling, R., El concepto de influencia y otros ensayos. Fontamara, México D.F., 1993, pág. 29.
10. Creo que también es esto lo que pretenden sostener Ines Martínez-Corts,
Jose Manuel Guerra y Lourdes Munduate en su artículo «Poder y procesos de influencia en la negociación» en Munduate, L. y Medina Días, F. J., (coordinadores)
Gestión del conflicto, negociación y mediación, Pirámide, Madrid, 2005, pág. 183
y sigs., cuando sostienen que: «…El poder se entiende […] como la capacidad para
ejercer influencia, es decir, como influencia potencial…». Y digo creo, porque me
parece que hay un problema en la forma en que lo presentan los autores. De entrada la afirmación es que el poder es un potencial (pág. 187) por lo tanto, no es
efectivo. Pero, seguidamente se nos dice que una cosa es tener poder y otra ejercer
poder, así que hay poder en potencia y poder en ejercicio. Y la pregunta que surge
es ¿dónde queda la influencia? Por momentos, parece que para estos autores poder e influencia son lo mismo de forma tal que hay poder efectivo, poder potencial,
influencia potencial e influencia ejercida.
11. Un artículo especialmente relevante en este sentido ha sido Simon, H. A.,
«Notes on the observation and measurement of political power» en Journal of Politics, 15, págs. 500-516.
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tipo de situaciones en las que alguien utiliza un recurso para conseguir la modificación del comportamiento de otro.
Un segundo problema que plantea esta caracterización es que
su aceptación no permite establecer distinciones claras entre los
tres casos anteriormente explicados; los casos en que alguien logra
condicionar parcialmente el comportamiento del otro (caso 1), los
supuestos en que un actor modifica su comportamiento sin que
concurra la acción directa de otro (caso 2) y aquéllos en los que el
recurso utilizado es un consejo (caso 3).
Caso 1. En el caso del comentario indirecto surgen dudas sobre si
se trata de poder o de influencia; si bien A dijo algo, como no lo
hizo dirigiéndose a B, no queda claro si esto debe ser considerado
como un uso de un recurso.
Caso 2. En el caso del cine también hay dudas. Por un lado, parece
que A ha usado alguno de sus recursos sobre B, así que, conforme
a la definición se trataría de un caso de influencia, en base a la cual
A logró que B no fuese a ver una película en concreto. Pero, por el
otro lado, esto no ha condicionado totalmente la conducta de B ya
que A le dijo que no fuese al cine.
Caso 3. Quizás el supuesto que más choca con nuestras intuiciones
es el del uso de los consejos y las amenazas. Si se asume la distinción en términos de uso efectivo o en potencia, entonces hay que
considerar los dos supuestos como casos de influencia; en los dos
hay uso de un recurso. Pero esto parece contra intuitivo; ¿un individuo que amenaza a otro y condiciona su comportamiento influye
en él en la misma medida que aquél que simplemente usó un consejo a tales efectos?
En resumen, creo que pretender poner el acento en la distinción
entre potencialidad y uso efectivo no recoge los matices que parecen requerir este tipo de supuestos.12 En este sentido, cabría reco-
12. Puede verse también un excelente análisis de los problemas que plantea la
propuesta del poder como influencia potencial en Zimmerling, R., Influence and
Power, ob. cit., págs. 108-110.
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nocer que tanto el poder como la influencia pueden darse mediante el uso potencial o efectivo de los recursos.
B. El poder como condicionamiento directo
Una alternativa en esta línea de discusión ha sido la que ha propuesto Ruth Zimmerling.13 Esta autora plantea la distinción en los
siguientes términos:
«...Cuando una decisión de acción del actor B es tan sólo “de alguna manera” diferente a la que hubiera sido sin su orientación por el comportamiento (pasado, presente y/o esperado en el futuro) del actor A, puede
decirse con seguridad que algo de éste último ha “fluido” en aquélla. Por
lo tanto […] existiría “influencia” en cada situación en la que “una entidad modifica el comportamiento de otra entidad” [...] Si además, el actor
A está en condiciones de determinar como desee la “dirección” del cambio
de comportamiento del actor B, también en contra de la voluntad de éste,
se trata entonces de un caso de la subclase descrita más arriba […] “Esta
forma de influencia es llamada poder”…».14
Así presentada la distinción se puede ver que: (1) el concepto genérico de esta reconstrucción es el de influencia (A modifica de alguna manera la decisión de B) (2) el poder es una subclase más específica (A modifica la decisión de B de una manera específica, como
él desea) y (3) consecuentemente todo poder implica influencia
pero no a la inversa (hay situaciones de influencia que no son de
poder).
En esta propuesta de Ruth Zimmerling, y a diferencia de la anterior concepción, la distinción entre poder e influencia no radica en
la potencialidad; puede haber poder e influencia tanto en potencia
como en uso. El punto más bien se centra en la manera en que se
determina el comportamiento del otro actor; cuando la determina13. Me refiero aquí a la propuesta hecha por la autora en su libro El concepto
de influencia y otros ensayos, ob. cit., Ruth Zimmerling ha desarrollado un concepto más sofisticado en su libro Influence and Power sobre el que volveré posteriormente. Pero, creo que esta primera caracterización aporta un elemento importante para lo que será mi desarrollo posterior.
14. Zimmerling, R., en El Concepto de influencia y otros ensayos, ob. cit., pág. 31.
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ción es unívoca, esto es, cuando B hace exactamente lo que A le indicó y lo hace porque A se lo indicó se dirá que es una situación de
poder. Mientras que en los casos en que B hace algo diferente a lo que
hubiera hecho sin la indicación de A pero no exactamente aquello
que A le indicó se dirá que hay una situación de influencia sin poder.
Conforme a esta reconstrucción los casos difíciles presentados
con anterioridad serían identificables de la siguiente manera:
Caso 1. En el caso del comentario de pasada se trataría de un supuesto de poder porque condiciona claramente el comportamiento de B, además podríamos decir que es un poder potencial porque, de hecho, A no tuvo que ejercer los recursos para modificar el
comportamiento de B.
Caso 2. En el caso del cine se trataría de un supuesto de influencia
pero no de poder (influencia efectiva) porque el condicionamiento
no fue conforme al deseo de A.
Caso 3. Finalmente, en el caso del consejo y de la amenaza serían
ambos casos de poder (uso efectivo) porque ambos recursos condicionan totalmente el comportamiento del otro actor.
Esta forma de presentar la diferencia, aunque en mi opinión es más
acorde que la anterior en lo que respecta a nuestras intuiciones en
el uso de los términos, plantea un inconveniente en referencia al
tipo de situaciones que interesan en este trabajo; conduce ineludiblemente a una caracterización en términos absolutos tanto del poder como de la influencia. Si un actor tiene poder sólo cuando
modifica indefectiblemente la acción del otro (el resultado), o si un
actor tiene influencia sólo cuando modifica de alguna manera el
curso de acción de otro, entonces aquello que puede hacer el otro
para intentar evitar esta modificación no es puesto de manifiesto
por la definición (el marcador). En este sentido, esta caracterización no permitiría observar los temas de la influencia relativa y el
poder relativo15 sobre los que he insistido anteriormente.
15. La propia autora reconoce este límite que en su caso no es un problema
porque el objetivo del trabajo no requiere la identificación de las situaciones de
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Además, me parece que hay un segundo problema; es extraño
sostener que del hecho de que el ejercicio de un recurso (por ejemplo, una amenaza) no alcance como para cambiar la conducta en
un sentido idéntico al pretendido, es suficiente como aseverar que
ya no hay una situación de poder.
Supóngase que (A) amenaza a (B) con que no le suministrará más
productos y que en razón de ello (B) decide pagar el 90% de la deuda,
¿bastaría esto como para decir que (A) no tiene poder sobre (B)? Creo
que la respuesta es negativa. Me parece que en nuestros usos la noción
de poder no requiere que el cambio se produzca de manera exacta.
Por lo tanto, en mi opinión, es un error construir la distinción entre poder e influencia a partir del grado de adecuación entre la
acción pretendida y la acción realizada, tanto en el poder como
la influencia pueden darse de forma potencial o efectiva.
C. El poder como modificación del conjunto de alternativas
La tercera de las propuestas vinculadas a la relación entre poder e
influencia que aquí analizaré es la presentada por Mokken y Stokman.16 Estos autores presentan la distinción entre estas dos capacidades en los siguientes términos:
«…Poder es la capacidad de los actores (personas, grupos o instituciones) de fijar o cambiar (completamente o parcialmente) el conjunto de
acciones alternativas o de elecciones alternativas de otros actores. La
influencia es la capacidad de los actores de determinar (parcialmente)
las acciones o elecciones de otros actores dentro del conjunto de acciones
o elecciones alternativas disponibles para esos actores…».17
asimetría. Zimmerling, R., en El Concepto de influencia y otros ensayos, ob. cit.,
pág. 31, nota 49.
16. Mokken, R. J. y Stokman, F. N., «Power and Influence as Political Phenomena» en Barry, B., (ed.), Power and Political Theory, John Wiley, Londres, 1976,
págs. 33-54.
17. Mokken, R. J. y Stokman, F. N., «Power and Influence as Political Phenomena», ob. cit., pág. 37. La traducción es mía.
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Por lo tanto, se trata de dos habilidades que sirven para cosas distintas. El poder es una habilidad que opera sobre la libertad de un
sujeto mediante la restricción o ampliación de su conjunto de alternativas o de elecciones; condiciona la decisión al condicionar
las alternativas. Por su parte, la influencia no restringe o amplia la
libertad de un sujeto dado que no condiciona las alternativas. La influencia para estos autores, condicionar la elección entre las alternativas disponibles. Supónganse las dos situaciones siguientes: en
la primera una persona amenaza a otra con no dirigirle la palabra
si actúa de cierta manera. Como esto es una restricción del conjunto de alternativas (actuar o no de cierta manera) según los autores
se estaría ante un caso de poder. En la segunda situación esta persona informa a su compañero de las consecuencias que se siguen
de cada una de las alternativas (si actúa de una manera las consecuencias serán distintas a si actúa de otra manera). Dado que esto
no implica una restricción del conjunto de alternativas sino, en
todo caso, una reordenación, los autores sostendrían que esto es
un caso de influencia.
Ahora bien, creo que las nociones de «modificación de la conducta» o «modificación del resultado de la conducta» son utilizadas por los autores de manera indistinta, y ambas acepciones pueden resultar esquivas. Quizás una pista de a qué se refieren con
estas nociones los autores sea el tipo de situaciones que utilizan
para dar cuenta de la influencia. Por ejemplo, Mokken y Stokman
indican que los consumidores tienen la libertad de determinar los
artículos que conformarán el conjunto de alternativas de su elección. Pero, los medios de comunicación pueden influir en esta
elección, es decir, los medios pueden afectar a la ordenación que
hacen los consumidores respecto de los productos que están en el
mercado. Otro ejemplo: un perito tiene inicialmente influencia sobre un jurado, ya que no determina el conjunto de alternativas que
han de tener en cuenta para tomar cierta decisión. Pero, puede
ocurrir que la categoría del perito (su prestigio, su capacidad expositiva o argumentativa) acabe convenciendo al jurado de que sólo
son alternativas aquéllas que él defiende, con lo que pasaría a disponer de poder.
En resumen, en esta tercera concepción la influencia difiere del
poder porque mientras el poder modifica las opciones con las que
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cuentan las personas para tomar decisiones («¿qué alternativas
tengo?»), la influencia afecta a la ordenación de las alternativas ya
seleccionadas sin modificar el conjunto («¿qué o cuáles son las que
prefiero?»).
Volviendo a los casos anteriormente planteados cabría señalar
lo siguiente:
Caso 1. En el caso 1 sería necesario indagar sobre algunos datos
más pero, en principio, parece un supuesto de influencia. El comentario parece condicionar la ordenación que hace B de las alternativas. Para que fuera un caso de poder, el comentario debería
generar la eliminación de alguna alternativa. Pero, esto parece
más bien complicado.
Caso 2. En el segundo caso podría pensarse que si bien A tiene influencia sobre B, no tiene poder; puede condicionar qué película
va a ver pero no evitar que vaya al cine.
Caso 3. En el último caso podría establecerse lo siguiente: parece
que tiene que ver con la influencia, con la posibilidad de modificar
el orden de las alternativas. Por su parte, la amenaza parece que
puede condicionar el conjunto de alternativas disponibles y, consecuentemente, es más fácil de ver como un recurso de poder.
Quizás la principal virtud de esta reconstrucción radica en el hecho de haber situado el punto de la distinción en el proceso decisional, cuestión ésta que comparto, y no tanto en el resultado del
uso del recurso. Sin embargo, también pienso que esta caracterización plantea algunos problemas.
El primer problema es que sin mayores concreciones con esta
propuesta se vuelve a una noción de poder en términos absolutos;
sólo cuando se restrinja o amplíe de manera efectiva el conjunto
de alternativas o decisiones se podrá hablar de situaciones de
poder. Y esto, como ya he indicado, me parece que no sirve para
dar cuenta de las situaciones que aquí interesan.
Un segundo problema es que no está claro que en esta reconstrucción la influencia sea independiente del poder como pretenden
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los autores. Si la noción de modificación del conjunto de alternativas es entendida en un sentido literal, toda inclusión o exclusión
del conjunto de alternativas implica una modificación de la ordenación; si hay una nueva alternativa que ingresa, la ordenación se
modifica porque ahora la incluirá. Y si lo que ocurre es que una
alternativa egresa del conjunto, entonces también se modificará
la ordenación porque hay una alternativa que ya no puede ser
ordenada. Lo que todo esto supone es que toda situación de poder (ampliación o restricción del conjunto de alternativas) implica una relación de influencia. Pero, esto no condice bien con la
idea de independencia presentada por los propios autores.
Por si esto fuera poco tampoco queda claro, en mi opinión, cuál
ha de ser el alcance de esta «modificación de la ordenación de las
alternativas». Por ejemplo, supongamos que un acreedor tiene tres
ofertas posibles hechas por el deudor: (1) pagar ahora sólo el 50%
de la deuda, (2) pagar ahora el 30% y en 4 meses otro 30%, (3) pagar en tres meses el 40%, en 5 meses el 20% y en 10 meses otro
20%. El acreedor, después de reflexionar, llega a la conclusión de
que prefiere la 2 opción a la 3 y la 3 a la primera (2P3P1). Pues
bien, ahora imaginemos que el deudor advierte a su acreedor de
que es posible que en 5 meses el mercado se contraiga y él no pueda pagarle el 20% a los 10 meses. En base a esta advertencia esto
provoca un cambio de la ordenación de alternativas. Ahora el
acreedor prefiere la 1 a la 3. Aunque sigue prefiriendo la oferta 2 a
la 3 (2P1P3). Si seguimos la propuesta de estos autores dado que
ha habido una modificación de la ordenación de las alternativas
cabría sostener que hubo influencia. Y esto supone que, para ser
coherente con la propuesta, hay que estar dispuesto a aceptar que
alguien ejerce influencia sobre otro sujeto aunque esto no signifique ningún tipo de modificación respecto a la acción que efectivamente realiza. En mi opinión, esta posibilidad no es aceptable porque la influencia requiere de algún tipo de correlación en el cambio
de la acción.
Es cierto que, de alguna manera, predicar influencia allí donde
no hay cambio de la acción puede tener sentido si esto se produce
de manera esporádica a lo largo de una relación. El problema es
que si se acepta la no modificación de la acción incluso en aquellos
casos en los que ésta es una pauta general habría que llamar in175
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fluencia a situaciones como la siguiente: un padre tiene influencia
sobre su hijo aún cuando nunca ha logrado que éste modifique sus
acciones conforme a lo que él le indicó.
Por lo tanto, creo que tanto el poder como la influencia pueden
afectar al conjunto de alternativas o a la ordenación de éstas.
D. El poder y la imposición de las preferencias
La última de las propuestas que analizaré aquí es la presentada
por Ruth Zimmerling en su libro Influence and Power. La idea de
esta autora es que el poder supone la realización del resultado
deseado por el poderoso mediante la imposición de sus propias
preferencias sobre las del otro. Por su parte, la influencia está relacionada con la capacidad para condicionar sólo las creencias del
sujeto influenciado.
Si (A) amenaza a (B) con no volver a venderle productos y esto modifica las preferencias del deudor de forma tal que ahora prefiere pagarle a no hacerlo, se estará frente a una situación de ejercicio del poder.
Por el contrario, si (C) informa a (B) de que tiene pocas posibilidades
de conseguir un nuevo proveedor a corto plazo y en virtud de ello, (B)
cree que perderá el negocio si no le paga a (A), se dirá que (C) ejerció
influencia sobre (B) al modificar sus creencias.
Para entender las importantes consecuencias que se siguen de esta
caracterización es necesario revisar brevemente algunos aspectos
de la teoría de la decisión racional clásica.18 Para ello intentaré
presentar la propuesta de esta autora mediante la terminología estándar de las «razones para la acción».
En el capítulo referido a los objetivos hice mención a la cuestión de las razones para la acción. Cabe recordar que un modelo
básico de estructuración de los procesos decisionales racionales es
aquél que los presenta como una específica combinación de deseos
y creencias; dada una acción (x) de un agente (A), ésta puede ser
18. He analizado estas cuestiones con mayor detenimiento en Calvo Soler, R.,
Uso de normas jurídicas y toma de decisiones. Gedisa, Barcelona, 2001.
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explicada a partir de su deseo de conseguir un determinado objetivo (o) y la creencia de que si hace (x) conseguirá o tendrá mayores
probabilidades de conseguir (o). Por ejemplo, que Juan salga a la
calle con un paraguas puede ser explicado, de una manera muy
básica, mediante su creencia de que está lloviendo y su deseo de no
mojarse. Esta estructura decisional recibe el nombre de racionalidad instrumental, en el sentido que explica las acciones en tanto
que instrumentos para conseguir ciertos objetivos. Como defendí
en el capítulo sobre los objetivos, la constitución de una razón para
la acción requiere de la concurrencia de un deseo que está expresado en el interés del sujeto y, por el otro lado, las creencias que
permiten identificar los medios necesarios o más probables para
conseguir dicho interés. Esto suele ser expresado en términos de
una razón completa para la acción.
Pues bien, lo que la propuesta de Ruth Zimmerling está defendiendo es que el poder cambia el comportamiento a través de la
modificación de las razones para la acción del agente en cuestión
(modificación del deseo, de la creencia o de ambos). En este sentido, cuando un actor ejerce su poder lo que intenta cambiar es
aquella razón completa en base a la cual actuaba de una manera
determinada. Y ahora al cambiar la razón cambiará la acción del
sujeto en el sentido que pretende aquél que ejerció el poder.
Por su parte, la influencia agotaría su objetivo en la modificación de las creencias sin que esta transformación implique, por sí
misma, una modificación de las razones para la acción. En este
sentido, aquél que usa un recurso de influencia no busca modificar
la acción; esto puede producirse o no. Lo que pretende aquél que
ejerce la influencia es lograr que la persona influenciada crea de
una manera distinta.
Esto es expresado por la autora en los siguientes términos:
«…Quizás la diferencia más importante entre el poder y la influencia así
entendido es que en el caso del poder, hay un vínculo conceptual directo
[…] entre la voluntad del detentador del poder y la acción de aquél sobre
el que se ejerce, mientras que en el caso de la influencia, no existe un
vínculo tal entre ambos elementos…».19
19. Zimmerling, R., Influence and Power, ob. cit., pág. 142.
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El cambio de una razón completa por el ejercicio del poder puede
efectuarse, según la autora, de diversas maneras. La más directa
sería lograr la afectación de los deseos, también denominados razones operativas.
Si (A) amenaza a (B) con iniciarle un juicio, lo que (A) condiciona o
pretende condicionar con el uso de este recurso es la intención o el
deseo de (B) de realizar la acción de «no pagar». En estos casos, se
modifica la razón completa mediante el cambio de las razones operativas.
Pero, también es posible modificar la razón completa mediante la
modificación de una razón auxiliar (creencia) cuya alteración implique el cambio de la razón para la acción.
Supongamos que (B) cree que (A) le envió ya el último cargamento de
mercancía y que con él podrá continuar con su negocio aunque no le
pague. Pero (C) advierte20 al deudor que ese envío no se hizo y que, por
lo tanto, no tendrá productos. En este caso (C) intenta condicionar las
razones para la acción del deudor (que deje de preferir no pagar) modificando una creencia falsa que condiciona la razón para la acción del
deudor.
Diferentes autores,21 y entre ellos la propia Ruth Zimmerling, han
insistido sobre la importancia de no confundir las creencias referidas a fenómenos empíricos o estados de cosas, como en el ejemplo
anterior, con otro tipo de elementos a los que también se suelen
llamar creencias (en adelante creencias normativas) pero que pueden jugar un rol distinto en el discurso de las razones para la acción, por ejemplo, como cuando alguien sostiene «creo que pagar
las deudas es obligatorio». La autora propone, a partir de esta distinción, una tercera posibilidad para el ejercicio del poder: la afec-
20. En mi opinión precisamente ésta es la diferencia que hay entre una amenaza y una advertencia; la primera intenta condicionar los deseos del otro actor, la
segunda intenta afectar a las creencias de éste. Volveré posteriormente sobre esta
cuestión.
21. Véase por todo Bayón Mohino, J. C., La normatividad del Derecho: deber
jurídico y razones para la acción, ob. cit., págs. 86 y sigs.
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tación de la razón completa mediante la modificación de las creencias normativas.22
Si (C) intenta convencer a (B) de que tiene la obligación de pagar su
deuda con la intención de modificar su razón completa, se dirá que (C)
ejerció poder sobre (B).
Se puede ahora presentar esta noción de poder con la terminología
del capítulo anterior; el poder es el conjunto de recursos de los que
dispone un actor para (a) modificar los objetivos de otros sujetos con
(b) la intención ulterior de cambiar su comportamiento. Esta modificación de los objetivos puede hacerse a través del cambio de sus
intereses (aquello que desea, quiere o pretende) o mediante la modificación de sus creencias (los elementos que le sirven para identificar los medios que considera para realizar sus intereses).
En los tres casos (modificar deseos, modificar creencias empíricas y modificar creencias normativas) lo característico del poder
es el objetivo de modificar la razón completa, esto es, sus razones
para la acción de forma tal que el poderoso pueda imponer sus
preferencias y el resultado buscado. Y, es aquí donde, si entiendo
bien la propuesta, radica la diferencia con la influencia. En la influencia el cambio de la creencia es un objetivo en sí mismo. Este
cambio en las creencias puede, contingentemente, producir modificaciones en la conducta del sujeto influenciado. Pero, en todo
caso, esta modificación será siempre, según la concepción de esta
autora, simplemente eso: algo que puede o no darse.
Supóngase los dos casos siguientes: en el primero (C) intenta convencer a (B) de que (A) no ha mandado el último cargamento para
que revise su decisión de no pagarle. En el segundo (C) sólo pretende
mostrar la falsedad de la creencia de (B) sin entrar a considerar su
preferencia por no pagar la deuda. En el primer caso se trata de un
supuesto de ejercicio del poder, en el segundo estaríamos frente a la
influencia.
22. Definir el rol que juegan las creencias normativas (razones operativas o
razones auxiliares) es una cuestión en absoluto pacífica que depende de una gran
cantidad de presupuestos y distinciones de las que no me ocuparé aquí.
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La propuesta de la autora plantea una cuestión importante: si la
influencia sólo afecta a las creencias, ¿qué pasa con la acción?
Ruth Zimmerling es consciente de este problema y expresa su opinión al respecto en los siguientes términos:
«…un argumento frente a la conexión de la influencia con la acción es
que las consecuencias conductuales de un único cambio de las creencias
puede ser, en un sentido amplio y por encima de todo, un cambio muy
disperso en el tiempo; sería extraño decir en una única instancia que esta
acción es el resultado (directo) de la influencia…».23
Y creo que realmente este argumento es acertado. Cuando se vincula la influencia con el cambio de comportamiento, esto suele estar
relacionado con un proceso a medio o largo plazo.
Recuerdo haber escuchado una frase del psiquiatra Luis Rojas
Marcos que, más o menos, venía a decir lo siguiente: un padre sabe
que ha educado a sus hijos, no por cómo se comportan frente a sus
requerimientos, sino porque muchos años después los escucha decirles a sus propios hijos las mismas cosas que él les decía. Uno
podría pensar en qué medida el hecho de que un hijo asuma los
postulados de un padre aunque nunca actúe conforme a ellos, puede ser una muestra de influencia aunque sólo sea para repetírselos
a sus propios hijos años después. Pero, en mi opinión, un supuesto
como éste en realidad lo que pone de manifiesto es que la influencia modifica la acción de cómo el hijo educará en el futuro a sus
propios hijos. Aunque éste es un proceso largo y disperso en el
tiempo.
Ahora bien, si la línea que diferencia al poder de la influencia se
traza a partir de la intención, y sólo de la intención, de aquél que
hace uso del recurso, entonces es posible en la práctica observar
casos en donde la influencia provoca el cambio de comportamiento y casos en donde el poder sólo genera el cambio de las creencias. En el primer tipo de casos la cuestión es que, cuanto mayor
sea el grado de influencia de una persona sobre otra, más fácil será
que el cambio de la creencia implique el cambio de las preferen23. Zimmerling, R., Influence and Power, ob. cit., pág. 146. La traducción es
mía.
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cias del agente, esto es, afecte a la acción y que esta afectación se
produzca en un tiempo más acotado. Por supuesto, esto dependerá del rol que juega esa creencia dentro de la razón completa. Por
ejemplo, volviendo al caso de la persona que quiere comprar una
casa y cree que el dueño tiene problemas económicos, razón por la
cual, decide hacerle una oferta a la baja. Supóngase ahora que un
amigo del posible comprador, el cual no pretende que éste modifique su decisión de hacer una oferta a la baja, le informa que tenga
cuidado porque le parece que al dueño le acaba de tocar la lotería.
Esta nueva información, si es confirmada, debería provocar un
cambio en la creencia. Congruentemente, si esa creencia era el
elemento en el que el posible comprador fundamentaba su decisión de hacer una oferta a la baja, la decisión debería verse modificada. Pero, podría ser que ahora el comprador diga: «En cualquier caso creo que sólo puedo pagar esta cantidad». Si éste fuese
el caso, la influencia habría sido exitosa aún cuando no produjo un
cambio en el comportamiento del comprador. Por otro lado, hay
un segundo tipo de casos que pueden difuminar en la práctica la
distinción entre poder e influencia. El ejercicio del poder, si se
acepta una gradualidad como defenderé posteriormente, puede,
cuando resulta muy débil, convertirse simplemente en una habilidad para modificar las creencias del agente, esto es, parecerse,
realmente, a la influencia. Ahora supóngase en el ejemplo de la
compra-venta que lo que ocurre es que el dueño de la casa pretende usar un recurso de poder amenazando al posible comprador:
«Me parece que está muy equivocado. Me acaba de tocar la lotería
y, aunque pienso mudarme a una casa mejor, tengo otras ofertas
para comprarme la casa que son, sustancialmente, más ventajosas». Si frente a este recurso el pensamiento del posible comprador fuese «en cualquier caso creo que es falso que tenga otros compradores, así que mantendré mi oferta a la baja», entonces, aunque
la creencia se modificó, el uso del recurso de poder por parte del
dueño no fue exitoso ya que no condujo a un cambio del comportamiento.
Finalmente, y retomando la cuestión de la distinción entre la
capacidad de condicionar el resultado de un conflicto y la tenencia
de poder cabría señalar lo siguiente:
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1. Tener la capacidad de condicionar el resultado no implica tener
poder; un actor de un conflicto puede tener la capacidad de condicionar el resultado pero no tener recursos que puedan conducir a la realización de un cambio en el comportamiento de la
otra parte. Esto es así porque alguien puede cambiar el resultado de un conflicto sin haber logrado modificar el comportamiento del otro u otros actores. Volviendo al ejemplo del acreedor, lograr que el deudor sea declarado culpable implica un
cambio en la manera en que finalizó el conflicto. Pero no supone un ejercicio del poder si es que la declaración no provocó un
cambio en el comportamiento del deudor.
2. Tener poder no implica simpliciter la capacidad de condicionar
el resultado; si un actor tiene recursos que usa con la intención
de producir el cambio del comportamiento del otro actor, pero
estos recursos no son suficientes, técnicamente no tienen la
suficiente intensidad, como para provocar dicho cambio, entonces tenía poder (de baja intensidad) pero no tuvo la capacidad de condicionar el resultado del conflicto. Éste es el caso del
comprador que pretendía ofertar a la baja pero no era verdad
que el vendedor estuviese quebrado.
3. Si el ejercicio del poder es exitoso, éste implica tener la capacidad de condicionar el resultado del conflicto. Cuando el ejercicio del poder tiene la intensidad adecuada y, consecuentemente, provoca la modificación del comportamiento del otro u
otros actores, entonces aquél que tiene poder tiene también la
capacidad de condicionar el resultado del conflicto. Éste sería
el caso si para el deudor la amenaza de ser declarado quebrado
supusiese un problema grave de forma tal que prefiere devolverle todo o parte del dinero al acreedor. Y también sería el
caso si fuese verdad la sospecha del comprador respecto a los
problemas económicos del vendedor.
Esta manera de presentar la relación entre estos dos conceptos
supone, fundamentalmente, que la condición de actor del conflicto
nada dice acerca de la capacidad de estos sujetos de conseguir realizar sus intereses.
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3. Ejemplificación del mapeo estático de poder
e influencia
Creo que, a los efectos de afianzar las distinciones que hasta aquí
he planteado, resulta conveniente adelantar en este punto lo que
sería el mapeo estático del poder en el caso que estoy analizando.
La primera pregunta que cabría contestar con el mapeo de poder es: ¿con qué recurso o recursos cuenta Manuel para lograr
cambiar el comportamiento de Javier? Ahora bien, aquí hay un
problema referido al tiempo en el que el analista se plantea la pregunta. Como he indicado anteriormente en estos momentos previos
a la reunión, Manuel parece estar convencido de que Javier quiere
pagar (interés) y de que aceptará firmar la hipoteca porque de esa
manera pueden salvar la situación (objetivo). Pero Manuel no sabe
en estos momentos si esta suposición que hace de los intereses y del
objetivo de Javier es correcta o no. Así las cosas, el analista puede
situar su mapeo en dos momentos temporales que responden a
consideraciones distintas: (1) ¿por qué llegó Manuel a la conclusión de que podría lograr que Javier devolviese el dinero y continuase con el negocio mediante el uso del recurso «conseguirle una
hipoteca»? o (2) ¿con qué recursos cuenta Manuel para lograr que
Javier firme la hipoteca?, esto es, para realizar su objetivo o, alternativamente, ¿con qué recursos cuenta Manuel para lograr que Javier devuelva el dinero si es que la hipoteca no es aceptada por
Javier? es decir, para realizar su interés. A los efectos de este trabajo me centraré en el mapeo estático del poder del empresario gastronómico si fuese el caso que Javier se negase a firmar la hipoteca.
De las dos cuestiones vinculadas al segundo de los momentos temporales centraré este primer análisis en la primera de ellas: la firma
de la hipoteca. Por lo tanto, se trata de considerar en el mapeo la
cuestión del poder de Manuel respecto de sus objetivos; ¿con qué
recursos cuenta Manuel para lograr que Javier firme la hipoteca?
Dado que nuestro mapeo se produce antes de que Javier confirme o rechace el tema de la hipoteca, es necesario que el analista
observe distintas opciones.
1ª opción. Supóngase que en el momento en que el empresario le
presenta a Javier la hipoteca éste responde de la siguiente manera:
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«Perdón Manuel pero no voy a firmar esta hipoteca. La verdad es que
a día de hoy, y después de pensar mucho en lo que ha pasado, he llegado a la conclusión de que no voy a devolver ningún dinero. Ustedes
cometieron los errores. Ustedes deben asumir las consecuencias.»
En este argumento el problema radica para Manuel en cómo lograr
modificar el deseo de Javier de no pagar. Así que la cuestión que
aquí se plantea es ¿con qué recursos cuenta Manuel para lograr
que Javier firme la hipoteca? A modo de ejemplo, ulteriormente
analizaré con más detalle la variedad de recursos en este conflicto
así como la viabilidad de éstos, el empresario gastronómico podría:
–
Mostrarle a Javier un nuevo plan de negocios bajo la promesa
de que las cosas serán distintas.
Amenazar a Javier con que si no firma la hipoteca, ellos se quedarán durante los próximos cinco años en el predio explotando
el restaurante y él no percibirá dinero alguno y tendrá que soportar al gerente durante todo ese tiempo.
Advertir a Javier que si no firma la hipoteca, él tendrá que delegar las decisiones futuras en sus socios y que ya no podrán encontrar soluciones basadas en el acuerdo entre ellos.
–
–
Estos recursos buscan cambiar el comportamiento de Javier (de
no firmar a firmar la hipoteca) mediante la modificación del deseo
que él tiene. Por lo tanto, el análisis apunta, siguiendo la distinción
anteriormente presentada, al uso de recursos de poder y no de influencia.
2ª opción. Ahora vamos a suponer que la respuesta de Javier es la
siguiente:
«Escúchame Manuel yo no puedo firmar esto. Como sabes deseo firmemente devolveros la inversión que habéis hecho. Creo que es mi
obligación hacerlo. Pero también pienso que firmar esta hipoteca sería
asumir ciertos riesgos que condenarían a mi familia a vivir en la incertidumbre. Si firmo la hipoteca, cuando haya terminado el comodato,
ustedes podrán irse y yo me quedaré con esa carga asumiendo yo solo
todos los futuros riesgos.»
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En este contexto el problema fundamental de Manuel es cómo revertir la creencia de Javier de que la firma de la hipoteca implica
riesgos para la familia por la ausencia de un compromiso que trascienda el tiempo del comodato. En este caso los recursos con los
que contaría el empresario gastronómico, entre otros, serían:
–
–
–
Ofrecer un pacto sujeto a la firma de la hipoteca que vaya más
allá del tiempo del comodato.
Advertirle que sin la firma de la hipoteca, la incertidumbre es
mayor porque en los años que dure el comodato no tendrán
posibilidades de subsistencia.
Proponerle ir a hablar con el hermano o buscar nuevos socios
que aporten capital de tal forma que el negocio pueda cubrir el
pago de parte o el total de la hipoteca.
Estos recursos buscan cambiar el comportamiento de Javier (de
no firmar a firmar la hipoteca) mediante la modificación de la
creencia que él tiene en referencia a los riesgos que debe asumir.
En este sentido, siguen configurándose como recursos de poder. Si
fuese el caso en que lo que pretende Manuel es la modificación de
la creencia de Javier, más allá de si esto implica un cambio en el
comportamiento de éste, entonces sí se estaría en la égida de los
recursos de influencia. Por ejemplo, si Manuel le dijese a Javier:
«Haz lo que consideres oportuno con la firma de la hipoteca; si
quieres la firmas y si no quieres, no lo hagas. Pero, al menos, ten
claro que tu temor por los riesgos no puede ser la razón para no
firmarla porque…». Por lo tanto, el análisis apunta en este segundo caso al uso de recursos de poder sobre las creencias y no sobre
los deseos.
3ª opción. Finalmente imagínese que la respuesta de Javier es:
«La verdad Manuel es que yo no tengo ninguna obligación de firmar
esta hipoteca. No me siento responsable por lo que aquí ha ocurrido.
Los fui a buscar porque ustedes sabían cómo hacer viable el negocio
y el resultado ha sido este desastre. Son ustedes los que deben asumir
los costes porque son ustedes los responsables de lo que aquí ha ocurrido.»
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El problema aquí es la creencia normativa de Javier; él no siente
que deba devolver el dinero. Dado que se está en el marco de un
discurso de corte normativo o prescriptivo (lo que debe o no hacer), los recursos de poder que apunten a modificar esta creencia
deberán trabajar también en el plano de lo normativo. Así que aquí
Manuel podría:
–
–
Argumentar en relación al papel que ha jugado el abogado de
Javier en el fracaso de este negocio y que aquí la responsabilidad era directamente suya.
Proponer una reunión con alguien que Javier pueda considerar
una autoridad en los negocios para intentar que lo convenza de
que él también es responsable de lo que aquí ha ocurrido (¿el
hermano de Javier?).
Una vez más, si Manuel pretende modificar la creencia normativa
como un medio para lograr una modificación del comportamiento
de Javier, se estará frente al mapeo de recursos de poder y no de
influencia.
Por lo tanto, cuando el analista encare en su mapeo el tema de
los recursos de poder/influencia deberá analizar la situación a partir de cuatro elementos:
(a) Los sujetos implicados en el conflicto (de quién son los recursos que se van a analizar); el recurso de poder de un actor puede no estar disponible para otros actores.
(b) La pretensión o no de concluir con la modificación de un comportamiento (se analiza el poder, la influencia o ambos).
(c) Aquello que se pretende modificar: el interés (devolver el dinero) o el objetivo (firmar la hipoteca).
(d) El elemento del razonamiento que se busca cambiar, un deseo, una creencia empírica o una creencia normativa. Un recurso que puede servir en un conflicto determinado para modificar un deseo puede no ser pertinente para modificar una
creencia.
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4. La gradación de los recursos de poder e influencia
Durante la presentación de la discusión de las nociones de poder e
influencia insistí en que me parecía importante que la elección por
una u otra concepción respetase dos propiedades: (a) la idea de
que el poder y la influencia de una persona son compatibles con el
poder y la influencia de la otra u otras y (b) la necesidad de presentar estos conceptos de forma tal que sean susceptibles de una gradación. En los próximos apartados de este capítulo me centraré en
este último tema: la gradación de los recursos de poder e influencia. En mi opinión, esta ordenación gradual puede efectuarse teniendo en cuenta dos criterios, la intensidad del recurso y el coste
de su uso. Veamos cómo funcionan cada uno de ellos.
4.1. La intensidad de los recursos de poder
Me parece que no resulta sorprendente aseverar que, si el poder es
el conjunto de recursos usados con la intención de condicionar el
comportamiento de otra persona, distintos recursos pueden producir este condicionamiento en distintos grados. Éste es el fundamento del discurso de la gradación según la intensidad de los recursos.
La idea general es que la intensidad de un recurso de poder está
relacionada con las consecuencias que el uso de ese recurso tiene
para el otro actor. Son, precisamente, estas consecuencias las que
conducen a una modificación del comportamiento de la persona
sobre la que se ejerció el poder. Por ejemplo, un hijo le promete a
sus padres que si lo dejan volver más tarde esta noche, limpiará
todos los días su cuarto. Para los padres, la promesa, o mejor dicho, el cumplimiento de la promesa por parte de su hijo implica
una serie de consecuencias, en este caso, positivas. El cálculo, en
términos de beneficio o perjuicio de esas consecuencias, conforma
la intensidad de un recurso de poder (los padres piensan «si limpiase su cuarto, aunque fuera la mitad de los días de la semana,
nos ahorraríamos en casa muchas discusiones y problemas por su
falta de responsabilidad y compromiso»). Así que, en última instancia, son estas consecuencias las que pueden modificar el com-
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portamiento de aquella persona sobre la cual se ejerce el poder (los
padres cambian su decisión y dejan a su hijo volver esta noche más
tarde dadas las consecuencias positivas que se siguen de la promesa realizada).
Ahora bien, distintas consecuencias pueden condicionar, en diferentes grados, las acciones de una persona. Por ejemplo, podría
sostenerse, tentativamente, que el uso de un recurso como la promesa es de menor intensidad que el uso de la amenaza: («Si no me
dejan volver más tarde, no pienso ayudar en ninguna de las tareas
de la casa»). En este sentido, cuando se realizan este tipo de afirmaciones («el recurso Q es de mayor, menor o igual intensidad que
el recurso P») lo que se está sosteniendo es que las consecuencias
del uso de un recurso en comparación a aquéllas que se siguen del
uso de otro recurso son valoradas como mayores, menores o iguales. Por lo tanto, afirmar que la amenaza del hijo es de mayor intensidad que la promesa supone contrastar que las consecuencias
del cumplimiento de la amenaza son peores para los padres que
aquéllas que se siguen del cumplimiento de la promesa.
Es importante destacar que la comparación entre las consecuencias puede efectuarse bajo un solo criterio o varios. En el primer caso se diría, por ejemplo, que las consecuencias que se siguen del uso de un recurso son mejores que las que se siguen del
otro. Por esta razón, cabría afirmar que el recurso que provoque
mejores consecuencias y, consecuentemente, aumente las posibilidades del cambio de comportamiento, será el de mayor intensidad.
Ahora bien, podría ser el caso que si bien un recurso es el de mayor
intensidad desde el punto de vista de un criterio, no lo sea desde el
punto de vista de otro criterio. Por ejemplo, puede ser que la promesa sea de mayor intensidad que la amenaza si se considera la
producción de consecuencias positivas, es decir, lograr que el otro
cambie al proveer mayores beneficios. Pero, es probable que la
amenaza sea de mayor intensidad si lo que se tiene en consideración son las consecuencias negativas, esto es, lograr que el otro
modifique su comportamiento al generar mayores costos. Por supuesto, en estos casos el análisis tendrá que girar en torno a cuál
de estos criterios tiene mayor impacto en la persona cuyo comportamiento se pretende cambiar. Volveré seguidamente sobre estas
cuestiones al analizar el caso.
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Otra variación posible respecto de la intensidad es la siguiente:
distintas personas pueden valorar de diversas maneras las consecuencias que se siguen del uso de un mismo recurso. Dicho en
otros términos, la intensidad de un mismo recurso puede variar de
una persona a otra. En general, en aquellos ámbitos donde el uso
de recursos que aumentan de intensidad está formalizado (por
ejemplo, en los conflictos internacionales o en el proceso judicial)
suele asumirse cierto carácter objetivo en relación a las consecuencias que se siguen de cada uso de recursos. Por ejemplo, pareciera que el envío de una carta-documento a una persona es un
recurso de menor intensidad que el inicio del proceso judicial o, en
otro ejemplo, se entiende que el llamar a consultas a un embajador
es de menor intensidad que el cierre de la embajada. Así, en este
tipo de situaciones se ha parametrizado, a veces incluso de forma
meramente simbólica, las consecuencias que se siguen del uso de
cada uno de estos recursos y, consecuentemente, se han objetivizado las posibles relaciones comparativas entre las intensidades de
cada uno de estos recursos. Sin embargo, hay casos en donde esto
no es así.
Muchas veces, el recurso que para una persona puede ser de
mayor intensidad para otra puede ser de menor intensidad. Esto
supone para el analista un punto muy importante, la intensidad
debe considerarse siempre en relación a cómo la valora aquella
persona sobre la que recaerán las consecuencias; el referente de la
intensidad no es la persona que usará el recurso sino aquélla sobre
la que el recurso será usado, es decir, aquélla cuyo comportamiento se pretende modificar. Por esta razón, es tan importante que el
analista preste atención a los dichos de los sujetos implicados en
el conflicto objeto de mapeo. Una escucha adecuada le permitirá
identificar la prelación de los recursos para cada sujeto implicado
en el conflicto. Por ejemplo, supóngase la siguiente conversación
entre dos chicos por el tema de la hora de llegada a casa:
Francisco: «¡Listo!. He conseguido que me dejen regresar más tarde.
Les he dicho que si no me dejan divertirme, después no vengan a exigirme que saque mejores notas. ¿Y tú?».
Jesús: «Con mis padres usar las amenazas no sirve de nada. En realidad, cuanto más los amenazo más se reafirman en que no me dejarán
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volver más tarde a casa. Sin embargo, cuando les prometo que haré
algo, las cosas son distintas. Así que tendré que arreglar el garaje este
fin de semana, pero podré volver más tarde esta noche».
Francisco: «La verdad es que mis padres con lo de las promesas como
si oyesen llover. Esas cosas no funcionan en mi casa».
Un analista debería confirmar que el recurso «las amenazas» es de
mayor intensidad que el recurso «las promesas» en el caso del conflicto entre Francisco y sus padres. Pero, que en el caso del conflicto de Jesús, el recurso «las promesas» tiene más intensidad que
«las amenazas».
La cuestión de la variabilidad de la intensidad puede ser aún
más compleja. El caso de Francisco y Jesús lo que pone de manifiesto es que un mismo recurso puede tener distintas intensidades
en diversos conflictos. Pero, esta situación puede hacerse más complicada cuando se plantea dentro de un mismo conflicto. Por ejemplo, no es extraño que en el proceso de mapeo de un conflicto sea
necesario asignarle intensidades distintas a un mismo recurso según quién sea la persona sobre la que éste es usado. Supóngase la
siguiente conversación entre Francisco y sus padres:
Francisco: «La verdad es que estoy muy cansado. Ustedes sólo piensan
en las notas. ¿No hay nada más en este mundo que las notas?».
Padre: «Por supuesto que hay otras cosas. Pero, lo que no puede ser es
que no le prestes la mínima atención a los estudios».
Francisco: «Te prometo que si dejan que me quede hasta más tarde con
mis amigos estudiaré todo el fin de semana y me pondré al día con los
estudios».
Madre: «Tus promesas no me sirven. Estoy cansada. A mi tanta promesa no me dice nada».
Francisco: «Papá tú sabes que lo puedo conseguir».
Cuando el hijo se marcha el padre le dice a la madre: «Me parece que
si nos lo ha prometido, deberíamos dejar de presionarlo. Es un buen
chico» y la madre le contesta: «Haz lo que quieras. La verdad es que
siempre acabas cediendo cuando él te dice esas cosas».
Ésta es una ejemplificación de cómo en un conflicto, un mismo
recurso (las promesas) usado por una misma persona (Francisco)
produce consecuencias distintas en los otros actores (padre y ma190
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dre). Dicho en otros términos, el uso del recurso «las promesas»
por parte de Francisco tiene mayor intensidad frente a su padre
que frente a su madre.
La variabilidad en la calificación de la intensidad de un recurso
de un actor a otro puede deberse a una gran diversidad de factores.
Algunos pueden estar muy vinculados a aspectos particulares como
las experiencias del pasado o la personalidad. Otros pueden incluir
elementos menos subjetivos como la situación en la que se encuentra el actor o el entorno en el que se desarrolla el conflicto.
Incluso los hay que están relacionados con cuestiones de corte
colectivo como la pertenencia a un grupo o, incluso, a una cultura.
Todos estos elementos, y otros más, configuran una referencia propia de cada actor en lo que hace a la intensidad de un recurso de
poder en un conflicto.
4.2. La intensidad de los recursos de influencia:
la persuasión
Si se admite que la influencia sólo busca modificar las creencias de
un sujeto sin que se pretenda cambiar el comportamiento, entonces la intensidad del recurso, tal y como la he analizado para el
poder, no sirve para graduar la influencia; que las consecuencias
de los actos sean peores o mejores nada dice per se respecto del
cambio de creencias. Por esta razón, pareciera que la graduabilidad de los recursos de influencia debe generarse a partir de elementos distintos a los que están relacionados con la intensidad de
un recurso de poder. Creo que una manera de clarificar las diferencias que median entre la intensidad de un recurso de poder y uno
de influencia es partir del concepto de persuasión, en general, y del
mensaje persuasivo en particular.
Se entiende que un mensaje es persuasivo cuando su objetivo
es modificar las creencias o el pensamiento de las personas. Por
supuesto, si el mensaje persuasivo tiene éxito y modifica dichas
creencias, entonces habrá muchas posibilidades de que se modifiquen también las conductas de aquél que fue persuadido. Pero, en
principio, y éste es un punto muy importante, éste no es el objetivo
del uso de la persuasión. Es fácil comprobar cómo estas distincio191
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nes encajan con lo hasta aquí dicho respecto del binomio poder-influencia. Para desarrollar el tema de los recursos de influencia es
necesario presentar con mayor detalle qué se entiende y cómo funciona la persuasión.
Un modelo que puede ser útil para entender este proceso de
cambio de creencias por persuasión es el denominado modelo de la
probabilidad de elaboración desarrollado por Petty y Cacioppo. Según este modelo,24 cuando una persona recibe un mensaje, dispone de dos estrategias para decidir si lo acepta o no: la estrategia
denominada de ruta central y la de ruta periférica. La primera estrategia apunta a un análisis contrastado de aquello que se ha recibido como mensaje de la comunicación. En este sentido, se trata
de una actitud de respuesta razonada que está basada en la información recibida: se realiza una evaluación crítica del mensaje, se
analizan detenidamente los argumentos presentados, se contrastan las posibles consecuencias que implican y, finalmente, se pone
todo esto en relación con los conocimientos previos que se tienen
sobre el objeto de actitud. Así las cosas, la respuesta desde una
estrategia de ruta central tenderá a tener un carácter elaborado
(reflexión, contrastación, valoración). Por el contrario, el procesamiento periférico se aparta totalmente de lo que sería un proceso
razonado. Esta segunda ruta puede producir una modificación de
las creencias sin que se haya generado un análisis detallado en
torno al contenido del mensaje. La estrategia de ruta periférica
potencia el surgimiento de respuestas de baja probabilidad de elaboración (irreflexivas, no contrastadas, no valoradas). Pues bien,
el uso de las rutas periféricas como un mecanismo para aceptar un
mensaje sin que haya un proceso de elaboración (reflexión, contrastación, valoración) es el resultado del manejo de una comunicación persuasiva o, de manera más directa, del manejo de la persuasión.
Ahora bien, ¿de qué depende el surgimiento de una u otra ruta?
Básicamente, siguiendo el modelo mencionado, cabe señalar que
la ruta que desarrolle un sujeto en relación a un tema está directa24. Cfr. Petty, R. E. y Cacioppo, J. T., The Elaboration Likelihood Model of Persuasion, Advances in Experimental Social Psychology, Academic Press, vol. 19,
1986.
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mente relacionada con lo que sería su disponibilidad, esto es, a
una combinación de dos factores: (a) su susceptibilidad ante la
persuasión, «¿quiere esa persona realizar el esfuerzo mental que
supone pensar sobre ese mensaje en ese tema particular o prefiere
no realizar dicho esfuerzo?» y (b) su actitud ante los estímulos de
la persuasión, «¿tiene esa persona la habilidad y la posibilidad
de desarrollar un proceso de reflexión de ruta central en referencia
a ese mensaje?». Por lo tanto, que una persona termine abocada a
una ruta periférica, esto es, a una baja probabilidad de elaboración en referencia a un mensaje, depende, por un lado, de si quiere
asumir los costes que implica una ruta central y, por el otro lado,
de si tiene la habilidad y posibilidad de hacerlo.
A partir de aquí creo que es posible relacionar el discurso de la
persuasión con el de la intensidad de un recurso de influencia de
la siguiente manera: la intensidad de un recurso de influencia está
relacionada con la probabilidad de lograr que otro sujeto acepte el
mensaje a través de una ruta periférica. Dicho en otros términos,
un recurso de influencia es más intenso que otro si el uso del primero provoca una mayor aceptación de un mensaje de manera
irreflexiva, no contrastada y no valorada, esto es, si provoca un
mayor nivel de persuasión.
Si se acepta esta manera de plantear la intensidad de los recursos de influencia cabría preguntarse ahora qué parámetros o elementos pueden potenciar el efecto persuasivo de un mensaje. En
líneas generales estos factores pueden estar vinculados a tres elementos, al mensaje (hay mensajes que influyen más que otros) al
emisor (hay personas que resultan más influyentes que otras) o
al receptor (hay personas que resultan más influenciables que otras).
En lo que aquí interesa, y a modo de ejemplo, centraré mi análisis
en uno de los factores, quizás de los más destacables, que puede
ser predicado tanto del mensaje como del emisor: la credibilidad.
Por supuesto existen otros factores que hacen a la intensidad parte
de la influencia. Pero como mi interés en este punto es fundamentalmente mostrar cómo pienso que funciona la intensidad de los
recursos de influencia más que presentar un análisis exhaustivo de
sus tipologías, creo que el análisis de la credibilidad servirá a este
propósito. Lo que voy a defender es que, cuanto mayor sea la credibilidad de, por ejemplo, un actor en un conflicto, mayor será la
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intensidad de su influencia sobre los otros sujetos. En este sentido,
a mayor credibilidad mayor intensidad de la influencia y a menor
credibilidad, menor intensidad de la influencia.
La identificación de aquello que ha de entenderse como credibilidad no es una cuestión pacífica. En cualquier caso, y de manera
muy tentativa, podrían señalarse las siguientes consideraciones:
1. La credibilidad exime del reclamo de sustentar las afirmaciones, esto es, implica que otros están dispuestos a asumir la
veracidad de las afirmaciones de la persona creíble sin pruebas
de sus dichos o con pruebas insuficientes.
2. Los factores que hacen a la credibilidad son varios. Pero, quizás entre éstos los más destacados pueden ser los siguientes:
a.Ser competente. Es más creíble el mensaje o la persona que
es reconocida como competente en el tema del que se habla.
b.Ser empático. Se tiende a considerar como creíble a las personas o mensajes que muestran comprensión respecto de
los otros o de sus argumentos.
c.Ser moderado. La moderación potencia la credibilidad de
las personas y de sus mensajes por encima de las propuestas confrontativas.
d.Ser sincero. Cuánto más sincera es una persona más creíble es; reconocer aciertos y errores ayuda a que las personas o los mensajes sean vistos como más creíbles.
e.Ser coherente. Cuánto mayor sea la relación entre los mensajes y las conductas de quien emite dichos mensajes mayores serán las condiciones para que otros lo asuman como
creíble.
3. La credibilidad también tiene componentes vinculados a la comunicación no verbal como, por ejemplo, la convicción que se
transmite, la elocuencia, la manera de hablar, el tono de voz, la
presencia, la imagen, etcétera.
En resumen, cuanto más creíble sea una persona o un mensaje,
esto es, cuántas más condiciones como las mencionadas incorpore
y mejor las desarrolle, mayor será la intensidad de su influencia.
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4.3. El coste del uso de recursos de poder e influencia
Junto a la intensidad de un recurso, tanto de poder como de influencia, existe también un segundo cálculo propio del mapeo estático, el análisis de los costes de uso del recurso. En este sentido,
sostengo que cuando un sujeto usa un recurso esto implica un coste
para él. Por ejemplo, si un actor amenaza con iniciarle un juicio a
otro actor, este recurso tiene, desde el punto de vista de la persona
amenazada, una mayor o menor intensidad. Y desde el punto de
vista de la persona que amenaza, un mayor o menor coste, por
ejemplo, tendrá que pagar la carta-documento en la que profiere la
amenaza o la llamada telefónica si es que lo hace de viva voz. Por
lo tanto, mientras que la intensidad está relacionada con aquél
sobre el que recae el uso del recurso, el coste se vincula a la persona que hace uso de éste.
La noción de costes que utilizo aquí tiene un sentido muy amplio. No estoy pensando sólo en términos estrictamente económicos sino que asumo que este concepto recepta también, entre otros,
elementos tan importantes como la pérdida de prestigio social o
profesional, el tema de los costes de imagen o el referido a los costes de oportunidad respecto del uso de un recurso en un momento
determinado.
Algunos ejemplos de costes de recursos pueden ser los que citamos a continuación:
RECURSO: PROMESA «Te prometo que si dejan que me quede hasta
más tarde con mis amigos estudiaré todo el fin de semana» (recurso de poder).
COSTE: este recurso tiene un coste mínimo (deberá quedarse en su
cuarto o en casa durante todo el fin de semana) y un coste máximo
(deberá quedarse y estudiar).
RECURSO: AMENAZA «Si no bajas el precio, ésta es la última vez que
te compro tus materias» (recurso de poder).
COSTE: todos aquéllos derivados del cambio de suministrador de
insumos. También puede haber costes de prestigio si, por ejemplo,
los clientes de quien profiere la amenaza le compraban por la calidad de la materia prima con la que hacía sus productos.
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RECURSO: SINCERIDAD (persuasión) «Te voy a ser sincero, yo fui el
único que votó a tu favor. Así que deja de creer que te he traicionado. Después haz lo que quieras» (recurso de influencia).
COSTE: costes de imagen si, por ejemplo, él lo había negado. También aquellos costes que se sigan de hacer público su voto, por ejemplo, que aquéllos que votaron en contra sean mayoría y expulsen al
que usa el recurso de influencia».
Algunos de estos costes son consustanciales al propio uso del recurso, esto es, necesariamente se producen por el mero uso del recurso.
Por ejemplo, dado que las amenazas por definición deben ser públicas, el coste de lograr que el otro se entere (el tiempo, la llamada, el
papel) forma parte del uso. Es cierto que, a veces, estos costes pueden ser ínfimos. Sin embargo, en otras ocasiones los costes consustanciales pueden ser muy importantes; puede ser que hacer pública
la amenaza requiera del uso de los medios de comunicación. Junto
a estos costes de uso consustanciales al recurso, pueden también
aparecer otros costes más complejos. Estos costes no son consustanciales sino que pueden aparecer contingentemente a raíz del uso
de ciertos recursos. En el ejemplo anterior de la amenaza, un coste
consustancial es aquél derivado de cambiar de suministrador y un
coste no consustancial es el de prestigio; puede ser que ahora la gente esté más contenta porque cambio de suministrador de insumos.
Por último es importante tener en cuenta que no siempre el
recurso de mayor intensidad es el que tiene el mayor coste, ni viceversa, el recurso de menor intensidad es el que tiene menor coste.
En las interacciones conflictivas la variable del coste y de la intensidad son independientes entre sí. En este sentido, la búsqueda de
la eficiencia en términos de selección de recursos tanto de poder
como de influencia debe apuntar a la selección de aquéllos que con
un menor coste tienen una mayor intensidad.
5. Cálculo de intensidad y coste de recursos de poder
e influencia en el caso
Como ya he indicado anteriormente, un aspecto relevante vinculado a los recursos de poder e influencia es el referido a la ordena196
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ción de éstos en base a su intensidad. A continuación mostraré
cómo funciona un proceso de ordenación dentro de un mapeo estático de recursos de poder e influencia. Para ello, como he indicado en los apartados precedentes, hay que comenzar identificando
cuatro cuestiones:
(a) ¿De quién son los recursos que se van a analizar? En esta ejemplificación voy a centrarme en los recursos de Manuel.
(b) ¿Qué tipo de recursos vamos a analizar? Voy a centrarme en
los recursos de poder, esto es, aquéllos que buscan la modificación de uno o varios de los comportamientos de Javier.
(c) ¿Qué comportamiento se busca modificar? Analizaré los recursos que puede utilizar Manuel para modificar la posibilidad de
una negativa de Javier de firmar la hipoteca.
(d) ¿A través de qué elemento del razonamiento? Consideraré el
caso en que Javier manifiesta su deseo de no firmar y su creencia de que Manuel y sus socios lo abandonarán.
Así las cosas, algunos de los recursos de poder con los que cuenta
Manuel son los siguientes:
–
–
–
–
–
Apelar al sentido del deber que pueda tener Javier y pedirle que
firme la hipoteca más allá de los riesgos que pueda correr (R1);
corrige el deseo pero no la creencia. En tanto que la apelación
busca modificar el deseo y, con ello, la conducta, se trata de un
recurso de poder.
Prometer que nunca lo abandonará y que no tiene razones para
pensar que eso sucederá (R2); corrige el deseo buscando cambiar la creencia.
Presentar un negocio futuro que los vinculará a todos después
de la firma (R3); corrige el deseo al cambiar la creencia.
Amenazar con no pagar durante los próximos cinco años el alquiler (usar el comodato) lo cual supone, a decir de Manuel, un
coste mayor del que resultaría en el caso de que fuese abandonado (R4); no intenta corregir la creencia pero intenta modificar el deseo.
Advertirle que si no firma, él se retirará de las decisiones futuras dejando a sus socios al frente, con lo que seguro que ellos
197
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–
no tendrán en cuenta el coste que tenga para Javier abandonarlo después de la firma (R5); no corrige la creencia pero intenta modificar el deseo.
Manuel se comprometerá25 delante de sus socios, del hermano
de Javier y de todos los demás implicados a que la empresa
no abandonará el restaurante una vez Javier firme la hipoteca
y que, si esto ocurriera, él renunciaría a seguir siendo socio de
esa empresa; modifica el deseo mediante la modificación de la
creencia (R6).
Con estos seis recursos es posible analizar ahora el tema de la ordenación de intensidad y costes. No hay que olvidar que la intensidad se mide a partir del impacto que tiene el uso del recurso sobre
el otro, esto es, sobre Javier. Por el contrario, el coste se mide a
partir del impacto que tiene el uso del recurso sobre el usuario,
esto es, sobre Manuel. Así las cosas, se podrían presentar las siguientes consideraciones.
5.1. Ordenación de intensidad
Un recurso tiene mayor intensidad que otro si es el caso que su
uso por parte de Manuel implica un aumento de las consecuencias positivas o negativas para Javier. Ahora bien, cuando se comienza el proceso de análisis de la intensidad es necesario fijar
distintos elementos que pueden servir para ordenar los recursos.
Estos criterios pueden, en general, estar referidos a tres elementos:
el sujeto o sujetos que lo usan (¿cómo es Manuel según Javier?), el
sujeto o los sujetos sobre los que lo usan (¿cómo es Javier?) y la
historia del conflicto (¿qué ocurrió?). Este análisis de la intensidad puede efectuarse de múltiples maneras. En este apartado voy
a desarrollar mi propuesta de análisis en cuatro etapas: (1) identificar el recurso menos intenso, (2) analizar los recursos que buscan potenciar las consecuencias positivas, (3) considerar aquéllos
que trabajan con las consecuencias negativas y (4) comparar los
25. En el compromiso, a diferencia de la amenaza o la advertencia, el coste en
caso de incumplimiento recae sobre aquél que se comprometió.
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dos subgrupos. Insisto que es posible plantear un análisis con otras
metodologías (comparar por pares, comparar seleccionando el
mayor/menor y evaluar al resto en relación a él, etcétera) pero creo
que para este listado de recursos la distinción en dos subgrupos es
muy oportuna.
Uno podría comenzar este análisis sosteniendo que el recurso
que tiene menor intensidad de todos los que están encima de la
mesa es la apelación (R1). Esto es así, entre otras cosas, y a la espera de corroborar la perspectiva de Javier, por lo que ha sido propiamente la historia de este conflicto. Después de todo lo ocurrido
pensar que por la mera apelación de Manuel se va a proceder a una
modificación del comportamiento de Javier parece poco probable.
Por supuesto, si Javier pudiese ser definido por el analista como un
«hombre de honor», el recurso de la apelación podría terminar
siendo un recurso de alta intensidad. En cualquier caso siempre el
mapeo, como he insistido a lo largo de mi propuesta, deberá ser
corroborado con información y, muy especialmente, con la narrativa de Javier.
Una segunda cuestión que podría ser objeto de consideración
es la confiabilidad que tiene Manuel para Javier. De una manera
muy sucinta sostendré que cuando se afirma que alguien es confiable esto equivale a defender el convencimiento de que actuará teniendo en consideración los intereses de aquélla o aquellas personas que depositaron en él su confianza.26 Por ejemplo, si Javier
considera que Manuel es confiable para desarrollar negocios, como
lo pensó en un momento inicial, lo que estaría sosteniendo es que
Manuel actuará durante el desarrollo del proyecto teniendo en
cuenta los intereses de Javier. Pensado de esta manera resulta que
en cualquier conflicto, si el nivel de confiabilidad de un sujeto es
bajo, entonces todos aquellos recursos que impliquen acciones futuras serán recursos de baja intensidad. En el caso que aquí me
ocupa cabría sostener que la promesa o el negocio futuro son recursos de baja intensidad en la medida en que Javier no considera
a Manuel como una persona confiable. Por supuesto, siempre que
26. Para el tema de la confiabilidad y la confianza puede verse Hardin, R., Trust
and Trustworhiness. Russell Sage Foundation, 2002.
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en un recurso aparezcan nuevas personas u otros elementos que
puedan, de alguna manera, aminorar el impacto de la falta de confiabilidad, cabrá considerar que ese recurso tiene más intensidad
que aquél en el que no aparecen estos elementos añadidos. En este
caso cabría sostener que el recurso de la promesa es de menor intensidad que el recurso del negocio futuro en la medida en que en
este segundo aparezcan nuevos elementos. Consecuentemente la
ordenación quedaría de la siguiente manera: R1 < R2 < R3.
La confiabilidad, en general, funciona bien como un criterio de
ordenación de recursos que apuntan a consecuencias positivas: la
apelación, la promesa, los negocios futuros, etcétera. Pero, cuando
de lo que se trata es de ordenar recursos en tanto que consecuencias negativas (la amenaza, la advertencia, el compromiso, etcétera) creo que es necesario buscar otros criterios, como por ejemplo,
el de la credibilidad, una amenaza que no es creíble deja de ser
amenaza. En el caso que aquí me ocupa es posible empezar a analizar los recursos R4 - R5 - R6 precisamente en base a este criterio.
Ya he mencionado anteriormente que concibo a la credibilidad
como una característica conforme a la cual otros están dispuestos
a asumir la veracidad de las afirmaciones de la persona creíble sin
pruebas de sus dichos o con pruebas insuficientes. En el caso del
uso de recursos afirmaría que un recurso es creíble cuando aquél
que es objeto del uso de ese recurso (Javier) asume la veracidad
de las afirmaciones de la persona que usará el recurso (Manuel).
Más en concreto, afirmar que una amenaza, una advertencia, un
compromiso, etcétera, son creíbles implica sostener que el sujeto
amenazado (Javier) asume que el sujeto amenazante (Manuel)
cumplirá con la condición impuesta (quedarse cinco años, darles
el control a los socios, abandonar la empresa) si es que no se comporta conforme a la manera reclamada (firmar la hipoteca).
Así las cosas, la primera pregunta para seguir con el análisis
sería establecer si alguno de los tres recursos es no creíble o poco
creíble. En general, el compromiso (R6) exige un mayor nivel de
credibilidad que la amenaza y la advertencia. Esto es así, porque
en este caso el coste de hacer efectivo el recurso recae sobre el
que lo usa; Manuel se compromete a hacer algo que le generará un
coste a él. Precisamente, la idea del compromiso es que, para evitar este coste, Manuel no abandonará el negocio del restaurante
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una vez Javier haya firmado la hipoteca. Por su parte la amenaza y
la advertencia (R4, R5) tienen un menor nivel de exigencia en términos de credibilidad; el coste en caso de incumplimiento de la condición recae sobre el sujeto amenazado, el advertido, esto es, recaerá sobre Javier. Por lo tanto, creo que la inmolación siempre requerirá
un mayor nivel de credibilidad que el castigo.
La pregunta que debe hacerse el analista en este punto es doble,
¿será creíble para Javier que Manuel cumplirá con el compromiso? Y cuestionarse si la respuesta a la primera pregunta es afirmativa, ¿será creíble para Javier que Manuel no abandonará para evitar cumplir con el compromiso? En mi opinión, el compromiso de
Manuel es poco creíble a los ojos de Javier porque probablemente
resulte poco coherente en relación a lo que ha sido la historia de
este conflicto y las tensiones existentes; Javier puede pensar que
Manuel podría haberse sacrificado antes para resolver la situación
de las mejoras. Cosa que no ocurre con la amenaza; dejar de pagarle y quedarse durante cinco años en base al comodato es coherente con la manera en que se han desarrollado los acontecimientos. Lo mismo ocurre con la advertencia; es coherente que si Javier
no firma, los socios adquirirán un papel predominante y que con
ellos cualquier solución será mucho más compleja. De esta manera podría, nuevamente de manera tentativa, identificarse la siguiente prelación de recurso: R6 < (R4 o R5).
En lo referente al tema de la ordenación entre la amenaza
(R4) y advertencia (R5) podría considerarse otro de los elementos
de la credibilidad: la moderación. Cuanto más radical y extrema
sea la respuesta por el incumplimiento de la condición, menos
creíble, en general, resultará. No somos pocos los padres que hemos aprehendido que las grandes amenazas son inversamente
proporcionales a la capacidad de condicionar el comportamiento
de nuestros hijos.
Cabe recordar que la diferencia entre una advertencia y una
amenaza radica en el hecho de que la primera enuncia una consecuencia que no depende de aquél que emite la advertencia. Por
ejemplo, supóngase que Manuel argumenta de la siguiente manera: «Javier si no firmas la hipoteca mis socios no me dejarán seguir
al frente del negocio porque considerarán que he fracasado. Cuando ellos tomen el control te harán la vida imposible y no habrá
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nada que yo pueda hacer por ayudarte». Por lo tanto, lo que se
pone de manifiesto en la advertencia escapa al control de Manuel.
La amenaza en este sentido es bien distinta porque las consecuencias de que Javier no firme son generadas y provocadas por Manuel: «Javier si no firmas nos quedaremos durante cinco años y te
haremos la vida imposible». Pues bien, creo que en este caso la
advertencia es más creíble que la amenaza porque la primera resulta más moderada, esto es, al ser presentada como algo que indefectiblemente ocurrirá requiere de un menor nivel de implicación por parte del actuar de Manuel. Por supuesto, en este caso el
análisis se facilita porque la consecuencia es, en última instancia,
la misma, le harán la vida imposible. Si fuese el caso en que las
consecuencias varían habría que hacer un análisis más pormenorizado sobre que podría concluir en una ordenación diferente. En
cualquier caso el resultado es, en mi opinión, que la advertencia es
de mayor intensidad por dos razones: por moderación, seguro que
ocurrirá y esto no depende de Manuel y, además, por coherencia,
los socios se han mostrado más agresivos con Javier que Manuel.
En este sentido, tentativamente yo defendería una ordenación para
Javier en los siguientes términos: R6 < R4 < R5.
La última parte del análisis requiere una reflexión en torno a la
relación entre confiabilidad y credibilidad en la relación entre Javier y Manuel. Se trata de establecer cómo cabría ordenar, ahora sí,
el conjunto total de recursos, esto es, si el subconjunto (R6 - R4 - R5)
tiene mayor o menor intensidad que el subconjunto (R1 - R2 - R3).
Normalmente, esta parte final del análisis está muy relacionada
con la historia del conflicto. En el caso de Javier y Manuel pienso
que para el primero va a pesar más el papel que juegan los elementos de consecuencias negativas (compromiso, advertencia, amenaza) que los de consecuencias positivas (apelar, promesa, negocios
futuros). Y creo que esto es así en este caso particular porque resultaría muy sorprendente que después de cómo se han desarrollado los acontecimientos Javier expresase que considera a Manuel
como alguien confiable para entender cómo se gastó el dinero,
cómo será el futuro o cómo cabría desarrollar un futuro negocio.
Por supuesto, si la historia fuese otra el papel de la confiabilidad
podría ser distinto. En este sentido, defendería que los recursos de
Manuel para lograr que Javier firme la hipoteca quedarían ordena202
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dos de menos a más intensidad de la siguiente manera: R1 < R2 < R3
< R6 < R4 < R5.
5.2. Ordenación de coste
Como he indicado anteriormente el análisis de ordenación de recursos debe tener también en consideración el criterio de los costes. A diferencia del caso de la intensidad, aquí el objeto de análisis
no es Javier sino Manuel; ¿qué coste tiene para Manuel el uso de
uno u otro recurso? También es importante insistir sobre la idea
de que el criterio del coste es independiente del criterio de la intensidad; un recurso de máxima intensidad puede no ser el recurso de
máximo coste. En este caso, por razones de extensión realizaré un
análisis menos pormenorizado que el desarrollado para la intensidad. Creo que los costes que cabría considerar por cada uno de los
recursos enumerados son los siguientes:
R1 Apelar. Éste es un recurso de pocos costes. Es importante no
confundir lo que es el análisis de este caso con lo que puede serlo
en otros; a veces lograr que alguien se comunique con otro en un
conflicto desde un predio puede realmente ser muy costoso para
aquél que debe solicitarlo. No parece ser éste el caso con Manuel.
R2 Promesa. También parece ser un recurso de bajo coste, al menos,
en el presente caso. Otra cuestión es qué pasaría si en el futuro se
modificasen las condiciones haciendo que el cumplimiento de la
promesa sea realmente costoso. En cualquier caso siempre hay que
tener en cuenta que el coste de una promesa tiene una doble vertiente, el coste por el cumplimiento y el coste por el incumplimiento.
Supóngase que Manuel hace la misma promesa pero delante de un
hermano de Javier que es un empresario muy importante. En este
caso, la promesa puede llegar a tener costes muy elevados. Con lo
que hasta aquí se sabe del caso creo que no hay mayor inconveniente en afirmar que la promesa tiene mayores costes que la apelación.
R3 Negocio futuro. En general, cuando un recurso implica la participación de otros sujetos esto tiende a hacerlo más costoso, no en
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términos de distribución de la inversión sino en términos de las
personas implicadas y los compromisos asumidos. En este caso, no
se sabe cuál es el grado de implicación y desarrollo de un potencial
futuro negocio que pueda generar Manuel. Pero, en cualquier caso
la idea es que si ha de implicar a más personas, entonces aunque
pueda ser que haya que poner menos dinero, también habrá que
tener en cuenta que deberá responder frente a más sujetos. Así las
cosas, creo que si la idea de un negocio futuro es simplemente una
posibilidad cara al futuro, entonces la promesa tendrá mayores
costes para Manuel. Por el contrario, si el empresario gastronómico
ha avanzando conversando con posibles inversionistas, entonces
este recurso tendrá mayores costes que la promesa directa a Javier.
R4 Amenaza. En general, el coste más importante de una amenaza
es aquél que surge por la falta de éxito; una amenaza es exitosa
cuando no hay que realizar la acción de respuesta a la condición.
En este caso, Manuel tendrá éxito con su amenaza si es que logra
que Javier firme la hipoteca. Pero si no fuera así, cabría pensar que
la amenaza de Manuel tiene, al menos, los siguientes costes: la
pérdida del 50% de las mejoras ya realizadas y toda la inversión
que deban hacer durante los próximos cinco años para explotar el
restaurante sabiendo, además, que esas mejoras no podrán recuperarlas al finalizar el comodato. Pero, también hay un segundo
coste a tener en consideración; dado que la amenaza implica la
generación de consecuencias negativas para el sujeto amenazado
que surgen de la acción directa del sujeto que amenaza, hay que
tener en cuenta cuáles son los costes por la mera emisión de la
amenaza. Por ejemplo, en el caso que estoy analizando, la emisión
de la amenaza por parte de Manuel probablemente supone, por un
lado, una degradación de la relación con Javier de forma tal que se
hará más difícil retomar el uso de otros recursos si es que la amenaza no funciona. Y, por el otro lado, aparece la posibilidad de que
Javier se vea condicionado a responder a la amenaza de Manuel
con otra amenaza: «Manuel creo que no te has dado cuenta que yo
puedo hacer que vuestro negocio sea un desastre. Así que no me
amenaces que tú también tienes mucho que perder». En cualquier
caso, el uso de la amenaza suele tener unos mayores costes que el
uso de la apelación, la promesa o el negocio futuro.
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R5 Advertencia. Creo que todo aquello que, en este caso, otorga mayor intensidad a la advertencia que a la amenaza, también incide
en el coste pero de manera inversa; hace menos costosa a la advertencia. Dado que la consecuencia del uso de los dos recursos es la
misma (hacerle la vida imposible a Javier) y que el coste del fracaso de la amenaza y de la advertencia también coinciden (pérdida
del 50% de mejoras e inversión no recuperable) resulta que el hecho diferencial debe estar en el coste del uso de cada recurso; la
advertencia no conduce, si es creíble, a una ruptura de las relaciones («no soy yo, son mis socios») ni condiciona al otro en el sentido de responder usando la amenaza. Así las cosas, yo diría que
para Manuel tiene mayores costes el uso de la amenaza que el uso
de la advertencia.
R6 Compromiso. La comparación en este caso entre, por un lado,
advertencia y amenaza, y, por el otro lado, compromiso, es un
ejemplo paradigmático de la independencia de los dos criterios de
ordenación. Mientras que el compromiso tiene una menor intensidad frente a la amenaza y la advertencia, yo diría que éste tiene,
claramente, un mayor coste. Esto es así, porque, como ya mencioné, el uso del compromiso implica en última instancia que si Javier
no firma la hipoteca, Manuel se verá obligado a dejar la empresa.
Es cierto que en lo referente al coste por el mero uso, el compromiso está mejor posicionado que la amenaza; claramente, es más
fácil retomar las relaciones desde el compromiso y, además, éste
no genera la necesidad de una respuesta de presión como en el
caso de la amenaza. Pero, en caso de incumplimiento, el coste de
un compromiso, por definición, debe ser lo suficientemente interesante como para que el otro sujeto lo acepte como una propuesta
aceptable. Por ejemplo, supóngase que Manuel le hubiese dicho a
Javier: «Firma la hipoteca y no te preocupes por la posibilidad de
que nos vayamos. Si nos tuviésemos que marchar, no dudes que yo
te pediría perdón». En este caso, salvo que Javier sepa que para el
empresario gastronómico pedir perdón implica un coste considerable, no se entendería por qué va a aceptar el compromiso y firmar la hipoteca. Por lo tanto, hace a la noción de compromiso que
el coste que recae sobre quien se compromete sea, a los ojos del
otro, un coste tal que sabe que hará todo lo posible por evitarlo.
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Consecuentemente, el coste del compromiso para Manuel es mayor que el de la amenaza y la advertencia.
Por lo tanto, la ordenación en base al coste del conjunto de recursos de poder con los que cuenta Manuel sería la siguiente: R1 < R2
< R3 < R5 < R4 < R6.
Se pueden resumir las dos ordenaciones en la siguiente tabla:
R
Nombre
Intensidad
de menor a mayor
Coste
de menor a mayor
R1
Apelar
1
1
R2
Prometer
2
2
R3
Negocio futuro
3
3
R4
Amenaza
5
5
R5
Advertencia
6
4
R6
Compromiso
4
6
A partir de los resultados del mapeo estático de poder e influencia
es posible analizar tres tipos de desarrollos:
(1) Trabajar estratégicamente a los efectos de identificar cuál es el
mejor orden de uso de recursos. En estos casos, se considerarían reglas como (a) que vaya de menos a más o (b) que responda usando recursos que se equiparan a nivel de intensidad
con los que el otro sujeto está usando, entre otras. El juego de
la escalada y el papel constructivo o destructivo que pueden
jugar en el proceso de resolución de conflicto son aspectos sustanciales de este tipo de propuestas.27 No me ocuparé aquí de
cómo funcionan los manejos estratégicos en base al mapeo
estático de recurso.
27. Por todo véase Calvo Soler, R., «La escalada del conflicto. Una clasificación
de la escalada doméstica» en Revista Confluencia. Análisis, experiencias y gestión de
conflictos, Grupo Editorial Ibáñez, Bogotá, 2013, págs. 43-81.
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(2) Intervenir para modificar la intensidad y/o el coste de un recurso.
En este segundo tipo de desarrollos se considerarían posibles
intervenciones encaminadas a mejorar la intensidad de los recursos y a reducir los costes. Por ejemplo, podría trabajarse las
cuestiones referidas a la confiabilidad para mejorar la intensidad de los recursos que provocan consecuencias positivas. Tampoco me ocuparé aquí de este tipo de líneas de intervención.
(3) Analizar cómo se desarrollará la interacción en el futuro, esto es,
cómo será la dinámica de este conflicto. En esta línea de trabajo
se trata de ver cuáles son las tendencias de uso de recursos más
allá de la intervención de los terceros (mediadores, conciliadores, facilitadores) o de los representantes (negociadores). Algo
diré sobre este tipo de cuestiones en el capítulo de dinámica.
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VII
Análisis dinámico de conflictos
En anteriores apartados he hecho diversas referencias a la cuestión del tiempo y el mapeo. Creo que éste es un punto que puede
ser presentado de una manera sencilla pero que tiene aristas que
son realmente complejas. Así las cosas, mi intención es, en primer
lugar, establecer de manera general la distinción clásica entre los
aspectos estáticos y dinámicos del mapeo. Y, en segundo lugar, señalar el alcance que cabe asignársele a la perspectiva dinámica del
análisis. En este último punto es, precisamente, donde el nivel de
complejidad de la reflexión puede ser importante. Teniendo en
cuenta esta dificultad intentaré limitar mis consideraciones, asumiendo los riesgos que esto pueda tener, a las cuestiones más primigenias del tema del análisis dinámico.
1. Dinámica
Es un lugar común en el estudio de los conflictos la idea de que
éstos son, esencialmente, dinámicos. El conflicto está siempre en
proceso de cambio y transformación. Y la comprensión de estas
modificaciones deviene un elemento fundamental para cualquier
actividad de mapeo. Ahora bien, el reconocimiento de esta característica no obsta para que pueda señalarse la necesidad de proveer
un análisis detenido en el tiempo. Esto es lo que se denomina aná209
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lisis o mapeo estático del conflicto. Como ya indiqué anteriormente
el mapeo, inicialmente, observa los elementos constitutivos de un
conflicto, según una teoría, de forma sincrónica o estática. Es, metafóricamente hablando, una descripción de una escena de una película que no puede por sí misma dar cuenta del hilo argumental de
la trama; si el conflicto es la película, la descripción de una escena
no alcanza como para comprender la propuesta del guionista.
Ciertamente muchos han insistido sobre el aspecto de ficción
que comporta el análisis estático. Pero, pienso que depende de
cómo se estructure el mapeo estático éste deviene, en todo caso, en
una ficción ineludible. Si el conflicto está en constante transformación y comprenderlo implica entender cómo se produce dicha evolución, no alcanzo a ver cómo sería esto posible sin que el analista
defina un punto de inicio a partir del cual observar ese cambio.
Dicho más claramente, si no hay un punto fijado sincrónicamente
en el tiempo, no creo posible establecer las pautas de cambio, esto
es, el estudio dinámico o diacrónico. Por supuesto, la decisión
acerca de en qué lugar del tiempo situará el analista su mapeo estático deviene un elemento sustancial para la comprensión de la
dinámica del conflicto. En este sentido, el analista puede comprender de maneras disímiles un conflicto según dónde sitúe el punto
de inicio de su análisis. Básicamente, desde la perspectiva del punto de inicio hay dos grandes posibilidades de desarrollo de la técnica de mapeo:
(1) El punto de inicio se sitúa en el pasado. En estos casos, a los que
me referí al hablar de la intratabilidad, el analista sitúa su propuesta estática en algún punto del pasado. Se trata de comprender
mejor cómo estuvo conformado el conflicto. Este tipo de análisis
puede, por ejemplo, servir a los efectos de proveer una explicación
acerca de cómo ha evolucionado, lo cual implica el mapeo de un
punto final (pf) en el presente. Así, lo que se busca es establecer la
relación entre dos análisis estáticos (uno de ellos en el pasado y
otro en el presente) a través de un análisis dinámico (en el pasado).
Gráficamente véase la figura 7.1 del encarte a color.
(2) El punto de inicio se sitúa en el presente. En estos casos, que serán los que desarrollaré en este trabajo, el analista comienza si210
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tuándose en el tiempo presente, normalmente en el momento que
toma contacto con el conflicto. Su análisis busca establecer de forma estática cómo está hoy estructurado el conflicto. Y, a partir de
aquí, desarrolla las posibles líneas futuras que conducen a un punto final a partir de la dinámica del conflicto. En este caso, el mapeo
busca, en su versión estática y a partir de una mejor comprensión
del conflicto, establecer líneas para la toma de decisiones acerca
de las intervenciones futuras. Para la representación gráfica, véase
la figura 7.2 del encarte a color.
Ahora bien, una cuestión muy importante en esta segunda propuesta («mapeo en el presente hacia el futuro») es la siguiente: ¿qué
implica asumir la posibilidad de realizar un análisis dinámico? El
conjunto de premisas implícitas que presupone esta propuesta es
muy amplio y complejo. Pero en todo caso, analizaré aquí las que
me parecen más importantes.
2. Proyección, previsión y prospectiva
El análisis de cualquier situación futura, como en el caso del mapeo dinámico, puede ser construida en torno a tres herramientas:
la proyección, la previsión y la prospectiva exploratoria.1
(a) La noción de proyección hace referencia a una prolongación en
el futuro de una evolución pasada, según ciertas hipótesis de extrapolación. En este sentido, dado el estudio en el pasado de una
determinada dinámica y la asunción de una serie de hipótesis
sobre su aplicación al futuro, el analista propone una proyección
desde el pasado al futuro. Por ejemplo, éste es el caso de las denominadas «proyecciones financieras» de un negocio en las cuales a partir del estudio de la evolución en el pasado de ciertos
elementos (el entorno, el sector, los clientes, los competidores,
etc.) se puede establecer cómo será su comportamiento futuro a
partir de ciertas hipótesis que funcionan como presupuestos.
1. Por todo véase Godet, M., Prospectiva y planificación estratégica, Editores SG,
Barcelona, 1991.
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(b) Por su parte, la idea de previsión se vincula a una apreciación
probabilística de la evolución de una magnitud en un horizonte dado. En este caso, el fundamento de la previsión, a diferencia del de la proyección, es el cálculo porcentual, normalmente
de corte estadístico, que permite al analista identificar con diferentes grados de probabilidades la concurrencia de un determinado suceso. Por ejemplo, éste es el caso de las previsiones
meteorológicas, donde se informa, a partir del análisis de un
conjunto de magnitudes, cuál es la probabilidad de lluvia en
diferentes días de la semana.
Tanto la proyección como la previsión asumen una vinculación
entre lo ocurrido en el pasado y lo que vendrá en el futuro. Esta
vinculación aporta una información para tomar decisiones acerca
de lo que haremos. Pero, estas decisiones nada dicen, por sí mismas, acerca de cómo se puede modificar el futuro. En general, la
propuesta está relacionada con la capacidad de adaptación de los
sujetos implicados. Para ponerlo en el ejemplo más extremo, la
previsión de lluvia del 90% hace racional una decisión de salir con
paraguas. O en otro ejemplo, una proyección de caída en picado
del mercado inmobiliario puede conducir a una decisión racional
de no invertir en este sector.
(c) La última de las herramientas es la denominada prospectiva
exploratoria. En este último caso se trata de establecer un panorama de los futuros posibles, esto es, de los escenarios no
improbables, a partir del peso que juegan los determinismos y
la confrontación de los proyectos de los sujetos implicados. La
proyección exploratoria, por un lado, reconoce la existencia de
ciertas tendencias a partir del estudio de las interacciones en el
pasado. Estas tendencias, en el caso de que puedan ser expresadas numéricamente, podrían conformar un conjunto de
previsiones.2 Pero, por el otro lado, incluye como un elemento
2. No trabajaré en este libro con la idea de previsiones por dos razones: (1) la
previsión implica un conjunto de premisas para convertir en expresiones numéricas determinados estados de cosas del mundo que no son fácilmente justificables
y (2) lo que me interesa a la hora de mostrar la técnica de mapeo son las ideas que
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constitutivo la reflexión acerca de las pretensiones de los sujetos que participan de ese futuro y de sus estrategias. En este
sentido, el estudio de los sujetos implicados, de sus objetivos y
de sus estrategias, es un elemento fundamental para entender
los aspectos dinámicos. En la denominada versión «voluntarista», que es la que recepta mejor, en mi opinión, aquello que el
mapeo dinámico propone, el futuro no está unidireccionalmente definido en el pasado sino que, parafraseando a los autores que han sostenido esta tesis, comienza a construirse en el
presente. Se trata, por lo tanto, de anticiparse a los escenarios
posibles para poder actuar hoy. Consecuentemente, el mapeo
de conflictos, entendido como una expresión de la prospectiva
exploratoria voluntarista, no asume el futuro como un hecho
dado en base al cual decidir como «adaptarnos a él» sino que
concibe la capacidad constructiva de los sujetos implicados
para decidir hoy cuál y cómo será el conflicto del mañana.
3. Múltiples futuros
De todo lo dicho anteriormente es fácil comprender que la técnica
de mapeo dinámico, por su vinculación a la prospectiva exploratoria, presupone una pluralidad de futuros posibles. Gráficamente
véase la figura 7.3 del encarte a color.
Ahora bien, la idea de posibilidad debe ser tomada inicialmente de
una manera muy amplia. Por ejemplo, es un futuro posible aquél
escenario en el que un conflicto de valores se soluciona porque una
de las partes asume su equivocación en la defensa de ciertos principios morales (dinámica de objetivos). Pero, obviamente dentro
del conjunto de escenarios posibles los hay que, por distintas razones, tienen una mayor posibilidad de ser realizados. Un conflicto
posible es realizable cuando supera el conjunto de restricciones
que afectan al cambio de los hechos presentes en el futuro. Una
vez más, en la égida del mapeo dichas restricciones se encontrarán
están en una teoría del conflicto y, para ello, no es necesario una formalización
numérica de estas consideraciones.
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en la teoría del conflicto que sirve de fundamento al trabajo del
analista. Volviendo al ejemplo anterior, es posible el cambio de una
de las partes en su sistema de valores pero hay que tener en cuenta
que este futuro tiene varias restricciones, como analicé anteriormente, al ser un objetivo no tangible el que estructura el conflicto,
requiere mucho tiempo, no es susceptible de una decisión basada
exclusivamente en la voluntad del decisor, etcétera. Así que un
cambio brusco de un sistema de valores es más bien algo excepcional o poco probable. Además, de entre el conjunto de futuros posibles realizables los hay que pueden, o no, ser deseados por alguno,
todos o ninguno de los sujetos del conflicto y, como no, por el
propio analista. La idea de deseabilidad del futuro es, por supuesto, dependiente del rol que juega el analista en el conflicto; un futuro deseable para un negociador puede no serlo para la otra parte
o para un mediador. Por ejemplo, para un negociador puede ser
deseable un futuro en el que se ha producido la polarización del
conflicto en la medida en que la coalición resultante que él integra
tiene mayor poder que la otra parte. Pero, en última instancia la
deseabilidad es una propuesta que excede a la técnica de mapeo y
que está, más bien vinculada, al proceso de toma de decisiones
estratégicas, esto es, al tema de cómo se logra efectivizar un futuro
determinado. En este trabajo sólo centraré mi atención en la cuestión del análisis de los futuros posibles realizables y, sólo esporádicamente, haré referencia al tema de los futuros posibles realizables deseables.
4. Múltiples futuros, múltiples caminos
Un tercer presupuesto del análisis dinámico es que la vinculación
entre presente y futuro no es, tampoco, unívoca; un mismo presente puede conducir a un futuro realizable a partir de una multiplicidad de caminos. Así que para el analista no sólo es importante tener en cuenta la pluralidad de futuribles sino también la diversidad
de trayectorias de eventos que pueden conducir a un mismo futuro.
Por ejemplo, un proceso de polarización del conflicto puede producirse a través de la toma de partido de todos los sujetos por una
de las dos posiciones antagónicas o por la desaparición de todos
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los sujetos menos de los dos que lideran cada una de dichas posiciones. Esto es lo que suele ocurrir por ejemplo en un divorcio
cuando los amigos de la pareja que se divorcia sufren la presión y
se ven obligados a tomar partido por una de las partes o a romper
las relaciones con ambos actores del divorcio.
En este sentido, si el analista pretende considerar un futuro determinado debe tener en cuenta que éste puede generarse a partir
de una diversidad de trayectorias. Para la representación gráfica,
véase la figura 7.4 del encarte a color.
El mapeo dinámico de conflictos apunta, como he señalado anteriormente, a la descripción de un punto de inicio en el presente y
un punto final en el futuro. Pero, además, el mapeo dinámico puede
vincularse también a la noción de escenario propia de la prospectiva
exploratoria. Si un analista describe no sólo el punto inicial y el final
sino también el conjunto de eventos intermedios que pueden producir el paso entre estos dos puntos en el tiempo, entonces lo que está
proponiendo con su análisis es un escenario futuro. Gráficamente
véase la figura 7.5 del encarte a color.
Por supuesto, el paso desde el mapeo dinámico hasta la construcción de escenarios futuros no es una cuestión sencilla. De hecho, considero que existe aquí un salto cualitativo en la actividad
del analista que requerirá de un manejo de mayor cantidad de información de calidad y, muy especialmente, de una teoría del conflicto que aporte aspectos detallados, no sólo de los elementos
constitutivos de un conflicto, sino también de los factores potenciadores y disuasores de los cambios de estos elementos. Sin estos
dos aportes la construcción de los escenarios será poco precisa y la
técnica de mapeo, tanto en su versión estática como dinámica, no
proveerá suficiente información como para que puedan detectarse los eventos futuros que constituyen el escenario. Por ejemplo,
como vimos en el análisis del caso que integra transversalmente
este trabajo, un conjunto de personas que participan en un conflicto pueden constituir o no un actor colectivo. Pero, el paso que
media entre el punto inicial (distintos actores individuales del conflicto decidiendo por separado) al paso final (un conjunto de actores individuales que forman un actor colectivo y deciden conjuntamente) puede producirse a partir de diferentes trayectorias de
eventos. Para poder presentar el escenario futuro en el que se ha
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conformado un actor colectivo se necesita que el analista identifique, a partir de la teoría que toma como referencia, por un lado,
qué factores pueden producir esta cohesión entre actores individuales y, por el otro lado, que corrobore los posibles eventos que
en el caso en cuestión pueden replicar los factores mencionados.
5. Incertidumbre
Todo desarrollo vinculado al mapeo dinámico de conflictos está relacionado con la identificación de un conjunto de futuros posibles.
Pero, la identificación de estos futuros tiene, siempre, un cierto grado de incertidumbre. Esto es así, en virtud de la concurrencia de los
denominados gérmenes, esto es, factores de cambio, apenas perceptibles hoy pero que constituirán las tendencias dominantes de mañana. Dicho en otros términos, se trata de un evento que en el presente es visto como intrascendente pero que con el tiempo termina
adquiriendo un papel primordial en referencia a los futuros que se
analizarán cuando se esté en el futuro. Es importante resaltar que
el impacto de los gérmenes, generadores de la incertidumbre, en
mi opinión, no puede ser neutralizado simplemente por la calidad
de la teoría del conflicto que sirve como fundamento. Normalmente, los gérmenes son elementos no receptados por éstas y conforman los procesos evolutivos de mejora de las teorías. Por ejemplo,
la teoría del conflicto que yo tomaré como fundamento no receptaba, en sus versiones iniciales, las emociones como un elemento
constitutivo del conflicto. Pero, con el tiempo y los avances que
respecto de este tema se han hecho, las emociones se han ido constituyendo en un elemento importante de la situación de mapeo. En
general, dos son los criterios que pueden potenciar esta incertidumbre: (a) una teoría del conflicto poco desarrollada y/o (b) la
búsqueda de escenarios futuros muy alejados del presente; cuanto
más se aleja el análisis del presente mayor impacto tienen los gérmenes y, consecuentemente, mayor incertidumbre tendrán los futuros posibles realizables.
Por lo tanto, para resumir lo hasta aquí dicho, la técnica de
mapeo en su versión dinámica será presentada en este trabajo
como una concreción de la propuesta de la prospectiva explorato-
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ria voluntarista. Centraré mi atención en la perspectiva «punto de
inicio en el presente, punto final en el futuro». Pero, no trabajaré a
nivel de previsiones, explicitación numérica del cálculo probabilístico, porque creo que esto provocaría una complejización de mi
propuesta que no es el objeto de este libro. En diferentes apartados propondré reflexiones a nivel de escenarios, esto es, los dos
puntos estáticos más la trayectoria de eventos que conducen desde
el presente al futuro. Pero, no será esta una pauta que desarrolle
en todos los elementos dado que entiendo que este tipo de propuestas está más enfocada a la etapa de decisiones (¿qué hacer a
partir del análisis?) que a la etapa propiamente del análisis. Por
último, asumo la existencia de grados de incertidumbre tanto en el
análisis estático como en el dinámico. En el primer caso, puede ser
objeto de discusión el hecho de que haya algún elemento más que
deba ser tenido en consideración para describir con completitud el
punto de inicio del conflicto. Creo que, hasta donde alcanzan mis
lecturas, estos elementos son el esqueleto de toda situación de conflicto. Pero, reconozco la posibilidad de la existencia de algún
germen que no alcanza a identificar la teoría del conflicto que he
asumido en este trabajo. En el segundo caso, incertidumbre del
análisis dinámico, aún veo con mayor claridad los problemas de
incertidumbre que puede presentar el planteamiento que aquí
haré. Pero, de hecho, he intentado incluir al menos en la descripción de los elementos del mapeo algunos aspectos que tradicionalmente no formaron parte del grupo de teorías del conflicto del que
parto.
Veamos ahora cómo funciona el análisis dinámico en relación a
los tres elementos que he considerado desde el punto de vista estático del conflicto: sujetos, intereses-objetivos y poder e influencia.
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VIII
Mapeo dinámico del caso
En este último capítulo me propongo presentar algunos aspectos de
la dinámica del caso que he ido analizando durante los diferentes
apartados de este trabajo. Dado que estáticamente he trabajado sólo
con tres elementos (sujetos, intereses-objetivos, poder-influencia) el
desarrollo del mapeo dinámico también quedará circunscrito a éstos. Ahora bien, como pronto advertirá el lector, esto no es un inconveniente; la dinámica de estos tres elementos está muy relacionada
entre sí. Voy a utilizar como línea central del análisis el tema del
cambio de rol de los sujetos. A partir de esta cuestión consideraré
otros cambios relacionados con los intereses y el poder. En cualquier caso, cabe señalar que el análisis dinámico podría hacerse
partiendo de otras piezas de la técnica de mapeo. Sin embargo,
pienso que ésta es una forma más clara de plantearlo.
En cada uno de los epígrafes trabajaré los siguientes aspectos:
en primer lugar, presentaré diversas afirmaciones analizadas y defendidas en los apartados de análisis estático. En segundo lugar,
consideraré algunos de los procesos de cambio más significativos
que pueden concurrir en cada uno de estos tres componentes de
un conflicto. Y en tercer lugar, realizaré propuestas acerca de cómo
podría producirse esa dinámica en relación al caso y qué consecuencias podría plantear.
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1. Dinámica de sujetos
Cuando analicé el tema de los sujetos consideré la existencia de, al
menos, tres categorías que había que tener en cuenta:
a) Los actores que teniendo un interés específico tienen la capacidad de condicionar el resultado.
b) Los terceros que participan que aun cuando cuentan con el interés específico adolecen de la capacidad de condicionar el
resultado.
c) Los terceros que intervienen que aunque no tienen la capacidad
de condicionar el resultado no tienen interés específico alguno
en el conflicto.
Pues bien, como ya adelanté en su momento, hay que tener cuidado con pensar que el análisis estático de sujetos describe el conflicto en toda su extensión; las categorías no son estancas y pueden modificarse en cualquier momento. De hecho los cambios
pueden darse en múltiples sentidos. Veamos los siguientes posibles casos de cambio:
Actor
Actor
Tercero participa
3
Tercero interviene
5
Tercero participa
Tercero interviene
1
2
4
6
En esta tabla se numeran seis tipos de cambio en el tipo de sujeto
de un conflicto: (1) un actor que pasa a ser tercero que participa,
(2) un actor que se convierte en un tercero que interviene, (3) un
tercero que participa que pasa a ser actor, (4) un tercero que participa que se transforma en un tercero que interviene, (5) un tercero
que interviene que se convierte en un actor y (6) un tercero que
interviene que se transforma en un tercero que participa. Para entender mejor estas dinámicas me parece que es importante considerar los siguientes aspectos:
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1. Los cambios referidos a los casos 1 y 3 están relacionados con la
dinámica de relaciones de poder entre los sujetos del conflicto.
2. Los cambios referidos a los casos 2 y 5 están vinculados a la
modificación de los intereses de los sujetos en el conflicto.
3. Los cambios referidos a los casos 4 y 6 incluyen cambios combinados de poder e intereses dentro del conflicto.
Voy a centrar mi análisis en los casos 1, 2, 3 y 5 ya que los supuestos 4 y 6 son el resultado de la combinación de los otros tipos de
dinámicas.
2. Cuando ya no se puede (Caso 1)
A veces en los conflictos el proceso de cambio se ceba sobre el actor
de una manera tal que éste pierde la capacidad de condicionar el
resultado, aunque su interés específico permanezca inalterado. En
este sentido, los recursos de poder con los que cuenta desaparecen,
aminoran su intensidad o aumentan los costes y, al hacerlo, lo posicionan como un tercero que participa. Veamos algunos ejemplos
de esta dinámica de las relaciones de poder en el caso de Manuel.
Como he mencionado en el capítulo anterior el análisis de dinámica que realizaré en este trabajo es del tipo «punto de inicio en el
presente, punto final en el futuro». En este sentido, el punto de inicio es la estructura de recursos analizada en el mapeo estático del
poder que respondía a la siguiente tabla:
Interés de Manuel
Recuperar el 50% de las mejoras
Objetivo de Manuel
Que Javier firme la hipoteca
R
Nombre
Intensidad
Coste
de menor a mayor
de menor a mayor
R1
Apelar
1
1
R2
Prometer
2
2
R3
Negocio futuro
3
3
R4
Amenazar
5
5
R5
Advertir
6
4
R6
Comprometerse
4
6
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Ahora supóngase, que marcamos un punto final, con posterioridad
a la reunión con Javier, en el que Manuel no cuenta ya con recursos para condicionar el resultado del conflicto. En términos de
descripción de uno o varios escenarios podría presentarse el siguiente análisis prospectivo (hacia el futuro) a partir del punto de
inicio:
Apelar. Javier no se siente en absoluto conmovido por la petición
de Manuel y se niega a firmar la hipoteca.
Prometer. Javier le reclama a Manuel que no es confiable porque
después de todo lo ocurrido él está seguro que lo único que le importa a Manuel es recuperar las mejoras y nada más.
Negocio futuro. La mera oferta de Manuel de buscar inversores no
parece otorgarle fuerza alguna a este recurso.
Amenazar. Supóngase que Javier piensa la amenaza de que se quedarán sin más durante cinco años usando el comodato gratuito de
la siguiente manera: «Si lo hacen tendrán que seguir invirtiendo
en el predio para poder explotarlo. Esas mejoras no podrán recuperarlas con lo cual, al final, revalorizarán el terreno. Además, si
quieren ganar dinero deberán hacer bien las cosas y al final yo
podré usufructuar del público siguiendo con el negocio gastronómico con otro nombre». La consecuencia de esta manera de entender la situación es que la amenaza pierde cualquier intensidad.
Advertir. La advertencia a Javier de dejar el poder en manos de sus
socios podría acabar siendo irrelevante por los mismos argumentos que la amenaza; Javier puede pensar «en última instancia si
hacen mal las cosas, ellos pierden. Y si las hacen bien, yo gano».
En cualquier caso esta advertencia, precisamente, implica una renuncia del empresario gastronómico a su propio poder. Volveré
seguidamente sobre esta cuestión.
Compromiso. Finalmente, el compromiso puede no tener efecto en
Javier, nuevamente, porque adolece de credibilidad en comparación a la amenaza y a la advertencia.
El caso de la advertencia en este supuesto es interesante porque
ejemplifica el uso de un recurso en términos de merma del poder;
lo que Manuel le está diciendo a Javier es que «si se concreta la
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advertencia (mis socios tomarán el control), yo dejaré de ser actor
de este conflicto (perderé el poder)». Este tipo de situaciones no es
excepcional, especialmente, a través del uso de las advertencias.
La idea de «yo quiero resolver, pero si no me ayudas, ya no podré
hacer nada» suele aparecer en los conflictos. Y pone de manifiesto
una cuestión trascendente: los procesos de tercerización de los actores pueden ser perjudiciales para el resto de actores implicados
si es que, los nuevos actores, parten de intereses, objetivos o posiciones que son más incompatibles que las que tiene el actor que se
terceriza. Lo que la propuesta de análisis dinámico está poniendo
encima de la mesa es que los socios tienen intereses iguales a los
de Manuel pero objetivos disímiles; para ellos el recupero de las
mejoras es importante (interés) y aceptarían hacerlo (objetivo) a
partir de generar un estado de cosas tal que Javier no se sienta
cómodo en su casa. Esto manifiesta una incompatibilidad más radical que la que parece expresar el empresario gastronómico. A
partir de este tipo de análisis dinámico es posible el diseño de estrategias de intervención ya sea a nivel de los representantes (negociadores) o de los terceros que intervienen (mediadores, conciliadores, facilitadores, etcétera). No me detendré aquí en este
punto.
El resultado de un ejercicio de dinámica de poder como éste es
la producción de dos cambios importantes en el análisis estático
de sujetos, la conversión de Manuel desde su condición de actor a
su condición de tercero participante y la concreción de nuevos actores en el caso de que se realice la advertencia. Veamos cada uno
de estos cambios.
Durante el análisis estático de los actores asumí las siguientes
condiciones: Manuel es un actor individual que está en conflicto
con Javier y la familia de Javier. Mientras que sus socios han decidido permanecer como terceros dejando la responsabilidad sobre
el empresario gastronómico. Gráficamente véase la figura 8.1 del
encarte a color.
Lo que estoy proponiendo en términos de dinámica es, en primer
lugar, la conversión del empresario gastronómico en un tercero
que participa. Gráficamente el conflicto correspondería a la figura
8.2 del encarte a color.
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Sostener que Manuel pasa de la condición de actor (naranja) a la
de tercero que participa (azul) parece presentar un conflicto muy
distinto al que analicé en la propuesta estática de sujetos. Lo que
ahora vemos es un conflicto que, fundamentalmente, se presenta
en términos de una disputa familiar (Javier, familia) que surge o se
recrudece a partir de la incorporación de otros actores (M y S).
Esta presentación difiere sustancialmente de la versión anterior; un
conflicto entre empresarios que por su impericia ponen en riesgo el
patrimonio familiar de uno de ellos. Es obvio que la descripción en
un sentido o en otro define el uso de estrategias de intervención
bien distintas.
Por supuesto, aquí falta algo más; el papel que puedan jugar los
socios en el conflicto. Sin embargo, en el caso de estos terceros me
parece que la dinámica del conflicto es exactamente la opuesta, los
terceros que ingresan como actores.
3. Ahora sí, los procesos de actorización (Caso 3)
He sostenido, de manera metafórica, que a los conflictos no les
gustan los terceros. Los conflictos viven y sobreviven gracias a los
actores. En este sentido, siempre hay un movimiento, una dinámica que busca transformar a los terceros que participan en actores.
Y este proceso, al que yo denomino actorización, surge en el mismo momento en que se les exige a los terceros que definan en qué
lugar del conflicto están o, mejor dicho, con quién están. Quizás la
ejemplificación más común de este tipo de cambios está relacionada con el amigo de una pareja que se divorció o separó. Al principio es normal, o al menos es aceptado de manera diplomática, que
cada uno de los ex-cónyuges comprenda o asuma que este amigo
pretende seguir siéndolo de los dos. En este sentido, cuando éste
informa a uno de ellos de que irá a cenar con el otro, aún aceptando la situación, no es extraño que surja algún comentario del siguiente tenor por la cita de marras: «Pues nada tú sabrás con quién
vas a cenar. Por supuesto a mí no me molesta. Tú sabrás a quién eliges como amiga». Ahora bien, si ese comportamiento se reitera,
generalmente, esto vendrá acompañado de una escalada, probablemente verbal, por parte del otro ex-cónyuge. El paso que media
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desde «Tú sabrás lo que haces», pasando por «No entiendo cómo
puedes salir con él» recalando en «La verdad es que me sorprende
que sigas saliendo con él después de lo que me ha hecho» y en «Si
eres mi amiga no deberías salir con él» para terminar con «O eres
mi amiga o sales con él», no suele llevar un tiempo excesivo. Todo
este proceso tiene como conclusión la exigencia de los actores de
que el tercero se posicione de un bando o de otro.
Es importante destacar que los procesos de actorización, normalmente, finalizan de dos maneras: el tercero se convierte en actor porque encuentra la fuente de poder para posicionarse en el
conflicto o éste desaparece de la relación conflictiva porque no logra tener la capacidad de condicionar el resultado y desiste de la
consecución del interés específico que lo definía como tercero. Volviendo al ejemplo del amigo, éste finalmente tiene dos caminos,
sumarse a uno de los dos actores asumiendo el compromiso de
estar enfrentado al otro ex-cónyuge o apartarse del conflicto desistiendo de su interés de mantenerse equidistante frente a la relación conflictiva. En general, me parece que lo más común es que el
tercero que participa desaparezca de la ecuación. Esto es así, porque si nunca tuvo el poder para convertirse en actor, difícilmente
lo tenga ahora por la presión del otro u otros actores; si como
amigo no tuvo el poder para resolver la situación conflictiva entre
los ex-cónyuges, difícilmente lo tenga ahora por el mero hecho
de estar presionado por uno o ambos ex-cónyuges. En este sentido,
suelo pensar que es un resultado natural de la dinámica del conflicto que aquél que fue amigo de la pareja deje de serlo de ambos
cuando entre ellos se instala el conflicto. La única excepción normalmente se relaciona con el hecho de que la separación de la
pareja no resultó conflictiva, lo cual le permitió al tercero que participa, esto es al amigo, sostener su condición de tercero sin sufrir
los embates de los actores.
Sin embargo, el caso que aquí me ocupa, precisamente implica
la incorporación de un tercero como actor. Es interesante insistir
en que la peculiaridad de este supuesto radica en el hecho de que
la decisión de asumir el papel de tercero fue tomada por los propios sujetos; los socios deciden postergar sus recursos de poder y
dejar a Manuel como único actor en la relación conflictiva. Consecuentemente, lo que hacen los socios de Manuel es activar los re225
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cursos de poder haciéndolos suyos; no se trata, como en el caso del
amigo de la pareja, de una ausencia de poder sino de una postergación y delegación del ejercicio. El resultado del cambio podría
ser el correspondiente a la figura 8.3 del encarte a color.
4. Cambios de segundo nivel
Que este proceso que he presentado en el apartado anterior sea un
mero intercambio de nombres o una modificación que gestará el
desarrollo hacia una dinámica distinta, ya sea ésta positiva o negativa, dependerá de varios factores. Estos factores, apuntan a cambios de segundo nivel, esto es, aquéllos que surgen en una segunda
instancia y como probable consecuencia de un cambio de primer
nivel como, por ejemplo, el de conversión del tercero en actor o el
de actor en tercero. Por supuesto, como ya indiqué en el capítulo
anterior, cuanto más se aparte el analista de los cambios de primer
nivel, más probabilidades existen de que aparezcan los gérmenes
que condicionan el punto final que se pretende presentar. En cualquier caso voy a considerar aquí los siguientes posibles movimientos de segundo nivel: actorización en cascada por escalada, cierre
de filas y polarización.
4.1. Actorización en cascada por escalada
En primer lugar, hay que tener en cuenta el tema de los recursos
de poder de los socios frente a Manuel; si los socios tienen recursos con los que no contaba Manuel, entonces el cambio no es meramente de nombres. En este caso, precisamente, lo que sostiene
el empresario gastronómico a través de su advertencia es que la
llegada de los socios supondrá una escalada del conflicto, esto es,
un aumento de la intensidad de los recursos usados.1 En segundo
lugar, hay que ver cómo el ingreso de un nuevo actor condiciona el
1. Véase Calvo Soler, R., «La escalada del conflicto. Una clasificación de la escalada doméstica» en Revista Confluencia. Análisis, experiencias y gestión de conflictos, Grupo Editorial Ibáñez, Bogotá, 2013, págs. 43-81.
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papel de otros terceros en el conflicto. Por ejemplo, si la incorporación de los socios como actores del conflicto implica, en razón
de la proximidad que el gerente tiene con ellos y que no tenía con
Manuel, un aumento de su poder, entonces hay una segunda dinámica que conduce al movimiento de otros terceros; el gerente también se actorizará dentro del conflicto. En general, los procesos de
actorización o de conversión en tercero que participa no se producen, salvo en conflictos muy simples, de una manera aislada; el
analista debe ser capaz de pensar dinámicamente cómo el cambio
de uno condiciona o condicionará el cambio de otros. Hay que insistir que este análisis es prospectivo, esto es, versa sobre lo que
puede pasar en el mismo momento en que Javier se niegue a firmar la hipoteca. Así las cosas, el analista podría pensar un escenario posible que conduce al ingreso del gerente como actor del conflicto formando parte de un actor colectivo; es difícil ver al gerente
como actor individual ya que es complejo pensarlo como un sujeto
que tiene poder más allá de la inclusión de los socios como actores
del conflicto. (Véase la figura 8.4 del encarte a color.)
Lo importante es que la inclusión de los socios como actores puede generar un segundo efecto dinámico que es la incorporación del
gerente como un actor más con recursos de poder propios; el gerente podrá hacer cosas que fastidien a Javier más allá de aquellas
acciones que puedan emprender los socios.
Hay una tercera cuestión que hay que considerar a los efectos de
evaluar el impacto que puede tener en el conflicto la inclusión
de los socios: el proceso de magnetismo conflictual. El análisis dinámico que propongo para este caso conduce a resaltar dos características importantes del proceso: (a) es fundamentalmente de
actorización (los socios ingresan al conflicto) y (b) apunta a un proceso de escalada (surge como una respuesta frente a una posible
negativa de Javier en referencia a firmar la hipoteca). Dicho de
una manera directa, los terceros se ven obligados a tomar partido
porque se acerca la gran batalla. Por supuesto esto podría no ser
así; un proceso de actorización podría darse en un contexto que no
fuese de escalada. Pero, cuando se combina la dinámica de los
sujetos con el proceso de escalada se genera una especie de caída
en cascada (como las piezas del dominó) en una doble dimensión.
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Por un lado, se generaliza la actorización de los terceros que participan; cada uno de los actores exige a todos los terceros participantes que tomen posiciones en el conflicto. Este proceso recibe el
nombre de magnetismo conflictual.2 Todo aquél que no está conmigo estará contra mí. En este sentido, existe una especie de fuerza centrípeta (hacia el centro) que atrae, de ahí la idea de magnetismo, a los terceros hacia la relación conflictiva de los actores. Por
supuesto, cuanto mayor sea el grado de proximidad de los terceros
antes se verán atraídos por el magnetismo. Espero que esto permita comprender al lector por qué resultaba tan importante, durante
la etapa de mapeo estático de sujetos, construir las referencias en
diferentes niveles de proximidad. En el caso que aquí nos ocupa
podría sostenerse que hay un tercero que no tardará mucho tiempo en verse incorporado como actor: la esposa de Javier. (Véase la
figura 8.5 del encarte a color.)
La esposa de Javier puede, en este momento del escenario, asumir el ejercicio de recursos de poder a favor de los intereses de
Javier. Cabe recordar que la decisión de observar a la esposa como
tercero y no como actor la tomé en base al siguiente argumento:
si bien la esposa de Javier tiene intereses en la manera en que se
resolverá el conflicto, en ningún caso cuenta con la capacidad de
condicionar, directa o indirectamente, la resolución del mismo.
Por ejemplo, en un momento previo y frente a la pregunta de Javier de: «¿qué hago?» ella podría contestar: «No sé Javier haz lo
que consideres». Incluso, en el supuesto más extremo de la condición de la esposa como tercero que participa, podría ser el caso
que Javier ni tan siquiera le preguntase. Pero, cuando se produce
la escalada junto con los procesos de actorización ninguna de estas opciones es probable; frente a la pregunta de Javier, ahora ya
no parece razonable una respuesta como: «¡No sé!». Casi con seguridad será el propio Javier quién exija una implicación más clara al tercero que participa, esto es, a su esposa. Y si fuese el caso
que se produce la falta de interrogación, probablemente sea ella
2. Véase Entelman, R., Teoría de conflictos. Hacia un nuevo paradigma, Gedisa,
Barcelona, 2001.
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misma la que le recrimine a él exigiéndole un lugar dentro del
conflicto. Estar dispuesta a aguantar lo que los socios y el gerente
pretendan hacerles es, sin lugar a dudas, un recurso de poder importante.
Hay otro tercero que es muy poco probable que pueda mantenerse fuera del conflicto: Manuel. Es cierto que él ha propuesto su
conversión en un tercero que participa, pero no es creíble que sus
socios le permitan jugar este rol. Lo más seguro es que, si fuese el
caso en que se llegase a este escenario, los propios socios, y el propio Javier, obliguen al empresario gastronómico a posicionarse
como un actor y, más concretamente, a asumir su inclusión dentro
del actor colectivo. La representación de estos cambios correspondería a la figura 8.6 del encarte a color.
4.2. Cierre de filas
Pero además, y éste sería otro factor de cambio, he añadido, en el
dibujo anterior (figura 8.6), una modificación que creo se provocaría, al menos en el primer momento, por la inclusión de Manuel
dentro del actor colectivo; se reduce la monoliticidad. He incluido
para señalar este cambio un interrogante en donde se encuentra la
marca de la monoliticidad. Creo que mientras que la relación entre
el gerente y los socios es claramente monolítica, la inclusión de
Manuel, después del proceso generado no sería de un alineamiento incondicional. Esto se pondrá más claramente de manifiesto en
apartados siguientes al analizar el posible paso de Manuel hacia la
condición de tercero que interviene; de alguna manera, no me resulta extraño ver al empresario gastronómico intentando convencer a sus socios de que deben conseguir un acuerdo con Javier.
Ahora bien, a medio y largo plazo este efecto de reducción de la
monoliticidad desaparecerá porque la escalada tiene un efecto
dramático en los actores colectivos:3 la cohesión.
El proceso de constitución de los actores colectivos y de la
desaparición de los terceros que participan, provoca un caracterís-
3. Cfr. Kriesberg, L., Sociología de los conflictos sociales, editorial Trillas, México, 1975.
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tico cierre de filas que responde a la clásica concepción del «enemigo externo» («Debemos unirnos para que no nos ataquen desde
fuera»). Este tipo de procesos se desarrolla en dos fases: en primer
lugar, la existencia de un actor externo opuesto a los objetivos del
grupo suele producir un efecto de cohesión interna. Es esto lo que,
probablemente, conducirá a la incorporación de Manuel dentro
del actor colectivo. Y, en segundo lugar, se produce un salto desde
el discurso de la pertenencia al de la lealtad; si Manuel expusiese
sus dudas frente a sus socios, casi con seguridad sería tratado de
traidor. En este sentido, la deliberación de los actores individuales
que conforman al actor colectivo pasa desde el plano racional (ser
miembro) hacia el plano emocional (ser leal). Así que, en mi opinión, Manuel tiene pocas posibilidades de intentar racionalizar la
respuesta del actor colectivo y se verá conminado a postergar cualquier discrepancia con sus socios.
4.3. La polarización
Hasta ahora los procesos primarios que he analizado ocurrían en
términos de modificación de los sujetos; hay actores que se convierten en terceros pero que no logran alejarse lo suficiente como
para mantener esa condición y, finalmente, vuelven a convertirse
en actores del conflicto, éste es el caso de Manuel. También hay
terceros que habían decidido no usar su poder y que acaban teniendo que reaccionar enarbolando la bandera del actor y asumiendo el uso de los recursos; éste es el caso de los socios. Finalmente, he analizado los casos de terceros que participan que
incorporan un poder o influencia que no tenían a partir de la
propia dinámica del conflicto; el gerente adquiere ahora el recurso de «hacerle la vida imposible a Javier» porque los socios se
han convertido en actores. Y la esposa de Javier debe tomar su
lugar conformando un actor colectivo a través del uso de recursos de influenciar, de apoyo a Javier, o de poder, haciendo todo lo
posible para soportar las posibles andanadas de los socios y el
gerente.
El resultado de este proceso es que se provoca una clarificación
de la «tríada» que conforma el núcleo básico de este conflicto.
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Aunque no desarrollaré aquí el tema del análisis estático de coaliciones, para comprender mejor el proceso de polarización, presentaré algunas ideas muy generales sobre el tema de las tríadas y las
coaliciones. Una tríada es un sistema de relaciones compuesto por
tres actores sean estos individuales y/o colectivos y que tienen a su
vez otras tantas relaciones.4 Gráficamente la tríada se representa
en la figura 8.7 del encarte a color.
Es fácil de comprobar la idea de que la tríada implica la concurrencia de tres actores con otras tantas relaciones. Pues bien, merece la pena señalar la idea de que todo el proceso de dinámica
hasta aquí presentado parece apuntalar, como he dicho anteriormente, esta perspectiva de tríada en el centro del conflicto. Baste
con observar el dibujo de los actores implicados para corroborar
esta cuestión. (Véase la figura 8.8 del encarte a color.)
Ahora bien, las tríadas tienen una característica muy significativa;
tienen una especial tendencia a descomponerse, como decía Caplow,5 en una coalición de dos de sus miembros frente al tercero.
Dicho en otros términos, al conflicto no sólo le molestan los terceros que participan sino que, también, está preparado para corregir
cualquier estructura triádica, esto es, de más de dos actores. Este
proceso al que denomino polarización por coalición conducirá,
tarde o temprano, a este conflicto hacia una de las tres siguientes
situaciones:
1. La familia se coaliga con el actor colectivo compuesto por Javier y su esposa frente al actor colectivo de los socios, el gerente y Manuel. Gráficamente esta posible situación se representa
en la figura 8.9 del encarte a color.
2. La familia se coaliga con el actor colectivo compuesto por los
socios, Manuel y el gerente frente al actor colectivo compuesto
4. Cfr. Caplow, T., Dos contra uno: Teoría de coaliciones en las tríadas, Alianza
Universidad, Madrid, 1974.
5. Véase Caplow, T., ob. cit. pág. 14.
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por Javier y su esposa. Cuya representación sería la que corresponde a la figura 8.10 del encarte a color.
3. Javier y su esposa se coaligan con el actor colectivo de los
socios, Manuel y el gerente en contra de la familia de Javier.
(Véase la figura 8.11 del encarte a color.)
Lo interesante es que cuando se haga el mapeo estático y dinámico
de las coaliciones será posible, a partir de este punto del análisis,
establecer cuáles de estas tres descripciones pueden ser los puntos
finales más probables en el futuro y/o, lo que también es muy importante, cuáles de ellos no pueden ser un punto final en el futuro
de este conflicto. En cualquier caso, la polarización por coalición
transmuta una relación de tres actores que actúan por separado en
una donde dos de ellos se coaligan frente al tercero, esto es, una relación de dos partes o polos.
Técnicamente es importante no confundir el proceso de constitución de un actor colectivo con el de formación de las coaliciones.
Las coaliciones son una suma de actores (individuales o colectivos) que adoptan una estrategia común frente a un tercero. Por su
parte, un actor colectivo es una suma de actores individuales que
tienden a cohesionarse a nivel de objetivos y de decisiones. De esta
manera, las coaliciones son entendibles, fundamentalmente, teniendo en cuenta al tercero frente al cual se constituye la coalición; la respuesta a la pregunta de quién se coaligará con quién
sólo puede ser contestada teniendo en cuenta quién queda fuera,
esto es, quién es el tercero frente al cual se coaligan los otros dos.
Consecuentemente, en el discurso de las coaliciones las expresiones como «el enemigo de mi enemigo es mi amigo» tienen pleno
sentido. Por el contrario, el actor colectivo no surge, al menos no
necesariamente, en relación a los otros posibles sujetos del conflicto; el actor colectivo se consolida a partir de la unificación de objetivos comunes y de procesos decisionales, como analicé anteriormente. Creo que todo esto se pone más claramente de manifiesto
si se considera desde el punto de vista de la desaparición de cada
uno de ellos. Una coalición puede desaparecer si se modifican las
condiciones que definen al tercero en la tríada, esto es, que el ter232
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cero deje de ser enemigo de mi amigo.6 Sin embargo, en los actores
colectivos esto no tiene sentido; lo que fragmenta o reduce la monoliticidad es el surgimiento de objetivos distintivos a los del resto
de elemento que conforman el actor colectivo o una disminución
del grado de cohesión en los objetivos de cada actor individual en
relación al del actor colectivo. Pero esto puede ser totalmente independiente de la concurrencia o no de una transformación en los
otros actores que conforman la tríada. En el caso que me ocupa
esta distinción operaría en los siguientes términos. Supóngase que
la coalición fuese entre la familia y el actor colectivo compuesto
por Javier y su esposa. Pues bien, la posibilidad de que esta coalición se rompa está, principalmente, relacionada con el papel que
juegue el otro actor colectivo (socios, gerente, Manuel) o con la
aparición de nuevos actores que generen nuevas posibilidades de
coalición. Por su parte, la fragmentación de un actor colectivo como
el que componen Javier y su esposa está vinculada a un cambio
o modificación de los intereses de cada uno de ellos; que ella, por
ejemplo, crea que Javier debería devolver el dinero de las mejoras,
mientras Javier está cada vez más convencido de que esto no tiene
sentido. Por supuesto, este cambio de intereses no tiene por qué
estar relacionado con el comportamiento futuro de los socios, el
gerente y Manuel.
Hasta aquí el tema de la dinámica en los casos de modificación
de los sujetos en relación al cambio del poder. Analizaré a continuación la cuestión del cambio de intereses, esto es, los casos 2 y
5 de la tabla.
5. De actor a tercero que interviene y viceversa
(Casos 2 y 5)
Así como el tema de la modificación de los actores en terceros que
participan y las de éstos en actores puede ser, de alguna manera,
natural al sistema conflictivo, a algunos lectores les puede resultar
6. Caplow piensa este tipo de procesos en términos de poder. En mi caso, y
debido a las dudas que me genera este aspecto de la propuesta de Caplow, simplemente lo presento de una manera más general.
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extraña la idea de que un actor se convierta en tercero que interviene o que un tercero que interviene se convierta en actor dentro
del mismo conflicto. De entrada me gustaría mostrar que, en contra de lo que pudiera parecer, no siempre es fácil distinguir a estos
dos roles. Para ello presentaré un caso donde estos dos roles parecen confundirse: los Acuerdos de Camp David.
5.1. Un ejemplo de la confusión de roles
Entre el 5 y el 17 de septiembre de 1978 los países de Israel y Egipto consiguieron establecer un conjunto de acuerdos que fueron
conocidos como los Acuerdos de Camp David. El objetivo del encuentro fue hallar una solución al conflicto planteado entre estos
dos países relacionados con los siguientes temas: (a) la autodeterminación del pueblo palestino, (b) el futuro de los territorios ocupados por Israel en la Ribera Occidental y en la Franja de Gaza,
(c) el retiro de las tropas israelíes de la Península del Sinaí y (d) la
normalización de las relaciones egipcio-israelitas. En aquellas
reuniones participaron las dos delegaciones dirigidas por el presidente egipcio, Mohammed Anwar el-Sadat, y el primer ministro de
Israel, Menájem Beguín y la plana mayor de la administración
norteamericana presidida por Jimmy Carter.
Mucho se ha escrito en torno a la historia que encaminó al
pacto entre estos dos países y a lo que «en realidad» sucedió. La
historia oficial narra una mesa de mediación que incluía como
actores a los dos países del conflicto: Egipto e Israel. Y como tercero que interviene, en su papel de mediador, a Estados Unidos
de América.
Los intereses de los dos actores del conflicto tenían tanto una
vertiente económica como política. Por un lado, ambos países buscaban obtener beneficios económicos para convertirse en la potencia de Oriente Medio. En ambos casos esto parecía pasar por el
tema de la reducción de los gastos en defensa y el uso de esos recursos en el fomento de las respectivas producciones. Esto además
parecía relacionarse con dos intereses compatibles; el desarrollo
de la especialización del comercio intra-regional y el fomento de la
cooperación en proyectos económicos conjuntos. Por el contrario,
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las pretensiones más políticas del conflicto parecían menos compatibles. El discurso según el cual la ocupación de los territorios
equivalía a la seguridad generaba una confrontación de intereses
clara en lo referente a este tipo de temas. Así las cosas, por parte
de Israel existía una oposición abierta y directa a cualquier intento de creación de un Estado palestino que se ubicase sobre la Ribera Occidental y en la Franja de Gaza, en cambio Egipto pretendía consolidar su liderazgo en la zona, controlar la zona del Sinaí
y lograr la autodeterminación del pueblo palestino. En la versión
oficial los dos actores realizaron concesiones mutuas, uno más que
otro, que condujeron a los Acuerdos de Camp David. Estados Unidos medió entre ambos actores a los efectos de lograr que prevaleciesen los intereses compatibles frente a los no compatibles. Siguiendo los esquemas anteriormente analizados la representación
de la historia oficial queda reflejada en la figura 8.12 del encarte a
color.
Ahora bien, hay una historia no oficial de este proceso en la que se
pone en cuestión el rol que jugaron todos los sujetos implicados.
Esta historia no oficial parece girar en torno a tres cuestiones. En
primer lugar, es bien conocido que Estados Unidos tenía intereses,
no genéricos sino específicos, en el proceso de negociación. Por un
lado, el gobierno de Jimmy Carter estaba muy presionado por distintos sectores de la comunidad judía norteamericana; no en vano
la mayor comunidad de judíos fuera del territorio de Israel se encuentra, precisamente, en Estados Unidos. Y, por el otro lado, el
sector energético presionaba al gobierno para que se concretarán
los acuerdos que impidiesen el surgimiento de una nueva crisis del
petróleo. Es obvio que estos dos aspectos distorsionan la perspectiva de Estados Unidos en términos de un tercero que interviene. Y
parece aproximarlos a la condición de un actor del conflicto que,
más allá de un interés genérico de conseguir la paz en la zona, interviene en un sentido de intereses específicos. La diferencia en
este punto es, teóricamente, sencilla si fuese un tercero que interviene, por ejemplo un mediador, todo acuerdo sustentado en la
autonomía y consentimiento informado de las partes y con visos
de cierta perdurabilidad, sería una realización de los intereses genéricos de este mediador. Pero, no parece que para Estados Unidos
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cualquier acuerdo supusiese la realización de sus intereses. Esto
sólo es explicable a partir del reconocimiento de que había intereses específicos del «mediador» que hacían que ciertos acuerdos
fuesen más interesantes que otros aun cuando ambos cumpliesen
con las condiciones de autonomía, consentimiento informado y
perdurabilidad. En segundo lugar, hay un sorprendente movimiento por parte de Estados Unidos que parece distorsionar fuertemente la perspectiva de tercero que interviene; el presidente de
Estados Unidos decidió dar a conocer a la delegación israelí la
posición negociadora de Egipto que le había sido revelada por el
propio presidente egipcio de forma confidencial. De este modo
Carter informó al presidente israelita de los objetivos mínimos y
las concesiones que estaba dispuesto a realizar para conseguir los
acuerdos. Finalmente, pareciera que en última instancia el supuesto mediador acabó también utilizando parte de sus recursos
para conseguir el acuerdo entre los dos actores en cuestión; cabe
recordar que Estados Unidos se comprometió también, dentro
de los mismos acuerdos, a prestar una importante ayuda a ambos, tanto económica como militar. Resulta a todas luces sorprendente que un mediador ponga sus propios recursos encima de la
mesa de mediación como parte de los acuerdos obtenidos por las
partes.
Todas estas consideraciones, entre otras, parecen señalar un
cambio en la perspectiva de la intervención en una de las tres posibles descripciones siguientes: (1) Estados Unidos comenzó siendo mediador pero debió convertirse en actor, incluyendo sus
recursos en la mesa, para poder avanzar hacia el acuerdo, (2) Estados Unidos intentó ser el mediador del conflicto pero nunca fue
visto como tal por parte de los actores que lo veían como actor del
conflicto y (3) Estados Unidos se disfrazó de mediador para lograr conseguir ciertos acuerdos. Sea como fuere la descripción de
uno de los más famosos acuerdos obtenidos a nivel internacional
parece poner de manifiesto la dificultad que puede llegar a plantear la separación entre la condición de tercero que interviene y la
de actor. Y así quizás la representación adecuada del conflicto debería haber sido la que corresponde a la figura 8.13 del encarte a
color.
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Este caso siempre planteará, a mi modo de ver, la duda de si Estados Unidos fue en algún momento un mediador del conflicto y
si, en todo caso, Israel y Egipto le asignaron en algún momento
este papel. Pero, a veces el paso de la dinámica de actor a tercero
y viceversa comienza con un rol claro y finaliza con otro bien
distinto.
5.2. Ustedes pueden. De actor a tercero (Caso 2)
Está claro, por todo lo dicho hasta aquí, que la pregunta acerca de
la dinámica que transforma a un actor en un tercero que interviene está relacionada parcialmente con la cuestión de ¿qué hace que
un actor acabe renunciando a sus intereses específicos en el conflicto? Para entender este tipo de dinámicas creo que es importante partir de un presupuesto; las personas no somos perchas de las
que cuelgan aleatoria y arbitrariamente los deseos, preferencias o
expectativas. Dicho en otros términos, hay razones y/o motivos
para desear, preferir o pretender conseguir algo. Pero, por supuesto, esto no quiere decir que siempre nuestros deseos o preferencias
tienen un fundamento. Veamos esta distinción.
Una buena manera de presentar esta cuestión es revisar la distinción entre tener preferencias extrínsecas e intrínsecas. Se considera que una preferencia es extrínseca cuando hay un criterio externo a la propia preferencia que explica o justifica por qué se
prefiere. Por ejemplo, si alguien sostiene que prefiere el vino a la
cerveza porque es mejor para la salud, entonces habrá una ordenación de las alternativas (el vino es preferido a la cerveza) y un criterio externo que las ordena (porque el vino es más saludable que
la cerveza). Por supuesto, esto no siempre es así; a veces las personas defienden sus preferencias sin que corresponda la participación de un criterio externo. Por ejemplo, si alguien sostiene que
prefiere el color rojo al verde, y frente a la pregunta de ¿por qué
lo prefiere? él contesta «¡No sé! pues porque sí; porque lo prefiero»,
entonces esta persona está defendiendo una preferencia que adolece de un criterio externo. Estas preferencias se denominan preferencias intrínsecas.
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Dos características importantes de las preferencias extrínsecas,
que no tienen las intrínsecas, es que éstas pueden, en primer lugar,
ser compatibles con ordenaciones distintas de las mismas alternativas sin cambiar el criterio y sin resultar contradictorias. Por ejemplo, alguien puede sostener que prefiere el vino a la cerveza porque
es más saludable pero que prefiere la cerveza al vino porque es más
barata. Esto puede ser afirmado sin contradicción siempre que
haya un cambio en el criterio externo. Obviamente en el caso de
las preferencias intrínsecas sostener esta dualidad de ordenaciones sería una contradicción flagrante: «Prefiero el verde al rojo
porque lo prefiero. Y prefiero el rojo al verde porque lo prefiero».
La segunda diferencia entre las preferencias extrínsecas y las intrínsecas es que sólo las primeras son susceptibles de estar equivocadas. Si alguien sostuviese que prefiere el vino a la cerveza porque
es más saludable y resulta que recientes estudios muestran lo contrario, entonces podría interpelarse a nuestro interlocutor afirmando que se está equivocando. Ahora bien, la idea del error no
tiene sentido para las preferencias intrínsecas, sería extraño afirmar frente a alguien que dice preferir el rojo al verde porque sí,
que comete un error.
Pues bien, presentada así la distinción, cabe sostener que pueden haber razones para que una preferencia sea vencida o modificada; un actor puede preferir o tener el interés por conseguir algo
en base a un conjunto de razones y dejar de preferirlo o de desearlo en el mismo momento en que estas razones desaparecen o se
modifican. Este tipo de cambios en los intereses dentro del conflicto pueden producirse, al menos, por tres tipos de dinámicas:
cambios provocados por el actuar de otros sujetos del conflicto,
dinámicas vinculadas con el aumento de la información y por la
modificación de la realidad.
El primer tipo de cambio de los intereses puede producirse por
la presión que puedan generar otros sujetos del conflicto. Desde el
punto de vista de las interacciones conflictivas es posible que un
sujeto cuente con los recursos de poder o influencia suficientes
como para modificar los intereses de otro sujeto del conflicto. El
uso de los recursos compulsivos, esto es, aquéllos que operan modificando la voluntad de un sujeto sin modificar sus razones (las
amenazas, las promesas, las advertencias y el compromiso) pue238
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den conducir a un cambio en los intereses. En este sentido, el uso
de estos recursos provoca una modificación de la relación coste-beneficio que conduce finalmente a la modificación de los intereses que el sujeto tenía. Por ejemplo, el interés de un deudor puede ser no pagar la deuda que tiene y su objetivo para conseguirlo
es no tener ningún tipo de propiedad a su nombre de forma tal que
nadie pueda actuar contra él. Pero, resulta que el acreedor lo amenaza con la posibilidad de presentar una denuncia para que se investigue si la venta de los bienes ha sido fraudulenta lo cual podría
acabar llamando la atención sobre el patrimonio del deudor de
otros acreedores. En este caso, la amenaza del acreedor podría
modificar el interés del deudor de forma tal que si antes deseaba
no pagar nada a sus acreedores ahora prefiera pagarle algo o todo
al acreedor que lo amenazó antes de no pagar y poner en riesgo
todo su patrimonio. Ahora bien, esto es un cambio de intereses
que no implica un cambio del rol de sujeto; el deudor sigue siendo
un actor del conflicto. Para que un cambio de intereses implique una
modificación de los roles es necesaria una dinámica mucho más
extrema. La amenaza o la promesa deben ser tales que hagan que
tenga sentido para el deudor pagar la totalidad de su deuda, esto
es, compatibilizar sus intereses con los de los otros actores y por lo
tanto, dejar de ser actor del conflicto.
Una segunda dinámica que puede provocar el cambio de intereses de un actor es la modificación del grupo de informaciones
con las que cuenta el sujeto. La idea es que el criterio que ordena
un conjunto de alternativas a partir de una relación de preferencia es el resultado de un conjunto de informaciones. Cuando se
afirma que se prefiere la cerveza al vino porque es más barata, el
concepto de coste es una información de las alternativas que permite su ordenación. Lo mismo ocurre con el tema de la salud.
Por supuesto, en este segundo caso las informaciones que sustentan la ordenación de las alternativas (el vino es preferido a la
cerveza) son mucho más complejas y, aunque son presentadas de
manera elemental, no hay que olvidar que a ellas subyacen una
multiplicidad de experimentos, creencias, leyes físicas, etcétera
que terminan en la simple afirmación de «ser mejor para la salud».
Ahora bien, una vez más la mera modificación de la información,
sea por expansión o por contracción del conjunto informacional,
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no implica un cambio de los intereses de un actor del conflicto.
Esto es así porque no todas las informaciones juegan el mismo
papel dentro del andamiaje argumentativo que sustenta un interés. Que Javier se entere de que Manuel está por irse de vacaciones no parece ser relevante a los efectos de producir una modificación en la ordenación de alternativas dada la estructura de
intereses y objetivos que he analizado anteriormente. Por el contrario, si la nueva información que adquiere Javier es que Manuel
y sus socios han encontrado inversores para desarrollar un nuevo
negocio en el predio, esto podría modificar los intereses que Javier sustenta.
El cambio puede producirse porque la realidad es dinámica. En
estos casos, lo que ocurre es que una modificación ajena a los actores y a la información que éstos manejan, produce un cambio en
el mundo que condiciona los intereses que sustentan. Por ejemplo,
imagínese qué pasaría si hubiese una modificación del mercado
inmobiliario de forma tal que se produce un aumento en el precio
de los inmuebles. Esto podría llevar a la revisión de las preferencias de todos los sujetos implicados en esta historia.
Ahora bien, aunque la modificación de los intereses es una condición necesaria para la transformación de un actor en tercero que
interviene, no cualquier cambio produce esta dinámica. Para ello
es necesario que estos procesos conduzcan a una eliminación
de los intereses de aquel actor que se transforma o a un proceso de
abstracción de los mismos. Quizás hay dos casos en esta historia
que pueden apuntar a estas dos dinámicas: el caso de Manuel y el
caso de la familia de Javier.
Una primera relación que podría concretarse en un cambio del
tipo 2 sería el supuesto en el que Manuel, ante la situación planteada, pretende tomar una papel de mediador entre sus socios y Javier. Para que esto pueda ocurrir deberían producirse los siguientes cambios: (a) Manuel debe dejar de querer que Javier devuelva
el dinero de las mejoras a través de la firma de la hipoteca, (b) debe
ser creíble para Javier y los socios que Manuel no pretende ya la
recuperación del dinero o, al menos, de su parte del dinero invertido y (c) Manuel debería mantener el poder con el que contaba,
esto es, la capacidad para condicionar el resultado del conflicto con
sus acciones.
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En lo que respecta a la primera condición (cambio de intereses), cabe señalar que cualquiera de las tres condiciones de cambio
de intereses anteriormente identificadas podrían generarla; los socios le obligan a Manuel a desistir de su parte de la inversión, Manuel se entera de que la familia de Javier está buscando socios
para desarrollar otros negocios y piensa que si desiste del recupero
de las mejoras tendrá alguna posibilidad o se produce un boom en
otros negocios del empresario gastronómico que desaconsejan que
siga en el conflicto con Javier. Ahora bien, como ya he mencionado
el cambio de los intereses no importa el cumplimiento de las otras
dos condiciones: la credibilidad y, especialmente, el mantenimiento del poder o de la influencia sobre los otros actores del conflicto.
De hecho, creo que lo más normal en términos de dinámica de
conflictos es que en el mismo momento en que Manuel deje de querer aquello que lo convertía en actor del conflicto también pase a
perder los recursos de poder o, para ser más preciso, los pocos recursos de poder con los que cuenta según lo visto en el análisis
estático de poder anteriormente planteado. Esta cuestión nos da
una pista importante para este tipo de dinámicas, el paso de actor
a tercero que interviene requiere que el sujeto en cuestión cuente
con nivel de poder e influencia que se sustenta más allá de sus propios deseos. Dicho en otros términos, cuando el recurso de poder
o influencia está directamente relacionado con aquello que un sujeto quiere o desea (intereses) la modificación de estas preferencias suelen afectar al mantenimiento del poder con lo cual difícilmente pueda tomar un rol de tercero que interviene. O, en todo
caso como le ocurre a Manuel, si lograse ser creíble como mediador frente a Javier y sus socios, lo sería con un bajo nivel de recursos de poder o influencia. Sin embargo, hay un segundo sujeto en
esta historia cuyos recursos podrían trascender el aspecto contingente: la familia de Javier.
Supóngase que la estructura de la relación conflictiva se convierte en términos de una tríada como la que he mencionado en los
apartados anteriores. (Para la representación gráfica, véase la figura 8.14 del encarte a color.)
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Ya he mostrado anteriormente que, planteadas así las cosas, un
análisis en términos de dinámica de coaliciones le permitiría presentar al analista los escenarios futuros entre los actores del conflicto. Pero, para que esto ocurra es necesario que cada uno de los
actores mantenga sus intereses específicos implicados en el conflicto; ésta es una condición necesaria para el proceso de polarización. Si esto no sucediese, se producirá la desmantelación de la
tríada y, dado que sólo son tres, la imposibilidad de los procesos de
coalición que conducen a la polarización.
Ahora imagínese que, por alguna razón, el actor «familia de Javier» o bien pierde sus intereses en el conflicto, o cambia sus intereses siendo ahora compatibles con los de los otros dos actores o
se produce un proceso de abstracción de éstos tal que lo saca de
la relación conflictiva. Por ejemplo, este último caso podría producirse si para la familia de Javier ahora lo relevante es lograr que
los actores colectivos «Javier-esposa» y «Manuel-socios-gerentes»
puedan desarrollar el negocio porque consideran que es lo mejor
para ambos o para todos los sujetos implicados. Ahora el interés
de la familia no versa en relación a la protección del patrimonio
familiar (el predio) sino que lo que se busca es que el negocio funcione para que Javier pueda estar tranquilo. Y, además, se considera que, efectivamente, esto también es beneficioso para los negocios de Manuel y sus socios. Pues bien, este cambio produciría,
por un lado, un desplazamiento del papel que ha jugado la familia
durante todo el proceso. Y, por el otro lado, si el poder o influencia
de la familia no depende de la situación particular, entonces será
viable su transformación en tercero que interviene. Por ejemplo,
éste sería el caso si los recursos de poder e influencia de la familia
no estuviesen relacionados, de manera exclusiva o preeminente,
con la titularidad del predio sino con su reconocimiento, en tanto
que empresarios exitosos, por parte de Manuel y sus socios y de
su vínculo familiar en el caso de Javier y su esposa. Así las cosas,
la transformación de los intereses de la familia no estaría implicando una merma del poder o influencia dentro del conflicto.
(Para la representación gráfica, véase la figura 8.15 del encarte a
color.)
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Desde el punto de vista del diseño de estrategias para la intervención, la idea de un actor que se convierte en tercero que interviene es un elemento muy importante que puede favorecer la
resolución del conflicto. El tema, que no encararé aquí, es el papel que puede ocupar el analista-interventor a los efectos de producir o potenciar el surgimiento y concreción de este tipo de
dinámicas.
5.3. Yo también. De tercero a actor (Caso 5)
El último de los procesos dinámicos que analizaré en este libro
es el que convierte a un tercero que interviene en actor del conflicto. Este cambio puede surgir, en mi opinión, desde cuatro posibles situaciones: (a) por el magnetismo conflictual sobre el tercero que interviene, (b) por la aparición de nuevos intereses
específicos, (c) por la concurrencia de intereses mal resueltos y
(d) por la especificación de los intereses genéricos. Veamos cada
uno de ellos.
Cuando analicé el proceso de cambio de un tercero que participa presenté el caso del magnetismo conflictual como un supuesto
de actorización generalizada vinculado a la «toma de partido»
dentro del conflicto. También indiqué que cuanto más alejado esté
un tercero del conflicto (grado de proximidad) menos influenciado
se verá por el magnetismo. Por supuesto, como señalé en el momento de análisis estático de sujetos, el tercero que interviene es,
en principio, el sujeto que cuenta con un menor grado de proximidad; es el que está más alejado del conflicto. Esto, en mi opinión,
está relacionado con la ausencia de intereses específicos. Ahora
bien, esto no quita que el tercero que interviene tiene algo que los
actores del conflicto desean: recursos de poder y/o influencia. Y
esto lo hace, de manera casi ineludible, un objetivo prioritario de
los procesos de magnetismo. Quizás el ejemplo más claro de este
tipo de dinámicas es el que suele presentar con profesionales como
los jueces o los policías. En líneas generales la interacción conflictiva en este tipo de intervenciones consiste en que los actores intentan por todos los medios que el tercero que interviene se alíe
con ellos: «¡Agente! Aquí el único que ha actuado de manera co-
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rrecta he sido yo». Seguro que cualquiera de los lectores que alguna vez ha observado cómo se produce la interacción en un accidente de tránsito cuando aparece la policía reconocerá en ella un
proceso de magnetismo conflictual frente al agente del orden. En
mi opinión, si se observa con mayor detalle este tipo de interacciones se verá como los actores proceden, en primer lugar, a mostrar
frente al tercero que interviene que el único interés legal, legítimo
o válido, según el tipo de situación, es el que ellos están defendiendo dentro del conflicto. De aquí se pasará seguidamente a buscar
la complicidad del tercero que interviene conformando un actor
colectivo (proceso de actorización) entre el actor que presiona y el
tercero en cuestión. Finalmente, el ejercicio del poder y/o influencia conducirá a la finalización del conflicto a favor de quién logró
coaligarse con quién disponía de dichos recursos; el policía se convierte en un actor en defensa de intereses específicos implicados
en el conflicto y compartidos con uno de los actores.
En mi opinión, el grado de poder y/o influencia juega un papel
ambivalente en este tipo de dinámicas. Por un lado, cuanto mayor
sea el poder que detenta el tercero que interviene, mayor es el interés que despierta en los actores una posible coalición; es más interesante para un actor coaligarse con un policía que con un mediador. Pero, por el otro lado, pareciera que cuanto mayor sea el
poder, mayor será la resistencia que puede ofrecer el tercero que
interviene ante dicho magnetismo; un juez puede oponerse mejor
al magnetismo conflictual que un mediador.
El segundo tipo de dinámica que puede transformar a un tercero que interviene en un actor del conflicto es la relacionada con la
aparición de nuevos intereses específicos. Ya he indicado anteriormente que los procesos de modificación de intereses pueden surgir, al menos, por tres situaciones: presión de los actores, nueva
información y cambio de la realidad. Así las cosas, es factible que
un tercero que interviene reconozca la concurrencia de intereses
específicos que hasta ahora no habían surgido y que están relacionados con la interacción conflictiva. Que el policía de turno descubra que uno de los que iban en el coche siniestrado era su hijo o
que el juez se vea implicado en el proceso porque uno de los demandantes es a su vez socio suyo en otro negocio, son ejemplos de
aparición sobrevenida de intereses específicos que modifican la
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condición de tercero que interviene que detentan estos sujetos. Por
supuesto, estas modificaciones también pueden producirse por el
actuar de otros actores; el ofrecimiento de un dinero para hacer o
no hacer algo es otro ejemplo de proceso transformativo del tercero en actor.
El tercer tipo de cambio es el relacionado con situaciones mal
resueltas. El ejemplo paradigmático de este tipo de dinámicas es el
caso de los acuerdos que no son «óptimo de Pareto». Se suele decir
que una de las condiciones que debe cumplir un acuerdo obtenido
en una mesa de mediación es el de ser «óptimo de Pareto», esto es,
debe repartir todo aquello que está encima de la mesa. En este
sentido, si hay un acuerdo que no es óptimo de Pareto, es altamente probable que en cuanto las partes lo descubran éste sea puesto
en cuestión por los mismos sujetos que conformaron el pacto. Por
ejemplo, si Manuel y Javier llegan a un acuerdo en referencia al
tema de las mejoras. Pero resulta que una vez fijada la distribución
del pago de las mejoras se descubre que hay otros gastos que no
fueron computados en el acuerdo, entonces es muy probable que
la discusión sobre este último aspecto ponga en peligro la subsistencia del pacto obtenido. Frases como «Yo ya di todo lo que podía
dar» o «Esto te corresponde a ti que has salido mejor parado en el
acuerdo» suelen anunciar el principio del fin del pacto que se había generado. Pues bien, uno de los elementos típicos de los acuerdo que no son «óptimo de Pareto» es el caso de los honorarios del
mediador. Si se avanzase en un acuerdo entre los socios, Manuel,
Javier y la familia de éste, para terminar descubriendo que no se
decidió quién paga al mediador, entonces existen muchas posibilidades de que cada uno de ellos pretenda desplazar el coste de honorarios hacia los otros sujetos. Como cada uno de ellos tiene la
misma expectativa esto tenderá a generar una situación de tirantez importante. No es extraño que grandes acuerdos sean puestos
en peligro por cantidades que, de haber sido discutidas en su momento, hubiesen sido vistas como nimias. Otro ejemplo paradigmático de este tipo de situaciones son los representantes y los casos
en los que los honorarios forman parte del acuerdo que resuelve el
conflicto. En todos estos casos el tercero que interviene o el representante acaba convirtiéndose en actor del conflicto y tomando su
lugar en la relación.
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Pero quizás de todos estos procesos el que, en mi opinión, resulta más interesante como ejemplificación del paso de tercero
que interviene a actor, es el relacionado con la especificación de
los intereses genéricos. Muchas veces los terceros que intervienen suelen tener intereses que están relacionados genéricamente
con la relación conflictiva. Así, no es extraño que un juez que interviene en un conflicto tenga como interés genérico la aplicación del Derecho, que un policía pretenda la resolución de los
conflictos de los ciudadanos de una manera no violenta o que un
mediador busque constituir con su intervención una manera distinta de relacionarse entre las personas del conflicto. Ahora bien,
a veces estas pretensiones genéricas pueden, de manera inadvertida, concretarse durante el proceso de intervención del tercero;
este sujeto pasa de desear algo en abstracto a defender algo concreto dentro del conflicto. Quizás un ejemplo sirva para mostrar este
proceso. Hace algunos años participé en un conflicto que implicaba a la comunidad gitana y a la paya. Por razones vinculadas al
pacto de confidencialidad no daré referencias sobre el caso. La
historia del conflicto no es relevante aquí pero antes de que yo
me hiciese cargo de la situación había habido un hecho que condicionó todo el proceso. Una institución pública decidió poner al
frente de la intervención a una mediadora gitana. El punto interesante de esta historia es que cuando uno analiza las declaraciones presentadas por esta mediadora es fácil comprobar una evolución en sus intereses. El discurso del tercero comienza con una
referencia a la necesidad de buscar maneras distintas de relacionarse. Con el tiempo se apunta al interés de resolver la situación de
racismo entre la comunidad paya y la gitana. La intervención de la
mediadora finaliza con una famosa actuación en una asamblea
donde acusó a todos los vecinos payos de racistas. Lo interesante
de este caso es ver cómo se produce una concreción de los intereses que conducen a la conversión del tercero que interviene en
actor del conflicto. Por supuesto, lo mismo podría haberse generado si la mediadora hubiese sido paya y el conflicto hubiese finalizado acusando a los gitanos de personas que se aíslan. El punto
relevante en esta dinámica es que la concreción de los intereses
de un tercero que interviene conducen ineludiblemente a su conversión en actor.
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No es fácil observar estos últimos cambios dentro del conflicto
que he estado analizando hasta aquí. La falta de información en
referencia al papel que juega el tercero que interviene no permite
aplicar, como sí he hecho con los otros aspectos, la propuesta teórico-conceptual al caso práctico. En cualquier caso seguro que el
lector puede hallar supuestos en los que concurra este tipo de dinámicas.
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