Negociacion La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios. La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo. Caracteristicas principales de la negociacion Existen dos o más interesadas en negociar (partes negociadoras) Las partes negociadoras están interrelacionadas. Esto es, cada una de ellas tienen algo de interés para la otra parte, lo que determina en gran parte su poder de negociación. Si no hay nada que se pueda ofrecer, no se puede negociar. Existe un proceso dinámico en donde las partes se comunican, informan de sus posiciones y discuten cuanto está cada uno dispuesto a ceder a cambio de algo que el otro le puede otorgar. Cada una de las partes negociadoras tendrá una determinada estrategia negociadora cuyo objetivo será que la mayor parte de sus condiciones sea aceptada. La estrategia puede ser exitosa o no. Si la negociación es exitosa se llegará a un acuerdo formal en donde las partes se comprometen con lo pactado. Elementos de un conflicto Para que se presente un conflicto debe haber por lo menos dos partes. Debe de haber escasez de algun recurso. El conflicto tiene una tendencia inherente a escalar con el tiempo. Por regla general los conflictos tienen soluciones. Tipos de negociacion Existen diversos tipos de negociación de acuerdo a la actitud que adopta el negociador. A continuación, presentamos cinco de las más relevantes: Acomodativa Competitiva o distributiva Colaborativa o integrativa Compromiso Evitativa Etapas de la negociación A continuación, describimos cada una de las etapas de la negociación: Preparación Antagonismo Aceptación del marco común Presentación de alternativas Cierre Sin embargo, sea cual sea el nombre de cada una de las etapas, la esencia es la misma. Consejos para negociar con éxito La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes. Tiene más poder del que usted cree. Busque los límites del poder de su oponente. Escriba un plan. Nunca decida en ningún punto a menos que este preparado para hacerlo. Nunca tenga miedo de negociar. Sin importar que tan grandes sean las diferencias. No hable. Escuche sin criticar. No se sienta limitado por la posición o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar dispuesto a enfrentarlos. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas. Una negociación difícil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer bien esta propenso a ceder demasiado. Ponga metas más altas. Prepárese para tomar los riesgos. También esté preparado para trabajar duro y ser paciente. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que él estará dispuesto a ceder. Tome el tiempo y sea persistente. JUAN FERNANDO LIMA VIDAL I HABILIDADES GERENCIALES I INGENIERIA EN BIOTECNOLOGIA
