UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL ÍNDICE I. CARACTERISTICAS GENERALES DE LA EMPRESA .......................................................... 2 II. MISION ...................................................................................................................... 2 III. VISIÓN ....................................................................................................................... 2 IV. SEGMENTACIÓN DE MERCADO................................................................................... 3 1. Mercado Relevante ............................................................................................................. 3 2. Características de los consumidores potenciales................................................................ 3 3. Criterios de segmentación .................................................................................................. 3 4. Segmentos del mercado ...................................................................................................... 3 5. Evaluación de los segmentos de mercado .......................................................................... 4 6. Elección de los segmentos .................................................................................................. 4 V. MARKETING MIX........................................................................................................ 5 1. PRODUCTO .......................................................................................................................... 5 2. PRECIO ................................................................................................................................. 6 3. PLAZA................................................................................................................................. 14 4. PROMOCIÓN ..................................................................................................................... 16 VI. ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN ........................................................................... 20 VII. PLAN DE MARKETING ............................................................................................... 22 1) Resumen Ejecutivo ............................................................................................................ 23 2) Situación actual de marketing ........................................................................................... 24 3) ANÁLISIS FODA .................................................................................................................. 31 4) OBJETIVOS ......................................................................................................................... 32 5) ESTRATEGIA DE MARKETING ............................................................................................. 33 6) Programas de Acción ......................................................................................................... 35 7) Presupuestos ..................................................................................................................... 36 8) Mecanismos de Control .................................................................................................... 40 VIII. POSICIONAMIENTO.................................................................................................. 40 0 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL 1. Metodología ...................................................................................................................... 40 2. Tipo de posicionamiento ................................................................................................... 42 3. Estrategias de posicionamiento ........................................................................................ 43 IX. PROCESO DE EXPORTACIÓN ..................................................................................... 44 1. Obtención del RUC ............................................................................................................ 44 2. El producto a Exportar ...................................................................................................... 48 3. El Cliente............................................................................................................................ 48 4. Declaración Exporta Fácil (DEF)......................................................................................... 49 X. ANEXOS ................................................................................................................... 54 1 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL EXPORTACIÓN DE LA EMPRESA AWAX PERÚ S.A.C. I. CARACTERISTICAS GENERALES DE LA EMPRESA La empresa AWAX PERÚ fue constituida a través de una Sociedad Anónima Cerrada (S.A.C.). La empresa está situada en la provincia de Tacna, el producto está orientado para la exportación hacia nuevos mercados, donde serán resaltados en el marketing mix del producto, la empresa estará enfocada principalmente en la tercerización del producto para luego crecer a una empresa de fabricación de productos típicos peruanos para su venta internacional. II. MISION • Servir como ejemplo para los demás emprendedores, dando a saber que hay muchas cosas que exportar en nuestro país y que solo se necesita decidirse uno mismo. • Dar a conocer los productos nacionales al mundo, imponiendo así un nuevo estilo de moda. III. VISIÓN • Llegar a ser un ejemplo de empresa exportadora de productos peruanos, reconocida a nivel nacional e internacional. 2 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL IV. SEGMENTACIÓN DE MERCADO Se realizara la siguiente segmentación de mercado de acuerdo a la segmentación demográfica a las variables edad, sexo y país. 1. Mercado Relevante Nuestro producto son las carteras “Wayaqa”, para lo cual identificamos como mercado relevante, tomando en cuenta las variables edad y sexo; el mercado del sector juvenil-adulto femenino. 2. Características de los consumidores potenciales Mujeres londinenses. Edad en las que las mujeres están más interesadas en su apariencia y forma de verse ante lo demás. Deseo de complementar su estilo mediante accesorios. La diferenciación es uno de los atributos que muchas mujeres buscan al momento de destacar su estilo. Mujeres atraídas por el nuevo producto en el mercado. 3. Criterios de segmentación Mujeres interesadas en la moda Segmento internacional: londinenses. Sector Infante - Juvenil - Adulto. 4. Segmentos del mercado Existen los siguientes 3 tipos de sectores interesados en el producto “Wayaqa”, de los cuales se explican los siguientes: 3 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL Sector Infante Este sector está conformado por los niñas, de 9 a 13 años, en Europa las niñas desde la edad de 9 años empiezan a darle importancia a su forma de vestir y verse ante los demás. Sector Juvenil: Este sector abarca a las jóvenes estudiante y trabajadoras, entre las edades de 14 a 20 años, es el sector más activo en nuestro producto, puesto que compran accesorios a todo momento y se difunde más rápido en el mercado. Sector Adulto: Este sector, entre la edad de 21 a 64 años, es el sector más estable puesto que cuentan con un poder adquisitivo constante. 5. Evaluación de los segmentos de mercado Se hizo un sondeo del interés en la forma de vestir femenina, dando como resultado que las mujeres empiezan a interesarse desde muy temprana edad hasta ser un adulto mayor, en Europa. 6. Elección de los segmentos El mercado al que nos enfocaremos será el sector juvenil. Puesto que es el que posee mayor demanda en el mercado europeo. 4 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL Se realizará una estrategia de mercado concentrado, ya que elegiremos nuestro mercado meta (el sector juvenil), para elaborar nuestro único programa de marketing mix, al ser este el sector donde obtendremos mayor demanda y por ende mayores ingresos. Esto también nos permitirá investigar en profundidad nuestros clientes potenciales, proponiéndoles un marketing mix que satisfaga sus exigencias, logrando así adquirir una importante ventaja competitiva. V. MARKETING MIX 1. PRODUCTO Componentes del producto: Marca del producto: El nombre de nuestro producto es “Wayaqa”, el cual es una palabra quechua que significa bolso, o bolso de mano. 5 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL El empaque del producto El empaque del producto está hecho de un plástico especial, adherible por unidad, disminuyendo así sus dimensiones para ocupar menor espacio en el embalaje. El embalaje del producto El embalaje del producto consiste en cajas contenedoras de 2 empaques, estos son utilizados para envíos internacionales. Forma de uso del producto El producto está diseñado para usarlo como un accesorio de vestimenta, en distintas ocasiones dependiendo del gusto del usuario. Ciclo de vida del producto: Estamos en la fase de Crecimiento en nuestro ciclo de vida, ya que somos una empresa nueva que ya pasamos por la introducción con nuestro plan de marketing, y estamos en pleno crecimiento. 2. PRECIO El precio del producto fluctúa entre los 45 y 30 dólares americanos de acuerdo al modelo escogido, en el precio no se incluyen el envío. Con respecto al precio fundamentamos su razón con los dos siguientes conceptos: Precio de referencia: o Precio que las personas utilizan para comparar las distintas alternativas de precio que ofrece el mercado. 6 Precio recomendado: UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL o Precio que el fabricante da como orientación a los diferentes intermediarios que constituyen el canal de distribución para que estos fijos sus precios de venta. El precio escogido responde a un PRECIO DE REFERENCIA Y RECOMENDADO A. ELEMENTO QUE INCIDE SOBRE LA FIJACION Y MODIFICACION DE LOS PRECIOS El precio de Referencia o Este viene hacer determinado por el consumidor; nuestro mercado meta que son el mujeres entre 15 y 39 años aproximadamente 3’395,531 personas según (Office for National Statistics, 2011), acá define el precio su ingreso disponible (Mincetur, 2011), lo que genera una gran expectativa de compra inmediata. B. FACTORES GENERALES QUE DETERMINAN LAS DECISIONES DE PRECIOS: a) Costes Circunstancias particulares de la empresa. La empresa ha tercerizado su producción y en este caso el costo ha sido considerado al mayoreo; sin embargo los envíos gratuitos, que son realizados por única vez en el primer contacto son considerados como gastos de publicidad y merchandising. Características de la oferta que realiza la empresa. La promoción de la empresa viene hacer más de contacto, esto debido a que se quiere lograr la penetración y desarrollo de mercados más adquisitivos, para así lograr la expansión de nuestro producto, en este caso, el producto es conocido por tener altas expectativas de pago pero la entrada al mercado es muy ceñida dado que existen marcas de renombre y la gran diversidad precios y calidades que hacen que nuestro productos sea fácilmente sustituibles. 7 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL b) Mercado Demografía En la Unión Europea todos los países han concluido la transición demográfica. Según uno de los tipos clásicos: nórdico, centro-occidental y meridionaloriental. La mortalidad infantil es muy baja, en torno al 7‰. La fecundidad también, en torno a 1,6 hijos por mujer. Esto supone un índice de envejecimiento muy rápido, ya que la transición demográfica está recién terminada y aún viven las últimas generaciones amplias. En Europa se ha pasado de las políticas pronatalistas de principio de siglo y posguerra, a las antinatalistas de los últimos tiempos. Aunque en los años 90 se vuelve tímidamente a las políticas pronatalistas, ante la alarma social que produce la falta futura de fuerza de trabajo. Sin embargo, la baja fecundidad es una tendencia difícilmente superable. La población europea es una población envejecida, con más del 40% de la población por encima de los 65 años. Pero esto es coyuntural, ya que aún están vivas muchas generaciones nacidas con la transición demográfica. La mortalidad ordinaria es baja hasta los 70 años. La última mortandad catastrófica por motivo de subsistencia fue la crisis de la patata en la Irlanda, a mediados del XIX y el hambre en los años 20 tras la revolución bolchevique en Rusia. Pero también hay que contar como mortalidad catastrófica las dos guerras mundiales. Hoy en día, en toda la Unión Europea se superan los 73 años de esperanza de vida al nacimiento, aunque cabe esperar que la cifra baje a medida que desaparezcan las últimas generaciones grandes de la transición demográfica. La emigración ha sido una de las características destacables de la población Europea. Cuando la población comenzó a crecer por encima del desarrollo económico, una salida a la falta de oportunidades fue la emigración a las colonias y a los países nuevos. 8 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL Entorno Europa tiene una economía capitalista desarrollada, lo que le permite beneficiarse de unas densidades de población altas y ser un país rico. Pero la población está desigualmente repartida. Nos podemos encontrar con algunas de las densidades de población más altas del mundo y auténticos vacíos demográficos. En Europa central se superan los 100 h/km2, e incluso los 300 h/km2; los países próximos están entre 50 h/km2 y los 100 h/km2; y en los nórdicos no superan los 25 h/km2, también desigualmente repartidos ya que en el norte no se superan los 2 h/km2. Se calcula que Europa tiene, en 1991, aproximadamente 800.000.000 de habitantes, de los cuales poco más de 400.000.000 pertenece a la Unión Europea. A comienzos del siglo XIX eran unos 183.000.000, y a inicios del siglo XX 400.000.000, en los años 30 llegaron a los 500.000.000, y en los años 80 llegaron a ser 800.000.000. Lo que quiere decir que el aumento de población ha sido grande y relativamente rápido. Sin embargo, en la actualidad no lo es. Perú ha firmado durante la última década los siguientes tratados con la Unión Europea: o Ley de Preferencias Comerciales Andinas (ATPA) o Ley del Sistema Generalizado de Preferencias (SGP) o El Perú se ha comprometido a lograr esta integración en diversos escenarios multilaterales (Comunidad Andina, MERCOSUR, ALADI, APEC), así como bilaterales (Chile, México), lo cual nos obligará - tarde o temprano- hacia la progresiva eliminación de nuestros aranceles de importación. Entonces, la única protección que tendrá la industria nacional será su propia competitividad, sea en los mercados internacionales o en los mercados locales. 9 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL Tecnología La tecnología usada en la confección del producto cumple con los estándares de calidad que actualmente se exigen de acuerdo C. FASES DE FIJACION DEL PRECIO DE VENTA 1) Primera fase a) Costes Circunstancias particulares de la empresa. La empresa ha sido evaluada, y esta es rentable a corto y a largo plazo pudiendo solventar cualquier deuda que se no supere el valor de los activos que posee la empresa. Características de la oferta que realiza la empresa. La promoción de la empresa viene hacer exhaustiva, esto debido a que se quiere se quiere lograr la penetración y desarrollo de mercados, para así lograr la expansión de nuestro producto. b) Mercado Información El Consumo global de maletas y accesorios de cuero se ha incrementado recientemente en los últimos años, especialmente en los países asiáticos con más influencia en los consumidores de China, India, Vietnam y otros países con economías crecientes. Asia ha sido el líder en el mercado para maletas y accesorios de cuero, seguido por la UE y los Estados Unidos. 10 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL Los consumidores europeos también han sido influenciados por la moda, especialmente en los nuevos miembros. La UE es el segundo mercado más grande y cuenta aproximadamente con la tercera parte del total del mercado de artículos y accesorios de cuero. El consumo se ha incrementado más en volumen tanto como en importaciones a bajos precios. En el 2006, los consumidores de los 27 países miembros de la UE gastaron € 10,071 millones. Con una población de 496 millones, el consumo per cápita en la UE es en promedio €20.30. El mercado ha sido dominado por cinco países, con un total de 74% del total del consumo de la UE: Alemania 19%, Italia 15%, Francia 15%, Reino Unido 14% y España 10%. Desde 2004, las ventas en la mayoría de países de la UE han incrementado. El mejor incremento se dio en las carteras, maletines para computadoras y pequeños maletines. Un mayor número de consumidores de la UE prefieren las tendencias pasadas; ellos siempre reemplazan los accesorios, aun cuando esto no es estrictamente necesario. Además, un incremento en la variedad y diseño de maletas y accesorios de cuero y un incremento en el uso de materiales no de cuero como nylon, fibra y textiles, ha dado un fuerte estímulo a este mercado tan maduro. Aunque, los precios bajos y el incremento de la oferta a través de canales no tradicionales, han expuesto a un gran grupo de consumidores en este mercado, el resultado es un incremento en las ventas. Los futuros conductores de los productos maletas y otros accesorios de cuero son: o Personas de altos ingresos, con mujeres buscando accesorios para que combinen con su presentación y de las economías crecientes de los nuevos estados miembros. 11 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL o Personas incrementen sus viajes y que los que toman descansos cortos estimulando la demanda por maletas. o Nuevos mercados para hombres, adolescentes y personas ancianas. o Nuevas tecnologías están conduciendo hacia productos que están estimulando la demanda por las ventas de pequeños accesorios. Entorno En el tipo en el cual nos hemos entrado viene hace en un mercado de competencia monopolística, donde nuestro producto se diferencia de los demás con las propiedades que posee. Tecnología La tecnología usada en la preparación de nuestro producto viene hacer de muy buena calidad, esto puede ser verificado por los estándares de calidad con los que cuenta la empresa. 2) Segunda fase El precio del producto viene a ser uno de los más cómodos dentro del mercado, con este precio se trata de aminorar a la competencia, el precio establecido nos es favorable por que nos muestra buenas perspectivas con respecto a la demanda del producto. Los objetivos son: Posicionamiento Contacto Competitividad 3) Tercera fase Estrategia de Precios de Posicionamiento 12 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL Esta es otra estrategia de precios aplicable a productos nuevos pero totalmente opuestos al descremado de precios. Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz, es decir, para atraer rápidamente a un gran número de consumidores y conseguir una gran cuota de mercado. El elevado volumen de ventas reduce los costes de producción, lo que permite a la empresa bajar aún más sus precios. La estrategia de precios de penetración tiene como principales objetivos: Penetrar de inmediato en el mercado masivo, generar un volumen sustancial de ventas, lograr una gran participación en el mercado meta, desalentar a otras empresas introduciendo productos competidores y atraer a nuevos clientes adicionales a la región inglesa. ESTADO DE RESULTADOS Y MARGEN DE GANANCIAS PROPUESTO PARA EL AÑO 2013 AWAX Perú Estado de resultados 31/12/2013 Ingresos: Ventas brutas Menos: Devoluciones y previsiones Ventas netas 13 S/. 487,500 S/. 0 S/. 487,500 Costo de las ventas Inventario inicial Más: Compras Costo de los fletes entrantes Mano de obra directa Gastos indirectos S/. 0 S/. 187,500 S/. 18,750 S/. 5,000 S/. 1,500 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL 3. PLAZA El canal de distribución que usaremos es: Canal detallista (Productor - detallista - consumidor): Muchos grandes detallistas compran directamente a los fabricantes y productores agrícolas. (wall-mart, PH) Canal detallista (Productor – detallista -consumidor) Elementos que configuran la política de distribución: a) Canales de distribución. Los agentes implicados en el proceso de mover los productos desde el proveedor hasta los clientes. Para esto se necesita previamente: Planificación de la distribución. La toma de decisiones para implantar una sistemática de cómo hacer llegar los productos a los clientes y los agentes que intervienen (mayoristas, minoristas). a. Ofrecer nuestros productos vía internet, envío de correos y la asistencia a ferias de emprendimiento. b. Ubicar nuestros productos en círculos empresariales activos. Distribución física a. En primera instancia la distribución será ejecutada a través del servicio que presta SERPOST “EXPORTAFÁCIL”. b. El almacén de producción estará ubicado en la ciudad de Tacna cerca al aeropuerto; y en el lugar de destino estudiado ser localizará en Bremer Road, Stains en Middlesex, Londres lugar estratégico de fácil acceso y transporte 14 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL Merchandising Técnicas y acciones que se llevan a cabo en el punto de venta. Consiste en la disposición y la presentación del producto al establecimiento, así como de la publicidad y la promoción en el punto de venta. a. Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los clientes en Londres aprecien la calidad de este. b. Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados al cliente por compras mayores a 50 unidades. c. Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo (monederos o llaveros) como incentivo para la adquisición de algún producto, en fechas especiales. d. Promoción para la fuerza de ventas.- promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten más eficaces. b) Estrategias para la plaza o distribución Ofrecer nuestros productos vía Internet, envío de correos y asistencia a ferias empresariales. Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestro producto, o aumentar nuestros puntos de ventas. Ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber (estrategia de distribución intensiva). Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de venta que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva). Ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribución exclusiva). 15 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL 4. PROMOCIÓN Dado que el producto es nuevo en el mercado supone variables de introducción que amplíen el conocimiento de la venta del nuestro producto, así la aceptación del mismo sería aceptada por ser saludable y rendir con márgenes de calidad no presentados actualmente. a) Proceso Promocional Decisión sobre el objetivo final de la promoción: Entrar de acuerdo a un estrategia de promoción en ventas, con precios aceptables a la refinada calidad de nuestro producto cual será enfocado principalmente a permanecer como marca “WAYAQA” en la mente de nuestro consumidores pues al llegar a ser la mejor posicionada entre el mercado objetivo, y al público en general que tendrá de por si un espacio para sentirse confiado con su elección. Decisión sobre los resultados organizacionales buscados: Aumentar las ventas en el mercado nacional e internacional, mejorando procesos de producción conllevando a costos al mayoreo y ganancias esperadas en un 5% del total vendido anualmente. 16 Definición del estímulo promocional UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL Mantener la firmeza de que un producto de calidad a bajos costos puede ser adquirido. Promociones por la venta mayor de 50 Unidades Nivel Internacional 10% del total de unidades en stock producidas a un costo cero Definición del proceso promocional Pues de acuerdo a la estimulación de nuestros catalogadores y principales distribuidores, las condiciones serán ampliamente observadas durante un plazo de unos 3 años y las promociones serán evaluadas de acuerdo al rango de ganancias y pérdidas semestralmente. Organización física de la promoción Se dividirá en 2 trabajos de campo ambas situaciones de trabajo: 1. De parte de la empresa: Se encargará de posicionar el producto a través del emarketing en la creación de páginas en las redes sociales de Twitter y Facebook además de crear una página web cuyo hosting sea el Reino Unido. 2. De parte de los distribuidores: Se encargarán de realizar la publicidad de contacto a través de banners y la publicación en revistas de moda; además de estar encargados en la representación de nuestra marca en eventos de suma importancia. 17 Realización de la promoción UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL De acuerdo a la promoción se realizarán desde Junio hasta Diciembre del 2013, de ahí los resultados que se obtengan podrán encaminar otro tipo de promoción o plan que se realice en el año siguiente. Control de la promoción De acuerdo al mercado, la promoción será evaluada trimestralmente para no incidir en una contrademanda de nuestros productos o la excesiva producción, a esto al llegar en un punto crítico de pérdidas de un 70% se omitirán de por sí las promociones para llegar a mitad del año y volver evaluar la posibilidad de una nueva promoción. b) Mezcla Promocional Publicidad: La publicidad será auspiciada por uno de los socios, aun así la retribución de tal auspicio será contado como parte del capital y acciones de la empresa; además de contar con un distribuidor que se encargara de la publicidad de contacto a través de banners y revistas de moda además de estar encargados en la representación de nuestra marca en eventos de suma importancia. Promoción de Ventas: El objetivo de la promoción de ventas es el más fuerte pues será el más trabajado dado que el objetivo principal será el abarcar el mercado con el producto: aun así siendo de calidad posee las atractivas ofertas como que no se cobrará el envió en el primer contacto, además de ello el precio es accesible y puede competir en el mercado, se hará un descuento por las compras mayores o iguales a 50 unidades, todo ello realizado del mes de julio hasta el mes de diciembre con una debida evaluación progresiva. Relaciones Públicas: La relación entre consumidor, cliente y proveedor también se verá dentro de los mismos trabajadores y distribuidores; a ellos mismos serán afectos a las promociones lo cual también incrementaría una cierta identidad de los trabajadores; a esto ellos serían nuestros primeros clientes inculcándoles que 18 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL informados, como política de la empresa, el producto es desarrollado y amplia sus metas. Ventas Personales: Las ventas se realizarán de modo tal que consumidor o cliente estén informados de qué exactamente se beneficiaran de nuestro producto y la calidad del mismo; creando cierta identidad dentro de un producto que nace de la propia región con capitales universitarios. 19 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL VI. ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN A. Ventajas Competitivas El mercado donde estamos ubicándonos es amplio, es decir en este mercado no solo competimos contra las demás empresas de Perú en exportan sus productos, sino que también se competirá con grandes marcas internacionales posicionadas a nivel mundial que no solo posees una línea de carteras sino que también toda una línea de moda, marcas como: Clavin Clein, Aro, Victoria, Scotch & Soda, Gucci, Christian Dior, etc. • Ofrecerles la oportunidad de probar un producto nuevo y hecho artesanalmente que será agradable al gusto de nuestros consumidores. • El proceso que seguirá el embalado de nuestro producto será favorable para nuestro medio ambiente haciendo nuestros procesos y embalajes sean totalmente reciclables. • Aparte de las ya mencionadas tenemos un producto que se identificará con nuestro mercado que internacional debido a la variedad de colores y combinaciones de nuestros productos peruanos que desde hace mucho se comercializan en el extranjero. • La zona en la que la empresa está ubicada es una zona estratégica ya que nuestra materia prima será más fácil de extraer y por lo tanto los precios bajaran. a) PRODUCTO Nuestro producto es “WAYAQA” es una las manufacturas de cuero donde los estilos y colores diversos son perfectamente combinados en distintos modelos para el público femenino. b) PRECIO 20 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL Fijaremos y fundamentaremos el precio de comercialización de nuestro producto, es decir, en caso de que el precio sea menor que el de la competencia. Deberemos explicar porque los costos son bajos, será explicado en forma de novedad y calidad del producto. c) PROMOCIÓN Aquí es donde debemos ganar el interés y la atención de los clientes. Deberemos de especificar la forma de comunicar a los clientes sobre las cualidades y la alta calidad del producto y persuadirlos para que compren y vuelvan hacerlo. Podríamos realizarlo mediante algunos medios que son los mailings, páginas web, presentación en ferias y anuncios en medios, facebook, etc. d) PLAZA Deberemos de analizar cuál será el medio de distribución; como la forma de IR AL MERCADO y ESTAR EN CONTACTO con los consumidores. También intervendrá mucho el hecho de que nuestro mercado principal está en el extranjero y se debe de estar al tanto del movimiento de las demás empresas. 21 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL IMPLICACIONES DE LAS ESTRATEGIAS DE DIFERENCIACIÓN DE LA EMPRESA “WAYAQA” Estrategia Habilidades y recursos Requisitos necesarios De Instinto creativo Diferenciación Fuerte coordinación entre Reputación empresarial de liderazgo tecnológico y de calidad Fuerte cooperación de los canales de distribución la estimulación y fidelización del mercado sin nuestra presencia física. Mediciones e incentivos subjetivos en vez de medidas cuantitativas. VII. PLAN DE MARKETING 22 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL 1) Resumen Ejecutivo En este informe se expone un Plan de Marketing para la introducción al mercado de Londres de la marca WAYAQA la cual ofrece carteras con motivos peruanos; previsto para el mes de Mayo del 2013. La idea nace de la necesidad identificada de combinar dos elementos que es de gusto común en el mercado local, el cuero y el tejido peruano. Dadas las condiciones geográficas y topográficas, se encuentran en Perú materias primas de alta calidad que gozan de reconocimiento internacional. El proyecto de expansión hacia el exterior surge con la identificación de un mercado en Londres, en lo que se refiere a carteras de cuero, y en esta ocasión con un complemento innovador como lo son los diseños típicos peruanos. La misión de la empresa se refleja en: “Servir como ejemplo para demás emprendedores, dando a saber que hay muchas cosas que exportar en nuestro país y que solo se necesita decidirse uno mismo”. Y en lo que respecta a la visión tenemos claro que queremos: “Llegar a ser un ejemplo de empresa exportadora de productos peruanos, reconocida a nivel nacional e internacional”. La innovación es un factor clave para la competitividad en cualquier industria; esta innovación se transmite a través de las marcas, cuyas empresas invierten una gran cantidad de recursos en comunicar y diferenciar los calores asociados a sus productos y a sus marcas, es por es que se busca ingresar al mercado de Londres como una marca nueva que apela a la innovación del producto y a su calidad a la medida de uno de los mercados más exigentes del mundo. La estrategia de Marketing, consiste en hacer conocido el producto en el mercado de Londres, mediante Banners por Internet y en ferias locales de artesanía. Se buscará también implementar estrategias de marketing BTL (Below the line), con anuncios innovadores y fuera de lo común, cosa que causará mucha mayor especulación sobre el producto en el mercado local. 23 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL Propósito del Plan de Marketing: Ofrecer un producto con el debido control y eficiencia, lo cual se deberá al debido conocimiento y capacitación de nuestros trabajadores, lo cual nos ayudara a asegurar que nuestro mercado disfrute de un producto de calidad. 2) Situación actual de marketing Este plan de marketing hace conocer el lanzamiento en la ciudad de Londres, Inglaterra, en Mayo de 2013, de carteras de cueros con motivos peruanos cuya marca es WAYAQA. AWAX PERÚ S.A.C. es una empresa fijada en la ciudad de Tacna, Perú; que en los últimos años pensó en la expansión de la empresa decidiendo exportar a mercados internacionales, para lo cual determino a Londres como la mejor opción para ingresar con su línea de carteras ce cuero con motivos peruanos; ya que Londres es una ciudad que compra a un precio alto y es un país consumista de este tipo de producto los cual nos indica que existe una demanda a la cual podemos acceder. Es indudable que a través de los años las tendencias de la moda van cambiando, pues día a día se ha innovado el mercado en general entre ellos accesorios y carteras; desde hace muchos años han existido empresas encargadas de diseñar, comercializar y exportar todo tipo de bolsos para toda clase de personas: elegantes, casuales y deportivas. Si bien es cierto en Londres existen marcas internacionales que ofrecen este mismo producto; además de mercados internacionales cuentan con tecnología de punta que ayuda a tener una producción en grandes volúmenes para invadir varios mercados a la vez. Como lo hacen China y Japón, que además de saturar mercados salen a menor costo los productos en cuanto a materia prima o mano de obra. Sin embargo este tipo de empresas no satisfacen completamente al cliente, ya que hoy en día venden muchas imitaciones de las marcas más reconocidas de muy mala calidad y a un alto precio. 24 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL Por esta razón, en AWAX PERÚ S.A.C. tomamos este aspecto como una ventaja para entrar al mercado de Londres ya que contamos con una buena calidad y precios asequibles; desarrollamos un proceso de innovación en la oferta de carteras confeccionadas en cuero, ya que estas tendrán aplicaciones artesanales, técnicas como tejido y bordado a mano; y así ofrecer carteras de cuero con un toque de artesanía, propias de la cultura peruana, la cual actualmente está causando sensación en la moda internacional. Para haber tomado esta decisión se realizó previamente un análisis externo sobre las importaciones que realiza Reino Unido con su capital Londres en la manufacturas de cuero; la cual detallamos a continuación: ANÁLISIS EXTERNO Gráfico 01: Importaciones Mundiales – Datos Cruzados 25 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL NCE: Manufacturas de cuero; artículos de talabartería o guarnicionería; artículos de viaje, bolsos de mano (carteras) y continentes similares; manufacturas de tripa - Total FOB USD - año 2012 Fuente: Servicio de Búsqueda de Negocios TRADE Cuadro 01: Importaciones Mundiales – Datos Cruzados NCE: Manufacturas de cuero; artículos de talabartería o guarnicionería; artículos de viaje, bolsos de mano (carteras) y continentes similares; manufacturas de tripa - Total FOB USD - año 2012 26 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL Fuente: Servicio de Búsqueda de Negocios TRADE 27 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL En el anterior cuadro podemos observar a los principales importadores de manufacturas de cuero a nivel mundial entre ellos se destacan Estados Unidos con 11.2% de las importaciones mundiales, seguido de Japón con 9.5%, Hong Kong con 7.1%, Francia con 6.4%, Alemania con 5.5%, Italia con 4.65 y Reino Unido con 4.5% de participación mundial. Gráfico 02: Exportaciones Mundiales – Datos Cruzados NCE: Manufacturas de cuero; artículos de talabartería o guarnicionería; artículos de viaje, bolsos de mano (carteras) y continentes similares; manufacturas de tripa - Total FOB USD - año 2012 Fuente: Servicio de Búsqueda de Negocios TRADE 28 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL Cuadro 02: Exportaciones Mundiales – Datos Cruzados NCE: Manufacturas de cuero; artículos de talabartería o guarnicionería; artículos de viaje, bolsos de mano (carteras) y continentes similares; manufacturas de tripa - Total FOB USD - año 2012 29 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL Fuente: Servicio de Búsqueda de Negocios TRADE En el anterior cuadro podemos observar a los principales exportadores de manufacturas de cuero del mundo, pudiendo apreciar a los principales vendedores de Reino Unido, entre ellos se destacan china con 31.9% de las exportaciones a Reino Unido, reflejando una participación de 773 918 613 millones de dólares en Reino Unido. Londres es una ciudad global, centro crucial en el ámbito de las artes, el comercio, la moda, las finanzas, los medios de comunicación; es junto a Nueva York el principal centro financiero del mundo y una de las áreas metropolitanas con mayor PBI. Londres es también una capital cultural mundial, la ciudad más visitada por turistas internacionales y tiene el mayor sistema aeroportuario del mundo. En Londres trabajan diseñadores celebres como Vivirnne Westwood, John Galiano, Stella McCartney, Jimmy Choo y el español Manolo Blahnik, entre muchos otros; y la ciudad es considerada un centro internacional de la moda junto a París, Milán o Nueva York gracias a sus renombradas escuelas de arte y diseño. En conclusión según el análisis externo realizado a través de los cuadros anteriores, podemos identificar a Reino Unido cuya capital es Londres como una de las mejores opciones para exportar las carteras de cuero con aplicaciones de Tejido peruano, además se observó que es una ciudad consumista de este tipo de productos con altos estándares de calidad y diseño. 30 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL 3) ANÁLISIS FODA a) FORTALEZAS o Mano de obra calificada; debido a que nuestra empresa cuenta con una alianza estratégica con Artesanos de la localidad. o Materia prima e insumos de alta calidad, que brindara el mejor acabado del producto. b) OPORTUNIDADES o Crecimiento de la empresa mediante la internacionalización. o Entrada a nuevos mercados internacionales. o El producto vende un concepto nacional. o Ampliación de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades de los clientes. o Uso de nuevas tecnologías como el internet (redes sociales, Skype, entre otros). c) DEBILIDADES o Debilidades en el establecimiento del control de las exportaciones futuras. o Costos de transportes elevados por la situación geográfica, políticas y sociales del país a exportar. d) AMENAZAS 31 o Alta incertidumbre y volatilidad financiera internacional. o Endurecimiento y restricción del crédito. o Crisis financiera mundial: las reglas de juego son volubles. o Que no se logren consolidar los canales de distribución. UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL o Crecimiento lento del mercado. o Cambio en las necesidades y gustos de los consumidores. 4) OBJETIVOS Los objetivos se orientas a conseguir información de cuatro grupos: o VENTAS Incrementar el volumen de ventas y comercialización de carteras de cuero con aplicaciones de tejido peruano en Londres en un 5% anual. Determinar el nivel de factibilidad que tiene el mercado de Londres en la importación de carteras de cuero. Estructurar una planificación de control del mejoramiento continuo en la elaboración de carteras de cueros por parte de nuestros colaboradores. o POSICIONAMIENTO Lograr que el mercado de Londres tenga siempre presente la marca (producto) y que tenga alta participación relativa en el mercado (10%). Incursión de crecimiento en nuevos mercados del Reino Unido. Atender las necesidades e inquietudes de los clientes con tal motivo de satisfacer aquella necesidad con el producto adquirido (Servicio Post – Venta). o RENTABILIDAD Generar utilidades de acuerdo al crecimiento de la demanda del producto (TIR 20%). Mayores márgenes de rentabilidad sobre el capital invertido. Buscar el crecimiento de los ingresos – beneficios más rápido; aumento progresivo del flujo neto de caja mensualmente. 32 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL o IMAGEN Proyectar una imagen de empresa organizada; que ofrece un producto innovador y de calidad a precios accesibles al mercado. 5) ESTRATEGIA DE MARKETING Utilizaremos una estrategia localizada, pues sólo se tomará en cuenta el mercado de Londres para medir la factibilidad de consumo de éste bien en el mercado del Reino Unido. Ya que a futuro también se plantea la posibilidad de exportar a otros países pero del continente Asiático por su mayor poder adquisitivo y se presenta como un mercado en el cual se puede desarrollar nuestro producto. PENETRACIÓN EN EL MERCADO Para lograr el ingreso a un nuevo mercado y en este caso internacional, se puede lograr a través de: Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los clientes en Londres aprecien la calidad de este. Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados al cliente por compras mayores a 50 unidades. Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo (monederos o llaveros) como incentivo para la adquisición de algún producto, en fechas especiales. Promoción para la fuerza de ventas.- promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten más eficaces. 33 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL PROMOCIÓN INTERNACIONAL o E – Marketing En nuestra publicidad a corto plazo; aplicaremos una serie de estrategias y técnicas, que se materializan en herramientas concretas y nos permiten actuar sobre el “ciber-mercado” para posicionar nuestra marca y ayudar a que nuestra empresa logre los objetivos propuestos. Una de las principales herramientas que utilizaremos será el “Facebook” una de las principales redes sociales del mundo y donde muchas empresas apunta para hacer negocios. o Medios de comunicación: Nosotros como empresa hemos tomado la decisión de que nuestra publicidad a largo plazo será puesta en medios de comunicación ATL para lo que hemos solicitado a la gerencia nos brinde el presupuesto necesario para poder llevar a cabo esta campaña que se efectuará de la siguiente manera: Banners en vía pública: hemos decidido invertir en este tipo de publicidad ya que el rango de nuestro público objetivo es amplio, de esta manera nuestra publicidad será observada por muchas personas. Ejemplos: Banner en la estación del metro, Banner es estacionamientos de centros comerciales. Publicación en revistas locales: Si bien es cierto que nuestro público es amplio, captamos más público en revistas de moda juveniles. o Merchadising: A largo plazo utilizaremos el merchadising; que incluye todas las actividades que realizaremos en el punto de venta en la que resaltaremos en lo posible la marca 34 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL “WAYAQA” para concretar la fidelización de nuestra marca, también pretendemos tener una exposición de nuestros productos el día de inauguración del punto de venta en Londres y regalar algunos suvenires. 6) Programas de Acción o CUANTIFICACIÓN DE LOS OBJETIVOS: La empresa plantea penetrar el mercado internacional de la ciudad de Londres con una identidad de por sí a la cultura peruana, promoviendo el uso de lo artesanal (“Hecho a Mano”), aumentando el nivel de exportaciones netas de 5% a 15% anual. o TIEMPO PREVISTO PARA SU REALIZACIÓN Un año calendario hasta 3 años para poder determinar si los objetivo de posicionamiento en el mercado de Londres se cumplieron. o VALORACIÓN DE SU IMPACTO FINANCIERO A esto los socios: Corresponden dentro de un 20% de acciones; con el cambio esperado se prevé aumentar un 17% del total de las acciones recibidas, pero aun así en el consenso de las cinco partes que se reinvertirá en el plan de marketing sujeto si cumple con los objetivos esperados. 35 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL 7) Presupuestos A continuación de detallará el presupuesto de medios a utilizar: PÁGINA WEB REDES SOCIALES 36 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL Página en Facebook: La página creada en Facebook es gratuita. Anuncios Facebook: Como anunciante de Facebook, puedes controlar fácilmente el gasto de tus campañas publicitarias y ceñirte a su presupuesto. Los anunciantes pueden elegir un presupuesto diario o total para cada una de sus campañas publicitarias. El presupuesto diario es el importe que decides gastar por día en una campaña concreta. En cambio, con el presupuesto para toda la campaña el importe que indiques se distribuirá durante el tiempo que esté activa la campaña. Facebook nunca te cobrará por encima del presupuesto establecido. Estos precios pueden variar entre $0 a $ 1.20 (centavos de dólar), dependiendo del lugar donde crees la página. 37 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL MAILING TCQ (TACNA) Se trabaja con una base de datos de más de 50 mil correos electrónicos a nivel Londres. Las fechas de envío son acordadas en el contrato, no incluye diseño del aviso. NÚMERO DE ENVÍOS COSTO 1 envío $ 60.00 2 envíos $ 100.00 3 envíos $ 130.00 En caso de contratarse el servicio por mayor tiempo, el diseño del aviso está incluido de manera gratuita. 38 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL De esta forma, el presupuesto necesario para implementar la publicidad será la siguiente: RUBRO COSTO $ COSTO S/. (Dólares Americanos) (Nuevos Soles) Diseño de la publicidad para $ 38.5 página web, S/. 100.00 mailing, Facebook Diseño página web $ 57.70 S/. 150.00 HOSTING Y DOMINIO $ 99.60 S/. 259.00 ANUNCIOS FACEBOOK $ 100.00 S/. 260.00 MAILING $130./2.600 S/. 338.00 TOTAL $ 425.8 S/. 1, 107.00 *Tomando en cuenta un tipo de cambio de 2.60 CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN 39 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL 8) Mecanismos de Control o ENCUESTAS Se realizaran encuestas de manera virtual tanto en la página web como en las página de Facebook; de esta manera se conocerá el gusto que tienen por nuestro producto, y en qué manera poder mejorarlo. o ESTADISTICO DE CLICKS “ME GUSTA” De esta manera conoceremos cuantas personas conocen nuestro producto y si están familiarizados con la marca. o ESTADISTICO DE EXPORTACIONES Relación del nivel de exportaciones luego de implantada la publicidad en medios y el nivel de exportaciones antes de la publicidad. VIII. POSICIONAMIENTO Al ser una nueva empresa que quiere introducir un nuevo producto en le mercado extranjero que en este caso son las carteras WAYACA, trata de posicionarse en su mercado meta que viene a ser la población juvenil entre 15 a 20 años en la ciudad de Londres y a continuación mostraremos la metodología, el tipo de posicionamiento y las estrategias de posicionamiento que utilizaremos para nuestra planeación de marketing. 1. Metodología a) Identificar el mejor atributo del producto En este caso nuestro mejor atributo es que las carteras que exportamos son totalmente artesanales y de cuero, lo cual es un punto a nuestro favor 40 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL debido a que la combinación y el contraste de colores que tiene nuestro producto es aceptado en el mercado de Europa. b) Conocer la posición de los competidores Para nuestro producto existen competidores directos muy posicionados en el mercado, ya que no seremos la única empresa comercializadora de carteras de cuero, pero de alguna manera si seremos una de las pocas tiendas con este tipo de artesanías. c) Decisión e estrategias Las estrategias que plantearemos a continuación estarán basadas a nuestras ventajas competitivas: Nos basaremos en dar a conocer nuestro mejor atributo que es la elaboración de carteras de calidad, de cuero, con una combinación y contraste artesanal que es muy posicionado en el mercado Europeo. Al ser nuestro mercado Londres explotaremos la marca Perú que se tiene a nivel mundial y el hecho de ser artesanal. d) Comunicar el posicionamiento al mercado Para la última metodología del posicionamiento utilizaremos lo que es la publicidad para dar a conocer nuestro posicionamiento, para ello tomaremos en cuenta lo siguiente: Utilizaríamos todo lo con respecto a papelería como folletos, afiches,banners, etc peor todo ello se manejara en nuestro local en Londres. También se tomara en cuenta todo con respecto a las redes sociales considerando las teorías de los nuevos negocios del siglo XXI que es saber utilizar redes y muy aparte de ello que es nuestro único medio de poder promocionarnos inicialmente por ahí aparte del contacto comercial directo, para lo que son redes en este caso serían facebook, twitter, nuestra página web, youtube, etc. 41 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL 2. Tipo de posicionamiento Dentro de los 6 tipos de posicionamiento que encontramos que son: por atributo, por beneficio, por uso o aplicación, por competidor, por categoría de productos y por calidad o precio utilizaremos solo uno que es el que mejor se adecua a la identidad del producto que se quiere ofrecer, utilizaremos el posicionamiento por atributo(s). Este tipo de posicionamiento se lleva acabo tomando en cuenta los atributos del producto; en nuestro caso los atributos los clasificaremos en dos: directos e indirectos, que serian los siguientes: Directos: Son carteras de alta calidad hechas de cuero y algunas aplicaciones de lana de alpaca, lo cual resalta en el mercado Europeo. Utilizaremos la marca Perú que está bien posicionada a nivel mundial. El contraste y la combinación de nuestros colores son atractivos a nuestro mercado objetivo. Indirectos: Promoveríamos que la gente del campo no migre a las grandes ciudades pues les brindaríamos empleo. También se promovería la actividad industrial. La elaboración del producto al ser artesanales será a través de tecnología que no contamine al medio ambiente, de la misma manera se contribuirá a evitar desechos de basura promoviendo el reciclaje e incluso para la elaboración de nuestras cajas de distribución y envases. 42 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL 3. Estrategias de posicionamiento Para el caso de las carteras con un mercado ya posicionado aplicaremos dos tipos de estrategias: la de los atributos específicos y separándolo de la competencia. Atributos específicos; como ya se mencionó antes nuestro producto cuenta con una elaboración totalmente artesanal y con muchos beneficios para el bienestar de la población en cuento a su desarrollo comercial y económico; de la misma manera que explotaremos nuestros diseños para ser más atractivos a nuestro mercado objetivo es así que siempre trataremos de resaltar estos puntos relevantes que nos caracterizan como producto y como empresa. Separarlo de la competencia; es una estrategia que como nueva empresa que recién empieza debemos tomar ya que el aprender de los éxitos y fracasos de las empresa más grandes y mas posicionada nos ayudara a no cometer los mismo errores; así también esto nos ayudara en la forma en cómo nos vamos evaluando periódicamente para ver si la empresa crece y se posiciona o no; así serán nuestras competencias serán un medio de mejora continua. 43 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL IX. PROCESO DE EXPORTACIÓN Requisitos previos 1. Obtención del RUC La obtención del RUC (Registro Único de Contribuyentes) está a cargo de la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria – SUNAT; quien nos identifica como contribuyente otorgándome de manera inmediata un número de RUC, que consta de once (11) dígitos. Se debe especificar al momento de la inscripción si somos persona natural o persona jurídica. En este caso nosotros nos inscribimos al RUC como persona natural. Como persona natural, iniciamos nuestro negocio de Venta de Productos Artesanales cuya denominación es AWAX PERÚ para esto presentamos los siguientes requisitos: o o Documento de Identidad del titular: Exhibir el original y presentar fotocopia. Recibo de Servicios (Agua, Luz, Telefonía fija, Televisión por Cable) para sustentar nuestro domicilio fiscal: Exhibir el original y presentar fotocopia. La SUNAT nos entrega el Comprobante de Información Registrada que contiene el número de RUC otorgado, así como los datos generales del negocio otorgados al momento de la inscripción. 44 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL Habiendo obtenido el Comprobante de Información Registrada, debemos elegir el Régimen Tributario al cual nos vamos a acoger; nuestra empresa eligió el Nuevo RUS (Nuevo Régimen Único Simplificado) por los beneficios que este nos otorga. Ya elegido el Régimen seleccionamos la categoría de acuerdo al mondo total límite de ingresos brutos y adquisiciones mensual; en este caso elegimos la categoría 1 que tiene los siguientes parámetros: Total de Ingresos Brutos Mensuales hasta S/. 5,000 y un Total de Adquisiciones Mensuales hasta S/. 5, 000. 45 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL El siguiente paso es la obtención de la Clave SOL el cual es un conjunto de letras y números agrupados que conforman una identificación secreta que permite acceder a “SUNAT Operaciones en Línea – SOL”. 46 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL Por último, se procede a la impresión de los comprobantes de pagos (Boletas de Venta) ante una imprenta autorizada por la SUNAT. 47 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL 2. El producto a Exportar En esta ocasión, el producto que vamos a exportar son carteras de cuero con aplicaciones de tejido peruano. 3. El Cliente Nuestro Cliente es la señorita Clara Lorena Segura Tassara domiciliada en 3 Dolphin Court, Bremer Road, Staines, Middlesex, TW18 4HX en la ciudad de 48 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL Londres – Inglaterra; quien es Administradora de una Tienda de Accesorios Femeninos. 4. Declaración Exporta Fácil (DEF) Primero debemos ingresar a la página web de la SUNAT http://www.sunat.gob.pe y entrar a la opción “SUNAT Operaciones en Línea” Debemos de ingresar a esta sección con el número de RUC, el nombre de usuario y la Clave SOL obtenida previamente en SUNAT. Al momento de ingresar, nos aparece la ventana “SUNAT Operaciones en Línea”, nos dirigimos al menú (ubicado en el lado izquierdo de la ventana). En el menú 49 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL tenemos que elegir la pestaña “Mis Trámites Aduaneros – Exporta Fácil – Registro de Declaración de exportación” El segundo paso es llenar Declaración de Exporta Fácil, proporcionando la información correspondiente a la exportación. 50 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL 51 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL Una vez termina el registro de la información, el sistema nos genera un número de declaración la cual nos servirá para hacer el seguimiento de nuestro estado de exportación. Luego imprimimos cuatro (04) copias de la DEF y (02) copia adicional por los bultos de la Declaración de Exporta Fácil, cada una de las copias debe ser firmada por el titular. Por último nos dirigimos a la oficina de SERPOST ubicada en la Av. Bolognesi 361, donde tenemos que presentar el producto acompañado de las declaraciones DEF, la boleta de venta del producto. 52 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL El personal de SERPOST procede a identificar a nuestra empresa como exportadora, el titular del RUC debe presentar su Documento de Identidad. SERPOST asignará el número de guía postal y lo consigna en la declaración DEF, y remite al Centro de Clasificación Postal de SERPOST en Lima con toda la documentación remitida por el exportador. 53 UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL X. 54 ANEXOS UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA COMERCIAL 55
