UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE LOS LLANOS OCCIDENTALES “EZEQUIEL ZAMORA” VICERECTORADO DE INFRAESTRUCTURA Y PROCESOS INDUSTRIALES PROGRAMA ACADÉMICO NÚCLEO TINAQUILLO MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN MENCIÓN: GERENCIA GENERAL Autor: Lcdo. Gerardo A. Aular G. Cedula: V- 9.538.337 email: [email protected] Período: SEMESTRE 2021-II Sub-proyecto: Comportamiento del consumidor Fecha: 20/Noviembre/2021 EL CONOCIMIENTO DEL CONSUMIDOR COMO FUENTE DE VENTAJAS COMPETITIVAS PARA LAS ORGANIZACIONES. En la actualidad ya es una verdad aceptada de manera generalizada el hecho de reconocer que las empresas son entes dinámicos que evolucionan en conjunto con los mercados y es por esta razón que muchas prácticas y costumbres gerenciales de antaño han cambiado para dar paso un tipo de organizaciones diferentes donde se ha asumido totalmente que los consumidores son cada vez más exigentes obligándolas a establecer herramientas y estrategias que le permitan alinear el desarrollo de sus productos y servicios en sintonía con la retroalimentación recibida de sus clientes. Desde entonces, han surgido diferentes enfoques que intentan explicar las necesidades del consumidor, a través de explicaciones relacionadas con el estudio de la conciencia y la racionalidad de los individuos, pero no siempre estas variables han sido suficientes, siempre queda algo que escapa a su alcance y es entonces cuando la atención se enfoca en los procesos psicológicos de los consumidores. La mercadotecnia (del inglés: Marketing) es la disciplina que se encarga de estos estudios y se entiende como “el conjunto de actividades y procesos destinados a crear y comunicar valor de marca, identificando y satisfaciendo las necesidades y deseos de los consumidores” (Arias, 2015), desarrollando continuamente nuevos enfoques para estudiar el comportamiento del consumidor y cómo reaccionan las organizaciones en función de ese comportamiento, incorporando el estudio de sus procesos mentales para intentar descifrar la llamada “caja negra” del consumidor y conocer sus percepciones. La importancia del análisis del comportamiento del consumidor para la mercadotecnia ha sido especialmente destacada a partir de los años setenta y se manifiesta claramente en el volumen de estudios publicados a partir de esa década y en la inclusión de esta sub-especialidad como elemento de estudio principal de la mercadotecnia. El concepto de comportamiento del consumidor comprende el análisis de los procesos implicados cuando los individuos o grupos de individuos seleccionan, compran, usan o disponen de bienes y servicios para la satisfacción de sus necesidades. Un desglose de estos elementos nos permite observar los siguientes detalles: - El comportamiento del consumidor involucra un proceso, dicho de otro modo, una secuencia de pasos o fases cuya descomposición y análisis permite conocer las causas, las variables y los resultados de las acciones del consumidor. Estos procesos que se relacionan con el comportamiento del consumidor son todos los procesos de interacción entre el consumidor y las organizaciones que producen los bienes y servicios. - El proceso que sigue el consumidor, evidencia las acciones que se realiza antes y después del momento de ejecutar la compra o incluso si en definitiva la compra en sí no llegara a ejecutarse, es decir, la acción de comprar (o no) marca un antes y un después en el comportamiento del consumidor. Es así que podemos observar como el estudio del consumidor es fundamental para el éxito de las organizaciones y de allí el vertiginoso desarrollo de la mercadotecnia, sobre todo como soporte para la toma de decisiones, el desarrollo de fundamentos teóricos para la disciplina o el establecimiento de estrategias de comercialización que guíen su comportamiento y motiven la ejecución de la compra. Para la mercadotecnia, son igualmente relevantes tanto los consumidores como las empresas y la satisfacción de los deseos del consumidor constituye una condición indispensable para la consecución de los objetivos empresariales. Esto ha marcado el desarrollo evolutivo de las organizaciones, constituyéndose en factor diferenciador de las empresas exitosas. Inicialmente las empresas diseñaban sus estrategias para obtener ventajas competitivas, haciendo estudios enfocados en su interior, a través de métodos para optimizar la eficiencia, estrategias de control de calidad o análisis de ingeniería de procesos, sin embargo, ya esa visión se ha ampliado para dar relevancia a la filosofía de enfoque al cliente y al concepto de valor para el cliente, definido por Woodruff (1997) como “la preferencia percibida por el cliente con base en la evaluación de atributos del producto, desempeño de los atributos y las consecuencias derivadas del uso del producto para conseguir sus objetivos y propósitos en las situaciones de uso.” (Ortiz, pág. 35). El conocimiento de este valor para el comprador permite a las organizaciones optimizar sus ventajas competitivas, diseñando estrategias para que toda la organización actúe alineada a los objetivos de enfoque al cliente. De esta manera, la importancia de conocer el comportamiento del consumidor y lo que verdaderamente aporta valor al cliente transciende los estudios tradicionales del mercado abarcando el análisis del valor percibido por los clientes en el largo plazo y como se define el mercado en términos de valor. En pocas palabras, éste nuevo enfoque basado en la importancia de conocer el comportamiento del consumidor y enfocar los objetivos empresariales en términos de aporte de valor al cliente, obliga a una total integración entre los expertos en mercadotecnia y los técnicos en análisis del comportamiento del consumidor. No queda más que implementar, en las empresas que aspiren a un salto cualitativo en sus estrategias de competitividad, el conocimiento científico sobre el comportamiento del consumidor complementado con una aplicación cada vez mayor de dicho conocimiento en su mercado relevante para lograr una mayor compresión de los fenómenos relacionados al consumo que tenderán a asociarse cada vez menos con el comportamiento de compra como simple intercambio de valores (dinero) y deberá relacionarse, cada vez más con el análisis de los intercambios vinculados a la mercadotecnia de las sociedades. Referencias Arias, P. S. (23 de Abril de 2015). economipedia.com. Obtenido de https://economipedia.com/definiciones/mercadotecnia-marketing.html Luz, M. U. (03 de Julio de 2009). gestiopolis.com. Obtenido de https://www.gestiopolis.com/evolucion-de-la-mercadotecnia/ Ortiz, J. J. (2018). Fundamentos de Mercadeo. Medellín, Antioquia, Colombia: Editorial Uniremington.
