IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO UNIDAD Nº 1: PLAN DE NEGOCIOS “¿Yo empresario?” Introducción Esta etapa de sensibilización consiste en analizar la personalidad de los empresarios potenciales a fin de aprovechar oportunidades de negocios e inducirlos para integrarse en un proyecto de empresa. Todo emprendedor debe comenzar por confiar en sí mismo para poder iniciarse en la autogestión empresarial. Antes de comenzar a actuar en un mercado, es necesario conocerlo. Por ello los futuros empresarios deben apropiarse de conocimientos acerca de la realidad sociocultural, económica y geográfica de la localidad donde van a iniciar su empresa. El EMPRENDEDOR Es un individuo que tiene capacidad de iniciar un negocio, identificando una o más necesidades no satisfechas, que reúne los recursos necesarios para producir bienes o servicios capaces de satisfacer la necesidad, o de diferenciarse de la competencia, con el fin de obtener un beneficio. El emprendedor permanentemente debe tomar decisiones, y las mismas tendrán un efecto muy importante para la vida de la empresa. En el caso del empresario que recién se inicia, muchas veces carece de la información con que cuentan las empresas medianas y pequeñas, y por lo tanto, deberá aplicar más frecuentemente su creatividad y su intuición para poder tomar una muy buena decisión. La marcha de la empresa dependerá, en gran medida, de la capacidad que tengan quienes la dirigen para tomar decisiones eficientes y oportunas que conduzcan al logro de los objetivos previstos por la empresa. Deben tener en cuenta que los objetivos que se fijen deben ser definidos y cuantificables, deben ser realizables y estén relacionados con sus conocimientos, con su capacidad y con su disposición a asumir riesgos. Debe reconocer que muchas veces deberá desarrollar sus actividades bajo condiciones adversas, variables y a veces conflictivas. En consecuencia se debe sentir capaz de afrontar el emprendimiento aún bajo esas condiciones. Cualidades mínimas que debe poseer un emprendedor Diversos estudios realizados demuestran que no todas las personas son capaces de tener éxito en los negocios. Esas personas presentan características comunes que poseen antes de comenzar con el emprendimiento y que se van incrementando a medida que crezca la experiencia de los integrantes de la empresa. Las más importantes cualidades que debe poseer un empresario son las siguientes: *Tener la motivación suficiente para actuar en forma entusiasta en situaciones de riesgo. *Ser honesto y realista a la hora de fijarse los objetivos. *Tener la capacidad y el deseo de aprender constantemente. *Tener voluntad para mejorar los conocimientos y habilidades. *Pensar con calma antes de tomar decisiones y buscar alternativas. * *Tener la capacidad de descubrir oportunidades, apreciarlas, efectuar un juicio crítico, reunir los recursos necesarios para aprovechar estas oportunidades y finalmente gestionarlas para hacerlas realidad. *Saber escuchar a los demás. *Adaptabilidad, objetividad, autonomía, comunicación, creatividad, flexibilidad, responsabilidad, intuición, etc. ESTUDIO Y EVALUACIÓN DEL PROYECTO. Encontremos ideas… ¿Qué es la idea? Es el punto de partida del empresario. El modo de encontrar ideas puede ser consultado en la región donde desea poner en marcha su negocio e intentar descubrir oportunidades. El descubrimiento de la oportunidad es el primer paso que debe dar un 1 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO empresario y ello se logra cuando se visualiza una insatisfacción de una necesidad o una satisfacción superable, evidenciada por un grupo de personas que pueden ser considerados como clientes potenciales El segundo paso para iniciar un negocio es tratar de encontrar un producto o servicio que sea capaz de satisfacer esa necesidad. La idea es el factor que justifica la creación de una empresa y consiste en la producción de un determinado bien o servicio. Todo proyecto de microempresa se desarrolla en torno a una idea que surge como consecuencia de la detección de una oportunidad de negocio. Diferencia entre idea y oportunidad de negocio Una oportunidad de negocio no es lo mismo que una idea de negocio. ¿Por qué decimos que no siempre una buena idea es un negocio? Todo emprendimiento nace en torno a una idea. A pesar de que una idea parezca ser muy buena, es necesario realizar algunos cálculos para evaluar su factibilidad y las posibilidades de que esa idea sea realizable y que genere ingresos, es decir, que sea rentable. Para que exista una oportunidad de negocio es necesario que se presente: - Una necesidad insatisfecha: debe haber algo que los potenciales clientes estén necesitando Alguien debe estar dispuesto a pagar: los potenciales clientes deben darle al producto el valor necesario para efectuar la compra. Dar un valor agregado a lo que actualmente se consume: el producto estará satisfaciendo una necesidad por lo tanto debe estar diferenciándose del que ya existe en el mercado. En un momento y un lugar determinado: es el momento y el lugar en que se detecta la necesidad a cubrir evitando que la puesta en marcha del proyecto se dilate en el tiempo. Para que exista una oportunidad de negocio es necesario que todas las condiciones se den al mismo tiempo. En cambio, cuando hablamos de una idea de negocio, nos referimos a una etapa previa, pues todavía no evaluamos la posibilidad que se inserte en el mercado. Es decir que no se tuvieron en cuenta las condiciones necesarias para que exista una oportunidad de negocio real. Es tan solo una idea que puede llegar o no a ser una oportunidad. Algunos factores que originan ideas de empresas. El origen de una idea para crear una empresa está relacionado con factores que pueden llevar a una/s persona/s a inclinarse por un negocio concreto. A modo de ejemplo se pueden enumerar algunos: Descubrimiento de un producto o servicio innovador que se cree que va a tener mercado. Compra de un saber hacer especifico. Repetición de ideas ajenas: es un efecto reflejo que surge cuando aparecen negocios nuevos, aunque se pueden “copiar” ideas que ya existen, tratando de mejorarlas subsanando los puntos débiles de las existentes. Disponibilidad de un determinado recurso técnico o el aprovechamiento de un elemento de desecho que reduzca los costos facilitando la competencia. Conocimiento de necesidades no satisfechas en el mercado en el que se desea comercializar. Deficiencia en la oferta de productos o servicios (productos escasos, de mala calidad o inadecuados que no satisfacen plenamente las necesidades para las que fueron creados) Conocimientos técnicos sobre mercados, sectores o negocios concretos. Cuando se trata de negocios o actividades de escasa complejidad que permiten a cualquier persona establecerse por cuenta propia en tal actividad. Conocimiento de necesidades insatisfechas en el desarrollo de un hobby de alguna persona. La alta rentabilidad de la actividad a emprender. Condiciones para la aplicabilidad de la idea. Para que la idea sea aplicable debe reunir las siguientes condiciones: Satisfacer necesidades. Poseer un factor diferenciador con relación a otras: diferenciarse en cuanto a calidad, diseño, precio, etc. 2 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO Satisfacer necesidades Para que la idea prospere debe satisfacer necesidades de la clientela potencial, y hacia allí deben dirigirse los esfuerzos, especialmente hacia necesidades no satisfechas en el mercado en el que vamos a participar. Esas necesidades surgen generalmente como consecuencia de cambios que se producen en el mercado generando nuevas oportunidades de negocios que debemos aprovechar: Cambios en el nivel de ingresos Cambios en la tecnología. Cambios en el tiempo libre Cambios en las prestaciones de salud Cambios en la esperanza de vida Cambios en el trabajo de la mujer Cambios en la forma de vida Cambios en la seguridad de la población Cambios en el mercado laboral Selección de la idea El empresario deberá realizar una serie de estudios mínimos para asegurarse la viabilidad de la idea de negocio que ha seleccionado. En especial deberá asegurarse que el tamaño de la empresa es el apropiado para la actividad, si el producto o servicio que va a ofrecer tiene mercado seguro, si sus costos son inferiores a los de los competidores, etc. La originalidad de la idea es la que brinda mayores posibilidades de éxito al proyecto de empresa, pero esto exige un análisis más profundo para no equivocarse. No se debe dudar en renunciar a una idea cuando se piensa que no va a dar los resultados deseados. Es preferible cambiar la idea a tiempo, antes de tener que seguir con una actividad cuyo futuro es no deseado por los integrantes de la empresa. Selección de la idea: ¿Empresa comercial o Empresa industrial? Las empresas trabajan para producir determinado producto o prestar un servicio al mercado. El producto elaborado o el servicio prestado constituye el resultado final de todas las operaciones de la empresa. El producto/ servicio representa aquello que la empresa sabe hacer y producir. Diferencias entre producto y servicio: Productos: generalmente son bienes o mercaderías. El producto es algo visible y tangible, que puede tocarse, verse, oírse, degustarse, porque está compuesto por materias físicas y visibles. Tiene colores, tamaño y ocupa un lugar en el espacio. Existen dos tipos de empresas capaces de elaborar un producto: las empresas primarias y secundarias. Las empresas primarias son llamadas también extractivas por el hecho de obtener el producto a través de la acción directa sobre la naturaleza. Es el caso de la actividad pesquera, la agricultura, la minería, extracción de petróleo, etc. Se llaman empresas primarias porque obtienen la materia prima directamente de la naturaleza, sin que la misma sea procesada anteriormente. Las empresas secundarias también se denominan empresas de transformación por el hecho de partir de una materia prima adquirida a terceros para procesarla y transformarla en un producto terminado. Son empresas secundarias porque obtienen la materia prima de otra empresa ya sea primaria o secundaria. El nombre secundario significa que estas empresas están ubicadas en algún lugar intermedio a lo largo del proceso productivo, que va desde la extracción de materia prima hasta la oferta del producto elaborado en el mercado. Las empresas secundarias o de transformación son llamadas industrias o empresas industriales, porque para producir necesitan de una industria, fábrica o taller, etc. Los productos pueden ser destinados al mercado de consumo o al mercado industrial. Servicio: Los servicios no siempre son tangibles o visibles. No tienen colores, formas o tamaños como los productos. Los servicios son actividades especializadas que las empresas ofrecen al mercado. Pueden asumir una gran variedad de características y especializaciones. Es el caso de la propaganda, la abogacía, las consultorías, los hospitales, los bancos y financieras, las escuelas y universidades, los clubes, los transportes, la seguridad, centros comerciales, cines, etc. 3 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO Las empresas que producen servicios generalmente se denominan empresas terciarias, y se debe a que siempre están en la última etapa del proceso productivo y casi siempre dependen de los insumos provenientes de otras empresas que los proveen. La empresa comercial. Las funciones del comercio El comercio es la última fase del proceso de circulación económica y constituye uno de los pilares más importantes del puente que une la producción con el consumo. De no existir el comercio y los comerciantes, los productores tendrían que ir en busca de los consumidores para dar salida a sus productos, o consumidores y usuarios en busca de los productos si quisieran satisfacer sus necesidades, pero, desde el momento que existen empresas comerciales que pasan a desempeñar su función de intermediarios, ya no es necesario que productores y consumidores se busquen y se pongan de acuerdo porque el principal cometido de dichas empresas consiste en encargarse de recoger los productos de los centros donde abundan para transportarlos con todas las garantías allí donde escasean o existe necesidad de ellos. CLASIFICACIÓN DE LOS COMERCIANTES Comerciantes Mayoristas: son los intermediarios entre las fábricas y el comercio al por menor. Comerciantes Minoristas: son los comerciantes que, habitualmente, venden por metros o litros (en las cosas que se miden); en las que se pesan por menos de 10 Kg, y en las que se cuentan lo hacen por bultos sueltos. Los sistemas de comercialización Los productos elaborados en las fábricas llegan por los canales de distribución a los mercados donde son adquiridos por los consumidores. Cada fabricante produce grandes cantidades de una o de muy pocas variedades de bienes (heladeras, azúcar, computadoras, zapatos). Mientras que los consumidores, generalmente, desean comprar una pequeña cantidad de muchos productos diferentes (una heladera, una botella de detergente, un paquete de azúcar, una computadora, un par de zapatos). Por lo tanto, la distribución, se debe efectuar de modo tal que se pueda estar seguro de que los productos lleguen al consumidor en las cantidades solicitadas, con la cantidad comprometida, en la forma adecuada, en el momento oportuno y en el lugar debido. Es necesario conocer las necesidades y las demandas de las personas. Hay que contar con lugares para el almacenamiento de los productos y para poder dividir los bultos grandes en paquetes individuales más pequeños. Es conveniente que los lugares de venta (autoservicios, quioscos, tiendas) se encuentren cerca de los consumidores y proporciones facilidades de pago y de servicios. La atención de los aspectos antes mencionados es indispensable para la provisión adecuada de los productos. Las empresas pueden optar por realizar estas actividades por cuenta propia (sistemas directos) o recurrir a intermediarios que se encarguen de establecer contactos entre los productores y los compradores (sistemas indirectos). Los sistemas de comercialización directos Un sistema de comercialización es directo cuando el fabricante vende el producto elaborado directamente al consumidor. Se realiza de distintas formas. 1. Red de distribución: la empresa industrial abre locales propios en lugares de venta al consumidor. Por ejemplo: una panificadora tiene puestos de venta en supermercados. Requiere grandes capitales y no siempre llega a los lugares de bajo consumo. 2. Venta por catálogo: la fábrica envía por correo catálogos con fotos y descripción de las principales características del o de los productos que ofrece y su precio. Los clientes solicitan el producto y la empresa lo remite directamente al domicilio del consumidor, por contra reembolso. Otras empresas cuentan con vendedores que visitan los domicilios con catálogos. Entonces, el cliente elige los productos y el vendedor se encarga de conseguirlos en la fábrica y entregárselos al comprador. Este sistema es empleado por algunas empresas productoras de cosméticos. 3. Avisos televisivos/Internet: el producto se ofrece haciendo publicidad por televisión o Internet. El cliente lo solicita por teléfono o internet, los artículos se remiten por correo al domicilio del consumidor, quien los abona con su tarjeta de crédito o contra reembolso. 4 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO Los sistemas de comercialización indirectos Los sistemas de comercialización son indirectos cuando el producto llega al consumidor a través de empresarios independientes especializados en la actividad de venta. Actualmente, la existencia de los intermediarios es un hecho común y los canales de distribución constan de tres clases de operaciones estrechamente relacionadas: producción, venta mayorista y venta minorista. Los comercios mayoristas compran productos a los fabricantes en grandes cantidades y se los venden a los comercios minorista en cantidades menores, lo cual les proporciona una cierta ganancia. Por lo tanto, los mayoristas actúan como intermediarios entre los productores y los minoristas, eliminando la necesidad de que los propios fabricantes almacenen y distribuyan sus productos al comercio establecido. Los comercios mayoristas ofrecen gran surtido de productos, suelen prestar servicios de entrega de pedidos, de créditos y de asistencia técnica. Los comercios minoristas son lugares de venta (una tienda, un almacén, un mercado, un quiosco o una máquina expendedora) donde el consumidor puede concurrir a fin de efectuar una compra. En general, compran los productos a los mayoristas, aunque en algunas ocasiones lo hacen directamente a los fabricantes y los ofrecen en cantidades apropiadas para el consumo familiar. Obtienen sus ganancias vendiendo a un precio mayor que el pagado por ellos a los mayoristas o a los productores. La empresa industrial. Gestión de producción En el mundo en que vivimos, casi todas las cosas son producidas por organizaciones. Todo lo que comemos, vestimos, leemos, usamos cotidianamente, para el transporte, higiene, salud, diversión, trabajo, etc., lo producen organizaciones. Las organizaciones no existen al azar. Existen para producir alguna cosa, y ese es su objetivo fundamental, toda producción depende de la existencia conjunta de tres factores de producción: naturaleza, trabajo y capital, integrados por un cuarto factor denominado empresa. En realidad, la empresa aplica recursos para producir bienes o servicios y obtener lucro. Los principales recursos empresariales son: recursos materiales, financieros, humanos, mercadotécnicos y administrativos. Cada uno de esos recursos es administrado desde un área específica. El proceso de las operaciones o de producción, es necesario para que el trabajo se haga, es decir, para que se realicen las tareas y se cree la calidad esperada por los consumidores. Naturaleza del proceso de operaciones La administración de operaciones se refiere a la planeación y control de un proceso de conversión. Incluye la adquisición de insumos y luego supervisar su transformación en los productos y servicios que los consumidores desean. Se requiere un proceso de operaciones, ya sea que una empresa produzca un producto tangible, como ropa o pan, o un servicio intangible, como un servicio de tintorería o un espectáculo. En general, los procesos de operaciones son diferentes para productos y servicios y también pueden diferir de un tipo de producto o servicio a otro. A pesar de tales diferencias, todos los procesos de operaciones son similares en tanto que transforman insumos en productos. Las entradas (insumos) incluyen dinero, materias primas, mano de obra, equipo, información y energía, todo lo cual se combina en diversas proporciones, lo que depende de la naturaleza del producto o servicio terminado. Las salidas son los productos o servicios que un negocio ofrece a sus consumidores. En otras palabras, el proceso de operaciones puede describirse como un proceso de conversión o transformación. Fig. 1 5 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO El proceso de operación Fig. 1 Sistemas de producción Cada empresa adopta un sistema de producción para realizar sus operaciones y producir sus productos/ servicios de la mejor manera posible, con lo cual garantiza su eficiencia y eficacia. Eficiencia significa la utilización adecuada de los recursos empresariales, mientras que la eficacia es el logro de los objetivos propuestos por la empresa. La eficiencia está ligada a los medios métodos, normas. El sistema de producción es la manera por la cual la empresa organiza y realiza sus operaciones de producción, coordinando las etapas del proceso productivo, desde el momento en que los materiales salen del almacén hasta llegar al depósito como productos terminados. La figura siguiente muestra ese funcionamiento. Para que la producción se logre, las entradas e insumos provenientes de los proveedores, que están en el ambiente externo, ingresan en el sistema de producción a través del almacén de materias primas, y allí son guardados hasta su eventual uso para la producción. La producción procesa y transforma los materiales y materias primas en productos terminados que se guardan en depósito hasta su entrega a los clientes y consumidores. SUBSISTEMAS Función principal: ALMACÉN DE SUBSISTEMA DE MATERIAS PRIMAS PRODUCCIÓN Recibe y guarda materias primas y las proporciona a la producción. DEPÓSITO DE PRODUCTOS ELABORADOS Transforma las Almacena los productos materias primas en terminados y los productos proporciona a los clientes. elaborados. La interdependencia entre los tres subsistemas del sistema de producción. Para que el sistema de producción funcione correctamente es necesario ajustar y balancear los tres subsistemas entre sí. El almacén, la producción (fábrica) y depósito deben funcionar al mismo compás, al mismo ritmo. Existen tres tipos de sistemas de producción: producción por encargo, producción por lotes y producción continua. Cada uno de estos tipos de sistema de producción realiza un proceso particular. Se da el nombre de proceso de producción a la secuencia de operaciones que se ejecutan para producir un determinado producto/ servicio. Cada proceso de producción exige un arreglo físico específico. 6 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO Arreglo físico es la disposición de las máquinas, equipos, instalaciones y personas de la mejor manera posible para realizar un trabajo. Sistema de producción por encargo: Es el sistema de producción que se basa en el encargo o en el pedido de uno o más productos/ servicios. En primer lugar, la empresa ofrece el producto/ servicio al mercado; cuando recibe un pedido o contrato de compra, recién se prepara para producir. El sistema de producción por encargo se utiliza para la producción de naves, motores de gran tamaño, aviones, construcción civil o industrial, confecciones a medida, etc. Sistema de producción por lotes: Es el sistema de producción que utilizan las empresas que producen una cantidad limitada de un tipo de producto/ servicio por vez. Esa cantidad limitada se llama lote de Producción. Cada lote de producción se calcula para atender a un determinado volumen de ventas previsto para cierto período. El sistema de producción por lotes lo utilizan industrias textiles, de cerámica, de electrodomésticos, de motores eléctricos, de juguetes, etc. El sistema de producción continua: El sistema de producción continua lo utilizan las empresas que producen un determinado producto sin modificaciones por un largo período. El ritmo de producción es rápido y las operaciones se ejecutan sin interrupción o cambio. El sistema de producción continua lo utilizan fabricantes de papel y celulosa, de automóviles, de electrodomésticos de línea blanca (como heladeras, lavarropas, secadoras, etc.) es decir, productos que se mantienen en línea durante mucho tiempo y sin cambios. Clasificación de materiales: La clasificación de materiales más común es la siguiente: a) materias primas: insumos básicos del proceso productivo, son todos los artículos iniciales para la producción y que generalmente deben ser adquiridas a proveedores externos. b) Productos semielaborados: cuyo procesamiento está en algún estado intermedio de las secciones del proceso productivo, para convertirse en un producto terminado. c) Productos elaborados o terminados: son los productos ya listos, cuyo procesamiento fue completado por entero. Constituyen el estado final del proceso productivo. Los materiales deben ser adecuadamente administrados, esto consiste en tener los materiales necesarios, en la cantidad correcta, en el local indicado y en el tiempo previsto a disposición de los organismos que ponen en práctica el proceso productivo de la empresa. La administración de materiales está relacionada principalmente con los suministros, que involucran todas las actividades de aprovisionamiento, es decir, programación de los materiales, compras, recepción, almacenamiento, movimiento y transporte interno de los materiales. Administración de inventario El organismo de Compras constituye el elemento de unión entre la empresa y su ambiente externo, es responsable por el abastecimiento de los insumos y materiales necesarios para el funcionamiento del sistema empresarial. La calidad de un producto terminado depende de la calidad de las materias primas que se utilicen. Otro aspecto de las compras eficientes es la obtención del mejor precio posible. Los ahorros en costos impactan directamente sobre los precios de los productos. Algunos negocios deben decidir si desean utilizar más de un proveedor cuando compran los artículos que necesitan para producir, todo dependerá de la cantidad de productos que necesita. Una pequeña empresa puede preferir concentrar sus compras en un proveedor, por diversas razones: Un proveedor específico puede sobresalir por la calidad de su producto. La concentración de las compras puede llevar a descuentos por volumen. La compañía compradora puede, como buen cliente, obtener atención rápida para sus pedidos urgentes y recibir asesoría administrativa, información de mercado y un buen trato financiero. 7 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO Las siguientes razones favorecen la diversificación en lugar de la concentración en una sola fuente de suministros: Comparar entre los proveedores permite que la empresa compradora localice la mejor fuente por sus precios, calidad y servicio. La diversificación de las fuentes de suministros de productos clave es un seguro contra las interrupciones causadas por huelgas, incendios o problemas similares con un proveedor único. La selección de proveedores Diversos factores son relevantes para decidir qué proveedores se utilizarán de continua. Es posible que los factores más significativos sean el precio y calidad. manera la La ubicación del proveedor se convierte en un factor importante cuando una empresa trata de tener bajos niveles de inventarios, lo que depende de la rápida entrega de los artículos que compra. También es importante la confiabilidad global del proveedor, ya que se deben ajustar los programas de entrega y contesta con rapidez cuando se presentan urgencias. También se deben considerar en el proceso de selección los servicios que ofrece un proveedor. La concesión de crédito por parte del proveedor proporciona una gran parte del capital de trabajo de muchos pequeños negocios. Algunos planean promociones de ventas, dan ayuda de mercadeo y brindan asesoría administrativa. Plan de viabilidad: Afirmación de la idea Una vez seleccionada la idea necesitamos efectuar una verificación previa de la viabilidad de la misma para lo cual se debe elaborar un Plan de Viabilidad. Plan de viabilidad: es el informe escrito que nos indica las posibilidades de funcionamiento de nuestra microempresa. El Plan de viabilidad se elaborará con los resultados obtenidos de: 1) Diagnóstico de Recursos existentes 2) Análisis FODA 3) El Estudio de Mercado. 4) Un análisis de los recursos e inversiones y fuentes de financiamiento. 5) Un análisis económico presentando un plan de ventas, cálculo de costos y gastos proyectados. 6) Un análisis de recursos humanos, puestos y perfiles, reclutamiento y selección. El plan de viabilidad consiste en contrastar nuestra idea con informaciones obtenidas de personas relacionadas en el mercado o sector en el que vamos a desarrollar nuestra idea, es decir con directivos, profesionales, empleados, proveedores. Del análisis del Plan de Viabilidad y de las conclusiones obtenidas de las entrevistas podremos efectuar una primera evaluación sobre la posibilidad de llevar a cabo nuestra idea. La idea que seleccionemos deberá consistir en un producto o servicio nuevo, o bien un producto o servicio existente al que se le hayan agregado factores diferenciadores en relación con los que ofrecen los competidores. 8 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO 1. DIAGNÓSTICO DE RECURSOS EXISTENTES Para iniciar nuestro emprendimiento es muy importante saber dónde estamos parados. Para eso es necesario saber con qué recursos contamos y qué nos está faltando. Los recursos es lo necesario para desarrollar una actividad, un emprendimiento. No nos referimos solamente al dinero, también están los recursos humanos (las personas que trabajarán en el emprendimiento), los medios de producción (máquinas, equipos, herramientas, etc.) infraestructura (espacio físico), materiales (insumos, materia prima, mercadería) etc. RECURSOS HUMANOS ¿Emprendimientos individuales o grupales? Cuando se trata de emprendimientos individuales es necesario que conozcamos cuáles son nuestras fortalezas y debilidades a los efectos de potenciar al máximo las fortalezas y que busquemos soluciones respecto a nuestras debilidades. En los comienzos de nuestro emprendimiento es muy probable que podamos realizar todas las tareas que la actividad requiere. Ahora bien, ¿qué sucede cuando ya no podemos cumplir con todas? Debemos realizar asociaciones inteligentes con otras personas. Debemos buscar alguna persona que complemente nuestra tarea, que resulte en beneficio para ambas con el fin de que la relación perdure en el tiempo. Cuando se trata de proyectos grupales es necesario que antes de comenzar con el negocio realicemos acuerdos con todos los participantes del mismo, que quede claro qué tareas va a desarrollar cada uno, qué aporte va a realizar, cuánto tiempo le dedicará y qué espera recibir del proyecto. RECURSOS MATERIALES Y ECONÓMICOS Antes de comenzar nuestro negocio debemos saber con qué recursos materiales y económicos contamos. Podemos conseguir algunos recursos prestados como máquinas o herramientas que estén sin uso, mobiliario, elementos de comunicación como computadoras, teléfonos, etc. para llevar adelante nuestro emprendimiento con la menor inversión posible. Respecto de los recursos económicos es necesario saber si contamos con dinero para invertir en insumos, materias primas, máquinas, servicios, espacio físico, etc. El dinero lo podemos obtener a partir de ahorros, subsidios, préstamos de familiares o amigos, créditos, etc. 2. ANÁLISIS FODA Esta técnica está normalmente reservada a analistas profesionales. Se compone de cuatro partes como sus iniciales indican: - DEBILIDADES FORTALEZAS Factores internos o de la empresa - OPORTUNIDADES AMENAZAS Factores externos o del entorno DEBILIDADES: en este punto debemos indicar la más importante de nuestras debilidades con respecto al mercado y a nuestros competidores. Posiblemente dispongamos de una capacidad financiera menor, somos poco conocidos, nuestro mercado potencial es más reducido, etc. AMENAZAS: aquí registraremos aquellos factores que puedan ser perjudiciales a corto o mediano plazo para nuestro negocio, por ejemplo el interés manifiesto de un competido líder de instalarse en nuestra demarcación geográfica. FORTALEZAS: es en este punto donde indicaremos cuáles son nuestras ventajas. Hay que tener en cuenta que siempre que apuntemos a tener un mínimo de éxito en nuestra actividad empresarial, debemos partir de alguna ventaja competitiva. Las ventajas no siempre consisten en ser los mejores, los más grandes, los más baratos. En ocasiones el ser pequeños es una ventaja al poder movernos con mayor agilidad y adaptabilidad a los cambios del mercado. 9 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO OPORTUNIDADES: finalmente vamos a tratar de ver dónde están los huecos, las fisuras, qué es lo que puede ocurrir en el mercado que nos facilite o nos permita aprovechar mejor circunstancias favorables. 3. ESTUDIO DE MERCADO Concepto de Mercado: En economía, decimos que mercado es una organización institucional que reúne a los oferentes y demandantes de un determinado bien o servicio. Para la gestión, el mercado es el conjunto de compradores reales o potenciales que adquieren, o están dispuestos a adquirir un bien o servicio. Compradores reales son los que adquieren un determinado bien o servicio. Compradores potenciales son los que en el corto plazo están dispuestos a adquirir un bien o servicio. ¿Qué es el estudio de mercado? Consiste en un análisis breve de la oferta y la demanda de los bienes o servicios que producirá o comercializará la empresa. ¿Para qué hacer el estudio de mercado? Este estudio se realiza con el fin de asegurarse que el proyecto es viable y para ser disparador de estrategias de producción y comercialización del mismo. Para lograr el objetivo debemos llegar a conocer, con cierto grado de exactitud, si hay una cantidad suficiente de clientes potenciales en el mercado en el que deseamos actuar, y si ese número justifica la puesta en marcha de una microempresa. El estudio de mercado puede consistir en una serie de encuestas con el correspondiente análisis de los resultados, para identificar a los clientes potenciales, como así también gustos, necesidades, comportamiento y costumbres. La calidad y la oportunidad del estudio de mercado que se efectúe van a estar directamente Objetivo del Estudio de Mercado El objetivo del estudio de mercado es conocer la cantidad de bienes o servicios que los consumidores o usuarios están dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades. Características del Estudio de Mercado El análisis de mercado tiene las siguientes características: Oportuno: se debe realizar en el momento adecuado Objetivo: debe presentar los datos tal como son en la realidad Preciso: tanto los cuestionarios y datos de la investigación como las respuestas que se solicitan deben ser claras y no deben dejar lugar a dudas. Relevante: debe apuntar a conseguir datos que sean útiles para el fin del análisis. Representativo: los resultados que se obtengan deben ser representativos de la muestra seleccionada. Claro: debe ser fácil de entender Confiable: tanto en su preparación como en su ejecución deben aplicarse normas que le otorguen el carácter de creíble. Obtención de información Los datos que se obtengan para hacer el estudio de mercado pueden ser: a- Obtenidos de fuentes secundarias (datos estadísticos, informes periodísticos, etc.) b- Información de fuentes primarias, cuando se consulta directamente a los potenciales clientes (encuestas, entrevistas, etc.) LA MEZCLA COMERCIAL: Los aspectos que se deben tener en cuenta a la hora de realizar un Estudio de Mercado incluyen las 4 P del marketing: Producto, Precio, Promoción y Publicidad y Plaza. ¿Qué vamos a vender? -----------------------------PRODUCTO ¿A qué precios podemos vender? -------------- PRECIO ¿Cómo llegar al consumidor? -------------------- PLAZA ¿Cómo hacemos conocer? ------------------------ PROMOCIÓN - PUBLICIDAD 10 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO PRODUCTOS: en marketing se denomina productos tanto a los bienes como a los servicios. Concepto. Puede definírselo como cualquier bien que proporciona una satisfacción deseable por los consumidores con capacidad económica para comprarlo. Para que un producto sea deseable ha de ser “útil”. Pueden distinguirse dos clases de utilidades: la primaria o esencial y las utilidades inducidas. Pensemos en las motivaciones para la adquisición de un automóvil. Su utilidad primaria es que sirva para trasladarnos de un lugar a otro. Pero en la sociedad en que vivimos, ¿sirve el automóvil para algo más que trasladarnos de un lugar a otro? La respuesta es afirmativa. Generalmente, las personas deciden la compra de automóviles por elementos ajenos a su utilidad primaria, es decir, por las utilidades inducidas que son el conjunto de atributos que rodean al producto. En el caso de los automóviles serían el color, confort, neumáticos, velocidad máxima, etc. Otro ejemplo, la función primaria de un reloj es informar sobre la hora. Pero hay relojes de oro que sus poseedores utilizan como símbolo de su posición social (utilidades inducidas por el consumo). Otros relojes, además de informar de la hora, sirven como adorno, despertadores, cronometradores, embellecedores, informan del día, de la fase lunar, etc. (utilidades paralelas del producto). Clasificación de los productos De consumo 1. En función del uso del producto De inversión Los productos de consumo son aquellos que se consumen de manera directa. Los segmentos de la población potencialmente demandantes de éstos son muy numerosos, siendo fundamentalmente sus destinatarios las familias y economías domésticas, por ejemplo son bienes de consumo productos alimenticios, ropa, calzado, electrodomésticos, de ocio, etc. Su compra no suele ser razonada predominando en ella los móviles emocionales. Por esta razón en las estrategias de marketing se les incluye como productos de “compra impulsiva”. En consecuencia, la publicidad, el envase, la presentación, etc. Suelen ser muy empleados como técnicas de marketing para conseguir mercados en este tipo de productos. Los productos de inversión o industriales son aquellos que no satisfacen necesidades directas, sino que sirven para producir bienes y servicios que luego serán consumidos de manera directa. Se incluyen los equipos industriales como maquinarias, vehículos de transporte, barcos, equipos informáticos, etc. En consecuencia sus destinatarios son las empresas y organismos públicos. Su precio es comparativamente mayor al de los productos de consumo. De allí que su compra no sea impulsiva sino reflexiva y razonada. Las estrategias de marketing sobre los productos de INVERSIÓN giran en torno a: una buena presentación de la oferta tanto en su parte técnica como financiera una buena calidad en relación al precio un buen servicio post venta y asesoramiento técnico. Lanzamiento Desarrollo En función del Ciclo de Vida Madurez Declive 11 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO Ciclo de vida de un producto: curva de ventas y beneficios D Volumen de Ventas Lanzamiento Crecimiento Madurez Decadencia Tiempo Voendel Lanzamiento: los productos estaproducto fase se caracterizan por el interés que mueve a las empresas en darlo a conocer entre los potenciales consumidores. Requiere la utilización intensiva de las variables de promoción y publicidad. También se suele aplicar la variable precio, introduciendo lo que se denomina precio de lanzamiento o de penetración en el mercado, que son precios muy ajustados al costo o incluso por debajo del mismo. Durante esta fase las ventas serán bajas, hay que considerar que, en la mayoría de los casos, el producto generará perdida, sobre todo si se le imputan los costos derivados de la inversión de su creación y promoción. Desarrollo: Se trata de consolidar el producto en el mercado afianzándolo. En esta fase hay que estudiar la cuota de mercado obtenida y las reacciones de la competencia. Suelen también efectuarse ajustes de precios. Desde el punto de vista de las estrategias suelen utilizarse técnicas de merchandising (publicidad en puntos de venta). Madurez: Se alcanza cuando el producto se ha situado en el mercado y tiene ya una alta aceptación y buen nivel de consumo. En esta etapa debe generar altos beneficios y las acciones con las variables del marketing, generalmente, son innecesarias, salvo por fuertes iniciativas de la competencia que hagan peligrar las expectativas de ventas y beneficios. Declive: Se encuentran en ésta fase los productos que inician una progresión descendente en sus ventas y beneficios. Algunas empresas han realizado “relanzamientos” en espera de volver a colocar el producto en la primera fase, pero no es una política muy aconsejable. En cambio una técnica de marketing que ofrece buenos resultados en ésta fase es emplear el producto como vehículo de investigación, con el fin de conocer los gustos y preferencias de los consumidores y utilizar éste conocimiento para la creación de los productos sustitutos. PACKAGING Debido a que las empresas se esfuerzan cada vez más en mostrarle al consumidor que sus productos son distintos a los de la competencia, surge el mercado de envases y embalajes (packaging) como una posibilidad más de esa diferenciación tan preciada. Siendo que en otros tiempos, éste aspecto fue descuidado, en la actualidad llegó a ser tan importante que es casi parte del producto propiamente dicho, para ello las empresas crean envases con ciertas características originales y con mayor valor agregado, de menor tamaño, con colores llamativos, fáciles de abrir, de mejor adaptación al uso cotidiano y que garanticen la conservación del contenido. Por tal motivo, en la comercialización de un producto, el envase es mucho más importante que su contenido llamado “vendedor silencioso” pues trabaja él solo en la estantería de un supermercado. Por acción psicológica, lo bonito es mejor, más útil y más funcional. Por todo lo dicho el envase aparte de servir como identificador de un producto, es considerado, en la actualidad el elemento esencial de promoción, de allí su estrecha relación con la publicidad. 12 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO EL PRECIO El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros bienes o servicios al momento de venderlos. Para poder determinar cuál será el precio o los precios de nuestros productos podemos usar dos métodos: el método de costos, que consiste en sumar todos los costos del producto y luego añadirle el margen de ganancia que queremos ganar, por ejemplo, el 25%. Y el método de promedio de mercado, que consiste en determinar el precio de nuestro producto, basándonos en el promedio de los precios de los productos similares al nuestro que existan en el mercado. El precio ha sido tradicionalmente considerado como una variable de gran peso en las motivaciones y decisiones de compras de los productos. Pero no es el único factor determinante sino que existen otros factores como la moda, la calidad, la marca, el tamaño de la población, entre otros. Otra variable importante es el nivel de renta de los consumidores, ya que a más renta menos importancia tendrá el precio del producto. Por ejemplo, supongamos que una persona desea comprar un automóvil que cuesta $ 150.000. Si le agradara más otro de $ 170.000 podría fácilmente acceder al segundo ya que sus ingresos se lo permitirían. Pero supongamos que otra persona de clase media desea adquirir un automóvil de $ 20.000 de acuerdo a su nivel de renta, no podría acceder fácilmente a uno de $ 40.000, ya que los $ 20.000 de diferencia que igualmente se plantean en el primer caso no son comparables. Por lo tanto, puede observarse como en la decisión de compra de los artículos de consumo de precios muy bajos (en relación a la renta), el precio es un factor irrelevante, y en las decisiones sobre su compra predomina “el impulso y la oportunidad”. Por otro lado, en los productos de precio medio y alto (siempre en función a la renta de cada consumidor) las decisiones de compra son más “razonadas, reflexionadas e incluso aplazadas). PLAZA O PUNTO DE VENTA El punto de venta es el lugar donde los consumidores compran los productos que satisfacen sus necesidades. También puede definirse como la localización concreta donde los productos se encuentran a disposición de sus posibles consumidores. Los fabricantes deben ser los primeros interesados en que sus productos ocupen un lugar de honor en los puntos de venta. Esta preocupación obedece a que los fabricantes conocen muy bien que la mayoría de las decisiones de compra se efectúan en los mismos puntos de venta. ¿Por qué es importante el punto de venta? Porque en él los consumidores entran en contacto directo con los productos. Y la tendencia conductista de las investigaciones psicosociales mantiene la tesis de que lo que no se ve no se desea. Y de esta manera el punto de venta permite: 1. Mirar detenidamente los productos 2. Tocarlos 3. Escucharlos, olerlos, sentirlos, etc. Es decir permite contrastar los productos con los sentidos, verificando si satisfacen la idea o el conjunto de expectativas que se tenía sobre ellos; permite comparar varios productos de la misma gama y de distinta marca. En un pequeño porcentaje de ocasiones la gente acude a los puntos de venta sabiendo muy bien lo que quiere comprar y lo que se quiere gastar. Pero en un gran porcentaje de ocasiones la gente acude con un grado alto de inseguridad sobre la elección que va a realizar, y con un cierto temor a equivocarse. Aquí se destaca la habilidad del vendedor quién debe despejar las dudas y asesorar con profesionalidad al consumidor. Esto tiene su razón de ser en la naturaleza de los mercados de consumo actuales, que tienden a generar esta confusión por presentar los siguientes rasgos: 1- Varias marcas famosas de productos 2- Mínimas diferencias de cantidad, calidad y prestaciones 3- Excelentes apoyos publicitarios de marcas y productos 4- Pequeñas diferencias de precios. 13 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD La promoción es el conjunto de acciones que tiene como finalidad introducir un producto en el mercado o aumentar su participación en él. Generalmente los programas de promoción persiguen efectos a corto plazo y brindan al consumidor la posibilidad de contar con ventajas adicionales, ej. las tapas de botellas de gaseosas que permiten participar de certámenes. Las organizaciones recurren a ellas cada vez en mayor medida, por los grandes beneficios que otorga. Sin embargo, muchas veces un mercado recibe muchas propuestas de promoción para productos del mismo tipo, pudiendo llegar a producirse saturación o pérdida de prestigio para las empresas que no sean lo suficientemente creativas como para destacarse del resto. Acciones promocionales dirigidas a los minoristas 1- Entrega de muestras gratis de productos. Por ej. exhibidores de productos. 2- Bonificaciones, por ejemplo rebajas en los precios a partir de cierto importe en las facturas. 3- Regalos de objetos publicitarios, por ej. sombrillas, relojes, espejos, carteles, etc. 4- Demostraciones, por ejemplo filmaciones donde puede observarse la correcta utilización y aplicación práctica de algunos artículos. 5- Facilidades crediticias. 6- Buena asistencia técnica. 7- Publicidad en folletos y catálogos. 8- 0Sistemas de distribución exclusiva. Acciones promocionales dirigidas a los consumidores 1- Vales de descuento que suponen un ahorro por el valor asignado al vale, son utilizados en el momento de la compra, por ir ubicados los mismos en las etiquetas de los propios productos. 2- Regalos: puede ir físicamente junto al producto formando un mismo “lote” y tener o no alguna relación con el producto. Los regalos pueden obtenerse también por la acumulación de puntos. 3- Sorteos y concursos: modalidad muy común de promoción. Consiste en que la compra de determinados productos da opción a participar en sorteos de viajes, automóviles, etc. 4- Ofertas: modalidad muy valorada por los consumidores. Las ofertas pueden referirse simplemente al precio, en cuyo caso debe hacerse constar ostensiblemente en el producto, utilizando etiquetas llamativas. 5- Por otro lado puede referirse a la cantidad de productos. Este tipo de oferta incluye todas las promociones de los envases de unidades múltiples, así como los tamaños de dichos envases que pueden ser “gigantes, super, familiar, paquetes dobles, etc.” 6- Vinculadas al ocio: modalidad muy extendida en productos para público infantil, donde sobre todo alrededor de las “chucherías para niños” existe un auténtico mundo de pegatinas coleccionables que representan a héroes infantiles, personajes, etc. 7- Objetos publicitarios: los más comunes son calendarios, llaveros, metros de medir, abrecartas, encendedores, bolígrafos, etc. Principales objetivos de las acciones de promoción. 1- Liquidación de existencias o de excesos de stock 2- Obtención de una liquidez económica mediante la generación de recursos con un aumento inmediato de las ventas en un momento dado. 3- Respuestas a acciones emprendidas por la competencia, o al intento de introducción de un nuevo competidor en el mercado. 4- Motivación de los vendedores, ya que al aumentar las ventas aumenta su sueldo o comisión. 5- Introducción de un nuevo producto al mercado. 6- Creación de nuevos hábitos de consumo de un producto en determinados segmentos de la población. 7- Acciones dirigidas a resaltar las diferencias de un producto respecto a los mismos de la competencia. 8- Popularización de determinados usos, consumos y aplicaciones de productos. 14 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO La publicidad es la utilización de unos mensajes informativos a través de los medios de comunicación con el fin de infundir en las audiencias el deseo de poseer o utilizar determinados productos. Se trata por lo tanto de crear motivaciones de compra en la audiencia a través de la palabra escrita, la voz humana y la imagen, o de una combinación de ambas. Fundamentos y objetivos de la publicidad La publicidad se ha convertido en una actividad casi necesaria para poner en conocimiento de los consumidores la existencia de los productos, sus aplicaciones y su consumo. Hasta tal punto la publicidad ha pasado a formar parte de la actividad comercial que es raro encontrar hoy alguna empresa que no realice cualquier tipo de actividad publicitaria de sus productos. La sociedad de consumo actual se caracteriza por la existencia de un amplio mercado con muchos millones de consumidores potenciales al alcance de las empresas y estas, sobre todo las que producen artículos de consumo luchan mediante la publicidad para mantener su cuota de mercado. Otra aplicación es su utilización como poderoso instrumento para crear “imagen de marca” en la mente de los consumidores. Hasta tal punto se consiguen efectos con la publicidad que para muchos consumidores, la marca de un producto determinado se convierte y se utiliza como nombre genérico del producto, ejemplo Gillette, Maizena, Savora, etc. Reglas para la confección de mensajes publicitarios. Dichas reglas no son caprichosas, sino que responden a estudios de impacto sobre las motivaciones para despertar los deseos de compra de los consumidores, el recuerdo de las marcas, entre otras. Se recomienda para los mensajes publicitarios: 1. Que despierten el interés de la audiencia. 2. Que llamen la atención, que sean espectaculares. 3. Que contengan pocas ideas, los mensajes deben ser breves y claros. 4. Que inciten a la compra. 5. Suele dar mejores resultados apelar a los sentimientos en lugar de apelar a la razón 6. Emplear el sentido del humor suele ser favorable. 7. Conviene que personalidad los propia mensajes con el tengan fin de diferenciarlos y que se puedan recordar. Los medios y la publicidad Los medios son la vía por la que llegan los mensajes publicitarios a la audiencia. GRÁFICOS CLASIFICACIÓN DE MEDIOS AUDITIVOS AUDIOVISUALES Diario Revistas Carteles Afiches Mails Radio Propagadoras TV Internet Cine 15 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO Investigación de mercado: La encuesta Es un instrumento que permite obtener información en forma directa o indirecta proveniente de las fuentes que la generan. Pueden ser: Cerradas: cuando al encuestado se le da como única opción la posibilidad de elegir una entre varias alternativas. Ejemplo: Prefiere las aberturas de su casa: De madera De aluminio Abiertas: cuando al encuestado se le brinda la oportunidad de expresarse libremente en relación a la problemática puntual. Ejemplo: ¿De qué material prefiere que sean las aberturas de su casa? …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Mixtas: Combina las dos anteriores. Ejemplo Prefiere las aberturas de su casa: De madera De aluminio En caso de ser de madera, ¿de qué color las prefiere? ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… En caso de ser de aluminio, ¿de qué color las prefiere? ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………… Procedimiento para confeccionar una encuesta: 1. Definir el tipo de encuesta 2. Preparar el cuestionario 3. Designar a los encuestadores 4. Acordar un período de tiempo para realizarla, determinando: Recolección de datos: Fecha de inicio Recolección de datos: Fecha de finalización 5. Tabular los datos 6. Analizar los resultados Consejos básicos Colocar las preguntas en orden cronológico Hacer que la primera pregunta sea sencilla y fácil de responder Las preguntas deben ser cortas Las preguntas deben tratar de obtener datos relacionados con hechos más que con opiniones. Evitar las respuestas ambiguas Encuestar primero a un pequeño grupo de personas “grupo piloto” en calidad de prueba, antes de generalizarlo. Después de este paso, probablemente haya que cambiar algunas cosas. Hacer un trabajo puerta a puerta o persona a persona. Análisis y estudio de la información obtenida a. Tabulación de datos de encuestas y consultas b. Análisis de los datos tabulados Presentación y análisis de los resultados El estudio de mercado debe permitirnos delimitar los siguientes puntos: 16 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO a) Descripción del entorno del mercado Descripción espacial: es decir del espacio o lugar geográfico donde la empresa va a desarrollar sus actividades Descripción del entorno legal relacionado con el tipo de actividad que se va a desarrollar Descripción del entorno económico: es decir la influencia de la política económica en el mercado. Descripción de otros factores del entorno que pueden afectar el mercado del bien o servicio que se desea ofrecer (por ej. Ecológico, social, político, etc.) b) Análisis de los clientes potenciales y del mercado Los clientes son quienes van a comprar los productos o servicios que ofrecerá la microempresa. Pueden ser personas físicas o jurídicas, comerciantes, otras microempresas, el Estado, etc. Se debe comenzar por una descripción de los clientes potenciales, cuáles son las motivaciones que los pueden llevar a preferir el bien o servicio que se les va a ofrecer y cuáles son las características de su comportamiento en el mercado de productos similares o relacionados. Este apartado debe incluir una descripción de: a- El segmento de mercado en el que vamos a participar b- El tamaño del mercado Los consumidores o compradores son las personas que están dispuestas a adquirir los bienes o servicios que nuestra empresa comercializará en el mercado. Se dice que el consumidor es el último destinatario de los productos o servicios que comercializa una empresa. Para poder efectuar un correcto análisis de mercado la empresa debe poseer información relacionada con el comportamiento de los futuros compradores, especialmente los datos relacionados con el proceso de compra. Nos interesa saber: ¿Quiénes son nuestros clientes potenciales? ¿Qué es lo que realmente desean comprar? ¿Cómo lo desean comprar? ¿Por qué motivo lo desean comprar? ¿Cuánto desean comprar? Segmento de Mercado Existen un conjunto de elementos que actuando conjunta o separadamente ejercen influencia sobre los consumidores al momento de tomar la decisión de compra, por ej. Los deseos, los hábitos de consumo, la moda, las expectativas de los consumidores, etc. Y en consecuencia, condicionan el comportamiento del mismo en el mercado. Segmentar el mercado es la demarcación de la parte del mercado a la cual está destinada la oferta de los bienes o servicios que vendemos, es decir dividirlo en grupos de clientes con características y consumo comunes entre sí. Por ello, a la hora de crear una empresa es muy importante definir el mercado “meta” que va a poseer la empresa. Para poder efectuar esa definición es necesario efectuar una segmentación de mercado. La segmentación de mercado consiste en dividir el mercado de un bien o servicio en categorías o grupos más pequeños de clientes que tienen uno o más factores de demanda en común. Para lograr una buena segmentación del mercado debemos agrupar los clientes potenciales en función de alguna característica común de su demanda. Así por ej. Podemos agrupar a los demandantes reales y potenciales por edad, por nivel de ingreso, por sexo, etc. Existen varios factores de demanda comunes en el mercado. La aplicación de estos factores permite que existan distintos tipos de segmentación, siendo los más comunes: 17 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO Segmentación Geográfica: lugar de residencia, países, regiones, provincias, municipios, barrios, etc. Segmentación Demográfica: edad, sexo, tamaño de la familia, ocupación, religión, raza, etc. Segmentación socio-económica: nivel de ingresos, estudios, nivel cultural, actividad laboral, etc. Segmentación psicológica: personalidad, estilo de vida, etc. Si a su vez dentro de un segmento agrupamos a los clientes potenciales en función de alguna otra particularidad, estaremos ante un nicho de mercado. Para que la segmentación sea adecuada debe: Ser cuantificable, es decir que debe ser factible de medición y permitir obtener los datos que se requieran. Ser representativa, debe tener la dimensión necesaria para representar a un número representativo de consumidores. Ser de fácil acceso, los compradores potenciales que componen cada segmento deben ser fácilmente identificables. Tamaño del Mercado Indica cuál es la cantidad posible de compradores que va a tener nuestra microempresa. Un segmento de mayor tamaño, le ofrece mayores posibilidades de desarrollo a la empresa, pero también atrae mayor cantidad de competidores. Por otro lado, no se debe magnificar, más allá de la realidad, el tamaño del mercado, porque debemos recordar que el crecimiento de la empresa requiere mayor capacidad financiera para acompañar al mercado. Análisis de la Competencia Consiste en una investigación que nos indique quiénes son nuestros competidores, cuáles son sus precios de venta, qué publicidad realizan, qué canales de distribución utilizan o si realizan ventas directas, condiciones de pago, etc. En resumen se debe realizar una descripción de: 1. Principales empresas con las que vamos a competir 2. Localización 3. Productos y servicios que ofrecen 4. Precio de venta de la competencia 5. Acepta tarjetas de crédito y débito 6. Características de la mercadería 7. Tecnología 8. Marca 9. Embalaje 10. Principales clientes de los competidores 11. Atención al cliente 12. Cumplimiento de la entrega 13. Tipo de publicidad que realiza 14. Puntos fuertes y débiles de los competidores Para luego, establecer las diferencias entre nuestra empresa y los competidores. Aquellos factores en que nos encontremos mejor posicionados determinarán nuestra “ventaja competitiva”. 4. ANÁLISIS FINANCIERO: RECURSOS E INVERSIONES-FUENTES DE FINANCIAMIENTO ¿Cuánto dinero se necesita? Al dinero que se necesita para la puesta en marcha de un emprendimiento se la conoce como Inversión o Capital inicial. Todo negocio requiere en el arranque algún aporte, que puede hacerse en efectivo o en bienes como propiedades, maquinaria, equipamiento o trabajo. Ese capital inicial es el que pone a girar la rueda, hasta que la empresa comienza a ser 18 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO rentable y generar su propio impulso. Algunas empresas pueden prosperar durante años con ese primer aporte, y otras necesitan aportes posteriores para sobrevivir o crecer. Algunos de los componentes de la inversión inicial- y en algunos casos los más significativos- son exclusivos del tipo de negocio: importación de maquinaria para la producción, construcción de un edificio, compra de un campo, investigación y desarrollo, etc. Otros rubros, en cambio, son comunes a todo tipo de empresas, aún las más pequeñas. Insumos y mercaderías: Sin mercaderías en un comercio o materias primas y materiales en una fábrica, no hay negocio. Se requiere un Stock inicial que permite dar comienzo a la producción o a la venta. Habrá que hacer un cálculo de cuánto es lo mínimo necesario para cubrir un determinado período y abastecerse adecuadamente. Equipamiento e instalaciones: Aún el emprendedor que arranca desde su casa debe estar preparado, con PC, impresora, conexión a internet, material de oficina, escritorio o mesa de trabajo y otro equipamiento. Los comercios deben invertir en estanterías, vitrinas y exhibidores. Cajas registradoras, equipamiento de seguridad, cocina, decoración y otros suman la lista. Inscripciones y habilitaciones: Registros de macas, inscripción de la sociedad o del comerciante, permisos y licencias para operar, habilitaciones, suelen ser trámites no demasiados costosos, pero que suman en la lista de dinero inevitable. También deben considerarse los honorarios de contadores, abogados y escribanos. Recursos humanos: Empleados, contratistas o asesores, representan una inversión clave de muchos negocios. Es necesario tener en cuenta el costo de la búsqueda del personal y de su capacitación e incorporación a la empresa. Seguramente el personal comenzará a trabajar antes de que la empresa abra sus puertas, por lo cual esos primeros sueldos deben ser computados como parte del capital inicial. Imagen y marketing: Para empezar a vender habrá que atraer clientes. Desarrollar una imagen de negocios y armar una campaña de marketing que requerirá inversión. Las primeras erogaciones suelen incluir el diseño de un logo y sus aplicaciones (tarjetas de presentación, papelería comercial), folletos, catálogos, carpetas para la prensa, envíos postales, evento de lanzamiento o inauguración. Otros gastos: Servicios, asesoramiento, información, gastos de planificación, imprevistos. Siempre hay otros gastos que considerar. Para no tener que entrar en detalle, pueden estimarse como un porcentaje de los otros gastos, agregando por ejemplo un 10% más al monto total calculado. ¿En qué momento se necesita? Tomando como base el listado de ítems de la sección anterior, podrás determinar el monto de capital que necesitas para tener el negocio armado y listo para operar (el llamado “momento cero”). Tendrás que ver si hay que juntar todo el dinero de entrada (por ejemplo para comprar una propiedad) o si es posible ir aportando a lo largo de un periodo extendido (por ejemplo, se vas a construir o hacer una reforma durante varios meses). Sin embargo, la inversión inicial suele prolongarse en el tiempo más allá del momento cero. A partir de que el negocio comienza a operar, habrá gastos. ¡Lo que no es tan seguro es que haya ingresos! ¿Cómo hacer para pagar sueldos, luz, alquiler, teléfono, cuotas y demás mientras todavía no hay ventas suficientes para afrontarlos? El capital de trabajo hasta alcanzar el punto de equilibrio es un ítem más que deberás incluir en la inversión inicial. Aun el negocio arranca bien, llegar al momento en que los ingresos mensuales igualan los egresos mensuales (punto de equilibrio) puede demorar dos o tres meses o incluso dos o tres años, dependiendo del rubro y del tamaño de la apuesta. Hasta ese entonces, habrá que ir inyectando capital para cubrir los gastos de operación. Si te vas a dedicar exclusivamente al emprendimiento, considera cuánto dinero necesitas para solventar tus gastos personales y familiares durante los primeros tiempos hasta que de ganancia. Si no tienes ahorros, o alguien en la familia que te cubra, tendrás que retirar algún dinero mensual del 19 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO proyecto. Por lo tanto, no olvides incluir un sueldo (aunque sea de subsistencia) en el cálculo de la inversión inicial. La inversión inicial, entonces, estará compuesta por erogaciones por única vez (equipamiento, maquinaria, inscripciones, etc.) mas el financiamiento de los gastos operativos de esos primeros meses en los que todavía no hay ganancias. Para realizar una primera estimación, podes suponer que necesitaras fondos para cubrir los gastos de los tres primeros meses de operación. Estas proyecciones te darán el monto exacto a financiar por mes, de acuerdo a los gastos que no alcancen a ser cubiertos por ventas. Mientras tanto, para realizar una estimación gruesa podes suponer que necesitaras fondos para cubrir por lo menos los primeros tres meses de gastos de operación. FUENTES DE FINANCIAMIENTO Sabemos cuánto dinero y en qué momento se necesitará, pero ¿de dónde saldrá? Las opciones son varias, aunque no todas de fácil acceso. La falta de financiamiento es una de las primeras causas de fracaso de nuevos negocios. Sin dinero no hay empresa. Pero sin emprendedores, tampoco. Y un primer desafío a superar por un verdadero emprendedor es el dinero. El trabajo de buscar el dinero es tan importante como el de planificar tu negocio. Haciendo una búsqueda minuciosa de las posibilidades y presentando un proyecto sólido, es posible que lo obtengas de una o varias fuentes. La creatividad y la voluntad serán claves para dar con el modelo más adecuado para tu negocio. Capital Propio: Ahorros, acciones, indemnizaciones, premios, herencias, el producto de la venta de un auto o una casa, hipotecas…estos son algunos de los recursos que pueden estar a tu disposición para invertir en tu empresa. Siempre es una buena idea hacer un aporte personal al negocio. Incluso si el capital que tienes disponible no alcanza para financiar el total de la puesta en marcha, te resultará más fácil que terceros te presten dinero o se sumen al proyecto si primero demuestras tu nivel de compromiso arriesgando tu propio capital. Capital de terceros: Endeudarse. Puedes obtener un préstamo, bancario o de otra fuente, pero luego deberás repagar en cuotas con un recargo de intereses. Si bien en teoría cualquier empresa formalizada legalmente puede recibir un préstamo, en la práctica ninguna entidad financiera querrá tener como deudor a un empresario sin trayectoria para garantizar la devolución. Por lo tanto, hasta que tu empresa no haya pasado la prueba de fuego del arranque, no tendrás más opción que endeudarte a título personal (aún si el préstamo está a nombre de la empresa, seguramente será el garante). Asociarse. Puedes conseguir socios capitalistas que aporten el dinero a tu negocio, pero deberás vender una porción de tu empresa a cambio. Aquí no habrá cuotas que repagar, ni se devengarán intereses, pero tendrás que resignar parte del control y tomar decisiones conjuntamente con los socios, que compartirán la propiedad de la empresa. EL PRESUPUESTO PARA DETERMINAR ELCAPITAL INICIAL (en el caso de un emprendimiento comercial) Para determinar el capital inicial, se deberá indagar sobre los siguientes ítems, concurriendo a los proveedores de los mismos: 1.BIENES DE USO: determinar los bienes de uso que se necesitarán en la empresa y clasificarlos por cuentas: INMUEBLE: si el inmueble no es aportado por alguno de los propietarios, se deberá considerar la posibilidad de adquirir una unidad existente o construir un edificio propio, de lo contrario se deberá recurrir al alquiler. RODADOS: es conveniente que se adquiera o aporte un vehículo para reparto, para lo que deberán concurrir a una concesionaria a efectos de determinar su precio de costo. El vehículo puede ser usado o nuevo. INSTALACIONES: detallar estanterías y vidrieras para el negocio, aparatos de aire acondicionado y otras instalaciones que crean conveniente. MUEBLES Y UTILES: detallar escritorios, sillas, calculadoras, computadoras, ventiladores, estufas y demás muebles a usar. Como en los casos anteriores, conseguir precios de costo, si es posible en más de un proveedor para cotejar precios y acompañarlos con folletos. 20 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO 2. MERCADERIAS: confeccionar una lista de los artículos que se van a vender, clasificarlos por rubro, indicando cantidad a tener en existencia y precio de costo unitario y total. 3. GASTOS DE ORGANIZACIÓN: Son los gastos necesarios para la instalación del negocio que serán Activados y luego amortizados en varios ejercicios: Sellados de Contrato de locación Mes de depósito del alquiler Publicidad de lanzamiento del emprendimiento Pago de Honorarios a abogados y/o contadores para la organización de la empresa Publicidad en el Registro Público de Comercio Medidores de luz, agua, línea de teléfono Gastos de papelería, librería, limpieza, etc. Tasa Municipal PROYECCION DE INGRESOS Y EGRESOS. RENTABILIDAD PROBABLE. Anteriormente hemos analizado como fluye el dinero en un negocio, comenzando con el impulso inicial de la inversión de su propietario, socios o fundadores y generando los productos y servicios que se venden para generar nuevos ingresos, que se utilizan para cubrir costos, reinvertir en el negocio y finalmente, si esto funciona, generar una ganancia para el empresario. Uno de los aspectos más difíciles en el arranque de un nuevo negocio es la financiación, no solo de su puesta en marcha sino de los primeros tiempos, en los que si bien suelen generarse algunos ingresos, estos no alcanzan a cubrir el total de los egresos. Las variables que determinan la ganancia pueden resumirse en: Unidades vendidas Precio de venta Costos Para estimar cuando tu negocio comenzará a dar ganancias deberás confeccionar una estimación de cuanto se va a vender, y una estimación de cuanto se va a gastar. La unión entre el presupuesto de gastos y el presupuesto de ventas, resultará en un estado de resultados proyectado, que te permitirá ver cuál es la ganancia esperada, dada la información con que cuentas. Para que tus proyecciones sean útiles, es importante contar con buena información a la hora de armarlos. Si los números no dan como esperabas, este es el momento de buscar una solución. Puedes imaginar nuevas formas de aumentar las cantidades vendidas, revisar el precio de venta o ver como ajustar tus costos. Pero hay que tener en cuenta que un cambio en una variable puede modificar a otra en forma negativa. Por ejemplo, un aumento en el precio de venta puede implicar que menos clientes se acerquen al negocio y por lo tanto una disminución en el volumen de ventas, que el cambio de precios no alcance a compensar. Las planillas de cálculo realizadas en Excel pueden ser una ayuda valiosa, ya que permite visualizar toda la información e incluso armas escenarios que contemplen lo que puede pasar con los gastos y las ventas estimadas. Un escenario optimista puede mostrar que pasará si los gastos se mantienen dentro de lo previsto y las ventas crecen rápidamente; un escenario pesimista, en cambio, debe contemplar que los gastos exceden lo previsto (por cambios en los precios o por una mala administración, etc.) y los clientes exigen precios más bajos, con un escenario moderado se puede estimar una situación intermedia. Si el escenario es pesimista, se debe estimar lo peor que puede pasar, con lo que obtendrás información muy importante: cuánto es el máximo de dinero que puedes perder. 21 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO UNIDAD Nº 2: DISEÑO ORGANIZACIONAL PUESTA EN MARCHA DE LA EMPRESA 1) 2) 3) 4) 5) Elección del nombre de la organización Elegir la ubicación física donde les gustaría instalar el local comercial Completar CONTRATO DE LOCACIÓN Presentar el Contrato de Locación para su sellado (1 %) Realizar Inscripciones Impositivas presentando la documentación obligatoria: a) A.F.I.P. – D.G.I. Empresas Unipersonales: Form. 460/F F 183/F Monotributo Requisitos: Fotocopia D.N.I. y Formulario. b) Municipalidad: Formulario M1 Requisitos: Formulario M1 Fotocopia D.N.I. Si el local es propio, fotocopia del último cedulón pago de la Tasa a la Propiedad. Si el local es alquilado. fotocopia del Contrato de Locación. Si el local es prestado, autorización policial Fotocopia Inscripción D.G.I. Pagar $ .- (Responsables Monotributo) c) D.G.R.: Formulario F 300 para la empresa Requisitos: Habilitación Municipal Inscripción en D.G.I. Fotocopia D.N.I. Titular y Cónyuge 6) Preparar los Libros de Contaibilidad (obligatorios y auxiliares) LIBROS OBLIGATORIOS (Código de Comercio) Libro Diario Inventarios y Balances AUXILIARES: Mayor Auxiliar de Banco Fichas de Deudores y Proveedores Libro Mayor Fichas de Stock Planilla de Caja 7) Solicitar la Rubricación de los Libros Contables 8) Completar la SOLICITUD DE APERTURA DE CUENTA CORRIENTE (utilizar modelo adjunto) 9) Confeccionar Solicitud de Impresión de los Formularios. 22 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO 10) Preparar la documentación a utilizar: Facturas C, Orden de Compra y Recibos. Pegar el membrete y los números de inscripción impositiva con los datos siguientes: CUIT Ingresos Brutos Legajo Municipal Inicio de Actividad ELECTRO RÍO De Martín López Libertad 350 – Río Tercero – Córdoba IVA RESPONSABLE MONOTRIBUTO 11) Preparar el Plan y Manual de Cuentas de la Empresa 12) Diseñar el Logotipo de la empresa. 13) Presupuestar y planificar la Campaña Publicitaria (radial, gráfica, televisiva, folletos, promociones, etc.) UNIDAD Nº 3: GESTIÓN ORGANIZACIONAL 1) Confeccionar pedidos de cotización para confirmar Precio de Costo. Pedido de las mercaderías para vender al Proveedor elegido. 2) Realizar las compras de los bienes de uso 3) Elaborar Listas de Precios de Venta. 4) Realizar las operaciones comerciales de la Empresa. 5) Registraciones Contables en Libros principales y auxiliares. 6) Balance de Sumas y Saldos. LISTA DE PRECIOS DE VENTA ARTÍCULO DESCRIPCIÓN PRECIO DE VENTA 23 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO ACTIVIDADES: TEMA: GESTIÓN DE PRODUCCIÓN La fábrica de sweters de la ciudad de Córdoba trabaja 50% por encargo (con Viajantes que visitan a sus clientes) y el otro 50% por lote para reposiciones, posibles clientes nuevos, etc. Durante el mes de enero realiza el diseño del muestrario para que sus viajantes recorran a los clientes y tomen los Pedidos. En todo el proceso productivo, la empresa tiene que tomar decisiones de logística. En el presente año se le presentaron 2 alternativas: a) Importar los hilados con que producirán los sweters. b) Utilizar materiales nacionales Las ventajas y desventajas de ambas opciones que debieron analizar fueron: a) MATERIALES IMPORTADOS b) MATERIALES NACIONALES - Mejor calidad - Calidad inferior, pero mayor surtido de colores (COMPRE NACIONAL) - $ 80.- el kg. De hilado promedio + - $ 95.- el kg. de hilado promedio puesto en la Impuestos 10% + Flete 5% fábrica -Entrega 15 días desde fecha de pedido - Entrega 7 días desde fecha de pedido - Pago: 50% anticipado, resto contra - Pago: 30 días. Por pago contado 10% de entrega de la mercadería descuento. POSIBLES RIESGOS POSIBLES RIESGOS - Problemas en el transporte (barcos) - Faltante de materiales (por experiencia años anteriores) - Problemas en la aduana - Problemas de traslado dentro del país - La inferior calidad puede ocasionar fallas en (camiones) las prendas 1º) La empresa debe decidir a quién comprará los materiales y con qué frecuencia realizará los pedidos ya que comprar todo junto para la temporada es imposible dado que la inversión inicial es muy alta. 2º) Debe calcular la cantidad a producir, siendo que se recibieron pedidos por 12.000 prendas cuya entrega debe ser: 20% en marzo 30% en abril 50% en mayo 3º) Para la puesta en marcha de la producción se deberá decidir si: PERSONAL VENTAJAS DESVENTAJAS a) Contratamos personal b) Contratamos tejedoras externas para el tejido de las partes de las prendas - mayor control - menor costo - mayor costo - menor control 24 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO 4º) Una vez decidido el aspecto anterior, se debe organizar dentro de la empresa la recepción de los materiales, la ubicación del personal en las diferentes etapas de la producción con sus maquinarias y elementos respectivos, el empaquetado y despacho de la producción. Tener en cuenta los siguientes pasos: - Recepción de hilados (almacén de materias primas) - Tejido - Armado y cosido de las prendas - Ojales, botones y etiquetas - Planchado - Embolsado - Depósito de productos terminados - Despacho de la mercadería DIAGRAMAR ESTOS ASPECTOS DENTRO DE LA FÁBRICA: DEPÓSITO DE ……………………….. BAÑO BAÑO COCINA DEPÓSITO DE …………… RECEPCIÓNDSPCAHO 5º) El área de comercialización debe decidir la forma de distribuir sus productos en el interior de la provincia, MEDIO DE TRANSPORTE VENTAJAS DESVENTAJAS Por camiones contratados Frecuencia 3 veces por Mayor costo para el cliente semana Puede haber paro de transporte Distribución con los vehículos Menor costo para el Entrega más lenta por escasez propios cliente. Entrega segura de vehículos Por ómnibus de larga Frecuencia diaria No entregan a domicilio distancia (servicios comunes) Puede haber paros de transporte. No tienen mucha capacidad de carga, por lo que los bultos pueden quedar pendientes de un día para otro 25 IPEM Nº 394 - CICLO ORIENTADO ECONOMÍA Y ADMINISTRACIÓN Asignatura: ADMINISTRACIÓN DE LA PRODUCCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN- CUARTO AÑO 6º) Diseñar 1 modelo de sweter o campera y calcular el costo del mismo según los siguientes datos para los meses de Marzo, Abril y Mayo: Materiales Sweter: 450 grs. de hilado Botones según diseño Etiqueta (1) Hilo para coser: 10 metros Mano de Obra Sweter: opción a) personal propio: tejido: 2 horas por prenda Cosido, armado, pegar botones y/o cierre, etiqueta, planchado y embolsado: 2 horas por prenda opción b) personal contratado para el tejido $ 60.- por prenda - personal contratado para armado, pegado de botones, etiqueta, planchado y Embolsado $ 60.- por prenda Materiales camperas: 600 grs. de hilado Botones según diseño Cierres según diseño Etiqueta (1) Hilo para coser: 15 metros Mano de Obra camperas: opción a) personal propio: tejido: 2,5 horas por prenda Cosido, armado, pegar botones y/o cierre, etiqueta, planchado y embolsado: 3 horas por prenda opción b) personal contratado para el tejido $ 70.- por prenda - personal contratado para armado, pegado de botones, etiqueta, planchado y Embolsado $ 70.- por prenda COSTOS: - Mano de obra propia: $ 36.- la hora Botones $ 12.- la docena Cierres $ 2,50 c/u Hilo $ 10.- la bovina de 50 metros Etiquetas $ 1.- por prenda Bolsas para las prendas $ 1,50 c/u Gastos indirectos (alquiler, luz, agua, teléfono, artículos de librería, artículos de limpieza, impuestos, mantenimiento de los vehículos, etc.) $ 15.000.- mensuales, que deben ser prorrateados entre los artículos producidos. ACTIVIDADES DE LOS GRUPOS: tomar decisiones en cada uno de los puntos planteados y calcular el costo unitario de producción de las prendas diseñadas. Justificar las decisiones que tomen. 26
