Marketing Empresarial: Casos Prácticos y Ejercicios

MARKETING EMPRESARIAL
1. En los últimos tres meses la organización ha absorbido a dos
organizaciones más, lo que ha supuesto cambios en su
departamento, no todos bien aceptados. Sus compañeros le plantean
la posibilidad de ignorar las indicaciones del equipo ejecutivo y
continuar usando en día a día los procedimientos antiguos.
a) Analizo con mis compañeros ambos procedimientos, señalando
ventajas e inconvenientes que encuentro en cada uno. Planteo emplear
el nuevo, y al tiempo, realizar una propuesta a la dirección con cambio
en el mismo para que se tengan en consideración.
b) Invito también a los compañeros que anteriormente trabajaban en las
otras organizaciones absorbidas para que nos ayuden a entender que
objetivo final se persigue con algunos de los procedimientos.
c) Confirmo con el resto de los departamentos en que grado puede afectar
nuestra decisión de emplear uno u otro procedimiento y, teniendo en
cuenta la globalidad de la organización tomo una postura.
2. Aunque reconocer el desempeño exitoso siempre ha sido un
elemento importante en su organización, recursos humanos ha
detectado que la forma en que se lleva a cabo es muy diferente en
cada área. Han decidido definir un sistema común y para ello ha
solicitado la colaboración de todas las áreas.
a) Contacto con recursos humanos y me ofrezco a colaborar en todo lo que
sea necesario, quedando a su disposición.
b) Antes de hablar con recursos humanos, compruebo con los miembros
de mi equipo como sienten que son evaluado, que creen que se podía
mejorar, y su percepción sobre lo que ocurre en otras áreas. Después
solicito una reunión para tramitar toda la información.
c) Comento con el resto del responsable de área la mejora que supondrá
disponer de un único sistema de evaluación, y propongo realzar una
campaña de difusión en toda la empresa con el lema ¿sabe lo que
esperamos de ti?
d) Redacto un informe detallando que se hace en mi área, qué criterios
seguimos y como actuamos usualmente.
3. Usted trabaja en una pequeña organización, que ha contactado a una
empresa marketing muy reconocida. Últimamente, tiene la sensación
de que no consideran su organización al mismo nivel que otros
clientes de mayor tamaño, retrasando las entregas y reciclando
ideas.
a) Me reúno con la empresa de marketing y le comento mi percepción,
detallando la importancia que para mí organización tiene esta línea de
actuación y remarcando porque fueron elegidos.
b) Solicito una revisión completa de lo realizado hasta el momento,
definiendo una nueva agenda y clarificando los objetivos.
c) Llamo a mis contactos personales en organizaciones similares a la mía
para indagar con qué empresa trabajan y sus opiniones respecto a esas
empresas.
d) Intento llega a un compromiso más allá de campañas concretas,
facilitando nuevos contactos y planes y vinculando el presupuesto al
éxito conseguido.
5. En una organización existen una serie de registros que, siguiendo al
pie de la letra las instrucciones recibidas, deben cumplirse a diario.
Uno de sus compañeros lo cumple siempre, mientras que el resto lo
dejan pendiente, aunque se regularizan al final de la semana. Le han
comentado que regularice esta situación.
a) Pregunto a la persona que debe cumplir con los registros que beneficios
supone para él y transmito esta información al resto del equipo.
b) Todos los días antes finalizar la jornada recuerdo a todo el mundo que
deben completar los registros.
c) Defino un sistema de premios para aquellos que no se atrasen en la
entrega de los registros.
d) Compruebo en que impacta realmente al resto de la organización el
momento en que los registros completados.
6. Es usted gerente de una cadena de supermercados, últimamente,
las ventas, sin ser malas, no van tan bien como deberían, aunque
sus tiendas están bien ubicadas. El comité de dirección cree que
nuestro modelo esta algo anticuado y que habría que hacer algo
para atraer clientes.
a) El supermercado es un modelo consolidado, en el que los experimentos
son peligrosos. Hablo con marketing para mejorar nuestra imagen de
marca, renuevo todas las tiendas, y les doy unas implantaciones y una
animación más modernas y fresca.
b) Analizo todas las innovaciones que ha podido introducir la competencia
y que nos pueden estar restando clientes, veo cuales son las que
podemos implantar de forma más efectiva y las pongo en marcha.
c) Me centro en nuestro surtido, viendo la posibilidad de pasar de
generalista a convertirnos en especialista en ciertos productos, lo que
nos puede dar mayor competitividad.
d) El supermercado es un concepto con 100 años de antigüedad que ha
cambiado muy poco. Trato de convencer al comité de que es la
oportunidad de arriesgar e intentar crear un nuevo tipo de espacio nunca
visto.
8. Su institución pertenece a un grupo de alimentación con divisiones
variada (recolección agrícola, explotación ganadera, procesamiento
de carnes. Como parte de su política de desarrollo y para tener una
visión global de la organización, los empleados trabajan nueve
meses en una de las divisiones y tres meses en otra del grupo, que
cambia anualmente.
a) Intento aportar en todas ellas algún elemento que nos ayude a mantener
una forma de trabajo común salvando las características propias.
b) Dedico unos días a pensar como funcionaríamos bajo una única
metodología, qué habría que cambiar.
c) Tomo mi estancia en cada división del grupo como una forma de
aprender sobre la organización global y las relaciones
interperempresariales.
d) Cada vez que vuelvo a mi división intento integrar algún elemento de lo
que he aprendido en las otras.
9. Ocupa usted un puesto directivo en una compañía discográfica de
tamaño medio. Uno de los principales problemas que tienen es la
piratería, de sus productos, a través de las ventas de grabaciones
ilegales en la calle y las descargas de internet.
a) Busco alianza con otras empresas del sector, de forma que podamos
mejorar nuestras acciones antipiratería (publicidad, sistema anticopia) y
reducir las pérdidas
b) . Contacto con empresa y asociaciones del sector, para analizar que
alternativas legales o que iniciativa antes las instituciones podemos
poner en marcha, ya que como grupo tendremos más fuerzas.
c) Trato de mejorar nuestro sistema de venta online para ser mas
competitivo y accesible al cliente.
d) La industria del disco como la conocíamos ha llegado a su fin, por lo que
propongo invertir en estudiar las posibilidades de diversificación hacia
otras áreas que pueda tener nuestra empresa.
10.
Le han encomendado que se haga cargo de una formación
de (2 días) sobre una herramienta técnica de la que usted es experto
para un grupo de usuario con funciones de menor nivel que las
suyas. Durante el curso son recurrentes las quejas a las
herramientas. Consideran que no le es del todo útil y que no es la
mas adecuada. En parte puede ser cierto, pero en su gran mayoría
son quejas debido a la resistencia al cambio.
a) Al finalizar el curso me reúno con formación y con la dirección técnica
sugiriendo dos tipos de cambios: adecuación de la herramienta a las
necesidades reales y añadirle a la formación elementos de gestión del
cambio.
b) Hablo con formación quien me ha encomendado el curso, para que
realicen cambios en los cursos siguientes y se trabaje la gestión del
cambio.
c) Al finalizar el curso me reúno con el supervisor de los participantes, le
explico la situación y le sugiero una serie de acciones que pueden poner
en marcha para que la aplicación de la herramienta sea un éxito.
d) Asumo la parte en la que llevan razón, pero busco argumentos y empleo
técnicas pedagógicas para gestionar el cambio de manera eficaz y
acompañarlo en el proceso.
13. Usted ha observado en uno de sus colaboradores un gran talento y
potencial de desarrollo. No obstante, muestra poca motivación por
avanzar en su carrera. Su trabajo es satisfactorio, pero sabe que puede
dar más. Sabe que él está cómodo con su situación actual, que le permite
tener tiempo libre y no le demanda grandes responsabilidades.
a) Trato de apelar a su orgullo profesional y a lo poco que esta utilizando el
talento, transmitiéndole mi confianza en él.
b) Asumiendo su decisión actual, simplemente les traslado algunas
preguntas sobre cómo podría ser su futuro y que las reflexiones por un
tiempo antes de reunirme de nuevo con él.
c) Recopilo argumentos para hacerle ver todos los posibles beneficios a
medio y largo plazo, que tendría el tener una actitud diferente. También
recopilo ejemplos de otros compañeros que están creciendo
profesionalmente.
d) Trato de otras personas de su entorno, compañero, supervisores
transmitan también confianza al colaborador y le animen a superar retos.
16. Se le presenta la oportunidad de una entrevista de trabajo. La
posición es muy interesante, y usted sabe que hay otros candidatos bien
cualificado optando a ella.
a) trato de llevar la conversación hacia los aspectos del trabajo y mi CV
que mejor domino y con lo que me siento más cómodo.
b) Procuro ser lo mas concreto posible, aportando datos y ejemplos de
experiencias anteriores que puedan convencer al entrevistador de que
yo soy el más idóneo para el puesto.
c) Tomo, sutilmente, la iniciativa en la entrevista, haciendo preguntas que
me permitan obtener información útil para poder argumentar
posteriormente.
d) Trato de quedar en la memoria del entrevistador, buscando algún
argumento original y destacado que me diferencie de los demás.
22. Trabaja en el departamento de recursos humanos, y una de sus
actividades diarias es entregar el reporte ausentismo (número de
personas que falta al trabajo). Ahora, su supervisor quiere que se le
entregue un informe de las causas de ausentismo, lo que implica
investigar y una mayor inversión del tiempo.
a) Rehago mi planificación diaria, dejando un espacio para incluir la nueva
tarea de investigación. Asimismo, redistribuyo otras tareas entre mis
compañeros para así obtener el tiempo necesario.
b) Analizo distintas alternativas de reportes, intentando encontrar aquel
formato que me dé la mayor información en el menor tiempo y se lo
presento a mi supervisor.
c) Trato de transmitir a toda la organización la importancia del tema y de
involucrar a las personas claves de cada departamento, de forma que
ellos generen la información y yo la centralice.
d) Analizo con los departamentos involucrados cual será la mejor forma de
abordar la tarea y la integramos en la planificación de actividades
diarias, convirtiéndolo en un objetivo común.
23. Durante el inicio del año, en conjunto con su equipo se establecieron
objetivos estratégicos, retadores y con indicadores claros. Estamos a
mitad de año y sabe que algunos de sus colaboradores están teniendo
problemas para alcanzarlos.
a) Me reúno con mi equipo y establezco un nuevo plan de acción
introduciendo las modificaciones oportunas y reasignando tarea, de
modo que se puedan cumplir los objetivos.
b) Me reúno con mi equipo y trato de transmitirle la importancia del
cumplimiento de los objetivos, y les solicito ideas y alternativas que
podamos poner en marcha para llegar a lo marcado.
c) Me reúno con mi equipo y le trasmito la necesidad de conseguir los
objetivos al precio que sea, aunque ellos impliquen una redefinición
completa del trabajo del departamento y una gran cantidad de horas
extras.
d) Reviso con mi equipo los objetivos establecidos, recalcando la
importancia de su consecución para la compañía y definimos cuales son
los más críticos para enfocarnos a tope en ellos.
24. Usted acaba de incorporar a una nueva organización. Enseguida se
da cuenta de que hay muy poca colaboración entre su departamento y
otro con el que se comparte un gran volumen de trabajo. Los miembros
de su departamento le explican que son los otros quienes nunca
colaboran.
a) Busco punto en común con el otro departamento y hago ver las ventajas
que puede tener para ambos trabajar en la misma línea.
b) Considero que el equipo lo formamos todos los miembros de la
organización por lo que fomento la unión a partir de la idea de que, si les
va bien a unos, nos va bien a todos.
c) Hago mi trabajo y colaboro en lo que puedo con el otro departamento,
animando a otros compañeros hacer los mismo.
d) Me integro en mi nuevo equipo y colaboro con ellos, procurando no
generar conflictos con el otro departamento.
26. EL responsable de otro de departamento le ha pedido un documento
que usted ha creado y en el que ha invertido mucho tiempo y esfuerzo. El
intercambio de información entre departamento no es muy común en su
organización.
a) Envió el documento solicitado, aclarando las dudas que pueda
platearme sobre algún aspecto.
b) Envió el documento y le pido que, a su vez, lo transmita a otras
personas a quienes pueda resultarle de utilidad.
c) Envió el documento y diseño un sistema para facilitar el intercambio de
información entre departamento.
d) Envió el documento con copia a mi supervisor para que este informado.
27. Le han invitado a formar parte del comité que diseñara el plan de
igualdad de su organización. Usted no tiene ningún conocimiento en este
campo, pero, al igual que el resto de los miembros del comité, ha sido
seleccionado para que el grupo sea lo más heterogéneo posible.
a) Me entusiasmo ante la idea de trabajar con persona que tienen un perfil
profesional muy diferente al mío.
b) Colaboro en lo que puedo con el resto del grupo para conseguir el
objetivo.
c) Promuevo el intercambio de conocimientos entre los miembros del
comité, así como la participación del resto de la organización para que
todos estén representado en el plan igualdad.
d) Detecto las diferentes aportaciones que puede hacer cada miembro del
grupo y animo a aprovecharlas para optimizar el resultado.