Teoría de la Motivación (Juan Pérez López) Básicamente se trata de la interacción de dos agentes, el activo y el reactivo; y que estos pueden aprender como consecuencia de las experiencias que vayan teniendo al interaccionar. Además de que la relación de ambos agentes cambia como consecuencia de las experiencias que van a tener ala realizar dicha interacción. Llamaremos aprendizaje a cualquier tipo de cambio que ocurra en el interior de las personas que han realizado la interacción, como consecuencia de la experiencia que han tenido al ponerla en práctica, siempre que dicho cambio sea significativo para la explicación de las futuras interacciones. A partir de esta definición, Pérez López distingue tres tipos de agentes, que denominará: 1. Sistema estable: el agente no puede cambiar sus reglas de decisión. No aprende. 2. Sistema ultra estable: el agente puede aprender con la experiencia y, por tanto, modifica sus reglas de decisión. Este aprendizaje es siempre positivo. A mayor experiencia, mejor decisión. 3. Sistema libremente adaptable: el agente puede aprender con la experiencia, pero el aprendizaje no es necesariamente positivo. El agente tiene la posibilidad de aprender negativamente. Interacciones En una interacción entre sistemas (agente activo y reactivo) que aprenden, Pérez López encontró tres tipos de resultados: Resultados extrínsecos: la propia interacción. Resultados internos: aprendizaje (cambio de la regla de decisión) del agente activo, ocurrido al realizar la interacción. Resultados externos: aprendizaje del agente reactivo. Un agente activo realiza planes de acción para resolver sus problemas, es decir, para lograr satisfacciones. A la satisfacción lograda por la ejecución de un plan de acción la llamaremos eficacia de ese plan de acción. Es decir, el grado de eficacia de un plan de acción no es más que el grado de satisfacción logrado por la persona al realizarlo y, en consecuencia, expresa el valor de los resultados extrínsecos producidos por el plan para el agente activo. El logro de cualquiera de aquellos tres tipos de resultados, o de todos ellos simultáneamente, puede llegar a ser motivo de las decisiones de una persona. Juan Pérez López invitaba a analizar cualquier decisión empresarial que afectara a otras personas con las preguntas: ¿Qué resultados voy a obtener? ¿Qué voy a aprender yo, tanto operativa como evaluativamente? ¿Qué va a aprender la otra persona, en las mismas dimensiones?. "Al profundizar en el estudio de la acción, se llega a concluir que sus resultados no son únicamente externos, sino que repercuten en el sujeto agente, aumentando o disminuyendo la riqueza que éste posee en el momento de llevarla a cabo. El resultado interior de la acción es más importante que sus consecuencias externas puesto que modifica la capacidad del sujeto en orden a la ejecución de acciones ulteriores. Ese peculiar feedback está completamente ausente en la interpretación mecanicista de la acción. Pérez López no elabora propiamente una teoría de la acción aislada, o de un único sujeto, sino de lo que llamaré una teoría de la acción recíproca, es decir, de las repercusiones que las acciones de un hombre producen en las acciones de otro. Motivaciones y Motivos Juan Pérez López parte de que los agentes tienen un impulso, que llama motivación potencial, hacia el logro de satisfacciones superiores. Esta motivación potencial se transforma en motivación actual hacia una decisión concreta, a través de dos mecanismos: Motivación espontánea: anticipación, a través de la memoria, de la satisfacción que producirá la percepción de la interacción. Motivación racional: "reconocimiento abstracto de la conveniencia de ejecutar o no una acción en función de la evaluación abstracta y «a priori» de sus consecuencias". Para controlar el impulso de la motivación espontánea y llevar a la práctica lo aconsejado por la motivación racional, hace falta una realidad que es denominada desarrollo de la virtud (La virtud consiste en hacer cosas por las que uno siente una obligación, apetezcan o no; y se adquiere por la práctica). Tenemos, por lo tanto, tres tipos de motivos para la acción personal: Motivos extrínsecos: aspectos de la realidad que determinan el logro de satisfacciones que se producen por las interacciones. Motivos intrínsecos: aspectos de la realidad que determinan el logro de aprendizajes del propio decisor. Motivos trascendentes: aspectos de la realidad que determinan el logro de aprendizajes de las otras personas con las que se interacciona. Es evidente que el logro del propio aprendizaje es un poderoso motivo impulsor de las acciones humanas. En las empresas, es ampliamente reconocida la importancia práctica de la existencia de un cierto grado de motivos trascendentes en todos aquellos que toman decisiones. Si tomamos, por ejemplo, el caso de un buen vendedor, encontraremos que, al realizar una venta cualquiera, estará, por supuesto, buscando ganar algún dinero y, probablemente, afinando sus dotes profesionales. Pero, si es un buen vendedor, también pensará en el servicio al cliente, en que está ayudando a resolver un problema que ese cliente tiene. Conflictos motivacionales y su relación con el aprendizaje A la hora de tomar una decisión, el ser humano se encuentra muchas veces con lo que se denomina un conflicto motivacional, es decir, hay acciones que le resultan más atractivas desde un punto de vista y otras desde otro punto de vista. De estos conflictos los más importantes son los llamados conflictos intermotivacionales. En este tipo de conflictos ocurre que una acción es muy atractiva, la resolución de los conflictos intermotivacionales es la que va configurando la calidad motivacional de una persona. Es decir, si una persona no valora en sus decisiones los motivos trascendentes, cada vez le irá siendo más difícil tenerlos en cuenta. Dicho de otro modo: su impulso espontáneo cada vez será menos sensible a este tipo de motivos. Conclusión Empecemos por una obviedad: para hacer algo “difícil” se precisa “tener motivos fuertes”. Si no se tienen, no se hace. Motivos fuertes de cualquier tipo: el reto de una cosa difícil, el ansia de ayudar a alguien o el mero motivo económico. La importancia que Juan Antonio Pérez López le daba a la motivación procedía de este hecho elemental. Además vemos que la acción de una persona, cuando le sirve para interaccionar con otra u otras personas, tiene distintos tipos de resultados o consecuencias. Todos y cada uno de esos resultados puede constituir una poderosa fuente de motivación, es decir, pueden ser directamente buscados por la persona que actúa y ser, en consecuencia, motivos para que realice la acción.
