Los vendedores, sobre todo los externos, necesitan una gran

CLASES DE MOTIVACION GENERAL A LA FUERZA DE VENTAS
Los vendedores, sobre todo los externos, necesitan una gran
motivación. Piense en la explicación anterior sobre la
naturaleza del trabajo de ventas: las presiones causadas por
el conflicto y ambigüedad de roles, por ejemplo. También
considere en qué este trabajo se distingue de los otros. Los
vendedores trabajan generalmente por su cuenta, sin
supervisión ni orientación de los gerentes. Los vendedores
externos rara vez cuentan con el apoyo y la comodidad del
ambiente de oficina y del hogar. En consecuencia, los
gerentes tienen el reto de motivar a los vendedores. Un
aspecto clave consiste en averiguar lo que los motiva: ¿es la
necesidad de estatus, el control, el logro o alguna otra cosa?
Otro es diseñar un programa motivacional que en lo posible
llegue a cada uno de ellos. Los ejecutivos de ventas disponen
de una gran variedad de herramientas motivacionales. Los
incentivos económicos (planes de compensación, cuentas de
gastos, prestaciones) suelen ser muy buenos motivadores.
Pero no siempre. Los premios de otra índole: enriquecimiento
del trabajo, elogio por parte de los gerentes, reconocimientos
y premios al mérito (prendedores, trofeos, certificados),
pueden ser el medio de estimular a algunos. Otros medios de
uso frecuente son las reuniones y concursos de ventas.
COMPENSACIÓN
DE
LA
FUERZA
DE
VENTAS
Los premios financieros continúan siendo sin duda la
herramienta con que más a menudo se motiva a los
vendedores. En consecuencia, el diseño y la administración
de un plan adecuado de compensación forma parte
importante de las obligaciones de un director de ventas. Los
premios financieros pueden ser pagos directos en efectivo
(sueldo, comisiones) o una compensación indirecta
(vacaciones pagadas, pensiones, planes de seguro). El
establecimiento de un sistema de compensación requiere
tomar decisiones concernientes al nivel de remuneración y
también al método con que se calculará. El nivel se refiere al
ingreso total que el vendedor gana durante cierto periodo. En
él influye el tipo de persona requerida y el sueldo competitivo
que se paga a puestos semejantes. El método es el sistema o
plan mediante los cuales se llegará al nivel deseado.
Los tres métodos de mayor uso en la compensación son:
1)
2)
3)
Sueldo
Compensación
Un
plan
que
simple
(comisión)
combina
los
(fijo),
simple
dos.
1. El sueldo es un pago fijo por un periodo en que el
vendedor trabaja. El plan de sueldo solamente (llamado
sueldo simple) da seguridad y estabilidad de ingresos. Es un
plan que permite a los gerentes controlar las actividades de
los representantes y éstos tienden a anteponer los intereses
del cliente a cualquier otra consideración. La principal
desventaja de este método estriba en que no ofrece un
incentivo adecuado para incrementar el volumen de ventas.
Por lo demás, se trata de un costo fijo, sin relación con el
volumen de ventas ni con el margen bruto de utilidad.
2. Una comisión es un pago de un % por determinada unidad
de logro. El plan de comisión simple (comisión solamente)
suele tener las ventajas y las limitaciones contrarias del
sueldo simple. Ofrece un fuerte incentivo a los vendedores y
es una variable que guarda relación directa con el volumen de
ventas o con el margen bruto de utilidad. Por otra parte,
resulta difícil controlar a este tipo de vendedores y no es nada
fácil lograr que realicen trabajos por lo que no se les paga
una
comisión.
3. El plan ideal de compensación por combinación reúne los
aspectos más positivos del sueldo y de la comisión simple,
con el mínimo de sus aspectos negativos. Para alcanzar este
ideal, hay que adaptarlo a cada empresa, producto, mercado
y tipo de venta. En el momento actual lo utilizan unas tres
cuartas partes de las compañías en genera
A la mayoría de las personas que tienen a su cargo la
conducción de un equipo de ventas y la responsabilidad de
generar resultados, les preocupa en gran medida mantener
un nivel óptimo de motivación de los vendedores.
Pero... ¿cómo alcanzar y sostener un alto de grado de
motivación
en
la
fuerza
de
ventas?
A simple vista es fácil reconocer cuando un vendedor se
encuentra motivado: su actitud en el trabajo, la proactividad,
la calidad de su tarea y su responsabilidad, marcan claras
señales de estar a gusto con lo que hace.
Pero lo motivación no es algo genético, no es como el color
de ojos o la tonalidad del cabello... uno puede ser una
persona muy motivada en su vida personal y muy poco
motivada
en
su
trabajo.
La motivación es una actitud que resulta de un proceso
interno. Por este motivo no existe la receta mágica que nos
asegure la motivación eterna de las personas.
La complejidad del tema se refleja en el nivel teórico: ninguna
teoría de la motivación ha sido universalmente aceptada, ya
que los impulsos o motivos que mueven a la gente a trabajar
varían en intensidad, no solo de un individuo a otro , sino
también dentro del mismo individuo en diferentes ocasiones,
y no se ha definido hasta el momento una teoría que
contemple
estas
variaciones.
Tradicionalmente existe la creencia de que hay dos maneras
básicas de motivar a las personas o de hacer que las
personas
hagan
cosas:
Estas dos maneras son el mito del palo y la zanahoria:
← La Zanahoria: es la recompensa por el esfuerzo
←
El
Palo
es
el
castigo
La zanahoria y el palo no siempre
a la gente. El palo puede hacer
DEJE de hacer algo, pero poco
gente
QUIERA
por
el
error
son eficientes para motivar
mucho para que la gente
puede hacer para que la
HACER
ALGO.
Por su parte, la zanahoria, el otorgamiento de
premios,
puede estimular a alguien a alcanzar un
logro....pero no implica necesariamente estimular el gusto por
el
trabajo.
¿ Cómo mover entonces ese resorte interno de las personas
para
movilizarlas
hacia
la
acción?
Nuestro primer paso será saber qué es lo que motiva a las
personas para luego poder actuar sobre sus necesidades.
Las personas se motivan por cosas diferentes, hay quienes
se motivan simplemente con un reconocimiento de un mérito
y hay quienes se motivan por un salario alto.
No existe un ÚNICO MOTIVO que mueva a las personas a
actuar...cada uno de nosotros enciende su llama interna de
manera diferente. Esta llama interna va a depender del
momento de nuestra vida, de nuestras expectativas, logros,
edad...en
fin,
dependerá
de
las
individualidades.
Un equipo de trabajo se conforma de personas con diferentes
inquietudes, valores y necesidades. Si se quiere saber qué
cosas motivan a la gente, hay que destinar parte del tiempo a
descubrir cómo son esas personas y qué esperan para sí
mismas.
Herramientas para MOTIVAR a su equipo de trabajo
La primer gran paradoja que enfrentan las personas cuya
función es motivar a un equipo de trabajo es la
IMPOSIBILIDAD de realizarlo....pero eso no significa que no
deban
hacerlo...
Como la motivación es un proceso interno, usted NO PUEDE
motivar a sus colaboradores...lo que usted PUEDE hacer es
administrar estímulos internos que logren incentivarlos.
La función del líder del equipo es “ayudar a las personas a
encontrar sus propios motivos”, alineando los objetivos
personales con los objetivos de la organización.
Si bien no existen “fórmulas mágicas” para motivar a su
equipo hay algunas acciones que usted puede realizar para
ayudar a las personas a encontrar su propia motivación.