Guía de bolsillo de LinkedIn para los datos de ventas ÍNDICE 01 02 03 Índice Capítulo 01 La promesa de los datos para la organización de ventas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3 Capítulo 02 Datos: grandes oportunidades, grandes obstáculos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 Capítulo 03 Presentamos la validación de datos en Sales Navigator . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11 2 Guía de bolsillo de LinkedIn para los datos de ventas 01 La promesa de los datos para la organización de ventas ÍNDICE 01 02 03 Qué dicen los expertos: En esta era digital dominada por computadoras, smartphones e internet, los profesionales y las organizaciones de ventas tienen enormes cantidades de datos al alcance de la mano. ¿Qué importancia tienen para tu organización de ventas estos datos, inteligencia o como quieras llamar a la información que se obtiene al analizar las cuentas objetivo, los resultados de los negocios o los comentarios sobre el uso? Pete Kazanjy, fundador de Atrium HQ, tiene una respuesta a esa pregunta. (Te adelantamos el final: cree que los datos son esenciales para las organizaciones de ventas de hoy). Los datos precisos», sostiene, «desde los relativos a las cuentas y contactos para la búsqueda de posibles clientes hasta los asociados a las actividades y al uso por parte de los eventuales clientes, son la esencia de toda organización de ventas con excelencia operativa. Esta información permite que las organizaciones de ventas modernas actúen con eficiencia, velocidad y precisión, lo que puede representar una ventaja decisiva para la empresa.» Lori Richardson, presidente de Women Sales Pros, coincide. He visto negocios que se pierden debido a la falta de información y a las percepciones equivocadas», explica. «Sin embargo, nunca vi que un negocio se malograra por el exceso de datos.» Marc Wayshak, fundador de Sales Insights Lab, plantea que el uso eficaz de los datos distingue a los profesionales de ventas destacados de sus colegas. En el mundo actual de las ventas», dice, «los datos son esenciales para conseguir posibles contactos, investigar oportunidades significativas, identificar dificultades, descubrir puntos de acceso y comprender a los principales responsables de la toma de decisiones. No aprovecharlos es como jugar a los dardos en una sala a oscuras. Los buenos profesionales de ventas cada vez utilizan mejor los datos para concretar más negocios, y esto los aleja aún más de las hordas de profesionales de ventas promedio.» 4 Guía de bolsillo de LinkedIn para los datos de ventas ÍNDICE 01 02 03 Ian Moyse, director de ventas de Natterbox para Europa, Oriente Próximo y África, agrega que los datos pueden aumentar la eficacia de las organizaciones de ventas y marketing en su conjunto. La percepción correcta de los datos», explica, «puede guiar la atención rápidamente en una dirección favorable para no malgastar esfuerzos en campañas dirigidas al segmento equivocado ni perder tiempo en clientes o posibles clientes poco interesados.» «Con el creciente uso de los datos, el futuro de las organizaciones y los profesionales de ventas es prometedor», afirma David J.P. Fisher, presidente de Rockstar Consulting. Quienes ocupen puestos de ventas ya no serán «abejas obreras» dedicadas a realizar tareas repetitivas, sino que emplearán su perspicacia comercial para procesar y analizar lo que sucede en las empresas de sus clientes», indica. «Ese rol consultivo exigirá contar con una agudeza notoria y con datos precisos. El profesional de ventas del futuro no perderá tiempo en actividades e informes rutinarios. Será fundamental que sepa analizar los datos para predecir cómo aprovechar su tiempo de una manera más eficiente.» Mike Kunkle, vicepresidente de SPARXiQ, concluye la conversación. En ocasiones he bromeado con que, dentro de cinco años, todos seremos científicos de datos. Aunque es una exageración, quienes no comprendan el análisis de datos quedarán rezagados y terminarán siendo irrelevantes, y puede que esto se aplique a la profesión de ventas más que a cualquier otra.» Sigue leyendo porque sacar el máximo provecho de los datos no es tan fácil como parece 5 Guía de bolsillo de LinkedIn para los datos de ventas 02 Datos: Grandes oportunidades, grandes obstáculos ÍNDICE 01 02 03 Cada año, los datos «sucios» le cuestan a la economía estadounidense Encontrar datos precisos puede ser difícil USD La disponibilidad de datos constituye una gran ventaja para las organizaciones de ventas, pero eso no implica que el camino hacia la excelencia en la materia vaya a ser fácil. Si bien los datos son cruciales para definir la estrategia e identificar, por ejemplo, regiones, mercados verticales y cuentas objetivo, encontrar datos precisos puede ser difícil y costoso. Los datos incorrectos y caducos pueden tener consecuencias financieras tangibles. 3,1 BILLONES 1 Los números hablan: 60% de las empresas creen que sus datos son «poco confiables». 2 Los empleados pierden hasta el 50% de su tiempo en tareas rutinarias asociadas a la calidad de los datos. 4 50% 77% de las empresas consideran que la mala calidad de la información de contacto les hace perder un 12% de sus ingresos. 3 Menos del 25% de los jefes de operaciones de ventas tienen mucha confianza en la calidad de los datos de sus CRM. 5 1. Fuente: IBM 2. Fuente: Sirius Decisions 3. Fuente: Experian 4. Fuente: MIT Sloan 5. Fuente: CSO Insights 7 Guía de bolsillo de LinkedIn para los datos de ventas <25% ÍNDICE 01 02 03 Los datos, como la leche, pueden echarse a perder y malograr el negocio. Asegurarse de que los datos de los clientes actuales y los posibles clientes estén actualizados en el CRM requiere una atención constante. Estas son algunas de las razones. Los datos de LinkedIn muestran que, anualmente, 1 de cada 5 responsables de la toma de decisiones cambia de puesto. Nuestros datos también indican que el comité de compra promedio consta de 6,8 personas. Esto significa que, probablemente, al menos uno de sus miembros cambie de puesto este año. x2 Una empresa B2B promedio duplica cada 12 a 18 meses los datos de sus clientes actuales y posibles clientes, según SiriusDecisions. 8 Guía de bolsillo de LinkedIn para los datos de ventas Todas las organizaciones de ventas tienen problemas con la mala calidad de los datos en sus CRM Los jefes de ventas son conscientes de que sus CRM están plagados de información incorrecta. Sabemos que, anualmente, 1 de cada 5 responsables de la toma de decisiones cambia de puesto, así que es difícil mantener actualizados los datos del CRM. Y el problema empeora cuando se combina con conductas que perjudican la calidad de los datos, como las inconsistencias en el mantenimiento y las fuentes de datos erróneas. ÍNDICE 01 02 03 Los datos de mala calidad plantean tres desafíos clave para la venta: Pérdida de ingresos. Desconocer cuál es la rotación de personal en las cuentas objetivo puede poner los negocios en riesgo. Si una parte interesada clave se va de la empresa, es posible que los profesionales de ventas no se enteren hasta que sea demasiado tarde. A su vez, si no siguen a estos exlíderes a sus nuevas cuentas, se arriesgan a desaprovechar posibles ingresos. Pérdida de productividad de ventas y marketing. Los representantes de ventas siempre deben validar la información de las cuentas o los contactos antes de intentar comunicarse. Si bien deben hacerlo en todas las cuentas, es especialmente necesario cuando un profesional de ventas se incorpora al equipo o recibe una nueva cartera de negocios. Peor aún: piensa en el tiempo que se pierde cuando los representantes no realizan esa validación y se comunican con un contacto que ya no trabaja para el cliente objetivo. Los profesionales de marketing también pierden eficacia y rendimiento de la inversión en las campañas publicitarias cuando se comunican con posibles contactos que ya no pertenecen a la cuenta objetivo. Ejecución de costosas iniciativas de saneamiento y calidad de los datos. Para confirmar la exactitud de los datos, las empresas suelen comprar costosos conjuntos de datos externos que contienen información que podría estar desactualizada. Es un hecho insoslayable que un CRM desactualizado puede obstaculizar la eficiencia del personal de ventas. Tracey Wik, directora administrativa de GrowthPlay, comenta lo siguiente: Los datos incorrectos, desactualizados o incompletos siempre plantean problemas, sea cual fuere el CRM que use tu organización.» Pete Kazanjy, fundador de Atrium HQ, coincide. En la venta», explica, «lo único que tienes es tu tiempo, y los datos de mala calidad pueden generar una enorme pérdida de tiempo y esfuerzo. Por ejemplo, un representante de desarrollo de ventas (SDR) puede pasar horas tratando de concertar una reunión con una cuenta que no está calificada o, lo que es peor, puede tener éxito y hacer que un ejecutivo de cuentas pierda tiempo en una reunión solo para descubrir que jamás podrían comprarle. Todo eso puede evitarse si utilizas información correcta como punto de partida y dedicas todo ese tiempo a segmentar cuentas con altas probabilidades de concretar la compra.» 9 Guía de bolsillo de LinkedIn para los datos de ventas ÍNDICE 01 02 03 Jeff Davis, fundador y director ejecutivo de JD2 Consulting Group, agrega: Los datos incorrectos tienen un efecto muy negativo sobre el proceso de captación de posibles clientes, ya que los profesionales de ventas pierden tiempo buscando información trivial que no suma valor a la conversación (p. ej., email, teléfono, cargo, etc.). El tiempo se puede invertir mucho mejor en obtener información comercial que agregue valor al diálogo con el comprador objetivo y que despierte su interés por conocer mejor el producto o el servicio.» Julie Thomas, presidenta y directora ejecutiva de ValueSelling Associates, concluye: Los datos de mala calidad son la peor pesadilla de una organización de ventas. Cuando los profesionales de ventas usan datos incorrectos, desactualizados o incompletos, su trabajo se ve perjudicado. Si la información detallada o los datos históricos o de contacto de los clientes son erróneos o no están completos, el representante de ventas está en absoluta desventaja, y es probable que la experiencia del cliente se vea comprometida.» Cuando hablamos de inteligencia, LinkedIn Sales Navigator —ahora más que nunca— puede ayudarte a garantizar que el equipo de ventas cuente con los datos más precisos y actualizados. Sigue leyendo para descubrir cómo mantener actualizados los datos de tu CRM 10 Guía de bolsillo de LinkedIn para los datos de ventas 03 Presentamos la validación de datos en Sales Navigator ÍNDICE 01 02 03 Nueva funcionalidad de validación de datos La validación de datos en Sales Navigator consiste en una serie de funciones que utilizan la integración de la sincronización del CRM para cotejar los datos del CRM con los disponibles en LinkedIn. La funcionalidad compara los dos conjuntos de datos, destaca las discrepancias entre los perfiles de LinkedIn y el CRM, y permite que el profesional de ventas realice las acciones que considere adecuadas. Al ser la red profesional más grande del mundo con más de 660 millones de profesionales y 30 millones de empresas, LinkedIn cuenta con la información necesaria para señalar los registros de los contactos en tu CRM que cambiaron de empresa para que puedas determinar rápidamente qué partes del CRM no están al día. 660 MILLONES LinkedIn tiene más de de usuarios profesionales en todo el mundo En esencia, la validación de datos de Sales Navigator se basa en lo siguiente: Una fuente de datos confiable: Los usuarios de LinkedIn mantienen sus perfiles al día con datos precisos. Acceso en tiempo real: Los datos se actualizan a medida que los usuarios los ingresan y se reflejan en el CRM cada 24 horas. Cobertura global: Como se encuentran representados más de 200 países y territorios, puedes aprovechar el conjunto de datos de candidatos más completo del mundo a pedido. 12 Guía de bolsillo de LinkedIn para los datos de ventas ÍNDICE 01 02 03 Sales Navigator lleva la potencia de los datos de LinkedIn a tu CRM LinkedIn creó la nueva funcionalidad de validación de datos para aumentar la eficacia comercial. Así funciona. Una de las funcionalidades de la validación de datos es el marcador «No está en la empresa», que se activa cuando la información de la cuenta actual del contacto no coincide con la empresa con la que está asociado el perfil en LinkedIn. Este marcador puede ayudar a las organizaciones dedicadas a la calidad de los datos a identificar dónde se debe validar y corregir la información. También puede indicarles a los representantes y a sus gerentes que un negocio puede estar en riesgo debido a la rotación de personal. Además, es una funcionalidad muy eficaz para identificar nuevas oportunidades de negocios en cuentas con las que ya te has relacionado. Cuando los líderes de tu base de clientes actuales cambian de empresa, es el momento ideal para buscar posibles clientes con quienes hacer nuevos negocios. Esto no solo ayuda a priorizar las cuentas en las que concentrarte, sino que aumenta la eficacia de los representantes de ventas porque elimina los pasos de validación adicionales para confirmar los contactos. De este modo, tienen más tiempo para vender. A su vez, los profesionales de marketing pueden usar este campo para identificar contactos incorrectos, detectar los cambios de empleo recientes y mejorar la eficacia de las campañas de marketing basado en cuentas. Lo mejor es que la sincronización del CRM se ejecuta diariamente en segundo plano, así que mantienes el CRM al día de manera automática sin ningún esfuerzo extra del equipo de ventas. Para concretar una demostración de la validación de datos, haz clic aquí 13 Guía de bolsillo de LinkedIn para los datos de ventas LinkedIn Sales Navigator permite entablar y forjar relaciones con los clientes actuales y los posibles clientes de manera sencilla, ya que te ayuda a aprovechar el verdadero potencial de LinkedIn, la red profesional más grande del mundo, con más de 660 millones de usuarios. Diseñado para los profesionales de ventas, LinkedIn Sales Navigator combina los datos de la red de LinkedIn, fuentes de noticias relevantes y tus cuentas, leads y preferencias para generar información y recomendaciones personalizadas. Con LinkedIn Sales Navigator, puedes concentrarte en las personas y en las empresas adecuadas, estar al tanto de lo que sucede con tus cuentas y generar confianza en tus clientes actuales y en tus posibles clientes. Para obtener más información, visita sales.linkedin.com
