No van a darte aquello por lo que no pagas ni de lejos
Todo necio confunde valor y precio (A. Machado, Proverbios y Cantares, LXVIII)
Si bien es famoso el dicho de Machado, hay dos formas de verlo. La primera, más común, es
asumir que algo es bueno porque es caro. Es obvio que no tiene por qué ser así. Pero hay una
segunda: la de creer que son independientes, y que pagando poco se obtendrá mucho. Dicho
de otra manera, que la baja no importa en la calidad final del producto. Eso no ocurre más que
cuando las cosas son dudosas, y lo que se compra es un objeto o un bien.
¿A qué llamamos dudoso? Pues a la calidad o a las circunstancias. Si la calidad es dudosa, el
precio que estamos pagando suele ser caro, aunque parezca poco. Es la esencia de no pocos
timos. Crees que estás comprando a precio de ganga un objeto muy valioso, y en realidad
estás pagando lo que no vale el “bien”, sino mucho más. Es el test de la codicia, castigada. Hay
otras dos posibilidades. La segunda, por citar otro dicho, este de Rotschild, se resume en
“cuando haya sangre en la calle, compra propiedades”. Los aprovechados ofrecen poco dinero
por bienes valiosos cuando el propietario está obligado a venderlo por las circunstancias.
Finalmente, es posible que un bien encontrado, o robado, pero no adquirido a su valor, se
venda por mucho menos de lo que vale, por ignorancia, prisa o falta de transparencia.
Toda esta discusión es apropiada si se habla de bienes, que pueden robarse o malvenderse. Y
se puede estafar con ellos o su espejismo. ¿Y los servicios? ¡Ah! Eso es harina de otro costal.
Un servicio no puede venderse por menos de lo que vale a menos que se acepte perder
dinero. ¿Se conocen industrias en las que se pierda sistemáticamente dinero? Pues no. Las
industrias ruinosas, como las artes, en las que se puede perder mucho dinero, no se sostienen
más que con mecenas. Véase la estupenda novela de Fernán Gómez “el vendedor de
naranjas”, el gánster de Woody Allen en “Balas sobre Broadway”, y muchos otros ejemplos.
Esto nos lleva a la ingeniería y las obras públicas. Tanto el proyecto como la construcción son
servicios, que si se cobran a lo peor no se dan, pero si no se cobran, despídete de la calidad.
¿Por qué? Porque se hacen a partir de horas de profesionales. Si no son profesionales los que
lo hacen, el resultado será malo, irremediablemente. Si los profesionales tienen poca
experiencia, tardarán más tiempo en hacerlo y el resultado final contendrá errores, que
implican un sobrecoste o una merma de calidad. Y, si finalmente, los autores son profesionales
experimentados ¿van a dar mucha calidad por poco dinero?
Pretender que una baja del 40% o más no influye en la calidad es como pretender comer en un
restaurant de dos estrellas Michelin por el precio de un menú de una hamburguesería de
cadena rápida (insértese el nombre que se quiera). Y si el precio no importa ¿se vestirán los
ministros con ropa de una cadena de hipermercados de gran distribución muy extendida y
propiedad de una empresa francesa? No me lo parece, no me lo parece. Creo que nadie
compra sus trajes con un 50% de descuento habitualmente, especialmente si se los hace un
sastre. Algún chollo puede haber, pero por norma…
Por tanto, otorgar un contrato por más de un 15 o 20% de baja, en términos generales, es
engañarse. ¿Quiere esto decir que todas las bajas son temerarias o abusivas? No, claro que no.
Pero no por norma. Excepcionalmente, un concursante puede tener una idea genial que
abarate el proceso o el producto. Cierto. Hay numerosos precedentes. Pero excepcionalmente,
en una proporción muy baja de los concursos. Además, incluso en esos casos, solo uno de los
concursantes tendrá una idea genial. Los demás concursantes, para cumplir lo que se pide,
tenderán a ir al tipo, ya que cualquiera que confíe en quien convoca el concurso cree que el
tipo es una cantidad que el cliente considera que cumplirá razonablemente sus expectativas.
Cuando el grueso de los ofertantes hace una baja por encima del 10 o 15%, quiere decir que
los ofertantes no esperan ganar el concurso si no ofertan con una baja “normal en este
mercado en este momento”. ¿Por qué ocurre esto? Porque el organizador del concurso tiene
precedentes que así lo indican, puede que muchos. Y obliga de esta manera a los ofertantes.
¿Afectará esto a la calidad del servicio o producto? Sí, claro, porque o quien convoca no
conoce los precios o no falla de manera tan estrepitosa. Es imposible que el grueso de los
ofertantes haga una baja importante y el producto no se resienta. Imposible. Tenlo claro: No
van a darte aquello por lo que no pagas ni de lejos.
0
