PROYECTO INTEGRADO Comercio Internacional Importación y Expedición Carne de Buey Black Angus Carlos Álvarez Rodríguez I.E.S. Miguel Romero Esteo (Málaga) Junio 2017 Carlos Álvarez Rodríguez Contenido Introducción ............................................................................................................................. 3 Presentación ......................................................................................................................... 3 Idea Inicial y Decisión ............................................................................................................ 3 Producto y Empresa .............................................................................................................. 4 Operación de Importación ........................................................................................................ 5 Modelo de Negocio ............................................................................................................... 5 Marketing Mix....................................................................................................................... 6 CANVAS ................................................................................................................................ 7 DAFO .................................................................................................................................... 9 CAME .................................................................................................................................. 10 Plan Social Media ................................................................................................................ 11 RRSS.................................................................................................................................... 13 Selección de Proveedores ................................................................................................... 14 Negociación ........................................................................................................................ 16 Plan de Actividades Logísticas ............................................................................................. 19 Operación ........................................................................................................................... 20 MPI y Financiación .............................................................................................................. 22 Logística de Almacenamiento.................................................................................................. 26 Operación de Expedición ........................................................................................................ 29 Preselección de Mercados ................................................................................................... 29 Feria Internacional .............................................................................................................. 30 Negociación ....................................................................................................................... 34 Operación ........................................................................................................................... 35 MPI y Financiación .............................................................................................................. 36 Anexo Documentación ............................................................................................................ 37 Viabilidad Económica .............................................................................................................. 38 Webgrafía ............................................................................................................................... 40 PI Comercio Internacional 2 Carlos Álvarez Rodríguez Introducción Presentación Soy Carlos Álvarez Rodríguez y este proyecto sirve para completar de forma momentánea mi formación de Técnico Superior en Comercio Internacional. Este PI tiene como objetivo fundamental unir la mayoría de los conocimientos que he adquirido durante los dos años cursados, anexionando apartados de los diferentes módulos profesionales para llevarlos a la práctica. Este trabajo cuenta con una operación de importación y una posterior expedición, incluyendo el almacenamiento del producto seleccionado. Durante el mismo se van a ir relacionando los diferentes apartados propuestos por el equipo docente, todo para plasmar la operación de la manera más realista posible. Estoy seguro que este PI me va a servir tanto para continuar desarrollando mi aprendizaje como de carta de presentación de cara a futuros contactos profesionales y posibles salidas laborales que me sean planteadas. Idea Inicial y Decisión En un principio, mi idea era la de comercializar un bien alimentario que fuese transportado y almacenado a granel, preferiblemente algún cereal que sirviese de pienso para ganado. Durante la toma de decisión de hacia qué producto enfocar el proyecto, surgió el tema de la cárnica de calidad superior, donde entraron en primer plano dos tipos de buey, el Kobe y el Black Angus, dos razas de gran calidad y con un volumen de operaciones en los mercados bastante importante y aún por explotar. Me decidí por el Black Angus Americano debido a diferentes razones: - Es un producto que puede ser consumido con mayor frecuencia y por diferentes rangos de consumidores debido a que este teóricamente tiene un precio inferior al de su competidor. - La red logística a aplicar para el desarrollo de la operación de importación es más factible e implica un menor número de costes. - Los productos de esta raza son más conocidos que los de su competidor japonés, disminuyendo el porcentaje de un posible fracaso. PI Comercio Internacional 3 Carlos Álvarez Rodríguez Producto y Empresa El producto a comercializar es el Buey Black Angus con procedencia EEUU, carne de bovino de calidad superior con certificados de origen y calidad. Los orígenes de la raza Aberdeen-Angus se sitúan en el ganado vacuno salvaje y sin cuernos del norte de Escocia. En Estados Unidos la primera importación registrada trata de 1873, desde esa fecha hasta mediados del Siglo XX habían registrados más de 2 millones de bueyes de esta raza en el país americano. Su carne se caracteriza principalmente por tener grasa intramuscular (infiltrada) en lugar de grasa exterior, lo que mejora la suavidad de la carne. La información necesaria para la Importación de este tipo de producto es la siguiente: Código TARIC 0201.10.00.10 - Un 20% en concepto de Arancel - Un 10% en concepto de IVA La empresa distribuidora proporciona: SANIM (Certificado de inspección sanitaria para la importación) Nosotros cumplimentamos: CITES (Certificado para el comercio internacional de animales y plantas salvajes) Todo mediante nuestra empresa distribuidora Origin USA S.L. Somos una empresa domiciliada en Málaga Capital, nos dedicamos a la importación de productos cárnicos de Estados Unidos y a su posterior distribución y venta, especialmente en nuestro mercado nacional. Nuestra empresa cuenta con experiencia en el sector y busca detectar una oportunidad de negocio en un país comunitario, para poder así ampliar las redes comerciales y lograr implantar tanto el producto como la imagen de marca en los mercados europeos. PI Comercio Internacional 4 Carlos Álvarez Rodríguez Operación de Importación Modelo de Negocio Nuestra empresa pretende comercializar sus productos mediante la unión de tres factores claves: - Producto exclusivo - Calidad - Precio competitivo • Misión: Nuestra misión es acercar productos americanos de calidad al mayor número de personas posible, empezando por nuestro mercado y estudiando la posibilidad de explotación que pueden generar otros mercados continentales donde el nicho de este tipo de producto esté aún por desarrollar. • Visión: La visión o razón de ser de la entidad es la de poder cambiar la visión de los productos de procedencia norteamericana, proporcionando en este caso carne y derivados de gran calidad. • Valores: - Comercializar productos de alta calidad sin escatimar en gastos. - Esfuerzo por mejorar las condiciones comerciales con nuestros clientes. - Ganas de importar nuevos productos e intentar hacerlos llegar a otros mercados con potencial. PI Comercio Internacional 5 Carlos Álvarez Rodríguez Marketing Mix Producto En Origin USA S.L. nos encargamos de comercializar productos cárnicos con procedencia de Estados Unidos de América. Nuestra empresa tiene bien enlazadas dos partes fundamentales que conforman el producto, la calidad técnica y la comercial, ya que disponemos de una materia prima de alta calidad y una buena red de clientes. La marca se encuentra en plena fase de crecimiento en cuanto a internacionalización se refiere, aunque ya empezamos a consolidarnos en diferentes puntos de la geografía nacional, por lo que podemos decir que estamos sumergiéndonos en pleno proceso de maduración. Todo esto nos sitúa como un producto con valor y diferenciado, que compite con una serie de compañías a mayor o menor escala. Precio El precio refleja el conjunto de tareas que se realizan para que los productos lleguen al consumidor final, los productos que comercializamos llegan desde diferentes puntos de Estados Unidos para ser almacenados y distribuidos desde nuestra sede en Málaga. En España nuestros productos pueden ser consumidos por diferentes rangos de consumidores, aunque estos deben preferiblemente tener un nivel adquisitivo algo superior, ya que los diferentes costes, tanto logísticos como los propiamente generados para la obtención del producto, hacen que este pueda ser elevado. En los países en vías de desarrollo no sería posible que la gran mayoría de sus habitantes pudiesen adquirir nuestros productos, debido a que la cuota total de mercado sería muy reducida. Logística Nuestra empresa puede emplear una distribución directa al consumidor final y puede hacer de intermediario a otras superficies para que comercialicen los productos. Todo se organiza en Málaga donde tenemos nuestro almacén, que sirve de punto de partida para la preparación de los pedidos y almacenamiento de toda nuestra gama de productos. PI Comercio Internacional 6 Carlos Álvarez Rodríguez Comunicación Utilizamos las diferentes técnicas de promoción existentes: - El personal propio es formado periódicamente para estar actualizados. - Desarrollo y promoción de campañas publicitarias. - Las ventas son promocionadas mediante la asistencia a ferias del sector. - Para nuestra marca es muy importante la utilización del marketing directo vía blog, además de contar con presencia en diferentes redes, creando así la posibilidad de llegar a un mayor número de potenciales clientes. CANVAS Alianzas: - Proveedores en origen - Con superficies comercializadoras en destino Actividades Clave: - Ferias internacionales - Comunicación y promoción Recursos Clave: - Carne exclusiva - Nuestras instalaciones - Nuestros profesionales Propuesta de Valor: - Exclusividad del producto - Certificado de calidad y origen - Dar un buen producto a un público emergente que necesita de constantes innovaciones PI Comercio Internacional 7 Carlos Álvarez Rodríguez Relación con el Cliente: - Buena relación calidad-precio, con promociones al consumidor final - Fidelización con nuestra marca, contacto cercano con distribuidores Canales: - Distribuidores (contacto en ferias) - Consumidor final (contacto vía blog y redes) - Actividades en webs del sector Segmento de Cliente: - Personas con ganas de tomar productos de calidad y exclusivos - Consumidor final - Distribuidores e intermediarios Estructura de Costes: - Gastos en publicidad y marketing para estar siempre en 1ª línea de visitas - Personal - Creación y mantenimiento de sede/almacén y maquinaria - Creación y mantenimiento de nuestra blog y redes - Compra de mercancías y desarrollo del plan logístico Fuentes de Ingresos: - Ingresos por la comercialización de los productos PI Comercio Internacional 8 Carlos Álvarez Rodríguez DAFO Debilidades 1. Necesidad de inversión a medio plazo. 2. Poca diversidad de productos. 3. Difícil obtención de la materia prima. Amenazas 1. Posibles precios elevados, debido al incremento por costes logísticos. 2. Posible desconocimiento del producto en destino. 3. Posibles conflictos socio-económicos en el país de origen. Fortalezas 1. Producto diferenciado y de calidad. 2. Lealtad de la clientela habitual. 3. Buena relación calidad-precio de los productos. Oportunidades 1. Oportunidad de implantación en nuevos mercados. 2. Campañas y misiones comerciales de ICEX, ferias... 3. Oportunidad de implantar ciertos productos en clientes con alto poder adquisitivo. PI Comercio Internacional 9 Carlos Álvarez Rodríguez CAME Corregir: (Debilidades) 1. Proveerse de activo antes de realizar la inversión, o conseguir una vía de financiación asequible (tanto en cantidad como en tiempos) 2. Enfocarnos en nuestra gama de productos, mantener y mejorar lo máximo posible los mismos, y empezar a plantear la introducción de otros en medio/largo plazo. 3. Establecer una buena red de proveedores en origen que nos aseguren los diferentes tipos de productos que comercializamos durante todo el año. Afrontar: (Amenazas) 1. Localizar un target de población que sea capaz de asumir los costes de adquisición. 2. Realizar un estudio de mercado previo a la introducción de los productos en el destino seleccionado, y realizar promoción para que el futuro cliente nos conozca de primera mano. 3. Establecer una línea de pedidos previa en origen, ya que si surge algún problema estemos ``asegurados´´ ante el mismo. Mantener: (Fortalezas) 1. Seguir ofreciendo un producto de gran calidad, y manteniendo la buena relación/servicio con nuestros compradores. 2. Ofrecer buenas condiciones en las negociaciones y un trato cercano en las relaciones comerciales. 3. Mantener las promociones y los precios pactados en los productos. Explotar: (Oportunidades) 1. Estudiar los posibles mercados que se adapten a nuestro criterio de expansión e implantarse en el que nos resulte más favorable. 2. Beneficiarnos a través de ICEX de programas para el desarrollo, sin tener que invertir gran cantidad de nuestros recursos en ello. 3. Utilizar ese nicho de población del mercado para desarrollar las ventas de productos premium. PI Comercio Internacional 10 Carlos Álvarez Rodríguez Plan Social Media Método POST People Principalmente empresas con un volumen de comercialización medio/alto, ya que conseguir unos clientes fuertes nos permite tener unas buenas líneas de negocio abiertas, con pedidos garantizados y de volumen considerable. Objetives El objetivo principal a lograr es datar a la compañía de una buena imagen corporativa online, para conseguir un posterior desarrollo de la marca en las redes, todo creando una ventana de comunicación y promoción de nuestros productos a través de los diferentes portales. Con la participación en los Social Media se podrá reforzar la imagen de marca y lograr a posteriori un mayor número de ventas. Strategy Nuestra principal idea y deseo para la entidad es conseguir una red de clientes con un buen nivel de comercialización y adquisición de nuestros productos. Con una buena promoción y presencia en las principales RRSS podemos dar a conocer las últimas novedades de la marca y de nuestros productos. Por todo esto nuestra estrategia a desarrollar es la de establecer una relación cercana con nuestros clientes, ya que asegurar las redes comerciales nos sirve como base para conseguir más clientes y poder ir acaparando una mayor cuota del mercado. Technology Creando un portal corporativo, un perfil en Twitter y una página corporativa en Facebook, además de estudiar la posibilidad de abrir y mantener otras cuentas corporativas en diferentes aplicaciones o portales web. PI Comercio Internacional 11 Carlos Álvarez Rodríguez Publicidad Online SEM es una ténica que nos permite aparecer de forma destacada en los buscadores. Google Adwords es un servicio y un programa de la empresa Google que se utiliza para ofrecer publicidad patrocinada a potenciales anunciantes. Mediante esta técnica SEM, podemos captar nuevos clientes con los anuncios patrocinados que aparecen en la parte superior del buscador cuando se realiza una búsqueda determinada. SEO es el posicionamiento natural que conseguimos sin la necesidad de hacer gasto alguno en promoción. Monitorización Para un correcto seguimiento de nuestro blog usamos Google Analytics. Nos muestra el 99% de los datos que realmente son importantes para nuestra empresa. De esta forma y mediante los informes podemos analizar todo tipo de cuestiones relacionadas con las visitas y actividades en nuestro portal principal, todo para corregir errores y ver que contenidos resultan más atractivos para nuestros clientes/lectores. E Mail Marketing Consiste en enviar un mensaje comercial utilizando el email como vía directa. Para la implantación de esta técnica usamos una aplicación muy efectiva y gratuita que es MailChimp. Esta nos permite enviar campañas o mensajes a listas ya predeterminadas, en nuestro caso de clientes habituales, importadas de nuestras RRSS u de otras listas creadas y que se van actualizando. Cronograma Con Hootsuite podemos realizar una gestión integral de todos los perfiles sociales desde un mismo sitio/escritorio, para poder enviar mensajes predeterminados sin tener que estar conectados en todo momento a la aplicación en cuestión. En nuestro caso, utilizamos este programa para programar tuits, ya que de esta forma hacemos que el envío de los mismos pueda coincidir diferentes días, a la misma hora y con el mismo mensaje. PI Comercio Internacional 12 Carlos Álvarez Rodríguez RRSS Nuestro logo y emblema principal para todos nuestros perfiles: Para el principal desarrollo en la red utilizamos la plataforma Wordpress. Cuando nuestra marca consiga cierto recorrido con esta plataforma, plantearemos la adquisición y creación de una web con tienda online y que posea domino propio, dotando así a la compañía de un nuevo espacio con el que aumentar la cuota de ventas. Tras analizar las posibles redes a utilizar, decidimos apostar por Twitter y Facebook, debido a que preferimos estar presentes en estas dos plataformas con un buen posicionamiento y servicio, a tener presencia en un mayor número de redes sin poder dedicarle el tiempo que realmente necesitan, provocando un grave perjuicio a nuestra imagen. PI Comercio Internacional 13 Carlos Álvarez Rodríguez Selección de Proveedores Antes de comenzar el proyecto de creación de nuestra empresa, realizamos una investigación exploratoria para la adecuada selección de los que podrían llegar a ser nuestros proveedores en origen. Para la investigación nos basamos en dos portales, el primero y principal, el portal que certifica a los productores y distribuidores de nuestro producto en origen: Página Angus Beef El segundo ha sido un directorio de empresas en destino: Kompass La posición inicial para la selección del proveedor ideal fue la de cohesionar diferentes aspectos claves que intervienen en la operación: La calidad certificada del producto. El volumen de operaciones de la empresa productora/distribuidora en origen. La relación calidad-precio de los productos a comercializar. La red logística a desarrollar para la culminación de la operación. La facilidad y medio de pago a utilizar. Con estos puntos a desarrollar decidimos seleccionar a tres posibles proveedores, los cuales son muy similares y uno resultaría finalmente ser nuestro proveedor elegido. Las empresas seleccionadas fueron: Aurora Angus Beef Packing Company Colorado Boxed Beef Company West Coast Prime Meats PI Comercio Internacional 14 Carlos Álvarez Rodríguez CRITERIOS Aurora Angus Beef Colorado Boxed Beef West Coast Prime Meats Si Si Si Alto Alto Alto EXW = 1 $ EXW = 1 $ EXW = 1,5 $ DDP = 3 $ DDP = 3,5 $ DDP = 4 $ Crédito Documentario Crédito Documentario Crédito Documentario Pago a 30 - 45 días Pago a 30 - 60 días Pago máximo 45 días Certificación del Producto Volumen de Operaciones Precio General por UD Medio de Pago / Plazos Tras una primera comparación de las tres compañías decidimos descartar a la tercera, ya que tanto precio como plazo para pago no se adecuaban a nuestros parámetros generales para realizar una operación. Después de eliminar a un posible distribuidor, procedimos a comparar la red logística de las dos primeras: 1. Desde el almacén en (North Aurora, IL 60542, EE.UU.) hasta el puerto de embarque (Seagirt Marine Terminal, Baltimore, MD 21224, EE. UU.) hay 1.200 kilómetros, y el tiempo de flete hasta la Terminal Marítima de Málaga es de 15 días. 2. Desde el almacén en (Houston, TX 77055, EE.UU.) hasta el puerto de embarque (Bayport Container Terminal, TX 77586, EE.UU.) hay 36 kilómetros, y el tiempo de flete hasta la Terminal Marítima de Málaga es de 16 días. Tras estudiar los diferentes puntos claves, llegamos a la conclusión que ambas empresas son muy similares, aunque nos decantamos por la segunda debido a: Los tiempos de pago se ajustaban mejor a nuestras exigencias, el transporte desde origen a destino es algo menor, y aunque el precio DDP sea algo superior, teníamos la intención de utilizar el Incoterm FOB, por lo que podíamos negociar los diferentes aspectos de la operación en la fase de negociación. PI Comercio Internacional 15 Carlos Álvarez Rodríguez Negociación Toma de contacto: Tras el estudio previo y la selección de proveedor, decidimos plantear la negociación con la compañía americana. Ya teniendo datos de la misma y condiciones aportadas previamente, quedaban algunos puntos por negociar, como pueden ser el precio (respecto al incoterm seleccionado y al número de unidades a adquirir), plazos de entrega y cobro, envasado… Por todo esto decidimos ponernos en contacto con el director comercial y responsable de ventas de Colorado Boxed Beef a través de correo electrónico para comunicarles nuestro interés en establecer una red comercial con ellos para que se convirtiesen en nuestro proveedor en origen. Tras intercambiar varios emails nos invitaron a visitar sus instalaciones y conocer de primera mano los productos que comercializan, además de poder negociar las condiciones generales de la operación a efectuar. Preparación: Después de que nos fuesen confirmadas las fechas para la visita, comenzamos a preparar todo lo necesario para la negociación; recopilar información protocolaria respecto al país que vamos a visitar, información más detallada de la empresa, equipo de negociación… Para la misma hay que tener en cuenta diferentes factores: - Necesidad de conocer de primera mano a la persona con la que van a crear lazos comerciales. - Los sureños suelen ser más acogedores y amistosos, lo que en nuestro caso es un punto a favor. - La puntualidad es un aspecto clave, aunque si nos vamos a retrasar es importante avisar a la otra parte de la misma. - Es importante llevar bien preparados los aspectos a tratar, para que estos se ajusten a los tiempos establecidos. - Tienen en cuenta el precio y la rentabilidad propia de la operación, aunque también les interesa la continuidad, plazos de entrega y forma de pago. - Hay que evitar conversar sobre temas raciales, religiosos y/o políticos. - Tener presencia en la red para ellos es fundamental, ya que genera un cierto prestigio de marca. PI Comercio Internacional 16 Carlos Álvarez Rodríguez Agenda y Objetivos: Tras concretar los plazos de la visita, realizamos la reserva de vuelos y hotel, y seleccionamos a las dos personas que iban a acudir a la negociación. - Asuntos de interés: Conseguir la cantidad de producto deseada, de la mejor calidad y al mejor precio posible, ya que esto nos daría una ventaja competitiva en relación de la competencia. - Asunto de interés de la contraparte: Entrar en un buen mercado como es el mercado español, para de esta forma, seguir con la expansión en los mercados internacionales. Después pasamos a desarrollar nuestros objetivos GTP (gustar, tener, pretender), además de desarrollar una posición de partida, una esperada y una de ruptura. Antes de seleccionar al proveedor, obtuvimos unos criterios generales de la empresa, por lo que hay que establecer los objetivos en cuanto a la relación precio/incoterm y los plazos de pago. Objetivo G: son los que nos gustaría alcanzar, y son los más favorables coincidiendo con la posición de partida en la negociación. Objetivo P: son los que se pretender conseguir, coincide con la posición esperada en la negociación; se suelen hacer concesiones. Objetivo T: son los mínimos que tenemos que conseguir, coincide con la posición de ruptura, y en caso de no conseguirse se debe romper la negociación. PRECIO INCOTERM MEDIO DE PAGO FOB, Bayport Container Terminal Crédito Documentario pagadero a 60 días P 1,5 $/UD FOB, Bayport Container Terminal Crédito Documentario pagadero a 45 días T 2 $/UD Crédito Documentario pagadero a 45 días G 1 $/UD FOB, Bayport Container Terminal PI Comercio Internacional 17 Carlos Álvarez Rodríguez Punto Óptimo: 1 $ Posición Ruptura: 2 $ Origin USA MARGEN DE MANIOBRA Exportador Americano Posición Ruptura: 1 $ Punto Óptimo: 2 $ Encuentro: Se produce en las instalaciones del exportador: Colorado Boxed Beef Company 1190 West Loop North, Houston, TX 77055 Tras comprobar el producto de primera mano, nos ofrecen otros diferentes para poder ampliar la gama a comercializar. Propuesta: Nuestra propuesta es la adquisición de 129.600 hamburguesas de 200 gramos/unidad. Con las condiciones expuestas en el objetivo g, siendo esta opción la más favorable. La compañía americana nos hace una contrapropuesta cambiando el precio establecido y obligando a hacer el pago en su moneda local. Discusión: Tras aceptar el pago a 60 días y el Incoterm, sólo queda negociar el precio. Después de concretar varios aspectos claves llegamos al acuerdo de adquirir cada unidad por 1,5 $ y la obtención de un envasado ``limpio´´ y personalizado por parte del exportador. Además de poder hacer frente al pedido prácticamente de inmediato. Conclusión / Cierre: El requisito fundamental para el cierre de la operación es la entrega de los documentos acordados. PI Comercio Internacional 18 Carlos Álvarez Rodríguez Condiciones del pedido: El producto debe ir envasado de forma separada, y con una temperatura idónea sin perder la cadena de frío en ningún instante del proceso. El pedido debe ser entregado en condiciones FOB Bayport Container Terminal (Houston) El precio y los términos contractuales se mantendrán durante los 6 primeros meses del acuerdo comercial, pudiendo revisarse tras este periodo para concretar otros precios o condiciones más favorables. Tras llegar al acuerdo procedemos a cumplimentar el contrato de compraventa internacional para dejar constancia del mismo. Plan de Actividades Logísticas - El canal seleccionado por nuestra empresa es un canal indirecto, ya que hacemos de distribuidor en la cadena logística, (entre productor y consumidor final) - Para la importación seleccionamos transporte multimodal, combinando el transporte marítimo y por carretera. Nuestra empresa cumple los 4 Eslabones Logísticos: 1. Aprovisionamiento: Ya que hemos seleccionando nuestro proveedor ideal, por lo que logramos adquirir la mercancía en las mejores condiciones para la venta. 2. Producción: Contamos con un espacio físico donde poder almacenar las mercancías y en su defecto modificarlas para su posterior comercialización; si fuese necesario reexpedirlas a otro país podríamos introducirlas en nuestro depósito aduanero. 3. Distribución: Ya que somos nosotros los que almacenamos y damos salida a las mercancías adquiridas, contando con la capacidad de tener un stock rotativo con salida inmediata a los mercados en los que trabajamos. 4. Servicio postventa: Contamos con un buen servicio al cliente, estando siempre a su disposición. PI Comercio Internacional 19 Carlos Álvarez Rodríguez Operación Tras obtener todos los datos y medidas de los diferentes medios, procedemos al cálculo para determinar el pedido máximo a realizar y así aprovechar el espacio y poder aprovisionarnos de la mejor manera posible. Cajas Cada caja puede contener 10 alturas de 12 hamburguesas cada una, lo que hace un total de 120 hamburguesas/caja. Palé americano Tiene una altura de 15 cm, un peso de 18 kg y un peso máximo soportable de 1.500 kg Cada palé puede contener 9 cajas por altura, y teniendo en cuenta el peso máximo aplicable y un máximo de 6 alturas por palé, hace un total de 54 cajas/palé. PI Comercio Internacional 20 Carlos Álvarez Rodríguez Container reefer 40´ Cada contenedor puede contener 18 palés americanos o 20 si estos están ubicados de forma intercalada. Las medidas interiores y características son: 11,55 metros de largo 2,25 metros de ancho 2,20 metros de altura Tara de 3.750 kg Carga posible 28.750 kg Total = 32.500 kg Total Producto 120 hamburguesas x 54 cajas = 6.480 hamburguesas/palé 6.480 hamburguesas x 20 palés = 129.600 hamburguesas Total Peso 6.480 hamburguesas x 0,2 kg = 1.296 kg + 18 kg (palé) + 1 kg (caja, envoltorios y margen) => 1.315 kg/palé (peso permitido, ya que no supera los 1.500 kg aplicables al palé en su totalidad) Pedido: El Pedido va a constar de 129.600 hamburguesas, envasadas en 1.080 cajas de 120 unidades cada una. Con un peso total de unos 26.300 kg (peso permitido, ya que no supera los 28.750 kg aplicables al contenedor en su totalidad) PI Comercio Internacional 21 Carlos Álvarez Rodríguez Costes DDP Málaga Mercancía = 129.600 hamburguesas x 1.5 $ = 194.400 $ Flete marítimo = 1.300 Euros Seguro de la mercancía = 110 % del valor de la mercancía x 0,3 % = 572,58 Euros THC en destino = 120 Euros Gestión del despacho de importación = 50 Euros Transporte interior (Terminal marítima de Málaga - Almacén en Málaga) = 80 Euros Deuda Aduanera Arancel del 20% IVA del 10% (No aplicable al ser Importación a Libre Práctica) Nuestro cliente abonará y liquidará la deuda correspondiente al IVA cuando adquiera la mercancía, para que esta entre en circulación en el Territorio Aduanero Comunitario. 172.969,13 (Mercancía) + 1.300 (Flete marítimo) + 572,58 (Seguro) => 174.841,71 x 20 % = 34.968,34 Euros MPI y Financiación Para la realización de la operación hemos realizado diferentes consultas y operaciones para conseguir el montante total de los costes financieros: El pago se va a realizar a 60 días de la fecha de entrega de la mercancía y en un solo pago. El pago se realiza mediante un crédito documentario con pago aplazado, donde nuestro sujeto financiador es nuestra propia entidad financiera, en este caso Unicaja Banco. Para la misma estudiamos la posibilidad de hacer un seguro de cambio EUR/USD, además al no disponer de líquido suficiente para hacer frente al pago de la cantidad estipulada, nos financiamos con unos tipos de intereses estipulados. PI Comercio Internacional 22 Carlos Álvarez Rodríguez Datos Reales a 22/05/2017 Tipo de Cambio Spot = 1,12040 EUR/USD Libor USD Anual = 1,72650 % Euribor Anual = - 0,14829 % 1,12040 x [1 + (0,017265 x 2 / 12) / 1 + (-0,0014829 x 2 / 12)] = 1,12040 x (1,0028775 / 0.99975285) = 1,12390172 EUR/USD Cotización del seguro de cambio forward a 60 días = 1,12390 EUR/USD Si comparamos la cotización spot y la cotización forward comprobamos que a plazo el euro vale más que el dólar. - USD cuyo libor es mayor cotiza a plazo con descuento. EUR cuyo libor es menor cotiza a plazo con premio. Facturación en divisas y financiación en euros Tras acordar el pago en diferido con nuestro proveedor a 60 días, debemos abonar en el plazo estipulado la siguiente cantidad: 194.400 USD / 1,12390 EUR = 172.969,13 EUR MPI El Crédito Documentario contiene 3 contratos en el mismo medio de pago, interrelacionados pero independientes entre sí: - Contrato de Compraventa Internacional Contrato de Crédito Documentario Garantía de Cobro PI Comercio Internacional 23 Carlos Álvarez Rodríguez Parte del Proceso Tradicional 1º Negociar el Contrato de CVI donde acordamos las diferentes cláusulas de la operación. 2º Pedir a nuestra entidad bancaria la apertura del CD a favor del Exportador Americano. 3º En este caso Unicaja Banco es banco avisador y emisor del mismo, ya que es también el pagador de la operación. Parte del Proceso Electrónico 4º Tras recibir el exportador el aviso de apertura, prepara la mercancía y los documentos para ser enviados vía electrónica al banco pagador (Regulación vía folleto Eucp 600) Crédito documentario con pago diferido a 60 días de la entrega de la mercancía (FOB Bayport Container Terminal) Sobre valor de 172.969,13 Euros Apertura (0,75%) = 1.297,27 € Mensaje SWIFT = 20 € Total = 1.317,27 Euros VENTAJAS INCONVENIENTES No se prepara la mercancía hasta que es avisado del CD a su favor. Documentos de difícil obtención, con errores o incompletos. Al ser irrevocable, no se puede cancelar el pedido. Comisiones, si solicita una entidad confirmadora. Seguridad de entrega de la mercancía según las condiciones pactadas en la operación. Necesidad de tener línea de crédito para la apertura del mismo, o provisión de fondos. Obtención de mejores condiciones, ya que aporta garantía de cobro. Coste elevado de comisiones bancarias. EXPORTADOR IMPORTADOR PI Comercio Internacional 24 Carlos Álvarez Rodríguez Costes Totales para la Importación Mercancía = 172.969,13 Euros Deuda Aduanera = 34.968,34 Euros Otros Costes DDP = 2.122,58 Euros Crédito Documentario = 1.317,27 Euros Financiación = 864,84 Euros (Ver Página 36) Total = 212.242,16 Euros Coste unitario en Euros = 1,637670988 Euros Febrero 01/02 Entrega de la mercancía FOB Bayport Container Terminal 17/02 Llegada de la mercancía a la Terminal Marítima de Málaga 18/02 Entrada de la mercancía en nuestras instalaciones Marzo 06/03 Salida de la mercancía de nuestras instalaciones 08/03 Llegada de la mercancía a las instalaciones de nuestro cliente en Francia Abril 02/04 Liquidación del CD con el exportador americano por parte de nuestro banco Mayo 07/05 Liquidación del CD con el banco pagador de nuestro cliente 12/05 Liquidación de la deuda adquirida con nuestra entidad bancaria (A los 40 días de la liquidación del CD con nuestro proveedor americano) PI Comercio Internacional 25 Carlos Álvarez Rodríguez Logística de Almacenamiento Con el fin de aprovisionarnos y poder posteriormente realizar la operación de expedición, hemos realizado una importación para el almacenamiento de un producto/referencia. Nuestro almacén para distribución es además un depósito aduanero, facilitando la importación a libre práctica de los productos, sin tener que acometer el pago del IVA correspondiente en el momento de la introducción de la mercancía en nuestro territorio. Nuestro almacén además es de tránsito, ya que nuestra misión es la de ahorrar costes de almacenaje y distribuir los productos de una forma rápida y eficaz, sin provocar rupturas de stock en el mismo. Este se encuentra en régimen de alquiler y es convencional, todo conteniendo las diferentes parcelas de la compañía desde las oficinas hasta el propio almacén en sí, contando con una cámara frigorífica, parte fundamental para el desarrollo de nuestra actividad empresarial. Actividades del almacenaje 1. Descarga de la mercancía 2. Recepción de la mercancía: Procediendo a su verificación mediante su packing list o albarán, y comprobando su estado. 3. Traslado a la zona de almacenaje, (cámara frigorífica) 4. Picking 5. Consolidación y expedición: En nuestro caso al ser un pedido de palés completos, se procederá a un leve etiquetado, ya que el embalaje viene preparado de origen, por lo que solamente quedaría generar la documentación de la mercancía a expedir. 6. Carga Diseño Nuestro almacén está diseñado en U, ya que el volumen de tránsito no es grande, por lo que es factible con un solo muelle de carga y descarga, además de poder usar al personal para las diferentes actividades. Las estanterías son de tipo ``drive in´´ permitiendo ahorrar espacios, ya que los palés se colocan sobre los raíles de la misma, pudiendo entrar la carretilla en el interior. La maquinaria a utilizar es una carretilla contrapesada, ya que el almacén es de dimensiones convencionales y sus pasillos están planteados para el fácil trabajo de la misma. PI Comercio Internacional 26 Carlos Álvarez Rodríguez PI Comercio Internacional 27 Carlos Álvarez Rodríguez Usamos el sistema de posición fija ya que la operación consta de una sola referencia. En nuestro caso utilizamos la otra parte del espacio para poder almacenar otras referencias, aunque estas tengan un nivel de rotación y de pedidos menor a la empleada. (Son 3 estanterías de 1,5 metros de ancho cada una y 4 estanterías de largo con una longitud similar) Total = 11,5 metros de ancho x 13 metros de largo = Cámara frigorífica de 150 m2 Con un almacén de 400 o 500 m2 podemos llevar a cabo nuestra actividad empresarial. El sistema de almacenamiento utilizado es FIFO ya que es mercancía perecedera (aunque esta tenga un buen margen de caducidad gracias a su forma de conservación) Costes de almacenaje Coste del Espacio => 30.000 Euros Alquiler = 2.500 Euros x 12 Meses = 30.000 Euros Coste de Manipulación => 37.680 Euros Personal = Sueldos y salarios = 1.000 Euros x 2 Trabajadores = 2.000 Euros Por 14 Pagas = 28.000 Euros Seguridad Social = 31% de 28.000 = 8.680 Euros Maquinaria = 1 Carretilla contrapesada = (Valor Total - Valor Residual / Años) = 11.000 - 1.000 / 10 = 1.000 Euros Coste de Administración => 44.616 Euros Personal = Sueldos y salarios = 1.200 Euros x 2 Trabajadores = 2.400 Euros Por 14 Pagas = 33.600 Euros Seguridad Social = 31% de 33.600 = 10.416 Euros Equipos = 3.000 Euros / 5 Años = 600 Euros Total = 112.296 Euros/Año PI Comercio Internacional 28 Carlos Álvarez Rodríguez Operación de Expedición Preselección de Mercados Al mismo tiempo que desarrollamos nuestro modelo de negocio en el mercado español, decidimos que un factor clave para la compañía sería expandir las ventas hacia otros mercados, en este caso, expedir nuestros productos en algún mercado europeo que fuese cercano y similar al nuestro en hábitos de consumo. Por todo esto estudiamos la posibilidad de desarrollar nuestras operaciones en (Portugal, Francia e Italia) Por esto procedimos a hacer una preselección de mercado: CRITERIOS PORTUGAL FRANCIA ITALIA Nº habitantes 10,4 millones 64 millones 60,8 millones Crecimiento económico del país 1,2 % (2016) 1,3 % (2016) 0,9 % (2016) Poder adquisitivo per cápita 19.177 USD 37.653 USD 29.866 USD Clima de negocios A2 A1 A2 Evaluación de riesgos en el país A4 A2 A3 Expediciones desde España (Carne de bobino congelada) CRITERIOS PORTUGAL FRANCIA ITALIA Supone el % del total de importaciones 45,9 % 9,1 % 1,2 % Valor de las importaciones (miles USD) 24.763 23.854 3.058 Cantidad de las importaciones (toneladas) 6.202 7.317 783 PI Comercio Internacional 29 Carlos Álvarez Rodríguez Tras comparar las diferentes fortalezas y debilidades que tiene cada mercado, seleccionamos Francia debido a que es un mercado de gran magnitud y con un volumen de negocios considerable, con cierta presencia de productos importados desde España y con unos datos macroeconómicos muy favorables. Feria Internacional Con la colaboración de ICEX, decidimos asistir y participar en la Feria Internacional Hemos seleccionado esta feria debido a que está enlazada con la temática principal de los productos que nuestra empresa comercializa, ya que la feria promociona entre otros, productos cárnicos, en el que nuestra empresa está especializada. Esta feria es un referente en todo el mundo, ya que cuenta cada año con diferentes países organizadores de la misma y con participantes llegados desde diferentes lugares del planeta. El motivo principal por el que decidimos apostar por la asistir a la misma era conseguir entrar en el mercado francés, mediante la búsqueda de un gran cliente, logrando así poder potenciar nuestra imagen de marca, introduciendo un producto novedoso y así poder también conocer la competencia especialmente en el mercado de destino. La feria es de tipo sectorial con un público especializado y general, ya que pueden asistir tanto clientes finales (para ponerse al día con las últimas novedades de las marcas promocionadas), como posibles intermediarios que deseen comercializar los productos. Para la asistencia a la misma se han fijado unos objetivos previos, con el desarrollo de 4 fases para el recorrido total, desde la preparación de la misma hasta su posterior análisis de resultados. PI Comercio Internacional 30 Carlos Álvarez Rodríguez PI Comercio Internacional 31 Carlos Álvarez Rodríguez Briefing Objetivos de la campaña Con esta campaña marcamos diferentes objetivos como pueden ser: - Promocionar nuestra marca en el extranjero. - Conocer la competencia en destino. - Utilizar la feria como soporte de lanzamiento de uno de nuestros productos, en este caso las hamburguesas. Tras plantear y lograr estos objetivos, seremos capaces de captar nuevos clientes o proveedores que deseen comercializar nuestros productos en otros lugares del mundo. Público objetivo Empresas dedicadas a la restauración, que deseen tener un producto de gran calidad y con una cuota de mercado aún por explotar, todo proporcionándole un factor diferenciado y creando cierta reputación para su marca. En cuanto al cliente final, dependiendo de la empresa que adquiera el producto puede darle un valor añadido u otro, aunque bien es cierto que nuestro producto a promocionar en la campaña es el más asequible de los que comercializamos, por lo que el rango de precios puede estar enfocado un cliente de nivel medio. Comunicación en la campaña Nuestra campaña debe comunicar la introducción de nuestro producto en un mercado por explotar, un producto de calidad pero asequible para personas de nivel medio, diferenciándose de otros de nuestros productos que en teoría sólo podría ser adquirido por un segmento de clientes con un nivel adquisitivo alto. Condicionantes Podemos detectar dos posibles condicionantes: - Magnitud de los competidores que asisten a la feria. - Posible rechazo de los clientes al no ser una marca reconocida a nivel internacional. PI Comercio Internacional 32 Carlos Álvarez Rodríguez Presupuesto Nuestra gama de productos está enfocada para un segmento de clientes con un nivel adquisitivo medio-alto, bien es cierto, que el producto a promocionar de forma especial es de nuestra gama el más competitivo, por lo que abre un mayor número de posibilidades de establecer relaciones comerciales con diferentes tipos de clientes o intermediarios. En cuanto al coste total de la feria es asumible para la compañía ya que gran parte de la inscripción y de los gastos del viaje son cubiertos mediante subvenciones que ICEX aporta a las empresas españolas. Feria Preferia Desde prácticamente un año antes debemos empezar a preparar nuestra asistencia al evento: - Seleccionando el espacio a ocupar en la exposición. - Diseño del stand. - Reserva del viaje y los suministros. - Expedición de todo el material y documentación. Feria En la feria tenemos programadas diferentes actividades enfocadas a nuestro sector, además de contar con la presencia en el stand. Otra actividad importante a realizar es la de analizar la competencia, ya que es un objetivo claro que nos hemos propuesto antes de organizar nuestra visita. Durante nuestra participación, ICEX nos proporcionará asistencia personalizada y ayuda ante cualquier imprevisto. Postferia Habiendo terminado nuestra participación en la feria, tendremos que realizar un (feed-back) de la misma, todo tras realizar el control y la autoevaluación. (Esto se obtiene en su totalidad gracias al seguimiento de los resultados y de las promociones utilizadas, a través de los clientes captados) PI Comercio Internacional 33 Carlos Álvarez Rodríguez Negociación Durante la feria nos surge un cliente potencial que puede aportarnos una relación comercial bastante interesante, esta es una famosa cadena de restauración en Francia. Parc des Portes de Paris, Bâtiment Nº 123 50 Avenue du Président Wilson 93214 La Plaine (Saint-Denis) Esta cadena de franquicias se ve con la necesidad de ser suministrada de unas 115.000 hamburguesas de buey Black Angus para la implantación de este tipo de hamburguesa de gran calidad en sus establecimientos. Tras contactar con los proveedores con los que cuenta en la actualidad, se encuentra con que ningún proveedor propio tiene realmente capacidad para obtener dicho producto ya que son empresas que suelen trabajar con producto nacional y no pueden hacer frente al pedido. Tras sondear las diferentes opciones de proveedores, deciden acudir a la feria ya que les puede abrir esa vía de negocio y la posibilidad de encontrar este tipo de producto. Después de contactar con nuestra empresa y ver de primera mano el producto, deciden apostar por nosotros y encargarnos la distribución del pedido que necesitan para el lanzamiento de dicho producto en sus establecimientos. PI Comercio Internacional 34 Carlos Álvarez Rodríguez Operación La operación de expedición consta del envío de: 116.640 hamburguesas (18 palés) desde Málaga hasta su sede principal en Francia. En condiciones (DDP La Plaine - Saint Denis) El transporte de la mercancía se realiza por carretera, utilizando un tráiler de tipo frigorífico. Peso = 1.315 kg/palé x 18 palé = 23.670 kg (Peso idóneo, ya que el peso máximo que se puede transportar en este vehículo estaría rondando las 24 toneladas) Costes Transporte = 2.160 Euros Seguro = 515 Euros Total = 2.675 Euros Ventas 116.640 hamburguesas x 2 Euros = 233.280 Euros Total = 233.280 – 2.675 = 230.605 Euros PI Comercio Internacional 35 Carlos Álvarez Rodríguez MPI y Financiación En este caso realizamos una operación similar a la que hicimos en la Importación, solo que ahora cambiamos de posición y nuestro cliente es quien debe realizar los trámites para la apertura del CD, en este caso a nuestro favor. La operación se realiza en Euros, el cobro de la misma es a 60 días desde la fecha de entrega de la mercancía y se realizará en un sólo pago. El montante de la operación asciende a 233.280 Euros Al calcular los tiempos de la operación de forma conjunta con la expedición, observamos que en ese plazo de 60 días iniciales que nos daba nuestro proveedor de margen, no somos capaces de hacer frente al montante total de la operación por lo que solicitamos financiación a nuestra entidad bancaria. Acordamos con nuestro banco el pago del crédito en 40 días posteriores a que este deba de hacer frente a la liquidación de nuestra operación con el exportador americano. Por necesidad de liquidez, buscamos cobrar de forma anticipada el crédito documentario. En este caso, obtenemos financiación por parte de nuestra entidad bancaria, gracias a la liquidación por descuento del montante de la operación, ya que la fecha de cobro es posterior a la de pago y tenemos la necesidad de contar con el líquido de la operación de expedición para hacer frente al pago de la de importación. Descuento Bancario Se realiza a 40 días Con un 4,5 % anual Total = 172.969,13 Euros x 40 x 0,045 / 360 = 864,84 Euros (Secuenciación de las Operaciones en la Página 24) PI Comercio Internacional 36 Carlos Álvarez Rodríguez Anexo Documentación Para la Importación: - Certificado de Origen - Certificado CITES - Contrato de Compraventa Internacional - Factura - Packing List - B/L - DUA de Importación - Declaración DV1 - CMR Para la Expedición: - Contrato de Compraventa Internacional - Factura - Packing List - CMR PI Comercio Internacional 37 Carlos Álvarez Rodríguez Viabilidad Económica Costes y Beneficios Coste unitario = 1,637670988 Euros x 116.640 hamburguesas = 191.017,944 Euros 230.605 – 191.115,2 = 39.587 Euros Costes indirectos = 112.296 Euros / 360 días x 15 días (tiempo que permanece la mercancía en nuestro almacén) = 4.679 euros Beneficio = 39.587 - 4.679 = 34.908 Euros BALANCE ACTIVO ACTIVO NO CORRIENTE 45.000 € Inmovilizado intangible PASIVO PATRIMONIO NETO 22.000 € Capital social 12.000 Provisión de fondos 1.000 Reservas 7.000 Inmovilizado inmaterial Arrendamiento 30.000 Subvenciones 3.000 Inmovilizado material Equipos Informáticos 3.000 Maquinaria 11.000 ACTIVO CORRIENTE 179.969,13 € Existencias PASIVO NO CORRIENTE 30.000 € Deudas a L/P con entidades de crédito 30.000 Mercaderías 172.969,13 PASIVO CORRIENTE 172.969,13 € Tesorería Deudas a C/P con entidades de crédito 172.969,13 Caja 2.000 Bancos 5.000 TOTAL ACTIVO PI Comercio Internacional 224.969,13 € TOTAL PASIVO 38 224.969,13 € Carlos Álvarez Rodríguez Margen de Contribución MC = (Ventas - Costes) / Ventas x 100 (34.908) / 233.280 x 100 = 14,96 % Fondo de Maniobra FM = Activo corriente - Pasivo corriente 179.969,13 – 172.969,13 = 7.000 Euros El FM de nuestra empresa es positivo, lo que significa que nuestro activo circulante es mayor que nuestras deudas a corto plazo, por lo que afrontaremos nuestras deudas a corto plazo sin dificultades. Rentabilidad Económica ROA = Beneficios antes de impuestos e intereses / Activo Total 35.704 / 224.269,13 = 0,1592 = 15,92 % La rentabilidad es positiva por lo que la operación es rentable para nuestra entidad. Rentabilidad Financiera ROE = Beneficio neto después de impuestos / Fondos Propios 34.908 / 22.000 = 1,58 Euros Es la rentabilidad de los socios, ya que es el beneficio neto de cada unidad monetaria invertida. PI Comercio Internacional 39 Carlos Álvarez Rodríguez Webgrafía Página Angus Beef Global Negotiator Taric Trade Map Coface Directorio Kompass Negociación en Estados Unidos Icontainers Google Maps MAERSK / MSC Global Rates Feria ICEX (Temario y apuntes de los diferentes módulos cursados) PI Comercio Internacional 40