Introducción. Existen ocasiones en las cuales pensamos que para obtener grandes cantidades de ingresos es necesario que trabajemos excesivamente para poder alcanzarlos, ya que a veces confundimos u olvidamos el verdadero significado de la palabra eficiencia. Para ser eficientes no es necesario trabajar mucho, lo que se necesita es trabajar bien y cuando aprendamos a hacer esto, entonces será cuando veamos el verdadero cambio e impacto en nuestros negocios. Todo esto mencionado es una realidad y es gracias al Marketing Automatizado una función la cuál te sorprenderá el impacto que puede significar para las empresas. En esta guía podrás aprender más acerca del tema, como por ejemplo, de qué consta el marketing automatizado, en qué te va a aportar y cómo es que puedes implementarlo. El 80% de los usuarios ve un aumento en el número de clientes potenciales y el 77% también ve un aumento en las conversiones. ”46% de los especialistas en marketing que trabajan con procesos consolidados de gestión de leads tienen equipos de ventas que consiguen más de 75% de leads generados a través del marketing”. — Forrester Research. ¿Qué es el Marketing Automatizado? Cuando hablamos del marketing automatizado nos referimos a la metodología que basa su funcionamiento en la utilización de un software con el propósito de optimizar todos los procesos de una estrategia de marketing digital. El marketing automatizado te genera una optimización de los recursos disponibles, ya que podrás aprovecharlos al 100% debido a que todas esas tareas que se encargaba un empleado en el área de mercadotecnia serán realizadas de forma automática y no manual, dándole a este empleado la oportunidad de explotar sus aptitudes en tareas que potencien su desarrollo y creatividad, además que permitirá realizar un seguimiento y supervisión de cada acción que se esté llevando a cabo con el propósito de optimizar cada una de las campañas a su máximo nivel. Una de las tareas existentes en el mundo del marketing que puede ser bastante demandante en cuanto a tiempo, pero vital para las ventas, es el Lead Nurturing. Sin embargo, para que toda esta guía te sea útil es necesario entender primero el concepto de los Leads. Los leads son aquellos clientes potenciales de tu marca que ya mostraron un previo interés hacia tus productos o servicios. La transformación de un usuario común a un lead se crea porque éste dejó sus datos personales en tu sitio web para obtener ya sea una oferta, contenido extra, entre otras, convirtiéndose en un cliente potencial para tu negocio. Gracias a la automatización puedes tener contacto con cada uno de estos leads de forma automática sin que tu equipo de marketing tenga que hacer esfuerzo alguno, obteniendo grandes resultados con un menor trabajo, además de poder priorizar estos leads en función de su urgencia e interés y enviar los mensajes adecuados a su etapa de vida dentro del ciclo de ventas. A pesar de tener ya todos estos beneficios, no lo es todo. Ya que también te ayudará a crear una segmentación de público específico a la cual podrás brindarle contenido de valor gracias a que también te permite tener una planificación previa, teniendo la oportunidad de programar mensajes o publicaciones a una hora o fecha específica. ”Leads alimentados con contenido hacen compras un 47% más grandes que aquellos que no recibieron contenido Inbound” —The Annuitas Group. Beneficios del Marketing Automatizado. Permite la Segmentación de tu Público Objetivo. El marketing automation te permite realizar la segmentación de tu base de datos de forma automática, rápida y eficaz. Podrás olvidarte de los métodos manuales, lentos y costosos. También te ayuda a priorizar los leads en función de su urgencia e interés, la segmentación se puede hacer según la fase del funnel de ventas de cada usuario y así guiarle mejor en el proceso de conversión. Te Permite Tener una Planificación Previa. Gracias a la automatización de tus procesos de marketing puedes programar mensajes para una hora y fecha concreto. Por ejemplo, dejar todos los contenidos de tus redes sociales programados para este mes. Ahorro de Tiempo. La automatización permite ahorrar tiempo, mejorando la productividad y creatividad de cada miembro del equipo, logrando que la compañía pueda centrarse en la planificación y el crecimiento en cada sector a largo plazo. Mejores Decisiones Basadas en Datos. Al tener automatizadas la mayoría de las campañas, el equipo de marketing digital podrá recibir informes y análisis de rendimiento en tiempo real, los cuales ayudarán a tomar decisiones de negocio más inteligentes y con el respaldo de los datos. Más Oportunidades de Negocio. La automatización de las campañas de marketing es una medida eficaz y puede ayudar a llevar el negocio de una empresa a otro nivel de crecimiento. Automatizando sus cross-sells, up-sells, citas, recordatorios y seguimientos personalizados, el equipo podrá desarrollar una base de clientes fieles y duraderos, perfectamente segmentados. De esta manera, se espera una mejora en la atención a los clientes, más personalizada y específica, adaptando la experiencia para cada usuario. Procesos más Eficientes. Al automatizar muchos procesos que anteriormente eran manuales, las empresas pueden centrarse en el análisis de cada campaña y su mejora constante. Permite fomentar la creatividad de cada uno de los miembros del equipo y la eficiencia en cada uno de los procesos, desde que llega la propuesta hasta la entrega y ejecución de la campaña con el público objetivo. Estrategia Digital Inteligente. La estrategia digital se beneficia de la automatización del marketing al poder ofrecer contenido personalizado a los usuarios según sus interacciones con la marca en los diferentes canales de comunicación. Así, se potencia la eficacia de la estrategia de marketing. ”Emails relevantes generan 18 veces más ganancias que los emails enviados a todo el mundo, sin un claro destinatario”. - Jupiter Research Fundamentos Del Marketing Automatizado 1.- Buyer Journey El Buyer Journey o Ciclo de compra es un concepto del marketing que hace referencia a las etapas que atraviesa un prospecto, desde que se vuelve consciente de una necesidad que puede resolver con un producto o un servicio, hasta que concreta la compra. 2.- Lead Nurturing: Se refiere a todo el trabajo realizado desde que se identifica a una persona como parte de un segmento meta potencial hasta que dicha persona llega al punto de ventas activas o esté listo para la venta. En otras palabras, la estrategia de lead nurturing sirve para canalizar nuestro monólogo (a través de piezas prefabricadas de contenido) durante periodos largos de seguimiento hasta que el prospecto se encuentre listo para concretar mayores compromisos. 3.- Comunicación 1to1 y Lead Nurturing segmentado Gracias a la automatización, la comunicación con nuestro lead es personalizada. La metodología mezcla la comunicación 1to1 junto al lead nurturing.Las diferentes interacciones que un posible cliente tiene con nuestro producto nos pueden dar información sobre este lead y en qué momento del proceso de compra se encuentra. El Marketing Automation se centra en el lead y en el tracking de éste. Con la herramienta adecuada podrás darle seguimiento a tu posible cliente y sabrás cual es la mejor vía para comunicarte con él y el mensaje correcto según el momento del buyers journey en el que se encuentra. Un ejemplo sobre esto puede ser: Envío de invitación Landing de inscripción Si no toma la acción, un segundo mail días posteriores motivando la compra mediante cupo limitado, pocos días de inscripción, etc. A los suscritos, recordatorio previo a empezar webinar. Email con vínculo al webinar. Envío de email a los asistentes agradeciendo su participación y de ser posible agregar una pequeña encuesta. De esta manera la comunicación es más precisa y tienes muchas más probabilidades de que el lead se convierta a cliente. 4.- Lead Scoring. Un lead es un prospecto con cierta cualificación y que nos ha dado sus datos normalmente a través de un formulario.Para determinar si un lead tiene mayor o menor potencial de convertirse en cliente se utiliza la técnica de Lead Scoring. Visite página de precios Descargar E-book Email Abierto Ver Webinar +20 +5 +3 +10 Realizar búsqueda en el sitio +2 Esta técnica es fundamental si requieres cualificar tus leads según el interés mostrado por lo que le ofreces a tus potenciales clientes. Muchos son los insights que puedes utilizar para el lead scoring de tus leads y la información puedes obtenerla de, por ejemplo: • Analítica web • Analítica email • Webinars • Interacciones sociales • Entre otras. “Las compañías que utilizan automatización de marketing generan el doble de leads que aquellas que usan solo software para emails”. — Autopilot. Embudo de Ventas. Para lograr un marketing automation eficiente y efectivo, es importante conocer el concepto del embudo de ventas. Establecer el camino que va a recorrer tu prospecto desde un punto hasta un objetivo en específico es tu primer objetivo para impulsar tu campaña de marketing digital. ¿Qué es un embudo de ventas? El embudo de ventas es la forma en que una empresa planea y establece procesos para ponerse en contacto con los diferentes usuarios y así llegar a cumplir un objetivo final, que bien puede ser la conversión de clientes, lograr un registro, cerrar una venta, entre otros. Con la ayuda de esta herramienta, podrás obtener resultados de una forma más rápida ya que se reducen el número de pasos que da un usuario para convertirse en lead o cliente, también como consecuencia dejarás a un lado el marketing masivo porque solo te centrarás en esos usuarios (calificados) que estén interesados y sabes que serán una compra asegurada, incluso llegando a brindarles ofertas o descuentos exclusivos que te ayuden a persuadirlos aún más. Con estos embudos podemos mejorar nuestra relación con el cliente y cultivar nuestra relación con ellos de una forma más efectiva. ATTENTION/ATENCIÓN INTERÉS DESEO ACCIÓN Atención El objetivo de esta fase es tratar de conseguir captar la atención del cliente hacia nuestro producto o servicio. Conseguir la atención de los clientes no es tarea fácil en mundo saturado de publicidad y con cada vez más opciones en el mercado, pero es totalmente indispensable si queremos iniciar un proceso de compra. Interés Al conseguir captar la atención del consumidor debemos generar interés en él. El cliente se encuentra en esta segunda etapa, cuando se ha despertado una motivación de compra debido a diferentes motivos: oportunidad, ventajas respecto de la competencia, precio atractivo, promoción, etc. Deseo Si hemos logrado despertar interés en el cliente, el siguiente paso es provocar el deseo de compra del producto. Nuestro producto o servicio tiene que ayudar a satisfacer sus necesidades, es decir, ofrecerle la solución a su problema. En esta etapa el cliente debe conocer los principales beneficios que va a obtener si realiza la compra. Acción Si hemos sido capaces de captar la atención del consumidor, generar interés y provocar el deseo de compra. En este punto del embudo el cliente está convencido, es el momento de conseguir una acción de compra y obtener el ansiado cierre de la venta. Existen distintos funnels que te podrán ser útiles en el desarrollo de tu compañía y estos son: Tipos de embudos o funnels 1.Embudos de Captación de Leads Aquí es cuando hacemos esta famosa conversión de un usuario en un cliente potencial, ya que aquí es cuando le pedimos a estos usuarios que nos brinden información suya a cambio de contenido de valor especial, como por ejemplo: Suscribete y descarga mi Ebook. Facebook Adds Adds Post Redes Sociales Captación Gracias eMail descarga 2.Funnels de Lead Nurturing En este funnel se encuentran todas aquellas personas que sí mostraron un verdadero interés en lo que tuve para ofrecerles, para poder así agruparlas y educarlos, al igual que aportarles antes de realizar la venta. Realizando esta acción te evitarás tiempo en buscar cerrar ventas con personas que realmente no están interesadas en lo que tienes que ofrecerles. Funnel Educativo Si hace clic en el recurso Si hace clic en el video *Agregar etiqueta* *Agregar etiqueta* Email PDF Descargable Email Educativo *Interés Temática X* *Interés Temática X* 3.Funnels de Venta Online Existen las llamadas Campañas de Lead Nurturing las cuales buscan generar leads por medio de ofertas como 2x1, descuentos, entre otras cosas. Una vez que los usuarios ya mostraron un interés en estas ofertas entonces irán a la sales page y después a la página de pago para comprar, además de que con los datos datos se pueden realizar campañas de remarketing automático del mismo o distintos productos, ofertas o lo que se desee. Email Bienvenida Usuarios con etiqueta “interés temática X” Sales pages Email Venta Página de Pago Audiencia Personalizada en facebook Agregar etiqueta “Cliente Producto X” Anuncios remarketing automatización 4.UP-Sell a Nuevos Clientes No es necesario limitarte en una sola venta si no al contrario, hay que buscar la mayor cantidad posible y es por eso que existen las siguientes estrategias. UP-Sell con Landing Pages: Aquí en lugar de enviar a los compradores a una página que diga “Gracias por tu compra” los enviamos a una que tenga una oferta exclusiva. UP-Sell con emails: Con esta estrategia dejamos pasar unos cuantos día (3-5) para después enviarles una oferta que no puedan resistir. No es necesario usar solo una, también puedes usar las dos pero lo importante es que no es necesario conformarse con el número de ventas posibles. Funnel De Up-sell Página de Pago Sales page Página de Up-sell Espera 4 días Excluye clientes Email Email bienvenida Si hacen clic en Up-sell Email Recordatorio “80% de los usuarios de marketing automation vieron cómo aumentó la cantidad de leads, mientras que el 77% vio un aumento en el número de conversiones”. - VB Insight “Automatización de Marketing: Cómo tomar la decisión correcta en compras”. Aplicaciones Estas son algunas aplicaciones empleadas en la automatización del marketing: Una plataforma de automatización del marketing integra todas las siguientes técnicas: EMAIL MARKETING LEAD NURTURING ANÁLISIS DEL CONTENIDO SOCIAL MARKETING LEAD SCORING ANÁLISIS DEL ROI SEARCH MARKETING LANDING PAGES GESTIÓN FINANCIERA WEB VISITOR TRACKING FORMULARIOS INTELIGENTES REVENBUE CYCLE MODELING EVENTOS FÍSICOS Y ONLINE INTEGRACIÓN CON CRM IMPACTO DE MARKETING POR OPORTUNIDAD ¿Cómo automatizar tu estrategia de Marketing? Determina tus objetivos de automatización de marketing. El primer paso es determinar por qué desea desarrollar una estrategia de automatización de marketing. Ahorrar tiempo es una razón común, pero asegúrese de saber a qué se destinarán esas horas adicionales una vez que sus esfuerzos de automatización liberen mano de obra. Idealmente, planee poner esas horas adicionales donde serán más impactantes y generará la mayor cantidad de resultados (eso también lo ayudará a vender su plan de automatización a su equipo). Sin embargo, tal vez simplemente desee que sus esfuerzos de marketing sean más medibles y atribuibles. O tal vez quiera aumentar la generación de clientes potenciales, el ROI o la tasa de conversión utilizando tácticas automáticas. Elije 3 cosas que desees automatizar Una vez que tú y tu tiempo estén en la misma página sobre por qué estás creando una estrategia de automatización de marketing, es hora de elegir lo que deseas automatizar. Comienza de manera simple, con una base sobre la que puedas construir en el futuro. Elige 3 cosas que podrías automatizar que crees que tendrían el mayor impacto en los resultados. Considera elegir al menos una ganancia a corto plazo (por ejemplo, secuencia de correo electrónico de carrito abandonado) y una ganancia a largo plazo (por ejemplo, automatización de redes sociales). Aquí hay una lista de opciones para repasar con tu equipo. - Secuencia de correo electrónico de carrito abandonado. - Secuencia de correo electrónico de calificación de leads. - Secuencia de correo electrónico de seguimiento de leads. - Flujo de leads dentro de CRM. - Automatización de flujo de trabajo. - Activación de correo electrónico de Up- Sell. - Opciones de personalización (productos recomendados, etquetas personalizadas, etc.) - Segmentación de correo electrónico (según la posición del embudo de ventas, interés, deseo, etc.) - Automatización de redes sociales (Retargeting Ads, calendarización de posts). - Campaña de retargeting por correo electrónico. - Seguimiento de satisfacción del cliente. Asegúrate de que automatizar esas 3 cosas es una buena idea (consulte con el equipo) No es recomendable avanzar si tu equipo de trabajo no está a la par de información. Es posible que te sorprenda de las preocupaciones que las personas plantean cuando les muestras tu plan; es probable que haya obstáculos que no hayas considerado. Lo más importante es llevar tu plan a las personas que impactarán directamente y asegúrate de que estén en la misma página; solicita comentarios y escucha lo que dicen. Una vez que todos estén de acuerdo, asegúrate de que todos los miembros del equipo entiendan cómo las nuevas automatizaciones afectarán sus tareas diarias. Documenta tu plan de automatización y asigne tareas de flujo de trabajo Ahora que todos están de acuerdo, es hora de documentar tu plan de automatización de marketing en papel (o en una herramienta digital), guardarlo y asignar tareas de flujo de trabajo. Porque a pesar de que estás creando automatizaciones, parte del trabajo aún deberá ser realizado por humanos. Al igual que las fábricas todavía necesitan humanos para asegurarse de que los robots estén haciendo su trabajo correctamente, su proceso de automatización también deberá ser atendido. Alguien, por ejemplo, todavía necesita escribir las secuencias de correo electrónico, diseñar los correos electrónicos, verificar que todo funcione correctamente, asignar tareas dentro de los flujos de los prospectos en el CRM y supervisar los procesos internos. Programa una reunión y decide quién está haciendo qué, ahora para crear la automatización y más tarde para mantener e iterar la automatización ... lo que nos lleva al Paso # 5. Crea un ciclo de retroalimentación e itera cuando sea necesario Un ciclo de retroalimentación es un proceso interno para probar, medir resultados e iterar. Aquí, estamos hablando de crear un ciclo de retroalimentación relacionado directamente con su nueva estrategia de automatización de marketing. No hay forma de evitarlo: tu primera versión no será perfecta. Algunos de los correos electrónicos que crees no recibirán un compromiso prometedor, algunos de los flujos de trabajo serán torpes y algunas automatizaciones podrían incluso crear más trabajos de mantenimiento de lo previsto. Es por eso que crear un ciclo de retroalimentación es tan importante. Idealmente, tu ciclo de retroalimentación debe incluir informes métricos bimensuales, revisiones mensuales de inmersión profunda e iteraciones trimestrales. Prueba, prueba, mejora. Prueba, prueba, mejora. Ese es el proceso para crear una estrategia de automatización de marketing que ahorre tiempo y genere ingresos. Según estudios realizados por MarketingSherpa, el 68% de las empresas aún no han identificado su embudo de ventas antes de iniciar una campaña, y el 79% de los profesionales del marketing no han establecido una calificación para sus contactos. Conclusión El Marketing Automation no se debe aplicar de forma individualizada. Es muy importante integrarlo dentro de tu plan estratégico. Como, por ejemplo, junto a un plan de Marketing Intelligence. Para que salga todo a la perfección te recomendamos que apliques códigos de seguimiento, revises los listados de tus clientes y suscriptores, estar al día de las palabras clave y comprobarlas de un modo periódico. Es obvio que el Marketing Automation es muy útil y que te facilitará la forma de organizarte y llevar a cabo tu plan estratégico de marketing de una forma más satisfactoria. Hoy en día, el tiempo es oro, por ello es importante la optimización que te ofrecen estos softwares de Automation. Además de ahorrar tiempo, también optimizarás tus recursos, de esta manera, conseguirás obtener mejores resultados. El mundo está en un constante cambio y el marketing automation es parte de él. No podemos quedarnos atrás con procesos anticuados cuando hoy en día tenemos a la tecnología de nuestro lado. Por eso, esta herramienta es algo que debemos no solo de utilizar si no masterizar, porque con su ayuda impulsaremos nuestros negocios a lugares donde nunca antes habían llegado, convirtiéndonos en empresas líder con vendedores de calidad. ¿Qué estas esperando para implementarlo? ¡¡Automatiza!! ¿Te interesa aprender a aplicar el Marketing Automatizado en tu negocio? Dale un vistazo a nuestro curso https://www.i11online.com/automarketing Más Información https://www.i11online.com/automarketing
