Marketing en el turismo

EMPRESA TURÍSTICA & MARKETING
FUNDAMENTOS DE LA EMPRESA TURÍSTICA
EMPRESA, EMPRESARIO Y SECTOR TURÍSTICO
Introducción: Evolución del turismo desde la oferta y la demanda.
Ya no sólo es turismo de sol y playa, sino un turismo aventurero, turismo rural, ecoturismo. Hay un cambio en la oferta.
Desde el lado de la demanda, el turista, también cambia. El más joven exige un turismo distinto, no busca un hotel de
gran categoría, sino algo barato como un albergue. Además no sólo se busca turismo en verano, sino que se fracciona y
se usa mucho más el fin de semana y el puente. Las vacaciones no se concentran en un mes. El nuevo turista pide un
servicio distinto y se preocupa por el respeto al medio ambiental, no es un turismo destructivo.
El turismo también produce cambios en el mercado de trabajo:

Reducción de la jornada de trabajo.

Satisface el tiempo de ocio del cliente, por lo que a la empresa turística se le exigen cosas, que a otras no.

La empresa turística se centra más por ello en la calidad.
 Concepto de Empresa.
Una empresa es una organización que surge cuando las personas deciden unirse para conseguir el objetivo. El esfuerzo
que cada persona realiza por separado, no es el mismo que si lo hicieran todas juntas y a la vez (remar).
Esto es lo que se llama sinergia : 1+1 > 2. Es un esfuerzo coordinado.
En una organización nos encontramos 3 elementos importantes:

Objetivo general: es el fin que por encima de los objetivos particulares tiene esa empresa .

Personas: son las encargadas de cumplir los objetivos: proceso de producción, venta, etc del servicio.

Estructura de las relaciones: consiste en diseñar como se van a relacionar esos individuos. Es una
estructura intencional, no se deja al azar. Se trata de crear una situación para cada persona.
Empresa : Es un tipo de organización con peculiaridades:
o
Desde el punto de vista económico: “ Es una unidad de producción encargada de combinar
recursos productivos para transformarlos en bienes y servicios que satisfagan las necesidades de
las unidades de consumo”.
o
Desde el punto de vista económico y social, Bueno Campos la define como: “Unidad económica y
social formada por factores humanos, técnicos y financieros con una cierta estructura y con
distintos objetivos y cuya función es abastecer de productos y servicios a la sociedad”.
De estas 2 definiciones podemos extraer que la empresa es:
Unidad de producción unidad de consumo
Unidad de decisión: hay que cumplir los objetivos de manera concreta.
Unidad financiera: necesitamos recursos financieros.
Comunidad de intereses.
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Elementos de La Empresa:

Objetivos: Un fin común y por encima de los objetivos particulares.

Componente Humano: personas encargadas de cumplir los objetivos. Son:
o Propietarios: Aportan el dinero y tienen intereses particulares
o Empresario: es el que tiene la idea, la iniciativa.
o Directivos: toman las decisiones y dirigen a los operarios o trabajadores.
o Operarios: no tienen responsabilidades, realizan su trabajo, pero las decisiones las toman los
directivos.

Estructura organizativa: Es el reparto del poder, el que da lugar a esta estructura. El proceso de decisión
no sólo depende de los altos niveles, sino que surge con el trato del cliente con los operarios. Consiste en
diseñar las conexiones entre los distintos niveles de la empresa.

Elementos Técnicos (tangibles): Pueden ser bienes duraderos como el inmovilizado y no duraderos como
los alimentos de cafetería que se consumen en el día.

Elementos Intangibles: No pueden aparecer en el balance. La reputación, el conocimiento de los
empleados, la imagen frente a los clientes, etc. No están cuantificados, pero están ahí. Son imprescindibles
para el funcionamiento de la empresa, pueden aportar una ventaja competitiva que le permite conseguir más
que otra empresa.

Capital o Recursos Financieros: Nos permite adquirir los elementos técnicos, remunerar al componente
humano, comprar elementos, etc.
Funciones de La Empresa:
 Función de compras: Adquisición de materias primas y servicios, que serán objeto de transformación y
obtendremos el producto final mediante
 Función de operaciones: se opera con los servicios.
 Función comercial: son todas las actividades dirigidas al acercamiento del servicio al cliente.
 Función de investigación I + D: se pretende mejorar el servicio que se presta, el proceso productivo. Las
instalaciones, la calidad, la decoración.
 Función de contabilidad y registro: orientada a la obtención de información que nos permita conocer la situación
de la empresa. El diseño de un sistema de información es muy importante para una empresa, permite que la toma de
decisiones se agilice.
 Función de personal: selección, reclutamiento, formación, integración del personal. Es algo más que la
incorporación, porque queremos que el empleado se integre en la cultura organizacional, la que comparten sus
miembros, se genera con el tiempo, y finalmente este proceso de socialización hace que el empleado se integre (un
periodo de prueba).
 Concepto De Empresario Y Espíritu Empresarial.
Emprendedor (entrepreneus): Persona que tiene la idea. Empresario con espíritu empresarial.
Características del emprendedor:
Optimista, con autoconfianza, deseo de independencia, capacidad de trabajo, capacidad de asumir riesgos,
conocimientos medios financieros.
Motivos para crear la empresa:
Deseo de independencia, ser su propio jefe, mejorar la situación económica, tener más responsabilidad, etc.
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1.3 Los objetivos de La Empresa.
Objetivos de la empresa: La razón por la que hay que fijar objetivos es para dirigir las actividades que nos permitan
llegar a ese objetivo y además nos permite verificar y comprobar nuestro avance. Si no tenemos objetivos, no podemos
comparar con nada, necesitamos una cantidad prefijada.
Uno de los principales objetivos es maximizar el beneficio: necesitamos un objetivo medido, cuantificado, para verificar
después que se ha conseguido. No se sabe cual es el máximo beneficio, por lo que hay que fijar uno a largo o corto
plazo.

Objetivos de tipo económico: Medidas de rentabilidad, de productividad, reducción de costes, no obtener
pérdidas y conseguir una supervivencia.

Objetivos de crecimiento: Nos encontramos con 3 tipos:
o Crecer: Buscar un mayor nivel de ventas, participación de otras empresas, nuevos negocios,
nuevos clientes, nuevos mercados, etc.
o Estabilidad: no crecer, mantenernos estables. No significa no movernos, puesto que para
mantenernos igual debemos ponernos a la altura del cliente, y su pensamiento y forma de actuar
está cambiando continuamente.
o Innovación: Premeditadamente va adelantándose y cambiando continuamente, va a la última.

Objetivos sociales: Orientados a la actividad social: Mejora del entorno, respeto al medio ambiente.
Objetivos propios de la empresa turística:
 Orientación al cliente: Se ofrece un servicio, y el único objetivo es obtener la satisfacción del cliente mediante la
calidad, la atención, etc.
 Corregir la estacionalidad: La empresa turística se enfrenta a momentos en los que la demanda es enorme, y
otros en que no la hay, debido a que coinciden las vacaciones de los clientes, al clima...etc. la empresa tiene que
corregir ese problema ofreciendo otros servicios en esos periodos de baja demanda. Entre ellos podemos destacar: las
alianzas con otras empresas, en lugar de tener alojamientos que nos permitan aceptar a todos esos clientes (que nos
cuesta caro), subcontratar otros alojamientos para periodos de alta demanda. El mismo proceso con autobuses y demás
servicios.
 Encontrar la dimensión óptima, la que nos va a proporcionar mejores resultados. Para completar lo que nos falta
(para ser lo más) se pueden hacer cosas como buscar alianzas con otras organizaciones, flexibilidad de nuestros
trabajadores (que sepan hacer más de una tarea), flexibilidad en nuestras instalaciones (darle otros usos).
 Crear una imagen de nuestra empresa: un prestigio incluso como estrategia previa al lanzamiento.
 Conseguir la profesionalización y formación de los empleados.
 Tipos de Empresas. Clasificación.

Según el tamaño:
TAMAÑO EMPRESA
Grandes
Nº empleados
Cifra negocios 106 pts
Activo neto 106 pts
250
1750
450
Medianas
250 y 50
850 y 1750
200 y 450
Pequeñas
< 50
< 850
< 200
Microempresas
< 10
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
Según la actividad:
o Sector primario: Empresas en contacto directo con la naturaleza como la mineria, agricultura,
pesca. En materia turística el agroturismo por ej.
o Sector secundario: Todas las empresas orientadas a las actividades industriales, con un proceso de
transformación como la construcción, metalurgia, química. En materia turística los restaurantes, el
catering.
o Sector terciario: Engloba las actvidades con un amplio componente humano, dedicado a la
prestación de servicios como el comercio o la restauración. Casi toda la empresa turística está en
este sector.

Según el ámbito geográfico:
o Empresa de ámbito local
o Empresa de ámbito regional
o Empresa de ámbito nacional
o Empresa de ámbito internacional: podemos tener esta empresa de 2 tipos:
 Exportando nuestro producto.
 Instalándonos en el extranjero.


Según la forma jurídica de la empresa:
o Empresario individual, S.A., S.L., Cooperativa, Comanditaria, S.A. Laboral, etc.
 Las Empresas del Sector Turístico. Clasificación:

Según el sector productivo en el que desarrolla su actividad:
 En el sector terciario:
o Empresas de transporte y auxiliares: Todo tipo de transporte terrestre, marítimo y aereo.
o Empresas de alojamiento: hoteles, camping, pensiones,etc.
o Empresas de restauración: bares, cafeterías.
o Empresas de intermediación: agencias de viajes.
o Empresas financieras: de seguros, créditos.
o Empresas de alquiler: transportes
o Servicios profesionales: guias, animadores.
o Actividades culturales y de ocio: animadores turísticos.
o Actividades comerciales: recuerdos, ropa, platos típicos.
o Actividades educativas. Granja escuela, viajes culturales, viajes al extranjero para aprender un
idioma.
 En el sector secundario:
o Editoriales de guías turísticas, fabricación de recuerdos.

Según las salidas de su proceso de trasformación:
o Obtenemos al final bienes y servicios (guías, comida).

Según la relación con el cliente:
o Directa: Servicios que nos ofrezcan directamente en el hotel por ej.
o Indirecta: El catering que se contrata por una compañía aérea, o la labor de una agencia de viajes.
Ponen en contacto.

Según su grado de integración:
o Empresarios individuales: No mantienen relación con otras empresas, como se pretendía para
corregir la estacionalidad.
o Cadenas o grupos empresariales.
o Empresas asociadas.

Particularidades de las Empresas Turísticas.
o
o
o
o
o
o
o
Estacionalidad: Es el máximo problema que la empresa turística tenía y lo tiene que corregir.
También puede ser positiva, porque sabemos que en un periodo tendremos un determinado
volumen de negocios. Reduce la incertidumbre que otras empresas tienen.
Imposibilidad de almacenar el producto: si no se consume se pierde.
Necesidad de una gran inversión que nos proporciona una gran inflexibilidad.
Necesidad de situarnos en unas zonas concretas.
La importancia que adquiere el componente humano.
Cambios en los gustos y las modas.
Importancia de la intermediación.
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MARQUETING EN EL TURISMO
1: CONCEPTO DE MARQUETING
El marketing nace en EE.UU sobre 1910 como un campo del saber que nos facilita el conocimiento del entorno,
entendido como un conjunto de técnicas o ciencia basada en un método que consiste en un procedimiento ordenado y
sistemático para la solución de problemas que se originan básicamente en las empresas ( técnicas para resolver
problemas )
 DEFINICION DE MARKETING
Se define a partir de 2 planteamientos:
1º DEFINICION CLASICA: Surge a partir de 1910 y es la ejecución de actividades comerciales encaminadas a transferir
productos o servicios del fabricante al consumidor, de modo que le satisfaga a este y cumpliendo los objetivos de la
empresa.
2ºDEF. ASOCIACION AMERICANA DE MARKETING: Modo de concebir y ejecutar la relación de intercambio que se
establece entre el mercado, las empresas y los clientes.
Independientemente el marketing tiene que cumplir 4 objetivos:
1º La consecución de juicios serenos sobre una base científica
2º Establecer una política empresarial coherente
3º Eliminar los riesgos de la producción
4º Incrementar los rendimientos del mercado
El problema fundamental del marketing es se basa en el hecho de que el objetivo básico es el consumidor y este es una
persona que presenta juicios y factores subjetivos que puede dar lugar a que los principios científicos no coincidan
posteriormente con la realidad.
MARKETING: Conjunto de procedimientos para vender productos y servicios de la empresa. Tiene que cumplir el
objetivo del consumidor ( satisfacción ) y el de la empresa ( beneficios, rentabilidad ) Esta relación empresaconsumidor se produce en el mercado
 EVOLUCION DEL MARKETING EN TURISMO
Se aplica en el turismo a partir de 1960 por que con anterioridad la demanda turística era muy limitada, la cantidad de
empresas reducida y los sistemas productivos sencillos y artesanos donde todo lo que se produce por las empresas es
vendido ya que se ajustan perfectamente a las condiciones de la demanda
A partir de 1960 el mercado turístico se hace mas complejo y se inicia realmente un proceso de competencia entre
empresas:
ETAPAS DEL MARKETING
1º GESTION DE PRODUCCION *Consiste en diferenciar los productos y servicios turísticos entre una empresa y otra. Se
lleva a cabo a través del concepto de marca y este es el que establece la diferenciación de las características de un
producto o servicio y la significación que tiene para el consumidor social .
A través de la marca del producto las empresas logran su posicionamiento en el mercado que lo utilizan como un
procedimiento mas de Marketing
2º GESTION DE VENTAS * Pretende crear nuevas necesidades de consumo para que las empresas turísticas vendan
todo lo que producen. Lo levan a cabo a través de la comunicación y de la publicidad para que aquella persona se
sienta influida o condicionada para que en sus periodos vacacionales no se plantee lo que va a hacer.
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Las empresas pretenden relacionar , la marca, la categoría, y el precio facilitando diversidad de productos en el
mercado para que cualquier persona tenga posibilidad de acceso turístico
3º GESTION DEL CLIENTE o MARKETING RELACIONAL * Se lleva a cabo en ultimo termino como consecuencia de que
las marcas, los procesos comerciales o la promoción se puede copiar por cualquier empresa, no logrando una
diferenciación adecenada del producto.
Ahora en el 2001 el elemento diferencial de los productos y servicios es la atención del cliente porque es un hecho
personalizado que cada empresa realiza particularmente haciendo hincapié en 2 elementos fundamentales en la
diferenciación del cliente, satisfaciendo su vanidad y detectar los fallos para solventar los problemas de los clientes
rápidamente
2: INVESTIGACION DEL MARKETING
Es un elemento esencial de la mercadotecnia por que pretende establecer con antelación el comportamiento de los
consumidores y del mercado con el fin de cumplir el objetivo que determinan las empresas que consiste en vender todo
lo que produce para que su actividad sea rentable económicamente.
Algunos autores o investigadores del marketing se plantean el proceso al revés, donde en vez de al consumidor por
realizar el producto indican que se realizan productos para crear nuevas necesidades psicológicas de consumo para lo
cual en ambos casos tienen a su alcance 2 procedimientos, que son :
1º INVESTIGACION DEL MERCADO : Conjunto de procedimientos que intentan suministrar los datos posibles de los
hechos necesarios para fundamentar una decisión para proporcionar una hipótesis y ayudar a la realización de
predicciones mediante un estudio sistemático, objetivo y exhaustivo de los hecho importantes, referidos a cualquier
problema del marketing para lo cual se realizan análisis sobre 5 grupos temáticos:

Investigación del cliente para la aceptación del producto: Para lo cual se lleva a cabo un análisis de
las necesidades de los consumidores, un estudio de las empresa de competencia, un diseño de producto y
una contratación real para detectar los fallos de esa producción

Investigación de la dinámica de los mercados: Para lo cual se hace un estudio de las características del
mercado en cuanto a concurrencia para posteriormente establecer la demanda estimada y los segmentos de
demanda, la predicción de ventas y la cuota de mercado y las tendencias de mercado.

Investigación sobre métodos y políticas de ventas: Mediante un estudio de costes y normas de
compensación, estudio de precios competitivos, territorio de distribución y venta para determinar los ingresos
y la rentabilidad

Investigación sobre la comunicación: A través de un estudio de motivaciones de los consumidores, el
análisis de las empresas de la competencia, seguidamente se hace un estudio de posibilidades y de eficacia d
los medios de comunicación. Se comparan todos los procedimientos de los medios de comunicación

Análisis sobre actividades competitivas basadas en la legislación de los piases y regiones:
Seguidamente se realiza un estudio de las condiciones de subvención, financiación y ventajas de
programación para posteriormente realizar un informe sobre las opiniones de la empresa y por ultimo con
contrastaron sobre hipótesis hacia los consumidores.
2º CONTROL DE CALIDAD
Proceso de investigación del mercado que tiene como objetivo realizar una evaluación global de todos los procesos que
lleva acabo una empresa turística como sistema de autocontrol orientable a la medición objetiva de sus sistemas de
calidad basados en el concepto de calidad total que es una cultura empresarial que considera la satisfacción del cliente
como su objetivo prioritario, donde están involucrados todas las personas que en el participan.
El proceso de control de la calidad se lleva a cabo una vez que se ha ejecutado el viaje, llevando a cabo 4 sistemas de
control:

Realización de encuestas para establecer el grado de satisfacción de los consumidores y establecer los
defectos y las ventajas

Informes de as empresas y trabajadores que participan en el proceso de producción comercialización,
comunicaciones y operaciones.
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
Informe de la empresa y trabajadores responsables del proceso del viaje producto o servicio turístico

Auditoria y control de calidad por una empresa especializada. Son las certificaciones de calidad
3- LOS SISTEMAS DE PRODUCCION
Son todas las tecnologías y elementos que se utilizan en la elaboración de productos y servicios turísticos y en la
confección del viaje que dan lugar a tres sistemas:
- DISEÑO
1º DISEÑO DE PROYECTO O BORRADOR DEL PROCESO TURISTICO ( VIAJE ) : Se analiza la viabilidad del mismo,
mediante el estudio de los factores internos de la empresa y los factores externos del destino turístico, realizando un
presupuesto económico aproximado. Si la programación es a la demanda no hay un problema de riesgo de venta, el
único problema es la diferencia de empresas competidoras. Realmente el problema es cuando la programación se
realiza a la oferta, el riesgo esta en el excedente de producción .
2º DISEÑO DE PROGRAMACION O PLANIFICACION DEL PRODUCTO: Donde una vez analizada la viabilidad del
producto se establecen la cantidad de elementos del mismo. Posteriormente se establece el itinerario integrando los
productos turísticos, las actividades y las relaciones de tiempo.
3º ESTABLECIMIENTO / ELECCION DE LOS PROVEEDORES: Que consiste en determinar específicamente las empresas
que van a participar en el proceso de producción para lo cual se recomienda una inspección de las empresas del destino
turístico que determine:

La calidad

La prestación de servicios

Precio

CONTRATACION.
Consiste en establecer un documento que establece las condiciones generales y características de la prestación de
servicios entre la empresa contratante y los proveedores ( empresa ). Determinando específicamente 3 elementos :
 fijación del producto
 el precio
 garantías o responsabilidades
Existen 3 modelos de contratación:
 Cupo o contingente : Esta modalidad de contrato es de garantía. Donde la empresa responsable de la programación
garantiza el pago y la proveedora garantiza la prestación. Determinando 3 fechas o momentos concretos de la
contratación:
El 1º es la fecha de contratación donde se acuerdan las condiciones generales del contrato, fijándose especialmente el
cupo de reserva y las indemnizaciones. El cupo establecido es valido hasta el segundo momento de contratación.
El 2º es la fecha limite, es el momento acordado entre las dos empresas donde se fijan definitivamente el cupo y las
condiciones de pago. Pudiendo variar el cupo definitivo respecto al cupo de reserva
El 3º momento o fecha de prestación, es el momento de la ejecución de la prestación de servicios, garantizada por la
empresa proveedora. Tiene un tiempo de libre disposición ( reléase ) para poner en el mercado la cantidad de plazas
sobrantes que transcurre desde la fecha limite hasta la fecha de prestaciones
 SOBRE CAPACIDAD DE RESERVAS
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Consiste en un modelo sin garantía de prestación de servicios que utiliza como base un índice estadístico de
cancelaciones para reservar mayor cantidad de productos o servicios que capacidad productiva dispone.
El problema se produce en fechas señaladas donde hay una masiva actividad turística y no se produce el índice de
cancelaciones previsto, dando lugar a una desviación de los turistas a otras empresas o a la existencia de una lista de
espera.
 VENTA LIBRE
Es la modalidad habitual del mercado para reservas individuales ya sea realizada por los propios consumidores o a
través de una empresa intermediaria. Consiste en la reserva del producto o de los servicios, en la confirmación de la
reserva por parte de la empresa que se contrata y en el acuerdo de las condiciones del mismo con o sin garantías.
En el caso de que no exista garantía, el consumidor solo reserva y no ofrece tipo de pago alguno.
En el caso de venta con garantía la empresa contratada exigirá un anticipo o el pago total del servicio. Estableciendo
unas condiciones de devolución de indemnización en el caso de anulación de reserva.
Exige un sistema de comunicación fluido y rápido por donde circula la información precisa entre el consumidor y
empresa prestataria ya que en caso de anulación el consumidor tiene que pagar unas indemnizaciones y la empresa
prestataria tiene que tener control constante de la situación de plazas, productos y servicios turísticos.

OPERACIONES
Son todas las actividades que llevan las empresas para ejecutar los productos y servicios turísticos teniendo en cuenta
que al ser una actividad complicada, participan gran cantidad de departamentos y empresas que integran su
participación y que al llevar a cabo el proceso de operaciones se pueden encontrar con 4 problemas :
1º El principal es resolver el diseño del viaje con la realización de las actividades ya que todas estas deben estar
relacionadas y ser consecutivas donde cualquier defecto de producción de una de ellas implica el defecto de la siguiente
que se suele resolver con tiempos muertos y actividad alternativas considerando los factores externos de la zona de
destino
2º El segundo es la distribución heterogénea de tiempo que utiliza un grupo de turistas donde el responsable tiene que
conjuntar tiempo y actividades, para llevar acabo las actividades en el tiempo previsto y buscando la satisfacción del
turista.
3º Consiste en la personalización del servicio, porque todos los turistas deben tener un trato humano y ser respetados,
con una distribución de tiempo equilibrada, fomentando la integración del grupo y que todas las personas actúen en el
mismo sentido
4º El cuarto es el concepto subjetivo que tiene cada turista en cuanto a las formas y actividades del destino turístico
que suelen dar lugar a un enfrentamiento cultural, que tiene que ser resuelto por un proceso de concienciación previa.
En el proceso de producción turística hay que diferenciar la operación de los productos turísticos y la operación de los
servicios porque los productos tienen que estar elaborados con anterioridad al consumo turístico realizándose 1º el
proceso de marketing y después la venta. Mientras que en los servicios se realiza primero el proceso de marketing y la
venta para realizarse al final el proceso de operaciones que se realiza al mismo tiempo que el proceso de consumo.
4º SISTEMA DE COMERCIALIZACION
Son todas aquellas actividades que realizan las empresas turísticas que tienen como fin transferir el producto o servicio,
desde la empresa, al consumidor, para conseguir satisfacer sus necesidades para lo cual las empresas turísticas usan 4
sistemas:
 SISTEMA DE DISTRIBUCION: Son los canales o vais por donde discurren los productos o servicios turísticos para
llegar al punto de venta u oficina comercial de dicha empresa. A donde acude el consumidor o una empresa
intermediaria. Podemos distinguir :
1º - Canal directo o de cadena corta : Es el procedimiento, que utilizan las empresas , mas simple . Que se utiliza para
vender sus reductos y servicios o servicios turísticos. Lo llevan a cabo a través de sus propias oficinas comerciales o los
propios centros de producción.
También se puede realizar, utilizando un sistema de comunicación, principalmente telefónica, fax......
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2º Canal indirecto o de cadena larga : Da lugar a que se introduzca en el proceso de distribución un conjunto de
empresas intermediarias, entre la empresa productora y el consumidor.
Con el fin de actuar de canal facilitador de los productos y servicios turísticos que actúan como representantes de los
consumidores ante la empresa productora ante los consumidores.
Las empresas de intermediacion son las agencias , Internet, sistemas informativos de reservas y centrales de reservas .
 SISTEMAS DE PROMOCION:
Son ejecuciones comerciales de las empresas de corta duración que pretenden estimular las ventas aplicando sus
procedimientos directamente sobre

Consumidor

Precio

Elementos ajenos
Las actuaciones mas comunes son las ofertas:
Consisten en la reducción de PRECIO de un producto o servicio turísticos. Normalmente con mucho tiempo de
antelación a la prestación de servicios. A estas ofertas se las denominan OFERTAS O PROMOCIONES DE ULTIMA HORA.
Sobrecomisiones para los intermediarios
SOBRE LOS INTERMEDIARIOS la empresa turística se aplican sobre comisiones. Basados en el producto las empresas
turísticas realizan promociones mediante la entrega de viajes gratuitos o de algún elemento del mismo.
Sobre los intermediario viajes de familiarizaron.
Con ELEMENTOS AJENOS las promociones mas habituales son regalos de cualquier producto o servicio mediante
concursos sorteos o tarjetas de fidelizacion
Basados en los PRODUCTOS regalando los mismos y de viajes.
 MARKETING DIRECTO
Constituido por una serie de técnicas para facilitar el contacto inmediato con el consumidor con el fin de vender o
promocionar un producto o servicio o idea.
El concepto de venta directa abarca el empleo de aquellos medios que permiten transmitir un mensaje impreso o de
otro tipo con asistencia de técnicas de distribución controlables que faciliten la elección del consumidor, donde podemos
diferenciar 2 tipos de marketing directo.
1º VENTA DE CORREO : Procedimiento de marketing dirigido específicamente a un consumidor que utiliza como base
un catalogo o folleto que contiene todos los productos y servicios que presenta esa empresa durante un tiempo
determinado incluyendo fotografías o dibujos de esos productos sus características y sus precios. Además se incluye un
boletín de pedido donde el consumidor indica los productos y servicios que le interesas que serán entregados a la vuelta
de correo y cobrados normalmente a través de una cuenta corriente o tarjeta de crédito.
2º TELEMARKETING : Consiste en un procedimiento similar donde los productos y servicios turísticos no se transmiten a
través de folletos sino a través de mensajes mediante un operador u operadora utilizando el teléfono
 TECNICAS DE VENTAS
El acto final de las actividades comerciales que llevan a cabo las empresas para satisfacer cualquier manifestación que
implique o exprese un deseo satisfecho por el comprador, donde se incluye o se llevan a cabo 4 técnicas básicas:
1º IDENTIFICATIVAS: Consisten en la toma de contacto del vendedor y el cliente donde este ultimo manifiesta sus
intenciones y necesidades de forma poco clara
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2º DEL DESARROLLO : Pretende de manera analítica y descubrir las necesidades del consumidor que mediante una
conversación convirtiendo las necesidades implícitas en explícitas
3º DE LA DEMOSTRACION : Donde el vendedor manifiesta que ese producto o servicio cumple todas las necesidades ,
satisfaciendo al consumidor, argumentando las ventajas, las calidades y precios de ese producto o servicio respecto a
todos los demás.
4º DEL CIERRE : Momento en que el cliente decide la compra de ese producto o servicio estableciendo las condiciones
de contrato e insistiendo el vendedor en las ventajas y beneficios que le va a reportar al cliente
5º TECNICAS DE COMUNICACIÓN
Se refieren a todas aquellos procedimientos y actuaciones que utilizan las empresas productoras e intermediarias de los
servicios turísticos. Aquellos organismos oficiales o instituciones que las utilizan para dar a conocer, las actividades y
características de un determinado producto turístico para la cual aplican 4 técnicas o procedimientos de comunicación:
A) INFORMACION TURISTICA
Pretende la transmisión eficaz y comprensible desde una empresa u organismo hacia otras empresas intermediarias o
potenciales consumidoras a petición suya o por iniciativa propia para dar a conocer las características y condiciones de
un destino turístico o de un producto, solventando cualquier duda o cuestión referido a los mismos que puede ser
realizada por parte de oficinas de turismo, organismos oficiales principalmente embajadas y consulados............por
cualquier persona turista o persona generalmente residente en un determinado lugar
B) LAS FERIAS
Manifestaciones comerciales de corta duración que pretenden mostrar, comunicar las características de un destino o de
un producto turístico concreto, con el fin de que ese turista o empresa se sienta atraído por esa exposiciones se plantee
la posibilidad de realización del viaje.
Las ferias pueden presentarse de diferente manera, pueden ser temáticas o estar abierta a una serie de actividades
complementarais.
El tiempo de la feria varia normalmente entre 2 idas y una semana. Excepcionalmente hay ferias de 15 idas.
El carácter de la feria puede ser local, regional, nacional o internacional. Dando lugar a que estén abiertas al publico o
que sean exclusivas de un sector, o de formato mixto.
Las ferias turísticas actualmente convidan el aspecto de difusión turística con el de los negocios y con lo que se
denomina sector activo ( participación de empresas que forman parte del proceso de producción y operaciones del
turismo como empresas de informática, consultoras, empresas de publicidad, educativas... )
Hay 4 ferias muy importantes en Europa:
1º ITB *Berlín : Bolsa internacional de turismo
2º FITUR* Madrid: Feria internacional del turismo
3º SMV * París : Salón mundial de los viajes
4º WTV * Londres.: Mercado mundial del turismo
Además de estas existen otro tipo de ferias, que tienen mas de comercial que de comunicación
WORKSHOP: Acontecimientos programados exclusivamente para profesionales para la compra y venta de determinado
producto turístico
C) RELACCIONES PUBLICAS
Conjunto de actividades planificadas con el objeto de establecer y mantener una comunicación y comprensión entre
empresas, organismos y clientes que en turismo se entiende fundamentalmente para la aceptación de un destino
turístico
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Las relaciones publicas se llevan a cabo mediante :
1º La relación de notas de prensa: para dar a conocer los actos programados por esa empresa o para comunicar
cualquier asunto referido a la empresa a un destino turístico o a un producto
La organización de actos públicos para la comunicación de conferencia de prensa, jornadas congresos........
D ) LA PUBLICIDAD
Son un conjunto de técnicas que combinan aspectos de comunicación con la comercialización de productos y servicios,
intentando crear en los consumidores el deseo de viajar y de adquirir un producto o servicio turístico determinado de
una empresa. Este mensaje publicitario combina elementos de imagen atractivos con un texto que sintetiza las
características fundamentales del mismo y que tienen que ser representativos de la empresa y el destino, porque la
expectativa del turista tiene que ser cumplida.
Las técnicas de publicidad mas utilizadas son:
1º La inserción de anuncios en prensa, principalmente en periódicos o revistas de carácter generalmente especializado
en función del tipo de producto o consumidor
2º La propaganda; que consiste en la distribución de un conjunto de catálogos, folletos o panfletos, mediante el reparto
callejero en elementos de infraestructura de elevado transito, espectáculos o acontecimientos programados o buzoneo
3º La realización de anuncios en los medios de comunicación audiovisuales . Normalmente se utiliza la televisión, radio,
Internet (en grado progresivo), cine.....
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