TALLER DE MOVILES DE COMPRA Teniendo en cuenta la explicación del instructor sobre “Móviles de Compra” realizar las dos siguientes actividades. (1) En la lectura que sigue se presenta un ejemplo de una conversación entre un CLIENTE y un VENDEDOR, Identificar cuáles de los elementos del «SABONE» hemos empleado para persuadir a nuestro comprador. Ejemplo: Juan Antonio Quiere hacer un regalo a Ana Sainz, su pareja, por su nuevo despacho y ha visto en nuestra tienda una caja transparente. Autor: César Augusto Mancilla Castro TALLER DE MOVILES DE COMPRA Le parece elegante y cree que encajará en el despacho, pero no tiene claro si le va a gustar a Ana y sobre todo si le será útil. Vamos a ver un trozo de la argumentación del vendedor. Cliente: Me gusta esta caja, pero Ana es una mujer sofisticada, no sé si le encajará Vendedor: Esta caja está diseñada para que el cliente disfrute del sentimiento de exclusividad y de saber que va a tener en su despacho una de las mejores cajas de plástico del mercado Cliente: Vale, pero, no sé si le va a ser muy útil, parece pequeña. Vendedor: Esta caja de plástico es un cubo con unas medidas 60x60x60 centímetros. Tiene una excelente capacidad, cabe fácilmente en cualquier parte habitación, en la mesa, en un rincón, en un estante o en un pedestal. Se coloca fácilmente y se adapta a cientos de usos. Cliente: Perdone mi insistencia, pero con su explicación soy incapaz de entender su capacidad real. A Ana le gusta el orden y la estética a la vez. No le gusta tener objetos inútiles. Vendedor: Esta caja tiene una capacidad de 216 litros. Es una excelente capacidad. Permite contener, guardar, apilar y proteger objetos e incluso objetos de arte. Puede mostrar como en un museo sus objetos de valor. Me atrevería a afirmar que es la solución más elegante. Cliente: Vale, pero, y si a Ana se le ocurriera usarla como pecera o maceta. Ya sé que me paso, pero le gusta darle un toque natural a su entorno. Vendedor: Pues por esto también tengo una respuesta y le puedo asegurar que serviría. La caja esta sellada con pegamento para aviones. Los bordes de esta caja, en realidad son la parte más fuerte y no tiene por qué preocuparse de que se despeguen o gotee. Puede llenarla de agua hasta el borde, estamos completamente seguro de su resistencia porque hemos la casa garantiza por Autor: César Augusto Mancilla Castro TALLER DE MOVILES DE COMPRA ella. Son muy escrupuloso y hacen muchos tests a sus productos. Nunca hemos tenido una devolución ni quejas. Cliente: ¡Bien! Estoy más tranquilo. Pero ¿y las paredes? ¿no van a perder la transparencia inicial que la hace tan atractiva? Vendedor: Pues la caja es efectivamente muy transparente porque está hecha de lucite. Lo que ponga Ana dentro de esta bellísima caja será visible desde cualquier ángulo. El lucite con que está fabricada es el mejor material transmisor de luz. Ana se sorprenderá a con las formas y colores sin distorsión que permite esta caja. Ya se lo he dicho, los fabricantes son muy escrupuloso y hacen muchos tests a sus productos. Nunca hemos tenido una devolución ni quejas. Cliente: La última duda, se lo prometo. Esta caja estará en un despacho, hay personal de limpieza, compañeros, clientes. ¿no se arañará con el tiempo? Vendedor: Como le he dicho el fabricante garantiza que es a prueba arañazos. No tendrá que preocuparse por los arañazos su acabado especial protege la caja. ¿Se la envuelvo para regalo? Ejercicio: Después de haber leído la conversación de Juan Antonio con el vendedor identifica los elementos de SABONE en cada conversación. Ahora construye un argumento de venta parecido para tu producto/servicio. (2) Investigue en Internet que otros tipos de MOVILES DE COMPRA (en ventas), existen y describa dos. Autor: César Augusto Mancilla Castro
