RESUMEN - ADN

Método
Índice
Fase 1 - RASTREAR. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
Fase 2 - ENTENDER. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
Fase 3 - GENERAR. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Fase 4 - EXPERIMENTAR. . . . . . . . . . . . 21
Fase 5 - VALIDAR. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
Método Business ADN
|
2
PÍLDORA DE TEORÍA
Fase 1 - RASTREAR
PARTE 1: Investigación pasiva
El objetivo:
Recabar información y datos sobre tu cliente.
Paso 1 - ¿A quién te diriges?
Es lo que se llama público objetivo o target o cliente potencial. Lo importante es
que sepas:
¿Dónde está la gente necesita quiere o busca + TU PRODUCTO o SERVICIO?
Ejemplos:
1. Idea: hacer cerveza artesana → ¿Dónde está la gente que bebe cerveza
artesana?
2. Idea: consultoría para autónomos → ¿Dónde están los autónomos?
Paso 2 - ¿Quién es tu Cliente?
Debes recoger información del tipo:
a. ¿Dónde viven?
b. Edad, género, ingresos, etc.
Paso 3 - ¿Cómo es tu Cliente?
Debes recoger información del tipo:
a. Personalidad, opiniones
b. Intereses, estilo de vida, preocupaciones, etc.
Paso 4 - ¿Cómo se comporta?
Debes fijarte en qué es lo que hacen con su problema o necesidad
a. ¿Cuánto se suelen gastar en la competencia?
b. ¿Compran de forma recurrente?
Paso 5 - ¿Qué quiere conseguir?
Cuidado con el espejismo, ve tras sus deseos reales.
Píldora de teoría Fase 1 - RASTREAR
|
4
Perfil de cliente
Toda esta información es la que tienes que intentar recabar para tener una buena
radiografía de tu cliente.
Son algunos datos importantes; pero pueden ser muchos más.
Píldora de teoría Fase 1 - RASTREAR
|
5
PARTE 2: Investigación activa
El objetivo:
Descubrir cuáles son las necesidades reales de tu público objetivo y recopilar toda
la información posible relacionada con la idea que tienes en la cabeza.
La empatía:
EMPATIZAR ES CONECTAR EMOCIONALMENTE CON TU CLIENTE, es decir,
PONERSE EN EL LUGAR DEL OTRO. Empatizar significa entender a otras personas,
comprender lo que sienten y cambiar de tu perspectiva a la suya.
¿Recuerdas la idea de vender pelucas para calvos? Una manera de empatizar MUY
POTENTE, sería que te afeitaras la cabeza completamente y que te veas en un
espejo como se ve un calvo.
Conseguir ponerte en la piel de tus clientes para conocer realmente lo que sienten
y cómo lo sienten, es magia. Y acabarán enamorándose.
Pasos para hacer una entrevista perfecta:
Paso 0 - Información de partida
a. ¿Dónde está tu Cliente?
b. ¿Cómo puedes llegar hasta él?
Paso 1 - Haz una lista de tus hipótesis.
En ella debes recoger todo aquello que quieres contrastar de tu idea
Paso 2 - Prepara la entrevista personal
Ten en cuenta que es una herramienta para encontrar historias, experiencias personales, sentimientos, emociones...:
a.
b.
c.
d.
e.
Adapta el mensaje y la forma a cada segmento
¿Qué sientes/piensas cuando...? ¿Qué haces cuando...?
¿Del 1 al 10 cómo de útil es para ti…?
Evita las preguntas cerradas que se responden con sí o no.
Clasifica las preguntas para cada bloque del mapa de empatía:
Paso 3 - Toma notas de todo y utiliza el Mapa de Empatía.
Píldora de teoría Fase 1 - RASTREAR
|
6
Mapa de Empatía
Precauciones:
1. En ningún momento hables de tu idea o negocio, sino de tu cliente.
2. Muchas veces puede que no te contesten con sinceridad…
Consejos:
a.
b.
c.
d.
Tu Cliente es egoísta
No le importas tú ni tu idea, le importa su necesidad
No quiere que le vendas, quiere AYUDA
No quiere que le hables de lo que te gusta o de lo maravilloso de tu idea,
sino de cómo vas a solucionar sus necesidades
e. No tienes que gustarle a todo el mundo
Píldora de teoría Fase 1 - RASTREAR
|
7
PÍLDORA DE TEORÍA
Fase 2 - ENTENDER
PARTE 1: Frase objetivo
El objetivo:
Extraer los datos relacionados con las preocupaciones y deseos de tus clientes. Para
ello debes analizar y procesar toda la información que has obtenido en la fase de
rastreo.
4 aspectos clave:
1. Es un momento de análisis y reflexión. Aplica tu Sentido Común. En general,
cuanto más sencillo sea tu razonamiento, mejor.
2. Lógicamente, puedes cometer fallos; pero éste es sólo un primer paso. En
cualquier momento puedes volver atrás en busca de nueva información
para definir mejor la necesidad de tu cliente.
3. No quieras dirigirte a un mercado muy amplio y poco segmentado ni
intentes contentar a todo el mundo. Empieza por lo concreto y después a
lo genérico.
4. Existen varios tipos de necesidades:
a. Las evidentes: son fáciles de ver, tu cliente te las cuenta.
b. Las ocultas: no se ven, tienes que deducirlas a partir de los datos. Tu
cliente, a veces, no es consciente de que las tiene.
c. Las falsas: tu cliente dice que las tiene, pero no les pone remedio. Así
que, si no intenta solucionarlas de alguna manera es que quizá no le
preocupan tanto.
Paso 0 - Información de partida
Debes rescatar de la fase de RASTREAR: un mapa de empatía y un Customer
Persona completos. Como estos:
Píldora de teoría Fase 2 - ENTENDER
|
9
Paso 1 - Céntrate en los dos últimos bloques del mapa de
empatía: problemas concretos y resultados deseados
a. Problemas concretos: identifica todo aquello que le produce sensación de
miedo, qué barreras y obstáculos se encuentra para obtener lo que desea,
qué riesgos debe y puede asumir, qué frustraciones tiene, etc.
b. Resultados deseados: identifica todo lo que espera obtener, sus deseos,
ilusiones, comodidades que persigue, etc.
Paso 2 – Los patrones
Resume lo que has identificado en el paso 1 y haz especial hincapié en lo que te
han parecido más relevante. Tienes que buscar patrones que se repitan en las
respuestas, en las sensaciones, etc.
Paso 3 - Define la necesidad de tu cliente de forma clara y
concisa en una sola frase
Utiliza esta fórmula para generar tu frase objetivo:
Quiero ayudar a + segmento objetivo + necesidad + situación
Esta frase te va a ayudar y mucho en las decisiones que tengas que tomar ahora y
en el futuro. Guárdala bien. ¡Ah! Y por supuesto que puedes redefinirla con nueva
información; pero siempre sólo 1 frase.
Píldora de teoría Fase 2 - ENTENDER
|
10
PARTE 2: Definir al detalle la necesidad
El objetivo:
Encontrar y definir un problema o necesidad que valga la pena resolver.
La propuesta de valor:
La propuesta de valor es precisamente el valor que percibe tu Cliente de tu solución,
es lo que te distingue en el mercado, lo que te diferencia de la competencia y el
motivo por el cual los Clientes te escogerán a ti en vez de a ellos.EEf
La solución
La necesidad
Así se rellena la plantilla de la Propuesta de Valor:
Paso 1 - Tareas del Cliente o Customer Job(s):
Describe lo que los clientes tienen que hacer para alcanzar su objetivo.
Píldora de teoría Fase 2 - ENTENDER
|
11
Ejemplos:
Basándote en la información que ya tienes debes responder estas preguntas:
1. ¿Qué intentan llevar a cabo los clientes?
2. ¿Cuándo y dónde se encuentran con el problema que has detectado?
3. ¿Cómo lo están intentando resolver actualmente?
Paso 2: Problemas concretos o Pains:
Describe los problemas, riesgos y obstáculos a los que se enfrenta tu cliente a la
hora de realizar las Tareas de Cliente.
En este caso, debes responder, por ejemplo, a estas preguntas:
1. ¿Le lleva mucho tiempo, le cuesta mucho dinero o requiere de esfuerzos
considerables para realizarla?
2. ¿Qué frustraciones, molestias, qué le da dolor de cabeza?
3. ¿Qué pasa con las soluciones actuales, dónde fallan?
Truco: cuanto más concisa sea esa frustración o molestia, más sencillo te será
después crear una solución valiosa.
Paso 3: Resultados deseados o Gains:
Describe lo que los clientes quieren lograr o los beneficios concretos que buscan.
Pueden ser económicos (ahorrar dinero), funcionales (cómodo), sociales (estatus),
emocionales (tranquilidad), de seguridad, etc. Responde a estas preguntas:
1. ¿Qué ahorros puede obtener el cliente con una buena solución? ¿qué lo
hace feliz?, ¿qué resultados busca y qué expectativas tiene tu cliente?
2. ¿Cómo entusiasman las soluciones actuales a tu Cliente?,
3. ¿Qué podría hacer el trabajo de tu cliente o la vida más fácil?
Píldora de teoría Fase 2 - ENTENDER
|
12
PÍLDORA DE TEORÍA
Fase 3 - GENERAR
PARTE 1: Generar ideas
El objetivo:
Formular nuevas soluciones que satisfagan la necesidad que has definido,
independientemente de si son iguales, parecidas o completamente diferentes a la
solución que habías pensado en un principio.
El conflicto:
“Yo ya tengo una idea, ¿para qué generar más?” Conflicto: Entre lo que TÚ
consideras una buena idea (tu idea) y lo que parece que tu público objetivo o tu
cliente realmente necesita.
Si tienes que generar nuevas ideas, debes hacerlo sin remordimientos. Lo importante
NO ES TU IDEA sino la necesidad de tu cliente.
Premio a la originalidad
Explora tu creatividad y osadía al máximo, imagina alternativas que, aunque al
principio puedan parecerte extrañas y sin sentido, podrían llegar a tener mucho
potencial.
¿Recuerdas el ejemplo de Tinder? Eso sólo se puede conseguir conociendo muy
bien la necesidad de tu cliente.
Generar retos a partir de un problema
Simplemente tienes que aplicar esta fórmula:d
¿Cómo podríamos...?
Ejemplo:
a. Problema: Para un autónomo pedir facturas en un restaurante es un proceso horrible.
b. Pregunta o reto: ¿Cómo podríamos hacer que el proceso de pedir facturas
en un restaurante no fuese horrible para un autónomo?
Problemas concretos: identifica todo aquello que le produce sensación de miedo, qué barreras y obstáculos se encuentra para obtener lo que desea, qué riesgos
debe y puede asumir, qué frustraciones tiene, etc.
a. Resultados deseados: identifica todo lo que espera obtener, sus deseos,
ilusiones, comodidades que persigue, etc.
Píldora de teoría Fase 3 - GENERAR
|
14
Paso 2 – Los patrones
Resume lo que has identificado en el paso 1 y haz especial hincapié en lo que te han
parecido más relevante. Tienes que buscar patrones que se repitan en las respuestas, en las sensaciones, etc.
Reglas de oro:
Sé divergente
En este caso cuantas más ideas mejor. Lo más importante es la cantidad, no la
calidad. Por eso siempre es mejor trabajar en equipo.
No juzgues sin datos
¡Nos encanta juzgar! Pero, la mayoría de veces, lo hacemos sin saber. Y juzgar
ideas sin haberlas contrastado es ponerte piedras en tu propio camino.
No seas un killer
Evita este tipo de contestaciones ante una nueva idea que te propongan:
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.
i.
Una buena idea, pero…
Va contra la política de la empresa.
En teoría está bien.
No es parte de tu trabajo.
Demasiado difícil de gestionar.
Aún no es un buen momento.
¿Quién más lo ha hecho?
Nunca lo hemos hecho así.
Está bien, pero yo no lo haría.
Píldora de teoría Fase 3 - GENERAR
|
15
PARTE 2: Técnicas de generación y filtrado
Técnicas de generación:
Generar tormentas de ideas para desatar tu potencial creativo e innovador.
La técnica de Da Vinci:
1. Haz una pausa de 10-15 minutos
2. Dibuja todo lo que imagines
3. Analiza e interpreta los dibujos
Técnica muy recomendable para las personas que encuentran difícil transmitir una
idea.
La técnica de Molière:
1.
2.
3.
4.
Involucra a personas ajenas a tu negocio
Cuéntales tu reto
Pídeles ideas y sugerencias
Analiza y filtra las mejores ideas (si puedes hacerlo en equipo, mejor).
El método Scamper:
Esta técnica es perfecta para impulsar y mejorar un negocio que ya existe. Se trata
de utilizar una lista de preguntas que se agrupan en estos 7 bloques:
•
Sustituir (sustituir cosas, lugares, procedimientos, gente, ideas…)
¿Qué podemos sustituir para reducir costes?
¿Qué pasa si sustituimos a esta persona del equipo?
¿Qué ocurre si cambiamos la forma de vender?
•
Combinar (temas, conceptos, ideas, emociones…)
¿Qué pasaría si combinamos este servicio con este producto?
¿Qué combinaciones reducirían costes?
¿Podemos combinar nuestro servicio con el de otra empresa para aportar más
valor?
•
Adaptar (ideas de otros contextos, tiempos, escuelas, personas…)
¿Cómo podemos adaptar el producto para que cumpla esta otra función?
¿Cómo podemos adaptar esta técnica de marketing que usan en Estados Unidos para nuestra empresa?
¿Cómo podemos adaptar nuestro servicio al ritmo de vida de alguien con poco
tiempo?
Píldora de teoría Fase 3 - GENERAR
|
16
•
Modificar (añadir algo a una idea o un producto, transformarlo)
¿Qué se puede modificar para organizar mejor las reuniones con clientes?
¿Qué pasa si se modifica el envoltorio o la presentación del producto?
•
Proponer otros usos (extraer las posibilidades ocultas de las cosas)
¿De qué otras formas se podría usar el producto?
¿En qué otros canales de podemos lanzar nuestra publicidad?
•
Eliminar o reducir al mínimo (conceptos, partes, elementos del problema)
¿Qué se puede eliminar para simplificar el producto/servicio?
¿Qué parte del negocio podemos subcontratarla?
•
Reordenar o invertir (elementos, cambiarlos de lugar, roles…)
¿Qué pasa si ofrecemos estos servicios en distinto orden?
¿Qué pasa si ofrecemos un producto sustituto?
Técnicas de filtrado:
Una vez que tengas muchas ideas generadas, te toca filtrar y seleccionar las mejores.
La técnica de Walt Disney:
Se analiza cada idea por separado y las que pasen estos tres filtros son las que se
desarrollarán:
1. El soñador: ¿Por qué no? ¡Todo es posible!
2. El realista: ¿Cómo lo hacemos? Intenta aterrizar las ideas del soñador.
3. El crítico: ¿Qué le falta? Identifica las debilidades. Su objetivo es fortalecer
la supervivencia de la idea.
La técnica de los 6 sombreros
Sirve para discutir y tomar decisiones en grupo. Las ideas deben pasar por el filtro
de los 6 sombreros:
1.
2.
3.
4.
El blanco: es el punto de partida
El amarillo: debe analizar los beneficios
El negro: debe identificar las desventajas para mejorarlas
El verde: debe plantear alternativas al concepto que estás desarrollando,
ligándolas con las desventajas identificadas por el sombrero negro.
5. El rojo: debe analizar los sentimientos que produce la idea
6. El azul: debe poner orden y determinar los pasos que hay que dar para llevar a cabo la idea.
Píldora de teoría Fase 3 - GENERAR
|
17
PARTE 3: Generar soluciones
El objetivo:
Crear un producto o un servicio con unas características que faciliten la tarea de tu
Cliente resolviendo los problemas concretos y generando los resultados deseados.
La Propuesta de Valor:
Ahora debes rellenar la parte izquierda de la plantilla. Y, como ya has aprendido, la
mejor manera de generar soluciones para problemas, necesidades o deseos es convertirlos en preguntas que empiecen por “¿Cómo podríamos…?”
La solución
La necesidad
Para aumentar tu precisión con las preguntas, tienes que distinguir entre problemas y deseos, así que las debes formularlas así:
PROBLEMA O NECESIDAD:
¿Cómo podríamos resolver + problema o necesidad?
DESEO:
¿Cómo podríamos + deseo?”
Píldora de teoría Fase 3 - GENERAR
|
18
Paso 1 - Productos y servicios concretos:
Define en una frase el producto o servicio que ofreces a tus Clientes para
ayudarles con su Tarea de cliente.
Deja un hueco para detallar las características que debe tener tu producto o
servicio a partir de la información que vas a obtener en los siguientes pasos de esta
fase.
Paso 2 - Aliviadores de problemas o Pain relievers:
Describe cómo tus productos y servicios resolverán los problemas concretos de
tus Clientes antes, durante y después de hacer esa Tarea.
Para cada uno de los problemas concretos que identificaste en la parte derecha de
la plantilla, debes generar todos los aliviadores que se te ocurran aplicando las preguntas “¿Cómo podríamos…?”.
Ejemplo: para el problema: “aparcar la furgoneta a la hora de repartir paquetes”, los
aliviadores generados a partir de la pregunta ”¿cómo podríamos aliviar el problema
de aparcar la furgoneta?“ serían:
1. Con un modelo más pequeño que se aparque mejor
2. Llevando un conductor y un repartidor en la misma furgoneta
3. Sin furgoneta
Paso 3 – Potenciadores de resultados o Gain creators:
Describe de qué manera los potenciadores de resultados producen, aumentan
o maximizan los resultados y beneficios que tus Clientes esperan, desean o les
van a sorprender.
Igual que en el paso 2, para cada uno de los resultados deseados que identificaste
en la parte derecha de la plantilla, debes generar todos los potenciadores que se te
ocurran aplicando las preguntas “¿Cómo podríamos…?”.
Ejemplo: para el resultado deseado: “mejor comunicación entre repartidor y tienda”, los aliviadores generados a partir de la pregunta “¿cómo podríamos potenciar
la comunicación entre el repartidor y la tienda? “ serían:
1. Con una aplicación móvil
2. Con un canal de radio
Píldora de teoría Fase 3 - GENERAR
|
19
Paso 4 – Potenciadores de resultados o Gain creators:
Materializa las soluciones que has ido generando y conviértelas en características de tu producto o servicio.
Para ello, vuelve a tu bloque de productos y hazte la pregunta siguiente “¿cómo podríamos convertir cada aliviador de problemas o potenciador de resultados en una
o varias características de mi producto o servicio?”.
Aliviador de problema 1
→
Característica 1, característica 2, …
Aliviador de problema 2
→
Característica X, …
Potenciador de resultado 1
→
Característica Y, …
Potenciador de resultado 2
→
Característica Z, …
Solución válida
: características de tu producto = características de la necesidad
Píldora de teoría Fase 3 - GENERAR
|
20
PÍLDORA DE TEORÍA
Fase 4 - EXPERIMENTAR
PARTE 1: Experimentos
¿Qué es un experimento?
Un experimento es una prueba con clientes reales.
El tiempo de construcción es de aproximadamente 1 semana
Está basado en el Método Científico.
El objetivo:
Conseguir datos de calidad para tomar decisiones que te ayuden a mejorar tu
solución y determinar si una hipótesis es cierta o falsa.
¿Cuántos experimentos debo hacer?
Debes diseñar 1 experimento para cada una de las hipótesis.
La clave:
Aplica el sentido común. No te compliques con cosas muy rebuscadas o complejas.
Por ejemplo, un experimento puede ser cambiar una imagen o un botón en tu
página web, cambiar de sitio el expositor de tu tienda, poner un nuevo cartel luminoso en tu restaurante o poner anuncios con vídeos en lugar de imágenes en
Facebook.
La fórmula HED:
1. Quiero comprobar si 2. ¿Cómo puedo hacerlo? 3. ¿Qué extraigo? →
Hipótesis
→ Experimento
→ Datos
Datos, datos y más datos; pero ¿a qué te refieres con los datos?
Cuando hablamos de datos, nos referimos, entre otras cosas a datos como reacciones e interacciones de tu cliente, sugerencias, innovaciones, prioridades, etc.
Píldora de teoría Fase 4 - EXPERIMENTAR
|
22
¿Cómo hacer experimentos low-cost?
Inyecta en tu ADN esta máxima: INVERTIR POCO PARA APRENDER MUCHO sobre
un aspecto crítico de tu negocio
Ejemplos:
1. Tienes una tienda online y vendes productos. Debes validar que eres capaz
de atraer potenciales clientes…
Tienes 2 opciones:
a) Pagar a una agencia de marketing que lo haga por ti. Invirtiendo mucho
y aprendiendo poco
b) Diseñar tú varios anuncios y ver cuál funciona mejor en la plataforma
de publicidad de Facebook. Invirtiendo poco y aprendiendo mucho.
2. Tienes un bar y quieres introducir cervezas artesanas. Debes validar que tus
clientes están dispuestos a pagar más por las consumiciones…
Tienes 2 opciones:
a) Comprar varios tipos de cervezas artesanas y empezar a venderlas. Invirtiendo mucho y aprendiendo poco
b) Comprar sólo unos cuantos botellines de dos tipos de cerveza y celebrar el día de la cerveza artesana, regalando un pincho a cambio de que
te respondan a unas preguntas acerca de este nuevo servicio. Invirtiendo
poco y aprendiendo mucho.
Tatuaje:
Solo aquellos que conocen muy bien a su Cliente y al mercado, porque han investigado, experimentado y trabajado a fondo tienen más probabilidades de conseguir
un negocio rentable.
Píldora de teoría Fase 4 - EXPERIMENTAR
|
23
PARTE 2: Técnicas prototipado
4 técnicas para prototipar un producto:
Estas técnicas para prototipar son perfectamente válidas para hacer los experimentos
que has visto hasta ahora.
1. El material más barato: el cartón
Prácticamente cualquier idea la puedes diseñar con
cartón, recortando y moldeando. En la imagen puedes
ver un teleprompter construido con cartón y un cristal
de un marco de fotos.
2. 3D:
Hoy en día puedes pasar del dibujo a las tres dimensiones fácilmente con las impresoras 3D. Son prototipos
muy útiles para comprobar movimientos, aspecto físico y comportamiento, porque puedes articularlos. Por
ejemplo, el nuevo diseño de una silla, un casco, el mecanismo de un juguete…
3. El Reetiquetado:
Consiste en emplear un producto parecido al tuyo, pero
de la competencia, y ver cómo lo utiliza tu cliente: qué
problemas tiene, qué beneficios, qué es lo que más o
menos le gusta… aprendes de un producto ya existente
para mejorar el tuyo.
4. El Mago de Oz:
Consiste en que una persona simule el trabajo que va a
hacer tu producto o servicio.
Por ejemplo, IBM antes de lanzar la herramienta que traducía voz a texto, hizo este experimento: simuló ese servicio haciendo creer a un usuario que la máquina transcribía su voz a escritura de manera automática. Cuando,
realmente, era una persona la que estaba transcribiendo
en un ordenador convencional lo que dictaba el usuario.
Esto permitió simular el sistema antes de invertir en su
desarrollo y comprobar si realmente merecía la pena.
Píldora de teoría Fase 4 - EXPERIMENTAR
|
24
2 técnicas para prototipar un servicio:
Vale muy bien, pero yo quiero lanzar un nuevo servicio y no puedo hacerlo con
cartón…
1. Provincial:
Consiste en elegir una región pequeña y controlable donde testar la idea y hacer
estudios de comportamiento con costes reducidos. Por ejemplo, si estás trabajando en una web que recomienda panaderías con productos sin gluten. Empezar con
panaderías de toda España puede ser muy costoso en tiempo y en dinero, pero probar el servicio con las panaderías de un barrio o una ciudad pequeña te permitirá
validar tu propuesta de valor más rápidamente y con una menor inversión.
2. Juego de roles:
Consiste en probar el servicio con alguien que se meta en el papel del usuario o cliente final. No es fácil, pero puedes obtener datos y dudas que no hayas identificado
y que te den pistas para mejorar tu servicio.
2 técnicas para prototipar una app o página web:
Si lo que estás desarrollando es una app o una página web, antes de invertir en el
diseño final también puedes:
1. Prototipar en papel
Básicamente, dibujar un esquema de tu web o app y testarlo con gente. Permite
introducir mejoras sin haber llegado a invertir nada de dinero en desarrollo.
2. Hacer un prototipo digital
Existen herramientas de fácil manejo para hacer diseños baratos o gratis antes de
desarrollar. Como marvelapp, popapp, proto.io, ninja mock, etc.
La puerta falsa: una técnica universal
Consiste en hacer alguna acción de marketing en la que describas el producto o
servicio antes de tenerlo o mientras lo creas.
Por ejemplo, folletos, carteles, anuncios en Facebook, una página web en la que los
interesados puedan dejarte su email, etc. Esto te permite medir el interés de los potenciales clientes y recoger datos de número de clics, búsquedas… Habitualmente
se ofrece algo a cambio, como descuentos cuando esté listo o tener prioridad en la
compra.
Esta técnica es muy utilizada por ejemplo en el mundo de la moda, para nuevas
colecciones antes de tener la ropa hecha.
Píldora de teoría Fase 4 - EXPERIMENTAR
|
25
PARTE 3: Prototipos y Soluciones FF
¿Qué es un prototipo?
Un prototipo es una muestra de tu solución que no es necesario que funcione.
El tiempo de construcción es de aproximadamente 1 mes
Está basado en la metodología Design Thinking.
El objetivo:
Comprobar la reacción de tu público objetivo y si vas o no en la línea que esperabas.
Características de un prototipo:
1.
2.
3.
4.
Ser sencillo (una maqueta, página web, un diagrama...)
Ser tangible y en lo posible físico.
Mostrar la esencia de tu producto o servicio.
Permitirte aprender algo útil de tu Cliente, es decir, generar datos.
Advertencia:
No quieras hacerlo perfecto, porque cuanto más perfecto esté más tarde empezarás
a aprender y, probablemente, más dinero y tiempo te gastes. Eso es todo lo contrario a lo que debes hacer.
¿Qué es una Solución FF?
Una Solución FF es una Solución que Funciona aunque sea Fea. También conocida
como Producto Mínimo Viable.
El tiempo de construcción es de aproximadamente 1 año.
Está basado en la metodología Lean Startup.
El objetivo:
Aprender y entender mejor estos 4 aspectos:
1.
2.
3.
4.
Los problemas y deseos que tiene tu cliente
Las necesidades del mercado.
Las hipótesis de tu negocio
Si tu producto o servicio es una solución válida a todo lo anterior
Píldora de teoría Fase 4 - EXPERIMENTAR
|
26
El ciclo Lean Startup: Crea – mide – aprende
En este ciclo creas algo, mides la interacción de tus clientes con ese algo y obtienes
aprendizajes que te ayudan mejorarlo un poco y darle otra vuelta.
LA SFF es una herramienta de gran utilidad para aprender cuáles son los atributos
y características que has generado en la fase anterior que realmente importan
a tus potenciales clientes.
Esto es infinitamente mejor que hacer un diseño bonito porque aporta una base de
conocimiento de Cliente sólida.
¿Cuándo lanzar mi SFF al mercado?
Cuando seas capaz de contestar que sí a estas 3 preguntas:
1. ¿Es lo más sencilla posible?
2. ¿Representa las funcionalidades que quiero mostrar al mercado y a mis clientes?
3. ¿Me da un poco de vergüenza mostrarlo, aunque funciona?
Porque cualquier trabajo adicional más allá del que necesitas para empezar a
aprender ahora mismo es un despilfarro.
¡Buen despegue!
Píldora de teoría Fase 4 - EXPERIMENTAR
|
27
PÍLDORA DE TEORÍA
Fase 5 - VALIDAR
Validar una idea innovadora o un negocio significa comprobar con datos, básicamente, dos cosas:
1. Si la necesidad o problema que has detectado realmente lo es.
2. Si tu idea, producto o servicio, es una solución válida para esa necesidad.
El objetivo:
Identificar mejoras importantes, fallos a resolver y posibles carencias de tu solución.
¿Cómo?
Sal a la calle, muestra los experimentos, prototipos y soluciones FF que has diseñado en la fase anterior y pruébalos con clientes reales. En lo que hemos llamado:
Prueba de fuego
Es un test de tu producto o servicio con uno o varios clientes reales.
En ella debes recoger y ordenar toda la información y sensaciones que recibas de
tus clientes en estos bloques (utiliza esta plantilla de la sesión 5):
1.
2.
3.
4.
Qué ha funcionado, o se percibe de manera positiva.
Qué aspectos se podrían mejorar.
Qué preguntas o dudas han surgido a lo largo de la prueba de fuego.
Qué ideas o sugerencias se han planteado.
Truco:
Para tomar mejores decisiones de negocio debes dejar las corazonadas a un lado y
empezar a buscar y a generar DATOS.
El gran dilema o la gran decisión: Pivotar o perseverar
Una vez te has lanzado al mercado, pueden darse tres casos:
Caso
Qué ocurre
Decisión
1
Tu producto o servicio está funcionando
bastante bien, hay cosas que mejorar;
pero parece que sí tiene un encaje “producto-mercado”
Lo más probable que debes hacer es SEGUIR, es decir, PERSEVERAR y mejorar tu
solución hasta conseguir tus objetivos.
2
Tu producto o servicio no está funcionando nada bien y te das cuenta de que
algunas de las hipótesis principales de tu
negocio son erróneas.
Lo más probable que debes hacer es CAMBIAR, es decir, PIVOTAR tu idea o negocio
modificando algunas hipótesis y analizando los problemas que te has encontrado.
3
En el camino has encontrado otros segExplora esas nuevas hipótesis y no te
mentos de clientes, otras utilidades de tu preocupes por tu idea anterior. Rescata lo
producto o servicio, otras oportunidades
que puedas y abre un nuevo camino.
de negocio… que puedan abrir otros caminos hacia el éxito.
Un dato: el 52% de las empresas de Silicon Valley han sobrevivido pivotando.
Píldora de teoría Fase 5 - VALIDAR
|
29
¿Cómo tomar esta decisión?
1. Nunca hacerlo en caliente. Y siempre que puedas debes hacerlo consultándolo con tu equipo, pidiendo opiniones y tratando la cuestión desde todos
los ángulos posibles.
2. Debes basarte en datos donde se vea, claramente, que las cosas no van
como esperabas.
3. Si tienes que pivotar, debes poder fijar unos objetivos claros en esta otra
dirección. Pivotar no significa cambiar por cambiar. Hay que cambiar con
sentido.
Empresas que han pivotado con éxito:
1. De un problema a una solución:
BH: una empresa española que pasó de construir armas a
bicicletas
Problema: Crisis de la industria armamentística
Solución: Lanzamiento de un nuevo producto: bicicletas
Nintendo empezó fabricando naipes y pivotó hacia el mundo de los videojuegos.
Problema: Cambio de las costumbres de entretenimiento
en Japón influido en gran medida por los dibujos animados
que venían de Estados Unidos
Solución: Adaptación tecnológica: primero juguetes y
después videojuegos
2. De una oportunidad a una mejora:
Nokia: una empresa de pasta de papel que nació en Finlandia y terminó, como sabes, construyendo móviles.
Oportunidad: la ubicación de la fábrica le permitió llegar a
acuerdos con otras empresas cercanas.
Mejora: Expansión del modelo de negocio (primero plásticos y luego dispositivos electrónicos).
Píldora de teoría Fase 5 - VALIDAR
|
30
Peligros y cómo evitarlos.
1. Que te aferres a tu idea inicial.
Porque da la sensación de que pivotar es asumir una derrota y empezar de
nuevo. Pero eso no es cierto, como has visto en los ejemplos. Simplemente
estás en el camino de poder validar al 100% tu idea innovadora. Es como
equivocarte al aprender inglés, forma parte del proceso de aprendizaje. Lo
importante es que no te rindas a la primera.
2. Que tu propio ego no te permita adaptarte de forma rápida.
Esto es porque debes asumir tus propios errores sin lamentaciones y sin
detenerte mucho tiempo a “pensar en qué hacer”:
a. Me caigo
b. Analizo por qué me he caído
c. Me levanto con un nuevo aprendizaje.
3. Que no controles la ansiedad.
En momentos de bajos resultados no puedes hacer 50 cambios a la vez
y de forma desordenada porque te invade una sensación de urgencia, de
que tiene que funcionar, de que después de todo el trabajo, parece que no
obtienes resultados. Eso solo te va a hacer perder el norte.
Además, tampoco podrás medir bien cual de todos los cambios que has
hecho resulta ser el más efectivo.
Píldora de teoría Fase 5 - VALIDAR
|
31
www.businessadn.com
linkedin.com/company/business-adn
fb.me/businessadnpro
instagram.com/business_adn