STYLER CHEMICAL Distribuidor de Quimicos 1. ¿Qué opina de la manera en que Styler ideó la compensación y los planes de cuota de Styler Chemical? ¿Qué piensa de sus fuentes? • Estamos d acuerdo que el 71% del sueldo sea asegurado durante el primer año (mínimo necesario para un recién graduado), brindándose así un tiempo holgado al vendedor para poder hacer crecer la cartera de clientes desde cero, pero dicho salario debería estar condicionado a su plan de actividades: incremento de la cartera en 10 clientes nuevos por semana. • Las fuentes de Styler Chemical para idear la compensación y los planes de cuota fueron dos: promedio de salario de la industria y el estado de ingreso de la compañía (flujo de efectivo < 35000 USD/año) los cuáles han sido idóneos para la presentación. 2. ¿Cuál es el potencial de mercado de Styler Chemical? • El potencial del mercado es de 2.5 millones de dólares • Antecedentes - En el mercado se comercializaban cuentas pequeñas con poca fuerza y era considerado un problema, aun cuando los márgenes de utilidad eran similares así como la diferencia en costo de venta, el nicho de mercado se hacía obvio!. - Los clientes pequeños dependían de estos insumos para operar diariamente, el servicio del proveedor de insumos era clave, Styler lo sabía!. - Las grandes distribuidoras habían rechazado la oportunidad, Styler no la rechazó, la aprovechó! 3. ¿No debería idear un sistema de cuotas separado del plan de compensación y después relacionarlos? • Hay un estrecha relación entre el PdC y el SdC, dado que ambos en conjunto representan la remuneración anual del vendedor, el cual servirá de referencia para ambas partes: Empresa: Verificar si la relación costo HH/beneficio es el adecuado Empleado: Si el sueldo fijo es suficiente para sus gastos cotidianos y ahorrar, y si el bono es suficiente para mejorar calidad de vida. • Styler debe plantear una serie de acciones como: número de prospectos diarios, número de visitas efectivas, venta realizada, seguimiento de la post venta (satisfacción del cliente). 4. ¿Tiene sentido pagar a un nuevo vendedor 35 000 dólares por ingresar sólo 50 000 dólares en nuevos negocios? • Styler Chemical ya tiene un precedente de venta y un soporte para financiar nueva cartera, si es posible asumir esta inversión; sin embargo, debe mantener una postura conservadora hasta que se logre el posicionamiento deseado, no olvidar que es un vendedor inexperto (recién egresado) y representa de todas maneras un riesgo moderado. • Variables de análisis (revisemos chicos!!!) : - Se sabe que 35000USD es el pago mínimo del mercado para un vendedor en la industria, pero cuál es la cuota mínima que se exige en el mercado por este pago? - ¿Cuál es el plan de línea de carrera que ofrece Styler Chemical?, está estipulado en su plan este gasto para formar un futuro vendedor estrella? 5. ¿Es acertado que Styler sea responsable de 250 000 dólares del negocio, mientras que el nuevo vendedor es responsable de sólo 50 000 dólares? • Es acertado. Tener en cuenta que el salario del nuevo vendedor representa la mayor parte de su ingreso (70%) y además se le ha contratado con la finalidad de aperturar nuevos clientes; asimismo, Styler puede llevar el mantenimiento de la cartera fija con la que viene trabajando. • Al final del año se evaluará el comportamiento de la nueva cartera. 6. ¿Debería darse mayor énfasis al desempeño al garantizar menos dinero y ofrecer un bono o comisión mayores? • Al ser un vendedor inexperto y entrar a un mercado competitivo se debe valorar con énfasis el desempeño. • El vendedor encontrará ventajas al aprender mientras se remunera competitivamente sus resultados tangibles. A partir del segundo año se debería evaluar la cartera ya ganada y se revisaría la variable donde el bono debería representar la mayor parte del ingreso considerando que el vendedor ya se encontraría más afianzado en sus funciones. • No Olvidar que una empresa tiene en su personal un activo valioso, mantenerlo motivado dará como resultado mayores ingresos a la compañía. 7. El potencial de mercado para el área de Styler Chemical es 2.5 millones de dólares, y su actual participación de mercado es del 10%. ¡Con el vendedor adecuado, sería posible aumentar la participación de mercado en cerca de 6 a 8 %! Idee su propio sistema de cuotas y plan de compensación. • Para llegar a $ 400 mil o $450 mil anual debería existir un aumento de ventas de $ 150 000 a $ 200 000 considerando que Styler tiene la cartera fija que vende $250 mil dólares. • Para el objetivo se necesitaría de 1500 a 2000 clientes nuevos por año, lo cual es un número bastante elevado para un nuevo vendedor inexperto (la cartera actual es de 200 clientes); es por ello que se necesitaría 03 vendedores (500 clientes cada uno). Escenario 1: Según el sistema de Styler N° N° Clientes Vendedores Anuales Pedido Promedio Valor venta Anual COMPESACION FIJO VARIABLE AUMENTO DE PARTICPACION 3 300 $ 100.00 $ 30,000.00 $ 25,000.00 3.6% 3 350 $ 100.00 $ 35,000.00 $ 25,000.00 $ 3,500.00 4.2% 3 400 $ 100.00 $ 40,000.00 $ 25,000.00 $ 4,000.00 4.8% 3 450 $ 100.00 $ 45,000.00 $ 25,000.00 $ 4,500.00 5.4% 3 500 $ 100.00 $ 50,000.00 $ 25,000.00 $ 5,000.00 6.0% Escenario 2: Propuesta Grupo Lobos • El vendedor debe ofrecer un cliente con un ticket de compra semanal de $ 200 de acuerdo a su nicho de mercado. Se necesitarían 02 vendedores de dicha categoría para llegar al crecimiento del 6 al 8%. COMPESACION N° Vendedores N° Clientes Anuales Pedido Promedio 2 300 $ 200.00 $ 60,000.00 $ 20,000.00 $ 9,000.00 4.8% 2 350 $ 200.00 $ 70,000.00 $ 20,000.00 $ 10,500.00 5.6% 2 400 $ 200.00 $ 80,000.00 $ 20,000.00 $ 12,000.00 6.4% 2 450 $ 200.00 $ 90,000.00 $ 20,000.00 $ 13,500.00 7.2% 2 500 $ 200.00 $ 100,000.00 $ 20,000.00 $ 15,000.00 8.0% valor venta Anual FIJO VARIABLE AUMENTO DE PARTICPACION 8. Styler y Watson creen que necesitan cierta forma de sistema de cuotas para dirigir y evaluar al vendedor. ¿Cuál es su opinión sobre este asunto? • Permite tener un control y facilita el seguimiento sobre el territorio asignado a cada vendedor y el valor que estos producen. Desde el desempeño, actividades que realiza, fortalezas y debilidades en su estructura de venta es el panorama a visualizar; asimismo, será más ágil replantear la estructura o cambios de acuerdo a los avances de los vendedores. • Clarifica el análisis del rendimiento y evaluación costo/beneficio que el vendedor genera a la compañía (con periodicidad escogida). • Teniendo un sistema con indicadores se podrá hacer correcciones de estrategia en el camino si lo requieren con el objetivo de alcanzar metas y motivar al vendedor.