INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR GUÍA DE PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR INDICE Costos y gastos Costos de Importación PAG. 05 PAG. 10 Caso de Importación N°1-UP Caso de Importación N°2-UP Caso de Importación N°3-Des. Ant. PAG. 17 PAG. 21 PAG. 24 Caso de Importación N°1-VP PAG. 27 Caso de Importación N°2- Caso Real PAG. 30 Caso de Importación N°3-VP PAG. 33 PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES El Precio Procedimientos de Fijación de los Precios PAG. 36 Análisis de Costos Análisis del mercado Determinación de los límites del precio Estructura de los Precios PAG. 41 PAG. 44 Caso Caso Caso Caso de de de de exportación exportación exportación exportación N° N° N° N° 01-MD 02-MD 03-MD 04-MD PAG. PAG. PAG. PAG. 55 57 62 66 Caso Caso Caso Caso de de de de exportación exportación exportación exportación N° N° N° N° 01-MR 02-MR 03-MR 04-MR PAG. PAG. PAG. PAG. 70 72 77 82 Determinación de los objetivos para la fijación de los precios Estrategias de precios Cotización y condiciones de venta Modelo de cotización PAG. PAG. PAG. PAG. 87 90 96 99 Caso Caso Caso Caso PAG. PAG. PAG. PAG. 103 105 107 109 de de de de exportación exportación exportación exportación N° N° N° N° 01-FP 02-FP 03-FP 04-FP PAG. 40 PAG. 49 PAG. 51 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR INTERRELACIÓN CURRICULAR IV Ciclo II Ciclo COSTOS Y PRESUPUESTOS V Ciclo MARKETING INTERNACIONAL LOGÍSTICA INTERNACIONAL INVESTIGACIÓN DE MERCADO I LOGÍSTICA INTERNACIONAL II MATEMÁTICAS II III Ciclo ADUANA II FUNDAMENTOS DE MARKETING PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES DISEÑO DEL PLAN FINANCIERO TALLER DE PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR ESTRUCTURA BÁSICA DEL CURSO PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES CLASIFICACIONES DE COSTOS COSTOS DE EXPORTACIÓN COSTOS DE IMPORTACIÓN PROCEDIMIENTOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS PRECIO Y COTIZACIÓN PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 4 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR COSTOS Y GASTOS COSTOS DE IMPORTACIÓN TEMA En esta sesión, desarrollamos las diferencias de Costos y Gastos, además tomamos en cuenta las más importantes clasificaciones de costos; luego explicaremos cuales son los elementos del costo de importación, así como también su forma de cálculo. PREGUNTAS ORIENTATIVAS Las preguntas que tratamos de responder en esta unidad son: ¿Qué es un costo? ¿Qué es un gasto? ¿Qué es un activo? ¿En qué y cómo se utilizan los costos? ¿Es importante realizar una clasificación de costos en la empresa? ¿Para qué nos sirven las clasificaciones de los costos? ¿Cuáles son las formas de cálculo de los costos de importación? ¿Cuáles son los costos en los que debe de incurrir un importador? ¿Cuál es el precio normal? ¿Cómo se determina la base imponible? ¿Cómo se realiza el cálculo del seguro? ¿Por qué sobre aseguramos las mercaderías? ¿Cómo se realiza el cálculo de la suma asegura? REQUISITOS Para obtener el máximo rendimiento de esta sección se deberá: Aplicar los conocimientos matemáticos básicos, como ecuaciones aritméticas con una incógnita. Analizar y usar acertadamente el cálculo de los porcentajes, así como también la transformación a números naturales y la identificación del factor común. Analizar los procedimientos aduaneros en una estructura de costos de importación. Analizar el desarrollo de la distribución física en el proceso de importación. Analizar detenidamente los cuadros y cifras que se presentarán. COMPETENCIA GENERAL Comprende la importancia de las clasificaciones de costos, que permiten una mayor optimización de los recursos, así como también la generación de un máximo beneficio. Comprende la importancia de los elementos del costo de importación, así como también elabora eficientemente una estructura de costos de importación. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 5 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CUADRO DE CONTENIDOS CONCEPTOS Costos, gastos y activos. Principales clasificaciones de costos: De acuerdo con la función en la que incurren, de acuerdo con su comportamiento con una actividad, departamento o producto, de acuerdo con la autoridad sobre la incurrencia de un costo, de acuerdo con identificación con una actividad, departamento o producto y, de acuerdo con el tipo de costo incurrido. Costos de importación: Formas del cálculo del costo de importación, cálculo del seguro, derechos e impuestos, gastos de importación, gastos administrativos y financieros. PROCEDIMIENTOS Desarrolla la Lectura N° 1 y 2 en grupo y la expone en plenario. Desarrollo de ejemplos aplicados en empresas. Intervención de los estudiantes. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES ACTITUDES Valora la importancia de los costos en la obtención del máximo beneficio. Comprende los costos que debe de incurrir para optimizar su estructura de costos de importación. Pág. N 6 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR COSTOS, GASTOS Y ACTIVOS 1.1 Definiciones de Costos, Gastos y Activos El Costo es el valor sacrificado para adquirir bienes o servicios con la finalidad de lograr beneficios presentes o futuros. Por ejemplo, los materiales directos, son costos del cual se espera tener beneficios luego de la fabricación y venta de un bien. Los gastos son costos que han producido un beneficio y que ha expirado. Los salarios de oficina son gastos que se aplican al período durante el cual se producen. Se debe de tomar en cuenta que aquellos costos no expirados y que pueden otorgar beneficios en el futuro se les denomina Activos. La maquinaria y equipo es un claro ejemplo de activos. 1.2 Clasificaciones de costos Los costos pueden ser clasificados de diferente manera, dependiendo del punto de vista de la persona que hace el análisis de los costos, pero todos los analistas de costos coinciden en clasificaciones de costos muy funcionales las cuales son las siguientes: 1.2.1 De acuerdo con la función en la que incurren: a) Costos de producción: Son los que se generan en el proceso de transformar los materiales en productos terminados, y estos son: a.1. Materiales directos, es el costo de los materiales integrados al producto, por ejemplo, la malta utilizada para producir la cerveza, el tabaco para producir los cigarros, etc. a.2. Mano de Obra directa, es el costo que interviene directamente en la transformación del producto, por ejemplo, el salario de un obrero que está en una línea de producción. a.3. Gastos de fabricación, también denominados Costos Indirectos de Fabricación, son los costos que intervienen en la transformación de los productos, con excepción de la materia prima y la mano de obra directa, como por ejemplo el sueldo del supervisor, mantenimiento, energía eléctrica, etc. b) Costos de distribución y venta, son los que se incurren en el área que se encarga de llevar el producto desde el punto de fabricación hasta el punto de venta o al consumidor final. Ejm: publicidad, comisiones, flete, Gastos de ventas, etc. c) Costos de Administración, son los que se originan en el área administrativa, como sueldos, teléfono, útiles de oficina, etc. 1.2.2 De acuerdo con su identificación departamento o producto: con una actividad, a) Costo directo, es el que se identifica plenamente con una actividad, departamento o producto. Por ejemplo: el sueldo correspondiente a la secretaria del director de ventas es un costo directo del departamento de ventas, la materia prima es directa para el producto, etc. b) Costo Indirecto, es el que no se puede identificar con una actividad determinada, por ejemplo: la depreciación de la maquinaria. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 7 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR Algunos costos son duales, es decir son directos e indirectos al mismo tiempo: el sueldo del jefe de producción es directo para el área de producción, pero indirecto para el producto, eso depende de la actividad que se esté realizando. 1.2.3 De acuerdo con la autoridad sobre la incurrencia de un costo: a) Costos Controlables, son aquellos sobre los cuales una persona a determinado nivel, tiene autoridad para realizarlos o no, por ejemplo: los sueldos de los directores de ventas en las diferentes zonas, son controlables por el director general de ventas; el sueldo de la secretaria por su jefe inmediato, etc. Es importante hacer notar que, todos los costos son controlables a uno u otro nivel de la organización; es evidente que cuando nos referimos a un nivel alto de la organización, los costos son más controlables, es decir, la mayoría de los costos no son controlables a niveles inferiores. Los costos controlables no son necesariamente iguales a los costos directos, porque por ejemplo el sueldo del director de producción es directo a su área pero no controlable por él. b) Costos no Controlables, en algunas ocasiones no se tienen autoridad sobre los costos en que se incurren; tal es el caso de la depreciación del equipo para el supervisor, ya que el costo por depreciación fue una decisión tomada por alta gerencia. 1.2.4 De acuerdo con su comportamiento con una actividad, departamento o producto: a) Costos Variables, cambian o fluctúan en relación directa a una actividad o volumen dado. Dicha actividad puede ser referida a producción o ventas, por ejemplo, la materia prima cambia de acuerdo con la función de producción y las comisiones de acuerdo con las ventas. b) Costos Fijos, son los que permanecen constantes dentro de un período determinado, sin importar si cambia el volumen, por ejemplo, los sueldos, la depreciación en línea recta, el alquiler del edificio, etc. c) Costos semivariables o semifijos, están integrados por una parte fija y una parte variable, son ejemplos característicos los servicios públicos, la luz, el teléfono, etc. 1.2.5 De acuerdo con el tipo de costo incurrido: a) Costos desembolsables, son aquellos que implicaron una salida de efectivo, por lo cual pueden registrarse en la información generada por la contabilidad. Dichos costos se convertirán mas tarde en costos históricos; los costos desembolsables pueden llegar a no ser relevantes al tomar decisiones administrativas, por ejemplo planilla de la mano de obra actual. b) Costos de oportunidad, es aquel que se origina al tomar una determinada decisión, la cual provoca la renuncia a otro tipo de opción que pudiera ser considerada al llevar a cabo la decisión. El costo de oportunidad representa utilidades que se derivan de opciones que fueron rechazadas al tomar una decisión, por lo cual nunca aparecerán registradas en los libros de contabilidad, sin embargo este hecho no exime al administrador el tomar en consideración dichos costos. La tendencia normal de los usuarios de los datos contables PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 8 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR para tomar decisiones, es emplear solo los costos de lo que la empresa hace y se olvidan de lo que no hace, pero podría ser que en algunos casos fuera lo más importante. Las clasificaciones enunciadas son las principales, sin embargo pueden existir otras que dependerán del punto de vista desde el cual se parta una nueva clasificación. AUTOEVALUACIÓN ¿Cuáles son los costos controlables y no controlables que se tomarían en cuenta en una agencia de aduana? ¿La descarga en puerto es un costo directo o indirecto? ¿Cómo se comportan los costos fijos y variables, conforme se incrementan los niveles de producción? ¿El almacenaje es un costo controlable o no controlable por el importador? ¿Por qué? ¿El traslado de los insumos desde el almacén de aduanas a la fábrica del importador es un costo directo o indirecto? ¿Para qué es necesario identificar los costos de acuerdo con la función en la que incurren? ¿El costo de oportunidad es un aspecto económico importante? ¿por qué? LECTURAS RECOMENDADAS Cap. 1: “Naturaleza, conceptos y clasificación de la contabilidad de costos”: Contabilidad de Costos, Tercera edición, (Polimeni , Fabozzi, Adelberg, Kole) Mc Graw Hill. BIBLIOGRAFÍA Polimeni, R., Fabozzi, F., Adelberg, A. y Kole, M. (1995). Contabilidad de Costos, Tercera edición. Colombia: Mc Graw Hill. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 9 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR COSTOS DE IMPORTACIÓN 2.1 Formas de cálculo del costo de importación Para valorar el costo de importación, debemos descomponer todos los elementos a usarse en una importación, los cuales son: Precio FOB o FCA Flete. Seguro. Precio CIF o CIP Derechos Gastos de Importación. Gastos Administrativos y Financieros Costo total de la Importación. Para calcular el Costo de Importación existen dos formas, las cuales son: A) Tomando como base la factura comercial, proforma o cotización. B) Tomando como base las Normas de Valoración Aduanera de la Organización Mundial del Comercio (OMC). En ambos casos, se establece el Precio de competencia en el mercado internacional, que es aquel al que cualquier comprador en un mercado de libre competencia puede acceder, y el objeto de la determinación de este Precio, es el de establecer la base sobre la cual se deben de calcular los derechos e impuestos a pagar, es decir llegar al valor en aduana. El Precio de competencia es el precio FOB (FCA) de las mercaderías, luego al agregarle el flete (precio consignado en el documento de embarque correspondiente) y el seguro se determinará el Precio CIF (CIP), conocido como la Base Imponible, valor en aduana, importe sobre el cual se calcularán los derechos e impuestos que afectarán una importación determinada. 2.2. El seguro: Al tomar en cuenta el seguro, podemos decir lo siguiente: 2.2.1. Cuando la mercadería no es asegurada: ADUANAS tomará en cuenta sus Tablas de seguro, estableciendo cual será el importe que ayudará a calcular la base imponible, (este importe solamente servirá para el cálculo de la base imponible, no significa que el importador deberá de pagar este importe a ADUANAS). PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 10 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR 2.2.2 Cuando la mercadería es asegurada: Cuando se compra un producto en el mercado internacional en precios FOB (FCA) o CFR (CPT), el importador debe de gestionar inmediatamente el seguro correspondiente, poniéndose en contacto con el representante de la Compañía de Seguros que haya escogido. Al asegurar la mercadería, el importador deberá de tomar en cuenta el sobre seguro, el cual dependerá del deducible (importe en el que debe de asumir el importador al ocurrirle un siniestro a su mercadería). 2.2.2.1. Error frecuente cuando se calcula la suma asegurada (S.A.) Al tomar en cuenta el sobre seguro, encontramos en el mercado un error frecuente, el cual detallaremos en el siguiente ejemplo: Ejemplo: Vamos a suponer que el precio CFR de nuestra mercadería a importar es de US$ 10000,00; y la Compañía de Seguros nos dice que el deducible es de 20 %. El importador al conocer esto piensa inmediatamente en el sobre seguro y comete el siguiente error: DEBO SOBREASEGURAR MI MERCADERIA EN 20 % MAS. Desarrollando el siguiente cálculo: Suma Asegurada = CFR + Deducible Suma Asegurada = CFR + 20 % CFR Suma Asegurada = 10000 + 20 % (10000) Suma Asegurada = 10000 + 2000 Entonces: S.A. = US$ 12000,00 Ahora, imaginemos, que ocurre un siniestro y se pierde la mercadería; el procedimiento a seguir será el de recurrir a la Compañía de Seguros, para solicitarle el pago que corresponda, la Cía. De Seguros dice: muy bien señores vamos a pagar lo que corresponde, y de acuerdo a las condiciones pactadas en la Póliza de seguros, ustedes tienen un deducible del 20 %, por lo tanto nosotros como Cía. De Seguros pagaremos el 80 % restante, desarrollándose el siguiente cálculo: Deducible = 20 % S.A. = US$ 2400,00 Cía. De Seguros = 80 % S.A. = US$ 9600,00 (este importe será asumido por el importador) Es decir al pagarnos la Cía. de Seguros US$ 9600,00, no estaríamos recuperando el importe de la mercadería, podemos decir que perderíamos US$ 400,00. Por lo tanto este error no debe de ser cometido. 2.2.2.2. Forma correcta del cálculo de la suma asegurada (S.A.) Tomando en cuenta el mismo ejemplo anterior, podemos decir que la manera correcta de calcular la suma asegurada (S.A.), es la siguiente: S.A. = CFR + Deducible PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 11 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR S.A. = CFR + 20 % S.A. Reemplazando y transformando los porcentajes a números naturales tenemos: S.A. S.A. – 0,20 S.A. 0,80 S.A. S.A. S.A. = = = = = 10000 + 0,20 S.A. 10000 10000 10000 / 0,80 US$ 12500,00 Entonces, al ocurrir un siniestro el cálculo de la Cía. de Seguros sería el siguiente: Deducible = 20 % S.A. = US$ 2500,00 Cía. Seguros = 80 % S.A. = US$ 10000,00 Como podemos apreciar ahora si estaríamos recuperando el importe de nuestra mercadería. 2.2.3. DESEMBOLSO A LA COMPAÑÍA DE SEGUROS Luego de haber establecido la Suma Asegurada, se le informa a la Compañía de Seguros, de este importe, cobrando lo siguiente: Prima Neta = % de la Suma Asegurada Derecho de Emisión = 3 % de la Prima Neta Valor de Venta IGV = 18 % V.V. Precio de Venta = US$ X X X X (*) = XX = US$ X X X X = XX = US$ X X X X Este desembolso es desglosado íntegramente de la siguiente manera: La Prima Neta forma parte de la Base Imponible (establecido de acuerdo a Ley). El Derecho de Emisión forma parte de los Gastos de Importación. El IGV, forma parte del Crédito Fiscal. De esta manera los desembolsos realizados por la empresa importadora no se dejan al azar. 2.3. DERECHOS E IMPUESTOS De acuerdo a nuestras leyes vigentes, podemos establecer el cuadro para la determinación de los derechos e impuestos: TRIBUTO Ad valorem Derecho específico BASE IMPONIBLE CIF Aduanero TASA 0%, 6% y 11% Productos agrícolas: arroz, azúcar, maíz y trigo Productos Lácteos: Grasa anhidra de leche, Leche descremada en polvo, Leche entera en polvo) Imp. Selec. al Consumo CIF + ADV + DE PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES S/Relación. Pág. N 12 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR Imp. Gen. a las Ventas Imp. de Prom. Munic. Anti Dumping CIF + ADV + DE+ ISC CIF + ADV + DE + ISC FOB 16 % 2% S/relación A la Suma Total de estos tributos se les denomina Deuda Aduanera, el cual será pagado en SUNAT - ADUANAS, para la nacionalización de la mercadería. La Deuda Aduanera se desglosa íntegramente de la siguiente manera: El IGV e IPM, formarán parte del Crédito Fiscal. El Ad Valorem, el derecho específico (si existiera), el ISC (si existiera), y el Anti dumping. Desde el 27 de octubre del año 2003, se aplica el denominado Régimen de Percepción, que se aplica de la siguiente manera: Principales contribuyentes: No obligados Importador que importa por primera vez: 10 % Importador frecuente de productos nuevos: 3,5 % Importación de productos de segundo uso: 5% La base imponible es la suma del CIF (CIP) más la Deuda Aduanera, y esto es pagado a SUNAT – Tributos internos. 2.4. GASTOS DE IMPORTACIÓN Entre los Gastos de Importación, tenemos los siguientes: 2.4.1. Derecho de emisión (del seguro). 2.4.2. Descarga 2.4.3. Handling (Manipuleo de documentos). 2.4.4. Tracción. 2.4.5. Movilización de carga 2.4.6. Precinto 2.4.7. Conducción. 2.4.8. Gastos operativos. 2.4.9. Almacenaje. 2.4.10. Servicio al cliente. 2.4.11. Uso de equipo 2.4.12. Servicios administrativos 2.4.13. Lavado del contenedor. 2.4.14. Comisión del agente de aduana. 2.4.15. Otros gastos (dependerán del producto importado). 2.5. GASTOS ADMINISTRATIVOS Y FINANCIEROS Dependerán de la operación financiera realizada, entre los principales tenemos: 2.5.1. Comisiones por emisión y confirmación de la Carta de crédito. 2.5.2. Comisiones por transferencia. 2.5.3. Intereses de Letras en descuentos. 2.5.4. Intereses de Pagaré (ejm: Garantía Warrant). 2.5.5. Intereses del Advance Account. 2.5.6. Otros intereses y comisiones. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 13 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR 2.5.7. Gastos Administrativos. El Costo Total de la Importación estará formado por: CIF (CIP) + Derechos + Gastos de Importación + Gastos Administrativos y Financieros. Para que se pueda entender lo visto, desarrollaremos la próxima sesión algunos casos de Importaciones. AUTOEVALUACIÓN ¿Qué Incoterms® 2010 debo de tomar en cuenta para establecer la suma asegurada? ¿Cuál es el precio de competencia en el mercado internacional? ¿Para que se determina el precio de competencia? Si el importador paga el IGV al momento de realizar la nacionalización, ¿Este desembolso es costo o no? ¿Por qué? Si deseo establecer la suma asegurada sobre el precio CPT de US$ 33780,00, y el deducible es de 5%, ¿Cual será la suma asegurada? ¿Qué es y como se aplica la Percepción? ¿Cuándo se debe de pagar la tasa de despacho aduanero? BIBLIOGRAFÍA Fernández, E. (2015). Costos para los negocios internacionales. 1ra. Edición. Lima, Perú. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 14 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CASO DE IMPORTACIÓN N° 1, 2, 3 – CON UNA PARTIDA CASO DE IMPORTACIÓN N° 1, 2, 3 – CON VARIAS PARTIDAS TEMA En esta sesión, con casos prácticos desarrollaremos la estructura del costo de importación, hallaremos la suma asegurada, así como también el costo total de importación; además aplicaremos el cálculo del prorrateo para hallar el costo de importación por producto. PREGUNTAS ORIENTATIVAS Las preguntas que tratamos de responder en esta unidad son: ¿Por qué importe debo de asegurar la mercadería? ¿Cómo y que cobran las compañías de seguro? ¿Cómo se hace la liquidación de pago a la Aduana? ¿Cómo calculo las letras de cambio para financiar la operación de nacionalización con el Agente de Aduana? ¿Cómo hallo el costo total de la importación? ¿Cómo aplico el cálculo del prorrateo para hallar el costo de importación por producto? ¿Cómo establezco el cuadro explicativo del crédito fiscal? ¿Cómo determino una lista de precios de venta sugerido al público? REQUISITOS Para obtener el máximo rendimiento de esta sección se deberá: Aplicar los conocimientos matemáticos básicos, como ecuaciones aritméticas con una incógnita. Analizar y usar acertadamente el cálculo de los porcentajes, así como también la transformación a números naturales y la identificación del factor común. Analizar los procedimientos aduaneros en una estructura de costos de importación. Analizar el desarrollo de la distribución física en el proceso de importación. Analizar detenidamente los cuadros y cifras que se presentarán. COMPETENCIA GENERAL Comprende la importancia de los elementos del costo de importación, así como también elabora eficientemente una estructura de costos de importación. Aplica el cálculo del prorrateo para hallar el costo y precio sugerido. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 15 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CUADRO DE CONTENIDOS CONCEPTOS Caso de importación N° 1. UP Caso de importación N° 2. UP Caso de importación N° 3. UP Caso de importación N° 1. CASO REAL Caso de importación N° 2. VP Caso de importación N° 3. VP PROCEDIMIENTOS Desarrolla la Lectura N° 3 y 4 en grupo y la expone en plenario. Desarrollo de los casos presentados. Intervención de los estudiantes. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES ACTITUDES Valora la importancia de los costos en la obtención del máximo beneficio. Comprende los costos que debe de incurrir para optimizar su estructura de costos de importación. Pág. N 16 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CASO DE IMPORTACIÓN N°1 – UNA PARTIDA José es un comerciante de calzado importado y le compra a un importador los calzados que necesita para su negocio. La empresa que él representa se llama “Shoes Fashion S.A.C” Sin embargo, él ya desea importar directamente los calzados sin tener que comprarle al importador, con la finalidad de crecer y obtener mayor rentabilidad. Pero sus conocimientos en comercio exterior son muy pocos. Por tal motivo, contrató a un experto que estudió en ADEX para que trabaje con él y así pueda realizar su primera importación de calzado de diferentes modelos. Shoes Fashion S.A.C. decide realizar su primera importación, por lo que se pone en contacto con la empresa Ching Chong Co., ubicada en Taiwán y le solicita una cotización por 1,160 calzados de diferentes modelos. El día 10 de octubre, Ching Chong Co., envía una cotización por 1,160 pares de calzado de gamuza con suela de caucho en diferentes modelos procedentes de Taiwán que embarcarán en un contenedor de 20’, cuyas condiciones entre otras son las siguientes: Carta de crédito, irrevocable confirmada y pagadera a 90 días fecha del B/L. Fecha de embarque 30 días después de haber recibido la confirmación de la carta de crédito. Embalaje: 12 pares por caja. Términos de venta CFR. Después de haber analizado esta cotización, deciden gestionar el día 18 de Octubre la carta de crédito en el Banco, depositándose como garantía el 40% del total CFR. El Banco, le informa que antes de la emisión de la carta de crédito a favor de Ching Chong Co., deberán presentar una copia de la póliza de seguros, la cual estará endosada a favor del Banco. Por el motivo antes mencionado, Shoes Fashion se apersona a una compañía de seguro a solicitar una cotización de la póliza de seguros; La empresa aseguradora le indica que la empresa deberá de asumir el deducible de 20 % si hubiera un siniestro, y la prima neta que se le cobrará es de 0.555 % de la suma asegurada. El 21 de Octubre se presenta al Banco la póliza de seguros solicitada. Luego de emitir la carta de crédito, el Banco informa que la confirmación se ha realizado el día 24 de octubre. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 17 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR El día 29 de octubre el Banco carga en la cuenta corriente de Shoes Fashion S.A.C.. 1.5 % del precio CFR por concepto de comisiones de confirmación de la carta de crédito y US$ 28.00 por emisión de la misma. El 10 de diciembre, Ching Chong Co. informa que la mercadería será embarcada en el buque Asian Pacific, la fecha de salida aproximada será el 19 de diciembre y estará llegando al puerto del Callao el 14 de enero. El 05 de enero Shoes Fashion S.A.C.., recibe la comunicación del Banco, quien le informa que los documentos han llegado, y deben acercarse a sus oficinas para recogerlos endosados. El día 8 de enero el Banco entrega los documentos entre los cuales figuran: Bill of Lading, importe del flete marítimo es US$ 2,940.00. Packing List. Factura Comercial. El 15 de enero, llega el buque, y traslada la carga al depósito temporal ubicado en la Av. Nestor Gambetta. El Ad valorem a pagar es 11 %. A este producto se le aplica el Derecho Anti dumping igual a 43.56 % por ser calzado procedente de Taiwan. El mismo día, Shoes Fashion S.A.C, se pone en contacto con su Agente de Aduanas y le solicita el financiamiento para pagar los derechos e impuestos además de los gastos necesarios para trasladar la carga hasta sus almacenes. Por lo que la Agencia de Aduana., le enviará su nota de débito respectiva. El 16 de enero se solicitó el volante de despacho el cual obtiene inmediatamente. El 23 de enero se envía electrónicamente la D.A.M. con los datos necesarios. Aduanas otorga la Numeración y la liquidación la cual es cancelada luego nos dan el canal rojo. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 18 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR Debido al Aforo físico por haber sido designado con canal rojo, se pagará lo siguiente: - Movilización para reconocimiento físico del contenedor en el área asignada para la inspección………………………………….………………………….… US$ 55.00 Servicio de Aforo con cuadrilla para retirar la mercadería del contenedor con cuadrilla para la inspección respectiva y volverla a ingresar………. US$ 48.00 Precinto de seguridad……………………….……………….………… US$ 8.00 Además se realizan los siguientes pagos: - Handling …………………………………………………………….……. US$ 47.63 Servicio de descarga directa …………………………………….….…. US$ 160.00 Tracción ……………...……………………………………………….…. US$ 50.00 Conducción …………………………………………………….……..…. US$ 180.00 Cuadrilla cargadores ………………………………………………..…. US$ 60.00 La empresa tiene 7 días libres de almacenaje. El cobro desde el día 1 al 20 será de US$18.40 x día por un contenedor de 20´ y del 21° hacia adelante tendrá que pagar US$23.40 x día por un contenedor de 20´. El cobro del almacenaje es retroactivo. La empresa demoró en retirar su carga 10 días. El agente de aduana cobrará la suma de: - Comisión del agente……………………………. 1 % del CIF. (mínimo US$ 100.00) El interés cobrado por el agente de aduana equivale al 2% del valor CIF, lo que será enviado en una nota de débito. El 25 de enero se traslada la mercadería a los almacenes de Shoes Fashion S.A.C. y luego procederá a devolver el contenedor al depósito temporal cuyo costo será de US$483.00. Se vende la totalidad de la mercancía el 10 de Febrero. El Tipo de Cambio para ésta operación es de S/.3.15. Se pide: 1. Determinar el Costo de Importación total y por producto. 2. Calcular el precio de venta. Margen del Importador es del 25 % sobre sus costos. 3. Además se pide establecer el cuadro del crédito fiscal de la importación y el pago de impuestos del IGV o crédito fiscal a favor para el próximo mes que tendrá la empresa “Shoes Fashion S.A.C.” sabiendo que: - Realizo compras nacionales por un valor de compra de: S/. 32,000.00. - Ventas adicionales a los productos que importó por un V.V. de S/. 25,000.00. El tipo cambio para el IGV de la importación es de S/.3.10. 4. La empresa se encuentra en el Régimen General del Impuesto a las Ventas, debiendo pagar 1.5% de las ventas a cuenta. 5. Se pide calcular el pago de impuestos total del mes. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 19 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR POLÍTICAS DE UTILIDADES I. BENEFICIO = Un porcentaje sobre el costo CT = S/. 100,00 Margen (10% CT) = 10,00 Valor de venta = S/. 110,00 ======================= II. BENEFICIO = UTILIDAD = Un porcentaje sobre la venta CT = S/. 100,00 Margen (10% VV) = V.V.= CT/0.90 = S/. 111,11 ======================= III. BENEFICIO = Unidades monetarias CT = S/. 100,00 Margen (S/. 5,00 por unidad) = 5,00 Valor de venta = S/. 105,00 ============================== IV. BENEFICIO = Rendimiento del capital Se deben de realizar análisis del COK. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 20 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CASO DE IMPORTACIÓN N° 2 – UNA PARTIDA La empresa “TOMIP SA” es una empresa dedicada a la comercialización de camionetas y autos que importa desde USA, pero recibió un pedido de carritos de paseo, para el Country Club del Perú. La empresa “TOMIP SA” solicita la cotización de estos carritos de GOLF el día 05 de Mayo a la empresa “SIU MAI CO” de CHINA. El día 09 de Mayo recibe la cotización n° 1230, con los precios FOB de los productos solicitados, la cual es aceptada. Las condiciones de “SIU MAI CO”, para realizar la exportación son las siguientes: - La empresa “TOMIP SA” deberá de realizar una transferencia bancaria por el 50% de adelanto y la diferencia la deberá de cancelar a 10 días fecha de la llegada de la carga al puerto del callao con otra transferencia. El término de venta es FOB US$ 27,600.00 El día 12 de Mayo la empresa “SIU MAI CO.” envía la confirmación del pedido. El 15 de Mayo, indica que la mercancía será embarcada el 18 vía marítima y llegará al puerto del callao aproximadamente el 12 de Julio. El 15 de mayo el banco por realizar la primera transferencia bancaria del 50% del valor CFR y cobra una comisión de US$ 124.00 La empresa “TOMIP SA” contrata el seguro de importación y la empresa aseguradora le indica que el deducible es del 20% de la suma asegurada, la prima neta asciende a 1%. El derecho de emisión negociado es 2.5%. El día 23 de Mayo reciben los documentos de la importación siguientes: - BL: US$ 2600.00 PackingList Factura comercial La carga tiene un peso de 3840 kg y vendrá en un contenedor de 40´pies. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 21 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR La empresa “TOMIP SA” pagara un arancel de 6% en la importación de los carritos de Golf según la partida 8703.10.00.00. Todos los carritos están afectos al Impuesto Selectivo al Consumo (ISC) cuya tasa es del 10%. El día 7 de Julio, llega el buque desde China y se procede a trasladar la carga al depósito temporal de FARGO LINE, por lo que se paga la Descarga. La tarifa por un contenedor de 20´pies es de S/.812.00, y de un contenedor de 40´pies es de S/.1218.00. El tipo de cambio es de S/.3.10. El mismo día, “TOMIP SA”, se pone en contacto con su Agente de Aduanas y le solicita el financiamiento para pagar los derechos e impuestos además de los gastos necesarios para trasladar la carga hasta sus almacenes. Por lo que la Agencia de Aduana., le enviará su nota de débito respectiva. La empresa solicita un reconocimiento previo de su carga en el horario de oficina para que puedan realizar la constatación y verificación de las mercancías antes de la numeración de la declaración de mercancías. Por tal motivo, se paga S/. 0.2672 por Kg. El tipo de cambio es de S/.3.10. El 9 de Julio se solicitó el volante de despacho el cual obtiene inmediatamente. El 10 de Julio se envía electrónicamente la D.A.M. con los datos necesarios. Aduanas otorga la Numeración y la liquidación la cual es cancelada, y luego nos dan el canal rojo. Debido al Aforo físico por haber sido designado con canal rojo, se pagará lo siguiente: - Movilización para reconocimiento físico de la carga en el área asignada para la inspección S/. 0.2499 por Kg. El tipo de cambio es de S/.3.10. Servicio de Aforo con cuadrilla para retirar la mercadería del contenedor con cuadrilla para la inspección respectiva y volverla a ingresar….. US$ 65.00. Precinto de Seguridad ……………………………………………. US$ 9.00. Fargo Line cobra por almacenaje. Si la carga es menor a 1000 kg la tarifa será S/. 0.25 por Kg por dia. Y si tiene entre 1000-5000 Kg. la tarifa será de S/. 0.2909 por Kg. por día. La empresa tuvo su carga en el almacén durante 7 días. Tipo de cambio S/.3.10 Luego de la inspección física se otorga el levante. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 22 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR Además se realizan los siguientes pagos para el agente de carga y agente de aduana por los servicios prestados: Agente de Carga - Handling……………………………………................... US$ 37.63 Servicios Administrativos…………………………….… US$ 25.00 Servicio al cliente……………………………………….. US$ 10.80 Conducción de carga a la empresa desde el almacén de FARGO LINE al almacén de la empresa …………………………..……. US$ 120.00 Cuadrilla de cargadores……………………………...… US$ 50.00 Agente de Aduana - Comisión del agente cobrará 1 % del CIF. (mínimo US$ 100,00) El interés cobrado por los pagos de derechos e impuestos y otros realizados por el agente de aduanas equivale al 1.5% del valor CIF, lo que será enviado en una nota de débito. El banco por realizar la segunda transferencia bancaria del restante del valor CFR y cobra una comisión de US$ 110.00. La mercancía llega al almacén de la empresa el 14 de Julio y se vende la totalidad de la mercancía el 18 de Julio. El Tipo de Cambio para ésta operación es de S/.3.15. Se pide: 1. Calcular el Valor en Aduanas. 2. Calcular los derechos e impuestos. 3. Calcular Gastos de Importación. 4. Determinar el Costo de Importación total y por producto. 5. Calcular el precio de venta. Margen del Importador es del 40% sobre sus costos. 6. Calcular el IGV de las Ventas totales y de las compras realizadas sabiendo que: - Realizo compras nacionales por un valor de compra de: S/. 532,500.00. Ventas adicionales a los productos que importó por un V.V. de S/. 350,000.00. El tipo cambio para el IGV de la importación es de S/.3.10. 7. Además se pide establecer el cuadro del crédito fiscal de la importación. Se pide calcular el pago de impuestos total del mes y el pago de la renta mensual si la empresa se encuentra en el Régimen General de Renta, debiendo pagar un pago a cuenta del 1.5%. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 23 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CASO DE IMPORTACIÓN N°3: DESPACHO ANTICIPADO La señora Zoila Baca del Campo es una comerciante de calzado que importa desde china. La empresa que ella representa se llama “Zapatito Roto cámbialo por Otro S.A.C” Sin embargo, ella ya desea importar los calzados desde Taiwán, con la finalidad de crecer y obtener mayor rentabilidad. “Zapatito Roto cámbialo por Otro S.A.C” decide realizar su primera importación de calzado de Taiwán, por lo que se pone en contacto con la empresa Chang Chi To Co., y le solicita una cotización por 680 calzados de diferentes modelos. El día 10 de octubre, Chang Chi To Co., envía una cotización por 680 pares de calzado de gamuza con suela de caucho en diferentes modelos procedentes de Taiwán que embarcarán en un contenedor de 20’, cuyas condiciones entre otras son las siguientes: - Transferencia Bancaria del 50% a los cinco días de aceptada la cotización y el otro 50% al momento del embarque de la mercadería. Fecha de embarque 40 días después de haber recibido la primera transferencia. Términos de venta CFR. “Zapatito Roto cámbialo por Otro S.A.C” se apersona a una compañía de seguro a solicitar una cotización de la póliza de seguros; La empresa aseguradora le indica que la empresa deberá de asumir el deducible de 12 % si hubiera un siniestro, y la prima neta que se le cobrará es de 0.450 % de la suma asegurada. También le cobrarán el derecho de emisión que asciende al 3% de la prima neta. El Banco cargará en la cuenta corriente de “Zapatito Roto cámbialo por Otro S.A.C US$ 40.00 por las transferencias a realizar. El 01 de diciembre, Chang Chi To Co. informa que la mercadería será embarcada en el buque Titanic Pacific. La fecha de salida aproximada será el 02 de diciembre y estará llegando al puerto del Callao el 14 de enero. El día 8 de enero la empresa recibe los documentos entre los cuales figuran: - Bill of Lading, importe del flete marítimo es US$ 1,500.00 Packing List. Factura Comercial. Cantidad 150 250 280 FOB pares Calzado Style CL 104 pares Calzado Style CL 105 pares Calzado Style CL 106 Total FOB Costo Unitario Fob Total 12.45 1,867.50 6.75 1,687.50 8.35 2,338.00 5,893.00 PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 24 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR El 15 de enero, llega el buque, y traslada la carga al depósito temporal ubicado en la Av. Nestor Gambetta. El Ad valorem a pagar es 6 %. A este producto se le aplica el Derecho Anti dumping igual a 42.80 % por ser calzado procedente de Taiwan. El mismo día, “Zapatito Roto cámbialo por Otro S.A.C, se pone en contacto con su Agente de Aduanas y le solicita el financiamiento para pagar los derechos e impuestos además de los gastos necesarios para trasladar la carga hasta sus almacenes. Por lo que la Agencia de Aduana., le enviará su nota de débito respectiva. El interés cobrado por el agente de aduana equivale al 3 % del valor CIF, lo que será enviado en una nota de débito. El 16 de enero se solicitó el volante de despacho el cual obtiene inmediatamente. El 23 de enero se envía electrónicamente la D.A.M. con los datos necesarios. Aduanas otorga la Numeración y la liquidación la cual es cancelada luego nos dan el canal rojo. Debido al Aforo físico por haber sido designado con canal rojo, se pagará lo siguiente: - Movilización para reconocimiento físico del contenedor en el área asignada para la inspección………………………………………………… US$ 50.00 Servicio de Aforo con cuadrilla para retirar la mercadería del contenedor con cuadrilla para la inspección respectiva y volverla a ingresar… US$ 58.00 Precinto de seguridad …………………………………………… US$ 9.00 Además se realizan los siguientes pagos: - Handling……………………………………. Servicio de descarga directa…………….. Tracción……………………………………. Conducción………………………………… Cuadrilla cargadores……………………… US$ US$ US$ US$ US$ 60.00 150.00 30.00 200.00 80.00 La empresa tiene 7 días libres de almacenaje. El cobro será de US$18.40 x día por un contenedor de 20´ del 1° al 20° día retroactivo si es que se pasa de los 7 días; y del 21° hacia adelante tendrá que pagar US$23.40 x día por un contenedor de 20´. La empresa demoró en retirar su carga en 15 días. El agente de aduana cobrará la suma de: - Comisión del agente 2.5 % del CIF (mínimo US$ 100.00) El 25 de enero se traslada la mercadería a los almacenes de “Zapatito Roto cámbialo por Otro S.A.C y luego procederá a devolver el contenedor al depósito temporal cuyo costo será de US$120.00. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 25 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR El tipo de cambio para utilizar en las operaciones es de S/ 3.28 Se pide: 1. Determinar el Costo de Importación total y por producto. 2. Calcular el precio de venta sugerido al público tomando en cuenta lo siguiente: Margen del Importador 40 % sobre sus costos. 3. Además se pide establecer el cuadro del crédito fiscal. La empresa vende los siguientes productos: Producto Pares Calzado Style CL 104 Pares Calzado Style CL 105 Pares Calzado Style CL 106 Unidades 150 250 280 El Tipo de Cambio es de S/. 3.34 Los Gastos operativos ascienden a: 4. 5. 6. 7. 8. 9. Gastos Administrativos………………… S/. 5,740.00 Gastos de Venta…………………………S/. 1,200.00 Determinar el ingreso por ventas Determinar el costo de ventas del importador Efectuar la liquidación del Impuesto General a las ventas Formular el Estado de Resultados, con la tasa del 29.50% del impuesto a la renta. Elaborar el Flujo de Caja del importador. Analizar el resultado PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 26 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CASO DE IMPORTACIÓN N°1 – VARIAS PARTIDAS La empresa Peruvian Import S.A.C. es una empresa importadora de artículos traídos de Taiwan. Anteriormente, el Gerente General el Sr. Armando Puertas viajó al distrito de Tucheng y se puso en contacto con la empresa Chi Joa Kay Co., Ltd. empresa exportadora de productos de equipos electrónicos y otros. A raíz de ese viaje, Peruvian Import S.A.C. importa directamente sus productos. Ésta es la tercera vez que realiza negocios con Chi Joa Kay Co., Ltd. y le ha solicitado la cotización de los siguientes artículos en términos FOB: Producto SUBPARTIDA 2001 2003 2006 2008 9006910000 8509801000 8542320000 9004100000 DESCRIPCION Partes y accesorios de cámaras fotográficas Enceradoras (lustradoras) de pisos Memorias Gafas (anteojos) de sol CANTIDAD 700 80 6000 600 El día 18 de Agosto, Chi Joa Kay Co., Ltd., envía la cotización indicada, los cuáles se embarcarán en dos contenedores de 20’, cuyas condiciones entre otras son las siguientes: Transferencia bancaria del 60% al emitir la Orden de Pedido y la diferencia del 40% al momento del embarque. Fecha de embarque 15 días después de haber recibido la Orden de pedido Embalaje: En Pallets, cajas de cartón corrugado, flejes y Strech film Términos de venta FOB. La empresa Peruvian Import S.A.C. envía la Orden de pedido el 31 de Agosto y contrata el Flete para la importación a un costo de US$ 2,350.00 y no asegura su carga, por lo que Aduanas aplicará el seguro de Tabla correspondiente al momento de la nacionalización para poder calcular el valor CIF, con la finalidad de aplicarle los derechos aduaneros para cada sub partida arancelaria. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 27 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR El seguro de Tabla para los artículos son los siguientes: El Ad Valorem que se aplicará a los artículos son los siguientes: El día 16 de Setiembre el Banco carga en la cuenta corriente de Peruvian Import S.A.C. el 0.5 % del precio CFR por concepto de comisiones de transferencia bancaria. El 10 de Setiembre, Chi Joa Kay Co., Ltd. informa que la mercadería será embarcada en el buque Titanic II, y la fecha de salida aproximada será el 16 de Setiembre y estará llegando al puerto del Callao el 03 de Noviembre. El 03 de Noviembre, llega el buque al Callao, y traslada la carga al depósito temporal ubicado en la Av. Nestor Gambetta el 04 de Noviembre. La empresa tiene 7 días libres de almacenaje. La tarifa por día será de US$18.40 x cont. de 20´ del 1° al 20° día retroactivo si es que se pasa de los 7 días; y del 21° hacia adelante la tarifa por día será US$23.40. X cont. de 20´. La empresa demoró en retirar su carga 23 días. Peruvian Import S.A.C. solicita a su Agente de Aduanas el financiamiento para pagar los derechos e impuestos además de los gastos necesarios para trasladar la carga hasta sus almacenes, por lo que la Agencia de Aduana le enviará su nota de débito respectiva más el IGV. El interés cobrado por el agente de aduana equivale al 0.8 % del valor CIF. Aduanas informa que la importación pasará por reconocimiento físico, es decir, el canal rojo. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 28 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR Debido al Aforo físico por haber sido designado con canal rojo, se pagará lo siguiente: - Movilización para reconocimiento físico de los contenedores al área asignada para la inspección…………………………….….. US$ 150.00 por contenedor - Servicio de Aforo con cuadrilla para retirar la mercadería de los contenedores con cuadrilla para la inspección respectiva y volverla a ingresar………..…………………………………... US$ 130.00 por embarque - Precinto de seguridad ………………………….... US$ 50.00 por contenedor Adicionalmente, tiene que asumir los siguientes servicios por la importación: - Handling……………………………………….…... US$ 95.00 por embarque Servicio de descarga ……………………….…… US$ 280.00 por embarque Tracción………………………………………...…. US$ 110.00 por embarque Movilización de carga………………………..…… US$ 240.00 por embarque Conducción.………………………………..….….. US$ 90.00 por contenedor Comisión del Agente de aduana….……….....1 % del CIF (mínimo US$ 100.00) El 27 de Noviembre se traslada la mercadería a los almacenes de Peruvian Import S.A.C. y luego procederá a devolver los contenedores al depósito temporal cuyo costo será de US$350.00 por contenedor. El T. Cambio para la importación es de S/.3.15 Se pide: 1. Determinar el Costo de Importación total y por producto. 2. Calcular el precio de venta sugerido al público tomando en cuenta lo siguiente: - Margen del Importador 40 % sobre sus costos. 3. Establecer el cuadro del crédito fiscal. 4. La empresa vende los siguientes productos: El T. Cambio es de S/. 3.28 Los Gastos operativos ascienden a: - Gastos Administrativos………….…. Gastos de Venta……………………. Ingresos Financieros……………….. Gastos Financieros…………………. S/. 7,500.00 S/. 1,700.00 S/. 340.00 S/. 215.00 Calcular el Estado de Resultados respectivo, con la tasa del 29.5% del impuesto a la renta. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 29 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CASO DE IMPORTACIÓN N° 1: CASO REAL COPAC S.A., es una empresa dedicada a la fabricación de productos de plástico, la cual vende en el mercado local sus productos, por este motivo siempre realiza la importación de los insumos que utiliza. El 09/06, solicitó a la empresa española PICOPSA, una cotización de los productos que requería mediante una orden de compra. (Doc. 1, 2 y 3) El 28/06, PICOPSA envió la Cotización, dentro de las condiciones de venta figura lo siguiente: - Incoterm : CIF Callao (Perú) Forma de Pago: Transferencia a 90 días desde la fecha de la Factura. La Cotización fue aprobada por COPAC S.A. y se solicitó el envío de la factura comercial vía correo electrónico. Los contenedores “MSCU 951786-0” y “GLDU 079867-4” son cargados el día 29/06 y el contenedor “NEXU 952960-0” es cargado al día siguiente según indican sus respectivos PACKING LIST. (Doc. 4, 5 y 6) El 30/06 PICOPSA remite la copia de las Facturas comerciales: E/00023 (Doc. 1) y E/00024 (Doc. 3), en las cuales figuran el detallado de los productos importados. Pero adicionalmente se remite el ABONO ER/ 00005 (Doc. 2) el cual es el descuento del valor FOB del producto de la Factura E/00023 (Doc. 1), del cual solo se pagó el flete. Los contenedores fueron embarcados el día 04/07 como indica el Bill Of LADING No. MSCUMA701061. (Doc. 7, 8, 9 y 10) Los contenedores llegaron al puerto el 31/07 y la fecha del término de la descarga es el 01/08 como indica el Volante de Despacho emitido por el almacén Temporal. También se entregan los documentos originales al Agente de Aduanas. (Doc. 11) La empresa FARGO LINE se encargó de la descarga y tracción desde el patio de contenedores hasta el almacén temporal. Adicionalmente cobro monitoreo de carga y gastos administrativos. (Doc. 22 y 23) El 03/08 ingresan al Almacén Temporal los contenedores, y el 04/08 de emite el Volante de Despacho el cual es necesario para poder realizar la numeración de la DUA y el pago de impuestos. (Doc. 11) Hubo un retraso de 26 días desde la llegada de la carga hasta la numeración y pago de la liquidación de impuestos, debido a que COPAC S.A. no tenía liquidez. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 30 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR El 26/08 se realizó la numeración de la DUA y el mismo día se realizó el pago de la Liquidación de Impuestos y se obtuvo canal VERDE. (Doc. 12, 13, 14, 15, 16, 17, 18, 19 y 20) El mismo 26/08 se realizó el pago a la Naviera por los servicios brindados. (Doc. 21) Al día siguiente se presentó el Voucher original del depósito y la naviera procedió a colocar el Visto Bueno en el BL el cual esta endosado por el importador al Agente de Aduanas. (Doc. 7 y 9) El Agente de Aduanas cobro $602.15 dólares por los servicios brindados. El 27/08 se realiza el pago de los servicios brindados por el almacén temporal y este procede a emitir la factura el día 28/08. (Doc. 22 y 23) Se planifico retirar la mercadería del almacén temporal el día 27/08 y devolver los contenedores vacíos al almacén LICSA destinado por la Naviera el día 28/08. La Naviera otorgo 14 días libres considerados desde la fecha de arribo de la mercadería al puerto del callao, pero debido a las demora a la hora de desaduanar los contenedores se tuvo que pagar una sobrestadía por los mismos. Como se había previsto entregar los contenedores el 28/08, se realizó el pago de la sobrestadía de los 3 contenedores por un total de 14 días el día 27/08 considerando hasta el día 28/08. (Doc. 24, 25 y 26) Pero solo se pudo entregar 1 contenedor el día 28/08 debido a que COPAC S.A. no contaba con la cuadrilla y el montacargas necesario para descargar los tres contenedores el mismo día. Por ello 2 contenedores tuvieron que ser descargados recién el día 28/08 y fueron entregados el día 29/08 a los almacenes de LICSA. Debido a ello se tuvo que pagar 1 día más de sobrestadía por los 2 contenedores a la Naviera. (Doc. 27, 28 y 29) La Naviera al ser una entidad no domiciliada sufre de retención de impuestos, la cual es una tasa del 24%, por lo cual la empresa importadora les retuvo dicho monto, el cual tuvo que declarárselo a Sunat y depositárselo en su declaración mensual. (Doc. 26 y 29) Adicionalmente eso genero un costo adicional en el transporte interno, ya que los transportistas cotizaron por el servicio de recoger el 27/08 la carga y entregarla en los almacenes de LICSA el 28/08, pero como dos de los camiones tuvieron que esperar un día más, se generó un monto adicional que se visualiza en la Factura 001 N° 001355 emitida por la empresa de transporte. (Doc. 30, 31 y 32) La empresa de transporte se encontraba afecta a detracción por ello COPAC S.A. descontó el 4% del precio de venta de la factura y lo deposito en la cuenta del banco de la nación de la empresa de transporte. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 31 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR Finalmente se ingresaron los 2 contenedores faltantes al almacén de LICSA y se concluyó con la importación. (Doc. 33 y 34) Se pide: 1.- Determinar el Costo de Importación total y por producto. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 32 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CASO DE IMPORTACIÓN N°3 – VARIAS PARTIDAS La empresa Inversiones Lamaga S.A.C. es una empresa que desea importar por primera vez algunos artículos desde China. El Gerente General el Sr. Zoilo Máximo, luego de investigar a diferentes proveedores, se decide solicitar una cotización a la empresa Toy Chin Muela Co., Ltd. empresa exportadora de diversos productos. Inversiones Lamaga S.A.C. le solicita a Toy Chin Muela Co., Ltd. la cotización de los siguientes artículos en términos FOB: El día 25 de Julio, Toy Chin Muela Co., Ltd., envía la cotización indicada, los cuáles se embarcarán en dos contenedores de 20’, cuyas condiciones entre otras son las siguientes: Transferencia bancaria del 70% al emitir la Orden de Pedido y la diferencia del 30% al momento del embarque. Fecha de embarque 20 días después de haber recibido la Orden de pedido Embalaje: En Pallets, cajas de cartón corrugado, flejes y Strech film Términos de venta FOB. La empresa Inversiones Lamaga S.A.C. no conoce sobre los Derechos e Impuestos a pagar por la importación, los costos adicionales y otros. Por tal motivo, contrata a José Pérez, un joven que estudió en ADEX para que lo asesore y lo ayude a realizar su primera importación sin inconvenientes. El Gerente General, le solicita que se encargue de la importación y le indique a cuánto ascenderá el costo unitario de cada producto, ya que él desea ganar un 35% del costo unitario. El Gerente General le manifiesta que no asegurará la carga. Con ésta información, José Pérez se pone en contacto con la empresa naviera y ésta le cotiza el flete marítimo hasta el Callao por US$2,680.00 PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 33 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR Los derechos según cada partida arancelaria son los siguientes: Inversiones Lamaga S.A.C. envía la Orden de pedido el 10 de Agosto. El 30 de Agosto, Toy Chin Muela Co., Ltd., informa que la mercadería será embarcada en el buque Al Fondo Hay Sitio VI, y la fecha de salida aproximada será el 01 de Setiembre y estará llegando al puerto del Callao el 15 de Octubre. El Banco carga en la cuenta corriente de Inversiones Lamaga S.A.C. el 0.3 % del precio CFR por concepto de comisiones de transferencia bancaria. El 17 de Octubre, llega el buque al Callao, y traslada la carga al depósito temporal ubicado en la Av. Nestor Gambetta el 19 de Octubre. La empresa tiene 7 días libres de almacenaje. La tarifa por día será de US$16.30 x un cont. 20´ del 1° al 20° día retroactivo si es que se pasa de los 7 días; y del 21° hacia adelante la tarifa por día será de US$20.50 x un cont. 20´. La empresa demoró en retirar su carga 12 días. Aduanas informa que la importación pasará por reconocimiento físico, es decir, el canal rojo. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 34 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR Debido al Aforo físico por haber sido designado con canal rojo, se pagará lo siguiente: - Movilización para reconocimiento físico de los contenedores al área asignada para la inspección……………………………..… US$ 120.00 por contenedor - Servicio de Aforo con cuadrilla para retirar la mercadería de los contenedores con cuadrilla para la inspección respectiva y volverla a ingresar…………………………………………… US$ 90.00 por contenedor - Precinto de seguridad ………….……...………. US$ 85.00 por contenedor Adicionalmente, tiene que asumir los siguientes servicios por la importación: - Handling…………………………………………. US$ 75.00 por embarque Servicio de descarga ………………………….. US$ 210.00 por embarque Tracción………………………………………..… US$ 70.00 por contenedor Movilización de carga.……………………..…… US$ 240.00 por contenedor Transporte Interno………………………….…… US$ 90.00 por contenedor Comisión del Agente de aduana….…………1% del CIF (mínimo US$ 150.00) El 01 de Noviembre se traslada la mercadería a los almacenes de Inversiones Lamaga S.A.C. y luego procederá a devolver los contenedores al depósito temporal cuyo costo será de US$190.00 por contenedor. El T. Cambio para la importación es de S/.3.18 Se pide: 1. Determinar el Costo de Importación total y por producto. 2. Calcular el precio de venta sugerido al público tomando en cuenta lo siguiente: - Margen del Importador 35 % sobre sus costos. 3. Establecer el cuadro del crédito fiscal. 4. La empresa vende los siguientes productos: El T. Cambio para la venta de los productos es de S/. 3.30 Los Gastos operativos ascienden a: - Gastos Administrativos……………..….S/. 6,700.00 Gastos de Venta………………………. S/. 1,200.00 Gastos Financieros………………….…S/. 320.00 Ingresos Financieros……………….… S/. 110.00 Calcular el Estado de Resultados respectivo, con la tasa del 29.5% del impuesto a la renta. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 35 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR EL PRECIO COSTOS DE EXPORTACIÓN PROCEDIMIENTOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS: - ANÁLISIS DE COSTOS - ANÁLISIS DEL MERCADO - DETERMINACIÓN DE LOS LÍMITES DEL PRECIO - ESTRUCTURA DE PRECIOS TEMA En esta sesión, veremos el concepto del precio, así como también los criterios más usuales para la Fijación de los Precios. Veremos cuales son los pasos que se deben de seguir para fijar los precios en el mercado, se desarrollará el Análisis del mercado identificando a las variables económicas, para luego determinar los límites del precio. Además identificaremos los elementos que forman parte del costo de exportación, como deben de ordenarse y para que nos sirve la estructura de precios. Tomaremos en cuenta también los métodos para el cálculo de los precios. PREGUNTAS ORIENTATIVAS Las preguntas que tratamos de responder en esta unidad son: ¿Qué es el precio? ¿Qué criterios debo de tomar en cuenta para Fijar precio? ¿Cuáles son los tipos de precios? ¿Cómo clasifico a mis costos? ¿Cómo establezco el nivel mínimo de ventas? ¿Qué sucede con el costo fijo unitario cuando incremento mi volumen de producción? ¿Cuáles son los elementos subjetivos que se deben de tomar en cuenta para que la fijación del precio sea un éxito? ¿Cuáles son los pasos que debo de seguir para fijar un precio en el mercado? ¿Cuáles son los elementos que forman parte del costo de exportación? ¿Cómo realizo el cálculo del precio de exportación? ¿A partir de que precio puede realizar la comparación con mi competencia? ¿Cómo clasifico a mis costos? ¿Qué método debo de utilizar para el calculo de mi precio? Si acepto el precio de referencia ¿obtengo o no utilidad? ¿Puedo reconstruir una estructura de precios tomando en cuenta el precio de venta del mercado? PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 36 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR REQUISITOS Para obtener el máximo rendimiento de esta sección se deberá: Aplicar los conocimientos de Fundamentos de marketing y procedimientos aduaneros aprendidos. Analizar y usar acertadamente el cálculo de los porcentajes, así como también la transformación a números naturales y la identificación del factor común. Analizar detenidamente los cuadros y cifras que se presentarán. COMPETENCIA GENERAL Comprende la importancia de la Fijación de los precios en los mercados en los cuales desea ingresar. Clasifica a los costos para determinar el nivel mínimo de ventas. Analiza los elementos que deben de tomarse en cuenta para una adecuada y acertada Fijación del precio. Comprende la importancia de la Fijación de los precios en los mercados en los cuales desea ingresar. Utiliza acertadamente los métodos para el cálculo de la estructura de precios. CUADRO DE CONTENIDOS CONCEPTOS El Precio. Criterios más usuales para la Fijación del Precio. Tipos de precio. Costos y precios de exportación. Procedimientos de fijación de los precios. Análisis de los costos. Análisis del mercado. Determinación de límites del precio Estructura de precios. PROCEDIMIENTOS Desarrolla la Lectura N° 7, 8, 9 y 10 en grupo y la expone en plenario. Desarrollo de los casos presentados. Intervención de los estudiantes. ACTITUDES Comprende que es el precio y desarrolla criterios para fijarlos. Valora la importancia de los costos en la obtención del máximo beneficio. Comprende los costos que debe de incurrir para optimizar su estructura de costos de exportación. TIEMPO Estimamos que para esta unidad se requiere: 6 horas para explicar la presente unidad PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 37 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR EL PRECIO 3.1. CONCEPTO El precio es la cantidad de bienes de cambio (monedas) que una persona está dispuesta a ceder por un bien o servicio, en un determinado tiempo, lugar y en un determinado contexto específico. a) "En un determinado tiempo", los productos o servicios, al margen de cuestiones monetarias, evolucionan en sus precios, a valores constantes: Determinados productos o insumos se vuelven escasos a través del tiempo, como por ejemplo los metales o el petróleo. El desarrollo tecnológico hace bajar costos y precios al generar sistemas de producción masiva. b) "En un determinado lugar", naturalmente, la puesta a disposición del consumidor en un determinado lugar tiene diferentes costos, según la localización de la fuente de producción y del propio consumidor. Esto último en realidad se vincula también a la política de precios diferenciales según el área de consumo. c) "Dentro de un contexto específico", Las condiciones de contexto pueden ser accidentales o circunstanciales, como el caso de una catástrofe, en que el precio de los medicamentos puede variar dramáticamente, o por derivaciones de gustos o modas, caso en el que un bien o servicio puede ser mas apreciado por un grupo social que otro. Existen determinados momentos en la gestión organizacional en que la fijación de precios adquiere trascendencia especial: Cuando se introduce un nuevo producto al mercado. Cuando la empresa decide modificar su política de precios. Cuando la competencia inicia una política de cambio de precios. Cuando se amplía la línea de productos con demandas interrelacionadas. Paralelamente podemos remarcar ciertos factores que actúan como condicionantes que deben ser tomados en cuenta y sirven de guía en la toma de decisiones en materia de precios. Etapa del ciclo de vida en que se encuentra el producto. Comportamiento de los consumidores. Estrategias competitivas propias y de los oponentes naturales de la empresa. Leyes que regulan o limitan actividades o decisiones (ejm, precios máximos). Política de segmentación de mercados. Política de diferenciación de productos. Con relación a la función que le cabe a la estrategia de precios dentro del conjunto de la estrategia empresaria, en numerosas oportunidades se ha esbozado la teoría de la escasa posibilidad de control en virtud de la creciente indiferenciación de los productos y la escasa posibilidad de utilización independiente de esta variable. El problema fundamental en estos casos es que no debe considerarse a esta variable como una mera forma de mensurar la posibilidad de recupero de los costos y de medición de la rentabilidad de los productos, lo cual de por sí ya es importante. Esta es una estrategia importante desde el punto de vista de su utilización como estímulo para la demanda, y como uno de los elementos integrantes del producto. El precio contribuye a otorgar una determinada imagen, un valor perceptual a ojos de los compradores. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 38 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR A consecuencia, e independientemente de la necesidad de compatibilización con los precios de la competencia y su relación con la capacidad de compra del mercado, esta variable es importante como parte de la estrategia de marketing, compatibilizada y homogeneizada especialmente con las decisiones relativas a comunicaciones, canales de distribución y producto. 3.2. CRITERIOS PARA FIJAR PRECIOS Los criterios más usuales entre otros, para la fijación del precio que podemos apreciar y que son tomados frecuentemente en el mercado son los siguientes: 7.2.1 Igual que la competencia. 7.2.2 Mayor que la competencia. 7.2.3 Menor que la competencia. 7.2.4 Lo que el mercado esta dispuesto a pagar. 7.2.5 Intuitivo. 7.2.6 El que se quiera imponer. 3.3. TIPOS DE PRECIO Podemos decir que existen dos tipos de precio, los cuales serían los siguientes: 7.3.1. Precio a la salida de fábrica. 7.3.2. Precio al público (consumidor). AUTOEVALUACIÓN ¿El tiempo como influye en el precio? ¿Cuál sería su criterio para la fijación del precio? ¿Qué momentos son importantes para fijar un precio? ¿Qué factores sirven de guía para la fijación del precio? COSTOS Y PRECIOS DE EXPORTACIÓN 4.1. INTRODUCCIÓN Para poder fijar precios de exportación, debemos de tomar en cuenta un procedimiento durante el cual se deberán de analizar todas las variables existentes, y de esta manera no se dejará nada al azar. Las decisiones relativas a la fijación de los precios son de carácter principalmente cuantitativo y aritmético, pero interviene siempre un elemento subjetivo en el juicio y experiencia de las personas que las adoptan y en la reacción de los comerciantes y consumidores ante tales decisiones. Así pues, no es sorprendente que los procedimientos puramente cuantitativos de la fijación de los precios -con inclusión de la utilización de fórmulas matemáticas y de computadores- no hayan producido nunca resultados realmente buenos. Ese elemento subjetivo que permitirá lograr el éxito en la fijación del precio se refiere a la política de utilidades que se aplique. Esto no significa que estas decisiones hayan de basarse en un corto número de datos sobre los costos y nociones mas o menos exactos por lo que se refiere a la "aceptabilidad" de un PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 39 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR determinado precio. La única garantía contra el error es seguir un procedimiento fijo, y este procedimiento debe responder a determinados criterios si con el se quiere alcanzar el objetivo de adoptar mejores decisiones en cuanto a la fijación de los precios. Estos criterios son los siguientes: a) El procedimiento debe llevar paso de la investigación al análisis y de la decisión a la acción. b) El estudio y la evaluación de los costos permiten determinar con claridad cuales son los diferentes costos que han de ser cubiertos con los ingresos procedentes de las ventas, y el estudio subsiguiente del mercado proporciona la oportuna información tanto sobre el volumen de ventas que es posible alcanzar sobre la base de diferentes hipótesis en lo que concierne a los precios, los planes de comercialización, etc., como sobre el límite superior de los precios en el mercado. Las previsiones de los costos y las ventas permiten al exportador hallar su límite inferior de precios en el mercado. La fijación de los objetivos pertinentes en materia de precios solo puede ser congruente después de conocer los límites superior e inferior de estos. Análogamente para calcular las estructuras de los precios y preparar cotizaciones concretas, las decisiones relativas a la fijación de los precios han de guiarse por una adecuada información sobre los fines perseguidos. c) Ha de establecerse una clara distinción entre las decisiones de la política de precios, la fijación de estos y su cotización, todas las cuales están relacionadas unas con otras, pero tienen finalidades y funciones independientes. d) Debe tenerse presente en todas las etapas que las decisiones relativas a los precios y fijación de éstos sufren la influencia de dos serios factores: internos y controlables, por un parte y externos e independientes por otra. e) El juicio no cuantitativo y la experiencia constituyen un complemento y control necesarios de las operaciones puramente matemáticas. 4.2. ETAPAS DEL PROCEDIMIENTO DE FIJACIÓN DE PRECIOS Una vez dado por sentado que se han adoptado esos criterios, el procedimiento de fijación de los precios debe ajustarse a las siguientes etapas: ETAPA 1.- Análisis de los Costos. ETAPA 2.- Análisis del Mercado. ETAPA 3.- Determinación de los Límites del Precio. ETAPA 4.- Determinación de los Objetivos y las Estrategias de la Fijación de los Precios. ETAPA 5.- Estructura de los Precios. ETAPA 6.- Cotización de los Precios y Condiciones de Venta. Ahora pasemos al Análisis de las seis etapas de los Procedimientos de Fijación de los Precios: PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 40 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR ETAPA 1.- ANÁLISIS DE LOS COSTOS: Por lo que se refiere a las decisiones relativas a la financiación de los precios, los tres principios componentes de los costos totales - el costo del producto, el de la distribución y el de ayuda a la comercialización - tiene consecuencias diferentes. Por lo tanto es necesario estudiar y clasificar los distintos elementos de los costos: I. Costo del producto/Costo de Fábrica: Sin entrar a los detalles de la Contabilidad del costo, es necesario explicar un corto número de conceptos básicos: 1) Los Costos Primarios, de un producto comprenden: - La Mano de Obra directa: es decir toda la que se emplea realmente en la producción, ya sea en la transformación de las materias primas, o en el montaje del producto. - Materiales Directos, es decir, todos los que realmente se incorporan al producto y que comprenden las materias primas y partes o componentes que suministran los subcontratistas. - Gastos Directos: es decir, cualquier otro gasto en que se incurre específicamente en conexión con un producto o trabajo concreto, por ejemplo una matriz. 2) Los Gastos Generales de Fabricación, abarcan: - La Mano de Obra Indirecta, es decir, los salarios de los capataces, encargados de la limpieza y de la conservación, inspectores y demás personal que no interviene en el trabajo directo de producción. - Los Materiales Indirectos, es decir, lubricantes repuestos, grasas. - Los Costos Indirectos de fabricación, depreciaciones, aportaciones, seguros, energía eléctrica, agua, etc. 3) Los Gastos Generales y de Administración, abarcan, los intereses del capital, el alumbrado, el alquiler de las oficinas, salarios de los oficinistas, etc. Los Costos "Directos" varían según el volumen de producción y cada unidad adicional que se fabrique aumenta en una determinada cuantía los costos totales directos. Por el contrario los "Gastos Generales" permanecen poco más o menos constantes con independencia de cualquier cambio en el volumen de producción (el alquiler de los locales de la fábrica, los salarios de los oficinistas, los intereses del capital invertido en terrenos y otros bienes, los gastos de administración, etc.) o varían también según el volumen de producción, pero de manera desproporcionada (gastos generales de fabricación). II. Costo de Distribución y Venta: - - En este epígrafe se estudian tres grupos distintos, pero relacionados de gastos: Los Gastos del Fabricante o Exportador, relativos a la venta de sus productos con inclusión de los sueldos del personal de la sede, del administrativo y del de ventas sobre el terreno, los gastos de viajes, etc. Esos gastos forman parte comúnmente de los gastos generales y de administración, y por lo regular son fijos. Los gastos del fabricante o exportador, relativos al transporte de su producto al mercado de destino, con inclusión de los fletes (aéreos, ferroviarios o marítimos) y de los seguros, los derechos de puerto, y de descarga, el costo de los documentos, etc. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 41 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR - Estos gastos están directamente relacionados con el peso y el valor de los productos exportados o con uno de los dos y por consiguiente, pueden considerarse, variables o fijos según una base unitaria. Los gastos mas los beneficios que de una u otra forma corresponden a los importadores y miembros del sistema de distribución por la realización de sus funciones (venta, transporte, almacenamiento, financiación, facturación, etc.). Estos gastos se expresan normalmente en porcentajes del costo de la mercancía desembarcada o de los precios de venta de los intermediarios. Los sobreprecios o márgenes añadidos por los importadores y otros distribuidores se fijan generalmente en firme. Pueden variar de un grupo de productos a otro, pero dentro de cada uno de ellos las variaciones tienden a ser ligeras, así pues, en realidad los márgenes comerciales y los sobreprecios son gastos variables. III. Costos de ayuda a la Comercialización: Estos Costos, abarcan los gastos de publicidad, promoción de ventas y otras actividades análogas, cuya influencia en el costo y en la fijación de los precios es bastante mas compleja y se presta menos a la generalización que la del costo de distribución, a causa principalmente de dos razones: - - Presupuesto: Se admite generalmente que la publicidad y la promoción de ventas asi como los gastos de ellas derivados, han de presupuestarse antes de llevar a cabo las ventas que están destinadas a generar y apoyar. Dado que han de cubrirse con cargo a los ingresos procedentes de las ventas - pasadas o futuras - es necesario, aunque con frecuencia sea difícil de llevar a cabo, una provisión razonablemente exacta de las ventas. Evaluación: Aún más difícil es decidir cual ha de ser la magnitud del esfuerzo de publicidad y promoción que es necesario para conseguir un nivel de ventas determinado de antemano. En la producción, una aportación dada de mano de obra, de materiales y de gastos generales produce un determinado volumen de producto, pero la relación entre las aportaciones y los resultados en la publicidad y la promoción es mucho menos directa y rara vez se puede determinar. El conjunto de todos los elementos de los costos constituyen el costo total. Teniendo presente estos conceptos, es posible proceder al análisis de los costos mediante dos operaciones importantes y concretas: - El Análisis de Rentabilidad. El Análisis Marginal. EL ANÁLISIS DE RENTABILIDAD: En cualquier negocio es necesario un nivel mínimo de ventas y por lo tanto de ingresos, para cubrir los costos fijos y variables de producción, distribución y comercialización. El Análisis de Rentabilidad permite determinar, en una situación dada del costo total, cuales son los ingresos procedentes de las ventas (unidades vendidas multiplicadas por el precio unitario) que hay que obtener para cubrir todos los costos y lograr un "equilibrio" entre los gastos y los ingresos. Es decir toda empresa debe de conocer cual es su nivel mínimo de ventas que le permita cubrir todos sus costos. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 42 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR Generalmente, el Punto de Equilibrio (PE) se determina construyendo un cuadro o gráfico de rentabilidad que muestre: - Los Costos Fijos. - Los Costos Variables. - Los Costos Totales. - Los Ingresos Procedentes de las ventas. Se debe mencionar además que el Análisis de Rentabilidad esta ligado a la Relación Costo – Volumen – Beneficio, por lo que desarrollaremos un ejemplo. Ejemplo: La empresa TEXSA, se encuentra produciendo 10000 unidades; tiene un costo fijo total de S/. 200000,00; un costo variable unitario de S/. 37,00; y un precio unitario de S/. 62,00. Se pide graficar esta información en el Sistema Cartesiano. EL ANÁLISIS MARGINAL: El Análisis de Rentabilidad permite determinar las combinaciones del precio unitario mínimo y el volumen de ventas, expresadas en ingresos totales, mediante los cuales la empresa puede cubrir todos sus costos. Sobre todo, este análisis considera los ingresos marginales en comparación con los costos totales. Por el contrario, el análisis marginal tiene como finalidad determinar la variación del costo que realmente se debe a una variación del nivel de producción mas allá de una base dada. AUTOEVALUACIÓN ¿Una estructura de precio matemáticamente bien calculada me garantiza el éxito en el mercado? ¿Cuáles son los principios componentes del costo? Una empresa industrial tiene una capacidad de producción de 100,000 unidades mensuales, pero debido a la recesión económica existente, se encuentra produciendo 25,000 unidades mensuales, las cuales vende íntegramente en el mercado local a US$ 0.38 cada uno. Los ejecutivos de la empresa se encuentran analizando la posibilidad de atender un pedido de 50,000 unidades mensuales a un cliente extranjero. Por este motivo le piden a usted que realice la 1ra. Etapa de los Procedimientos de Fijación de los Precios. ESTRUCTURA DE COSTOS UNITARIOS (Tomando en cuenta el actual nivel productivo) CONCEPTO FIJOS US$ VARIABLES US$ Materiales directos 0.080 Mano de Obra directa 0.02 0.030 C/Ind. de fabricación 0.05 0.050 G/Gen. y Administrat. 0.05 G/Financieros (locales) 0.010 Embalaje (local) 0.005 G/Exportación 0.010 TOTALES: PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 43 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR ETAPA 2.- ANÁLISIS DEL MERCADO Una investigación detallada y cuidadosa del mercado donde se quiere vender es uno de los primeros pasos positivos que un exportador tiene que dar. Puede ahorrarse mucho tiempo y dinero si el plan inicial de la investigación del mercado tiene en cuenta, además de otros muchos factores, la necesidad de suministrar información para las ulteriores decisiones relativas a la Fijación de los Precios. En esta etapa se deben de tomar en cuenta todas las variables económicas existentes, las cuales se han agrupado en tres aspectos que influyen directamente en la Fijación de los Precios: 2.1. LOS NIVELES DE LOS PRECIOS Y DE LOS MÁRGENES Al analizar las reglas Incoterms®2010, podremos apreciar que existen diferentes precios desde el Ex Work hasta el DDP, cada uno de ellos es un nivel del precio, los cuales pueden variar dependiendo del margen de beneficio que los miembros de la cadena de marketing deseen obtener. Se puede decir también que este nivel de los precios está influenciado por los Instrumentos de regulación del comercio exterior detallados a continuación: 2.1.1. INSTRUMENTOS DE REGULACIÓN DEL COMERCIO EXTERIOR Son una serie de medidas de carácter administrativo cuya finalidad es equilibrar las relaciones comerciales de un país con el exterior, ya sea por el lado de las Importaciones como el de sus exportaciones. Estos instrumentos de regulación se clasifican en: 2.1.1.1. SISTEMAS DE REGULACIÓN INDIRECTA 2.1.1.1.1. Arancel o Tarifa Aduanera. 2.1.1.1.2. Primas o Subvenciones. 2.1.1.1.3. Tipo de cambio. 2.1.1.2. SISTEMAS DE REGULACIÓN DIRECTA 2.1.1.2.1. 2.1.1.2.2. 2.1.1.2.3. 2.1.1.2.4. Prohibiciones. Restricciones. Cuotas o Contingentes. Depósitos previos. 2.1.1.1. SISTEMAS DE REGULACIÓN INDIRECTA Se caracterizan fundamentalmente porque sin fijar las cantidades que se pueden exportar o importar, las determinan actuando sobre las causas que promueven el intercambio. Las causas son numerosas y complejas, pero todas pueden resumirse en un concepto: se recurre al intercambio con el exterior porque reporta una ventaja. La conveniencia del comercio exterior está representado por el margen de utilidad que reportará, entonces, actuando sobre el precio se logrará modificar el volumen de las importaciones y exportaciones. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 44 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR 2.1.1.1.1. ARANCEL O TARIFA ADUANERA Está constituido por las tablas de derechos a percibir por la importación, exportación o tránsito de mercancías que un estado establece de conformidad con la política económica que haya adoptado. Como instrumento que regula el comercio exterior, podríamos definirlo como "un sobreprecio a los bienes importados que tiene la finalidad de eliminar las diferencias entre el costo de la producción nacional y el precio internacional". Actualmente los aranceles de exportación y tránsito han perdido vigencia, utilizándose tan solo en las importaciones. 2.1.1.1.2. PRIMAS O SUBVENCIONES Es un sistema de regulación indirecta del comercio exterior que actúa sobre la demanda mediante la determinación de precios menores a través de aplicar mecanismos de subvenciones al flujo de intercambio del comercio exterior. Se aplican: A) A las exportaciones y dependen de la demanda externa de bienes exportados reduciendo precios aumentamos la demanda. Puede aplicarse: - Bonificaciones a las exportaciones. - Bonificaciones a la producción de bienes para la exportación. B) A las importaciones: Dependen de la demanda interna de bienes importados. Reduciendo precios de productos importados aumentamos la demanda. DESVENTAJAS DE APLICAR LAS PRIMAS: Las únicas bonificaciones aceptadas a nivel internacional son las correspondientes a la devolución de impuestos a las exportaciones, pues se acepta el principio de no castigar el producto con doble tributación o lo que es lo mismo no exportar impuestos. El principal riesgo de las primas está representado por las represalias. Es allí donde tienen vigencia los derechos compensatorios. Los derechos compensatorios, son impuestos adicionales a los derechos arancelarios normales, con el objeto de restablecer el equilibrio de precios de los productos locales en relación con los extranjeros, cuando los precios de estos han sido distorsionados. Tales derechos se aplican a los siguientes casos: a) Eliminar los efectos de los subsidios a la exportación que algunos países establecen con el objeto de anular o compensar los efectos arancelarios en el país importador. b) Cuando el producto similar en el país de importación está sujeto a un impuesto interno sobre el consumo. c) Cuando el producto similar en el país de exportación está sujeto a un impuesto interno no considerado en el precio de venta. 2.1.1.1.3. TIPO DE CAMBIO Es el precio al cual se compra en moneda de un país una unidad monetaria extranjera. Operaciones de Cambio: Es aquella por la cual se obtienen en un país dado y con la moneda de este, medios de pago válidos en el extranjero, por ejemplo, un peruano que ha adquirido colorantes en Estados Unidos, debe pagar a su proveedor americano en dólares, cambiará soles por dólares a un determinado tipo de conversión que es el tipo de cambio (Ejm: S/.3.50 a US$ 1,00). PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 45 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR Se puede decir que el tipo de cambio va a ejercer influencia sobre el nivel de precios, cuando existen problemas de inflación y devaluación tanto en el mercado de origen como el de destino. Partimos del concepto claro de que para poder vender en el mercado internacional debemos de desarrollar una estructura de precios tomando en cuenta una moneda extranjera, generalmente el dólar, pero resulta que los costos que intervienen en esta estructura no todos se pagan en moneda extranjera, pues la mano de obra directa por ejemplo siempre se pagará en moneda local. Cuando existe una devaluación de la moneda nunca, en ningún país del mundo se ha dado el caso que se nivelen los sueldos de los trabajadores de acuerdo a la devaluación monetaria, ya que la devaluación de la moneda se realiza generalmente por un excedente de circulante. Y este fenómeno origina que el consumidor en ese mercado vea disminuido su poder adquisitivo. Entonces el productor de ese país al realizar el cambio de moneda para su estructura de precios para el mercado externo tendrá un costo menor, lo que le permitirá tener un precio más competitivo en el mercado externo. Veremos un ejemplo en clase con países que sufren problemas de devaluación monetaria. 2.1.1.2. SISTEMAS DE REGULACIÓN DIRECTA Actúa sobre las cantidades importadas o exportadas en forma directa, es decir sobre el volumen mismo de intercambio, sobre los productos a importar o exportar. Busca: - Conservación de la Industria nacional. - Asegurar el abastecimiento del mercado. - Mantener operatividad de las actividades productivas. - Controlar las Importaciones y exportaciones. 2.1.1.2.1. PROHIBICIONES Son medidas de orden administrativo, que impiden el ingreso y/o salida de mercancías. Las características principales son las siguientes: - Evitar la importación de artículos suntuarios. - Proteger la industria nacional de manera selectiva. - Deben aplicarse temporalmente. - Se aplica a través de listas de productos. 2.1.1.2.2. RESTRICCIONES Inciden sobre el volumen de comercialización con el exterior. Consiste en permisos previos para importar o exportar. Las características principales son las siguientes: - Consiste en permisos o autorizaciones previas a la concreción de la operación. - Se aplica por medio de listas. - Abastecimiento oportuno del mercado. - Racionalización del uso de divisas. - Mantenimiento de la operatividad de las actividades productivas. - Permite el ingreso de productos necesarios e indispensables para el logro de la estrategia de desarrollo del país. - Evita la salida de productos estratégicos en forma indiscriminada asegurando el abastecimiento interno. Tiene por objeto regular las Importaciones de aquellos productos que por su naturaleza estratégica (bienes de capital, alimentos, medicamentos) o por su destino (prescindibles, PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 46 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR suntuarios) deben ser controlados teniendo en consideración las condiciones (coyuntura) de la economía nacional. 2.1.1.2.3. CUOTAS O CONTINGENTES Son medidas de control que limitan el volumen físico o el valor de las mercancías que intervienen en el flujo de intercambio. I) Causas: a) Importación: cuando la producción nacional no puede abastecer las necesidades del país se recurre a las cuotas hasta que se normalice esta situación. Generalmente ingresan con un arancel reducido durante el período dado. b) Exportación: cuando la producción nacional tiene superávit en relación con los requerimientos por demanda interna. II) Modalidades: a) Cuota de cantidad limitada por un período limitado con un arancel preferencial. Todo exceso de la cuota estará sujeto a un tratamiento arancelario igual. b) Cuota de cantidad limitada por un período limitado de la cual no puede excederse. Es una medida más radical. - Cuotas globales se admiten mercancías sin discriminar en cuanto a su procedencia hasta que la cuota global quede cubierta. - Cuotas Bilaterales, se fijan los volúmenes de las Importaciones de cada país o zona económica que será permitido en la importación. c) Cuota de Tarifa: viene a ser una limitación a las Importaciones y actúa cuando las Importaciones exceden a un determinado nivel. Hasta llegar a dicho nivel se permite la importación con el pago de un determinado arancel, pero si lo supera deberá abonarse un arancel superior al aplicado a las mercancías admitidas dentro de la cuota de tarifa. 2.1.1.2.4. DEPOSITOS PREVIOS Constituye un requisito exigible para poder efectuar Importaciones de mercancías, el cual es independiente del pago de los derechos a la importación y cuya devolución se efectúa dentro de un término variable a realizada la operación. Las características son las siguientes: - Considerada como restricción al comercio por su incidencia en el costo de las mercancías importadas. - Se aplica generalmente en países desarrollados. - Se aplica a grupos de mercancías o a la totalidad de ellas. - Establece plazos en forma escalonada para la devolución de ellos (puede realizarse hasta en un año). 2.2. LOS FACTORES RELATIVOS A LA OFERTA Y LA DEMANDA Al hablar de los factores relativos a la oferta y demanda, debemos de tomar en cuenta los elementos determinantes de la oferta y la demanda, los cuales son: 2.2.1. DETERMINANTES DE LA DEMANDA Las variables que afectan a la cantidad demandada son: - El Precio. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 47 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR - La Renta. Precios de otros bienes relacionados con el bien examinado. Gustos. Expectativas. Número de compradores. 2.2.2. DETERMINANTES DE LA OFERTA Las variables que afectan a la cantidad ofrecida son las siguientes: - El precio. - Precios de los factores. - Gustos. - Expectativas. - Número de vendedores. 2.3. LA COMPETENCIA Generalmente encontraremos en el mercado nacional o internacional productos similares a los que se deseen comercializar, por lo tanto, identificaremos: - Producto similar. - Precio del producto similar. - La competencia logra ¿cubrir las necesidades del mercado?. - ¿Existe demanda insatisfecha?. AUTOEVALUACIÓN ¿Qué aspectos deben de tomarse en cuenta durante el análisis del mercado? ¿Cuáles son los instrumentos de regulación del comercio exterior que se negocian en los acuerdos internacionales? ¿Se acepta en el mercado internacional una devolución de impuestos por el 8 % del precio FOB? ¿Es conveniente realizar exportaciones a países en donde existe devaluación monetaria? PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 48 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR ETAPA 3.- DETERMINACIÓN DE LOS LÍMITES DEL PRECIO Los productos de una categoría dada tienen generalmente unos precios finales (de consumo), que están comprendidos en un determinado abanico o escala y las diferencias existentes entre los de productos o marcas concretos dependen del origen, calidad, la imagen y posiblemente de otros factores más. Esto es cierto no solo en el caso de los productos de consumo, sino también en el de los productos básicos y los destinados a la industria. El exportador puede tener buenas razones para fijar su precio en un determinado punto de la escala general, pero no es necesario que sea así. Tal vez quiere introducirse en el mercado y por lo tanto fije su precio por debajo o por encima de la escala si la situación de sus costos, probablemente con la ayuda de la determinación de los marginales se lo permite, o si su producto tiene especiales características o ventajas marginales. Los márgenes comerciales, como el examen de distribución ha demostrado, tienden a ser bastante rígidos dentro de un canal de distribución dado. Pero ello no significa que el exportador tenga diversas posibilidades. En efecto, podrá ejercer casi siempre una determinada influencia en el margen aplicado por su importador y los intermediarios de su canal de distribución y por lo tanto en el precio de su producto. - Los márgenes del importador son con frecuencia negociables en el contexto de los servicios, la financiación, etc., que pueden suministrar al exportador y el importador. - Los ingresos totales que el importador obtiene de las ventas varían con el volumen de ellas, en el caso de que se calculen como es usual en forma de porcentaje del precio unitario. Así pues, puede estar en buena situación para renegociar su porcentaje marginal si las ventas aumentan por encima de un determinado nivel. Por lo tanto cada mercado tiene su límite superior e inferior de precios, que dependen de los de los competidores. Además, dentro de esos límites existen generalmente grupos o escalas de precios, cada uno de los cuales abarca varios productos que compiten entre si. La investigación inicial del mercado tendrá que abarcar una estimación bastante exacta del volumen total del mercado, según los niveles de calidad de los productos y de sus precios, por lo que se refiere a la demanda y de los grupos de consumidores o usuarios con un grado de consumo diferente o distintos niveles de precios. También habrá de obtenerse información sobre las variaciones estacionales o regionales y sobre la tendencia general del consumo, sin embargo todos estos datos no tienen utilidad por lo que se refiere a la fijación de los precios hasta que el potencial del mercado se haya traducido en una previsión concreta de las ventas, una previsión que se ajuste a la realidad reviste importancia para adoptar las decisiones relativas a la Fijación de los Precios, por tres razones: 1. El volumen de ventas influye en los costos unitarios del producto, especialmente en el caso de que los costos fijos sean relativamente importantes. Solo podrá hacerse un cálculo de la rentabilidad y un análisis de los costos marginales que se ajusten a la realidad si se conoce o se puede prever con precisión el volumen de ventas. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 49 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR 2. Aún cuando los costos unitarios no varían en gran medida según el volumen de ventas, es necesaria una estimación de estas para calcular los ingresos y beneficios totales en un mercado, que son los únicos criterios que permiten adoptar la decisión de si va o no a introducirse el producto en él. 3. El volumen de ventas influye fuertemente en los presupuestos de ayuda a la comercialización. Existen varios métodos para prever o estimar las ventas, los cuales se basan en los datos disponibles sobre el mercado. Evidentemente, las previsiones que utilizan los datos relativos a las ventas pasadas son más fáciles de hacer y tienden a ser más seguras, mientras que las concernientes a productos o mercados nuevos plantean problemas más complejos. AUTOEVALUACIÓN ¿Qué aspectos deben de tomarse en cuenta para fijar los límites del precio? ¿En qué nivel es recomendable tomar los límites del precio? PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 50 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR ETAPA 4.- ESTRUCTURA DE LOS PRECIOS Una vez que se ha adoptado la política que se seguirá para la Fijación de los Precios, el próximo paso es determinarlos individualmente. Ello debe hacerse antes de comunicar los precios definitivos al importador. El instrumento más importante en esta etapa de la fijación de los precios es la estructura de estos, que da una idea detallada de todos los incrementos de los costos, desde el costo de fábrica hasta el precio para el consumidor, expresado normalmente en unidades, tales como por cajas, toneladas, etc. La estructura de los precios sirve para: 9.1 El Cálculo: La estructura de los precios proporciona al exportador un marco detallado para calcular el precio que va a pedir al importador y para determinar el precio final a la luz de los diferente márgenes a lo largo del canal de distribución. Para desarrollar el cálculo de la estructura de precios debemos de aplicar cualquiera de los siguientes métodos: 9.1.1 9.1.2 Método directo. Método del retroceso. 9.2 La Comparación: La estructura de los precios permite también al fabricante o exportador hacer comparaciones detalladas entre su propia fijación de los precios y la de sus competidores. Es importante que estas comparaciones se hagan en todos los niveles de la estructura de los precios. 9.3 El Análisis: Una estructura de los precios establecida adecuadamente puede ser un instrumento útil para determinar donde pueden efectuarse economías en los costos de transporte y expedición, en los márgenes de distribución, etc. Los elementos de los costos y de los precios que deben incluirse figuran en la siguiente lista: 9.4 ELEMENTOS DE LA ESTRUCTURA DE LOS PRECIOS 1. Costo de fábrica de las mercancías. 2. Embalaje y marcación para la exportación. 3. Carga en la fábrica para el transporte. 4. Transporte al muelle o aeropuerto. 5. Gastos de manipulación y derechos de puerto o aeropuerto. 6. Costos de los documentos (conocimiento de embarque, carta de porte aéreo, Certificado de origen, etc.). 7. Factura comercial. 8. Prima del seguro y costo de la póliza. 9. Gastos del Flete Marítimo o aéreo. 10. Gastos de descarga en el punto de destino. 11. Gastos de manipulación y derechos de puerto o aeropuerto. 12. Derechos e impuestos de importación. 13. Derechos del agente encargado del despacho de aduanas. 14. Transporte al almacén del importador. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 51 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR 15. Margen o sobreprecio del importador. 16. Margen o sobreprecio del mayorista. 17. Margen o sobreprecio del minorista. EFECTOS DEL COSTO: A.- El Efecto Multiplicador: Siempre que los derechos de importación y los márgenes de distribución se calculen en porcentajes en lugar de en cantidades fijas por unidad, la mas pequeña modificación de los costos tiene un efecto importante en los precios de venta definitivos. B.- El Efecto de Absorción: Por el contrario, el efecto de los ingresos de los exportadores de cualquier modificación en el precio definitivo queda parcialmente absorbido en los márgenes correspondientes a los diferentes elementos si sus porcentajes siguen siendo los mismos. Es importante tener en cuenta tanto el efecto multiplicador como el de absorción en la estructura de los precios y utilizarlos con eficacia. Cuando los costos del producto aumentan; ha de evitarse el incremento excesivo del precio final, intentando congelar los márgenes de los intermediarios en la cantidad de dinero estipulada antes de que los costos aumentasen. Cuando los costos de los productos disminuyen debe obtenerse una ventaja total en el precio final mediante el ajuste de los márgenes en sentido también descendente. Cuando el precio final disminuye; ha de rechazarse los intentos de los intermediarios de mantenerse sus márgenes monetarios, mediante la aplicación de un porcentaje más elevado: congélense los porcentajes. Cuando el precio final aumenta; han de rechazarse los intentos de los intermediarios de obtener un margen demasiado elevado: Congélese el margen "monetario". AUTOEVALUACIÓN ¿Cuándo se aplica el método del retroceso? ¿A partir de qué precio puedo desarrollar una comparación con la competencia? Cuando los costos disminuyen ¿se debe disminuir el precio o se mantienen los márgenes de beneficio? PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 52 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CASOS DE EXPORTACIÓN N°1, 2, 3, 4 – METODO DIRECTO CASOS DE EXPORTACIÓN N°1, 2, 3, 4 – METODO DE RETROCESO TEMA En esta sesión, veremos cuáles son los elementos que forman parte del costo de exportación, como deben de ordenarse y para que nos sirve la estructura de precios. Tomaremos en cuenta también los métodos para el cálculo de los precios. PREGUNTAS ORIENTATIVAS Las preguntas que tratamos de responder en esta unidad son: ¿Cuáles son los elementos que forman parte del costo de exportación? ¿Cómo realizo el cálculo del precio de exportación? ¿A partir de qué precio puede realizar la comparación con mi competencia? ¿Cómo clasifico a mis costos? ¿Qué método debo de utilizar para el cálculo de mi precio? Si acepto el precio de referencia ¿obtengo o no utilidad? ¿Puedo reconstruir una estructura de precios tomando en cuenta el precio de venta del mercado? REQUISITOS Para obtener el máximo rendimiento de esta sección se deberá: Aplicar los conocimientos de investigación de mercados y procedimientos aduaneros aprendidos. Analizar y usar acertadamente el cálculo de los porcentajes, así como también la transformación a números naturales y la identificación del factor común. Analizar detenidamente los cuadros y cifras que se presentarán. COMPETENCIA GENERAL Comprende la importancia de la Fijación de los precios en los mercados en los cuales desea ingresar. Analiza los elementos que deben de tomarse en cuenta para una adecuada y acertada fijación del precio. Utiliza acertadamente los métodos para el cálculo de la estructura de precios. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 53 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CUADRO DE CONTENIDOS CONCEPTOS Caso de exportación N° 1. MD Caso de exportación N° 2. MD Caso de exportación N° 3. MD Caso de exportación N° 4. MD Caso de exportación N° 1. MR Caso de exportación N° 2. MR Caso de exportación N° 3. MR Caso de exportación N° 4. MR PROCEDIMIENTOS Desarrolla los casos de las lecturas N° 12, 13, 14 y 15. Intervención de los estudiantes. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES ACTITUDES Analiza el método adecuado para su utilización. Valora la importancia de los costos en la obtención del máximo beneficio. Comprende los costos que debe de incurrir para optimizar su estructura de costos de exportación. Pág. N 54 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CASO DE EXPORTACIÓN N° 1 – METODO DIRECTO HAMA S.A. es una empresa ubicada en la ciudad de Cañete y se dedica a la exportación de Harina de Flor de Marigold. Actualmente se encuentra negociando la venta de 72000 Kg. del producto antes mencionado con la Cía. IMPVER de México. Luego de una serie de comunicaciones vía electrónica, llegaron a los siguientes acuerdos: a) La muestra que HAMA S.A. había hecho llegar por vía Courrier, cumplió las exigencias técnicas establecidas por IMPVER. b) La Harina, debe ir en bolsas de polietileno, cubiertas con bolsas de papel Kraft, y luego en sacos de tocuyo. Cada saco debe contener 25 Kg. de harina. c) IMPVER importaría 72000 Kg. durante dos meses, cada mes un embarque de 36000 Kg. (2 contenedores por embarque). d) Una vez recibida la cotización de HAMA S.A. y ponerse de acuerdo con el precio CIF Veracruz, suscribirían el respectivo contrato. e) Los pagos se harían mediante c/c irrevocable, confirmada y a la vista. Con la finalidad de preparar la cotización, el Gerente de HAMA S.A. reunió la siguiente información: a) Estructura de Importación y distribución en México para la Harina de Flor de Marigold procedente de Perú. Cuadro 1. b) Costos de Producción y exportación. Cuadros 2,3,4,5,6. c) Certificaciones diversas para la exportación US$ 120.00. d) La Cía. de Seguros informa que el deducible es 5 %, y la prima neta es de 0.5 %. e) Flete Marítimo US$ 1 900.00 por contenedor. f) Tipo de cambio S/. 3.51. CUADRO Nº 1 ESTRUCTURA DE IMPORTACIÓN Y DISTRIBUCIÓN EN MEXICO - Arancel 11 % - IVA 16 % - Gastos de Importación 5 % del valor CIF. - Margen del importador 20 % sobre sus costos. DESIGNACIÓN Flor Otros CUADRO Nº 2 MATERIA PRIMA PARA 36000 KG. COSTO TOTAL S/. COSTO TOTAL US$ 22 400.00 60 000.00 PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 55 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CUADRO Nº 3 MANO DE OBRA DIRECTA PARA 36000 KG. VARIABLE S/. 4 500.00 CUADRO Nº 4 COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN PARA 36000 KG. DESIGNACIÓN FIJO US$ VARIABLE US$ - Repuestos 600.00 - Mano de obra indirecta 350.00 - Teléfono 2.10 300.00 - Agua 10.00 70.00 - Energía Eléctrica 1.80 400.00 - Alquiler 1500.00 - Otros 100.00 200.00 - Sacos de tocuyo - Otros varios CUADRO Nº 5 EMBALAJE PARA 36000 KG. cada uno US$ 0.80 US$ 280.00 CUADRO Nº 6 GASTOS DE EXPORTACIÓN - Carga y estiba US$ 150.00 por contenedor. - Derechos de embarque US$ 130.00 por contenedor - Otros gastos varios US$ 240.00 por embarque. - Gastos Operativos US$ 50.00 por embarque. - Gastos Financieros 1.4 % del precio FOB. - Comisión del agente 0.5 % del precio FOB. Con ésta información se pide establecer: 1. ¿Cuáles serían los precios FOB Callao y CIF Veracruz, considerando que la empresa desea obtener una utilidad de 40 % sobre los costos de producción? 2. Tomando en cuenta la pregunta anterior. ¿Cuáles serían los precios de venta del importador y del mayorista? PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 56 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CASO DE EXPORTACIÓN N° 2 – METODO DIRECTO La empresa “DOSIDICUS GIGAS S.A.C.” es una empresa que exporta Anillas de Pota Congelada en bolsas plásticas y recibe una orden de pedido de la empresa “Manjares Culinarios” desde la ciudad de Cataluña, España, dado que en su gastronomía refleja una cultura inclinada hacia el consumo de productos hidrobiológicos. La orden de compra es por un total de 10800 kg de pota envasada en bolsas de 500gr cada una. El producto se basa en cortes en forma de anillos de la especie Dosidicus Gigas (Calamar Gigante – Pota), sin piel ni membrana, los cuales se venderán en una bolsa de polietileno transparente con cierre deslizable tipo zipploc y con capacidad para 500gr. Las condiciones de la exportación son: a) El pago se hará mediante un 30% pago adelantado antes del embarque y el 70% restante 30 dias después que la mercadería sea puesta en puerto de destino. b) La empresa firmará un contrato Forward de Exportación de tipo de cambio para protegerse de las fluctuaciones del dólar. El tipo de cambio Forward de Exportación que se pactó con el banco fue de S/.3.31. Al momento de venderlos al banco, el T.C. Spot estaba en S/. 3.525. c) El envío se realizará en 1 contenedor La Pota se embalara de la siguiente manera: a) Las bolsas será importadas para poder acogerse al drawback. b) En cada caja ingresan 60 bolsas de la anilla de pota. - El costo de cada caja es de US$ 0.26 - Las bolsas serán importadas para poder acogerse al Drawback. c) Cada caja estará con el marcado correspondiente que identificará el producto. - El costo del marcado de cada caja es de US$ 0.10 d) Para el envío, se utilizará un pallet, el cual contendrá 20 cajas master. - El costo de cada pallet es de US$ 11.29 e) También se asegurará la carga con Cantoneras y Flejes con la finalidad de que la mercancía llegue en las condiciones adecuadas. - Se utilizará 72 cantoneras cuyo costo unitario es de US$ 0.29 - Se utilizará 72 Flejes cuyo costo unitario es de US$ 0.13 PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 57 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR Importación producto para Drawback: a) La empresa “DOSIDICUS GIGAS S.A.C.” se acogerá al beneficio del Drawback, para lo cual importará las Bolsas que se necesitan para envasar la Pota. b) Las Bolsas los va a importar desde Ecuador por vía aérea pagando el 4% del arancel, con la finalidad de acogerse al beneficio del Drawback. c) El I.G.V. es de 18% y no paga la percepción por ser una importación menor a los US$2,000.00. d) El costo FCA por cada bolsa es de US$0.07 y va a importar 25,000 unidades. El Flete es de US$ 210.00 y el seguro de US$ 24.00. e) Los gastos de importación adicionales ascienden a US$236.00 f) Tipo de Cambio: S/.3.27 Con la finalidad de preparar la cotización, el Gerente de DOSIDICUS GIGAS S.A.C. reunió la siguiente información: a) El envío se realizará con la empresa naviera MAERSK LINE debido a su prestigio y a que llegará en un menor tiempo al puerto de destino. El Flete asciende a US$ 4,800.00 b) El Margen de utilidad del exportador es del 30% sobre los costos de producción. c) La compañía de seguros informa que el deducible es 5% y la prima neta es de 0.45% de la suma asegurada. El derecho de emisión es del 3% prima neta. d) La mercancía pasó por aforo físico. e) Certificación Sanitaria y Otros: US$ 380.00 Estructura de Importación y Distribución en España: CUADRO Nº 1 ESTRUCTURA DE IMPORTACIÓN Y DISTRIBUCIÓN EN ESPAÑA - Arancel 8% - IVA 21 % - Gastos de Importación 9.7 % del valor CIF. - Margen del importador 35 % sobre sus costos. - La empresa compró 11,740 Kg. de Pota para éste envío a un costo de US$ 0.35 cada Kg.Se debería de utilizar 10,800 Kg. pero debido a la merma se utilizó un total de 11,740 Kg. para ésta exportación. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 58 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR - La empresa tercerizó el servicio de limpiado de la pota y empacado de la misma. El costo por tonelada trabajada es de US$ 600.00: PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 59 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR - La empresa realizo la importación de las bolsas para poder acogerse al Drawback. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 60 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR Los gastos de exportación en que se incurrirán son los siguientes: a) Gate Out…………………………………………… US$430.00 por contenedor. b) Llenado del contenedor con cuadrilla……..…… US$ 81.00 por contenedor. c) Traslado y colocación del contenedor en el área asignada para la inspección…….…………………………………… US$ 55.00 por contenedor. d) Retirar la mercadería del contenedor con cuadrilla para la inspección respectiva y volverla a ingresar…………..….…. US$ 45.00 por contenedor. e) Handling…………………..………………………. US$ 60.00 por embarque. f) Bill of Loading…………………...………………… US$ 45.00 por embarque. g) Precintos de seguridad…………………………… US$ 70.00 por contenedor h) Trámites Documentarios.……………………..…. US$ 50.00 por embarque. i) Derecho de Embarque …………………………... US$ 313.00 por contenedor j) Transporte.…………………………………….…. US$ 110.00 por embarque. k) Comisión Agente de aduana…………………….. 0.90% del precio FOB l) Gastos Financieros…………………................... 0.10% del precio FOB Se pide: 1. Calcular el costo de importación de las Bolsas, los cuales servirán como envase para la pota. 2. Calcular el costo de exportación aplicando el método directo de la empresa “DOSIDICUS GIGAS S.A.C” al precio CIF Barcelona. 3. Calcular el precio de venta del importador de España. 4. Calcular si es que al firmar el contrato Forward de Exportación de tipo de cambio, la empresa ganó o perdió dinero. 5. Calcular el Drawback a solicitar por la exportación Tipo de Cambio: S/. 3.27. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 61 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CASO DE EXPORTACIÓN N° 3 – METODO DIRECTO La empresa “Fashion Export S.A.C.” recibe un pedido de 50,000 Jeans de la empresa “Moda & Glamour Co, la cual se encuentra en la ciudad de Barcelona, España. Las condiciones de la exportación son: a) El pago se hará mediante c/crédito irrevocable, confirmada y a la vista a 75 días. La empresa firmará un contrato Forward de Exportación de tipo de cambio para protegerse de las fluctuaciones del dólar. El tipo de cambio Forward de Exportación que se pactó con el banco fue de S/.3.31. Al momento de venderlos al banco, el T.C. Spot estaba en S/. 3.245. b) El envío se realizará en 2 contenedores Los Jeans se embalaran de la siguiente manera: a) En cada caja irán 100 pantalones b) Cada pantalón irá en una bolsa c) El costo de cada caja es de US$ 1.20 cada caja d) El costo de las bolsas es de US$ 20.00 el millar de bolsas. e) Otros: US$ 400.00 Importación producto para Drawback: a) La empresa “Fashion Export S.A.C.” se acogerá al beneficio del Drawback, para lo cual importará los Botones que se necesitan para producir los Jeans. b) Los Botones los va a importar desde China por vía aérea pagando el 4% del arancel, con la finalidad de acogerse al beneficio del Drawback. c) El I.G.V. es de 16%, I.P.M. es de 2% y no paga la percepción por ser una importación menor a los US$2,000.00. d) El costo FCA por unidad de botones es de US$0.01 y va a importar 100,000 unidades. El Flete es de US$ 330.00 y el seguro de US$ 54.00 e) Los gastos de importación adicionales ascienden a US$780.00 Con la finalidad de preparar la cotización, el Gerente de Fashion Export S.A.C. reunió la siguiente información: a) El Margen de utilidad del exportador es del 40% de los costos de producción. b) El Flete Marítimo es de US$ 1,200.00 por contenedor c) La compañía de seguros informa que el deducible es 4% y la prima neta es de 0.36% de la suma asegurada. El derecho de emisión es del 3% prima neta. d) El Tipo de cambio para el cálculo de la mano de obra es de S/. 3.10 e) La mercancía pasó por aforo físico. f) Certificaciones Diversas: US$ 100.00 g) Tipo de Cambio: S/.3.27 PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 62 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CUADRO Nº 1 ESTRUCTURA DE IMPORTACIÓN Y DISTRIBUCIÓN EN ESPAÑA - Arancel 0% - IVA 16 % - Gastos de Importación 4.5 % del valor CIF. - Margen del importador 30 % sobre sus costos. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 63 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 64 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR Los gastos de exportación en que se incurrirán son los siguientes: a) Gate Out……………………………………………... US$ 583.00 por contenedor. b) Llenado del contenedor con cuadrilla…..………… US$ 81.00 por contenedor. c) Traslado y colocación del contenedor en el área asignada para la inspección….. …………………………………………………………. US$ 55.00 por contenedor. d) Retirar la mercadería del contenedor con cuadrilla para la inspección respectiva y volverla a ingresar.………………………………. US$ 45.00 por contenedor. e) Handling…………………………………………….. US$ 60.00 por embarque. f) Bill of Loading……………………………….……... US$ 45.00 por embarque. g) Precintos de seguridad……………………………. US$ 70.00 por contenedor. h) Trámites Documentarios…………………………... US$ 50.00 por embarque. i) Derecho de Embarque …………………………... US$313.00 por contenedor. j) Transporte ………………………………………..…. US$ 110.00 por embarque. k) Comisión Agente de aduana……………...………. 0.80% del precio FOB. l) Gastos Financieros……………………….…........... 1.20% del precio FOB. Se pide: 1. Calcular el costo de importación de los Botones, los cuales servirán como materia prima para producir los Jeans. 2. Calcular el costo de exportación aplicando el método directo de la empresa “Fashion Export S.A.C” al precio CIF Barcelona. 3. Calcular el precio de venta del importador de España. 4. Calcular si es que al firmar el contrato Forward de Exportación de tipo de cambio, la empresa ganó o perdió dinero. 5. Calcular el Drawback a solicitar por la exportación Tipo de Cambio: 3.27. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 65 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CASO DE EXPORTACIÓN N° 4 – METODO DIRECTO La empresa “PABLITO CLAVO UN CLAVITO S.A.C.” recibe un pedido de 150 Libreros de la empresa “VITRINEM & KRAUFF Co”, la cual se encuentra en la ciudad de Hamburgo, Alemania. Las condiciones de la exportación son: a) El pago se hará mediante c/crédito irrevocable, confirmada y a la vista a 75 días. La empresa firmará un contrato Forward de Exportación de tipo de cambio para protegerse de las fluctuaciones del dólar. El tipo de cambio Forward de Exportación que se pactó con el banco fue de S/.3.31. Al momento de venderlos al banco, el T.C. Spot estaba en S/. 3.245. b) El envío se realizará en 3 contenedores c) En cada caja irá 1 Librero. El costo de la caja es de US$10.00. d) Otros: US$300.00 Importación producto para Drawback: a) La empresa “PABLITO CLAVO UN CLAVITO S.A.C.” se acogerá al beneficio del Drawback, para lo cual importará los Herrajes que se necesitan para producir los libreros. b) Los Herrajes los va a importar desde Ecuador por vía aérea pagando el 4% del arancel, con la finalidad de acogerse al beneficio del Drawback. c) El I.G.V. es de 16%, I.P.M. es de 2% y no paga la percepción por ser una importación menor a los US$2,000.00. d) El costo FCA por unidad de Herraje es de US$0.10 y va a importar 2,000 unidades. El Flete es de US$ 60.00 y el seguro de US$ 18.00 e) Los gastos de importación adicionales ascienden a US$120.00 f) Tipo de Cambio: S/.3.26 Con la finalidad de preparar la cotización, el Gerente de HAMA S.A. reunió la siguiente información: a) El Margen de utilidad del exportador es del 60% de los costos de producción. b) El Flete Marítimo es de US$ 2,280.00 por contenedor c) La compañía de seguros informa que el deducible es 8% y la prima neta es de 0.65% de la suma asegurada. El derecho de emisión es del 3% prima neta. d) El Tipo de cambio para el cálculo de la mano de obra es de S/. 3.20 e) La mercancía pasó por aforo físico. f) Certificaciones diversas: US$ 150.00. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 66 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CUADRO Nº 1 ESTRUCTURA DE IMPORTACIÓN Y DISTRIBUCIÓN EN Hamburgo - Arancel 0% - IVA 19 % - Gastos de Importación 8 % del valor CIF. - Margen del importador 40 % sobre sus costos. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 67 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 68 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR Los gastos de exportación en que se incurrirán son los siguientes: a) Gate Out……………………………………………… US$ 280.00 por contenedor. b) Llenado del contenedor con cuadrilla……..……… US$ 81.00 por contenedor. c) Traslado y colocación del contenedor en el área asignada para la inspección…. ………………………………………………………… US$ 60.00 por contenedor. d) Retirar la mercadería del contenedor con cuadrilla para la inspección respectiva y volverla a ingresar ……………………………….. US$ 50.00 por contenedor. e) Handling……………………………………………… US$ 70.00 por embarque. f) Bill of Lading……………………………………...... US$ 80.00 por embarque. g) Precintos de seguridad……………………………. US$ 35.00 por contenedor. h) Trámites Documentarios…………………………… US$ 45.00 por embarque. i) Derecho de Embarque ……………………………. US$ 250.00 por contenedor. j) Transporte …………………………………………….US$ 400.00 por embarque. k) Comisión Agente de aduana………………………. 0.90% del precio FOB l) Gastos Financieros…………………........................ 1.50% del precio FOB Se pide: 1. Calcular el costo de importación de los Herrajes, los cuales servirán como materia prima para producir los Libreros 2. Calcular el costo de exportación aplicando el método directo de la empresa “Pablito Clavo un Clavito S.A.C” al precio CIF Hamburgo 3. Calcular el precio de venta del importador de Alemania 4. Calcular si es que al firmar el contrato Forward de Exportación de tipo de cambio, la empresa ganó o perdió dinero. 5. Calcular el Drawback a solicitar por la exportación Tipo de Cambio 3.26. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 69 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CASO DE EXPORTACIÓN N° 1 – METODO RETROCESO HAMA S.A. tras haber enviado la cotización de la exportación de Harina de Flor de Marigold recibió una nueva orden de cotización en la cual se solicitaba la venta de 36000 Kg. del producto antes mencionado con la Cía. IMPVER de México. Luego de una serie de comunicaciones vía electrónica, llegaron a los siguientes acuerdos: a) El precio de venta al consumidor final máximo al que debía llegar el producto es de US$5.70 dólares cada Kg. b) La Harina, debe ir en bolsas de polietileno, cubiertas con bolsas de papel Kraft, y luego en sacos de tocuyo. Cada saco debe contener 25 Kg. de harina. c) IMPVER importaría un embarque de 36000 Kg. (2 contenedores por embarque). d) Una vez recibida la cotización de HAMA S.A. y ponerse de acuerdo con el precio CIF Veracruz, suscribirían el respectivo contrato. e) Los pagos se harían mediante c/c irrevocable, confirmada y a la vista. Con la finalidad de preparar la cotización, el Gerente de HAMA S.A. reunió la siguiente información: a) Estructura de Importación y distribución en México para la Harina de Flor de Marigold procedente de Perú. Cuadro 1. b) Costos de Producción y exportación. Cuadros 2,3,4,5,6. c) La Cía. De Seguros informa que el deducible es de 6 %, y la prima neta es de 0.7 %. d) Certificaciones diversas: US$ 120.00 por embarque. e) Flete Marítimo US$ 2040.00 por contenedor. f) Tipo de cambio S/. 3.42. CUADRO Nº 1 ESTRUCTURA DE IMPORTACIÓN Y DISTRIBUCIÓN EN MEXICO - Arancel 11 % - IVA 16 % - Gastos de Importación 5 % del valor CIF. - Margen del importador 20 % sobre sus costos. - Margen del mayorista 20 % del valor de venta. DESIGNACIÓN Flor Otros CUADRO Nº 2 MATERIA PRIMA PARA 36000 KG. COSTO TOTAL S/. COSTO TOTAL US$ 22400.00 60000,00 PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 70 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CUADRO Nº 3 MANO DE OBRA DIRECTA PARA 36000 KG. VARIABLE S/. 1.30 por cada kg. CUADRO Nº 4 COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACIÓN PARA 36000 KG. DESIGNACIÓN FIJO US$ VARIABLE US$ - Repuestos 600.00 - Mano de obra indirecta 350.00 - Teléfono 2.10 300.00 - Agua 10.00 70.00 - Energía Eléctrica 1.80 400.00 - Alquiler 1500.00 - Otros 100.00 200.00 - Sacos de tocuyo - Otros varios CUADRO Nº 5 EMBALAJE PARA 36000 KG. cada uno US$ 0.90 US$ 280.00 CUADRO Nº 6 GASTOS DE EXPORTACIÓN - Carga y estiba US$ 150.00 por contenedor. - Derechos de embarque US$ 130.00 por contenedor - Otros gastos varios US$ 240.00 por embarque. - Gastos Operativos US$ 50.00 por embarque. - Gastos Financieros 1.4 % del precio FOB. - Comisión del agente 0.5 % del precio FOB. Con ésta información se pide establecer: 1. ¿Cuál sería el precio CIF Veracruz y FOB Callao, a fin de que el precio de venta del mayorista no exceda de US$ 5.70 c/Kg.? 2. Tomando en cuenta el precio FOB Callao calculado en la pregunta anterior ¿Cuál sería la utilidad por embarque? PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 71 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CASO DE EXPORTACIÓN N° 2 – METODO RETROCESO La empresa “DOSIDICUS GIGAS S.A.C.” tras haber enviado la cotización para la exportación de Anillas de Pota Congelada en bolsas plásticas de 500gr. recibió una nueva orden de cotización de la empresa “Manjares Culinarios” desde la ciudad de Cataluña, España, en la cual le solicitaba la exportación de 10800 kg pero en bolsas de plástico de 750 gr. Cada bolsa, siempre y cuando el precio máximo al consumidor final sea de US$6.75 cada KG. El producto se basa en cortes en forma de anillos de la especie Dosidicus Gigas (Calamar Gigante – Pota), sin piel ni membrana, los cuales se venderán en una bolsa de polietileno transparente con cierre deslizable tipo zipploc y con capacidad para 750gr. La exportación se realizará con el modo de congelamiento y para esto se necesitará enviar la carga desde Lima al Puerto de Badalona en un contenedor 40’ High Cube Magnum Reefer. Las condiciones de la exportación son: a) El pago se hará mediante un 30% pago adelantado antes del embarque y el 70% restante 30 días después que la mercadería sea puesta en puerto de destino. b) La empresa firmará un contrato Forward de Exportación de tipo de cambio para protegerse de las fluctuaciones del dólar. El tipo de cambio Forward de Exportación que se pactó con el banco fue de S/.3.31. Al momento de venderlos al banco, el T.C. Spot estaba en S/. 3.245. c) El envío se realizará en 1 contenedor La Pota se embalara de la siguiente manera: a) La Pota ira en cajas de cartón corrugado, en cada caja entraran 40 bolsas. - El costo de cada caja es de US$ 0.26. - Las bolsas serán importadas para poder acogerse al Drawback. b) Cada caja estará con el marcado correspondiente que identificará el producto. - El costo del marcado de cada caja es de US$ 0.10. c) Para el envío, se utilizará pallets, el cual contendrá 20 cajas master. - El costo de cada pallet es de US$ 11.69. d) También se asegurará la carga con Cantoneras y Flejes con la finalidad de que la mercancía llegue en las condiciones adecuadas. - Se utilizará 72 cantoneras cuyo costo unitario es de US$ 0.32. - Se utilizará 72 Flejes cuyo costo unitario es de US$ 0.15. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 72 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR Importación producto para Drawback: a) La empresa “DOSIDICUS GIGAS S.A.C.” se acogerá al beneficio del Drawback, para lo cual importará las Bolsas que se necesitan para envasar la Pota. b) Las Bolsas los va a importar desde Ecuador por vía aérea pagando el 4% del arancel, con la finalidad de acogerse al beneficio del Drawback. c) El I.G.V. es de 16%, IMP es 2% y no paga la percepción por ser una importación menor a los US$2,000.00. d) El costo FCA por cada bolsa es de US$0.09 y va a importar 18,000 unidades. El Flete es de US$ 210.00 y el seguro de US$ 24.00. e) Los gastos de importación adicionales ascienden a US$236.00 Con la finalidad de preparar la cotización, el Gerente de DOSIDICUS GIGAS S.A.C. reunió la siguiente información: a) El envío se realizará con la empresa naviera MAERSK LINE debido a su prestigio y a que llegará en un menor tiempo al puerto de destino. El Flete asciende a US$ 4,800 por contenedor. b) La compañía de seguros informa que el deducible es 6% y la prima neta es de 0.75% de la suma asegurada. El derecho de emisión es del 2.8% prima neta. c) La mercancía pasó por aforo físico. d) Certificación Sanitaria y otros: US$ 380.00 por embarque. e) El tipo de cambio utilizado para el proceso de producción es de S/.3.42. CUADRO Nº 1 ESTRUCTURA DE IMPORTACIÓN Y DISTRIBUCIÓN EN ESPAÑA - Arancel 8% - IVA 21 % - Gastos de Importación 9.7 % del valor CIF. - Margen del Importador 35 % sobre sus costos. - Margen del Mayorista 25 % Sobre el Valor de Venta - Por cada Kg de pota producida y lista para exportar se necesitan 1.06 kg de pota sin procesar con merma. El costo de cada kg de pota sin procesar es de S/. 1.30 soles. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 73 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR - La empresa tercerizó el servicio de limpiado de la pota y empacado de la misma. El costo por tonelada trabajada es de US$ 675.00: PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 74 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR - La empresa realizo la importación de las bolsas para poder acogerse al Drawback. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 75 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR Los gastos de exportación en que se incurrirán son los siguientes: a) Gate Out…………………………….…………… US$430.00 por contenedor. b) Llenado del contenedor con cuadrilla………… US$ 81.00 por contenedor. c) Traslado y colocación del contenedor en el área asignada para la inspección……...………………………………… US$ 55.00 por contenedor. d) Retirar la mercadería del contenedor con cuadrilla para la inspección respectiva y volverla a ingresar.………………. US$ 45.00 por contenedor. e) Handling…………………………………………. US$ 60.00 por embarque. f) Bill of Loading…………………………………… US$ 45.00 por embarque. g) Precintos de seguridad……………………….… US$ 70.00 por contenedor h) Trámites Documentarios.…………….……..…. US$ 50.00 por embarque. i) Derecho de Embarque.……….………………... US$ 313.00 por contenedor j) Transporte.…………………………………….….US$ 110.00 por embarque. k) Comisión Agente de aduana………………….. 0.90% del precio FOB. l) Gastos Financieros…………………................. 0.10% del precio FOB. Se pide: 1. ¿Cuál sería el precio CIF Barcelona y FOB Callao, a fin de que el precio de venta del mayorista no exceda de US$6.75 c/Kg.? 2. Tomando en cuenta el precio FOB Callao calculado en la pregunta anterior ¿Cuál sería la utilidad por embarque? 3. Calcular si es que al firmar el contrato Forward de Exportación de tipo de cambio, la empresa ganó o perdió dinero. 4. Calcular el Drawback a solicitar por la exportación. El Tipo de cambio del Drawback es S/.3.15. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 76 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CASO DE EXPORTACIÓN N° 3 – METODO RETROCESO La empresa “Fashion Export S.A.C.” tras enviar la primera cotización recibió una segunda solicitud de cotización de la misma empresa española “Moda & Glamour Co” con nuevas condiciones de compra. La empresa compraría los 50,000 Jeans siempre y cuando el precio de venta al consumidor final no exceda los US$28.50 cada Jean. Las condiciones de la exportación son: a) El pago se hará mediante c/crédito irrevocable, confirmada y a la vista a 75 días. La empresa firmará un contrato Forward de Exportación de tipo de cambio para protegerse de las fluctuaciones del dólar. El tipo de cambio Forward de Exportación que se pactó con el banco fue de S/.3.31. Al momento de venderlos al banco, el T.C. Spot estaba en S/. 3.245. b) El envío se realizará en 2 contenedores Los Jeans se embalaran de la siguiente manera: a) Los Jeans irán en bolsas y cajas de cartón corrugado. - En cada caja irán 25 bolsas y en cada bolsa irán 2 jeans. b) También se enviara la carga en pallets. - La docena de Pallets cuesta US$185.00. En cada Pallet entraran 28 Cajas. c) El costo de las cajas es de US$ 115.00 el ciento de cajas. d) El costo de las bolsas es de US$ 25.00 el millar de bolsas. e) Otros: US$ 400.00 Importación producto para Drawback: a) La empresa “Fashion Export S.A.C.” se acogerá al beneficio del Drawback, para lo cual importará los Botones que se necesitan para producir los Jeans. b) Los Botones los va a importar desde China por vía aérea pagando el 4% del arancel, con la finalidad de acogerse al beneficio del Drawback. c) El I.G.V. es de 16%, IMP es 2% y no paga la percepción por ser una importación menor a los US$2,000.00. d) El costo FCA por unidad de botones es de US$0.01 y va a importar 120,000 unidades. El Flete es de US$ 340.00 y el seguro de US$ 44.00. e) Los gastos de importación adicionales ascienden a US$ 780.00 PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 77 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR Con la finalidad de preparar la cotización, el Gerente de Fashion Export S.A.C. reunió la siguiente información: a) El Flete Marítimo es de US$ 1,400.00 por contenedor b) La compañía de seguros informa que el deducible es 8% y la prima neta es de 0.36%. El derecho de emisión es del 2.5%. c) El Tipo de cambio para el cálculo de la mano de obra es de S/. 3.15 d) Certificaciones: US$ 100.00 por embarque. e) La mercancía pasó por aforo físico. CUADRO Nº 1 ESTRUCTURA DE IMPORTACIÓN Y DISTRIBUCIÓN EN ESPAÑA - Arancel 0% - IVA 16 % - Gastos de Importación 4.5 % del valor CIF. - Margen del importador 30 % sobre el valor de venta. - Margen del Mayorista 35 % sobre sus costos. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 78 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 79 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 80 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR Los gastos de exportación en que se incurrirán son los siguientes: a) Gate Out……………………………………..….. US$ 583.00 por contenedor. b) Llenado del contenedor con cuadrilla….…...… US$ 81.00 por contenedor. c) Traslado y colocación del contenedor en el área asignada para la inspección……………………………………..…. US$ 55.00 por contenedor. d) Retirar la mercadería del contenedor con cuadrilla para la inspección respectiva y volverla a ingresar.………….…... US$ 45.00 por contenedor. e) Handling…………………………..………….….. US$ 60.00 por embarque. f) Bill of Loading………………..……………..…... US$ 45.00 por embarque. g) Precintos de seguridad…………………..….…. US$ 70.00 por contenedor. h) Trámites Documentarios……………………..... US$ 50.00 por embarque. i) Derecho de Embarque.…………………...….... US$ 313.00 por contenedor. j) Transporte.………………………………………. US$ 110.00 por embarque. k) Comisión Agente de aduana………………..…. 0.80% del precio FOB. l) Gastos Financieros…………………………...... 1.20% del precio FOB. Se pide: 1. ¿Cuál sería el precio CIF y FOB , a fin de que el precio de venta del mayorista no exceda de US$28.5 c/Kg.? 2. Tomando en cuenta el precio FOB Callao calculado en la pregunta anterior ¿Cuál sería la utilidad por embarque? 3. Calcular si es que al firmar el contrato Forward de Exportación de tipo de cambio, la empresa ganó o perdió dinero. 4. Calcular el Drawback a solicitar por la exportación. El Tipo de cambio del Drawback es S/.3.15. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 81 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CASO DE EXPORTACIÓN N°4 – METODO RETROCESO La empresa “PABLITO CLAVO UN CLAVITO S.A.C.” tras haber enviado una cotización a la empresa “VITRINEM & KRAUFF Co” recibió una nueva orden de cotización de un pedido de 160 Libreros de la empresa alemana. Las nuevas condiciones de la exportación son: a) El precio máximo al consumidor final no debe ser mayor a $950.00 cada librero. b) El pago se hará mediante c/crédito irrevocable, confirmada y a la vista. c) La empresa firmará un contrato Forward de Exportación de tipo de cambio para protegerse de las fluctuaciones del dólar. El tipo de cambio Forward de Exportación que se pactó con el banco fue de S/.3.24. Al momento de venderlos al banco, el T.C. Spot estaba en S/. 3.37. d) El envío se realizará en 3 contenedores Los productos irán embalados de la siguiente manera: a) Cada librero ira en una caja de cartón corrugado. b) Cada caja ira debidamente encintada con 2.5 metros de cinta de embalaje. c) También irán 3 cajas en un Pallet. Cada pallet cuesta US$18.60. d) El costo de las cajas es de US$ 1,230.00 el ciento de cajas. e) El costo de la cinta de embalaje es de S/.15.00 por 12 metros. f) Otros: el costo de otros es de US$ 12.50 por cada pallet exportado. Importación producto para Drawback: a) La empresa “PABLITO CLAVO UN CLAVITO S.A.C.” se acogerá al beneficio del Drawback, para lo cual importará los Herrajes que se necesitan para producir los libreros. b) Los Herrajes los va a importar desde Ecuador por vía aérea pagando el 4% del arancel, con la finalidad de acogerse al beneficio del Drawback. c) El I.G.V. es de 16%, IMP es 2% y no paga la percepción por ser una importación menor a los US$2,000.00. d) El costo FCA por unidad de Herraje es de US$0.11 y va a importar 5,000 unidades. El Flete es de US$ 80.00 y el seguro de US$ 14.00 e) Los gastos de importación adicionales ascienden a US$230.00 PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 82 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR Con la finalidad de preparar la cotización, el Gerente reunió la siguiente información: a) El Flete Marítimo es de US$ 2,190 por contenedor b) La compañía de seguros informa que el deducible es 9% y la prima neta es de 0.93% de la suma asegurada. El derecho de emisión es del 2.3% prima neta. c) El Tipo de cambio para el cálculo de la mano de obra, embalaje y Gastos de exportación es de S/. 3.35 d) Certificaciones: S/. 320.00 por embarque. e) La mercancía pasó por aforo físico. CUADRO Nº 1 ESTRUCTURA DE IMPORTACIÓN Y DISTRIBUCIÓN EN Hamburgo - Arancel 0% - IVA 19 % - Gastos de Importación 8 % del valor CIF. - Margen del Importador 40 % sobre sus costos. - Margen del Mayorista 35 % sobre sus costos PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 83 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 84 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 85 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR Los gastos de exportación en que se incurrirán son los siguientes: a) Gate Out………………………………………… US$ 280.00 por contenedor. b) Llenado del contenedor con cuadrilla…..…… S/. 275.00 por contenedor. c) Traslado y colocación del contenedor en el área asignada para la inspección…. ………………………………..… US$ 60.00 por contenedor. d) Retirar la mercadería del contenedor con cuadrilla para la inspección respectiva y volverla a ingresar.……………... US$ 50.00 por contenedor. e) Handling………………………………………… US$ 70.00 por embarque. f) Bill of Lading…………………………………... US$ 80.00 por embarque. g) Precintos de seguridad……………….………. US$ 35.00 por contenedor. h) Trámites Documentarios…………..…………. S/. 189.00 por embarque. i) Derecho de Embarque.………………………. US$ 250.00 por contenedor. j) Transporte.……………………….……………. US$ 400.00 por embarque. k) Comisión Agente de aduana…………………. 0.90% del precio FOB. l) Gastos Financieros……………....................... 1.50% del precio FOB. Se pide: 1. ¿Cuál sería el precio CIF y FOB, a fin de que el precio de venta del mayorista no exceda de US$950.00 cada librero? 2. Tomando en cuenta el precio FOB Callao calculado en la pregunta anterior ¿Cuál sería la utilidad por embarque? 3. Calcular si es que al firmar el contrato Forward de Exportación de tipo de cambio, la empresa ganó o perdió dinero. 4. Calcular el Drawback a solicitar por la exportación. El Tipo de cambio del Drawback es S/.3.21. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 86 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS PARA LA FIJACIÓN DE LOS PRECIOS. ESTRATEGIAS DE PRECIOS COTIZACIÓN Y CONDICIONES DE VENTA TEMA En esta sesión, veremos como se determinan los objetivos para la fijación de los precios, es decir, se deben de analizar los elementos de marketing: producto, comunicaciones, distribución y el precio. También veremos las Estrategias de precios más importantes y como aplicarlas. Además veremos que aspectos se deben de tomar en cuenta para poder elaborar una cotización adecuada, que nos permita vender en el mercado internacional. PREGUNTAS ORIENTATIVAS Las preguntas que tratamos de responder en esta unidad son: ¿Cómo establezco los objetivos para fijar el precio del producto? ¿Son importantes los canales de distribución? ¿Puedo obtener el máximo de beneficio en el mercado de destino? ¿Qué estrategia del precio podría estar aplicando para vender el producto que deseo? ¿Cómo elaboro y que elementos debo de tomar en cuenta en una cotización? ¿Solamente puedo vender con carta de crédito, irrevocable, confirmada y pagadera a la vista? REQUISITOS Para obtener el máximo rendimiento de esta sección se deberá: Analizar la importancia de que los objetivos para la fijación de los precios no deben de estar aislados de los objetivos generales de marketing de la empresa. Haber comprendido perfectamente las TEMA anteriormente desarrolladas. Analizar detenidamente los cuadros y cifras que se presentarán. COMPETENCIA GENERAL Comprende la importancia de la Fijación de los precios en los mercados en los cuales desea ingresar. Analiza los elementos que deben de tomarse en cuenta para una adecuada y acertada Fijación del precio. Determina objetivos para fijar precios en el mercado de destino. Analiza las condiciones del mercado tomando los convenios internacionales vigentes. Elabora estructuras de precios de importación o exportación. Elabora cotizaciones para la exportación. Negocia precios con clientes o proveedores. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 87 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CUADRO DE CONTENIDOS CONCEPTOS PROCEDIMIENTOS Determinación de los objetivos para la fijación de los precios. Estrategias de precios. Cotización y condiciones de venta. Desarrolla las lecturas N° 16, 17 y 18 en grupo y la expone en plenario. Relato de experiencias. Intervención de los estudiantes. ACTITUDES PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Determina objetivos para la fijación de los precios. Desarrolla una estructura de precios tomando en cuenta todos los niveles desde el Ex - Work hasta el DDP. Determina los límites del precio. Elabora cotizaciones. Utiliza adecuadamente las Estrategias de precios. Negocia con clientes y proveedores. Pág. N 88 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS PARA LA FIJACIÓN DE LOS PRECIOS Los objetivos para la Fijación de los Precios, deben de ser compatibles con los objetivos generales de Marketing que tiene la empresa, por lo tanto se deben de analizar todos los elementos que lo conforman, como son: 3.1 PRODUCTO El producto debe de adaptarse a las características del mercado, es decir, a las necesidades de los consumidores en el mercado de destino, las cuales obligarán a que los productos incurran en algunos costos adicionales, los cuales influirán en la decisión del margen de beneficio que se desee obtener. 3.2 DISTRIBUCION Todos los mercados tienen canales de distribución definidos, por lo tanto se deberá de tomar en cuenta la importancia de la cadena de marketing para establecer cuales son los costos en los que se tendría que incurrir dependiendo lógicamente hasta que punto se desee y se pueda llegar. La definición de ese punto establecerá finalmente cual será el margen de beneficio que obtendrá. 3.3 COMUNICACIONES Al mercado objetivo deberemos de informar cuales son las características del producto y cuales serían los beneficios de consumirlo. Por lo tanto es necesario establecer una política de publicidad y propaganda, los cuales tomarán una previsión lo más exacta posible de nuestras ventas, por lo que influirá a nuestros costos y estos repercutirán en los márgenes de beneficio que se deseen obtener. Podemos apreciar por lo tanto que estos tres elementos de marketing, coinciden finalmente en el margen de beneficio, elemento subjetivo que permitirá fijar EL PRECIO. Los objetivos por lo tanto serán diversos y dependerán de diversas interpretaciones que tenga la persona que fijará el precio del producto en el mercado, generalmente se busca: - Maximizar utilidades. Incrementar la participación en el mercado. Hacer frente a la competencia. Mantenerse en el mercado, etc. O cualquier otro objetivo que dependerá de las políticas de la empresa, tomando en cuenta además el tipo de producto que se desee comercializar. AUTOEVALUACIÓN ¿Qué elementos del marketing debo de tomar en cuenta para establecer los objetivos para la fijación del precio? ¿Cuál es el objetivo común que tienen las empresas? PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 89 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR ESTRATEGIAS DE PRECIOS Una estrategia es un plan general de acción en virtud del cual una organización se propone alcanzar su meta. 4.1. ESTRATEGIAS DE ENTRADA AL MERCADO Al prepararse para entrar al mercado con un nuevo producto, los ejecutivos deberán decidir si adoptan la estrategia del descremado del mercado o de la penetración en el mercado. 4.1.1. PRECIOS BASADOS EN EL DESCREMADO DEL MERCADO Consiste en ponerle a un nuevo producto un precio inicial relativamente alto. Normalmente el precio es elevado en relación con el nivel de precios esperados por el mercado meta. Es decir, se fija el precio en el máximo nivel que la mayor parte de los consumidores interesados están dispuestos a pagar por él. Con esta estrategia se persiguen varios propósitos. Como debe generar buenos márgenes de ganancia, se propone ante todo recuperar los costos de investigación y desarrollo en el menor tiempo posible. Por lo demás, los precios elevados suelen connotar una gran calidad. Mas aún, con ellos se limita la demanda a niveles que no rebasen la capacidad de producción de la empresa. Finalmente le da la suficiente flexibilidad, porque resulta mucho más fácil rebajar un precio inicial no grato para el público que incrementar un precio inicial demasiado bajo que no logre cubrir los costos. Los precios basados en el descremado del mercado son adecuados en las siguientes situaciones: - El nuevo producto posee características especiales que los consumidores desean intensamente. - La demanda es bastante inelástica, lo cual sucede principalmente en las primeras etapas del ciclo de vida del producto. En este caso, con unos precios bajos difícilmente se generarán ingresos totales mas cuantiosos. - El nuevo producto está protegido de la competencia por una o mas barreras que impiden el ingreso de otros; por ejemplo una patente. A menudo se utiliza del descremado del mercado al fijar los precios de nuevos productos tecnológicos como los teléfonos celulares y los televisores de alta resolución. Con el tiempo el precio final se reduce gradualmente. 4.1.2. FIJACIÓN DE PRECIOS BASADOS EN LA PENETRACIÓN DEL MERCADO A un nuevo producto se le pone inicialmente un precio relativamente bajo. El precio es bajo en relación con el nivel de los precios esperados en el mercado meta. El fin primario de esta estrategia es penetrar inmediatamente en el mercado masivo y al hacerlo, generar un importante volumen de ventas, obteniendo con ello una gran participación en el mercado. Se busca asimismo desalentar a otras empresas para que no introduzcan productos competitivos. Esta estrategia es la más idónea en las siguientes condiciones: - El producto tiene un enorme mercado masivo. - La demanda es sumamente elástica, generalmente en las últimas etapas del ciclo de vida de una categoría de productos. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 90 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR Pueden conseguirse importantes reducciones en los costos unitarios por medio de operaciones a gran escala. Dicho de otra manera, es posible obtener economías de escala. - Ya existe una fuerte competencia por el producto en el mercado o bien se prevé que se materialice poco después de introducirlo. Se basan en este tipo de fijación de precios los fabricantes que introducen en el mercado computadoras que imitan los modelos de IBM o de Apple. Los principales fabricantes contraatacan aplicando la misma estrategia de precios a sus productos nuevos. Apple desarrolló nuevas computadoras personales Macintosh y Compaq lanzó una línea enteramente nueva de Prolinea PC, aplicando las dos empresas los precios de penetración en el mercado. - 4.2. DESCUENTOS Y BONIFICACIONES Los descuentos y Bonificaciones producen una rebaja del precio base (o de lista). La rebaja puede darse como reducción del precio o bien como alguna otra concesión. Por ejemplo, mercancía gratuita o descuentos publicitarios. Estas dos estrategias son comunes en las transacciones comerciales. 4.2.1. DESCUENTOS POR VOLUMEN Los descuentos por volumen son rebajas del precio de lista y su finalidad es estimular a los consumidores a comprar grandes cantidades a lo que necesitan del vendedor que ofrezca el descuento. Se basan en el tamaño de la compra, ya sea en importes o en unidades. 4.2.1.1. Descuento No Acumulativo: Se basa en el tamaño del pedido individual de uno o más productos. Un detallista vende pelotas de golf a $ 2 dólares cada una o a $ 5 por tres. Un fabricante o mayorista puede establecer un programa de descuentos por volumen como el siguiente, que emplea un fabricante de adhesivos industriales: Cajas compradas en Descuento porcentual un solo pedido sobre el precio de lista 1-5 Ninguno. 6 - 12 2.0 13 - 25 3.5 más de 25 5.0 Los descuentos por volumen no acumulativos tienen por objeto generar grandes pedidos. Muchos gastos (entre ellos la facturación, el surtido de pedidos y los sueldos de los vendedores) prácticamente no varían cuando el vendedor recibe un pedido por $ 10 o uno por $ 500. De ahí que los costos de la venta como porcentaje de las ventas disminuya al aumentar el tamaño de los pedidos. Con un descuento no acumulativo, el comerciante comparte esos ahorros con el cliente que adquiere grandes cantidades. 4.2.1.2. Descuento Acumulativo: Se basa en el volumen total adquirido durante un periodo determinado. Este tipo de descuento es útil para el vendedor, porque vincula a los clientes más estrechamente a la empresa. Cuanto más grande sea la transacción, mayor será el descuento. Los programas de viajeros frecuentes de la líneas aéreas y los de huéspedes frecuentes de los hoteles PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 91 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR constituyen una modalidad del descuento acumulativo. IBM ofrece varios descuentos por la adquisición de grandes volúmenes durante cierto periodo. Los descuentos por volumen ayudan al fabricante a obtener verdaderas economías en la producción y también en la venta. Por una parte, los grandes pedidos (motivados por un descuento no acumulativo) pueden aminorar los costos de producción y transporte. Por otra parte los pedidos frecuentes de un cliente individual (motivado por un descuento acumulativo) permiten al fabricante utilizar más eficientemente la capacidad de producción aun si los pedidos individuales son pequeños y no generan ahorros en los costos de comercialización. 4.2.1.3. DESCUENTOS COMERCIALES A veces llamados descuentos funcionales, son reducciones del precio de lista que se ofrecen a los compradores en pago por las funciones de marketing que realizarán: almacenamiento, promoción y venta del producto. Es decir, existirán descuentos al mayorista, minorista, etc. 4.2.1.4. DESCUENTOS POR PRONTO PAGO Es una reducción concedida a los clientes por pagar sus facturas dentro de determinado plazo. El descuento se calcula sobre la cantidad neta que queda después de restar al precio base los descuentos comerciales y por volumen. Todo descuento de este tipo incluye tres elementos: - El descuento porcentual. - El periodo durante el cual puede conseguirse los descuentos. - La fecha en que se vencerá la factura. 4.2.1.5. OTROS DESCUENTOS Y BONIFICACIONES Un fabricante de bienes, como acondicionadores de aire o juguetes, comprados en forma estacional, estudiará la conveniencia de conceder "descuentos por temporada". Este descuento es otorgado al cliente que hace un pedido durante la temporada de poca demanda. Los pedidos fuera de estación permiten al fabricante emplear mas eficientemente sus instalaciones de producción y ahorrarse los costos de mantenimiento de inventario. Las "Facturas Postdatadas", constituyen una variante de los descuentos de temporada y por pronto pago. Un fabricante de aparejos de pesca, buscará y surtirá pedidos de mayoristas y detallistas durante los meses de invierno. Las facturas postdatadas, permiten al mayorista o detallista pagar sus facturas una vez iniciada la temporada, pudiendo recibir entonces algunos ingresos de los productos entregados antes. Un "descuento promocional", es una reducción del precio que concede un vendedor para pagar los servicios promocionales efectuados por los vendedores. Por ejemplo, un fabricante de material y equipo para construcción regala cierta cantidad de bienes a los distribuidores que exhiben en forma prominente su línea. Un fabricante de ropa paga la mitad del costo de un anuncio del detallista en que aparece su producto. 4.3. PRECIO CON CRITERIOS GEOGRAFICOS En la Fijación de Precios, el vendedor habrá de tener en cuenta los costos de enviar los bienes al cliente. Estos gastos adquieren mayor importancia a medida que el flete se convierte en una parte cada vez mayor de los costos variables totales. Pueden establecerse políticas de precios en virtud de las cuales el comprador pague todos los gastos del flete, el vendedor cargue con todos los costos o bien ambos comparten el gasto. La estrategia seleccionada puede influir en los límites geográficos del mercado de la compañía, en la PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 92 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR ubicación de sus instalaciones de producción, de sus fuentes de materias primas y en su fuerza competitiva dentro de varios mercados geográficos. 4.3.1. FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL PUNTO DE PRODUCCIÓN Cuando aplica una estrategia geográfica de uso generalizado, el vendedor cotiza el precio de lista en el punto de producción y el cliente selecciona el modo de transporte y paga todos los gastos del flete. Generalmente denominada Fijación de Precios de fábrica LAB, esta es una de las estrategias en la cual el vendedor no paga los costos del flete. Tan solo paga el alojo del pedido en el transporte; de ahí su nombre LAB, siglas que significan "libre a bordo". En esta modalidad de precios, el vendedor obtiene la misma cantidad en cada venta de cantidades similares. FIJACIÓN DE PRECIOS DE ENTREGA UNIFORME Se cotiza el mismo precio de entrega para todos los clientes prescindiendo de su ubicación. Algunas veces esta estrategia recibe el nombre de "precios con porte pagado", por su semejanza con los precios de servicio de correo de primera clase. Generalmente se recurre a esta estrategia, cuando los costos del flete constituyen una parte pequeña de los costos totales del vendedor. También la utilizan muchos detallistas para quienes la entrega "gratuita" es un servicio adicional que viene a fortalecer su posición en el mercado. Cuando se aplica esta estrategia, el ingreso neto del vendedor dependerá del costo del flete en cada transacción. En efecto, los clientes situados cerca de la planta pagan parte de los costos del envío de la mercancía a localidades más lejanas. Los críticos de los precios de fábrica LAB, suelen ser partidarios de un precio de entrega uniforme. Sostienen que el costo del flete no debería cargarse a los clientes individuales, como tampoco se les cargan los otros gastos de marketing ni de producción. 4.3.2. FIJACIÓN DE PRECIOS DE ENTREGA POR ZONA El vendedor divide el mercado en un reducido número de zonas geográficas generales y luego escoge un precio uniforme de entrega para cada una. Esta modalidad se parece al sistema que se aplica al fijar el precio de los servicios de entrega de paquetería. 4.3.3. FIJACIÓN DE PRECIOS CON ABSORCIÓN DEL FLETE Con tal de penetrar en mercados lejanos, tal vez un vendedor este dispuesto a absorber parte de los costos del flete. Así pues, en la fijación de precios con absorción del flete, cotizará al cliente un precio de entrega igual a su precio de producción mas los costos del flete que cargará un proveedor de la competencia situado cerca de ese cliente. Esta estrategia se adopta para evitar las desventajas competitivas del precio de fábrica LAB. Con un precio de este tipo, una compañía se encuentra en desventaja si trata de vender a clientes situados en las plantas cercanas de las fábricas de sus competidores. ¿El motivo? Puesto que los compradores pagan los costos del flete en los precios de fábrica LAB, los costos se elevarán al aumentar la distancia entre ellos y el proveedor. Un proveedor cercano tiene una ventaja sobre los lejanos, por lo menos en lo concerniente a los costos del flete. Con la absorción del flete desaparece cualquier ventaja de precio debida a las diferencias de esos gastos. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 93 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR Un vendedor seguirá ampliando su mercado geográfico, mientras sus ingresos netos después de la absorción del flete sean mayores que sus costos marginales por unidades vendidas. La absorción del flete es muy útil para una compañía que tiene: 1) Exceso de capacidad. 2) Altos costos fijos. 3) Bajos costos variables por unidad de producto. En tales casos, los directivos deberán buscar constantemente formas de cubrir los costos fijos. Con esta estrategia se logran generar más ventas. Luego de establecer las metas de la Fijación de Precios y el precio base (o de lista), los ejecutivos de marketing deberán escoger las estrategias de precios que sean compatibles con el resto de la mezcla de marketing. Cuando una compañía lanza un nuevo producto, selecciona una estrategia de descremado del mercado o de penetración en el mercado. En la primera estrategia fija un precio inicial relativamente alto y en la segunda un precio inicial bajo. También debe diseñarse estrategias de descuentos y bonificaciones, es decir, reducciones del precio de lista. Los directivos tienen la opción de ofrecer descuentos por volumen, descuentos comerciales, descuentos por pronto pago u otros tipos de rebajas. Los costos del flete deben tenerse en cuenta al momento de establecer los precios. Un fabricante hace que un cliente pague todos estos costos (precios de fábrica LAB) o bien él los absorbe en su totalidad (precios de entrega uniforme). Otra opción consiste en que ambas partes compartan el flete (absorción del flete). Los gerentes deciden si cobran el mismo precio a todos los compradores similares de cantidades idénticas de un producto (estrategia de un precio) o bien si les fijan precios distintos (estrategia de precios flexibles). Muchas organizaciones, sobre todo los detallistas, aplican por lo menos una de las siguientes estrategias especiales: precios unitarios (que incluyen no solo el precio total, sino también el precio de una medida estándar); la línea de precios (consistente en seleccionar un número limitado de precios a los cuales se venden los productos conexos); precios impares (o sea precios fijados en cantidades nones); y precios de líder (reducción temporal del precio en unos cuantos artículos para atraer a los consumidores). Muchos fabricantes quieren conservar el precio de reventa, es decir, quieren controlar los precios en que los intermediarios revenden los productos. Otra decisión básica que adoptan los gerentes se refiere a competir principalmente en el precio o bien en otros aspectos del marketing. Aunque la competencia de precios es una estrategia muy común en los años 90, la mayor parte de las compañías prefieren otro tipo de competencia. En la de precios, éstos constituyen el medio primario, y acaso el único, para atraer la clientela y conservarla. Un número creciente de negocios ha empezado a adoptar la fijación de precios orientada al valor para mejorar la razón entre beneficios y precio, con el fin de arrebatarle así clientes a la competencia. Las oportunidades de mercado y los factores competitivos a veces impulsan a las compañías a introducir cambios de precios, o en otros casos, a responder ante los cambios que efectúan sus competidores. Una serie de rebajas sucesivas por parte de ellos puede provocar una guerra de precios, situación que merma las utilidades de todas las compañías de la industria. En la competencia no relacionada con los precios, los vendedores mantienen estables los precios y buscan una ventaja diferencial en otros aspectos de sus mezclas de marketing. Entre los métodos más comunes de ese tipo de competencia figuran los siguientes: ofrecer productos bien diferenciados y atractivos, promoción y servicios al cliente. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 94 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR AUTOEVALUACIÓN ¿Por qué son importantes las estrategias de los precios? ¿Puedo tomar aspectos psicológicos para establecer una estrategia de precios? ¿Es necesario vender siempre con la estrategia del precio orientado a la penetración del mercado? ¿Qué estrategia del precio me permitiría maximizar mis beneficios en el corto plazo? ¿Cómo se aplica la estrategia del precio de descuentos por pronto pago? De un ejemplo de la estrategia del precio denominada descuento valor. Cuando el costo del flete es muy bajo en comparación al costo total, y el mercado al cual se desea ingresar es lejano, ¿que tipo de estrategia del precio con criterio geográfico podría aplicar? ¿Es recomendable una guerra de precios? ¿se beneficia alguien? PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 95 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR COTIZACIÓN Y CONDICIONES DE VENTAS Algunos exportadores no comprenden completamente la diferencia esencial que existe entre las decisiones relativas a la financiación de los precios y la cotización de éstos; pues bien, en dichas decisiones ha de tener en cuenta el conjunto de la estructura de los precios, desde los elementos de los costos de fábrica hasta el precio final que debe pagar el consumidor o usuario definitivo, con inclusión de todos los elementos de los costos intermediarios independientemente de quien los pague y recupere en la cadena de la distribución, en tanto que los problemas de la cotización de los precios son de naturaleza totalmente diferente. 5.1. ASPECTOS 5.1.1. La elección que haga el exportador del "punto de los precios" o del nivel de la estructura en ellos en el que quiere o desea cotizar su precio de venta. Todos los costos en los que se haya incurrido hasta ese punto corren por cuenta del exportador y, por lo tanto, han de quedar cubiertos en el precio que cotice antes de conseguir un beneficio. 5.1.2. El segundo aspecto es una cuestión de derecho y prácticas mercantiles, debe asegurarse de que el comprador (importador) y el vendedor (exportador) entienden claramente lo que el precio significa, cuales son las obligaciones de cada una de las partes y como ha de cumplirse. Cuando existe competencia, cuanto más pueda acercarse el exportador al cliente, tanto mejor será dando sus precios en CIF en lugar de FOB. El comprador debe estar en condiciones de calcular el precio de la mercancía desembarcada con la mayor facilidad posible. Cuando el exportador ofrece diferentes descuentos (llamados descuentos comerciales) en su lista de precios, según el territorio, simplifica su propio trabajo, pero la situación es menos satisfactoria para el comprador. La cotización de un precio neto concreto produce mejores efectos psicológicos en el cliente del extranjero y le facilita el cálculo de los costos de la mercancía desembarcada. El exportador puede también ofrecer descuentos por cantidad, o por pago al contado en su precio neto. No es aconsejable conceder descuentos por este último concepto de más de un 2.5 %, aún en el caso de que el pago se haga por adelantado o mediante carta de crédito irrevocable; en efecto la mayor parte de los clientes extranjeros sospecharán que los precios se han aumentado para cubrir los descuentos por pago al contado si el porcentaje es mas elevado. Al dar el precio debe también indicar la moneda de que se trata. Cuando el exportador da sus precios no debe dejar nada al azar o que se preste a una interpretación errónea. Un exportador con experiencia, un agente expedidor, un experto bancario o un abogado pueden prestar su ayuda en la redacción adecuada de las cláusulas y condiciones de ventas. El exportador debe aceptar toda la ayuda que necesite para fijar sus precios correctamente y darlos con claridad. Para que su producto alcance éxito en el mercado de exportación ha de tener el precio correctamente fijado, por muy acertado que sea el diseño del producto o la promoción realizada. 5.2. PARTIDAS Las partidas que el exportador debe tener en cuenta cuando comunique su precio y sus condiciones de venta son las siguientes: PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 96 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR 5.2.1. En Relación con el Precio: - El precio neto y la moneda en que se da. - El descuento comercial (si se utiliza una lista de precios corriente). - El descuento por cantidad. - El descuento por pronto pago. - El lugar de entrega para el precio dado (con el Incoterms® 2010 correspondiente). 5.2.2. Condiciones de Pago: - Carta de crédito irrevocable, confirmada y a la vista. - Pago adelantado. - Al Contado. - Letra a la Vista, documentación contra el pago, etc. 5.2.3. Condiciones Generales de venta: - ¿Quién pagará el embalaje para la exportación? - ¿Está incluida la comisión del representante o agente de la compañía? - Fecha de entrega y las posibles penalidades en caso de incumplimiento. - ¿Debe realizarse el envío de un solo lote o están permitidos los envíos parciales? - ¿Debe ser el envío directo o está permitido el transbordo? - ¿Es necesario hacer el envío en un buque de pabellón determinado? - ¿Debe pagarse previamente el flete o se cobrará después del envío? - ¿Quién debe ocuparse de reservar el espacio para el transporte? - ¿Quién se ocupará del seguro marítimo: el vendedor o el comprador? - ¿Qué documentos son necesarios y cómo han de entregarse? - ¿Quién pagará los derechos correspondientes a los certificados de origen, los visados o las facturas consulares? - ¿Qué documentos especiales de inspección son necesarios y quién los gastos de ésta? - ¿Están permitidas discrepancias en el peso y calidad? ¿Qué porcentaje? - ¿Cuál será el banco utilizado para la presentación de documentos? - ¿Quién elegirá al agente expedidor? 5.3. COTIZACIÓN Una cotización debe de contener una serie de elementos, de acuerdo al tipo de producto que se desea ofertar, los elementos más importantes son los siguientes: - Nombre a Razón Social de la empresa y el Logotipo. (Inscrito en los Registros Públicos). - Dirección del Exportador (apartado postal, teléfono, fax, télex, etc.). - Nombre o Razón social del cliente (si es posible a la persona que va dirigido). - Dirección del cliente. - Referencia. - Fecha de emisión. - Descripción del Producto (Nombre Comercial, Nombre Técnico). - Especificaciones Técnicas del producto. - Partida Arancelaria. - Unidad de medida. - Cantidad mínima. - Precio Unitario. - Precio Total. - Flete (Dependerá del Incoterms® 2010). - Seguro (Dependerá del Incoterms® 2010). - Moneda de Cotización (si es en dólares, de que país). PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 97 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR - Términos de entrega (FOB, CIF, etc., haciendo alusión al puerto de embarque o de destino). Forma de Pago (al contado, cheque, etc.) Medio de Pago. Plazo de entrega. Tipo de embalaje. Medio de transporte. Validez de la oferta. Volumen, peso bruto, peso neto, etc. Declaración de Origen. Declaración Jurada del Precio. Penalidades y arbitraje en caso de incumplimiento. Nombres y Firmas de las personas autorizadas. Puede recibirse una propuesta de modificación de parte del comprador (contraoferta), la cual debe ser respondida con la aceptación o modificación adicional. Es decir una primera cotización es motivo de Negociación comercial. Luego de aceptadas todas las condiciones nace el Contrato de Compra Venta Internacional de Mercancías, el cual se caracteriza por ser: 1. 2. 3. Un acto de Intermediación. Tener un fin lucrativo. La conexión de dos contratos simultáneos y sucesivos, uno que vende (exportador) y otro que compra (importador), constituyendo una operación económica. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 98 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR TODO MODA S.A. Av. Nicolás Ayllón Nº 444 - Lima 3 - Perú Tf. (0054) 4444444 - Fax (0054) 4444442 Página web: todomoda.com.pe Lima, 6 de marzo de 2015 Señores Lion Import Atte.- Sr. Jaime Chávez Manager Product Estimado señor: Mediante el presente le hacemos llegar nuestra cotización de acuerdo a las especificaciones establecidas por ustedes: PRODUCTO : T – Shirt PARTIDA ARANCELARIA : 61091000. CALIDAD : 100% Algodón pima 50/1 120 gr/m². COLORES : Ecológicos según muestras. TALLAS : M - L – XL CANTIDAD : 30000 Unid. 1 contenedor de 20” PROPORCIÓN EMBALAJE : : M/10; L/20; XL/20 Cajas de cartón corrugado. (50 T- Shirt por caja). PRECIO CIF New York : US$ 2,50 (Unitario) (Incoterms® 2010) FORMA DE PAGO : Carta de crédito, irrevocable, confirmada y a la vista. (emitida por el Banco .....................) FECHA DE EMBARQUE : 25 días después de haber recibido la confirmación de la Carta de Crédito y sujeto a la obtención del vapor y espacio disponible. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 99 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR MEDIO DE TRANSPORTE : Marítimo. PUERTO DE EMBARQUE : Callao - Perú. VALIDEZ DE OFERTA: 30 días. Debo manifestarle que el producto cotizado goza de beneficio arancelario por lo que enviaremos el Certificado de Origen. Además: 1. La Declaración consular es de exclusiva responsabilidad del comprador. 2. Los Gastos de cobranza, confirmación y otros de carácter impositivo y tributario en USA, son por cuenta del comprador. En señal de conformidad y aceptación de las condiciones arriba expresadas, suscribimos el presente documento. Atentamente. Carlos Mendieta Gerente General Jaime Chávez Manager Product PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 100 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CASOS DE EXPORTACIÓN N°1, 2, 3 y 4 – FIJACION DE PRECIOS TEMA En esta sesión, veremos como se aplican los procedimientos de fijación de los precios en forma total desde el análisis de los costos hasta la cotización y condiciones de venta, identificando en la estructura de precios la totalidad de los Incoterms® 2010. PREGUNTAS ORIENTATIVAS Las preguntas que tratamos de responder en esta unidad son: ¿Cómo establezco el nivel mínimo de mis ventas? ¿Cómo desarrollo el análisis marginal? ¿Cómo realizo el análisis del mercado? ¿Cómo determino los límites del precio? ¿Cuáles serían los objetivos para fijar el precio del producto? ¿Qué estrategia del precio podría estar aplicando para vender el producto? ¿Cómo elaboro y para que me sirve la estructura de los precios? ¿Cómo elaboro y que elementos debo de tomar en cuenta en una cotización? REQUISITOS Para obtener el máximo rendimiento de esta sección se deberá: Haber comprendido perfectamente las TEMA anteriormente desarrolladas. Analizar detenidamente los cuadros y cifras que se presentarán. COMPETENCIA GENERAL Comprende la importancia de la Fijación de los precios en los mercados en los cuales desea ingresar. Analiza los elementos que deben de tomarse en cuenta para una adecuada y acertada Fijación del precio. Determina objetivos para fijar precios en el mercado de destino. Analiza las condiciones del mercado tomando los convenios internacionales vigentes. Elabora estructuras de precios de importación o exportación. Elabora Cotizaciones para la exportación. Negocia precios con clientes o proveedores. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 101 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CUADRO DE CONTENIDOS CONCEPTOS Caso de N° 01 Caso de N° 02 Caso de N° 03 Caso de N° 04 exportación PROCEDIMIENTOS exportación exportación exportación Se desarrolla las lecturas N° 19, 20, 21 y 22 Relato de experiencias. Intervención de los estudiantes. ACTITUDES PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Determina objetivos para la fijación de los precios. Desarrolla una estructura de precios tomando en cuenta todos los niveles desde el Ex - Work hasta el DDP. Determina los límites del precio. Elabora cotizaciones. Utiliza adecuadamente las estrategias de precios. Negocia con clientes y proveedores. Pág. N 102 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CASO DE EXPORTACIÓN N°1 – FIJACIÓN DE PRECIOS MAKEI S.A., es una empresa ubicada en Av. Las Lomas # 630, Urb. Zárate, San Juan de Lurigancho, la cual se dedica a la fabricación de prendas de algodón. Actualmente produce 50000 unidades de T-Shirt, las cuales venden en el mercado local en US$ 2.70; pero tiene una capacidad de producción de 110000 unidades mensuales. Recientemente, ha recibido un correo electrónico de la Cía. Exim Ltda., ubicada en Madrid - España, quien le solicita una cotización por 60000 unid. de T-Shirt, en Jersey de algodón Pima 50/1, en colores ecológicos y con estampados según muestras, el cuello debe de ser en tejido Rib Strech, y las tallas: M-L-XL. Este pedido será enviado en un solo embarque (2 contenedores). Exim Ltda., pide además que la mercadería sea enviada por vía marítima. Las condiciones de pago serán con c/c irrevocable, confirmada y pagadera a la vista, y está dispuesta a comprar, siempre que su valor DDP sea menor tomando en cuenta que actualmente compra del país “E” a un precio CIF de US$ 2.40. La mercadería será embalada en cajas de cartón corrugado y en cada caja irán 50 unidades debidamente embolsadas. Con el objeto de preparar la cotización el gerente reunió la siguiente información: a) Materiales directos: US$ 1.22 (costo unitario). b) Mano de Obra Directa. Variable = US$ 0.14 (costo unitario). c) Costos indirectos de fabricación: Fijos = US$ 4400.00 (mensual). Variables = US$ 0.11 (costo unitario). d) Gastos Generales y Administrativos mensuales (fijos): US$ 7150.00 e) Solo para el mercado externo se necesitará embalar el producto en cajas de cartón corrugado y cada caja vacía cuesta: US$ 0.95. f) Las bolsas plásticas para el mercado local y externo cuestan: US$ 18.00 el millar; y un T-Shirt va en una bolsa. g) Para el mercado externo se han elaborado folletos, y el importe total es de US$ 350.00. h) Certificaciones Diversas: US$ 145.00. i) Los Gastos de exportación son los siguientes: - Carga y Estiba US$ 160.00 por contenedor. - Derechos de embarque US$ 130.00 por contenedor - Otros gastos varios US$ 240.00 por embarque. - Gastos Operativos US$ 50.00 por embarque. - Gastos Financieros: 1,5 % del valor FOB. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 103 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR - Comisión de Agente: US$ 120,00 j) El transporte marítimo del Callao a Valencia (España) es de US$ 2600.00 por contenedor. k) La prima neta es el 0,5 %, y el deducible es 10 %. l) Estructura de Importación en España: DESIGNACIÓN IMPONIBLE Arancel IVA Descarga PAÍS “E” PERU 7% 21 % US$ 100,00 7% 21 % US$ 100,00 BASE CIF. CIF + A. por contenedor. Los Gastos de importación (uso de instalaciones portuarias, comisión del agente y otros) se estiman en 5 % del precio CIF. SE PIDE: 1. Desarrolle la 1ra. Etapa de los Procedimientos de Fijación de los Precios. 2. Realice la 2da. y 3ra. Etapa de los Procedimientos de Fijación de los Precios. 3. ¿Cuáles serían sus objetivos y que estrategias utilizaría para la Fijación de su precio? 4. De acuerdo a la decisión tomada, elabore una estructura de Costos y Precios hasta el valor DDP. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 104 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CASO DE EXPORTACIÓN N°2 – FIJACIÓN DE PRECIOS RUSCA SAC, es una empresa dedicada a la fabricación y venta de artículos de algodón y se encuentra ubicada en Lince. Actualmente produce y vende en el mercado local 15000 Unid. De pantalones para niñas en US$ 2.75 cada uno, y tiene una capacidad de producción de 40000 Unid. En un reciente viaje el gerente general, visitó a varios importadores de Costa Rica, dejándoles muestras a algunos de ellos, quienes se mostraban interesados en importar estas prendas, pues consideraban que por su presentación, calidad de algodón, colores y estampados tendrían acogida. A su regreso al Perú, el gerente encontró una solicitud de la compañía TICO SA, y le pedía que le envíe una cotización por 16000 unid. De pantalones, en tallas 8 – 10 – 12 – 14 – 16. Y está dispuesto a comprar siempre que su precio DDP sea menor tomando en cuenta que está comprando del país “J” en un precio CIF de US$ 2.66 cada uno. Este pedido sería enviado en 1 embarque (1 contenedor). Los pagos se harían mediante carta de crédito irrevocable, confirmada y pagadera a 45 días fecha del B/L. TICO SA, le pedía además, que los pantalones, deberían ser embaladas en cajas de cartón y en cada caja irían 10 bolsas. El Deducible es de 7 % y la prima neta es de 0,45 %, y el derecho de emisión es de 2 %. Con la finalidad de preparar la cotización, el Gerente reunió la siguiente información: a) Materiales directos por unidad S/. 4.34 b) Mano de Obra directa variable por unidad US$ 0.55 c) Costos Indirectos de Fabricación: - Fijos Totales: US$ 3180.00 - Variables por Unidad: US$ 0.15 d) Gastos Generales y Administrativos Fijos mensuales: US$ 4950.00 e) Para el mercado externo se han elaborado folletos, y el importe total es de US$ 480.00. f) Certificaciones: US$ 95.00. g) Embalaje local y externo: - Bolsa plástica: US$ 27.00 el millar. - Tome en cuenta que en cada bolsa deben ir 2 pantalones. h) Embalaje para el mercado externo - Cajas: US$ 0.75 - Otros: US$ 140.00 PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 105 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR i) Gastos de Exportación: - Carga y estiba: US$ 130.00 por contenedor - Derechos de embarque: US$ 120.00 por contenedor. - Gastos Operativos: US$ 50.00 por embarque. - Otros: US$ 350.00 por embarque. - C/Agente de aduana: US$ 110.00 por embarque. - Gastos Financieros: 1.7 % FOB j) El tipo de cambio es S/. 3.50 k) El flete es de US$ 1950 por contenedor l) La estructura de importación en Costa Rica, para esta partida arancelaria es la siguiente: CONCEPTO Arancel Ley 6416 IVA Descarga Gastos de Importación PERU 0 1% 13 % US$ 120.00 6,5 % PAIS “J” 15 % 1% 13 % US$ 120,00 6,5 % Base Imponible CIF CIF CIF + Arancel + Ley Por contenedor CIF SE PIDE: 1. Desarrolle la etapa 1 de los procedimientos de Fijación de los Precios 2. Desarrolle la Etapa 2 y 3 de los Procedimientos de Fijación de los Precios. 3. Desarrolle la Etapa 4 de los procedimientos de fijación de los precios. 4. Desarrolle la Etapa 5 de los procedimientos de fijación de los precios PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 106 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CASO DE EXPORTACIÓN N°3 – FIJACIÓN DE PRECIOS MANGO SAC, es un empresa industrial, comercializadora de productos agroindustriales y se encuentra ubicada en la Av. Periquita Nº 2120, Lima. La empresa tiene una capacidad de producción de 140000 latas de conservas de mango mensuales, pero de acuerdo a las necesidades del mercado produce y vende localmente 25200 latas mensuales a un valor de venta de US$ 0.70 cada lata de 500 ml. Localmente se vende en cajas de cartón y en cada caja van 12 latas. Recientemente ha recibido un correo electrónico de la Cía. Rostov de Moscú – Rusia, quien le solicita una cotización por 39480 latas de conserva de mango en almíbar de 500 ml, las cuales deben de ir en cajas de cartón corrugado, y cada caja contiene 12 latas (un embarque, 1 contenedor de 20”). Este pedido será enviado por vía marítima, y el pago se realizará con carta de crédito irrevocable y a la vista. Rostov está dispuesto a comprar siempre que su DDP sea menor tomando en cuenta que ellos compran del país “T” a un precio CIF de US$ 0.72 cada lata. El consumo de conserva de mango se ha incrementado considerablemente en Rusia y alcanza un crecimiento en el consumo de 25 % en los últimos tres años, el competidor del país “T” no puede cubrir ese incremento en las ventas. Los consumidores rusos tienen una gran expectativa por el producto peruano. El gerente con el objeto de preparar la cotización, reunió la siguiente información: - Materiales directos (Mango) unitario (por lata): US$ 0.075 Mano de Obra directa variable unitaria (por lata): S/. 0.00595 Costos Indirectos de fabricación Fijos Totales: US$ 1450.00 Costos Indirectos de fabricación variables unitarios: US$ 0.003 Gastos generales y administrativos Fijos mensuales: US$ 1300.00 Embalaje para el mercado local y externo: - Latas US$ 0.13 cada una. Cajas US$ 0.25 cada una. Otros gastos por embarque (solo para el mercado externo): US$ 110.00 La empresa ha adquirido folletos solo para esta exportación por US$ 60.00 Certificaciones: US$ 60.00 Gastos de Exportación: - Carga y estiba: Derechos de embarque: Gastos Operativos: US$ 150.00 por contenedor US$ 110.00 por contenedor US$ 30.00 por embarque PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 107 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR - Otros C/Agente de aduana: Gastos Financieros: US$ 160.00 por embarque US$ 100.00 por embarque 1.7 % FOB El flete de transporte marítimo es de US$ 2800.00 por contenedor. El deducible es de 6 % y la prima neta es de 0.38 %. Estructura de importación y distribución en Rusia. CONCEPTO PERU Arancel 5% IVA 12 % Descarga US$ 130,00 G/Importación 4,6 % El tipo de cambio es S/. 3.50 PAÍS “T” 13 % 12 % US$ 130,00 4,6 % BASE IMPONIBLE CIF CIF + Arancel Por contenedor CIF Se pide: 1. Desarrolle la Etapa 1 de los Procedimientos de Fijación de los Precios. 2. Desarrolle la Etapa 2 y 3 de los Procedimientos de Fijación de los Precios. 3. Desarrolle la Etapa 4 y 5 de los Procedimientos de Fijación de los Precios. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 108 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR CASO DE EXPORTACIÓN N°4 – FIJACIÓN DE PRECIOS FRUTCA SAC es una empresa ubicada en la ciudad de Lima, y se dedica a la producción y venta de Harina de Lúcuma, tiene una capacidad de producción de 45 TN mensuales, pero debido a una serie de factores se encuentra produciendo y vendiendo en el mercado local 16000 Kg. En envases plásticos de 125gr cada una a un valor de venta de S/. 1.38. Recientemente se ha puesto en contacto con la Cía. Yuri Fruits de Alemania, quien le solicita la venta de 25000 Kg. del producto antes mencionado. Luego de una serie de comunicaciones vía Electrónica llegaron a los siguientes acuerdos: a) Las Muestras que FRUTCA SAC había hecho llegar por vía aérea, cumplió todas las exigencias técnicas establecidas por Yuri Fruits en cuanto a la calidad y forma de embalaje. b) La Harina, deberá ir en envases de polietileno (125 gr. Por envase) y en cajas de cartón corrugado (25 bolsas por caja). c) Yuri Fruits importaría 25000 Kg. En un embarque (2 contenedores) siempre que su DDP sea menor tomando en cuenta que ellos compran del país “R” a un precio CIF de US$ 0.49 cada envase de 125gr. d) Una vez recibida la cotización de FRUTCA SAC y ponerse de acuerdo con el precio CIF Hamburgo, suscribirían el respectivo contrato. e) Los pagos se harían mediante carta de crédito, irrevocable, confirmada y pagadera a la vista f) Para esta exportación la empresa ha mandado elaborar folletos por US$ 650.00. g) El Tipo de cambio es de S/. 3.50 Con la finalidad de preparar la cotización, el Gerente reunió la siguiente información: a) Materia prima directa de lúcuma por kg: S/. 5.25 b) Mano de Obra directa variable por kg: S/.0.2969 a) Costos Indirectos de Fabricación para: - Fijos totales: US$. 4,500.00 - Variables por Unidad: US$ 0.0092 b) Gastos Generales y Administrativos Fijos mensuales: US$ 3,900.00 c) Certificados: US$ 58.00 d) El embalaje para el mercado local y externo: - Envase plástico US$ 20 el millar. - En una caja entran 25 envases plásticos y el costo de la caja es de US$ 2.00 cada una. - Solo para el mercado Externo van 200 cajas por pallet, cada pallet a US$ 25 - Otros gastos de embalaje solo para la exportación US$ 350.00 PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 109 de 89 INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO DE COMERCIO EXTERIOR e) Gastos de Exportación: - Carga y estiba: - Derechos de embarque: - Gastos Operativos: - Otros: - C/Agente de aduana: - Gastos Financieros: f) US$ 210.00 por contenedor US$ 85.00 por contenedor US$ 80.00 por embarque US$ 250.00 por embarque US$ 250.00 por embarque 0.9 % FOB La estructura de importación de España, para esta partida arancelaria es la siguiente: CONCEPTO Arancel IVA Descarga Gastos de Importación PERÚ 0 9% US$ 100.00 5% PAÍS “t” 7% 9% US$ 100.00 5% Base Imponible CIF CIF + Arancel Por contenedor CIF INFORMACIÓN ADICIONAL: - El Flete de transporte marítimo es de US$ 2600.00 por contenedor - Prima neta 0.3 %, Deducible 9 %. SE PIDE: 1. Desarrolle la Etapa 1 de los procedimientos de Fijación de los Precios. 2. Desarrolle la Etapa 2 y 3 de los procedimientos de Fijación de los precios. 3. Desarrolle la Etapa 4 y 5 de los Procedimientos de Fijación de los Precios. PRECIOS Y COTIZACIONES INTERNACIONALES Pág. N 110 de 89
