Subido por joseluis cobos

U4 Procuración Donativos Mayores

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SERIE DE CONSULTA RÁPIDA DE LA AFP
ASOCIACIÓN DE PROFESIONALES EN PROCURACIÓN DE FONDOS
Procuración de
Donativos Mayores
PASOS PARA
TENER ÉXITO
AL SOLICITAR
DONATIVOS
MAYORES
ASOCIACION DE PROFESIONALES EN
PROCURACION DE FONDOS (AFP)
QUIENES SOMOS:
AFP, una asociación de profesionales de todo el mundo,
promueve la filantropía mediante la capacitación de
personas y organizaciones para que puedan realizar
actividades de procuración de fondos tanto éticas como
eficaces.
Las actividades centrales a través de las cuales AFP
realiza esta misión incluyen educación, capacitación,
orientación, investigación, acreditación y activismo.
Los socios de AFP se atienen a las normas éticas más
altas de la profesión de procuración de fondos y están
obligados a suscribir anualmente el Código de Principios
Éticos y Normas de Práctica Profesional.
NUESTRA VISIÓN:
La AFP será reconocida como la organización líder en la
promoción de la filantropía, al capacitar a los procuradores de fondos para servir a la humanidad en todo el
mundo.
1101 King Street, Suite 700
Alexandria, VA 22314
E.U.A. y Canadá: (800) 666-3863
México: (866) 837-1948
Fax: (703) 684-0540
Dirección en la Red: www.afpnet.org
Para adquirir copias adicionales, comuníquese al Centro de Recursos,
al (800) 688-FIND, o envíe un mensaje a [email protected]
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Procuración de
Donativos Mayores
Pasos para Tener Éxito al
Solicitar Donativos Mayores
Por Peggy Calhoun, ACFRE
y
Richard G. Miller, CFRE
Serie de Consulta Rápida de la AFP
Asociación de Profesionales en Procuración de Fondos
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Índice
¿Qué Factores Determinan la Procuración Eficaz de Donativos
Mayores?.......................................................................................... 1
Integración del Equipo .................................................................... 5
Identificación de Prospectos Objetivo ............................................ 9
Cultivo de Relaciones y Orientación de los Prospectos .............. 14
Preparación del Terreno para Solicitar el Donativo .................. 21
Solicitud del Donativo y Seguimiento .......................................... 27
Criterios de Referencia para Evaluar el Éxito Obtenido ............ 34
En nombre del espíritu de la filantropía, los escritores de este manual
dedican su trabajo y donan sus honorarios de autor por esta obra a la
Fundación para la Filantropía de la AFP. Este manual es el sexto de la
Serie de Consulta Rápida de la AFP para procuradores profesionales de
fondos.
Documentos Ilustrativos
Ejemplo de Formulario para Contacto Confidencial.................. 18
Diálogo de Cultivo: ¿Cuán Dispuestos Están a Contribuir? ...... 19
Texto de Peggy Calhoun, ACFRE, y Richard G. Miller, CFRE.
Ejemplo de Programa para la Solicitud de un Donativo ............ 23
Título original ©2004 de la Asociación de Profesionales en Procuración
de Fondos (AFP), 1101 King Street, Suite 700, Alexandria, VA 22314.
Diálogo Ilustrativo de la Solicitud de un Donativo: un Caso
Hipotético...................................................................................... 29
Traducción 2005
Todos los derechos reservados. Quedan prohibidos la reproducción,
total o parcial, de esta publicación, su almacenamiento en un sistema de
recuperación de información, o su transmisión, de cualquier forma o por
cualquier medio—electrónico, mecánico, de fotocopiado, de grabación, o
de cualquier otra índole—sin previa autorización por escrito del editor.
Impreso en los Estados Unidos de América.
Apéndices
A: Ejemplo de Guía para el Taller sobre Solicitud de
Donativos .................................................................................... 36
B: Hoja de Información para el Taller: Secretos para Tener
Éxito al Solicitar Donativos ........................................................ 40
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Índice
¿Qué Factores Determinan la Procuración Eficaz de Donativos
Mayores?.......................................................................................... 1
Integración del Equipo .................................................................... 5
Identificación de Prospectos Objetivo ............................................ 9
Cultivo de Relaciones y Orientación de los Prospectos .............. 14
Preparación del Terreno para Solicitar el Donativo .................. 21
Solicitud del Donativo y Seguimiento .......................................... 27
Criterios de Referencia para Evaluar el Éxito Obtenido ............ 34
En nombre del espíritu de la filantropía, los escritores de este manual
dedican su trabajo y donan sus honorarios de autor por esta obra a la
Fundación para la Filantropía de la AFP. Este manual es el sexto de la
Serie de Consulta Rápida de la AFP para procuradores profesionales de
fondos.
Documentos Ilustrativos
Ejemplo de Formulario para Contacto Confidencial.................. 18
Diálogo de Cultivo: ¿Cuán Dispuestos Están a Contribuir? ...... 19
Texto de Peggy Calhoun, ACFRE, y Richard G. Miller, CFRE.
Ejemplo de Programa para la Solicitud de un Donativo ............ 23
Título original ©2004 de la Asociación de Profesionales en Procuración
de Fondos (AFP), 1101 King Street, Suite 700, Alexandria, VA 22314.
Diálogo Ilustrativo de la Solicitud de un Donativo: un Caso
Hipotético...................................................................................... 29
Traducción 2005
Todos los derechos reservados. Quedan prohibidos la reproducción,
total o parcial, de esta publicación, su almacenamiento en un sistema de
recuperación de información, o su transmisión, de cualquier forma o por
cualquier medio—electrónico, mecánico, de fotocopiado, de grabación, o
de cualquier otra índole—sin previa autorización por escrito del editor.
Impreso en los Estados Unidos de América.
Apéndices
A: Ejemplo de Guía para el Taller sobre Solicitud de
Donativos .................................................................................... 36
B: Hoja de Información para el Taller: Secretos para Tener
Éxito al Solicitar Donativos ........................................................ 40
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¿Qué Factores Determinan
la Procuración Eficaz de
Donativos Mayores?
L
levar a cabo una campaña de procuración de
donativos es como botar un barco y conducirlo a través de las aguas. Una tripulación de profesionales bien capacitados y muy
dedicados se encarga de aparejar, maniobrar, conducir y atracar el navío. Los líderes de la campaña
representan el timón de este barco, en tanto que
los donantes son los pasajeros. Los esfuerzos para
el desarrollo de fondos de una institución constituyen la quilla—la pieza principal que va de proa a
popa, a la cual están unidas todas las estructuras
del barco—en tanto que el profesional de desarrollo es la fuerza que orienta su curso.
Relaciones
+ Caso
Institucional
+ Trabajo de
Equipo
= Donativos
Todos los programas y las campañas de
procuración de fondos se basan en tres elementos
fundamentales: las relaciones, el caso institucional
y el trabajo de equipo. En primer lugar, mediante
el cultivo de las relaciones con los donantes, una
institución no lucrativa puede ampliar con éxito
su base de donantes, sobre todo el segmento de
donativos mayores. En segundo lugar, la institución puede recibir donativos más cuantiosos si
sabe comunicar con claridad sus necesidades, y
ofrece a los donantes formas creativas de dar
apoyo a la misión. Finalmente, una institución
puede desarrollar las relaciones con los donantes y
comunicar más eficazmente el caso institucional
si cuenta con un equipo encargado de procurar
donativos.
Al preparar un caso institucional convincente—o una
razón poderosa para colaborar económicamente—
una institución no lucrativa orienta e informa a los
¿Por qué
Contribuyen los
Donantes?
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Procuración de Donativos Mayores
donantes potenciales, motivándolos a contribuir.
Exponer con claridad el caso institucional es un elemento esencial para cultivar las relaciones con los
donantes y es el factor clave para tener éxito al solicitar donativos. Un caso institucional que despierte
emoción e interés, también generará entusiasmo
entre el personal operativo y los voluntarios, quienes
transmitirán este sentir a los prospectos. Cuando los
miembros del equipo están entusiasmados con el
caso, pueden explicar con mayor efectividad la forma
en que la institución filantrópica lleva a cabo su misión mediante sus programas y servicios, y la forma
en que los prospectos pueden participar. Hasta qué
punto comprenden los prospectos la necesidad que
se busca subsanar, y el grado en el que participan
directamente en la institución en el transcurso del
tiempo, influirá directamente en la frecuencia y los
montos de sus aportaciones. Contar con un caso
institucional sólido es fundamental para elaborar
todo el material promocional que se utiliza para
solicitar donativos.
Un Equipo
Entusiasta y Bien
Preparado
2
La integración de un equipo eficiente para procurar
donativos, y la selección del solicitante más adecuado para cada prospecto, son otras de las características distintivas de una solicitud de donativos que
logra éxito. El equipo debe tener la combinación
adecuada de profesionales de desarrollo de fondos y
líderes voluntarios que den ejemplo de corresponsabilidad mediante sus aportaciones económicas.
Durante todo el proceso de procuración de donativos, el profesional de desarrollo de fondos juega el
papel de maestro, comunicador, planificador y
agente motivador del equipo de solicitantes voluntarios. Los solicitantes deben estar preparados adecuadamente, conocer bien y tener plena confianza en
el caso institucional, el plan de la campaña, el liderazgo y la misión de la institución. Su confianza y
apoyo generarán un entusiasmo que el prospecto
podrá ver y sentir, y al cual responderá de forma positiva. El personal profesional de desarrollo de fon-
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Procuración de Donativos Mayores
dos capacita al equipo de voluntarios para que seleccione y evalúe a los prospectos y para solicitarles
donativos, de manera que puedan sentirse seguros
de sí mismos, relajados y entusiasmados durante
este proceso. La confianza que tengan dependerá
también de su propio compromiso y su apoyo pecuniario a la institución. Por consiguiente, si esperan
recibir donativos líderes, los solicitantes deberán ser
los primeros en realizarlos.
MUCHAS OCUPACIONES
El papel del profesional de desarrollo de fondos puede
definirse como el de maestro, comunicador, planificador y
agente motivador.
Los donantes, sean fundaciones, empresas o individuos, generalmente no donan sumas importantes
para causas filantrópicas hasta que una institución
sin fines de lucro se ha ganado su confianza y
respeto. Generalmente, una organización filantrópica puede ir dando seguimiento a esa confianza
basándose en la lealtad de los donantes.
De Pequeños
Donantes a
Donantes Mayores
¿Ha contribuido el donante regularmente con
pequeños donativos? ¿El donante se comunica
con frecuencia con la institución? La forma en
que la institución administre estos pequeños
donativos e interactúe con los donantes puede
influir mucho en la frecuencia y el monto de los
donativos subsiguientes. Al tratar como futuros
donantes mayores a las personas que contribuyen
con pequeños donativos, la institución filantrópica podrá cultivar de manera eficaz una relación de
largo plazo. Los donantes que contribuyen de
manera regular y frecuente, por lo general están
dispuestos a hacer un donativo mayor. Sólo es
necesario que se les ofrezca una buena razón para
aportar una cantidad mayor y la oportunidad adecuada para hacerlo.
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Procuración de Donativos Mayores
¿QUÉ ES UN DONATIVO MAYOR
INSTITUCIÓN?
PARA LA
Un donativo mayor es una contribución cuyo monto es considerable según los estándares de la institución, se trate de 100
o de 1 millón de dólares.
En resumen, son necesarios tres elementos
clave para que la solicitud de donativos tenga
éxito: prospectos calificados y bien informados; el
equipo idóneo, formado por voluntarios bien
preparados y procuradores de fondos profesionales, y una razón convincente para colaborar.
GUÍA
DE INSTITUCIONES
PARA LOS DONANTES
FILANTRÓPICAS
En la actualidad, los donantes son más exigentes y están
mejor preparados que en generaciones anteriores debido a la
tecnología y al acceso prácticamente ilimitado a todo tipo de
información. Por ejemplo, es muy fácil encontrar en Internet
información sobre cualquier institución filantrópica de los
Estados Unidos de América. Un sitio en Internet,
www.guidestar.org, incluye las copias de los formularios 990 del
Internal Revenue Service (dependencia federal estadounidense
de recaudación de impuestos) presentados por las instituciones
filantrópicas de los Estados Unidos de América. GuideStar, una
organización sin fines de lucro, también proporciona otros
muchos servicios e información a las entidades de financiamiento públicas o privadas y a los especialistas en planificación de
donativos filantrópicos.
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Integración del Equipo
C
omo se mencionó en el Capítulo I, antes
de que una institución empiece a solicitar
donativos mayores, los procuradores profesionales de fondos deben formar un equipo de
líderes voluntarios. Los voluntarios deben estar
interesados y comprometidos con la institución, y
demostrar su entusiasmo mediante su apoyo
económico. Al formar y capacitar al equipo de
procuración de donativos, tenga presente las
Cinco Aes para solicitar un donativo. El solicitante Adecuado, le pide al prospecto Adecuado, en
el momento Adecuado, la suma Adecuada, para el
proyecto Adecuado.
¿Quien se Encarga
del Reclutamiento?
El Comité de
Recursos Humanos
del Consejo
Directivo
Las cualidades que debe tener un buen miembro del equipo de procuración de donativos son,
entre otras:
■ Se le considera como un líder voluntario
en la institución no lucrativa.
■ Se ha comprometido a hacer un donativo
líder a la institución.
■ Es respetado por otros líderes voluntarios
y por los profesionales de desarrollo de
fondos.
■ Cuenta con un buen historial de colabo-
ración económica y de trabajo voluntario
para la institución.
■ Reconoce la importancia del trabajo en
equipo.
■ Dedica generosamente su tiempo a la insti-
tución.
■ Interactúa frecuentemente con otros
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líderes y donantes de la comunidad.
■ Es receptivo a sugerencias y nuevas ideas, y
está dispuesto a afrontar retos.
■ Sabe escuchar con atención.
■ Comprende bien y sabe explicar el caso
institucional.
■ Entiende la importancia de la planeación.
■ Cultiva activamente los intereses de otras
personas.
Una vez que se ha identificado a los posibles
miembros del equipo, se inicia el reclutamiento.
Por lo general, el Director General, el presidente
del Consejo Directivo y el profesional de desarrollo de fondos hacen una visita al líder voluntario.
Durante la reunión, se debe comunicar a éste toda
la información necesaria, así como las expectativas, incluyendo el caso institucional y las metas de
de fondos.
EL PLAN CONSISTE EN PLANEAR procuración
Durante la visita de reclutamiento, también se pedirá
“Los planes nada significan; la planifial líder voluntario que haga
cación lo es todo.” —Dwight D. Eisenhower
un donativo líder, ya que su
aportación influirá en la
suma que podrá solicitar a otras personas sin sentirse incómodo. Por lo general, durante la visita se
entrega al voluntario, por escrito, la descripción
de su puesto y un anteproyecto del plan de la
campaña. Finalmente, juntos determinan los siguientes pasos, incluyendo la identificación de
otros miembros para el equipo de procuración de
donativos, las estrategias para el reclutamiento y
un plan de acción.
A fin de asegurarse que los solicitantes voluntarios entiendan claramente las expectativas y participen de forma activa y organizada, el profesional de desarrollo de fondos deberá darles de
inmediato un calendario de fechas importantes,
tales como juntas del equipo, visitas guiadas y
talleres de capacitación. Junto con la fecha de
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cada reunión se incluirá el lugar de reunión y la
hora en que ésta empezará y terminará. Los
miembros del equipo deberán asistir al menos a
una sesión de capacitación en solicitud de donativos, incluyendo prácticas de Representación de
Papeles (Role-Play), que requieren más o menos
1,5 horas. Posteriormente, el profesional de desarrollo puede dar asesoría personal a los miembros
del equipo que desean sentirse más seguros
durante las entrevistas para solicitar donativos.
Capacitar a los miembros del equipo implica
también darles información detallada sobre el
caso institucional, las metas de procuración, los
roles del personal operativo, las tareas asignadas a
los voluntarios y la importancia de su propio
compromiso económico. Todos estos temas ya se
habrán tratado durante la etapa de cultivo y reclutamiento de los miembros del equipo, pero será
necesario ampliarlos. Una vez reclutado el
equipo, el profesional de desarrollo o el asesor de
desarrollo de fondos deberá realizar un taller de
capacitación en técnicas para solicitar donativos.
Las dinámicas grupales que se utilicen para impartir
el taller son un elemento fundamental para obtener
buenos resultados al solicitar donativos y deberán
infundir una sensación de confianza a los integrantes del equipo. Cada uno de los asistentes debe
tener la oportunidad de participar en las dinámicas
de Representación de Papeles, para que ensayen
cómo concertar la cita y solicitar un donativo. Cada
uno de los solicitantes debe practicar preguntas
abiertas, para obtener más información del prospecto, y preguntas cerradas, para facilitar que el
donante se decida a realizar un donativo.
Capacitación del
Equipo
Al planear un taller sobre solicitud de donativos, recuerde lo siguiente:
1. Procure que el grupo sea pequeño (no
mas de 12 personas), a fin de que todos
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tengan la oportunidad de participar y de
recibir asesoría individual por parte del
expositor.
2. Prepare la sala adecuadamente, incluyendo accesorios, equipo, iluminación, materiales didácticos y distribución de la audiencia. Utilice gafetes si algunos de los
participantes no se conocen entre sí.
3. Practique cada sección del taller y calcule
su duración.
4. Resuma los puntos fundamentales de la
exposición para entregarlos después a los
participantes.
5. Entregue por escrito los casos hipotéticos
correspondientes a los papeles que se
pedirá a los participantes que representen.
6. Anime a los participantes a hacer preguntas y sugerencias a lo largo del taller.
7. Asigne prospectos a cada solicitante antes
de iniciar el taller.
8. Empiece a programar las citas inmediatamente después de que termine el taller.
9. Haga hincapié en que se debe informar al
personal operativo sobre los resultados y
las actividades.
10. Ofrezca su apoyo y su presencia en todas
las visitas de solicitud de donativos.
(Consulte en los Apéndices A y B el ejemplo
de la hoja de información y de la guía para el
taller de capacitación).
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Identificación de Prospectos
Objetivo
U
na vez que se ha integrado el equipo y que
ha recibido capacitación, usted puede
empezar a preparar la estrategia. El éxito
que logre en captar donativos mayores dependerá
de lo adecuado de su planeación y de las tácticas
que utilice. Los elementos clave para que la solicitud de donativos tenga éxito son: identificar a los
prospectos, cultivar las relaciones con éstos, solicitar los donativos y fortalecer las relaciones mediante el reconocimiento de éstos y una buena
mayordomía. *
PASOS
PARA
TENER ÉXITO
AL
PROCURAR DONATIVOS
Dado que la lealtad de los donantes se basa en la solidez de las relaciones
con la institución, la procuración de donativos es una actividad que debe
realizarse durante todo el año. Para obtener buenos resultados al solicitar
donativos, la institución debe dedicarse sistemáticamente a las siguientes
actividades:
■ Identificar prospectos.
■ Informarles sobre las razones por las que se les pide contribuir económica-
mente.
■ Promocionar a la institución.
■ Fomentar la participación de los prospectos en la institución.
■ Solicitar el donativo.
■ Brindar reconocimiento por el donativo.Practicar una buena mayordomía de
los donantes y sus donativos.
* N. de la T. Mayordomía es un término que se utiliza en algunos países de habla hispana para referirse a la
administración honesta, prudente, eficiente, efectiva y
responsable de los fondos obtenidos, así como a una
buena atención y gestión de los donantes.
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Procuración de Donativos Mayores
Primer Paso:
Identificar los
Prospectos
Una buena situación económica no es el único factor
que indica que determinada persona es un buen
prospecto; el altruismo es una conducta aprendida y,
a menudo, los donantes más generosos no son necesariamente los más adinerados. No obstante, la combinación de generosidad y riqueza sirve para identificar prospectos que pueden realizar donativos mayores. Para encontrar a estos donantes potenciales,
tenga presente que éstos generalmente pertenecen a
alguna de las siguientes categorías:
➴
A: Miembros del Consejo Directivo,
fideicomisarios honorarios, personal
operativo, voluntarios activos, colaboradores actuales.
C: Organizaciones
de vecinos, grupos escolares,
asociaciones cívicas, empresas y
residentes de la
zona.
B: Donantes que se han distanciado de la organización,
fundadores de la institución,
empresas y fundaciones
identificadas recientemente,
grupos interesados, vecinos,
proveedores, donantes que
han colaborado con proyectos similares.
Para elaborar la lista, empiece por la propia
institución, identificando los donantes anteriores
y actuales. Las personas—y sus fundaciones o
empresas—que colaboran con la institución, como
donantes, personal operativo, fideicomisarios,
consejeros honorarios y voluntarios activos son
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los mejores prospectos, su lista “A”. Investigue
cuáles son sus intereses y sus motivos para contribuir económicamente, a fin de ayudar al equipo
a seleccionar precisamente al solicitante adecuado
para ofrecerle la oportunidad adecuada para contribuir.
Amplíe la lista de prospectos recopilando los
nombres que sugieran los voluntarios de la institución, incluyendo los Consejeros y los líderes de
desarrollo de fondos. Luego recopile nombres de
fuentes o donantes externos que contribuyen con
causas similares. Este último grupo de nombres
se considera una lista “sospechosa” y no una lista
real de prospectos, ya que es posible que estas personas no conozcan los servicios, los programas y
la historia de la institución.
RECUERDE PEDIR DONATIVOS
A LA
“FAMILIA”
El altruismo empieza en nuestra propia casa, así que no olvide
solicitarles donativos a quienes están más comprometidos con la institución—personal operativo, fideicomisarios y voluntarios dedicados.
Los fideicomisarios y el personal de desarrollo de fondos deben ser los
primeros a quienes debe acudir cuando se trata de una campaña de
procuración de fondos, ya que sus promesas de donativo contribuirán
a dar impulso a la campaña entre sus compañeros.
No olvide tampoco enviar a la persona adecuada a hacer la solicitud— un igual que contribuya con una cantidad similar.
Cuando tenga ya una lista extensa, clasifique los
nombres conforme a categorías (A, B y C, por ejemplo). Clasifique a cada prospecto asignándole un calificación o un símbolo, por ejemplo, A = prospectos
que con toda probabilidad contribuirán en ese
momento; B = prospectos que posiblemente contribuyan, pero que requieren más cultivo; y C =
prospectos para los que será necesario utilizar una
Clasifique a los
Prospectos
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serie de estrategias de cultivo antes de solicitarles
donativos. Haga investigaciones informales sobre los
prospectos, preguntando a los miembros del equipo
que los conocen sobre sus hábitos filantrópicos, sus
intereses y su participación en la comunidad.
Actualmente existen muchos programas para trabajar con base de datos, como Wealth ID y Marquis
Who’s Who, que pueden ayudar a su equipo a llevar el
control de la lista de prospectos. Si una institución
tiene la capacidad de obtener información sobre los
prospectos por medios electrónicos, o de realizar
investigaciones sobre cada prospecto, este paso
puede obviarse.
Luego seleccione y evalúe a los prospectos,
para determinar la estrategia apropiada para cada
prospecto. Escriba los nombres de algunos de los
prospectos de la lista A en el Formulario de
Control y Clasificación de Prospectos (véase el
Apéndice C). Invite de cinco a siete líderes voluntarios a una junta privada para examinar la lista
de prospectos y evaluarlos, y haga una Lluvia de
Ideas para determinar los mejores métodos para
cultivar el interés de dichos prospectos.
Seguramente usted no desea abrumar de trabajo a
los líderes voluntarios, así que pídales que examinen una lista corta de prospectos, lo que les permitirá concentrarse en la tarea y les dará una sensación de logro cuando empiecen a solicitar los
donativos.
L AS CINCO AES PARA SOLICITAR UN DONATIVO:
El solicitante Adecuado le pide al prospecto Adecuado, en el
momento Adecuado, la cantidad Adecuada para el proyecto Adecuado.
Personalice el Plan
de Prospección de
Donantes
Potenciales
12
Determine un plan personalizado para cada
prospecto, examinando las Cinco Aes para solicitar
donativos: ¿Quién es la persona idónea para solicitar
un donativo al prospecto en cuestión? ¿El prospecto está dispuesto a contribuir, o se requiere más
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tiempo para cultivar su interés? ¿Qué cantidad
podría donar el prospecto, si se le motiva apropiadamente? ¿Qué podría motivar al prospecto? ¿Hay
algo en el caso institucional que pudiera resultar
especialmente atrayente para el prospecto? Estas
preguntas pueden servir como base para elaborar un
plan personalizado de cultivo de relaciones para
cada prospecto. Asimismo, el hecho de que el
prospecto sea ya un donante de la institución
influirá en la estrategia de cultivo.
Un factor clave para el cultivo eficaz de las
relaciones con los donantes es formar pequeños
grupos con solicitantes homólogos –generalmente un profesional del personal de desarrollo
de fondos, con al menos un líder voluntario que
sea un igual del prospecto. De seguro, los miembros del equipo de procuración de donativos
querrá ayudar a que la petición de donativos
avance rápidamente. Sin embargo, recuerde que
no debe asignar más de cinco prospectos a cada
miembro, a fin de que éste pueda encargarse desahogadamente de su tarea. Una vez que el solicitante haya llevado a cabo esas visitas, puede
asignársele otros prospectos.
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Cultivo de Relaciones y
Orientación de los
Prospectos
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espués de que el equipo de procuración
de donativos ha recibido capacitación, y
se han identificado y asignado los
prospectos, sigue la etapa de cultivo de las relaciones con los donantes mayores potenciales. El
cultivo incluye orientar e informar a los prospectos, sensibilizarlos respecto a los programas institucionales y fomentar su compromiso con la institución. En el caso de los donantes actuales, el cultivo implica consolidar las relaciones existentes,
enfocarse en los programas que les interesan a los
prospectos, o presentarles otros proyectos.
La institución puede fomentar el interés de
los prospectos mediante distintas actividades
informativas, por ejemplo, visitas a las instalaciones, testimonios de las personas a quienes la
institución presta servicios, o visitas a las comunidades beneficiadas con los programas. Imagine
cómo se sentirá un prospecto que observa a un
grupo de adultos mayores satisfechos por la
buena atención que se les da, a un estudiante que
aprende a tocar un instrumento, o a un artista
que ensaya una representación. Por lo general, este
tipo de actividades de cultivo despiertan gratas
sensaciones.
Procure buscar constantemente oportunidades para orientar, informar y despertar el
interés de los prospectos.
Sensibilización
entre Pares
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Los líderes voluntarios empiezan a intervenir en esta
fase, fomentando las relaciones a través de la interacción personal con sus iguales, comentando sus
propias historias de participación y apoyo. Los folle-
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tos, videocintas, sitios en la Red y anuncios por televisión son informativos, pero no son tan memorables para el prospecto como la experiencia directa
con la misión en acción vista desde la perspectiva de
las personas que ya participan. Comentar en sus
propias palabras los proyectos de la institución
filantrópica, hace que la misión adquiera un carácter
más personal para los prospectos.
Mientras está cultivando las relaciones con los
prospectos y persuadiéndolos para que aumenten
sus donativos, anímelos a hacer trabajo voluntario. Por lo general, a los voluntarios que colaboran en la institución les agrada interactuar con
clientes, estudiantes, personal operativo y otros
voluntarios. Esta interacción permitirá forjar un
vínculo más estrecho con la misión de la institución y las personas a quienes ofrece servicio. Dé a
los prospectos la oportunidad de conocer mejor a
la institución a través de experiencias de voluntariado en las que el caso institucional pueda
observarse directamente.
Recuerde que “la gente le da a la gente”, así
que la participación de los iguales es muy importante ya que contribuye a que la solicitud de
donativos tenga éxito, estableciendo respeto y
confianza mutuos desde el principio. Los prospectos deben sentir que un proyecto merece no sólo
su apoyo, sino también el de otras personas. Los
líderes voluntarios ayudarán a que los prospectos
se den cuenta de ello, especialmente si dichos
líderes son un ejemplo por sus aportaciones
económicas.
Puede darse el caso de que el prospecto pregunte, “¿Quién más ha colaborado?” o “¿Con
cuánto contribuyen los Consejeros? Los miembros del equipo necesitan estar preparados para
mostrarle una lista de otros donantes. Cuando la
institución empiece a recibir otros donativos mayores, informe de ello a los prospectos y a los simpatizantes actuales, para continuar dando impulso a la campaña.
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Seguimiento del
Nivel de Interés
Durante las etapas de cultivo de relaciones y de
prospección de donantes potenciales, al personal de
desarrollo de fondos se le confía la responsabilidad
de llevar registros fiables sobre las actividades y los
intereses de los prospectos. Algunos departamentos
de desarrollo cuentan con programas de cómputo
para mantenerse informados sobre la capacidad y
disposición de los donantes para contribuir, en
tanto que otras utilizan formularios que se guardan
en el expediente de cada prospecto. Pero ya sea que
se realice mediante una base de datos electrónica o
en papel, la gestión de los datos de los prospectos es
fundamental. Todos los expedientes deben ser confidenciales y deben mantenerse minuciosamente.
Cualesquiera que sea el método utilizado, llevar un
buen registro es vital para fomentar buenas relaciones con los donantes y para administrar apropiadamente las campañas.
La capacidad y la disposición de los prospectos para contribuir se determina recopilando la
información apropiada, no sólo la que proporcionan otras personas, sino también los propios
prospectos. Si hay interacciones frecuentes con
los prospectos, será posible reunir suficiente
información para determinar sus intereses
filantrópicos y las cantidades que podrían aportar.
Para fomentar estas relaciones, el equipo
encargado de procurar donativos debe preguntarse lo siguiente:
¿Cuál es el mejor sistema para dar
seguimiento a este prospecto y quién se
encargará de hacerlo?
¿Es conveniente pedirle al cónyuge, a un
miembro de la familia o a la pareja que
participe en las siguientes reuniones?
¿Le agradará al prospecto recibir información actualizada sobre la institución? De
ser así, ¿cuál es el mejor método –correo
electrónico, mensajes con e-Blast, faxes,
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videocintas, cartas personales, llamadas
telefónicas, visitas, fotografías o medios de
información similares?
¿Cuántos documentos (solicitudes de colaboración, boletines, informes) envía la institución al prospecto cada año? ¿El prospecto valora esta información?
¿Cómo podría lograrse que la siguiente visita
sea más provechosa?
¿Son demasiado largas las visitas y no
retienen la atención del prospecto?
¿Sería mas conveniente otra hora para la visita?
¿Hay otras actividades de los clientes o de la
institución que le pudieran interesar al
prospecto?
¿El Director General u otros fideicomisarios
interactúan con el prospecto de maneras
significativas?
¿Qué más podría hacer la organización por
el prospecto?
En caso de que se requiera más información,
continúe cultivando las relaciones, procurando
conocer mejor las opiniones y los intereses del
prospecto. Es posible, por ejemplo, que un
prospecto de la lista A corresponda más bien a la
lista B. Cuando esté cultivando las relaciones con
un prospecto, busque constantemente la forma de
que la interacción sea más significativa y que contribuya a estrechar más las relaciones.
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EJEMPLO DE FORMULARIO
CONFIDENCIAL
PARA
CONTACTO
Fecha del Contacto:
1º de diciembre de 2004
Forma de Contacto:
Visita en Casa
Duración de la Visita/Llamada:
45 minutos
Nombre del(los) prospecto(s):
Juan y Maria Pérez
No. de Cuenta:
26407
Dirección(es):
Camino Viejo 123,
Chihuahua, Chih.
Propósito: Cultivar el interés de los donantes, para lograr que
aumenten su donativo a $10.000.
Resumen: José Peña, director de desarrollo, se comunicó con el señor y
la señora Pérez, para expresarles el agradecimiento de la institución
por su último donativo anual, y para invitarlos a visitar las nuevas
instalaciones. El señor Pérez mostró interés en saber más sobre los
actuales Consejeros, en tanto que la señora Pérez se interesó en el
nuevo coordinador de los voluntarios.
Se harán los arreglos necesarios para que los señores Pérez hagan una
visita al ala oeste, conozcan al nuevo coordinador de los voluntarios y
se reúnan a comer con su viejo amigo, el señor Gómez. El señor
Gómez, junto con otros miembros del equipo de desarrollo, informará
a los señores Pérez sobre los nuevos rangos de los donativos, y les
pedirá que renueven su donativo por una cantidad de $10.000.
Siguiente Paso: En una semana, José se comunicará con el señor
Gómez y se pondrá de acuerdo para realizar una junta en una determinada fecha, a mediados de septiembre, durante la cual se discutirán
los detalles de la solicitud.
c.c. Director General
Director de Desarrollo
Subdirector de Desarrollo
Archivo
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¿CUÁN DISPUESTOS ESTÁN
A
CONTRIBUIR?
Al interactuar con un donante prospecto, el solicitante debe
prestar atención a las preguntas y las frases que pudieran indicar
interés, e ir adaptando la conversación según convenga. Por
ejemplo, si al estar comentando un proyecto, el prospecto expresa
su interés en un determinado aspecto, concéntrese sólo en éste y
continúe el diálogo con preguntas abiertas, para tener la oportunidad de dar seguimiento con una segunda visita.
Examine el siguiente ejemplo de una conversación que se
desarrolla después de una visita a las instalaciones de una institución:
Prospecto: “¡No sabía que la organización había
hecho tanto!”
Profesional de Desarrollo: “Concretamente, ¿qué fue
lo que le pareció más interesante?
Prospecto: “Todo me pareció muy bien, pero me gustaría saber más sobre el programa ABC. ¿Cómo se entera
la comunidad de que tiene que venir aquí para que le den
ese servicio?”
Profesional de Desarrollo: “Todo empezó cuando se
fue corriendo la voz en la comunidad. Nos gustaría poder
dar servicio a más personas, pero necesitamos un consejero bilingüe que atienda a la población hispana, materiales de apoyo impresos en español y otros artículos.
Contamos con el espacio, pero no con todos los recursos
necesarios.”
Prospecto: “¿Cuánto se necesita?”
Profesional de Desarrollo: El presupuesto total anual
es de $100.000 para el primer año. La iglesia de la localidad nos proporcionará los autobuses y los choferes.
Sabemos que el proyecto será rentable en dos años, así
que estamos tratando de conseguir la inversión inicial de
$100.000.
Prospecto: Entiendo. ¿Que opinan los Consejeros?
Profesional de Desarrollo: “¡Les gusta mucho la idea!
Ampliar nuestro ámbito de acción es parte de nuestro
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plan de largo plazo y ésta es una forma excelente de hacerlo. ¿Le gustaría tener una copia de nuestro plan?
También puedo facilitarle el presupuesto.
Prospecto: “Claro, me gustaría verlos.”
Profesional de Desarrollo: “Muy bien. Vamos a mi
oficina, queda camino a la salida. Me gustaría que
conociera a otras personas que trabajaron en el plan de
largo plazo.”
Prospecto: “Bueno, después de usted”.
El profesional de desarrollo se dio cuenta del interés del
prospecto, y procuró fomentar la relación con éste, dándole información adicional y ofreciéndose a presentarle a otros miembros
de la institución. Después de que el prospecto examine el plan de
largo plazo, es importante animarlo a que se involucre más, por
ejemplo, a reunirse con el presidente del Consejo Directivo, el
Director General, y otras personas. Al orientar e informar activamente al prospecto, sensibilizarlo y fomentar su compromiso
con la institución, el profesional de desarrollo está preparando el
terreno para obtener buenos resultados cuando se solicite el
donativo.
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Preparación del Terreno
para Solicitar el Donativo
C
omo el principal encargado de la organización y motivación del equipo de procuración de donativos, el profesional de
desarrollo de fondos ayudará al solicitante asignado a prepararse para hacer la solicitud, proporcionándole el material adecuado, incluyendo la
carpeta de materiales, propuestas por escrito, tarjetas personalizadas de promesa de donativo. Ya
para entonces, el solicitante debe haber terminado
el taller de capacitación sobre solicitud de donativos, donde pudo practicar cómo solicitar donativos, representando distintos roles en las dinámicas de Representación de Papeles. Sin embargo, es
posible que los líderes voluntarios no recuerden
muy bien estos conocimientos y habilidades. Si
necesitan hacer un repaso para capacitarse mejor
y tener más confianza en sí mismos, el profesional
de desarrollo de fondos podría darles asesoría
individual, incluso al Director General, si éste va a
realizar una visita para solicitar un donativo.
L AS CINCO AES
PARA
SOLICITAR
UN
DONATIVO:
El solicitante Adecuado le pide al prospecto Adecuado, en el
momento Adecuado, la cantidad Adecuada para el proyecto Adecuado.
Cuando el solicitante está listo para hacer la solicitud del donativo, se procederá a concertar la cita.
Para ayudar a fomentar la confianza y dar impulso a
la campaña, empiece con el prospecto más accesible.
Decida quién va a llamar al prospecto para hacer la
cita, así como la hora y el lugar de la reunión, y no
olvide decirle quien participará en la reunión.
Preparativos para
la Cita
Seguramente usted quiere que asistan a la
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reunión uno o dos miembros más del equipo,
pero sólo el solicitante asignado debe solicitar el
donativo. Al estar concertando la cita, es muy
importante hacer la pregunta apropiada para
lograr la respuesta deseada. En lugar de preguntar: “¿Cuándo puede reunirse con nosotros?”, sugiera una hora y un lugar precisos: “¿Qué le
parece el próximo miércoles, aquí, a las 2?”
Notifique a la oficina de desarrollo de fondos
y al personal correspondiente que va a haber una
reunión para solicitar un donativo. La oficina
preparará una tarjeta personalizada de promesa
de donativo y una carpeta con información adaptada al prospecto. (En los Apéndices C y D
encontrará ejemplos de tarjetas de promesa de
donativo). En el caso de donativos mayores, es
usual que el profesional de desarrollo redacte una
propuesta, para que sirva como guía para la
reunión. Defina un programa interno, y proceda a
hacer los arreglos necesarios para avisar a las
partes correspondientes para que se preparen.
En equipo, decidan cuál es la carpeta de materiales que mejor se adapta a los intereses e historial de donativos del prospecto. Como mínimo, la
carpeta deberá incluir una tarjeta personalizada
de promesa de donativo, un folleto o la exposición del caso institucional, los rangos de donativos que recibirán reconocimiento, la lista de los
miembros del Consejo Directivo y sus puestos,
tarjetas de presentación de los profesionales de
desarrollo de fondos e información adaptada a los
intereses del prospecto. Algunos prospectos, especialmente las fundaciones, exigen comprobante de
exención de impuestos.
En el caso de las carpetas de materiales que
se utilizan para una campaña de capital, incluya
información detallada sobre la institución, los
programas y los recursos humanos necesarios, lo
cual generalmente figura en una propuesta por
escrito. Mencione también los donativos mayores
recibidos a la fecha durante la campaña. El
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EJEMPLO DE PROGRAMA
DONATIVO
PARA LA
SOLICITUD
DE UN
PARA USO EXCLUSIVO DEL PERSONAL DE LA INSTITUCIÓN
Hora/Fecha
de la Solicitud:
1º de diciembre de 2004
10 a.m.
Lugar:
En la institución
Asistentes:
Prospectos señor Juan Pérez y señora; Presidente
del Consejo Directivo, Director General y
Director de Desarrollo.
9:30 a.m.
El Presidente del Consejo Directivo y los
profesionales de desarrollo de fondos se reúnen
en la oficina del Director General para hacer un
repaso antes de la reunión.
10:00 a.m.
Llegan los señores Pérez; la visita empieza en el
ala oeste y termina en la biblioteca.
10:30 a.m.
Café, té y panecillos en la biblioteca.
ORDEN DEL DÍA
1. Información sobre la marcha del plan de largo plazo por el Presidente
del Consejo Directivo.
2. Resumen y presupuesto del programa por el Director General.
3. Información sobre los donativos líderes recibidos a la fecha, por el
Presidente del Consejo Directivo.
—Agradecimiento a los Consejeros actuales por sus donativos.
—Agradecimiento a los señores Pérez por sus donativos anteriores y
por los resultados logrados gracias a ellos.
4. Solicitud del donativo líder, por el Presidente del Consejo Directivo.
5. Recapitulación de los puntos tratados, por el Director de Desarrollo.
6. El Presidente del Consejo Directivo, el Director General y el Director
de Desarrollo agradecen a los prospectos por su visita, y los acompañan hasta la entrada del ala este.
7. El Presidente del Consejo Directivo acompaña a los señores Pérez
hasta su auto.
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proyecto arquitectónico, el plano de la construcción, la lista de los miembros del comité de la
campaña y el desglose por rubros de la meta
establecida.
INFÓRMESE
ESTADO
SOBRE LOS
REGLAMENTOS
DEL
Investigue si el estado donde trabaja la organización exige
que en los materiales para solicitar donativos se indique dónde
obtener información sobre el registro y la situación financiera de
la institución, visitando el AFP Fundraising Resource Center
(Centro de Recursos para la Procuración de Fondos) en
www.afpnet.org, o comuníquese con la AFP, llamando al (800)
688-FIND (3463), o escribiendo a [email protected] De acuerdo con el Centro de Recursos, el sitio www.multistatefiling.org
tiene también el Unified Registration Statement (Declaración de
Registro Único), el cual puede utilizarse para registrar una institución en todos los estados de los Estados Unidos de América,
excepto Alaska, Arizona, Colorado y Florida—los cuales exigen
que se utilicen sus propios formularios y procedimientos para registrarse. Once estados de este país no exigen registro para la
procuración de fondos (Nevada, Idaho, Montana, Wyoming,
Texas, South Dakota, Iowa, Hawaii, Indiana, Michigan y
Vermont). La Procuraduría General de cada uno de estos estados debe dar información sobre las disposiciones suplementarias
relativas a la procuración de fondos. Una lista completa con los
datos de los procuradores de cada estado puede consultarse en:
www.naag.org/ag/full_ag_table.php. En la dirección
http://multistatefiling.org/n_appendix.htm encontrará una lista
de consulta rápida de reglamentos sobre procuración de fondos y
sobre el registro en los diferentes estados.
Práctica, Práctica
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Es posible que antes de la reunión con el prospecto,
los miembros del equipo que van a solicitar el donativo quieran ensayar entre sí un guión, para practicar
distintas respuestas, de modo que todos puedan participar y sentirse más seguros. Todas las personas
que vayan a acudir a la reunión deben revisar el contenido de la carpeta de materiales, leer la propuesta,
y estar al tanto de la cantidad exacta que se va a
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Procuración de Donativos Mayores
solicitar, así como del programa para la solicitud del
donativo.
El solicitante debe prever las preguntas del
prospecto y las posibles objeciones de éste. Antes
de fijar la fecha de la reunión con el prospecto,
haga una lista para repasarla con el profesional de
desarrollo de fondos o con el equipo, y decidan
cuál sería la mejor respuesta para cada una de las
posibles preguntas. Recuerde que las preguntas
cerradas facilitan que la solicitud vaya avanzando,
en tanto que las preguntas abiertas, permiten
conocer mejor las opiniones, actitudes y creencias
de los donantes potenciales. Durante la solicitud
del donativo, es importante utilizar los dos tipos
de preguntas y determinar cuál de ellas usar y en
qué momento.
Antes de la reunión, practique preguntas
abiertas y cerradas. Las preguntas abiertas se utilizan para inducir al prospecto a dar sugerencias,
obtener más información sobre sus opiniones y
procurar una mayor comprensión. Por ejemplo, si
usted desea sondear el interés del prospecto,
podría preguntar: “¿Qué le parecieron las audiciones para seleccionar a los nuevos músicos?”
El objetivo de las preguntas cerradas, en cambio, es llegar a un acuerdo e ir llevando la conversación hacia su conclusión. Por ejemplo, usted
podría preguntar durante la reunión “¿Tuvo la
oportunidad de revisar los planes?” Las preguntas
cerradas se utilizan siempre para solicitar una cantidad específica: “Queremos solicitarle un donativo de $100.000 para este proyecto. ¿Podría hacerlo?” En este punto de la conversación, utilizar una
pregunta abierta puede resultar desastroso. Si
usted dice, “Venimos a pedirle su apoyo económico para este proyecto. ¿Con cuánto le gustaría
contribuir?”, el resultado puede ser un compromiso mucho menor del que usted esperaba.
Cuando llegue el momento adecuado, solicite
al prospecto una cantidad específica y luego
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cállese. Dé tiempo al prospecto para que reflexione y responda a la pregunta.
UBICACIÓN, UBICACIÓN
No realice las reuniones en restaurantes. Si después de que
se ha solicitado el donativo, el mesero se acerca para preguntar
si desean café o postre, podría arruinar el momento. Escoja un
lugar que le permita conversar abiertamente, sin distracciones ni
interrupciones.
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Solicitud del Donativo y
Seguimiento
S
u equipo ha llegado al momento culminante: la solicitud del donativo. Para lograr
obtener el donativo, es indispensable
realizar una planeación adecuada, y con suficiente
anticipación, y escuchar con detenimiento
durante la reunión.
Los siguientes consejos ayudarán al equipo a
concentrarse en su objetivo y a obtener buenos
resultados:
No. 1: Prevea las preguntas del prospecto y
tenga preparadas las respuestas. Si espera
que le planteen preguntas de carácter técnico, considere la posibilidad de incluir en la
reunión a un miembro del personal operativo que pueda responderlas.
No. 2: Una hora antes de reunirse con el
prospecto, revise el contenido de la carpeta
de materiales, así como el programa para
la solicitud del donativo.
No. 3: Siempre indique la cantidad precisa
que se está solicitando, en lugar de pedir al
prospecto que lea los materiales de apoyo.
No. 4: Después de solicitar el donativo, permanezca en silencio y deje que el prospecto
conteste.
No. 5: Anime al prospecto a hacer una
promesa de donativo, y sugiera la cantidad
exacta que puede pagar trimestral o mensualmente. Esto resulta muy eficaz, sobre
todo en el caso de los miembros del personal operativo, quienes pueden hacer sus
donativos por nómina.
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No. 6: Solicite siempre una cantidad específica a un prospecto calificado utilizando una
pregunta cerrada o una sugerencia:
“Estamos aquí para pedirle que colabore
para la campaña pro biblioteca, con un
donativo líder de 1 millón. ¿Estaría dispuesto a hacer esto por nuestra comunidad?”
No. 7: Recuerde que las objeciones y las preguntas son oportunidades para dar más
información. Por ejemplo, si el prospecto
dice que la suma que se le solicita es muy
alta y no puede donarla en esos momentos,
anímelo a hacer una promesa por esa cantidad, e indíquele que puede pagarla en
cuanto le sea posible o bien en plazos más
convenientes.
No. 8: ¡Obtenga el compromiso por escrito!
Únicamente las promesas firmadas son
válidas. Los compromisos verbales no son
aceptables conforme a las normas contables.
No. 9: Vaya preparado para poder explicar en
qué consiste un donativo diferido.
No. 10: Un “No” no significa “Nunca”, significa “No en estos momentos”. Deje la
puerta abierta para otras opciones. Repase
las Cinco Aes para solicitar donativos, y
vea cuál de los elemento requiere ajustes.
Posiblemente la solicitud del donativo no
se hizo en el momento oportuno, o el
proyecto no le interesó al prospecto tanto
como usted pensó que lo haría.
No. 11: Sea cual fuere la respuesta final del
prospecto, siempre termine cada visita con
un “gracias”.
No. 12: Si es necesaria una segunda visita,
haga la cita correspondiente cuando termine la reunión. Habrá ocasiones en que
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los prospectos necesitarán más tiempo
para reflexionar, o quizás para comentar
los materiales de apoyo con su cónyuge, un
colega o un socio, e incluso con un asesor
financiero. Si lo considera conveniente,
proponga entrevistarse con estas personas.
Lo ideal sería que el líder voluntario solicite el
donativo, puesto que es quien se ha encargado de
cultivar la relación con el prospecto y de preparar
el terreno para la solicitud. Sin embargo, el personal profesional de desarrollo de fondos tiene
un papel muy importante en todo el proceso de
procuración de donativos, pues contribuyen con
el trabajo del equipo al instar a los voluntarios
para que abran puertas, soliciten donativos a sus
amigos y colegas, y reconozcan su compromiso
económico corresponsable. Aunque los profesionales de desarrollo de fondos suelen dar asesoría
entre bastidores, están listos para intervenir en el
momento en que se necesite.
DIÁLOGO ILUSTRATIVO DE LA SOLICITUD
DONATIVO: UN CASO HIPOTÉTICO
DE UN
Un donante ha estado colaborando con una institución sin fines
de lucro con $500 semestrales durante los últimos cuatro años, y el
solicitante le pide ahora que haga una promesa de donativo de
$10.000 para una campaña de capital. La institución filantrópica
quiere promocionar promesas de donativo pagaderas trimestralmente
por un periodo de tres años. Este donativo incluiría la aportación
anual del donante, a la vez que contribuiría a la campaña de capital.
El donativo recibiría reconocimiento en la categoría de $10.000.
Prospecto: “No sé qué decirle sobre un donativo de esa
cantidad. Me parece que es mucho dinero.”
Solicitante: “Sí, lo sé. Mi esposa, Marta, y yo decidimos
hacer un donativo por esa suma. Para liquidarlo, vamos a hacer
pagos trimestrales durante tres años. Pensándolo bien, es
menos de $70 por semana. Sin duda, vale la pena invertir esa
cantidad en nuestra escuela, ¿no lo cree?”
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DIÁLOGO (CONTINUACIÓN)
Prospecto: “Sí, vale la pena y me gustaría poder hacer algo,
pero en este momento mi negocio no va muy bien, y no puedo
hacer un compromiso así.”
Análisis y acción: El prospecto tiene interés en la campaña,
pero considera que no le sería posible pagar el donativo en las
condiciones propuestas. El solicitante debe aceptar esta
respuesta y explorar otras alternativas.
Solicitante: “Lo entiendo. Pero aún así me gustaría que los
dos estuviéramos entre los donantes más importantes, como sé
que otros lo estarán después. ¿Qué podríamos hacer? ¿Le gustaría pagarlo en un plazo más largo?
Prospecto: “¿En qué había pensado?”
Solicitante: “¿Qué le parece la misma cantidad que está
donando actualmente, $500? Pero en lugar de pagarla cada
semestre, hágalo cada tres meses, por un periodo de cinco
años. Esto representa unos $20 por semana. ¿Qué le parece?.”
Prospecto: “Seguro que sí, pero eso es mucho tiempo.”
Solicitante: “Después de que le envíen los avisos de pago
trimestrales, podría pagarlos en cuanto su negocio vaya
mejor.”
Resultado: El solicitante advirtió que el donante tenia
interés en colaborar y pudo ofrecerle una alternativa viable. La
institución filantrópica obtuvo el donativo deseado y el
prospecto tuvo la posibilidad de contribuir durante un período
más largo, que le resultaba más conveniente para su situación
económica.
Hay ocasiones en que será necesario que el
profesional de desarrollo cierre la negociación del
donativo, a pesar del tiempo que se invirtió en
planear y practicar con los voluntarios. Es posible
que el voluntario no pueda concertar la cita,
dejando al personal operativo la tarea de solicitar
el donativo. Si esto llegara a pasar, asegúrese de
dar crédito a todos los miembros del equipo por
sus esfuerzos para conseguir el donativo. Las relaciones con los donantes y el trabajo en equipo son
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las bases fundamentales para que los esfuerzos de
procuración de donativos tengan éxito. Aún cuando haya sido el profesional de desarrollo quien
obtuvo el donativo, el cultivo se había realizado
previamente y el cierre de la negociación es sólo la
culminación de todo el proceso.
Inmediatamente después de que el prospecto se retira de la reunión, el profesional de desarrollo de fondos debe informar los resultados a los miembros del
equipo y planear los siguientes pasos, incluyendo
agradecer al donante, anunciar el donativo internamente y, en su caso, hacer un reconocimiento público. Envíe las cartas de agradecimiento lo más pronto
posible después de recibir el donativo. Si fuera el
mismo día, sería magnifico; si es al día siguiente,
aceptable; pero hacerlo una semana después podría
llevar al donante a preguntarse si su donativo era
realmente importante.
Al Terminar la
Reunión
Dar reconocimiento por un donativo, no
importa su monto, es parte de la estrategia para
cultivar el siguiente donativo. Si planea hacer un
reconocimiento público, antes de anunciar el
donativo pida el consentimiento del donante. De
hecho, el equipo de procuración de donativos
puede ofrecer la oportunidad de dar el nombre del
donante a alguna obra, a fin de motivarlo a contribuir con una suma mayor, pero el donante debe
decidir, en el momento en el que realiza el donativo, si desea este importante reconocimiento.
Recuerde que después de este acuerdo debe enviar
una carta de agradecimiento al donante en la que
especifique detalles como su nombre exacto, el
calendario de pagos, la fecha en que se anunciará
el donativo y cuestiones similares que se hayan
acordado.
Aún cuando el donante no desee que su contribución se haga pública, dé por hecho que desea
recibir información reciente de forma periódica.
Se recomienda que sea muy discreto al anunciar
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Procuración de Donativos Mayores
los donativos obtenidos y al hacer visitas guiadas,
así como en los materiales impresos. Un principio
básico para dar reconocimiento por un donativo
es que dicho reconocimiento sea inmediato, eficaz
y de bajo costo. Consulte en el sitio
www.irs.gov/pub/irs-pdf/p1771.pdf las normas
del IRS relativas a los reconocimientos de donativos.
EL PODER
DEL
AGRADECIMIENTO
Dar reconocimiento por un donativo, ya sea públicamente o
en privado, es el primer paso para volver a solicitar fondos a un
donante.
Ofrecer reconocimiento público por determinadas categorías
de donativos es una práctica común y se utiliza a menudo para
procurar el apoyo económico de las grandes empresas, sobre todo
cuando éstas utilizan dinero de marketing para financiar los
donativos. Algunas oportunidades de reconocimiento que pueden
ofrecerse son dar el nombre del donante a un edificio o a una
sala, poner su nombre en una placa, o incluir su nombre en un
lugar destacado en los materiales impresos.
No todos los donativos son acreedores a un reconocimiento
público, en particular los donativos de pequeñas sumas, sin
embargo, existen otros medios para reconocerlos. Una carta de
agradecimiento, una llamada telefónica o dar las gracias al
donante personalmente, son medios importantes de reconocer su
colaboración económica. Idee métodos significativos para
agradecer personalmente y de inmediato a los donantes mayores,
y estará cultivando así futuros donativos.
Después de que se ha obtenido un donativo,
el profesional de desarrollo tiene que dar trámite a
los documentos internos correspondientes,
llenando el formulario de contacto confidencial
para distribuirlo internamente. Por lo general, el
departamento de contabilidad conserva la tarjeta
de promesa de donativo firmada y documentos
similares. En el caso de donativos más complejos,
como un donativo de bienes inmuebles, o la negociación de la oportunidad de poner el nombre del
donante a alguna obra, el profesional de desarro32
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Procuración de Donativos Mayores
llo debe redactar el borrador de un memorando
de entendimiento y comentar su contenido con el
coordinador de la campaña, el presidente del
Consejo Directivo y el Director General de la institución, para que posteriormente lo apruebe el
Consejo Directivo.
Como líder del equipo, el profesional de
desarrollo también mantiene bien informados a
todos los miembros del equipo y al comité de la
campaña, comentando los éxitos y las experiencias
–incluso si las experiencias no fueron tan positivas
como se esperaba. Ir informando al equipo sobre
los donativos que se van recibiendo, contribuye a
infundir más ánimo para seguir obteniendo
buenos resultados.
Una vez que se ha recibido un donativo, la manera
en que se administren los fondos y se alimente la
relación con el donante influirá en gran medida en
la confianza que éste tenga hacia la institución. Por
consiguiente, una buena mayordomía de los fondos
obtenidos y de los donantes incidirá considerablemente en el monto y la frecuencia de los siguientes
donativos. Toda organización que desee que
aumente el apoyo filantrópico que recibe, debe conducirse conforme a la Declaración de los Derechos
de los Donantes (véase contracubierta posterior).
Este documento aboga por el respeto y la consideración hacia el donante.
Buena
Mayordomía
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Criterios de Referencia para
Evaluar el Éxito Obtenido
U
no de los criterios más comunes para evaluar el éxito de una campaña es que los
donantes paguen sus promesas de donativo antes de lo previsto. Los profesionales de desarrollo de fondos desempeñan un papel muy
importante en este respecto.
Cuando vence el pago de las promesas de
donativo, es usual que el departamento de contabilidad expida una factura. En el caso de pagos
de grandes sumas, es posible que el profesional de
desarrollo quiera incluir una carta personal en la
que dé información actual al donante, o bien una
fotografía de la obra en construcción o del proyecto de la obra. En el caso de las campañas anuales,
considere la posibilidad de anexar una nota de
agradecimiento escrita a mano por alguna persona a quien la institución haya ayudado, por
ejemplo un cliente, un estudiante o los miembros
de una familia. Empero, sea considerado con la
privacidad de los clientes y solicite su consentimiento para utilizar fotografías o historias personales. En el caso de promesas de donativo por
varios años, manténgase en comunicación con los
donantes e invítelos a que visiten la institución.
Además del logro de una determinada meta
monetaria, una campaña exitosa brinda muchos
otros beneficios a la institución. Una campaña
exitosa cumple los siguientes criterios:
1. La frecuencia de los donativos aumenta.
2. La base de donantes se amplía.
3. Los voluntarios participan más activamente, a la vez que más personas solicitan
información sobre el trabajo voluntario.
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4. La institución adquiere una mayor influencia en la comunidad.
5. Un mayor número de miembros de la
comunidad se unen a la institución.
6. Los profesionales y el personal administrativo trabajan como un equipo más sólido.
7. Las solicitudes espontáneas de información sobre donativos planeados ocurren
con mayor frecuencia.
8. En la comunidad se genera mayor confianza en la solución de los problemas.
9. Un mayor número de los programas que
ofrece la institución despiertan el interés
activo de la comunidad.
10. El apoyo en especie aumenta.
11. Las consultas al sitio en Internet de la
institución se multiplican.
12. La asistencia a las ceremonias anuales y a
los eventos más importantes se incrementa
constantemente.
13. Las sumas donadas per capita se elevan
en cada convocatoria de ayuda.
14. Las vacantes de puestos directivos se
cubren con mayor facilidad.
15. Las solicitudes de información por parte
de los medios se incrementan.
Cada uno de estos criterios es el resultado
directo de la calidad de las relaciones que se han
establecido con la base de donantes, así como del
trabajo realizado por el equipo de solicitantes voluntarios y por el personal operativo. Un excelente trabajo en equipo, un caso institucional relevante y el desarrollo de las relaciones con los
donantes son las claves del éxito de cualquier campaña de procuración de fondos.
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Appendix A:
EJEMPLO DE GUÍA
DONATIVOS
PARA EL
TALLER
SOBRE
SOLICITUD
DE
I. Preparación para la solicitud del donativo
A. Importancia de conocer bien
a. Misión e historia
b. Metas y objetivos
B. Caso institucional
C. Revise el contenido de la carpeta de materiales
a. Folleto o exposición del caso.
b. Tarjeta personalizada de promesa de donativo.
c. Preguntas más comunes y sus respuestas.
d. Rangos de donativos que recibirán reconocimiento.
e. Oportunidades para trabajo voluntario.
f. Lista de los miembros del Consejo Directivo.
g. Informe anual.
h. Fotografías, testimonios, datos estadísticos, etc.
i. Otros, según se determinen de antemano.
D. Apoyo del personal operativo
E. Seleccione los miembros más indicados para el equipo.
F. Comente la información sobre los prospectos y los resultados
de la evaluación de éstos.
G. Determine la suma precisa que se va a solicitar.
II. Elementos que determinan el éxito al solicitar donativos.
A. Actitud de los solicitantes.
B. Preparación adecuada.
C. Convicción personal.
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D. Compromiso personal en cuanto a tiempo y talento.
E. Su propio donativo.
F. Uso de preguntas cerradas y abiertas.
III. Ponerse en el lugar del prospecto
A. Preguntas más frecuentes y sus respuestas
a. Revise la hoja Preguntas y Respuestas de la carpeta del
solicitante y las hojas de información para el donante.
B. Antes de la reunión, prevea las preguntas del prospecto.
a. Participación de los asistentes para elaborar una lista
de las preguntas
b. Participación de los asistentes para responder a las
preguntas.
C. Respuesta a otras objeciones
a. “No puedo hacer un donativo en este momento.”
(Promueva las promesas de donativos)
b. “¿Quién más ha hecho donativos?” (Dé información
al prospecto)
c. “Tengo que pensarlo.” (Programe el seguimiento)
D. Qué hacer cuando un prospecto ofrece donar una cantidad
menor.
IV. Solicitudes de donativos en persona.
A. Preparación de la cita.
a. Determine la hora, la fecha y el lugar.
b. Decida quien va a asistir.
c. Mantenga informado al personal operativo.
B. Preparación de una presentación exitosa—¡primero practique!
a. Adáptese a cada prospecto, poniéndose en su lugar.
b. Sea amable y permanezca tranquilo.
c. Revise los materiales de apoyo y la orden del día antes
de la reunión.
d. Determine qué respuesta dar a las posibles preguntas.
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e. Decida quien hará la solicitud.
f. Relate la historia y explique el caso institucional en sus
propias palabras.
g. Haga hincapié en la importancia decisiva que tienen
los donativos líderes.
h. Solicite una suma específica en dólares.
i. Haga la solicitud y ¡cállese!
j. Tenga en cuenta la reacción.
k. Utilice la tarjeta de promesa de donativos correctamente.
l. Qué dejar al terminar la reunión.
V. Cierre de la negociación del donativo
A. Ejemplos de preguntas cerradas y abiertas.
B. Qué hacer si la respuesta es negativa.
VI. Últimas palabras (¡No importa la respuesta!)
VII. Resumen
A. Reparta Secretos para tener Éxito al Solicitar Donativos—
Apéndice B
VIII. Después de solicitar el donativo.
A. Diríjase a los canales adecuados para rendir informes.
B. Reconocimiento por el donativo y agradecimiento subsecuentes.
C. Planes para volver a solicitar el donativo, de ser necesario.
IX. Participación de los Asistentes.
A. Concertación de la cita.
B. Solicitud del donativo.
C. Intercambio de opiniones entre los asistentes.
X. Agradecimiento por participar.
XI. Resumen de los puntos más importantes.
A. Importancia de la mayordomía.
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B. Importancia de seleccionar adecuadamente los iguales
solicitante-prospecto.
C. No, no significa nunca, significa no en este momento.
D. Distribución de las cuentas asignadas.
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Appendix B:
HOJA DE INFORMACIÓN PARA EL TALLER: SECRETOS
TENER ÉXITO AL SOLICITAR DONATIVOS
PARA
1. El éxito que logre al solicitar donativos
dependerá en gran medida de dos factores:
■ Su propio compromiso económico con el
proyecto.
■ Su convicción y entusiasmo.
2. Por favor lea con detenimiento todo el
material. Familiarícese bien con la misión, el
proyecto, los programas y el caso institucional.
3. No lo deje para después. Visite a sus
prospectos de inmediato. ¡Las campañas
tropiezan con dificultades porque no se visita a
los prospectos—no porque éstos se rehúsen a
colaborar!
4. Vaya a ver a sus prospectos personalmente.
No les escriba. No los llame por teléfono, excepto
para hacer una cita. Un trato poco considerado
merece resultados poco considerables.
5. Tómese el tiempo suficiente para relatar la
historia completa del caso y para lograr que el
prospecto se interese en el proyecto, antes de
comentar la forma en que éste puede colaborar.
6. Tenga por seguro que todos los prospectos
desearán formar parte del proyecto.
7. Obtenga donativos de sumas considerables
animando a sus prospectos a pensar en grande.
8. Piense bien a quién incluir en la reunión y
cuáles materiales llevar. Defina la agenda de cada
participante.
9. No deje la tarjeta de promesa de donativo
para que la “remitan” a la institución. Si lo hace,
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es muy probable que no la reciba de vuelta o bien,
recibirá sólo un donativo simbólico. Póngase de
acuerdo para una segunda visita, en caso necesario.
10. Informe sobre todas las cuentas asignadas.
Una campaña tendrá éxito sólo si se trabaja duro
y conforme a un calendario de trabajo; el personal
de desarrollo de fondos lo mantendrán al día
sobre la marcha de la campaña.
11. Proponga una determinada cantidad al
donante, para que éste tenga un punto de comparación para poder decidir su respuesta. Después
de solicitar el donativo al prospecto, deje de
hablar y escuche su respuesta.
12. No importa la respuesta, recuerde que la
palabra más importante es: “GRACIAS”.
13. Confíe en que “sí se puede”. La gente
experimenta una profunda satisfacción al colaborar con una causa noble. ¡SEA POSITIVO Y
TENDRÁ ÉXITO!
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Último
Donativo
Año
Cantidad
que se
Va a
Solicitar
Persona
Apropiada
para
Solicitar el
Donativo
Siguiente Paso
Comentarios
FORMULARIO
PROSPECTOS
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PARA
CONTROL
Y
CLASIFICACIÓN
Miller, Calhoun & Company, Inc., 954-493-8958
NOMBRE
DIRECCIÓN
NÚMERO DE
TELÉFONO
Otros Datos de
Identificación
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Appendix C:
DE LOS
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Appendix D:
EJEMPLO DE LA TARJETA DE PROMESA
PARA CAMPAÑAS ANUALES
DE
DONATIVO
¡Sí! Contribuiré para la Campaña Anual de (nombre de la institución filantrópica) con un donativo por la cantidad de $________:
Diamante $10.000 +
Platino
$5.000—$9.999
Oro
$2.500—$4.999
Plata
$1.000—$2.499
Bronce
$100—$999
Otra
$________
Adjunto cheque por la cantidad de $_______ pagadero a favor de
(nombre de la institución filantrópica).
Favor de facturar por la cantidad de $_______, por concepto de:
(marque una)
Cantidad total
Cuatro pagos trimestrales, a partir del ________
Doce pagos mensuales, a partir del ________
Favor de enviar información y acuses de recibo a esta dirección:
Nombre: _______________________________
Dirección: _____________________________
Ciudad/Estado/C.P. ________________________
Prefiero correo electrónico: _________________
________________________________________________________
Firma
Fecha
Favor de remitir a: (nombre y dirección postal de la institución
filantrópica. Escriba aquí la dirección de su sitio en Internet y los requisitos relativos a la solicitud de donativos del gobierno local o estatal.)
¡Gracias!
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Appendix E:
EJEMPLO DEL FORMULARIO DE PROMESA
PARA CAMPAÑAS DE CAPITAL
DE
DONATIVO
PROMESA DE DONATIVO
A FAVOR DE:
(Nombre y dirección de la institución
filantrópica)
I.
Yo, ____________________________,
deseo hacer constar mi interés y mi apoyo a la
campaña de capital de (nombre de la institución
filantrópica).
II. Lo hago así en consideración a los
actuales esfuerzos de (nombre de la institución
filantrópica) para solicitar fondos para (descripción del uso de los fondos). Me doy por enterado
que (nombre de la institución filantrópica) incurrirá en gastos por anticipado, en espera de recibir
el pago de mi promesa y se basará en dicha
promesa al solicitar compromisos y promesas de
donativo de otras personas.
III. Con base en estas consideraciones y en
atención a los compromisos de ayuda de otros
donantes, prometo y convengo pagar a (nombre
de la institución filantrópica), la cantidad total de
$_______________________
pagadera en efectivo o en bienes negociables de
igual valor, el cual se determinará de común
acuerdo en adelante y en su oportunidad entre
(nombre de la institución filantrópica) y mi persona, mis sucesores, herederos o legatarios, según
el caso. El principal objetivo de esta promesa o
donativo es financiar (descripción del destino de
los fondos). Sin embargo, los fondos también
podrán utilizarse, a discreción de (nombre de la
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institución filantrópica), para pagar los gastos
incurridos por (nombre de la institución
filantrópica) durante la campaña, incluyendo el
pago total de las deudas contraídas.
IV. Realizaré el pago de los saldos insolutos
de capital correspondientes a esta promesa de
donativo conforme al siguiente calendario; no
obstante, podré pagar esta promesa por anticipado en cualquier momento que considere conveniente:
______________________________________
______________________________________
______________________________________
(Nombre de la institución filantrópica) me
remitirá cada semestre a más tardar, un estado de
cuenta que indique el saldo por pagar, a la dirección abajo indicada, o a cualquier otra dirección
que pudiera indicar por escrito.
V. Reconozco que esta promesa constituye
una obligación jurídica y moral de pagar las cantidades aquí indicadas y que (nombre de la institución filantrópica) actúa y actuará con base en este
compromiso de pago.
VI. Autorizo a (nombre de la institución
filantrópica) para que incluya mi nombre como
uno de sus colaboradores en sus esfuerzos para
obtener compromisos similares de otras personas.
Salvo que se indique de otra forma, mi nombre
debe aparecer como_________________________.
EN FE DE LO CUAL, FIRMO el presente documento el día _________________ de
______________________________ (año).
Firma:
_____________________________
Dirección: _____________________________
______________________________
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Por la presente, manifiesto que (nombre de la
institución filantrópica) acepta y está conforme
con lo antedicho:
___________________________
Nombre del solicitante
___________________________
Cargo/Función
(Escriba aquí los requisitos de las autoridades
locales o estatales relativos a la procuración de
fondos.)
¡Muchas gracias!
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Procuración de Donativos Mayores
FUENTES
DE
CONSULTA
La Librería de la AFP cuenta con diversos títulos sobre donativos mayores y
temas relacionados. Estos libros pueden adquirirse en el sitio de la AFP
www.afpnet.org/afp_marketplace_and_bookstore.
El Código de Principios y Normas Éticas del Ejercicio Profesional de la AFP
(en inglés) puede encontrarse en el sitio de la AFP www.afpnet.org/ethics.
Centro de Recursos para la Procuración de Fondos de la AFP (Fundraising
Resource Center)—Comuníquese con el Centro de Recursos (Resource Center) si
tiene preguntas sobre procuración de fondos, filantropía y administración de
instituciones no lucrativas. Teléfono: 001 + 866-837-1948, Correo Electrónico:
[email protected]
También puede consultar el Fichero en Línea (Online Card Catalog) en la
sección del Centro de Recursos del sitio de Internet de la AFP y preparar la bibliografía sobre el tema que desee.
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Procuración de Donativos Mayores
AUTORES
Peggy Calhoun, ACFRE, inició sus actividades profesionales en 1978 como
directora ejecutiva de una institución de intervención en caso de crisis que presta
servicios en tres estados. Como profesional de desarrollo de fondos, Peggy ha
trabajado en campañas para diversas causas, con metas que fluctuaban entre $1
millón y $60 millones de dólares. Actualmente, es directora general de Miller,
Calhoun & Company, empresa que ofrece servicios a diversas organizaciones no
lucrativas y no gubernamentales.
A lo largo de su trayectoria profesional de 27 años, Peggy ha obtenido
diversos reconocimientos, incluyendo el premio a la Ejecutiva Destacada en
Procuración de Fondos que otorga el Capítulo Broward de la National Society of
Fund Raising Executives (actualmente AFP) y el Premio a la Creatividad en
Procuración de Fondos del Grantsmanship Center. La Association of Women in
Communications le otorgó a Peggy el premio de Mujer del Año 2001 en
Desarrollo de Fondos y Eventos Especiales. Como miembro del cuerpo docente de
la AFP, imparte en Estados Unidos de América talleres y cursos de la AFP y de
varios centros de recursos para organizaciones no lucrativas.
Richard G. Miller, CFRE, cuenta con 38 años de experiencia en el sector
filantrópico, habiendo prestado sus servicios en diversas organizaciones sin fines
de lucro, como director de fomento y como asesor. Actualmente es subdirector
de la Miami Performing Arts Center Foundation, y socio directivo de la empresa
consultora en desarrollo de fondos que fundó con Peggy Calhoun.
Rich ha estado a cargo de la administración de programas de procuración de
fondos en Nova Southeastern University, Case Western Reserve University,
University of Miami y University of the Arts. También fue vicepresidente de C.
W. Shaver and Company. Rich es miembro activo de organizaciones profesionales
cívicas y culturales, locales y nacionales. Es vicepresidente del Consejo Directivo
del Art and Culture Center of Hollywood, Florida, y fue presidente de la
Asociación de Exalumnos del Eckerd College.
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Código de principios éticos y estándares
de ejercicio profesional de la AFP
DECLARACIÓN DE PRINCIPIOS ÉTICOS
Adoptado en 1964; modificado en octubre de 2004
La Association of Fundraising Professionals (AFP) existe para promover el desarrollo y el
crecimiento de los profesionales y de la profesión de fundraising, fomentar estándares éticos
elevados en la profesión de fundraising y preservar y aumentar la filantropía y el trabajo
voluntario.
Los miembros de la AFP se encuentran motivados por un impulso interno a mejorar la calidad
de vida a través de las obras que realizan. Ellos cumplen con el ideal de la filantropía; están
comprometidos con la preservación y el aumento del trabajo voluntario y manejan estos
conceptos como principio primordial de sus vidas profesionales. Reconocen su responsabilidad
de asegurar que se busquen los recursos necesarios en forma enérgica y ética, y que se cumpla la
intención del donante con honestidad. Para cumplir con estos objetivos, los miembros de la AFP
adoptan determinados valores que se esfuerzan por mantener al llevar a cabo sus
responsabilidades para generar apoyo filantrópico.
Los miembros de la AFP aspiran a:
· ejercer su profesión con integridad, honestidad, sinceridad y cumplimiento de la
obligación absoluta de salvaguardar la confianza pública;
· actuar de acuerdo con los estándares y las visiones más elevadas de su organización, su
profesión y su conciencia;
· ubicar a la misión filantrópica por encima de los beneficios personales;
· inspirar a otros a través de su propio sentido de dedicación y gran determinación;
· mejorar sus conocimientos y aptitudes profesionales, de manera tal que su desempeño
beneficie más a otras personas;
· mostrar preocupación por los intereses y el bienestar de las personas involucradas en sus
acciones;
· valorar la privacidad, la libertad de elección y los intereses de las personas involucradas
en sus acciones;
· promover la diversidad cultural y los valores pluralistas, y tratar a todas las personas con
dignidad y respeto;
· ratificar, mediante su entrega personal, el compromiso con la filantropía y su rol en la
sociedad;
· cumplir con el espíritu y la letra de todas las leyes y reglamentaciones aplicables;
· defender, dentro de sus organizaciones, el cumplimiento de todas las leyes y reglamentaciones aplicables;
· evitar hasta el mínimo indicio de delito o conducta profesional indebida;
· dar crédito a la profesión de fundraising a través de su comportamiento público;
· alentar a que sus colegas adopten y pongan en práctica estos principios y estándares éticos de ejercicio profesional; y
· estar al tanto de los códigos de ética sancionados por otras organizaciones profesionales
al servicio de la filantropía.
ESTÁNDARES DE EJERCICIO PROFESIONAL
Además, al mismo tiempo que se esfuerzan por actuar de acuerdo con los valores antes
mencionados, los miembros de la AFP aceptan acatar los Estándares del Ejercicio Profesional de
la AFP, que se adoptan e incorporan al Código de Principios éticos de la AFP. Los miembros
pueden quedar sujetos a sanciones disciplinarias, incluida la expulsión, en caso de violación de
los Estándares, conforme a los Procedimientos de Cumplimiento de ética de la AFP.
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Obligaciones profesionales
1. Los miembros no deben participar en actividades que perjudiquen a la organización, a
los clientes o a la profesión de los mismos.
2. Los miembros no deben participar en actividades que impliquen un conflicto con sus
obligaciones fiduciarias, éticas y legales para con sus organizaciones y clientes.
3. Los miembros deben divulgar eficazmente todos los conflictos de intereses posibles y
reales; dicha divulgación no descarta ni implica una grave falta ética.
4. Los miembros no deben aprovechar su relación con un donante, candidato, voluntario o
empleado para beneficio de los miembros o de sus organizaciones.
5. Los miembros deben cumplir con todas las leyes civiles y penales locales, estatales,
provinciales y federales aplicables.
6. Los miembros reconocen sus límites personales de competencia y son sinceros y veraces
acerca de su experiencia y capacitación profesional.
Solicitud y usos de fondos filantrópicos
7. Los miembros deben ocuparse de asegurar que todos los materiales para la solicitud de
fondos sean exactos y reflejen adecuadamente la misión y uso de los fondos solicitados
por su organización.
8. Los miembros deben ocuparse de asegurar que los donantes reciban asesoramiento
informado, exacto y ético sobre los valores y las implicaciones impositivas de las
contribuciones.
9. Los miembros deben ocuparse de asegurar que las contribuciones se usen de acuerdo con
las intenciones de los donantes.
10. Los miembros deben ocuparse de asegurar la administración apropiada de las
contribuciones filantrópicas, incluida la presentación de informes oportunos acerca del
uso y manejo de dichos fondos.
11. Antes de modificar las condiciones de las contribuciones, los miembros deben obtener
el consentimiento explícito de los donantes.
Presentación de información
12. Los miembros no deben divulgar información privilegiada o confidencial a terceros no
autorizados.
13. Los miembros deben cumplir con el principio que indica que toda información para el
donante y el candidato creada por una organización, o en su nombre, es propiedad de
dicha organización, y no debe ser transferida ni utilizada salvo en nombre de la misma.
14. Los miembros deben otorgarle a los donantes la oportunidad de que sus nombres sean
eliminados de listas que se venden, alquilan o intercambian con otras organizaciones.
15. Al declarar los resultados de fundraising, los miembros deben usar métodos de
contabilidad exactos y coherentes con las pautas adecuadas adoptadas por el American
Institute of Certified Public Accountants (AICPA)* para el tipo de organización
involucrada. (* En países fuera de los Estados Unidos, se regirán por una autoridad
similar).
Compensaciones
16. Los miembros no deben aceptar compensación alguna sobre la base de un porcentaje de
las contribuciones, ni deben aceptar comisiones.
17. Los miembros pueden aceptar una compensación basada en su desempeño, tales como
bonificaciones, siempre que dichas bonificaciones estén de acuerdo con las costumbres
vigentes dentro de las propias organizaciones de los miembros, y no estén basadas en un
porcentaje de las contribuciones.
18. Los miembros no deben pagar comisiones, ni retribuciones o compensaciones
porcentuales sobre la base de las contribuciones, y deben ocuparse de disuadir a sus
organizaciones de realizar dichos pagos.
Modificado en octubre de 2004
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