AUTORA: Priscila Panamá CICLO: Cuarto MATERIA: Marketing PROFESOR: Ing. Santiago Vásquez GIRON – 2020 DR. CARLOS ALBERTO SÁNCHEZ “SIN ELLOS NO ES POSIBLE” El Dr. Carlos Sánchez nos dice que para tener un buen de equipo de trabajo se debe seguir un modelo el que llama CAS el mismo que se divide en tres: BUSCAR A LOS MEJORES ENTRENAR POR ENCIMA MAL: MEJOR AMBIENTE LABORAL BUSCAR A LOS MEJORES Es la principal función que se debe hacer en una empresa lo cual esto compete al gerente. Se debe tener al adecuado es decir buscar a la persona que enmarca al perfil que se esta buscando para la organización la misma que debe ser elegida con el debido tiempo y no al azar. El salario que aspira ganar esta persona así sea alto no importa porque como es una persona que sabe y es la mejor, al realizar su trabajo va a generar muchos mas ingresos. ENTRENAR POR ENCIMA Luego de buscar a los mejores se les debe entrenar es decir se les debe hacer conocer todo acerca de la empresa y también mediante capacitaciones para que a su vez esta persona realice el trabajo de una mejor y buena manera. Y si a su vez el mejor sin entrenamiento lo vamos a perder, no va a producir, no vende, se va a confundir y se desmotiva. Todos los exitosos están por encima de la media del mercado, en utilidades, imagen etc. MAL: MEJOR AMBIENTE LABORAL Tener un norte: es decir que uno como empleado se siente mejor al ver que a la empresa a la cual brindamos nuestros conocimientos tiene una visión, y trabaja para cumplir una meta muy importante. Se debe hacer conocer al departamento de ventas las metas que se tiene en la empresa para que a su vez este departamento ayude a cumplir dicha meta. Tener reglas del juego claras y precisas las mismas que se debe bazar en políticas de ventas, normalizaciones para saber como puedo y debo vender. Objetivos claros: que es lo que se pretende vender , a donde se piensa llegar con las estrategias implementadas para el periodo. Territorios aptos: saber si es que a la cartera de clientes que estamos ofreciendo nuestros productos signifiquen un potencial de mercado los mismos que garanticen la productividad y sobre todo que genere ganancia para el cliente y para la compañía. Se le debe brindar al vendedor los implementos necesarios para que pueda hacer su respectivo trabajo, además no se le debe fijar un objetivo de venta muy alta. Un Salario digno y comisiones de acuerdo a las vetas. Motivar, evaluar y sobre todo apoyar a nuestro personal. DR. JAIRO ALONSO BETANCOURT “VENDA PARA GANAR” ESTADOS FINANCIEROS EVOLUCION HISTORICA: en este punto debemos fijarnos si es que estamos al tanto de la empresa si es que sabemos los activos, pasivos, utilidades, es decir todo de la empresa, si es que sabemos todo de los clientes. Así mismo como debemos saber todo de la empresa y de los clientes también debemos estar al tanto de la competencia para a su vez nosotros ser mejores y tener mas productividad y sobre todo mas utilidad. LIQUIDEZ: hacernos la pregunta ¿Por qué hay algunas compañías que tienen mejor liquidez que la mía? ¿Qué herramientas hay detrás de un otorgamiento de crédito? ¿Qué hay detrás de una compra o de un inventario? ¿El precio de ventas? Y en cuanto a todo si es que somos capaces de majear el área de ventas. DESEMPEÑO OPERATIVO: ¿Por qué unos aumenta mas las ventas que otros? Es por eso que mejor se debe hacer una análisis para poder saber que desempeño estamos tendiendo. Y en cuanto a las utilidades hay tres importantes objetivos 1. La supervivencia de la organización 2. Que sea rentable 3. Poder recuperar lo que el socio invierte. COSTO DE CAPITAL: Es lo que cuesta financiar los activos. GENERACION DE VALOR ECONOMICO: superar las expectativas del socio no solo generándole utilidades sino superando sus expectativas. FLUJO DE CAJA: es muy importante y debe estar muy bien estructurado. CICLO COMERCIAL DE UNA COMPAÑIA MERCADEO: ¿Cuál es la capacidad de la empresa en identificar la necesidad y cubrir las expectativas de los clientes? Si es que no estamos con la debida capacidad vamos a perder nuestro horizonte y por lo tanto nuestro clientes. COMPRAS: ¿ Qué es lo que hace una persona de compras antes de hacer su pedido? Debemos ser muy cuidadosos al crear un producto porque debe satisfacer al cliente. INVENTARIO: se debe hacer una buena rotación de inventarios. VENTAS: hacer una estructura ideal de ventas. SERVICIO DE POSVENTAS: tener una muy buena comunicación con el cliente y visualizar siempre las variables que indiquen los resultados para poder hacer de frente si es que se tiene alguna crisis. Las ventas son muy importantes y el mercado es el sitio donde una empresa recupera su inversión y por lo tanto debo cuidar. CARTERA: Aprender a otorgar crédito a los clientes y como es la gestión de cobranza. Es muy importante tener un buen mapa para recuperar cartera. Para que una empresa sea exitosa se debe cumplir con 3 objetivos básicos: 1. Mantener viva y no hay que dejar que desaparezca 2. Hacer una mayor rentabilidad. 3. Hacer crecer la empresa. DR. LUIS H. MONTOYA “MAS HALLA DE LAS VENTAS” ¿Qué HACEN LAS ORGANIZACIONES EXITOSAS EN VENTAS? Se debe tener buenas estrategias para que una empresa tenga éxito, además unas buena políticas, saber las necesidades de las personas y sobre todo tener una buena comunicación con los clientes. Las ventas es un punto muy importante en la empresa hay que darle prioridad en la empresa ya que si no se logra las ventas previstas no se va a lograr la meta que queremos cumplir. Para lograr una buena venta no se debe olvidar de la liquidez y la rentabilidad. Se debe tener claras las estrategias y las políticas. LA PLANEACION EN VENTAS Estamos en un mundo altamente competitivo y complejo: hay mucha competencia hoy en día es por eso que se debe crear estrategias claras para poder retener a nuestros clientes. Si no tiene claro tu destino cualquier lugar te sirve: se debe tener un horizonte bien claro en cuanto a las ventas a donde se quiere llegar . Gerencia de ventas: tienen la capacidad de hacer crecer a las compañías, cambiando la dinámica a cada uno de los departamentos. Preguntas. 1. ¿Existe un porcentaje recomendable del total de inventario para productos de lenta rotación pero que son necesarios para ofrecer el portafolio completo de productos? No existe un porcentaje recomendable porque hay muchos pero el porcentaje adecuado es dependiendo de la capacidad de cada empresa. 2. ¿Cómo enfrentar comercialmente a empresas multinacionales con alto nivel de mercado y con variedad de productos hablando específicamente del sector construcción? Cada uno de los que tenemos una empresa pequeña somos capaces de enfrentar a grandes empresas como: teniendo unas buenas estrategias, atendiendo bien a los clientes con la mayor agilidad posible, satisfaciendo en su totalidad su necesidades y sobre todo brindando una mejor calidad ya sea de productos o de servicios en corto tiempo. 3. ¿Como se puedo lograr una buena contratación del personal idóneo en ventas cuando la compañía ofrece pocos ingresos para esta labor? No se necesita necesariamente invertir mucho dinero en el personal, por que hay personas que son capaces y que ya están capacitadas para ocupara le puesto oportuno y que haga surgir la empresa, además una persona que sabe hacer bien su trabaja sola se paga, porque mientras mejor trabaje mas ingresos da a la empresa. 4. ¿ Hablando de escoger al personal cuál es esa profesión ideal? No necesariamente se necesita ser profesional para ser un buen vendedor, una persona que sepa de la rama y sobre todo que le guste, que se amable que sea desenvolverse, que sepa escuchar y poder ayudar a los clientes, es una persona idónea para cubrir ere puesto. CONCLUSIONES: Mi proyecto es una empresa pequeña y nueva por lo tanto capacitando a las personas que tengo para mi proyecto y queriendo que este empresa de resultados, tendré que capacitar al personal en cuanto a ventas, ofreciendo una buena atención al cliente y sobre todo brindando un producto de buena calidad que satisfaga la necesidad que tenga el cliente podremos surgir y cumplir cada uno de nuestros objetivos siempre y cuando fijándonos una meta.