UNIDAD 1, PASO 2 ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN PRESENTADO POR: YARSON CELESTINO JIMENEZ ANDREA VALENCIA EDISON ANDRES GALLEGO JENNIFER CASTILLO TUTOR: GUILLERMO GIRALDO CÓDIGO: 110005_38 CURSO: NEGOCIACIÓN Y VENTAS UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD)SEPTIEMBRE DEL 2019 INTRODUCCIÓN En este trabajo se unifican los aportes de todos los integrantes del grupo y en consenso se plantea el mejor proceso de negociación y el más indicado para el caso de estudio entre la empresa La Sabrosura y la Multinacional. Se detallan los pasos y las etapas que se deben tener en cuenta para llevar a cabo un buen proceso de negociación y que las dos partes implicadas salgan beneficiadas. OBJETIVOS. General Presentar y detallar el mejor proceso de negociación para la empresa la sabrosura con el fin de tomar las mejores decisiones acordes a los intereses de ambas partes como lo indica la negociación integrativa. Específicos. Detallar las etapas para llevar a cabo un buen proceso de negociación acorde a los intereses de ambas empresas. Plantear los beneficios que se obtienen a elegir y aplicar las estrategias de negociación. Especificar las ventajas para ambas partes buscando el mejor proceso de negociación para mantener relaciones comerciales a futuro. La empresa La sabrosura LTDA, debe utilizar el tipo de negociación integrativa, debido a que esta nos ayudara a tener una mejor negociación, teniendo en cuenta algunos antecedentes de la multinacional en cuanto a la principal negociación con falta de ética. Una buena opción para negociar de una forma integrativa es vender la empresa, pero con la condición de que su pago se realice con acciones de la multinacional, de tal manera que los dueños de la empresa de papas fritas pasen a ser socios de la multinacional, y se beneficien de su rentabilidad. Considero que de esta manera ambas partes saldrán beneficiadas y obtendrán ganancias (yarson Jiménez) PROCESO DE NEGOCIACIÓN (yarson Jiménez) PROCESO DE NEGOCIACION ENTRE LA SABROSURA LTDA PRIMERA FASE • Establecer objetivos • Obtener toda la información posible • Hacer un listado de las concesiones posibles • La sabrosura debe establecer una estrategia y asignar roles SEGUNDA PARTE • Ambas partes muestran su punto de vista de la negociación • La sabrosura trata de persuadir con una buena negociación a la multinacional, claro está razonando un beneficio para ambas TERCERA ETAPA La sabrosura debe formula la oferta basada en los hechos con el objetivo de alcanzar un determinado acuerdo CUARTA ETAPA Después de discutir las propuestas de ambas partes, se llega a un acuerdo, por que resumir lo acordado La empresa productora de papas fritas “La sabrosura LTDA”, se encuentra en proceso de negociación con la empresa Multinacional, que quiere incursionar en el negocio de las papas fritas y los Snack, aparte al conflicto de interés la empresa “La sabrosura LTDA” implementará la Estrategias de negociación integrativa como una manera de negociar siendo equitativos con sus intereses y que las dos empresas puedan llevar un proceso de negociación ameno, ético, razonable permitiendo ganar ganar a las dos partes, de esta manera la negociación irá tomando rumbo a una mejor comunicación lo cual permitirá que se tomen las mejores decisiones. Las etapas de negociación son las siguientes: Obtener Información es obtener Poder. “La sabrosura LTDA” revisará detenidamente todos los aspectos de su empresa tales como los resultados financieros de la empresa en los últimos 5 años, las obligaciones financieras con bancos y proveedores, la participación en el mercado local de las papas fritas, y muchos otros aspectos importantes que permitan hacerse un panorama de la situación real de la compañía y su posible futuro. También es de suma importancia obtener la misma información de la multinacional ya que permitirá hacerse una idea mejor antes de negociar para que sea más viable el proceso. Conocer nuestras fortalezas y debilidades y las de nuestra contraparte, generará mayor poder al momento de negociar. (Edison Andes Gallego) Hacer un listado de las concepciones posibles: al comenzar la negociación las posturas están distanciadas, necesitarán realizar concesiones para acercarse. comenzar dando menos o pidiendo más de lo que realmente se está dispuesto a contratar. se debe tener claro de qué margen de maniobra dispone para saber hasta dónde se puede ceder con la multinacional. (yarson celestino Jiménez) No rechazar la primera propuesta de la multinacional - No debemos rechazarla, pero tampoco aceptarla. La primera propuesta nos da una pista de por dónde van las exigencias de la multinacional. Tampoco debemos reaccionar negativamente ante sucesivas propuestas. Ahora comienza la tarea de sondeo e indagación. La sabrosura debe establecer una estrategia y asignar roles: como primero definirá una táctica de negociación que es la de desarrollar, la sabrosura facilita la información o por el contrario exponer solo la que se considere necesaria. La sabrosura Sera la primera en ceder o esperar a que sea la multinacional quien lo haga. la sabrosura empleara la estrategia de negociación GANAR O GANAR, en esta estrategia la sabrosura intentara llegar a un acuerdo que resulte beneficioso pero con el objetivo de llevar a cabo su inicial propuesta de vender la compañía pero seria pagada con acciones de la multinacional así pasar hacer socios de esta y beneficiarse de su rentabilidad para ella y para la multinacional. (yarson Jiménez) Ambas partes muestran su punto de vista de la negociación: es importante resaltar que la empresa la sabrosura busca ganar ganar pues nadie compra huevo para vender huevos, de manera retóricamente el comprado tiende a ser mas ambicioso pues tiene la necesidad de tomar todo el sector de los snack, para este caso la importancia de una buena venta es necesaria, y para el vendedor es de total importancia quedar en un punto donde sus necesidades superen mas que la situación, en estos negocios es muy importante ver mas halla de una cifras, sino ver que oportunidades se sacan de esta venta. La Sabrosura trata de persuadir con una buena negociación a la multinacional, claro esta razonando un beneficio para ambas: para la empresa la sabrosura es importante razonar una negociación eficaz ya que no solo ganara dinero sino que la empresa obtendrá ganancia por las acciones que la compañía multinacional les dará a cambio por su negocio, pero hay que pensar de manera que ambas partes puedan tener gran provecho, como ya sabemos la compañía que dará su mayor proporción es la multinacional pero la sabrosura no puede dejar que el dinero sea quien decida hay que ver que beneficios pueden sacar de esta negociación. La sabrosura será quien abarque con iniciativa este debate entre el comprador y el vendedor. Una buena negociación se basara en la estrategia escogido por la sabrosura que será ganar ganar pero sin dejar sus intereses de un lado se abarcara la mejor toma de decisiones con lluvias de ideas y estrategias que les será útiles para la negociaciones. CONCLUSIONES El anterior trabajo colaborativo e individual permite interiorizar la mejor opción de negociación para los negocios siendo la integrativa la más adecuada ya que permite que ambas partes tengas ganancias en sus objetivos de negociación y como resultado origina ganar ganar para las partes involucradas. Podemos definir negociación como el proceso de interacción que se establece entre varias partes con el fin de llegar a un acuerdo como en este caso la multinacional y la sabrosura, El acuerdo supone la solución del conflicto o la mejora en la gestión del mismo. La negociación se produce cuando se presentan determinadas diferencias entre las partes, ya sea de posición, puntos de vista o intereses, aspectos que debemos de tener en cuenta y muy claro a la hora de negociar y mas desde nuestro rol como administrador o futuros creadores de empresas.(yarson jimenez) REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS Blanco, F. H. (2010). Dirección de ventas: liderazgo en el siglo xxi (pp. 170- 172). 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