GESTIONANDO MI EMPRESA Cuaderno de Trabajo Nombre: NA NAN NANDO N AN AND ND NDO DO DO GESTIONA GE GES G EST TIO IONANDO ONA ON ANDO AN DO O MI MI EMP E EM EMPRES MPR PRE ES S GESTIONANDO G GE ES ST TIO ONA ON AN NDO ND O MI MI E EM EMPRESA MP PR RE ES SA S A GES GESTIONANDO G GE ES E ST S TIO TI IO ON ON NA AND AN NDO O MI MI EM EM Cuaderno de trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 3 03 El presente Cuaderno de Trabajo ha sido desarrollado por el equipo de la Dirección Mi Empresa de la Dirección General de Innovación, Transferencia Tecnológica y Servicios Empresariales del Ministerio de la Producción. Este documento sirve de apoyo para el dictado del Taller Gestionando Mi Empresa, el mismo que forma parte de la plataforma Emprendedor Peruano que el Ministerio de la Producción impulsa. Se autoriza la descarga de la versión digital de este Cuaderno de Trabajo de la página web: www.emprendedorperuano.pe Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 5 05 ÍNDICE Cuaderno de trabajo Gestionando Mi Empresa Prueba de entrada Presentación I.- Sesión 1 - Plan de marketing II.- Sesión 2 - Plan de operaciones Il.- Sesión 3 - Planeación financiera I lV.- Sesión 4 - Planeación financiera II y Plan de negocios Prueba de salida 06 6 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 08 11 17 45 65 81 108 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 707 Desglosable INSTRUCCIONES PARA LA PRUEBA DE ENTRADA Prueba de entrada Nota GESTIONANDO MI EMPRESA I. Objetivos La presente prueba tiene como principal objetivo sondear y establecer el nivel de conocimientos básicos que Apellidos y Nombres: podrían tener los participantes asistentes al presente taller, relacionados con los temas: Plan de Negocios (marketing y comercialización, operaciones, finanzas, organización interna, y plan financiero) . Fecha de aplicación del test: Edad: Región: II. Indicaciones específicas para realizar la prueba El participante dispone de quince (15) minutos desde el inicio de la misma. Es de carácter individual, por lo que no está permitido compartir información con otros participantes. No se puede disponer de ningún material adicional para su elaboración. Es una prueba con diez (10) preguntas y sólo hay una respuesta correcta por pregunta. Ejemplo de respuesta: 1. Cuál es el medio de publicidad más utilizado en la actualidad. a. Prensa escrita. b. La televisión. c. Internet (Medios digitales). 1. ¿Qué es un Plan de Negocio? a. Un documento escrito con estudios analíticos realizados sobre todo de la información captada desde internet y en reuniones con mis posibles clientes. b. Un documento que analiza, describe y planifica la creación de un producto que le guste a los socios. c. Un análisis enfocado en los potenciales clientes que busca generar un producto o servicio que satisfaga una necesidad previamente identificada. 2. ¿Qué es la segmentación de mercado? a. Es la división de un mercado que sólo sirve para definir cómo voy a entregar mi producto o servicio. b. Es la división de un mercado en grupos más pequeños con características y necesidades semejantes. c. Es un mercado muy grande que sólo puede atenderse si es segmentado entre varios productores. 3. ¿Cuál es la diferencia entre gastos fijos y Variables? a. Los gastos fijos son siempre un 30% de las ventas, no cambian. (Respuesta correcta c. marcada con un círculo). b. Los gastos variables se generan sólo cuando hay ventas. c. Son gastos igual, sólo que los variables se refiere a los gastos que cada mes varían, como el teléfono, agua, Al finalizar la prueba, el participante entregará al facilitador el documento sin olvidar anotar su nombre completo, fecha, edad y región a la que pertenecen. electricidad. 4. ¿Los gastos que realiza, como los sueldos del conductor de la empresa, alquileres y el pago de luz y agua, son qué tipo de ....gastos? a. Son gastos administrativos, y no dependen del nivel de ventas. b. Son gastos administrativos, y siempre dependen del nivel de ventas. c. Son gastos variables porque los va definiendo el mismo propietario del negocio. 08 8 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 9 09 Desglosable 5. ¿De qué depende la capacidad de producir de una empresa? a. De los pedidos que sus respectivos clientes realicen. b. Del dinero del que se disponga, con dinero todo se puede. c. De nuestros recursos tanto económicos como humanos. 6. ¿Qué herramienta financiera requiero si quiero conocer si mi negocio es o no rentable? a. Los ingresos menos las ventas, eso me dará la rentabilidad del negocio. b. El indicador R.O.I. (retorno sobre la inversión) me indica la rentabilidad de la empresa. c. Las utilidades netas después de los Impuestos generadas por el estado de Ganancias y Pérdidas. 7. ¿Qué es el punto de equilibrio financiero? a. El momento en que mi empresa empieza a ganar dinero. b. Cuando mi número de clientes llega a la cantidad estipulada en las previsiones. PRESENTACIÓN c. Cuando mis gastos totales se igualan a mis ingresos. 8. ¿Qué es la proyección de ventas? a. Es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. b. Es la estimación o previsión de las ventas en valor de un producto durante un determinado periodo c. Es el resultado de los ingresos menos sus egresos 9. ¿Qué es el VAN y cuando se acepta? Elaborar un buen Plan de Negocios con herramientas adecuadas es un paso importante a la hora de emprender. En el presente taller se acompaña a a. Es el valor actual de proyecto, se acepta cuando el VAN = 0 los participantes a elaborar el Plan de Negocios b. Es el valor actual neto de las inversiones, se acepta cuando el VAN < 0 empresarial para hacer viable la propuesta de valor c. Es el valor actual neto de las inversiones, se acepta cuando el VAN > 0 que se ofrece a los clientes, todo ello de acuerdo con el modelo de negocio que ha sido previamente validado. 10. Los aspectos a tomar en cuenta a la hora de colocar el precio al producto o servicio son: a. La competencia, costos de producción, ventaja competitiva. Se tratarán los puntos clave de un Plan de Negocios. b. Clientes, el azar, costos de producción y competencia. Es decir, comprender que antes de iniciar cualquier c. La competencia, costos de producción, costos de comercialización y los clientes. emprendimiento, es imprescindible identificar Es imprescindible identificar y analizar los factores que van a influir en el éxito de nuestra idea de negocio. y analizar los factores que determinan el éxito de Nombre y Firma del Facilitador 10 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa nuestra idea de negocio, trazando el camino que se Gestionando Mi Empresa es un taller que tiene seguirá hasta conseguir los objetivos planteados y la como objetivo fortalecer los conocimientos básicos sostenibilidad de la empresa. y desarrollar habilidades técnicas y conceptuales de Cualquiera que sea la dimensión del negocio, es gestión empresarial. imprescindible al El presente cuaderno de trabajo se utilizará durante el marketing, las operaciones, la organización, el manejo desarrollo del Taller de Gestionando Mi Empresa. Los financiero y económico responsable y la rentabilidad, participantes de este taller deben cumplir el requisito sin de tener su número de RUC activo y habido. perder la analizar visión cuestiones estratégica relativas del negocio. Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 11 PLAN PLAN DE NEGOCIO Hoja de anotaciones y apuntes DERECORDEMOS NEGOCIOS ¿Por qué es importante realizar un plan de negocios? Ayuda a visualizar la posibilidad de éxito del proyecto de negocios. Permite evaluar si la idea de negocio es legal, comercial, técnica, económica y financieramente posible. ¿Qué es un modelo de negocio? El modelo de negocio es la forma en que una empresa busca crear, proporcionar y captar valor. El diseño del modelo de negocio es una herramienta para planificar cómo la empresa pretende servir a los clientes y cómo generar ingresos. Entre las ventajas que los emprendedores encuentran al construir un modelo de negocio tenemos que aporta valor añadido a cualquier empresa o proyecto empresarial. Esto le permite proporcionar un mayor conocimiento y visión de la organización a través de un enfoque sistémico que engloba todos los aspectos de ésta y de sus actividades. El lienzo de modelo de negocio CANVAS se desarrolla a través de 9 categorías: • Segmento de mercado • Propuesta de valor • Canales de distribución • Relación con el cliente • Fuentes de ingreso • Recursos clave • Actividades clave • Socios clave • Estructura de costos ¿Qué es una propuesta de valor? Socios clave ¿Quiénes pueden hacer los partners mejor que tu o con un coste menor y, por tanto enriquecer tu modelo de negocio? Actividades clave ¿Qué actividades clave hay que desarrollar en su modelo de negocio de que maner las llevas a cabo? Propuesta de valor Relaciones con clientes Segmentos de cliente ¿Qué problemas de tus clientes estás resolviendo y qué necesidades estás satisfaciendo? ¿Qué tipo de relaciones esperan tus clientes que establezcas y mantengas con ellos? ¿Cuáles son las necesidades, problemas, deseos y ambiciones de sus clientes? Recursos clave Canales de Comunicación/ Distribución ¿Qué recursos clave requiere tu modelo de negocio? ¿A través de qué canales/ medios contactarás y atenderás a tus clientes? Estructura de costes ¿Cuál es la estructura de costes de tu modelo de negocio? Flujo de ingresos ¿Qué valor están dispuestos a pagar tus clientes por tu solución y mediante qué formas de pago? visual La propuesta de valor suele estar vinculada a características que los clientes aprecian especialmente como novedad, rendimiento, precio, diseño, marca, seguridad, personalización, que no están bien desarrolladas por la oferta actualmente existente. 12 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 13 Recordemos que el inicio de todo emprendimiento es el modelo de negocio, como el que realizaron en el taller Crea y emprende. A continuación completemos el canvas: Socios clave ¿Quiénes pueden hacer los partners mejor que tu o con un coste menor y, por tanto enriquecer tu modelo de negocio? Actividades clave ¿Qué actividades clave hay que desarrollar en su modelo de negocio de que maner las llevas a cabo? Propuesta de valor Relaciones con clientes Segmentos de cliente ¿Qué problemas de tus clientes estás resolviendo y qué necesidades estás satisfaciendo? ¿Qué tipo de relaciones esperan tus clientes que establezcas y mantengas con ellos? ¿Cuáles son las necesidades, problemas, deseos y ambiciones de sus clientes? Recursos clave Canales de Comunicación/ Distribución ¿Qué recursos clave requiere tu modelo de negocio? ¿A través de qué canales/ medios contactarás y atenderás a tus clientes? Estructura de costes ¿Cuál es la estructura de costes de tu modelo de negocio? Flujo de ingresos ¿Qué valor están dispuestos a pagar tus clientes por tu solución y mediante qué formas de pago? 14 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 15 Hoja de anotaciones y apuntes SESIÓN I El plan de marketing 1. Concepto El Plan de Marketing es un documento en el cual se definen los objetivos comerciales que quiere lograr una empresa durante un tiempo determinado. En él se detalla cómo se llevará a cabo el mismo (estrategias y acciones) para alcanzar dichos objetivos. Comprende el levantamiento de información relacionada al contexto que rodea a la empresa, a la competencia y al mercado del producto o servicio que queremos ofrecer. 2. Importancia Una buena estrategia de marketing te permite: Mantener y mejorar la posición de tu empresa en el mercado. Identificar fortalezas y debilidades de tu empresa. Potenciar las primeras y trabajar duro para reducir las segundas. Conocer tendencias de consumo (qué es lo que quiere la gente) y adaptar tu negocio a ellas. Mantener una comunicación constante entre tu negocio y el consumidor. Especificar las características del producto, su precio y la mejor manera de distribuirlo. Si la distribución no funciona bien, buscar nuevas vías. En última instancia, INCREMENTAR LAS VENTAS. 3. Análisis del entorno empresarial El entorno empresarial hace referencia a los factores externos a la empresa que influyen en la empresa y que condicionan su actividad. El entorno empresarial es inestable, complejo y competitivo. La empresa debe ser capaz de conocer ese entorno, adaptarse a las necesidades, prever los cambios con anticipación, evaluar el impacto de esos cambios en su actividad y prepararse para cuando se produzcan. Dentro del entorno empresarial encontramos: 16 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa • Recursos. • Conocimientos. • Capital. • Infraestructura. • La demanda. • Competencia y su gestión. • La relación entre la competencia. Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 17 Actividad 1 Analiza tu entorno empresarial, según el tipo de proyecto que hayas elegido 4. Análisis del mercado potencial El objetivo es identificar a los actuales y potenciales clientes que se tenga. Además se podrá identificar a las necesidades, poder y hábitos de compra, como la opinión de consumidores. Se basa en tres aspectos básicos; Lugar geográfico, cantidad de competidores y cantidad de personas: ¿? 18 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa • ¿Quién comprará tu producto? • ¿Donde viven estos compradores y cuál es su perfil? • ¿Cuánto están dispuestos a pagar? • ¿Qué factores influyen en su decisión de compra? • ¿Con cuanta frecuencia compraran tus productos? • ¿Dónde, cuándo y cuanto comprara? • ¿Cuáles son sus preferencias y necesidades? • ¿Qué otros productos o servicios similares compran actualmente? • ¿Quiénes son tus principales competidores? • ¿Qué parte del mercado tienen? • ¿Cuáles son sus puntos fuertes o débiles? Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 19 Actividad 2 Responde la mayor cantidad de las preguntas de la página anterior, respecto al análisis de mercado potencial 5. Segmentación de mercado La segmentación de mercados consiste en la división en grupos internamente homogéneos y heterogéneos respecto a los demás grupos, se da porque el mercado en general puede llegar a tener vvvmillones de individuos que son diferentes entre sí, ya sea por su ubicación, nivel socioeconómico, cultura, preferencia de compra, personalidad, etc. Es por esta razón que es necesario dividir el mercado (segmentarlo), la cual se puede dar a tras vez de: • Geográfica: Países, regiones, ciudades, o barrios ¿Dónde están? • Demográfica: Edad, etapa del ciclo de vida y por género. ¿Cómo son? • Psicográfica: Clase social, estilo de la vida, personalidad y gustos. ¿Qué piensan? • Conductual: Conductas, beneficios pretendidos, lealtad a la marca y actitud ante el producto. ¿Cómo se relacionan con los bienes o servicios que consumen? Puede utilizar internet para investigar el mercado potencial, sugerimos la pagina www.mientorno.pe 20 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 21 Actividad 3 Realiza la segmentación de mercado 6. Fijación de objetivos El objetivo, es el lugar, momentos o situación que definimos como la que queremos llegar, encontrar y situar nuestro negocio. Como ha de estar en sintonía con nuestra Misión, es la respuesta a la pregunta: ¿Qué intentamos alcanzar en el marco de nuestra Misión como empresa? Así nuestros objetivos, ya sean a corto plazo (1 o 2 años) o a largo plazo (5 años o más), han de tener, en su definición, las siguientes características: • Deben estar muy claros para todos. Obviamente por escrito y extensibles a todos en la organización (sea cual sea su cometido o rango). • Deben ser realistas. Lo que significa que se puedan convertir en una realidad. • Deben ser Precisos. No seamos demasiado genéricos o imprecisos. • Deben ser medibles. Bien una cifra de ventas, o una cuota de mercado o un número de clientes, pero algo que podamos medir y hacer seguimiento de evolución. • Deben ser alcanzables. Hemos de tener en cuenta los recursos de los que disponemos o dispondremos para conseguir los objetivos. Poner un objetivo fuera del alcance de la organización no sirve de nada e incluso es frustrante. • Con horizonte temporal. Obviamente hemos de marcar un tiempo de obtención de objetivos, sobre uno o dos años en los de corto plazo y entre cuatro y cinco los de largo plazo. 22 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 23 Actividad 4 Describe tus objetivos a corto plazo Describe tus objetivos a largo plazo 24 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 25 7. Ventaja competitiva La ventaja competitiva es una ventaja que una compañía tiene respecto a otras compañías competidoras. Según Michael Porter, puede considerarse que una empresa tiene ventajas competitivas si su rentabilidad está por Actividad 5 ¿Cuál es tu ventaja competitiva? encima de la rentabilidad media del sector industrial en el que se desempeña. VENTAJA COMPETITIVA MASIVO VENTAJA COMPETITIVA POSICIONAMIENTO BAJO COSTE DIFERENCIACIÓN LIDERAZGO EN COSTES SOLO UN SEGMENTO CARÁCTER ÚNICO ENFOQUE A UN SEGMENTO ENFOQUE A COSTE BAJO Para ser realmente efectiva, una ventaja competitiva debe ser: • Difícil de imitar. • Sostenible en el tiempo. • Netamente superior a la competencia. • Aplicable a situaciones variadas. • Íntimamente relacionada con el núcleo del negocio. Ejemplos de características de una compañía que pueden constituir una ventaja competitiva: 26 • Cualidad superior del producto. • Posesión de patentes y copyrights. • Valor de marca acumulado y buena reputación de la compañía. • Contratos de distribución de largo período. • Gran gestión interna de los datos, la información y el conocimiento. • Técnicas de producción de bajo coste, liderazgo en costes. • Orientación al cliente, valor de la vida del cliente. • Monopolio protegido por el gobierno. • Equipo profesional altamente cualificado. Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 27 8. Análisis de la competencia Lo importante de este análisis es que permite • ¿cuáles son los puntos fuertes y cuáles son analizar aspectos claves de aquellos que competirán los puntos débiles de tus competidores?, por directamente con tu empresa. ejemplo: calidad, precio, servicio, condiciones de Los alcances de este estudio son los siguientes: pago, ubicación, prestigio, canales de distribución • Un alcance directo, cuando se compite con los mismos productos. • pero que satisfacen las mismas ¿cómo te comparas con tus competidores y cómo reaccionarás éstos cuando entres al mercado?. • necesidades. Ahora las fuentes de información de importancia para saber acerca de tu competencia, pueden ser: Ahora las preguntas que tendrás que responder en • Consultando a los clientes. este aparatado son las siguientes: • Comparando el producto de la competencia para • ¿Quiénes son tus principales competidores? • ¿qué parte del mercado tienen?, esta pregunta analizarlo. • se refiere al alcance geográfico, es decir, qué tan cerca se encuentra tu competencia. PRODUCTOS SUSTITUTOS: SATISFACEN LA MISMA NECESIDAD Gaseosa Conectándose con los vendedores de la competencia. • Revisando sus páginas web. PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS NECESITAN DE OTRO PRODUCTO Camisa Satisfacen la necesidad de alguien que le gusta el dulce Refrescos de sabores 28 Realiza el Análisis de tu competencia tecnologías, etc. • Un alcance indirecto, cuando ofrecen productos distintos Actividad 6 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Satisfacen la necesidad de abrigo Pantalón Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 29 9. Estrategias de producto envase, calidad, imagen de marca, diseño y Nuestro producto o servicio es en definitiva, en toda características técnicas. su amplia concepción, nuestra propuesta de valor. Un producto es todo aquello que se puede ofrecer para • Producto Aumentado: Es el producto formal al su uso o consumo y que está ideado y pensado para que se le añaden otras ventajas asociadas a su satisfacer un deseo o cubrir una necesidad. Existen varios niveles de producto: compra, como puede ser la entrega a domicilio, • etc. Lo que hace un producto formal aún más servicio postventa, facilidades de financiación, Producto Básico: Es la esencia del producto, la necesidad que espera satisfacer el consumidor. Por ejemplo, cuando una persona compra un • Hoja de anotaciones y apuntes interesante que el de la competencia. • Como vemos, a la hora de definir nuestro producto coche, está cubriendo su necesidad de transporte. o servicio hemos de tener en cuenta todas estas Producto Formal: Es el producto básico cuando categorías de producto y definirlas. Ojo con decir se transforma en algo tangible. Por ejemplo el que hacemos algo que después no podamos coche en sí con sus características y cualidades cumplir, se puede convertir en un aspecto negativo particulares. Estas cualidades son las que el (insatisfacción por el incumplimiento). consumidor evaluará para tomar una decisión: 10. Estrategias de distribución Elegir la mejor manera de llegar a tu cliente. Productor Consumidor Este modelo es llamado canal directo porque no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario. Productor Mayorista Productor Mayorista Minorista Consumidor Consumidor Estos dos modelos son llamados canales indirectos, ya que los intermediarios son los que ven las etapas de comercialización y distribución de los productos para con el cliente final. 30 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 31 11. Estrategia de promoción d. Establecer un método o sistema de retroalimentación. Una de las cosas más importantes es generar aprendizaje La promoción se centra en dar a conocer nuestro producto o servicio a los clientes porque ¿Cómo nos van a de los resultados de estas acciones. La promoción mal gestionada se convierte en un gasto sin repercusión, que comprar si no saben que estamos aquí? Si no comunicamos aquello que quieren saber para tomar la decisión de no sirve de nada. compra, no podrán tenernos como una opción y mucho menos comprarnos. Para ello es importante generar promoción de nuestro negocio y productos (no solo cuando hay descuentos sino Los que siguen son algunos instrumentos para promocionar tus productos/servicios: también para estar presentes en el mercado). • Venta personal por el equipo comercial o agentes de ventas. Qué hemos de analizar previamente para poder promocionar nuestro negocio y producto o servicio: • Marketing directo: mailing (correo), teléfono (tele marketing), e-mail, todo ello para realizar propuestas de venta a segmentos específicos de clientes. • Publicidad en medios de comunicación (periódicos, revistas, radios, TV local). • ncentivos materiales o económicos que estimulan directa e inmediatamente la demanda de un producto específico: premios, regalos, descuentos, mayor cantidad de producto, etc. Otros: muestras gratuitas, material de exhibición en determinados puntos de venta (tiendas), exposiciones y ferias, demostraciones, etc. a. Identificar el segmento al cual me dirijo. Esto no es c. Elegir el canal y medio más adecuado para el solo su descripción sino también conocer que medios mensaje. Como ya conocemos que canales y medios utiliza para estar informado (Televisión, Facebook, utiliza nuestro cliente potencial, ya tenemos la base radio, el comercio, etc...). Hemos de conocer sus para trabajar este punto. Invertiremos en canales y costumbres y hábitos en este caso. medios en función del resultado que estos nos den, no lo hagamos de forma gratuita, suelen ser costosos los b. Escoger el mensaje más adecuado para este anuncios en según qué medios. segmento. La mejor forma de llegar a ellos y de En la actualidad existen dos canales básico de estimular el interés y la compra de nuestros productos promoción: Los físicos: Publicidad, promociones de o servicios. De la misma forma hemos de poder medir el venta directa, las relaciones públicas. impacto, evaluar la respuesta que este mensaje tiene, Los Digitales: Estos son los que hoy en día más utilizan para que si detectamos que no es el adecuado (no se las empresas (página web, redes sociales, landing entiende, o no tiene el impacto esperado) modificarlo. pages, etc.). ¿Sabías que Google es el principal canal de publicidad a nivel mundial, por delante de la televisión en cuanto a facturación? 32 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 33 12. Estrategia de precios Son varios los factores a tener presente a la hora de definir nuestros precios, es una de las decisiones más importantes sobre todo si estamos en una estrategia genérica de bajo coste. • DIFERENCIACIÓN EN PRECIO O LIDERAZGO EN COSTOS DIFERENCIACIÓN EN PRODUCTOS Los precios de la Competencia: Consiste en estudiar los precios de la competencia. Obviamente nuestros recursos y los de la competencia pueden no estar igualados por lo que tendremos en cuenta nuestra capacidad de mejorar en base a nuestros recursos. Nuestro modelo tiene tres opciones en este caso: Gaseosa Productos únicos o diferentes a. Fijar un precio igual al de la competencia. b. Fijar un precio menor al de la competencia (estrategia de bajo coste). c. Fijar un precio mayor (estrategia de diferenciación) en cual caso debemos ofrecer un mayor valor Refrescos de sabores Precios más altos que la competencia Refrescos de sabores Valor agregado por un precio superior o una valiosa diferencia apreciada por los consumidores. • Nuestros costes de producción: Consiste en añadir, al coste de producción, la ganancia o utilidad que queramos obtener de su venta. Este método requiere un buen análisis de costes y siempre se ha de tomar como punto de referencia. • Los costes de comercialización: No es lo mismo vender en una tienda que vender online. Los costes añadidos de comercialización y logística son costes importantes a la hora de fijar precios. • Los clientes: Finalmente los clientes y su disponibilidad para pagar los precios que consideramos son también un aspecto a tener en cuenta, sobre todo si no tenemos muchas referencias de competidores. Nos tenemos que realizar la siguiente pregunta ¿estará dispuesto a pagar esta cantidad por lo que le ofrezco?. 13. Estrategia de personas Las personas son importantes, los clientes, además de juzgar los productos, buscar información en un sitio u otro, habla y opina sobre las personas que representan a una empresa. La prestación de servicios es uno de los valores más observados por nuestros consumidores y aquí también la competencia puede destacarse o utilizarlo como una estrategia que genere una ventaja clara. Pensemos por ejemplo, en modelos como Starbucks, que considera a su personal como un elemento más del producto global y estratégicamente cometen es olvidar esta parte del negocio dejándolo en no solo lo tiene en cuenta sino que además procura segundo plano, pero básicamente los clientes siempre formación de calidad, un buen ambiente laboral y se verán afectados por el buen o mal servicio que beneficios no tangibles a sus empleados. Un empleado reciban de su empresa. contento y feliz es sin duda el mejor embajador de 34 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa nuestro negocio y su compromiso será elevado. Un buen servicio al cliente es un punto crítico de Nos referimos a que una empresa también cuenta con diferenciación en tu mercado y cuando se combina con personal que atiende a nuestro cliente/Partner/socio. enfoque claro en el mercado meta, estarás asegurando Esto afecta a muchas empresas ya que un error que la construcción de un negocio rentable. Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 35 Actividad 7 Describe las Estrategias de mercadeo de productos que implementará en su negocio También se puede reflejar en las actividades que se realizan con posterioridad a la venta (postventa) y cuyo objetivo inmediato es asegurarse la completa satisfacción del cliente y una posible recompra. Implica dar seguimiento a los compradores, conocer sus hábitos, gustos, expectativas, etc. Se requiere mantener al cliente informado sobe nuevas ofertas, lanzamientos, servicios y/o garantías para conseguir su fidelidad a la marca, empresa, producto, servicio, etc. Que sepa que la empresa está a su disposición ante posibles fallos del producto, dudas o sugerencias. 36 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa De esta forma se consigue que el cliente repita la acción de compra y motive a terceros. Todas estas áreas tienen una sola finalidad: responder oportunamente, en forma eficiente y eficaz para satisfacer las necesidades o deseos del cliente. Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 37 Describe las Estrategias de distribución que implementará en su negocio 38 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Describe las Estrategias de promoción que implementará en su negocio Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 39 Describa las Estrategias de precios que implementará en su negocio 14. Plan de ventas El plan de ventas es, en sí, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las ventas periódicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio (año). Para ello, es normal que el punto de comparación sea la venta que se registró en el periodo anterior. Puede ser por: • Producto: útil para empresas que comercializan productos de consumo, parte de las ventas por producto y sus variaciones para elaborar las diversas previsiones y presupuestos. • Origen: para empresas de servicios y otras, parte de los contactos(potenciales clientes) obtenidos por las acciones de marketing y porcentajes de conversión para llegar a las previsiones de ventas. El desarrollo de forma numérica se realizara más adelante, en la parte de planeamiento financiero. 40 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 41 Hoja de anotaciones y apuntes PLAN DERECORDEMOS MARKETING Plan de Marketing ¿Cuál es el entorno de tu negocio? • Recursos ¿Qué es el Plan de Marketing? • Conocimientos Es el plan donde se definen los objetivos comerciales • Capital que quiere lograr una empresa durante un tiempo • Infraestructura determinado. En él se detalla cómo se llevará a cabo el • La demanda mismo (estrategias y acciones) para alcanzarlos. • Competencia y su gestión • La relación entre la competencia ¿Qué es segmentación de mercado? La segmentación de mercados consiste en la división ¿Cómo conoces a tu competencia? en grupos internamente homogéneos y heterogéneos El conocimiento de las actividades de las empresas respecto a los demás grupos competidoras, sus márgenes, sus políticas de gestión y dirección nos van a aportar una información muy ¿Qué es estrategia? valiosa para conseguir esa diferenciación necesaria Es el conjunto de elementos y actividades que dentro del mercado. En primer lugar hay que “conocer realizaremos con el fin de alcanzar nuestros objetivos al enemigo”, ponerle cara, logo y marca. ¿Qué empresa a corto y largo plazo vende al segmento de clientes que yo les puedo ¿Qué es ventaja competitiva? Es una ventaja que una compañía tiene respecto a otras compañías competidoras, puede considerarse que una empresa tiene ventajas competitivas si su rentabilidad está por encima de la rentabilidad media del sector industrial en el que se desempeña. Tener ventaja competitiva no implica ser la mejor empresa. vender? ¿A qué precio? ¿En qué condiciones? Preguntas claves para situar nuestro mapa de acción. Desarrolla vínculos con tu competencia a través de asociaciones o de jornadas en tu sector. Este tipo de eventos son canales muy adecuados para conocer de primera mano cómo se mueven las empresas de nuestra competencia. Cuidado con las guerras de precios. Todo el mundo suele salir perjudicado y normalmente el más perjudicado suele ser el más pequeño. No todo es precio dentro de la captación y fidelización de clientes. 42 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 43 Hoja de anotaciones y apuntes SESIÓN II Plan de operaciones En el Plan de Operaciones se explica el proceso de producción que sigue hasta llegar al producto final, o bien, la forma en la que prestar el servicio, que NOMBRE DEL PRODUCTO MANJARBLANCO DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Producto lácteo obtenido por concentración mediante el sometimiento al calor a presión normal, en todo o parte del proceso de leche cruda o procesadas con el agregado de azúcares y otros ingredientes o aditivos permitidos. El producto resultante tiene una consistensia pastosa, más o menos estable y de color caramelo. tendrá la empresa. Estos aspectos se describen de forma detallada, puesto que determinarán los recursos necesarios (humanos, materiales, etc.) que condicionarán la estructura organizativa de la empresa y su repercusión en los costes de la misma. El plan será muy distinto en función de si la empresa fabrica un producto o presta un determinado servicio. 1. Especificaciones técnicas del producto La ficha técnica es un documento en forma de sumario que contiene la descripción de las características de un objeto, material, proceso o programa de manera detallada. Los contenidos varían dependiendo del bien, servicio o entidad descrita, pero en general suele contener datos como el nombre, características físicas, el modo de uso o elaboración, propiedades distintivas COMPOSICIÓN NUTRICIONAL PROMEDIO Humedad 34.5% Sólidos Totales 65.5% Azucares totales 50% Grasa (%) 3.0% Calorías aportadas por 100 grs. PRESENTACIÓN Y EMPAQUES COMERCIALES Envases de vidrio, hojalata y polietileno por 125g Envases de vidrio, hojalata y polietileno por 250g Envases de vidrio, hojalata y polietileno por 500g CARACTERÍSTICAS ORGANOLEPTICAS Es de sabor característico, agradable y textura suave acompañado de un color entre crema y café. y especificaciones técnicas. TIPO DE CONSERVACIÓN La ficha técnica del manjar blanco sería la siguiente: Medio Ambiente Refrigeración FORMULACIÓN Leche Azúcar Almidón Bicarbonato de Sodio Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 65.5% Congelación MATERIA PRIMA 44 250 PORCENTAJE Base de cálculo 12 - 18 % 1-3% 1 g/litro Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 45 Actividad 8 Colocar las especificaciones de tu producto o servicio 2. Descripción del proceso productivo El proceso productivo consiste en la transformación de factores productivos en bienes o servicios. Dicha transformación se hace mediante el uso de una tecnología. Los tres elementos que aparecen en el proceso de producción son, pues: La tecnología: Por tecnología entendemos la forma de combinar los medios humanos y materiales para elaborar bienes y servicios. Los bienes o servicios que la empresa produce, los cuales, recordemos, pueden ser finales (destinados al consumo inmediato) o de capital Los factores productivos de los que debe disponer la empresa para poder llevar a cabo su (destinados a ser utilizados para producir otros bienes). actividad. Esta cadena de actividades relacionadas es el proceso productivo y podemos plasmarlo en un diagrama de flujo como el siguiente: Como podemos observar en este proceso de VIVEROS PLANTACIONES COSECHA EXTRACCIÓN TRITURACIÓN Y AMASADO TRASLADO producción de aceite de oliva, desde las plantaciones de olivares hasta el aceite embotellado, hay una serie de procesos expresados que culminan en el embotellado y etiquetado dando paso a la de venta del producto. Cada proceso tiene sus actividades u otros procesos específicos que requieren de un tipo de herramientas, máquinas específicas al igual que de un personal más o menos cualificado. 46 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa LABORATORIO ALMACENAMIENTO CONTROL DE CALIDAD ENVASADO Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 47 Actividad 9 Describe tu proceso productivo 3. Gestión de la calidad. La calidad es aquella característica o conjunto de • Orientación hacia el cliente. Tu empresa ellas que están presentes en los bienes y servicios depende de sus clientes, por lo que debes de una empresa, son las que en definitiva permitirán comprender sus necesidades actuales y tratar valorar y diferenciarlas con respecto a los productos de prever las futuras, satisfacer sus demandas y presentados por las empresas competidoras esforzarte incluso en superarlas. pertenecientes al mismo segmento de mercado. La calidad es uno de los principales elementos generador • Participación de todas las personas. El personal de valor y de diferenciación. de todos los niveles es la esencia de tu empresa; La planificación de la calidad consta de los siguientes si se compromete realmente con ella, usará pasos: al máximo sus habilidades para beneficio del • Establecer el proyecto. negocio. • Identificar los clientes. • Identificar los requisitos del cliente. • Desarrollar el producto. como objetivo la mejora continua del desempeño • Desarrollar el proceso. de la empresa. • Desarrollar los controles y enviar a operaciones. • • Aplicación de la mejora continua. Pónganse Gestión por procesos. Una adecuada gestión Gestión de la Calidad es el mejoramiento constante de de los procesos y los recursos y, segundo, todos los procesos. Lograr que la empresa persiga todo tomar decisiones a partir de información fiable el tiempo el cumplimiento de las expectativas siempre (incluyendo cambiantes de sus clientes personas vinculadas al negocio) contribuyen con internos (trabajadores) y externos (consumidores), respetando las normas las percepciones de todas las el logro de los resultados esperados. vigentes. La Gestión de la Calidad, entonces, es un “proceso sin fin”. • Fomento de alianzas. Tu empresa trabajará de un modo más efectivo si identifica aliados con los Para lograrla, introduce en tu negocio los siguientes que pueda establecer relaciones mutuamente principios de cultura empresarial: beneficiosas, basadas en la confianza y la integración. • Liderazgo de la dirección. Tú y tus socios establecen el propósito y la orientación del negocio: la política, la misión y la visión. 48 • Trabajo en equipo. Fomentar equipos de trabajo por especialidades permitirá superar los niveles de eficiencia de cada trabajador individual. Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 49 • 3.1. Las 5s Kaizen en el manejo de la calidad Incrementa la productividad y dirige a la organización hacia la competitividad, lo cual es de vital importancia para las actuales organizaciones. Un ejemplo aplicable a cualquier tipo de negocio que quiera lograr una mejor gestión de la calidad se da a través de las 5’s, son herramientas para la gestión de la calidad que fueron implementadas por Japón. Se basa • Contribuye a la adaptación de los procesos a los avances tecnológicos. en el “Mantenimiento total” de la empresa, no sólo de maquinaria, equipo e infraestructura sino que incluye el • Permite eliminar procesos repetitivos de poco rendimiento evitando así gastos innecesarios. mantenimiento del entrono de trabajo por parte de todos. 4. Certificaciones Las 5’s Kaizen son: Si se obtiene un producto con alta calidad se puede adquirir la Certificación de este producto, éste es un proceso mediante el cual se garantiza la calidad y/o las características de un producto final según lo establecido en una Seiri Clasificar (distinguir entre lo que es necesario y lo que no lo es). Seiton Orden (un lugar para cada cosa y cada cosa en su lugar). norma específica u otros documentos preestablecidos. Este proceso comprende la realización de auditorías en las empresas objeto de certificación, mediante la evaluación de los sistemas de calidad y de producción de las empresas, mediante la evaluación de ensayos de muestras tomadas en fábrica y de los productos finales. Las empresas pueden realizar auditorías de calidad periódicas y normalizarse, creando su manual de calidad y Seiso Limpieza (no limpiar mas, sino evitar que se ensucie). Seitketsu Estandarización (todos siempre igual). certificándose bajo las normas ISO 9000. Las normas básicas del sistema de gestión de calidad son: La certificación es un proceso que le permite a la empresa tener ciertos beneficios, tales como: En el ámbito nacional Shitsuke Disciplina y compromiso (crear hábitos en base a las 4 anteriores). Los primeros en asumir este compromiso son los Gerentes y los Jefes y la aplicación de esta es el ejemplo más claro de resultados acorto plazo. Los resultados directos de la aplicación de las 5’s: • Reducción de tiempos muertos. • Genera cultura organizacional. • Espacios más productivos y confortables. 3.2. Tener un alto nivel de calidad en una empresa tiene varias ventajas: • Se concentra el esfuerzo en ámbitos organizativos y de procedimientos competitivos. • Consiguen mejoras en un corto plazo y resultados visibles. • Si existe reducción de productos defectuosos, trae como consecuencia una reducción en los costos, como resultado de un consumo menor de materias primas o sea los productos son de mejor calidad. 50 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa - Mejora el sistema de calidad de la comunidad empresarial. - Contribuye con el prestigio internacional de los productos nacionales certificados. - Ofrece transparencia al mercado. Para el Estado - Asegura que los bienes o servicios cumplen requisitos obligatorios relacionados con la salud, la seguridad, el medio ambiente, etcétera. - Es una herramienta importante en la evaluación de proveedores en procesos de compras públicas. En el ámbito Internacional - Facilita los intercambios comerciales sobre la base de la confianza y la simplificación. - Protege las exportaciones contra las barreras técnicas. - Garantiza la calidad del consumo. Para la Empresa - Permite demostrar que el producto ha sido fabricado de acuerdo con normas técnicas o alguna similar que se le pueda aplicar. - Da fe de que el proceso productivo es evaluado constantemente. Para el Consumidor - Protege de la adquisición de productos o servicios de mala calidad. - Brinda acceso a medios para presentar sus reclamos o sugerencias respecto de los productos certificados. Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 51 Actividad 10 ¿Qué certificaciones podrían impulsar tu negocio? ¿Qué principios te faltan desarrollar en tu negocio? Describe tu proyecto de negocio, de acuerdo con los pasos que se deben seguir en cuanto a la planificación de la calidad 52 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 53 5. Descripción de materiales Descripción de las materias primas o insumos que se utilizaran para la realización del producto o del servicio. Colocarlos en una lista. Actividad 11 Descripción de los materiales a usar Ejemplo: Elaboración de helado de lúcuma 6. Determinación de herramientas, máquinas y equipos Inmuebles, maquinaria y equipo agrupa los activos tangibles que cumplen las siguientes condiciones: a) Son poseídos para su uso en la producción o suministro de bienes y servicios, para arrendarlos a terceros o para propósitos administrativos; y, b) Se espera usar durante más de un período. Descripción de todas las herramientas, maquinas y equipos necesarios para la elaboración del producto o servicio. Colocarlos en una lista. Ejemplo: Elaboración de helado de lúcuma 54 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 55 Determinar las herramientas, máquinas y equipos que necesitas para tu proyecto 7. Organización de las personas en el proceso productivo Es la forma como están distribuidas en el proceso productivo. El primer paso del dimensionamiento de nuestros recursos humanos por lo tanto es la realización de un ORGANIGRAMA. Una representación gráfica de las funciones a ser cubiertas por personas. Ejemplo de un organigrama de una pastelería: GERENTES PROPIETARIOS CONTABILIDAD Al inicio, por no sobredimensionar, es posible que la gerencia General se haga cargo también de la caja asumiendo la función de finanzas DEPARTAMENTO FINANZAS DEPARTAMENTO PRODUCCIÓN DEPARTAMENTO VENTAS Caja Planificador Ventas Hornero Motorista y control, aun así en nuestro organigrama reflejaremos todas las funciones necesarias que deben ser aquellas que en nuestro Canvas hemos relejado en “ACTIVIDADES CLAVE” además de las actividades de soporte y administración. Lavandería y Oficios varios 7.1. Un organigrama posee diversas funciones y finalidades: • Representa las diferentes áreas que constituyen la empresa, con sus respectivos niveles de autoridad. • Refleja los diversos tipos de trabajo, realizados en la empresa debidamente asignados por área de responsabilidad o función. • Muestra una representación de l área de trabajo, indicando: - Los cargos existentes en la compañía. - Cómo estos cargos se agrupan en unidades administrativas. 7.2. Ventajas Del Organigrama • Puede apreciarse de manera simple la estructura general y las relaciones de trabajo en la compañía, mejor de lo que podría hacerse por medio de una larga d escripción. 56 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa • Muestra quién depende de quién. • Son apropiados para lograr que los principios de la organización operen. • Indica a los administradores y al personal nuevo la forma como se integran a la organización. Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 57 Actividad 12 Seguidamente a nuestro Organigrama, pasaremos a definir cada puesto de trabajo. Es lo que se conoce como job description o Descripción del puesto de trabajo y hace referencia a la definición de: Dibuja tu organigrama • Objetivo del puesto (¿qué es lo que hace?). • Funciones del puesto (¿Cómo lo hace?). • Relaciones del puesto (¿De quién depende y a quién controla?). • Y las exigencias que dicho puesto requiere (qué condiciones requerimos por ejemplo técnicas – profesional de la pastelería que sepa……). NOMBRE DEL PUESTO OBJETIVO DEL PUESTO • Administrar los recursos humanos financieron, y materiales de la empresa. • Regular las políticas de crédito a clientes y proveedores. • Realizar negociaciones de venta y comercialización del producto. • Asegurar la fabricación de productos elaborados bajo estándares de calidad. RELACIONES DE TRABAJO Interno: Todo del Personal. Externo: Proveedores, clientes y Distribuidores. NIVEL ACADÉMICO REQUERIDO EXPERIENCIA PROFESIONAL DESTREZAS TÉCNICAS Y/O CONOCIMIENTOS ESPECIALES CARACTERÍSTICAS PERSONALES Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Planear, coordinar, dirigir y supervisar las áreas de producción y bodega, todo ello para asegurar la eficiencia de las operaciones con el fin de cumplir los objetivos de la empresa de maximizar sus ganancias y hacer crecer la empresa. PRINCIPALES FUNCIONES DEL PUESTO GÉNERO 58 GERENTE GENERAL Indiferente Graduado Universitario Mínima de 2 años en cargos gerenciales y administrativos • Capacidad de toma de decisiones. • Capacidad de trabajo en equipo. • Conocimiento en técnicas de negociación. • Conocimiento en la administración y gerencia. • Proactivo. • Líder. • Capacidad de trabajar bajo presión. • Organizado. • Con iniciativa. Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 59 8. Planeamiento de requerimiento de materiales (MRP) También llamado MRP, permite a una empresa calcular cuánto material de cada tipo requiere y en que momento. Hoja de anotaciones y apuntes Tiene como objetivos: • Mejorar el servicio al cliente. • Reducir la inversión en inventario. • Mejora le eficiencia de la planta. El desarrollo del MRP va de la mano de calendario de producción y el control de inventario, a través del plan de ventas se proyecta la cantidad de materiales para lograr aquellas ventas y antes que se termine el inventario poder realizar el pedido para poder continuar con la producción o venta. 9. Distribución del espacio en el área de trabajo. Se trata de ocupar de manera óptima todo el espacio físico disponible para realizar de mejor manera el trabajo y los procesos se den de manera más fluída. PISO 2 ÁREA DE PRODUCCIÓN 80 M SS.HH 2 SS.HH SECRETARIA ADMINISTRATIVA OFICINA 4 60 OFICINA 5 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa GERENCIA SALA DE CONFERENCIAS Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 61 Hoja de anotaciones y apuntes PLAN DE RECORDEMOS OPERACIONES Plan de operaciones ¿Qué es el plan de operaciones? ¿Para qué nos sirve? El plan de operaciones explica el proceso de producción que se sigue hasta llegar al producto final, o bien, la forma en que la empresa brindará el servicio. Nos sirve para tener una guía de cómo realizar los procesos de producción de forma más eficaz ¿El proceso de producción? Es la determinación de los pasos a seguir en la transformación de factores productivos en bienes o servicios. ¿Cómo determinamos lo que vamos a necesitar para desarrollar nuestro negocio? Debemos enlistar la cantidad de activos que necesitaremos para poder lograr nuestro proyecto. Esta lista nos será muy útil a la hora de poder calcular la depreciación en nuestros flujos futuros, también debemos mapear los procesos que se seguirán desde el abastecimiento de insumos hasta la venta del producto o servicio. No olvidar incluir en el Plan de Operaciones lo siguiente: 62 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa • Organización para el trabajo. • Organización/distribución del área de trabajo. • Gestión de inventarios. • La calidad deseada del producto o servicio versus la calidad percibida por el cliente. Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 63 Hoja de anotaciones y apuntes SESIÓN III Planeación financiera I El propósito del plan financiero es mostrar los recursos Los primeros pasos son realizar previsiones de: que se requieren para llevar a cabo sus intenciones • Ingresos como se expusieron en el plan de negocios. Cuanto antes • Gastos tengamos un plan bien definido, mas rápido vamos a • Inversiones lograr nuestros objetivos. Por lo tanto el primer paso • Estado de Ganancias y Pérdidas es analizar nuestra situación actual y definir nuestros El plan económico y financiero de un proyecto objetivos a corto, mediano y largo plazo. empresarial, nos ayudará a planificar a cuantificar la entrada y salida de dinero de la empresa. En esta etapa final buscamos integrar las etapas anteriores, determinar la inversión inicial y el costo 2. ¿Por qué es importante hacer el plan financiero? operativo mensual; es decir, se describen los recursos El propósito del plan financiero es mostrar los recursos financieros necesarios para poner en marcha el que se requieren para llevar a cabo sus intenciones. El negocio, las fuentes de financiación y sus costos. Plan Financiero responde 4 preguntas: 1. Debemos considerar: • ¿Es viable el negocio? • ¿Cuánto financiamiento requiero y cuándo será • Una correcta contabilidad: es preciso disponer necesario obtenerlo? de un sistema contable que refleje todos los • • hechos económicos que se producen en la • ¿Qué tipo de financiamiento se necesita? empresa. • ¿Quién proveerá el financiamiento? Planificación financiera de corto y largo plazo: Desarrollo de Balance General y Estado de 3. Cálculo de la Inversión Ganancias y Pérdidas como elementos básicos de El capital total que se requiere, también se conoce gestión y evaluación. como el costo total del proyecto o la inversión total Herramientas de control: Control de requerida. presupuestos, costos, ingresos y tesorería. 64 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 65 La inversión inicial se compone de tres rubros: + Inversiones en Activos Fijos 3.2. Los gastos pre-operativos + Gastos Pre-Operativos Son los gastos necesarios que se hacen antes del inicio de las operaciones, es decir antes de que el negocio + Capital de Trabajo comience a funcionar. Se consideran activos no tangibles (inmateriales) como por ejemplo: • Gastos de constitución de la empresa, derechos de registro. • Licencias de actividad o funcionamiento, • Servicio de consultoría, arquitectura, diseño, etc. 3.1. Los activos fijos • Gastos de pre- marketing, publicidad y promoción con el objeto de captar los primeros clientes. Son la suma total de todos los costos de terrenos y mejoras, construcciones, maquinaria, equipos, menaje, muebles • Costo de la capacitación antes de la apertura, e instalaciones y vehículos, etc. • Costo en la preparación del plan de negocios, • Visitas a los proveedores de materia prima y equipos, etc. = Capital Total Requerido (Costo del Proyecto) COSTO HISTÓRICO ACTIVOS FIJOS c/u total VITRINA 2800,00 2800,00 es la cantidad de dinero en efectivo o en especie que se requiere permanentemente para mantener funcionando HORNOS 1550,00 1500,00 el negocio mientras se espera el pago total por la venta de los productos a los clientes. HORNOS 800,00 800,00 AMASADORA 3500,00 3500,00 DIVISORA 800,00 800,00 BATIDORA 1200,00 1200,00 La partida de capital de trabajo incluye: PERCHAS 1000,00 1000,00 • Gastos de personal. PERCHAS 700,00 700,00 • Suministros generales. 110 LATAS 9,00 990,00 • Alquileres. • Insumos, etc. 3.3. El capital de trabajo La inversión del capital de trabajo tiene el objetivo de hacer frente a todos los gastos que se generan hasta que el negocio sea auto sostenible. Los activos fijos son aquellos bienes y derechos que permiten la operación de la empresa y permanecen durante más de un ejercicio como parte de la empresa. Debemos recordar que los activos fijos se deprecian, es decir se desgastan por el propio paso del tiempo y uso. La excepción, por su misma naturaleza, son los terrenos. 66 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 67 Si dividimos el valor del activo entre la vida útil, sabremos la depreciación anual.: 4. Depreciación de la maquinaria y equipos La depreciación es el mecanismo mediante el cual se reconoce el desgaste que sufre un bien por el uso que se haga de él. Este hecho ocasiona que su valor se deteriore de la misma manera. Por lo que al final de su vida útil, es decir, cuando queremos deshacernos de él, lo que nos pagaría otra persona por adquirirlo sería sólo un porcentaje de lo que nosotros pagamos. Por ese motivo existe la depreciación, la cual nos ayuda a encontrar ese valor a través de ciertos métodos, éstos nos brindan resultados exactos y que toman en cuenta todo lo necesario para que la cantidad a la que vamos a vender el bien sea la indicada. Cuando un activo es utilizado para generar ingresos, este sufre un desgaste normal durante su vida útil que el final lo lleva a ser inutilizable. ACTIVOS FIJOS VALOR CARRO VIDA ÚTIL DEPRECIACIÓN ANUAL 15000 5 3000 COMPUTADORA 900 5 180 ESCRITORIO 150 5 30 MAQUINARIA 5000 10 500 LOCAL CONSTRUIDO 60000 20 3000 Anotaciones y apuntes Para entender mejor el concepto de depreciación, veamos algunas definiciones y ejemplos: Los activos fijos son bienes de la empresa que tienen una vida relativamente larga y no están para la venta dentro de las actividades normales de la empresa, y solo están para su servicio. • Bienes inmuebles: Los activos fijos de una empresa se clasifican como bienes inmuebles cuando no son trasladables, es decir, que no se pueden mover de un sitio a otro. • Bienes muebles: Los activos fijos de una empresa se clasifican como bienes muebles cuando son trasladables, es decir, que se pueden mover de un sitio a otro. De los activos fijos muebles de una empresa se destacan: • Los muebles y enseres. • La maquinaria y equipo. • Los vehículos. 68 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Vida útil: • Vehículos y computadores tienen una vida útil de 5 años. • La maquinaria y equipo tiene una duración de 10 años. • Las edificaciones y construcciones tendrán una vida útil de 20 años. Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 69 Actividad 13 5. Cálculo de Costos. Realiza el cálculo de depreciación de tus activos Los costos pueden clasificarse en costos fijos y costos variables, dependiendo del comportamiento que muestren ante variaciones en el volumen de producción. ACTIVOS FIJOS VALOR VIDA ÚTIL DEPRECIACIÓN I. Los costos variables (CV) aumentan a medida que el volumen de producción aumenta y disminuyen cuando el volumen de producción disminuye. En el caso de una empresa que produce bebidas, por ejemplo, uno de los principales insumos serán las botellas. Cuanta más bebida se produzca, más botellas se necesitarán para envasarla y, por ende mayor será el costo, debido al incremento en la cantidad de botellas. Ejemplo: II. Los costos fijos (CV) en cambio, son aquellos que permanecen inalterables independientemente del volumen de producción. Es el caso, por ejemplo, el alquiler del local o los sueldos de los gerentes de la empresa. Dicho gasto será el mismo cualquiera sea el nivel de producción de la empresa. Ejemplo: 70 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 71 Actividad 14 Ahora define tus costos fijos (CF) Define tus costos variables (CV) 72 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 73 La sumatoria de los costos fijos más los costos variables conforman el costo total (CT) del proyecto. Detengámonos a pensar en tu producto o servicio, ¿Cuál es la estructura de costos de una unidad de mi producto? En adelante trataremos el ejemplo de una empresa que produce y comercializa mermelada de frutas. Costo Fijo (CF) + Costo Variable (CV) = CT Actividad 15 Define tu costo total (CT) Total Costos Variables (+) Total Costos Fijos El siguiente paso es que definas tus costos fijos y variables en un periodo determinado, en este caso consideramos Costo Total un mes cualquiera. MATERIA PRIMA (INSUMOS) COSTOS VARIABLES se dan solo al producirse ventas GASTOS DE PRODUCCIÓN (MANO DE OBRA, ENVASE) GASTOS DE VENTAS (COMISIONES, PUBLICIDAD) COSTOS FIJOS se dan siempre haya ventas o no GASTOS ADMINISTRATIVOS (PERSONAL ADMIN, ALQUILER) Por lo tanto, el costo total unitario (CTU) se define a través del costo variable unitario (CVU) mas la suma del costo fijo mensual entre la cantidad de producción mensual (CFU). CTU 74 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa = CVU + CFU Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 75 Actividad 16 Hoja de anotaciones y apuntes Define tu Costo Total Unitario (CTU), completa los datos siguiendo la fórmula: CV total = CVU Producción Mensual en UNIDs ................... = Ahora, haz lo mismo con el CFU: CF total = CFU Producción Mensual en UNIDs ................... = Finalmente, suma ambas cantidades y completa lo siguiente: CTU 76 = CVU + Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa CFU ................... = + Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 77 Hoja de anotaciones y apuntes PLANEACIÓN RECORDEMOS FINANCIERA I Planeación Financiera ¿Cuáles son las partes o componentes de un plan financiero? El plan financiero abarca la definición de los siguientes temas en términos de número: • Cálculo de la Inversión. • Calculo de Costos. • Precio de Venta. • Proyección de Ventas en nuevos soles. • Presupuestos. • Flujo de Caja. • Margen de contribución y Punto de Equilibrio. • Estado de Ganancias y perdidas. • Balance. • Valor Actual Neto y Tasa Interna de Retorno. ¿Cuál es la importancia que tiene el plan financiero en la vida de mi empresa? Muy importante, ya que permitirá tener un soporte de la viabilidad o no del proyecto y tener un cálculo del valor del mismo. El propósito del plan financiero es mostrar los recursos que se requieren para llevar a cabo sus intenciones. 78 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 79 SESIÓN IV Hoja de anotaciones y apuntes Planeación Financiera II y Plan de negocios 1. Precio de Venta Para el cálculo del precio de venta se pueden tomar alguno de los siguientes criterios: • Costo total unitario de producción. • Margen de ganancia. • Precio de la competencia. Precio de venta (PV) = CTU + Margen de Ganancia Actividad 17 Escoge el criterio que mas se adapte a tu negocio, y define tu precio de venta (PV) 80 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 81 2. Proyección de Ventas en unidades • Es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. • Actividad 18 Realiza tu proyección de ventas en unidades A continuación, suponiendo que usted vende 3 sabores de mermelada (A, B y C), se procede a proyectar las ventas mensuales de cada producto en base a como se han ido dando en el periodo (año) anterior, las cuales 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC TOTAL AÑO se pueden aumentar según las decisiones de publicidad que realicen. Es recomendable realizar la suma total de la proyección. TABLA 1 82 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC MERMELADA A 14 16 16 17 17 17 19 19 20 20 22 22 219 MERMELADA B 15 16 17 17 17 17 18 16 17 18 18 18 204 MERMELADA C 17 18 17 17 16 18 18 19 20 20 20 20 220 TOTAL UNIDADES 46 50 50 51 50 52 55 54 57 58 60 60 643 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa TOTAL AÑO TOTAL UNIDADES Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 83 Actividad 19 3. Presupuestos de ventas en nuevos soles Para elaborar el presupuesto de ventas identificaremos: • Las unidades vendidas cada mes. • El precio de venta de cada unidad. Realiza tu presupuesto de ventas en nuevos soles El resultado será: el total de unidades vendidas al año, donde 12 meses equivalen a un ejercicio y el monto total de ingresos generados por ventas (por mes y anual). Continuando con el ejemplo anterior (Tabla 1), productos de mermelada A, B y C, se presenta el cálculo de 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC TOTAL AÑO UNIDADES VENDIDAS presupuesto suponiendo que el precio de venta de los 3 productos es el mismo: PRECIO UNITARIO ( S/.) TABLA 2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC UNIDADES VENDIDAS 46 50 50 51 50 52 55 54 57 58 60 60 643 PRECIO UNITARIO ( S/.) 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 460 500 500 510 500 520 550 540 570 580 600 600 6430 INGRESOS (S/.) 84 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa TOTAL AÑO INGRESOS (S/.) Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 85 4. Flujo de Caja Ahora continuando con el caso de las mermeladas, usaremos los datos de la Tabla 2 para proceder a Lo importante de esta herramienta es poder controlar las entradas (ingresos) y salidas (egresos) de dinero de realizar el Flujo de caja. TABLA 3 la empresa. Para calcular el saldo que posee tu empresa en un periodo determinado debes restar el total de ingresos menos el total de egresos. Esto te permitirá saber si es que falta dinero en la empresa y si es necesario 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC UNIDADES VENDIDAS 46 50 50 51 50 52 55 54 57 58 60 60 643 PRECIO UNITARIO (S/.) 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 10 INGRESOS (S/.) 460 500 500 510 500 520 550 540 570 580 600 600 6430 COSTO UNITARIO (S/.) 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 4 COSTO TOTAL (S/.) 184 200 200 204 200 208 220 216 228 232 240 240 2572 COSTO 2 TRABAJADORES (S/.) 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 50 600 MÁQUINAS (S/.) 500 SALDO S/. (INGRESOS EGRESOS) -274 250 250 256 250 262 280 274 292 298 310 310 3258 SALDO ACUMULADO -274 -24 226 482 732 994 1274 1548 1840 2138 2448 2758 un financiamiento para poder continuar con las operaciones de la misma. A continuación presentamos la estructura típica del FLUJO DE CAJA (FC) Total Ingresos - Costo venta TOTAL AÑO - Gasto Administrativo (Sueldos) - Inversiones (Ej. Maquinaria) = Total Egresos Saldo (Ingresos -Egresos) Saldo Acumulado El saldo acumulado es el saldo del mes anterior MÁS el saldo que resulta de restar los ingresos MENOS los egresos del PRESENTE mes. Por ejemplo: si el mes pasado se tuvo S/.100 de saldo acumulado y este mes se tuvo S/.200 como resultado del presente mes, entonces el nuevo saldo acumulado del presente mes será S/.300. 86 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 87 Actividad 20 5. Margen de contribución y Punto de Equilibrio Elabora el flujo de caja de tu negocio Margen de contribución = PV - CVU TABLA 3 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC UNIDADES VENDIDAS PRECIO UNITARIO (S/.) Margen de contribución: Es el precio de venta menos el costo variable unitario. TOTAL AÑO Actividad 21 Realiza el cálculo del margen de contribución usando la siguiente fórmula: PRECIO DE VENTA (PV) (-) INGRESOS (S/.) COSTO VARIABLE UNITARIO (CVU) COSTO UNITARIO (S(.) COSTO TOTAL (S/.) Colocar: MARGEN DE CONTRIBUCIÓN COSTO 2 TRABAJADORES (S/.) MÁQUINAS (S/.) SALDO S/. (INGRESOS EGRESOS) SALDO ACUMULADO 88 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 89 Punto de equilibrio hace referencia al nivel de ventas interesante para calcular y poder ver de manera clara donde los costos fijos y variables se encuentran dónde está el punto de equilibrio de una compañía cubiertos. Esto supone que la empresa, en su punto es mediante el uso de un gráfico. De esta forma, de equilibrio, tiene un beneficio que es igual a cero (no en el eje horizontal se establecerían las unidades a gana dinero, pero tampoco pierde). producir y a vender mientras que en el eje vertical se En el punto de equilibrio, la empresa logra cubrir sus representarían el valor de los ingresos (las ventas), los costos. Al incrementar sus ventas, logrará ubicarse por costos y los gastos. encima del punto de equilibrio y obtendrá beneficio Para hallar su punto de equilibrio, la empresa debe positivo. En cambio, una caída de sus ventas desde el conocer cuáles son sus costos. punto de equilibrio generará pérdidas. Este cálculo debe considerar todos los desembolsos Para calcular el punto de equilibrio en unidades tenemos que identificar: P.E. = CF P CF CF P - CV Costos fijos totales Precio unitario Costos variables unitarios (es decir, toda la salida de dinero de la empresa). Se deberá clasificar los costos en variables (varían de Continuando con el caso de las mermeladas, suponiendo que tenemos un costo fijo de S/. 1000 por alquileres, La estimación del punto de equilibrio permitirá que acuerdo al nivel de actividad) y fijos. nuestro precio de venta que es S/.10 y el costo variable S/.4, nuestro punto de equilibrio se encontraría al vender una empresa, aún antes de iniciar sus operaciones, El paso siguiente es encontrar el costo variable unitario, 166.7 unidades lo cual se redondea a 167 unidades. En ese punto no ganamos ni perdemos. sepa qué nivel de ventas necesitará para recuperar que es el resultado de la división entre el número de la inversión. En caso que no llegue a cubrir los costos, unidades fabricadas y las unidades vendidas. Entonces la compañía deberá realizar modificaciones hasta se podrá aplicar la fórmula del punto de equilibrio, alcanzar un nuevo punto de equilibrio. Una manera comprobar los resultados y analizarlos. COSTO 5.1. Importancia ! 600 Línea de ingresos por ventas 500 Punto de equilibrio 400 P = 10 CV = 4 P.E = 166.7 Ganancias Línea de costos variables 300 Línea de costos fijos 200 Pérdidas 100 0 90 CF = 1000 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 UNIDADES Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 91 Actividad 23 6. Estado de Ganancias y pérdidas Resume los ingresos y los gastos producidos en un determinado tiempo. Este estado contiene tres elementos Realiza el cálculo del Estado de ganancias y pérdidas fundamentales que son: los gastos, los ingresos y los costos. TABLA 4 • Los gastos son aquellas salidas de activos generados en un determinando tiempo. • Los ingresos son entradas de efectivo que percibe una empresa y los costos son todos los importes que son entregados a cambio de obtener un bien o servicio. AÑO 1 Siguiendo con el caso de las mermeladas y suponiendo que invertimos ahora en publicidad y vendedores (gasto de ventas) y solicitamos un préstamo (Cuotas). No olvidarse que el impuesto a la renta es fundamental en el estado de ganancias y pérdidas, y solo se realiza cuando hay una utilidad antes de impuestos positiva. Actividad 22 TABLA 4 Realiza el cálculo de tu punto de equilibrio CF = P = CV = P.E = 92 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa AÑO 1 INGRESOS (-) Costo de Ventas 6430 2572 UTILIDAD BRUTA (-) Gastos Administrativos (-) Gastos de Ventas 3858 600 300 UTILIDAD OPERATIVA (-) Financieros 2958 200 UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (-) Impuesto a la renta (30%) 2758 827.4 UTILIDAD NETA 1930.6 INGRESOS Costos de Ventas UTILIDAD BRUTA Gastos Administrativos Gastos de Ventas UTILIDAD OPERATIVA Financieros UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS Impuesto a la renta UTILIDAD NETA Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 93 7. Balance General Es el estado financiero de una empresa en un momento determinado. Para poder reflejar dicho estado, el balance muestra contablemente los activos (lo que organización posee), los pasivos (sus deudas) y la diferencia entre El balance general actual quedaría de esta forma. estos (el patrimonio neto). El balance general, por lo tanto, es una especie de fotografía que retrata la situación El Restaurante necesita una máquina para la fabricación de helados, por lo que los socios acuerdan pedir un contable de la empresa en una cierta fecha. Gracias a este documento, el empresario accede a información vital préstamo al banco para poder comprarla. La máquina tiene un valor de S/. 10,000. sobre su negocio, como la disponibilidad de dinero y el estado de sus deudas. TABLA 5 Balance General ACTIVO ACTIVO CORRIENTE PASIVO PATRIMONIO PASIVO CORRIENTE Caja 2,000 Cuentas por pagar (Banco) 20,000 Total Activo Corriente 2,000 Total Pasivo Corriente 20,000 ACTIVO NO CORRIENTE PASIVO NO CORRIENTE Para este caso usaremos un ejemplo distinto: Local 40,000 Pepe, Pancho y Samuel son amigos hace muchos años y se reúnen habitualmente. Como a los tres les gusta Muebles 48,000 Equipos 80,000 cocinar, siempre comen bastante bien. En una de estas reuniones la esposa de Pepe les sugiere: ¿Por qué no ponen un Restaurant? Pepe tiene un local que no usa en una avenida muy transitada y deciden que ahí funcionará el local, pero este local Total Activo no Corriente 168,000 Total Pasivo no Corriente necesita arreglos y se necesitan comprar muebles, cubiertos, platos, cocinas, etc. Pepe S/.10,000 • Pancho S/.50,000 • Samuel S/.50,000 ¿Cuánto puso cada uno para que la empresa funcione? • Pepe S/. 10,000 + un local • Pancho S/. 50,000 • Samuel S/. 50,000 Este Local tiene un valor comercial S/. 40,000 Por lo que cada uno de ellos ha puesto S/. 50,000 y en total la empresa ha recibido de sus dueños o socios S/. 150,000 20,000 PATRIMONIO Deciden poner dinero de la siguiente manera: • 0 Deudas a largo plazo TOTAL ACTIVOS 170,000 TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 170,000 Pepe 50,000 Pancho 50,000 Samuel 50,000 Total Patrimonio 150,000 Como consideraban que necesitaban más dinero decidieron acudir al banco y pedir un préstamo por S/. 20,000. Con el dinero aportado por los socios más el préstamo tomado del banco, hicieron lo siguiente: 94 • Compraron muebles por un monto de S/. 48,000 • Compraron refrigeradoras, cocinas y otros electrodomésticos por S/. 80,000 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 95 El nuevo Balance quedaría así: TABLA 6 ACTIVO CORRIENTE TABLA 7 PASIVO CORRIENTE Caja 2,000 Cuentas por pagar (Banco) 30,000 Total Activo Corriente 2,000 Total Pasivo Corriente 30,000 ACTIVO NO CORRIENTE PASIVO NO CORRIENTE Local 40,000 Muebles 48,000 Equipos 90,000 Total Activo no Corriente 178,000 Deudas a largo plazo Total Pasivo no Corriente 30,000 180,000 TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 180,000 50,000 Pancho 50,000 Samuel 50,000 Total Patrimonio 2,000 Cuentas por pagar (Banco) 30,000 Total Activo Corriente 2,000 Total Pasivo Corriente 30,000 ACTIVO NO CORRIENTE 150,000 PASIVO NO CORRIENTE Local 40,000 Muebles 48,000 Equipos 90,000 Total Activo no Corriente Pepe PASIVO CORRIENTE Caja 0 PATRIMONIO TOTAL ACTIVOS ACTIVO CORRIENTE 178,000 Deudas a largo plazo 0 Total Pasivo no Corriente 30,000 PATRIMONIO TOTAL ACTIVOS 180,000 TOTAL PASIVO + PATRIMONIO 180,000 Pepe 50,000 Pancho 50,000 Samuel 50,000 Total Patrimonio 150,000 Como se ve en el nuevo balance Se han incrementado los préstamos con el Banco en S/. 10,000 pero también se han incrementado los equipos en el mismo importe. Ahora debido a que el restaurante está teniendo aceptación se decide incrementar el número de mesas, las mesas requeridas cuestan S/. 1,500 y se decide pagar estas mesas en efectivo con lo que se tiene en caja. 96 • Perderíamos caja por S/ 1,500 • Tendríamos más muebles por S/1,500 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 97 8. Valor Actual Neto Actividad 24 Realiza el estado actual de tu balance general TABLA 7 Cuentas por pagar (Banco) Total Activo Corriente Total Pasivo Corriente preparamos anteriormente, supondremos que las ventas valoración financiera en el momento actual de los aumentaron en 10% durante el año 2 y 3. Usted puede flujos de caja netos proporcionados por la inversión. continuar haciendo las proyecciones de los siguientes años VAN = -A + FC = Flujo de caja de un periodo i = Tasa de descuento Σ = Signo de sumatoria Equipos Total Pasivo no Corriente PATRIMONIO N = Número de periodos (mes, trimestre, semestre o año) VAN < 0 El proyecto se rechaza VAN = 0 El proyecto se rechaza TOTAL ACTIVOS CRECIMIENTO 10.00% 10.00% TOTAL AÑO 1 TOTAL AÑO 2 TOTAL AÑO 3 UNIDADES VENDIDAS 643 708 779 PRECIO UNITARIO (S/.) 10 10 10 INGRESOS (S/.) 6430 7080 7790 COSTO UNITARIO (S/.) 4 4 4 COSTO TOTAL (S/.) 2572 2832 3116 GASTO 2 TRABAJADORES (S/.) 600 650 700 MÁQUINAS 500 SALDO S/. (INGRESOS EGRESOS) 3258 3598 3974 (1+i)n A = Inversión Inicial Deudas a largo plazo TABLA 8 FCn PASIVO NO CORRIENTE Muebles Total Activo no Corriente inversiones en activos fijos, proporcionando una PASIVO CORRIENTE Caja Local Retomando el caso de las mermeladas y el Flujo de Caja que asumiendo una tasa de crecimiento de ventas. ACTIVO CORRIENTE ACTIVO NO CORRIENTE Este método es un clásico de la valoración de VAN > 0 El proyecto se acepta TOTAL PASIVO + PATRIMONIO Total Patrimonio Tomando para este caso sólo la maquinaria como inversión inicial realizaremos el cálculo del VAN a una tasa de descuento del 8% La ecuación quedaría de esta forma: Dando por resultado: 2 3 VAN = -500 + ((3258/((1+8%)11 + 3598/((1+8%)2+3974/((1+8%)3) VAN = 312.8153282 Dado el resultado del VAN, es mayor que 0 el proyecto se acepta 98 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 99 Desglosable Actividad 25 Realiza el cálculo del VAN de tu proyecto CRECIMIENTO 10.00% 10.00% TOTAL AÑO 1 TOTAL AÑO 2 TOTAL AÑO 3 UNIDADES VENDIDAS PRECIO UNITARIO (S/.) INGRESOS (S/.) COSTO UNITARIO (S/.) COSTO TOTAL (S/.) GASTO 2 TRABAJADORES (S/.) Plan de Negocio MÁQUINAS SALDO S/. (INGRESOS EGRESOS) Este plan debe ser desglosado y entregado al encargado de la capacitación. VAN = .............................................................................................................. Nombres y Apellidos 100 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 101 Desglosable Desglosable 1. Plan de Marketing ¿Cuál es la mejor manera de llegar hasta sus clientes? Conoce otras maneras, menciónelas: ¿Usará intermediarios? Describe tu modelo de negocio Menciona 4 características de mercado potencial y el criterio para segmentarlos ¿Cómo va a promocionar su producto o servicio? Conoce otras maneras, menciónelas: ¿En qué se basa la estrategia de precios que Conoce otras maneras, menciónelas: ¿Tienes competencia? Menciona a tus 4 principales competidores implementará en su negocio? ¿Cuál es su producto? 102 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa ¿Qué necesidad va a satisfacer con su producto? Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 103 Desglosable Desglosable 2. Plan de operaciones 3. Planeamiento Financiero Menciona o grafica el proceso principal que tienes en tu empresa: Complete siguiendo la fórmula. Use los datos que calculó durante la capacitación: CF P.E. = CF P CV ¿Cómo va a garantizar que su producto o servicio ¿Realiza manipulación de alimentos? ¿Cómo es de calidad? garantiza la higiene y limpieza de sus instalaciones? P - CV P.Eq. = Costos fijos Precio unitario Costos variables unitarios ................. ................. - ................. Verifica y coloque el cálculo de flujos de caja de su negocio: AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 TOTAL INGRESOS TOTAL EGRESOS FLUJO DE CAJA NETO (INGRESOS - EGRESOS) ¿Maneja un sistema o registro de control de inventarios? ¿Cómo lo podrías a implementar o mejorar? Verifique y anote el cálculo del VAN de su negocio (recuerde que usted ya hizo este cálculo anteriormente, durante la capacitación): VAN = .................................................................... RECUERDE: VAN < 0 El proyecto se rechaza. La inversión produciría pérdidas por debajo de la rentabilidad exigida. VAN = 0 El proyecto se rechaza. La inversión no produciría ni ganancias ni pérdidas. VAN > 0 El proyecto se acepta. La inversión produciría ganancias por encima de la rentabilidad exigida. 104 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 105 Desglosable Hoja de anotaciones y apuntes 106 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Hoja de anotaciones y apuntes Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 107 Desglosable INSTRUCCIONES PARA LA PRUEBA DE SALIDA Prueba de salida Nota GESTIONANDO MI EMPRESA I. Objetivos La presente prueba tiene como principal objetivo sondear y establecer el nivel de conocimientos básicos que Apellidos y Nombres: podrían tener los participantes asistentes al presente taller, relacionados con los temas: Plan de Negocios (marketing y comercialización, operaciones, finanzas, organización interna, y plan financiero). Fecha de aplicación del test: Edad: Región: II. Indicaciones específicas para realizar la prueba El participante dispone de quince (15) minutos desde el inicio de la misma. Es de carácter individual, por lo que no está permitido compartir información con otros participantes. No se puede disponer de ningún material adicional para su elaboración. Es una prueba con diez (10) preguntas y sólo hay una respuesta correcta por pregunta Ejemplo de respuesta: 1. Cuál es el medio de publicidad más utilizado en la actualidad. a. Prensa escrita. b. La televisión. c. Internet (Medios digitales). (Respuesta correcta c. marcada con un círculo). 1. ¿Qué es un Plan de Negocio? a. Un documento escrito con estudios analíticos realizados sobre todo de la información captada desde internet y en reuniones con mis posibles clientes. b. Un documento que analiza, describe y planifica la creación de un producto que le guste a los socios. c. Un análisis enfocado en los potenciales clientes que busca generar un producto o servicio que satisfaga una necesidad previamente identificada. 2. ¿Qué es la segmentación de mercado? a. Es la división de un mercado que sólo sirve para definir cómo voy a entregar mi producto o servicio. b. Es la división de un mercado en grupos más pequeños con características y necesidades semejantes. c. Es un mercado muy grande que sólo puede atenderse si es segmentado entre varios productores. 3. ¿Cuál es la diferencia entre gastos fijos y Variables? a. Los gastos fijos son siempre un 30% de las ventas, no cambian. b. Los gastos variables se generan sólo cuando hay ventas. c. Son gastos igual, sólo que los variables se refiere a los gastos que cada mes varían, como el teléfono, agua, Al finalizar la prueba, el participante entregará al facilitador el documento sin olvidar anotar su nombre completo, fecha, edad y región a la que pertenecen. electricidad. 4. ¿Los gastos que realiza, como los sueldos del conductor de la empresa, alquileres y el pago de luz y agua, son qué tipo de ....gastos? a. Son gastos administrativos, y no dependen del nivel de ventas. b. Son gastos administrativos, y siempre dependen del nivel de ventas. c. Son gastos variables porque los va definiendo el mismo propietario del negocio. 108 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa 109 Desglosable 5. ¿De qué depende la capacidad de producir de una empresa? a. De los pedidos que sus respectivos clientes realicen. b. Del dinero del que se disponga, con dinero todo se puede. c. De nuestros recursos tanto económicos como humanos. 6. ¿Qué herramienta financiera requiero si quiero conocer si mi negocio es o no rentable? a. Los ingresos menos las ventas, eso me dará la rentabilidad del negocio. b. El indicador R.O.I. (retorno sobre la inversión) me indica la rentabilidad de la empresa. c. Las utilidades netas después de los Impuestos generadas por el estado de Ganancias y Pérdidas. 7. ¿Qué es el punto de equilibrio financiero? a. El momento en que mi empresa empieza a ganar dinero. b. Cuando mi número de clientes llega a la cantidad estipulada en las previsiones. c. Cuando mis gastos totales se igualan a mis ingresos. 8. ¿Qué es la proyección de ventas? a. Es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante determinado período futuro. b. Es la estimación o previsión de las ventas en valor de un producto durante un determinado periodo c. Es el resultado de los ingresos menos sus egresos 9. ¿Qué es el VAN y cuando se acepta? a. Es el valor actual de proyecto, se acepta cuando el VAN = 0 b. Es el valor actual neto de las inversiones, se acepta cuando el VAN < 0 c. Es el valor actual neto de las inversiones, se acepta cuando el VAN > 0 10. ¿Los aspectos a tomar en cuenta a la hora de colocar el precio al producto o servicio son: a. La competencia, costos de producción, ventaja competitiva. b. Clientes, el azar, costos de producción y competencia. c. La competencia, costos de producción, costos de comercialización y los clientes. Nombre y Firma del Facilitador 110 Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa Calle Uno Oeste N° 060 - Urb. Corpac - San Isidro Central Telefónica 511 6162222 www.emprendedorperunano.pe 112 ON O N Cuaderno de Trabajo Gestionando Mi Empresa
