MANUAL DE VENTAS L&L Consultores Página 1 ¿QUÉ ES VENDER? VENDER es COMUNICAR DE MANERA EFECTIVA: un producto, servicio o alguna idea. Entender la importancia de aprender las técnicas más eficaces de comunicación, hará que, los que nos comprometamos con dicho desarrollo, tengamos resultados increíbles, no solo en el trabajo, sino en todos los aspectos de nuestra vida, ya que “vender” está implícito en muchas acciones que llevamos a cabo diariamente: hacer una exposición en la Universidad, en una entrevista de trabajo, en el cortejo de una pareja, etc, SIEMPRE ESTAMOS VENDIENDO. Este manual tiene la misión de guiar a todos los miembros de nuestro equipo hacia los mejores resultados que cada uno de ustedes merece. Esta información será valiosa en la medida que sea aplicado. Todo depende de ti! NUESTROS PRIMEROS DÍAS EN EL MÓDULO: Como en cualquier otra cosa en la que nos propongamos tener resultados, lo primero que debemos plantearnos es: ¿Por qué? ¿Cuál es la razón por la que queremos tener éxito en este emprendimiento? ¿Por qué queremos volvernos excelentes vendedores?, sea cual sea, sólo cuando tengamos claro esto y sepamos cuán fuerte es el motor que nos impulsa a tener éxito, sólo ahí tomaremos la responsabilidad de desarrollar todas las habilidades que un experto de las ventas necesita poseer, en nuestro caso. Nuestra actitud mental y nuestra predisposición son los pilares iniciales y fundamentales para sumergirnos en este proceso de volvernos excelentes vendedores. Con esta mentalidad tendremos muy en claro cuánta pérdida de energía y productividad tendremos si no aprendemos a manejar las distracciones durante nuestra jornada de 7 horas de venta. Recordemos que la base del éxito es la estrategia. No desperdiciemos el potencial de un valioso día de ventas intentando hacer lo mejor que se puede, sin un rumbo claro y sin el enfoque adecuado que se produce por la indisciplina. Los mejores atletas, los mejores músicos, los mejores artistas, los mejores vendedores, cualquier persona que se encuentre entre los mejores, todos se perfeccionan durante la práctica, nadie improvisa en la competencia. Todos llegan a poner en práctica lo aprendido durante los interminables ensayos, duros entrenamientos o en las intensas sesiones de coaching de ventas. Preparémonos para tener éxito! Hagamos nuestro plan de desarrollo personal y veremos los frutos de nuestro esfuerzo por volvernos excelentes. Debemos tener claro que los nervios iniciales durante los primeros días son muy normales para cualquiera. Hasta el más destacado de los vendedores tuvo inseguridades y miedos durante sus inicios. Debemos entender que el miedo no debe paralizarnos, sino que, por el contrario, debe movilizarnos a sacar la mejor versión de nosotros mismos que quizá ni imaginábamos que poseíamos. L&L Consultores Página 2 Vender es Comunicar! Si queremos vender de manera efectiva nuestros productos debemos planear una estrategia de comunicación efectiva en todos los sentidos: Un muy buen discurso de ventas, que sea simple y fácil de entender es la clave para lograr una buena conexión con las personas; debemos manejar muy bien nuestra expresión corporal ya que es un ingrediente muy importante durante todo el proceso de la venta. Y una buena negociación, por supuesto. Nuestra apariencia es un factor que influye en gran medida sobre la percepción que tienen las personas sobre nosotros. Debemos lucir limpios y reluciendo de buena energía. Estrategia del éxito Discurso - - de ventas: Debe ser lo más básico y fácil de entender. Recuerda que, según la neurociencia, nuestro cerebro es flojo por naturaleza, un discurso largo y complicado sólo hará que la gente quiera irse corriendo. Usar ejemplos de experiencias para que la mente de la otra persona lo relacione con algo que ya conoce es una táctica muy efectiva para que entiendan lo que quieres explicar. Ejemplo: Vendedor : Conoces los beneficios de la termoterapia? Cliente : mmm no, creo que no. V : Alguna vez pusiste los pies en agua caliente para relajarlos? O, cuando te das una ducha de agua caliente después de un día largo de trabajo cómo te sientes? C : Síii, se siente súper bien. Es muy relajante.. V : Exacto. Es la misma teoría. El calor de forma natural es súper relajante. - - Debe ser un diálogo entre vendedor y cliente. No debemos robotizar nuestro discurso por ninguna razón. Mientras más interactuemos de forma natural con el cliente nuestra efectividad aumentará. No debemos crear la necesidad en la gente. Por el contrario, debemos crear el deseo de tener nuestros productos debido a todos los beneficios que éstos tienen en nuestro bienestar corporal, ayudándonos a reducir el estrés del día a día y a relajar nuestro cuerpo con la termoterapia. Debe ser divertido! Si las personas no se divierten contigo durante tu discurso habrás fallado como buen comunicador. Debemos dar TODA la información CORRECTA a los clientes. Por ninguna razón debemos ocultar información o exagerar los beneficios de la termoterapia. L&L Consultores Página 3 - Vender por vender es lo que hace que la gente odie a los vendedores. Seamos respetuosos y tratemos a los clientes como nos gustaría que nos traten a nosotros. En adjunto hay un modelo básico de un discurso de nuestros productos. Tómenlo como guía, más no lo copien, ya que estarían perdiendo el potencial de expresar su propia creatividad. Sean ustedes mismos, ese es el secreto para que puedan conectar con todos. V: Hola! Cómo estás? Mi nombre es ------ ¿Alguna vez escuchaste de los beneficios que el calor tiene en nuestro cuerpo? C: mmmm creo que no. No estoy seguro. V: Yo estoy seguro que sí. Quizá alguna vez viste a tu mamá o a tu abuela poniendo los pies en agua caliente para relajarlos. O seguramente alguna vez fuiste al sauna y te hicieron unos masajes con piedras calientes que están muy de moda y son buenazos. Es exactamente lo mismo! Las terapias con calor son milenarias. C: Ahhh! Sí, sí, ya entiendo. Una vez fui a hacerme masajes y usaron compresas calientes. V: Sí, son muy relajantes. Ves esta moneda que viene dentro de la almohadilla? C: Sí, qué hago con ella? V: Quiero que le des un pequeño click y sientas lo que sucede! Sientes? Cuando le das el click, se genera calor instantáneo. Está increíble! Lo bueno es que sólo llega a 54º, una temperatura ideal, ya que no te va a lastimar. Lo que viene dentro de la almohadilla se llama ACETATO DE SODIO, que es una solución salina. No es tóxica, por si te preocupa eso. Y lo mejor de todo es que son reutilizables! Si eres cuidadoso con tus cosas (estoy seguro que sí) te pueden durar hasta 2 años, si es que no es un poco más. C: Que impresionante! Se calienta solo con la moneda? Cuánto tiempo dura? Vuelve a su estado normal o nunca se enfría? Me encanta!! V: Síi! Están buenazos! El calor te ayuda a relajar de una manera muy efectiva! Una vez que le das un click en la moneda, en estas pequeñas el calor se genera por 10 minutos. En las más grandes dura 30 minutos. Como son sales, una vez que pasa su tiempo determinado de calor se secan y se enfrían. Se quedan duritas. Como te dije, lo genial es que las puedes reutilizar y es súper sencillo. Si adivinas cómo las reutilizamos te hago un obsequio (intento de romper el hielo y generar risas) C: jaja No tengo idea. Cuéntame. Vuelve solo a estar líquido? V: Una vez que se enfrían, es súper fácil hacer que vuelvan a su estado inicial. Química básica jaja Ponemos agua a hervir en una olla, lo suficiente como para tapar la almohadilla. Una vez que el agua esté en punto de ebullición, colocamos la almohadilla y esperamos hasta que todos los cristales se disuelvan por completo. Debemos ser pacientes ya que si la sacamos antes de tiempo y aún no se disuelve por completo es probable que se active nuevamente. Las pequeños en 5 minutos ya están listos. Las más grandes en 10 minutos. L&L Consultores Página 4 No debemos apagar el fuego mientras estén disolviendose. Una vez que colocamos las almohadillas, las dejamos hervir hasta lograr lo que mencionamos anteriormente. Tan fácil cómo hacer fideos. Luego solo esperamos a que estén a temperatura ambiente y ya las podemos volver a utilizar. Así cuantas veces desees. C: Ah ok, ya entendí. Están súper interesantes. Geniales. V: Mira, este es el disco Relax, es el más versátil de nuestra marca. Una vez que activas la moneda, el calor se genera por 20 minutos. Y por su tamaño y forma, este lo puedes llevar en tu bolso o cartera y se adapta para que puedas usarlo en cualquier parte de tu cuerpo. Lo hombros, las rodillas o la espalda. Es el que más se vende de nuestra línea. El calor ayuda a relajar por completo nuestros músculos y ayuda también a generar un efecto de analgesia sobre dolores o lesiones crónicas como lumbalgia, cervicalgia o simplemente para relajarnos después de un largo día de trabajo o deporte. Es fabuloso! En qué parte del cuerpo lo usarías tú? C: En la espalda baja. V: Tienes alguna lesión como lumbalgia o hernia? O simplemente son dolores que ya los tienes por malas posturas? C: Tengo una lesión ya de hace mucho tiempo y siempre me genera dolores. V: Ok, entiendo. Permiso, te voy a mostrar lo bien que se siente cuando nos aplicamos calor sobre nuestro cuerpo. Permíteme aplicártelo en la espalda (le hacemos sentir al cliente en su cuerpo los beneficios del calor mientras seguimos explicándole) C: Se siente agradable. El calor me ayudará con esto? V: El calor no cura. Lo que hará es ayudarte a mejorar muchísimo esas molestias y dolores que ya son crónicos. Lo que hace el calor es generar vasodilatación, es decir, las arterias se dilatan y la circulación mejora. Esto hace que los dolores disminuyan y mejore la movilidad de la zona afectada. Esto es un kit que forma parte de nuestro botiquín y kit de relajación, no es ropa o zapatos! Es algo que nos ayuda muchísimo a mantenernos saludables y relajados. Yo los uso hasta para ver películas! Sobre todo en éstas épocas frías. ¿Qué tal te pareció? La importancia que le demos a la preparación de nuestro discurso hará que cada vez sea mucho más efectivo. Debemos entender también, que cada persona que atendemos, al igual que nosotros, es única y diferente, por esa razón debemos tener una variedad de discursos muy bien preparados para cada tipo de situación que se nos presente. Un discurso de ventas a una señorita de 30 años, soltera y sin hijos debe ser enfocado de forma distinta a un discurso de ventas a una señora jóven de 30 años con 1 hijo. Sus prioridades son muy diferentes. El discurso que usaremos para vender a las mujeres será diferente que el discurso que usemos para venderles a hombres. Más adelante ahondaremos más en estos puntos, pero tenerlos claro desde el inicio hará que nuestro desenvolvimiento sea más efectivo. L&L Consultores Página 5 Recuerden que la preparación es la base de cualquier éxito. Por esa razón, los invito a investigar un poco más sobre NEUROVENTAS. EXPRESIÓN CORPORAL: Entender la importancia del buen manejo de la comunicación no verbal hará que nuestros resultados aumenten increíblemente ya que éste es un factor muy influyente en el proceso de venta. Según estudios científicos, la comunicación se influencia de la siguiente manera: Nuestra postura debe ser lo más erguida y relajada posible. No debemos encorvarnos ni apoyarnos en el mostrador ya que nos resta profesionalismo. La mejor herramienta que los vendedores y comunicadores más exitosos utilizan es su carisma y entusiasmo genuino. Nuestra sonrisa es algo muy valioso para generar conexión con los demás. Debe ser cálida y que genere confianza. Si no contamos los beneficios de nuestros productos de forma apasionada nos será difícil encandilar a nuestros interlocutores. Por ninguna razón debemos sobre actuar nuestros gestos, por el contrario, deben ser lo más naturales posibles. Usemos de manera correcta nuestras manos para gesticular con mayor énfasis. El contacto visual es un factor importante ya que denota que prestamos atención a nuestro cliente. Eso es muy importante. La primera impresión tiene mucha importancia, por eso debemos cuidar muchísimo ese primer impacto que tenemos con nuestros clientes. Nuestra vestimenta debe ser lo más pulcra posible. Vestirnos bien hará que nuestra autoestima como vendedores aumente y por ende, nuestra seguridad también. L&L Consultores Página 6 EXCELENTE NEGOCIACIÓN: Esta se considera la parte final de todo el proceso de venta. Debemos llegar a esta etapa habiendo aumentado el deseo de los clientes por tener nuestros productos debido al gran impacto que tuvo nuestra excelente demostración. Recuerden que NO DEBEMOS CONVENCER de comprar, sino que, por el contrario, debemos hacer que ellos quieran comprar nuestros productos. Nuestro discurso debe ser tan bueno que no debemos dejar razones suficientes como para no tenerlos. Sería absurdo no beneficiarse de nuestras almohadillas térmicas, considerando todos los beneficios que tienen para cualquier persona. Todos necesitamos y deseamos relajarnos y disminuir dolores. “A todos nos gusta comprar pero a nadie nos gusta que nos vendan” Cuando hayamos generado el deseo de nuestro cliente por los producto empezará un proceso de negociación. Las herramientas que tenemos para esta etapa deben ser utilizadas de manera estratégica para que sean más efectivas. Debemos entender que nuestra misión principal en esta parte de la presentación es que nuestro cliente entienda todos los valores que tiene nuestro producto. El valor se diferencia del precio ya que el primero es algo imaginario y se relaciona directamente con los beneficios que estos tienen en nosotros e influye más en la decisión del cliente, por otro lado, el precio es la cantidad pactada por el producto. Debemos estructurar nuestro discurso apuntando a aumentar el valor de nuestros productos más no bajando el precio. La termoterapia es milenaria. Sus beneficios son incontables y entenderlos nos ayudará a mejorar nuestro discurso. La segunda herramienta de negociación, después de haber aumentado el valor de nuestros productos, serán los regalos personales que podamos usar para incentivar al cliente a tomar una decisión afirmativa. Debemos ser sutiles y siempre justificar las razones por las que estamos haciendo esto. La persona debe entender que lo que buscamos es ganar un cliente potencial que nos recomiende con todo su entorno cercano. Debemos generar un ambiente de confianza mutua y un compromiso de recomendación por los obsequios que se le está brindando . Por último, la tercera herramienta que tenemos para llevar a cabo la negociación son los descuentos que tenemos dentro de nuestra marca HEAT IN A CLICK. ¿CÓMO AUMENTAMOS EL VALOR DE NUESTROS PRODUCTOS? Debemos tener claro que éste concepto, el valor, es algo que sólo existe en la imaginación y en la percepción de las personas. Está relacionado directamente con el grado de satisfacción que le produce dicho producto o servicio. L&L Consultores Página 7 Para aumentar el valor simbólico debemos comunicar, de manera efectiva, cuáles son las experiencias que les hará disfrutar nuestro producto y cuáles son las soluciones que les da para su vida diaria. Ejemplo I Te imaginas? si ahora lo estás disfrutando con tan sólo probarlo en el cuello, imagínate cuando lo disfrutes en casa, súper relajado y después de un largo día de trabajo, estudio o una buena sesión de deporte? Están geniales! Además, te damos garantía de 1 año por cualquier defecto de fábrica. Su vida útil es de 2 años aprox! Es la mejor inversión que puedes hacer! No sólo te relajará sino que también lo podrás usar para algún dolor por alguna lesión o algo así, es parte de cualquier botiquín! =D Ejemplo II V: ¿Te gustan los masajes? ¿sueles ir al spa a darte unos buenos masajes? C: Sii, antes solía ir. Pero ya a veces ni tiempo da. Ya te imaginarás, con el trabajo, la familia, y la maestría, olvídate.. No da tiempo! Pero sí me gustan. V: Claro, te entiendo perfectamente. Es más! A ti que te gustan los masajes, si alguna vez probaste las piedras calientes, digamos que esto es algo similar! La diferencia es que obtienes calor como por arte de magia con solo presionar la moneda! Son compresas inteligentes, por así decirlo jaja =D Y lo mejor es que las puedes usar en tu casa, sin necesidad de ir al spa! Con el poco tiempo que tenemos! Te van a encantar! Como vemos, nuestro discurso en esta parte de la negociación debe estar enfocado en transmitir todos los beneficios y experiencias que el cliente podrá disfrutar usando nuestros productos. No olviden transmitirlo con mucho entusiasmo, sin caer en exageración. Los invito a investigar más a fondo los beneficios de la TERMOTERAPIA y CRIOTERAPIA en internet. Conocer cada vez más a profundidad sobre los beneficios del calor hará que su nivel de profesionalismo como vendedores de éste producto aumente, y por ende, su nivel de venta también aumentará. Más ventas, más comisiones! =D La termoterapia es una alternativa milenaria, por lo tanto su valor es alto ya que sus beneficios son respaldados por los cientos de años de uso. No tiene reacciones adversas. Nuestra marca es una de las mejores en el mercado con más de 15 años de experiencia en más de 10 países y somos únicos en su rubro en el Perú desde hace poco más de 2 años. Ofrecemos 1 año de garantía por cualquier desperfecto de fábrica. Y el tiempo estimado de vida de nuestros productos es de 2 años. L&L Consultores Página 8 MANEJO DE OBJECIONES: Una vez llegado a este punto de la demostración, nos daremos cuenta qué personas son los clientes más potenciales y qué personas no. Lo importante es que debemos ser más perceptivos con los clientes realmente interesados en adquirir nuestros productos pero que por alguna u otra razón quieren solucionar todas sus dudas o entrar a un proceso de negociación con respecto al precio. Las objeciones planteadas por las personas interesadas (me parece muy caro; tendría que consultar e investigar más sobre esto; etc), deberán ser manejadas con total profesionalismo. Recordando que vender es comunicar de manera efectiva, en ésta parte del proceso de venta debemos comunicar de forma contundente las razones que disolverían cada objeción planteada. Por ninguna razón debemos tratar de convencer en base a la refutación directa de la objeción que plantea el cliente. Ejemplo 1: C: Está súper bueno, pero debo investigar un poco más sobre esto y saber si lo usaré de verdad. (objeción) V: Claro, entiendo que quieras investigar un poco más. Recuerda que hoy en día tenemos cualquier dato a nuestra disposición. Déjame decirte que los beneficios del calor en nuestro cuerpo han sido utilizados desde hace muchos años atrás. No es una terapia nueva, lo novedoso es la forma de generar calor al instante. Es la evolución de las terapias antiguas con calor, no tienes que hervir ni calentar nada, solo le das click y tienes calor. Es genial! Además, la marca es de Londrés, aquí en Perú hemos tenido una acogida increíble por todos los beneficios que dan. Es algo básico en cualquier botiquín de cualquier casa. No sólo lo usarás para algún dolor o lesión, sino que también lo usarás para relajar y disminuir el estrés en el cuerpo! Créeme que realmente te va a gustar! =D Ejemplo 2: C: Está genial pero me parece muy caro. Sí, en verdad está muy caro. V: le parece caro realmente? :D Verá que no. A veces no escatimamos en cosas como por ejemplo, unos zapatos o una cartera de 200 o hasta 500 soles! No es cierto? Pero cuando nos enfermamos estamos dispuesto a no escatimar tampoco porque la salud lo es todo! Y esto no es producto como una camisa o unos zapatos, este kit realmente te va a servir como parte de tu botiquín y kit de relajación, es básico en cualquier casa, créeme! Hay personas que son alérgicas a las pastillas o porque sufren de gastritis, el calor te ayuda hasta para disminuir cólicos estomacales o menstruales! Si ya te hicieron masajes con piedras calientes sabrás lo buenazos que son! L&L Consultores Página 9 Bueno, esto es la evolución de eso! Créeme que cuando los pruebes en casa no vas a querer de dejar de usarlos todas las noches para relajarte! Además de eso, te damos garantía de 1 año por cualquier defecto de fábrica! Imagínate pues! =D Si eres cuidado con tus cosas, te puede durar 2 años si es que no es más! C: Viéndolo de esa manera ya no lo veo caro. Me servirá de mucho. Lo puedo usar en cualquier parte del cuerpo entonces? Cuánto tiempo me dices que dura caliente éste? Ejemplos de posibles objeciones: (Prepara tus mejores respuestas!, recuerda no contradecir directamente al cliente, sino que, por el contrario, dar una respuesta más contundente) - A mí no me duele nada, menos mal. Por eso siento que no los voy a usar… Tendría que preguntarle a mi esposa si lo usará. Ella usa de éstas cosas… Pero calienta muy poco tiempo, no me servirá de ayuda... No vine pensando en comprarme esto, vine por otras cosas.. Nosotros, como profesionales de la venta, debemos ser los responsables de que en ésta etapa se haya generado un ambiente agradable y de confianza para el cliente ya que ésto influenciará mucho en la decisión que tome. Debemos mostrar empatía durante todo el proceso de venta, incluida la negociación, ya que si mostramos que, por el contrario, somos de esos típicos vendedores que solo piensan en vender a toda costa, los resultados no serán los que esperamos. Debemos ser genuinos y amables en todo momento. La práctica diaria aplicando todas las recomendaciones de éste manual, harán que también desarrollen más percepción para darse cuenta de todas las señales de compra que se dan durante un proceso de venta. L&L Consultores Página 10 PALABRAS CLAVE NEGOCIACIÓN: PARA LLEVAR AL CLIENTE HACIA LA - Veo que te encantó! Cuando lo pruebes en casa no vas a dejar de querer usarlo todas las noches! Me pasó lo mismo! Jaja ¿Con cuál vas a empezar? =D .. - ¿Lo recomendarías si realmente funciona? … Como yo estoy seguro que sí funciona te voy a proponer algo especial =D. - ¡Veo que te gustó mucho! ¿Con qué tarjeta sueles hacer tus compras? Lo podrías hacer en 3 cuotas sin ningún problema! Nosotros no te cobramos ningún adicional. - ¿Cuándo algo te gusta de verdad, sueles recomendarlo, cierto? Genial!, Te voy a proponer algo que te va a gustar y no lo pensarás! Hagamos un trato! cuando veas los beneficios nos harás mucha publicidad y obviamente me recomendarás! =D Éstos son sólo algunos ejemplos de cómo podemos llevar a los clientes hacia el proceso de negociación. Debemos preparar escenarios y negociaciones hechas con nuestras propias palabras ya que, como dijimos anteriormente, si sólo repetimos frases de otros vendedores estaremos limitando el poder de nuestra propia personalidad y de nuestra propia creatividad! Seamos nosotros mismos! L&L Consultores Página 11 NUESTRO CATÁLOGO DE PRODUCTOS HOMBRO Y CERVICAL 30 min de calor Precio full : 420 Precio mínimo: 280 FAJA LUMBAR 30 min de calor Precio full: 480 Precio mínimo: 300 RODILLA Y CODO 15 min de calor Precio full: 380 Precio mínimo: 250 CALIENTA BIBERON 20 min de calor Precio full: 350 Precio mínimo: 200 L&L Consultores Página 12 SANDALIAS 20 min de calor Precio full: 290 Precio mínimo: 200 DISCO RELAX 20 min de calor Precio full: 200 Precio mínimo: 150 GUANTE TÉRMICO 20 min de calor Precio full: 170 Precio mínimo: 120 BOLSILLOS TÉRMICOS 10 min de calor Precio Full: 80 Precio mínimo: 50 o 2x80 ANTIFAZ 10 min de calor Precio full : 170 Precio mínimo: 100 L&L Consultores Página 13 ¿Qué es la Termoterapia? Es la aplicación de calor en el cuerpo para fines terapéuticos, ya sea para rehabilitar alguna parte lesionada, o para fines de relajación. Ésta técnica viene siendo utilizada desde tiempos pasados (baños termales, piedras calientes, bolsas de agua, etc) obteniendo resultados muy similares a los actuales. Con el tiempo la termoterapia se ha ido volviendo un estilo de vida para algunas personas, ya que es un excelente aliado para combatir los altos niveles estrés a los que estamos acostumbrados y pasamos por alto, sin saber el gran impacto negativo que tiene en nuestra salud y en nuestra vida. Efectos de la termoterapia Un aumento controlado de la temperatura produce: • VASODILATACION (Mejora el flujo sanguíneo y por ende, la oxigenación y descontractura muscular) • ANALGÉSICO NATURAL (Ayuda a aliviar dolores crónicos como la artrosis, osteoporosis, hernia discal, ciática, espasmos musculares, etc) • RELAJA EL SISTEMA NERVIOSO (Efecto anti estrés) • VUELVE MÁS ELONGABLE LOS TENDONES Y LIGAMENTOS (Ideal para la Rigidez articular de las manos en la Artritis, relaja el tendón de la planta de los pies así previene espolón calcáneo, excelente para la tendinitis, rehabilitación de alguna articulación lesionada y para evitar lesiones en la práctica de algún deporte). • EFECTO ANTIESPASMODICO (Cólicos gastrointestinales, sobretodo en bebes; cólicos menstruales) El tiempo recomendado para la aplicación de calor o frío, según los fisioterapeutas, es de entre 15 y 20 min. En caso de que sea una lesión fuerte, podría hacerse 2 o 3 sesiones durante el día. L&L Consultores Página 14 Situaciones frecuentes en las que se aplican calor o frío: En muchas ocasiones se toparán con posibles clientes que están afectados, o tal vez algún familiar cercano, por situaciones que suelen repetirse con mucha frecuencia. No es necesario que se utilice esta información para hacer la demostración, lo ideal es que mediante el conocimiento de estas situaciones puedan generar confianza en el posible cliente, mostrando conocimiento del tema, por ejemplo: C: …por practicar basket me lesioné el hombro. V: Y fuiste al médico? C: Al inicio no, seguí con mi vida normal, pero cuando jugaba me molestaba un poco pero no le tome atención, la semana pasada en un juego quise lanzar al tablero y sentí un dolor intenso que me inmovilizó el brazo, ahí recién fui al médico y me mandó un tratamiento con analgésicos y 10 sesiones de terapia V: Ah! Me imagino que la lesión que tuviste fue una TENDINITIS, es muy frecuente en personas que practican deporte y no tienen una buena técnica para calentar y preparar los músculos, pero sobre todo las articulaciones que son las más afectadas. C: Si eso fue lo que me dijeron. V: Mira el tratamiento indicado para la TENDINITIS, además de las sesiones de fisioterapia, es la aplicación de calor localizado mediante compresas calientes. La ventaja de tener estas almohadillas en casa, es que vas a poder COMPLEMENTAR tus terapias, esto ayuda a acelerar el proceso de recuperación del tendón para que estés al 100% en menos tiempo, lo mejor de todo es que una vez terminada tus sesiones de terapia y puedas volver a jugar basket, evitarás volver a lesionarte, porque colocándote estas compresas en las articulaciones y músculos antes de jugar, preparas de manera más focalizada las áreas que son propensas a lesionarse, como son el hombro, el codo, la rodilla, los tobillos y los músculos en sí, además de que si sufres una lesión como golpe o torcedura, las puedes utilizar en frio para desinflamar y calmar el dolor. C: ¡Qué bueno! ¿cual me recomiendas? V: Te recomiendo ….. L&L Consultores Página 15 Como pueden darse cuenta, el discurso de ventas se trata de una conversación en la cual se tienen que mostrar como personas que saben del tema y buscan la solución más adecuada para su necesidad, así generan confianza en el posible cliente. Tener esa postura de profesional, aumenta tu nivel como vendedor y, por ende, las posibilidades de venta aumentan también. Las situaciones más frecuentes son las siguientes: LUMBALGIA Y CERVICALGIA: es el dolor de cintura (LUMBALGIA) y cuello (CERVICALGIA) que presentan muchas personas, en su mayoría OFICINISTAS, ya que la mayor parte del peso se apoya en la zona LUMBAR de la columna y si a eso le sumamos la mala postura que adopta la persona al estar sentado muchas horas, los músculos en esta zona se contracturan con facilidad, produciendo incomodidad, molestias y, en su mayoría de veces, DOLOR. El mantener una misma postura frente a la computadora produce rigidez muscular a nivel de cuello y hombros, es por eso que al aplicar CALOR en estas dos zonas (CINTURA Y CUELLO), ayuda a disminuir el nivel de contractura y produce una sensación de bienestar y relajación (diminución de los niveles de estrés). Las personas que laboran de pie más de 6 horas, también son propensas a presentar molestias en la parte de la cintura, rodillas y tobillos, por ser puntos donde se distribuye la mayor parte del peso de la persona. SINDROME LUMBOCIATICO ( LA CIATICA): se produce por la afección del nervio ciático o de algunas de sus raíces nerviosas ubicadas en la columna lumbosacra( cintura), las personas que trabajan mucho tiempo sentadas o de pie o que cargan peso, son propensas a sufrir de hernias discales, cuando estas hernias llegan a tocar alguna de las raíces nerviosas de este nervio, desencadena un dolor paralizante en la persona, limitando sus actividades cotidianas, se debe aplicar CALOR para reducir los síntomas. L&L Consultores Página 16 TENDINITIS: Es la inflamación del tendón, ésta lesión ocurre por ejercer demasiado esfuerzo físico en alguna actividad (el tendón se estira más de lo que puede y se lesiona), debido a que esta lesión al inicio es como una “molestia”, la persona no le toma la atención debida y sigue realizando la misma actividad que lo llevó a lesionarse y esa “molestia” se va volviendo cada vez más dolorosa al punto en que puede impedir que la persona haga esa actividad, que puede ser deportiva o de trabajo; la aplicación de calor genera analgesia ( disminución del dolor) y mayor elongabilidad en el tendón para que pueda rehabilitársele, mediante ejercicios de fisioterapia. La aplicación de calor en el futuro, antes de practicar alguna actividad física ayudará a prevenir posibles lesiones. La consecuencia de no tratarse la TENDINITIS a tiempo es la TENDINOSIS, el tratamiento es el mismo con la diferencia que toma más tiempo recuperarse de la lesión. L&L Consultores Página 17 ESGUINCE: a diferencia de la TENDINITS, las estructuras afectadas no son los TENDONES sino LIGAMENTOS, que son los que unen los huesos con otros huesos, a diferencia de los TENDONES, que unen el musculo con el hueso. Ésta lesión es dolorosa desde el inicio, a diferencia de la TENDINITS, que comienza con una “pequeña molestia”, el esguince inicia con un dolor paralizante que impide de inmediato la actividad física que se esté realizando. Se produce por una torcedura del pie, de un dedo o de la muñeca, en donde los LIGAMENTOS se sobre estiran y el dolor es intenso. Como se trata de un dolor en el momento y de inflamación en la zona, se aplica FRIO durante los 3 a 5 primeros días de lesión, posterior a eso se puede aplicar CALOR para rehabilitar la zona afectada, pero la aplicación inmediata es FRIO. SINDROME DEL TUNEL CARPIANO: por la muñeca discurren muchas estructuras entre ellas tendones, ligamentos, nervios, arterias y venas; cuando la persona dedica mucho tiempo a realizar alguna actividad como tejer, cortar con cuchillo(cocina), teclear(computadora), boxear, etc, sobre-esfuerza los tendones que pasan por la muñeca y se inflaman; entre dos tendones se forma un espacio como un canal o un túnel por donde discurre el nervio MEDIANO, que da la sensibilidad a la mano, cuando estos tendones se inflaman reducen el espacio del “CANAL” o “TUNEL” y el nervio comienza a sufrir compresión y se lesiona, produciendo hormigueos en las palmas de las manos, o sensación de debilidad y en el peor de los casos DOLOR. Para disminuir la inflamación se debe aplicar FRIO. ESPOLON CALCANEO: el hueso calcáneo está ubicado en el talón del pie, en ese hueso está adherido el tendón de la fascia plantar, cuando la persona L&L Consultores Página 18 realiza actividades como estar de pie muchas horas, o caminar largos tramos, es inevitable que la fascia plantar se inflame y el tendón que esta adherido al hueso calcáneo tire de él, creando una prolongación de hueso que se llama “pico de loro”, este es el que produce dolor en el talón. Para aliviar los síntomas es recomendable aplicar FRÍO. ARTRITIS: es una afección de las articulaciones, los síntomas más frecuente son dolor y rigidez articular, la aplicación de FRIO o CALOR, va a depender de que si la articulación esta roja e inflamada o no, si es que se encuentra roja, dolorosa e inflamada se aplicará FRIO, y si no es el caso, entonces se aplica CALOR para el dolor que produce el frio en las articulaciones y para disminuir la rigidez articular. L&L Consultores Página 19 ARTROSIS: a diferencia de la ARTRITIS, la ARTROSIS es el desgaste del cartílago de una articulación y no la inflamación, como es el caso de la artritis; el cartílago es como el “amortiguador” que impide que los huesos en una articulación rocen entre sí, en esta condición al no haber suficiente cartílago, los huesos empiezan a rosar entre sí, produciendo dolor, el cual disminuye con la aplicación de CALOR. OSTEOPOROSIS: es el desgaste de los huesos, se produce por falta de calcio en el cuerpo, generalmente se presentan en personas de edad avanzada o madres que no se suplementaron correctamente con calcio durante el embarazo. El síntoma principal es el DOLOR, pero no es un dolor de momento sino de largo tiempo, es por eso que se debe aplicar CALOR para disminuir el dolor. FIBROMIALGIA: es una afección en múltiples partes del cuerpo (músculos, ligamentos y tendones), es de origen desconocido. Se caracteriza por ser DOLOROSO en varias partes del cuerpo al mismo tiempo, además de producir dolor, la fibromialgia produce trastornos en el sueño, ansiedad y/o depresión en las personas que la padecen. En esta situación se debe aplicar CALOR. COLICOS MENSTRUALES: el calor actúa como un ANALGESICO LOCALIZADO, que al aplicarse sobre la pelvis, disminuye el dolor ya que relaja toda la musculatura del útero. GASTRITIS: se ha evidenciado que el dolor producido por esta condición, es aliviado mediante la aplicación de CALOR en “la boca del estómago”. L&L Consultores Página 20 MIGRAÑA: la aplicación de FRIO en la cien y frente ayuda a disminuir los dolores de cabeza. FIEBRE: En reemplazo de los pañitos húmedos agua fría para disminuir la fiebre, podemos usar las compresas frías en la parte de la sien y la frente para aliviar y disminuir la fiebre. CANSANCIO VISUAL: las personas que pasan más de 4 horas al día frente a la computadora, leyendo documentos todo el tiempo, que tienen dificultad para conciliar el sueño (insomnio) o una “mala noche”, presentan cansancio visual, y se nota por las ojeras y/o bolsitas en la parte inferior de los ojos. Mediante la aplicación constante de FRIO en la zona, ayuda a aclarar las ojeras y a eliminar la retención de líquido en las bolsas. CONTRACTURAS MUSCULARES: ya sean por actividades físicas o por estrés, los músculos tienden a “ponerse duros” y es causante de que las personas pierdan el sueño con facilidad y se despierten en la madrugada, interrumpiendo sus horas de sueño y disminuyendo la calidad del mismo, esto produce cansancio rápido, mal humor y bajo rendimiento laboral. Aplicar CALOR en zonas como la parte CERVICAL, HOMBROS Y LUMBAR, antes de dormir, estimula la relajación muscular y por ende un sueño más profundo y reparador, debido a que el calor aumenta la VASODILATACION (arterias y venas aumentan su diámetro para que entre más sangre y oxígeno al musculo) mejora la circulación y relaja el musculo, disminuyendo las contracturas. ES DE SUMA IMPORTANCIA QUE TENGAN CLARO QUE NUESTROS PRODUCTOS NO SUSTITUYEN NINGUNA TERAPIA PROPOCIONADA POR UN MEDICO O FISIOTERAPEUTA, NI MUCHO MENOS CURA ALGUNA DE ESTAS SITUACIONES MENCIONADAS. LAS INDICACIONES DE USO DE NUESTROS TRATAMIENTOS, SON PARA PREVENIR LESIONES, COMPLEMENTAR TERAPIAS DE REHABILITACION O TRATAMIENTOS INDICADOS POR UN PROFESIONAL DE LA SALUD, Y PARA DISMINUIR CUALQUIER DOLOR AGUDO(frio) O CRONICO (calor). [ AGUDO: dolor menos de 7 días. CRONICO: dolor más de 7 días]. L&L Consultores Página 21 Contraindicaciones Al aplicar calor como medio terapéutico hay que tener cuidado y preferiblemente evitarlo y sustituirlo por otro agente en casos de: • Cardiopatías (marca paso) • Pacientes anti coagulados • Procesos infecciosos • Neoplasias (riesgo de diseminación) • Glaucoma • Hipotensión grave (presión baja) • Hemorragia activa • Insuficiencia hepática (hepatitis) • Inflamación aguda (menos de 7 días) • Problemas renales • Trastornos dérmicos activos (hongos) • Alteraciones de la sensibilidad • Procesos de embarazo (en el abdomen) De más está recalcar que, es de suma importancia que cada uno de nosotros ahondemos más acerca de la TERMOTERAPIA. Ser pro activo en nuestra auto educación es una decisión fundamental si queremos tener éxito como vendedores. Conocer nuestro producto y sus beneficios en total profundidad hará que nuestra seguridad y confianza aumente en gran medida. “SOMOS LOS QUE HACEMOS DÍA A DÍA, DE MODO QUE LA EXCELENCIA NO ES UN ACTO SINO UN HÁBITO” ARISTOTELES L&L Consultores Página 22
