Características de un Cerrador o “CLOSER” ¿Por qué es importante aprender las habilidades y técnicas para cerrar más ventas? Comencemos definiendo ¿Qué es un cerrador? un cerrador es la persona que tiene las habilidades necesarias para poder concretar la venta, ayuda al cliente en el proceso de adquisición y contribuye a que el comprador pueda moverse eficientemente de una etapa hacia la próxima. En las grandes empresas multinacionales no es de extrañar que tengan vendedores y cerradores, porque vender pueden muchos, pero cerrar es solamente para aquellos que deciden realmente desarrollarse como profesional de su industria. Entonces la invitación el día de hoy es que puedas lograr ser un gran cerrador. Desde el punto en que te encuentres dentro de una empresa, ya sea en el área de finanzas, de mercadeo, de ventas, de mantenimiento, de producción, etc. Probablemente te encuentres en presentando proyectos que necesites vender y CERRAR. Entonces si te encuentras en esa posición este mensaje es para ti, también si trabajas en la parte comercial de ventas indudablemente que te interesa saber ¿cuáles son las habilidades que debe poseer un cerrador? Voy a compartir contigo 3 habilidades fundamentales para todo maestro cerrador. Reconocer que el rechazo no es personal. Un gran cerrador sabe que el rechazo no es a su persona, sino al producto, puede ser que el cliente o comprador no haya entendido cómo tu propuesta lo beneficia, por tanto no toma la decisión de adquirir tu producto. Y es la responsabilidad del cerrador lograr esto, o sea que hay que estar consciente que el rechazo no es personal, el rechazo es al producto y un buen cerrador lo reconoce, un buen cerrador lo sabe, un buen cerrador pide el cierre no obstante la respuesta que pueda recibir de parte del cliente. ¿Por qué hay personas que no piden el cierre? Simplemente, porque tienen miedo de lo que pueda suceder en ese momento, al rechazo, a que le digan “No” y a que el prospecto postergue la decisión de compra (la cual ya está postergada). Este miedo surge por muchísimas inquietudes que “supone” el vendedor en ese momento. No tiene suficiente prospectos, no tiene suficientes clientes y entonces evidentemente le da pereza preguntar por el cierre y encontrarse con la gran palabra “No” puesto a que debe iniciar el ciclo de nuevo con otro prospecto (“prefiero no pedir el cierre para que no se sienta mal, seguro que si lo hago sentirá que lo estoy presionando y luego no compra”) ¿te suena familiar?. ¿Qué hace un vendedor estrella, un vendedor aguerrido? Bueno un vendedor aguerrido pide el cierre de manera directa, lo pide pues porque sabe que a raíz de los cierres que pueda lograr es que genera ingresos, comisión, o que su negocio pueda llegar a próximos niveles de éxito. Entonces la habilidad No. 1 de todo cerrador es reconocer que el rechazo no es personal. Tener la correcta actitud, seguridad y determinación que logras a través de la educación continua; leyendo libros, escuchando audios de crecimiento profesional y personal, y entendiendo cómo mi propuesta agrega valor al cliente. Insensibilización sistemática Es un término que utilizo bastante en la conferencias y en las charlas que imparto. Puede sonar complejo, pero la realidad es que esto se refiere a que uno pierde el miedo cuando se enfrenta o se expone a esas situaciones o eventualidades que le transmiten esa sensación, por tanto, si te da miedo pedir el cierre, si te da miedo hacer las preguntas de cierre pues evidentemente que mientras más lo practiques menos miedo sentirás. Los miedos son aprendidos, uno no nace con ellos, solamente hay dos miedos que vienen intrínsecamente con el ser humano, uno es el miedo a caer y el otro es el miedo a los sonidos altos. Por tanto, si te da miedo pedir el cierre, qué va a pensar este cliente, se va a incomodar, se sentirá mal, debes tener la determinación y la seguridad de que tu propuesta agrega valor al cliente y cerrar la venta “¿Cómo lo va a pagar efectivo, cheque o tarjeta?”. Ponte frente al espejo antes de salir de casa y haz este ejercicio, yo lo utilizo en los entrenamientos que ofrezco: Extiende tu mano derecha con la palma hacia arriba y dices lo siguiente: - Permítame su tarjeta! - Permítame el Cheque! - Firme esta orden de compra! Al hacer este ejercicio antes de salir de casa, estás programando tu mente para hacerlo. Vas a tener que hacerlo, necesitarás pedir el cierre y demostrar esa seguridad de la cual hablo. Sin embargo, al lograr concretar ese negocio, no de manera fortuita sino porque lo has provocado, te sentirás estupendamente bien, te sentirás como todo un ganador. En este mismo orden, los clientes te pondrán a prueba, te retarán y desearán ver si eres la persona que se merece el resultado, por ende tendrás que demostrarlo. Controlar tus emociones Un gran vendedor controla sus emociones, y un buen cerrador maximiza el uso de las mismas. Por ejemplo, al momento de la negociación, podemos adoptar una “poker face”, esto significa mantener una postura ecuánime, tranquila y no demostrar interés, para que la otra parte se vea tentado a hacer alguna oferta, propuesta, o a poner algo en la mesa que sea realmente interesante. Entonces, un buen negociador conoce eso y utiliza sus emociones para que le sirvan en beneficio de lograr mejores acuerdos. Cuidemos el lenguaje corporal, parece increíble que las personas pasan este punto por alto. Te ha pasado que estas con un promotor de alguna marca o empresa y tiene un “tic” nervioso que hace que mueva de manera acelerada su extremidad (solo una)?. Debemos entender que todo lo que uno manifiesta con el cuerpo está mandando un mensaje… estudios revelan que el 55% es comunicación no verbal y el otro 45% entonación y comunicación verbal. Por tanto, debes controlar lo que es la comunicación no verbal porque es la mayor parte del mensaje que envías. Si tu cliente identifica que tienes un nivel de ansiedad alto, probablemente no adquiera tu producto, ¿por qué? Porque simplemente sentirá que lo que quieres es la comisión y que no estás ahí para apoyarlo a tomar una decisión que lo beneficie de alguna manera, ni a su estatus, ni culminará de manera satisfactoria el ciclo. Estas construyendo Tu Imperio Reconozco que la profesión nuestra, la profesión de ventas es una profesión bien remunerada, y entiendo que estoy construyendo mi imperio. Al entender eso, no me va a dar pereza pedirle el cierre al cliente, si tengo un buen producto que satisface una necesidad y que responde a una solución del cliente, también resuelve un problema, tengo que seguir construyendo mi imperio día a día, porque la vida pasa en un pestañar, estamos aquí hoy, podríamos estar de paso, hoy si y mañana no, entonces, las cosas grandes que uno quiere hacer y decidió establecerse como metas tiene que llevarla a cabo. Por ejemplo, mi hija me pregunta: “¿por qué es que vas a trabajar tanto? y ¿por qué no te quedas conmigo?” yo no le digo que voy a trabajar porque una vez busqué la definición de trabajo en el diccionario y es una definición horrorosa, sin embargo, le digo que salgo a construir todos los días el sueño. ¿Sabes por qué? En mi caso tengo grandes metas que quiero lograr por y para mi familia, y esa es una pregunta que me gustaría hacer... si tu no ganas ¿Quién pierde? ¿Quién va contigo? ¿Cuáles son las personas que arrastras en ese escenario? Ponte a pensar por un momento, si lo que haces haría que tu familia completa sonriera y gozara de felicidad, ¿valdría la pena hacerlo? Entonces ¿Por qué no hacerlo? ¿Por qué nos limitamos? ¿Por qué no haces la parte que nos toca? Saber y reconocer lo que uno está construyendo es vital, en mi caso, estoy construyendo el futuro de mi familia y dándole forma a mis sueños locos. Quise compartir esas tres habilidades de todo maestro cerrador: 1- Entender que el rechazo no es personal 2- Exponerse a ese rechazo para poder superarlo y para que no sea ningún miedo en tu vida 3- Entender que estas construyendo tu imperio. Espero que las puedas poner en práctica y sirvan para el logro de tus objetivos. Nos Vemos!
