Subido por Juan Mata Pimentel

Características esenciales de un Cerrador

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Características de un Cerrador o “CLOSER”
¿Por qué es importante aprender las habilidades y
técnicas para cerrar más ventas?
Comencemos definiendo ¿Qué es un cerrador? un
cerrador es la persona que tiene las habilidades
necesarias para poder concretar la venta, ayuda al
cliente en el proceso de adquisición y contribuye a
que el comprador pueda moverse eficientemente
de una etapa hacia la próxima.
En las grandes empresas multinacionales no es de
extrañar que tengan vendedores y cerradores,
porque vender pueden muchos, pero cerrar es
solamente para aquellos que deciden realmente
desarrollarse como profesional de su industria.
Entonces la invitación el día de hoy es que puedas
lograr ser un gran cerrador. Desde el punto en que
te encuentres dentro de una empresa, ya sea en el
área de finanzas, de mercadeo, de ventas, de
mantenimiento, de producción, etc. Probablemente
te encuentres en presentando proyectos que
necesites vender y CERRAR. Entonces si te
encuentras en esa posición este mensaje es para
ti, también si trabajas en la parte comercial de
ventas indudablemente que te interesa saber
¿cuáles son las habilidades que debe poseer un
cerrador?
Voy a
compartir
contigo
3
habilidades
fundamentales para todo maestro cerrador.
Reconocer que el rechazo no es personal.
Un gran cerrador sabe que el rechazo no es a su
persona, sino al producto, puede ser que el cliente
o comprador no haya entendido cómo tu propuesta
lo beneficia, por tanto no toma la decisión de
adquirir tu producto. Y es la responsabilidad del
cerrador lograr esto, o sea que hay que estar
consciente que el rechazo no es personal, el
rechazo es al producto y un buen cerrador lo
reconoce, un buen cerrador lo sabe, un buen
cerrador pide el cierre no obstante la respuesta que
pueda recibir de parte del cliente.
¿Por qué hay personas que no piden el cierre?
Simplemente, porque tienen miedo de lo que
pueda suceder en ese momento, al rechazo, a que
le digan “No” y a que el prospecto postergue la
decisión de compra (la cual ya está postergada).
Este miedo surge por muchísimas inquietudes que
“supone” el vendedor en ese momento. No tiene
suficiente prospectos, no tiene suficientes clientes
y entonces evidentemente le da pereza preguntar
por el cierre y encontrarse con la gran palabra “No”
puesto a que debe iniciar el ciclo de nuevo con otro
prospecto (“prefiero no pedir el cierre para que no
se sienta mal, seguro que si lo hago sentirá que lo
estoy presionando y luego no compra”) ¿te suena
familiar?.
¿Qué hace un vendedor estrella, un vendedor
aguerrido? Bueno un vendedor aguerrido pide el
cierre de manera directa, lo pide pues porque sabe
que a raíz de los cierres que pueda lograr es que
genera ingresos, comisión, o que su negocio pueda
llegar a próximos niveles de éxito.
Entonces la habilidad No. 1 de todo cerrador es
reconocer que el rechazo no es personal. Tener la
correcta actitud, seguridad y determinación que
logras a través de la educación continua; leyendo
libros, escuchando audios de crecimiento
profesional y personal, y entendiendo cómo mi
propuesta agrega valor al cliente.
Insensibilización sistemática
Es un término que utilizo bastante en la
conferencias y en las charlas que imparto. Puede
sonar complejo, pero la realidad es que esto se
refiere a que uno pierde el miedo cuando se
enfrenta o se expone a esas situaciones o
eventualidades que le transmiten esa sensación,
por tanto, si te da miedo pedir el cierre, si te da
miedo hacer las preguntas de cierre pues
evidentemente que mientras más lo practiques
menos miedo sentirás.
Los miedos son aprendidos, uno no nace con ellos,
solamente hay dos miedos que vienen
intrínsecamente con el ser humano, uno es el
miedo a caer y el otro es el miedo a los sonidos
altos. Por tanto, si te da miedo pedir el cierre, qué
va a pensar este cliente, se va a incomodar, se
sentirá mal, debes tener la determinación y la
seguridad de que tu propuesta agrega valor al
cliente y cerrar la venta “¿Cómo lo va a pagar
efectivo, cheque o tarjeta?”.
Ponte frente al espejo antes de salir de casa y haz
este ejercicio, yo lo utilizo en los entrenamientos
que ofrezco: Extiende tu mano derecha con la
palma hacia arriba y dices lo siguiente:
- Permítame su tarjeta!
- Permítame el Cheque!
- Firme esta orden de compra!
Al hacer este ejercicio antes de salir de casa, estás
programando tu mente para hacerlo.
Vas a tener que hacerlo, necesitarás pedir el cierre
y demostrar esa seguridad de la cual hablo. Sin
embargo, al lograr concretar ese negocio, no de
manera fortuita sino porque lo has provocado, te
sentirás estupendamente bien, te sentirás como
todo un ganador.
En este mismo orden, los clientes te pondrán a
prueba, te retarán y desearán ver si eres la
persona que se merece el resultado, por ende
tendrás que demostrarlo.
Controlar tus emociones
Un gran vendedor controla sus emociones, y un
buen cerrador maximiza el uso de las mismas. Por
ejemplo, al momento de la negociación, podemos
adoptar una “poker face”, esto significa mantener
una postura ecuánime, tranquila y no demostrar
interés, para que la otra parte se vea tentado a
hacer alguna oferta, propuesta, o a poner algo en
la mesa que sea realmente interesante. Entonces,
un buen negociador conoce eso y utiliza sus
emociones para que le sirvan en beneficio de
lograr mejores acuerdos.
Cuidemos el lenguaje corporal, parece increíble
que las personas pasan este punto por alto. Te ha
pasado que estas con un promotor de alguna
marca o empresa y tiene un “tic” nervioso que hace
que mueva de manera acelerada su extremidad
(solo una)?. Debemos entender que todo lo que
uno manifiesta con el cuerpo está mandando un
mensaje… estudios revelan que el 55% es
comunicación no verbal y el otro 45% entonación y
comunicación verbal.
Por tanto, debes controlar lo que es la
comunicación no verbal porque es la mayor parte
del mensaje que envías. Si tu cliente identifica que
tienes un nivel de ansiedad alto, probablemente no
adquiera tu producto, ¿por qué? Porque
simplemente sentirá que lo que quieres es la
comisión y que no estás ahí para apoyarlo a tomar
una decisión que lo beneficie de alguna manera, ni
a su estatus, ni culminará de manera satisfactoria
el ciclo.
Estas construyendo Tu Imperio
Reconozco que la profesión nuestra, la profesión
de ventas es una profesión bien remunerada, y
entiendo que estoy construyendo mi imperio. Al
entender eso, no me va a dar pereza pedirle el
cierre al cliente, si tengo un buen producto que
satisface una necesidad y que responde a una
solución del cliente, también resuelve un problema,
tengo que seguir construyendo mi imperio día a
día, porque la vida pasa en un pestañar, estamos
aquí hoy, podríamos estar de paso, hoy si y
mañana no, entonces, las cosas grandes que uno
quiere hacer y decidió establecerse como metas
tiene que llevarla a cabo.
Por ejemplo, mi hija me pregunta: “¿por qué es que
vas a trabajar tanto? y ¿por qué no te quedas
conmigo?” yo no le digo que voy a trabajar porque
una vez busqué la definición de trabajo en el
diccionario y es una definición horrorosa, sin
embargo, le digo que salgo a construir todos los
días el sueño. ¿Sabes por qué? En mi caso tengo
grandes metas que quiero lograr por y para mi
familia, y esa es una pregunta que me gustaría
hacer... si tu no ganas ¿Quién pierde? ¿Quién va
contigo? ¿Cuáles son las personas que arrastras
en ese escenario? Ponte a pensar por un
momento, si lo que haces haría que tu familia
completa sonriera y gozara de felicidad, ¿valdría la
pena hacerlo? Entonces ¿Por qué no hacerlo?
¿Por qué nos limitamos? ¿Por qué no haces la
parte que nos toca?
Saber y reconocer lo que uno está construyendo es
vital, en mi caso, estoy construyendo el futuro de
mi familia y dándole forma a mis sueños locos.
Quise compartir esas tres habilidades de todo
maestro cerrador:
1- Entender que el rechazo no es personal
2- Exponerse a ese rechazo para poder
superarlo y para que no sea ningún miedo
en tu vida
3- Entender que estas construyendo tu
imperio.
Espero que las puedas poner en práctica y sirvan
para el logro de tus objetivos.
Nos Vemos!
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