Jorge Mora 5 ERRORES A EVITAR EN LA IMPORTACIÓN DE CHINA 1. Importar la mercancía sin controlar los gastos de importación. Es quizá el error que más puede afectar a tu bolsillo. Si no tienes controlados los gastos de importación y dejas que tu proveedor exporte la mercancía en condiciones CIF, es decir, ellos se encargan del coste del flete hasta tu puerto, es posible que a la llegada del contenedor al puerto de destino te encuentres con una desagradable sorpresa cuando quieras despachar la mercancía, y por haber importado en condiciones CIF, tengas la obligación de trabajar con el agente colaborador del transitario de tu proveedor. Al importar en condiciones CIF el proveedor es el que paga el flete desde China hasta el puerto de destino. Esto es muy beneficioso para el proveedor ya que puede conseguir tarifas muy ajustadas en los fletes. Sin embargo, esta opción es muy perjudicial para el importador ya que no ha podido negociar de antemano los costes que la naviera le aplicará cuando el contenedor llegue a destino. En ocasiones la diferencia de trabajar en condiciones CIF puede suponer un incremento 5 veces superior en los costes a lo que realmente sería trabajando en condiciones FOB. Esta situación le ocurrió a uno de nuestros clientes cuando el transitario en destino le quiso cobrar 2500€ un aproximado de $ 2800 por unos gastos que el transitario de origen quería repercutir sobre el importador. Al final conseguimos reducir dicha cifra a 500€ un aproximado de $560. Consejos: 1. No importes mercancía de ninguna parte del mundo sin tener claros cuales van a ser tus costes reales de la importación. 2. Intenta importar siempre en condiciones FOB. 3. Habla con tu transitario y pídele tarifas de importación incluyendo todos los gastos del puerto de destino y el coste de transporte desde el puerto hasta tu almacén. 4. Recuerda que si el volumen de importación es alto tienes muchas posibilidades de negociar los precios con el transitario. 2. No recibir las suficientes ofertas de los proveedores Este punto es crucial, no solamente en la importación de China, si no en cualquier proyecto que quieras iniciar en tu país. Si no tienes un precio de referencia o no conoces el mercado, estas en manos de lo que te digan los proveedores. Al igual que no comprarías un televisor sin antes consultar los precios en diferentes tiendas, tampoco debes confiar del primer precio que te ofrezcan los proveedores chinos. Necesitas recibir ofertas de por lo menos 5 proveedores diferentes para poder comparar y seleccionar al mejor proveedor. No es necesario que te diga que si consigues 10 ofertas mucho mejor que 5!. Por lo general no suelo seleccionar al proveedor que mejor precio tiene. Suelo valorar en que zona esta ubicada la empresa y también si la empresa que me ofrece el precio es un fabricante o se trata de una empresa comercial (trading company). Existen empresas “trading” que tienen mejores precios que las fabricas y esto es debido a que manejan grandes volúmenes de compra y pueden apretar al fabricante para que les ofrezca mejores precios. Pero al mismo tiempo al fabricante no le interesa vender con perdidas con lo que la rebaja en el precio a la empresa comercial repercute en la calidad del producto. También me gusta que la empresa este cerca del puerto donde voy a cargar o que se encuentre cerca de otros proveedores por si necesito realizar algún consolidado y sobre todo que cuando vaya a visitarles quiero comprobar que realmente son fabricantes. Me gusta tener todos los cabos atados cuando hago negocios con China y tratar con empresas que nos son fabricantes te puede hacer perder mucho tiempo ya que hay un intermediario que tiene que trasladar lo que necesitamos a la empresa productora y al final se acaba perdiendo tiempo y se producen errores de interpretación. Si tienes que desarrollar un producto técnico no hay nada mejor que hablar directamente con el responsable de producción de la empresa ya que los dos hablareis el mismo idioma técnico. Es bastante frecuente cuando pides precio a través de Alibaba.com o cualquier otra plataforma, que te lleguen ofertas de proveedores de una misma zona o una misma ciudad con los precios muy parecidos. En China, al igual que en muchas partes del mundo, los fabricantes se establecen en las zonas donde les resulte fácil encontrar la materia prima. Cuando 2 o 3 ofertas de esta zona se parecen mucho en el precio, es probable que hayas dado con el mejor precio de mercado para el producto que vas buscando. Sin embargo, si recibes una oferta con un precio excesivamente bajo de una zona alejada de la principal zona de producción, debes desconfiar del fabricante, ya que a la hora de cerrar el pedido es posible que te encuentres con calidades diferentes a las que habías solicitado. 3. Calcular mal los costes de importación. No saber calcular los costes de importación puede hacerte llegar a conclusiones erróneas sobre el precio de importación. No te dejes impresionar por un precio en dolares excesivamente bajo y lee antes toda la letra pequeña de las condiciones de la oferta. Muchas veces el precio que nos ofrece el proveedor tan bajo viene seguido de una cantidad mínima de producción para poder aprovecharse de este precio. Por lo general los chinos ofrecen precio para contenedores completos de 40 pies. Si no llegas a completar un contenedor de 40 pies lo mas probable es que ese no sea tu precio de compra. Debes calcular correctamente todos los gastos que van a influir en el coste final del producto. Transporte Marítimo, Arancel, Tasas de Puerto, Impuestos, Costes de Despacho, Transporte Terrestre, etc... Debes tener en cuenta el volumen del producto y el numero de unidades que caben en un 20 pies o en un 40 pies para poder calcular el coste unitario del producto puesto en tu casa. El precio variará bastante si el producto lo vas a enviar por mar o por aire. Analiza los costes y los plazos de envío de cada opción. Cuando realices el cambio a la moneda de tu país ten en cuenta que el cambio varia día a día y que la diferencia en el tipo de cambio desde cuando empiezas a negociar con el proveedor hasta que realmente le pagas puede ser muy importante ya sea a tu favor o en tu contra. Contrata u seguro de cambio con tu banco si el importe total de la operación es muy alto, de esta forma reducirás el riesgo de la importación. Calcula correctamente la partida arancelaria y los gastos de arancel correspondientes en tu país . No olvides añadir el coste de transporte marítimo a la hora de calcular el gasto de arancel. Si importas diferentes partidas arancelarias en el mismo contenedor deberás declarar cada partida a la llegada a puerto. Consejo: Prepárate una buena hoja de excel donde tengas como variables los siguientes gastos: Tipo de cambio USD/EUR Coste del flete para contenedores de 20, 40 y 40HQ Coste de despacho Gastos en puerto de destino. Coste del arancel. Coste de transporte terrestre desde el puerto hasta tu casa. Si quieres también puedes añadir en esta hoja de Excel tu margen comercial para saber como quedará el precio de venta final una vez aplicados todos los gastos al producto. En este enlace puedes ampliar tus conocimientos para evitar el error de calcular mal los costes de una importación: 4. Importar de China sin haber realizado un pedido de prueba. No hace falta decir que seria una locura comprar una gran cantidad de producto sin saber si el proveedor es de fiar y cumple con los plazos de entrega y con la calidad acordada. Si esto mismo lo trasladamos a un proveedor chino las medidas que debemos tomar deben ser mucho mas extremas. Mi consejo es que negocies precio para un contenedor completo, de esta forma puedes conocer cual puede llegar a ser el mejor precio que vas a conseguir, una vez tienes el precio para grandes cantidades les puedes decir que necesitas hacer una prueba antes de realizar el pedido de compra grande. Es muy posible que el proveedor chino te mantenga el precio y te haga pagar los costes externos como pueden ser despacho y gastos de la exportación ya que para ellos muchas veces suelen ser costes fijos. Es una técnica que a mi siempre me ha funcionado bien, pero mucho ojo si no cumples tu palabra. Si el siguiente pedido no va a ser un contenedor completo te recomendaría no utilizar dicha estrategia ya que corres el riesgo que el proveedor desconfié de ti en los próximos pedidos. Una vez recibido el pedido en tu almacén deberías hacer una checklist de todos los defectos que hayas podido encontrar en la recepción de tu pedido. Debes anotarlo todo, absolutamente todo, por muy absurdo que resulte. Una vez tengas tu checklist se lo debes indicar a tu proveedor para que lo tenga en cuenta en el pedido de producción. Muchas veces por culpa de las diferencias culturales lo que para una persona en Europa es un defecto de calidad para un proveedor chino es un producto óptimo. Te recomiendo detallar al máximo las especificaciones del producto. No te olvides de ningún detalle porque siempre podrán salir con la escusa de que eso no aparecía en la ficha técnica del producto. Tampoco olvides detallar al máximo la ficha técnica del packing del producto: grosor de la bolsa del packing, si la bolsa es de PVC o PE, etc... En muchas ocasiones el fabricante chino ahorra bastante dinero con el packing del producto y la imagen una vez tengas que vender el producto al cliente final puede hacer que lo vendas o no lo vendas. En una de mis primeras importaciones desde China tuve que importar unas piezas de tejido las cuales deberían ir rolladas sobre un tubo grueso y al final vinieron rolladas en tubos de cartón muy blandos con lo que las piezas se doblaban por la mitad al descargarlas del contenedor. Desde aquella ocasión en todas mis compras realizo una ficha técnica con todos los requisitos del producto en Ingles y le digo a la gente de mi oficina en Shanghai que traduzca la ficha técnica al idioma chino para que no haya ningún tipo de duda en los requisitos de calidad del producto. 5. Confiar en empresas y formas de pago “dudosas”. Has negociado el precio, has establecido las calidades optimas para tu producto, has decidido cual va a ser la forma de envío y ya tienes claro cual va a ser el plazo de entrega hasta que recibas tu producto y ya por ultimo te falta negociar la forma de pago con el proveedor. En muchas ocasiones y para compras de bajo valor no tiene sentido hablar de cartas de crédito ni de transferencias bancarias, en este momento existen muchas otras plataformas de pago con costes mas reducidos y que los proveedores chinos utilizan constantemente. Podemos hablar de Alipay o Paypal. De hecho si lo que te interesa es comprar cualquier articulo en la pagina web de aliexpress.com la misma pagina te da hasta 11 formas de pago diferentes para que puedas realizar la transacción. Cuando ya hemos probado el producto y decidimos pasar un pedido importante a nuestro proveedor con cantidades mayores, es muy recomendable negociar la forma de pago. Para pedidos grandes las dos opciones mas tradicionales son: 1. La Carta de Crédito: Lo que mas nos interesa a nosotros siempre será una carta de crédito, las siglas en Ingles es LC, pero para poder abrir una carta de crédito tu banco te pedirá que formalices una linea de riesgo, por otro lado a muchos proveedores chinos no les gusta trabajar con cartas de crédito ya sea porque sus costes son muy elevados o porque en el pasado hayan tenido malas experiencias con algunos de sus clientes trabajando con esta modalidad de pago. Pero sin lugar a dudas si tu proveedor acepta una carta de crédito la verdad es que es un gran paso y empezarás con buen pie la relación comercial. 2. Transferencia Bancaria: Con esta opción es donde mas fraudes se cometen y es donde mas atención debemos prestar. Por norma general los proveedores chinos te exigirán un ingreso a cuenta, generalmente el 30%, antes de la producción. Es algo normal, ellos no se fían de que les vayas a pagar y también es normal que tu no te fíes de que ellos vayan a producir lo que tu les has solicitado. Llegados a este punto debes a ver seguido unos pasos previos para conocer al proveedor. Haber visitado su empresa, haber realizado un pedido de prueba, etc... Si no has seguido ninguno de estos pasos porque tu presupuesto es limitado te recomiendo que prestes atención al siguiente consejo antes de realizar el pago del 30% acordado: Ten mucho cuidado cuando en todo momento has realizado la negociación con la empresa (por ejemplo HANGZHOU SUNRISE CO. LTD.) y de repente cuando le pides que te pase los datos de su banco para realizar la transferencia el beneficiario de la misma ya no es el proveedor sino un nombre distinto como WANG LIU... No me ha ocurrido nunca pero si que he conocido casos de que la empresa no existía y el beneficiario de la transferencia era una persona física que no tenia capacidades para poder exportar. En este caso hay que desconfiar inmediatamente del proveedor y averiguar el porque de dicho cambio de titular de la cuenta. Si que es cierto que muchas empresas en China no tienen licencia de exportación propia y necesitan utilizar una tercera empresa para exportar sus productos, en este caso también hay que desconfiar pero si las explicaciones son razonables no tiene que haber ningún problema, En lo que debemos tener cuidado es en los cambios de titular de una Razón Social a una Persona Física. Hombre precavido vale por dos!.
