. La idea, el proyecto y el promotor

10.1. La idea, el proyecto y el promotor
Para crear una empresa, necesitamos partir de una idea. Esta idea puede surgir de múltiples
formas, de la invención, de aficiones personales, de la experiencia profesional o de los
conocimientos del mercado.
Lo importante es detectar una necesidad en el mercado que no esté cubierta por otro producto o
servicio.
A partir de este momento, debemos proponernos trabajar la idea y convertirla en un proyecto, para
tener una opinión sobre el realismo de la idea, es decir, si tenemos conocimientos profesionales, y
las cualidades personales que necesita la nueva empresa. Al mismo tiempo se debe reflexionar
sobre la motivación por el proyecto, el tiempo dispuesto a dedicarle a la nueva idea y los recursos
financieros de lo que se va a poder disponer.
0.2. Esquema del proyecto de empresa
El proyecto de empresa es más que un documento en el que se va a recoger los objetivos y las
estrategias que va a desarrollar la empresa. Constituye un elemento de gran utilidad, ya que nos
permite comprobar la coherencia interna de nuestro análisis, y será también una línea a seguir en la
fase inicial de la empresa para alcanzar los objetivos que nos hemos marcado y nos servirá
posteriormente como instrumento de seguimiento y control de la marcha de la empresa.
Al mismo tiempo es un documento que podrá ser presentado ante organismos públicos o en
instituciones privadas a la hora de solicitar subvenciones préstamos o cualquier tipo de ayuda.
10.3. ¿Cómo realizo mi proyecto de empresa?
En primer lugar como promotor, debes de explicar como introducción el origen, la
motivación y los objetivos del proyecto de creación de empresa.
Datos de los promotores
Datos personales (nombre, dirección, edad, teléfono), formación (titulación académica
cursos realizados) y experiencia profesional del promotor o promotores de la actividad.
El producto
En este apartado habrá que definir el producto o servicio que se va a ofrecer. Deberás
describir las características técnicas de tu producto (si es flexible, y tiene capacidad de
adaptación a las condiciones del mercado, si es duradero...). Deberás conocer su
utilidad (¿qué necesidades se pretenden cubrir con el producto o servicio?) y cuáles son
las cualidades específicas que lo diferencian de otros existentes en el mercado.
También habrá que conocer la forma de fabricarlo, las fuentes para obtener las materias
primas necesarias para su elaboración y tener en cuenta si existen normas legales en
cuanto a marcas, nombres comerciales...
El mercado
Uno de los aspectos más importantes en la elaboración del proyecto es el análisis del
mercado en el que se va a ofrecer el producto o servicio ya que un conocimiento
adecuado del mismo permite evaluar las posibilidades de éxito de tu empresa.
Tendrás que analizar a tus potenciales clientes y conocer sus motivaciones (demanda
de mercado); habrá que estudiar qué parte de esa demanda está ya cubierta por las
empresas existentes y quienes van a ser tus futuros competidores (oferta del mercado).
Desde el punto de vista de la demanda, será necesario cuantificar el volumen del
mercado, conocer su evolución en los últimos años y las previsiones futuras, su
tendencia general.
Desde el punto de vista de la oferta, habrá que tener en cuenta el grado de
concentración existente en el mercado, los canales de distribución utilizados, el ritmo de
cambio tecnológico, la existencia de productos y servicios sustitutivos y la posibilidad de
aparición de otros nuevos.
Es importante identificar a los principales competidores, sobre todo a aquellos instalados
en la zona de influencia de tu futura empresa, y conocer sus cifras de ventas, su forma
de actuar frente a los clientes, las características de sus productos...
Para obtener esta información tendrás que realizar un estudio de mercado.
La realización de un estudio de mercado tiene tres etapas:
1. Definir los objetivos del estudio.
2. Recopilación de datos.
3. Análisis de los datos, interpretación y conclusiones.
La recopilación de datos puede hacerse recurriendo a la información disponible en
diferentes organismos: Institutos de Estadística, Cámaras de Comercio, Asociaciones
Empresariales, Instituciones Públicas... pero también es conveniente la realización de
un pequeño número de entrevistas a personas que conozcan el sector, para verificar
que no se te ha escapado ningún dato importante.
El análisis detallado de los datos recogidos y las conclusiones que obtengamos van a
ser la base para elaborar una buena estrategia comercial.
10.4. Estrategia comercial
En primer lugar es necesario definir tus objetivos de mercado:
Cuota de mercado y volumen de ventas
El análisis del mercado nos puede permitir realizar una estimación de la cuota de mercado que
podemos alcanzar con nuestro producto o servicio y establecer las previsiones de ventas para los
tres primeros años de actividad de la empresa.
Cliente objetivo
Analizando nuestro mercado potencial (clientes potenciales) también podemos decidir, atendiendo
a las características de tu producto o servicio y sobre la base de diferentes criterios, cuáles son los
clientes a los que vamos a dirigir nuestra actividad y nuestros esfuerzos.
En segundo lugar es necesario definir los instrumentos que se utilizarán para cumplir los objetivos
de mercado y acercar nuestro producto o servicio a los futuros clientes.
Podemos utilizar cuatro instrumentos:
1. Política de producto
Deberás tener en cuenta, además de las características técnicas del producto, otros aspectos que
haya que mejorar con relación a la competencia o aspectos que influyen en la decisión de compra
del cliente, principalmente de carácter psicológico o sociológico. Por ejemplo, la presentación del
producto, el nombre o marca, las garantías y los servicios post-venta.
Además será necesario también conocer en qué fase de su ciclo de vida se encuentra el producto
ya que la política comercial a aplicar será diferente en cada fase.
2. Política de precios
Para determinar el precio de venta de nuestro producto existen tres puntos de referencia: los costes
de fabricación (añadiendo un margen en función de los beneficios), los precios de la competencia y
la demanda.
3. Política de distribución
La política de distribución debe tratar de conseguir que el producto esté disponible donde el
comprador desee comprar, en la cantidad suficiente y cuando desee comprarlo.
Existen dos posibilidades:
- distribución directa
- distribución indirecta a través de intermediarios
La elección de un canal adecuado será muy importante ya que puede afectar a una elevación de
costes, lo cual hará subir el precio de venta y disminuir los beneficios...
4. La política de comunicación
Consiste en definir cuál va a ser la imagen que se quiere ofrecer de la empresa y del producto o
servicio, cómo se va a dar a conocer el producto o servicio en el mercado, y los medios de
promoción que vamos a utilizar.
Para ello, debemos conocer primer cuál es el nivel de conocimiento de tus productos y actuar a
través de:
- publicidad
- promoción de ventas
0.5. Recursos materiales y humanos
Una vez diseñada la estrategia comercial, es necesario establecer cuáles son los medios materiales
y humanos que serán necesarios para asegurar un nivel de producción que se corresponda con tus
objetivos comerciales.
Pero antes de nada, tendremos que abordar un aspecto muy importante para el desarrollo futuro de
la actividad: la localización de la empresa.
Aunque muchas veces pueden ser motivaciones personales las que prevalecen a la hora de
seleccionar la localización de tu empresa, es necesario tener en cuenta en el momento de tomar la
decisión, las razones de tipo económico.
En este sentido, como criterios a tener en cuenta a la hora de ubicar la empresa es necesario que
consideres:
- la proximidad a la clientela (especialmente si está muy concentrada geográficamente)
- la proximidad a los proveedores
- la oferta de mano de obra cualificada en el entorno
- las posibilidades de subcontratación de ciertos trabajos en la zona
- las facilidades de acceso al lugar
- los costes de instalación
- la facilidad para obtener suministros básicos: agua, electricidad, teléfono.
Una vez que se haya decidido la localización de la empresa es necesario analizar el proceso de
producción, es decir, cada una de las fases u operaciones que van a permitir obtener el producto
final. Para cada fase de la producción habrá que establecer cuál es el equipamiento necesario, los
materiales que deben utilizarse y la cantidad de los mismos, las personas necesarias, el tiempo de
duración, los mecanismo de control de producción así como las necesidades de mantenimiento del
equipo y el control de calidad.
A partir del diseño de la producción podremos determinar las condiciones que debe reunir el local
que vamos a utilizar, las necesidades de maquinaria, equipos y materiales y también las
necesidades de personal (recursos humanos).
0.6. Recursos Materiales
Es importante en este punto decidir sobre los medios materiales a utilizar para la actividad. Entre
ellas:
Inmovilizado
- locales edificios terrenos
- maquinaria
- elementos de transporte
- mobiliario
- gastos de acondicionamiento
Existencias
- el plan de aprovisionamiento de materias primas y materiales
- nivel de almacenamiento
- la demanda del producto y ajustar las compras a nuestras necesidades
- los proveedores del sector y conocer los productos que ofrecen, su porcentaje en el mercado y los
precios y calidad de los productos
10.7. Recursos Humanos
Definidas las tareas a realizar dentro de la empresa, tendrás que concretar también cuántas
personas se necesitan, cual será la organización interna de la empresa, cómo se va a realizar la
selección de personal en el caso de que lo precisemos y qué modalidades de contratación vas a
utilizar.
Organización
Establecer una organización dentro de la empresa consiste en convertir las tareas a realizar en
tareas individuales o puestos de trabajo y definir, en función de las necesidades de la empresa, y
de las aptitudes de cada persona quienes van a cumplir estas tareas.
Es conveniente, realizar un organigrama en el que se recojan las funciones a desarrollar en la
empresa, los responsables de cada área las relaciones y el nivel de retribución.
Selección de personal y contratación
Una vez elaborado el organigrama se establecerán los perfiles profesionales y humanos de cada
puesto de trabajo y los pasos a seguir para seleccionar el personal que la empresa necesite
contratar: dónde encontrar a los candidatos, cómo realizar las pruebas de selección...
Decididas cuáles son las personas que vas a contratar, debemos informarnos de las modalidades
de contratación existentes y las ventajas que puede ofrecer cada una de ellas.
10.8. Plan económico financiero -- Introducción
Se trata de ahora calcular el resultado previsible de la actividad, tus necesidades financieras y en
definitiva la rentabilidad del negocio.
Para ello tendremos que elaborar varios documentos:
- Cuenta de pérdidas y ganancias
- Balance
- Fondo de maniobra
- Plan de financiación
- Plan de Tesorería
Suele ser conveniente realizar estas previsiones para los 3 primeros años de la actividad de la
empresa.
Nuestra misión: Constituimos una empresa que produce alimentos de calidad, unificando innovación, esfuerzo y profesionalismo que
contribuyen al compromiso generacional que nos consolida como una empresa Argentina en crecimiento.
Nuestra visión: Bajo el desafío de generar alimentos que colaboren con la sana nutrición, Alimentos Marinozzi apuesta al crecimiento de la
empresa para posicionarse entre las grandes compañías destacadas en el mercado.
Nuestros objetivos son: La satisfacción TOTAL a nuestros clientes. Innovar y crecer constantemente, adaptándonos a los tiempos y
gustos de nuestros clientes. Cumplir constantemente
La visión de un negocio, es el objetivo principal que busca, su razón de ser... hacia donde quiere llegar.
La misión es la manera de lograrlo, por ejemplo:
Visión: posicionarnos como la mejor opción en restaurantes dentro del segmento de mercado de consumidores de clase
media y como líderes en cuanto a calidad, precio y nivel de servicio.
Misión:
--ofrecer a nuestros clientes alimentos de calidad con una excelente relación costo-beneficio, así como un servicio
orientado a satisfacer y superar sus expectativas.
-- garantizar a nuestros accionistas el retorno de su inversión y un margen adecuado de utilidad, a través del logro de
nuestros objetivos económicos.
-- constituirnos como una empresa comprometida con la comunidad y el medio ambiente, evitando el desperdicio de
alimentos y la utilización de materiales que no puedan reciclarse.
visión de la empresa

Contribuir al desarrollo de la industria nacional buscando que sus productos y marcas sean reconocidos por su calidad, innovación y
precio justo.

Tener presencia a nivel nacional desarrollando una eficiente red de operaciones y distribuidores; sus certificaciones de calidad
avalarán sus buenas prácticas industriales y comerciales que permitan a la Compañía expandirse a mercados internacionales.

Ser reconocida por sus prácticas y actitudes alineadas con la ética y valores humanos.

El equipo humano que trabaje en Compañía de Alimentos estará comprometido con los objetivos de la empresa y sus valores,
encontrará un adecuado ambiente de trabajo y será reconocido su esfuerzo personal y de grupo.

Buscar mantener la confianza de los inversionistas, de la comunidad empresaria y de sus clientes y proveedores manejando sus
operaciones con prudencia financiera.

Buscar la consolidación de su competitividad y su sostenibilidad a través de las oportunidades del entorno.

Lograr su sostenibilidad a través de su eficacia y competitividad, acorde a las condiciones del entorno.
Misión de la empresa

Producir y comercializar bebidas, helados, leche, derivados lácteos y otros alimentos con los estándares de calidad que satisfagan a
nuestros consumidores.

Crecer en forma sostenida y racional, aportando al desarrollo de la industria nacional.

Generar beneficios para los accionistas, sus empleados y la comunidad a través de la eficiencia de los procesos productivos y de
comercialización.

Conformar un equipo humano capaz, con sólidos principios éticos, comprometido con la empresa y orientado al servicio de sus
consumidores.
Valores compartidos

Servicio al cliente. Todas las personas que trabajan en CAL deben buscar la mejor forma de servir a sus clientes, con eficiencia,
prontitud, y de forma sostenida.

Calidad de Producto.

Rentabilidad. Los recursos de CAL deben ser utilizados de manera responsable y eficiente, buscando siempre la máxima optimización
de los mismos.
VISIÓN
Es un conjunto de ideas generales, algunas de ellas abstractas, que proveen el marco de
referencia de lo que una empresa quiere y espera ver en el futuro© José Carlos Navarro Lévano,
2001
Elementos de una visión Formulada para los líderes Dimensión del tiempo Integradora
Amplia y detallada Positiva y alentadora Realista y posible Consistente
Ejemplos de visión
Nos vemos ofreciendo servicios en tres nuevas plazas del
país, con estructura propia y excelente servicio.
Con sistemas administrativos integrados, completamente
automatizados, precisos, eficientes y versátiles.
Con capacidad de respuesta ante mercados depresivos
cumpliendo los requerimientos de rentabilidad.
Nos vemos con productos desarrollados acordes a las
necesidades de los clientes, convirtiéndonos en una
importante opción en el mercado por calidad, agilidad,
innovación y por flexibilidad del sistema
Ejemplos de visión
Empresa líder dentro de la industria de acabados
de la construcción, por su éxito con los clientes,
innovación, tecnología y habilidad para competir
exitosamente en los mercados internacionales.
Destacando además por su dedicación a la
formación, capacitación y desarrollo de sus
empleados, respeto integral al medio ambiente y
compromiso con el desarrollo del país
Ejemplos de visión
Nuestra visión es la de ser los mejores y ofrecer
los productos más innovadores y de la más alta
calidad adelantándonos a las necesidades de la
salud y el bienestar de todas las personas.
Para ello, proveer un ambiente en el cual la gente
pueda innovar y sobresalir.
Para alcanzar esta visión, asumimos estos
compromisos para con todos aquellos con quienes
tenemos contacto.©
MISION
La misión indica la manera como una
organización pretende lograr y consolidar las
razones de su existencia.
Señala las prioridades y la dirección de las
actividades de una organización, identifica los
mercados a los que se dirige, los clientes a los que
quiere servir y los productos que quiere ofrecer.
Determina la contribución de los diferentes
agentes en el logro de los propósitos básicos de la
organización.© José Carlos Navarro Lévano, 2001
Elementos de la misión
Definición del negocio
Visión y metas principales
Filosofía corporativa© José Carlos Navarro Lévano, 2001
Componentes de la misión
El negocio
Razón de supervivencia
Propósito
Objetivos
Elementos diferenciales© José Carlos Navarro Lévano, 2001
Componentes de la misión
Clientes
Productos o servicios actuales y futuros
Mercados presentes y futuros
Canales de distribución actuales y futuros
Principios organizacionales
Compromisos con grupos de interés© José Carlos Navarro Lévano, 2001
Ejemplos de misión
El compromiso central de ALCATEL es la
satisfacción de las necesidades y
expectativas del cliente, suministrándole
soluciones integrales de comunicación de la
más avanzada tecnología en todos los
campos, garantizando su eficacia en el
tiempo para mantenernos como lideres en
servicio y rentabilidad© José Carlos Navarro Lévano, 2001
Ejemplos de misión
La misión de todas las empresas de nuestro grupo
es participar en los procesos de desarrollo del país,
mediante la generación de empleo y bienestar a
través de la promoción de actividades innovadoras
en los sectores industriales, agrícola, comercial y
otros relacionados, proporcionando un manejo
racional de los recursos que conduzcan a una
retribución justa para nuestros accionistas,
colaboradores y para la sociedad en general.© José Carlos Navarro Lévano, 2001
Ejemplos de misión
General Motors esta en el negocio del
transporte (misión primaria) provee
vehículos para el transporten de
pasajeros y carga, dirigidos a una gran
variedad de clientes y mercados
(misión secundaria)© José Carlos Navarro Lévano, 2001
Ejemplos de misión
Ser la compañía de productos empacados para el
consumidor más exitosa del mundo. Seguimos nuestra
misión al:
– Mantener la mayor calidad de personal
– Proteger y crear nuestras franquicias de marca
– Desarrollar nuevos negocios rentables
– Maximizar la productividad y sinergia
– Hacer realidad la administración de la calidad total
– Administrar con una perspectiva global© José Carlos Navarro Lévano, 2001
Objetivos
Son los resultados globales que una
organización espera alcanzar en el
desarrollo de su visión y misión.
Involucran a toda la organización
Definidos al mas alto nivel
Sirven de marco para los objetivos
funcionales© José Carlos Navarro Lévano, 2001
Características de un buen objetivo
Es medible
Establece un plazo para alcanzarlo
Define al responsable del mismo© José Carlos Navarro Lévano, 2001
Ejemplos de buenos y malos
objetivos
Objetivo deficiente
– Mejorar la moral de las gerencias
Objetivo mensurable
– Disminuir la rotación entre los
gerentes de marketing un 10 % para
el 1 de mayo de 2000© José Carlos Navarro Lévano, 2001
Ejemplos de buenos y malos
objetivos
Objetivo deficiente
– Mejorar las actividades de capacitación
Objetivo mensurable
– Proporcionar capacitación en ventas a 20
personas, que produzca un aumento
promedio de las ventas en 5 % para el 1
de junio de 2000© José Carlos Navarro Lévano, 2001
Ejemplos de buenos y malos
objetivos
Objetivo deficiente
– Mejorar la imagen del negocio
Objetivo mensurable
– Realizar una encuesta de opinión en Lima
metropolitana y determinar los factores de
imagen y su calificación porcentual.
– Incrementar en un 10% las calificaciones en
esos factores para el 1 de julio de 2000© José Carlos Navarro Lévano, 2001
Asuntos clave
Ética en los negocios
Formación del ambiente ético en los negocios
Análisis de problemas éticos
– Identificar grupos afectados
– Se infringen derechos de algún grupo
– Principios morales
– Establecer el propósito moral
– Compromiso con un comportamiento ético