manual ipv

I P V
Inventario de Personalidad
para Vendedores
Les Editions Du Centre de Psychologue Appliqueé
M A N U AL
(2da edición, revisada)
Publicación de Josué Test
Introducción
La Psicología de la venta es el estudio científico de las relaciones que se establecen
con motivo del cambio oneroso entre dos o más protagonistas (Albou, 1969. Esta definición
subraya que el éxito de la operación de venta esta ligado, en parte, a la naturaleza de las
relaciones interpersonales entre vendedor y comprador y, por lo consiguiente, depende de las
características de la personalidad del vendedor en la medida en que tales características
condicionan la naturaleza y calidad de la relación.
No obstante, es claro que la noción de “venta” es una abstracción, puesto que varía, al
menos, en función de dos parámetros: El tipo de venta (representación, visita, venta en
almacén, etc.) y el contenido de la venta (producto, mercado, etc.). La multiplicidad de las
especificaciones a categorías del hecho de la venta implica la dificultad de definir al buen
vendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la predicción de esta cualidad debe
basarse sobre un estudio de la personalidad.
Estas reservas no deben llevar, sin embargo, a un pesimismo excesivo. Es altamente
probable que, de la misma manera que se define el concepto general de la venta, sea posible
de poner de manifiesto un núcleo amplio de características de la personalidad cuya presencia
es indispensable para el éxito profesional del vendedor, cualesquiera que sean el tipo y el
contenido de la venta. A pesar de ello, aunque se llegue a aislar ese núcleo general y común,
sigue siendo indispensable disponer de la posibilidad de complementarlo con datos de
naturaleza más analítica y modularlo en función de la diversidad del vendedor estudiado.
Con esta perspectiva se ha elaborado el inventario de personalidad para vendedores
(IPV), que permite, por una parte, evaluar la disposición general para la venta y, por otra,
construir un perfil individual basado en las dimensiones de la personalidad que, con un peso
más o menos grande según las situaciones particulares, jueguen un papel en las profesiones
comerciales.
En la adaptación española se han tenido en cuenta estos principios y las
peculiaridades de la población española. En la recogida de datos y aplicaciones directas han
colaborado bastantes personas y distintas entidades. La siguiente relación de personas no es
completa ni señala orden de importancia: Onofre de Andrés, Concha Fernández Duran, Amelia
Ferré, Mª Mar Gallardo Cañaveras, Mª Soledad Hernandez de Julian, M. A. Jiménez, Salillas,
José Luis Labajo Alvarez, Angel mayoral González, Pilar Orgoz, Mª José Pomar, Moya - Prals
y José Somoza Garcia. A todos ellos agradecemos su cooperación.
Sección de Estudios de Test.
1. descripción general
1.1.
FICHA TECNICA
• Nombre original: “Inventaire de la Personalité des Vendeurs (PIV)”
• Procedencia : Les Editions du Centre de Psychologie Appliquée, París, 1997.
• Adaptación española: TEA Ediciones, Sección de Estudios (Existe versión en catalán).
• Administración : Individual y colectiva.
• Duración : Variable, en torno a 40 minutos.
• Aplicación : Adolescentes y adultos, con un nivel cultural básico.
• Significación : Medida de una Disposición General para la venta (DGV), dos dimensiones
amplias (Receptividad y Agresividad) y nueve rasgos de la personalidad, compresión,
Adaptabilidad, Control de sí mismo, Tolerancia a la frustración, Compatibilidad,
Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilidad.
• Tipificación : En decatipos; es una muestra de población general.
• Material : Manual, Cuadernillo, Hoja de respuestas y Perfil; existe edición catalana del
Cuadernillo y Hoja de respuesta.
1.2. FUNDAMENTACION TEORICA
A la antes de elaborar un Test
destinado investigación de la personalidad
de los vendedores, se planteó una doble
cuestión: 1) ¿Existe cierta homogeneidad
en cuanto a las características de
personalidad deseables para tener éxito en
los diferentes tipos de venta?. 2) En caso
positivo, ¿cuáles son esas características?
Para definir los rasgos de
personalidad del vendedor, se ha
procedido a un amplio estudio del puesto
con la ayuda de especialistas en
reclutamiento y formación de vendedores.
Tales
especialistas
trabajaban
en
gabinetes de reclutamiento o en empresas,
y estaban en contacto con diferentes tipos
de
vendedores
(representantes,
dependientes, etc.), y las empresas a su
vez, pertenecían a diversos sectores
(alimentación, artículos de limpieza,
material
de
oficina,
productos
farmacéuticos, seguros, ediciones, etc.).
Este estudio del puesto de trabajo
se realizó en varias etapas:
a) Serie de entrevistas no directivas a 20
sujetos; la mayor parte de estas
entrevistas se referían a la personalidad
de los vendedores, y algunas estaban
orientadas hacia las técnicas utilizadas
en
el
reclutamiento
de
estos
profesionales.
b) Análisis de los contenidos de las
entrevistas; ha permitido elaborar un
cuestionario destinado a medir la
personalidad
ideal del vendedor y
definir este ideal; han respondido 25
especialistas a este cuestionario.
c) Reunión con diez responsables de
reclutamiento
y
selección
de
vendedores;
se
han
precisado
determinados puntos pertinentes.
Reunidas y la información así
obtenida, con la recogida en una revisión
crítica de la literatura sobre el tema, se ha
llegado a la siguiente conclusión: S y la
eficacia intelectual y el grado de formación
requeridos varían en función del grado de
complejidad del producto y del nivel de la
negociación,
y
dado
que
existen
diferencias de personalidad según el tipo
de producto vendido, la estructura de la
empresa o el mercado en que se actúa, se
puede afirmar que un gran número de la
característica de personalidad deseables
son comunes o todos los tipos de
vendedores o , al menos, no varían más
que en el grado de su exigencia.
Estas características comunes han
podido agruparse en diez rasgos de
personalidad supuestamente relacionados
con la profesión del vendedor y que, por
tanto, han sido el objeto de la
investigación. A continuación se describen
estos rasgos mediante términos y
calificativos utilizados por los especialistas
encuestados para
definir
el
buen
vendedor :
I. Comprensión : aptitud para la
empatía,
capacidad
para
situarse en el lugar de l cliente,
saber escuchar, intuición.
II. Adaptabilidad
:
flexibilidad,
capacidad
para
adaptarse,
aptitud para desempeñar un
papel mimetismo.
IV. Tolerancia a la frustración :
capacidad para soportar las
situaciones de inferioridad o
digerir los fracasos, actitud para
dosificar la implicación en una
situación.
V. Combatibilidad : acometividad
comercial, afán de vencer,
capacidad para luchar.
VI. Dominancia : dominio personal,
persuasión,
ascendencia,
autoridad natural, don de
cautivar al cliente, capacidad de
manipulación,
voluntad
de
poder.
VII.
Seguridad : seguro sí
mismo,, confiado en sí mismo.
VIII.
Actividad
:
dinámico,
vigoroso, entusiasta, enérgico,
animoso, activo.
IX. Sociabilidad : aptitudes para
establecer contactos, inteli -i
gencia social, gusto por las
relaciones personales, don de
gente.
X. Gusto por el juego : deseos de
aventura y de juego, aceptación
de riesgos, vivir al día, afán
lúdico.
III. Control de sí mismo : disciplina
personal, estabilidad emocional,
perseverancia, tenacidad.
Con esta fundamentación y presupuestos, se procedió en la construcción del IPV, cuyos pasos
se detallan en el apartado siguiente.
1.3
CONSTRUCCIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL INSTRUMENTO
El IPV difiere de los inventarios y
cuestionarios clásicos por su contenido y
formulación :
a) La mayoría de los elementos no se
presentan bajo la forma de una breve
pregunta o afirmación, sino que
constituyen verdaderas situaciones
delicadas o difíciles, respecto a las
cuales se pide al sujeto elegir, entre
varias, la solución que le parezca más
adecuada. no son situaciones de
ventas, sino propias de la vida diaria,
incluyendo las relaciones familiares, los
tiempos de ocio, el trabajo, etc.
b) La presentación de esta situaciones es
normalmente indirecta, es decir, no se
refieren al sujeto mismo, sino a un
personaje frente a un acontecimiento o
en relación con otras persona; el sujeto
debe
indicar
la
actitud
que
probablemente adopte el personaje
colocado en dicha situación.
c) La elección de respuesta no es la del
tipo Sí-No o Verdadero-Dudoso-Falso,
sino que propone tres alternativas de
solución, más o menos complejas, al
problema planteado por la situación.
se ha elegido este
formulación
porque
ofrece
tipo de
algunas
ventajas : 1) la exposición de una situación
más compleja que una simple pregunta
contribuye a reducir la transparencia del
test y, consecuentemente, el efecto de
deseabilidad socia;
2) La formulación
indirecta disminuye la resistencia del sujeto
y se facilita el fenómeno de la proyección;
3) Su contenido hace la aplicación más
atrayente y viva porque, entre otras cosas,
las situaciones no se refieren sólo a la vida
profesional sino también a la vida diaria.
Además, estas situaciones han sido
preferidas
a
aquellas
relacionadas
exclusivamente con la venta, a fin de que
el sujeto no considere el Test como un
examen de sus capacidades ni sea
propenso a dar respuestas estereotipadas
como buenas.
Se advertirá, sin embargo, que
algunos elementos se redactaron en forma
de preguntas directas, pero sólo en
aquellos casos que no se prestaban a una
formulación indirecta.
A partir del estudio de los
mecanismos psicológicos puestos en juego
por las hipotéticas dimensiones de
personalidad que se intentan estudiar, se
pudieron definir varias actitudes o
reacciones subyacentes a cada una de
esas dimensiones o rasgos. A continuación
más o menos banal, de la vida familiar,
profesional, social, etc., del sujeto,
haciendo intervenir a uno o varios personajes (hombre, mujer o niño). Sin embargo,
como se ha indicado ya algunos elementos
se presentaron en forma de pregunta
directa.
La edición experimental del test
constaba de 179 elementos de elección
múltiple (sumaban un total de 666
respuestas posibles, a razón de dos a cinco
por elementos) para intentar describir las
10 hipotéticas dimensiones descritas
anteriormente.
Un análisis de la dirección de las
respuestas obtenidas permitió definir la
hipótesis siguiente : los elementos son
unidimensionales y en cada situación hay
una respuesta positiva, otra negativa y otra
neutra, que correlacionan de manera
positiva, negativa o nula con el rasgo
medido. la hipótesis sobre la negatividad
de una respuesta fue de más difícil o
dudosa confirmación. en efecto es difícil
determinar las razones profundas por las
cuales un sujeto responde en el sentido
opuesto al rasgo medido; tal respuesta
puede deberse a características de
personalidad
diferente,
según
los
individuos, porque los rasgos no son
necesariamente bipolares. En la edición
experimental existían elementos que
proponían varias respuestas positivas,
negativas o neutras.
Sobre esa forma experimental de
IPV se realizó un estudio de deseabilidad
social. Este tipo de estudio permite
eliminar
las
respuestas
demasiado
atrayentes (elegidos por más del 75 % de
los sujetos de la muestra) o demasiado
rechazadas (elegidas por menos del 25%
de los sujetos). Este estudio tiene la
ventaja de disminuir considerablemente el
número de elementos transparentes con
los que el sujeto, más o menos
conscientemente, puede dar de sí mismo
una imagen que le parece satisfactoria.
Permite también limitar la respuesta que,
al
ser
elegidas
o
rechazadas
estereotipadamente
por
un
numero
demasiado grande de sujetos, no resultan
discriminativas. El análisis se realizó sobre
una muestra de 100 sujetos de la población
activa (más de dos años en cualquier
profesión), varones de estudios medios
( no se utilizaron casos con estudios
primarios o superiores), y de edades
diversas.
Además de la deseabilidad social,
este primer estudio experimental permitió
conservar solo los elementos de tipo
tricotomico (al menos, una respuesta
positiva y otra neutra, y eventualmente una
negativa) el resultado ha sido eliminar
completamente algunos elementos, o
reducir las alternativas en otros. Así, por
ejemplo, se elimino el siguiente :
“T... no esta con su mujer sobre ciertos
puntos relativos a la educación de sus
hijos. ¿que puede hacer?.
1. Dejar que actúe su mujer, pensando
que ella pasa más tiempo que el con los
hijos (8%).
2. no ceder , puesto que se considera el
jefe de la familia (3%).
3. Discutir con su mujer largo tiempo, si es
necesario, para llegar a una solución
(81%).
4. Dejar actuar a su mujer para que los
hijos no se den cuenta de que existe
desacuerdo entre los padres (8%).
Este elemento estaba ligado, por
hipótesis, a la dimensión de combatividad
en las que las respuestas 1 y 4 se
consideraban positivas, y 2 y 3 como
negativas pero ha sido rechazado por la
excesiva atracción de la alternativa 3, tal
vez
porque parece más evidente y
razonable, pero quizás también por ser
más gratificante.
Otro ejemplo es el siguiente :
“ L... se encuentra en una reunión
amistosa, y conoce perfectamente que la
mayor parte de los asistentes tienen
opiniones muy diferentes a las suyas.
¿que piensa usted que hará L...? .
1. Aparentar que es de su misma opinión
(8%).
2. Evitar toda discusión (18%).
social dentro de un segundo estudio
experimental, principalmente en aquellos
en los que se habían eliminado una o
varias alternativas. en este segundo
estudio el IPV, costaba de los siguientes
elementos
y
variables
o
rasgos
hipotéticos : 15 en Comprensión, 19 en
Adaptabilidad, 16 en Control de sí mismo,
16 en Tolerancia a la frustración, 18 en
Combatividad, 13 en Dominancia, 16 en
Seguridad, 12 en Actividad, 13 en
Sociabilidad y 12 en gusto por el juego.
Con este análisis se pretendía responder a
las siguientes cuestiones:
1ª ¿Tienen alguna interrogación los
elementos propuestos para cada rasgo? .
Este análisis de consistencia interna
pretendía verificar las hipótesis de
cohesión y poder eliminar los elementos
contradictorios o insatisfactorios. Se utilizo
la técnica de
clasificación jerárquica
ascendente.
3. Provocar la discusión (32%).
4. Dar su opinión si no puede hacer otras
cosa (42%).”
Sólo fue rechazada la alternativa 1,
por ser elegida únicamente por el 8% de
sujetos, sin duda a causa de la imagen
desfavorable que da.
Después de este estudio, se
mantuvieron
150
elementos
que
presentaban tres alternativas (únicamente
en dos situaciones las alternativas eran 2),
y que se ajustaban a las hipótesis sobre los
rasgos medidos y a la dirección de las
respuestas. En estos 150 elementos se
realizó un nuevo análisis de deseabilidad
2ª Existe alguna estructura factorial
interpretable en el conjunto de los rasgos
conservados?. Si fuera así, se podrían
definir
las
dimensiones
factoriales
subyacentes en el IPV.
3ª
Si
los
rasgos medidos
representan características, ¿ Se puede
determinar
alguna
subescala
que
descrimine mejor entre los vendedores y
no vendedores?. Para ello se tomo como
grupo-criterio el de vendedores y sus
resultados se compararon con otros de
población general que tenía características
parecidas al anterior en cuanto a sexo,
edad y nivel cultural.
FASE A : Clasificación jerárquica ascendente ( 9 rasgos ).
El grupo estaba formado por 594
sujetos de iguales características que es
utilizado para el estudio de la deseabilidad
social. el análisis se da a ejemplificar con
el rasgo de Actividad; éste está formado
por 12 elementos con tres alternativas, es
decir, un total de 36 modalidades de
respuestas, que fueron codificados 1 ó 0 (si
el sujeto había elegido o rechazado esa
alternativa), con lo cual no se tuvieron en
cuenta, de momento las hipótesis
formuladas en cuanto al sentido de las
respuestas y se consideraron todas las
alternativas de igual forma.
A partir de la tabla de frecuencias
en este rasgo de Actividad, se construyó la
tabla de distancias (36 x 36) entre todas las
respuestas tomadas dos a dos, de modo
que dos alternativas, están más próximas
en la medida en que hayan sido elegidas
conjuntamente por mayor numero de
sujetos. Esta tabla de distancias se analizó
mediante un algoritmo de clasificación
jerárquica que permite reagrupamientos en
clases de las entidades más próximas.
Los resultados (“árboles” de
clasificación) han permitido determinar, en
el rasgo de actividad, tres clases : la más
homogénea contenía respuestas como
“”Aprovechará para levantarse pronto y
pasar la mañana practicando su deporte
favorito” (elemento y alternativa 52-A), o
“una vuelta por la bahía cuando el mar está
agitado” ( 15-A), etc., es decir, respuestas
que se habían supuesto “positivas” en el
rasgo. las otras dos clases podrían ser
interpretadas como reagrupamientos de,
por un lado respuestas “negativas” y, por
otro, respuestas neutras; pero estas clases
eran mucho menos claras que la primera.
En los otros rasgos y de manera
general, se encontraban siempre un
reagrupamiento
muy
claro
de las
respuestas
positivas,
mientras
que
difícilmente podría distinguirse entre las
respuestas negativas y neutras. Por lo
tanto, se ha decidido considerar solamente
las respuestas positivas para puntuar en
las diversas dimensiones, excepto en el
rasgo Tolerancia a la frustración, en la que
la clasificación eran más clara y
homogénea en el reagrupamiento de las
respuestas negativas.
En consecuencia, se han eliminado
en cada rasgo los elementos que no
tuvieron ninguna respuesta positiva, así
como aquellos cuya respuesta positiva no
pudieron ser interpretadas en función del
rasgo. Esto último puede ser debido a un
defecto de construcción (una hipótesis
falsa) o una mala formulación del
elemento, lo que lleva a una comprensión
errónea por parte de los sujetos.
Además, se puso de manifiesto
que el rasgo Gusto por el juego no era una
dimensión medida por los elementos
existentes, ya que no fue posible
interpretar los reagrupamientos obtenidos;
así, pues, se eliminó este rasgo. Sin
embargo la clasificación general llevada a
cabo con el conjunto de los rasgos y de los
elementos han permitido constatar que
algunas
cuestiones,
relacionadas
hipotéticamente con Gusto por el juego se
reagrupaban con las asociadas a
Seguridad. Se trata de elementos que
apuntan a gusto por el riesgo, o más
exactamente con la no aversión al riesgo,
parece claro y no es sorprendente que los
sujetos que confían en sí mismos tengan
menos temor que otros a aceptar riesgos;
por esta razones, sean conservado estos
elementos y se han incluido en el rasgo de
Seguridad.
Al final de esta fase A del trabajo
se han conservado nueve dimensiones,
medidas con 85 elementos tricotómicos y
dos dicotómicos. Son las siguientes :
Comprensión, Adaptabilidad, Control de sí
mismo, Tolerancia a la frustración,
Combatividad, Dominancia, Seguridad,
Actividad y Sociabilidad, valoradas por la
alternativa positiva de las respuestas,
excepto en la IV tolerancia a la frustración,
que está medida por las respuestas que
apuntan hacia la intolerancia. Esta en la
razón de que, para evaluar este rasgo en la
dirección deseada, se reste de los 8 puntos
máximos
posibles
el
numero
de
alternativas elegidas, de hecho, por el
sujeto. Es decir , Un sujeto que elija 2 de
las alternativas señaladas en la plantilla,
obtendrá, en tolerancia a la frustración, 8 2 = 6 puntos.
En el cuadro 2 se han incluido, en
columnas, los elementos y alternativas
puntuables de cada rasgo; la explicación
de la línea gruesa existente en cada
columna se ofrece en nota bajo el mismo
cuadro.
FASE B : Análisis factorial (dos factores)
Los nueve rasgos de personalidad
medidos
con
los
87
elementos
seleccionados mediante la clasificación
jerárquica ascendente fueron sometidos a
un análisis factorial a partir de los
resultados de los mismos 594 sujetos que
formaron la muestra experimental. Este
análisis de componentes principales y
rotación octogonal Varimax, a permitido
definir dos factores superiores que fueron
definidos
como
Receptividad
y
Agresividad. Se repitió el análisis con una
nueva muestra de 400 sujetos que
contestaron a la forma definitiva del IPV y
los resultados confirmaron los dos factores
anteriores. dado que la escala IX,
Sociabilidad,
saturaba
en
ambas
dimensiones, se prefirió no hacerla
intervenir en ninguna de ellas. Como
conclusión, se aconseja a los utilizadores
obtener una puntuación en Receptividad,
sumando las puntuaciones en los cuatro
primeros largos (es decir, R = I + II +
III+IV), y otra en Agresividad sumando las
puntuaciones en las cuatro siguientes :
(A = V + VI + VII + VIII ).
.
FASE C : Diferenciación por el método de grupo de contraste
(Disposición General para la venta )
Los elementos seleccionados lo
fueron sobre un grupo experimental
extraídos de la población general, no
formado únicamente por vendedores,
porque las dimensiones estudiadas aunque
muy relacionadas con el éxito en las
ventas, representaban, sin embargo,
características bastante generales de la
personalidad. Si estas características son
deseables en un vendedor su importancia
variara según el tipo de venta. Así como
por ejemplo, en un agente destinado a abrir
un nuevo mercado será más importante
obtener puntuaciones elevadas en los
rasgos de agresividad y, sobre todo, en
tolerancia a la frustración, mientras que
para
un
representante
que
visita
regularmente a un cliente estable serán
más importante los rasgos que componen
el factor de receptibilidad.
Aunque estas dimensiones son
bastantes generales, en el capitulo 3 se
podrá constatar que el grupo de los
representantes se diferencian de los otros
grupos en la mayoría de los rasgos.
Además
en
un
análisis
comparativo de los elementos contestados
por una muestra de vendedores (N = 53) y
otra de profesiones varias ( grupo -criterio
de N = 541), se ha observado que algunos
elementos discriminaban bastante bien a
los vendedores. Una revalidación con otros
dos grupos de sujetos (130 representantes
y 221 de población general), ha permitido
unos resultados muy similares.
A partir de estos análisis, se creyó
conveniente construir una escala de
disposición general para la venta, con
aquellos
elementos
que
parecía
específicos
de
los
grupos
de
representantes, que discriminaban a los
vendedores de los sujetos de la población
general, en los dos grupos, con un nivel de
confianza del 5%. De los 20 elementos
siguientes, más de la mitad eran
discriminativos al N. c. del 1% (los
señalados con un asterisco”:
- 8 de Receptibidad (R: 1 y 2* en
Comprensión; 3*y 4* en Adaptabilidad; 5*,
6*,7* en Control de sí mismo; 8* en
Tolerancia a la frustración.
- 8 de Agresividad (A): 9,10, 11* y
27* en Combatibidad; 12* y 13 en
Dominancia; 14 en Seguridad; 15 en
Actividad.
- 4 de Sociabilidad: 16, 17, 18* y
35*.
1.4. FINALIDAD Y APLICACIONES
El IPV puede a portar información
útil tanto en los procesos selectivos como
de orientación hacia puestos de trabajo
relacionados con la comercialización de
todo tipo de productos. Hasta el momento
en estos procesos se han aplicado
principalmente baterias de pruebas para
medir aspectos aptitudinales o de
rendimiento,
y
el
IPV
viene
a
complementarla o ampliarlas con los
aspectos prácticos de la personalidad.
como ha quedado expresado
anteriormente al describir los fundamentos
básicos y los procedimientos para la
construcción del instrumento, no es posible
determinar un único modelo o patrón típico
de la personalidad de los vendedores. El
IPV pone de manifiesto un núcleo amplio
de características de personalidad cuya
presencia parece indispensable para el
éxito del profesional de la venta, y es de
incumbencia del psicólogo que lo utiliza en
una situación práctica concreta el
determinar el grado en que el candidato
debe poseer esas características de
personalidad, es decir el enfatizar los
apuntamientos o valles del perfil resultante
de las puntuaciones obtenidas por el
sujeto.
En el caso de una programación de
cursos de formación para el equipo
existente de vendedores, los resultados del
grupo en el IPV puede poner de manifiesto
algunas deficiencias o lagunas que el plan
de
formación
deba
subsanar
las
dimensiones
más
generales
(tanto
receptividad)
como
agresividad
y
disposición general para la venta pueden
resultar valiosas en un proceso de
reclasificación del personal comercial en
una campaña de lanzamiento de nuevos
productos en una labor de afianzamiento
de un área del mercado, etc.
1.5 MATERIAL
El juego completo del IPV está
compuesto por el siguiente material :
♦ Plantilla de corrección (para obtener las
puntuaciones básicas).
♦ Manual con los aspectos teóricos y
estadísticos y las normas de aplicación,
corrección, puntuación e interpretación.
En el caso de aplicaciones a
grupos el examinado debe disponer de
lapiceros y gomas de borrar en numero
suficiente para proporcionar a los sujetos
cuantos sean necesarios en caso de
deterioro.
Esto
es
particularmente
importante cuando se utilicen Hojas de
respuestas especiales para su tratamiento
mecanizado ( sobre todo el uso de
lapiceros de tipo blando).
♦ Cuadernillo con todos los elementos de
la prueba.
♦ Hoja de respuestas (normal o para
corrección mecanizada).
2. Normas de aplicación y corrección
2.1 instrucciones par la aplicación
Las instrucciones para la aplicación
están impresas en la portada del
Cuadernillo, con un par de ejemplos de
práctica para subrayar el tipo de
respuestas que exige y lograr la
cooperación de los sujetos. Estas
instrucciones deben ser leidas en voz alta
por el examinador, cuando se trate de
exámenes colectivos, mientras los sujetos
las siguen mentalmente. En el caso de
examen individual , el sujeto puede leerlas
en
silencio,
estando
presente
el
examinador para aclarar cualquier duda.
En ningún caso pueden ser ampliadas o
modificadas para su explicación.
motivos por los cuales se aplica la prueba
y se ejemplifique la forma de dar las
contestaciones en la hoja de respuestas y
anotar
los
necesarios
datos
de
identificación.
El examinador puede tomar los
ejemplos de práctica para ejemplificar las
situaciones (personales o ajenas) que le
planteará la prueba e intentar crear un
buen clima de espontaneidad y confianza.
El psicólogo experimentado conoce las
ventajas, en estas ocasiones, de una
charla afable con los sujetos en la que, por
ejemplo, se explique favorablemente los
.
Cuando se recojan los cuadernillos
y hojas contestadas, debe comprobarse si
se han anotado los datos de identificación
y si se ha contestado a todos los
elementos; en el caso de que se haya
dejado alguno en blanco, es conveniente
llamar la atención del sujeto y animarle a
que lo conteste.
No existe un tiempo límite para la
realización del IPV; la mayor parte de los
sujetos dan sus contestaciones en unos 40
minutos. Para animar a los rezagados, tal
vez sea aconsejable decir en voz alta a los
30 minutos lo siguiente : “la mayoría ha
llegado ya a la pregunta número ... “, y dar
una estimación del desarrollo promedio en
ese momento.
2.2 OBTENCION DE LAS PUNTUACIONES
Antes de comenzar la fase de
corrección y puntuación, el utilizador
examinará cuidadosamente las hojas de
respuestas para asegurarse de que no
contienen omisiones; si ocurriera esto, los
rasgos que contengan elementos omitidos
deberá ser interpretados con una gran
prudencia.
anotándose
los
resultados
de
la
puntuación. este proceso puede realizarse
en tres fases :
La puntuación directa en cada uno
de los rasgos o escalas del IPV es el
numero total de coincidencias entre las
respuestas del sujeto y las alternativas
puntuables en cada escala; estas
alternativas han sido señaladas en la
plantilla de corrección.
1. La puntuación en DGV será el numero
de respuestas del sujeto que aparezca
debajo de los cuadrados existentes en
las zonas sombreadas de la plantilla y
que ocupa el tercio lateral izquierdo de
la misma. Se concederá un punto por
cada coincidencia entre respuesta dada
y cuadrados existentes en la plantilla, y
el numero total, la puntuación directa,
se anotará en la primera casilla del
margen derecho de la hoja, debajo de
las siglas DGV.
Existe una sola plantilla de corrección para
obtener las puntuaciones directas en todas
las escalas básicas (I a IX) y en
Disposición General para la venta (DGV).
Esta plantilla transparente se colocará
sobre la hoja de respuestas, de modo que
coincidía el gran recuadro destinado a las
contestaciones y que deje a la vista el
margen derecho de la hoja donde irán
2. Las puntuaciones en escala I a IX se
obtendrá de manera similar pero
atendiendo a los círculos existentes en
las distintas franjas horizontales de la
plantilla (incluyendo también la zona
sombreada). Es decir, la puntuación en
la escala I . Comprensión será el total
de las contestaciones del sujeto que
aparezcan por debajo de los círculos
existentes en la primera franja
horizontal incluidos los dos que se
encuentran en la zona sombreada (y
que al estar encuadrados, también han
puntuado en la dimensión DGV); su
resultado se anotará en la casilla
existente a la misma altura en el
margen derecho de la hoja. En la escala
IV (Tolerancia a la frustración), la
puntuación obtenida con la plantilla se
anotará debajo del mismo numero 8,
impreso en la casilla del margen
derecho, y su diferencia será la
puntuación directa en esta escala.
3. Una
vez
obtenidas estas
diez
puntuaciones se trasladarán al dorso de
la hoja, a la primera columna del
recuadro destinado al perfil , debajo de
las siglas PD (puntuación directa). En
esta misma columna puede realizarse
las sumas de las escalas I a IV para
obtener y anotar la puntuación directa
en Receptividad (R), así como la suma
de las escalas V a VIII para obtener y
anotar la puntuación
agresividad (A).
directa
en
Las
puntuaciones
directas
máximas en las dimensiones y escalas son
las siguientes :
DGV : 21 puntos
I : 11 puntos
II : 11 puntos
III : 11 puntos
IV : 08 puntos
R : 41 puntos
V : 11 puntos
VI : 11 puntos
VII : 08 puntos
VIII : 08 puntos
A : 38 puntos
IX : 08 puntos
Tanto la <corrección y recuento de
los puntos, como la Anotación de las
puntuaciones al dorso, deben ser siempre
revisadas, hacer posible, por otra persona
distinta para evitar errores u omisiones.
Cuando la corrección y puntuación
se realiza mediante mecanización, se
imprimirán tanto las puntuaciones directas
como sus correspondientes acciones,
derivadas pertenecientes a cada sujeto.
3. JUSTIFICACION ESTADISTICA
3.1. ESTUDIOS ORIGINALES
En los apartados 1.2 y 1.3 se han
indicado las fases y procesos estadísticos
de la construcción dei IPV en los estudios
originales. Se recogió una muestra
definitiva de 410 sujetos, clasificados en
los siguientes grupos: A (32.50%, formado
por representantes con experiencia), B
(14.50%, representantes sin experiencia),
C (19,00% personal administrativo), D
(23.75%, personal técnico) y E (10.25%,
profesionales diversos). Clasificada la
muestra por su edad y nivel cultural,
presentaba los siguientes porcentajes:
Hasta 31 años................. 62.75%
DE 31 a 45 años............. 28.00%
Más de 45 años.............. 3.00%
Se desconoce................. 6.25%
Estudios primarios.......... 30.75%
“
medios............. 31.75%
“
superiores........ 35.25%
De desconoce................. 2.25%
El estudio de la fiabilidad testretest se realizó con un grupo de 28
alumnos del curso final de los estudios
superiores de tipo económico, con un
intervalo de dos meses entre ambas
aplicaciones. Los coeficientes obtenidos en
las dimensiones superiores DGV (0.77), R
(0.75) y A (0.87) son bastante elevados
para un instrumento de este tipo. Los
índices hallados en las escalas son algo
menores, entre 0.74 (en Comprensión y
Actividad) y 0.36 ( en Adaptabilidad), lo
cual puede ser debido a la naturaleza
misma de la muestra: jóvenes con un
promedio de dieciocho años de edad y sin
experiencia en la vida profesional activa.
En cuanto a la validez, el análisis
fue de tipo correlacional y apoyado sobre
la comparación de los diversos grupos
profesionales
A
a
E
indicados
anteriormente. Se utilizó como criterio el
grupo A, personal con más de cinco años
de experiencia en la profesión (el mismo
grupo empleado que la tipificación de la
puntuación disposición General para la
venta). La tabla 1 presenta los estadios
(X = media aritmética, S x = desviación
típica), obtenidos por cada grupo en las
variables del IPV.
TABLA 1
Estadísticos en los estudios originales del IPV.
A
X
DGV
12.22
R. RECEPTIVIDAD 22.02
A. AGRESIVIDAD 15.53
I. Comprensión
5.55
II. Adaptabilidad 5.24
III. Control de sí
5.12
IV. Tolerancia a la 6.11
frustración
V. Combativilidad 4.99
VI. Dominancia
4.66
VII. Seguridad
3.50
VIII. Actividad
2.38
IX . Sociabilidad
4.84
Sx
X
2.75 9.76
3.88 19.17
3.88 14.69
1.88 4.45
1.66 4.40
1.62 4.60
1.20 5.72
B
Sx
3.78
5.22
3.81
1.97
2.11
1.79
1.47
X
9.83
20.66
13.55
5.20
4.67
4.91
5.88
Sx
3.23
5.01
3.67
2.29
1.57
1.74
1.30
X
10.01
20.01
14.64
5.06
4.45
4.72
5.78
Sx
3.00
4.28
3.87
2.10
1.72
1.74
1.32
E
X
Sx
9.08 2.45
20.75 3.53
13.04 3.37
4.90 1.79
4.76 1.84
4.76 1.54
6.31 1.09
1.83
1.71
1.42
1.49
1.58
2.13
1.84
1.46
1.40
1.53
4.09
3.64
3.24
2.58
4.00
1.67
1.73
1.45
1.59
1.59
4.31
4.26
3.43
2.64
4.09
2.06
1.73
1.39
1.53
1.61
3.65
4.41
3.43
1.55
4.24
4.36
4.33
3.02
2.98
3.74
C
Como puede observase, el grupocriterio (A) obtiene mejores puntuaciones
en todas las variables (excepto en VIII.
Actividad, cuya medida sólo es superior a
la del grupo E de profesionales diversos).
Para determinar esta superioridad , se
llevaron a cabo análisis de varianza
comparando el grupo - criterio con todos
los demás; sus resultados se recogen en la
tabla 2, señalando con uno o dos
asteriscos cuando la diferencia es
significativa al nivel de confianza del 5% o
D
1.59
1.58
1.74
1.14
1.44
del
1%,
respectivamente.
Teniendo
presentes los resultados presentados en
las tablas 1y 2, los autores llegan a las
siguientes conclusiones:
a) El grupo de los administrativos(C) no se
diferencia del de los ingenieros y
técnicos (D), excepto en el rasgo de
Dominancia (VI), sin duda porque este
último estaba formado por personal de
los cuadros de mando.
TABLA 2
Diferencias significativas entre los grupos muestra original)
Comparación
A-B
A-C
A-D
A-E
DGV
**
**
**
**
R
**
**
**
*
A
I
**
**
**
*
b) Las diferencias observadas son siempre
a favor de los representantes (A), pero
no ocurren de manera sistemática en
todos los grupos, pues los rasgos
pueden estar mas o menos marcados,
según las profesiones. Como se ha
indicado anteriormente, la puntuación
mayor en Actividad es obtenida por el
grupo
B
(
representantes
sin
experiencia). Como esta dimensión es
medida esencialmente en situaciones
que aluden a la actividad física, no es
II
**
*
**
III
IV
V
*
**
**
**
VI
VII
*
VIII
**
**
**
IX
**
**
**
*
de extrañar que un grupo joven como el
B obtenga resultados más elevados.
. Por otra parte, puede parecer
sorprendente que el grupo E, formado
principalmente por vendedoras en grandes
almacenes, que se asemejen más a los
representantes (A) que los demás grupos;
el grupo E tenía un nivel cultural bastante
bajo, poco cualificado profesionalmente y
probablemente poco homogéneo en cuanto
a sus motivaciones y aspiraciones en el
área de la venta. por tanto , estos
resultados no permiten impedir que las
mujeres en general, obtengan menos éxito
en las ventas. En efecto, los autores
analizaron los resultados de un grupo
pequeño ( y por esto no se creyó
conveniente introducirlo en los estudios al
lado de los otros) formado por mujeres
representantes, y sus resultados en el ITV
no se diferenciaban significativamente de
los grupo A.
3.2 ADAPTACION SUDAMERICANA : ANALISIS ESTADISTICOS
Una vez redactados los elementos,
atendiendo a las características propias del
la cultura sudamericana, se intentó
optimizar el proceso de corrección y
puntuación reduciendo el número de
plantillas originales a una sola; para ello
hubo necesidad de alterar la ordenación
francesa de las cuestiones sin modificar la
variedad original de presentación de los
estímulos; la correspondencia entre ambas
ordenaciones (francesa y española) se
encuentra en el cuadro uno.
En
la
muestra
general
experimental
(N
=
568,
cuya
especificación en cuanto a las variables
sexo,
edad,
estudios,
actividad,
experiencia en ventas y tiempo en la
misma, puede verse en el apartado 4.1 que
viene a continuación ) se tomó para
análisis un grupo de 448 sujetos,
heterogéneos en cuanto a las variables
indicadas.
En primer lugar, se realizó un
análisis de las alternativas de los 8/
elementos del IPV, para estudiar las
distribuciones de frecuencia en las tres
posibles respuestas a las cuestiones; se
observaron algunas alternativas como un
índice de atracción extremo (superior al
90% o inferior al 10% ) pero en su mayoría
no coincidían con la alternativa puntuable
en su correspondiente escala. Así, pues en
el siguiente análisis se puntuaron los
elementos según la dirección de la plantilla
de corrección y se repitió el análisis y solo
se observaron tres elementos con índice
extremo de atracción. 32, 34 y 45), Si el
criterio de índice extremo se eleva hasta el
20%, se observa la existencia de 19
elementos de este tipo (aproximadamente
una quinta parte).
Tal vez la mejor información seria
presentar todos los ochentisiete índices de
atracción en la muestra de análisis
( N=448) pero, probablemente, sería
excesivo y sobre cargaría este Manual. Por
eso se ha preferido indicar cuales han sido
los índices promedio de cada escala, en
cuyo calculo se han tenido en cuenta la
longitud y los índices obtenidos por los
elementos que la componen. La tabla tres
presenta en centésimas dichos promedios
en las escalas y en las dimensiones
generales (R y A).
Puede observarse que todos los
índices son de tipo promedio, pero también
se deduce de la tabla que los sujetos han
utilizado la deseabilidad o atracción social
para intentar dar de si mismos una buena
imagen : De ahí que sean bajo los índices
de las escala IV (falta de Tolerancia a la
frustración), VIII (Dinamismo, propio del
sujeto que soporta mal la inactividad) y VI
(Dominancia), y el que la escala con mayor
índice sea la IX (Sociabilidad ó Capacidad
de crear nuevos contactos). Igualmente
puede observarse que entre las dos
dimensiones generales, los sujetos son
más atraídos por R (Receptividad) que por
A ( Agresividad), considerando quizás, que
esta Agresividad socialmente menos
buena.
TABLA 3
Indices promedios de atracción en las escalas del IPV.
DGV I
51 45
II
41
III
48
IV
25
V
46
VI
35
Estos índices de atracción podrían
haber
sido utilizados para tener una
estimación de la precisión o fiabilidad de
las escalas, pero dada su pequeña longitud
(cuatro tienen solo ocho elementos, y los
cinco restantes llegan a once cuestiones),
no pareció procedente la aplicación de la
formulación del coeficiente “alfa” (KR-20 ó
KR21). Tampoco hasta el momento se ha
podido disponer de una muestra de
aplicaciones “retest “ para intentar en ella
un estudio de la fiabilidad por ese
procedimiento. En los párrafos siguientes
se comentan los resultados de consistencia
interna homogeneidad que, por otra parte ,
son más adecuados en test de aptitudes
que en un cuestionario de personalidad
como el IPV.
En las siguientes fases de los
estudios se obtuvieron las puntuaciones
directas en las escalas de la muestra de
análisis, y se calcularon, las correlaciones
entre todos los elementos y entre estos y
las escalas. El examen de una tabla de
intercorrelaciones de este tamaño (matriz
de 99 por 99 casillas) es difícil y muy
laborioso, porque es necesario tener en
cuenta muchos criterios a la vez; existen
cientos de índices de correlación que no
son significativos y otros tantos que lo son
a distinto nivel de confianza; es natural que
sea así, pues existen conductas nada
relacionadas
entre si (el instrumento
presenta bastante heterogeneidad en los
estímulos
)
y
entre
otras
hay
VII
39
VIII
IX
R
A
23 57 52 36
concomitancias . No es destacable el
hecho de que en esa matriz de índices, por
regla general, los más elevados se
encuentren entre los elementos y la escala
a que pertenecen; en parte es debido al
fenómeno de la contaminación, pues la
puntuación en el elemento es un
componente de la puntuación en la escala.
Tampoco debe sorprender que, se elimina
estadísticamente
esa
contaminación,
descienda drásticamente el índice de
correlación; cada elemento evalúa una
conducta especifica y solo el conjunto de
unos cuantos apunta a un constructo o
variable. Al medir este tipo de variables no
hay que esperar ni es deseable (como en
el caso de las aptitudes) que la
homogeneidad entre los elementos de una
escala sea grande, pues esto únicamente
señalaría una elevada especificidad o
restricción en el constructo.
Como dato final del examen de la
citada tabla de intercorrelaciones, hay que
señalar que resultaron significativas las
correlaciones entre algunos elementos y
escalas distintas a la que pertenecían. Esto
viene a señalar la falta de independencia
en las escalas o variables del IPV, y por
eso en la siguiente fase de los estudios el
foco de atención se centró en la matriz de
intercorrelaciones de las escalas, cuyos
índices recoge la tabla cuatro, en
milésimas (sin cero ni coma decimales).
TABLA 4
Intercorrelaciones de las escalas del IPV
I
II
III
IV
V
VI
VII
VIII
IX
R
A
DGV
282
244 340 111
340
166
129
241 400 448
400
I
106 146 132
87
32
72
107 129
650
131
II
84
-22
31
4
22
48
92
545
46
III
81
-23
-88
-37
85
208
610
-40
IV
15
-126
64
115
75
417
17
V
115
50
40
110
51
591
VI
21
75
-8
-65
586
VII
105
-78
49
522
VIII
26
152
476
IX
229
25
R
72
En la tabla 4 se han incluido
(DGV, R y A ), aunque en la mayoría de
también las correlaciones de las escalas
ellas existe una fuerte contaminación,
(I a IX) con las dimensiones superiores
porque las mismas escalas entregan su
puntuación en parte o total, para obtener la
puntuación de la dimensión superior, lo
cual significa una covarianza espúrea; hay,
sin embargo, escalas que no participan en
las dimensiones superiores y las relaciones
son nulas o pequeñas con ellas ( como las
escalas I a IV con la Agresividad). Y
tampoco es significativa la relación
existente
entre
las
dos
grandes
dimensiones
(R
y
A),
que
son
independientes en su construcción, puesto
que en ninguna de las escalas puntúa en
ambas a la vez.
Un examen más detallado de la
matriz presentada en la tabla 4 permite
observar relaciones significativas entre
algunas escalas, y esto apunta a la
existencia de dimensiones superiores en la
estructura del IPV. Por estas razones; se
eliminaron las variables o dimensiones con
correlaciones urea (DGV, R y A), y las
nueve escalas del IPV se sometieron a
diversos análisis factoriales.
En una rotación oblicua, con el
método de la máxima verosimilitud
(MLFA), se han definido tres dimensiones.
La primera reúne los componentes de la
Receptividad junto a la sociabilidad (IX),
mientras que la segunda y tercera se
refieren a escalas de la Agresividad. En la
tabla 5 se presentan en milésimas las
saturaciones significativas de la matriz
rotada y las comunalidades (h 2) de cada
escala. Las escalas II (Adaptabilidad) y V
(Combatividad)
tienen
tan
poca
comunalidad que sus pesos son poco
sustanciales en la matriz rotada.
escalas aumentaron y, consecuentemente,
también las saturaciones delas escalas de
cada factor. Véanse los resultados en la
tabla 6
TABLA 6
Análisis factorial (PC) del IPV
Escalas 1º
I
443
II
412
III
619
IV
V
220
VI
VII
758
VIII
-256
IX
719
VT%
2º
396
532
174
3º
-281
-446
545
662
615
15.85 14.44
h2
358
197
465
505
376
578
510
414
530
13.38
En esta solución, la sociabilidad
(IX) sigue al lado del grupo de
Receptividad, pero la Tolerancia a la
frustración (IV) se decanta al lado de
escalas Seguridad (VII) y Actividad (VII)
del grupo de la Agresividad. Por otro lado,
la Combatividad (V9 se une a la,
Dominancia para definir el tercer factor, en
el que la Tolerancia a la frustración es
negativa.
En la base de la tabla se
encuentran los porcentajes (VT%) de la
varianza total explicada.
Estos resultados no contradicen los
obtenidos por los autores del IPV,
únicamente reagrupan las escalas de
manera diferente serán necesarios otros
estudios
que
controlando
diversas
variables o criterios, modifiquen o
revaliden los hallados en la presente
tipificación en este sentido es interesante
el enfoque de J, L, Labajo Alvarez cuando
utiliza las siguientes agrupaciones o
dimensiones : Contacto (I + II + IX) ,
Afectividad (II + IV + VII) Carácter (V + VI
+ VIII) , par él, Receptividad esta mejor
apreciada II + III +IV y Agresividad como
VI + VII +VIII, las puntuaciones del estudie
Labajo no fueron incorporadas a la muestra
de tipificación del IPV porque habían sido
obtenidas con una versión del instrumento
distante de la utilizada en los estudios de
este manual; No obstante, comparados sus
promedios con los que presenta la tabla de
Baremos, se observa un perfil de crestas y
valles muy similar.
Cuando se utilizo la rotación
quartimax para llegar a los componentes
principales (PC). Las comunalidades de las
Además de los análisis anteriores
(destinados acnocer la estructura factorial
interna del cuestionario), las variables del
TABLA 5
Análisis factorial (MLFA) del IPV
Escalas
I
II
III
IV
V
VI
VII
VIII
IX
VT%
1º
324
200
399
219
2º
-176
3º
211
265
727
197
544
7.88
6.80
343
363
-176
4.46
h2
151
39
170
149
50
533
119
183
IPV se han puesto en relación con las
escalas primarias y secundarias de otro
cuestionario de personalidad (16 PF), de
amplia difusión y conocida estructura. En
una muestra de 74 candidatos a puestos
relacionados con las ventas se habrían
aplicado
ambos
cuestionarios,
las
puntuaciones directas del 16 PF fueron
transformadas
en
valores
típicos
consultando la baremación española, y se
obtuvieron las correlaciones de estos
decatipos del 16 PF, con las puntuaciones
directas del IPV.
El examen de esta matriz de
intercorrelaciones de orden 30 (9 escalas
básicas y DGV en el IPV, y 16 escalas
primarias y 4 secundarias en el 16 PF)
viene a mostrar la especificidad de los
constructor utilizados en la construcción del
IPV frente a la generalización del enfoque
de medida de la personalidad que pretende
el instrumento factorial de Cattell y
colaboradores. Para determinarlo, esta
matriz de inte
rcorrelaciones se sometió a un análisis
factorial
(eliminando
las
variables
compuestas o covariantes con las básicas
o primarias en ambos cuestionarios).
Teniendo en cuenta que la muestra es
demasiado pequeña como para generalizar
estos resultados a futuros estudios más
representativos, se observa que, en primer
lugar, aparecen los conglomerados propios
de las dimensiones superiores del 16 PF
(Ansiedad,
Independencia,
Superego,
Subjetivismo y un desglose en dos
componentes de la extraversion) y, a
continuación algunas formas de la
personalidad de los vendedores estimadas
por el IPV; así, pues, ambos cuestionarios
presentan bastante independencia. La
rotación oblicua, y con el método de
Máxima Verosimilitud (MLFA), a definido,
tal vez, excesivo número de factores; no
obstante, tomando como criterio de
referencia las dimensiones del 16 PF, en el
IPV se observa lo siguiente
a)
La Seguridad (escala VII) tiene peso
negativo en la ansiedad del 16 PF.
b)
La Combatividad (V) y la Seguridad
(VII) covarian con la extraversion de
Cattell (escalas A +, F +y H + del 16
PF.
c)
La actividad (VIII) está en la línea de
la independencia.
d)
La Socialización
o dominio del
Supererego es algo impuesto a la
seguridad (VII) y a la Actividad (VIII) y
favorece a la falta de Tolerancia a la
frustración (IV).
e)
La afectotimia (escala A + del 16 PF)
tiene algún peso en la comprensión (I)
y la Sociabilidad (IX) del IPV
f)
El control de sí mismo (III) en el IPV
se
relaciona
con
la
persona
acomodaticia (E -), enrolada en el
grupo (QII -) y con control de su
autoimagen (QIII +) , tal como es
apreciada por 16 PF.
g)
El sujeto de adaptación fácil (II) parece
ser imaginativo (M +), apacible (O -) y
relajado (QIV).
Buscando una solución más
simple, se repitió el análisis para extraer
solo cinco ejes principales (método PFA).
Los resultados parecen congruentes con la
composición de los datos; como es la
matriz examinada casi dos tercios de las
variables pertenecen al cuestionario 16
PF. No es de extrañar que sus
componentes predominen en la solución
hallada:
tres
factores
secundarios
pertenecen
casi
exclusivamente
al
instrumento de Cattell y en los otros dos
hay
concomitancias
en
ambos
cuestionarios: estos factores son:
1)
Define al sujeto suspicaz, ansioso,
independiente y crítico (según el 16
PF), y aparece con unas notas de
dominante (VI) y dinámico en el sentido
físico (VIII) en el cuestionario IPV.
2)
Apunta a todas las notas características
de la Extroversión del 16 PF, con
algunos indicios de falta de Tolerancia a
la Frustración (IV) en el IPV,
3)
Es una dimensión propia del IPV, y
define al sujeto seguro, comprensivo,
dominante, sociable y algo porfiado;
estas características se acercan a la
definición de la “agresividad comercial”
señalada por los autores franceses del
IPV. En el 16 PF presenta algunas
notas de estabilidad emocional y
relajación,
4)
Es la tercera dimensión clara del 16 PF
y se señala al sujeto imaginativo y
sensible, pero relajado y apacible, que
en el IPV tiene algunas características
de persona adaptable, controlada y
tolerante a la frustración.
5)
Comprensión y perseverancia en el
IPV, junto con franqueza en el 16 PF,
son las notas características de este
último factor: pero como, a la vez, el
sujeto es poco estable emocionalmente,
aprensivo, cohibido y tenso, no extraña
que presente algunos indicios de falta
de Tolerancia a la frustración.
En los análisis comentados, se
observan algunas concomitancias entre las
estructuras
factoriales
de
ambos
cuestionarios, pero también, y en mayor
grado, una cierta independencia en el tipo
de personalidad evaluada. Es fácil
comprender
esta
disparidad
y
acercamiento de ambas medidas; el 16 PF
es más general con su construcción e
intencionalidad, mientras que en el IPV sus
constructos fueron elaborados de otra
manera y están pensados
para una
determinada conducta profesional. Es
probable que sus medidas resulten
complementarias cuando, además de
evaluar la personalidad en el ámbito
profesional, la labor de psicodiagnóstico se
abra a una estructura más general de la
conducta.
Recientemente hemos dispuestos
de los resultados (N = 429) de una batería
de tests en la que se encontraba el IPV
junto a una batería de aptitudes (EPI,
Forma A).
En general, como era de esperar,
las aptitudes no presentan relaciones
significativas con las escalas del IPV. Hay
que exceptuar la aptitud verbal (TEA3-V)
que tiene una relación positiva pequeña
con la escala VII (Seguridad), y la
puntuación global de las aptitudes (TEA3Total) que presenta una relación negativa
pequeña con la escala IX (Sociabilidad). Es
decir, en los análisis se ha observado una
ligera tendencia a que los sujetos más
“verbales”
presenten
una
mayor
“seguridad” y a que los más inteligentes se
autodefinan como menos “sociales”.
En cuanto a las variables de
personalidad, en la matriz de datos
observa una relación negativa pequeña
entre la “inestabilidad” (EP1-N) y casi
todas las escalas del IPV, y una relación
positiva pequeña entre la “Extroversión”
(EPI -E) y casi todas las escalas del IPV.
La
“Sinceridad” (EPI-S) que mide el
cuestionario de personalidad muestra una
pequeña relación negativa con las escalas
DGV, I (Comprensión), III (Control), VII
(Seguridad),
IX
(Sociabilidad) y R
(Receptividad).
Hemos sometido esta matriz de
interrelaciones (escalas simples del IPV y
rasgos de personal de personalidad) a un
análisis
factorial
de
componentes
principales. Los rasgos han reestructurado
las escalas del IPV de la siguiente forma:
a) La estabilidad emocional (el polo
opuesto al EPIN), junto a pocos
convencionalismos
sociales
(Puntuación baja en EPI-S), es propio
de sujetos seguros (escala VII),
tolerantes a al frustración (IV), activos
(VII), comprensivos (I), controlados (III)
y poco dominantes (VI).
b) La extroversión (EPI-E) es propia de
sujetos dominantes (VI), combativos
(V), activos (VIII), seguros (VII),
adaptables (II) y comprensivos. (I).
c) Una tercera dimensión agrupa la
Sociabilidad (IX) del IPV en los sujetos
controlados (III), adaptables (II) y
comprensivos (I) pero poco seguros de
sí mismos (VII).
.
4. Normas Interpretativas.
4.1. MUESTRA GENERAL DE TIPIFICACION
La muestra general de tipificación
ha estado formada por 568 adultos
españoles
que,
normalmente,
han
contestado al IPV junto con otros
instrumentos y dentro de una batería de
selección, aunque en la mayor parte de los
casos, los resultados del IPV no fueron
utilizados más que a título orientativo en la
forma de decisiones.
Como ha ocurrido en la muestra
original francesa, la muestra está
constituida fundamentalmente por varones
(el grupo de mujeres no llega al 5% del
total).
En la recogida de datos se intentó
obtener información sobre otras variables
que permitieran formar subgrupos para los
análisis. En muchas ocasiones los sujetos
dejaron esta información incompleta, y por
eso la categoría “No se sabe” es tan
abundante en la especificación que viene a
continuación cuando se clasificó la muestra
general por: a) los estudios realizados, b)
la actividad profesional que ejercían en el
momento del examen, C) la experiencia
relacionada con el campo de las ventas, y
d) el tiempo en años que tenían en esta
experiencia.
En cuanto a la edad, la muestra
española también se asemeja a la original.
SE analizó esta variable en una muestra
de 481 sujetos y se obtuvo una media de
31.69 años y una desviación típica de 7,77
años.
Un grupo de 448 sujetos de esta
muestra general fue utilizado para los
análisis especificados en el capítulo
anterior, y como en ella sus componentes
fueron obtenidos en muy diferentes partes
del territorio nacional. También se recogió.
Especificación de la muestra general
Estudios
No se sabe...........109
Primarios............. 61
Bach. Superior.......91
Estudios medios ...79
Universitarios.......228
Actividad
No se sabe...........227
No ventas.............189
Agentes/Ventas.....76
Insp/Delegados......59
Jefe/ventas.............17
Una pequeña muestra de sujetos que
contestaron a la versión experimental
editada en lengua catalana,
y sus
resultados no diferían significativamente de
los del resto de la muestra, aunque la
cuantía del grupo no permite extrapolar
esta afirmación a toda la población de
lengua catalana y serán necesarios
estudios futuros que permitan confirmar o
rechazar esta observación.
Por el momento en el proceso de
tipificación y análisis no se han encontrado
razones suficientes para elaborar baremos
específicos, y se ha preferido la
presentación de unas tablas generales de
baremos para cada una de las variables
Experiencia
No se sabe.........304
Variada.................90
Seguros................79
Ventas..................95
Tiempo
No se sabe...........429
En el resto:
-Amplitud.............0.35
-Media.................7.20
-Desv. típica........6.63
existentes en el IPV. Por tanto será
necesario que el usuario determine en
cada caso el grado en que debe exigir la
posesión de las variables medidas,
teniendo en cuenta que la muestra básica
utilizada para la elaboración de los
baremos es de tipo de población general,
es decir, está constituida por sujetos de
procedencia heterogénea en cuanto a su
edad, estudios, actividad, experiencia
profesional y tiempo en ésta. Quizá en
algún caso, sea preferible que el mismo
usuario acumule los datos obtenidos en sus
aplicaciones prácticas sobre un grupo
especifico de actividad relacionada con un
tipo de venta, y elabore su propio baremo
o perfil local.
4.2 CONVERSION DE PUNTUACIONES
Mediante la utilización de la
plantilla de corrección aplicada sobre una
Hoja de respuestas, se obtienen las
puntuaciones directas. Pero éstas no
pueden ser interpretadas en sí mismas. Es
necesaria una comparación de estos
resultados con los obtenidos por el grupo
normativo y transformarlos en una escala
de validez más universal.
Las tablas construidas en la
tipificación
española
permiten
la
conversión de las puntuaciones directas en
otras denominadas decatipos. Es una
escala típica de 10 puntos (equidistantes
en
unidades
típicas,
supuesta
la
distribución normal, con una media en él
decapito 5.50
y una desviación de 2 decatipos), que ha
mostrado en la práctica un grado bastante
bueno de discriminación de los resultados
y una buena aceptación y comprensión del
público en general, desconocedor de los
supuestos estadísticos que subyacen en
las puntuaciones transformadas o típicas,
La denominación decatipo es similar a la
de “stens” en lengua inglesa (s-ten, s =
standard y ten = diez). En su dispersión,
los decatipos 5 y 6 se extienden,
respectivamente, a media desviación típica
a ambos lados de la media, y comprenden
el grupo central de la población, mientras
que los extremos inferiores del decatipo 10
y superior del decatipo 1 se encuentran a
dos desviaciones típicas a ambos lados de
la media.
Se puede, por tanto, considerar
que los decatipos 5 y 6 son valores
medios, 4 y 7 muestran una pequeña
desviación (en una y otra dirección,
respectivamente), 2-3 y 8-9 indican una
gran desviación y 1 y 10 son valores
extremos,
entendiendo
todas
estas
posiciones como relativas a la población
específica sobre la cual se realizó la
tipificación.
Para una mejor ilustración de lo
anterior, así como para una ejemplificación
del uso del modelo de Perfil impreso al
dorso de la Hoja de respuestas, se incluye
un caso de la primitiva muestra de
tipificación. En la pagina 20 se presenta un
fotograbado
del
citado
perfil
cumplimentado
con
los
resultados
obtenidos por el sujeto en las variables
medidas por el ITV, en la columna ”PD”
figura las puntuaciones directas obtenidas
utilizando las planillas de corrección. En la
columna
“PT”
se
encuentran
las
correspondientes típicas, obtenidas en esta
ocasión a partir de la anterior tabla de
baremos que difería ligeramente, de la que
se incluye en la pagina 21 de este manual.
La tabla de baremos tiene una disposición
y orden similar al existente en el modelo de
Perfil; entrando por la línea encabezada
con las siglas DGV de la primera variable
del IPV se encuentran las puntuaciones
directas y una vez localizada por el sujeto,
en la cabecera de la columna se encuentra
el decatipo correspondiente, cuyo valor se
anota en la casilla de la columna Ptdel
Perfil. Se procede de igual forma para el
resto de las variables hasta llegar a la
escala IX.
A continuación, para trazar el perfil
individual, se hace una señal en cada línea
de circulitos, a la altura del decatipo
correspondiente y, finalmente, se unen
estos puntos o señales; la línea quebrada
resultante, con sus crespos y valles, esel
perfil
específico
del
sujeto.
Para
interpretarlo se atenderá a:
- la altura absoluta de las escalas.
- la pendiente o forma general del perfil.
- la variabilidad o dispersión de las
crestas y la significación de cada
variable.
A la hora de juzgar los resultados
del IPV, es aconsejable que el usuario
comience la interpretación a partir de las
dimensiones más generales (DGV, R y A)
antes de continuar con cada una de las
escalas, en el orden en que aparecen en el
Perfil; las descripciones y calificativos que
vienen a continuación se refieren,
fundamentalmente, a los puntos altos de
cada variable.
DGV. Disposición General para la VentaEs el índice más discriminativo de
los buenos vendedores. Señala a un
sujeto con facilidad para establecer
en la venta relaciones con los
demás,
con
un
matiz
de
combatibilidad (para elevar las
ventas o persuadir al cliente), pero
moderada por un control suficiente
de sí mismo.
R.
A.
Receptividad.- Señala a un sujeto
con buenas cualidades empáticas
(ponerse en lugar de los demás,
escuchar, comprender, etc.) y con
posibilidades de adaptación rápida y
fácil a situaciones y personas
diferentes, lo cual implica capacidad
de control de sí y resistencia a la
frustración. Se corresponde con el tipo
“receptivo” de venta, esa acción
sedentaria o de representación en un
mercado ya implantado y con la que
se mantiene la actividad comercial.
Agresividad.- La variable no un
matiz peyorativo; aunque la capacidad
para soportar situaciones conflictivas
o para provocarlas con el deseo de
ganar;
implica
también
actitud
dominante,
por
poder
o
por
ascendencia, en sujetos seguros, que
no rechazan los riesgos por algo útil,
activos y dinámicos. Se corresponde
con un segundo tipo “agresivo” de
venta, de apertura de mercados,
acción competitiva ante otros clientes
o productos.
I Compresión.- Indica un sujeto empático
y objetivo en sus relaciones humanas,
intuitivo y capaz de integrar en su
contexto un suceso cualquiera.
II Adaptabilidad.- Alude a un sujeto de
fácil y rápida adaptación a situaciones
y personas diferentes, flexible en sus
actividades intelectuales o de relación)
y capaz de desempeñar su papel y de
cierto mimetismo.
III Control de sí mismo.- Señala a un
sujeto controlado, dueño de sí mismo
y capaz de una buena administración
de su potencial intelectual, psicológico
o físicoes una persona organizada,
perseverante y hábil para ocultar sus
sentimientos.
IV Tolerancia a la frustración.- indica un
sujeto que soporta adecuadamente las
acciones
frustrantes,
capaz
de
comprender los fracasos (aunque sean
provisionales) y que no personaliza
demasiado las situaciones en que se
ve implicado.
V
Combatividad.- Alude a un sujeto
capaz de entrar en conflicto y soportar
los desacuerdos; se refiere a esa
persona porfiada y polémica que
ejemplifica
lo
que
se
llama
“agresividad comercial”.
VI Dominancia.- Señala al sujeto con
voluntad de dominio, de ganar o
manipular a los demás, persuasivo o
cautivador en su entorno, dominante o
con ascendencia, esa cualidad propia
de personas de elevada jerarquía.
VII Seguridad.- Indica un sujeto seguro de
sí mismo, que le gusten las
situaciones nuevas o inesperadas y
que es capaz de enfrentarse, si es
necesario, a los riesgos.
VIII Actividad.- Alude al sujeto activo y
dinámico en el sentido físico, que
soporta mal la pasividad e inactividad.
(Una puntuación baja sólo señala a la
persona poco “deportiva”).
IX Sociabilidad.- Se refiere al sujeto
extravertido, capaz de crear nuevos
contactos y convivir con los demás,
que prefiere su compañía a la
soledad, y sensible a la importancia de
las relaciones humanas. Esta variable
no interviene en la obtención de R y
A; Sin embargo, es importante para la
venta, pues está en la base de esta
actividad.
En el conjunto de la interpretación,
finalmente, la importancia dada a cada
rasgo o escala dependerá, es obvio, del
análisis del puesto, de la estructura de la
empresa, del equipo de ventas donde vaya
a incorporarse el candidato, así como del
producto y de la configuración del mercado
donde vaya a trabajar.
I PV
Población General (N = 568) - Baremos españoles
1
2
3
4
Decatipos
5
6
7
DGV 0-5
6
7-8
9
10
Esc.
11
8
12
9
13-14
R
0-13 14-15 16-17
18
19-20 21-22 23-24 25-26
A
0-7
8
9-10
11
12-13 14-15
I
0-1
2
3
4
5
6
7
8
II
0-1
2
3
4
5
6
7
III
0-1
2
3
4
5
6
7
IV
0-3
4
5
6
V
0-1
2
3
VI
0
1
2
VII
0
1
VIII
4
3
2
0
IX
0-1
2
3
4
5
Esc.
1
2
3
4
5
27
16-21
28-41
17-18 19-20 21-30
9
-11
N
Media D.t
1053 10.53 2.4
1051 20.73 3.4
1047 13.61 3.1
1053
4.88
1.7
8 -11
1052
4.59
1.6
8
9-11
1052
5.16
1.6
8
1051
6.09
1.1
7
5
6
7
8
9-11
1052
4,85
1.5
4
5
6
7
8-11
1052
3.82
1.5
3
1
16
15
10
4
2
6
5
6
7-8
1052
3.26
1.3
3
4
5-8
1047 1.68
1.2
8
1052 4.94
1.3
6
7
7
8
9
10
N
Media D.t
PERFIL
Apellidos y nombres........................................................................... Fecha..............................
Promedio
5
6
7
8
9
10
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
7
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
6
6
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
IV +
8
9
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
V+
5
5
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
VI +
6
8
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
VII +
4
7
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
VIII +
0
2
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
IX +
5
5
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
Escala
PD
PT
1
2
3
DGV
14
8
o
o
o
R=
28
9
o
o
A=
15
6
o
I+
8
9
II +
6
III +
4
OBSERVACIONES ....................................................................................................................
Cuadro 1
Correspondencia entre la ordenación original francesa (F) y española (E), y viceversa
F
E
F
E
F
E
F
E
F E
F
E
F
E
F
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
31
45
52
16
19
23
32
21
35
15
37
28
2O
26
10
36
3
50
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
33
24
46
44
30
25
51
39
61
34
38
47
11
53
41
68
62
22
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
2 55
27 56
48 57
17 58
5 59
86 60
55 61
4 62
49 63
67 64
42 65
54 66
65 67
43 68
13 69
56 70
63 71
79 72
40
64
69
73
29
66
58
60
85
57
80
82
70
74
59
83
1
6
73 18
74 84
75 9
76 76
77 81
78 7
79 71
80 75
81 87
82 12
83 72
84 78
85 14
86 8
87 77
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
71
37
17
44
41
72
78
86
75
15
31
82
51
85
10
4
40
73
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
5
13
8
36
6
20
24
14
38
12
59
23
1
7
19
28
9
16
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
E
F
11
29
26
55
33
47
50
22
2
21
30
39
45
18
25
3
32
48
E
55 43
56 52
57 64
58 61
59 69
60 62
61 27
62 35
63 53
64 56
65 49
66 60
67 46
68 34
69 57
70 67
71 79
72 83
F E
73 58
74 68
75 80
76 76
77 87
78 84
79 54
80 65
81 77
82 66
83 70
84 74
85 63
86 42
87 81
Cuadro 2
Elementos y respuestas puntuables en las escalas (I - IX)
I
1 B
2*B
19 C
20 B
37 A
38 C
55 B
56 A
73 C
74 A
75 C
II
3*B
4+B
21 C
22 C
39 A
40 A
57 A
58 C
59 B
76 C
77 B
III
5*A
6*C
7*A
23 B
24 C
25 C
41 A
42 A
43 B
60 B
78 B
IV
8*B
26 B
44 A
61 B
62 A
79 B
80 C
81 C
V
9A
10 B
11*B
27*A
28 C
29 C
45 B
46 B
63 B
64 A
82 C
VI
12 *C
13 B
30 B
31 C
47 C
48 A
49 A
65 C
66 A
83 B
84 A
VII
14 B
32 C
50 C
67 B
68 A
85 C
86 A
87 A
VIII
15 A
33 B
34C
51 B
52 A
69 B
70 C
71 B
IX
16 C
17 B
18*C
35*A
36 C
53 B
54 A
72 A
NOTA : Los elementos situados por encima de la línea gruesa son los que puntúan en el rasgo
Disposición General para la Venta (DGV), excepto en el 8 B (escala IV), en el que por
inversión de la escala deben puntuar 8 a y 8c. Los señalados con asteriscos son significativos
al nivel de confianza del 1%.
Indice
Pags
INTRODUCCION............................................................
3
.- DESCRIPCION GENERAL...........................................
4
1.1.
1.2.
1.3.
1.4.
1.5.
Ficha técnica................................................. 4
Fundamentación teórica..................................
Construcción y descripción del instrumento......5
Finalidad y aplicaciones...................................
Material...........................................................
4
8
9
2.- NORMAS DE APLICACION Y CORRECCION...............
10
2.1 Instrucciones para la aplicación............................
2.2 Obtención de las puntuaciones..............................
10
10
3.- JUSTIFICACION ESTADISTICA...................................
12
3.1 Estudios originales..............................................
3.2 Adaptación sudamericana: análisis estadísticos...
12
13
4.- NORMAS INTERPRETATIVAS.....................................
18
4.1 Muestra general de tipificación.............................
4.2 Conversión de puntuaciones.................................
18
19
BAREMOS Y CUADROS PARA LA INTERPRETACION.......
20
BIBLIOGRAFIA...................................................................
23