"Año de la Promoción de la Industria Responsable y del Compromiso Climático" ESPECIALIDAD : CONTABILIDAD TEMA : ACTIVIDAD Nº 03 - RSU CURSO : MATEMÁTICA FINANCIERA II PROFESOR : RAÚL IZAGUIRRE VIVAR CICLO : III INTEGRANTES : 1. 2. 3. 4. 5. 6. ARIAS TAMARA, Reyna (Coordinadora) BEJAR CANO, Ivan BERNABÉ RAMIREZ, Jhovana GONZALES ORTIZ, Milagritos GUEVARA REYES, Nelly SALINAS ÁNGELES, Sumiko CASMA - 2014 MATEMÁTICA FINANCIERA II 0 PLANTEAMIENTO DEL TEMA: Hacer un comentario analítico referente a cual es o debería ser el comportamiento del consumidor en el mercado, en el proceso de decisión, adquisición y uso de bienes y servicios orientados a la conservación del medio ambiente. El comportamiento del consumidor es el estudio del comportamiento que los consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, satisfacen sus necesidades. El comportamiento del consumidor tiene que ver con los gustos y preferencias propios de cada segmento del mercado que permite decidir con precisión cuál es la estrategia más apropiada para llegar al mercado meta y adquirir el producto. El comportamiento del consumidor ha llegado a ser parte integral de la planificación estratégica del mercado. La creencia de que la ética y la responsabilidad social también deben ser parte integral de toda decisión de marketing se materializa en un concepto revisado de marketing – el concepto de marketing social – que exige a todos los mercadólogos observen principios de responsabilidad social en la comercialización de sus bienes y servicios; es decir, deben esforzarse en satisfacer las necesidades de sus mercados meta en formas que mejoren a la sociedad en su conjunto. La mayoría de las empresas reconocen que las actividades socialmente responsables mejoran su imagen frente a los consumidores, los accionistas, la comunidad financiera y otros sectores relevantes del público. El comportamiento de compra del consumidor se refiere a la forma en que compran los consumidores finales (individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal). Todos estos consumidores finales combinados constituyen el mercado del consumidor. MATEMÁTICA FINANCIERA II 1 Los consumidores del mundo varían enormemente en cuanto a edad, ingreso, nivel de educación, y gustos; además compran una increíble variedad de bienes y servicios. La forma en que estos consumidores tan diversos se conectan entre sí y con otros elementos del mundo que los rodea afecta la forma en que eligen entre los diferentes productos, servicios y empresas. El comportamiento del consumidor se enfoca en la forma en que los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo, esto incluye la decisión de compra de los consumidores con gran detalle para descubrir qué compran, dónde compran, cómo y cuánto compran, cuándo compran, y porqué compran. Para estudiar las compras reales de los consumidores para saber dónde y cuándo compran, se debe entender el porqué del comportamiento de compra del consumidor no es muy fácil, las respuestas a menudo se encierran en las profundidades del cerebro del consumidor. Penetrar en lo más recóndito de la mente del consumidor no es tarea sencilla. A menudo, los propios consumidores no saben qué es lo que influye sus compras; 95% del pensamiento, de la emoción, y del aprendizaje (que dirige las compras) ocurre de manera inconsciente, es decir, sin que nos percatemos de ello. ¿Cómo responderán los consumidores a las distintas actividades de Marketing que la compañía pudiera realizar? El punto de partida es el modelo de estímulo Respuesta del comportamiento de los compradores, conocido como el modelo de comportamiento del comprador: Los bienes y servicios que la gente compra cambian a lo largo de su vida. Los gustos en cuanto a comida, ropa, muebles, y recreación a menudo están relacionados con la edad. Otro factor que moldea las compras es la etapa del MATEMÁTICA FINANCIERA II 2 ciclo de vida familiar (las etapas que pudieran atravesar las familias al madurar conforme transcurre el tiempo). Las etapas tradicionales del ciclo de vida familiar incluyen a jóvenes solteros y matrimonios con hijos, sin embargo, hoy en día el marketing está prestando creciente atención a un número cada vez mayor de etapas alternas, no tradicionales, como parejas no casadas, parejas que se casan en la edad madura, parejas sin hijos, parejas del mismo sexo, padres solteros, paternidad ampliada (padres que tienen hijos adultos jóvenes que regresan a casa) y otros. El proceso del comprador consta de 5 etapas: 1. Reconocimiento de la necesidad 2. Búsqueda de la información 3. Evaluación de las alternativas 4. Decisión de compra 5. Comportamiento posterior a la compra Es evidente que el proceso de compra se inicia mucho antes de la compra propiamente dicha y continúa mucho tiempo después. El marketing debe enfocarse en todo el proceso de compra, no sólo en la decisi ón de compra. El consumidor pasa por las 5 etapas, pero en las compras de rutina los consumidores a menudo se saltan algunas etapas o las invierten. 1. RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD El comprador reconoce un problema o una necesidad. La necesidad puede ser provocada por estímulos internos cuando una de las necesidades normales de la persona (hambre, sed, sexo) se eleva a un nivel lo suficientemente alto como para convertirse en un impulso. La necesidad también puede ser provocada por estímulos externos, por ejemplo un anuncio, una charla, una recomendación de un amigo pueden provocar la compra. 2. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN Un consumidor interesado podría buscar o no más información. Si el impulso del consumidor es fuerte y hay un producto satisfactorio cerca, es probable MATEMÁTICA FINANCIERA II 3 que el consumidor lo compre en ese momento. Si no, el consumidor podría guardar la necesidad en su memoria o realizar una búsqueda de información relacionada con la necesidad. Los consumidores pueden obtener información a partir de distintas fuentes: 1) Fuentes Personales: familiares, amigos, vecinos, conocidos. 2) Fuentes Comerciales: publicidad, vendedores, concesionarios en línea, empaques, exhibiciones. 3) Fuentes Públicas: medios de comunicación masiva, organizaciones de clasificación de consumidores 4) Fuentes Empíricas: manejo, evaluación, uso del producto. La influencia relativa de estas fuentes de información varía según el producto y el comprador. Sin embargo, las fuentes más eficaces son “las personales”. Las fuentes comerciales normalmente informan al comprador, pero las fuentes personales autentifican o evalúan los productos para el comprador. 3. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS El consumidor adquiere actitudes hacia las diferentes marcas a través de algún procedimiento de evaluación. La forma en que los consumidores evalúan alternativas de compra depende del consumidor individual y de la situación de compra específica. En algunos casos, los consumidores realizan cálculos cuidadosos y razonan lógicamente; en otros, los mismos consumidores casi no evalúan (compran por impulso y se apoyan en su intuición). Hay ocasiones en que los consumidores toman decisiones de compra por su cuenta; en otras, recurren a amistades, guías del consumidor o vendedores para que los asesoren. 4. DECISIÓN DE COMPRA En la etapa de evaluación, el consumidor califica las marcas y desarrolla intenciones de compra. En general, la decisión de compra del consumidor será MATEMÁTICA FINANCIERA II 4 adquirir la marca de mayor preferencia, pero dos factores se pueden interponer entre la intensión de compra y la decisión de compra: El primer factor está constituido por las actitudes de otros. El segundo factor lo componen factores de situación inesperados. 5. COMPORTAMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA La tarea del marketing no termina cuando se compra el producto. Después de adquirirlo, el consumidor quedará satisfecho o insatisfecho y tendrá un comportamiento posterior a la compra, el cual es de interés para el marketing. Este trabajo nos permite identificar los factores de influencia en el comportamiento del consumidor como resolución de problemas, para la satisfacción de necesidades. Proporciona además, el conocimiento del proceso de resolución de problemas, las influencias que determinan dichos comportamientos y los niveles de respuestas existentes según el grado de participación en la compra. También permite adquirir herramientas para la clasificación y medición de los distintos niveles de respuesta de consumo. Análisis del comportamiento del comprador: principales factores de influencia en la conducta del comprador. La influencia de la cultura en la conducta del comprador. El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad. El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su MATEMÁTICA FINANCIERA II 5 influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, dirección y guía a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolución de problemas humanos. La cultura es dinámica y gradual, y continuamente se transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad. La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde niño se adquiere el entorno de unas series de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura. Ellos se adquieren a través del aprendizaje formal, informal y técnico. La publicidad mejora el aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento. Debido a que la mente humana tiene la capacidad de absolver y procesar la comunicación simbólica, la comercialización puede promover exitosamente productos tangibles e intangibles y conceptos de productos a través de medios masivos. Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultura, son los medios de comunicación, tanto a través de los contenidos editoriales como de la publicidad. Los factores que influyen en el comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder realizar pronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepción de productos existentes en el mercado. Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepción por parte de los consumidores se podrán realizar una campaña de publicidad más efectiva del producto, orientando la comunicación en la importancia que le da el consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestión. Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este estímulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de compra. MATEMÁTICA FINANCIERA II 6