AGROEXPORTACION MONOGRAFIA VILMA

07 DE JULIO DEL 2017
“AÑO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO”
TEMA: PROYECTO DE EXPORTACION DE MERMELADA DE TUNA
A ALEMANIA
DOCENTE: CASTILLO FLORES, Carlos Vladimir
INTEGRANTES:
 GUIZADO GONZALES, Maricarmen
 JARAHUILLCAHUA, Vilma
 CARRASCO AUCCAPUMA, Marienela
 FLORES PALOMINO, Noemi
 ALIAGA TUCTO, Aracely
CURSO: PROYECTO EMPRESARIAL AGROEXPORTADOR
LIMA – PERU
INDICE
1. ANÁLISIS DEL POTENCIAL AGROEXPORTADOR ............................................................. 1
1.1 IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO.................................................................................. 1
1.2 JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO.................................................................................... 2
1.3 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ..................................................................................... 3
1.3.1 FICHA EMPRESARIAL ................................................................................................. 3
1.3.2 ESTRUCTURA DE PERSONAL .................................................................................. 4
1.3.3 FUNCIONES DEL PERSONAL .................................................................................... 4
1.4
FODA.................................................................................................................................. 6
1.5 PEI (PLAN ESTRATÉGICO INSTITUCIONAL): VISIÓN, MISIÓN, VALORES,
OBJETIVOS .................................................................................................................................. 7
1.6 PRODUCCIÓN ESTIMADA ................................................................................................. 8
2. ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO ............................................... 8
2.1 ANÁLISIS DEL PRODUCTO ............................................................................................... 8
2.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO / FICHA DEL PRODUCTO.................................... 10
2.3 REQUISITOS FITOSANITARIOS, SANITARIOS Y GESTIÓN DE LA CALIDAD ..... 12
2.4 PROCESO PRODUCTIVO ................................................................................................ 13
3.
SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO......................................................................... 22
3.1.1 COMPARACIÓN DE 3 MERCADOS POTENCIALES............................................ 22
3.1.2
SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO......................................................... 23
3.1.3 PERFIL DEL MERCADO OBJETIVO ........................................................................ 24
3.1.4 BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS EN EL MERCADO
OBJETIVO ............................................................................................................................... 26
3.1.5 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO .......................................................................... 27
3.1.6 PERFIL DEL MERCADO CONSUMIDOR ................................................................ 28
3.1.7 CONSUMO APARENTE: ANÁLISIS DE LA DEMANDA, DEMANDA
HISTÓRICA ............................................................................................................................. 29
3.2 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ................................................................................... 29
3.3 PLAN DE MARKETING / MARKETING MIX ................................................................... 31
3.3.1 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN ............................................................. 36
3.3.2 PRESUPUESTO FERIA Y PROSPECCIÓN DE MERCADO ............................... 37
4.
ANÁLISIS DE LA GESTIÓN EXPORTADORA ................................................................. 40
4.1 ANÁLISIS DE COSTOS Y DETERMINACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN
EN CADA INCOTERM............................................................................................................... 40
4.2 MODALIDAD DE CONTRATO – INCOTERMS .............................................................. 43
4.3 MODELO DE COTIZACIÓN .............................................................................................. 44
4.4 MODELO DE CCI CONTRATO DE COMPRA Y VENTA ............................................. 45
4.5 MODALIDADES DE PAGO INTERNACIONAL .............................................................. 48
4.6 DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL (ENVASES Y EMBALAJES,
DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN, CONTENEDOR, PALLETS, ETC.) ...................... 48
5. ANÁLISIS ECONÓMICO – FINANCIERO ............................................................................. 56
5.1 PLAN FINANCIERO ............................................................................................................ 56
5.1.1 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN ............................................................................. 56
5.1.2 FINANCIAMIENTO ....................................................................................................... 57
5.1.3 ESTADOS DE GANANCIAS Y PERDIDAS 922165108 ....................................... 58
5.1.4 FLUJO DE CAJA PROYECTADA...................... Ошибка! Закладка не определена.
5.1.4.1 VAN ............................................................................................................................. 59
5.1.4.2TIR ........................................................................ Ошибка! Закладка не определена.
5.1.4.3B/C ........................................................................ Ошибка! Закладка не определена.
5.1.4.4PRI ........................................................................ Ошибка! Закладка не определена.
DEDICATORIA
Este trabajo lo dedicamos a Dios por la vida, a nuestros padres por el apoyo que
nos brindan, a todas las personas que nos aportaron sus conocimientos en la
investigación de este trabajo y a nuestro respetable profesor por brindarnos sus
conocimientos que nos servirán en el futuro.
INTRODUCCIÓN
El país posee una amplia gama de frutas entre la que se encuentra la tuna, entre
otros. Esta fruta está logrando posicionarse en los diversos mercados
internacionales eso nos permite incursionarnos en diferentes países, donde la
demanda del producto está aumentando progresivamente, gracias a los estudios
realizados por parte de los analistas quienes tomaron más énfasis (en la tuna) y
vieron que es una oportunidad más para nuestro país
El incremento de las exportaciones da a conocer la calidad y el buen sabor del
producto peruano. El principal destino de exportación de la tuna es la Unión Europea
en especial el país de Alemania, que es uno de los mayores consumidores de la
tuna, además de ello consume productos naturales y orgánicos; por esa razón se
está exportando derivados de la tuna, como en este caso “mermelada orgánica
elaborado a base de tuna”.
La elaboración de mermeladas es un tipo de conservación; y se realiza con el
objetivo de presentar al mercado nuevos productos transformados que aseguren
tener un tiempo prolongado de vida.
PROYECTO EMPRESARIAL DE AGROEXPORTACION I
1. ANÁLISIS DEL POTENCIAL AGROEXPORTADOR
1.1 IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO
Nuestro proyecto de exportación de mermelada de tuna nace luego de observar
y analizar diferentes informaciones sobre la producción y elaboración de
mermeladas, principalmente se analizó el mercado de este producto tanto como
la oferta y demanda nacional e internacional, y así se identificaron los países
que poseen o tienen mayor consumo de mermeladas de tuna. Se observa una
demanda significativa en Europa tales como España, Alemania, Francia, e Italia,
donde su consumo es tradicional. México es el principal productor y consumidor
de tuna; a pesar de ello siendo México el principal productor, Italia ocupa el
primer lugar en cuanto a exportaciones produciendo cerca de 50,000 toneladas
y exporta algo de 15,000 toneladas, con destino a Francia, Bélgica, Alemania,
Suiza, Holanda y Arabia Saudita.
En el Perú, las exportaciones de tuna y derivados aun no son significativa, pero
muestra un cierto crecimiento. Así que en los últimos años se vendió al mercado
externo, principalmente a Holanda alrededor de US$ 120, 300 (FOB).
Por conclusión podemos decir que, existe un gran mercado potencial para la
tuna y sus derivados en el exterior, que no está siendo aprovechado, lo cual nos
estaría permitiendo y dándonos la oportunidad de ingresar a países como
España, Alemania, Italia y Francia; quienes son los principales países
consumidores de tuna orgánica pero aún no se consume en mermeladas, dado
así, estaríamos posicionándonos con un producto con valor agregado. Además,
si hemos ingresado a un mercado tan exigente como es Holanda, ello nos debe
permitir abrir nuevos mercados para nuestros productos, principalmente Estados
Unidos, que es el primer país importador de tuna fruta y sus derivados.
1
1.2. JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO
Este proyecto se hace con el fin de que en la región de donde provenimos pueda
ser comercializada la mermelada de tuna y así también poder satisfacer las
necesidades de las personas tanto como en el mercado nacional e internacional.
Al ser una empresa que recién constituido, hemos decidido exportar mermelada de
tuna pasando por un proceso de producción, elaboración y comercialización; para
obtener el producto final con un alto estándar de calidad y salubridad pasando por
los requisitos que piden en el extranjero y haciendo conocido a nuestro país por
nuestro producto.
La tuna es una fruta nutritiva y natural con este proyecto se pretende transformar la
fruta y así poder darle un valor agregado accesible para que todas las personas
puedan adquirirla.
La falta de empleo deteriora el nivel de vida y provoca que la marginación aumente
significativamente hacia las grandes ciudades.
Es entonces preciso buscar alternativas de producción que corresponda a las
necesidades de la sociedad, en general además de que sean rentables
económicamente y generadores de empleo.
Para este propósito la tuna existe en las zonas de Apurímac, Ayacucho,
Huancavelica, Cusco y Lima ya que este producto es comercializado a precios muy
bajos y las ganancias muy pequeñas por lo que se pretende dar un valor agregado
a este producto.
2
1.3 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
1.3.1 FICHA EMPRESARIAL
TABLA 1: FICHA TÉCNICA EMPRESARIAL
Razón Social:
MAVEC EXPORTACIONES SAC
Nro. De RUC:
20345676345
Dirección:
MZ LT 03 AA.HH. Las vegas – los Olivos
Departamento:
Lima
Provincia:
Lima
Distrito:
Los Olivos
Número de Teléfono:
989638101
Representante / Contacto:
Aracely celeste aliaga tucto
Dirección electrónica (email):
[email protected]
Fecha de Creación de la
10/05/17
Empresa:
Actividad Económica:
Producción y exportación de mermelada de tuna
Producto o servicio:
Mermelada de tuna Orgánica
FIGURA: 1 LOCAL DE LA EMPRESA
3
1.3.2 ESTRUCTURA DE PERSONAL
TABLA 2: ESTRUCTURA DEL PERSONAL DE LA EMPRESA
Área
Cargo
Administración
Modalidad Contrato
Nro. Personal
Administrador
Socio
1
Gerente de logística
Socio
1
Marketing
Jefa de marketing
Socio
1
Recursos
Gerente de recursos
Socio
1
humanos
humanos
Finanzas
Jefe de finanzas
Socio
1
Producción
Jefe de producción
Socio
1
Gestión
y
logística
1.3.3 FUNCIONES DEL PERSONAL
TABLA: 3 FUNCIONES DEL PERSONAL
Área
Cargo
Funciones
Administración
Gerente de
Dirigir a las personas dentro de la
Administración
empresa para lograr un grupo común de
metas requiere la combinación de
recursos y un sistema efectivo de
soporte.
Gestión
y Jefe de almacén.
Estimar la demanda.
logística
Controlador de
Procesar los pedidos.
recepción.
Gestionar de almacén.
Controlador de
Embalaje.
expedición.
Transportar el producto.
Operario de almacén.
Gestionar los cobros
Administrativo de
almacén.
Marketing
Diseñador de páginas Definir las estrategias de marketing
web
para la oferta de productos o servicios.
4
El
gerente
del Elaboración del material promocional.
Identificación y selección del mercado.
marketing
Recursos
Jefe
de
humanos
humanos
recursos Velar por la implementación de políticas
y
programas
destinados
a
dar
asesoramiento y definiciones claras a
los trabajadores; direccionando los
procesos operativos y administrativos
del área.
Finanzas
Administrador
Registrar
operaciones
Contador
datos financieros.
Planificar,
analizar
y
contables
y
evaluar
la
información registrada.
Buscar fuentes de financiamiento y
seleccionar la más conveniente para el
emprendimiento.
Producción
Jefe de producción
Encargarse de la transformación de los
Analista de Procesos
materiales y componentes en productos
Ingeniero/ Técnico
terminados.
Supervisor/
Encargado
Operario
de
Industria
5
1.4 FODA
TABLA 4: FODA DE LA EMPRESA
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
➢ Siendo una empresa de exportación
➢ No hay presencia de competidores
directos para nuestra empresa de
producción y exportación de mermelada
de tuna.
de un producto que aún no se
comercializa en el mercado Nacional
tanto como Internacional, podremos
alcanzar una aceptación considerada
en el mercado Internacional.
➢ Facilidad de acceso a Informaciones
actualizadas del producto y de los
indicadores económicos en los últimos
años.
➢ En el Perú contamos con variedades
de clima y tierra el cual nos favorece y
permite producir tunas orgánicas de
diferentes tipos.
➢ Contamos con un equipo de trabajo
altamente capacitado y basado en sus
experiencias dedicado plenamente a
la empresa.
➢ Acceso con el TLC entre Perú y la Unión
Europea (Alemania).
DEBILIDADES
AMENAZAS
➢ No contamos con toda la tecnología
➢ Fenómenos Naturales que afecten
directamente a nuestra producción de
tuna.
➢ Deficiencia de terrenos especialmente
para la producción de tuna.
necesaria de producción para proveer
en grandes cantidades a nuestros
clientes del mercado Internacional.
➢ Competencia
con
las
grandes
empresas productoras y exportadoras
de mermelada de otros productos
similares a lo nuestro.
➢
➢ Elevados costes dentro del proceso
producción.
➢ Riesgo al contratar intermediarios ya que
este puede ocasionar pérdidas o
fracasos desfavorables al momento de
distribuir la mermelada.
Insuficiente
financiamiento
para
abastecernos de todo lo que se
necesita dentro de la empresa.
6
1.5 PEI (PLAN ESTRATÉGICO INSTITUCIONAL): VISIÓN, MISIÓN, VALORES,
OBJETIVOS
VISION
Ser una empresa rentable y eficiente en el sector de exportación de la
mermelada de tuna; diferenciándonos por la calidad en los procesos de
producción de la mercadería que ofrecemos, para la satisfacción de nuestros
clientes. Buscar generar un retorno a mediano plazo de la inversión para el año
2020.
MISION
Satisfacer a nuestros clientes mediante servicios especializados en la
producción y comercialización de la mermelada de tuna, con una continua
innovación y uso de tecnología para su logro, promoviendo los productos
naturales que posee nuestro país y generando mayor empleo dentro de nuestra
sociedad.
VALORES
● Responsabilidad: Asumir nuestro compromiso con la sociedad y el
medio ambiente. Reconocer las consecuencias de nuestras acciones.
● Excelencia: Considerarnos competentes para satisfacer continuamente
las expectativas de nuestros clientes internos y externos, con actitud,
agilidad y anticipándonos a sus necesidades.
● Compromiso: corresponder a la confianza que la empresa ha depositado
en nosotros, observando una conducta recta y honorable en nuestras
actividades cotidianas.
● Eficiencia: utilizar de forma adecuada los medios y recursos con los
cuales contamos, para alcanzar nuestros objetivos y metas programadas,
optimizando el uso de los recursos y el tiempo disponibles.
7
1.6 PRODUCCIÓN ESTIMADA
TABLA 5: PRODUCCIÓN DE TUNA POR HECTÁREAS
AÑO
2016
HA
1 ha
Producción Estimada de
Producción Estimada de Producto
Cultivo (en Ton/Ha)
Final (en Unidades, Kg, etc.)
Tuna Kg: 6480
17280 unidades
2. ANÁLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO
2.1 ANÁLISIS DEL PRODUCTO
En el Perú, la tuna tiene muy poco uso industrial y se comercializa mayormente
la fruta en su estado natural, mientras que en otros países tales como México
otros países de Centro América están dando la iniciativa de sacar un producto
agregándole ciertos procesos y obteniendo el fruto industrializado. Para la
exportación de la mermelada de la tuna en estado natural se requiere de ciertos
índices de calidad tales como el tamaño, la forma, el color de la cáscara, el peso,
entre otras características ya que nosotros al dar un valor agregado nuestro
producto pasará por un proceso donde no se necesitará ningún tipo de insumos
químicos ni conservantes, para la salida al mercado internacional como un
producto orgánico. Nuestro país actualmente exporta el fruto en su estado
natural, pero las cantidades que se exportan son considerablemente bajas en
comparación con la producción actual y la demanda del mercado internacional.
Uno de los motivos de la baja exportación es que parte de la producción nacional
no cumple con ciertos índices de calidad que requiere el mercado externo. El
procesamiento industrial de la mermelada de tuna tiene por objeto mejorar el
tiempo de vida del mismo, tratando de que esté disponible en el mercado en
buenas condiciones y durante todo el año. Uno de los objetivos del proyecto es
poder incrementar las exportaciones del fruto, así mediante la industrialización
la tuna en conserva se pasaría por alto alguno de los índices de calidad que no
permiten la exportación del fruto, tales como el tamaño, la forma, el peso, etc.
8
Haciendo posible la utilización de frutos para la exportación que no cumplan con
estos requerimientos de calidad.
Segmentación del producto
 Consumo final
El uso potencial de la tuna es múltiple: dentro del rubro alimenticio, puede
comercializarse como fruta fresca, en almíbar, pasas frutas abrillantadas o
glaseadas, dulce, mermelada, caramelo líquido, gelatinas, pulpa para helados y
yogurt, bebidas, jugo natural.
 salud
Médicos nutricionistas indican que es indudable el aporte nutritivo y antioxidante
que tiene. La tuna contiene como 60 unidades calóricas y su aporte es
importante en proteínas, calcio, fosforo y antioxidantes como vitamina C,
vitamina A, niacina, riboflavina, tiamina y complejo B. comparándola con otros
frutos la tuna, se confirma que soporte en proteínas, carbohidratos, calcio,
fosforo y vitamina C es superior.
TABLA: 6 COMPOSICION NUTRICIONAL DE LA TUAN Y OTRAS FRUTAS
Además de ser una fruta de ser una fruta deliciosa, también tienen
sorprendentes propiedades curativas, la tuna disminuye el colesterol, ayudando
a su eliminación ya que la fibra que contiene retarda sus absorciones, disminuye
los niveles de azúcar en la sangre ayudando a controlar todos los procesos de
circulación.
9
2.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO / FICHA DEL PRODUCTO
La tuna es una fruta exótica, conocida a nivel internacional, por su rara
apariencia de forma ovalada con espinas y piel gruesa. La tuna roja es la
preferida para los mercados no hispanos, y la verde es la preferida en el mercado
hispano. Países como el nuestro han comenzado a exportar tuna; mientras que
México e Italia, son los principales exportadores de esta fruta, con un valor
aproximadamente de 40 mil toneladas.
La tuna es originaria de los Andes del Perú, Bolivia y de las planicies de México.
En nuestro país es producida principalmente en los departamentos de
Ayacucho, Huancavelica, Lima y Cusco.
Las exportaciones nacionales se dan principalmente como fresco, también
puede industrializarse con la perspectiva de procesar agroindustrialmente a la
elaboración de jugos y pulpas, fruta deshidratada, aceites y gomas, mermeladas
y néctares.
FIGURA 3: PRODUCCIÓN DE TUNA EN EL PERÚ
10
FICHA COMERCIAL
TABLA 7: FICHA COMERCIAL
FICHA COMERCIAL
NOMBRE COMERCIAL
DESCRIPCION
"APUTUNITAS"
La mermelada de tuna es un producto de consistencia
gelatinosa, obtenida por cocción y concentración de tunas
sanas y orgánicas, adecuadamente preparadas, con
Stevia, sin adición de agua.
PRESENTACIÓN
Envase de vidrio de 400 gramos con tapa rosca
IMAGEN REFERENCIAL
DEL PRODUCTO
ESPECIES Y VARIEDADES
Variedad blanca, variedad amarilla: amarilla serrana y la
amarilla costeña, variedad morada, variedades colorada y
la variedad forrajera
ZONAS DE PRODUCCIÓN
Las principales son: Apurímac, Ayacucho, Huancavelica,
cusco y lima.
ORIGEN
La tuna es originaria de los andes de Perú, Bolivia y de
las planicies de México.
USOS Y APLICACIONES
Desayuno, jugos, batidos, helados, ensaladas y postres.
PRECIO
3 .5 SOLES
PARTIDA
2007.99.10.00.- Confituras, jaleas y mermeladas, purés y
pasta de frutas u otros frutos, obtenidos por cocción,
incluso con adición de azúcar u otro edulcorante.
11
2.3 REQUISITOS FITOSANITARIOS, SANITARIOS Y GESTIÓN DE LA
CALIDAD
Los consumidores europeos demandan cada vez más los productos que
cuenten con certificaciones como:
 Certificado fitosanitario: Es un documento de control y de lucha contra
plagas que requieren determinados vegetales y productos vegetales que
deben además ir acompañados de un correspondiente pasaporte fitosanitario
en el momento de la expedición.
 Certificado sanitario: Documento otorgados por los organismos sanitarios
correspondientes del país exportador en el que hace constar que la
mercancía analizada está exenta de determinadas materias contaminantes
al producto.
 Certificado de origen: El certificado de origen es un documento que tiene
por finalidad acreditar y garantizar el origen de las mercancías exportadas,
de tal manera que permiten beneficiarse de las preferencias o reducciones
arancelarias que otorgan los países en el marco de los acuerdos comerciales
internacionales.
Requisitos sanitarios y fitosanitario
Para lograr la exportación de frutas frescas y jaleas hacia los países de la UNIÓN
EUROPEA, se debe cumplir los requisitos exigidos por la Comisión Europea:
●
Regulaciones sobre la higiene en productos alimenticios a través de todas y
cada una de las fases de la cadena de producción, y la implementación
general de los procedimientos que tienen como base los principios HACCP.
●
Requisitos generales para la importación de alimentos incluidos en la ley
general de alimentos de la UE, Así como los relacionados con el principio de
trazabilidad.
●
Regulaciones
relacionadas
con
niveles máximos de
residuos,
contaminantes, y pesticidas; contaminación microbiológica y radioactiva.
●
Normas de calidad para la comercialización de frutas frescas.
12
TABLA 8: CERTIFICACIONES PARA LA MERMELADA DE TUNA
Es un sistema de administración en el que se aborda la
seguridad alimentaria a través de la identificación, análisis y
control de los peligros físicos, químicos, biológicos y
últimamente peligros radiológicos, desde las materias
primas, las etapas de proceso de elaboración hasta la
distribución y consumo del producto terminado.
es una norma muy implantada en organizaciones de todo el
mundo. Las organizaciones que se deciden a poner en
marcha su Sistema de Gestión de la Calidad pueden
hacerlo a través de un consultor o por sí mismos.
La regulación ecológica de la UE (principalmente es un
estándar voluntario nacional, que es aplicable en los estados
miembros de la UE. la Comisión Europea aprobó un nuevo
reglamento orgánico para aclarar las normas para la
producción y etiquetado de productos orgánicos, incluyendo
el uso obligatorio del logotipo ecológico de la UE para los
productores europeos que se aplicarán a partir del 1 julio de
2010. La campaña europea de promoción “La agricultura
ecológica. Bueno para la naturaleza, buena para ti.”Se puso
en marcha en el marco del plan de acción europeo sobre la
alimentación y la agricultura ecológicas.
El Programa Nacional Orgánico (NOP) desarrolla las reglas
y regulaciones para la producción, manipulación, etiquetado,
y el cumplimiento de todos los productos orgánicos del
USDA. Este proceso, conocido como reglamentación, implica
el aporte de los sus productos. No es un sistema de
certificación de productos.
Filtrada International es una organización independiente,
en especial para el mercado de los productos de Comercio
Justo en 24 países de Europa, es responsable de la auditoría
y la certificación de cumplimiento en contra de las normas de
comercio justo.
2.4. PROCESO PRODUCTIVO
Propagación De Plantas: (BPA)
Las parcelas donde se piensa obtener el material de las pencas deben reflejar un
buen manejo, ya que con esto se garantiza la sanidad y calidad de las pencas.
13
Estas deben presentar las siguientes características para poder ser seleccionadas
como material de propagación:

Identificación de plantas madres

Selección y corte de pencas

Deshidratación de pencas

Buen vigor




Libre de plagas y enfermedades
Que no presenten malformaciones físicas
Que tenga como mínimo 30 cm de largo y 20 cm de ancho
Que sean plantas de buen grosor
Manejo Del Cultivo Para La Plantación:
Labranza primaria:
Después de limpiar el terreno de arbustos, hierbas o restos de cosechas anteriores
se procede a la preparación del terreno, labor que se realiza con tractor y arado;
posteriormente se dan uno o dos pasos de rastra. En todos los casos, la preparación
del suelo tiene como objetivo dejar el suelo “suelto” de manera que permita el buen
desarrollo radicular en las primeras etapas del cultivo.
Barbecho:
Para el establecimiento de las plantaciones, el terreno se debe preparar y barbechar
a una profundidad de 25 a 30 cm, con el objeto de remover la capa inferior del suelo
y eliminar las plagas y nematodos que atacan este cultivo.
14
FIGURA: 4 PROCESO DEL BPA
Preparación del terreno para la instalación de una plantación de tuna:
a) subsolado
c) Surcado
b) gradeo
d) abonamiento orgánico.
Plantación de pencas:
En el caso de los terrenos con pendientes, deben realizarse trabajos de
conservación de suelos como: bordos a nivel o terrazas, para evitar la pérdida de
suelo por erosión hídrica; en terrenos planos, trazar las líneas a las distancias
establecidas sobre el terreno preparado, para posteriormente proceder a plantar. El
trazo de la plantación se realiza con ayuda de un hilo, cinta métrica y cal, tratando
de que el rayado quede bien marcado. El trazo debe considerar las calles de acceso
para vehículos de carga.
➢
Preparación del terreno
➢
Trazado a curva de nivel
➢
Apertura de hoyos
15
➢
Transporte de pencas y abono
➢
Tratamiento de las pecas (desinfección) Plantación de pencas
Trazado:
El trazado de la hilera de plantas para la plantación tradicional o al trazado de camas
en la plantación intensiva, se realiza con el apoyo de una cinta de medir, cordel y
estacas, se trata de que en la plantación se coloquen las pencas con orientación
norte-sur (las caras de la penca hacia este y oeste), pues se ha demostrado que
con esta orientación se obtiene mayor desarrollo radicular y menor daño por
quemaduras del sol.
FIGURA: 5 PLANTACION DE PENCAS

trazado para una plantación de tuna para la obtención de cladodios verdes.

trazado para una plantación de tuna para la obtención frutos.
Labores culturales y manejo de la tierra
➢ Limpieza o deshierbo
➢ Poda de formación y producción
➢ Abonamiento
➢ Riego
➢ Raleo de frutos
➢ Control de plagas y enfermedades
Para evitar problemas con las espinas se debe usar tenazas y lentes de seguridad
para mover cladodios. Las tenazas deberán utilizarse con la debida precaución,
evitando apretar en demasía los cladodios que se muevan de un lugar a otro, pues
16
se puede dañar a estos causándoles daños no son perceptibles a simple vista, pero
después se manifiestan con pudriciones.
Riego
El nopal es una planta que sobrevive tan solo con el agua de lluvia, pero cuando se
somete a cultivo, es necesaria una mayor cantidad de agua para obtener mayor
producción. Cuando se tiene agua, se realizan riegos ligeros cada 8 ó 15 días,
dependiendo de las necesidades de la plantación.
Abonamiento:
Para el caso de la tuna, los resultados de las
investigaciones realizadas por el Instituto Nacional de
Investigación
Agraria
(INIA),
indican
que
es
recomendable la aplicación de abonos orgánicos
(estiércol vacuno)
a) Aplicación de la materia orgánica
Poda de sanidad.
Consiste en eliminar pencas en mal estado, es decir, con malformaciones y aquellas
dañadas por plagas y enfermedades.
Poda de rejuvenecimiento.
Llevada a cabo en plantaciones con edades de 10 a 15 años, cortando las plantas
viejas y dejando exclusivamente los 40 a 45 centímetros inferiores del tronco. Otra
alternativa sustituir la plantación vieja por material vegetativo nuevo.
plagas y enfermedades:
Plagas:
El cultivo no presenta ninguna plaga de importancia económica, sin embargo, se
señalarán las principales:
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“Cochinilla” (Dactylopius cocus costa), constituye una plaga benéfica o perjudicial,
dependiendo del objetivo trazado. Si dicho objetivo es la producción de fruta, la
cochinilla incide en la producción de tunas, por lo
tanto, debe ser tratada como tal. Por esta razón no
se recomienda tener plantaciones duales o mixtas,
ya que el beneficio de la una será en perjuicio de la
otra.
Un
factor
coccidocultura
es
muy
importante
determinar
el
para
la
tipo
de
depredadores que inciden sobre la cochinilla, en razón, de que la reducción de las
colonias de la cochinilla puede ser altamente significativa sin que se tenga una
explicación adecuada, es necesario entonces vigilar las poblaciones de plagas que
limitan la explotación del Dactyliopus coccus costa. La “mosca de la fruta” (Ceratitis
capitata), su infestación causa los mismos efectos que en otros frutales.
El “gusano de la tierra” es una larva que se
alimenta de las plantas de tuna tiernas y jóvenes
causando deformaciones y perforaciones en las
mismas. “El gusano cogollero”, es una larva de
color verde claro que mide hasta 3 cm. de longitud,
tiene como hábito alimenticio las paletas tiernas y
jóvenes, provocando la deformación de estas. “El gusano minador” (Graciliriadeae),
es una larva pequeña, roja rosada, que vive debajo de la epidermis de las paletas
terminales formando galerías.
Enfermedades:
“Roya”, enfermedad cuyo agente causal es el hongo Aecidium sp. que ataca a las
paletas y los frutos, forma una pústula redonda de color amarillo-naranja que
sobresale de la superficie de la paleta, que luego se seca dejando un gran hueco a
veces a un lado de la paleta o en ambas caras. Lo más eficiente y económico para
su control es la quema y entierro de las paletas afectadas. “Pudrición de la raíz”,
Incide en plantas que tienen más de cuatro años, el agente causal parece ser un
18
complejo hongos y/o bacterias no identificados, que destruyen la raíz por pudrición,
la cual Figura 25. Poda de rejuvenecimiento y estimulación de brotes puede llegar
hasta el tallo.
Cosecha y postcosecha (BPM)
FIGURA: 6 DESARROLLO Y CRECIMIENTO
➢ Provisión de herramientas y materiales
➢ Adecuación lugar para la postcosecha
➢ Cosecha
➢ Limpieza de espinas
➢ Selección y clasificación
➢ Empaque
➢ Transporte al punto de acopio para la elaboración de mermelada
➢ Comercialización.
El tiempo de siembra y cosecha es dentro de 2 a 3 años, ya que el producto tiene
sus temporadas como muchos productos.
19
FIGURA: 7 BUENAS PRÁCTICAS DE MANUFACTURA (BPM)
TABLA: 9 MANEJO EN EL BPM
Materias primas:
Nuestra materia prima una vez
pasado por todo el procedimiento
de las buenas prácticas agrícolas
y además es inocuo sin daño
alguno para el consumo humano,
ya que es orgánico. Por
consiguiente, pasara al proceso de
transformación en mermelada.
Equipos y utensilios:
Serán utilizados de manera
adecuada
para
evitar
la
contaminación por los personales
de mano de obra quienes se
encuentran
dentro
de
la
elaboración de alimentos y así sea
de fácil desmontaje para permitir el
acceso para su mantenimiento.
20
Instalaciones:
Nuestras
instalaciones
se
ubicarán en un sitio libre de
riesgos de inundación y desborde
de ríos y contarán de producción
con espacios adecuados para el
descargue de la materia prima,
pesado y sala exclusiva para
procesamiento de la fruta.
Personal:
Nuestro personal recibirá una
capacitación en Buenas Prácticas
de Manufactura donde se le
enseñara los cuidados sanitarios
que tiene que tener al entrar a la
planta y manejar la materia prima.
Higiene:
Contaremos con un plan de
manejo de desechos líquidos y
sólidos, también con zonas de
acceso con solución desinfectante
para el ingreso a la planta, la cual
contara con sanitarios limpios
provistos con jabón, papel
higiénico y ventilación adecuada.
Operaciones:
Todos nuestros procesos de
fabricación de alimentos serán
realizados en óptimas condiciones
de
sanidad,
siguiendo
los
procedimientos establecidos, los
cuales se deben encontrar
documentados incluyendo todas
las operaciones unitarias del
proceso y el análisis de los
peligros microbiológicos, físicos y
químicos a los que se expone el
producto.
21
3. SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
3.1.
COMPARACIÓN DE 3 MERCADOS POTENCIALES
TABLA: 10 LISTA DE MERCADOS IMPORTADORES DEL PRODUCTO
Importadores
Valor exportada Valor exportada Valor exportada Valor exportada Valor exportada
en 2012
en 2013
en 2014
en 2015
en 2016
España
3.822
3.52
4.074
3.259
4.199
Alemania
3822
3520
4074
3259
4199
Francia
246
930
1473
363
605
Mundo
4534
4998
5955
3906
5138
ESPAÑA
España es un país donde consume mayormente productos
naturales, entre ellos están las mermeladas el cual ocupa un lugar
significativo. Siempre y cuando, su elaboración se realice
respetando una alta calidad, fino sabor y sobre todo no utilizando
aditivos químicos y saborizantes no naturales. A su vez, las
normas ISO 9001 son consideradas con un alto grado de
importancia, como un factor de competitividad vía calidad
certificada.
ALEMANIA
Alemania es un mercado atractivo para poder exportar diferentes
productos como mermeladas, jaleas entre otros; requiere de
productos naturales. Por ejemplo, para la exportación de
mermelada a ese país necesita variedades de productos de
innovación tal como la mermelada, en este caso se requiere que
el envase sea de vidrio y que el producto sea orgánico y muy bajo
en calorías.
22
Francia es un país donde también se consume mermeladas, por
FRANCIA
ello El consumidor francés, relativamente acomodado, es
impulsivo, compra frecuentemente y le gusta probar productos
nuevos e innovadores. En lo relativo a la alimentación, los
franceses eligen preferentemente productos nacionales, y se
preocupan cada vez más del medio ambiente y de su salud (auge
de los productos orgánicos).
Los italianos son y serán grandes consumidores de alimentos
ITALIA
gourmet, el placer de comer y pasar un buen momento en familia
en la mesa es una característica muy arraigada en su cultura. Por
lo que, para ingresar un producto a este mercado, es conveniente
hacerlo privilegiando la alta calidad del producto, que se
complementen con la oferta local y que satisfagan al consumidor
en cuanto a gusto y sabor se refiere.
3.1.2. SELECCIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
TABLA 11: MERCADO OBJETIVO
ALEMANIA
Superficie
357,376 km²
Población
81.41 millones habitantes
PBI mil dolares2016
3.495 billones de dólares
Capital
Berlín
Lenguas
Alemán (oficial)
Población activa
42.867,31 millones habitantes
Moneda
Euro
FUENTE: CIA
23
La República Federal de Alemania es un país del centro de Europa que forma parte
de la Unión Europea. Alemania está poblada por 81.41 millones habitantes; siendo
el tercer país más densamente poblado de la unión europea.
El mercado alemán es un mercado muy exigente, donde los consumidores buscan
productos de alta calidad a precios asequibles. Sin embargo, también es un
mercado que demanda una amplia y diversa gama de productos, donde tenemos la
oportunidad de exportar nuestros productos hacia Alemania ya que es un país que
ofrece un sinnúmero de oportunidades por su alta diversidad y segmentación.
3.1.3. PERFIL DEL MERCADO OBJETIVO
Nuestro mercado objetivo siendo el mercado más importante de Europa, la nación
alemana siempre ha estado enfocada a la exportación y el comercio internacional.
A pesar de los efectos de la crisis, se espera que la recuperación en los indicadores
económicos del país ratifique la importancia de Alemania como un destino atractivo
y lleno de oportunidades para los exportadores peruanos. En ese sentido, el
desempeño de la economía alemana de los últimos años se ha visto afectado,
principalmente, por las sanciones de Rusia y la escasa demanda de otros miembros
de la UE. A pesar de esto, se considera que Alemania puede sobre llevar este tipo
de situaciones en comparación con sus vecinos. Esto, en gran parte, es la razón por
la cual el último año han tenido un gran número de migrantes (aproximadamente,
más de un millón de personas de Siria, Irak, y Afganistán). Por otra parte, gracias a
la firma del acuerdo comercial entre Perú y la Unión Europea, de la cual Alemania
es miembro, vigente desde marzo de 2013, se cuenta con acceso preferencial para
gran parte de nuestros productos agrícolas y para la totalidad de productos
industriales. Lo que representa una clara ventaja comparativa para poder ofrecer
nuestra oferta exportable, principalmente productos no tradicionales.
24
TABLA 12: PRINCIPALES VARIABLES ECONÓMICOS
INDICADORES
2012
2013
2014
2015
2016
0,6
0,4
1,6
1,5
1,6
PBI per cápita (US$) kilo al año 43 982
46 386
47 774
41 267
42 388
Tasa de inflación (%)
2,1
1,6
0,8
0,2
1,2
Tasa de desempleo (%)
5,4
5,2
5,0
4,7
4,7
ECONOMICOS
Crecimiento del PBI (%)
Fuente: FMI
En los últimos dos años se ha visto una clara recuperación de la economía alemana,
después del inicio de la crisis europea. Además, a mediados de 2015, se tuvo un
excedente presupuestario de poco más de 21 mil millones de euros, parte de este,
se ha reservado para gastos futuros en refugiados, lo que servirá como una
estrategia para impulsar el crecimiento económico. De otro lado, aunque la tasa de
desempleo ha disminuido a menos de 5% y el país cuenta con más de 43 millones
de empleados, existen otros desafíos para el país. Y es que, al haber aceptado a
más de un millón de refugiados en el lapso de un año, Alemania tiene la ardua tarea
de ayudarlos a integrarse a la sociedad. Como miembro de la UE, la unidad
monetaria alemana es el Euro (EUR). Las equivalencias monetarias en términos del
dólar norteamericano USD, y el Sol peruano (PEN) se indican en el cuadro adjunto.
Evolución de los Principales Sectores Económicos
Los servicios representan alrededor del 70% del PIB y emplea el mismo porcentaje
de la población activa. Por otra parte, las industrias contribuyen con poco menos del
30% del PIB alemán.
Nivel de Competitividad En la siguiente tabla se presenta la clasificación global de
los datos de Doing Business, que mide la “Facilidad de hacer negocios” (entre 185
economías) y la clasificación por cada tema, tanto para el Perú, Alemania y para
otros países similares.
25
TABLA 13: RANKING DE FACILIDAD DE HACER NEGOCIO
Criterios
Alemania
Perú
Francia
Facilidad de hacer negocios
14
53
28
44
33
Apertura de un negocio
107
94
25
57
79
Manejo permiso de construcción
11
48
30
82
111
Acceso a electricidad
3
56
20
45
71
Registro de propiedades
78
38
91
24
50
Obtención de crédito
29
14
78
97
60
Protección de los inversores
51
51
30
40
30
Pago de impuestos
47
107
61
137
45
Comercio transfronterizo
38
86
1
1
1
Cumplimiento de contratos
14
62
18
106
36
Italia
España
FUENTE: DATOS MACRO
3.1.4. BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS EN EL
MERCADO OBJETIVO
Gracias al TLC que tenemos con la Unión Europea, el Perú goza de beneficios para
sus productos a exportar, en este caso el producto de mermelada esta con un 0 %
de arancel. Esto conlleva a tener certificaciones más estrictas al ingreso de
cualquier producto agrícola.
Medidas Arancelarias. - Como miembro de la UE, Alemania aplica las mismas tasas
de aranceles aduaneros sobre los productos importados. De otra parte, cabe
mencionar que existen contingentes arancelarios, que pueden ser de dos tipos. Los
primeros son los contingentes arancelarios preferenciales, que se acuerdan a través
de convenios comerciales y acuerdos preferenciales entre la UE y determinados
países. Esto significa que un volumen predeterminado de mercancías procedentes
de un país específico puede importarse en la UE con un arancel más favorable. En
segundo lugar, están los contingentes arancelarios autónomos, que pueden abrirse
para algunos sectores económicos con el fin de estimular la competencia dentro de
26
la UE. Estos suelen concederse a materias primas, productos semielaborados o
elementos cuya cantidad dentro de la UE es insuficiente.
Medidas No Arancelarias
Igual que con los aranceles, Alemania aplica las normas comunitarias de la UE en
su tratamiento comercial con terceros países.
➢ Requisitos sanitarios y fitosanitarios: la normativa en materia de seguridad
alimentaria sirve para proteger la salud humana, animal, y el medio ambiente,
así como los intereses de los consumidores.
➢ Requisitos medioambientales: para proteger el medio ambiente, las
mercancías importadas deben cumplir una serie de requisitos específicos
como: productos químicos, sustancias que agotan la capa de ozono, gases
fluorados de efecto invernadero, especies en peligro de extinción y residuos.
➢ Requisitos
técnicos:
estos
buscan
proteger
los
derechos de
los
consumidores, y es que las mercancías importadas en la UE deben cumplir
con los requisitos específicos. Los principales requisitos se refieren a
seguridad de los productos, normalización técnica, envasado y etiquetado.
➢ Normas de comercialización: los productos importados en la UE
(principalmente los alimentos), deben cumplir algunos requisitos relativos a
la calidad.
➢ Restricciones a la importación: Estas se dan en función del país de origen y
del tipo de producto (agrícola, textil y siderúrgico).
3.1.5. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Nuestro producto es apto para el consumo humano y para cualquier tipo de
personas, sean niños, adultos y esto se debe a que es un producto es netamente
natural no contiene conservantes químicos que puedan ser dañinos para la salud
de las personas. Para nuestra mermelada de tuna no estamos segmentando
mercados ni edades ya que está dirigido para todas las edades y para todo el nivel
27
de económicos. Esta mermelada es elaborada a base de tunas orgánicas de
diferentes variedades especialmente las rojas lo pueden consumir las personas
como complemento de muchas comidas, desayunos, postres, helados, jugos
ensaladas, yogures, y en muchos más.
TABLA 14: DISTRIBUCIÓN DE LA POBLACIÓN EN ALEMANIA
DISTRIBUCION DE LA POBLACION ALEMANA POR EDADES EN %
Menos de 5 años:
4,2%
De 5 a 14 años:
8,7%
De 15 a 24 años:
10,4%
De 25 a 69 años:
60,7%
Más de 70 años:
14,8%
Más de 80 años:
5,7%
FUENTE: Santander Trade
3.1.6. PERFIL DEL MERCADO CONSUMIDOR
Alemania es el país más poblado de Europa y es el segundo país de exportación
mundial. Por lo tanto, el mercado consumidor al que va dirigido nuestro producto es
Alemania para aquellas personas que desean obtener productos naturales,
dietéticos, y exóticos. Los cuales pueden ser consumidos por toda la familia,
restaurantes, hoteles, pastelerías, etc. Pueden ser usados en los desayunos,
refrigerios, loncheras, etc. Nuestros compradores no están limitados a ciertas
edades ni a ciertos grupos económicos.
Elaborar y ofrecer producto de mermelada de Tuna con alto contenido nutricional,
que no contenga algún tipo de conservantes químicos y que puedan ser adquiridos
de manera fácil en supermercados de Alemania.
El consumidor alemán muestra una gran tendencia a comparar precios y a comprar
frecuentemente en las "tiendas de descuento". Se deja influir por las ofertas y no
duda en visitar varios puntos de venta para aprovechar los precios más atractivos.
Es un consumidor que tiene criterios de selección muy estrictos según el tipo de
28
producto que desea comprar. Para los bienes de consumo duraderos los criterios
son, en este orden, la seguridad y la calidad, el prestigio, el confort, la comodidad y
el precio.
3.1.7. CONSUMO APARENTE: ANÁLISIS DE LA DEMANDA, DEMANDA
HISTÓRICA
TABLA 15: CONSUMO APARENTE DEL MERCADO OBJETIVO
2012
2013
2014
2015
2016
IMPORTACIONES(MUN
DIALES)
PRODUCCIÓN(PERU)
8.085.340,00
8.188.910,00
7.400.430,00
7.810.520,00
6.716.860,00
306.084.266,00
419.218.360,00
423.287.149,00
353.340.621,00
464.466.876,00
EXPORTACIONES(PER
U)
CONSUMO APARENTE
(M+Q-X)
336.887.275,00
395.766.214,00
431.118.407,00
341.579.429,00
446.328.413,00
-22.717.669,00
31.641.056,00
-430.828,00
19.571.712,00
24.855.323,00
FUENTE: PENTA TRANSACTION
3.2.
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Nuestra empresa sería la primera empresa peruana que exporta la mermelada de
tuna, pero como se sabe también consideramos competencia a las empresas que
exportan mermeladas de otras frutas que pueden complementar o sustituir a nuestro
producto.
Las principales frutas que se emplean en la elaboración de la mermelada son las
fresas, piñas y naranjas. Nuestro producto seria único ya que no se ha exportado la
mermelada con la fruta que hemos elegido. En el siguiente cuadro se ve el
porcentaje de exportación de las diferentes mermeladas de frutas:
29
TABLA 16: PRINCIPALES PRODUCTOS COMPETIDORES INDIRECTOS
PRODUCTOS /MERMELADAS
PARTICIPACION
Fresa
64.7 %
Diversas
20.7%
Piña
8.8%
naranja
3.5%
tamarindo
0.9%
Mango
0.7 %
Sauco
0.1 %
Aguay manto
0.2%
FUENTE: SUNAT
Las principales empresas exportadoras que se dedican a la exportación de estos
productos según SUNAT actualizado hasta el 2016 son las siguientes:
TABLA: 17 EMPRESAS EXPORTADORAS DE MERMELADA
%Var
%Part.
16-15
16
Multifoods S.A.C.
27%
93%
Industrias Alimentarias S.A.C.
20%
5%
Sociedad Agrícola Viru S.A.
525405%
1%
Ecoandino S.A.C.
4651%
1%
Agroindustrias Huayllacan S.A.C..
-20%
0%
Gourmetrade S.A.C.
--
0%
Productos Extragel Y Universal S....
--
0%
Industrias Agrícolas Srl
--
0%
Empresa Agraria Cafetalera Chanch...
60%
0%
Otras Empresas (17)
--
0%
EMPRESAS COMPETIDORAS
FUENTE: SUNAT
30
Las empresas mencionadas serian nuestras competencias indirectas ya que
todavía no exportan mermelada de tuna. Y nuestra empresa MAVEC S.A.C será la
primera en exportar este producto.
3.3.
PLAN DE MARKETING / MARKETING MIX
La estrategia por utilizarse para el mercado de la mermelada de tuna es la
diferenciación a través de la cual definiremos la estrategia de crecimiento de
ingresos y estrategia de la productividad basadas en mejorar la estabilidad
ampliando las fuentes de ingreso que se obtienen de los clientes y mejorar la
eficiencia operativa trasladándonos a los clientes o canales de distribución más
efectivo e costo.
Para establecer el posicionamiento de la mermelada de tuna en el mercado alemán
utilizaremos las estrategias operativas que se fundamenten en las variables de la
mezcla de mercadotecnia.
 Producto:
La mermelada de tuna es un producto natural con cualidades nutritivas y de
salud, por ello el envase a utilizar será el del vidrio para preservar sus
propiedades permitiendo así el fácil manipuleo. La etiqueta que se colocara
en nuestro producto llevará la marca y slogan (“APUTUNITAS” – “SIENTE
EL SABOR DULCE DE LO NATURAL”) y de antemano se detallará toda la
información nutricional del producto que a su vez hará atractivo el producto.
a) Nombre del producto
La identificación del producto es la variable más importante, en vista de
que nos permite identificarlo en el sistema de la competencia por su
nombre en su consecuencia el producto se comercializara bajo el nombre
de la marca, APUTUNITA, el cual exportaremos al mercado alemán.
b) Diseño y presentación:
El diseño y la presentación de nuestro producto se establecen bajo los
siguientes caracteres.
31
Marca
Presentación
La mermelada de tuna deberá de envasarse de tal manera que el producto quede
debidamente protegido. Los materiales utilizados en el envase deberán ser nuevos,
estar limpios y ser de calidad tal que evite cualquier daño externo o interno del
producto. Se usará una tapa rosca de aluminio color dorado para el sellado del
producto y la etiqueta con condiciones comerciales, impresos con tinta o pegamento
no toxico.
Slogan:
“Siente el sabor dulce de lo natural”
32
Etiqueta Informativa:
 Precio:
En esta sección se realizará una estructura del costo hasta el mercado destino,
incluyendo el proceso de exportación, comercialización y aquellas bonificaciones
resultantes de la negociación entre las partes. “El precio final de un producto o
servicio, más que ser el resultado de una operación aritmética, debe resultar de
un análisis a nivel estratégico que busque capturar todo el valor ofrecido, con
base en un posicionamiento determinado. Antes de entrar a la estructura del
costo del producto se aborda el concepto de Incoterms y se realiza el análisis
para escoger el Incoterm adecuado en relación con producto, negociación y
estrategia. En este caso se está utilizando el incoterm FOB.
 Plaza. Canales de distribución a utilizarse:
Siendo MAVEC S.A.C. una empresa que aún no posee experiencia en la
exportación se ha elegido la exportación indirecta, por lo que se hará uso de unos
intermediarios mayoristas para la distribución como la sociedad intermediaria
“Trading” (Compañía de comercialización Internacional) destacados en la
comercialización de frutas y sus derivados, quienes se encargaran de buscar al
comprador en el mercado alemán, el cual también haremos uso de ello para ingresar
a nuevos mercados.
33
a) Estrategias de Distribución:
 Determinar una distribución corta, eliminando intermediarios de la
cadena, distribuyendo directamente a mayorista o detallistas aun largo
plazo.
 Mantener un sistema apropiado de almacenamiento hasta que el
producto llegue a su destino final.
 Mantener
relaciones
largas
con
los
importadores
y
estar
permanentemente retroalimentándolos sobre la calidad, tamaño, tiempo
y empaque.
 Minimizar los tiempos de entrega del producto.
b) Estrategia de precio:

Fijar el precio en función de la competencia, al hecho de que
los exportadores determinen su precio no por los costos o
demandas, sino en relación al precio de la competencia.
 Promoción:
El objetivo principal de la promoción será el de posicionar el producto, ubicado la
marca y el origen, así como resaltando las ventajas que tiene la mermelada de tuna
con respecto a los productos sustitutos.
En principio, deberá realizarse una búsqueda electrónica vía web de mercado para
detectar, niveles de consumo, preferencias y la imagen que se tiene y sus atributos.
Dicha búsqueda o encuesta deberá estar destinado a tres tipos de consumidores,
amas de casa, hoteles, restaurantes y supermercados.
Actividades promocionales de contacto directo (cara a cara):
MAVEC S.A.C. manejara un contacto promocional con los importadores alemanes,
para actividades promocionales directas con los consumidores finales se hará una
investigación de mercado, que será desarrollada a largo plazo ya que nuestras
exportaciones en primeras instancias se realizaran mediante un agente comercial.
34
Actividades promocionales en internet:
MAVEC S.A.C. cuenta con su página web www.mavec.net y también con un correo
electrónico [email protected], que a su vez se encontrara en las redes
sociales como Facebook, con el fin de introducirse al mercado. Hoy en día, el estar
en internet facilita la difusión de nuestros productos, y proporcionamos información
de la empresa que a su vez nos permite reducir costos de promoción y,
principalmente, es una manera de hacer negocios dentro de este mundo
competitivo.
Estrategia de promoción
 Participar en forma continua en ferias internacionales en la cual se pueda hacer
contacto con importadores directos ubicando la marca y el origen.
 Iniciar programas de lealtad para evitar las pérdidas de participación en el
mercado internacional ante el conflicto vertical entre comercializadora.
 Precios competitivos por temporada.
PERSONAS
(people)
Nuestros
personales
serán capacitados y
entrenados para brindar
un buen servicio, de esa
manera nuestro cliente
quedara
satisfecho.
Para ello aplicaremos
algunos métodos de
supervisión:
 Sistema
de
quejas
 sistemas
de
sugerencias.
EVIDENCIA FISICA
( physical)
Nuestros consumidores
son lo primero y
satisfacerlos es nuestra
prioridad, para reforzar
su
fidelidad,
merchandising es la
solución por lo cual
agregar algo adicional
atrae más la atención
del cliente.
35
PROCESO
(process)
Contaremos con un
sistema
de
aseguramiento
de
calidad, es decir que el
proceso de entrega del
producto
será
de
manera flexible y eficaz
y de esa manera
cumpliremos con el
pedido requerido, ya
que hoy en día los
consumidores
son
mucho más exigentes
por el cual todo el
proceso será calificado
donde
trabajaremos
con los productores que
cumplen
con
el
certificado de BPA Y
BPM.
PRODUCTIVIDAD
(productivity)
Brindaremos productos
de buena calidad a un
precio razonable, ya
que de esa manera la
calidad de servicio será
eficiente y eficaz.
3.3.1. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN
La comercialización se realizará mediante la exportación directa de empresa a
empresa.
✓ El mercado alemán es muy exigente al momento de comprar, este no es un
mercado que se basa en precios para la compra sino en niveles de calidad y
de prontitud en que el producto llegue a las plazas de venta.
Mayorista en Alemania:

Exofruit, Contacto Jan Cloeckaert, Hasengasse 5-7, Frankfurt
60311, Tel. 49 (0) 692123-3696: (sera nuestro principal importador)
 La distribución de frutas y verduras a los consumidores se lleva a cabo
mayormente a través de las cadenas comerciales minoristas, como los
supermercados. El marketing directo y la distribución a través de tiendas de
alimentos naturales y orgánicos sólo representan una pequeña porción en la
estructura de distribución general de alimentos en Alemania, a pesar de que
la preferencia por alimentos sanos y orgánicos continúa siendo una
tendencia entre los consumidores.
✓ Las cuatro cadenas comerciales minoristas más importantes en Alemania
son Edeka, Rewe, Grupo Aldi y el Grupo Schwarz (Kaufland y Lidl), las cuales
representan un 86% de la cuota total del mercado.
36
FIGURA 8: ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN
Nuestro producto será distribuido por:
BODEGA
SUPER MERCADO
STARBUCKS
VENTAS ONLINE
3.3.2. PRESUPUESTO FERIA Y PROSPECCIÓN DE MERCADO
Ferias, misiones comerciales y ruedas de negocio:
Se participará en un evento de interés local y nacional como la feria internacional
denominada Expo alimentaria que permitirá contactarnos con nuevos productos
interesantes ya que nuestro producto cuenta con esas cualidades.
La feria Expo alimentaria se constituye como la plataforma de negocios más
importante de Latinoamérica, con una completa exhibición de exportadores de
productores agrícolas, maquinarias y envases para la industria procesadora de
alimentos restaurantes y gastronomía.
37
FIGURA: 9 EXPOALIMENTARIA
Costos de exhibición Expo alimentaria.
TABLA: 19 COSTOS EN LA EXIBICION DE LA FERIA EXPO ALIMENTARIA
Stand/Isla(m2)
Expositor
3X2
Socios ADEX
No socios
socios ADEX
NO socios
Socios ADEX
No socios
Socios ADEX
No socios
Socios ADEX
No socios
3X2.5
3X3
4X5
5X5
Precio S.
USD)
940,00
1.260,00
1.425,00
1.575,00
1.620,00
1.800,00
3.400,00
4.000,00
4.250,00
5.000,00
COSTO TOTAL
(IGV Precio c. (IGV USD)
1.357,00
1.499,00
1.696,00
1.874,00
1.928,00
2.142,00
4.046,00
4.760,00
5.058,00
5.950,00
3,000.00 SOLES
FUENTE: Expo alimentaria

La empresa utilizara un stand de 3x2 metros cuadrados.

Otras ferias importantes que considerar.
Ferias internacionales en Alemania
Las ferias ofrecen una buena oportunidad para conocer e identificar clientes, ya sea
como visitante o como expositor. En Alemania se realizan varias ferias dedicadas al
sector de las frutas, en las que los exportadores o empresas dedicadas a la
exportación del aguay- manto peruano pueden presentar y ofrecer sus productos. A
continuación, algunas de las ferias más importantes:
38
TABLA 15: FERIAS EN EL MERCADO OBJETIVO (ALEMANIA)
Biofach
La feria internacional más prominente en el sector orgánico, se lleva
a cabo en la ciudad de Núremberg durante el mes de febrero
Fechas: 15.02.2017 - 18.02.2017
Localización: Nuremberg, Alemania.
Hoteles para ferias y congresos en: Nuremberg, Alemania.
Sector: Agricultura ecológica
Tags: Alimentos, Agropecuarias.
Recinto: Exhibition Centre Nuremberg, Nurnberg Messe
Página web: (http://www.biofach.de)
Fruchtwelt Bodensee
Feria internacional para frutos con pepa, bayas y frutos del bosque
(berries), frutos del lúpulo y la destilación, se lleva a cabo en la ciudad
de Frie- drichshafen durante el mes de febrero
Sectores: Alimentación Jardinería Agricultura Fruta Ganadería
Industrias forestales Maquinaria de packaging Pesca Viticultura
Fruit Logistica
Del viernes 23 al domingo 25 febrero 2018
Recinto: Messegelände Friedrichshafen
Ciudad: Friedrichshafen
País: Alemania
Más info: Fruchtwelt Bodensee
La feria internacional más importante para el comercio de frutas y
verduras frescas, se lleva a cabo en la ciudad de Berlín durante el
mes de febrero
Fechas: 08.02.2017 - 10.02.2017
Localización: Berlín, Alemania.
Hoteles para ferias y congresos en: Berlín, Alemania.
Sector: Frutas y verduras
Tags: Productos ecológicos, Alimentos.
Recinto: Messe Berlin
Página web: (http:// www.fruitlogistica.de/).
39
La feria internacional de comestibles, agricultura y horticultura “verde”
Internationale
Gruene
más importante de Berlín, se lleva a cabo en esta ciudad durante el
Woche (Semana Verde
mes de enero.
Internacional):
Fechas: 20.01.2017 - 29.01.2017
Localización: Berlín, Alemania.
Hoteles para ferias y congresos en: Berlín, Alemania.
Sector: Agricultura - Forestal - Agrícola
Tags: Productos ecológicos, Alimentos, Agropecuarias.
Recinto: Messe Berlin
Página web: (http://www.gruenewoche.de/en/)
ANÁLISIS DE LA GESTIÓN EXPORTADORA
4.
ANÁLISIS DE COSTOS Y DETERMINACIÓN DE PRECIOS DE
EXPORTACIÓN EN CADA INCOTERM
4.1.
TUNA
1kilo
1/2kilo
375gr
STEVIA
A
D
ID
N
T
A
L
T
O
CO
ST
O
ES
O
gr
1
0,5
0,75
COSTO UNITARIO
1kilo
U
17
S/
COSTO UNITARIO
P
P
R
O
D
U
CO
U ST
N O
IT
A
R
IO
CT
O
CA
N
28
0
T
ID
A
ES
D
TABLA N. ª 20: CANTIDAD ESTIMADA PARA PRODUCIR
kg
S/
6480000
6480
12960
743040
743,04
59443,2
34560
7257600
34,56
7257,6
34,56
72437,76
17280
17,28
17280
25
43gr
LIMON
1kilo
2gr
TOTAL
ENVASE
1frasco
ETIQUETA
1 parte
CAJA
1caja
EMBALAJE
1 embalaje
1 trozo
PALLETS
1pallets
3,44
COSTO UNITARIO
1
0,002
4,192
COSTO UNITARIO
1
COSTO UNITARIO
0,02
COSTO UNITARIO
1
COSTO UNITARIO
2
0,1
COSTO UNITARIO
20
COSTO TOTAL UNITARIO
5,212
40
345,6
192
0,192
384
38,4
144000
144
160
7419072
7419,072
90063,36
COSTOS DE EXPORTACION
DOCUMENTOS DE
FERIAS
DOCUMENTOS
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION
EXPORTACION
GASTOS
MATERIA
MANO DE OBRA
ADMINISTRAT
PRIMA
DIRECTA
IVOS
DIRECTA
TUNA
STEVIA
LIMON
AGUA
6500
100
40
TOTAL
Secretaria
Gerente
Supervisor
RR HH
Contador
TOTAL
Servicio de transporte. (chacra - nuestro local de producción)
Compra de cajas y separadores
embases para el producto
Mquinarias de produccion
Agua
Luz
(internet y telefonía)
Computadora
Impresora multifuncional
Uniformes de trabajo (mandil, guante, etc.)
Mesas de trabajo
Embalaje
Etiqueta
Alquiler de local
TOTAL
licencia de fucionamiento
otros
TOTAL
5 S/
1.000,00
S/
5.000,00
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
1.000,00
900,00
1.200,00
1.000,00
1.200,00
1.000,00
5.300,00
1.200,00
1,00
1,00
1.500,00
300,00
400,00
200,00
1.500,00
350,00
60,00
85,00
4,00
1,00
5.000,00
10.602,00
2.000,00
1.500,00
3.500,00
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
5.000,00
900,00
1.200,00
1.000,00
1.200,00
1.000,00
5.300,00
1.200,00
400,00
17.280,00
6.000,00
300,00
400,00
200,00
7.500,00
700,00
300,00
170,00
120,00
600,00
5.000,00
40.170,00
2.000,00
4.500,00
6.500,00
1 S/
3.000,00
S/
3.000,00
S/
3.000,00
S/
3.000,00
1 S/
1 S/
1 S/
S/
1 S/
8 S/
1 S/
1 S/
1 S/
1 S/
S/
600,00
550,00
610,00
1.760,00
500,00
30,00
1.200,00
1.200,00
1.000,00
900,00
4.830,00
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
600,00
550,00
610,00
1.760,00
500,00
240,00
1.200,00
1.200,00
1.000,00
900,00
5.040,00
1
400
17280
4
1
1
1
5
2
5
2
30
600
1
1
3
TOTAL
certificado sanitario
Certificado fitosanitario
Certificado de calidad
TOTAL
Estiva en Fabrica
Pallets
Aduanas servicio (BRANKO PERU SAC)
Agente de Carga Internacional (GRUPO BRANKO PERU)
Almacén (GRUPO BRANKO PERU)
Estiva en Puerto
TOTAL
TO
6.500,00
2.500,00
40,00
9.040,00
1
1
1
1
1
primer mes
CO
ST
O
27,00
S/
S/
S/
S/
S/
S/
TOTAL
PERSONAL DE PRODUCCION
TA
L
IT
AR
CA
N
CO
ST
O
U
TI
D
A
N
D
CO
S
GA TO
S
S
PR T O Y
O S
D D
U E
CC
IO
VA
N
R
IA
BL
ES
IO
TABLA Nº 21 CALCULO TOTAL DE GASTOS Y COSTOS
S/.
S/
S/
1,00
25,00
1,00
S/
INVERSION TOTAL
75.810,00
DISTRIBUCION DE FINANCIAMIENTO
80.000,00
APORTE SOCIOS
54.000,00
FINANCIAMIENTO
26.000,00
SOBRANTE
53.067,00
10.613,40
10.613,40
10.613,40
10.613,40
10.613,40
APORTE DE SOCIOS
MARICARMEN
VILMA
ALIAGA
CARRASCO
PALOMINO
41
$75.810
%
53.067,00
70%
22.743,00
30%
4.190,00
10.800,00
10.800,00
10.800,00
10.800,00
10.800,00
S/
DOCUMENTOS DE EXPORTACION
S/
TOTAL
S/
UTILIDAD 30%
S/
EXW
S/
estiba en fabrica
S/
Pallets
S/
FCA
S/
Aduanas servicio (Recsa International S.A.C)
S/
Agente de Carga Internacional (Recsa International S.A.C)
S/
Almacén (Recsa International S.A.C)
S/
FAS
S/
Estiba en el puerto
S/
FOB
S/
Flete Internacional
S/
CFR
S/
Seguro Internacional
S/
CIF
S/
CPT
S/
CIP
S/
Descarga / Desestiba
S/
gastos portuarios
S/
transporteinterno
S/
3.000,00 $
1.760,00
72.500,36
21.750,11
94.250,46
500,00
240,00
94.990,46
1.200,00
1.200,00
1.000,00
98.390,46
900,00
99.290,46
1.800,00
101.090,46
1.200,00
102.290,46
102.290,46
102.290,46
180,00
250,00
450,00
O
D
$ 2.781,54 S/
$ 1.538,46 S/
$ 1.630,77 S/
$ 12.360,00 S/
$ 2.000,00 S/
$
532,42 S/
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
$
PR
EC
I
FERIAS
9.040,00
5.000,00
5.300,00
40.170,00
6.500,00
1.730,36
CO
ST
O
CO
ST
O
S/
S/
S/
S/
S/
S/
UN
OL
AR
ES
TA
L
TO
TE
RM
S
CO
IN
MATERIA PRIMA DIRECTA
MANO DE OBRA DIRECTA
GASTOS ADMINISTRATIVOS
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION
DOCUMENTOS
FINANCIAMIENTO
IT
AR
IO
TABLA Nº 21 COSTOS EN LOS INCOTERMS
0,52
0,29
0,31
2,32
0,38
0,10
S/
0,17
S/
0,10
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
4,20
1,26
5,45
0,03
0,01
5,50
0,07
0,07
0,06
5,69
0,05
5,75
0,10
5,85
0,07
5,92
5,92
5,92
0,01
0,01
0,03
923,08
541,54
22.307,80
6.692,34
29.000,14
153,85
73,85
29.227,83
369,23
369,23
307,69
30.273,99
276,92
30.550,91
553,85
31.104,76
369,23
31.473,99
31.473,99
31.473,99
55,38
76,92
138,46
 Si bien sabemos, los incoterms más utilizados para las exportaciones son el
CIF y el FOB, pero el FOB es el término más recomendado de venta. ¿Por
qué? Porque permite tener mayor control sobre el flete y los costos.
 Cuando el cliente selecciona su propio transportista de carga, tienen mayor
control sobre el envío, pudiendo elegir las rutas y el tiempo de tránsito. Por
lo tanto, ellos tienen el beneficio de trabajar con una sola compañía durante
42
todo el proceso de transporte. Esto significa que, existe un punto central de
contacto para cualquier duda o problema que pueda ocurrir. Trabajar con una
sola compañía asegura que el cargador realice sus actividades a beneficio
del cliente, ya que su único propósito es llevar el flete a su destino.
 Compare esto con el CIF, donde el cliente renuncia a tener control sobre el
embarque, mientras que adquiere la mayor parte del riesgo. El proveedor
maneja todos los aspectos del embarque hasta que este llegue al puerto de
destino. Esto significa que pueden usar el transportista que deseen y pueden
establecer los tiempos de tránsito. Si la carga se retrasa, no hay recurso
alguno para el cliente. Como el transporte está fuera del control del cliente, y
muchas empresas pueden ser usadas para las diferentes etapas del envío,
puede ser difícil obtener información del estatus de la carga.
 Después de todo, el cliente no es el cliente del transportista, por lo tanto, este
no está obligado a satisfacer sus necesidades. Además, los bienes están
asegurados hasta su llegada en el puerto de destino. Sin embargo, el cliente
debe estar preparado para lidiar con la aduana y las cuotas en cuanto la
carga llegue a Alemania.
 Desde la perspectiva del comprador, cualquier término de envío que les
provea control es el favorito. El FOB no solo ofrece mayor control sobre el
proceso de envío que CIF; sino que también da mayor control sobre los
costos de envío asociados y, a su vez, el costo final de los bienes. Para la
mayoría de los compradores, es la opción más sensata.
4.2 MODALIDAD DE CONTRATO – INCOTERMS
Analizando los costes de cada uno de los incoterms desde el origen puerto de
Callao - Perú y destino puerto de Hamburgo – Alemania en esta transacción de
mercancía, como empresa que recientemente está iniciando esta actividad del
comercio internacional y a la vez dialogando con nuestro cliente hemos quedado
43
que la exportación se realice en incoterms FOB por ende
como empresa
exportadora MAVEC S.A, optamos por una negociación mutua y decidimos que
la transacción de esta operación se realice en un incoterm FOB así quedando
satisfactorio tanto nosotros como exportadores y nuestro cliente como
importador.
FIGURA: 14 INCOTERMS FOB
La flecha verde hacia abajo indica el momento de la entrega por parte del
vendedor, lo que conlleva el final de sus responsabilidades para con la
mercancía. En este caso, el vendedor cumple con sus responsabilidades cuando
la mercancía ha sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque
convenido.
Recuerde que FOB es un término utilizado exclusivamente para transporte por
barco, ya sea por mar o vías fluviales.
4.3 MODELO DE COTIZACIÓN
TABLA Nº21: MODELO DE COTIZACION
Producto
Mermelada de tuna
País
Origen y destino de la mercancía
Nombre del consignatario
Alemania
Lima, Perú
Venme Mermeladas SAC
Clase de empaque
Envase vidrio de 500 gr
44
Unidad comercial
Cantidad
Descripción de la mercancía
17280 unidades de mermelada
Precio unitario
$ 2.55 dólares
Condiciones de entrega
Condiciones de pago
Valides de cotización
30 días hábiles después de la apertura
de la carta de crédito.
Carta de crédito a 30 días.
10 días calendario
Precio total
$30.550,91
4.4. MODELO DE CCI CONTRATO DE COMPRA Y VENTA
CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL.
Este contrato de COMPRAVENTA se celebra por una parte la empresa MAVEC
S.A.C representada en este acto por MARICARMEN GUIZADO GONZALES, y
por la otra la empresa CARRIERE Representada por Ulrich von der Linden, a
quienes en lo sucesivo se les denominará “El vendedor” y “El comprador”
respectivamente, de acuerdo con las siguientes declaraciones y cláusulas:
DECLARACIONES:
DECLARA “EL VENDEDOR”:
I.- Que dentro del objeto social se encuentran entre otras actividades: la
fabricación, comercialización, importación y exportaciones de MERMELADA DE
TUNA
II.- Que cuenta con la capacidad, conocimientos, experiencia y personal
adecuado para realizar las actividades a que se refiere la declaración que
antecede.
45
III.- Que el señor (a) MARICARMEN GUIZADO GONZALES es su legítimo
representante y en consecuencia, se encuentra debidamente facultado para
suscribir el presente instrumento y obligar a su representada en los términos del
mismo.
IV.- Que tiene su domicilio en LIMA, mismo que señala para todos los efectos
legales a que haya lugar.
DECLARA “EL COMPRADOR”:
I.- Que conoce las características y especificaciones de los productos objeto del
presente contrato.
II.- Que la señora es su legítimo representante y está facultado para suscribir
este contrato.
III.- Que tiene domicilio en SURCO, LIMA, mismo que señala para todos los
efectos legales a que haya lugar.
AMBAS PARTES DECLARAN:
Que tienen interés en realizar las operaciones comerciales a que se refiere el
presente contrato, de conformidad con las anteriores declaraciones y así a tenor
de las siguientes:
CLÁUSULAS:
PRIMERA. OBJETO DEL CONTRATO. - Por medio de este instrumento “El
vendedor” se obliga a vender y “El comprador” a adquirir 2500000 KGS DE
MERMELADA DE TUNA.
SEGUNDA. - PRECIO. - El precio de los productos objeto de este contrato que
“El comprador” se compromete a pagar, será la cantidad de USD 45440FOB
puerto de CALLAO INCOTERMS 2010
CCI.
Ambas partes se comprometen a renegociar el precio antes pactado, cuando
éste sea afectado por variaciones en el mercado internacional o por condiciones
económicas, políticas y sociales extremas en el país de origen o en el destino,
en perjuicio de las partes.
46
TERCERA. FORMA DE PAGO. - “El comprador” se obliga a pagar a “El
vendedor” el precio pactado en la cláusula anterior, mediante pago diferido,
contra entrega de los siguientes documentos B/L De conformidad con lo pactado
en el párrafo anterior, “El comprador”, se compromete a realizar las gestiones
correspondientes, a fin de que se realicen los trámites necesarios para su
cancelación en las condiciones señaladas.
Los gastos que se originen por la apertura y manejo de la carta de crédito o
sistema de pago convenido serán por cuenta de “El comprador”.
QUINTA. FECHA DE ENTREGA. - “El vendedor” se obliga a entregar las
mercancías a que se refiere este contrato dentro de los 21. días, contados a
partir de la fecha de confirmación por escrito del pedido y convenido el sistema
de pago previsto en la cláusula tercera.
SÉPTIMA. VIGENCIA DEL CONTRATO. - Ambas partes convienen que una vez
“El vendedor” haya entregado la totalidad de la mercancía convenida en la
cláusula primera, y “El comprador” haya cumplido con cada una de las
obligaciones estipuladas en el presente instrumento, se da por terminado.
OCTAVA. RESCISIÓN POR INCUMPLIMIENTO. - Ambas partes podrán
rescindir este contrato en caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y
se abstenga de tomar medidas necesarias para reparar el incumplimiento dentro
de los 10 días siguientes al aviso, notificación o requerimiento que la otra parte
le haga en el sentido de que proceda a reparar el incumplimiento de que se trate.
Se firma este contrato en la ciudad de LIMA a los 15 días del mes de JULIO de,
2017.
EL VENDEDOR:
EL COMPRADOR:
MAVEC S.A.C
MARICARMEN GUIZADO GONZALES
Representante Legal
47
4.5 MODALIDADES DE PAGO INTERNACIONAL
Carta de crédito
Es una orden condicionada de pago mediante la cual un banco emisor, por cuenta de un
ordenante, se compromete a pagar a un beneficiario, en forma directa o a través de un
banco corresponsal, contra la presentación de ciertos documentos que certifiquen la venta,
embarque, calidad, cantidad y demás condiciones de la mercancía o del servicio realizado,
siempre y cuando se cumplan los términos y condiciones.
carta de crédito irrevocable. Por omisión, la carta de crédito se considera irrevocable, es
decir, el compromiso emitido y aceptado por las partes no puede ser modificado sin el
consentimiento de todas las partes involucradas (ordenante, bancos, beneficiario). Por
expresa indicación puede emitirse un crédito documentario nominado revocable, en cuyo
caso podrá modificarse siempre que no haya sido utilizado, y quedarán firmes las
obligaciones adquiridas, o en curso de ejecución.
48
MODELO DE CARTA DE CREDITO:
4.6 DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL (ENVASES Y EMBALAJES,
DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN, CONTENEDOR, PALLETS, ETC.)
DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL (DFI)
Es el conjunto de operaciones necesarias para desplazar la carga desde un punto
de origen a un punto de destino.
49
UNITARIZACION
Embalaje
Las mermeladas de tuna se clasifican en carga de tipo general y según su
naturaleza es frágil. Para proteger la carga y preservar la calidad de los productos,
se van a utilizar embalajes en base a cartón corrugado. Por otro lado, se hará uso
para un fácil y mejor transporte las paletas y contenedores.
Embalaje Interno:
Debido a que tiene un tipo de naturaleza frágil, utilizaremos separadores de cartón
corrugado, estos estarán incorporados dentro de la caja, los cuales protegerán las
botellas de los golpes entre si y vibraciones que se puedan ocasionar en el momento
de la distribución.
Envase de vidrio
500ML
Diámetro
26cm
Capacidad de llenado
515gr
Peso Neto
500gr
Alto
10cm
Ancho
8cm
Peso del frasco de vidrio
150gr
Embalaje externo:
Durante el proceso de transporte internacional, las conservas estarán protegidas
por una caja de cartón corrugado. Estas cajas presentan la medida de 30*50*32
según el tamaño de nuestras envases y tendrán una capacidad para almacenar 45
unidades, 15 unidades en cada piso ya que será de tres pisos. Por otro lado, el
beneficio de utilizar el cartón como embalaje es que es fácil de manipular, no es
pesada, es económica y reciclable.
50
Los frascos de vidrio serán puestos en cajas de cartón corrugado con 20 planchas
de cartón divisoras (unidades en cada caja) y serán embalados a las medidas de
las cajas, un embale cubre 15 cajas aproximadamente para se empleara un total de
25 rollos. Peso caja vacía aprox.: 0.60 kg
MEDIDA DE LA CAJA
LARGO
ANCHO
ALTURA
PESO
50CM
30CM
32CM
0.60GR
51
Marcas de manipuleo:
Según el ISO 780:1983 las cajas serán marcadas por los siguientes pictogramas:

Este lado hacia arriba: Este pictograma es importante porque nos permite
saber de qué lado del embalaje manipular.

Proteger de la humedad: El embalaje de la mercadería se podría ver
afectado debido a que el etiquetado es hecho de papel blanco Metalizado.

Manténganse lejos del calor: El producto tiene un envase de vidrio, el cual
puede que no soporte el calor y llegue a quebrarse.

No rodar: Es preferible que el producto se quede en un solo lugar para
evitar que sufran algún daño.

Frágil: Es necesario manipular la carga con cuidado para preservar el
producto.

No utilizar palancas: Con manipulación de estas herramientas, puede
causas daños.

No comprimir: Evitar mordazas para evitar rotura del envase.
52
Peso
18kg
Peso Maximo
1500kg
Altura
15cm
Largo
1.2m
Ancho
1m
Cada caja contiene 45 unidades de frascos, en donde 8 cajas entraran en un pallet
de 1x1.2m. por lo tanto en un pallet estarían entrando 360 unidades de frascos.
50cm
30cm
1m
53
Las cajas se apilarán de 6 pisos en un pallet de 1*1.20m, la altura del pallet mide 15
centímetros más la medida de las cajas que son de 32 centímetros estarían llegando
a una altura de 2.07m. De esta manera los pallets estarían entrando a un contenedor
4 pallets a cada lado sumando un total de 8 pallets.
CONTENEDORES REFRIGERADOS
INTEGRALES o REEFER 20 Pies
Tara
Carga Max.
Max. P. B.
Medidas:
Largo:
Ancho Altura:
Capacidad
Cub.
3400 kg
22000 kg
30480 kg
Internas
5.03mts
2.17mts
2.14mts
26,2 m3
1 CONTENEDOR
Apertura
puerta 2276
mm
2261 mm
Descripción
Con equipo propio de
generación de frío.
Diseñados para el
transporte de carga que
requiere temperaturas
constantes sobre bajo
cero. Ejemplo: carne,
pescado, frutas,
etc.
1CAJA
45 FRASCOS
1 PALLETS
8 CAJAS
360
FRASCOS
8 PALLETS
64 CAJAS
2880
FRASCOS
X6
384 CAJAS
17280
FRASCOS
54
Reefer container:
Los contenedores frigoríficos están desarrollados para cumplir con los siempre
crecientes requerimientos medioambientales. Para carga congelada o refrigerada,
ideal para transportar la mayoría de productos perecederos, con rangos desde –30
a +50 grados. Utilizaremos un contenedor de 20 pies que cumple con los requisitos
de la cantidad requerida para el producto. Pondremos de base 4 pallets en cada
lado los cuales resultaría el uso de 8 pallets en las cuales apilaremos 6 unidades de
cajas conteniendo cada uno un total de 45 frascos, de esta manera un contenedor
se abarcan 384 cajas que contiene 17280 unidades de frascos estarían siendo
colocados en un contenedor de 20 pies.
USAMOS EL INCOTERMS FOB:
Los incoterms son términos comerciales internacionales para la realización de
transacciones de exportación e importación. Una de las partes a explorar en estos
términos es incoterm FOB.
DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN




Lista De Empaque
Factura Proforma
Factura Comercial
Paking List
55
5. ANÁLISIS ECONÓMICO – FINANCIERO
GASTOS
MATERIA
MANO DE OBRA
COSTOS DE EXPORTACION
DOCUMENTOS DE
FERIAS
DOCUMENTOS
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION ADMINISTRAT
EXPORTACION
PRIMA
DIRECTA
IVOS
DIRECTA
TUNA
STEVIA
LIMON
AGUA
6500
100
40
TOTAL
PERSONAL DE PRODUCCION
5
TOTAL
Secretaria
Gerente
Supervisor
RR HH
Contador
TOTAL
Servicio de transporte. (chacra - nuestro local de producción)
Compra de cajas y separadores
embases para el producto
Mquinarias de produccion
Agua
Luz
(internet y telefonía)
Computadora
Impresora multifuncional
Uniformes de trabajo (mandil, guante, etc.)
Mesas de trabajo
Embalaje
Etiqueta
Alquiler de local
TOTAL
licencia de fucionamiento
otros
TOTAL
primer mes
1
1
1
1
1
1
400
17280
4
1
1
1
5
2
5
2
30
600
1
1
3
1
TOTAL
certificado sanitario
Certificado fitosanitario
Certificado de calidad
TOTAL
Estiva en Fabrica
Pallets
Aduanas servicio (BRANKO PERU SAC)
Agente de Carga Internacional (GRUPO BRANKO PERU)
Almacén (GRUPO BRANKO PERU)
Estiva en Puerto
TOTAL
56
T
A
L
IT
A
R
1
1
1
1
8
1
1
1
1
T
O
CO
ST
O
CA
N
CO
ST
O
U
T
ID
A
N
D
CO
S
G TO
A S
ST Y
P O
R S
O
D D
U E
CC
IO
V
A
N
R
IA
B
LE
S
IO
5.1 PLAN FINANCIERO
5.1.1 PRESUPUESTO DE INVERSIÓN
S/.
S/
S/
1,00
25,00
1,00
27,00
S/
S/
S/
S/
S/
S/
6.500,00
2.500,00
40,00
9.040,00
S/
S/
1.000,00
S/
5.000,00
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
1.000,00
900,00
1.200,00
1.000,00
1.200,00
1.000,00
5.300,00
1.200,00
1,00
1,00
1.500,00
300,00
400,00
200,00
1.500,00
350,00
60,00
85,00
4,00
1,00
5.000,00
10.602,00
2.000,00
1.500,00
3.500,00
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
5.000,00
900,00
1.200,00
1.000,00
1.200,00
1.000,00
5.300,00
1.200,00
400,00
17.280,00
6.000,00
300,00
400,00
200,00
7.500,00
700,00
300,00
170,00
120,00
600,00
5.000,00
40.170,00
2.000,00
4.500,00
6.500,00
S/
3.000,00
S/
3.000,00
S/
3.000,00
S/
3.000,00
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
600,00
550,00
610,00
1.760,00
500,00
30,00
1.200,00
1.200,00
1.000,00
900,00
4.830,00
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
S/
600,00
550,00
610,00
1.760,00
500,00
240,00
1.200,00
1.200,00
1.000,00
900,00
5.040,00
5.1.2 FINANCIAMIENTO
$75.810
%
DISTRIBUCION DE FINANCIAMIENTO
80.000,00
APORTE SOCIOS
54.000,00
53.067,00
70%
FINANCIAMIENTO
26.000,00
22.743,00
30%
SOBRANTE
53.067,00
10.613,40
10.613,40
10.613,40
10.613,40
10.613,40
APORTE DE SOCIOS
MARICARMEN
VILMA
ALIAGA
CARRASCO
PALOMINO
TABLA 4: CUOTAS DE PAGO
FECHA
CUOTA SIN
N°
SALDO CAPITAL INTERESES
PAGO
ITF
26.000
1
24.270
1.730 1.040,00
2.770
2
22.470
1.800
970,79
2.770
3
20.599
1.872
898,80
2.770
4
18.652
1.946
823,94
2.770
5
16.628
2.024
746,08
2.770
6
14.523
2.105
665,11
2.770
7
12.333
2.189
580,90
2.770
8
10.056
2.277
493,33
2.770
9
7.688
2.368
402,24
2.770
10
5.225
2.463
307,52
2.770
11
2.664
2.561
209,01
2.770
12
0
2.664
106,55
2.770
57
4.190,00
10.800,00
10.800,00
10.800,00
10.800,00
10.800,00
TEM
ITF
CUOTA
2.770
2.770
2.770
2.770
2.770
2.770
2.770
2.770
2.770
2.770
2.770
2.770
4%
SUMA DE SUMA DE
CUOTAS INTERESES
33.244
7.244
5.1.3 ESTADOS DE GANANCIAS Y PERDIDAS
ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS
Ingresos de Exportación
S/. 198.580,93
Exportación
S/. 198.580,93
Gastos de Exportación
S/. 46.450,00
Abastecimiento de Materia Prima
S/. 13.000,00
Gastos de Personal
S/. 5.000,00
Total, de tercerización de la producto
S/. 19.600,00
Amortizaciones
S/. 8.370,00
Depreciaciones
S/. 480,00
RESULTADO OPERATIVO
S/. 152.130,93
DOLARES
61.101,82
61.101,82
14.292,31
4.000,00
1.538,46
6.030,77
2.575,38
147,69
46.809,52
-
Ingresos Financieros
Gastos Financieros
RESULTADO FINANCIERO
Impuestos
RESULTADO DEL EJERCICIO
S/. S/. 1.512,00
S/. -1.512,00
28%
S/. 108.445,63
58
465,23
-465,23
0,09
33.367,89
5.1.4.1. VAN, TIR Y B/C
VENTAS
S/.
TOTAL INGRESOS
Maquinarias y Equipos
Gastos de Fabricación
Mano de Obra
Gastos Administrativos
Costos Fijos
Gastos de Exportación o venta
S/.
TOTAL EGRESOS
S/.
- S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
75.810,00 S/.
SALDO ECONÓMICO
S/. -75.810,00 S/.
INVERSIÓN INICIAL
VIDA DEL PROYECTO
K
S/.
VAN
TIR
S/. 14.889,77
19%
B/C
75.810,00
5
13%
61.101,82
61.101,82
6.000,00
20.800,00
10.000,00
10.600,00
6.200,00
5.040,00
58.640,00
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
91.652,74
91.652,74
22.000,00
15.000,00
15.900,00
6.500,00
15.120,00
74.520,00
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
122.203,65
122.203,65
22.000,00
20.000,00
21.200,00
6.800,00
20.160,00
90.160,00
5
4
3
2
1
0
CONCEPTO/PERIODO
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
152.754,56
152.754,56
23.200,00
25.000,00
26.500,00
7.100,00
25.200,00
107.000,00
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
S/.
152.754,56
152.754,56 S/. 580.467,32
23.200,00
25.000,00
26.500,00
7.100,00
25.200,00
107.000,00 S/. 513.130,00
2.461,82 S/. 17.132,74 S/. 32.043,65 S/. 45.754,56 S/. 45.754,56
Periodo
1
2
3
SALDO
2.461,82
S/.
17.132,74
S/.
32.043,65
S/.
4
S/.
45.754,56
5
S/.
45.754,56
1,13
59
ANEXOS
ANEXO 1: Ficha de producto
Nombre Científico
Opuntia ficus-indica
Su origen fue en las zonas desérticas de EE. UU, México y
América del Sur, en Perú y Bolivia en donde se encuentra más
cultivo de esta fruta en la región Andina, donde se desarrolla
Origen
en forma espontánea y abundante. También se encuentra en
la costa, en forma natural y bajo cultivo.
Familia
Habita en las zonas desérticas de EE.UU., México y América
del Sur, en Perú y Bolivia en donde se encuentra mas cultivo
de esta fruta en la región Andina, donde se desarrolla en forma
espontánea y abundante. También se encuentra en la costa,
en forma natural y bajo cultivo.
Variedades Importantes
Las variedades de tuna son: tuna silvestre, amarilla con
espinas, tuna blanca y amarilla sin espina.
Características
La Tuna es una planta perenne, suculenta, de hojas carnosas
o leñosas, con un tronco bien definido y ramas que nacen
desde la base: erectas, extendidas o postradas. El limbo de
sus hojas es cilíndrico, carnoso y caduco.
RAÍZ: su sistema radicular es profundo y extenso. Esta
estructura y funcionamiento le permiten captar con eficiencia
la mayor cantidad de agua, durante los breves períodos de
lluvia.
TALLO: es plano. Mientras está tierno, en su etapa de nopal
(cladodio), es muy suculento y poco lignificado. Cuando viejo,
posee una cutícula lignificada y numerosas fibras, que le dan
una consistencia casi leñosa.
FLOR: es solitaria y nace en la base de las aréolas. Cuenta
con numerosos estambres persistentes, largos y coloridos.
60
FRUTO: es una baya ovoide, cilíndrica, umbilicada, que nace
en el extremo superior (cicatriz floral) pericarpio, de deferentes
colores y tamaños.
Contenido Nutricional
La vida útil de la tuna es de 20 años desde la su plantación.
Vida útil
esta especie se adapta bien en suelos profundos, de textura
liviana, aún en superficies arenosas; es tolerante a la
alcalinidad y puede establecerse con PH de 8,2 a 8,5, pero no
crece si el suelo es salino. Tampoco logra establecerse
adecuadamente si la textura del sustrato es arcillosa.
Requerimiento de Suelo
Para el establecimiento de las plantaciones, el terreno se debe
preparar y barbechar a una profundidad de 25 a 30 cm, con el
objeto de remover la capa inferior del suelo y eliminar las
plagas y nemátodos que atacan este cultivo. Se debe pasar
una rastra con el fin de acondicionar la capa arable, nivelar el
Profundidad
terreno para evitar que se encharque el agua o que se reseque
en las partes bajas y altas respectivamente.
61
Departamentos
Productores
Países Productores
La tuna en el Perú es mayormente producida por los
departamentos de Ayacucho, Huancavelica, Lima y Cusco.
Con respecto al mercado mundial, la producción de tuna se
lleva a cabo en los siguientes países que están desarrollando
el cultivo de tuna destacan México, Chile, Argentina, Bolivia,
Perú, Colombia, Estados Unidos, Sudáfrica, Marruecos,
Argelia, Túnez, Egipto, Jordania, Pakistán, Israel, Grecia,
Italia, España y Portugal.
Épocas de Siembra
Cuando existe disponibilidad de agua de riego, la plantación
se realiza en cualquier época del año; pero en terrenos de
secos la plantación se debe realizar al inicio de las primeras
lluvias ósea a partir de setiembre
la Tuna logra desarrollarse a temperaturas medias anuales de
entre 12 y 34° C. Las bajas temperaturas promedio (diarias)
menores a 15° C, disminuyen el número de flores y alargan el
período de maduración del fruto, pudiendo llegar hasta
después del invierno.
Temperatura Óptima
La Tuna puede extenderse de forma sexual o vegetativa,
siendo esta última práctica la más utilizada ya que es la más
sencilla y logra mantener las características de la planta
madre. La propagación por semillas se utiliza para el
Propagación
mejoramiento genético.
Para la propagación de la tuna a través de semillas separa la
pulpa de las semillas y se selecciona las semillas con buena
formación pues s e suele encontrar semillas pequeñas o de
color
blanquecino
que
no
se
recomiendan
para
la
propagación. Se lava las semillas se les seca y se coloca en
62
camas de almácigo en líneas separadas 4 cm. Y con 2,5 cm
Semilla (Plantas/ha.)
entre semillas. Cuando las plántulas alcanzan de 3,5 a 5 cm
se colocan en bolsas de plástico de 12" x 8" x 2 mm con una
mezcla de suelo con tierra vegetal, compost o una mezcla de
turba arena y tierra.
Enfermedades
Entre las enfermedades se han detectado ataques muy
severos a la roya de la tuna, observándose que otras
cactáceas también muestran ataques de este hongo. Así
mismo
se
ha
determinado
la
presencia
de
Cercospora,Phytophthora.Y pudriciones de origen bacteriano
en las pencas y en la base de la planta, especialmente cuando
hay exceso de humedad en el suelo.
En general para el control de enfermedades de la tuna se
recomienda extraer las pencas infestadas y destruirlas,
quemándolas; asimismo detectar las especies de cactáceas
hospederas que se encuentran en aéreas vecinas y
destruirlas.
En relación con las malezas su control debe realizarse
especialmente en primavera y verano, donde por la mayor
frecuencia de riegos y condiciones ambientales favorables y
por ser la etapa de floración y fructificación, es mayor su efecto
competitivo.
63
CONCLUSIONES
Este trabajo fue realizado con el fin de tener toda la información necesaria de cómo
lograr una exportación a un país con una cultura muy distinta a la nuestra como lo
es Alemania. Vimos cómo son las reglamentaciones que exige y las regulaciones
que están estipuladas para poder introducir a este mercado tan importante ya que
es una de las primeras potencias mundiales. Aprendimos también, algunos datos
importantes geográficos de este país, así como un poco también de sus hábitos
alimenticios y culturales. Para concluir, podemos decir, que el hacer una exportación
a un país que cuenta con normas de calidad muy exigentes, es realmente un reto,
y esperamos haber cumplido las expectativas con el presente trabajo.
64