ASESORÍA PERSONALIZADA PARA EL IMPULSO Y FOMENTO DE VENTAS DE TIEMPO COMPARTIDO

ASESORÍA PERSONALIZADA PARA EL IMPULSO Y
FOMENTO DE VENTAS DE TIEMPO COMPARTIDO.
INTRODUCCIÓN
Cada uno de los siguientes pasos es
importante y son incluidos en todas
las presentaciones. Es una secuencia
“probada” y efectiva. Por el simple hecho
de seguir cuidadosamente estos pasos.
Pero, como siempre, la diferencia entre el
vendedor promedio y un súper vendedor
depende de la habilidad para ejecutar
cada paso de la línea.
Actitud mental positiva:
Una buena presentación requiere un buen
estado emocional. Una buena presentación
necesita una preparación previa. De
hecho, el mejor capital es mantener una
mentalidad positiva.
El vendedor que la posee tiene ganada
la mayor parte de su vida, pues más allá
del éxito momentáneo por una venta que
hizo, está su realización al saber al saber
que cada negocio que realiza representa
un paso más en el cumplimiento de sus
compromisos morales. Venderle a los
prospectos que atiendes es brindarles la
oportunidad de hacer realidad sus sueños
vacacionales. Tus clientes se deben
encontrar en el ambiente óptimo para
invertir en nuestro programa. Tú eres el
responsable de que tus clientes se sientan
en el ambiente adecuado para hacerse
nuestros socios.
ACTITUD MENTAL POSITIVA
Tu actitud positiva logrará que ellos hagan
realidad sus sueños porque supiste
demostrarles que la decisión de comprar
HOY era un paso simple y deseado.
Se convencieron de los beneficios
del programa porque tú eres el primer
convencido de esos beneficios, y por
qué sobre cualquier excusa u objeción,
perseveraste con argumentos certeros
y convincentes. Recuerda tener en
mente tus objetivos cada vez que
atiendas una familia; no olvides
que ellos no decidirán HOY
si no tienen una razón para
hacerlo.
“Debes creer en ti mismo si
quieres que otros crean en
ti”. Sonríe, disfruta de cada
momento con tus clientes
y demuéstrales que eres
una persona confiable.
Antes de conocer a una
familia, debes concentrarte
en tu meta del día de
hoy, olvidarte de todos tus
problemas y estar seguro
que vas vender. Cuando tu
actitud mental es positiva,
transmites esa sensación a tus
clientes y das un gran paso en tu
presentación: “Venderte tú primero y
después el producto” Analiza tu actitud
constantemente. El mayor error es inventar
excusas para explicar tu derrota.
Analiza constantemente tu actitud
y serán menos los momentos malos y
más lo momentos buenos. Ganar no es
un logro de perdedores, sólo ganan los
que tienen actitud de ganadores. Por
supuesto, un perdedor puede ganar de
vez en cuando. Es cuando dejamos que
la “suerte” comience a influenciar en
nuestras vidas. Y un ganador puede
perder de vez en cuando. Eso pasa
cuando pensamos que existe la
“suerte” en nuestras decisiones.
Pero debes tener claro que NO
existe la “suerte” si construyes
con tus manos el futuro.
Deja la superstición para
los que creen en ella. Tú
debes construir tu “suerte”
día a día, con habilidad,
perseverancia,
respeto
por ti mismo y por el de tus
prospectos.
Recuerda que dedicarse
a ventas es una magnífica
profesión y tendrá tanta dignidad
como seas capaz de darle. Te
dará la posibilidad de satisfacer
tus necesidades holgadamente
si la desarrollas con una ACTITUD
POSITIVA Y PROFESIONALISMO.
BIENVENIDA O SALUDO:
Objetivo:
Que los invitados al evento te conozcan y
se formen una buena primera impresión
de ti. Siempre trata de mostrar tu primera
imagen como la mejor. La credibilidad
comienza con el saludo. Una actitud
positiva y una vestimenta impecable harán
que este paso sea un buen comienzo en tu
presentación.
A los clientes NO les gusta hacer negocios
con aficionados si pueden hacerlos con
un profesional. A partir de este momento,
no debe haber nada más importante que
la familia que te acaban de presentar.
Tus clientes deben sentirse importantes
y cómodos contigo. Desde que llegan tus
clientes se forman una impresión de ti, que
sea buena o mala sólo depende ti. “Solo
tienes una oportunidad para causar una
buena primera impresión”
•
•
•
•
Nunca prejuzgues, todos los invitados
pueden ser posibles compradores.
No invadas su espacio vital.
Debes recibir a todos tus invitados con
una amplia y sincera sonrisa.
• Establece contacto visual con todos tus
invitados.
• El apretón de manos debe ser firme.
• Debes tener el control de tus invitados
desde el principio de la presentación.
Procedimiento:
La recepcionista se encargará de
presentarte a tus invitados, te llamará por
tu nombre y solo podrás acercarte a ellos
hasta que ella te indique.
Camina directamente hacia ellos confiado,
firme y seguro, con una sonrisa natural,
actúa
adecuadamente,
estrechando
su mano con afectuosidad y sin aplicar
ningún método que insinúe intentos de
manipulación de tu parte.
Ellos quieren sentirse libres de presión,
capaces de dominar el lugar que acaban
de conocer y dispuestos a escuchar, no a
dejarse
Manejar. Sin embargo, toma el control
de inmediato, haciendo un comentario
oportuno y atinado que los disponga
positivamente
ante
tu
amabilidad.
Preséntate dando tu nombre completo.
“Yo voy a ser representante el día de
hoy. Me pueden llamar _____________”.
Pregunta a tu familia su nombre y si les
importa o les molesta que les llames por
su nombre.
Una sonrisa sincera, el contacto visual y
un apretón de mano, todo dentro de los
límites, son importantes para establecer y
marcar un verdadero vínculo de confianza
y seguridad con nuestro cliente. Debes
saludar a todos por igual, ya que todos
tienen que ver con la decisión final.
DISCURSO
Bienvenidos Sr. _____________ y Sra.
_______________ a CARACOL CLUB,
mi nombre es _____________________
soy su anfitrión y en el día de hoy vamos a
hacer un recorrido por las instalaciones de
este maravilloso complejo turístico.
Por favor me acompañan…Tengo una
mesa reservada para ustedes (Pregunte
en el recorrido hacia la mesa de dónde, que
ciudad vienen y dónde están hospedados
y al llegar a la mesa, ofrezca una silla para
la señora)
Repite
sus
nombres
durante
la
presentación.
AGENDA
Objetivo:
Tranquilizar a tus clientes explicándoles lo
que vamos a hacer durante la presentación
y confirmarles que por el hecho de haber
asistido a la presentación ya se ganaron su
regalo. “Utiliza frases que generen impacto
y expectativa”. Los primeros segundos
determinan la calidad de la presentación
que acaba de comenzar.
Piensa que lo que digas ahora será más
importante que lo que digas después. Si
desafinas al comienzo de tu sinfonía tus
clientes lo notarán más que si lo haces en
medio. La presentación debe tener un solo
objetivo: “sintonizar con tus clientes”.
A medida que avances en el camino de
sintonizar, descubrirás que el humor es
una experiencia agradable, que te hace
simpático y aceptado. La alegría rompe
la rigidez. Una familia que comienza
riendo, es una buena familia durante la
presentación. Tu presentación debe estar
dirigida a todos los integrantes de la familia,
debe ser sencilla, las argumentaciones
largas pueden ser interesantes, pero jamás
emocionantes. Mientras más argumentos
entregues, más objeciones pueden salir a
flote. Habla en forma clara, de modo que
comprendan lo que dices.
Cambia tu tono de voz, subrayando las
frases que quieras que recuerden. “No
hables mucho; habla bien”. Presta atención
a tus clientes, mantén contacto visual,
revisa tu postura o lenguaje corporal y sé
espontáneo.
Los clientes vienen con muchas dudas
acerca de porqué están aquí, preguntas
como:
•
•
•
•
•
¿Es esto tiempo compartido?
¿Qué es lo que me quieren vender?
¿Es igual que otras presentaciones?
¿Cuánto tiempo me van a tener aquí?
¿A qué hora me van a dar el regalo que
me prometieron?
• ¿Quién está detrás de todo esto?
• ¿Cuál es el gancho?
• ¿Cómo me van a tratar?
Etc. Motiva a tus clientes a hablar sobre
sus inquietudes y dudas. Pregunta quién
recibió la invitación y qué pensaba cuándo
lo invitaron y qué es lo que piensa ahora.
Procedimiento:
Después de lidiar con las preguntas de
tus clientes, explícales realmente por
que los invitamos a venir: Nosotros no
manejamos publicidad masiva en T.V.,
radio, prensa o volantes por todas partes.
Lo que hacemos es una pre-selección de
clientes potenciales, como ustedes, para
hacerles una presentación personalizada
de nuestra promoción.
Así que prepárense porque el día de
hoy “voy a mostrarles algo que ustedes
probablemente jamás hayan visto”. Les
voy a explicar cómo pueden viajar a
través de nuestro programa, vamos a dar
un pequeño tour por el hotel para que
conozcan sus instalaciones y habitaciones;
y bueno, la idea es que la pasemos muy
bien, así que relájense y disfruten, ¿de
acuerdo? (obtener respuesta).
También quiero que sepan que cualquier
tipo de regalo que se les haya ofrecido, con
mucho gusto, al final de la presentación,
les será entregado. Recuerda que es un
acto de educación explicarles a nuestros
clientes lo que van a hacer.
Está creando confianza y seguridad para
que te den su tiempo (valiosísimo para
nosotros), solamente puedes avanzar
cuando el cliente te ha demostrado que no
le queda ninguna duda o inquietud y que él
se sienta a gusto.
CALENTAMIENTO
Objetivo: Crear empatía con la familia que
estas atendiendo.
Para realizar bien este paso debes
olvidarte que ellos son tus clientes y
debes procurar que ellos no te vean
como un vendedor, háblales un poco de
ti y no escribas nada durante este paso.
Modela tu trabajo enalteciendo el ego de
tus clientes, sus logros y los sueños de
la familia… Sus futuras vacaciones. En
ésta etapa debes tratar que tus clientes
se sientan admirados, respetados y
contentos, procura que te vean como
una persona honesta, alegre y educada.
“Demuéstrale a tus clientes que estás
realmente interesado en ellos”. Durante el
proceso del calentamiento, podrás notar
claramente cuál de tus invitados lleva la
conversación, esto te servirá para saber
quién tomará, con mucha probabilidad, la
decisión de compra.
Procedimiento:
Una vez que llegues a la sala de ventas
selecciona la mesa más adecuada y ubica
a tus clientes de la siguiente manera:
Retira la silla para que la dama se siente
(no importa que seas mujer), indícale al
caballero dónde se debe sentar y después
a los acompañantes.
Si eres derecho, a tu derecha debe estar
la persona de tu mismo sexo, después su
pareja y luego los acompañantes. Si eres
zurdo, será en forma contraria. Recuerda
que los clientes siempre deben tener la
mejor vista, si trabajas en una sala de
ventas sin ventanas, los clientes deben ver
hacia la pared para que no se distraigan
con la entrada y salida de familias.
TOCA PUNTOS DE INTERÉS PARA ELLOS, COMO:
• Familia: ¿Quién no está dispuesto a
hablar todo el tiempo del mundo de sus
hijos o seres más queridos?
Pregúntale a una madre, y verás cómo
está dispuesta a sonreír cada vez
que nos cuenta las bondades de su
pequeño… aun cuando esté a punto de
graduarse de la universidad.
• Ocupación: ¿Te has fijado cuál es el
tema favorito cuando te juntas con tus
amigos? Por supuesto, tu trabajo.
Las anécdotas, las dificultades (que casi
nunca corresponden a problemas que
no puedas solucionar), La importancia
de las decisiones que tomas todos
los días, la confianza que te tienen y
el puesto que desempeñas con tanto
orgullo. Pero mejor aún, si preguntas
acertadamente, sabrás cómo toma
tu cliente decisiones en su oficina,
industria o taller. No pretendas “cerrarlo”
en esta etapa, simplemente pregunta y
escucha.
• Recreación: ¿Cómo se divierten?
¿Qué les gusta? Sus deportes favoritos,
el gimnasio de ella y los ratos libres de
él. La entretención de los niños, etc. Es
relajante que al cabo de varias horas de
trabajo o de hacerse responsables de
las cotidianas tareas caseras, tener a
quién contarle las otras cosas que llenan
la vida de los seres humanos. Todos
queremos demostrar que tenemos algo
más que nuestra y simple y cotidiana
vida de todos los días.
• Motivación: Nada más grato que soñar,
decir lo que más nos gustaría hacer,
lugares que desearíamos conocer y las
grandes cosas a las que aspiramos en
la existencia. Los seres humanos no
somos grises; tal vez personas en blanco
y negro, pero soñamos en colores. Y
nos agrada compartir esos sueños con
otros…. Hasta quizás hacerlos reales.
“Gánate la confianza de tus clientes”
“Haz un amigo” Recuerda hacerles un
DESCUBRIMIENTO (ENCUESTA).
Objetivo:
Obtener información específica sobre
nivel socioeconómico, intereses y estilo
de vacaciones de cada familia. “Si te
lo propones, puedes hacer realidad los
sueños o anhelos de tus clientes” Sin duda,
ésta es la etapa más importante de tu
presentación. La mayoría de los fracasos
en las presentaciones están directamente
relacionados con el desconocimiento que
poseemos de nuestros clientes.
Las familias nos cuentan cosas que
evidencian sus vidas y sus anhelos. Todo
lo que debes hacer es ESCUCHAR,
MIRAR Y PENSAR. Este paso es tu mejor
oportunidad para averiguar qué aspectos
de nuestro club serán de mayor interés
para tus clientes. A medida que te vas
enterando de sus gustos, estilo y lo que no
les gusta a tus clientes, tu presentación irá
tomando forma. Al sentir la personalización
de tu presentación, tus clientes se irán
involucrando. Si no se involucran la
presentación será más difícil.
Los clientes deben sentirse relajados y
dispuestos a responder tus preguntas con
soltura y sin presión, de modo que estén
abiertos a entregarte toda la información
que requieres. Entonces, no debe sonar
como un interrogatorio, sino como una
extensión del calentamiento. Durante éste
proceso las voces de tus clientes deben
predominar un 80% y la tuya un 20%.
“Los mejores vendedores escuchan lo
suficiente para saber lo que NO deben
decir” “Los clientes nos cuentan cosas que
evidencian sus vidas y sus anhelos.
“TODO LO QUE DEBES HACER ES ESCUCHAR Y PENSAR”.
“Los beneficios que enfatices variarán
y dependerán completamente de la
información que adquieras durante el
descubrimiento” El descubrimiento tiene
cuatro objetivos:
Encontrar el Motivo Dominante de Compra
(MDC), o una razón emocional por la cual
tu cliente estaría interesado en comprar
hoy, por ejemplo: Familia. Salud. Estatus.
Legado. Amor. Para obtener el MDC debes
hacer preguntas de 1º, 2º y 3er nivel.
Para lograrlo, puedes utilizar: “cómo” y “por
qué”. Por lo general las preguntas de 3er
nivel te darán una respuesta emocional.
Si preguntas “¿por qué las vacaciones son
importantes para ustedes?” los clientes
no te pueden responder “Cancún”, si no
recibes inmediatamente respuestas de 3er
nivel, sigue insistiendo con preguntas de
“por qué” que denoten sentimiento.
Ejemplo A:
Liner: ¿Dónde pasó sus últimas
vacaciones?
Cliente: Hawai El primer nivel es el
descubrimiento del hecho. El hecho de
que el cliente haya tomado vacaciones en
Hawai no lo motiva a tomar vacaciones
con nosotros.
Liner: ¿Qué fue lo que le gusto de Hawai?
Cliente: Es un sitio para descansar Esta
es una pregunta de 2º nivel que completa
el hecho anterior. Sólo porque Hawai es
un sitio de descanso, no significa que el
cliente va a comprar.
Liner: ¿Para usted qué significa descanso?
Cliente: Alejarme de las tensiones, tomar
tiempo para mi familia, estamos siempre
tan ocupados que no podemos pasar
mucho tiempo juntos. Si no saliéramos de
vacaciones, probablemente se acabaría
nuestro matrimonio. Esta es una pregunta
de 3er nivel, hemos encontrado una
respuesta emocional. Ahora bien, para
algunas personas la razón de mantener su
matrimonio es por amor, para otras pude
significar seguridad.
Liner: ¿Cuantos días de vacaciones Ejemplo B:
toman al año normalmente?
Cliente: Sólo hemos salido una vez en los
últimos cinco años.
Liner: ¿Cómo se siente al respecto?
Cliente: No muy bien
Liner: ¿Ve usted algún cambio en
sus vacaciones durante sus próximos
años? Cliente: Bueno,… Probablemente
tomaremos más.
Liner: ¿Por qué?
Cliente: Bueno, Pedro ha estado
trabajando tan duro, que el doctor le ha
dicho que si no reduce el estrés, podrá
sufrir un ataque cardíaco como su padre.
CUATRO ESTRATEGIAS PARA LLEGAR A PREGUNTAS DE TERCER NIVEL:
1.- Debes hacer más preguntas de “cómo”
y “porqué”. Por lo general estas preguntas
darán una respuesta emocional.
2.- Debes hacer preguntas que envuelvan
sentimiento.
Ejemplo: ¿Cómo se sentiría si no pudiera
tomar más vacaciones?
3.- Aprende a escuchar mejor. Después de
hacer una pregunta debes esperar por lo
menos tres segundos, es en ese momento
cuando aparecen los Motivos Dominantes
de Compra. Debes hacer preguntas
siguiendo el mismo patrón, ayuda a tu
cliente a profundizar en sus pensamientos.
4.- Identifica las prioridades en la vida
de tus clientes. “No podemos cambiar
las prioridades de la vida de nuestros
clientes en tan sólo 90 minutos, pero lo
que sí podemos hacer es descubrir estas
prioridades y unirlas o conectarlas con
nuestro producto”. “Encontrar el MDC es la
diferencia entre el vendedor corriente y el
excelente” Después que hayas hecho las
preguntas de tercer nivel y recibido buenas
respuestas emocionales, debes recordar
las palabras exactas y el tono de voz que
usó el cliente al expresarlas. Más adelante
debes usar esas mismas palabras y tono
de voz cuando le cuentes al cliente una
historia de terceras personas. II. Encontrar
o crear un problema de viaje que nuestro
producto pueda resolver.
DEBES INVESTIGAR LO QUÉ NO LES GUSTA DE LA FORMA COMO VACACIONAN ACTUALMENTE.
Más adelante vas a utilizar ésta información
para decirles cómo nuestro programa pude
resolver éste problema.
• Descubrir objeciones.
• Calificar a tus clientes (para front to
back). Este proceso nos permitirá
determinar el paquete de puntos que
vamos a ofrecer a tus clientes en el
cierre. Si el valor inicial del programa
que ofrezcamos no es el adecuado,
tendremos que hacer descuentos muy
grandes perdiendo credibilidad, o por
el contrario, nuestro producto puede
perder valor para nuestros clientes.
Este proceso es muy delicado, tus clientes
no deben darse cuenta que quieres saber
cuál su nivel socio-económico, por ésta
razón, la mayoría de las preguntas que
debes hacer, no están en la encuesta
vacacional.
ALGUNAS DE ESTAS PREGUNTAS PUEDEN SER:
Más adelante vas a utilizar ésta información
para decirles cómo nuestro programa pude
resolver éste problema.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
¿Qué lugares del mundo han conocido?
¿En dónde se hospedaron?
¿Cuánto pagaron por noche?
¿Qué actividades realizaron?
¿Cuál es su ocupación?
¿Cuánto tiempo tienes ejerciendo ésta
ocupación?
¿Cuántas personas o empleados están
a tu cargo?
¿Cuáles son sus pasatiempos?
¿En dónde viven?
¿En dónde estudian sus hijos?
LOS PROBLEMAS MÁS COMUNES DE UN DESCUBRIMIENTO DEFICIENTE
SON:
• Vendemos beneficios que no son
importantes para el cliente.
• Demasiada información.
• Nos enfocamos en hechos o realidades
en vez de sentimientos.
• Fallamos en encontrar un problema, sin
embargo ofrecemos la solución.
• Creamos nuevas objeciones. “La
mejor manera de incrementar nuestra
eficacia en ventas es a través de un
descubrimiento vigoroso”.
• “Nunca vendas o contestes las
inquietudes de tus clientes sino
hasta después del descubrimiento”.
Procedimiento: La encuesta debe ser
presentada de una manera apropiada.
Una buena forma de hacerlo es así: “Para
nosotros es muy importante conocer los
gustos y las necesidades de familias como
ustedes para que podamos atenderles
como se merecen cuando visiten nuestros
hoteles, así que voy a hacerles unas
preguntas acerca de sus vacaciones, ¿de
acuerdo?” (Obtener respuesta).
LAS PREGUNTAS DE LA ENCUESTA NO TIENEN QUE HACERSE EXACTAMENTE
EN EL ORDEN QUE ESTÁN ESCRITAS.
Deben ser hechas a través de una
conversación, no como un cuestionario
de
pregunta-respuesta.
Practica
y
desarrolla una manera que se adapte a
tu personalidad. Algunas preguntas ya
debieron ser hechas en el calentamiento.
PACTO
Objetivo:
Hacerle saber a los invitados cuál es el
motivo de la invitación y establecer con
ellos un compromiso para que el final de
la presentación nos den su respuesta con
respecto a programa. No olvides que la
mayoría de los invitados ya habían asistido
a una presentación de este tipo antes, y
están predispuestos a no decidir nada, sin
importar lo atractivo que fuera lo que se
les ofreciera. Lo que debes lograr es que
tus clientes tomen una decisión diferente
a la que tomaron antes de llegar a nuestra
presentación. Al efectuar este paso, debes
hacer que tus invitados te presten especial
atención, enfatizándolo de manera que lo
entiendan correctamente.
Tus clientes se deben involucrar con lo
que vas a decirles, estableciendo una
empatía especial. Sonríe y sé cálido,
pero claro y enfático. Solamente puedes
hacer un pacto con tus clientes cuando el
calentamiento ha cubierto el objetivo de
ganarlos como amigos. Ellos estarán más
dispuestos a llegar a un acuerdo contigo
si antes te ganaste su plena simpatía y
confianza.
No escribas nada durante este proceso y
ejecútalo con naturalidad, consiguiendo
que la familia se disponga a escucharte.
Acércate a la mesa manteniendo contacto
visual y físico de cercanía, aproximándolos
al lenguaje corporal que usted requiere.
Procedimiento:
O.k., Sr. y Sra., déjenme decirles una cosa,
normalmente cuando invitamos a una
familia a nuestra presentación, entre el
señor y la señora existe un acuerdo de no
adquirir nada el día de hoy, no importando lo
que nosotros hagamos, lo que les podamos
enseñar o lo bueno que esto sea. ¿Ustedes
hicieron algo así? (esperar respuesta). Me
parece ¡perfecto! por eso lo único que les
voy a pedir es que mantengan su mente
abierta, que escuchen todo lo que tengo
que decirles. Me comprometo con ustedes
a poner todo mi esfuerzo y empeño para
mostrarles cómo nuestro programa puede
darle grandes beneficios a su familia.
Sr. y Sra., lo único que les voy a pedir a
cambio, si ustedes creen que sea justo, es
que al finalizar mi presentación ustedes
me contesten tres preguntas; si les gusta,
si lo pueden usar y si es accesible a su
presupuesto. Si no me pueden decir SI a
estas tres preguntas, quiero que me digan
¡NO! Esto no es para mí, y de cualquier
forma vamos a seguir siendo amigos,
¿O.k? (Obtener respuesta).
¡Muy bien! ¡Es un trato de amigos! Cierra
este nuevo pacto con tus clientes con firme
apretón de manos a cada uno.
ADICIONALMENTE DEBES TOMAR EN CUENTA LOS SIGUIENTES PUNTOS:
• Escribir con letra clara y de molde.
• Presentarla hablando claro.
• Permite a tus invitados tomar pausas
mentales contando historias de terceras
personas, para que les sea posible
asimilar correctamente la información.
REGLAS DE UNA HISTORIA DE TERCEROS:
1.- Debe ser específica; nombres, fechas,
lugares, etc.
2.- Debe cumplir su propósito. Satisfacer el
Motivo Dominante de Compra o contestar
una objeción.
3.- Debe ser relevante.
4.- Debe estar basada en la verdad.
• Mantén contacto visual con tus invitados.
Los niños pueden llegar a ser una
• dificultad y molestia si no los sabes
manejar. Asegúrate de pedir asistencia
si te llegan a inquietar demasiado o bien
pídele a un compañero que te lleve a la
mesa los lápices de colores para iluminar.
No demuestres impaciencia con los
niños, esto traería consecuencias muy
negativas en tu presentación.
• El entusiasmo es tu arma más poderosa
y tu mejor aliado, de ello depende que
tu presentación sea dinámica y no un
monólogo aburrido.
Procedimiento:
Ok Sr. y Sra. ahora me toca explicarles
cómo funciona nuestro programa. Es
una forma de vacacionar, pero antes de
evaluar esta alternativa, primero debemos
tener idea de las diferentes alternativas
disponibles en estos días, ¿Sr. y Sra.?
(Obtener respuesta).
Así es que vamos a hablar de las distintas
alternativas que tenemos para vacacionar
y el dinero que nos cuesta. Sr. y Sra.,
solamente me gustaría recordarles que
son SUS vacaciones, SUS alternativas y
lo más importante de todo SU dinero.
Lo que les pido es que las evalúen y al final
se pregunten cuál de ellas le conviene más
a su familia. La alternativa más común es el
hotel. Si hay una cosa que me encanta de
los hoteles es su flexibilidad. Donde quiera
que vayan siempre van a encontrarse con
un hotel en el que pueden hospedarse
el tiempo que ustedes quieran, siempre
y cuando tengan el dinero para pagar la
cuenta.
Como ustedes me han dicho, suelen
gastar $________ cada año. Si continúan
vacacionando de esta manera por los
próximos 10 años, ustedes se van a gastar
____ dólares.
¿Sr. y Sra.? Ahora bien, esto sucedería
si las tarifas no se incrementaran por los
próximos 30 años, pero ustedes están de
acuerdo conmigo que en MEXICO, como
en todos lados, la inflación es algo normal
y por ende si vacacionan el año siguiente
en el mismo hotel, en la misma temporada,
y la misma línea aérea, les va costar más
dinero, ¿Sr. y Sra.? (Obtener respuesta).
Esto quiere decir, que esa cantidad de
dinero se podría duplicar o quizá hasta
más. No sé a ustedes pero a mí me parece
mucho dinero. Lo peor de todo Juan y
María, es que ese dinero iría a un fondo
perdido, es decir, sería irrecuperable.
Pero no se preocupen, si no quieren
gastar tanto dinero hay otras alternativas,
por ejemplo, podemos ir a casa, quemar
nuestras maletas y dejar de vacacionar;
pero corríjanme si me equivoco, tampoco
quieren hacer eso, ¿verdad Juan y María?
Otra opción que aprovechan los que
tienen dinero, es comprar una casa de
vacaciones y en vez de un cuarto simple
de hotel disfrutan de una casa en la playa
con sus palmeras, sus atardeceres bonitos
y todo lo demás.
¿Acaso no han soñado alguna vez con
tener una casa así? (Obtener respuesta)
Yo también lo he soñado, pero, ¿por qué
no la tenemos? Por el dinero, ¿verdad
Juan y María? (Obtener respuesta).
Para comprar una casa hace falta mucho
dinero. Mantener una casa vacía la mayor
parte del año también es muy caro.
Por ejemplo, supongamos que ustedes
tienen una casa de vacaciones, y que
vacacionan _____ días al año, ¿qué pasa
con resto de los 365 días del año? Pagan
un mantenimiento por algo que no están
usando.
Por ésta razón la mayoría de las personas
que tienen una casa de vacaciones la rentan,
para poder pagar ese mantenimiento,
entonces empieza la preocupación, si
los inquilinos están respetando su casa y
sus muebles, si su agente de rentas está
siendo honesto con ustedes y cuando no
está rentada se preocupan de que alguien
pueda entrar a robar la casa.
Pero lo peor de todo, es que es un solo
lugar y si quieren ir a otro lugar, por ejemplo
_______ (el lugar que te mencionaron en
la encuesta), tienen que volver a pagar el
hotel, ¿Sr. y Sra.? Por eso nace el tiempo
compartido, lo que hicieron fue recortar
el tamaño de la inversión y el uso de esa
casa es en base a semanas, así se evita
el gasto de comprar y mantener una casa.
Pero de todas maneras siguen siendo
semanas, algunas fijas, algunas movibles
por lo que el sistema no es muy flexible,
también tendrían que decidir desde un
principio con cuantas personas van a
vacacionar por los próximos años. No sé
si les pasa a ustedes pero yo no puedo
planear mi vida tanto, ¿ustedes Juan y
María? De esta forma nace CARACOL
CLUB Somos una cadena hotelera muy
grande. Tenemos años de experiencia,
Adicionalmente, y gracias a los altos
estándares de calidad que manejamos.
Ahora les voy a explicar cómo funciona
nuestro programa. Nosotros entendemos
que personas como ustedes necesitan
flexibilidad al momento de tomar sus
vacaciones, por ésta.
RAZÓN HEMOS DISEÑADO EL PROGRAMA MÁS NOVEDOSO, COMPLETO Y
FLEXIBLE EN PROGRAMAS VACACIONALES.
Lo que hicimos fue juntar cada una de
las alternativas de la que hablábamos
anteriormente, la súper flexibilidad de
un hotel, los beneficios de una casa
vacacional, el costo dividido del tiempo
compartido.
PERMÍTANME HACERLES UNA ANALOGÍA.
¿Cuál es su centro comercial favorito?
(El cliente responde). Ahora quiero que
se imaginen que cada año en el mes
de Enero, el centro comercial les da a
ustedes una tarjeta de crédito con un cupo
de US $10,000 para efectuar compras en
el centro comercial.
Ustedes pueden utilizar la tarjeta de
crédito en cualquiera de los almacenes,
en el momento que deseen, a través de
todo el año. Pueden ir al almacén de ropa,
al almacén de artículos deportivos, a la
librería o inclusive al almacén que vende
muebles, depende de sus necesidades
durante ese año. Ahora, lo mejor es que
dentro de 5 años habrá nuevas marcas
de ropa, nuevos autores famosos y más
muebles de estilo contemporáneo. Su
tarjeta de crédito le permite adquirir los
productos y servicios más nuevos en el
centro comercial año tras año a precios
de hoy. Nuestra membresía se maneja
a través de un sistema de NOCHES Y
SEMANAS, lo que les permite tomar sus
vacaciones en CUALQUIER DESTINO,
CUALQUIER TEMPORADA, ÉL NUMERO
DE NOCHES QUE DESEEN.
Esto quiere decir que SU INVERSION
ES IGUAL AL USO de su membresía.
Adicionalmente ustedes pueden gozar de
los siguientes
BENEFICIOS: La pueden PRESTAR a sus
familiares o amigos o también la pueden
rentar para ganarse algo de dinero;
si por alguna circunstancia no pueden
vacacionar en un año, pero sin duda
alguna, una de las razones principales
por las que diariamente familias como
ustedes ingresan a nuestro club es el
INTERCAMBIO.
OTRAS OPCIONES: FLEXIBILIDAD NO
VACACIONAR BENEFICIOS - Prestar
VISITAR CASA DE PARIENTES – Alquilar
COMPRAR CASA DE VACACIONES
(Hacer grafico de la casa) - Vender TIEMPO
COMPARTIDO INTERCAMBIAR!
LIBRO DE RCI.
Objetivo:
Mostrar a los invitados los sitios a los que
pueden ir de vacaciones en MEXICO. Tu
trabajo consiste en despertar el interés de
tus invitados y literalmente “METERLOS
EN LA PELICULA”. Hacerlos sentir que
están en el lugar al que siempre han querido
ir de vacaciones (recuerda la información
que te dieron en el descubrimiento).
Recuerda que debes saber manejar el libro
a la perfección, de manera que puedas
identificar rápidamente en que páginas
están ubicados los sitios de mayor interés
para los clientes. Procedimiento: O.k. Juan
y María, ahora les voy a enseñar lo fácil
que es usar nuestro programa. ¿Están
listos para realizar las vacaciones de sus
sueños?
TOUR POR LAS INSTALACIONES.
Objetivo:
Mostrar a nuestros invitados la calidad
de nuestro hotel y motivarlos para que
vacacionen. Procedimiento: Recuerda
utilizar la información obtenida en la
encuesta, especialmente sobre las
actividades que les gusta realizar cuando
están de vacaciones, para que les indiques
a tus clientes que pueden realizar esas
actividades disfrutando de sus vacaciones
con nosotros.
• Procura mantener una distancia corta
con tus invitados durante el recorrido
(siempre manteniendo contacto visual).
• No olvides tener el control en todo
momento sobre tus invitados, ninguno
de ellos debe desviarse durante el
recorrido (especialmente los niños).
• Siempre utiliza la palabra IMAGÍNENSE.
• No describas nuestro producto, diles lo
que nuestro producto pude hacer por
ellos y satisfacer su “MDC”.
SUITE MODELO.
Objetivo:
Mostrar las ventajas de hospedarse en
una suite en comparación con habitación
normal de un hotel y llevar a los invitados
a uno de los puntos de máxima motivación
de la presentación. Lo primordial es
que hagas que tus invitados se sientan
vacacionando en una suite como la que
les estas mostrando.
Procedimiento
María, como se acomodarían en esta
suite, en donde dormirían tú y Juan y cómo
se acomodarían los niños. Imagínense
desayunando o almorzando en el comedor
o imagínense mirando un atardecer en el
balcón. Recuerda que el secreto está en
“METERLOS EN LA PELICULA”.
VIDEO DE RCI
Objetivo:
Aumentar la credibilidad, emoción e
interés de los invitados por el producto.
Procedimiento: Verifica que tus invitados
estén cómodamente sentados, evita
cualquier tipo de distracción para que
mantengan toda su atención en el vídeo
y recuerda que nunca bebes dejar solos a
tus invitados.
T.O.
Objetivo:
Concluir tu presentación presentando a
tu gerente para que ayude a los invitados
a aclarar todas sus dudas acerca del
programa. Lo más importante de este paso
es pasar la información que necesita el
cerrador o gerente para realizar la venta,
por ejemplo:
•
•
•
•
•
•
Motivo dominante de compra.
Problema de viaje.
Objeciones.
Puntos calientes.
Preguntas.
Boxing o compromiso.
Procedimiento
Juan y María, recuerdan que habíamos acordado que al
finalizar mi presentación les iba a formular tres preguntas
Bueno ha llegado ese momento, así que díganme
sinceramente,
¿Les gusto lo que les he mostrado? (Sugiere suavemente
con la cabeza que sí),
¿Si ustedes tuvieran un programa como éste, en dónde
lo usarían primero?,
¿Si estuviera dentro de sus posibilidades económicas les
gustaría ingresar como nuestros socios?
Muy bien ahora déjenme llamarle a mi gerente para que
nos ayude a aclarar todas sus dudas.
Antes de llamar a tu gerente, debes asegurarte que no
estén leyendo libros o revistas para que pongan toda su
atención en la persona que llega a la mesa.
“Sr. _____ (apellido del gerente), ellos son los Sres.
______ (nombre y Apellido de todos tus invitados); El
señor Juan se dedica a _____(actividad) y la señora
María se dedica a ____. Para los señores _____ lo más
importante es ___(MDC). Les gusta mucho vacacionar,
de hecho me han comentado que su sueño sería conocer
____, Pero que no tuvieran que ______ (problema de
viaje). Por otra parte me comentaron que nunca habían
escuchado hablar de un programa como éste (en caso
contrario, debes mencionar: dónde, cuándo, precio y
las razones u objeciones por las que compraron o no
compraron).
Bien, Sr. (Apellido del gerente), el Sr. y Sra. me han
dicho que les ha gustado mucho nuestro programa; que
si tuvieran un plan como éste lo usarían; y que si les
presentáramos un programa que estuviera dentro de su
presupuesto familiar se quedarían como nuestros socios,
verdad Juan y María (asienta suavemente con la cabeza
manteniendo contacto visual con tus clientes).
Si el gerente o asesor financiero está
ocupado, espera su llegada manteniendo
a la familia en un alto estado de emoción.
Asegúrate que tengan sus mentes en el
marco de la venta, llevándolos a los luga
res de ensueño, mostrando el libro de RCI,
fotos, etc.
• No muestres signos de nerviosismo o
desesperación.
• Llama siempre por nombre y apellido a
la persona que se acerque a la mesa.
• Debes ser directo y profesional.
• Nunca interrumpas al gerente o al
asesor financiero cuando termines o
bien cuando él esté hablando con tus
clientes
NO TE LEVANTES DE LA MESA HASTA QUE TE LO INDIQUEN.
Si te levantas nunca te despidas de
tus invitados, simplemente diles que
regresarás más tarde.
Al estar fuera de la mesa debes estar
pendiente de lo que necesite tu asesor
financiero (sobre todo tratar de retirar a los
niños de la mesa).
Si se te llama a la mesa porque tienes una
venta, nunca menciones algo con relación
al plan que adquirieron (costos, etc.), por
el contrario tarta de hablar de cualquier
otro tema para que se relajen.
Mientras permanecen en la firma de
contratos, mantente a la vista del verificador
por si necesita algo, requiere ratificar o
corregir alguna información entregada por
ti.
Cuando terminemos nuestra labor de ventas
con tus clientes, llévalos a la recepción
para la entrega de su premio y despídelos
amablemente acompañándolos hasta su
vehículo si es posible.
Una última buena impresión puede ser
decisiva para su seguridad posterior en ti
y el producto.
Si no vendiste, despídete amablemente de
tus clientes. Siempre debes ser profesional
por encima de cualquier cosa. Recuerda
que no tiene sentido ganarse un enemigo
cundo podemos tenerlos de amigos. Si te
molestas, nunca debe ser con tus clientes.
CONCLUSIÓN
EL LINER es pieza fundamental en el
proceso de ventas, es la persona encargada
de enamorar y crear la necesidad a los
prospectos, mediante el desarrollo de una
promoción documental y promoción física,
para así poder obtener una venta exitosa,
de forma general, la labor de un Liner es
muy importante ya que de ahí depende la
venta de membrecías pues debe de lograr
satisfacer al prospecto y lograr que acepte
comprar.
El Liner hace un pre cierre antes de
entregar el prospecto al cerrador para
asegurar la venta y que pacten no comprar
o cualquier otro obstáculo que exista poder
resolverlo y así pasar con el cerrador sin
ningún factor que influya que el prospecto
no se haga socio.
En el tiempo compartido se maneja una
extensa gama de estrategias para el logro
de una venta, ya que el cliente espera
algo más que un servicio y un espacio
vacacional.
Sin embargo antes de ofrecer el producto,
se debe de estar consciente de los
beneficios que tiene el servicio en la
industria del tiempo compartido, así como
también de los beneficios a los huéspedes,
con el fin de proyectarlo de forma natural
a los clientes.
Para finalizar podemos afirmar que el
turismo de tiempo compartido es uno de
los mejores promotores del destino en
su lugar de origen, ya que se compró la
unidad convencidos de las bondades del
mismo.