ESCALERA DE INFERENCIAS Es LA herramienta ideal para negociaciones, para con otros y para con nosotros. El nombre de “Escalera de Inferencias”, es porque refleja lo que “inferimos”, o sea las “conclusiones”, muchas veces apresuradas, a las que llegamos, desconociendo los datos completos o los diferentes aspectos de aquello que se nos presenta. Esto nos pasa a nosotros frente a una verbalización de otro, como a los otros cuando nosotros les comunicamos, por ejemplo, una decisión tomada o la intención de algo a realizar. Aprender a manejarla aumenta la efectividad de nuestras conversaciones, sobre todo en función de lograr los objetivos deseados. Conocer la Escalera es hacer consciente un proceso mental que generalmente sucede en automático. Sumado a nuestras “interpretaciones” de los hechos, los juicios que traemos con nosotros, por creencia o por experiencia, existe también nuestra limitación desde lo cognitivo, que nos permite procesar solo entre 5 y 9 estímulos de los infinitos a los que estamos siendo sometidos permanentemente, tanto externos como internos. ACCION/ DECISION ADOPTO CREENCIAS SACO CONCLUSIONES SUPUESTOS/ EMOCIONES INTERPRETACIONES SELECCIÓN DE DATOS PERCEPCIÓN DE DATOS *La base es mi Modelo Mental y mi Estado de Animo Hacemos conclusiones en automático como método de autodefensa para evitar la incertidumbre. El creer obvios nuestros motivos, nos hace no exponerlos ni indagarlos lo suficiente como para que nuestras conversaciones y acciones sean más efectivas, ya que creemos innecesario este proceso. La Escalera de Inferencias son los pasos que usamos para darle sentido a las situaciones y actuar, en consecuencia. Nos solo nos ayuda a exponer el porqué de nuestras decisiones o acciones a los otros, sino también indagar en las decisiones o acciones de los demás, y lo que es aún más importante, en el plano personal, nos ayuda a reflexionar acerca de nuestro pensamiento y desde allí, coordinar acciones propias o con otras personas. ¿Por qué es importante la indagación y la exposición? Como seres únicos e independientes de pensamiento que somos, es probable que varias personas con los mismos datos, arriben a conclusiones diferentes. Es importante saber que los datos, siempre los elegimos, basados en nuestras creencias, buscando inconscientemente, confirmarlas. En este escrito no vamos a detenernos en la profundidad más teórica, sino en su uso práctico como Herramienta fundamental aplicable a la Negociación o concreción de objetivos. “La vida es el arte de sacar conclusiones suficientes a partir de datos insuficientes” Samuel Butler ** Cuadro extraído de los apuntes de la Escuela de Formación de Líderes Beneficios: Toma de conciencia Mejora en la comunicación y en entendimiento Mejora los resultados y la adhesión de los otros a nuestras decisiones Exponer afianza nuestras opiniones, criterios, etc. Indagar de forma efectiva, nos lleva a entender o cuestionar con base lo expuesto por los otros PARA AUTO - OBSERVARSE: 1. Antes de accionar o decidir, preguntarme: Qué datos estoy tomando? Cómo los estoy juzgando? Qué estoy suponiendo? Qué emociones tengo al respecto? A qué conclusiones llego? Qué creencia me estoy generando? Qué decisión tomaré? 2. Cuestionarnos: Estoy obviando algún dato que puede serme útil? Podría tener otro juicio al respecto? Qué otra emoción podría generarme? Llegaría a una conclusión diferente? Qué creencia diferente podría generarme? Tomaría una decisión diferente a la que tome? Para Exponer e Indagar: Para EXPONER: Bajar por nuestra escalera de inferencias, explicando nuestras evidencias, criterios, razonamientos, emociones, conclusiones y sugerencias. Explicar a su interlocutor la información de su escalera de inferencias: •Los datos que tomó •Los juicios que tuvo •Lo que supuso •La emoción que tuvo •Las conclusiones a las que llegó •La decisión que tomó Para INDAGAR: Invitar a nuestro interlocutor a bajar su escalera de inferencias, explicando su evidencia, criterios, razonamientos, emociones, conclusiones y sugerencias. Preguntándole a su interlocutor: Qué datos estás tomando? Qué interpretaste acerca de lo que pasó? Qué supusiste acerca de lo que pasó? Qué emociones tuviste? A qué conclusión llegaste? Qué decisión tomaste? Herramienta para accionar en desacuerdos Paso 1 – Predisposición a aprender de la otra persona Estoy dispuesto a que me convenza la otra persona con un argumento razonable? Estoy abierto a escuchar nueva información? Paso II – Exponer Escalera de Inferencias Explicar su razonamiento subiendo por cada paso de la Escalera de Inferencias Paso III – Indagar la Escalera de Inferencias del otro Qué es lo que ves de esta situación? Paso IV – Interpretación compartida Existe un objetivo compartido que haga que busquemos una interpretación compartida por ambos? Qué es necesario que ocurra para que compartamos la misma Escalera de Inferencias?
