Alumno: César Aguilar Castro Carrera: ingeniería en gestión empresarial 5° c Asignatura: Mercadotecnia La mercadotecnia se supone que es un proceso, por el cual se satisfacen los deseos sociales y cuyo origen viene del propio ser humano primitivo. Los primeros pobladores que vivían en cuevas, satisfacían sus necesidades y se relacionaban los unos con los otros, creando distintas familiar y grupos sociales, para intercambiar objetos o alimentos, se estable así el antecedente del mercado, dejando que unos individuos se especialicen en aquello que saben hacer mejor que los demás. • En 1325 los aztecas fundaron la gran ciudad de Tenochtitlan, la forma como se comercializaba era a través de los pochtecas o comerciantes que vendían sus productos en los mercados o tianguis, los pochtecas que tenían el monopolio del comercio exterior y constituían una clase privilegiada. • Existían mercaderes denominados tealtinime o tecoanime que se encargaban de vender esclavos, hombres, mujeres y muchachos para el sacrificio a los dioses. • La forma habitual de realizar el comercio en Aztlán, ciudad que estaba en el centro de un gran lago, era en chalupas y barcazas; el producto mercantilizado era el pescado, algunas semillas, legumbres, frutas y flores. • El comercio de Texcoco con Xochimilco, Tláhuac Chalco y otras ciudades establecidas sobra la laguna formaban una cadena grande de interrelación comercial por lo que habían más de 50 mil canoas de diferentes magnitudes. • Como no existían bestias de carga se transportada la mercancía a cuestas, existían personas que desempeñaban ese trabajo denominados tlamama o tlameme (Tlamama o tlameme. Personas que vivían de transportar la mercancía a cuestas) y eran adiestrados desde niños en ese oficio que debían desempeñar toda su vida. la carga era solamente de unas dos arrobas (23 kilos) y normalmente las jornadas eran de 5 leguas (28 kilómetros) pero en ocasiones hacían viajes de 300 leguas o más y los caminos eran muy ásperos. • En Bolivia, antes de la conquista, se destaca la cultura tiawanacu y la cultura aymara, las cuales desarrollaron de forma más intensa la ganadería camélida, se considera que su evolución señala el comienzo del periodo histórico boliviano. Durante su imperio el territorio se dividía en una organización llamada naciones; en total se establecieron por lo menos siete de habla aymara que conforman complejas estructuras corporativas y de clases. Así mismo instauraron un sistema productivo ligado al intercambio de mercancías. Los incas también conquistaron Bolivia imponiendo su sistema de trueque de artículos. • Los timotocuicas constituyen los grupos indígenas más avanzados dentro del territorio venezolano y estaban relacionados con la cultura chibcha de los andes, También fueron excelentes alfareros y textileros. Practicaron el comercio con otras comunidades indígenas venezolanas mediante el intercambio de sus artesanías por productos y frutos, ejemplo de ellos es el algodón y la sal. se cree que tanto los araguacos como los timotocuicas y caribes practicaron el trueque • En el territorio que ahora ocupa Colombia, existían tres familias lingüísticas, los arawak, los caribes y los chibchas, El comercio entre estas tribus, que poseían abundantes productos en determinados lugares, hizo necesario el establecimiento de ferias o mercados, con el fin de facilitar el intercambio. Los muiscas utilizaron discos de oro, especie moneda de diferentes tamaños, peso y forma, lo que permite afirmar que no lo utilizaban como tal, sino como forma de conservación del oro. A LA LLEGADA DE LOS ESPAÑOLES Y CON EL SURGIMIENTO DE LA COLONIA, EL COMERCIO EVOLUCIONO EN TRES ETAPAS IMPORTANTES • Primera etapa: Se caracterizo este periodo por la explotación de metales principalmente plata la que se exportaba a Europa. Pero los beneficios más importantes no fueron para España sino para Inglaterra, Holanda, Francia, Italia y Alemania, a través del comercio, de la piratería y el contrabando, desarrollado principalmente en el siglo xviii. A partir de la conquista, los mercados sustituyeron a los tianguis. • Segunda etapa: La segunda etapa abarca de 1810 a 1880 (en que se inicia el imperialismo económico moderno). Durante este periodo los beneficios del comercio fueron para Inglaterra. • Tercera etapa: abarca de 1880 a la fecha donde los beneficios del comercio en su mayoría son para estados unidos de América. A partir de la conquista se difundieron costumbre y creencias de los españoles lo que acabo con una serie de ritos y creencias de los pueblos indígenas; la manera de comercializar de los indígenas fue sustituida, en lugar de los tianguis se crearon edificios para fungir como mercados. Otra variación fue la ubicación de las mercancías, estas ya no se distribuían en el suelo, sino sobre tablas, mesas y banquillos espacialmente construidos para colocarlas. • En el centro de la ciudad se construyeron edificios que albergaron los poderes civiles, militares y religiosos, esto provoca una gran afluencia de personas lo cual resulto muy atractivo para los comerciantes. • Se instalaron los primeros supermercados, luego tiendas de autoservicio, las tiendas de autoservicios se constituyeron en cadenas que siguen funcionando, posterior a esto grandes centros comerciales o malls, se desarrolla el ecommerce o venta a través del internet. DEFINICIÓN DE MERCADOTECNIA • proceso de planeación, ejecución y conceptualización de precios, promoción y distribución de ideas, mercancías y términos para crear intercambios, que satisfagan objetivos individuales y organizacionales. • Louis e. boone y David l. kurtz.- consiste en el desarrollo de una eficiente distribución de mercancías y servicios a determinados sectores del público consumidor • William stanton.-sistema global de actividades de negocios proyectadas para planear, establecer el precio, promover y distribuir bienes y servicios que satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales. • Philipe Kotler .-propone una definición que tiene sus origines en la lógica de la naturaleza y conductas humanas: mercadotecnia es aquella actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos a través de procesos de intercambio. FUNCIONES DE LA MKT • Según Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", las principales funciones de la mercadotecnia, son : • La investigación de mercado: Ésta función implica la realización de estudios para obtener información que facilite la práctica de la mercadotecnia , por ejemplo, para conocer quiénes son o pueden ser los consumidores o clientes potenciales, identificar sus características (qué hacen, dónde compran, porqué, dónde están localizados, cuáles son sus ingresos, etc...), determinar sus necesidades o deseos y el grado de predisposición que tienen para satisfacerlos, etc... • Decisiones sobre el producto: Ésta función está relacionada con el diseño del producto, en cuanto a su variedad, calidad, diseño, marca, envase y características; en síntesis, todo aquello con lo que se pretenderá satisfacer las necesidades o deseos del grupo o mercado meta para el que fue creado. En este punto, cabe recordar que un producto es cualquier ofrecimiento que puede satisfacer una necesidad o deseo y podría ser una de las diez ofertas básicas: 1) Bienes, 2) servicios, 3) experiencias, 4) eventos, 5) personas, 6) lugares, 7) propiedades, 8) organizaciones, 9) información e 10) ideas. • Decisiones de precio: Ésta función implica la fijación de un precio que sea conveniente por una parte, para el mercado meta (para que pueda adquirirlo) y por otra, para la empresa u organización (para que perciba utilidades). • Distribución o Plaza: Ésta función es la que se encarga de establecer las bases para que el producto llegue del fabricante al consumidor [3], por ejemplo, mediante un sistema de distribución directa (del productor al cliente final) o indirecta (cuando existe al menos un nivel de intermediarios). • Promoción: Esta función de la mercadotecnia, se encarga de: 1) Dar a conocer el producto al mercado meta, 2) persuadirlo para que lo adquiera o 3) recordarle la existencia de un producto que ya conoce. En este punto, cabe recordar que las principales herramientas de la mezcla o mix de promoción son: La venta personal, la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas y el marketing directo. • Venta: Ésta función implica la realización de toda actividad que genere en los clientes el último impulso hacia el intercambio. Es en este punto, donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores [3]. • Posventa: Ésta función está relacionada con toda actividad (por lo general, servicios) que se realiza después de la venta para asegurar la plena satisfacción del cliente. La premisa de ésta función es: "Lo importante no es vender una vez, sino permanecer en el mercado (en este punto se analiza nuevamente el mercado con fines de retroalimentación)" [3] 10 MOMENTOS DE LA MERCADOTECNIA QUE ME LLAMARON MÁS LA ATENCIÓN. • PET es la abreviatura de polietileno tereftalato, una resina plástica y una forma de poliéster. Es un tipo de materia prima plástica derivada del petróleo. El polietileno tereftalato, es un polímero formado por la combinación de dos monómeros, el glicol etileno modificado y el ácido teréftálico. • ¿Cómo se fabrica el PET? • La gran mayoría de botellas de PET son manufacturadas del petróleo, el cual es un producto natural no renovable, ya que viene de depósitos fósiles de hace millones de años. El PET sigue un proceso de transformación en cuatro etapas para convertirse en botella. • 1. La preforma. Ésta se fabrica calentando un granulado plástico (que puede proceder del reciclado) a 270°C. Este granulado es mezclado para obtener una pasta homogénea, e inyectada en un molde para transformarse en preforma. • 2. El caldeo. La preforma recobra su plasticidad cuando se calienta a alrededor de 100°C con lámparas infrarrojas. La intensidad y el reparto del caldeo son esenciales para fijar y optimizar las características visuales y mecánicas de la botella final. • 3. El estirado y el soplado. La preforma caliente se introduce en el molde final, se estira y se sopla con alta presión para adoptar su forma definitiva. 1.4 ENFOQUES DE LA MERCADOTECNIA ENFOQUE HACIA LA PRODUCCIÓN: Este tipo de enfoque que la mercadotecnia da hacia la producción, se basa en que la producción de la empresa, produce en mayor parte, atiendo así a la prioridad de la producción (eficiencia); sin embargo la demanda es menor, y la competitividad también, y eso la hace que nos sea muy comercializado. En este enfoque no hay existencia entre productor y consumidor, por lo que prevalece el punto de vista de la empresa por encima del cliente. ENFOQUE HACIA EL PRODUCTO: Este tipo de orientación o enfoque del producto, lo busca el consumidor que considera que un producto que es de mayor calidad, le ofrecerá mejores resultados. entonces las empresas lo que buscaran es crear y mejorar producto, de manera que las producciones se comercialicen mas rápido. por ejemplo, las organizaciones que operan bajo este concepto están en diferentes campos ferrocarriles versus empresas de buses, taxis, aviones, lo mismo oficinas de correos, iglesias y policía que consideran que están ofreciendo el producto correcto y el consumidor les agradece. • ENFOQUE HACIA LAS VENTAS: El enfoque de este tipo, se caracteriza por darle importancia a utilizar mas la publicidad y la investigación de mercados, para que el producto se venda. También utiliza técnicas de mercadotecnia, como por ejemplo en una sala de exhibición de autos, de ropa de marca el vendedor trata de impresionar al cliente, analiza sus reacciones y sus estímulos para el manejo de objeciones. Si la organización asume que con técnicas enérgicas de ventas se logran grandes volúmenes estimulando el interés de los clientes y así se logran altas utilidades. • ENFOQUE HACIA EL MERCADO: Esta orientación se basa mas que nada en las necesidades del cliente, así como las empresas su prioridad antes que nada es el cliente, satisfacerlo. ellas no toman en cuenta tanto el producto, si no que el cliente compre sus productos y eso le genere utilidades. Así como también la organización se adapta para servir al cliente más eficientemente que la competencia. ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADEO SOCIAL: Esta orientación se enfoca en el cuidado del medio ambiente, al promover sus responsabilidades sociales que tiene como empresa, como vendiendo productos que no contaminen, promoviendo campañas de con relación al cuidado el medio ambiente, cambiando los empaques de los productos por otros que serían reciclables. con estos puntos la empresa llegara a tener mejores resultados respecto a generar mas riquezas y incrementar sus utilidades. Orientación hacia el mercadeo uno a uno: bueno este tipo de orientación va dirigido más hacia el cliente, al crear productos mas adecuados, como por ejemplo cremas para diferentes tipos de pieles, un tipo de bebida sin azúcar, tratamientos, etc. Este con el objetivo de que los productos no sean mas estandarizados y el que el consumidor tengo productos especialmente para satisfacer todas las necesidades que tenga, así como aquellas que cree imposible. También dentro de la publicidad utilizan medios de comunicación interactiva, aplicaciones comerciales de internet, etc., para aprovechar la información que se tiene de los clientes, para facilitar y agilizar las transacciones. 1.5 EL MARKETING Y EL VALOR PARA EL CLIENTE. • La American Marketing Association define al marketing como la función organizacional y un conjunto de procesos para generar, comunicar y entregar valor a los consumidores, de modo que la organización y sus accionistas obtengan un beneficio. Para alcanzar tal propósito es necesario: 1) Identificar un segmento de valor. 2) Desarrollar una propuesta de valor (producto, marca, precio, etc.) para los consumidores y clientes, 3) Diseñar un sistema de entrega de valor (modelo de ventas y distribución) que permita implementar y ejecutar dicha propuesta de valor, y 4) realizar la Comunicación de valor al mercado objetivo. • Definimos como Valor para el Cliente a la relación entre el Beneficio funcional y emocional percibido por el cliente y el Costo monetario y no monetario (tiempo, energía, psíquico, etc.) percibido por el cliente. Michael Porter define el valor para el cliente a través de dos componentes, el Valor de Uso y la Señal de Valor. El Valor de Uso se desarrolla a través del aumento del desempeño del producto o servicio para el cliente, o reduciendo el costo para este. La Señal de Valor se obtiene por medio de influir a través de la comunicación en la percepción del cliente. El criterio de señalamiento es importante debido a que se puede dar el caso en que un producto o servicio con mayor valor objetivo a otro, tenga menor valor percibido a este, debido a su mala o deficiente Señal de Valor. Decimos que existe Satisfacción cuando el Valor Percibido supera las Expectativas. No siempre un alto valor percibido genera satisfacción. Puede darse el caso de clientes o consumidores con altas expectativas generadas por la propia comunicación, que superan el buen valor percibido en el producto o servicio, y producen insatisfacción. Por consiguiente no solo hay que gestionar el valor percibido de un producto o servicio por medio del valor de uso (beneficios y costos) y la señal de valor, sino también gestionar las expectativas de los clientes y consumidores. Aunque la satisfacción del cliente es el camino hacia la lealtad del cliente, esto no es siempre lineal. Puede darse el caso de clientes satisfecho con el producto actual, pero debido a las múltiples ofertas de la competencia, no se tan leal. Por el otro lado, en mercados donde no existen muchas opciones competitivas o estas no ofrecen una opción superlativa, puede haber clientes que no estén tan satisfechos con el producto, pero se mantienen leales. Si tuvieran alternativas de productos más atractivas, dejarían de ser clientes. 1.5.1 EL PROCESO DE GENERACIÓN DE VALOR • En numerosas empresas es de vital importancia el concepto de generación de valor tomando como referencia un enfoque de marketing holístico, pues este les permite comprender como es que la organización puede darles más valor a sus clientes, pero para otras esta definición aún resulta difícil de aplicar y en el peor delos casos la desconocen, esto suele suceder con mayor frecuencia en las pequeñas y/o micro compañías. Como primera medida se debe realizar una actividad denominada exploración de valor cuyo único objetivo es investigar los problemas reales y potenciales del cliente para entenderlo; para ello, la empresa como tal, requiere de cierta amplitud y profundidad, lo que llamamos comúnmente capacidad. En segunda instancia toda la búsqueda anterior se debe volver realidad para la creación de valor, en este momento los clientes ya notaran una diferencia respecto a la competencia que es la ya conocida ventaja competitiva, por su parte a la empresa se le sugiere identificar en que es buena, es decir, cuál es su dominio personal (su alcance) y a sus colaboradores asociados les corresponde lograr posicionar la identidad demarca una tarea que no es tan sencilla, pero si se alcanza se puede continuar al paso final con la certeza que se va a cumplir el objetivo. Finalmente, se entrega el valor para el cliente y es aquí donde ellos gozan la experiencia del beneficio y se entabla una relación empresa- cliente para manifestar cuales son y cómo se comportan sus clientes, por su parte a los recursos internos les corresponde hacer las cosas bien para que la empresa quede bien, pues la relación atención y satisfacción es directamente proporcional y en último lugar pero no menos importante son las relaciones con los colaboradores pues ellos permiten crear, transformar y entregar los productos, intervienen directamente en el logro de los objetivos 1.5.2 LA CADENA DE VALOR • La cadena valor es una herramienta de gestión diseñada por Michael Porter que permite realizar un análisis interno de una empresa, a través de su desagregación en sus principales actividades generadoras de valor. Se denomina cadena de valor, pues considera a las principales actividades de una empresa como los eslabones de una cadena de actividades (las cuales forman un proceso básicamente compuesto por el diseño, producción, promoción, venta y distribución del producto), las cuales van añadiendo valor al producto a medida que éste pasa por cada una de éstas. Esta herramienta divide las actividades generadoras de valor de una empresa en dos: las actividades primarias o de línea y las actividades de apoyo o de soporte: • ACTIVIDADES PRIMARIAS O DE LÍNEA. Son aquellas actividades que están directamente relacionadas con la producción y comercialización del producto • Logística interior (de entrada): actividades relacionadas con la recepción, almacenaje insumos necesarios para fabricar el producto. • y distribución de los Operaciones: actividades relacionadas con la transformación de los insumos en el producto final. • Logística exterior (de salida): actividades distribución de éste hacia el consumidor. relacionadas con el almacenamiento del producto terminado, y la • Mercadotecnia y ventas: actividades relacionadas con el acto de dar a conocer, promocionar y vender el producto. • Servicios: actividades relacionadas con la provisión de servicios complementarios al producto tales como la instalación, reparación, mantenimiento. • ACTIVIDADES DE APOYO O DE SOPORTE. Son aquellas actividades que agregan valor al producto pero que no están directamente relacionadas con la producción y comercialización de éste, sino que más bien sirven de apoyo a las actividades primarias: • Infraestructura de la empresa: actividades que prestan apoyo a toda la empresa, tales como la planeación, las finanzas, la contabilidad. • Gestión de recursos humanos: actividades relacionadas con la búsqueda, contratación, entrenamiento y desarrollo del personal. • Desarrollo de la tecnología: actividades relacionadas con la investigación y desarrollo de la tecnología necesaria para apoyar las demás actividades. • Aprovisionamiento: actividades relacionadas con el proceso de compras.
