U1 MKT

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Alumno: César Aguilar Castro
Carrera: ingeniería en gestión empresarial 5° c
Asignatura: Mercadotecnia
La mercadotecnia se supone que es un proceso, por el
cual se satisfacen los deseos sociales y cuyo origen viene
del propio ser humano primitivo.
Los primeros pobladores que vivían en cuevas, satisfacían
sus necesidades y se relacionaban los unos con los otros,
creando distintas familiar y grupos sociales, para
intercambiar objetos o alimentos, se estable así el
antecedente del mercado, dejando que unos individuos
se especialicen en aquello que saben hacer mejor que los
demás.
• En 1325 los aztecas fundaron la gran
ciudad de Tenochtitlan, la forma
como se comercializaba era a
través de los pochtecas o
comerciantes que vendían sus
productos en los mercados o
tianguis, los pochtecas que tenían el
monopolio del comercio exterior y
constituían una clase privilegiada.
• Existían mercaderes denominados
tealtinime o tecoanime que se
encargaban de vender esclavos,
hombres, mujeres y muchachos
para el sacrificio a los dioses.
• La forma habitual de realizar el
comercio en Aztlán, ciudad que
estaba en el centro de un gran
lago, era en chalupas y barcazas;
el producto mercantilizado era el
pescado, algunas semillas,
legumbres, frutas y flores.
• El comercio de Texcoco con
Xochimilco, Tláhuac Chalco y otras
ciudades establecidas sobra la
laguna formaban una cadena
grande de interrelación comercial
por lo que habían más de 50 mil
canoas de diferentes magnitudes.
• Como no existían bestias de carga se
transportada la mercancía a cuestas,
existían personas que desempeñaban
ese trabajo denominados tlamama o
tlameme (Tlamama o tlameme.
Personas que vivían de transportar la
mercancía a cuestas) y eran
adiestrados desde niños en ese oficio
que debían desempeñar toda su vida.
la carga era solamente de unas dos
arrobas (23 kilos) y normalmente las
jornadas eran de 5 leguas (28
kilómetros) pero en ocasiones hacían
viajes de 300 leguas o más y los
caminos eran muy ásperos.
• En Bolivia, antes de la conquista,
se destaca la cultura tiawanacu y
la cultura aymara, las cuales
desarrollaron de forma más
intensa la ganadería camélida, se
considera que su evolución señala
el comienzo del periodo histórico
boliviano. Durante su imperio el
territorio se dividía en una
organización llamada naciones;
en total se establecieron por lo
menos siete de habla aymara que
conforman complejas estructuras
corporativas y de clases. Así
mismo instauraron un sistema
productivo ligado al intercambio
de mercancías. Los incas también
conquistaron Bolivia imponiendo
su sistema de trueque de artículos.
• Los timotocuicas constituyen los grupos indígenas más avanzados dentro
del territorio venezolano y estaban relacionados con la cultura chibcha
de los andes, También fueron excelentes alfareros y textileros.
Practicaron el comercio con otras comunidades indígenas venezolanas
mediante el intercambio de sus artesanías por productos y frutos,
ejemplo de ellos es el algodón y la sal. se cree que tanto los araguacos
como los timotocuicas y caribes practicaron el trueque
• En el territorio que ahora ocupa Colombia,
existían tres familias lingüísticas, los arawak,
los caribes y los chibchas, El comercio entre
estas tribus, que poseían abundantes
productos en determinados lugares, hizo
necesario el establecimiento de ferias o
mercados, con el fin de facilitar el
intercambio. Los muiscas utilizaron discos de
oro, especie moneda de diferentes tamaños,
peso y forma, lo que permite afirmar que no
lo utilizaban como tal, sino como forma de
conservación del oro.
A LA LLEGADA DE LOS ESPAÑOLES Y CON
EL SURGIMIENTO DE LA COLONIA, EL
COMERCIO EVOLUCIONO EN TRES ETAPAS
IMPORTANTES
• Primera etapa: Se caracterizo este periodo por la explotación de metales
principalmente plata la que se exportaba a Europa. Pero los beneficios más
importantes no fueron para España sino para Inglaterra, Holanda, Francia,
Italia y Alemania, a través del comercio, de la piratería y el contrabando,
desarrollado principalmente en el siglo xviii.
A partir de la
conquista, los
mercados
sustituyeron
a los tianguis.
• Segunda etapa: La segunda etapa abarca de 1810 a 1880 (en que se inicia
el imperialismo económico moderno). Durante este periodo los beneficios
del comercio fueron para Inglaterra.
• Tercera etapa: abarca de 1880 a la fecha donde los beneficios del
comercio en su mayoría son para estados unidos de América. A partir de
la conquista se difundieron costumbre y creencias de los españoles lo
que acabo con una serie de ritos y creencias de los pueblos indígenas;
la manera de comercializar de los indígenas fue sustituida, en lugar de
los tianguis se crearon edificios para fungir como mercados. Otra
variación fue la ubicación de las mercancías, estas ya no se distribuían
en el suelo, sino sobre tablas, mesas y banquillos espacialmente
construidos para colocarlas.
• En el centro de la ciudad se construyeron edificios que
albergaron los poderes civiles, militares y religiosos, esto
provoca una gran afluencia de personas lo cual resulto
muy atractivo para los comerciantes.
• Se instalaron los primeros supermercados, luego tiendas de
autoservicio, las tiendas de autoservicios se constituyeron
en cadenas que siguen funcionando, posterior a esto
grandes centros comerciales o malls, se desarrolla el ecommerce o venta a través del internet.
DEFINICIÓN DE MERCADOTECNIA
• proceso de planeación, ejecución y conceptualización de precios,
promoción y distribución de ideas, mercancías y términos para crear
intercambios, que satisfagan objetivos individuales y organizacionales.
• Louis e. boone y David l. kurtz.- consiste en el desarrollo de una eficiente
distribución de mercancías y servicios a determinados sectores del
público consumidor
• William stanton.-sistema global de actividades de negocios proyectadas
para planear, establecer el precio, promover y distribuir bienes y servicios
que satisfacen deseos de clientes actuales y potenciales.
• Philipe Kotler .-propone una definición que tiene sus origines en la lógica
de la naturaleza y conductas humanas: mercadotecnia es aquella
actividad humana dirigida a satisfacer necesidades, carencias y deseos
a través de procesos de intercambio.
FUNCIONES DE LA MKT
• Según Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro
"Mercadotecnia", las principales funciones de la
mercadotecnia, son :
• La investigación de mercado: Ésta función implica la
realización de estudios para obtener información que facilite
la práctica de la mercadotecnia , por ejemplo, para conocer
quiénes son o pueden ser los consumidores o clientes
potenciales, identificar sus características (qué hacen, dónde
compran, porqué, dónde están localizados, cuáles son sus
ingresos, etc...), determinar sus necesidades o deseos y el
grado de predisposición que tienen para satisfacerlos, etc...
• Decisiones sobre el producto: Ésta función está relacionada
con el diseño del producto, en cuanto a su variedad, calidad,
diseño, marca, envase y características; en síntesis, todo
aquello con lo que se pretenderá satisfacer las necesidades o
deseos del grupo o mercado meta para el que fue creado. En
este punto, cabe recordar que un producto es cualquier
ofrecimiento que puede satisfacer una necesidad o deseo y
podría ser una de las diez ofertas básicas: 1) Bienes, 2)
servicios, 3) experiencias, 4) eventos, 5) personas, 6) lugares, 7)
propiedades, 8) organizaciones, 9) información e 10) ideas.
• Decisiones de precio: Ésta función implica la fijación de un precio
que sea conveniente por una parte, para el mercado meta (para
que pueda adquirirlo) y por otra, para la empresa u organización
(para que perciba utilidades).
• Distribución o Plaza: Ésta función es la que se encarga de establecer
las bases para que el producto llegue del fabricante al consumidor
[3], por ejemplo, mediante un sistema de distribución directa (del
productor al cliente final) o indirecta (cuando existe al menos un
nivel de intermediarios).
• Promoción: Esta función de la mercadotecnia, se encarga de: 1) Dar
a conocer el producto al mercado meta, 2) persuadirlo para que lo
adquiera o 3) recordarle la existencia de un producto que ya
conoce. En este punto, cabe recordar que las principales
herramientas de la mezcla o mix de promoción son: La venta
personal, la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones
públicas y el marketing directo.
• Venta: Ésta función implica la realización de toda
actividad que genere en los clientes el último impulso
hacia el intercambio. Es en este punto, donde se hace
efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores [3].
• Posventa: Ésta función está relacionada con toda
actividad (por lo general, servicios) que se realiza
después de la venta para asegurar la plena
satisfacción del cliente. La premisa de ésta función es:
"Lo importante no es vender una vez, sino permanecer
en el mercado (en este punto se analiza nuevamente
el mercado con fines de retroalimentación)" [3]
10 MOMENTOS DE LA
MERCADOTECNIA QUE ME
LLAMARON MÁS LA ATENCIÓN.
• PET es la abreviatura de polietileno tereftalato, una
resina plástica y una forma de poliéster. Es un tipo de
materia prima plástica derivada del petróleo.
El
polietileno tereftalato, es un polímero formado por la
combinación de dos monómeros, el glicol etileno
modificado y el ácido teréftálico.
• ¿Cómo se fabrica el PET?
• La gran mayoría de botellas de PET son manufacturadas
del petróleo, el cual es un producto natural no
renovable, ya que viene de depósitos fósiles de hace
millones de años. El PET sigue un proceso de
transformación en cuatro etapas para convertirse en
botella.
• 1.
La preforma. Ésta se fabrica calentando un
granulado plástico (que puede proceder del reciclado)
a 270°C. Este granulado es mezclado para obtener una
pasta homogénea, e inyectada en un molde para
transformarse en preforma.
• 2.
El caldeo. La preforma recobra su plasticidad
cuando se calienta a alrededor de 100°C con lámparas
infrarrojas. La intensidad y el reparto del caldeo son
esenciales para fijar y optimizar las características
visuales y mecánicas de la botella final.
• 3.
El estirado y el soplado. La preforma caliente se
introduce en el molde final, se estira y se sopla con alta
presión para adoptar su forma definitiva.
1.4 ENFOQUES DE LA MERCADOTECNIA
ENFOQUE HACIA LA PRODUCCIÓN: Este tipo de enfoque que la
mercadotecnia da hacia la producción, se basa en que
la producción de la empresa, produce en mayor parte,
atiendo así a la prioridad de la producción (eficiencia); sin
embargo la demanda es menor, y la competitividad también, y
eso la hace que nos sea muy comercializado. En este enfoque
no hay existencia entre productor y consumidor, por lo que
prevalece el punto de vista de la empresa por encima del
cliente.
ENFOQUE HACIA EL PRODUCTO: Este tipo de orientación o enfoque del producto,
lo busca el consumidor que considera que un producto que es de mayor
calidad, le ofrecerá mejores resultados. entonces las empresas lo que buscaran
es crear y mejorar producto, de manera que las producciones se comercialicen
mas rápido. por ejemplo, las organizaciones que operan bajo este concepto
están en diferentes campos ferrocarriles versus empresas de buses, taxis, aviones,
lo mismo oficinas de correos, iglesias y policía que consideran que están
ofreciendo el producto correcto y el consumidor les agradece.
• ENFOQUE HACIA LAS VENTAS: El enfoque de este tipo, se caracteriza por
darle importancia a utilizar mas la publicidad y la investigación de
mercados, para que el producto se venda. También utiliza técnicas de
mercadotecnia, como por ejemplo en una sala de exhibición de autos, de
ropa de marca el vendedor trata de impresionar al cliente, analiza sus
reacciones y sus estímulos para el manejo de objeciones. Si la
organización asume que con técnicas enérgicas de ventas se logran
grandes volúmenes estimulando el interés de los clientes y así se logran
altas utilidades.
• ENFOQUE HACIA EL MERCADO: Esta orientación se basa mas que nada en
las necesidades del cliente, así como las empresas su prioridad antes que
nada es el cliente, satisfacerlo. ellas no toman en cuenta tanto el
producto, si no que el cliente compre sus productos y eso le
genere utilidades. Así como también la organización se adapta para servir
al cliente más eficientemente que la competencia.
ORIENTACIÓN
HACIA
EL
MERCADEO
SOCIAL:
Esta orientación se enfoca en el cuidado del medio ambiente,
al promover sus responsabilidades sociales que tiene como
empresa, como vendiendo productos que no contaminen,
promoviendo campañas de con relación al cuidado el medio
ambiente, cambiando los empaques de los productos por otros
que serían reciclables. con estos puntos la empresa llegara a
tener mejores resultados respecto a generar mas riquezas y
incrementar sus utilidades.
Orientación hacia el mercadeo uno a uno: bueno este tipo de
orientación va dirigido más hacia el cliente, al crear productos mas
adecuados, como por ejemplo cremas para diferentes tipos de pieles,
un tipo de bebida sin azúcar, tratamientos, etc. Este con el objetivo de
que los productos no sean mas estandarizados y el que el consumidor
tengo productos especialmente para satisfacer todas las necesidades
que tenga, así como aquellas que cree imposible. También dentro de la
publicidad utilizan medios de comunicación interactiva, aplicaciones
comerciales de internet, etc., para aprovechar la información que se
tiene de los clientes, para facilitar y agilizar las transacciones.
1.5 EL MARKETING Y EL VALOR PARA EL CLIENTE.
• La American Marketing Association define al marketing como la función
organizacional y un conjunto de procesos para generar, comunicar y
entregar valor a los consumidores, de modo que la organización y sus
accionistas obtengan un beneficio. Para alcanzar tal propósito es
necesario: 1) Identificar un segmento de valor. 2) Desarrollar una propuesta
de valor (producto, marca, precio, etc.) para los consumidores y clientes, 3)
Diseñar un sistema de entrega de valor (modelo de ventas y distribución)
que permita implementar y ejecutar dicha propuesta de valor, y 4) realizar
la Comunicación de valor al mercado objetivo.
• Definimos como Valor para el Cliente a la relación entre el Beneficio
funcional y emocional percibido por el cliente y el Costo monetario y no
monetario (tiempo, energía, psíquico, etc.) percibido por el cliente.
Michael Porter define el valor para el cliente a través de dos componentes, el Valor de Uso y la Señal de Valor. El Valor de Uso se desarrolla a
través del aumento del desempeño del producto o servicio para el cliente, o reduciendo el costo para este. La Señal de Valor se obtiene por
medio
de
influir
a
través
de
la
comunicación
en
la
percepción
del
cliente.
El criterio de señalamiento es importante debido a que se puede dar el caso en que un producto o servicio con mayor valor objetivo a otro,
tenga
menor
valor
percibido
a
este,
debido
a
su
mala
o
deficiente
Señal
de
Valor.
Decimos que existe Satisfacción cuando el Valor Percibido supera las Expectativas. No siempre un alto valor percibido genera satisfacción.
Puede darse el caso de clientes o consumidores con altas expectativas generadas por la propia comunicación, que superan el buen valor
percibido
en
el
producto
o
servicio,
y
producen
insatisfacción.
Por consiguiente no solo hay que gestionar el valor percibido de un producto o servicio por medio del valor de uso (beneficios y costos) y la
señal
de
valor,
sino
también
gestionar
las
expectativas
de
los
clientes
y
consumidores.
Aunque la satisfacción del cliente es el camino hacia la lealtad del cliente, esto no es siempre lineal. Puede darse el caso de clientes satisfecho
con el producto actual, pero debido a las múltiples ofertas de la competencia, no se tan leal. Por el otro lado, en mercados donde no existen
muchas opciones competitivas o estas no ofrecen una opción superlativa, puede haber clientes que no estén tan satisfechos con el producto,
pero se mantienen leales. Si tuvieran alternativas de productos más atractivas, dejarían de ser clientes.
1.5.1 EL PROCESO DE GENERACIÓN DE VALOR
• En numerosas empresas es de vital importancia el concepto de generación de
valor tomando como referencia un enfoque de marketing holístico, pues este les
permite comprender como es que la organización puede darles más valor a sus
clientes, pero para otras esta definición aún resulta difícil de aplicar y en el peor
delos casos la desconocen, esto suele suceder con mayor frecuencia en
las pequeñas y/o micro compañías. Como primera medida se debe realizar
una actividad denominada exploración de valor cuyo único objetivo es
investigar los problemas reales y potenciales del cliente para entenderlo; para ello,
la empresa como tal, requiere de cierta amplitud y profundidad, lo que
llamamos comúnmente capacidad. En segunda instancia toda la búsqueda
anterior se debe volver realidad para la creación de valor, en este momento los
clientes ya notaran una diferencia respecto a la competencia que es la
ya conocida ventaja competitiva, por su parte a la empresa se le sugiere
identificar en que es buena, es decir, cuál es su dominio personal (su
alcance) y a sus colaboradores asociados les corresponde lograr posicionar la
identidad demarca una tarea que no es tan sencilla, pero si se alcanza
se puede continuar al paso final con la certeza que se va a cumplir el objetivo.
Finalmente, se entrega el valor para el cliente y es aquí donde
ellos gozan la experiencia del beneficio y se entabla una
relación empresa- cliente para manifestar cuales son y cómo se
comportan sus clientes, por su parte a los recursos internos
les corresponde hacer las cosas bien para que la
empresa quede bien, pues la relación atención y
satisfacción es directamente proporcional y en último lugar
pero no menos importante son las relaciones con los
colaboradores pues ellos permiten crear, transformar y
entregar los productos, intervienen directamente en el
logro de los objetivos
1.5.2 LA CADENA DE VALOR
• La cadena valor es una herramienta de gestión diseñada por
Michael Porter que permite realizar un análisis interno de una
empresa, a través de su desagregación en sus principales
actividades generadoras de valor. Se denomina cadena de
valor, pues considera a las principales actividades de una
empresa como los eslabones de una cadena de actividades
(las cuales forman un proceso básicamente compuesto por el
diseño, producción, promoción, venta y distribución del
producto), las cuales van añadiendo valor al producto a
medida que éste pasa por cada una de éstas. Esta
herramienta divide las actividades generadoras de valor de
una empresa en dos: las actividades primarias o de línea y las
actividades de apoyo o de soporte:
• ACTIVIDADES PRIMARIAS O DE LÍNEA. Son aquellas actividades
que están directamente relacionadas con la producción y
comercialización del producto
• Logística interior (de entrada): actividades relacionadas con la recepción, almacenaje
insumos necesarios para fabricar el producto.
•
y
distribución
de
los
Operaciones: actividades relacionadas con la transformación de los insumos en el producto final.
• Logística exterior (de salida): actividades
distribución de éste hacia el consumidor.
relacionadas
con
el almacenamiento del producto terminado, y la
• Mercadotecnia y ventas: actividades relacionadas con el acto de dar a conocer, promocionar y vender el
producto.
• Servicios: actividades relacionadas con la provisión de servicios complementarios al producto tales como
la instalación, reparación, mantenimiento.
• ACTIVIDADES DE APOYO O DE SOPORTE. Son aquellas actividades que agregan valor al producto pero que
no están directamente relacionadas con la producción y comercialización de éste, sino que más bien sirven de apoyo
a las actividades primarias:
• Infraestructura de la empresa: actividades que prestan apoyo a toda la empresa, tales como la planeación, las
finanzas, la contabilidad.
• Gestión de recursos humanos: actividades relacionadas con la búsqueda, contratación, entrenamiento y desarrollo del
personal.
• Desarrollo de la tecnología: actividades relacionadas con la investigación y desarrollo de la tecnología necesaria para
apoyar las demás actividades.
• Aprovisionamiento: actividades relacionadas con el proceso de compras.
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