Estrategia de ventas para empresa del área de salud

Introducción
 Todo el despliegue de nuestro Plan de ventas estamos
convencidos de que será para el crecimiento y rentabilidad
de nuestra empresa. Cada uno de los objetivos están
basados en la realidad del mercado de las ARS y el fiel
cumplimiento de cada uno de ellos nos aseguraría un
rotundo éxito en el logro de nuestras metas. Nos hemos
enfocado en los puntos donde sabemos que el crecimiento
de nuestra empresa seria de forma vertiginosa Comparado
con años anteriores, para lo cual mantendremos nuestro
personal motivado y capacitado para ofrecer un mejor
servicio a cada uno de nuestros clientes.
1- Resumen Ejecutivo
 La
Empresa ARS Plamedin dedicada a la
administración de Riesgos de Salud en la República
Dominicana dirigida a un mercado global compuesto
por todos los ciudadanos Dominicanos residentes en el
país de Cero (0) a Setenta y cinco Años de (75) de edad,
presenta su plan estratégico de ventas para el año 2009
y lo que resta del año 2008.
1.- Resumen Ejecutivo
 Para ello hemos diseñado nuevos objetivos de ventas
que nos permitan alcanzar dichos planteamientos
estratégicos. Como lo es principalmente un mayor
posicionamiento en el mercado de las ARS. En la
República Dominicana, incrementando los volúmenes
de ventas y las utilidades de la empresa.
 Para la elaboración de este plan hemos tomado en
cuenta la situación actual de la empresa, la
competencia así como la del país, además hacemos un
análisis sobre la situación de los recursos financieros,
recursos humanos como útiles y equipos de oficina.
1.- Resumen Ejecutivo
 En este Plan pretendemos aumentar las ventas en un 30%
para el año 2009 con relación a las ventas actuales, lo cual
se lograra con la puesta en marcha del Plan de Ventas la
cual tiene como plataforma una adecuada y agresiva
campaña publicitaria, ya que pretendemos contar con el
10% de los ingresos por ventas.
 Como ejecutivo responsable de la elaboración y ejecución
de este plan de ventas estaremos en la obligación de darle
un riguroso seguimiento del mismo observando de muy de
cerca el comportamiento de las ventas.
2.- La Empresa
 ARS Plamedin es una administradora de riesgo de
salud que ofrece sus servicios conjuntamente con otras
empresa como lo son:
 ARS Humano
 ARS Universal
 ARS Palic Salud
 ARS Yunen
 Otras.
2.- La Empresa
 ARS Plamedin tiene en el mercado mas de 18 años ofreciendo servicios




de salud y fue acredita de manera definitiva en el año 2006.
Es una administración de riesgo de salud creada con la finalidad de
ofrecer a nuestros afiliados los más avanzados métodos diagnóstico y
tratamientos de los problemas de la salud más complejos de la
actualidad.
Cuenta con las principales clínicas, médicos y laboratorios afiliados en
la mayoría de los pueblos del país, para ofrecer la más amplia y eficiente
cobertura médica a nivel nacional
Eesta dirigido por un personal profesional, altamente calificado y
adecuadamente entrenado para garantizar un trabajo serio, confiable y
eficaz.
En la Actualidad contamos con una cartera de clientes de 31 empresas
con 10,700 Afiliados con unos ingresos promedio mensuales de
RD$ 5,000.000.00
2.- La Empresa
 MISION:
Ofrecer a la población planes médicos competitivos e
innovadores del mercado.
 VISION:
Satisfacer la expectativas de servicio de nuestro afiliados.
 Objetivo:
Ofrecer al publico en general un servicio de salud con la
mas alta calidad de servicio anticipándose a las
necesidades de los clientes.
2.- La Empresa
 FORTALEZAS ( INTERNO)
a) Cuenta con dos centros de atenciones primarios.
b) Excelente ubicación
c) Servicio personalizado
d) Personal capacitado
e) Variedad de planes médicos
f) Cuenta con los recursos financiero necesarios para competir

a)
b)
c)
DEBILIDADES ( INTERNO)
Bajo nivel de inversión publicitaria frente a la competencia.
Escasas actividades y artículos promocionales
Huida de clientes
2.- La Empresa
 OPORTUNIDADES (EXTERNO)
a) Captación de clientes
b) Ampliación de los servicios de salud
c) Nueva presencia en otras ciudades de interés
d) Mayor fidelizacion de los clientes a través de un
sistema eficiente de servicio al cliente.
 AMENAZAS (EXTERNO)
a) Acción consistente de la competencia
b) Reducción del poder Adquisitivo
c) Nuevos Competidores
3.- El Producto
 A Continuación veremos los diferentes planes de
servicios de salud que se ofrecen a los clientes.
 Plan Básico
 Planes Complementario
a) Estándar
b) Supremo
c) Excelencia
3.- El Producto
 Plan para Envejeciente
a) Plan Independencia
b) Plan vital
c) Plan Familia Sana
d) Plan Salud por Siempre
4.- La Competencia
ADMINISTRADORAS
DE RIESGOS DE SALUD
%
PARTICIPACION
VENTAS ANUALES
EN
MMRD$
ARSHumanos
32%
600,000.000
ARS Universal
28%
525,000.000
ARS Palic Salud
25%
475,000.000
ARS Plamedin
3%
60,000.000
OTRAS
12%
340,000,000
TOTAL
100%
2,000,000,000
4.- La Competencia
Participacion del Mercado
ARS
Plamedin.
3%
Otras
12%
ARS
Humano
32%
ARS Palic .
25%
ARS
Universal
28%
5.- Objetivos del Plan
 OBJETIVO GENERAL
Lograr un mayor posicionamiento dentro del mercado de
salud vasado en el incremento de las ventas, las utilidades
y la cartera de clientes.
 OBJETIVOS ESPECIFICOS
a) Incrementar el volumen de ventas en un 30%
b) Incrementar nuestra participación en el mercado.
c) Mantener la motivación a los vendedores como a los
demás empleados de la empresa.
d) Crear una imagen positiva de nuestra empresa
e) Ofrecer una mayor calidad deservicio al cliente.
f) Aumentar los centros de servicios
6.- Pronostico de Ventas
 Con el diseño e implantación de nuestro plan de
ventas pretendemos un incremento de un 30% con
relación al año 2008 esto nos daría como resultado
final un crecimiento a nivel estructural y operacional
por lo que mejoraríamos nuestra participación en el
mercado, el cual comprendería todo el territorio
nacional.
6.- Pronósticos
de
Ventas
En Términos Estructurales Anuales
CARTERA
ACTUAL
AÑO 2008
INCREMENTO
AÑO 2009
%
PORCENTAJE
EMPRESAS
31
40
30%
AFILIADOS
10,700
13,910
30%
En Términos Cuantitativos Anuales
Afiliados
2008
ingresos
2008
Afiliados
2009
ingresos
2009
%
10,700
60,000.000.00
13,910
78,000.000.00
30%
7.- Promociones y Publicidad
 Para apoyar el plan de ventas se crearan los siguientes
renglones:
a) Artículos Promocionales Lapiceros, Llaveros,
polosher, Tshert, Gorras, Bultos ect.ect.)
b) La creación de Brochur con las informaciones de los
planes de salud.
c) Participación en Ferias y Eventos.
8.- Metodología del Plan
 Para la realización del plan de ventas y para tener éxito en
el mismo se realizan las siguientes acciones:
a) Se realizaran concentraciones de ventas en zonas
aledañas y coordinantes a los dos centros de salud que
pose la empresa como también en el Distrito Nacional, la
provincia de Santo Domingo y el resto del país.
b) Se captaran empresas y personas físicas para la inclusión
de nuestra cartera de clientes.
c) Se visitaran las empresa ya establecidas en nuestra cartera
de clientes para la inclusión de familiares que no están
inscritos en nuestra base de datos.
8.- Metodología del Plan
 Se contactaran las personas influyentes dentro de las empresas




que guarden relaciones con los accionistas de ARS Plamedin.
Se visitaran todos los negocios pequeños como son: Colmados,
Salones de Belleza, Barberías, Farmacias, tiendas, Panaderías y
cualquier otro negocio que se encuentre dentro del operativo, en
la zona determinada.
Se diseñaran formularios de controles de ventas así como de
visitas a clientes para tener una mayor información mas acabada
y mas rápida para la toma de decisiones.
Se visitaran los centros de salud que no están dentro de nuestra
cartera para inducirlos a pertenecer a nuestra ARS.
Se contactaran a las reaseguradoras par llegar acuerdos
comerciales .
8.- Metodología del Plan
 Se Establecerán horarios de trabajo para el fiel cumplimiento del
plan de ventas el cual abarcara a todos los empleados del área de
ventas.
 Este horario se regirá de la siguiente manera hora de entrada a la
empresa 8:00 am para salir a la zona asignada a las 9:00 am,
regresando a la empresa a las 4:00pm para cruzar informaciones
de las eventualidades realizadas durante el proceso de ventas
 Los sábados la hora de entrada será a las 8:30 am para entablar
una reunión a partir de las 9:30 am donde planificaremos las
acciones ha tomar para la próxima semana y/o cualquier otra
eventualidad que haya surgido durante el proceso.
 Se realizaran otras medidas mediante el proceso del plan de
ventas
9.- Desarrollo del Plan
 Para la realización del Plan de Ventas y tener éxito con
el mismo se necesita hacer con carácter de prioridad
un Departamento de Ventas con las siguientes
características:
Se contratara un (1) Gerente de Ventas
Se contrataran seis (6) vendedores
Se habilitara una oficina para la realización de labores
administrativas de ventas.
Se dotaran de los equipos necesarios para esta labor.
9.- Desarrollo del Plan
 Para la contracción del personal de ventas se regirá por los
siguientes puntos:
 Para el Gerente de Ventas.
 Profesional en Mercadeo-Administración o carreras afines.
 Experiencia mas de 5 años en área de ventas.
 Experiencia mas de 5 años en manejo de personal.
 Experiencia en posiciones Gerenciales .
 Haber desarrollado Estrategias y planes de ventas.
 Creación de cuotas de ventas.
 Proactivo
 Excelentes relacione Humanas
 Otros.
9.- Desarrollo del plan
 Para los vendedores.
 Experiencia en el área de Ventas Institucionales
 Vehículo propio
 Documentos al día
 Proactivo
 Relaciones humanas
 Deseos de superación
 Disposición de Horario
 Otros.
10.-Presupuesto Empleados
 Para la contratación del personal adecuado y competente
para la realización del plan de ventas hemos diseñado los
siguientes beneficios:
 En adición a estos beneficios estarán los de ley ( regalía,
seguro medico, prestaciones ,otros)
EMPLEADOS
CANTIDAD
SUELDO FIJO
COMISIONES
GASTOS DE
Combustible
GASTOS DE
CELULAR
Gerente
1
35,000.00
RD$ 10.00
7,000.00
1,200.00
9,000.00
RD$ 50.00
6,000.00
800.00
Vendedores 6
10.- Presupuesto Empleados
 Las comisiones serán regidas por la siguiente manera
 Al vendedor se le pagara RD$ 50.00 por cada afiliado
nuevo que capte para la empresa.
 Al gerente se le pagara RD$ 10.00 por cada afiliado que
capte el vendedor.
 Ambas comisiones se pagara tan pronto la empresa
UNIPAGO valide las solicitudes.
10.- Presupuesto del plan
 Se ha diseñado el siguiente organigrama preliminar acorde
con las prioridades actuales y las condiciones financieras
de la empresa.
Gerente de Ventas
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
Vendedor
10.- Presupuesto del plan
 Se ha diseñado una tabla comparativo porcentual de la
inversión que realizaremos en el área de publicidad.
 Esta inversión será amortizada durante los doce meses
del año 2009
MEDIOS
% PORCIENTO
MONTO EN RD$
ANUAL
INVERSION
MENSUAL EN RD$
Televisión
4%
3,120,000.00
260,000.00
Radio
1%
780,000.00
65,000.00
Prensa
2%
1,560,000.00
130,000.00
Gigantografias 1%
780,000.00
65,000.00
Reserva
2%
1,560,000.00
130,000.00
Total
10%
7,800.000.00
650,000.00
11.- Evaluación y Control
 Mantendremos una motivación constante hacia todos




nuestros empleados como a los clientes para obtener un
clima satisfactorio y obtener los mayores resultados.
Capacitaremos a nuestros empleados de manera continua
para poder ofrecer un servicio mas eficiente.
Se tomaran en cuenta las opiniones de los empleados a la
hora de toma de decisiones siempre y cuando estén acorde
con los objetivos y las políticas establecidas.
Mantendremos una estricta evaluación de las acciones
realizadas por los vendedores como del personal de servicio
al cliente y cualquier otro que sea Co-responsable del éxito
del plan de ventas.
Entregaremos premios trimestrales al vendedor Premium.
11.- Evaluación y Control
 Daremos un seguimiento riguroso al fiel cumplimiento
del Plan de Ventas evaluando de muy de cerca los
reportes diarios de ventas como también las novedades
del día a día para tomar acciones complementarias que
ayuden al éxito y al logro de los objetivos trazados.
ARS Plamedin
tu
Salud por Siempre