Negociación “Las negociaciones se pueden definir prácticamente

Negociación
“Las negociaciones se pueden definir prácticamente como los procesos que les ofrece a los
contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando
de resolver sus diferencias” (Colosi y Berkely, 1981).
La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación
con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para todos ellos. La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que
mantienen las partes.
La negociación es algo continuo en la vida de la mayor parte de los seres humanos. Es una
consecuencia de la vida en sociedad: continuamente deseamos cosas que no dependen sólo de
nuestra voluntad, sino también de otros. Esas otras personas tienen objetivos o intereses diferentes;
a veces incluso contrarios a los nuestros. Para conseguir objetivos, es preciso convencer, o bien
combinar objetivos propios o ajenos, o al menos conciliarlos.
La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos,
o como representante. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse,
cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando” (Nierenberg, 1981)
A pesar de que las negociaciones son procesos sociales que se dan continuamente, no es fácil
hacerlo bien, y rara vez nos hemos preocupado de desarrollar técnicas de negociación que nos
ayuden a salir airosos de las muchas situaciones con las cuales nos enfrentamos continuamente.
La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos en
negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato,
comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas,
acordar planes de trabajo, etc. Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental
importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables
y solidas posiciones.
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Características del negociador
Le gusta negociar, entusiasta, gran comunicador, persuasivo, muy observador, sociable, respetuoso,
honesto, profesional, autoconfianza, ágil, resolutivo, paciente, creativo y estratega.

Es un buen planificador. Analiza, prepara y planifica todos los aspectos de la negociación.

No deja ningún detalle a la improvisación. Obtiene toda la información relevante.

Es un estratega. Conoce las diferentes estrategias, técnicas y tácticas de la negociación.

Es flexible. En función de las características de cada negociación, adapta su estilo de
negociación y la estrategia a adoptar. Posee una mente abierta.

Es un creativo. Desarrolla soluciones originales para resolver los problemas, aumentando
las oportunidades de beneficio mutuo. Idea opciones creativas que incrementan el valor y los
resultados para las dos partes negociadoras.

Es duro con el problema y blando con las personas.

Tiene capacidad para desarrollar la negociación sometido a presión. Es inmune frente a los
negociadores más duros.

Sabe ganarse la confianza de sus adversarios y desarrollar las relaciones con ellos.

Tiene una alta capacidad de escucha activa.

Es asertivo. Sabe decir “no” a su interlocutor sin crear un conflicto añadido.

Tiene empatía. Dispone de la habilidad de ponerse en lugar del otro, pensar cómo piensan
sus adversarios y descubrir los intereses de la otra parte.

Es un líder. Capitanea la reconciliación de intereses de las distintas partes, por un lado en su
propia organización y por el otro lado con sus adversarios.

Domina la gestión del tiempo a lo largo de la negociación.

Es persistente en el logro de sus objetivos.

Es claro en sus argumentaciones y acuerdos. No tolera la ambigüedad.

Tiene una alta capacidad de aprendizaje. Al finalizar la negociación, analiza todo el proceso,
aprendiendo de cada convenio.
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Tipos de negociadores
El Dominante
Totalmente enfocado a los resultados y no tanto hacia las personas; sólo le importa el fin y nada los
medios. Es una persona dinámica, temeraria, directa, autoritaria, decidida, audaz que no se
preocupa por los sentimientos de los demás. No acepta puntos de vista innovadores, porque para él
si una solución ha funcionado hasta entonces no es necesario ni cambiarla, ni adaptarla.
¿Cómo actuar con él? Se le gana mostrando fortaleza, confrontándolo. Si hay algo que respeta es el
coraje y la perseverancia. Debemos conseguir que perciba la ocasión como una oportunidad de
ganancia.
El Analítico
Está orientado a los resultados, pero también a las personas, por lo que analiza muy bien sus pasos
para no hacer nada malo en ninguno de los dos planos. Es muy seguro de sí mismo pero a la vez
consciente de todas sus capacidades y limitaciones. Se trata de una persona metódica, paciente,
diplomática, con gran capacidad de escucha. Basa sus decisiones en números y hechos, se centra
en lo esencial, yendo directo al grano.
Este tipo de persona busca seguridad. Hay que ir paso a paso con él, mostrándole el acuerdo como
una relación recíproca de "ganar-ganar".
El "Protagonista": Este, a diferencia del hostil, tiene habilidades sociales como la simpatía. Refleja la
personalidad egocéntrica que busca llamar la atención. Le gusta que le adulen y se siente bien
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cuando le aplauden pero en realidad no le interesa ni el trabajo ni los que lo llevan a cabo. No le
importa hacer perder tiempo a los demás por su actitud pasiva, sólo busca "lucirse".
Las personas de este cuadrante son muy inseguras, toman su tiempo y buscan ante todo estabilidad
en el trabajo. No les importan que el acuerdo se alcance de una u otra forma, lo que quieren es
llegar a un trato. No intentan cambiar el punto de vista del otro.
Una buena estrategia a adoptar es “satisfacer su ego”, dejarle ser el protagonista de la situación y
hacerle ver la solución como fruto de una de sus ideas.
El Emotivo
Se trata de una persona social a quien le importa mucho lo que los demás opinan sobre él. En
constante búsqueda de la aceptación de los demás, se caracteriza por ser sumiso y afectuoso.
Suele mostrarse como impulsivo, entusiasta, confiado y afable, aunque tiende a ser desorganizado.
Debemos tratarlo cordialmente y “llegar a su corazón” para tener éxito con él.
La estrategia de la negociación
Define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos.
Se pueden definir dos estrategias típicas:
1.- “ganar- ganar” es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación
duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero se
haga con este contrato. Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan
solo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar.
2.- “ganar-perder” solo se debería aplicar en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la
relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar.
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Es necesario proyectar adecuadamente la estrategia a seguir durante la negociación: ¿En qué
momento se dará cierta información?; ¿Qué tipo de información debe reservarse?; ¿Qué
argumentos se deben utilizar y como se deben presentar?; ¿Qué tácticas de negociación se deben
utilizar?; etc.
La estrategia debe ser capaz de reaccionar ante hechos inesperados en el curso de la negociación.
Tácticas
Tácticas de desarrollo: Son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea esta de
colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.
Las tácticas de presión: tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. Las tácticas
de presión si pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir,
intimidar o debilitar la posición del contario.
•
Desgaste
•
Ataque
•
Tácticas engañosas
•
Ultimátum
•
Exigencias crecientes
•
Autoridad superior
•
Hombre bueno, hombre malo
El éxito de una negociación depende en gran medida de conseguir una buena comunicación entre
las partes.
El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro, que facilite la
comprensión.
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Decir “NO” a veces resulta difícil, requiere cierta dosis de valor y tener las ideas muy claras, esto nos
indica la asertividad.
En relación con el lugar donde tendrán lugar las negociaciones caben tres posibilidades: Negociar en
nuestras oficinas, negociar en sus oficinas, negociar en terreno neutral. Es necesario considerar a la
sala de reunión, una vez decidida la sede donde tendrán lugar las negociaciones, hay que elegir una
sala de reuniones apropiada. Cuando se pretende negociar hay que saber elegir el momento más
oportuno para hacerlo.
Comunicación
El proceso negociador es ante todo un proceso comunicativo. Si cada parte no puede manifestar sus
deseos y necesidades de un modo adecuado y eficaz, le será poco menos que imposible alcanzar
algún objetivo. Por lo tanto, es evidente que una comunicación eficaz resulta esencial para cuidar y
mantener el proceso de negociación. (Ilich, 1997)
El proceso de comunicación en negociación va dirigido al manejo de conflictos. La manifestación de
un deseo se convierte en un proceso de mutuas concesiones gracias a la negociación y a través de
esta es que se exponen posturas y se consigue llegar al acuerdo con otras personas, al mismo
tiempo, que el interlocutor puede proponer otras demandas como condición para acceder a lo
exigido.
Para que la comunicación, cualquiera que sea su objetivo, tenga éxito; el emisor debe transmitir un
mensaje claro y el receptor percibirlo con la misma eficacia. En las negociaciones, los papeles de
emisor y receptor varían rápidamente, en tanto transcurren como conversaciones dinámicas, por lo
que se acrecienta la necesidad de emitir información clara y precisa; poniendo especial atención en
el mensaje. (Mesa Contreras, 2000)
Como afirma Parera (2002) “No hay éxito sin dominio de la comunicación y de la organización; la
negociación es una forma sofisticada de la comunicación”. En la realidad, se trata de una pura
técnica. Pero para adquirirla, primero hay que dominar la comunicación interpersonal. Un mal
comunicador nunca será un buen negociador.
Se dice que para influir en los demás primero es necesario dejarse influir. Esto es cierto en aquellas
relaciones interpersonales basadas en la mutua confianza y en la libertad de pensamiento. Las
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escuelas tradicionales de negociación aconsejan en exceso la desconfianza, esto se debe a que el
hombre está acostumbrado a pensar por defecto: "si no está dentro está fuera", "si no es bueno es
malo". Este tipo de interpretación es simplista y fácil, una manera de que nada se escape de las
manos. Así pues, en las relaciones personales tampoco es positivo plantearse "o tu o yo", se puede
"ser los dos", mediante la comprensión mutua. Abrirse a la influencia de otros no es nada malo,
puede reportar grandes beneficios: nuevos puntos de vista para plantear nuevas ideas y opciones,
otras formas de comprensión y percepción. (Nieto, 1999)
A partir de la dialéctica surgen otras opciones posibles, la discusión y la creatividad procuran casi
siempre una tercera vía que permite el gano/ganas tan importante para sostener negociaciones
realmente exitosas. Se trata de converger desde la diversidad hacia la unidad. El ejemplo más
práctico es el trabajo en equipo: la cooperación produce resultados altamente satisfactorios.
La actitud mostrada por las partes en el proceso negociador, se expresa y argumenta con la
comunicación. De esta manera, el negociador decide adoptar una determinada posición, por lo que
su discurso es preparado sobre la base de ello; a la misma vez que la propia alocución deja sentada
su postura ante el oponente. De manera general se describen dos posibles posiciones extremas a
adoptar en el proceso de negociación
Empatía
Percibir lo que otros sienten sin decirlo es la esencia de la empatía. Rara vez el otro dirá con
palabras lo que experimenta; en cambio, lo revela su tono de voz, su expresión facial y otras
maneras no verbales. La capacidad de percibir esas comunicaciones sutiles nace de aptitudes más
básicas, sobre todo del conocimiento de uno mismo y del autodominio. Si no podemos percibir
nuestros propios sentimientos (o impedir que nos ahoguen) nos veremos irremediablemente fuera de
contacto con los estados de ánimo ajenos.
Cuando falta esa sensibilidad, la gente queda descontenta. La falta de oído emocional conduce a la
torpeza social, ya sea por haber interpretado mal los sentimientos ajenos, por una franqueza
mecánica e inoportuna, o una indiferencia que aniquila la afinidad. Una de las formas que puede
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adoptar esta falta de empatía es tratar a los demás como si fueran estereotipos y no los individuos
únicos que son (Goleman, 1995).
La empatía requiere, cuanto menos, saber interpretar las emociones ajenas; en un plano más
elevado, incluye percibir las preocupaciones o los sentimientos del otro y responder a ellos. En el
nivel más alto, la empatía significa comprender los problemas e intereses que subyacen bajo los
sentimientos del otro. Los elementos señalados son de gran importancia si deseamos crear
ambientes de trabajo adecuados ya que las organizaciones modernas se basan fuertemente en la
interacción entre las personas, grupos de trabajo, equipos de ventas, etc. Por otro lado que es más
importante para un "buen" vendedor que interpretar los gustos y deseos de su cliente (Goleman,
1998).
El Lenguaje
El Lenguaje es la capacidad que toda persona tiene de comunicarse con las demás mediante signos
orales, escritos, gestuales, mímicos, simbólicos, etc.
El Lenguaje es una actividad humana que nace con el hombre, que sólo a él pertenece y que le
permite comunicarse y relacionarse al poder expresar y comprender mensajes.
El lenguaje es una facultad humana independientemente de que se emplee un idioma u otro.
Dentro de los tipos de lenguaje se encuentran:
Lenguaje oral: Por medio de la palabra los humanos no sólo nos comunicamos con nuestros
semejantes, también organizamos nuestra experiencia externa e interna, pensamos con palabras y
acumulamos información que después compartimos con los demás.
Esta facultad humana de representar, expresar y comunicar ideas mediante voz, constituye el
modelo de todo sistema comunicativo, es decir: cuando hablamos lo hacemos siempre tomando
como referencia el más complejo y completo de los sistemas de comunicación: EL LENGUAJE
ORAL
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El lenguaje escrito es el sistema de comunicación que se realiza por medio de signos visuales
gráficos; cada uno de ellos representa un elemento de la lengua.
La palabra escrita es otra forma de expresar nuestras ideas, al escribir ordenamos nuestro
pensamiento con lógica y con ciertas normas gramaticales básicas para que el lector comprenda el
mensaje de manera eficiente y efectiva.
El Lenguaje Kinésico es un tipo de comunicación no verbal que es expresado a través de los
movimientos del cuerpo.
La postura, gestos, expresión facial, mirada, sonrisa, tono de voz, nuestra ropa y hasta el olor
corporal son formas de lenguaje kinésico. Su carácter es muy espontáneo y natural, además de ser
de gran importancia dentro de la comunicación.
En este tipo de comunicación, ciertos gestos o movimientos corporales son sustitutos no verbales
para las palabras o las frases específicas, como afirmar o negar algo con la cabeza.
Hay que destacar que el rostro aporta significados sobre nuestra personalidad y proporciona otros
mensajes sobre nuestras emociones, por ejemplo, la conducta de los ojos, el parpadeo, la dirección
y duración de la mirada, la dilatación de la pupila, pueden aportar muchos significados a los
mensajes. El cuerpo integra de modo característico los movimientos de las extremidades, las manos,
la cabeza y en general la postura.
A los negociadores no sólo se les debe juzgar por lo que dicen, sino por cómo lo dicen, su imagen
(tipo de ropa y complementos) y comportamiento (posturas, miradas, expresión facial, etc.). Hay que
tener en cuenta que la mayoría del lenguaje no verbal se comunica a través el lenguaje del cuerpo.
Si desarrollamos nuestra capacidad de observación, concentrándonos en nuestro interlocutor e
interpretando correctamente dicho lenguaje, obtendremos una información adicional muy valiosa
para adaptarnos a la situación según nuestros intereses.
En las negociaciones competitivas lo que se pretende es conseguir los objetivos propios a la vez que
la otra parte no consiga los suyos. Suelen ser negociaciones duras que se basan en el regateo. En
este tipo de negociaciones, si hay igualdad de poder, hay un componente de intimidación muy
importante
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En las negociaciones colaborativas lo que se pretende es satisfacer las necesidades propias a la vez
que la otra parte también lo consiga. Son negociaciones sinceras que se basan en la solución
conjunta de sus respectivas necesidades. Para ello normalmente se empieza creando un clima de
confianza.
Asertividad
La Asertividad se define como: "la habilidad de expresar nuestros deseos de una manera amable,
franca, abierta, directa y adecuada, logrando decir lo que queremos sin atentar contra los demás.
Negociando con ellos su cumplimiento".
La persona con un estilo de comunicación asertivo, bien porque conoce sus características y las
utiliza conscientemente o porque lo ha aprendido sin saberlo, utiliza los componentes de la
comunicación como tal, es capaz de expresar sus sentimientos, ideas y opiniones, haciéndolo de
forma que, aun defendiendo su propio derecho, respete de forma escrupulosa los derechos de los
demás. Cuando hace esto, además de permitirlo, facilita que los demás se expresen libremente.
Además de esto, la forma de expresarse del asertivo, va a ser adaptada al contexto donde se
desarrolla la comunicación y contribuye a facilitar que se resuelvan los problemas inmediatos que se
pueden presentar en el proceso de comunicación y, además, se minimiza el riesgo de que en futuros
intercambios aparezcan problemas; en conclusión, el estilo de comunicación asertivo consiste en ser
capaz de comunicarse en cada ocasión de la mejor forma posible.
Una característica muy importante de la utilización del estilo de comunicación asertivo consiste en
que la persona consigue defender sus derechos y expresar opiniones, utilizando para ello de la
forma más adecuada posible los componentes conductuales de la comunicación. El objetivo
fundamental de la persona asertiva no es conseguir lo que desea a cualquier precio, sino ser capaz
de expresarse de forma adecuada, sin agredir, de manera que al interactuar con una persona
asertiva, en muchas ocasiones la comunicación se convierte en una negociación.
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La utilización del estilo asertivo hace que la persona resuelva habitualmente los problemas que se
encuentran en sus relaciones sociales, en negociaciones y en su vida diaria, lo que le genera
satisfacción y hace que se sienta más a gusto con los demás y consigo mismo, incrementándose por
este motivo su autoestima personal.
En sus relaciones interpersonales, la persona que se siente relajada y con control, lo cual facilita la
comunicación y, por tanto, le ayuda a crear oportunidades en sus relaciones personales y
profesionales. Así, conoce gente con facilidad, hace amistades, hace negocios y consigue fidelizar
clientes, etc., de forma sencilla, casi sin conflictos.
Componentes no verbales del estilo de comunicación asertivo.
•
Volumen conversacional,
•
Entonación variada que resulta agradable,
•
Fluidez verbal adecuada,
•
Velocidad ajustada, más bien pausada,
•
Claridad adecuada,
•
Tiempo de habla proporcional a los participantes,
•
Pausas y silencios adecuados,
•
Latencia de respuesta suficiente.
En los componentes verbales, la persona que se comunica de manera asertiva, utiliza en primera
persona términos que expresan sus propias ideas, opiniones, emociones y sentimientos, tales como
“pienso”, “siento”, o “quiero”. También emplea términos que implican colaboración para conseguir
algo, del tipo “hagamos”, o bien para conseguir la solución a problemas tales como “¿Cómo
podemos resolver esto?”, “¿Qué piensas?”, “¿Qué te parece?”, etc.
La atención personal por los demás es abundante, y siempre hay alguna referencia a este tipo de
aspectos, normalmente para halagar o reforzar verbalmente a la otra persona. Formula preguntas
variadas y responde a las preguntas que recibe en función de la manera en que se le hayan
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formulado a él, extendiéndose la respuesta de las preguntas abiertas y concretando la de las
preguntas cerradas.
Componentes conductuales verbales característicos del estilo de comunicación asertivo:
•
Contenido directo que expresa personalmente
•
Atención personal abundante
•
Presencia de halagos y refuerzo verbal,
•
Formula preguntas variadas y abundantes.
•
Responde a las preguntas según la formulación de las mismas (abiertas o cerradas).
Lugar de la negociación
Podemos establecer tres tipos de lugares en los que negociar:
En nuestro terreno: Puede estar constituido por nuestras oficinas, nuestra casa, el hotel en dónde
estamos alojados y otros lugares en los que nosotros de alguna manera tengamos el control;
negociar en nuestro territorio nos representa varias ventajas:
 Generalmente el negociador que está en su terreno está más tranquilo, lo que le ayudará a
un mejor control emocional y a mejorar la percepción de la marcha de la negociación, al no
distraerse con otros elementos.
 Se suele tener más información disponible y es posible consultar con personal de la
empresa.
 Permite adecuar la sala, tipo de mesa, disposición de la personas, y elegir los sitios de más
ascendencia o comodidad.
 En reuniones largas, el anfitrión controla mejor los tiempos, pudiendo parar para tomar café,
comidas, pausas. El anfitrión suele controlar por tanto la agenda.
 Permite también invitar y acoger, a los invitados, enseñándoles la oficina, presentando a
gente, invitando a café, lo que de momento genera una necesidad de agradecimiento al otro
negociador.
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En contra parte, se puede negociar en el terreno “ajeno”:
 Esta posición permite que presionemos al otro negociador para que tome decisiones, al
poder consultar internamente en su empresa.
 También permite dilatar la decisión, con la excusa de no tener todos los datos o tener que
consultar a otras personas.
 Generalmente cuando se va en equipo, se va más preparado psicológicamente a la reunión,
conversando durante el camino, mientras que el interlocutor como está en su casa está
haciendo sus tareas cotidianas muy a menudo.
Y por último, el lugar con mayor aceptación es el terreno neutral. :
En este lugar, teóricamente los dos negociadores están en condiciones similares, de forma que
ninguna de ellas tomará gran ventaja del sitio de negociación. Estas reuniones pueden ser en
hoteles neutros, o restaurantes o cualquier lugar totalmente imparcial.
Momento de iniciar la negociación
A menudo se ha dicho que lo mejor para sacar ventaja en la negociación es empezar pidiendo la
situación más ventajosa, exagerando incluso en la primera petición. Así el vendedor pediría el
máximo precio posible, y el comprador pedirá el mínimo precio.
Esta situación, sin embargo, puede terminar con la credibilidad del negociador, al pedir cantidades
exageradas bien para arriba o para abajo. Por tanto sí que es posible pedir más de lo que se espera,
pero siempre dentro de cantidades creíbles.
En ambos casos la parte emocional es importante. Cuando hagamos la oferta nuestra voz tiene que
denotar seguridad y convencimiento de que es precio justo.
Obviamente si nuestro punto de partida ha sido razonable y el punto de partida del otro negociador
ha sido exagerado, nada mejor que intentar desautorizar a la otra persona haciéndole ver de lo
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exagerado de su pretensión con el mayor tacto posible. De esta forma desmantelaremos bastante
suposición y tomaremos poder dentro de la negociación.
De acuerdo a los trabajos de investigación de Javier Ortego (2012), resalta la investigación realizada
por la Universidad de Columbia, en la que se utilizaron negociadores simulados para analizar la
diferencia de comportamiento del otro negociador cuando eran ofrecidas cantidades de partida
determinadas. En concreto se utilizaban cantidades redondas es decir que terminaran en ceros
(5,000, 5,500) o cantidades más concretas, es decir terminadas en números que no eran cerradas,
por ejemplo 3,015 o 3,475
Los resultados de la investigación mostraron que los negociadores que hacían ofertas de cantidades
concretas como por ejemplo 3015 eran vistos como negociadores más informados sobre el valor real
de lo que se estaba negociando. Esta percepción al final daba la ventaja al negociador que la
realizaba de ser visto como más experto y por tanto detener más ascendencia sobre la materia.
También era percibido que el negociador que hacía esta oferta había hecho sus deberes y por tanto
el otro negociador pensaba que había menos margen para negociar, acercándose bastante más a
las posturas del que había utilizado estos números concretos. Por tanto y como conclusión, utilice
siempre números concretos no acabados en ceros cuando tengamos que abrir con una propuesta.
Fases de la negociación
1. Preparación
Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Aquí se determina qué es lo que
se quiere lograr con la negociación (nuestros objetivos), qué argumentos y tácticas de negociación
utilizaremos, y con qué estaremos dispuestos a conformarnos.
Para esto último, algo clave en toda preparación, es determinar la mejor alternativa para la
negociación, y nuestro punto de reserva (lo mínimo que estaremos dispuestos a aceptar); al
determinar estos puntos sabremos cuándo es mejor un no acuerdo y por tanto, cuándo retirarnos de
la negociación.
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Pero además, definir nuestra mejor propuesta y el punto de reserva bien definidos nos dará la
perspectiva para saber cuándo es un acuerdo beneficioso para nosotros, cuándo mantenernos
firmes, y cuándo es posible hacer concesiones.
Al realizar el análisis de nuestra situación, lo que queremos lograr, y las acciones que vamos a
realizar, en la preparación también es importante recopilar y analizar la mayor cantidad posible de
información de la otra parte.
Debemos analizar qué es lo que pretende (sus objetivos), sus motivaciones, necesidades e
intereses, sus alternativas a la negociación, su mejor argumento, su punto de reserva, su estilo de
negociación, sus tácticas de negociación comúnmente utilizadas, sus fortalezas y debilidades, etc.
Para lo cual podríamos analizar el diálogo previo a la negociación que tengamos con la otra parte, o
buscar información en otras fuentes tales como sus clientes, sus proveedores, su página de Internet,
sus negociaciones previas, etc.
2. Inicio de la negociación
Al iniciar la negociación es recomendable enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto, y
mostrar respeto y preocupación por los intereses e inquietudes de la otra parte, y por lograr un
acuerdo favorable para ambos.
En esta etapa de inicio de la negociación debemos explicar algunas de nuestras necesidades,
intereses e inquietudes; pero si la otra parte se muestra reservada al hacer lo mismo, debemos ser
cautelosos al proporcionar información adicional.
Asimismo, en esta etapa, no debemos pasar por alto la importancia de las conversaciones
informales. Éstas nos ayudarán a que la otra parte se sienta menos a la defensiva, más cooperativa
y más comunicativa.
Sin embargo, si la otra parte se muestra formal, nosotros no debemos hablar demasiado
informalmente pues podría interpretarse como una falta de seriedad de nuestra parte.
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3. Análisis de la contraparte
La siguiente etapa del proceso de la negociación consiste en analizar a la otra parte, ya sea a través
de preguntas formales o informales, o a través de la interpretación de sus palabras, acciones y
lenguaje no verbal.
Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor posición
para negociar.
Debemos tratar de determinar y analizar sus verdaderas motivaciones, necesidades e intereses, sus
prioridades, su mejor alternativa de negociación, su punto de reserva, su estilo de negociación, su
perspectiva, sus fortalezas y debilidades, etc.
Obtener esta información puede ser difícil si nos enfrentamos a un negociador distributivo, el cual
tratará de ocultar sus verdaderos intereses.
Incluso, en el caso de su mejor opción de negociación, la otra parte difícilmente nos lo dará a menos
que sea muy sólido, e, incluso, tal vez hasta intenten distraer a los gerentes con él.
Un aspecto importante en esta etapa del análisis de la contraparte es el de tratar de identificar
diferencias (ya sea en necesidades, preferencias, gustos, valores, intereses, recursos, habilidades,
etc.) que nos permitan crear valor a través del intercambio.
Por ejemplo, al intercambiar algo que para nosotros no sea tan valioso, pero para la otra parte sí, por
algo que para la otra parte no sea tan valioso, pero para nosotros sí.
4. Propuestas
La siguiente etapa del proceso de la negociación es la etapa de las propuestas.
En cuanto a las propuestas, una táctica de negociación consiste en establecer una oferta elevada
con el fin de que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo (busque un
acuerdo cercano al punto de nuestra oferta).
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Pero siempre procurando que nuestra oferta no sobrepase su punto de reserva, pues podríamos
perder credibilidad, ser considerados poco serios o poco interesados y/o hacer que la otra parte
decida retirarse de la negociación antes de tiempo.
Si la otra parte es quien establece la primera oferta y ésta es exagerada, tenemos las siguientes
alternativas:
1. Establecer una contra-oferta también elevada y, de ese modo, terminar lo más probable en
un punto medio.
2. Reaccionar con sorpresa o desencanto, declarar que su oferta está fuera del rango que
habíamos previsto, explicar por qué dicha oferta no es razonable, y luego establecer la
nuestra sustentándola con razonamientos sólidos.
3. Alejar la conversación de su propuesta, y luego de un rato establecer la nuestra
sustentándola también con razonamientos sólidos.
Sea cual sea el caso, si la otra parte insiste en su oferta inicial, debemos pedirle con todo respeto
que nos explique por qué considera que dicha oferta es razonable, o que nos diga en qué se basa
para hacernos dicha propuesta.
Sobre quién debería establecer la primera oferta, es recomendable tomar la iniciativa cuando
conocemos el punto de reserva de la otra parte, y dejar que la otra parte lo haga cuando la situación
es incierta.
5. Intercambios
La siguiente etapa en el proceso de negociación es la etapa de intercambios: “Yo te doy esto y tú me
das esto otro”, “Yo hago esto y tú haces esto otro”).
Lo ideal en esta etapa es intercambiar valores que para nosotros no tengan tanto valor, pero para la
otra parte sí, por valores que para la otra parte no tengan tanto valor, pero para nosotros sí, y, de
ese modo, crear valor y lograr un acuerdo beneficioso para ambos.
Un aspecto importante en esta etapa de intercambios es el de saber ser flexibles y hacer
concesiones que no teníamos previsto hacer, si la situación lo amerita.
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Para ello, debemos tener en cuenta que una negociación no es un proceso lineal, sino que siempre
es posible que en el camino surjan nuevos datos, necesidades o circunstancias que nos obliguen a
cambiar nuestra posición.
6. Acuerdo
La última etapa del proceso de la negociación es la etapa del cierre o acuerdo.
A medida que nos acercamos a lo que desearíamos que fuera un acuerdo definitivo, un consejo es
hacerle saber a la contraparte que estamos cerca de un trato aceptable, para que, de ese modo, no
espere muchas más concesiones por parte de nosotros. Antes de llegar al acuerdo también es
recomendable haber tratado todos los puntos relacionados con la negociación, para que, de ese
modo, evitemos que la otra parte pueda realizar demandas de últimos minuto.
Una vez llegado a un acuerdo es recomendable poner por escrito todo lo acordado y luego firmar el
documento, para que, de ese modo, evitemos conflictos y confusiones futuras.
Y, finalmente, otro consejo es que al momento de llegar a un acuerdo, tengamos siempre presente el
valor de las relaciones, es decir, el valor de crear y conservar buenas relaciones con la otra parte.
Por ejemplo, buscando un acuerdo en donde la otra parte también resulte satisfecha, y luego del
acuerdo, no alardeando si hemos salido favorecidos (por ejemplo, al alardear de cuánto más
habríamos estado dispuestos a conceder), cumpliendo con todo lo acordado, y mostrando interés
por mantener una buena relación (por ejemplo, al preguntarle a la otra parte si todo está marchando
tal como esperaba).
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